某汽車團(tuán)購會(huì)活動(dòng)總結(jié)報(bào)告

東風(fēng)標(biāo)致梧州10月18日團(tuán)購會(huì)活動(dòng)總結(jié)報(bào)告梧州市弘標(biāo)汽車銷售服務(wù)有限公司2015年11月30日目錄一、活動(dòng)背景與目的二、活動(dòng)前期三、活動(dòng)要點(diǎn)四、活動(dòng)執(zhí)行五、活動(dòng)后期六、數(shù)據(jù)分析活動(dòng)背景與目的活動(dòng)背景與目的活動(dòng)背景活動(dòng)背景與目的活動(dòng)目的消化庫存壓力提升全系銷量促進(jìn)口碑營銷增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)信心通過團(tuán)購活動(dòng)，有效清理庫存，緩解資金壓力，助力年度目標(biāo)沖刺。通過線上線下廣宣，吸引客戶關(guān)注，搜集線索，促進(jìn)成交。通過團(tuán)購活動(dòng)，促進(jìn)訂單成交同時(shí)，促進(jìn)口碑宣傳歲末旺季銷售，創(chuàng)造奇跡，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)信心活動(dòng)前期市場篇--廣宣媒體組合傳播DM單直投店頭、外拓巡展汽車之家鳳凰汽車電視臺(tái)、電臺(tái)+LED屏自媒體傳播（微博、微信、其它網(wǎng)絡(luò)）電話、短信市場篇10月廣宣排期汽車之家：軟文推送廣告廣告效果易車網(wǎng)：活動(dòng)信息推送廣告鳳凰汽車網(wǎng)：首頁通欄廣告媒體排期推廣廣效效果果外拓拓外拓拓巡巡展展梧州州日日報(bào)報(bào)夾夾報(bào)報(bào)電臺(tái)臺(tái)錄錄音音微信信推推廣廣易車車網(wǎng)網(wǎng)集集客客：：汽車車之之家家：：鳳凰凰汽汽車車：：其他他渠渠道道：：市場場前前期期推推廣廣集集客客效效果果門票票銷銷售售：：禮包包券券：：現(xiàn)場場布布置置：：其他他物物料料：：市場場篇篇--活活動(dòng)動(dòng)物物料料及及禮禮品品準(zhǔn)準(zhǔn)備備確定定推推廣廣主主題題：：東風(fēng)風(fēng)標(biāo)標(biāo)致致全全系系車車型型廠廠價(jià)價(jià)直直銷銷團(tuán)團(tuán)購購會(huì)會(huì)推廣廣政政策策：：利用用301/308/2008三三款款車車型型制制定定政政策策推推廣廣噱噱頭頭，，如如301,1.3萬萬貸貸回回家家推廣渠道道：重點(diǎn)二級(jí)級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，，岑溪、、藤縣及及梧州市市三個(gè)行行政區(qū)目標(biāo)人群群：意向購車車未簽單單客戶、、梧州市市區(qū)及二二網(wǎng)縣份份意向客客戶資源源、媒體體招募意意向客戶戶線索集客客：目標(biāo)標(biāo)500批，實(shí)實(shí)際集客客線索274批批市場前期期推廣要要點(diǎn)總結(jié)結(jié)總結(jié)：結(jié)合總部部政策，，制定活活動(dòng)推廣廣主題方方向，有有計(jì)劃分分步驟執(zhí)執(zhí)行關(guān)鍵詞：限時(shí)、、廠價(jià)、、豪禮精準(zhǔn)定位位目標(biāo)客客戶及推推廣方向向，線上上線下結(jié)結(jié)合關(guān)鍵詞：價(jià)格年年度最低低、三天天退訂保有客戶戶營銷及及合作單單位推廣廣（銀行行、保險(xiǎn)險(xiǎn)）場地選擇擇：滿足團(tuán)購購人數(shù)、、交通相相對不便便、專車車接送，，展廳給給予客戶戶尊貴感感收價(jià)動(dòng)作作：團(tuán)購活動(dòng)動(dòng)前，價(jià)價(jià)格調(diào)控控，凸顯顯團(tuán)購活活動(dòng)優(yōu)惠惠及獨(dú)特特性客戶邀約約：客戶基盤盤分析，，保證團(tuán)團(tuán)購活