服裝行業(yè)銷售分析講解課件

銷售分析

銷售分析1為什么要做銷售分析？銷售分析的意義銷售分析的目的為什么要做銷售分析？銷售分析的意義2銷售分析五個部分經(jīng)營概念分析（零售分析）預(yù)測性分析（銷售預(yù)測）市場均衡性分析（商業(yè)博弈、品牌均衡）判斷決策性分析（彈性分析）判斷決策性分析（相關(guān)分析）銷售分析五個部分經(jīng)營概念分析（零售分析）3一、零售基礎(chǔ)概念零售庫存計算月平均庫存存貨周轉(zhuǎn)率周轉(zhuǎn)天數(shù)投資毛利率售磬率庫存銷售比（庫銷比）可供貨周期一、零售基礎(chǔ)概念零售庫存計算4零售基礎(chǔ)概念:零售庫存計算零售基礎(chǔ)概念:零售庫存計算5BOM期初+Receipts進(jìn)貨-Sales銷售=EOM期末零售基礎(chǔ)概念BOM期初+Receipts進(jìn)貨-Sales銷售6練習(xí)一練習(xí)一7答案答案8月平均庫存月平均庫存=[（起始月期初庫存+期末庫存）/2+……+（終止月期初庫存+期末庫存）/2]/月數(shù)

零售基礎(chǔ)概念月平均庫存零售基礎(chǔ)概念9練習(xí)二:請根據(jù)以下數(shù)據(jù)計算1-7月的平均庫存?練習(xí)二:請根據(jù)以下數(shù)據(jù)計算1-7月的平均庫存?10月平均庫存=（每月期初庫存之和+最后月份期末庫存）/（月數(shù)+1）零售基礎(chǔ)概念月平均庫存=（每月期初庫存之和+最后零售基礎(chǔ)概念11答案1-7月的平均庫存=170答案1-7月的平均庫存=17012存貨周轉(zhuǎn)率=本期銷售額/同期平均庫存額（銷售額和同期平均庫存額需要統(tǒng)一時價，即同是零售價或者同是進(jìn)貨價）周轉(zhuǎn)率直接影響到資金的占用時間和占用額度問題.周轉(zhuǎn)率越高,資金占用時間越短,資金占用額度越小,即資金利用率就越高!周轉(zhuǎn)率越低,資金占用時間越長,資金占用額度越大,資金利用率就越低!零售基礎(chǔ)概念存貨周轉(zhuǎn)率=本期銷售額/同期平均庫存額零售基礎(chǔ)概念13周轉(zhuǎn)天數(shù)=360/存貨周轉(zhuǎn)率

=360*同期平均庫存額/本期銷售零售基礎(chǔ)概念周轉(zhuǎn)天數(shù)=360/存貨周轉(zhuǎn)率零售基礎(chǔ)概念14投資毛利率一筆資金轉(zhuǎn)換成銷售額和毛利的次數(shù)越多，庫存投資的每一元錢的回報越大！投資毛利率=毛利/平均庫存進(jìn)貨額（成本價）毛利率=毛利/實(shí)銷額零售基礎(chǔ)概念投資毛利率零售基礎(chǔ)概念15如果：銷售額（零售額）1，200，000毛利300，300平均庫存（零售價）400，400平均庫存（成本價）200，200計算：1、存貨周轉(zhuǎn)率2、投資毛利率3、周轉(zhuǎn)天數(shù)練習(xí)三如果：練習(xí)三16答案1、庫存周轉(zhuǎn)率=3.02、投資毛利率=1.53、周轉(zhuǎn)天數(shù)=120答案1、庫存周轉(zhuǎn)率=3.017售磬率=銷售/期初庫存(應(yīng)季商品）

——檢驗(yàn)一季貨品的訂貨準(zhǔn)確率！周售磬率（周售磬表）月售磬率周售磬率=7%或7%以上(優(yōu)秀)(暢銷品)（根據(jù)3.5-4.5為優(yōu)秀的庫存周轉(zhuǎn)率推出)=6%-7%之間(良好)(平上品)=5%-6%之間(一般)(平下品)=4%-5%之間(較差)(滯銷品)

零售基礎(chǔ)概念售磬率=銷售/期初庫存(應(yīng)季商品）零售基礎(chǔ)概念18庫存銷售比=期初庫存/本期銷售=（期末庫存+本期銷售）/本期銷售=[（期初庫存+期末庫存+本期銷售）/2]/本期銷售檢驗(yàn)貨品的供給合理狀況！周庫銷比=14/1(優(yōu)秀)

