汽車FAB銷售技巧-課件2

汽車銷售技巧之

——FAB法則

汽車銷售技巧之

——FAB法則介紹下圖汽車配置介紹下圖汽車配置一、什么是FAB法則二、如何使用FAB法則

課程內(nèi)容：一、什么是FAB法則課程內(nèi)容：Feature：屬性即產(chǎn)品所包含的客觀現(xiàn)實(shí)，所具有的屬性Advantage：作用我們的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，能夠給顧客帶來的用處FABBenefit：益處就是給客戶帶來的利益一、FAB的含義Feature：屬性Advantage：作用FABBenefFAB的好處用ＦＡＢ法則介紹商品有三個(gè)好處：能讓顧客聽懂商品介紹；給顧客真實(shí)可靠的感覺提高顧客的購(gòu)買欲望,使顧客對(duì)產(chǎn)品有深入的認(rèn)識(shí)

FAB的好處舉例：真皮坐椅配有12缸發(fā)動(dòng)機(jī)的汽車F（屬性）真皮12缸的發(fā)動(dòng)機(jī)A（作用）

柔軟0到100公里加速時(shí)間為6秒B（益處）

感覺舒服省時(shí)舉例：真皮坐椅配有12缸發(fā)動(dòng)機(jī)的汽車F（屬性）說出下圖汽車配置的F、A、B。說出下圖汽車配置的F、A、B。F--全景天窗A--視野開闊，通風(fēng)良好B--感覺舒適，增加駕駛樂趣全景天窗的F、A、BF--全景天窗全景天窗的F、A、B二、FAB的使用方法：

因?yàn)椤▽傩訤）…具有…（作用A）…，對(duì)你而言…（好處B）…屬性作用好處二、FAB的使用方法：

因?yàn)椤▽傩訤）…具有…（作用A）…FAB的展開FeatureAdvantageBenefit引述優(yōu)點(diǎn)及顧客都能接受的一般性「利益」以對(duì)顧客本身有利的優(yōu)點(diǎn)作總結(jié)簡(jiǎn)易的說出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語(yǔ)FAB的展開FeatureAdvantageBenefit一般說辭這個(gè)車燈是氙氣大燈。FAB說辭

因?yàn)檫@款車的車燈是氙氣大燈，具有光照范圍廣，光照強(qiáng)度強(qiáng)，使用壽命長(zhǎng)，節(jié)能，安全可靠的作用，對(duì)你而言，大大地改善了駕駛的安全性和舒適性一般說辭及FAB說辭的比較

一般說辭FAB說辭一般說辭及FAB說辭的比較

用FAB話述介紹下圖汽車配置用FAB話述介紹下圖汽車配置三、FAB的故事講述一個(gè)貓與金錢的故事，你得到了什么啟示？三、FAB的故事FAB的經(jīng)典故事：圖1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng)——這一摞錢只是一個(gè)屬性（Feature）。FAB的經(jīng)典故事：圖2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚?！辟I魚就是這些錢的作用（Advantage）。但是貓仍然沒有反應(yīng)。圖2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了?！痹拕傉f完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢——這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的FAB的順序。圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請(qǐng)看，我總結(jié)：FAB法則，是以產(chǎn)品知識(shí)為根基，以客戶需求為導(dǎo)向，最終對(duì)客戶帶來好處。在對(duì)客戶介紹時(shí)，找對(duì)利益點(diǎn)，找對(duì)客戶需求，把配置的好處告訴他，如果不知道客戶的需求，說再多的F都是白說，如果介紹配置，只是F或者FA，就是和客戶沒有關(guān)系，對(duì)客戶沒有好處，就會(huì)白忙。所以，F(xiàn)AB法則是汽車銷售中的“亮劍”?？偨Y(jié)：FAB法則，是以產(chǎn)品知識(shí)為根基，以客戶需求為導(dǎo)向，最終作業(yè)：1.熟記FAB的含義及使用方法。2.用FAB法則介紹ESP車身穩(wěn)定控制系統(tǒng)。作業(yè)：1.熟記FAB的含義及使用方法。

謝謝謝謝汽車銷售技巧之

——FAB法則

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課程內(nèi)容：一、什么是FAB法則課程內(nèi)容：Feature：屬性即產(chǎn)品所包含的客觀現(xiàn)實(shí)，所具有的屬性Advantage：作用我們的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，能夠給顧客帶來的用處FABBenefit：益處就是給客戶帶來的利益一、FAB的含義Feature：屬性Advantage：作用FABBenefFAB的好處用ＦＡＢ法則介紹商品有三個(gè)好處：能讓顧客聽懂商品介紹；給顧客真實(shí)可靠的感覺提高顧客的購(gòu)買欲望,使顧客對(duì)產(chǎn)品有深入的認(rèn)識(shí)

FAB的好處舉例：真皮坐椅配有12缸發(fā)動(dòng)機(jī)的汽車F（屬性）真皮12缸的發(fā)動(dòng)機(jī)A（作用）

柔軟0到100公里加速時(shí)間為6秒B（益處）

感覺舒服省時(shí)舉例：真皮坐椅配有12缸發(fā)動(dòng)機(jī)的汽車F（屬性）說出下圖汽車配置的F、A、B。說出下圖汽車配置的F、A、B。F--全景天窗A--視野開闊，通風(fēng)良好B--感覺舒適，增加駕駛樂趣全景天窗的F、A、BF--全景天窗全景天窗的F、A、B二、FAB的使用方法：

因?yàn)椤▽傩訤）…具有…（作用A）…，對(duì)你而言…（好處B）…屬性作用好處二、FAB的使用方法：

因?yàn)椤▽傩訤）…具有…（作用A）…FAB的展開FeatureAdvantageBenefit引述優(yōu)點(diǎn)及顧客都能接受的一般性「利益」以對(duì)顧客本身有利的優(yōu)點(diǎn)作總結(jié)簡(jiǎn)易的說出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語(yǔ)FAB的展開FeatureAdvantageBenefit一般說辭這個(gè)車燈是氙氣大燈。FAB說辭

因?yàn)檫@款車的車燈是氙氣大燈，具有光照范圍廣，光照強(qiáng)度強(qiáng)，使用壽命長(zhǎng)，節(jié)能，安全可靠的作用，對(duì)你而言，大大地改善了駕駛的安全性和舒適性一般說辭及FAB說辭的比較

一般說辭FAB說辭一般說辭及FAB說辭的比較

用FAB話述介紹下圖汽車配置用FAB話述介紹下圖汽車配置三、FAB的故事講述一個(gè)貓與金錢的故事，你得到了什么啟示？三、FAB的故事FAB的經(jīng)典故事：圖1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng)——這一摞錢只是一個(gè)屬性（Feature）。FAB的經(jīng)典故事：圖2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚?！辟I魚就是這些錢的作用（Advantage）。但是貓仍然沒有反應(yīng)。圖2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過來說：“貓先生，我這兒有一圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了。”話剛說完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢——這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的FAB的順序。圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過來說：“貓先生請(qǐng)看，我總結(jié)：FAB法則，是以產(chǎn)品知識(shí)為根基，以客戶需求為導(dǎo)向，最終對(duì)客戶帶來好處。在對(duì)客戶介紹時(shí)，找對(duì)利益點(diǎn)，找對(duì)客戶需求，把配置的好處告訴他，如果不知道客戶的需求，說再多的F都是白說，如果介紹配置，只是F或者FA，就是和客戶