動(dòng)動(dòng)邀約效效果門票銷售售：門票銷售售準(zhǔn)備、、上門銷銷售工具具活動(dòng)啟動(dòng)動(dòng)會(huì)議：銷售部、、輔助部部門，開開展全員員營銷銷售篇--前期期準(zhǔn)備團(tuán)購活動(dòng)動(dòng)全系廠價(jià)價(jià)直銷團(tuán)團(tuán)購訂車送九九重好禮禮訂車送南南華寺開開關(guān)財(cái)神神銷售篇-潛客分分析客戶邀約約客戶基盤盤分析基盤客戶盤點(diǎn)和分析A級(jí)客戶H級(jí)客戶客戶基盤盤分析，，選定客客戶，保保證團(tuán)購購效果團(tuán)購前，，我們會(huì)會(huì)通過網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)、店店頭、現(xiàn)現(xiàn)有客戶戶整理等等多重手手段進(jìn)行行集客和和或線索索搜集，，之后通通過對這這些線索索進(jìn)行分分析和回回訪，最最終確定定客戶的的質(zhì)量，，最后確確定客戶戶類別，，針對客客戶類別別進(jìn)行邀邀約門票票銷售成成功銷售售，確保保最后活活動(dòng)的效效果。銷售篇-潛客邀邀約管理理客戶邀約約客戶邀約約門票銷銷售管理理嚴(yán)格落實(shí)邀約，為每位銷售顧問制定KPI（對輔助部門也進(jìn)行門票銷售KPI要求）1、目標(biāo)下達(dá)銷售經(jīng)理嚴(yán)格把關(guān)，檢核回訪登記卡，抽查回訪記錄，防止盲目邀約、門票銷售湊數(shù)造假；3、質(zhì)量把關(guān)總經(jīng)理組織全店動(dòng)員銷售經(jīng)理、輔導(dǎo)老師組織邀約培訓(xùn)市場經(jīng)理組織執(zhí)行流程和后勤保證溝通2、動(dòng)員培訓(xùn)銷售篇-潛客邀邀約客戶邀約約門票銷售售話術(shù)關(guān)鍵一、、信息制制定關(guān)鍵二：：話術(shù)關(guān)關(guān)鍵詞由市場經(jīng)經(jīng)理與銷銷售經(jīng)理理共同分分析活動(dòng)動(dòng)亮點(diǎn)，，制定門門票銷售售話術(shù)具具體內(nèi)容容，保證證話術(shù)的的正確性性和吸引引力。信息傳達(dá)達(dá)到位：：稀缺緊迫迫性：廠價(jià)直銷銷、限時(shí)時(shí)兩小時(shí)時(shí)，3天天無條件件退訂，，優(yōu)惠及大大禮：史無前例例的優(yōu)惠惠幅度，，九重豪禮禮（2年機(jī)油、、新車強(qiáng)強(qiáng)險(xiǎn)、總總經(jīng)理3800禮包、、翻倍現(xiàn)現(xiàn)金一手手抓、幸幸運(yùn)大富富翁禮、、18臺(tái)臺(tái)特價(jià)車車、8折折VIP會(huì)員卡卡。。。。）銷售篇-潛客邀邀約客戶邀約約門票銷售售流程及及話術(shù)關(guān)關(guān)鍵一、銷售售應(yīng)對關(guān)關(guān)鍵詞二、銷售售流程價(jià)值：100元元門票抵抵兩年免免費(fèi)機(jī)油油+新車車交強(qiáng)險(xiǎn)險(xiǎn)；返利卡卡：活動(dòng)動(dòng)當(dāng)天，，客戶憑憑門票返返利卡入入場第三方方：廠家家制定活活動(dòng)直銷銷價(jià)，4S店只只是參與與方④限人群群：只限限梧州弘弘標(biāo)4S客戶，，活動(dòng)現(xiàn)現(xiàn)場成交交客戶；；⑤限時(shí)限限量：名名額有限限、限時(shí)時(shí)2銷售售，錯(cuò)過過等一年年；⑥承諾：：三天無無條件退退訂和100元元門票返返利卡★免費(fèi)紅包包派送→告知東東風(fēng)標(biāo)致致廠價(jià)直直銷會(huì)（（激發(fā)好好奇心））→邀約約到店參參與試乘乘試駕→→介紹購購買門票票參與活活動(dòng)好處處；★廠價(jià)直銷銷、兩年年原廠機(jī)機(jī)油、新新車交強(qiáng)強(qiáng)險(xiǎn)、總總經(jīng)理3800禮包（（突出廠廠家，滿滿足客戶戶群體““占便宜宜”的心心