渠道策略 課件

第七章渠道策略第一節(jié)分銷渠道概念與類型第二節(jié)中間商第三節(jié)分銷渠道選擇與管理第四節(jié)商品實(shí)體分配第七章渠道策略第一節(jié)分銷渠道概念與類型1案例“別樣的分銷渠道——

開平市‘尋寶’格子鋪”

“尋寶”格子鋪把貨架“化整為零”，變成一個(gè)個(gè)像電腦顯示器大小的格子，用來(lái)出租給別人售賣貨品，平均租價(jià)為78元，那么每月的租金收入就有7488元。而據(jù)了解，旅游購(gòu)物街每個(gè)鋪位每月的租金只需要2000元左右，除去水電支出，鋪主還有數(shù)千元的收入。對(duì)于一些剛出校門的、自己想創(chuàng)業(yè)卻又苦于沒(méi)有足夠資金的年輕人來(lái)說(shuō)，對(duì)市場(chǎng)并不是太了解。而這種“租格子”的方式很適合他們，不但價(jià)格便宜，而且可以從中試探市場(chǎng)，積累經(jīng)驗(yàn)。案例“別樣的分銷渠道——

開平市‘尋寶’格子鋪”“尋寶”格2從該案例可以引出：格子鋪運(yùn)用的是哪一種分銷渠道？是哪一類中間商？商品可以通過(guò)不同的渠道最終進(jìn)入消費(fèi)者手中。在營(yíng)銷活動(dòng)中，渠道是多種多樣的，不同的商品可以選擇不同的渠道。從該案例可以引出：格子鋪運(yùn)用的是哪一種分銷渠道？是哪一類中間3第一節(jié)分銷渠道概念與類型一、基本概念二、分銷渠道的類型第一節(jié)分銷渠道概念與類型一、基本概念4教學(xué)目標(biāo)使學(xué)生能了解、熟悉分銷渠道的基本概念；使學(xué)生能了解、熟悉分銷渠道的類型。教學(xué)目標(biāo)使學(xué)生能了解、熟悉分銷渠道的基本概念；5一、基本概念1．涵義2．特征3．意義一、基本概念1．涵義61．涵義

產(chǎn)品從制造商轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者所經(jīng)過(guò)的各中間連接起來(lái)形成的通道。1．涵義產(chǎn)品從制造商轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者所經(jīng)過(guò)的各中72．特征⑴分銷渠道的起點(diǎn)是制造商，終點(diǎn)是最終顧客⑵分銷渠道是由各中間商組成⑶分銷渠道中存在著五種以物質(zhì)或非物質(zhì)形態(tài)運(yùn)動(dòng)的“流”(4)渠道成員各有其不同的性質(zhì)，但有共同的利益關(guān)系

2．特征⑴分銷渠道的起點(diǎn)是制造商，終點(diǎn)是最終顧客8附圖：分銷渠道中的五種“流”附圖：分銷渠道中的五種“流”9課堂小練習(xí)：實(shí)現(xiàn)商品價(jià)值的功能是()。A、商流功能B、服務(wù)功能C、物流功能

課堂小練習(xí)：實(shí)現(xiàn)商品價(jià)值的功能是(103．意義（1）分銷渠道是實(shí)現(xiàn)商品銷售的重要途徑。（2）分銷渠道是企業(yè)了解和掌握市場(chǎng)需求的重要來(lái)源。（3）分銷渠道是合理經(jīng)營(yíng)和提高經(jīng)濟(jì)效益的重要手段。3．意義（1）分銷渠道是實(shí)現(xiàn)商品銷售的重要途徑。11趣味討論：啤酒是怎樣進(jìn)入千家萬(wàn)戶的？請(qǐng)用流程圖加以說(shuō)明。

趣味討論：啤酒是怎樣進(jìn)入千家萬(wàn)戶的？請(qǐng)12二、分銷渠道的類型1．直接渠道和間接渠道2．寬渠道和窄渠道3．確定中間商的數(shù)量4．分銷渠道類型的發(fā)展趨勢(shì)二、分銷渠道的類型1．直接渠道和間接渠道131．直接渠道和間接渠道（1）直接渠道（2）間接渠道（3）兩者區(qū)別1．直接渠道和間接渠道（1）直接渠道14（1）直接渠道直接渠道是指生產(chǎn)企業(yè)不通過(guò)流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)，采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營(yíng)方式，直接將商品銷售給顧客的渠道。直接渠道也是最短的渠道。（1）直接渠道直接渠道是指生產(chǎn)企業(yè)不通過(guò)流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)，15（2）間接渠道間接渠道指商品從生產(chǎn)領(lǐng)域進(jìn)入至顧客或消費(fèi)領(lǐng)域中經(jīng)過(guò)若干中間商的分銷渠道，是一種多層次結(jié)構(gòu)的分銷渠道。間接渠道中如果中間商只有一個(gè)，稱之為短渠道；如果多于一個(gè)以上，稱之為長(zhǎng)渠道。（2）間接渠道間接渠道指商品從生產(chǎn)領(lǐng)域進(jìn)入至顧客或消費(fèi)領(lǐng)域中16案例提問(wèn)

肥皂公司和大型飛機(jī)公司在渠道設(shè)計(jì)上有何不同?為什么?案例提問(wèn)肥皂公司和17參考答案：肥皂的銷售特點(diǎn)：點(diǎn)多面廣，即銷售的面、使用的面都很大，一定要通過(guò)較長(zhǎng)渠道流通。飛機(jī)的銷售特點(diǎn)：專業(yè)航空公司數(shù)量有限，制造商可以派推銷員直接銷售，以降低成本。參考答案：肥皂的銷售特點(diǎn)：點(diǎn)多面廣，即銷售的面、使用的面都很18兩者區(qū)別：中間商產(chǎn)銷關(guān)系適合商品類別直接渠道無(wú)產(chǎn)銷合一原料、鮮活品間接渠道有產(chǎn)銷分離日用消費(fèi)品兩者區(qū)別：中間商19課堂提問(wèn)：直接渠道和間接渠道，哪一亇好？請(qǐng)分別就直接渠道、間接渠道舉例。結(jié)論：渠道有長(zhǎng)、短之分，無(wú)好壞之分。只有哪種渠道最合適。課堂提問(wèn)：直接渠道和間接渠道，哪一亇好？結(jié)論：20（3）兩者區(qū)別直接渠道與間接渠道的區(qū)別是：類型中間商產(chǎn)銷關(guān)系適用商品直接渠道無(wú)產(chǎn)銷合一鮮活商品、體大笨重商品間接渠道有產(chǎn)銷分離日用消費(fèi)品，如啤酒（3）兩者區(qū)別直接渠道與間接渠道的區(qū)別是：212．寬渠道和窄渠道（1）寬渠道（2）窄渠道（3）兩者區(qū)別：2．寬渠道和窄渠道（1）寬渠道22（1）寬渠道寬渠道是指制造商通過(guò)較多的同類型中間商分銷其商品，分銷面廣泛。（1）寬渠道寬渠道是指制造商通過(guò)較多的23（2）窄渠道窄渠道是指制造商通過(guò)較少的同類型中間商分銷其商品，分銷面狹窄。（2）窄渠道窄渠道是指制造商通過(guò)較少24(3)兩者區(qū)別：中間商分銷面適合商品類別寬渠道很多廣泛一般必須品窄渠道很少狹窄專業(yè)貴重品(3)兩者區(qū)別：中間商25課堂提問(wèn)：寬渠道和窄渠道，哪一亇好？請(qǐng)分別就寬渠道、窄渠道舉例。結(jié)論：渠道有寬、窄之分，無(wú)好壞之分。只有哪種渠道最合適。課堂提問(wèn)：寬渠道和窄渠道，哪一亇好？結(jié)論：26案例“別樣的分銷渠道——

