挖掘客戶的方法與判斷客戶的價值課件

職前培訓(xùn)如何挖掘客戶

職前培訓(xùn)如何挖掘客戶1挖掘客戶對平時工作的重要性銷售工作的第一步客戶和產(chǎn)品，沒有客戶，產(chǎn)品賣給誰？新員工進部門后最直接的價值體現(xiàn)發(fā)現(xiàn)“金子”的成就感第一桶金基本都從剛?cè)肼殨r的客戶普查中得到挖掘客戶的成果與工資水平掛鉤挖掘客戶對平時工作的重要性銷售工作的第一步2做個有心人工作中并不缺少客戶，而是缺少發(fā)現(xiàn)客戶的眼睛！

——隨時隨地培養(yǎng)挖掘客戶的意識做個有心人工作中并不缺少客戶，3目錄

挖掘客戶的方法該項工作注意點判斷客戶的價值目錄

挖掘客戶的方法該項工作注意點判斷客戶的價值4一、挖掘客戶的方法函件尋找法客戶資料整理法渠道尋找法供應(yīng)鏈尋找法地毯式尋找法搜索法電話聯(lián)系法展會尋找法企業(yè)活動尋找法廣告尋找法一、挖掘客戶的方法函件尋找法搜索法5、搜索法搜索引擎：、、、、搜狗、……行業(yè)網(wǎng)站、會員列表黃頁網(wǎng)站、工商目錄電子商務(wù)：聰慧國際、阿里巴巴、……展會商的網(wǎng)站第三方提供的數(shù)據(jù)、名錄、搜索法搜索引擎：、、、、搜狗、……6了解負(fù)責(zé)地區(qū)的經(jīng)濟情況、支柱產(chǎn)業(yè)。結(jié)合公司優(yōu)勢行業(yè)、產(chǎn)品導(dǎo)向。優(yōu)先搜集優(yōu)質(zhì)企業(yè)：如前強、納稅大戶、上市公司等可獲得的信息有：客戶基本聯(lián)系方式、企業(yè)簡介、產(chǎn)品介紹。需與電話聯(lián)系法結(jié)合。、搜索法了解負(fù)責(zé)地區(qū)的經(jīng)濟情況、支柱產(chǎn)業(yè)。、搜索法7、電話聯(lián)系法電話最能突破時間與空間的限制，是最經(jīng)濟、有效率的接觸顧客的工具。建立在其他方法的基礎(chǔ)之上。目的是了解情況、引導(dǎo)需求、創(chuàng)造走訪機會。公司大部分的成功客戶是通過這種方式來獲得的。、電話聯(lián)系法電話最能突破時間與空間的限制，是最經(jīng)濟、有效率的8、展會尋找法展會、博覽會、交易會、行業(yè)協(xié)會活動匯集的企業(yè)類型相似、有一定規(guī)模和知名度搜集企業(yè)資料及聯(lián)系方式軟博會企業(yè)招聘會但成本相對較高，且有時間、空間限制、展會尋找法展會、博覽會、交易會、行業(yè)協(xié)會活動9通過公共關(guān)系、市場調(diào)研、技術(shù)支持和售后服務(wù)、用戶大會等活動接觸客戶，對客戶深入觀察、溝通、引導(dǎo)。成功客戶的二次需求開發(fā)客戶的相互介紹、推薦部分活動需要借助市場部、實施部門等外力幫助、企業(yè)活動尋找法通過公共關(guān)系、市場調(diào)研、技術(shù)支持和售后服務(wù)、用戶大會等活動接10戶外廣告、電視廣告等留意報紙、新聞都可能有意想不到的收獲、廣告尋找法戶外廣告、電視廣告等、廣告尋找法11以直接郵寄函件的方式來尋找潛在客戶。一般來說這種方式是電話聯(lián)系得一種補充的形式，而且周期比較長。、函件尋找法以直接郵寄函件的方式來尋找潛在客戶。、函件尋找法12、客戶資料整理法系統(tǒng)中積累客戶資料，已有的或更新的按價值層次進行梳理，分階段進行聯(lián)系規(guī)劃好聯(lián)系進度暫時沒有需求≠永遠沒有需求深入性層次性、客戶資料整理法系統(tǒng)中積累客戶資料，已有的或更新的13、渠道尋找法銷售人員自身的社會關(guān)系成功客戶的宣傳、推薦公司在業(yè)內(nèi)的影響和社會關(guān)系合作伙伴競爭對手省科技廳、地方科技局或生產(chǎn)力促進中心等政府相關(guān)部門、渠道尋找法銷售人員自身的社會關(guān)系14上下游配套緊密的特殊行業(yè)，如汽配、化工、大型機械對客戶的跟蹤過程中關(guān)注與之對應(yīng)的供應(yīng)鏈上的其他企業(yè)，尤其是成功客戶集團企業(yè)的下屬公司或被大型企業(yè)控股的中小型企業(yè)，有可能會應(yīng)上級企業(yè)要求進行信息化建設(shè)、供應(yīng)鏈尋找法上下游配套緊密的特殊行業(yè)，如汽配、化工、大型機械、供應(yīng)鏈尋找15、地毯式尋找法也稱逐戶尋找法或者普遍尋找法。應(yīng)用范圍：企業(yè)密集的工業(yè)園區(qū)，或出差過程中發(fā)現(xiàn)的未經(jīng)過事前聯(lián)系的新企業(yè)。出差過程中經(jīng)常使用的方法。、地毯式尋找法也稱逐戶尋找法或者普遍尋找法。16目錄挖掘客戶的方法該項工作注意點判斷客戶的價值目錄挖掘客戶的方法該項工作注意點判斷客戶的價值17公司定位：國內(nèi)中小型企業(yè)潛在客戶客戶價值類型選型客戶洽談客戶成功客戶購買能力成為潛在客戶三個條件購買決策權(quán)（原則）購買需求二、判斷客戶的價值更深、更廣、更細(xì)地挖掘和聯(lián)系公司定位：國內(nèi)中小型企業(yè)18成為潛在客戶的三個條件之一項目是錦上添花不是雪中送炭我們不是搞慈善事業(yè)的客戶得具備購買能力購買能力（）軟、硬件基礎(chǔ)好年產(chǎn)值高、利潤空間大適度的引導(dǎo)、合理的安排銷售人員成為潛在客戶的三個條件之一項目是錦上添花不是雪中送炭購買能19系統(tǒng)是一把手工程很大部分營銷人員遭遇困境的原因就是——找錯人與決策人聯(lián)系往往能事半功倍成為潛在客戶的三個條件之二購買決策權(quán)（）企業(yè)決策樹建立決策人的直接聯(lián)系多方面接觸企業(yè)人員銷售人員系統(tǒng)是一把手工程成為潛在客戶的三個條件之二購買決策權(quán)（）20信息化需求：硬件、軟件、管理咨詢暫時沒有需求≠沒需求成為潛在客戶的三個條件之三購買需求（）了解清楚企業(yè)各方面情況需求調(diào)查需求引導(dǎo)銷售人員信息化需求：硬件、軟件、管理咨詢成為潛在客戶的三個條件之三購21目錄

