尾盤營(yíng)銷策略課件

「尾盤營(yíng)銷策略」「尾盤營(yíng)銷策略」2目錄尾盤定義和特點(diǎn)尾盤滯銷的四個(gè)原因尾盤的四個(gè)問(wèn)題解決尾盤的八個(gè)方法尾盤案例2目錄壹尾盤定義和特點(diǎn)壹尾盤定義和特點(diǎn)尾盤定義界定“尾盤”概念：按照國(guó)際營(yíng)銷學(xué)的一個(gè)通用觀點(diǎn)，任何商品銷售都分為四個(gè)時(shí)期：進(jìn)入期、成熟期、持續(xù)銷售期和尾聲。地產(chǎn)界所說(shuō)的“尾盤”一般指持續(xù)銷售期和尾聲，樓盤銷售率在70%左右的時(shí)候，余下的單位便稱作“尾盤”。

尾盤定義界定“尾盤”概念：尾盤特點(diǎn)一、產(chǎn)品不符合市場(chǎng)需求，比如戶型偏大，或者偏小，或者戶型設(shè)計(jì)不合理。二、產(chǎn)品存在一定硬傷，如異型房，臨街等三、品牌，一般大品牌開發(fā)商的尾盤比較好處理，尾盤出現(xiàn)銷售問(wèn)題的往往是中小開發(fā)商。四、尾盤期不注重形象和推廣選場(chǎng)，推廣預(yù)算低，形象包裝基本停滯。五、進(jìn)入現(xiàn)房階段，項(xiàng)目存在的瑕疵已經(jīng)暴露，出現(xiàn)負(fù)面口碑。尾盤特點(diǎn)貳尾盤滯銷的四個(gè)原因貳尾盤滯銷的四個(gè)原因造成尾盤滯銷的四個(gè)主要原因

原因之一：樓盤自身存在的問(wèn)題原因之二：開發(fā)商和代理商問(wèn)題原因之三：新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出現(xiàn)原因之四：內(nèi)外部環(huán)境的改變?cè)斐晌脖P滯銷的四個(gè)主要原因原因之一：樓盤自身存在的問(wèn)題樓盤自身存在的毛病1、樓盤規(guī)劃設(shè)計(jì)落后，不能滿足消費(fèi)者對(duì)日益提高的生活需求，例如：沒(méi)有凸窗、衛(wèi)生間太小、主人房不氣派等。2、交通不便，配套不全，不通公共汽車或公交車線路少，配套設(shè)施方面沒(méi)有會(huì)所，附近中小學(xué)配套不齊全等。3、房地產(chǎn)開發(fā)商的信譽(yù)不良，口碑不好。4、物業(yè)管理水平比較低。樓盤自身存在的毛病1、樓盤規(guī)劃設(shè)計(jì)落后，不能滿足消費(fèi)者對(duì)日益開發(fā)商和代理商問(wèn)題1、開發(fā)商在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面未能完全尊重市場(chǎng)需求，導(dǎo)致

部分產(chǎn)品線或者部分產(chǎn)品線過(guò)短。2、開發(fā)商在施工過(guò)程中，未能根據(jù)市場(chǎng)需求，和最新的

市場(chǎng)反饋，及時(shí)改變產(chǎn)品。3、房地產(chǎn)開發(fā)商開發(fā)思路落伍，缺乏前瞻性，在尾盤階段已不適合市場(chǎng)。4、代理商為自身利益只注重暢銷產(chǎn)品的銷售，為提前對(duì)滯銷產(chǎn)品進(jìn)行預(yù)估和設(shè)計(jì)解決方案。開發(fā)商和代理商問(wèn)題1、開發(fā)商在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面未能完全尊重市場(chǎng)需新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出現(xiàn)1、對(duì)手的樓盤無(wú)論在設(shè)計(jì)、價(jià)格、營(yíng)銷手法或綜合素質(zhì)上具有更多的優(yōu)勢(shì)，造成樓盤的尾盤銷售不暢。

