壽險營銷主管培訓2新人留存概論選擇留人課件

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Development我們是**人壽的未來！我們來這兒是學習做大做強營業(yè)部技能的！1Welcome!壽險營銷主管成長系列我們是**人壽的未來！12022/12/24前言：新人留存概論——系統(tǒng)的思考模式和工作流程2022/12/17前言：新人留存概論2思考：您在做組織發(fā)展過程中，最大

的教訓是什么？2022/12/24思考：您在做組織發(fā)展過程中，最大2022/12/173Page

4是生育能力（招聘）強還是養(yǎng)孩子的能力（留存）強？如果給你200人，你想過怎樣養(yǎng)活他們嗎？團隊如何做大？Page4是生育能力（招聘）強還是養(yǎng)孩子的能力（留存）留存是組織發(fā)展之本！2022/12/24留存是組織發(fā)展之本！2022/12/175思考影響留存最重要的因素有哪些？2022/12/24思考影響留存最重要的因素有哪些？2022/12/1762022/12/24

訓練留人業(yè)務(wù)留人贏在起點（選擇留人）目標導向（規(guī)劃留人）過程支持新人留存不是一件單獨的事，而是一個系統(tǒng)；新人留存系統(tǒng)，涵蓋三個要素及四個基本2022/12/17訓練業(yè)務(wù)贏在起點（選擇留人）目標導72022/12/241、贏在起點：新人留存的起點在增員選擇——選擇留人

很多組織管理者都一門心思要把能力低下者變成合格者，其實，真正卓越的管理者是把精力、資源和時間花在把稱職者培養(yǎng)成佼佼者上?！F(xiàn)代管理學大師

彼得德魯克2022/12/171、贏在起點：新人留存的起點在增員選擇—82022/12/24不要高估自己培養(yǎng)人的能力！不要低估自己選擇人的能力！2022/12/17不要高估自己培養(yǎng)人的能力！92022/12/242、目標導向：以公司基本法為依托，以晉升標

準為目標，走晉升發(fā)展之路——規(guī)劃留人胸懷夢想，才能走得更有力、走得更遠！想讓他留下，就讓他晉升！所以一定要用好基本法+目標規(guī)劃（晉升），給以希望、給以方向、給以動力！2022/12/172、目標導向：以公司基本法為依托，以晉升102022/12/243、過程支持：民以食為天！四有促留存：有客戶、有能力、有好的收入、有自信——業(yè)務(wù)留人與訓練留人建設(shè)高效的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，降低展業(yè)難度，提升收入和幸福指數(shù)，增強信心和行業(yè)歸屬感（忠誠度）扎實的訓練、持續(xù)的追蹤，保障系統(tǒng)的落地2022/12/173、過程支持：民以食為天！四有促留存：有111選擇留人2業(yè)務(wù)留人3訓練留人4規(guī)劃留人留存四個基本1選擇留人2業(yè)務(wù)留人3訓練留人4規(guī)劃留人留存12

“增員高品質(zhì)的新人，是建立一家成功營業(yè)單位的首要基礎(chǔ)。而這里所謂的‘品質(zhì)’，指的是你增員新人的素質(zhì)，以及你增員方式的品質(zhì)。”

——美國金登兄弟

《打造組織金字塔》之《增員選才》作者增員對象質(zhì)量+增員過程質(zhì)量原材料工藝流程“增員高品質(zhì)的新人，是建立一家成功營業(yè)單位的首要基礎(chǔ)。愿景與標準新人的選擇選擇留人愿景與標準選擇留人14什么是愿景？為什么談留存，一定要談到愿景？2022/12/24什么是愿景？2022/12/1715在戰(zhàn)爭的緊要關(guān)頭，國共兩軍靠什么激勵士氣？在戰(zhàn)爭的緊要關(guān)頭，國共兩軍靠什么激勵士氣？16“打土豪，分田地，當家作主人！”共產(chǎn)黨——他們?yōu)槭裁磿嵘溃?7“打土豪，分田地，當家作主人！”共產(chǎn)黨——他們?yōu)槭裁磿嵘春?zhàn)役中，國軍敢死隊員上陣前，部隊給士兵發(fā)銀元。在戰(zhàn)爭的緊要關(guān)頭，國共兩軍靠什么激勵士氣？淮海戰(zhàn)役中，國軍敢死隊員上陣前，部隊給士兵發(fā)銀元。在戰(zhàn)爭的緊18點燃思考：區(qū)區(qū)幾塊大洋能否激勵一個士兵去拚命？是什么力量讓一個紅軍士兵舍生忘死？引申思考：區(qū)區(qū)幾千元的收入（這點收入其他地方賺不到嗎？）能否激勵一個新入行的營銷員放下身段（至少他是這樣體驗的）去面對一個個無情的拒絕？是什么力量讓一個營銷員即使身處困境依然不放棄努力？點燃思考：19萬物生于有，有生于無