挖掘客戶的方法該項工作注意點判斷客戶的價值目錄

挖掘客戶的方法該項工作注意點判斷客戶的價值22注意點重點采用一到兩種方法開展客戶挖掘工作，其他做為輔助手段，根據(jù)實際情況選擇。與業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)、電話銷售、走訪客戶、跟蹤項目等其他工作并行開展，不要把所有工作時間都放在搜集客戶信息上。搜集到的客戶信息或聯(lián)系情況及時維護進，并且按照要求先在里進行重復(fù)性查詢。注意點重點采用一到兩種方法開展客戶挖掘工作，其他做為輔助手段23用好系統(tǒng)。注意點用好系統(tǒng)。注意點24總結(jié)：如何挖掘潛在客戶：“提供”自己一份客戶名單：“記錄”每日新增的客戶：“組織”客戶資料：“選擇”真正準(zhǔn)客戶：“計劃”客戶來源來訪問對策：“運用”想象力：“收集”轉(zhuǎn)手資料：“訓(xùn)練”自己挑客戶的能力：“個人”觀察所得：“記錄”資料：“職業(yè)”上來往的資料：“配偶”方面的協(xié)助：“公開”展示或說明：“連鎖”式發(fā)展關(guān)系：“冷淡”的拜訪：“透過”別人協(xié)助：“影響”人士的介紹：“名錄”上查得的資料：“團體”的銷售“有望客戶”()“尋找有望客戶”()總結(jié)：如何挖掘潛在客戶：“提供”自己一份客戶名單：“個人”25