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在性價(jià)比上明顯超出，導(dǎo)致項(xiàng)目銷售受阻。3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手針對(duì)性的競(jìng)爭(zhēng)策略導(dǎo)致項(xiàng)目滯銷。新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出現(xiàn)1、對(duì)手的樓盤無(wú)論在設(shè)計(jì)、價(jià)格、營(yíng)銷手法或內(nèi)外部環(huán)境的改變1、房地產(chǎn)發(fā)展的周期性；2、金融格局變幻下誘發(fā)的全球金融海嘯、經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響；3、國(guó)家的一系列宏觀調(diào)整政策，擴(kuò)大內(nèi)需，刺激消費(fèi)；4、心理預(yù)期發(fā)生了改變，是購(gòu)房需求者的內(nèi)因。內(nèi)外部環(huán)境的改變1、房地產(chǎn)發(fā)展的周期性；叁尾盤帶來(lái)的困難和問(wèn)題叁尾盤帶來(lái)的困難和問(wèn)題尾盤帶來(lái)的困難和問(wèn)題1、資金問(wèn)題2、銷售問(wèn)題3、營(yíng)銷費(fèi)用問(wèn)題4、需求市場(chǎng)問(wèn)題

尾盤帶來(lái)的困難和問(wèn)題1、資金問(wèn)題尾盤帶來(lái)的困難和問(wèn)題----資金問(wèn)題目標(biāo)利潤(rùn)資金壓力

沉淀了甚至造成尾盤帶來(lái)的困難和問(wèn)題----資金問(wèn)題目標(biāo)利潤(rùn)資金壓力沉尾盤帶來(lái)的困難和問(wèn)題----銷售問(wèn)題因此：剩余的大部分是銷售困難的單位！價(jià)格高戶型差面積過(guò)大的復(fù)式單位尾盤帶來(lái)的困難和問(wèn)題----銷售問(wèn)題因此：剩余的大部分是銷售尾盤帶來(lái)的困難和問(wèn)題----營(yíng)銷費(fèi)用問(wèn)題因此：營(yíng)銷費(fèi)用十分有限，不進(jìn)行可能大量、轟炸性的廣告宣傳！尾盤帶來(lái)的困難和問(wèn)題----營(yíng)銷費(fèi)用問(wèn)題因此：營(yíng)銷費(fèi)用十分有尾盤帶來(lái)的困難和問(wèn)題----需求市場(chǎng)問(wèn)題市場(chǎng)開始麻木，需求市場(chǎng)已形成了疲態(tài)。產(chǎn)品形成現(xiàn)房，問(wèn)題出現(xiàn)，導(dǎo)致品牌和口碑受到傷害新盤形成的優(yōu)勢(shì)吸引消費(fèi)者目光尾盤帶來(lái)的困難和問(wèn)題----需求市場(chǎng)問(wèn)題市場(chǎng)開始麻木，需求市肆尾盤定義和特點(diǎn)肆尾盤定義和特點(diǎn)