=17/1(良好)=20/1(一般)=25/1(較差)零售基礎(chǔ)概念庫存銷售比=期初庫存/本期銷售零售基礎(chǔ)概念19庫銷比與售磬率的關(guān)系庫銷比=1/售磬率售磬率=1/庫銷比售磬率越高，庫銷比越低，表明貨品的銷售狀況良好，售磬率越低，庫銷比越高，表明貨品的銷售出現(xiàn)問題，庫銷比與售磬率的關(guān)系庫銷比=1/售磬率20售磬率和庫銷比的關(guān)系注意：我們的售磬率對應(yīng)季新款商品更具有實(shí)際意義，我們的庫銷比對應(yīng)季有效庫存更具有實(shí)際意義。為了快速反映新品上市的銷售情況,我建議用周售磬率、周庫銷比來做分析。售磬率和庫銷比的關(guān)系注意：21可供貨周期（天、周、月）=現(xiàn)有庫存/每個周期（天、周、月）銷售量可供貨周期（天、周、月）22庫存流轉(zhuǎn)表的制定制定庫存流轉(zhuǎn)表的意義庫存流轉(zhuǎn)表的制定詳細(xì)參考副表1庫存流轉(zhuǎn)表的制定23二、銷售預(yù)測為什么要做銷售預(yù)測銷售預(yù)測的注意事項如何預(yù)測二、銷售預(yù)測為什么要做銷售預(yù)測24

為了提前做出預(yù)知，提前做好銷售準(zhǔn)備。（貨品、人員、促銷活動、新品上市）順利完成銷售計劃！為什么要做銷售預(yù)測為什么要做銷售預(yù)測25銷售預(yù)測的注意事項1、我們沒有辦法精確預(yù)測一定時期的銷售，但我們有辦法降低預(yù)測誤差，使我們的銷售預(yù)測值更接近實(shí)際銷售值。2、銷售預(yù)測的前提是排除天氣、新品上市、人員變動、促銷打折活動、不可抗力等因素。即在現(xiàn)有的流動庫存、現(xiàn)有的銷售基礎(chǔ)上的銷售預(yù)測！銷售預(yù)測的注意事項1、我們沒有辦法精確預(yù)測一定時期的銷售，但261、幾何計算法2、代數(shù)計算法詳細(xì)請參考副表2如何預(yù)測如何預(yù)測27三、博弈囚徒的困惑博弈與我們的生意商業(yè)博弈三、博弈囚徒的困惑28博弈在同一個游戲規(guī)則下，雙方或者多方為了各自的利益或相互的利益而采取的抉擇！博弈在同一個游戲規(guī)則下，雙方或者多方為了29囚徒的困惑

Ａ和Ｂ由于偷車被捕了，根據(jù)法律他們即將被判２年。在審訊過程中警察懷疑他們與另一起銀行搶劫案有關(guān)，當(dāng)然僅僅是一種猜測。除非他們中間能有人能夠主動交代，否則警察沒有證據(jù)來證明他們與銀行搶劫有關(guān)．警察想了一個辦法：把兩人分開審訊，并使兩人無法聯(lián)系。并分別告訴每一個囚犯：我們已經(jīng)掌握了他們的犯罪證據(jù)，希望爭取坦白從寬。如果他們兩人都交代了，那么他們將分別被判3年；如果一個交代，一個不交代，交代的被判1年，不交代的被判10年；兩個囚犯同時也都知道，如果他們倆都不交代，那么他們搶銀行罪名將不成立，分別被判2年。

