區(qū)域市場(chǎng)自我營(yíng)銷(xiāo)診斷

面對(duì)市場(chǎng)的理性思考——區(qū)域市場(chǎng)自我營(yíng)銷(xiāo)診斷

節(jié)目預(yù)告凡人做凡事、理念到動(dòng)作理論培訓(xùn)：面對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的理性思考實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)：影響市場(chǎng)銷(xiāo)量的九問(wèn)個(gè)題九個(gè)問(wèn)題的具體解決方法對(duì)自己沒(méi)好處的事要懂得裝傻？競(jìng)技心態(tài)常保持

請(qǐng)大家?guī)ФJ(rèn)真聽(tīng)課帶腦子——保持獨(dú)立思考能力帶嘴巴——問(wèn)問(wèn)題、回答問(wèn)題、表達(dá)你的思想

讓這一段有限的時(shí)間有更大的收獲！銷(xiāo)量大業(yè)績(jī)真的好嗎？

銷(xiāo)售行業(yè)的辛苦銷(xiāo)售行業(yè)沒(méi)有安全感

銷(xiāo)售行業(yè)有很多不公平

銷(xiāo)售行業(yè)好像是有“命”的！銷(xiāo)量中的泡沫？移庫(kù)客情壓貨騙銷(xiāo)、壓新品暢銷(xiāo)品降價(jià)沖貨貨換貨折價(jià)甩貨開(kāi)新戶(hù)假特價(jià)虛開(kāi)發(fā)票高頻率訂貨會(huì)高價(jià)走形象低價(jià)走銷(xiāo)量

問(wèn)題：銷(xiāo)量任務(wù)如何分才公平？

按市場(chǎng)級(jí)別區(qū)分增長(zhǎng)率按6個(gè)月平均占比修訂上月的計(jì)劃量占比參考：增長(zhǎng)勢(shì)頭、人員成熟程度、公司新品規(guī)劃公司投入力度、竟品變化等等——簡(jiǎn)直就是憑感覺(jué)在分任務(wù)好像還是不夠公平問(wèn)題：銷(xiāo)量任務(wù)如何分才公平？

瞎分但是,你別讓我在你的市場(chǎng)上看到我不想看的東西

銷(xiāo)量達(dá)成20%或200%并不重要，要緊的是你自己知道為什么，知道如何彌補(bǔ)。盲目的超越或達(dá)不到目標(biāo)是最可怕的，因?yàn)橐磺卸荚谝痪€(xiàn)人員的掌握中！營(yíng)銷(xiāo)是有因有果的行為

開(kāi)源源的的方方法法（（提提高高銷(xiāo)銷(xiāo)量量））假如如你你是是這這個(gè)個(gè)任任務(wù)務(wù)的的負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)人人————任務(wù)：將將一千箱箱貨從甲甲地運(yùn)到到乙地距離：50米時(shí)間：越越快越好好要求：以以最快的的速度將將此項(xiàng)工工作完成成怎麼辦？？開(kāi)源的方方法（提提高銷(xiāo)量量）關(guān)鍵指標(biāo)標(biāo)——增加人手手——鋪貨貨率；提高一次次搬運(yùn)量量——產(chǎn)品品生動(dòng)化化；加快搬運(yùn)運(yùn)頻率——活躍躍客戶(hù)銷(xiāo)量自自然然而來(lái)來(lái)開(kāi)源的方方法（提提高銷(xiāo)量量）關(guān)鍵指標(biāo)標(biāo)——鋪貨率；；生動(dòng)化達(dá)達(dá)成率；；價(jià)格秩序序；活躍客戶(hù)戶(hù)數(shù)；開(kāi)源的方方法（提提高銷(xiāo)量量）關(guān)鍵指標(biāo)標(biāo)——鋪貨率+生生動(dòng)化+價(jià)價(jià)格秩序序+活活躍客客戶(hù)數(shù)=銷(xiāo)銷(xiāo)量過(guò)程做得得好，結(jié)結(jié)果自然然好！營(yíng)銷(xiāo)是有有因有果果的行為為區(qū)域經(jīng)理理實(shí)際上上是自己己區(qū)域的的“總經(jīng)經(jīng)理”，，獨(dú)立承承擔(dān)轄區(qū)區(qū)內(nèi)市場(chǎng)場(chǎng)開(kāi)發(fā)、、渠道管管理、人人員管理理，費(fèi)用用管控等等責(zé)任，，這種工工作性質(zhì)質(zhì)決定了了他們?cè)谠诿鎸?duì)市市場(chǎng)時(shí)必必須要建建立一種種理性的的思維方方法，學(xué)學(xué)會(huì)透過(guò)過(guò)紛繁蕪蕪雜的市市場(chǎng)現(xiàn)象象，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)其中的的規(guī)律，，抓住市市場(chǎng)工作作的要點(diǎn)點(diǎn)內(nèi)容。?