二手房磋商技巧課件

絕對成交-----------磋商技巧絕對成交-----------磋商技巧1課程目標(biāo)作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，在進(jìn)行了大量的工作后，我們所要達(dá)到的唯一的目的就是——磋商成交，收取傭金。幫助你在決策中擔(dān)任好指導(dǎo)的角色，并提供質(zhì)量服務(wù)，直到最后的成交。課程目標(biāo)作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，在進(jìn)行了大量的工作后2一、出發(fā)點(diǎn)決定終點(diǎn)成功=態(tài)度+技巧世界上每一個(gè)人腦力之間的差異其實(shí)是很小的，之所以反映在生活和工作中巨大的差別主要是它的心態(tài)是積極的還是消極的，行為是主動(dòng)的還是被動(dòng)的。永遠(yuǎn)保持謙虛、學(xué)習(xí)的態(tài)度，尊重每一個(gè)潛在的客戶??！一、出發(fā)點(diǎn)決定終點(diǎn)成功=態(tài)度+技巧永遠(yuǎn)保持謙虛、學(xué)習(xí)的3成功=知識(shí)+人脈客戶因?yàn)樽罱K選擇了你，才促成了成交。建立人脈的基礎(chǔ)在于廣泛的知識(shí)專業(yè)知識(shí)必須做到第一關(guān)心客戶就是銷售！！成功=知識(shí)+人脈關(guān)心客戶就是銷售！！4二、成交取決于客戶的滿意度一項(xiàng)交易的成功取決于有需求的買方，一個(gè)愿意以適當(dāng)價(jià)格接受的賣方，再加上房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的撮合?？蛻舻母惺苁俏覀兒饬糠?wù)的標(biāo)準(zhǔn)。質(zhì)量服務(wù)就是超越客戶的期望！二、成交取決于客戶的滿意度一項(xiàng)交易的成功取5三、成交取決于經(jīng)紀(jì)人的行動(dòng)與心態(tài)速度（SPEED）微笑（SMILE）真誠（SINCERITY）機(jī)敏（SMARLS）鉆研（STUDY）行動(dòng)決定價(jià)值，細(xì)節(jié)決定成??！三、成交取決于經(jīng)紀(jì)人的行動(dòng)與心態(tài)速度（SPEED）行動(dòng)決定6四、磋商是促成客戶和業(yè)主達(dá)成一致意見的交流過程你的地位相當(dāng)于交流的渠道，你的任務(wù)是確保業(yè)主理解房產(chǎn)的報(bào)價(jià)，并給與慎重的考慮，你的磋商技能可幫助你促成雙方簽署合同。要堅(jiān)持公正與平衡，盡可能利用好時(shí)間！四、磋商是促成客戶和業(yè)主達(dá)成一致意見的交流過程7五、磋商的關(guān)鍵是要把握好成交的契機(jī)了解客戶的問題需求與渴望，密切留意成交信號(hào)，并及時(shí)確認(rèn)和鞏固。把握客戶心理的動(dòng)態(tài)歷程，因勢利導(dǎo)，縮小差距，創(chuàng)造良機(jī)。五、磋商的關(guān)鍵是要把握好成交的契機(jī)了解客戶8六、影響居間買賣的成交因素房屋因素創(chuàng)造有利于成交的條件引導(dǎo)客戶看房

房屋本身的好壞是客觀存在的，而客戶對房屋的印象卻是主觀的，因此，房屋展示就成為影響成交的重要因素之一。六、影響居間買賣的成交因素房屋因素房屋本身的好壞是客觀存在9產(chǎn)權(quán)因素產(chǎn)權(quán)性質(zhì)是否完整過戶會(huì)產(chǎn)生的相關(guān)費(fèi)稅產(chǎn)權(quán)有無糾紛（被限制或查封）

