某公司MA經(jīng)營(yíng)管理方案

MA經(jīng)營(yíng)課程目標(biāo)于本課程的結(jié)束時(shí),學(xué)員應(yīng)能:通過(guò)對(duì)MA經(jīng)營(yíng)認(rèn)知、流程及模式的學(xué)習(xí)，掌握通路操作手法，進(jìn)而提升MA經(jīng)營(yíng)績(jī)效課程全貌一、MA定義二、背景、現(xiàn)狀三、店內(nèi)七大要素四、經(jīng)營(yíng)MA基礎(chǔ)知識(shí)五、MA經(jīng)營(yíng)策略六、MA經(jīng)營(yíng)問(wèn)題思考MA的經(jīng)營(yíng)一、MA的定義MA的定義：符合下列5項(xiàng)指標(biāo)的生鮮超市二、演變背景1傳統(tǒng)通路批發(fā)形式的演變?yōu)樯鐓^(qū)連鎖店2社會(huì)發(fā)展人民生活改善，形成社區(qū)生活模式3消費(fèi)者購(gòu)物方式的改變二、現(xiàn)狀12345大多為私人經(jīng)營(yíng)，隨意性大，較KA賣埸相比組織架構(gòu)較松散經(jīng)營(yíng)中數(shù)據(jù)處理平臺(tái)、專業(yè)人員不足，經(jīng)營(yíng)意識(shí)較差模仿大型賣埸經(jīng)營(yíng)手法，主要走家樂(lè)福路線經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)在3000個(gè)左右，以食品和日用品消費(fèi)為主作為KA經(jīng)營(yíng)效益較低，作為零售店經(jīng)營(yíng)，業(yè)代管理技巧不足三、店內(nèi)管理7大要素分銷位置陳列價(jià)格庫(kù)存助銷促銷店內(nèi)管理要素的重要性對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買影響程度

分銷(SKU-StockKeepingUnit)

擺放在零售商店的貨架上，能夠被購(gòu)買者看到、接觸到，有足夠庫(kù)存可以銷售的某規(guī)格產(chǎn)品分布3.1分銷三、店內(nèi)管理7大要素

3.1.2分銷--陳列原則產(chǎn)品款式選擇產(chǎn)品陳列方式產(chǎn)品陳列空間陳列原則能更有效管理貨架空間從而增加回報(bào)三、店內(nèi)管理7大要素3.1.3分銷標(biāo)準(zhǔn)形式通常的分銷組合中應(yīng)包括：品牌品類口味產(chǎn)品包裝建議零售價(jià)格產(chǎn)品的必要性陳列方式三、店內(nèi)管理7大要素品項(xiàng)韓道容器面系列1*12真好拌1*24河南燴面1*24河南燴面5連盒雞汁面1*24超級(jí)可口樂(lè)系列

金裝（不帶蛋）(加鹵蛋)1*12燴面口味辣白菜鮮蝦面香菇牛肉紅燒牛肉香辣牛肉香菇燉雞紅油爆椒油潑辣子紅燒牛肉香辣牛肉紅油爆椒油潑辣子香菇燉雞羊肉味牛肉味蔥爆牛肉紅燒明蝦八寶辣醬羊肉牛肉三鮮三鮮牛肉羊肉西芹雞蓉蔥油雞酸辣牛肉紅燒牛肉西紅柿牛腩香辣牛肉雪菜肉絲爆椒牛肉香菇燉雞四川紅牛四川泡椒油潑辣子羊肉燴面大盤雞蘭州拉面

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分銷標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)形式3.2.1店內(nèi)內(nèi)表現(xiàn)要要素?位置擺放在哪哪里？（首選陳陳列位置置）哪里是消消費(fèi)者的的針對(duì)該該產(chǎn)品的的首選地地方?還能擺放放在哪里里？（交叉陳陳列位置置）哪里能對(duì)對(duì)消費(fèi)者者產(chǎn)生沖沖動(dòng)購(gòu)買買\連帶帶購(gòu)買的的刺激?挨著誰(shuí)擺擺放？（（貨架相對(duì)對(duì)陳列位位置）哪里對(duì)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化和影影響消費(fèi)費(fèi)者產(chǎn)生生作用?