；仡櫍豪砝砟钆嘤?xùn)訓(xùn)——過(guò)過(guò)程管理理思路不要官““逼”民民反——但是是也不能能不逼要巧妙的的“逼””——?jiǎng)偤煤貌粫?huì)反反具體方法法：結(jié)果負(fù)責(zé)責(zé)，過(guò)程程指導(dǎo)市場(chǎng)是做做出來(lái)的的，不是是說(shuō)出來(lái)來(lái)的最實(shí)用的的培訓(xùn)是是把理念念落實(shí)到到動(dòng)作市場(chǎng)自我我診斷———面對(duì)對(duì)市場(chǎng)的的理性思思考影響銷(xiāo)量量的內(nèi)因因有哪些些？已開(kāi)發(fā)市市場(chǎng)是否否存在空空白片區(qū)區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商的的基本配配合力度度終端售點(diǎn)點(diǎn)的表現(xiàn)現(xiàn)？市場(chǎng)上是是否有大大量不良良品經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)價(jià)格體系系是否合合理是否有大大客戶(hù)現(xiàn)現(xiàn)象？沖貨嚴(yán)重重嗎？二批砸價(jià)價(jià)嚴(yán)重嗎嗎？大結(jié)局：：影響區(qū)域域市場(chǎng)銷(xiāo)銷(xiāo)量的九九個(gè)常見(jiàn)見(jiàn)問(wèn)題1、完善善物流———有沒(méi)沒(méi)有空白白點(diǎn)問(wèn)題：轄轄區(qū)有沒(méi)沒(méi)有拜訪(fǎng)訪(fǎng)盲點(diǎn)？？拜訪(fǎng)盲點(diǎn)點(diǎn)的市場(chǎng)場(chǎng)一定有有問(wèn)題銷(xiāo)售經(jīng)理理的瓶頸頸一線(xiàn)拜訪(fǎng)訪(fǎng)是銷(xiāo)售售思路的的源泉：：市場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)無(wú)處處不在執(zhí)行力首首先是老老板的身身體力行行區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)自我診斷斷區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)自我診斷斷辦公室““空氣不不好”，，它會(huì)會(huì)讓你神神經(jīng)衰弱弱，遲鈍，最最終收獲獲一大堆堆問(wèn)題。。威信和業(yè)績(jī)。變得更有力，更自信，更敏銳，銷(xiāo)售機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)存在！1、完善善物流———有沒(méi)沒(méi)有空白白點(diǎn)空白片區(qū)區(qū)渠道的創(chuàng)創(chuàng)新：區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)自我診斷斷區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)自我診斷斷拜訪(fǎng)盲點(diǎn)點(diǎn)的區(qū)域域一定有有問(wèn)題銷(xiāo)售機(jī)會(huì)會(huì)永遠(yuǎn)存存在銷(xiāo)售的前前提是物物流善動(dòng)者動(dòng)動(dòng)于九天天之上??！1、完善善物流：：轄區(qū)有沒(méi)沒(méi)有拜訪(fǎng)訪(fǎng)盲點(diǎn)。。技巧點(diǎn):2、各各級(jí)通路路價(jià)格體體系區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)自我診斷斷討論正確的觀觀點(diǎn)———終端運(yùn)運(yùn)作的重重要性和和必要性性問(wèn)題：某地級(jí)城城市，人人口100萬(wàn)，，零售點(diǎn)點(diǎn)（包括括排檔、、零店、、小超市市）有3000個(gè)、超超市有8個(gè)、酒酒店有50個(gè)、、經(jīng)銷(xiāo)商商代理了了兩個(gè)一一線(xiàn)品牌牌。