房屋交易的實(shí)質(zhì)是房屋產(chǎn)權(quán)的交易，因此產(chǎn)權(quán)清晰是成交的前提條件。產(chǎn)權(quán)因素房屋交易的實(shí)質(zhì)是房屋產(chǎn)權(quán)的交易，因此產(chǎn)權(quán)清晰是成交10業(yè)主因素有競爭力的價(jià)格有動(dòng)機(jī)的需求內(nèi)涵判斷決策人尊重和利用教練業(yè)主的確認(rèn)和說服是成交的基礎(chǔ)！業(yè)主因素業(yè)主的確認(rèn)和說服是成交的基礎(chǔ)！11客戶因素有動(dòng)機(jī)的需求引導(dǎo)支付能力的判斷了解出資決策人與參謀友好溝通了解需求建立信任將縮短成交的時(shí)間！客戶因素了解需求建立信任將縮短成交的時(shí)間！12經(jīng)紀(jì)人因素良好的形象職業(yè)素質(zhì)工作態(tài)度服務(wù)意識(shí)親和力的笑容經(jīng)驗(yàn)技能

客戶最終買的不光是房產(chǎn)，還有印象、品牌和物超所值。經(jīng)紀(jì)人因素客戶最終買的不光是房產(chǎn)，還有印象13七、不確定因素的判斷與防范對客戶、業(yè)主強(qiáng)弱勢的判斷對市場供求情況的判斷對市場價(jià)格水平的判斷對雙方交易心態(tài)的判斷對競爭對手進(jìn)程的判斷對雙方認(rèn)可程度的判斷對磋商中可能遇到的問題的判斷把握商機(jī)、控制風(fēng)險(xiǎn)，盡可能保證創(chuàng)造利潤的能力是成功的關(guān)鍵。七、不確定因素的判斷與防范對客戶、業(yè)主強(qiáng)弱勢的判斷14八、行銷過程與磋商步驟做好準(zhǔn)備工作精神狀態(tài)專業(yè)知識(shí)對顧客的了解堅(jiān)定自己的信心過去不等于未來，沒有挫折的成功是經(jīng)不起考驗(yàn)的！八、行銷過程與磋商步驟做好準(zhǔn)備工作過去不等于未15預(yù)約業(yè)主讓業(yè)主明白，你在幫助他實(shí)現(xiàn)目標(biāo)帶著客戶的誠意去，摸清業(yè)主底價(jià)幫助業(yè)主接受應(yīng)價(jià)，口頭或書面承諾，至少也要減少價(jià)格差距。預(yù)約業(yè)主16觀察業(yè)主反應(yīng)，揣摩業(yè)主的回應(yīng)心理。不要期望一個(gè)不會(huì)多付錢的客戶的到來。維護(hù)房產(chǎn)而導(dǎo)致的費(fèi)用賣方的動(dòng)機(jī)能夠按計(jì)劃進(jìn)行大腦和身心得到了放松業(yè)主提供需求，幫助接受并使其做出妥協(xié)