怎么辦？？？？囚徒的困惑Ａ和Ｂ由于偷車被捕了，根據(jù)法律他們即將被判２30四個結(jié)局沒有人交代兩人都交代A交代、B不交代B交代、A不交代最可能的結(jié)局是？？？？四個結(jié)局沒有人交代31最可能的結(jié)局A交代、B也交代，兩人分別被判3年。最可能的結(jié)局A交代、B也交代，兩人分別被判3年。32博弈與我們的生意A與品牌公司找到博弈平衡點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)雙贏B與競爭對手找到博弈平衡點(diǎn)，減少市場競爭的被動性或者實(shí)現(xiàn)雙贏博弈與我們的生意A與品牌公司找到博弈平衡點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)雙贏33商業(yè)博弈有ABC三公司，A、B為零售商，且在同一市場。C為供貨商。為了規(guī)范市場競爭，C給A、B明確規(guī)定：不允許A、B以任何形式進(jìn)行不正當(dāng)競爭，尤其是價格戰(zhàn)，A、B雙方相互監(jiān)督。到了一年一度的傳統(tǒng)節(jié)日，A、B都想做一個成功的促銷，如果A做促銷，B也做促銷，那么A、B均將贏利3萬；如果A做促銷，B不做，那么A將贏利10萬，B將虧損1萬；如果A不做促銷，B做促銷那么A將虧損1萬，B將贏利10萬；如果A、B均不促銷，那么A、B均不贏利。問：結(jié)局是？？？？（贏利、促銷形式）商業(yè)博弈有ABC三公司，A、B為零售商，且在同一34練習(xí)贏利四種可能結(jié)局：1、A促銷，B不促銷，A贏利10萬，B虧損1萬；2、A不促銷，B促銷，A虧損1萬，B贏利10萬；3、A、B均促銷，均贏利3萬；4、A、B均不促銷，均不贏利；練習(xí)贏利四種可能結(jié)局：35練習(xí)贏利最終結(jié)局：A、B均促銷，均贏利3萬！練習(xí)贏利最終結(jié)局：36練習(xí)促銷形式四結(jié)局：因?yàn)镃給A、B明確規(guī)定不允許以任何形式進(jìn)行不正當(dāng)競爭，相互監(jiān)督。1、A促銷，B不促銷，B將監(jiān)督并告之C；2、A不促銷，B促銷，A將監(jiān)督B告知C；3、A促銷，B也促銷，A、B勾結(jié)均不告知C；4、A不促銷，B也不促銷，A、B相互監(jiān)督；練習(xí)促銷形式四結(jié)局：37練習(xí)促銷形式最終結(jié)局：A、B均不促銷，均不贏利！練習(xí)促銷形式最終結(jié)局：38基礎(chǔ)銷售分析結(jié)束

THANKYOU!基礎(chǔ)銷售分析結(jié)束39判斷決策性分析彈性分析相關(guān)分析判斷決策性分析彈性分析40彈性理論什么是彈性？彈性函數(shù)？彈性函數(shù)的作用？彈性的日常運(yùn)用？彈性分析？彈性理論什么是彈性？41彈性函數(shù)彈性系數(shù)彈性函數(shù)彈性系數(shù)42彈性函數(shù)的作用薄利多銷的真正意義？彈性系數(shù)與我們折扣的之間的聯(lián)系？彈性函數(shù)的作用薄利多銷的真正意義？43彈性的日常運(yùn)用極大極小值的運(yùn)用？促銷折扣與銷售額間的關(guān)系？什么折扣促使銷售最大化？什么折扣促使利潤最大化？彈性的日常運(yùn)用極大極小值的運(yùn)用？44相關(guān)分析論什么是相關(guān)分析？為什么要做相關(guān)分析？（相關(guān)分析的作用、意義）相關(guān)系數(shù)？相關(guān)分析的日常運(yùn)用？相關(guān)分析論什么是相關(guān)分析？45什么是相關(guān)分析什么是相關(guān)分析46為什么要做相關(guān)分析為什么要做相關(guān)分析47相關(guān)函數(shù)相關(guān)系數(shù)？相關(guān)函數(shù)相關(guān)系數(shù)？48相關(guān)分析的日常運(yùn)用自習(xí)時間與學(xué)習(xí)成績的相關(guān)性思考？同款不同色商品銷售的相關(guān)性？相關(guān)系數(shù)決定同款不同色的折扣裁決？相關(guān)分析的日常運(yùn)用自習(xí)時間與學(xué)習(xí)成績的相關(guān)性思考？49銷售分析

銷售分析50為什么要做銷售分析？銷售分析的意義銷售分析的目的為什么要做銷售分析？銷售分析的意義51銷售分析五個部分經(jīng)營概念分析（零售分析）預(yù)測性分析（銷售預(yù)測）市場均衡性分析（商業(yè)博弈、品牌均衡）判斷決策性分析（彈性分析）判斷決策性分析（相關(guān)分析）銷售分析五個部分經(jīng)營概念分析（零售分析）52一、零售基礎(chǔ)概念零售庫存計算月平均庫存存貨周轉(zhuǎn)率周轉(zhuǎn)天數(shù)投資毛利率售磬率庫存銷售比（庫銷比）可供貨周期一、零售基礎(chǔ)概念零售庫存計算53零售基礎(chǔ)概念:零售庫存計算零售基礎(chǔ)概念:零售庫存計算54BOM期初+Receipts進(jìn)貨-Sales銷售=EOM期末零售基礎(chǔ)概念BOM期初+Receipts進(jìn)貨-Sales銷售55練習(xí)一練習(xí)一56答案答案57月平均庫存月平均庫存=[（起始月期初庫存+期末庫存）/2+……+（終止月期初庫存+期末庫存）/2]/月數(shù)