假定你組組建銷(xiāo)售售隊(duì)伍：：1、15個(gè)業(yè)代代跑零售售店，平平均每人人掌控200個(gè)個(gè)點(diǎn)、平平均每人人每天跑跑33個(gè)個(gè)點(diǎn)2、兩個(gè)個(gè)業(yè)代跑跑超市，，平均每每人掌控控四個(gè)。。3、5個(gè)個(gè)業(yè)代跑跑酒店平平均每人人掌控10個(gè)點(diǎn)點(diǎn)。4、批發(fā)發(fā)不作為為重點(diǎn)、、定價(jià)與與零售店店相同。?？刹豢梢砸酝耆普莆战K端端銷(xiāo)量？？結(jié)果：銷(xiāo)量下降降利潤(rùn)下滑滑鋪貨率下下降客情下降降分析：零售店的的進(jìn)貨習(xí)習(xí)慣配送成本本過(guò)高例外:城市較小小、產(chǎn)品品線(xiàn)豐富富、單位位利潤(rùn)較較高正確的觀觀點(diǎn)———終端運(yùn)運(yùn)作的重重要性和和必要性性消費(fèi)品行行業(yè)終端端銷(xiāo)售理理念的倡倡導(dǎo)者買(mǎi)得到樂(lè)得買(mǎi)買(mǎi)的起無(wú)處不在，隨手可得情有獨(dú)鐘物超所值現(xiàn)象現(xiàn)實(shí)思考無(wú)處不在在隨手可可得首先先要在哪哪里實(shí)現(xiàn)現(xiàn)？他們的銷(xiāo)售主渠道他們的鋪貨率他們的價(jià)格體系2、各各級(jí)通路路價(jià)格體體系零批價(jià)差差，留下下批發(fā)利利潤(rùn)空間間；遠(yuǎn)交近攻攻、長(zhǎng)短短結(jié)合；；特通價(jià)格格供貨價(jià)價(jià)團(tuán)購(gòu)價(jià)格格。如何處理理批零矛矛盾？區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)自我診斷斷2、經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)價(jià)格體系系輔導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商設(shè)計(jì)計(jì)合理的的通路價(jià)價(jià)格體系系，避免免因價(jià)格格體系設(shè)計(jì)失失誤，導(dǎo)導(dǎo)致的市市場(chǎng)混亂亂。區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)自我診斷斷所謂有錢(qián)錢(qián)大家賺賺的意思思是：自己能賺賺的錢(qián)決決不讓別別人賺自己賺不不了的錢(qián)錢(qián)、一定定要讓別別人賺技巧點(diǎn):3、不不良品出出現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)自我診斷斷問(wèn)題：超超市通知知銷(xiāo)售經(jīng)經(jīng)理說(shuō)有有過(guò)期產(chǎn)產(chǎn)品？問(wèn)題：短短保質(zhì)期期的產(chǎn)品品排面和和庫(kù)存量量的矛盾盾？3、不不良品出出現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)自我診斷斷根源分析析：正常常情況下下市場(chǎng)上上的呆滯滯品是員員工做出出來(lái)的，，不是市市場(chǎng)產(chǎn)生生觀念宣導(dǎo)導(dǎo)：銷(xiāo)售是鏈鏈的過(guò)程程、看市場(chǎng)場(chǎng)不是是縣老老爺巡巡訪(fǎng)應(yīng)對(duì)方方案：：鋪貨政政策制度貫貫徹：：呆滯滯品產(chǎn)產(chǎn)生一一定要要有人人負(fù)責(zé)責(zé)任不聽(tīng)借借口、、隱瞞瞞者重重罰合理民民主的的指標(biāo)標(biāo)、清清晰的的方向向和方方法、、嚴(yán)格格的過(guò)過(guò)程跟跟進(jìn)預(yù)留即即期品品處理理渠道道3、不不良良品市場(chǎng)上上各渠渠道有有沒(méi)有有大量量即期期/破破損產(chǎn)產(chǎn)品出出現(xiàn)區(qū)域市市場(chǎng)自我診診斷為結(jié)果果負(fù)責(zé)責(zé)，讓讓每一一層負(fù)負(fù)起責(zé)責(zé)任不聽(tīng)借借口合理的的指指標(biāo)、、清晰晰的方方向、、嚴(yán)嚴(yán)格的的跟跟進(jìn)4、經(jīng)銷(xiāo)商商有無(wú)無(wú)阻礙礙公司司銷(xiāo)售售方向向區(qū)域市市場(chǎng)自我診診斷問(wèn)題：：怎樣樣說(shuō)服服經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商配配送零零店？？