了解真正的底價(jià)，才能使我們構(gòu)思和展示一個(gè)高質(zhì)量的磋商過程。觀察業(yè)主反應(yīng)，揣摩業(yè)主的回應(yīng)心理。了解真正的底17預(yù)約客戶建立客戶對你的信賴感良好的形象有效的傾聽善意的模范使用顧客或媒體見證的經(jīng)驗(yàn)了解客戶的心理房子接受的心理價(jià)格接受的心理預(yù)約客戶18幫助客戶接受報(bào)價(jià)房產(chǎn)的優(yōu)勢需求的程度低于市場的價(jià)格水平業(yè)主惜售的心理市場行情的隨時(shí)變化引導(dǎo)客戶的價(jià)值觀一個(gè)習(xí)慣會(huì)延伸到很多方面找到客戶的問題需求與渴望的解決方案，才有可能減少價(jià)格對磋商產(chǎn)生的影響。幫助客戶接受報(bào)價(jià)找到客戶的問題需求與渴望的解決方案，才有可能19合適的談判時(shí)間與程序雙方都充裕的時(shí)間保證相互引薦，可透露出互相欣賞介紹物業(yè)相關(guān)的配套與收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)找出共同關(guān)心的話題，控制談話局面避免發(fā)生爭執(zhí)，讓雙方盡量達(dá)成一致意見切記：雙方確實(shí)存在共同利益，業(yè)主想賣掉房子，而客戶想買到房子！合適的談判時(shí)間與程序切記：雙方確實(shí)存在共同利益，業(yè)主想賣掉房20九、談判中的磋商技巧避免雙方在文字上的糾纏果斷提出折衷方案折衷是促成達(dá)到公正和相互滿意的有效方法交換的方法有助于為交易提供一種平衡。雙方僵持不下的條款最后在談盡可能縮短磋商的過程口頭承諾要以書面為主增進(jìn)與業(yè)主關(guān)系，時(shí)刻給客戶以緊迫感中介切記不要一味的妥協(xié)中介的口頭承諾要注意風(fēng)險(xiǎn)防范不斷的朝著解決問題的方向前進(jìn)，符合各方利益，力爭三贏！九、談判中的磋商技巧避免雙方在文字上的糾纏口頭承諾要以書面為21十、客戶落定技巧掌握客戶需求的焦點(diǎn)，密切捕捉成交信號(hào)把握客戶心理的動(dòng)態(tài)歷程注目、興趣、聯(lián)想、欲望、禮教、信賴、行動(dòng)、滿足建立客戶對你的信心對客戶的需求了如指掌強(qiáng)調(diào)房子的優(yōu)點(diǎn)，抓住客戶的心理對遲遲不決定的客戶，可以慎重的使用激將法議價(jià)有節(jié)，謹(jǐn)慎從事讓教練成為你談判的幫手十、客戶落定技巧掌握客戶需求的焦點(diǎn)，密切捕捉成交信號(hào)22房地產(chǎn)交易金額巨大，客戶選擇很多，在客戶已明確對某房屋表示興趣后，就應(yīng)努力促成，快速成交，所以，磋商的過程實(shí)際就是落價(jià)的過程。成交機(jī)會(huì)瞬間即逝，一旦客戶出門便回力無天。房地產(chǎn)交易金額巨大，客戶選擇很多，在客戶23十一、磋商方法的不同運(yùn)用現(xiàn)場磋商法優(yōu)勢：客戶動(dòng)機(jī)明顯，有決策權(quán)；趁熱打鐵并可快速成交劣勢：雙方或某一方易反悔；出現(xiàn)后遺癥十一、磋商方法的不同運(yùn)用現(xiàn)場磋商法24隔離磋商法優(yōu)勢：方便電話溝通；不受場地限制節(jié)省時(shí)間劣勢：透明度不高；防范心理較強(qiáng)隔離磋商法25三方會(huì)談磋商法優(yōu)勢：雙方之間親和力的誘惑；容易確定目標(biāo)；突出折衷方案劣勢：因價(jià)格差距較大；增加談判難度；雙方易帶教練和朋友三方會(huì)談磋商法26十二、客戶疑慮的解決方案首先，塑造產(chǎn)品的價(jià)值觀錢是價(jià)值的交換用顧客的價(jià)值來塑造產(chǎn)品的價(jià)值做競爭對手分析大方的贊美你的對手展示自己的優(yōu)勢使用體驗(yàn)性知識(shí)及客戶見證十二、客戶疑慮的解決方案首先，塑造產(chǎn)品的價(jià)值觀27反對意見的解除假裝沒聽見傾聽對方認(rèn)同他、轉(zhuǎn)換他、CDDC法所有費(fèi)用計(jì)算準(zhǔn)確給客戶的印象和感覺要在他心目中有一個(gè)劃等號(hào)的字眼和印象！反對意見的解除給客戶的印象和感覺要在他心28十三、成交的種類及方法二比一成交法假設(shè)成交法撒嬌成交法可憐成交法關(guān)系成交法壓迫成交法閉嘴成交法上帝成交法成交的關(guān)鍵在成交！十三、成交的種類及方法二比一成交法關(guān)系成交法成交的關(guān)鍵在成交29十四、做好服務(wù)，打造品牌售前服務(wù)差異化服務(wù)對手沒有的服務(wù)跟房產(chǎn)不相關(guān)的服務(wù)良好的售后服務(wù)爭取新客戶、經(jīng)營老客戶、打造終身客戶。十四、做好服務(wù)，打造品牌售前服務(wù)爭取新客戶、經(jīng)營老客戶、打造30別人想不到的，我們能不能想到？

