招商計劃書-招商策略方案

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1招商活動策略方案——百藻堂維蜂鹽藻膠丸哲宇策劃機構(gòu)機密此文件僅供哲宇策劃機構(gòu)及授權(quán)客戶使用，未經(jīng)機構(gòu)的許可，其他機構(gòu)或個人不得傳閱、引用或復(fù)制。From:ZheYuStrategy&MarketingInstitute哲宇策劃機構(gòu)To:InnerMongoliaLantaiPharmacyCo.,Ltd.內(nèi)蒙古蘭太藥業(yè)有限責(zé)任公司Date:2011.1022022/12/23招商活動策略方案機密此文件僅供哲宇策劃機構(gòu)及授權(quán)客戶使用，未感謝內(nèi)蒙古蘭太藥業(yè)有限責(zé)任公司的各位領(lǐng)導(dǎo)、同仁在此次項目開展過程中，給予我們的大力支持與充分信任。此文件僅供哲宇策劃機構(gòu)及授權(quán)客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)本機構(gòu)的許可，其他機構(gòu)或個人不得傳閱、引用或復(fù)制。任何超過此范圍的行為，都必須得到哲宇策劃機構(gòu)的事先書面許可。【特別鳴謝】32022/12/23感謝內(nèi)蒙古蘭太藥業(yè)有限責(zé)任公司的各位領(lǐng)導(dǎo)、同仁在此次項目開展招商不僅指招“錢”，更重要的是“資源互補達到最優(yōu)匹配”，是公司的技術(shù)資源、產(chǎn)品資源﹑品牌資源﹑財物資源﹑渠道服務(wù)資源，與經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)資源﹑當(dāng)?shù)厣鐣P(guān)系資源﹑人力資源等，在“價值探索﹑價值發(fā)現(xiàn)﹑價值評估”的基礎(chǔ)上，圍繞企業(yè)戰(zhàn)略目標而進行“價值組合”。同時，在銷售障礙不同的各個地區(qū)﹑在產(chǎn)品與品牌不同生命階段﹑在企業(yè)資源不同的各個地區(qū)，企業(yè)的招商意圖，企業(yè)所要的渠道資源，是不大一樣的。因此，招商策略是產(chǎn)品能否成功招商的重要因素。42022/12/2342022/12/19戰(zhàn)略目的目標經(jīng)銷商分析招商資源分析招商政策招商方式52022/12/23戰(zhàn)略目的目標經(jīng)銷商分析招商資源分析招商政策招商方式52022依靠蘭太自身優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢、招商政策優(yōu)勢等，吸引和整合目標經(jīng)銷商的資源，將自身不具備的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢、渠道優(yōu)勢、產(chǎn)品操作經(jīng)驗、地政關(guān)系等優(yōu)勢，整合到自己旗下。戰(zhàn)略目的62022/12/23依靠蘭太自身優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢、招商政策優(yōu)勢等，吸兩點禁忌選擇經(jīng)銷商和合作伙伴時來者不拒，只要求經(jīng)銷商簽約打款，對經(jīng)銷商所需的服務(wù)信口承諾，招商圈來的錢從不投入市場，對經(jīng)銷商的扶持無從談起。經(jīng)銷商的市場聽天由命，任憑其孤軍奮斗。在此過程中能成功的經(jīng)銷商將會成為招商企業(yè)持續(xù)圈錢的衍生工具，反之則成為廠家拋棄的對象。總之，這類企業(yè)將招商作為圈錢利器，聚斂經(jīng)銷商資金，只招商不投入，占盡經(jīng)銷商資金。違背市場原則，一味求快，盲目建網(wǎng)。在具體實施過程中操之過急，普遍采取代銷、墊貨、聯(lián)營等方式展開招商，不顧經(jīng)銷商市場特征、網(wǎng)絡(luò)渠道差異等，面對經(jīng)銷商的市場扶持與市場策劃后續(xù)無力。