哪里對(duì)消消費(fèi)者容容易產(chǎn)生生連帶購(gòu)購(gòu)買?三、店內(nèi)管理7大要素3.2.2如如何選擇擇店內(nèi)最最佳的位位置？刺激消費(fèi)者的沖動(dòng)購(gòu)買減少消費(fèi)者的考慮時(shí)間三、店內(nèi)管理7大要素3.3陳陳列標(biāo)準(zhǔn)陳列列定義陳列的十十大要素素陳列的方方式怎樣做好好標(biāo)準(zhǔn)陳陳列三、店內(nèi)管理7大要素3.3.1標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化陳陳列的定定義：依照公司司標(biāo)準(zhǔn)將產(chǎn)品在店頭透過(guò)絕佳佳的陳列列位置及醒目活活潑的廣宣物擺放、吸引消費(fèi)者的的注意，并刺激消費(fèi)者購(gòu)買的過(guò)程三、店內(nèi)管理7大要素3.3.2標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)陳列列的十大大要素1．位置置3、集中中性4、包裝裝別5、活活動(dòng)原則則6、重點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)品突突出原則則2、面積積8、廣促促品運(yùn)用用配合7、價(jià)格格對(duì)應(yīng)10、品品牌形象象9、特殊殊性陳列列三、店內(nèi)管理7大要素3.3.3怎怎樣做好好標(biāo)準(zhǔn)陳陳列?定期拜訪訪店主教育育品牌優(yōu)勢(shì)勢(shì)利用貨源保證證客情輔助動(dòng)作作公司資源源關(guān)鍵在于于：人到到、眼到到、心到到、手到到三、店內(nèi)管理7大要素4.1模模式對(duì)對(duì)零售價(jià)價(jià)格的影影響產(chǎn)品毛利利導(dǎo)向的的財(cái)務(wù)模模式商業(yè)毛利利導(dǎo)向的的財(cái)務(wù)模模式3.4.1價(jià)價(jià)格三、店內(nèi)管理7大要素3.4.2如如何控制制價(jià)格競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)?發(fā)現(xiàn)價(jià)格格競(jìng)爭(zhēng)的的經(jīng)常發(fā)發(fā)起者了解客戶戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的價(jià)價(jià)格變動(dòng)動(dòng)處理方方法盡量避免免做以價(jià)價(jià)格為導(dǎo)導(dǎo)向的促促銷活動(dòng)動(dòng)向客戶證證明我們們產(chǎn)品的的敏感度度不高向客戶說(shuō)說(shuō)明價(jià)格格彈性與與銷量彈彈性的互互動(dòng)關(guān)系系三、店內(nèi)管理7大要素3.4.3常常見(jiàn)的價(jià)價(jià)格表示示錯(cuò)誤1.沒(méi)沒(méi)有任何何價(jià)格標(biāo)標(biāo)識(shí)2.貨貨架上產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格格標(biāo)識(shí)錯(cuò)錯(cuò)位3.標(biāo)標(biāo)識(shí)內(nèi)容容錯(cuò)誤4.促促銷價(jià)格格標(biāo)識(shí)與與正常貨貨架價(jià)格格標(biāo)識(shí)不不符5.