天津公司彩信業(yè)務(wù)全方位定位的深度營銷案例課件

化整為零，分而治之

—彩信業(yè)務(wù)全方位定位的深度營銷—中國移動通信集團(tuán)天津有限公司2007年4月化整為零，分而治之

—彩信業(yè)務(wù)全方位定位的深度營銷—中目錄一、活動背景簡介原因與目的理論工具綜合分析策略及目標(biāo)二、營銷案例介紹三、營銷效果分析四、營銷活動總結(jié)2目錄一、活動背景簡介二、營銷案例介紹三、營銷效果分析四、營銷2006年1月至8月，累計彩信收入296.8萬元，8月份彩信收入達(dá)到最高值（62.3萬元）彩信業(yè)務(wù)收入占增值業(yè)務(wù)收入比重雖呈現(xiàn)上升態(tài)勢，但增長緩慢，且收入比重始終不足1%天津公司彩信業(yè)務(wù)的收入增長相對較慢，彩信客戶到達(dá)數(shù)不高，業(yè)務(wù)普及率較低。本次營銷活動的核心目的是為提高彩信業(yè)務(wù)收入規(guī)模奠定基礎(chǔ)2006年1月至8月，月平均彩信業(yè)務(wù)客戶數(shù)近53.9萬戶，月平均彩信業(yè)務(wù)普及率14.56%策略/目標(biāo)綜合分析分析工具原因/目的活動發(fā)起的目的：提高彩信業(yè)務(wù)普及率；提高彩信業(yè)務(wù)使用客戶數(shù)；培育及固化彩信消費行為；32006年1月至8月，累計彩信收入296.8萬元，8月份彩信戴明環(huán)（PDCA循環(huán)）理論在深度營銷工作中的應(yīng)用，促使整個營銷工作形成閉環(huán)，不斷優(yōu)化；彩信業(yè)務(wù)產(chǎn)品、內(nèi)容、客戶需求復(fù)雜多樣，因而需要化整為零，分而治之。使用PDCA理論工具，分析客戶復(fù)雜化需求，推動營銷工作閉環(huán)管理；同時使用TOWS理論工具，準(zhǔn)確把握定位，支撐制定相關(guān)營銷策略開發(fā)

彩信業(yè)務(wù)全方位STP的深度營銷1、實事求是、分析市場2、精準(zhǔn)定位、奇正結(jié)合3、不積跬步，無以至千里4、集中決策、分散經(jīng)營策略/目標(biāo)綜合分析分析工具原因/目的明確的差異化和精準(zhǔn)的定位將組成企業(yè)更為高效的營銷戰(zhàn)略，從而促進(jìn)企業(yè)整體戰(zhàn)略的形成和完善。4戴明環(huán)（PDCA循環(huán)）理論在深度營銷工作中的應(yīng)用，促使整個利用各種手段與方法的綜合分析，找到阻礙彩信業(yè)務(wù)發(fā)展的問題要點策略/目標(biāo)綜合分析分析工具原因/目的找到彩信客戶普及率低的原因；找到彩信內(nèi)容資源的原因；找到彩信應(yīng)用元素稀缺的原因；找到彩信業(yè)務(wù)使用瓶頸的原因。彩信應(yīng)用是多元素的需求5利用各種手段與方法的綜合分析，找到阻礙彩信業(yè)務(wù)發(fā)展的問題要點問題1：消費者缺乏使用彩信業(yè)務(wù)的需求問題5：彩信業(yè)務(wù)急需提升客戶使用規(guī)模

問題3：消費者需要對彩信價格的清晰認(rèn)知問題2：部分消費者手機(jī)終端設(shè)置較為復(fù)雜問題4：消費者缺乏彩信轉(zhuǎn)發(fā)的有價值素材