THEEND！THEEND！26職前培訓(xùn)如何挖掘客戶

職前培訓(xùn)如何挖掘客戶27挖掘客戶對平時工作的重要性銷售工作的第一步客戶和產(chǎn)品，沒有客戶，產(chǎn)品賣給誰？新員工進部門后最直接的價值體現(xiàn)發(fā)現(xiàn)“金子”的成就感第一桶金基本都從剛?cè)肼殨r的客戶普查中得到挖掘客戶的成果與工資水平掛鉤挖掘客戶對平時工作的重要性銷售工作的第一步28做個有心人工作中并不缺少客戶，而是缺少發(fā)現(xiàn)客戶的眼睛！

——隨時隨地培養(yǎng)挖掘客戶的意識做個有心人工作中并不缺少客戶，29目錄

挖掘客戶的方法該項工作注意點判斷客戶的價值目錄

挖掘客戶的方法該項工作注意點判斷客戶的價值30一、挖掘客戶的方法函件尋找法客戶資料整理法渠道尋找法供應(yīng)鏈尋找法地毯式尋找法搜索法電話聯(lián)系法展會尋找法企業(yè)活動尋找法廣告尋找法一、挖掘客戶的方法函件尋找法搜索法31、搜索法搜索引擎：、、、、搜狗、……行業(yè)網(wǎng)站、會員列表黃頁網(wǎng)站、工商目錄電子商務(wù)：聰慧國際、阿里巴巴、……展會商的網(wǎng)站第三方提供的數(shù)據(jù)、名錄、搜索法搜索引擎：、、、、搜狗、……32了解負(fù)責(zé)地區(qū)的經(jīng)濟情況、支柱產(chǎn)業(yè)。結(jié)合公司優(yōu)勢行業(yè)、產(chǎn)品導(dǎo)向。優(yōu)先搜集優(yōu)質(zhì)企業(yè)：如前強、納稅大戶、上市公司等可獲得的信息有：客戶基本聯(lián)系方式、企業(yè)簡介、產(chǎn)品介紹。需與電話聯(lián)系法結(jié)合。、搜索法了解負(fù)責(zé)地區(qū)的經(jīng)濟情況、支柱產(chǎn)業(yè)。、搜索法33、電話聯(lián)系法電話最能突破時間與空間的限制，是最經(jīng)濟、有效率的接觸顧客的工具。建立在其他方法的基礎(chǔ)之上。目的是了解情況、引導(dǎo)需求、創(chuàng)造走訪機會。公司大部分的成功客戶是通過這種方式來獲得的。、電話聯(lián)系法電話最能突破時間與空間的限制，是最經(jīng)濟、有效率的34、展會尋找法展會、博覽會、交易會、行業(yè)協(xié)會活動匯集的企業(yè)類型相似、有一定規(guī)模和知名度搜集企業(yè)資料及聯(lián)系方式軟博會企業(yè)招聘會但成本相對較高，且有時間、空間限制、展會尋找法展會、博覽會、交易會、行業(yè)協(xié)會活動35通過公共關(guān)系、市場調(diào)研、技術(shù)支持和售后服務(wù)、用戶大會等活動接觸客戶，對客戶深入觀察、溝通、引導(dǎo)。成功客戶的二次需求開發(fā)客戶的相互介紹、推薦部分活動需要借助市場部、實施部門等外力幫助、企業(yè)活動尋找法通過公共關(guān)系、市場調(diào)研、技術(shù)支持和售后服務(wù)、用戶大會等活動接36戶外廣告、電視廣告等留意報紙、新聞都可能有意想不到的收獲、廣告尋找法戶外廣告、電視廣告等、廣告尋找法37以直接郵寄函件的方式來尋找潛在客戶。一般來說這種方式是電話聯(lián)系得一種補充的形式，而且周期比較長。、函件尋找法以直接郵寄函件的方式來尋找潛在客戶。