——老子《道德經(jīng)》萬物生于有，有生于無20肉眼可見的東西有無不可見的思維團隊保費傭金管理津貼……觀念（習慣思維）、思想（對規(guī)律的認知）等。愿景、目標、價值觀（為人處事的準則）——肉眼可見的東西為“有”，而智慧之眼可以看到“無”——一個管理者，若沒有智慧之眼，又如何帶領(lǐng)團隊走向遠方？肉眼可見的東西有無不可見的思維團隊觀念（習慣思維）、思想（21愿景是什么？

22愿景是一個人或一個團隊對未來的向往，是一個生動的畫面，是一個具體的目標，是一個歷久彌堅的承諾。愿景是什么？22愿景是一個人或一個團隊對未來的向往，是一個阿里巴巴：讓天底下沒有難做的生意麥肯錫：幫我們的客戶成為最杰出的公司沃爾瑪：讓普通百姓有機會購買有錢人買的東西迪士尼：讓人快樂玫琳凱：為女性創(chuàng)造無限的機會默克制藥：醫(yī)藥為人服務(wù)，不為利潤服務(wù)愿景舉例阿里巴巴：讓天底下沒有難做的生意愿景舉例23思考：作為團隊領(lǐng)導者，我為自己、為團隊描繪了一個什么樣的愿景？我為之心動嗎？我的團隊為之心動嗎？（學員自由發(fā)言）24思考：（學員自由發(fā)言）24愿景與標準新人的選擇選擇留人愿景與標準選擇留人25按照愿景制定選人標準，ABC選人從日常行為習慣要求新人步驟一、確立標準按照愿景制定選人標準，ABC選人步驟一、確立標準26發(fā)展意愿是否強烈？（從業(yè)信心）客戶來源是否充足？（順利轉(zhuǎn)正）業(yè)務(wù)人脈是否廣泛？（長期發(fā)展）道德品行是否良好？（基本素質(zhì)）家庭成員是否支持？（利于工作）

新人是否有潛力的5項因素發(fā)展意愿是否強烈？（從業(yè)信心）新人是否有潛力的5項因27視頻分享：你喜歡招什么樣的人？視頻分享：你喜歡招什么樣的人？282022/12/24步驟二、三級面談增員選擇與面談的關(guān)系是什么？為什么面談是選擇的重要步驟？2022/12/17步驟二、三級面談增員選擇與面談的關(guān)系是什292022/12/24這些情形我們曾經(jīng)經(jīng)歷過嗎？2022/12/17這些情形我們曾經(jīng)經(jīng)歷過嗎？302022/12/24場景一：

新人班訓前會五分鐘后即將開始。正在此時，張主任風風火火趕到培訓班，找到班主任王老師。

“王老師，這人是報紙認識的，叫**，剛好趕上這期班，費用都在我這里，讓他先進班學習，一會兒我就到公司把手續(xù)補全，幫幫忙，幫幫忙啊！”

“放到下期吧！”王老師建議到。

“那還要等五六天啊，先進班學習！這人條件不錯的！”潛臺詞：主管、組訓、區(qū)經(jīng)理，回去以后再見嘛，進班最要緊！匆忙型！2022/12/17場景一：新人312022/12/24場景二：推薦人：小王，你對這個行業(yè)還比較陌生，問題也比較多，這些呢，都是正常的?，F(xiàn)在，剛好有個好機會，公司要舉辦一期保險知識普及班，你進去聽聽，聽完了，我們再說！小王：參加培訓班？我恐怕沒有時間呢！推薦人：這是保險知識普及班，聽完了，很多問題你就明白了。時間嘛，自己安排好??！這個培訓班要交250元培訓費，我先幫你墊上，你好好培訓??！小王：主管！我……推薦人：培訓完再說?。撆_詞：新人班那么多課程，保證你聽完后大不一樣，進班就是勝利！押寶型！2022/12/17場景二：推薦人：小王，你對這個行業(yè)還比較322022/12/24場景三：簡約型！

