國(guó)際商務(wù)談判試卷2015(樣卷及答案)

第 頁共 頁P(yáng)AGE1第 頁共 頁P(yáng)AGE18《國(guó)際商務(wù)談判》樣卷得分評(píng)閱人一、單選題（共15小題，每小題2分，共30得分評(píng)閱人對(duì)談判進(jìn)行評(píng)價(jià)的主要指標(biāo)是（B ）信譽(yù) B．經(jīng)濟(jì)利益 C．談判主動(dòng)權(quán) D．穩(wěn)定的交易關(guān)系談判人員具備了“T”形知識(shí)結(jié)構(gòu)，這表明談判人員是（C ）技術(shù)專家 B．商務(wù)專家 C．全能型專家 D．法律專家先報(bào)有較大虛頭的價(jià)格，然后適時(shí)降價(jià)或給予優(yōu)惠。這種報(bào)價(jià)術(shù)被稱為( A A．西歐式報(bào)價(jià)術(shù) B．日本式報(bào)價(jià)術(shù)C．北美式報(bào)價(jià)術(shù) D．阿拉伯式報(bào)價(jià)術(shù)—304200公噸FOB上海的美元報(bào)價(jià)?！宜?04型不銹鋼200公噸FOB上海的價(jià)格為US$2709/噸，本周有效。—你方價(jià)格偏高。我方能接受的價(jià)格是US$2620/噸。以上交易磋商環(huán)節(jié)被稱為（A ）詢盤—發(fā)盤—還盤 B．發(fā)盤—還盤—詢盤C．發(fā)盤—詢盤—還盤 D．詢盤—還盤—發(fā)一般情況下，商務(wù)談判中可以公開的觀點(diǎn)是（B A．己方的最后談判期限 B．談判主題C．最優(yōu)期望目標(biāo) D．實(shí)際期望目標(biāo)主張“對(duì)人溫和、對(duì)事強(qiáng)硬，人、事分開，按照共同接受的公平價(jià)值來取得協(xié)議”是（ C ）談判的特征讓步型 B．立場(chǎng)型 C．原則型 D．軟式以下關(guān)于談判者氣質(zhì)與個(gè)性特征正確的是（ B A．抑制型談判者在談判桌上不會(huì)有太強(qiáng)的防御性B．膽汁型氣質(zhì)的談判者具有強(qiáng)烈的受尊重需要C．粘液質(zhì)型的談判者比較善于聽取他人意見D．多血質(zhì)型的人會(huì)對(duì)細(xì)節(jié)性的問題敏感在商務(wù)談判中，不屬于主談人的職責(zé)是（ D ）A．掌握談判進(jìn)程 B．監(jiān)督談判程序C．匯報(bào)談判工作 D．闡明參加談判的意愿和條“Smith先生的問題提得很好，我曾經(jīng)在一份資料上看過有關(guān)這一問題的記載，記憶所及，大概是……”。這種答復(fù)談判對(duì)手的技巧是( D )以問代答 B．避正答偏 C．答非所問 D．推卸責(zé)任“貴方如果違約是應(yīng)該承擔(dān)責(zé)任的對(duì)不?”談判中的這種發(fā)問類型屬于( C A．證明式發(fā)問 B．探索式發(fā)問 C．強(qiáng)調(diào)式發(fā)問 D．誘導(dǎo)式發(fā)問在談判現(xiàn)場(chǎng)的布置與安排中，采用圓形談判桌的好處是( D )A．比較正規(guī) B．比較隨便 C．符合國(guó)際慣例D．氣氛和諧，交談方《國(guó)際商務(wù)談判》模擬卷《國(guó)際商務(wù)談判》模擬卷第 頁共 頁P(yáng)AGE8第 頁共 頁P(yáng)AGE88下列符合談判讓步原則的是( D )讓步要果斷 B．先小幅讓步，再逐漸加大讓步幅C．同等讓步 D．每次讓步，都要求對(duì)方回報(bào)下列屬于嚴(yán)重僵局處理辦法的是（D ）反問勸導(dǎo)法 B．幽默方法 C．放棄談判傾聽時(shí)，瞪大眼睛看著對(duì)方是（A ）A．對(duì)其有很大興趣的表示 B．試圖掩飾的表現(xiàn)C．對(duì)其不屑一顧的表現(xiàn) D．對(duì)其厭煩的表

D．調(diào)解和仲裁在國(guó)際商務(wù)談判中，絕不口頭說“不”，認(rèn)為是失禮的表現(xiàn)。具有這種談判風(fēng)的是（B ）俄羅斯人 B．西班牙人 C．猶太人 D．巴西人得分評(píng)閱人二、多選題（5315得分評(píng)閱人進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵循的原則是（BCDE ）A．知無不言 B．有問必答 C．避實(shí)就D．能言不書 E．不問不答以下各國(guó)談判人員中注重時(shí)間觀念的有（ACF）A．英國(guó)人B．法國(guó)人C．美國(guó)人D．阿拉伯人E．意大利人F．日本人在開局階段，談判人員的主要任務(wù)是（BCD）A．確定報(bào)價(jià) B．創(chuàng)造談判氣氛 C．制定議D．作開場(chǎng)陳述 E．