理痛點(diǎn)點(diǎn)）→購買100元元門票返返利卡；；銷售篇-潛客邀邀約銷售售客戶邀約約邀約銷售售方式線線上+線下線上集客客銷售方方式①軟文集客客：每家網(wǎng)絡(luò)絡(luò)平臺(tái)發(fā)發(fā)布軟文文，4小小時(shí)內(nèi)回回訪集客客線索；；②支付寶寶：網(wǎng)絡(luò)客戶戶或不愿愿意到店店客戶，，外地客客戶，可可選擇支支付寶支支付100元門門票，拍拍照片給給客戶，，活動(dòng)當(dāng)當(dāng)天到達(dá)達(dá)4S店店后，兌兌換正本本門票入入場；③社交軟軟件：微信公眾眾號(hào)，朋朋友圈、、QQ空空間、微微博、QQ車友友等渠道道④汽車論論壇：汽車之家家、鳳凰凰汽車等等車型和和敵方論論壇推廣廣集客線下集客客銷售方方式①邀約到到店：邀約客戶戶到店，，完成100元元門票銷銷售，無無試駕客客戶，可可增加邀邀約試駕駕話術(shù)，，試駕過過程中銷銷售100元門門票；②上門拜拜訪：針對一些些有意向向。但無無時(shí)間客客戶，有有針對性性預(yù)約上上門拜訪訪及贈(zèng)送送紅包及及銷售100元元門票；；③定展集集客：周邊商圈圈、人流流商超、、新型社社區(qū)、中中小大學(xué)學(xué)校、休休閑廣場場等以贈(zèng)贈(zèng)送紅包包方式，，銷售100元元門票；；④競品搶搶奪：在競品品品牌周邊邊設(shè)置固固定展示示，封閉閉競品客客戶，搶搶奪資源源；⑤轉(zhuǎn)介紹紹：銷售部保保有客戶戶轉(zhuǎn)介紹紹，輔助助部門營營銷、售售后部門門促進(jìn)保保有客戶戶轉(zhuǎn)介紹紹；⑥合作單單位：銀行、保保險(xiǎn)等精精準(zhǔn)客戶戶的合作作單位，，精準(zhǔn)推推送；⑦禮品誘誘惑：以上方式式結(jié)合小小禮品贈(zèng)贈(zèng)送，效效果突出出；客戶邀約約銷售門門票節(jié)奏奏邀約要點(diǎn)點(diǎn)客戶邀約約1~4天：回訪訪客戶，，傳播現(xiàn)現(xiàn)有優(yōu)惠惠政策（（收價(jià)后后的優(yōu)惠惠政策））回訪客戶戶，傳播播活動(dòng)政政策及活活動(dòng)亮點(diǎn)點(diǎn)，商超超外拓集集客結(jié)合輔助助部門，，再次篩篩選客戶戶，促進(jìn)進(jìn)門票銷銷售1-4天天5-6天天7-10天11-12天邀約客戶戶到店，，銷售門門票或者者上門銷銷售確認(rèn)購票票客戶信信息，到到店人數(shù)數(shù)銷售篇-前期執(zhí)執(zhí)行要點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間推進(jìn)進(jìn)表時(shí)間事項(xiàng)備注9月26-10月18日啟動(dòng)廣告宣傳廣宣主題：年終沖量大“惠“，廠價(jià)直銷讓利！——10月18日梧州終極團(tuán)購會(huì)；2、廣宣渠道：汽車之家、電視臺(tái)、電臺(tái)、鳳凰汽車、梧州零距離網(wǎng)、商超LED影院、易車網(wǎng)、微信推廣；9月30日準(zhǔn)備會(huì)議銷售部與市場部分別召開啟動(dòng)會(huì)議，安排分工；10月3日培訓(xùn)（店內(nèi)）1、邀約話術(shù)培訓(xùn)2、活動(dòng)流程培訓(xùn)3、如何快速促進(jìn)成交10月4-18日客戶邀約電話及短信邀約保有客戶、意向客戶；上門拜訪等方式集客，邀約潛在客戶10月11-17日晨夕會(huì)動(dòng)員會(huì)10月17日（下午）場地布置現(xiàn)場布置，禮品擺放；10月17日（17:30-20:30）彩排及演練流程游戲環(huán)節(jié)及主持人彩排；10月18日（15:00-17:30）活動(dòng)執(zhí)行舞臺(tái)流程、游戲環(huán)節(jié)執(zhí)行10月18-30日后續(xù)傳播事后新聞通稿宣傳銷售篇-門票銷銷售成果果銷售篇-門票銷銷售成果果活動(dòng)要點(diǎn)點(diǎn)總結(jié)管理人員員溝通會(huì)會(huì)議1、總經(jīng)經(jīng)理、銷銷售/市市場經(jīng)理理審議活活動(dòng)方案案；2、制定定活動(dòng)團(tuán)團(tuán)購政策策方案；；3、市場場經(jīng)理組組織策劃劃媒體投投放計(jì)劃劃，活動(dòng)動(dòng)執(zhí)行細(xì)細(xì)節(jié)；4、擬定定邀約話話術(shù)、宣宣傳推廣廣要點(diǎn)；；5、制定定全體動(dòng)動(dòng)員計(jì)劃劃、KPI考核核及內(nèi)促促政策銷售人員員培訓(xùn)/動(dòng)員（輔輔助部門門）1、活動(dòng)動(dòng)相關(guān)人人員必須須參與；；2、活動(dòng)動(dòng)內(nèi)容流流程現(xiàn)場場講解溝溝通；3、關(guān)鍵鍵環(huán)節(jié)演演練4、全體體人員熟熟悉清楚楚流程細(xì)細(xì)節(jié)；5、全員員參與銷銷售；團(tuán)購會(huì)活活動(dòng)細(xì)則則——禮禮品設(shè)置置類型獎(jiǎng)項(xiàng)進(jìn)店禮（贈(zèng)送客戶小禮品）客戶到店簽到后，贈(zèng)送青花瓷餐具一套，3張現(xiàn)場體驗(yàn)券（手機(jī)貼膜+美甲+兒童彩繪）幸運(yùn)大富翁禮（鼓勵(lì)客戶參與、只要參與就拿禮品）活動(dòng)開始第一個(gè)環(huán)節(jié)，參與游戲活動(dòng)，搶禮品。限時(shí)20分鐘，先搶先得（大米、花生油、飲料、小裝飾品）抓現(xiàn)金禮（促進(jìn)早簽單）客戶排隊(duì)手抓現(xiàn)金，限時(shí)翻倍（所抓現(xiàn)金16:30前下單享翻倍）簽單禮(促進(jìn)簽單）兩年免費(fèi)機(jī)油券+總經(jīng)理3800禮包+交強(qiáng)險(xiǎn)（數(shù)量有限，發(fā)完即止）一元競拍禮(提高現(xiàn)場活動(dòng)氣氛）原廠車模、高清行車記錄儀、原廠自行車，鼓勵(lì)客戶搶拍，搶完即止。成交禮（最終促單）邀請成交客戶參與砸金蛋，贈(zèng)送開光金財(cái)神活動(dòng)執(zhí)行行互動(dòng)游戲戲：幸運(yùn)大富富翁活動(dòng)執(zhí)行行要點(diǎn)互動(dòng)游戲戲：一元競拍拍通過互動(dòng)動(dòng)小游戲戲，讓客客戶及客客戶親屬屬也參與與到活動(dòng)動(dòng)中來。。同時(shí)，，增添現(xiàn)現(xiàn)場活躍躍氣氛，，讓客戶戶感覺到到我們的的活動(dòng)不不僅僅是是賣車。。參與規(guī)則則：限時(shí)20分鐘，，憑門票票簽到客客戶排隊(duì)隊(duì)參與擲擲骰子，，按進(jìn)點(diǎn)點(diǎn)數(shù)來劃劃分獎(jiǎng)品品等級(jí)活動(dòng)執(zhí)行行團(tuán)購現(xiàn)場場流程時(shí)間項(xiàng)目活動(dòng)內(nèi)容14:00-14:30客戶停車銷售及售后引導(dǎo)客戶進(jìn)場14:30-15:00迎賓客戶進(jìn)場，銷售顧問列隊(duì)歡迎客戶簽到領(lǐng)取簽到禮、活動(dòng)流程表、客戶臂貼15:00-15:20幸運(yùn)大富翁參與游戲，即可現(xiàn)場將精美禮品拿到手中啦15:20-16:00領(lǐng)導(dǎo)致辭感謝各位準(zhǔn)車主的到來以及廠家對本次活動(dòng)的大力支持喻湘老師講車通過講解車型亮點(diǎn)打動(dòng)客戶，從而促成訂車16:00-16:30抓現(xiàn)金送現(xiàn)金現(xiàn)場現(xiàn)金一把抓，抓多少減多少車款16:30-16:45一元驚喜拍賣現(xiàn)場拍賣，獲勝者獲得驚喜大禮16:45-17:00砸金蛋現(xiàn)場訂車客戶，砸金蛋抽獎(jiǎng)，最高獲得專車專用導(dǎo)航17:00-17:30公布價(jià)格廠家領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)場公布搶購價(jià)格送財(cái)神活動(dòng)進