這樣，最終經(jīng)銷商市場也無法健康成長，逃脫不了夭折的噩運。72022/12/23兩點禁忌選擇經(jīng)銷商和合作伙伴時來者不拒，只要求戰(zhàn)略目的目標經(jīng)銷商分析招商資源分析招商政策招商方式82022/12/23戰(zhàn)略目的目標經(jīng)銷商分析招商資源分析招商政策招商方式82022心理1：喜歡簡單的操作方式心理2：希望廠家能提供一系列策略支持心理3：期待好產(chǎn)品出現(xiàn)，迅速賺錢目標經(jīng)銷商分析92022/12/23心理1：喜歡簡單的操作方式目標經(jīng)銷商分析92022/12/1心理一分析：喜歡簡單的操作方式經(jīng)銷商最大的特點是喜歡簡單的操作方式。他們喜歡只投廣告就能下貨，不喜歡搞復(fù)雜的服務(wù)和公關(guān)活動。因此，對于這類經(jīng)銷商，廠家能給予他們的最大支持就是把“槍支彈藥”準備好，也就是將市場各個時期需要投放的各類廣告準備好，然后他們就會按照市場操作方案，再結(jié)合自身經(jīng)驗進行廣告投放。心理二分析：希望廠家能提供一系列策略支持由于養(yǎng)肝類產(chǎn)品市場操作難度較大，經(jīng)銷商在前期選擇時會有所顧慮。那么，就需要廠家提供或具備有力的策略支持，讓經(jīng)銷商看到希望、得到信心。心理三分析：期待好產(chǎn)品出現(xiàn)，迅速賺錢經(jīng)銷商一般都具有豐富的產(chǎn)品市場操作經(jīng)驗，對產(chǎn)品好壞有自己的鑒別能力和考察角度。另外，由于產(chǎn)品多屬保健食品，在產(chǎn)品宣傳上夸大一點，功能拓寬一點，都有可能受到政府部門處罰。因此，產(chǎn)品本身的好壞和過硬，決定著是否會受到經(jīng)銷商追捧。102022/12/23心理一分析：經(jīng)銷商最大的特點是喜歡簡單的操作方式。他們喜歡只我們對經(jīng)銷商的基本篩選原則金盰膠丸初入市場，對經(jīng)銷商一定要有所篩選，既不能“非大腕經(jīng)銷商不嫁”，也不能忽視中小經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐牟僮鲗嵙?。標?敢想敢干選擇資質(zhì)匹配的經(jīng)銷商。由于，“金盰膠丸”是新產(chǎn)品，而蘭太藥業(yè)以往的產(chǎn)品和市場資源等又不能相匹配，基于快速啟動市場的自身期望。我們需要選擇那些具有較成熟的營銷團隊、渠道、資源的合作伙伴；或正處于上升階段的經(jīng)銷商，他們手里有較雄厚的資金和實力，遇到好產(chǎn)品敢于投入、愿意投入、操作認真。標準2有一定媒體資源由于“金盰膠丸”是需要投放大量廣告和市場推廣的產(chǎn)品，這就要求選擇具有媒體資源優(yōu)勢的經(jīng)銷商。一方面可以節(jié)省經(jīng)銷商成本，另一方面可以多打廣告，提高廣告播放、投放密度和時間，使產(chǎn)品信息最快、最多地到達消費者，有效的進行市場教育和推廣。標準3最好是操作過類似產(chǎn)品的經(jīng)銷商操作過類似產(chǎn)品的經(jīng)銷商會具備豐富的市場操作經(jīng)驗，會對“金盰膠丸”產(chǎn)品的操作思路有所指引，對市場的消費特點和消費心理比較了解。特別是做過蜂膠、心腦血管、糖尿病產(chǎn)品的經(jīng)銷商，他們具有相近的渠道和操作經(jīng)驗，并且善于做后期的服務(wù)售后服務(wù)。選擇這類經(jīng)銷商，產(chǎn)品成功的把握會更大些。112022/12/23我們對經(jīng)銷商的基本篩選原則標準1標準2標準311202經(jīng)銷商代理資格初步審核條件具有獨立法人資格及一般納稅人資格，并能提供合法的營業(yè)執(zhí)照；有固定經(jīng)營場所；具有一定經(jīng)濟實力﹑良好的商業(yè)信譽和資信；具有醫(yī)藥保健品行業(yè)的銷售經(jīng)驗，在代理銷售區(qū)域內(nèi)有健全的銷售網(wǎng)絡(luò)和營銷隊伍；具有當(dāng)?shù)孛襟w資源；具有良好的地政關(guān)系；交納一定數(shù)額的信譽保證金。other122022/12/23經(jīng)銷商代理資格初步審核條件other122022/12/19戰(zhàn)略目的目標經(jīng)銷商分析招商資源分析招商政策招商方式132022/12/23戰(zhàn)略目的目標經(jīng)銷商分析招商資源分析招商政策招商方式13202從產(chǎn)品角度看，產(chǎn)品是否適合經(jīng)銷商成為能否招商成功的關(guān)鍵之一；從大環(huán)境看，醫(yī)藥政策打壓﹑政府部門監(jiān)管日趨嚴格，使經(jīng)銷商更加謹慎，不敢輕易選擇產(chǎn)品操作；養(yǎng)肝類產(chǎn)品市場操作較難，經(jīng)銷商容易望而卻步。招商資源分析整合142022/12/23從產(chǎn)品角度看，產(chǎn)品是否適合經(jīng)銷商成為能否招商成功的關(guān)鍵之一；加入雙贏模式152022/12/23加入雙贏模式152022/12/19立體化包裝推廣地面藥店終端強化、高空電視、廣播報紙平面強力支持——央視、省臺、衛(wèi)士、有線臺、廣播多方位媒體廣告聯(lián)動，高頻次滾動播出，強化品牌形象；地面報紙、戶外終端地毯式轟炸，多渠道、立體化強力推廣；價格優(yōu)惠實現(xiàn)利潤最大化著名演員廖京生傾情代言樹立品牌形象強力合作&戰(zhàn)略支持經(jīng)銷商利潤空間最大化，廠商緊密聯(lián)系，發(fā)揮優(yōu)勢資源——全方位的保姆式扶持方式，團隊健身和銷售指導(dǎo)；全面的訂貨返貨機制，與經(jīng)銷商一起開拓市場，保證經(jīng)銷商利益；上市國企聯(lián)手多家權(quán)威機構(gòu)研發(fā)而成，保健品策劃大師賈哲宇先生全程包裝把控；More…162022/12/23立體化包裝推廣地面藥店終端強化、高空電視、廣播報紙平面強力支戰(zhàn)略目的目標經(jīng)銷商分析招商資源分析招商政策招商方式172022/12/23戰(zhàn)略目的目標經(jīng)銷商分析招商資源分析招商政策招商方式17202區(qū)域獨家代理制設(shè)置完整的招商管理流程產(chǎn)品的招商政策招商政策182022/12/23區(qū)域獨家代理制招商政策182022/12/19區(qū)域代理制度依據(jù)既定策略以青島為樣板市場逐步輻射全國市場；依據(jù)城市級別劃分為三類。1。區(qū)域級別劃分標準A類地區(qū)中心城市：如北京、廣州、上海、重慶等；B類地區(qū)人口超過3000萬（省），如河北、遼寧、黑龍江等；C類地區(qū)人口在3000萬（省）以下的，如內(nèi)蒙古、寧夏、甘肅等192022/12/23區(qū)域代理制度依據(jù)既定策略以青島為樣板市場逐步輻射全國市場；1基于招商扁平化原則，應(yīng)盡量減少中間環(huán)節(jié)，金盰膠丸應(yīng)實行區(qū)域獨家代理制度，不管城市、地區(qū)大小，每個區(qū)域只設(shè)置一個經(jīng)銷商，再由經(jīng)銷商進行向下分銷（只管理區(qū)域經(jīng)銷商）；策略考慮：1、能降低廠家的管理成本；2、能維護經(jīng)銷商的利益；3、能杜絕竄貨問題。202022/12/23基于招商扁平化原則，應(yīng)盡量減少中間環(huán)節(jié)，金盰膠丸應(yīng)實行區(qū)域獨經(jīng)銷商分級：各區(qū)域獨家代理經(jīng)銷商分級：啟動期需要大量啟動資金，且現(xiàn)階段招大區(qū)代理商門檻較高，經(jīng)銷商會有一定的觀望期，故建議先行以點為單位，招聘經(jīng)銷商，再由經(jīng)銷商在區(qū)域內(nèi)輻射分銷；統(tǒng)一經(jīng)銷商界定根據(jù)地區(qū)人口數(shù)量、行政區(qū)劃等情況，將經(jīng)銷商劃分為區(qū)域獨家經(jīng)銷商和區(qū)域特約經(jīng)銷商。