作報(bào)價(jià)解釋制定談判方案的基本要求包括（BCDE）A．具體 B．全面 C．靈活 D．簡(jiǎn)明 E．扼要在商務(wù)談判中，以下哪些入題方法屬于迂回入題（ACDE）A．從自謙入題 B．從產(chǎn)品規(guī)格與質(zhì)量入題 C．從天氣狀況入D．從介紹己方談判人員入題 E．從介紹己方經(jīng)營(yíng)狀況入題得分評(píng)閱人得分評(píng)閱人簡(jiǎn)述原則型談判的特點(diǎn)。答：原則型談判是一種既重理性又重感情的談判，為大多數(shù)國(guó)際商務(wù)談判者所推崇。原則型談判具有四個(gè)特點(diǎn)：主張對(duì)事強(qiáng)硬，對(duì)人溫和，把事和人區(qū)分開；主張開誠(chéng)布公，在談判中不采用詭計(jì)，不故作姿態(tài)；主張?jiān)谡勁兄屑纫_(dá)到目的，又要不失風(fēng)度；主張盡量保持公平、正直，同時(shí)又要讓別人無法占你的便宜。答：國(guó)際商務(wù)談判首先具有一般貿(mào)易談判的共性：以經(jīng)濟(jì)利益為談判目的；以經(jīng)濟(jì)效益為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)；以價(jià)格為談判核心。相較于一般貿(mào)易談判，國(guó)際商務(wù)談判又具有以下的特殊性：政策性強(qiáng)；以國(guó)際商法為準(zhǔn)則；堅(jiān)持平等互利的原則；談判的難度更大。PRAM模式。答：PRAM模式是指談判由四個(gè)部分組成，分別是：制定談判計(jì)劃（plan；建立關(guān)系relationship；達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議（agreement；協(xié)議的履行與關(guān)系維持（maintenance。簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)談判的基本程序。（1）有數(shù)。開局階段。開局階段，主要指談判雙方見面后，在進(jìn)入具體交易內(nèi)容過。正式談判階段。又稱實(shí)質(zhì)性談判階段，是指從開局階段結(jié)束以后，到過程。議以后，為了明確各方的權(quán)利和義務(wù)，通常要以文字形式簽訂書面合同。1）闡明參加談判的意愿和條件；明曉對(duì)方的意圖、條件；找出雙方的分歧或差距；與對(duì)方進(jìn)行專業(yè)細(xì)節(jié)方面的磋商；修改草擬的談判文件中的有關(guān)條款；向主談人提出解決專業(yè)問題的建議；為最后決策提供專業(yè)方面的論證。1）優(yōu)點(diǎn)：①先報(bào)價(jià)就為以后的討價(jià)還價(jià)樹立一個(gè)標(biāo)桿，實(shí)際上等于為談判劃定了一個(gè)框架或基準(zhǔn)線，最終談判將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成。②先報(bào)價(jià)如果出乎對(duì)方的預(yù)料和期望值，會(huì)打亂對(duì)方的部署和策略，影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于后報(bào)價(jià)。缺點(diǎn)：①會(huì)暴露己方意圖，賣方了解己方的報(bào)價(jià)后，可以對(duì)他們?cè)械南敕ㄗ鞒鲎詈蟮恼{(diào)整。②先報(bào)價(jià)有時(shí)會(huì)超出對(duì)方期望值，導(dǎo)致反而降低己方應(yīng)得利益。談判前進(jìn)行信息收集的方法和途徑。答（1）檢索調(diào)研法。主要的有以下方面：①統(tǒng)計(jì)資料 ②報(bào)紙雜志③談對(duì)方公司的資料。直接觀察法。主要有以下幾種：①參觀對(duì)方生產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地②安排劃、銷售等資料。專題詢問法。其途徑主要有以下幾種：①向?qū)Ψ狡髽I(yè)內(nèi)部知情人了解②向與對(duì)方有過貿(mào)易往來的人了解③向?qū)Ψ降挠嘘P(guān)人員了解。ABB投資以實(shí)現(xiàn)發(fā)展壯大。于是，雙方精選了久經(jīng)沙場(chǎng)的談判干將，對(duì)投資及股權(quán)轉(zhuǎn)讓問題展開磋商。AB（200~300答：無標(biāo)準(zhǔn)答案，涵蓋開場(chǎng)陳述的常見要素即可。談判中讓步的原則。1）只在關(guān)鍵時(shí)刻讓步力求對(duì)方先讓步不要承諾同等程度的讓步讓步可以收回要讓對(duì)方感覺到己方的讓步不是輕而易舉的一次讓步幅度不要太大，讓步節(jié)奏不能太快遞減式讓步的解釋、優(yōu)缺點(diǎn)及適用性。