產(chǎn)產(chǎn)品對(duì)應(yīng)應(yīng)若干新新舊標(biāo)識(shí)識(shí)三、店內(nèi)管理7大要素零售庫(kù)庫(kù)存管管理的的最基基本目目的防止脫脫銷斷斷檔3.5庫(kù)庫(kù)存三、店內(nèi)管理7大要素3.5.1庫(kù)庫(kù)存數(shù)數(shù)量庫(kù)存數(shù)數(shù)量實(shí)際庫(kù)庫(kù)存數(shù)數(shù)量＝＝庫(kù)庫(kù)存實(shí)實(shí)有箱箱數(shù)（（主倉(cāng)倉(cāng)和分分倉(cāng)））＋在在途箱箱數(shù)－－銷售承諾諾箱數(shù)數(shù)實(shí)際可用庫(kù)存箱數(shù)庫(kù)存實(shí)有箱數(shù)在途訂單數(shù)銷售承諾數(shù)+-三、店內(nèi)管理7大要素3.5.2庫(kù)庫(kù)存周周轉(zhuǎn)率率與庫(kù)庫(kù)存周周轉(zhuǎn)天天數(shù)概念庫(kù)存周周轉(zhuǎn)率率=銷銷售成成本/平均均庫(kù)存存成本本平均庫(kù)庫(kù)存=(期初庫(kù)庫(kù)存+期末末庫(kù)存存)/2庫(kù)存周周轉(zhuǎn)天天數(shù)＝＝統(tǒng)計(jì)計(jì)期間間/庫(kù)庫(kù)存周周轉(zhuǎn)次次數(shù)三、店內(nèi)管理7大要素條件:某客戶戶的10月月份銷銷售額額7萬(wàn)萬(wàn)；該客戶戶的毛毛利率率是10%；該客戶戶10月1日盤盤點(diǎn)庫(kù)庫(kù)存為為2萬(wàn)萬(wàn)，11月月1日日盤點(diǎn)點(diǎn)為3萬(wàn)；；問(wèn)題:該客戶戶的月月庫(kù)存存周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)次數(shù)數(shù)是多多少？？周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)天數(shù)數(shù)？如果該該客戶戶年平平均庫(kù)庫(kù)存是是2.5萬(wàn)萬(wàn)，該該客戶戶的年年庫(kù)存存周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)次數(shù)數(shù)是多多少？？練習(xí)3.5.3訂單單管理理訂單是是日常常補(bǔ)貨貨管理理的第第一步步影響客客戶訂訂單的的信息息（產(chǎn)產(chǎn)品、、價(jià)格格、促促銷等等）完善的的訂單單處理理流程程（客客戶訂訂單接接收、、傳遞遞、確確認(rèn)、、處理理的及及時(shí)性性和準(zhǔn)準(zhǔn)確合理的的客戶戶訂單單配額額辦法法影響響客戶戶訂單單的信信息（（產(chǎn)品品、價(jià)價(jià)格、、促銷銷等））完善的的訂單單跟蹤蹤程序序正確的的訂單單處理理反饋饋（正正確的的方式式來(lái)和和客戶戶溝通通在訂訂單處處理的的情況況和問(wèn)問(wèn)題））三、店內(nèi)管理7大要素3.5.5建建議訂訂單明確庫(kù)庫(kù)存控控制目目標(biāo)分析現(xiàn)現(xiàn)有庫(kù)庫(kù)存天天數(shù)合理的的訂單單周期期觀注信信用控控制、、資金金占用用所帶帶來(lái)的的影響響三、店內(nèi)管理7大要素3.6助助銷3.6.1助助銷的的說(shuō)明明；直接幫幫助銷銷售以以提升升銷量量為目目的行行為3.6.2助助銷的的展開開1.導(dǎo)購(gòu)（（長(zhǎng)期期、臨臨促））2.贈(zèng)贈(zèng)品品買買5送1（提升升消費(fèi)費(fèi)者購(gòu)購(gòu)買價(jià)價(jià)值））3.掛掛架架、陳陳列架架（開開辟第第二陳陳列位位置））4.特特殊殊包裝裝：5入5.異異質(zhì)質(zhì)贈(zèng)品品:河河南燴燴面送送飯盒盒三、店內(nèi)管理7大要素3.7促促銷1、促促銷的的定義義2、促促銷的的重要要性3、促促銷的的作用用4、何何時(shí)需需要促促銷5、如如何做做主題題促銷銷三、店內(nèi)管理7大要素3.7.5談?wù)勁信c促銷銷活動(dòng)動(dòng)合作作賣場(chǎng)場(chǎng)商談?wù)労献髯魇乱艘?