亟待通過針對不同使用瓶頸的客戶群體,制訂不同的營銷方案，解決影響彩信業(yè)務(wù)增長的五大關(guān)鍵問題策略/目標(biāo)綜合分析分析工具原因/目的綜合分析各種因素，找到制約彩信業(yè)務(wù)發(fā)展的五大關(guān)鍵問題6問題1：消費者缺乏使用彩信業(yè)務(wù)的需求問題5：彩信業(yè)務(wù)急需提升針對五個關(guān)鍵問題，制定解決問題的營銷活動策略及營銷活動目標(biāo)策略/目標(biāo)綜合分析分析工具原因/目的制定營銷活動目標(biāo)彩信業(yè)務(wù)使用客戶數(shù)78萬戶彩信業(yè)務(wù)市場普及率17%彩信業(yè)務(wù)收入120萬元/月彩信業(yè)務(wù)收入占新業(yè)務(wù)收入比重1.2%定期為客戶提供免費彩信內(nèi)容，確?？蛻艚K端中彩信素材的積累梳理和有效宣傳彩信業(yè)務(wù)性價比，使消費者重新認(rèn)識彩信價格提供一對一的服務(wù)，為部分客戶解決手機(jī)終端不能收發(fā)彩信的困難通過線上線下各種渠道，有針對性地擴(kuò)大宣傳，為客戶尋找消費需求充分利用內(nèi)部營銷和外部營銷，盡快提升彩信使用客戶的規(guī)模制定活動營銷策略123567針對五個關(guān)鍵問題，制定解決問題的營銷活動策略及營銷活動目標(biāo)策目錄一、活動背景簡介二、營銷案例介紹活動主題與構(gòu)架各項活動情況活動節(jié)奏與排期三、營銷效果分析四、營銷活動總結(jié)8目錄一、活動背景簡介二、營銷案例介紹三、營銷效果分析四、營銷活動排期活動簡介主題構(gòu)架解決客戶“會用”、“敢用”的問題，引導(dǎo)客戶體驗并使用彩信業(yè)務(wù)，借助渠道力量開展尋找彩信新丁活動，建立彩信傳播者數(shù)據(jù)庫，有針對性地向客戶空降符合其喜愛偏好的彩信內(nèi)容，確?？蛻艚K端中彩信素材的積累營銷活動主題和構(gòu)架（共有4個活動，1個舉措）引導(dǎo)員工關(guān)注自有業(yè)務(wù)的發(fā)展，借助內(nèi)部員工之力向外部客戶拓展彩信業(yè)務(wù)概念，在公司內(nèi)部開展一起添彩彩信競賽為提高消費者對彩信的轉(zhuǎn)發(fā)頻次，實現(xiàn)彩信業(yè)務(wù)的自傳播，對彩信內(nèi)容進(jìn)行梳理和甄選利用節(jié)日送彩信進(jìn)行禮品營銷推廣，培養(yǎng)彩信業(yè)務(wù)送禮文化，借助2006年下半年各類中西節(jié)日熱點，開展節(jié)日彩信營銷活動節(jié)日營銷一起添彩彩信新丁俱樂部空降內(nèi)容分類整體營銷方案設(shè)計思路為“內(nèi)外結(jié)合”加“熱點、全員、推送、深度”等綜合應(yīng)用，力求達(dá)到營銷效益最佳的目標(biāo)123419活動排期活動簡介主題解決客戶“會用”、“敢用”的問題，引導(dǎo)彩信業(yè)務(wù)產(chǎn)品本身在天津市場中尚屬產(chǎn)品導(dǎo)入期，客戶認(rèn)知度不高，銷售較為緩慢根據(jù)“創(chuàng)新時尚、打造流行”的新業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，借助節(jié)日送彩信進(jìn)行禮品營銷推廣，分別針對2006教師節(jié)、中秋節(jié)、萬圣節(jié)、感恩節(jié)、圣誕節(jié)和元旦節(jié)等各類中西節(jié)日熱點，開展節(jié)日彩信營銷活動元旦節(jié)圣誕節(jié)感恩節(jié)萬圣節(jié)中秋節(jié)教師節(jié)借助節(jié)日送彩信進(jìn)行禮品營銷推廣，建立培養(yǎng)彩信業(yè)務(wù)送禮文化，固化用戶新業(yè)務(wù)使用行為。