別人做不到的，我們能不能做到？

別人算不清的帳，我們能不能算清？

別人沒有的利益，我們能不能獲得？別人想不到的，我們能不能想到？

別人做不到的，我們能不能做到31行動(dòng)決定價(jià)值，細(xì)節(jié)決定成敗集團(tuán)隊(duì)的智慧，做最好的自己??！——津茂東三街李磊行動(dòng)決定價(jià)值，細(xì)節(jié)決定成敗32謝謝??！謝謝??！33絕對成交-----------磋商技巧絕對成交-----------磋商技巧34課程目標(biāo)作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，在進(jìn)行了大量的工作后，我們所要達(dá)到的唯一的目的就是——磋商成交，收取傭金。幫助你在決策中擔(dān)任好指導(dǎo)的角色，并提供質(zhì)量服務(wù)，直到最后的成交。課程目標(biāo)作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，在進(jìn)行了大量的工作后35一、出發(fā)點(diǎn)決定終點(diǎn)成功=態(tài)度+技巧世界上每一個(gè)人腦力之間的差異其實(shí)是很小的，之所以反映在生活和工作中巨大的差別主要是它的心態(tài)是積極的還是消極的，行為是主動(dòng)的還是被動(dòng)的。永遠(yuǎn)保持謙虛、學(xué)習(xí)的態(tài)度，尊重每一個(gè)潛在的客戶??！一、出發(fā)點(diǎn)決定終點(diǎn)成功=態(tài)度+技巧永遠(yuǎn)保持謙虛、學(xué)習(xí)的36成功=知識(shí)+人脈客戶因?yàn)樽罱K選擇了你，才促成了成交。建立人脈的基礎(chǔ)在于廣泛的知識(shí)專業(yè)知識(shí)必須做到第一關(guān)心客戶就是銷售??！成功=知識(shí)+人脈關(guān)心客戶就是銷售??！37二、成交取決于客戶的滿意度一項(xiàng)交易的成功取決于有需求的買方，一個(gè)愿意以適當(dāng)價(jià)格接受的賣方，再加上房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的撮合?？蛻舻母惺苁俏覀兒饬糠?wù)的標(biāo)準(zhǔn)。質(zhì)量服務(wù)就是超越客戶的期望！二、成交取決于客戶的滿意度一項(xiàng)交易的成功取38三、成交取決于經(jīng)紀(jì)人的行動(dòng)與心態(tài)速度（SPEED）微笑（SMILE）真誠（SINCERITY）機(jī)敏（SMARLS）鉆研（STUDY）行動(dòng)決定價(jià)值，細(xì)節(jié)決定成??！三、成交取決于經(jīng)紀(jì)人的行動(dòng)與心態(tài)速度（SPEED）行動(dòng)決定39四、磋商是促成客戶和業(yè)主達(dá)成一致意見的交流過程你的地位相當(dāng)于交流的渠道，你的任務(wù)是確保業(yè)主理解房產(chǎn)的報(bào)價(jià)，并給與慎重的考慮，你的磋商技能可幫助你促成雙方簽署合同。要堅(jiān)持公正與平衡，盡可能利用好時(shí)間！四、磋商是促成客戶和業(yè)主達(dá)成一致意見的交流過程40五、磋商的關(guān)鍵是要把握好成交的契機(jī)了解客戶的問題需求與渴望，密切留意成交信號(hào)，并及時(shí)確認(rèn)和鞏固。把握客戶心理的動(dòng)態(tài)歷程，因勢利導(dǎo)，縮小差距，創(chuàng)造良機(jī)。五、磋商的關(guān)鍵是要把握好成交的契機(jī)了解客戶41六、影響居間買賣的成交因素房屋因素創(chuàng)造有利于成交的條件引導(dǎo)客戶看房