開平市‘尋寶’格子鋪”導(dǎo)引請(qǐng)同學(xué)們?cè)俅伍喿x全文并思考：格子鋪這一銷售渠道從長(zhǎng)度上分，屬于哪一種分銷渠道？格子鋪主要銷售小工藝品、小玩具、小裝飾品之類的商品，撇開在格子鋪內(nèi)銷售，它們從長(zhǎng)度、廣度分應(yīng)該走哪種渠道？案例“別樣的分銷渠道——

開平市‘尋寶’格子鋪”導(dǎo)引27課堂小練習(xí)：在分銷渠道的具體表現(xiàn)形式中，最短的渠道為（）。A、直接渠道B、寬渠道C、短渠道課堂小練習(xí)：283．確定中間商的數(shù)量（1）密集性分銷（2）選擇性分銷（3）獨(dú)家分銷3．確定中間商的數(shù)量（1）密集性分銷29（1）密集性分銷生產(chǎn)制造商盡可能通過(guò)許多中間商或分銷點(diǎn)銷售其商品。.（1）密集性分銷生產(chǎn)制造商盡可能通30（2）選擇性分銷

生產(chǎn)制造商在同一目標(biāo)市場(chǎng)或在某一地區(qū)精心挑選若干個(gè)中間商銷售其商品。（2）選擇性分銷生產(chǎn)制造商在同一目標(biāo)31（3）獨(dú)家分銷

生產(chǎn)制造商在某一地區(qū)市場(chǎng)只選擇一個(gè)中間商銷售其商品。（3）獨(dú)家分銷

生產(chǎn)制造商在某一地區(qū)32案例提問(wèn)

如果你是雅戈?duì)柟镜睦峡?會(huì)如何決定渠道的寬度?為什么?案例提問(wèn)如果你是33參考答案：雅戈?duì)栔圃?、?jīng)營(yíng)中偏高的襯衫和西裝，有較響的品牌知名度、美譽(yù)度，應(yīng)用選擇性分銷策略。參考答案：雅戈?duì)栔圃?、?jīng)營(yíng)中偏高的襯衫344．分銷渠道類型的發(fā)展趨勢(shì)（1）分銷渠道的縱向聯(lián)合（2）分銷渠道的橫向聯(lián)合（3）集團(tuán)聯(lián)合4．分銷渠道類型的發(fā)展趨勢(shì)（1）分銷渠道的縱向聯(lián)合35（1）分銷渠道的縱向聯(lián)合①契約型產(chǎn)銷結(jié)合②緊密型產(chǎn)銷一體化（1）分銷渠道的縱向聯(lián)合①契約型產(chǎn)銷結(jié)合36①契約型產(chǎn)銷結(jié)合通常是指制造商同選定的中間商以契約的形式確定各自在實(shí)現(xiàn)同一分銷目標(biāo)基礎(chǔ)上的責(zé)權(quán)利關(guān)系。l

特約經(jīng)銷。.l

廠店掛鉤。.l

批發(fā)代理。.①契約型產(chǎn)銷結(jié)合通常是指制造商同選37②緊密型產(chǎn)銷一體化通常指制造商以延伸或兼并方式建立統(tǒng)一的產(chǎn)銷聯(lián)合體，實(shí)現(xiàn)對(duì)分銷活動(dòng)的全面控制。l

自營(yíng)銷售系統(tǒng)。l

聯(lián)合分銷。②緊密型產(chǎn)銷一體化通常指制造商以延38（2）分銷渠道的橫向聯(lián)合①松散型聯(lián)合②固定型聯(lián)合（2）分銷渠道的橫向聯(lián)合①松散型聯(lián)合39①松散型聯(lián)合通常指同行業(yè)的制造商之間、批發(fā)商之間和零售商之間，以經(jīng)濟(jì)利益為紐帶的聯(lián)合經(jīng)營(yíng)商品的實(shí)體。①松散型聯(lián)合通常指同行業(yè)的制造商之40②固定型聯(lián)合通常指同行業(yè)的制造商之間、批發(fā)商之間和零售商之間，不僅以經(jīng)濟(jì)利益為紐帶，更注重行政管理的聯(lián)合經(jīng)營(yíng)商品的實(shí)體。②固定型聯(lián)合通常指同行業(yè)的制造商之間41（3）集團(tuán)聯(lián)合企業(yè)集團(tuán)是由具有生產(chǎn)、銷售、信息、服務(wù)以及科研等綜合功能的多家企業(yè)聯(lián)合而成的聯(lián)合體。（3）集團(tuán)聯(lián)合企業(yè)集團(tuán)是由具有生產(chǎn)、42要點(diǎn)警句：

分銷渠道是由各成員企業(yè)組成，中間存在著物質(zhì)或非物質(zhì)形態(tài)運(yùn)動(dòng)的“流”。要點(diǎn)警句：分銷渠道是由各成員企業(yè)組43第二節(jié)中間商一、中間商的涵義二、中間商的功能三、中間商分類第二節(jié)中間商一、中間商的涵義44教學(xué)目標(biāo)使學(xué)生了解、熟悉中間商的含義、功能和分類；使學(xué)生了解直銷。教學(xué)目標(biāo)使學(xué)生了解、熟悉中間商的含義、功能和分類；45一、中間商的涵義

中間商是介于生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間，專門從事商品由生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移業(yè)務(wù)的經(jīng)濟(jì)組織。一、中間商的涵義中間商是介于生產(chǎn)者與46二、中間商的功能1．商流功能商品的價(jià)值流動(dòng)，包括采購(gòu)、銷售。2．物流功能商品的實(shí)體流動(dòng)，包括：運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、配送、包裝、裝卸搬運(yùn)、加工和信息。3．服務(wù)功能提供商品的附加值，包括：融資、市場(chǎng)信息和承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。二、中間商的功能1．商流功能47三、中間商分類1．按其有否所有權(quán)分2．按在商品流通中的作用分三、中間商分類1．按其有否所有權(quán)分481．按其有否所有權(quán)分（1）經(jīng)銷商（2）代理商1．按其有否所有權(quán)分（1）經(jīng)銷商49（1）經(jīng)銷商經(jīng)銷商是指從事商品交易業(yè)務(wù)，在商品買賣過(guò)程中擁有商品所有權(quán)的中間商。也正因?yàn)樗麄儞碛猩唐返乃袡?quán)，所以在買賣過(guò)程中，他們要承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。（1）經(jīng)銷商經(jīng)銷商是指從事商品交易業(yè)50（2）代理商代理商是指接受生產(chǎn)者委托從事銷售業(yè)務(wù)，但不擁有商品所有權(quán)的中間商。代理商的受益主要是從委托方獲得傭金或者按銷售收入的一定比例收取。（2）代理商代理商是指接受生產(chǎn)者委51代理商一般有四種基本類型：A．制造代理商。.B.銷售代理商。.C.傭金代理商。.D．經(jīng)紀(jì)人。經(jīng)紀(jì)人是指不直接參與商品買賣活動(dòng)，而通過(guò)一定關(guān)系為買賣雙方牽線搭橋，促成商品交易的一種代理商。.代理商一般有四種基本類型：A．制造代理商。.522．按在商品流通中的作用分（1）批發(fā)商（2）零售商2．按在商品流通中的作用分（1）批發(fā)商53（1）批發(fā)商批發(fā)商是指大批購(gòu)進(jìn)商品去售于客戶或轉(zhuǎn)賣給生產(chǎn)性企業(yè)用于生產(chǎn)性消費(fèi)的組織或個(gè)人。（1）批發(fā)商批發(fā)商是指大批購(gòu)進(jìn)商品54批發(fā)商一般分為：制造商自設(shè)的批發(fā)銷售公司或股權(quán)控制的批發(fā)銷售公司。.獨(dú)立批發(fā)商一般指中間商自設(shè)的批發(fā)公司或股權(quán)控制的批發(fā)公司。具體又分為：專業(yè)批發(fā)商。綜合批發(fā)商。全功能批發(fā)商。.批發(fā)商一般分為：制造商自設(shè)的批發(fā)銷售公司或股權(quán)控制的批發(fā)銷售55（2）零售商