、函件尋找法38、客戶資料整理法系統(tǒng)中積累客戶資料，已有的或更新的按價值層次進行梳理，分階段進行聯(lián)系規(guī)劃好聯(lián)系進度暫時沒有需求≠永遠沒有需求深入性層次性、客戶資料整理法系統(tǒng)中積累客戶資料，已有的或更新的39、渠道尋找法銷售人員自身的社會關(guān)系成功客戶的宣傳、推薦公司在業(yè)內(nèi)的影響和社會關(guān)系合作伙伴競爭對手省科技廳、地方科技局或生產(chǎn)力促進中心等政府相關(guān)部門、渠道尋找法銷售人員自身的社會關(guān)系40上下游配套緊密的特殊行業(yè)，如汽配、化工、大型機械對客戶的跟蹤過程中關(guān)注與之對應(yīng)的供應(yīng)鏈上的其他企業(yè)，尤其是成功客戶集團企業(yè)的下屬公司或被大型企業(yè)控股的中小型企業(yè)，有可能會應(yīng)上級企業(yè)要求進行信息化建設(shè)、供應(yīng)鏈尋找法上下游配套緊密的特殊行業(yè)，如汽配、化工、大型機械、供應(yīng)鏈尋找41、地毯式尋找法也稱逐戶尋找法或者普遍尋找法。應(yīng)用范圍：企業(yè)密集的工業(yè)園區(qū)，或出差過程中發(fā)現(xiàn)的未經(jīng)過事前聯(lián)系的新企業(yè)。出差過程中經(jīng)常使用的方法。、地毯式尋找法也稱逐戶尋找法或者普遍尋找法。42目錄挖掘客戶的方法該項工作注意點判斷客戶的價值目錄挖掘客戶的方法該項工作注意點判斷客戶的價值43公司定位：國內(nèi)中小型企業(yè)潛在客戶客戶價值類型選型客戶洽談客戶成功客戶購買能力成為潛在客戶三個條件購買決策權(quán)（原則）購買需求二、判斷客戶的價值更深、更廣、更細(xì)地挖掘和聯(lián)系公司定位：國內(nèi)中小型企業(yè)44成為潛在客戶的三個條件之一項目是錦上添花不是雪中送炭我們不是搞慈善事業(yè)的客戶得具備購買能力購買能力（）軟、硬件基礎(chǔ)好年產(chǎn)值高、利潤空間大適度的引導(dǎo)、合理的安排銷售人員成為潛在客戶的三個條件之一項目是錦上添花不是雪中送炭購買能45系統(tǒng)是一把手工程很大部分營銷人員遭遇困境的原因就是——找錯人與決策人聯(lián)系往往能事半功倍成為潛在客戶的三個條件之二購買決策權(quán)（）企業(yè)決策樹建立決策人的直接聯(lián)系多方面接觸企業(yè)人員銷售人員系統(tǒng)是一把手工程成為潛在客戶的三個條件之二購買決策權(quán)（）46信息化需求：硬件、軟件、管理咨詢暫時沒有需求≠沒需求成為潛在客戶的三個條件之三購買需求（）了解清楚企業(yè)各方面情況需求調(diào)查需求引導(dǎo)銷售人員信息化需求：硬件、軟件、管理咨詢成為潛在客戶的三個條件之三購47目錄

挖掘客戶的方法該項工作注意點判斷客戶的價值目錄

挖掘客戶的方法該項工作注意點判斷客戶的價值48注意點重點采用一到兩種方法開展客戶挖掘工作，其他做為輔助手段，根據(jù)實際情況選擇。與業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)、電話銷售、走訪客戶、跟蹤項目等其他工作并行開展，不要把所有工作時間都放在搜集客戶信息上。搜集到的客戶信息或聯(lián)系情況及時維護進，并且按照要求先在里進行重復(fù)性查詢。注意點重點采用一到兩種方法開展客戶挖掘工作，其他做為輔助手段49用好系統(tǒng)。注意點用好系統(tǒng)。注意點50總結(jié)：如何挖掘潛在客戶：“提供”自己一份客戶名單：“記錄”每日新增的客戶：“組織”客戶資