組訓：張主任，我?guī)湍憧纯丛鰡T啊，也幫你把把關(guān)嘛！張主任：好??！等我搞不定時候，就找你幫忙?。撆_詞：那么多人面談太麻煩了，我自己就能搞定，費那個事兒！2022/12/17場景三：簡約型！組訓：張主任，我?guī)?32022/12/24這些情況反映了什么問題？2022/12/17這些情況反映了什么問題？342022/12/24輕視了面談的過程！！2022/12/17輕視了面談的過程??！352022/12/24一家企業(yè)的正常招聘流程？2022/12/17一家企業(yè)的正常招聘流程？362022/12/24見了一次面，就被錄?。磕愀惺苋绾?？入司之前與人事專員、人事經(jīng)理、用人部門負責人、分管總、總經(jīng)理一一面試，獲得入職資格，你又感受如何？情景模擬：假設(shè)我們?nèi)?yīng)聘2022/12/17見了一次面，就被錄??？你感受如何？情景模37面談輪次面談人面談內(nèi)容目標第一級主管看簡歷，聊簡歷其他能力了解（見后頁）讓推薦人帶準增員參觀公司職場文化要親自做初次面談，要讓新人入司前聽到的和他入司后看到的保持一致。第二級經(jīng)理了解準增員對行業(yè)、公司的看法或感受詢問準增員對從事壽險營銷工作的具體想法向準增員介紹營業(yè)部的發(fā)展愿景及相關(guān)要求甄選、吸引、要求第三級營服經(jīng)理了解準增員前兩次面談情況對準增員作最后一道關(guān)的甄選提出參訓及后續(xù)工作要求甄選及促成參訓步驟二、三級面談面談輪次面談人面談內(nèi)容目標第一級主管看簡歷，聊簡歷要親自做初39

根據(jù)CIP協(xié)會的研究，新人脫落主要有兩個原因：

一是，新人進來后發(fā)現(xiàn)和當初想象中或推薦人承諾的、描述的不一樣，會對團隊甚至公司、行業(yè)產(chǎn)生不信任感。二是，新人有問題得不到及時的解決。我們的隊伍中，暫且不論主管的輔導能力，有時候主管太忙，會忽略新人。為什么有的新人會快速脫落？39為什么有的新人會快速脫落？2022/12/241、母子關(guān)系靠血緣，師徒關(guān)系靠面談！2、面談是植入基因的關(guān)鍵環(huán)節(jié)！3、成功的面談是新人留存的第一步！增員面談三句箴言2022/12/171、母子關(guān)系靠血緣，師徒關(guān)系靠面談！增員40面談實務(wù)——全面了解新人、啟發(fā)思考（詳見《學員手冊》）面談實務(wù)——全面了解新人、啟發(fā)思考412022/12/24基本信息姓名