給尾盤開出的八種方法方法一：降價(jià)！降價(jià)！降價(jià)方法二：尋找新的營(yíng)銷方式方法三：重新定義市場(chǎng)，改進(jìn)產(chǎn)品方法四：制定目標(biāo)各個(gè)擊破方法五：選擇新的銷售渠道方法六：利用一些小型活動(dòng)進(jìn)行促銷方法七：制造和挖掘新的賣點(diǎn)方法八：提升樓盤的綜合素質(zhì)給尾盤開出的八種方法方法一：降價(jià)！降價(jià)！降價(jià)尾樓一般分為兩種：一種是朝向、采光、樓層、戶型較差的；另一種是面積較大的（頂層）復(fù)式，總價(jià)款較高，降價(jià)作用并不大。使用條件：尾房不多、發(fā)展商急于兌現(xiàn)尾盤、口碑不錯(cuò)有固定的銷售額突降促銷等。方式技巧：1、降低單價(jià)；2、“隱性降價(jià)”（如：降低首期款、送裝修、送物業(yè)管理費(fèi)、送花園、送綠化等等）副作用：1、形象受損，不利樹品牌；2、價(jià)格大戰(zhàn)，利潤(rùn)無(wú)保證；3、準(zhǔn)客戶進(jìn)入觀望階段，期待進(jìn)一步降價(jià)，影響銷售。忠告：降價(jià)不是銷售尾盤的上上之策。價(jià)格策略——隱形降價(jià)尾樓一般分為兩種：一種是朝向、采光、樓層、戶型較差的；另一尋找新的營(yíng)銷方式舉例：某項(xiàng)目位于開發(fā)區(qū)，優(yōu)點(diǎn)是周圍環(huán)境安靜，缺點(diǎn)是位置較偏，不太引人注意。二期尾盤銷售曾幾次降價(jià)，共降副500元/平米，廣告也打了不少，但市場(chǎng)幾乎沒(méi)有反應(yīng)。采用“試住”方式后，僅僅兩周售出55套，后來(lái)售價(jià)還上漲了15%。剖析：“試住”主要是降低置業(yè)的門檻，使?jié)撛诘南M(fèi)需求提前“浮出水面”，但對(duì)發(fā)展商而言是有風(fēng)險(xiǎn)的，如資金回收較慢，存在退房的可能性等等。因此，要求發(fā)展商事先做好心理準(zhǔn)備，并且在樓盤品質(zhì)、物業(yè)管理等方面都得到保證。尋找新的營(yíng)銷方式舉例：某項(xiàng)目位于開發(fā)區(qū)，優(yōu)點(diǎn)是周圍環(huán)境安靜，重新定義市場(chǎng)，改進(jìn)產(chǎn)品國(guó)際慣例：所謂重新定義市場(chǎng)，一般必須對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，只有這樣才能維持持續(xù)銷售期，避免提前進(jìn)入尾聲。使用條件：能改進(jìn)、寫字樓、商鋪等，針對(duì)中小企業(yè)客戶群體。方式技巧：采用極少的廣告費(fèi)，重新定義市場(chǎng)，嚴(yán)格的調(diào)查分析，取消大家關(guān)注的病疾，列出優(yōu)勢(shì)（如：取消空調(diào)、面積減小、羅列優(yōu)勢(shì)、周圍環(huán)境、配套服務(wù)、聯(lián)系方式等）。忠告：使用于寫字樓和商鋪；住宅產(chǎn)品作用不大，較多的采用重新定義市場(chǎng)的方式。重新定義市場(chǎng)，改進(jìn)產(chǎn)品國(guó)際慣例：所謂重新定義市場(chǎng)，一般必須對(duì)制定目標(biāo)各個(gè)擊破舉例：深圳“碧云天”，風(fēng)格：嶺南建筑風(fēng)格；前一個(gè)項(xiàng)目很成功“碧荔花園”，發(fā)展商認(rèn)為沒(méi)問(wèn)題，盲目樂(lè)觀的結(jié)果是銷售三個(gè)月只賣出100套，后勁跟不上，出現(xiàn)停滯期?；U(xiǎn)策略：有“賣名字、賣風(fēng)格”，轉(zhuǎn)為“賣生活、賣實(shí)質(zhì)、賣功能”，請(qǐng)了專業(yè)的代理商聯(lián)合銷售。方式技巧：成功的秘密就是：代理商與發(fā)展商共同制定了認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)各個(gè)擊破的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，對(duì)剩下的每一套房子進(jìn)行研究。售樓小姐銷售時(shí)，優(yōu)缺點(diǎn)清楚，成功率大幅提高。忠告：強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力且方案可行。