零售基礎(chǔ)概念月平均庫存零售基礎(chǔ)概念58練習(xí)二:請根據(jù)以下數(shù)據(jù)計算1-7月的平均庫存?練習(xí)二:請根據(jù)以下數(shù)據(jù)計算1-7月的平均庫存?59月平均庫存=（每月期初庫存之和+最后月份期末庫存）/（月數(shù)+1）零售基礎(chǔ)概念月平均庫存=（每月期初庫存之和+最后零售基礎(chǔ)概念60答案1-7月的平均庫存=170答案1-7月的平均庫存=17061存貨周轉(zhuǎn)率=本期銷售額/同期平均庫存額（銷售額和同期平均庫存額需要統(tǒng)一時價，即同是零售價或者同是進(jìn)貨價）周轉(zhuǎn)率直接影響到資金的占用時間和占用額度問題.周轉(zhuǎn)率越高,資金占用時間越短,資金占用額度越小,即資金利用率就越高!周轉(zhuǎn)率越低,資金占用時間越長,資金占用額度越大,資金利用率就越低!零售基礎(chǔ)概念存貨周轉(zhuǎn)率=本期銷售額/同期平均庫存額零售基礎(chǔ)概念62周轉(zhuǎn)天數(shù)=360/存貨周轉(zhuǎn)率

=360*同期平均庫存額/本期銷售零售基礎(chǔ)概念周轉(zhuǎn)天數(shù)=360/存貨周轉(zhuǎn)率零售基礎(chǔ)概念63投資毛利率一筆資金轉(zhuǎn)換成銷售額和毛利的次數(shù)越多，庫存投資的每一元錢的回報越大！投資毛利率=毛利/平均庫存進(jìn)貨額（成本價）毛利率=毛利/實(shí)銷額零售基礎(chǔ)概念投資毛利率零售基礎(chǔ)概念64如果：銷售額（零售額）1，200，000毛利300，300平均庫存（零售價）400，400平均庫存（成本價）200，200計算：1、存貨周轉(zhuǎn)率2、投資毛利率3、周轉(zhuǎn)天數(shù)練習(xí)三如果：練習(xí)三65答案1、庫存周轉(zhuǎn)率=3.02、投資毛利率=1.53、周轉(zhuǎn)天數(shù)=120答案1、庫存周轉(zhuǎn)率=3.066售磬率=銷售/期初庫存(應(yīng)季商品）

——檢驗(yàn)一季貨品的訂貨準(zhǔn)確率！周售磬率（周售磬表）月售磬率周售磬率=7%或7%以上(優(yōu)秀)(暢銷品)（根據(jù)3.5-4.5為優(yōu)秀的庫存周轉(zhuǎn)率推出)=6%-7%之間(良好)(平上品)=5%-6%之間(一般)(平下品)=4%-5%之間(較差)(滯銷品)

零售基礎(chǔ)概念售磬率=銷售/期初庫存(應(yīng)季商品）零售基礎(chǔ)概念67庫存銷售比=期初庫存/本期銷售=（期末庫存+本期銷售）/本期銷售=[（期初庫存+期末庫存+本期銷售）/2]/本期銷售檢驗(yàn)貨品的供給合理狀況！周庫銷比=14/1(優(yōu)秀)

=17/1(良好)=20/1(一般)=25/1(較差)零售基礎(chǔ)概念庫存銷售比=期初庫存/本期銷售零售基礎(chǔ)概念68庫銷比與售磬率的關(guān)系庫銷比=1/售磬率售磬率=1/庫銷比售磬率越高，庫銷比越低，表明貨品的銷售狀況良好，售磬率越低，庫銷比越高，表明貨品的銷售出現(xiàn)問題，庫銷比與售磬率的關(guān)系庫銷比=1/售磬率69售磬率和庫銷比的關(guān)系注意：我們的售磬率對應(yīng)季新款商品更具有實(shí)際意義，我們的庫銷比對應(yīng)季有效庫存更具有實(shí)際意義。為了快速反映新品上市的銷售情況,我建議用周售磬率、周庫銷比來做分析。售磬率和庫銷比的關(guān)系注意：70可供貨周期（天、周、月）=現(xiàn)有庫存/每個周期（天、周、月）銷售量可供貨周期（天、周、月）71庫存流轉(zhuǎn)表的制定制定庫存流轉(zhuǎn)表的意義庫存流轉(zhuǎn)表的制定詳細(xì)參考副表1庫存流轉(zhuǎn)表的制定72二、銷售預(yù)測為什么要做銷售預(yù)測銷售預(yù)測的注意事項如何預(yù)測二、銷售預(yù)測為什么要做銷售預(yù)測73