問(wèn)題：：怎樣樣說(shuō)服服經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商做做超市市？4、經(jīng)銷(xiāo)商商有無(wú)無(wú)阻礙礙公司司銷(xiāo)售售方向向區(qū)域市場(chǎng)自我診斷胡蘿卜：好好吃、必須吃吃、以為他會(huì)會(huì)吃、夠得著著大棒：掌握罪罪證然后專(zhuān)打打疼處（貨貨、錢(qián)、權(quán)、、命）爭(zhēng)取主動(dòng)：網(wǎng)絡(luò)、資金、專(zhuān)業(yè)形象））區(qū)域市場(chǎng)自我診斷例：說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商做超市：：好吃：超超市的的先天優(yōu)勢(shì)必須吃：大勢(shì)勢(shì)所趨、惹不不起也躲不起起以為他會(huì)吃、、夠得著：投資風(fēng)險(xiǎn)的來(lái)來(lái)源超市的利潤(rùn)故故事超市樣板店超市運(yùn)作方法法培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商有無(wú)阻阻礙公司銷(xiāo)售售方向區(qū)域市場(chǎng)自我診斷例：說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商做零店配配送：好吃：經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商就是搬運(yùn)工工必須吃：大勢(shì)勢(shì)所趨、不換換腦就換頭以為他會(huì)吃、、夠得著：廠(chǎng)商交易之中中經(jīng)銷(xiāo)商得到到的好處零售掌控的方方法經(jīng)銷(xiāo)商有無(wú)阻阻礙公司銷(xiāo)售售方向車(chē)銷(xiāo)：預(yù)售：優(yōu)：成交率高、一一系列工作由由一人負(fù)責(zé)、、便于長(zhǎng)途跋跋涉劣：裝載量預(yù)測(cè)不不準(zhǔn)、車(chē)輛利利用率低、鋪鋪貨進(jìn)度慢、、工作不細(xì)適用：促銷(xiāo)活動(dòng)、新新品新區(qū)域沖沖擊、距離比比較遠(yuǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)市場(chǎng)沖擊。。定人、定時(shí)間間、定方式、、定路線(xiàn)；優(yōu)：車(chē)輛利用率高高、進(jìn)度快、、工作更細(xì)致致；劣：成交率相對(duì)低低、在車(chē)銷(xiāo)面面前無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力力、人力投入入大、送達(dá)困困難、面對(duì)客客戶(hù)責(zé)任不清清晰、適用：重點(diǎn)線(xiàn)路、售售點(diǎn)相對(duì)集中中的線(xiàn)路日常常拜訪(fǎng)；5名郵差的線(xiàn)線(xiàn)路如何分布布?庫(kù)房郵差的線(xiàn)路圖圖分布非常不不科學(xué)，郵差差線(xiàn)路全是分分塊區(qū)隔庫(kù)房郵差1的區(qū)域郵差2的區(qū)域

郵差3的區(qū)域郵差4的區(qū)域郵差5的區(qū)域每天送貨車(chē)要要分別去5個(gè)個(gè)區(qū)域送貨，，（幾乎要把把整個(gè)城市全全跑一遍）造成運(yùn)力大量量的浪費(fèi)和送送達(dá)率的降低低庫(kù)房郵差Ａ周一線(xiàn)路郵差Ｂ周一線(xiàn)路郵差Ｃ周一線(xiàn)路郵差Ｄ周一線(xiàn)路郵差Ｅ周一線(xiàn)路郵差Ａ周二線(xiàn)路郵差Ｂ周二線(xiàn)路郵差Ｃ周二線(xiàn)路郵差Ｄ周二線(xiàn)路郵差Ｅ周二線(xiàn)路郵差Ａ周三線(xiàn)路郵差Ｂ周三線(xiàn)路郵差Ｃ周三線(xiàn)路郵差Ｄ周三線(xiàn)路郵差Ｅ周三線(xiàn)路郵差Ａ周四線(xiàn)路郵差Ｂ周四線(xiàn)路郵差Ｃ周四線(xiàn)路郵差Ｄ周四線(xiàn)路郵差Ｅ周四線(xiàn)路郵差Ａ周五線(xiàn)路郵差Ｂ五線(xiàn)路郵差Ｃ周五線(xiàn)路郵差Ｄ周五線(xiàn)路郵差Ｅ周五線(xiàn)路郵差Ａ周六線(xiàn)路郵差Ｂ周六線(xiàn)路郵差Ｃ周六線(xiàn)路郵差Ｄ周六線(xiàn)路郵差Ｅ周六線(xiàn)路正確的方法應(yīng)應(yīng)該是將每天天的郵差線(xiàn)路路合并每天郵差都集集中在一個(gè)區(qū)區(qū)域內(nèi)拜訪(fǎng)線(xiàn)線(xiàn)路，送貨也也只需送一個(gè)個(gè)區(qū)域送貨成本就會(huì)會(huì)大大降低。。