(jìn)入尾聲，向訂車客戶贈(zèng)送金財(cái)神17:30團(tuán)購結(jié)束17:30活動(dòng)結(jié)束，取消優(yōu)惠及禮品贈(zèng)送現(xiàn)場回顧顧--活活動(dòng)現(xiàn)場場準(zhǔn)備禮品舞臺(tái)臺(tái)擺放整齊的場場地布置置入口接待待處冷餐擺放放現(xiàn)場回顧顧---游戲環(huán)環(huán)節(jié)幸運(yùn)大富富翁一元競拍拍游戲抓現(xiàn)金砸金蛋現(xiàn)場回顧顧---流程管管控現(xiàn)場小丑丑表演與與小朋友友互動(dòng)營造熱烈烈的氛圍圍講車環(huán)節(jié)節(jié)，品牌牌安全展展示，樹樹立信心心現(xiàn)場回顧顧---流程管管控小游戲搶搶禮品，，大陣仗仗營造熱銷銷氛圍，，制造羊羊群效應(yīng)應(yīng)以總部郵郵件公布布團(tuán)購價(jià)價(jià)格，彰彰顯公信信力及震震撼力現(xiàn)場回顧顧廠家領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)致辭主持人開開場客戶關(guān)注注政策客戶關(guān)注注政策現(xiàn)場回顧顧活動(dòng)后期期-活動(dòng)動(dòng)分析團(tuán)購會(huì)活活動(dòng)亮點(diǎn)點(diǎn)：1、借鑒鑒以往團(tuán)團(tuán)購會(huì)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，區(qū)區(qū)域及公公司高層層立即召召集團(tuán)隊(duì)隊(duì)進(jìn)行了了啟動(dòng)大大會(huì)，引引起了公公司內(nèi)部部各管理理層的高高度重視視，網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)從上至至下全員員動(dòng)員大大會(huì)也及及時(shí)召開開；2、團(tuán)購購會(huì)前動(dòng)動(dòng)員公司司內(nèi)部員員工全員員參與，，分工明明細(xì)，活活動(dòng)各項(xiàng)項(xiàng)報(bào)表如如客戶邀邀約跟進(jìn)進(jìn)表、籌籌備進(jìn)度度表等均均按計(jì)劃劃逐一落落實(shí)，從從總經(jīng)理理到銷售售經(jīng)理、、營銷經(jīng)經(jīng)理，再再到公司司輔助部部門參與與人員對對進(jìn)度行行程絲毫毫不怠慢慢；3、活動(dòng)動(dòng)當(dāng)天，，從邀約約客戶到到店到現(xiàn)現(xiàn)場團(tuán)購購流程、、互動(dòng)游游戲、搶搶單送禮禮環(huán)節(jié)等等流程層層層推進(jìn)進(jìn)，營造造現(xiàn)場氣氣氛一步步一步走走向高潮潮，使得得現(xiàn)場氣氣氛烘托托出一場場搶購的的氛圍，，客戶積積極性熱熱情高漲漲活動(dòng)后期期-傳播播電視臺(tái)報(bào)報(bào)道電視臺(tái)報(bào)報(bào)道鳳凰汽車車報(bào)道微信推廣廣數(shù)據(jù)分析析4月份，，我們第第一次舉舉行了店店慶主題題團(tuán)購會(huì)會(huì)活動(dòng)，，由于適適逢市場場轉(zhuǎn)變，，客戶的的意向不不高，對對客戶邀邀約的工工作不夠夠重視及及活動(dòng)現(xiàn)現(xiàn)場流程程設(shè)置，，使得到到場人數(shù)數(shù)不足，，僅得到到了26個(gè)訂單單。會(huì)后后，區(qū)域域領(lǐng)導(dǎo)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部部立即召召集大家家進(jìn)行了了深刻的的總結(jié)。。在半年年后第二二次團(tuán)購購會(huì)活動(dòng)動(dòng)上，活活動(dòng)現(xiàn)場場我們?nèi)∪〉昧?2個(gè)訂訂單。4月份團(tuán)團(tuán)購會(huì)與與10月月份團(tuán)購