同時選擇最佳渠道，進(jìn)行高效實施活動排期活動簡介主題構(gòu)架節(jié)日營銷群發(fā)方式節(jié)日前后，移動公司統(tǒng)一向天津彩信客戶群發(fā)節(jié)日祝福彩信目標(biāo)客戶群根據(jù)節(jié)日特點的不同，進(jìn)行篩選網(wǎng)站方式在1860100.135-139.com網(wǎng)站節(jié)日圖片專區(qū)中展示彩信內(nèi)容，方便用戶下載（免費），同時在和天津彩鈴門戶中提供鏈接WAP方式設(shè)立中秋彩信圖片專區(qū)，植入移動夢網(wǎng)首頁本地入口，為用戶提供免費圖片下載產(chǎn)品設(shè)計渠道選擇10彩信業(yè)務(wù)產(chǎn)品本身在天津市場中尚屬產(chǎn)品導(dǎo)入期，客戶認(rèn)知度不高，將公司內(nèi)部員工培養(yǎng)為彩信業(yè)務(wù)的種子客戶，通過彩信自傳播，不斷向外部客戶滲透整體思路由工會發(fā)起，以市場部為主導(dǎo)，在公司全體員工范圍內(nèi)（含各級領(lǐng)導(dǎo)）開展“一起添彩”全員營銷的彩信轉(zhuǎn)發(fā)活動，活動為期四個月，從9月份~12月份結(jié)束。

活動內(nèi)容鼓勵員工每天向公司以外的人員發(fā)送彩信（公司內(nèi)部員工之間的相互轉(zhuǎn)發(fā)不計入獲獎統(tǒng)計），公司對每人所發(fā)送彩信予以累計，每月月初發(fā)文公布上月前十名的員工姓名并給予獎勵整個活動結(jié)束后，將按四個月活動期間員工發(fā)送彩信情況統(tǒng)一排名，并對前200名員工給予豐厚獎勵亞德里安·斯萊沃斯基認(rèn)為，“內(nèi)部營銷的含義培訓(xùn)要大得多”。在內(nèi)部營銷上投入的每一分成本，都會對外部關(guān)系產(chǎn)生倍增的價值。西方一句古老的商業(yè)格言，“銷售部不能替代整個公司，但整個公司最好是一個銷售部”。克里斯蒂安·格朗魯斯提出，“內(nèi)部營銷可以保證企業(yè)的戰(zhàn)略和計劃都能不折不扣地實現(xiàn)”。InternalMarketing活動排期活動簡介主題構(gòu)架一起添彩活動目的通過全員彩信轉(zhuǎn)發(fā)活動，樹立全員主動營銷意識，培養(yǎng)全員營銷習(xí)慣

將公司內(nèi)部員工培養(yǎng)為彩信業(yè)務(wù)的種子客戶，通過彩信自傳播，不斷向外部客戶滲透為達(dá)成以上目的，同時也為方便公司員工參加活動，充分調(diào)動其積極性，特提供了三種方式作為公司員工參與此項活動的渠道通過個人終端直接發(fā)送通過1860100網(wǎng)站發(fā)送通過02213平臺發(fā)送特殊說明:通過02213平臺發(fā)送的彩信，一條按照兩條計算。參與方式

11將公司內(nèi)部員工培養(yǎng)為彩信業(yè)務(wù)的種子客戶，通過彩信自傳播，不斷借助營業(yè)廳渠道力量，開展尋找彩信新丁活動，一對一解決客戶手機(jī)的彩信障礙，宣傳彩信資費標(biāo)準(zhǔn)。制定獎勵辦法，激勵業(yè)務(wù)拓展。