性別

年齡

學歷

工作年限

當?shù)厣顣r間

家庭情況

招聘來源

所屬團隊

考察點主要問題情況記錄企圖心1、你心目中理想的生活狀態(tài)是什么樣子的？你為此做出過什么努力？

2、如果讓你進入保險行業(yè)，你認為一個月最少應(yīng)該獲得多少收入？為什么？

3、在你學習或之前的工作經(jīng)歷中，有獲得第一名的經(jīng)歷嗎？當時是如何做到的？

4、你計劃什么時候在這座城市擁有自己的房子（換個更大的房子）？

愛心和責任心1、現(xiàn)在你的父母需要你贍養(yǎng)嗎？每月給多少？

2、如果你一旦發(fā)生了意外，對家人做好了相應(yīng)的安排嗎？準備了多少？為什么準備這么多？

3、如果朋友或親戚需要你的幫助，你愿意幫助多久，拿出多少錢？

4、你是否參加過社會上的慈善公益組織？做過什么慈善公益活動？

5、各地發(fā)生災(zāi)害時你捐款了嗎？捐了多少？

學習力1、你在讀書的時候?qū)δ囊婚T課程比較有心得？成績比較好？

2、它對現(xiàn)在的工作有什么幫助？

活動力1、請簡單講一下你日常作息時間如何安排

2、請講一下印象中最忙一天如何度過？是常態(tài)嗎？忙碌之后效果如何？

3、你現(xiàn)在參加了什么社團組織嗎？你有什么興趣愛好？休假做什么？

獨立自主能力1、你是否有創(chuàng)業(yè)/轉(zhuǎn)換行業(yè)的想法，為什么？跟誰討論過，其意見如何？曾如何行動？結(jié)果如何？

2、你是否做過與周遭意見相左的事情？別人為何反對？為何執(zhí)意要做，結(jié)果如何？

3、你一個人的時候通常做什么事情？

2022/12/17基本信息姓名性別年齡學歷工作年限422022/12/24基本信息姓名

性別

年齡

學歷

自我激勵1、近年來工作上讓你最有成就感的事是什么？是什么情形？之后如何追求更高的目標？

2、在過去的工作有沒有設(shè)定實質(zhì)目標？為達成目標你如何做的？其結(jié)果如何？

3、在追求目標過程中遇到困難時，你是怎樣做的？

說服力1、你曾經(jīng)有跟主管意見相左的時候嗎？怎么去溝通，主管為何同意你的想法？

2、你認為要說服別人什么最重要？你覺得自己有說服別人的能力嗎？

精神恢復力1、你曾有陷入低潮/受挫的的情形嗎？你采取了什么樣的行動？其結(jié)果如何？

2、你一般走出一個重大挫折的陰影，需要多長時間？

3、當你被親朋好友拒絕的時候是怎樣處理的？

柔軟力1、如果你提供的服務(wù)遭到了客戶批評和質(zhì)疑，你是如何處理的？

感受力1、你是否曾經(jīng)在自己工作得心應(yīng)手時，發(fā)現(xiàn)朋友工作上遭遇困難？怎么感覺到的？是否主動幫忙？

2、你覺得你周圍的人感覺你是什么樣的人？請描述一下你最感動的事，或者自我感覺與別人對你感覺落差最大的事。

面談人：

面談時間：

2022/12/17基本信息姓名性別年齡學歷自我激勵431、通過面談全面了解新人2、通過面談明確基本要求，大幅提升新人出勤率面談目的面談目的44

1、介紹公司規(guī)章制度

每日8:00-10:00為早會時間，

要求著職業(yè)裝準時參加

1、營服統(tǒng)一差勤扣款

2、不出單又不出勤的人堅決清退

3、每日填寫工作日志成功經(jīng)驗分享——提升新人出勤率的三個動作2、闡述出勤的意義1）自我管理是要養(yǎng)成認真的工作態(tài)度和良好的習慣，體現(xiàn)了一個人的基本素質(zhì)2）出勤可以學到很多保險、房產(chǎn)、金融等方面的知識，好的課程可以傳授給家人3）填寫工作日志，記錄重要業(yè)務(wù)信息動作一：面談——取得承諾成功經(jīng)驗分享——提升新人出勤率的三個動作2、闡述出勤的意義動451）詢問新人對出勤的看法

你對出勤怎么看？能不能保證每日出勤？

2）再次強化出勤意義

a.出勤能幫你在這個行業(yè)長期穩(wěn)定地走下去

b.案例：同業(yè)公司不要求出勤，缺乏歸屬感離開保險行業(yè)

3)取得新人承諾——每日著職業(yè)裝準時出勤3、面試簽字1）詢問新人對出勤的看法3、面試簽字461、強調(diào)新人需要“行為習慣轉(zhuǎn)正”