庫(kù)房ACDEFABCDEFABCDEFABCDEFABCDEFABCDEFB周六區(qū)周五區(qū)周四區(qū)周二區(qū)周三區(qū)周一區(qū)辦事處配送商相鄰區(qū)域間隔隔三天拜訪(fǎng)日日4、經(jīng)銷(xiāo)商有無(wú)阻阻礙公司銷(xiāo)售售方向區(qū)域市場(chǎng)自我診斷端正觀念、擺擺正立場(chǎng)管理武器：洗洗潔精、胡蘿蘿卜、大棒技巧點(diǎn):5、主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)場(chǎng)秩序——終端維維護(hù)a）當(dāng)當(dāng)?shù)貥?biāo)志性大大超市大賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)；b）當(dāng)?shù)氐刂饕l(fā)市市場(chǎng)門(mén)點(diǎn)；c）當(dāng)當(dāng)?shù)谹類(lèi)超市市；d）繁繁華街道零售售店；終端售點(diǎn)重要要性次序示例例如下：（以以消費(fèi)品為例例）e)BC類(lèi)超超市f)學(xué)學(xué)校、家家屬區(qū)等特殊殊售點(diǎn)g)市市中心批批發(fā)、零店、、特通網(wǎng)點(diǎn)h)市市區(qū)批發(fā)發(fā)、零店、特特通網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)自我診斷零店鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)折價(jià)卷箱皮兌換卡小量鋪貨、混混合箱零售模范店、、概念街連環(huán)計(jì)小箱容和箱內(nèi)內(nèi)加袋送展架提升終端鋪貨貨率的方法？？箱箱有禮零店陳列獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)隨箱附贈(zèng)刮刮刮卡批市陳列獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)零店限量鋪貨貨配送戶(hù)鋪貨率率獎(jiǎng)勵(lì)鋪貨率競(jìng)賽員工獎(jiǎng)罰、目目標(biāo)設(shè)定市場(chǎng)秩序的維維護(hù)：治理沖沖貨砸價(jià)和特特權(quán)客戶(hù)維維護(hù)終端端表現(xiàn)客觀困難不是是坐以待斃的的理由沒(méi)有最好、只只有更好，量量變終究成質(zhì)質(zhì)變真的要相信：：過(guò)程做得好好、結(jié)果自然然好技巧點(diǎn)：6：主動(dòng)維維護(hù)市場(chǎng)秩序序——面對(duì)對(duì)特權(quán)客戶(hù)現(xiàn)象：欠款一大堆；；截流廠(chǎng)家的促促銷(xiāo)費(fèi)用；砸價(jià)沖貨、賊賊喊捉賊；對(duì)業(yè)務(wù)人員的的壓力；區(qū)域市場(chǎng)自我診斷制造大戶(hù)的方方法？6：主動(dòng)維維護(hù)市場(chǎng)秩序序——面對(duì)對(duì)特權(quán)客戶(hù)區(qū)域市場(chǎng)自我診斷大戶(hù)現(xiàn)象之由由來(lái)賒銷(xiāo)坎級(jí)銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)的誤區(qū)。銷(xiāo)量競(jìng)賽的誤誤區(qū)。廠(chǎng)家年終返利利補(bǔ)貼的慣例例。廠(chǎng)家對(duì)銷(xiāo)售人人員管控不力力。曾經(jīng)賦予較大大權(quán)利6：主動(dòng)維維護(hù)市場(chǎng)秩序序——面對(duì)對(duì)特權(quán)客戶(hù)區(qū)域市場(chǎng)自我診斷營(yíng)銷(xiāo)是有因有有果的行為具體對(duì)策：建立預(yù)警系統(tǒng)統(tǒng)，監(jiān)控銷(xiāo)售售網(wǎng)絡(luò)的均勻勻性和有效性性經(jīng)銷(xiāo)商合同簽簽訂：全面考考核促銷(xiāo)政策的制制訂：坎級(jí)目標(biāo)、成成長(zhǎng)獎(jiǎng)、最低低庫(kù)存、最低低價(jià)格促銷(xiāo)活動(dòng)的過(guò)過(guò)程控制：訂訂單管理、每每月監(jiān)察、內(nèi)內(nèi)部治理增加經(jīng)銷(xiāo)商獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)的機(jī)動(dòng)性性和模糊性盡可能收取經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商保證金金區(qū)域市場(chǎng)自我診斷6：主動(dòng)維維護(hù)市場(chǎng)秩序序——面對(duì)對(duì)特權(quán)客戶(hù)區(qū)域市場(chǎng)自我診斷6：主動(dòng)維維護(hù)市場(chǎng)秩序序——面對(duì)對(duì)特權(quán)客戶(hù)最好不要傍大大款被冷落的“小小蜜”更漂亮定律聰明的“小蜜蜜”區(qū)域市場(chǎng)自我診斷6：主動(dòng)維維護(hù)市場(chǎng)秩序序——面對(duì)對(duì)特權(quán)客戶(hù)認(rèn)清大款的真真實(shí)“嘴臉””：堅(jiān)決不傍“假假大款”“假大款”其其實(shí)沒(méi)有款以后他也不會(huì)會(huì)變成“真大大款”“假大款”是是紙老虎“大款”的的治理：掌握財(cái)權(quán)嚴(yán)加管教分清狼羊料理后事客戶(hù)惡意報(bào)復(fù)復(fù)怎么辦？1、分析析客戶(hù)惡意報(bào)報(bào)復(fù)的可能性性？2、因?yàn)闉榕驴蛻?hù)惡意意報(bào)復(fù)所以不不要治理？3、設(shè)定定游戲規(guī)則，，讓客戶(hù)理虧虧。4、后任任客戶(hù)的實(shí)力力。5、還以以顏色，同時(shí)時(shí)注意減少漏漏洞。6、付出出應(yīng)該付出的的成本，記住住做生意是為為了什么？沖貨是營(yíng)銷(xiāo)頑頑癥，嚴(yán)重危危害市場(chǎng)秩序序。而且啟今今為止還沒(méi)有有一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)專(zhuān)家或者廠(chǎng)家家有妙法迅速速根本解決沖沖貨！但是…….???區(qū)域市場(chǎng)自我診斷7、主動(dòng)維護(hù)護(hù)市場(chǎng)秩序———沖貨治理理區(qū)域市場(chǎng)自我診斷分組討論：沖沖貨治理的的方法7、主動(dòng)維護(hù)護(hù)市場(chǎng)秩序———沖貨治理理業(yè)務(wù)人員解決決沖貨的原則則——端正的的心態(tài)信息靈敏，聞聞風(fēng)而動(dòng)，迎迎頭痛擊，手手段強(qiáng)硬。屢屢禁屢沖，就就再來(lái)個(gè)屢沖沖屢禁。讓沖貨方覺(jué)得得向你這里沖沖貨風(fēng)險(xiǎn)太大大，覺(jué)得你這這里不好惹，，他自然就會(huì)會(huì)有所收斂。。區(qū)域市場(chǎng)自我診斷7、主動(dòng)維護(hù)護(hù)市場(chǎng)秩序———沖貨治理理區(qū)域市場(chǎng)自我診斷7、主動(dòng)維護(hù)護(hù)市場(chǎng)秩序———沖貨治理理原則——“狠狠”常規(guī)技巧：過(guò)程管理和考考核的思想貫貫徹回避大額運(yùn)補(bǔ)補(bǔ)、年底紅包包、高額返利利促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)回避避現(xiàn)金、現(xiàn)時(shí)時(shí)搭贈(zèng)、市場(chǎng)隔離帶物流識(shí)別———產(chǎn)品編碼/產(chǎn)品條碼區(qū)域市場(chǎng)自我診斷7、主動(dòng)維護(hù)護(hù)市場(chǎng)秩序———沖貨治理理原則——“狠狠”政策預(yù)防原則則：盡可能收取保保證金從內(nèi)部治理做做起對(duì)網(wǎng)