零售商是指購(gòu)進(jìn)商品最終銷售給消費(fèi)者用于生活消費(fèi)的組織或個(gè)人。（2）零售商零售商是指購(gòu)進(jìn)商品最56趣味討論：

批發(fā)商與零售商之間的區(qū)別點(diǎn)在哪里？

趣味討論：批發(fā)商與零售商之間的區(qū)57零售商可細(xì)分為：無(wú)門市零售商有門市零售商零售商可細(xì)分為：無(wú)門市零售商58無(wú)門市零售商：

n

自動(dòng)售貨機(jī)：n

訪問(wèn)推銷：n

郵購(gòu)和電話訂購(gòu)無(wú)門市零售商：

59有門市零售商：從業(yè)種到業(yè)態(tài)業(yè)種含義從商店經(jīng)營(yíng)的范圍區(qū)別商店類型業(yè)態(tài)含義從商店經(jīng)營(yíng)的形態(tài)區(qū)別商店類型有門市零售商：從業(yè)種到業(yè)態(tài)60案例“別樣的分銷渠道——開平市‘尋寶’格子鋪”導(dǎo)引請(qǐng)同學(xué)們閱讀全文并思考：格子鋪是不是一種中間商？具有哪些功能？格子鋪是哪一類中間商？案例“別樣的分銷渠道——開平市‘尋寶’格子鋪”導(dǎo)引61形式：八種業(yè)態(tài)百貨專業(yè)店按照專賣店-形式購(gòu)物中心-規(guī)模超級(jí)市場(chǎng)-經(jīng)營(yíng)方式大型綜合超市-服務(wù)功能便利店(方便店)分析倉(cāng)儲(chǔ)式超市形式：八種業(yè)態(tài)百貨62提問(wèn)：你能分出每組業(yè)態(tài)內(nèi)部的本質(zhì)差異嗎？專業(yè)店、專賣店綜合百貨、購(gòu)物中心便利店(方便店)、超級(jí)市場(chǎng)、大賣場(chǎng)(大型綜合超市和倉(cāng)儲(chǔ)式超市合稱為大賣場(chǎng))提問(wèn)：你能分出每組業(yè)態(tài)內(nèi)部的本質(zhì)差異嗎？63專業(yè)店

經(jīng)營(yíng)某一大類商品為主的、并且具備有豐富專業(yè)知識(shí)的銷售人員和適當(dāng)?shù)氖酆蠓?wù)，滿足消費(fèi)者對(duì)某大類商品的選擇需求的零售業(yè)態(tài)。營(yíng)業(yè)面積根據(jù)主營(yíng)商品特點(diǎn)而定

經(jīng)營(yíng)的商品、品牌具有自己的特色，采取定價(jià)銷售和開架面售

從業(yè)人員具有豐富的專業(yè)知識(shí)專業(yè)店 經(jīng)營(yíng)某一大類商品為主的、并且具備有豐富專業(yè)知識(shí)的64專賣店

專門經(jīng)營(yíng)或授權(quán)經(jīng)營(yíng)制造商品牌，適應(yīng)消費(fèi)者對(duì)品牌選擇需求和制造商品牌的零售業(yè)態(tài)。

營(yíng)業(yè)面積根據(jù)經(jīng)營(yíng)商品的特點(diǎn)而定銷售體現(xiàn)量小、質(zhì)優(yōu)、高毛利，采取定價(jià)銷售和開架面售

注重品牌名聲、從業(yè)人員必須具備豐富的專業(yè)知識(shí)，并提供專業(yè)知識(shí)性服務(wù)專賣店 專門經(jīng)營(yíng)或授權(quán)經(jīng)營(yíng)制造商品牌，適應(yīng)消費(fèi)者對(duì)品牌選擇需65百貨

設(shè)立在大型商業(yè)區(qū)內(nèi)，根據(jù)不同商品部門設(shè)銷售區(qū)，開展進(jìn)貨、管理、運(yùn)營(yíng)，滿足顧客對(duì)時(shí)尚商品多樣化選擇需求的零售業(yè)態(tài)。

規(guī)模大，營(yíng)業(yè)面積在5000平方米以上采取定價(jià)銷售，可以退貨，采取柜臺(tái)銷售與自選（開架）銷售相結(jié)合

服務(wù)功能齊全百貨 設(shè)立在大型商業(yè)區(qū)內(nèi)，根據(jù)不同商品部門設(shè)銷售區(qū)，開66購(gòu)物中心

指企業(yè)有計(jì)劃地開發(fā)、擁有、管理運(yùn)營(yíng)的各類零售業(yè)態(tài)、服務(wù)設(shè)施的集合體。

內(nèi)部結(jié)構(gòu)由百貨店或超級(jí)市場(chǎng)作為核心店，與各類專業(yè)店、專賣店、快餐店等組合構(gòu)成

由發(fā)起者有計(jì)劃地開設(shè)、布局，統(tǒng)一規(guī)劃，店鋪獨(dú)立經(jīng)營(yíng)

職務(wù)功能齊全，集零售、餐飲、娛樂(lè)于一體，附有大規(guī)模停車場(chǎng) 購(gòu)物中心 指企業(yè)有計(jì)劃地開發(fā)、擁有、管理運(yùn)營(yíng)的67便利店（方便店）滿足顧客便利性需求為主要目的的零售業(yè)態(tài)。

營(yíng)業(yè)面積在100平方米左右，營(yíng)業(yè)面積利用率高

以開架自選為主，結(jié)算在收銀機(jī)處統(tǒng)一進(jìn)行

營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)，一般在16小時(shí)以上，甚至24小時(shí)，終年無(wú)休日便利店（方便店）滿足顧客便利性需求為主要目的的零售業(yè)態(tài)。68超級(jí)市場(chǎng)

采取自選銷售方式，以銷售食品、生鮮食品、副食品和生活用品為主，滿足顧客每日生活需求的零售業(yè)態(tài)。

營(yíng)業(yè)面積在1000平方米左右

采取自選銷售方式，出入口分設(shè)，結(jié)算由設(shè)在出口處的收銀機(jī)統(tǒng)一進(jìn)行營(yíng)業(yè)時(shí)間每天不低于11小時(shí)，有一定面積的停車場(chǎng)超級(jí)市場(chǎng)采取自選銷售方式，以銷售食品、生鮮食品、副食69大型綜合超市

采取自選銷售方式，以銷售大眾化實(shí)用品為主，滿足顧客一次性購(gòu)足需求的零售業(yè)態(tài)。

營(yíng)業(yè)面積在2500平方米以上

采取自選銷售方式

設(shè)與商店?duì)I業(yè)面積相適應(yīng)的停車場(chǎng)

大型綜合超市采取自選銷售方式，以銷售大眾化實(shí)用品為主70倉(cāng)儲(chǔ)式超市

以經(jīng)營(yíng)生活資料為主的，儲(chǔ)銷一體、低價(jià)銷售，提供有限服務(wù)的零售業(yè)態(tài)（其中有的采取會(huì)員制形式，只為會(huì)員服務(wù)）

營(yíng)業(yè)面積大，一般為10000平方米左右采取倉(cāng)庫(kù)式陳列，開展自選式銷售設(shè)有較大規(guī)模的停車場(chǎng)倉(cāng)儲(chǔ)式超市以經(jīng)營(yíng)生活資料為主的，儲(chǔ)銷一體、低價(jià)銷售，71要點(diǎn)警句：