1﹚區(qū)域獨家經(jīng)銷商2﹚區(qū)域特約經(jīng)銷商（重點區(qū)域）規(guī)定代理期限將經(jīng)銷商的獨家代理權(quán)限定為1年目的：1、經(jīng)銷商經(jīng)營不成功，可及時收回產(chǎn)品的代理權(quán)，有效維護企業(yè)利益；2、如果產(chǎn)品非?；鸨?，也可在1年后將產(chǎn)品經(jīng)營權(quán)收回，自行操作市場，獲得最大化利潤212022/12/23經(jīng)銷商分級：經(jīng)銷商分級：統(tǒng)一經(jīng)銷商界定規(guī)定代理期限212021、劃分管理區(qū)域：建議將市場劃分為7個區(qū)域2、區(qū)域管理設(shè)置：每區(qū)域各設(shè)1—2名招商經(jīng)理3、開展該區(qū)域的招商、銷售管理工作招商工作流程2222022/12/231、劃分管理區(qū)域：建議將市場劃分為7個區(qū)域2、區(qū)域管理設(shè)置：依據(jù)經(jīng)濟、消費、生活、地域等特征，分為：1、東北區(qū)：東北三省+內(nèi)蒙2、華北區(qū)：河北+山西3、華中區(qū)：河南、湖南、湖北4、西南大區(qū)：云貴川、廣西、5、西北大區(qū)：陜西、甘肅、寧夏等地；6、華東區(qū)：山東、安徽、江浙等地7、華南區(qū)：廣東、福建、海南等地232022/12/23依據(jù)經(jīng)濟、消費、生活、地域等特征，分為：232022/12/1.經(jīng)銷商所有進貨單價金額，以當(dāng)年公布價格為準，如有價格調(diào)整，及時通知經(jīng)銷商；2.全國統(tǒng)一指導(dǎo)零售價，地區(qū)可視具體情況適當(dāng)浮動，但浮動額不能超過零售價的正負5%；3.蘭太公司當(dāng)月內(nèi)開據(jù)經(jīng)銷商進貨發(fā)票。產(chǎn)品招商策略3采取統(tǒng)一價格進貨形式，利用區(qū)域支持力度調(diào)節(jié)各區(qū)域行銷差異：中包裝（市場零售建議價98.00元）的1.5折（約合14.7元）為招商價242022/12/231.經(jīng)銷商所有進貨單價金額，以當(dāng)年公布價格為準，如有價格調(diào)整市場級別首批進貨量相關(guān)支持保證金A類60件（60大盒/件）返6件原產(chǎn)品，60件養(yǎng)生健肝茶，當(dāng)?shù)厥∨_媒體支持；三個月不動銷可以退貨50000元B類30件（60大盒/件）返3件原產(chǎn)品，30件養(yǎng)生健肝茶，當(dāng)?shù)厥∨_媒體支持；三個月不動銷可以退貨20000元C類10件（60大盒/件）返1件原產(chǎn)品，10件養(yǎng)生健肝茶，當(dāng)?shù)厥∨_媒體支持；三個月不動銷可以退貨5000元市場保證金政策確定市場保證金和首批進貨量，并和經(jīng)銷商進行詳細交涉。原則：為維護公司和經(jīng)銷商整體利益，設(shè)立市場管理保證金制度，保障全國經(jīng)銷商利益。目的：為進一步加強及規(guī)范市場管理，保證經(jīng)銷商權(quán)益，杜絕竄貨及降價出貨等違規(guī)行為。保證金收取時間：雙方簽定經(jīng)銷合同后即刻支付首付款；其余保證金必須在合同簽訂后10天內(nèi)付清，否則合同廢除。保證金返還時間：合同期結(jié)束后，在賬務(wù)結(jié)清的前提下，30天以內(nèi)歸還剩余保證金（無息）。首批進貨政策及退、換貨原則A．如屬質(zhì)量問題，可100％退、換貨；B．經(jīng)銷商必須保證退貨產(chǎn)品整潔、包裝完整，不影響二次銷售，方可退貨；C．經(jīng)銷商提出退貨申請，經(jīng)公司同意后，需辦理好完整的退貨手續(xù)，方可辦理退貨。252022/12/23市場級別首批進貨量相關(guān)支持保證金A類60件返6件原產(chǎn)品，60經(jīng)銷商的獎懲政策及相關(guān)政策A、對經(jīng)銷商的獎懲政策1)季度完成銷售任務(wù)返點1%的獎勵；3)年度完成銷售任務(wù)返點5%的獎勵，并獎勵奔馳轎車一部；3)以上獎勵均以貨物方式（即充抵貨款方式返還）；4)經(jīng)銷期滿的經(jīng)銷商有優(yōu)先續(xù)約的權(quán)利。B、廣告投放支持注意事項1﹚集中一個省進行招商，連續(xù)三個月投放一個省臺廣告，這樣廣告資源不會浪費；2）第一步進行青島市場的啟動，同步投放一檔山東省臺廣告，開展省內(nèi)招商。262022/12/23經(jīng)銷商的獎懲政策及相關(guān)政策B、廣告投放支持注意事項26202戰(zhàn)略目的目標經(jīng)銷商分析招商資源分析招商政策招商方式272022/12/23戰(zhàn)略目的目標經(jīng)銷商分析招商資源分析招商政策招商方式27202依據(jù)既定策略，開展及時的有效地招商活動；招商方式多種多樣，短信、信函、招商會、展會都可以成為手中的工具；第五步:實施招商282022/12/23依據(jù)既定策略，開展及時的有效地招商活動；第五步:實施招商281、以北京招商部為核心，用短信、信函的方式進行招商；2、短信100萬條捆綁發(fā)送；3，蘭太派駐三個招商經(jīng)理設(shè)立北京招商部，哲宇公司代為管理和培訓(xùn)。人員工資、短信和信函印刷發(fā)送費用由蘭太負責(zé)，哲宇提供辦公場地、水、電等基本資源。3、山東經(jīng)銷商見面會；4、以青島市場為樣板，邀請全國各地經(jīng)銷商至青島走訪；5、呼市藥交會參會，盡管該會近幾年影響力有所下降，但我們重點參會，能夠引起較大的反響和收獲；6、當(dāng)市場啟動后有了一定的成效，廣告上了央視，可于北京九華山莊舉辦產(chǎn)品獨立招商會。招商啟動292022/12/231、以北京招商部為核心，用短信、信函的方式進行招商；3、山東招商政策以全國招商為目標，分為三個階段來實現(xiàn)：1、北京、青島經(jīng)銷商見面會，全國招商同步進行2、呼市藥交會招商3、產(chǎn)品獨立招商會302022/12/23招商政策以全國招商為目標，分為三個階段來實現(xiàn)：302022/媒體招商流程2312022/12/23媒體招商流程2312022/12/19招商方式一、短信群發(fā)描述：利用手機短信群發(fā)通道，按照目標招商群體進行全國性整體發(fā)送短信（根據(jù)《10000名保健品經(jīng)銷商通訊名錄手冊》內(nèi)容），進行全國招商。細節(jié)：短信內(nèi)容包括招商地點（北京哲宇策劃機構(gòu)特設(shè)蘭太招商項目事業(yè)部）、招商時間（11月-12月）、蘭太藥業(yè)企業(yè)介紹、維蜂鹽藻膠丸產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品網(wǎng)站網(wǎng)址及各種聯(lián)系方式等內(nèi)容。流程：a、編輯信息b、聯(lián)系群發(fā)平臺c、經(jīng)銷商獲得信息 d、電話溝通、接待，信息反饋e、數(shù)據(jù)整理f、招商信息發(fā)送效果統(tǒng)計（由招商事業(yè)部完成）g、信息內(nèi)容及效果反饋322022/12/23招商方式一、短信群發(fā)322022/12/19招商方式二、信函直投描述：把產(chǎn)品招商書、產(chǎn)品手冊、5分鐘專題片光盤、《致經(jīng)銷商的一封信》等相關(guān)資料以北京招商項目事業(yè)部為中心，進行大批量投放。通過郵局郵寄方式對10000名經(jīng)銷商投放，在11月-12月內(nèi)分批次投放，選擇不同的郵局設(shè)立2個網(wǎng)點，每個網(wǎng)點平均投放5000份。