絡(luò)有效性性均勻性的實(shí)實(shí)時(shí)監(jiān)控異常銷(xiāo)量監(jiān)控控、促銷(xiāo)限量量供貨預(yù)防：選擇經(jīng)銷(xiāo)商的的質(zhì)量提前洗腦收押金、簽協(xié)協(xié)議合理壓貨量、、利潤(rùn)額及時(shí)的庫(kù)存管管理終端市場(chǎng)走訪(fǎng)訪(fǎng)提高自己市場(chǎng)場(chǎng)的服務(wù)力度度區(qū)域市場(chǎng)自我診斷7、主動(dòng)維護(hù)護(hù)市場(chǎng)秩序———沖貨治理理中級(jí)階段:主主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)場(chǎng)秩序治理溯源抓黑手圍墻換大箱查三證品項(xiàng)調(diào)整竄貨之勢(shì)：：結(jié)果是什么么？?jī)r(jià)格會(huì)下降銷(xiāo)量會(huì)加大產(chǎn)品被做死區(qū)域市場(chǎng)自我診斷7、主動(dòng)維護(hù)護(hù)市場(chǎng)秩序———沖貨治理理竄貨之用：借借勢(shì)用兵聲東擊西贏得主動(dòng)產(chǎn)品淘汰注意實(shí)際工作中還還會(huì)有更多變變化信息要靈敏、、溯源大二批的客情情；大二批進(jìn)貨量量臺(tái)帳增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)的控控制力；關(guān)注異常庫(kù)存存;區(qū)域市場(chǎng)自我診斷8、主動(dòng)維維護(hù)市場(chǎng)秩序序——治理二二批砸價(jià)中級(jí)階段:主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)場(chǎng)秩序解決二批砸價(jià)價(jià)的決竅同樣樣是樹(shù)立正確確的心態(tài)、常用手段如如下：二批簽協(xié)議；；大小二批界分分二批獎(jiǎng)勵(lì)拉升價(jià)格；產(chǎn)品淘汰打痛處算帳桃李之交贈(zèng)品搶終端廠(chǎng)家出面反思：a、市場(chǎng)策策劃中的理性性b、對(duì)銷(xiāo)量提提升的思路區(qū)域市場(chǎng)自我診斷合格階段：具具備一定企劃劃頭腦，理性性的面對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)。9、大結(jié)局———規(guī)劃銷(xiāo)量量區(qū)域市場(chǎng)自我診斷合格階段：具具備一定企劃劃頭腦，理性性的面對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)。有因有果的促促銷(xiāo)設(shè)計(jì)全品項(xiàng)銷(xiāo)售銷(xiāo)售提升的思思路回顧：理念培訓(xùn):建建立理性的思思考方式影響區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)銷(xiāo)量的九個(gè)個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題已開(kāi)發(fā)市場(chǎng)是是否存在空白白片區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商的基本本配合力度終端售點(diǎn)的表表現(xiàn)？市場(chǎng)上是否有有大量不良品品經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)格體體系是否合理理是否有大客戶(hù)戶(hù)現(xiàn)象？沖貨嚴(yán)重嗎？？二批砸價(jià)嚴(yán)重重嗎？大結(jié)局：銷(xiāo)量達(dá)成20%或200%并不重要要，要緊的是是你自己知道道為什么，知知道如何彌補(bǔ)補(bǔ)。盲目的超超越或達(dá)不到到目標(biāo)是最可可怕的，因?yàn)闉橐磺卸荚谝灰痪€(xiàn)人員的掌掌握中！區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)自我我診診斷斷更上上層層樓樓：：尋尋找找新新的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售增增長(zhǎng)長(zhǎng)機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)。。