中間商就是商品的代理商、批發(fā)商、零售商的總稱，也被視作為代名詞。

要點(diǎn)警句：中間商就是商品的代理商72第三節(jié)分銷渠道選擇與管理一、影響分銷渠道選擇的因素二、選擇中間商的因素三、分銷渠道管理第三節(jié)分銷渠道選擇與管理一、影響分銷渠道選擇的因素73教學(xué)目標(biāo)使學(xué)生能了解、熟悉分銷渠道的選擇與管理。教學(xué)目標(biāo)使學(xué)生能了解、熟悉分銷渠道的選擇與管理。74一、影響分銷渠道選擇的因素1．商品特點(diǎn)2．生產(chǎn)情況3．市場(chǎng)的情況4．中間商狀況一、影響分銷渠道選擇的因素1．商品特點(diǎn)751．商品特點(diǎn)（1）商品的易腐性（2）商品的技術(shù)性（3）商品體積重量（4）商品價(jià)格（5）商品生命周期（6）前店后場(chǎng)的特色商品1．商品特點(diǎn)（1）商品的易腐性762．生產(chǎn)情況（1）生產(chǎn)的集中和分散程度影響類型的選擇。（2）生產(chǎn)力布局.（3）產(chǎn)品組合情況。（4）生產(chǎn)者本身的規(guī)模、能力、商譽(yù).2．生產(chǎn)情況（1）生產(chǎn)的集中和分散程度影響類型的選擇。773．市場(chǎng)的情況（1）市場(chǎng)潛量（2）購(gòu)買力（3）零售商規(guī)模（4）競(jìng)爭(zhēng)者情況3．市場(chǎng)的情況（1）市場(chǎng)潛量78案例“別樣的分銷渠道——

開平市‘尋寶’格子鋪”導(dǎo)引請(qǐng)同學(xué)們?yōu)g覽全文并思考：貨主選擇格子鋪這一分銷渠道，其提供的商品有什么特點(diǎn)？貨主選擇格子鋪這一分銷渠道，其提供的商品在生產(chǎn)上有什么特點(diǎn)？貨主選擇格子鋪這一分銷渠道，其提供的商品在市場(chǎng)上有什么特點(diǎn)？貨主選擇格子鋪這一分銷渠道，貨主對(duì)中間商有什么要求？案例“別樣的分銷渠道——

開平市‘尋寶’格子鋪”導(dǎo)引79趣味討論：假如你是企業(yè)營(yíng)銷主管，你能說(shuō)出在你周圍的某一商品分銷渠道選擇的個(gè)案？

趣味討論：假如你是企業(yè)營(yíng)銷主管，你804．中間商狀況（1）各種中間商所具備的功能是不一樣的。（2）態(tài)度要求。（3）經(jīng)銷費(fèi)用。（4）經(jīng)營(yíng)規(guī)模。4．中間商狀況（1）各種中間商所具備的功能是不一樣的。81二、選擇中間商的因素1．中間商的合法經(jīng)營(yíng)資格2．中間商的目標(biāo)市場(chǎng)3．中間商的地理位置4．中間商的銷售策略5．中間商的銷售能力6．中間商的銷售服務(wù)水平7．中間商的儲(chǔ)運(yùn)能力8．中間商的財(cái)務(wù)狀況9．中間商的企業(yè)形象和管理水平二、選擇中間商的因素1．中間商的合法經(jīng)營(yíng)資格82三、分銷渠道管理1．明確渠道成員的責(zé)權(quán)利2．分析渠道成員之間產(chǎn)生沖突或矛盾的原因，并采取相應(yīng)的對(duì)策進(jìn)行協(xié)調(diào)。3．正確評(píng)價(jià)分銷渠道成員的工作業(yè)績(jī)。4．對(duì)渠道成員的激勵(lì)。5．分銷渠道調(diào)整。（1）增減中間商（2）增減某一分銷渠道。（3）調(diào)整分銷渠道模式。三、分銷渠道管理1．明確渠道成員的責(zé)權(quán)利83案例分析：找多家格子鋪代銷假如你想找多家格子鋪代銷自己的商品，結(jié)合為上面列出的五大管理內(nèi)容，逐一分析，談?wù)勛约旱目捶?。案例分析：找多家格子鋪代銷假如你想找多家84要點(diǎn)警句：分銷渠道的價(jià)值在于推進(jìn)商品流通。

要點(diǎn)警句：分銷渠道的價(jià)值在于推進(jìn)商品流85課堂小練習(xí)：制造商在與中間商關(guān)系管理上，直接有效的管理方法是（）。A、利益重置B、及時(shí)解決矛盾C、明確雙方權(quán)利和義務(wù)

課堂小練習(xí)：制造商在與中間商關(guān)系管理86第四節(jié)商品實(shí)體分配一、商品實(shí)體分配含義二、商品實(shí)體分配的地位三、商品實(shí)體分配的基本內(nèi)容四、運(yùn)輸決策五、倉(cāng)儲(chǔ)決策第四節(jié)商品實(shí)體分配一、商品實(shí)體分配含義87教學(xué)目標(biāo)使學(xué)生能了解、熟悉商品的實(shí)體分配。教學(xué)目標(biāo)使學(xué)生能了解、熟悉商品的實(shí)體分配。88一、商品實(shí)體分配含義商品實(shí)體分配是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者手中運(yùn)送到消費(fèi)者手中的空間移動(dòng)，也稱為實(shí)體流通或物流。其基本功能是向購(gòu)買者在需要的地點(diǎn)和需要的時(shí)間里提供產(chǎn)品。一、商品實(shí)體分配含義商品實(shí)體分配是指89二、商品實(shí)體分配的地位在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷中，商品實(shí)體流通的決策十分重要。.把節(jié)約流通費(fèi)用視作“第三利潤(rùn)源泉”。二、商品實(shí)體分配的地位在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷中，商品實(shí)體流通的決策十90案例“別樣的分銷渠道——

開平市‘尋寶’格子鋪”導(dǎo)引請(qǐng)同學(xué)們?cè)俅螢g覽全文并思考：貨主到格子鋪再到消費(fèi)者這一分銷渠道，商品實(shí)體如何流動(dòng)?有什么特點(diǎn)離開了商品實(shí)體流通，格子鋪的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)會(huì)發(fā)生何種狀況?案例“別樣的分銷渠道——

開平市‘尋寶’格子鋪”導(dǎo)引91三、商品實(shí)體分配的基本內(nèi)容1．運(yùn)輸2．倉(cāng)儲(chǔ)3．裝卸搬運(yùn)4．包裝三、商品實(shí)體分配的基本內(nèi)容1．運(yùn)輸921．運(yùn)輸是指借助于各種運(yùn)輸工具實(shí)現(xiàn)商品空間位置上的轉(zhuǎn)移。.1．運(yùn)輸是指借助于各種運(yùn)輸工具實(shí)932．倉(cāng)儲(chǔ)

是指利用一定的倉(cāng)庫(kù)設(shè)施、設(shè)備收儲(chǔ)、保管商品的活動(dòng)。2．倉(cāng)儲(chǔ)

是指利用一定的倉(cāng)庫(kù)設(shè)施、943．裝卸搬運(yùn)裝卸搬運(yùn)的基本內(nèi)容，包括商品的裝上卸下、移動(dòng)、分類、堆碼等。3．裝卸搬運(yùn)裝卸搬運(yùn)的基本內(nèi)容，包括954．包裝包裝分為：銷售包裝運(yùn)輸包裝。4．包裝包裝分為：965．訂單處理訂單處理包括接收、查核、記錄、整理、匯集訂單和準(zhǔn)備發(fā)運(yùn)商品等工作。5．訂單處理訂單處理包括接收、查97案例分析：格子鋪代銷格子鋪代銷別人的商品，也有一定的實(shí)體分配的基本內(nèi)容。請(qǐng)學(xué)生結(jié)合上面列出的五大內(nèi)容，逐一分析，談?wù)勛约旱目捶?。如果是面包廠通過(guò)超市銷售，商品實(shí)體分配的五大內(nèi)容比格子鋪復(fù)雜得多，請(qǐng)學(xué)生談?wù)効捶?。案例分析：格子鋪代銷格子鋪代銷別人的商品，也有一定的實(shí)體分配98趣味討論：