房屋本身的好壞是客觀存在的，而客戶對房屋的印象卻是主觀的，因此，房屋展示就成為影響成交的重要因素之一。六、影響居間買賣的成交因素房屋因素房屋本身的好壞是客觀存在42產(chǎn)權(quán)因素產(chǎn)權(quán)性質(zhì)是否完整過戶會(huì)產(chǎn)生的相關(guān)費(fèi)稅產(chǎn)權(quán)有無糾紛（被限制或查封）

房屋交易的實(shí)質(zhì)是房屋產(chǎn)權(quán)的交易，因此產(chǎn)權(quán)清晰是成交的前提條件。產(chǎn)權(quán)因素房屋交易的實(shí)質(zhì)是房屋產(chǎn)權(quán)的交易，因此產(chǎn)權(quán)清晰是成交43業(yè)主因素有競爭力的價(jià)格有動(dòng)機(jī)的需求內(nèi)涵判斷決策人尊重和利用教練業(yè)主的確認(rèn)和說服是成交的基礎(chǔ)！業(yè)主因素業(yè)主的確認(rèn)和說服是成交的基礎(chǔ)！44客戶因素有動(dòng)機(jī)的需求引導(dǎo)支付能力的判斷了解出資決策人與參謀友好溝通了解需求建立信任將縮短成交的時(shí)間！客戶因素了解需求建立信任將縮短成交的時(shí)間！45經(jīng)紀(jì)人因素良好的形象職業(yè)素質(zhì)工作態(tài)度服務(wù)意識(shí)親和力的笑容經(jīng)驗(yàn)技能

客戶最終買的不光是房產(chǎn)，還有印象、品牌和物超所值。經(jīng)紀(jì)人因素客戶最終買的不光是房產(chǎn)，還有印象46七、不確定因素的判斷與防范對客戶、業(yè)主強(qiáng)弱勢的判斷對市場供求情況的判斷對市場價(jià)格水平的判斷對雙方交易心態(tài)的判斷對競爭對手進(jìn)程的判斷對雙方認(rèn)可程度的判斷對磋商中可能遇到的問題的判斷把握商機(jī)、控制風(fēng)險(xiǎn)，盡可能保證創(chuàng)造利潤的能力是成功的關(guān)鍵。七、不確定因素的判斷與防范對客戶、業(yè)主強(qiáng)弱勢的判斷47八、行銷過程與磋商步驟做好準(zhǔn)備工作精神狀態(tài)專業(yè)知識(shí)對顧客的了解堅(jiān)定自己的信心過去不等于未來，沒有挫折的成功是經(jīng)不起考驗(yàn)的！八、行銷過程與磋商步驟做好準(zhǔn)備工作過去不等于未48預(yù)約業(yè)主讓業(yè)主明白，你在幫助他實(shí)現(xiàn)目標(biāo)帶著客戶的誠意去，摸清業(yè)主底價(jià)幫助業(yè)主接受應(yīng)價(jià)，口頭或書面承諾，至少也要減少價(jià)格差距。預(yù)約業(yè)主49觀察業(yè)主反應(yīng)，揣摩業(yè)主的回應(yīng)心理。不要期望一個(gè)不會(huì)多付錢的客戶的到來。維護(hù)房產(chǎn)而導(dǎo)致的費(fèi)用賣方的動(dòng)機(jī)能夠按計(jì)劃進(jìn)行大腦和身心得到了放松業(yè)主提供需求，幫助接受并使其做出妥協(xié)