流程：a、確定信函內(nèi)容b、聯(lián)系郵局發(fā)送c、與經(jīng)銷商進行電話溝通，通知其信函已發(fā)送，請查收d、信息反饋及經(jīng)銷商溝通、洽談e、招商信息發(fā)送效果統(tǒng)計（由招商事業(yè)部完成）f、信息內(nèi)容及效果反饋332022/12/23招商方式二、信函直投332022/12/19招商方式三、電視、平面廣告投放描述：每啟動一個2類市場，由蘭太選擇一個收視率較高的省級電視臺投放產(chǎn)品廣告，內(nèi)容附含招商信息。

細節(jié)：電視和報紙廣告廣告投放最重要的有三點，首先是廣告?zhèn)鞑?nèi)容，其次廣告投放時段和版面，最后是具體媒體的選擇。

流程：a、1分鐘電視專題片（兩個30秒）b、平面正版報紙及各種宣傳物料c、投放效果統(tǒng)計d、信息內(nèi)容審核評估342022/12/23招商方式三、電視、平面廣告投放342022/12/19招商方式四、青島、北京經(jīng)銷商見面會描述：配合并優(yōu)化青島樣板市場啟動、全國范圍內(nèi)蘭太品牌增加的條件下，面向全國的單品經(jīng)銷商見面會；

流程：a、統(tǒng)計接待人員b、入住登記c、帶領(lǐng)客戶前往會議地點d、招商政策講解e、產(chǎn)品交流f、產(chǎn)品研發(fā)專家研討會g、現(xiàn)場簽約青島經(jīng)銷商見面會方案（見附件）352022/12/23招商方式四、青島、北京經(jīng)銷商見面會青島經(jīng)銷商見面會方案（見附招商方式五、呼市威聯(lián)藥交會招商描述：每年大年初三、初四在呼和浩特將舉辦全國性質(zhì)的醫(yī)藥保健品招商會，也就是我們俗稱的藥交會，是全國范圍內(nèi)規(guī)模最大、參與人數(shù)最多的保健品交易盛會。期間成千上萬經(jīng)銷商共聚一堂，觀摩產(chǎn)品交流得失，每年都會有熱銷產(chǎn)品受到經(jīng)銷商追捧，是所有醫(yī)藥企業(yè)的兵家必爭之地。由于連年的市場萎縮，藥交會盛況不再，但畢竟尤其巨大的底蘊。由于近年來沒有出現(xiàn)轟動性的活動，所以我們反其道而行之，做一個規(guī)模性的招商活動，形成市場亮點，也給全國藥品市場帶來一絲希望。

細節(jié)：鑒于賈哲宇先生在醫(yī)藥保健品業(yè)行內(nèi)的巨大社會影響力，我們要充分利用此資源，顧開展“賈哲宇歷時三年，協(xié)上市國企，打造中國第一品牌”大型招商展示活動。期間在呼市中心商圈選擇巴彥塔拉酒店、昭君酒店、金葉酒店懸掛以200～300平米的寶麗布吊旗，宣傳本次產(chǎn)品招商活動。