豬肉生鮮食品是家禽食品公司的主要業(yè)務(wù)商品，據(jù)以商品實(shí)體分配基本理論內(nèi)容，繪制較具體的操作流程？

趣味討論：豬肉生鮮食品是家禽食品公司的主要99四、運(yùn)輸決策1．運(yùn)輸方式。制造商可以選擇的主要運(yùn)輸方式有五種：管道、水運(yùn)、鐵路、公路空運(yùn)。.2．運(yùn)輸路線3．發(fā)貨批量四、運(yùn)輸決策1．運(yùn)輸方式。制造商可以選擇的主要運(yùn)輸方式有五種100五、倉(cāng)儲(chǔ)決策倉(cāng)儲(chǔ)決策包括選擇倉(cāng)庫(kù)地址數(shù)量類型。1．倉(cāng)庫(kù)地址2．倉(cāng)庫(kù)數(shù)量3．倉(cāng)庫(kù)類型。五、倉(cāng)儲(chǔ)決策倉(cāng)儲(chǔ)決策包括101六、庫(kù)存控制:經(jīng)濟(jì)訂貨批量法所謂經(jīng)濟(jì)訂貨批量法（又稱最佳訂貨批量法或經(jīng)濟(jì)批量法）就是使訂貨費(fèi)用與儲(chǔ)存費(fèi)用之和為最小時(shí)的訂貨批量。六、庫(kù)存控制:經(jīng)濟(jì)訂貨批量法所謂經(jīng)102一定時(shí)期內(nèi)的訂貨費(fèi)用=訂貨次數(shù)×每次訂貨費(fèi)用一定時(shí)期內(nèi)儲(chǔ)存費(fèi)用=平均儲(chǔ)存量×單位儲(chǔ)存費(fèi)用×儲(chǔ)存時(shí)間=

一定時(shí)期內(nèi)總費(fèi)用=訂貨費(fèi)用＋儲(chǔ)存費(fèi)用訂貨批量=一定時(shí)期內(nèi)的訂貨費(fèi)用=訂貨次數(shù)×每次訂貨費(fèi)用103故公式為：Q=2DS/IT=2*年需求量*每次訂貨費(fèi)用/單價(jià)存儲(chǔ)費(fèi)*儲(chǔ)存時(shí)間式中：Q——訂貨批量D——訂貨總量S——每次訂貨費(fèi)用I——單位儲(chǔ)存費(fèi)用T——儲(chǔ)存時(shí)間故公式為：Q=2DS/IT104例題：某企業(yè)某年訂購(gòu)商品8000件，每次訂購(gòu)費(fèi)用50元，每件商品儲(chǔ)存費(fèi)用5元，試求訂貨批量和年訂購(gòu)次數(shù)？例題：某企業(yè)某年訂購(gòu)商品8000件，每次訂購(gòu)費(fèi)用50元，每件105解：Q=2*8000*50/5*1=160000=400（件/次）

年訂購(gòu)次數(shù)=8000/400=20（次）解：Q=2*8000*50/5*1106要點(diǎn)警句：商品實(shí)體分配是一種物流現(xiàn)象。

要點(diǎn)警句：商品實(shí)體分配是一種物流現(xiàn)象。107課堂小練習(xí)：商品實(shí)體分配的最基本內(nèi)容是運(yùn)輸和（）。A、倉(cāng)儲(chǔ)B、裝卸搬運(yùn)C、包裝

課堂小練習(xí)：商品實(shí)體分配的最基本內(nèi)容是108第七章渠道策略第一節(jié)分銷渠道概念與類型第二節(jié)中間商第三節(jié)分銷渠道選擇與管理第四節(jié)商品實(shí)體分配第七章渠道策略第一節(jié)分銷渠道概念與類型109案例“別樣的分銷渠道——

開平市‘尋寶’格子鋪”

“尋寶”格子鋪把貨架“化整為零”，變成一個(gè)個(gè)像電腦顯示器大小的格子，用來(lái)出租給別人售賣貨品，平均租價(jià)為78元，那么每月的租金收入就有7488元。而據(jù)了解，旅游購(gòu)物街每個(gè)鋪位每月的租金只需要2000元左右，除去水電支出，鋪主還有數(shù)千元的收入。對(duì)于一些剛出校門的、自己想創(chuàng)業(yè)卻又苦于沒(méi)有足夠資金的年輕人來(lái)說(shuō)，對(duì)市場(chǎng)并不是太了解。而這種“租格子”的方式很適合他們，不但價(jià)格便宜，而且可以從中試探市場(chǎng)，積累經(jīng)驗(yàn)。案例“別樣的分銷渠道——

開平市‘尋寶’格子鋪”“尋寶”格110從該案例可以引出：格子鋪運(yùn)用的是哪一種分銷渠道？是哪一類中間商？商品可以通過(guò)不同的渠道最終進(jìn)入消費(fèi)者手中。在營(yíng)銷活動(dòng)中，渠道是多種多樣的，不同的商品可以選擇不同的渠道。從該案例可以引出：格子鋪運(yùn)用的是哪一種分銷渠道？是哪一類中間111第一節(jié)分銷渠道概念與類型一、基本概念二、分銷渠道的類型第一節(jié)分銷渠道概念與類型一、基本概念112教學(xué)目標(biāo)使學(xué)生能了解、熟悉分銷渠道的基本概念；使學(xué)生能了解、熟悉分銷渠道的類型。教學(xué)目標(biāo)使學(xué)生能了解、熟悉分銷渠道的基本概念；113一、基本概念1．涵義2．特征3．意義一、基本概念1．涵義1141．涵義

產(chǎn)品從制造商轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者所經(jīng)過(guò)的各中間連接起來(lái)形成的通道。1．涵義產(chǎn)品從制造商轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者所經(jīng)過(guò)的各中1152．特征⑴分銷渠道的起點(diǎn)是制造商，終點(diǎn)是最終顧客⑵分銷渠道是由各中間商組成⑶分銷渠道中存在著五種以物質(zhì)或非物質(zhì)形態(tài)運(yùn)動(dòng)的“流”(4)渠道成員各有其不同的性質(zhì)，但有共同的利益關(guān)系

2．特征⑴分銷渠道的起點(diǎn)是制造商，終點(diǎn)是最終顧客116附圖：分銷渠道中的五種“流”附圖：分銷渠道中的五種“流”117課堂小練習(xí)：實(shí)現(xiàn)商品價(jià)值的功能是()。A、商流功能B、服務(wù)功能C、物流功能

課堂小練習(xí)：實(shí)現(xiàn)商品價(jià)值的功能是(1183．意義（1）分銷渠道是實(shí)現(xiàn)商品銷售的重要途徑。（2）分銷渠道是企業(yè)了解和掌握市場(chǎng)需求的重要來(lái)源。（3）分銷渠道是合理經(jīng)營(yíng)和提高經(jīng)濟(jì)效益的重要手段。3．意義（1）分銷渠道是實(shí)現(xiàn)商品銷售的重要途徑。119趣味討論：啤酒是怎樣進(jìn)入千家萬(wàn)戶的？請(qǐng)用流程圖加以說(shuō)明。