答：一種逐步減少讓步幅度，以較大的讓步作為起點(diǎn)，然后依次下降，直到可讓的全部利益讓完為止的方式。優(yōu)點(diǎn):符合討價(jià)還價(jià)的一般規(guī)律，順其自然，順理成章，易于為人接受；由于一步比一步降低讓步幅度，不會(huì)產(chǎn)生讓步失誤，有時(shí)也可以降低對(duì)方的要求讓步的欲望，能夠加快交易達(dá)成的進(jìn)度。缺點(diǎn):容易給對(duì)方形成越爭(zhēng)取所獲利益越少的感覺，談判情緒不高，感到比較乏味。適用性:適用于任何談判，尤其是己方談判優(yōu)勢(shì)不明顯的談判或合資、合作項(xiàng)目的談判。得分評(píng)閱人得分評(píng)閱人1．一位顧客要求美國(guó)一家保險(xiǎn)公司償付一筆賠償費(fèi)。保險(xiǎn)公司答應(yīng)給他一筆慷慨的賠償費(fèi)，同時(shí)，該公司具體負(fù)責(zé)清算賠償?shù)娜耸恳哺嬖V他說，自己下星期就要去度假，要求這位顧客在星期五之前把所有資料送來核查，否則賠償將無法實(shí)施。于是這位顧客加班加點(diǎn)，終于在星期五下午把所有資料都準(zhǔn)備妥當(dāng)。但當(dāng)他把資料送到保險(xiǎn)公司后，對(duì)方卻答復(fù)說：經(jīng)請(qǐng)示上級(jí)，公司只能償付一半的賠償費(fèi)。這位顧客不知所措，為了要趕上星期五這個(gè)時(shí)間期限，他在焦急中暴露出了不利于自己的弱點(diǎn)。而根本就沒有打算去度假的保險(xiǎn)公司人士卻利用了一個(gè)虛假的時(shí)間限制，便輕松地贏得了這場(chǎng)談判。問題：(1)該保險(xiǎn)公司采用了哪種迫使對(duì)方讓步的策略?(2(2)這種策略在何種談判情形下最有效?(2運(yùn)用這種策略時(shí)應(yīng)注意哪些問題?(4價(jià)不肯放棄，打破對(duì)方的奢望，就能擊敗猶豫中的對(duì)方。最后通牒在這方面極為有效。筆交易對(duì)對(duì)方來講，要比對(duì)己方更為重要；②談判的最后階段或最后關(guān)鍵時(shí)刻才宜使用這種策略；③“最后通牒”的提出必須非常堅(jiān)定、明確、毫不含糊。BB$5.3/是，當(dāng)談?wù)摰紸BAB問題：設(shè)計(jì)至少三種打破僵局的方法，并說明該方法為什么會(huì)有效。答：無標(biāo)準(zhǔn)答案。3．某飲料廠預(yù)購(gòu)買固體橘汁飲料酶生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備，當(dāng)時(shí)能提供這種技術(shù)與設(shè)備的有甲、乙、丙三個(gè)廠家。該飲料廠經(jīng)過初步調(diào)查，得知甲廠的報(bào)價(jià)最低，于是該飲料廠就決定與甲廠進(jìn)行談判。經(jīng)過幾輪談判，該飲料廠發(fā)現(xiàn)他們的很多要求不能得到滿足，如果想改變條件滿足自己的要求，甲廠就會(huì)提高價(jià)格。最后該飲料廠以高于原價(jià)格l5％的價(jià)格購(gòu)買了技術(shù)與設(shè)備。問題：(1)甲廠采用了哪種報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)?(2對(duì)賣方來說該種報(bào)價(jià)的優(yōu)點(diǎn)是什么?(3答：(1)甲廠采用了日本式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)。的興趣，由于這種價(jià)格一般是以賣方最有力的結(jié)算條件為前提，并且，在這種價(jià)格交易條件下，各個(gè)方面都很難全部滿足買方的需要，如果買主要求改變有關(guān)條件，則賣主就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格。中的優(yōu)勢(shì)和勝利；另一方面，當(dāng)其他賣主敗下陣來紛紛走掉時(shí)，這時(shí)買方原有的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)就不復(fù)存在了。如果買方想要達(dá)到一定需求，只好任賣方一點(diǎn)一點(diǎn)地把價(jià)格抬高才能實(shí)現(xiàn)。得分評(píng)閱人得分評(píng)閱人作為一家綠色農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)商的你正在和日本蔬菜進(jìn)口商進(jìn)行生鮮蔬菜的貿(mào)易談判，請(qǐng)根據(jù)以下情境，設(shè)計(jì)你的應(yīng)對(duì)策略：面存在諸多問題，又提出很多苛刻條件