1）再次強化出勤的意義

2）闡述工作日志的意義2、新人高明杰案例：陌生拜訪，將客戶“一年后你再來拜訪我”的要求記錄在工作日志；一年后如期拜訪，客戶感動，順利簽單動作二：新人班培訓再次提出要求——當我們迷失方向，找不到客戶時，工作日志會給我們提供很多機會！1、強調(diào)新人需要“行為習慣轉(zhuǎn)正”動作二：新人班培訓再次提出要47提出“十大要求”，再次強調(diào)出勤和工作日志1.每天出勤、著職業(yè)裝，參加大早會、二度早會、三度早會和夕會，請假必須提前通知；2.每天填寫工作日志、拜訪計劃，堅持每天六訪；3.每天晚上把白天的拜訪情況總結(jié)出來，將問題帶到第二天早會上解決；4.遵守紀律，開會時不接電話、不說話、不進進出出；5.在公司不說負面話，有困難找?guī)煾怠⒄抑鞴軒椭?.養(yǎng)成良好的習慣，月初開單，月中達成任務(wù)，下旬為下月做準備；7.認真學習、掌握條款；8.爭取早日上崗，兩個月內(nèi)轉(zhuǎn)正；9.尊敬師傅，愛護團隊，維護團隊氛圍，共建美好家園；10.每天增員拜訪，做好組織發(fā)展，做大做強自己的團隊。動作三：迎新會——宣誓提出“十大要求”，再次強調(diào)出勤和工作日志1.每天出勤、著職業(yè)48出勤是對業(yè)務(wù)人員的基本要求，要想在這個行業(yè)長期穩(wěn)定發(fā)展一定要嚴格執(zhí)行?？偨Y(jié)出勤是對業(yè)務(wù)人員的基本要求，要想在這個行業(yè)長期穩(wěn)定發(fā)展一定要491、成功的營業(yè)部常用篩選工具包括：申請表甄選測試面談

背景調(diào)查

背景信息冊信用調(diào)查職業(yè)講座/增員講座2、案例：背景調(diào)查

1）要求新人提供5個名單（家人、朋友、同事、同學、鄰居）2）指派專人訪談這5個人，了解他們對新人的評價3）好處：

a.更全面地了解新人，有助于做出選擇；b.獲得了5個準客戶/準增員名單步驟三、工具甄選1、成功的營業(yè)部常用篩選工具包括：步驟三、工具甄選50厘清團隊愿景依據(jù)愿景確立選擇標準通過三級面談執(zhí)行標準通過完整的培訓來強化標準面談是非常重要的一環(huán)，面談是營銷人員留存的起點，是植入營業(yè)單位文化基因的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，不可輕忽。小結(jié)厘清團隊愿景面談是非常重要的一環(huán)，面談是營銷人員留存的起點，謝謝！謝謝！52Welcome!壽險營銷主管成長系列Field

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Development我們是**人壽的未來！我們來這兒是學習做大做強營業(yè)部技能的！53Welcome!壽險營銷主管成長系列我們是**人壽的未來！12022/12/24前言：新人留存概論——系統(tǒng)的思考模式和工作流程2022/12/17前言：新人留存概論54思考：您在做組織發(fā)展過程中，最大

的教訓是什么？2022/12/24思考：您在做組織發(fā)展過程中，最大2022/12/1755Page

56是生育能力（招聘）強還是養(yǎng)孩子的能力（留存）強？如果給你200人，你想過怎樣養(yǎng)活他們嗎？團隊如何做大？Page4是生育能力（招聘）強還是養(yǎng)孩子的能力（留存）留存是組織發(fā)展之本！2022/12/24留存是組織發(fā)展之本！2022/12/1757思考影響留存最重要的因素有哪些？2022/12/24思考影響留存最重要的因素有哪些？2022/12/17582022/12/24

訓練留人業(yè)務(wù)留人贏在起點（選擇留人）目標導向（規(guī)劃留人）過程支持新人留存不是一件單獨的事，而是一個系統(tǒng)；新人留存系統(tǒng)，涵蓋三個要素及四個基本2022/12/17訓練業(yè)務(wù)贏在起點（選擇留人）目標導592022/12/241、贏在起點：新人留存的起點在增員選擇——選擇留人

很多組織管理者都一門心思要把能力低下者變成合格者，其實，真正卓越的管理者是把精力、資源和時間花在把稱職者培養(yǎng)成佼佼者上?！F(xiàn)代管理學大師

彼得德魯克2022/12/171、贏在起點：新人留存的起點在增員選擇—602022/12/24不要高估自己培養(yǎng)人的能力！不要低估自己選擇人的能力！2022/12/17不要高估自己培養(yǎng)人的能力！612022/12/242、目標導向：以公司基本法為依托，以晉升標