、促促銷方方式、、時(shí)間間、地地點(diǎn)2、特特殊陳陳列方方式、、位置置、數(shù)數(shù)量3、供供貨品品項(xiàng)、、數(shù)量量4、零零售價(jià)價(jià)控制制5、場(chǎng)場(chǎng)地費(fèi)費(fèi)用及及付款款方式式6、活活動(dòng)過(guò)過(guò)程控控制談判準(zhǔn)備工工作執(zhí)行與與控制制三、店內(nèi)管理7大要素3.7.5準(zhǔn)備工工作把適當(dāng)當(dāng)?shù)纳躺唐逢惲性谠谶m當(dāng)當(dāng)?shù)奈晃恢门浜线m適當(dāng)?shù)牡膹V告告時(shí)間間用適當(dāng)當(dāng)?shù)臄?shù)數(shù)量/價(jià)格格適當(dāng)?shù)牡年惲辛忻嬲拐宫F(xiàn)人員促促銷的的展開開談判準(zhǔn)備工工作執(zhí)行與與控制制要促銷銷活動(dòng)動(dòng)前必必須作作好充充分的的準(zhǔn)備備工作作三、店內(nèi)管理7大要素活動(dòng)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)巡巡視保持正正常貨貨架陳陳列絕絕對(duì)優(yōu)優(yōu)勢(shì)確保廣廣宣品品布置置醒目目促銷人人員執(zhí)執(zhí)行規(guī)規(guī)范活動(dòng)結(jié)結(jié)束檢檢討效效果，，根據(jù)據(jù)業(yè)績(jī)績(jī)達(dá)成成、陳陳列情情況、廣廣宣布布置等等方面面以書書面形形式呈呈報(bào)并并存檔檔3.7.5活活動(dòng)的的執(zhí)行行與控控制談判準(zhǔn)備工工作執(zhí)行與與控制制三、店內(nèi)管理7大要素四、合合作前前期基基本知知識(shí)1、合合約要要項(xiàng)2、基基礎(chǔ)帳帳款知知識(shí)3、認(rèn)認(rèn)知采采購(gòu)4、采采購(gòu)的的考核核指標(biāo)標(biāo)4.1合合約要要項(xiàng)合約條條款：：1、產(chǎn)產(chǎn)品SKU數(shù)（條條碼數(shù)數(shù)）2、付付款方方式3、促促銷保保證4、破破損處處理5、返返利（（折扣扣）6、費(fèi)費(fèi)用7、爭(zhēng)爭(zhēng)議解解決8、價(jià)價(jià)格特別提提示：：合作作第一一步簽簽訂合合約四、合合作前前期基基本知知識(shí)信限：：公司依依據(jù)客客戶經(jīng)經(jīng)營(yíng)及及信用用狀況況所設(shè)設(shè)定之之內(nèi)部部管控最大大客戶戶欠款款出貨貨額度度.超信限限:客戶累累計(jì)欠欠款出出貨且且未收收回部部分之之額度度已超超過(guò)公司內(nèi)內(nèi)控之之該客客戶最最大賒賒款出出貨額額度.信用額額度計(jì)計(jì)算方方式：：=旺季季3個(gè)個(gè)月的的平均均銷售售額*（結(jié)結(jié)帳時(shí)時(shí)間/30）*成長(zhǎng)長(zhǎng)系數(shù)數(shù)4.2、帳帳務(wù)基基本知知識(shí)四、合合作前前期基基本知知識(shí)帳期：公公司依依據(jù)客客戶信信用狀狀況及及自身身資金金運(yùn)作作目標(biāo)標(biāo)與客客戶約定定的欠欠款出出貨款款項(xiàng)自自出貨貨日計(jì)計(jì)算之之最長(zhǎng)長(zhǎng)回收收時(shí)限.月結(jié)X天:整月結(jié)結(jié):如:1月1-31日日之出出貨,2月1日起起X天內(nèi)付付款非整月月結(jié):如1月月26日至至2月月25日之之出貨貨,2/26日起起,X天內(nèi)付付款周結(jié):本周內(nèi)內(nèi)支付付上周周貨款款下貨X天:貨到后后X天內(nèi)付付款批結(jié):本次到到貨后后,結(jié)結(jié)上上次貨貨款實(shí)銷實(shí)實(shí)結(jié):賣場(chǎng)銷銷售多多少,結(jié)結(jié)款多多少逾期：：客戶在在規(guī)定定賬期期內(nèi)