趣味討論：啤酒是怎樣進(jìn)入千家萬(wàn)戶的？請(qǐng)120二、分銷渠道的類型1．直接渠道和間接渠道2．寬渠道和窄渠道3．確定中間商的數(shù)量4．分銷渠道類型的發(fā)展趨勢(shì)二、分銷渠道的類型1．直接渠道和間接渠道1211．直接渠道和間接渠道（1）直接渠道（2）間接渠道（3）兩者區(qū)別1．直接渠道和間接渠道（1）直接渠道122（1）直接渠道直接渠道是指生產(chǎn)企業(yè)不通過(guò)流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)，采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營(yíng)方式，直接將商品銷售給顧客的渠道。直接渠道也是最短的渠道。（1）直接渠道直接渠道是指生產(chǎn)企業(yè)不通過(guò)流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)，123（2）間接渠道間接渠道指商品從生產(chǎn)領(lǐng)域進(jìn)入至顧客或消費(fèi)領(lǐng)域中經(jīng)過(guò)若干中間商的分銷渠道，是一種多層次結(jié)構(gòu)的分銷渠道。間接渠道中如果中間商只有一個(gè)，稱之為短渠道；如果多于一個(gè)以上，稱之為長(zhǎng)渠道。（2）間接渠道間接渠道指商品從生產(chǎn)領(lǐng)域進(jìn)入至顧客或消費(fèi)領(lǐng)域中124案例提問(wèn)

肥皂公司和大型飛機(jī)公司在渠道設(shè)計(jì)上有何不同?為什么?案例提問(wèn)肥皂公司和125參考答案：肥皂的銷售特點(diǎn)：點(diǎn)多面廣，即銷售的面、使用的面都很大，一定要通過(guò)較長(zhǎng)渠道流通。飛機(jī)的銷售特點(diǎn)：專業(yè)航空公司數(shù)量有限，制造商可以派推銷員直接銷售，以降低成本。參考答案：肥皂的銷售特點(diǎn)：點(diǎn)多面廣，即銷售的面、使用的面都很126兩者區(qū)別：中間商產(chǎn)銷關(guān)系適合商品類別直接渠道無(wú)產(chǎn)銷合一原料、鮮活品間接渠道有產(chǎn)銷分離日用消費(fèi)品兩者區(qū)別：中間商127課堂提問(wèn)：直接渠道和間接渠道，哪一亇好？請(qǐng)分別就直接渠道、間接渠道舉例。結(jié)論：渠道有長(zhǎng)、短之分，無(wú)好壞之分。只有哪種渠道最合適。課堂提問(wèn)：直接渠道和間接渠道，哪一亇好？結(jié)論：128（3）兩者區(qū)別直接渠道與間接渠道的區(qū)別是：類型中間商產(chǎn)銷關(guān)系適用商品直接渠道無(wú)產(chǎn)銷合一鮮活商品、體大笨重商品間接渠道有產(chǎn)銷分離日用消費(fèi)品，如啤酒（3）兩者區(qū)別直接渠道與間接渠道的區(qū)別是：1292．寬渠道和窄渠道（1）寬渠道（2）窄渠道（3）兩者區(qū)別：2．寬渠道和窄渠道（1）寬渠道130（1）寬渠道寬渠道是指制造商通過(guò)較多的同類型中間商分銷其商品，分銷面廣泛。（1）寬渠道寬渠道是指制造商通過(guò)較多的131（2）窄渠道窄渠道是指制造商通過(guò)較少的同類型中間商分銷其商品，分銷面狹窄。（2）窄渠道窄渠道是指制造商通過(guò)較少132(3)兩者區(qū)別：中間商分銷面適合商品類別寬渠道很多廣泛一般必須品窄渠道很少狹窄專業(yè)貴重品(3)兩者區(qū)別：中間商133課堂提問(wèn)：寬渠道和窄渠道，哪一亇好？請(qǐng)分別就寬渠道、窄渠道舉例。結(jié)論：渠道有寬、窄之分，無(wú)好壞之分。只有哪種渠道最合適。課堂提問(wèn)：寬渠道和窄渠道，哪一亇好？結(jié)論：134案例“別樣的分銷渠道——

開平市‘尋寶’格子鋪”導(dǎo)引請(qǐng)同學(xué)們?cè)俅伍喿x全文并思考：格子鋪這一銷售渠道從長(zhǎng)度上分，屬于哪一種分銷渠道？格子鋪主要銷售小工藝品、小玩具、小裝飾品之類的商品，撇開在格子鋪內(nèi)銷售，它們從長(zhǎng)度、廣度分應(yīng)該走哪種渠道？案例“別樣的分銷渠道——

開平市‘尋寶’格子鋪”導(dǎo)引135課堂小練習(xí)：在分銷渠道的具體表現(xiàn)形式中，最短的渠道為（）。A、直接渠道B、寬渠道C、短渠道課堂小練習(xí)：1363．確定中間商的數(shù)量（1）密集性分銷（2）選擇性分銷（3）獨(dú)家分銷3．確定中間商的數(shù)量（1）密集性分銷137（1）密集性分銷生產(chǎn)制造商盡可能通過(guò)許多中間商或分銷點(diǎn)銷售其商品。.（1）密集性分銷生產(chǎn)制造商盡可能通138（2）選擇性分銷

生產(chǎn)制造商在同一目標(biāo)市場(chǎng)或在某一地區(qū)精心挑選若干個(gè)中間商銷售其商品。（2）選擇性分銷生產(chǎn)制造商在同一目標(biāo)139（3）獨(dú)家分銷

生產(chǎn)制造商在某一地區(qū)市場(chǎng)只選擇一個(gè)中間商銷售其商品。（3）獨(dú)家分銷

生產(chǎn)制造商在某一地區(qū)140案例提問(wèn)

如果你是雅戈?duì)柟镜睦峡?會(huì)如何決定渠道的寬度?為什么?案例提問(wèn)如果你是141參考答案：雅戈?duì)栔圃臁⒔?jīng)營(yíng)中偏高的襯衫和西裝，有較響的品牌知名度、美譽(yù)度，應(yīng)用選擇性分銷策略。參考答案：雅戈?duì)栔圃?、?jīng)營(yíng)中偏高的襯衫1424．分銷渠道類型的發(fā)展趨勢(shì)（1）分銷渠道的縱向聯(lián)合（2）分銷渠道的橫向聯(lián)合（3）集團(tuán)聯(lián)合4．分銷渠道類型的發(fā)展趨勢(shì)（1）分銷渠道的縱向聯(lián)合143（1）分銷渠道的縱向聯(lián)合①契約型產(chǎn)銷結(jié)合②緊密型產(chǎn)銷一體化（1）分銷渠道的縱向聯(lián)合①契約型產(chǎn)銷結(jié)合144①契約型產(chǎn)銷結(jié)合通常是指制造商同選定的中間商以契約的形式確定各自在實(shí)現(xiàn)同一分銷目標(biāo)基礎(chǔ)上的責(zé)權(quán)利關(guān)系。l

特約經(jīng)銷。.l

廠店掛鉤。.l

批發(fā)代理。.①契約型產(chǎn)銷結(jié)合通常是指制造商同選145②緊密型產(chǎn)銷一體化通常指制造商以延伸或兼并方式建立統(tǒng)一的產(chǎn)銷聯(lián)合體，實(shí)現(xiàn)對(duì)分銷活動(dòng)的全面控制。l

自營(yíng)銷售系統(tǒng)。l

聯(lián)合分銷。②緊密型產(chǎn)銷一體化通常指制造商以延146（2）分銷渠道的橫向聯(lián)合①松散型聯(lián)合②固定型聯(lián)合（2）分銷渠道的橫向聯(lián)合①松散型聯(lián)合147①松散型聯(lián)合通常指同行業(yè)的制造商之間、批發(fā)商之間和零售商之間，以經(jīng)濟(jì)利益為紐帶的聯(lián)合經(jīng)營(yíng)商品的實(shí)體。①松散型聯(lián)合通常指同行業(yè)的制造商之148②固定型聯(lián)合通常指同行業(yè)的制造商之間、批發(fā)商之間和零售商之間，不僅以經(jīng)濟(jì)利益為紐帶，更注重行政管理的聯(lián)合經(jīng)營(yíng)商品的實(shí)體。②固定型聯(lián)合通常指同行業(yè)的制造商之間149（3）集團(tuán)聯(lián)合企業(yè)集團(tuán)是由具有生產(chǎn)、銷售、信息、服務(wù)以及科研等綜合功能的多家企業(yè)聯(lián)合而成的聯(lián)合體。（3）集團(tuán)聯(lián)合企業(yè)集團(tuán)是由具有生產(chǎn)、150要點(diǎn)警句：