為了提前做出預(yù)知，提前做好銷售準(zhǔn)備。（貨品、人員、促銷活動、新品上市）順利完成銷售計劃！為什么要做銷售預(yù)測為什么要做銷售預(yù)測74銷售預(yù)測的注意事項1、我們沒有辦法精確預(yù)測一定時期的銷售，但我們有辦法降低預(yù)測誤差，使我們的銷售預(yù)測值更接近實(shí)際銷售值。2、銷售預(yù)測的前提是排除天氣、新品上市、人員變動、促銷打折活動、不可抗力等因素。即在現(xiàn)有的流動庫存、現(xiàn)有的銷售基礎(chǔ)上的銷售預(yù)測！銷售預(yù)測的注意事項1、我們沒有辦法精確預(yù)測一定時期的銷售，但751、幾何計算法2、代數(shù)計算法詳細(xì)請參考副表2如何預(yù)測如何預(yù)測76三、博弈囚徒的困惑博弈與我們的生意商業(yè)博弈三、博弈囚徒的困惑77博弈在同一個游戲規(guī)則下，雙方或者多方為了各自的利益或相互的利益而采取的抉擇！博弈在同一個游戲規(guī)則下，雙方或者多方為了78囚徒的困惑

Ａ和Ｂ由于偷車被捕了，根據(jù)法律他們即將被判２年。在審訊過程中警察懷疑他們與另一起銀行搶劫案有關(guān)，當(dāng)然僅僅是一種猜測。除非他們中間能有人能夠主動交代，否則警察沒有證據(jù)來證明他們與銀行搶劫有關(guān)．警察想了一個辦法：把兩人分開審訊，并使兩人無法聯(lián)系。并分別告訴每一個囚犯：我們已經(jīng)掌握了他們的犯罪證據(jù)，希望爭取坦白從寬。如果他們兩人都交代了，那么他們將分別被判3年；如果一個交代，一個不交代，交代的被判1年，不交代的被判10年；兩個囚犯同時也都知道，如果他們倆都不交代，那么他們搶銀行罪名將不成立，分別被判2年。

怎么辦？？？？囚徒的困惑Ａ和Ｂ由于偷車被捕了，根據(jù)法律他們即將被判２79四個結(jié)局沒有人交代兩人都交代A交代、B不交代B交代、A不交代最可能的結(jié)局是？？？？四個結(jié)局沒有人交代80最可能的結(jié)局A交代、B也交代，兩人分別被判3年。最可能的結(jié)局A交代、B也交代，兩人分別被判3年。81博弈與我們的生意A與品牌公司找到博弈平衡點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)雙贏B與競爭對手找到博弈平衡點(diǎn)，減少市場競爭的被動性或者實(shí)現(xiàn)雙贏博弈與我們的生意A與品牌公司找到博弈平衡點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)雙贏82商業(yè)博弈有ABC三公司，A、B為零售商，且在同一市場。C為供貨商。為了規(guī)范市場競爭，C給A、B明確規(guī)定：不允許A、B以任何形式進(jìn)行不正當(dāng)競爭，尤其是價格戰(zhàn)，A、B雙方相互監(jiān)督。到了一年一度的傳統(tǒng)節(jié)日，A、B都想做一個成功的促銷，如果A做促銷，B也做促銷，那么A、B均將贏利3萬；如果A做促銷，B不做，那么A將贏利10萬，B將虧損1萬；如果A不做促銷，B做促銷那么A將虧損1萬，B將贏利10萬；如果A、B均不促銷，那么A、B均不贏利。問：結(jié)局是？？？？（贏利、促銷形式）商業(yè)博弈有ABC三公司，A、B為零售商，且在同一83練習(xí)贏利四種可能結(jié)局：1、A促銷，B不促銷，A贏利10萬，B虧損1萬；2、A不促銷，B促銷，A虧損1萬，B贏利10萬；3