市場(chǎng)場(chǎng)自自我我診診斷斷————面面對(duì)對(duì)市市場(chǎng)場(chǎng)的的理理性性思思考考上述述內(nèi)內(nèi)容容你你都都做做到到了了盡盡善善盡盡美美。。OK!你你是是一一個(gè)個(gè)出出色色的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售人人員員，，你的的明明天天會(huì)會(huì)更更好好！！市場(chǎng)場(chǎng)自自我我診診斷斷————面面對(duì)對(duì)市市場(chǎng)場(chǎng)的的理理性性思思考考銷(xiāo)售售工工作作，，永永無(wú)無(wú)止止境境??！立足足行行業(yè)業(yè)、、志志存存高高遠(yuǎn)遠(yuǎn)??！9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Wednesday,December21,202210、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。01:12:1101:12:1101:1212/21/20221:12:11AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。12月-2201:12:1101:12Dec-2221-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。01:12:1101:12:1101:12Wednesday,December21,202213、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。12月-2212月-2201:12:1101:12:11December21,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。21十二二月20221:12:11上上午01:12:1112月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月221:12上上午午12月月-2201:12December21,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/211:12:1101:12:1121December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線(xiàn)向前前。。1:12:11上上午1:12上上午01:12:1112月-229、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Wednesday,December21,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。01:12:1101:12:1101:1212/21/20221:12:11AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2201:12:1101:12Dec-2221-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿(mǎn)滿(mǎn)，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。01:12:1101:12:1101:12Wednesday,December21,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2201:12:1101:12:11December21,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。21十二月月20221:12:11上午01:12:1112月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門(mén)門(mén)九九派派通通。。。。。十二二月月221:12上上午午12月月-2201:12December21,202216、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12