加大宣傳力度，提高客戶感知活動簡介：在客戶服務(wù)或業(yè)務(wù)受理的過程中，一對一的解決客戶手機(jī)的彩信障礙，說明彩信概念、資費標(biāo)準(zhǔn)和現(xiàn)有主要彩信應(yīng)用宣傳活動中開展的10條彩信贈送體驗活動，發(fā)放彩信手冊，引導(dǎo)客戶體驗、使用手冊中推薦的彩信業(yè)務(wù)內(nèi)容活動時間：2006年9月至12月（每月10日至月末最后一天）活動范圍：在全市自辦營業(yè)廳進(jìn)行目標(biāo)客戶：手機(jī)終端支持彩信功能，但最近三個月內(nèi)沒有主動發(fā)送過彩信的客戶活動基礎(chǔ)內(nèi)容介紹活動排期活動簡介主題構(gòu)架彩信新丁成功抓獲彩信新丁的計數(shù)規(guī)則：在營業(yè)人員當(dāng)月取消彩信新丁標(biāo)志的總數(shù)中，當(dāng)月發(fā)送過一條以上（含一條）彩信的客戶數(shù)為規(guī)范操作，保證本次活動及獎勵的公平性，特別加入了對成功率的考核。個人成功率=本人當(dāng)月成功抓獲彩信新丁數(shù)/本人當(dāng)月取消彩信新丁標(biāo)志數(shù)。當(dāng)營業(yè)員按照上述流程進(jìn)行新丁抓獲時，抓獲成功率應(yīng)該能達(dá)到100%。因此，若抓獲成功率低于90%，則取消兌獎資格，對所在單位及個人予以通報處理每月10日前由IT和運營支撐中心提供上月所有員工抓獲新丁情況的報表，經(jīng)市場部確認(rèn)后，由人力資源部將獎金發(fā)放至員工戰(zhàn)役卡考核獎勵辦法12借助營業(yè)廳渠道力量，開展尋找彩信新丁活動，一對一解決客戶手機(jī)在全體彩信用戶中尋找彩信傳播的種子客戶，建立彩信領(lǐng)先型客戶數(shù)據(jù)庫。然后通過“空降”優(yōu)質(zhì)內(nèi)容來拉動客戶轉(zhuǎn)發(fā)的需求通過經(jīng)營分析系統(tǒng)的支撐，經(jīng)過特定條件的初次甄選，在全體彩信用戶中尋找彩信傳播的種子客戶，建立彩信領(lǐng)先型客戶數(shù)據(jù)庫（彩信俱樂部）在不斷空降的過程中，對原數(shù)據(jù)庫進(jìn)行動態(tài)調(diào)整，不斷補充和刪除，完善彩信領(lǐng)先型客戶數(shù)據(jù)庫，確?？战档臏?zhǔn)確性活動排期活動簡介主題構(gòu)架俱樂部空降按照彩信內(nèi)容分類，市場部定期提供適于客戶轉(zhuǎn)發(fā)的彩信置于在1860100網(wǎng)站，供客戶免費下載轉(zhuǎn)發(fā)通過OA郵件發(fā)送給各營銷中心新業(yè)務(wù)導(dǎo)航員，供各中心向其區(qū)域內(nèi)的彩信俱樂部成員免費提供13在全體彩信用戶中尋找彩信傳播的種子客戶，建立彩信領(lǐng)先型客戶數(shù)將彩信內(nèi)容劃歸為6種分類：新聞快遞、美女圖秀、麻辣爆笑、體壇風(fēng)云、彩信口袋書和圖說流行，同時根據(jù)客戶喜好，進(jìn)行了差異化的內(nèi)容分類為了更好地完成彩信推廣，提高消費者對彩信的轉(zhuǎn)發(fā)頻次，實現(xiàn)彩信業(yè)務(wù)的自傳播，結(jié)合彩信空降營銷方案，將彩信內(nèi)容劃歸為6種分類：新聞快遞、美女圖秀、麻辣爆笑、體壇風(fēng)云、彩信口袋書和圖說流行活動排期活動簡介主題構(gòu)架內(nèi)容分類14將彩信內(nèi)容劃歸為6種分類：新聞快遞、美女圖秀、麻辣爆笑、體壇根據(jù)差異化的內(nèi)容分類，實施差異化的推送方式準(zhǔn)確把握彩信內(nèi)容分類和其對應(yīng)人群是進(jìn)行精確空降、實現(xiàn)彩信業(yè)務(wù)自傳播的重要前提通過彩信的免費群發(fā)，用其豐富的內(nèi)容、激活