流程：提前兩周準備完活動物料；聯(lián)系呼市活動酒店；招聘宣傳單頁派發(fā)員，各種現(xiàn)場活動人員；現(xiàn)場簽約記錄整理統(tǒng)計；電話回訪。362022/12/23招商方式五、呼市威聯(lián)藥交會招商362022/12/19招商書（一）設(shè)計展示372022/12/23372022/12/19382022/12/23382022/12/19392022/12/23392022/12/19402022/12/23402022/12/19412022/12/23412022/12/19422022/12/23422022/12/19432022/12/23432022/12/19442022/12/23442022/12/19452022/12/23452022/12/19462022/12/23462022/12/19472022/12/23472022/12/19482022/12/23482022/12/19492022/12/23492022/12/19502022/12/23502022/12/19512022/12/23512022/12/19522022/12/23522022/12/19招商書（二）設(shè)計展示532022/12/23532022/12/19542022/12/23542022/12/19552022/12/23552022/12/19562022/12/23562022/12/19572022/12/23572022/12/19582022/12/23582022/12/19592022/12/23592022/12/19602022/12/23602022/12/19612022/12/23612022/12/19622022/12/23622022/12/19632022/12/23632022/12/19642022/12/23642022/12/19652022/12/23652022/12/19662022/12/23662022/12/19672022/12/23672022/12/19682022/12/23682022/12/19692022/12/23692022/12/19702022/12/23702022/12/19總策劃：賈哲宇

總指導(dǎo)：郭

軍

執(zhí)行總指導(dǎo)：韓杰執(zhí)行監(jiān)控：蔡立新客戶代表：祁昕碩執(zhí)行組長：郭軍執(zhí)行文案策劃：張劍王冰冰

張熹執(zhí)行總設(shè)計：JackyMa執(zhí)行設(shè)計：吳嵐龐元元712022/12/23總策劃：賈哲宇712022/12/19搭一座橋，通往成功的彼岸……

722022/12/23搭一座橋，722022/12/19THEENDThanksforyourattention…732022/12/23THEENDThanksforyourattent74

1招商活動策略方案——百藻堂維蜂鹽藻膠丸哲宇策劃機構(gòu)機密此文件僅供哲宇策劃機構(gòu)及授權(quán)客戶使用，未經(jīng)機構(gòu)的許可，其他機構(gòu)或個人不得傳閱、引用或復(fù)制。From:ZheYuStrategy&MarketingInstitute哲宇策劃機構(gòu)To:InnerMongoliaLantaiPharmacyCo.,Ltd.內(nèi)蒙古蘭太藥業(yè)有限責(zé)任公司Date:2011.10752022/12/23招商活動策略方案機密此文件僅供哲宇策劃機構(gòu)及授權(quán)客戶使用，未感謝內(nèi)蒙古蘭太藥業(yè)有限責(zé)任公司的各位領(lǐng)導(dǎo)、同仁在此次項目開展過程中，給予我們的大力支持與充分信任。此文件僅供哲宇策劃機構(gòu)及授權(quán)客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)本機構(gòu)的許可，其他機構(gòu)或個人不得傳閱、引用或復(fù)制。任何超過此范圍的行為，都必須得到哲宇策劃機構(gòu)的事先書面許可?！咎貏e鳴謝】762022/12/23感謝內(nèi)蒙古蘭太藥業(yè)有限責(zé)任公司的各位領(lǐng)導(dǎo)、同仁在此次項目開展招商不僅指招“錢”，更重要的是“資源互補達到最優(yōu)匹配”，是公司的技術(shù)資源、產(chǎn)品資源﹑品牌資源﹑財物資源﹑渠道服務(wù)資源，與經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)資源﹑當(dāng)?shù)厣鐣P(guān)系資源﹑人力資源等，在“價值探索﹑價值發(fā)現(xiàn)﹑價值評估”的基礎(chǔ)上，圍繞企業(yè)戰(zhàn)略目標而進行“價值組合”。同時，在銷售障礙不同的各個地區(qū)﹑在產(chǎn)品與品牌不同生命階段﹑在企業(yè)資源不同的各個地區(qū)，企業(yè)的招商意圖，企業(yè)所要的渠道資源，是不大一樣的。因此，招商策略是產(chǎn)品能否成功招商的重要因素。772022/12/2342022/12/19戰(zhàn)略目的目標經(jīng)銷商分析招商資源分析招商政策招商方式782022/12/23戰(zhàn)略目的目標經(jīng)銷商分析招商資源分析招商政策招商方式52022依靠蘭太自身優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢、招商政策優(yōu)勢等，吸引和整合目標經(jīng)銷商的資源，將自身不具備的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢、渠道優(yōu)勢、產(chǎn)品操作經(jīng)驗、地政關(guān)系等優(yōu)勢，整合到自己旗下。戰(zhàn)略目的792022/12/23依靠蘭太自身優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢、招商政策優(yōu)勢等，吸兩點禁忌選擇經(jīng)銷商和合作伙伴時來者不拒，只要求經(jīng)銷商簽約打款，對經(jīng)銷商所需的服務(wù)信口承諾，招商圈來的錢從不投入市場，對經(jīng)銷商的扶持無從談起。經(jīng)銷商的市場聽天由命，任憑其孤軍奮斗。在此過程中能成功的經(jīng)銷商將會成為招商企業(yè)持續(xù)圈錢的衍生工具，反之則成為廠家拋棄的對象?？傊?，這類企業(yè)將招商作為圈錢利器，聚斂經(jīng)銷商資金，只招商不投入，占盡經(jīng)銷商資金。違背市場原則，一味求快，盲目建網(wǎng)。在具體實施過程中操之過急，普遍采取代銷、墊貨、聯(lián)營等方式展開招商，不顧經(jīng)銷商市場特征、網(wǎng)絡(luò)渠道差異等，面對經(jīng)銷商的市場扶持與市場策劃后續(xù)無力。