了解真正的底價(jià)，才能使我們構(gòu)思和展示一個(gè)高質(zhì)量的磋商過程。觀察業(yè)主反應(yīng)，揣摩業(yè)主的回應(yīng)心理。了解真正的底50預(yù)約客戶建立客戶對你的信賴感良好的形象有效的傾聽善意的模范使用顧客或媒體見證的經(jīng)驗(yàn)了解客戶的心理房子接受的心理價(jià)格接受的心理預(yù)約客戶51幫助客戶接受報(bào)價(jià)房產(chǎn)的優(yōu)勢需求的程度低于市場的價(jià)格水平業(yè)主惜售的心理市場行情的隨時(shí)變化引導(dǎo)客戶的價(jià)值觀一個(gè)習(xí)慣會(huì)延伸到很多方面找到客戶的問題需求與渴望的解決方案，才有可能減少價(jià)格對磋商產(chǎn)生的影響。幫助客戶接受報(bào)價(jià)找到客戶的問題需求與渴望的解決方案，才有可能52合適的談判時(shí)間與程序雙方都充裕的時(shí)間保證相互引薦，可透露出互相欣賞介紹物業(yè)相關(guān)的配套與收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)找出共同關(guān)心的話題，控制談話局面避免發(fā)生爭執(zhí)，讓雙方盡量達(dá)成一致意見切記：雙方確實(shí)存在共同利益，業(yè)主想賣掉房子，而客戶想買到房子！合適的談判時(shí)間與程序切記：雙方確實(shí)存在共同利益，業(yè)主想賣掉房53九、談判中的磋商技巧避免雙方在文字上的糾纏果斷提出折衷方案折衷是促成達(dá)到公正和相互滿意的有效方法交換的方法有助于為交易提供一種平衡。雙方僵持不下的條款最后在談盡可能縮短磋商的過程口頭承諾要以書面為主增進(jìn)與業(yè)主關(guān)系，時(shí)刻給客戶以緊迫感中介切記不要一味的妥協(xié)中介的口頭承諾要注意風(fēng)險(xiǎn)防范不斷的朝著解決問題的方向前進(jìn)，符合各方利益，力爭三贏！九、談判中的磋商技巧避免雙方在文字上的糾纏口頭承諾要以書面為54十、客戶落定技巧掌握客戶需求的焦點(diǎn)，密切捕捉成交信號(hào)把握客戶心理的動(dòng)態(tài)歷程注目、興趣、聯(lián)想、欲望、禮教、信賴、行動(dòng)、滿足建立客戶對你的信心對客戶的需求了如指掌強(qiáng)調(diào)房子的優(yōu)點(diǎn)，抓住客戶的心理對遲遲不決定的客戶，可以慎重的使用激將法議價(jià)有節(jié)，謹(jǐn)慎從事讓教練成為你談判的幫手十、客戶落定技巧掌握客戶需求的焦點(diǎn)，密切捕捉成交信號(hào)55房地產(chǎn)交易金額巨大，客戶選擇很多，在客戶已明確對某房屋表示興趣后，就應(yīng)努力促成，快速成交，所以，磋商的過程實(shí)際就是落價(jià)的過程。成交機(jī)會(huì)瞬間即逝，一旦客戶出門便回力無天。房地產(chǎn)交易金額巨大，客戶選擇很多，在客戶56十一、磋商方法的不同運(yùn)用現(xiàn)場磋商法優(yōu)勢：客戶動(dòng)機(jī)明顯，有決策權(quán)；趁熱打鐵并可快速成交劣勢：雙方或某一方易反悔；出現(xiàn)后遺癥十一、磋商方法的不同運(yùn)用現(xiàn)場磋商法57隔離磋商法優(yōu)勢：方便電話溝通；不受場地限制節(jié)省時(shí)間劣勢：透明度不高；防范心理較強(qiáng)