分銷渠道是由各成員企業(yè)組成，中間存在著物質(zhì)或非物質(zhì)形態(tài)運(yùn)動(dòng)的“流”。要點(diǎn)警句：分銷渠道是由各成員企業(yè)組151第二節(jié)中間商一、中間商的涵義二、中間商的功能三、中間商分類第二節(jié)中間商一、中間商的涵義152教學(xué)目標(biāo)使學(xué)生了解、熟悉中間商的含義、功能和分類；使學(xué)生了解直銷。教學(xué)目標(biāo)使學(xué)生了解、熟悉中間商的含義、功能和分類；153一、中間商的涵義

中間商是介于生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間，專門從事商品由生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移業(yè)務(wù)的經(jīng)濟(jì)組織。一、中間商的涵義中間商是介于生產(chǎn)者與154二、中間商的功能1．商流功能商品的價(jià)值流動(dòng)，包括采購(gòu)、銷售。2．物流功能商品的實(shí)體流動(dòng)，包括：運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、配送、包裝、裝卸搬運(yùn)、加工和信息。3．服務(wù)功能提供商品的附加值，包括：融資、市場(chǎng)信息和承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。二、中間商的功能1．商流功能155三、中間商分類1．按其有否所有權(quán)分2．按在商品流通中的作用分三、中間商分類1．按其有否所有權(quán)分1561．按其有否所有權(quán)分（1）經(jīng)銷商（2）代理商1．按其有否所有權(quán)分（1）經(jīng)銷商157（1）經(jīng)銷商經(jīng)銷商是指從事商品交易業(yè)務(wù)，在商品買賣過(guò)程中擁有商品所有權(quán)的中間商。也正因?yàn)樗麄儞碛猩唐返乃袡?quán)，所以在買賣過(guò)程中，他們要承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。（1）經(jīng)銷商經(jīng)銷商是指從事商品交易業(yè)158（2）代理商代理商是指接受生產(chǎn)者委托從事銷售業(yè)務(wù)，但不擁有商品所有權(quán)的中間商。代理商的受益主要是從委托方獲得傭金或者按銷售收入的一定比例收取。（2）代理商代理商是指接受生產(chǎn)者委159代理商一般有四種基本類型：A．制造代理商。.B.銷售代理商。.C.傭金代理商。.D．經(jīng)紀(jì)人。經(jīng)紀(jì)人是指不直接參與商品買賣活動(dòng)，而通過(guò)一定關(guān)系為買賣雙方牽線搭橋，促成商品交易的一種代理商。.代理商一般有四種基本類型：A．制造代理商。.1602．按在商品流通中的作用分（1）批發(fā)商（2）零售商2．按在商品流通中的作用分（1）批發(fā)商161（1）批發(fā)商批發(fā)商是指大批購(gòu)進(jìn)商品去售于客戶或轉(zhuǎn)賣給生產(chǎn)性企業(yè)用于生產(chǎn)性消費(fèi)的組織或個(gè)人。（1）批發(fā)商批發(fā)商是指大批購(gòu)進(jìn)商品162批發(fā)商一般分為：制造商自設(shè)的批發(fā)銷售公司或股權(quán)控制的批發(fā)銷售公司。.獨(dú)立批發(fā)商一般指中間商自設(shè)的批發(fā)公司或股權(quán)控制的批發(fā)公司。具體又分為：專業(yè)批發(fā)商。綜合批發(fā)商。全功能批發(fā)商。.批發(fā)商一般分為：制造商自設(shè)的批發(fā)銷售公司或股權(quán)控制的批發(fā)銷售163（2）零售商

零售商是指購(gòu)進(jìn)商品最終銷售給消費(fèi)者用于生活消費(fèi)的組織或個(gè)人。（2）零售商零售商是指購(gòu)進(jìn)商品最164趣味討論：

批發(fā)商與零售商之間的區(qū)別點(diǎn)在哪里？

趣味討論：批發(fā)商與零售商之間的區(qū)165零售商可細(xì)分為：無(wú)門市零售商有門市零售商零售商可細(xì)分為：無(wú)門市零售商166無(wú)門市零售商：

n

自動(dòng)售貨機(jī)：n

訪問(wèn)推銷：n

郵購(gòu)和電話訂購(gòu)無(wú)門市零售商：

167有門市零售商：從業(yè)種到業(yè)態(tài)業(yè)種含義從商店經(jīng)營(yíng)的范圍區(qū)別商店類型業(yè)態(tài)含義從商店經(jīng)營(yíng)的形態(tài)區(qū)別商店類型有門市零售商：從業(yè)種到業(yè)態(tài)168案例“別樣的分銷渠道——開平市‘尋寶’格子鋪”導(dǎo)引請(qǐng)同學(xué)們閱讀全文并思考：格子鋪是不是一種中間商？具有哪些功能？格子鋪是哪一類中間商？案例“別樣的分銷渠道——開平市‘尋寶’格子鋪”導(dǎo)引169形式：八種業(yè)態(tài)百貨專業(yè)店按照專賣店-形式購(gòu)物中心-規(guī)模超級(jí)市場(chǎng)-經(jīng)營(yíng)方式大型綜合超市-服務(wù)功能便利店(方便店)分析倉(cāng)儲(chǔ)式超市形式：八種業(yè)態(tài)百貨170提問(wèn)：你能分出每組業(yè)態(tài)內(nèi)部的本質(zhì)差異嗎？專業(yè)店、專賣店綜合百貨、購(gòu)物中心便利店(方便店)、超級(jí)市場(chǎng)、大賣場(chǎng)(大型綜合超市和倉(cāng)儲(chǔ)式超市合稱為大賣場(chǎng))提問(wèn)：你能分出每組業(yè)態(tài)內(nèi)部的本質(zhì)差異嗎？171專業(yè)店

經(jīng)營(yíng)某一大類商品為主的、并且具備有豐富專業(yè)知識(shí)的銷售人員和適當(dāng)?shù)氖酆蠓?wù)，滿足消費(fèi)者對(duì)某大類商品的選擇需求的零售業(yè)態(tài)。營(yíng)業(yè)面積根據(jù)主營(yíng)商品特點(diǎn)而定

經(jīng)營(yíng)的商品、品牌具有自己的特色，采取定價(jià)銷售和開架面售

從業(yè)人員具有豐富的專業(yè)知識(shí)專業(yè)店 經(jīng)營(yíng)某一大類商品為主的、并且具備有豐富專業(yè)知識(shí)的172專賣店

專門經(jīng)營(yíng)或授權(quán)經(jīng)營(yíng)制造商品牌，適應(yīng)消費(fèi)者對(duì)品牌選擇需求和制造商品牌的零售業(yè)態(tài)。

營(yíng)業(yè)面積根據(jù)經(jīng)營(yíng)商品的特點(diǎn)而定銷售體現(xiàn)量小、質(zhì)優(yōu)、高毛利，采取定價(jià)銷售和開架面售

注重品牌名聲、從業(yè)人員必須具備豐富的專業(yè)知識(shí)，并提供專業(yè)知識(shí)性服務(wù)專賣店 專門經(jīng)營(yíng)或授權(quán)經(jīng)營(yíng)制造商品牌，適應(yīng)消費(fèi)者對(duì)品牌選擇需173百貨

設(shè)立在大型商業(yè)區(qū)內(nèi)，根據(jù)不同商品部門設(shè)銷售區(qū)，開展進(jìn)貨、管理、運(yùn)營(yíng)，滿足顧客對(duì)時(shí)尚商品多樣化選擇需求的零售業(yè)態(tài)。