這樣，最終經(jīng)銷商市場也無法健康成長，逃脫不了夭折的噩運。802022/12/23兩點禁忌選擇經(jīng)銷商和合作伙伴時來者不拒，只要求戰(zhàn)略目的目標經(jīng)銷商分析招商資源分析招商政策招商方式812022/12/23戰(zhàn)略目的目標經(jīng)銷商分析招商資源分析招商政策招商方式82022心理1：喜歡簡單的操作方式心理2：希望廠家能提供一系列策略支持心理3：期待好產(chǎn)品出現(xiàn)，迅速賺錢目標經(jīng)銷商分析822022/12/23心理1：喜歡簡單的操作方式目標經(jīng)銷商分析92022/12/1心理一分析：喜歡簡單的操作方式經(jīng)銷商最大的特點是喜歡簡單的操作方式。他們喜歡只投廣告就能下貨，不喜歡搞復(fù)雜的服務(wù)和公關(guān)活動。因此，對于這類經(jīng)銷商，廠家能給予他們的最大支持就是把“槍支彈藥”準備好，也就是將市場各個時期需要投放的各類廣告準備好，然后他們就會按照市場操作方案，再結(jié)合自身經(jīng)驗進行廣告投放。心理二分析：希望廠家能提供一系列策略支持由于養(yǎng)肝類產(chǎn)品市場操作難度較大，經(jīng)銷商在前期選擇時會有所顧慮。那么，就需要廠家提供或具備有力的策略支持，讓經(jīng)銷商看到希望、得到信心。心理三分析：期待好產(chǎn)品出現(xiàn)，迅速賺錢經(jīng)銷商一般都具有豐富的產(chǎn)品市場操作經(jīng)驗，對產(chǎn)品好壞有自己的鑒別能力和考察角度。另外，由于產(chǎn)品多屬保健食品，在產(chǎn)品宣傳上夸大一點，功能拓寬一點，都有可能受到政府部門處罰。因此，產(chǎn)品本身的好壞和過硬，決定著是否會受到經(jīng)銷商追捧。832022/12/23心理一分析：經(jīng)銷商最大的特點是喜歡簡單的操作方式。他們喜歡只我們對經(jīng)銷商的基本篩選原則金盰膠丸初入市場，對經(jīng)銷商一定要有所篩選，既不能“非大腕經(jīng)銷商不嫁”，也不能忽視中小經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐牟僮鲗嵙?。標?敢想敢干選擇資質(zhì)匹配的經(jīng)銷商。由于，“金盰膠丸”是新產(chǎn)品，而蘭太藥業(yè)以往的產(chǎn)品和市場資源等又不能相匹配，基于快速啟動市場的自身期望。我們需要選擇那些具有較成熟的營銷團隊、渠道、資源的合作伙伴；或正處于上升階段的經(jīng)銷商，他們手里有較雄厚的資金和實力，遇到好產(chǎn)品敢于投入、愿意投入、操作認真。標準2有一定媒體資源由于“金盰膠丸”是需要投放大量廣告和市場推廣的產(chǎn)品，這就要求選擇具有媒體資源優(yōu)勢的經(jīng)銷商。一方面可以節(jié)省經(jīng)銷商成本，另一方面可以多打廣告，提高廣告播放、投放密度和時間，使產(chǎn)品信息最快、最多地到達消費者，有效的進行市場教育和推廣。標準3最好是操作過類似產(chǎn)品的經(jīng)銷商操作過類似產(chǎn)品的經(jīng)銷商會具備豐富的市場操作經(jīng)驗，會對“金盰膠丸”產(chǎn)品的操作思路有所指引，對市場的消費特點和消費心理比較了解。特別是做過蜂膠、心腦血管、糖尿病產(chǎn)品的經(jīng)銷商，他們具有相近的渠道和操作經(jīng)驗，并且善于做后期的服務(wù)售后服務(wù)。選擇這類經(jīng)銷商，產(chǎn)品成功的把握會更大些。842022/12/23我們對經(jīng)銷商的基本篩選原則標準1標準2標準311202經(jīng)銷商代理資格初步審核條件具有獨立法人資格及一般納稅人資格，并能提供合法的營業(yè)執(zhí)照；有固定經(jīng)營場所；具有一定經(jīng)濟實力﹑良好的商業(yè)信譽和資信；具有醫(yī)藥保健品行業(yè)的銷售經(jīng)驗，在代理銷售區(qū)域內(nèi)有健全的銷售網(wǎng)絡(luò)和營銷隊伍；具有當(dāng)?shù)孛襟w資源；具有良好的地政關(guān)系；交納一定數(shù)額的信譽保證金。other852022/12/23經(jīng)銷商代理資格初步審核條件other122022/12/19戰(zhàn)略目的目標經(jīng)銷商分析招商資源分析招商政策招商方式862022/12/23戰(zhàn)略目的目標經(jīng)銷商分析招商資源分析招商政策招商方式13202從產(chǎn)品角度看，產(chǎn)品是否適合經(jīng)銷商成為能否招商成功的關(guān)鍵之一；從大環(huán)境看，醫(yī)藥政策打壓﹑政府部門監(jiān)管日趨嚴格，使經(jīng)銷商更加謹慎，不敢輕易選擇產(chǎn)品操作；養(yǎng)肝類產(chǎn)品市場操作較難，經(jīng)銷商容易望而卻步。招商資源分析整合872022/12/23從產(chǎn)品角度看，產(chǎn)品是否適合經(jīng)銷商成為能否招商成功的關(guān)鍵之一；加入雙贏模式882022/12/23加入雙贏模式152022/12/19立體化包裝推廣地面藥店終端強化、高空電視、廣播報紙平面強力支持——央視、省臺、衛(wèi)士、有線臺、廣播多方位媒體廣告聯(lián)動，高頻次滾動播出，強化品牌形象；地面報紙、戶外終端地毯式轟炸，多渠道、立體化強力推廣；價格優(yōu)惠實現(xiàn)利潤最大化著名演員廖京生傾情代言樹立品牌形象強力合作&戰(zhàn)略支持經(jīng)銷商利潤空間最大化，廠商緊密聯(lián)系，發(fā)揮優(yōu)勢資源——全方位的保姆式扶持方式，團隊健身和銷售指導(dǎo)；全面的訂貨返貨機制，與經(jīng)銷商一起開拓市場，保證經(jīng)銷商利益；上市國企聯(lián)手多家權(quán)威機構(gòu)研發(fā)而成，保健品策劃大師賈哲宇先生全程包裝把控；More…892022/12/23立體化包裝推廣地面藥店終端強化、高空電視、廣播報紙平面強力支戰(zhàn)略目的目標經(jīng)銷商分析招商資源分析招商政策招商方式902022/12/23戰(zhàn)略目的目標經(jīng)銷商分析招商資源分析招商政策招商方式17202區(qū)域獨家代理制設(shè)置完整的招商管理流程產(chǎn)品的招商政策招商政策912022/12/23區(qū)域獨家代理制招商政策182022/12/19區(qū)域代理制度依據(jù)既定策略以青島為樣板市場逐步輻射全國市場；依據(jù)城市級別劃分為三類。1。區(qū)域級別劃分標準A類地區(qū)中心城市：如北京、廣州、上海、重慶等；B類地區(qū)人口超過3000萬（?。绾颖?、遼寧、黑龍江等；C類地區(qū)人口在3000萬（?。┮韵碌?，如內(nèi)蒙古、寧夏、甘肅等922022/12/23區(qū)域代理制度依據(jù)既定策略以青島為樣板市場逐步輻射全國市場；1基于招商扁平化原則，應(yīng)盡量減少中間環(huán)節(jié)，金盰膠丸應(yīng)實行區(qū)域獨家代理制度，不管城市、地區(qū)大小，每個區(qū)域只設(shè)置一個經(jīng)銷商，再由經(jīng)銷商進行向下分銷（只管理區(qū)域經(jīng)銷商）；策略考慮：1、能降低廠家的管理成本；2、能維護經(jīng)銷商的利益；3、能杜絕竄貨問題。932022/12/23基于招商扁平化原則，應(yīng)盡量減少中間環(huán)節(jié)，金盰膠丸應(yīng)實行區(qū)域獨經(jīng)銷商分級：各區(qū)域獨家代理經(jīng)銷商分級：啟動期需要大量啟動資金，且現(xiàn)階段招大區(qū)代理商門檻較高，經(jīng)銷商會有一定的觀望期，故建議先行以點為單位，招聘經(jīng)銷商，再由經(jīng)銷商在區(qū)域內(nèi)輻射分銷；統(tǒng)一經(jīng)銷商界定根據(jù)地區(qū)人口數(shù)量、行政區(qū)劃等情況，將經(jīng)銷商劃分為區(qū)域獨家經(jīng)銷商和區(qū)域特約經(jīng)銷商。