傳統(tǒng)用戶，挖掘潛在用戶，增加用戶彩信業(yè)務(wù)活躍度針對不同的用戶群發(fā)送不同的內(nèi)容，增加其對業(yè)務(wù)的好奇感及其使用欲望，促進(jìn)業(yè)務(wù)的自傳播內(nèi)容分類發(fā)送頻次新聞快遞每周兩條美女圖秀每周三條麻辣爆笑每周三條體壇風(fēng)云每周三條彩信口袋書每周兩條圖說流行每周三條注：鑒于每類彩信的偏好客戶群不同，在整個內(nèi)容空降活動中，確保每位客戶每周收到不超過2條彩信?；顒优牌诨顒雍喗橹黝}構(gòu)架內(nèi)容分類15根據(jù)差異化的內(nèi)容分類，實施差異化的推送方式準(zhǔn)確把握彩信內(nèi)容分有主題、有目標(biāo)、有節(jié)奏的全方位定位彩信深度營銷活動的實施路線圖節(jié)日營銷一起添彩彩信新丁俱樂部空降內(nèi)容分類8月9月10月11月12月元月每個節(jié)日前后都準(zhǔn)備大量的節(jié)日彩信內(nèi)容，供客戶使用通知員工，統(tǒng)計號碼確定方案，準(zhǔn)備素材活動開展統(tǒng)計活動開展情況，通告獲獎員工方案準(zhǔn)備，宣傳推廣活動開展月報分析，統(tǒng)計獲獎的參與營業(yè)人員確認(rèn)方案，初步篩選數(shù)據(jù)庫參照彩信內(nèi)容分類和數(shù)據(jù)信息，實施俱樂部客戶彩信空降活動制作彩信分類，與內(nèi)容提供商確定合作方式配合節(jié)日彩信和俱樂部空降活動，逐步完成內(nèi)容分類歸屬的準(zhǔn)確性活動排期活動簡介主題構(gòu)架16有主題、有目標(biāo)、有節(jié)奏的全方位定位彩信深度營銷活動的實施路線目錄一、活動背景簡介二、營銷活動實施三、營銷案例介紹客戶發(fā)展分析業(yè)務(wù)提升分析收入增長分析拉動效益分析四、營銷活動總結(jié)17目錄一、活動背景簡介二、營銷活動實施三、營銷案例介紹四、營銷彩信業(yè)務(wù)客戶數(shù)由實施前的47.7萬戶增長到84.1萬戶，超額完成預(yù)期目標(biāo)彩信業(yè)務(wù)全方位定位的深度營銷工作自2006年9月至12月開展，通過此項工作，天津公司彩信業(yè)務(wù)的整體發(fā)展情況出現(xiàn)改善彩信業(yè)務(wù)客戶數(shù)由476786戶（06年9月）增加到841180戶（07年1月）彩信普及率和彩信收入等方面都有了較大的飛躍，客戶對彩信業(yè)務(wù)的自傳播漸漸固化〉841,180戶476,786戶〉〉拉動效益收入增長業(yè)務(wù)提升客戶發(fā)展18彩信業(yè)務(wù)客戶數(shù)由實施前的47.7萬戶增長到84.1萬戶，超額通過四個月的營銷活動，各項指標(biāo)都超出了預(yù)期目標(biāo)全方位定位深度營銷深度營銷之前06年9月彩信業(yè)務(wù)市場普及率11.35%2.彩信業(yè)務(wù)收入70.78萬元/月3.彩信業(yè)務(wù)收入占新業(yè)務(wù)收入比重0.93%深度營銷之后07年1月1、彩信業(yè)務(wù)市場普及率18.82%2.彩信業(yè)務(wù)收入140.4萬元/月3.彩信業(yè)務(wù)收入占新業(yè)務(wù)收入比重1.53%拉動效益收入增長業(yè)務(wù)提升客戶發(fā)展19通過四個月的營銷活動，各項指標(biāo)都超出了預(yù)期目標(biāo)全方位定位深彩信使用客戶規(guī)模及業(yè)務(wù)普及率也得到了大幅提升自2006年9月，開展全方位定位的彩信深度營銷以來，彩信業(yè)務(wù)使用客戶數(shù)大幅度提高。