規(guī)模大，營(yíng)業(yè)面積在5000平方米以上采取定價(jià)銷售，可以退貨，采取柜臺(tái)銷售與自選（開架）銷售相結(jié)合

服務(wù)功能齊全百貨 設(shè)立在大型商業(yè)區(qū)內(nèi)，根據(jù)不同商品部門設(shè)銷售區(qū)，開174購(gòu)物中心

指企業(yè)有計(jì)劃地開發(fā)、擁有、管理運(yùn)營(yíng)的各類零售業(yè)態(tài)、服務(wù)設(shè)施的集合體。

內(nèi)部結(jié)構(gòu)由百貨店或超級(jí)市場(chǎng)作為核心店，與各類專業(yè)店、專賣店、快餐店等組合構(gòu)成

由發(fā)起者有計(jì)劃地開設(shè)、布局，統(tǒng)一規(guī)劃，店鋪獨(dú)立經(jīng)營(yíng)

職務(wù)功能齊全，集零售、餐飲、娛樂(lè)于一體，附有大規(guī)模停車場(chǎng) 購(gòu)物中心 指企業(yè)有計(jì)劃地開發(fā)、擁有、管理運(yùn)營(yíng)的175便利店（方便店）滿足顧客便利性需求為主要目的的零售業(yè)態(tài)。

營(yíng)業(yè)面積在100平方米左右，營(yíng)業(yè)面積利用率高

以開架自選為主，結(jié)算在收銀機(jī)處統(tǒng)一進(jìn)行

營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)，一般在16小時(shí)以上，甚至24小時(shí)，終年無(wú)休日便利店（方便店）滿足顧客便利性需求為主要目的的零售業(yè)態(tài)。176超級(jí)市場(chǎng)

采取自選銷售方式，以銷售食品、生鮮食品、副食品和生活用品為主，滿足顧客每日生活需求的零售業(yè)態(tài)。

營(yíng)業(yè)面積在1000平方米左右

采取自選銷售方式，出入口分設(shè)，結(jié)算由設(shè)在出口處的收銀機(jī)統(tǒng)一進(jìn)行營(yíng)業(yè)時(shí)間每天不低于11小時(shí)，有一定面積的停車場(chǎng)超級(jí)市場(chǎng)采取自選銷售方式，以銷售食品、生鮮食品、副食177大型綜合超市

采取自選銷售方式，以銷售大眾化實(shí)用品為主，滿足顧客一次性購(gòu)足需求的零售業(yè)態(tài)。

營(yíng)業(yè)面積在2500平方米以上

采取自選銷售方式

設(shè)與商店?duì)I業(yè)面積相適應(yīng)的停車場(chǎng)

大型綜合超市采取自選銷售方式，以銷售大眾化實(shí)用品為主178倉(cāng)儲(chǔ)式超市

以經(jīng)營(yíng)生活資料為主的，儲(chǔ)銷一體、低價(jià)銷售，提供有限服務(wù)的零售業(yè)態(tài)（其中有的采取會(huì)員制形式，只為會(huì)員服務(wù)）

營(yíng)業(yè)面積大，一般為10000平方米左右采取倉(cāng)庫(kù)式陳列，開展自選式銷售設(shè)有較大規(guī)模的停車場(chǎng)倉(cāng)儲(chǔ)式超市以經(jīng)營(yíng)生活資料為主的，儲(chǔ)銷一體、低價(jià)銷售，179要點(diǎn)警句：

中間商就是商品的代理商、批發(fā)商、零售商的總稱，也被視作為代名詞。

要點(diǎn)警句：中間商就是商品的代理商180第三節(jié)分銷渠道選擇與管理一、影響分銷渠道選擇的因素二、選擇中間商的因素三、分銷渠道管理第三節(jié)分銷渠道選擇與管理一、影響分銷渠道選擇的因素181教學(xué)目標(biāo)使學(xué)生能了解、熟悉分銷渠道的選擇與管理。教學(xué)目標(biāo)使學(xué)生能了解、熟悉分銷渠道的選擇與管理。182一、影響分銷渠道選擇的因素1．商品特點(diǎn)2．生產(chǎn)情況3．市場(chǎng)的情況4．中間商狀況一、影響分銷渠道選擇的因素1．商品特點(diǎn)1831．商品特點(diǎn)（1）商品的易腐性（2）商品的技術(shù)性（3）商品體積重量（4）商品價(jià)格（5）商品生命周期（6）前店后場(chǎng)的特色商品1．商品特點(diǎn)（1）商品的易腐性1842．生產(chǎn)情況（1）生產(chǎn)的集中和分散程度影響類型的選擇。（2）生產(chǎn)力布局.（3）產(chǎn)品組合情況。（4）生產(chǎn)者本身的規(guī)模、能力、商譽(yù).2．生產(chǎn)情況（1）生產(chǎn)的集中和分散程度影響類型的選擇。1853．市場(chǎng)的情況（1）市場(chǎng)潛量（2）購(gòu)買力（3）零售商規(guī)模（4）競(jìng)爭(zhēng)者情況3．市場(chǎng)的情況（1）市場(chǎng)潛量186案例“別樣的分銷渠道——

開平市‘尋寶’格子鋪”導(dǎo)引請(qǐng)同學(xué)們?yōu)g覽全文并思考：貨主選擇格子鋪這一分銷渠道，其提供的商品有什么特點(diǎn)？貨主選擇格子鋪這一分銷渠道，其提供的商品在生產(chǎn)上有什么特點(diǎn)？貨主選擇格子鋪這一分銷渠道，其提供的商品在市場(chǎng)上有什么特點(diǎn)？貨主選擇格子鋪這一分銷渠道，貨主對(duì)中間商有什么要求？案例“別樣的分銷渠道——

開平市‘尋寶’格子鋪”導(dǎo)引187趣味討論：假如你是企業(yè)營(yíng)銷主管，你能說(shuō)出在你周圍的某一商品分銷渠道選擇的個(gè)案？

趣味討論：假如你是企業(yè)營(yíng)銷主管，你1884．中間商狀況（1）各種中間商所具備的功能是不一樣的。（2）態(tài)度要求。（3）經(jīng)銷費(fèi)用。（4）經(jīng)營(yíng)規(guī)模。4．中間商狀況（1）各種中間商所具備的功能是不一樣的。189二、選擇中間商的因素1．中間商的合法經(jīng)營(yíng)資格2．中間商的目標(biāo)市場(chǎng)3．中間商的地理位置4．中間商的銷售策略5．中間商的銷售能力6．中間商的銷售服務(wù)水平7．中間商的儲(chǔ)運(yùn)能力8．中間商的財(cái)務(wù)狀況9．中間商的企業(yè)形象和管理水平二、選擇中間商的因素1．中間商的合法經(jīng)營(yíng)資格190三、分銷渠道管理1．明確渠道成員的責(zé)權(quán)利2．分析渠道成員之間產(chǎn)生沖突或矛盾的原因，并采取相應(yīng)的對(duì)策進(jìn)行協(xié)調(diào)。3．正確評(píng)價(jià)分銷渠道成員的工作業(yè)績(jī)。4．對(duì)渠道成員的激勵(lì)。5．分銷渠道調(diào)整。（1）增減中間商（2）增減某一分銷渠道。（3）調(diào)整分銷渠道模式。三、分銷渠道管理1．明確渠道成員的責(zé)權(quán)利191案例分析：找多家格子鋪代銷假如你想找多家格子鋪代銷自己的商品，結(jié)合為上面列出的五大管理內(nèi)容，逐一分析，談?wù)勛约旱目捶?。案例分析：找多家格子鋪代銷假如你想找多家192要點(diǎn)警句：分銷渠道的價(jià)值在于推進(jìn)商品流通。

要點(diǎn)警句：分銷渠道的價(jià)值在于推進(jìn)商品流193課堂小練習(xí)：制造商在與中間商關(guān)系管理上，直接有效的管理方法是（）。A、利益重置B、及時(shí)解決矛盾