準為目標，走晉升發(fā)展之路——規(guī)劃留人胸懷夢想，才能走得更有力、走得更遠！想讓他留下，就讓他晉升！所以一定要用好基本法+目標規(guī)劃（晉升），給以希望、給以方向、給以動力！2022/12/172、目標導向：以公司基本法為依托，以晉升622022/12/243、過程支持：民以食為天！四有促留存：有客戶、有能力、有好的收入、有自信——業(yè)務(wù)留人與訓練留人建設(shè)高效的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，降低展業(yè)難度，提升收入和幸福指數(shù)，增強信心和行業(yè)歸屬感（忠誠度）扎實的訓練、持續(xù)的追蹤，保障系統(tǒng)的落地2022/12/173、過程支持：民以食為天！四有促留存：有631選擇留人2業(yè)務(wù)留人3訓練留人4規(guī)劃留人留存四個基本1選擇留人2業(yè)務(wù)留人3訓練留人4規(guī)劃留人留存64

“增員高品質(zhì)的新人，是建立一家成功營業(yè)單位的首要基礎(chǔ)。而這里所謂的‘品質(zhì)’，指的是你增員新人的素質(zhì)，以及你增員方式的品質(zhì)?！?/p>

——美國金登兄弟

《打造組織金字塔》之《增員選才》作者增員對象質(zhì)量+增員過程質(zhì)量原材料工藝流程“增員高品質(zhì)的新人，是建立一家成功營業(yè)單位的首要基礎(chǔ)。愿景與標準新人的選擇選擇留人愿景與標準選擇留人66什么是愿景？為什么談留存，一定要談到愿景？2022/12/24什么是愿景？2022/12/1767在戰(zhàn)爭的緊要關(guān)頭，國共兩軍靠什么激勵士氣？在戰(zhàn)爭的緊要關(guān)頭，國共兩軍靠什么激勵士氣？68“打土豪，分田地，當家作主人！”共產(chǎn)黨——他們?yōu)槭裁磿嵘溃?9“打土豪，分田地，當家作主人！”共產(chǎn)黨——他們?yōu)槭裁磿嵘春?zhàn)役中，國軍敢死隊員上陣前，部隊給士兵發(fā)銀元。在戰(zhàn)爭的緊要關(guān)頭，國共兩軍靠什么激勵士氣？淮海戰(zhàn)役中，國軍敢死隊員上陣前，部隊給士兵發(fā)銀元。在戰(zhàn)爭的緊70點燃思考：區(qū)區(qū)幾塊大洋能否激勵一個士兵去拚命？是什么力量讓一個紅軍士兵舍生忘死？引申思考：區(qū)區(qū)幾千元的收入（這點收入其他地方賺不到嗎？）能否激勵一個新入行的營銷員放下身段（至少他是這樣體驗的）去面對一個個無情的拒絕？是什么力量讓一個營銷員即使身處困境依然不放棄努力？點燃思考：71萬物生于有，有生于無

——老子《道德經(jīng)》萬物生于有，有生于無72肉眼可見的東西有無不可見的思維團隊保費傭金管理津貼……觀念（習慣思維）、思想（對規(guī)律的認知）等。愿景、目標、價值觀（為人處事的準則）——肉眼可見的東西為“有”，而智慧之眼可以看到“無”——一個管理者，若沒有智慧之眼，又如何帶領(lǐng)團隊走向遠方？肉眼可見的東西有無不可見的思維團隊觀念（習慣思維）、思想（73愿景是什么？

74愿景是一個人或一個團隊對未來的向往，是一個生動的畫面，是一個具體的目標，是一個歷久彌堅的承諾。愿景是什么？22愿景是一個人或一個團隊對未來的向往，是一個阿里巴巴：讓天底下沒有難做的生意麥肯錫：幫我們的客戶成為最杰出的公司沃爾瑪：讓普通百姓有機會購買有錢人買的東西迪士尼：讓人快樂玫琳凱：為女性創(chuàng)造無限的機會默克制藥：醫(yī)藥為人服務(wù)，不為利潤服務(wù)愿景舉例阿里巴巴：讓天底下沒有難做的生意愿景舉例75思考：作為團隊領(lǐng)導者，我為自己、為團隊描繪了一個什么樣的愿景？我為之心動嗎？我的團隊為之心動嗎？（學員自由發(fā)言）76思考：（學員自由發(fā)言）24愿景與標準新人的選擇選擇留人愿景與標準選擇留人77按照愿景制定選人標準，ABC選人從日常行為習慣要求新人步驟一、確立標準按照愿景制定選人標準，ABC選人步驟一、確立標準78發(fā)展意愿是否強烈？（從業(yè)信心）客戶來源是否充足？（順利轉(zhuǎn)正）業(yè)務(wù)人脈是否廣泛？（長期發(fā)展）道德品行是否良好？（基本素質(zhì)）家庭成員是否支持？（利于工作）