制定目標(biāo)各個(gè)擊破舉例：深圳“碧云天”，風(fēng)格：嶺南建筑風(fēng)格；前選擇新的銷售渠道1、更換銷售代理商：如果一個(gè)相當(dāng)大的盤，或者難度高的盤，其代理實(shí)在是已經(jīng)挖掘了所有賣點(diǎn)和用盡各種手法之后，必要時(shí)改變銷售的代理也不失為一步好棋。2、善于利用群眾，走群眾路線：發(fā)動(dòng)群眾主要是針對(duì)已經(jīng)入住的業(yè)主。通過(guò)活動(dòng)、宣傳，利用他們最有力的發(fā)言權(quán)介紹、可信度高，說(shuō)服力強(qiáng)。成功的秘密就是：免掉介紹人一年或半年的管理費(fèi)、2%的折扣或提成、或免費(fèi)一定時(shí)間的會(huì)所使用、或者是真金白銀的獎(jiǎng)勵(lì)。3、剩下的套數(shù)不多情況，可以委托三級(jí)市場(chǎng)中介銷售：優(yōu)點(diǎn)：不值得、省時(shí)省力，但必須有一些督促銷售措施。選擇新的銷售渠道1、更換銷售代理商：如果一個(gè)相當(dāng)大的盤，或者利用一些小型活動(dòng)進(jìn)行促銷如“業(yè)主入住慶典儀式”：如有獎(jiǎng)促銷、家用電器、物業(yè)管理費(fèi)、會(huì)費(fèi)……方法：業(yè)主邀請(qǐng)親朋好友參加,通過(guò)活動(dòng)、大力宣傳：良好規(guī)劃布局、美不勝收的中央庭院、無(wú)微不至的物業(yè)管理、典雅華貴的居室、其樂(lè)融融的氛圍……造成的結(jié)果：激起人們對(duì)美好生活的向往，“如果我也擁有這樣一套房子，那多好?。　崩靡恍┬⌒突顒?dòng)進(jìn)行促銷如“業(yè)主入住慶典儀式”：如有獎(jiǎng)促銷、制造和挖掘新的賣點(diǎn)如業(yè)主入住慶典儀式：如有獎(jiǎng)促銷、家用電器、物業(yè)管理費(fèi)、會(huì)費(fèi)……方法：業(yè)主邀請(qǐng)親朋好友參加,通過(guò)活動(dòng)、大力宣傳：良好規(guī)劃布局、美不勝收的中央庭院、無(wú)微不至的物業(yè)管理、典雅華貴的居室、其樂(lè)融融的氛圍……造成的結(jié)果：激起人們對(duì)美好生活的向往，“如果我也擁有這樣一套房子，那多好啊！”制造和挖掘新的賣點(diǎn)如業(yè)主入住慶典儀式：如有獎(jiǎng)促銷、家用電器、提升樓盤的綜合素質(zhì)舉例表現(xiàn)：1、規(guī)劃落后小區(qū)：增加會(huì)所、增加公共設(shè)施、提高園林綠化；2、交通不便配套不全小區(qū)，增加便民設(shè)施，增加住戶專車；3、物業(yè)管理不善的樓盤重新聘請(qǐng)名牌物業(yè)管理公司；4、銷售困難的商場(chǎng)引進(jìn)名牌管理公司共同經(jīng)營(yíng)。實(shí)質(zhì)：提升樓盤綜合素質(zhì)或增加樓盤的附加值無(wú)疑會(huì)增加開發(fā)商的開支，但這種投入是值得的，因?yàn)檫@筆投入所產(chǎn)生的邊際效益是比較高的。舉例：海信新城增加電梯（7層），就是一個(gè)增加樓盤附加值的很好案例。實(shí)踐證明，該舉措給海信地產(chǎn)帶來(lái)了可喜的社會(huì)效益和可觀的經(jīng)濟(jì)效益。提升樓盤的綜合素質(zhì)舉例表現(xiàn)：1、規(guī)劃落后小區(qū)：增加會(huì)所、增加伍某項(xiàng)目手法伍某項(xiàng)目手法1、延付首期●目的：減輕首付壓力，把客戶裝修與付首款的時(shí)間錯(cuò)開。●定金：平面房定金2萬(wàn)，復(fù)式4.8萬(wàn)?！穹绞剑簩⒃械氖蹆r(jià)3100提高到3600元/平米?！袷掌谌蓸强钣兄脴I(yè)者在3年內(nèi)向發(fā)展商付清。第一年付清88折，第二年付清92折，第三年付清不打折。付款種類之一1、延付首期付款種類之一付款種類之二2、裝修款抵首期●目的：用裝修款沖抵首付款，減輕客戶首期付款負(fù)擔(dān)。●定金：裝修款可沖抵首付款。付款種類之二2、裝修款抵首期付款種類之三3、試住●目的：降低購(gòu)房門檻?！駜?nèi)容：按照試住計(jì)劃交一定數(shù)額定金及簽署《預(yù)購(gòu)（試?。┖贤瑫罚囎∑谙?年，租金沖抵房款，首付補(bǔ)齊后簽署《地產(chǎn)買賣合同》，辦理產(chǎn)權(quán)過(guò)戶及銀行按揭手續(xù)。三年后，如客戶試住期滿后，如客戶不想購(gòu)房，發(fā)展商退回定金，收回物業(yè)。●操作要點(diǎn)：