1﹚區(qū)域獨家經(jīng)銷商2﹚區(qū)域特約經(jīng)銷商（重點區(qū)域）規(guī)定代理期限將經(jīng)銷商的獨家代理權(quán)限定為1年目的：1、經(jīng)銷商經(jīng)營不成功，可及時收回產(chǎn)品的代理權(quán)，有效維護企業(yè)利益；2、如果產(chǎn)品非常火爆，也可在1年后將產(chǎn)品經(jīng)營權(quán)收回，自行操作市場，獲得最大化利潤942022/12/23經(jīng)銷商分級：經(jīng)銷商分級：統(tǒng)一經(jīng)銷商界定規(guī)定代理期限212021、劃分管理區(qū)域：建議將市場劃分為7個區(qū)域2、區(qū)域管理設(shè)置：每區(qū)域各設(shè)1—2名招商經(jīng)理3、開展該區(qū)域的招商、銷售管理工作招商工作流程2952022/12/231、劃分管理區(qū)域：建議將市場劃分為7個區(qū)域2、區(qū)域管理設(shè)置：依據(jù)經(jīng)濟、消費、生活、地域等特征，分為：1、東北區(qū)：東北三省+內(nèi)蒙2、華北區(qū)：河北+山西3、華中區(qū)：河南、湖南、湖北4、西南大區(qū)：云貴川、廣西、5、西北大區(qū)：陜西、甘肅、寧夏等地；6、華東區(qū)：山東、安徽、江浙等地7、華南區(qū)：廣東、福建、海南等地962022/12/23依據(jù)經(jīng)濟、消費、生活、地域等特征，分為：232022/12/1.經(jīng)銷商所有進貨單價金額，以當(dāng)年公布價格為準，如有價格調(diào)整，及時通知經(jīng)銷商；2.全國統(tǒng)一指導(dǎo)零售價，地區(qū)可視具體情況適當(dāng)浮動，但浮動額不能超過零售價的正負5%；3.蘭太公司當(dāng)月內(nèi)開據(jù)經(jīng)銷商進貨發(fā)票。產(chǎn)品招商策略3采取統(tǒng)一價格進貨形式，利用區(qū)域支持力度調(diào)節(jié)各區(qū)域行銷差異：中包裝（市場零售建議價98.00元）的1.5折（約合14.7元）為招商價972022/12/231.經(jīng)銷商所有進貨單價金額，以當(dāng)年公布價格為準，如有價格調(diào)整市場級別首批進貨量相關(guān)支持保證金A類60件（60大盒/件）返6件原產(chǎn)品，60件養(yǎng)生健肝茶，當(dāng)?shù)厥∨_媒體支持；三個月不動銷可以退貨50000元B類30件（60大盒/件）返3件原產(chǎn)品，30件養(yǎng)生健肝茶，當(dāng)?shù)厥∨_媒體支持；三個月不動銷可以退貨20000元C類10件（60大盒/件）返1件原產(chǎn)品，10件養(yǎng)生健肝茶，當(dāng)?shù)厥∨_媒體支持；三個月不動銷可以退貨5000元市場保證金政策確定市場保證金和首批進貨量，并和經(jīng)銷商進行詳細交涉。原則：為維護公司和經(jīng)銷商整體利益，設(shè)立市場管理保證金制度，保障全國經(jīng)銷商利益。目的：為進一步加強及規(guī)范市場管理，保證經(jīng)銷商權(quán)益，杜絕竄貨及降價出貨等違規(guī)行為。保證金收取時間：雙方簽定經(jīng)銷合同后即刻支付首付款；其余保證金必須在合同簽訂后10天內(nèi)付清，否則合同廢除。保證金返還時間：合同期結(jié)束后，在賬務(wù)結(jié)清的前提下，30天以內(nèi)歸還剩余保證金（無息）。首批進貨政策及退、換貨原則A．如屬質(zhì)量問題，可100％退、換貨；B．經(jīng)銷商必須保證退貨產(chǎn)品整潔、包裝完整，不影響二次銷售，方可退貨；C．經(jīng)銷商提出退貨申請，經(jīng)公司同意后，需辦理好完整的退貨手續(xù)，方可辦理退貨。982022/12/23市場級別首批進貨量相關(guān)支持保證金A類60件返6件原產(chǎn)品，60經(jīng)銷商的獎懲政策及相關(guān)政策A、對經(jīng)銷商的獎懲政策1)季度完成銷售任務(wù)返點1%的獎勵；3)年度完成銷售任務(wù)返點5%的獎勵，并獎勵奔馳轎車一部；3)以上獎勵均以貨物方式（即充抵貨款方式返還）；4)經(jīng)銷期滿的經(jīng)銷商有優(yōu)先續(xù)約的權(quán)利。B、廣告投放支持注意事項1﹚集中一個省進行招商，連續(xù)三個月投放一個省臺廣告，這樣廣告資源不會浪費；2）第一步進行青島市場的啟動，同步投放一檔山東省臺廣告，開展省內(nèi)招商。992022/12/23經(jīng)銷商的獎懲政策及相關(guān)政策B、廣告投放支持注意事項26202戰(zhàn)略目的目標經(jīng)銷商分析招商資源分析招商政策招商方式1002022/12/23戰(zhàn)略目的目標經(jīng)銷商分析招商資源分析招商政策招商方式27202依據(jù)既定策略，開展及時的有效地招商活動；招商方式多種多樣，短信、信函、招商會、展會都可以成為手中的工具；第五步:實施招商1012022/12/23依據(jù)既定策略，開展及時的有效地招商活動；第五步:實施招商281、以北京招商部為核心，用短信、信函的方式進行招商；2、短信100萬條捆綁發(fā)送；3，蘭太派駐三個招商經(jīng)理設(shè)立北京招商部，哲宇公司代為管理和培訓(xùn)。人員工資、短信和信函印刷發(fā)送費用由蘭太負責(zé)，哲宇提供辦公場地、水、電等基本資源。3、山東經(jīng)銷商見面會；4、以青島市場為樣板，邀請全國各地經(jīng)銷商至青島走訪；5、呼市藥交會參會，盡管該會近幾年影響力有所下降，但我們重點參會，能夠引起較大的反響和收獲；6、當(dāng)市場啟動后有了一定的成效，廣告上了央視，可于北京九華山莊舉辦產(chǎn)品獨立招商會。招商啟動1022022/12/231、以北京招商部為核心，用短信、信函的方式進行招商；3、山東招商政策以全國招商為目標，分為三個階段來實現(xiàn)：1、北京、青島經(jīng)銷商見面會，全國招商同步進行2、呼市藥交會招商3、產(chǎn)品獨立招商會1032022/12/23招商政策以全國招商為目標，分為三個階段來實現(xiàn)：302022/媒體招商流程21042022/12/23媒體招商流程2312022/12/19招商方式一、短信群發(fā)描述：利用手機短信群發(fā)通道，按照目標招商群體進行全國性整體發(fā)送短信（根據(jù)《10000名保健品經(jīng)銷商通訊名錄手冊》內(nèi)容），進行全國招商。細節(jié)：短信內(nèi)容包括招商地點（北京哲宇策劃機構(gòu)特設(shè)蘭太招商項目事業(yè)部）、招商時間（11月-12月）、蘭太藥業(yè)企業(yè)介紹、維蜂鹽藻膠丸產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品網(wǎng)站網(wǎng)址及各種聯(lián)系方式等內(nèi)容。流程：a、編輯信息b、聯(lián)系群發(fā)平臺c、經(jīng)銷商獲得信息 d、電話溝通、接待，信息反饋e、數(shù)據(jù)整理f、招商信息發(fā)送效果統(tǒng)計（由招商事業(yè)部完成）g、信息內(nèi)容及效果反饋1052022/12/23招商方式一、短信群發(fā)322022/12/19招商方式二、信函直投描述：把產(chǎn)品招商書、產(chǎn)品手冊、5分鐘專題片光盤、《致經(jīng)銷商的一封信》等相關(guān)資料以北京招商項目事業(yè)部為中心，進行大批量投放。通過郵局郵寄方式對10000名經(jīng)銷商投放，在11月-12月內(nèi)分批次投放，選擇不同的郵局設(shè)立2個網(wǎng)點，每個網(wǎng)點平均投放5000份。