新人是否有潛力的5項因素發(fā)展意愿是否強烈？（從業(yè)信心）新人是否有潛力的5項因79視頻分享：你喜歡招什么樣的人？視頻分享：你喜歡招什么樣的人？802022/12/24步驟二、三級面談增員選擇與面談的關(guān)系是什么？為什么面談是選擇的重要步驟？2022/12/17步驟二、三級面談增員選擇與面談的關(guān)系是什812022/12/24這些情形我們曾經(jīng)經(jīng)歷過嗎？2022/12/17這些情形我們曾經(jīng)經(jīng)歷過嗎？822022/12/24場景一：

新人班訓前會五分鐘后即將開始。正在此時，張主任風風火火趕到培訓班，找到班主任王老師。

“王老師，這人是報紙認識的，叫**，剛好趕上這期班，費用都在我這里，讓他先進班學習，一會兒我就到公司把手續(xù)補全，幫幫忙，幫幫忙?。　?/p>

“放到下期吧！”王老師建議到。

“那還要等五六天啊，先進班學習！這人條件不錯的！”潛臺詞：主管、組訓、區(qū)經(jīng)理，回去以后再見嘛，進班最要緊！匆忙型！2022/12/17場景一：新人832022/12/24場景二：推薦人：小王，你對這個行業(yè)還比較陌生，問題也比較多，這些呢，都是正常的?，F(xiàn)在，剛好有個好機會，公司要舉辦一期保險知識普及班，你進去聽聽，聽完了，我們再說！小王：參加培訓班？我恐怕沒有時間呢！推薦人：這是保險知識普及班，聽完了，很多問題你就明白了。時間嘛，自己安排好?。∵@個培訓班要交250元培訓費，我先幫你墊上，你好好培訓??！小王：主管！我……推薦人：培訓完再說?。撆_詞：新人班那么多課程，保證你聽完后大不一樣，進班就是勝利！押寶型！2022/12/17場景二：推薦人：小王，你對這個行業(yè)還比較842022/12/24場景三：簡約型！

組訓：張主任，我?guī)湍憧纯丛鰡T啊，也幫你把把關(guān)嘛！張主任：好啊！等我搞不定時候，就找你幫忙?。撆_詞：那么多人面談太麻煩了，我自己就能搞定，費那個事兒！2022/12/17場景三：簡約型！組訓：張主任，我?guī)?52022/12/24這些情況反映了什么問題？2022/12/17這些情況反映了什么問題？862022/12/24輕視了面談的過程！！2022/12/17輕視了面談的過程??！872022/12/24一家企業(yè)的正常招聘流程？2022/12/17一家企業(yè)的正常招聘流程？882022/12/24見了一次面，就被錄??？你感受如何？入司之前與人事專員、人事經(jīng)理、用人部門負責人、分管總、總經(jīng)理一一面試，獲得入職資格，你又感受如何？情景模擬：假設(shè)我們?nèi)?yīng)聘2022/12/17見了一次面，就被錄取？你感受如何？情景模89面談輪次面談人面談內(nèi)容目標第一級主管看簡歷，聊簡歷其他能力了解（見后頁）讓推薦人帶準增員參觀公司職場文化要親自做初次面談，要讓新人入司前聽到的和他入司后看到的保持一致。第二級經(jīng)理了解準增員對行業(yè)、公司的看法或感受詢問準增員對從事壽險營銷工作的具體想法向準增員介紹營業(yè)部的發(fā)展愿景及相關(guān)要求甄選、吸引、要求第三級營服經(jīng)理了解準增員前兩次面談情況對準增員作最后一道關(guān)的甄選提出參訓及后續(xù)工作要求甄選及促成參訓步驟二、三級面談面談輪次面談人面談內(nèi)容目標第一級主管看簡歷，聊簡歷要親自做初91