1、收取定金：平面2萬(wàn)，復(fù)式5萬(wàn)；

2、月租計(jì)算方法：復(fù)式3000元/平米、3室2廳1800元/平米、2室2廳1500元/平米。

3、客戶交納月供方法：發(fā)展商發(fā)放統(tǒng)一存折，客戶每月自行存入。付款種類之三3、試住謝謝再見謝謝再謝謝12月-2207:01:5507:0107:0112月-2212月-2207:0107:0107:01:5512月-2212月-2207:01:552022/12/257:01:55謝謝12月-2217:06:4517:0617:06129、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽(yáng)光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。12月-2212月-22Sunday,December25,202210、人的志向通常和他們的能力成正比例。07:01:5507:01:5507:0112/25/20227:01:55AM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無(wú)以廣才，非志無(wú)以成學(xué)。12月-2207:01:5507:01Dec-2225-Dec-2212、越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。07:01:5507:01:5507:01Sunday,December25,202213、志不立，天下無(wú)可成之事。12月-2212月-2207:01:5507:01:55December25,202214、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。25十二月20227:01:55上午07:01:5512月-2215、會(huì)當(dāng)凌絕頂，一覽眾山小。十二月227:01上午12月-2207:01December25,202216、如果一個(gè)人不知道他要駛向哪頭，那么任何風(fēng)都不是順風(fēng)。2022/12/257:01:5507:01:5525December202217、一個(gè)人如果不到最高峰，他就沒(méi)有片刻的安寧，他也就不會(huì)感到生命的恬靜和光榮。7:01:55上午7:01上午07:01:5512月-22謝謝觀看THEEND9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳「尾盤營(yíng)銷策略」「尾盤營(yíng)銷策略」36目錄尾盤定義和特點(diǎn)尾盤滯銷的四個(gè)原因尾盤的四個(gè)問(wèn)題解決尾盤的八個(gè)方法尾盤案例2目錄壹尾盤定義和特點(diǎn)壹尾盤定義和特點(diǎn)尾盤定義界定“尾盤”概念：按照國(guó)際營(yíng)銷學(xué)的一個(gè)通用觀點(diǎn)，任何商品銷售都分為四個(gè)時(shí)期：進(jìn)入期、成熟期、持續(xù)銷售期和尾聲。地產(chǎn)界所說(shuō)的“尾盤”一般指持續(xù)銷售期和尾聲，樓盤銷售率在70%左右的時(shí)候，余下的單位便稱作“尾盤”。

尾盤定義界定“尾盤”概念：尾盤特點(diǎn)一、產(chǎn)品不符合市場(chǎng)需求，比如戶型偏大，或者偏小，或者戶型設(shè)計(jì)不合理。二、產(chǎn)品存在一定硬傷，如異型房，臨街等三、品牌，一般大品牌開發(fā)商的尾盤比較好處理，尾盤出現(xiàn)銷售問(wèn)題的往往是中小開發(fā)商。四、尾盤期不注重形象和推廣選場(chǎng)，推廣預(yù)算低，形象包裝基本停滯。五、進(jìn)入現(xiàn)房階段，項(xiàng)目存在的瑕疵已經(jīng)暴露，出現(xiàn)負(fù)面口碑。尾盤特點(diǎn)貳尾盤滯銷的四個(gè)原因貳尾盤滯銷的四個(gè)原因造成尾盤滯銷的四個(gè)主要原因

原因之一：樓盤自身存在的問(wèn)題原因之二：開發(fā)商和代理商問(wèn)題原因之三：新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出現(xiàn)原因之四：內(nèi)外部環(huán)境的改變?cè)斐晌脖P滯銷的四個(gè)主要原因原因之一：樓盤自身存在的問(wèn)題樓盤自身存在的毛病1、樓盤規(guī)劃設(shè)計(jì)落后，不能滿足消費(fèi)者對(duì)日益提高的生活需求，例如：沒(méi)有凸窗、衛(wèi)生間太小、主人房不氣派等。2、交通不便，配套不全，不通公共汽車或公交車線路少，配套設(shè)施方面沒(méi)有會(huì)所，附近中小學(xué)配套不齊全等。3、房地產(chǎn)開發(fā)商的信譽(yù)不良，口碑不好。4、物業(yè)管理水平比較低。樓盤自身存在的毛病1、樓盤規(guī)劃設(shè)計(jì)落后，不能滿足消費(fèi)者對(duì)日益開發(fā)商和代理商問(wèn)題1、開發(fā)商在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面未能完全尊重市場(chǎng)需求，導(dǎo)致

部分產(chǎn)品線或者部分產(chǎn)品線過(guò)短。2、開發(fā)商在施工過(guò)程中，未能根據(jù)市場(chǎng)需求，和最新的

市場(chǎng)反饋，及時(shí)改變產(chǎn)品。3、房地產(chǎn)開發(fā)商開發(fā)思路落伍，缺乏前瞻性，在尾盤階段已不適合市場(chǎng)。4、代理商為自身利益只注重暢銷產(chǎn)品的銷售，為提前對(duì)滯銷產(chǎn)品進(jìn)行預(yù)估和設(shè)計(jì)解決方案。開發(fā)商和代理商問(wèn)題1、開發(fā)商在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面未能完全尊重市場(chǎng)需新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出現(xiàn)1、對(duì)手的樓盤無(wú)論在設(shè)計(jì)、價(jià)格、營(yíng)銷手法或綜合素質(zhì)上具有更多的優(yōu)勢(shì)，造成樓盤的尾盤銷售不暢。