流程：a、確定信函內(nèi)容b、聯(lián)系郵局發(fā)送c、與經(jīng)銷商進行電話溝通，通知其信函已發(fā)送，請查收d、信息反饋及經(jīng)銷商溝通、洽談e、招商信息發(fā)送效果統(tǒng)計（由招商事業(yè)部完成）f、信息內(nèi)容及效果反饋1062022/12/23招商方式二、信函直投332022/12/19招商方式三、電視、平面廣告投放描述：每啟動一個2類市場，由蘭太選擇一個收視率較高的省級電視臺投放產(chǎn)品廣告，內(nèi)容附含招商信息。

細節(jié)：電視和報紙廣告廣告投放最重要的有三點，首先是廣告?zhèn)鞑?nèi)容，其次廣告投放時段和版面，最后是具體媒體的選擇。

流程：a、1分鐘電視專題片（兩個30秒）b、平面正版報紙及各種宣傳物料c、投放效果統(tǒng)計d、信息內(nèi)容審核評估1072022/12/23招商方式三、電視、平面廣告投放342022/12/19招商方式四、青島、北京經(jīng)銷商見面會描述：配合并優(yōu)化青島樣板市場啟動、全國范圍內(nèi)蘭太品牌增加的條件下，面向全國的單品經(jīng)銷商見面會；

流程：a、統(tǒng)計接待人員b、入住登記c、帶領(lǐng)客戶前往會議地點d、招商政策講解e、產(chǎn)品交流f、產(chǎn)品研發(fā)專家研討會g、現(xiàn)場簽約青島經(jīng)銷