根據(jù)CIP協(xié)會的研究，新人脫落主要有兩個原因：

一是，新人進來后發(fā)現(xiàn)和當初想象中或推薦人承諾的、描述的不一樣，會對團隊甚至公司、行業(yè)產(chǎn)生不信任感。二是，新人有問題得不到及時的解決。我們的隊伍中，暫且不論主管的輔導能力，有時候主管太忙，會忽略新人。為什么有的新人會快速脫落？39為什么有的新人會快速脫落？2022/12/241、母子關(guān)系靠血緣，師徒關(guān)系靠面談！2、面談是植入基因的關(guān)鍵環(huán)節(jié)！3、成功的面談是新人留存的第一步！增員面談三句箴言2022/12/171、母子關(guān)系靠血緣，師徒關(guān)系靠面談！增員92面談實務(wù)——全面了解新人、啟發(fā)思考（詳見《學員手冊》）面談實務(wù)——全面了解新人、啟發(fā)思考932022/12/24基本信息姓名

性別

年齡

學歷

工作年限

當?shù)厣顣r間

家庭情況

招聘來源

所屬團隊

考察點主要問題情況記錄企圖心1、你心目中理想的生活狀態(tài)是什么樣子的？你為此做出過什么努力？

2、如果讓你進入保險行業(yè)，你認為一個月最少應(yīng)該獲得多少收入？為什么？

3、在你學習或之前的工作經(jīng)歷中，有獲得第一名的經(jīng)歷嗎？當時是如何做到的？

4、你計劃什么時候在這座城市擁有自己的房子（換個更大的房子）？

愛心和責任心1、現(xiàn)在你的父母需要你贍養(yǎng)嗎？每月給多少？

2、如果你一旦發(fā)生了意外，對家人做好了相應(yīng)的安排嗎？準備了多少？為什么準備這么多？

3、如果朋友或親戚需要你的幫助，你愿意幫助多久，拿出多少錢？

4、你是否參加過社會上的慈善公益組織？做過什么慈善公益活動？

5、各地發(fā)生災(zāi)害時你捐款了嗎？捐了多少？

學習力1、你在讀書的時候?qū)δ囊婚T課程比較有心得？成績比較好？

2、它對現(xiàn)在的工作有什么幫助？

活動力1、請簡單講一下你日常作息時間如何安排

2、請講一下印象中最忙一天如何度過？是常態(tài)嗎？忙碌之后效果如何？

3、你現(xiàn)在參加了什么社團組織嗎？你有什么興趣愛好？休假做什么？

獨立自主能力1、你是否有創(chuàng)業(yè)/轉(zhuǎn)換行業(yè)的想法，為什么？跟誰討論過，其意見如何？曾如何行動？結(jié)果如何？

2、你是否做過與周遭意見相左的事情？別人為何反對？為何執(zhí)意要做，結(jié)果如何？

3、你一個人的時候通常做什么事情？

2022/12/17基本信息姓名性別年齡學歷工作年限942022/12/24基本信息姓名

性別

年齡

學歷

自我激勵1、近年來工作上讓你最有成就感的事是什么？是什么情形？之后如何追求更高的目標？

2、在過去的工作有沒有設(shè)定實質(zhì)目標？為達成目標你如何做的？其結(jié)果如何？

3、在追求目標過程中遇到困難時，你是怎樣做的？

說服力1、你曾經(jīng)有跟主管意見相左的時候嗎？怎么去溝通，主管為何同意你的想法？

2、你認為要說服別人什么最重要？你覺得自己有說服別人的能力嗎？

精神恢復力1、你曾有陷入低潮/受挫的的情形嗎？你采取了什么樣的行動？其結(jié)果如何？

2、你一般走出一個重大挫折的陰影，需要多長時間？

3、當你被親朋好友拒絕的時候是怎樣處理的？

柔軟力1、如果你提供的服務(wù)遭到了客戶批評和質(zhì)疑，你是如何處理的？

感受力1、你是否曾經(jīng)在自己工作得心應(yīng)手時，發(fā)現(xiàn)朋友工作上遭遇困難？怎么感覺到的？是否主動幫忙？

2、你覺得你周圍的人感覺你是什么樣的人？請描述一下你最感動的事，或者自我感覺與別人對你感覺落差最大的事。

面談人：

面談時間：

2022/12/17基本信息姓名性別年齡學歷自我激勵951、通過面談全面了解新人2、通過面談明確基本要求，大幅提升新人出勤率面談目的面談目的96

1、介紹公司規(guī)章制度

每日8:00-10:00為早會時間，

要求著職業(yè)裝準時參加

1、營服統(tǒng)一差勤扣款

2、不出單又不出勤的人堅決清退

3、每日填寫工