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在性價(jià)比上明顯超出，導(dǎo)致項(xiàng)目銷售受阻。3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手針對(duì)性的競(jìng)爭(zhēng)策略導(dǎo)致項(xiàng)目滯銷。新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出現(xiàn)1、對(duì)手的樓盤無(wú)論在設(shè)計(jì)、價(jià)格、營(yíng)銷手法或內(nèi)外部環(huán)境的改變1、房地產(chǎn)發(fā)展的周期性；2、金融格局變幻下誘發(fā)的全球金融海嘯、經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響；3、國(guó)家的一系列宏觀調(diào)整政策，擴(kuò)大內(nèi)需，刺激消費(fèi)；4、心理預(yù)期發(fā)生了改變，是購(gòu)房需求者的內(nèi)因。內(nèi)外部環(huán)境的改變1、房地產(chǎn)發(fā)展的周期性；叁尾盤帶來(lái)的困難和問(wèn)題叁尾盤帶來(lái)的困難和問(wèn)題尾盤帶來(lái)的困難和問(wèn)題1、資金問(wèn)題2、銷售問(wèn)題3、營(yíng)銷費(fèi)用問(wèn)題4、需求市場(chǎng)問(wèn)題

尾盤帶來(lái)的困難和問(wèn)題1、資金問(wèn)題尾盤帶來(lái)的困難和問(wèn)題----資金問(wèn)題目標(biāo)利潤(rùn)資金壓力

沉淀了甚至造成尾盤帶來(lái)的困難和問(wèn)題----資金問(wèn)題目標(biāo)利潤(rùn)資金壓力沉尾盤帶來(lái)的困難和問(wèn)題----銷售問(wèn)題因此：剩余的大部分是銷售困難的單位！價(jià)格高戶型差面積過(guò)大的復(fù)式單位尾盤帶來(lái)的困難和問(wèn)題----銷售問(wèn)題因此：剩余的大部分是銷售尾盤帶來(lái)的困難和問(wèn)題----營(yíng)銷費(fèi)用問(wèn)題因此：營(yíng)銷費(fèi)用十分有限，不進(jìn)行可能大量、轟炸性的廣告宣傳！尾盤帶來(lái)的困難和問(wèn)題----營(yíng)銷費(fèi)用問(wèn)題因此：營(yíng)銷費(fèi)用十分有尾盤帶來(lái)的困難和問(wèn)題----需求市場(chǎng)問(wèn)題市場(chǎng)開始麻木，需求市場(chǎng)已形成了疲態(tài)。產(chǎn)品形成現(xiàn)房，問(wèn)題出現(xiàn)，導(dǎo)致品牌和口碑受到傷害新盤形成的優(yōu)勢(shì)吸引消費(fèi)者目光尾盤帶來(lái)的困難和問(wèn)題----需求市場(chǎng)問(wèn)題市場(chǎng)開始麻木，需求市肆尾盤定義和特點(diǎn)肆尾盤定義和特點(diǎn)

給尾盤開出的八種方法方法一：降價(jià)！降價(jià)！降價(jià)方法二：尋找新的營(yíng)銷方式方法三：重新定義市場(chǎng)，改進(jìn)產(chǎn)品方法四：制定目標(biāo)各個(gè)擊破方法五：選擇新的銷售渠道方法六：利用一些小型活動(dòng)進(jìn)行促銷方法七：制造和挖掘新的賣點(diǎn)方法八：提升樓盤的綜合素質(zhì)給尾盤開出的八種方法方法一：降價(jià)！降價(jià)！降價(jià)尾樓一般分為兩種：一種是朝向、采光、樓層、戶型較差的；另一種是面積較大的（頂層）復(fù)式，總價(jià)款較高，降價(jià)作用并不大。使用條件：尾房不多、發(fā)展商急于兌現(xiàn)尾盤、口碑不錯(cuò)有固定的銷售額突降促銷等。方式技巧：1、降低單價(jià)；2、“隱性降價(jià)”（如：降低首期款、送裝修、送物業(yè)管理費(fèi)、送花園、送綠化等等）副作用：1、形象受損，不利樹品牌；2、價(jià)格大戰(zhàn)，利潤(rùn)無(wú)保證；3、準(zhǔn)客戶進(jìn)入觀望階段，期待進(jìn)一步降價(jià)，影響銷售。忠告：降價(jià)不是銷售尾盤的上上之策。價(jià)格策略——隱形降價(jià)尾樓一般分為兩種：一種是朝向、采光、樓層、戶型較差的；另一尋找新的營(yíng)銷方式舉例：某項(xiàng)目位于開發(fā)區(qū)，優(yōu)點(diǎn)是周圍環(huán)境安靜，缺點(diǎn)是位置較偏，不太引人注意。二期尾盤銷售曾幾次降價(jià)，共降副500元/平米，廣告也打了不少，但市場(chǎng)幾乎沒(méi)有反應(yīng)。采用“試住”方式后，僅僅兩周售出55套，后來(lái)售價(jià)還上漲了15%。剖析：“試住”主要是降低置業(yè)的門檻，使?jié)撛诘南M(fèi)需求提前“浮出水面”，但對(duì)發(fā)展商而言是有風(fēng)險(xiǎn)的，如資金回收較慢，存在退房的可能性等等。因此，要求發(fā)展商事先做好心理準(zhǔn)備，并且在樓盤品質(zhì)、物業(yè)管理等方面都得到保證。尋找新的營(yíng)銷方式舉例：某項(xiàng)目位于開發(fā)區(qū)，優(yōu)點(diǎn)是周圍環(huán)境安靜，重新定義市場(chǎng)，改進(jìn)產(chǎn)品國(guó)際慣例：所謂重新定義市場(chǎng)，一般必須對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，只有這樣才能維持持續(xù)銷售期，避免提前進(jìn)入尾聲。使用條件：能改進(jìn)、寫字樓、商鋪等，針對(duì)中小企業(yè)客戶群體。方式技巧：采用極少的廣告費(fèi)，重新定義市場(chǎng)，嚴(yán)格的調(diào)查分析，取消大家關(guān)注的病疾，列出優(yōu)勢(shì)（如：取消空調(diào)、面積減小、羅列優(yōu)勢(shì)、周圍環(huán)境、配套服務(wù)、聯(lián)系方式等）。忠告：使用于寫字樓和商鋪；住宅產(chǎn)品作用不大，較多的采用重新定義市場(chǎng)的方式。重新定義市場(chǎng)，改進(jìn)產(chǎn)品國(guó)際慣例：所謂重新定義市場(chǎng)，一般必須對(duì)制定目標(biāo)各個(gè)擊破舉例：深圳“碧云天”，風(fēng)格：嶺南建筑風(fēng)格；前一個(gè)項(xiàng)目很成功“碧荔花園”，發(fā)展商認(rèn)為沒(méi)問(wèn)題，盲目樂(lè)觀的結(jié)果是銷售三個(gè)月只賣出100套，后勁跟不上，出現(xiàn)停滯期。化險(xiǎn)策略：有“賣名字、賣風(fēng)格”，轉(zhuǎn)為“賣生活、賣實(shí)質(zhì)、賣功能”，請(qǐng)了專業(yè)的代理商聯(lián)合銷售。方式技巧：成功的秘密就是：代理商與發(fā)展商共同制定了認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)各個(gè)擊破的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，對(duì)剩下的每一套房子進(jìn)行研究。售樓小姐銷售時(shí)，優(yōu)缺點(diǎn)清楚，成功率大幅提高。忠告：強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力且方案可行。制定目標(biāo)各個(gè)擊破舉例：深圳“碧云天”，風(fēng)格：嶺南建筑風(fēng)格；前選擇新的銷售渠道1、更換銷售代理商：如果一個(gè)相當(dāng)大的盤，或者難度高的盤，其代理實(shí)在是已經(jīng)挖掘了所有賣點(diǎn)和用盡各種手法之后，必要時(shí)改變銷售的代理也不失為一步好棋。2、善于利用群眾，走群眾路線：發(fā)動(dòng)群眾主要是針對(duì)已經(jīng)入住的業(yè)主。通過(guò)活動(dòng)、宣傳，利用他們最有力的發(fā)言權(quán)介紹、可信度高，說(shuō)服力強(qiáng)。成功的秘密就是：免掉介紹人一年或半年的管理費(fèi)、2%的折扣或提成、或免費(fèi)一定時(shí)間的會(huì)所使用、或者是真金白銀的獎(jiǎng)勵(lì)。3、剩下的套數(shù)不多情況，可以委托三級(jí)市場(chǎng)中介銷售：優(yōu)點(diǎn)：不值得、省時(shí)省力，但必須有一些督促銷售措施。選擇新的銷售渠道1、更換銷售代理商：如果一個(gè)相當(dāng)大的盤，或者利用一些小型活動(dòng)進(jìn)行促銷如“業(yè)主入住慶典儀式”：如有獎(jiǎng)促銷、家用電器、物業(yè)管理費(fèi)、會(huì)費(fèi)……方法：業(yè)主邀請(qǐng)親朋好友參加,通過(guò)活動(dòng)、大力宣傳：良好規(guī)劃布局、美不勝收的中央庭院、無(wú)微不至的物業(yè)管理、典雅華貴的居室、其樂(lè)融融的氛圍……造成的結(jié)果：激起人們對(duì)美好生活的向往，“如果我也擁有這樣一套房子，那多好?。　崩靡恍┬⌒突顒?dòng)進(jìn)行促銷如“業(yè)主入住慶典儀式”：如有獎(jiǎng)促銷、制造和挖掘新的賣點(diǎn)如業(yè)主入住慶典儀式：如有獎(jiǎng)促銷、家用電器、物業(yè)管理費(fèi)、會(huì)費(fèi)……方法：業(yè)主邀請(qǐng)親朋好友參加,通過(guò)活動(dòng)、大力宣傳：良好規(guī)劃布局、美不勝收的中央庭院、無(wú)微不至的物業(yè)管理、典雅華貴的居室、其樂(lè)融融的氛圍……造成的結(jié)果：激起人們對(duì)美好生活的向往，“如果我也擁有這樣一套房子，那多好?。　敝圃旌屯诰蛐碌馁u點(diǎn)如業(yè)主入住慶典儀式：如有獎(jiǎng)促銷、家用電器、提升樓盤的綜合素質(zhì)舉例表現(xiàn)：1、規(guī)劃落后小區(qū)：增加會(huì)所、增加公共設(shè)施、提高園林綠化；2、交通不便配套不全小區(qū)，增加便民設(shè)施，增加住戶專車；3、物業(yè)管理不善的樓盤重新聘請(qǐng)名牌物業(yè)管理公司；4、銷售困難的商場(chǎng)引進(jìn)名牌管理公司共同經(jīng)營(yíng)。實(shí)質(zhì)：提升樓盤綜合素質(zhì)或增加樓盤的附加值無(wú)疑會(huì)增加開發(fā)商的開支，但這種投入是值得的，因?yàn)檫@筆投入所產(chǎn)生的邊際效益是比較高的。舉例：海信新城增加電梯（7層），就是一個(gè)增加樓盤附加值的很好案例。實(shí)踐證明，該舉措給海信地產(chǎn)帶來(lái)了可喜的社會(huì)效益和可觀的經(jīng)濟(jì)效益。提升樓盤的綜合素質(zhì)舉例表現(xiàn)：1、規(guī)劃落后小區(qū)：增加會(huì)所、增加伍某項(xiàng)目手法伍某項(xiàng)目手法1、延付首期●目的：減輕首付壓力，把客戶裝修與付首款的時(shí)間錯(cuò)開。●定金：平面房定金2萬(wàn)，復(fù)式4.8萬(wàn)。●方式：將原有的售價(jià)3100提高到3600元/平米。●收期三成樓款有置業(yè)者在3年內(nèi)向發(fā)展商付清。第一年付清88折，第二年付清92折，第三年付清不打折。付款種類之一1、延付首期付款種類之一付款種類之二2、裝修款抵首期●目的：用裝修款沖抵首付款，減輕客戶首期付款負(fù)擔(dān)?！穸ń穑貉b修款可沖抵首付款。付款種類之二2、裝修款抵首期付款種類之三3、試住●目的：降低購(gòu)房門檻?！駜?nèi)容：按照試住計(jì)劃交一定數(shù)額定金及簽署《預(yù)購(gòu)（試住）合同書》，試住期限3年，租金沖抵房款，首付補(bǔ)齊后簽署《地產(chǎn)買賣合同》，辦理產(chǎn)權(quán)過(guò)戶及銀行按揭手續(xù)。三年后，如客戶試住期滿后，如客戶不想購(gòu)房，發(fā)展商退回定金，收回物業(yè)?！癫僮饕c(diǎn)：

1、收取定金：平面2萬(wàn)，復(fù)式5萬(wàn)；

2、月租計(jì)算方法：復(fù)式3000元/平米、3室2廳1800元/平米、2室2廳1500元/平米。

3、客戶交納月供方法：發(fā)展商發(fā)放統(tǒng)一存折，客戶每月自行存入。付款種類之三3、試住謝謝再見謝