07年1月份，彩信業(yè)務(wù)使用客戶數(shù)為84.1萬戶，與06年同期相比，同比增長76%；在全網(wǎng)客戶數(shù)不斷提升的情況下，彩信業(yè)務(wù)普及率依然保持大幅度的上漲，07年1月份，普及率達(dá)到18.82%,比06年同期增長了4.72個百分點；拉動效益收入增長業(yè)務(wù)提升客戶發(fā)展20彩信使用客戶規(guī)模及業(yè)務(wù)普及率也得到了大幅提升自2006年9月彩信業(yè)務(wù)收入超額完成了營銷活動的設(shè)計目標(biāo)。同時，內(nèi)部營銷的實施，有效拉動了業(yè)務(wù)使用量及業(yè)務(wù)收入的增長07年累計彩信收入296.8萬元。其中2月份彩信收入154.00萬元，同比增長229.1%，占增值業(yè)務(wù)收入的1.6%；隨著彩信收入穩(wěn)步上升，占新業(yè)務(wù)比重逐步增大，對總體增值業(yè)務(wù)收入的影響逐步加強；拉動效益收入增長業(yè)務(wù)提升客戶發(fā)展個人獎發(fā)送號碼總量發(fā)送總量獎量合計獎勵設(shè)置獎勵等級數(shù)量數(shù)量數(shù)量獎勵內(nèi)容單項費用特等獎213海南雙飛游4000一等獎101020時尚手表500二等獎303060MP3200三等獎606012050元話費卡50合計102101203

尋找彩信新丁活動活動期間我公司累計共有514位一線營業(yè)人員參加成功尋找到彩信新丁一對一的幫助了1682位客戶成功的解決了手機(jī)終端不能收發(fā)彩信的問題一起添彩活動該項活動歷時4個月，得到了公司員工的廣大支持和積極參與，取得了較好的成績活動期間累計發(fā)送彩信人數(shù)為2209戶，累計發(fā)送彩信條數(shù)為635853條，彩信收入254341元共有203位員工獲得年度大獎，總成本支出40,000元，收益214,341元21彩信業(yè)務(wù)收入超額完成了營銷活動的設(shè)計目標(biāo)。同時，內(nèi)部營銷的實目錄一、活動背景簡介二、營銷案例介紹三、營銷效果分析四、營銷活動總結(jié)活動亮點與收獲活動短板與不足22目錄一、活動背景簡介二、營銷案例介紹三、營銷效果分析四、營銷通過使用科學(xué)的方法，結(jié)合細(xì)致的分析，加上有效的執(zhí)行，使得本次彩信營銷活動超額完成預(yù)期目標(biāo)彩信業(yè)務(wù)全方位定位的深度營銷工作開展的4個月中，無論在彩信客戶數(shù)還是在彩信收入方面，我們都取得了很大的收獲。這些成績主要來源于以下幾個方面：實事求是、認(rèn)真而全面的分析彩信業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀，總結(jié)影響其繼續(xù)發(fā)展的問題，并逐個尋求解決方案化整為零、分而治之。影響一項業(yè)務(wù)發(fā)展的因素紛繁多樣,本著化整為零原則，不奢望一個營銷活動解決所有的問題隨處遵循STP營銷概念,無論是產(chǎn)品還是客戶,甚至是在活動的推廣渠道方面,都應(yīng)按照細(xì)分—目標(biāo)化—定位的方法,以期再降低營銷成本的基礎(chǔ)上,實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷各項營銷活動操作層都遵循PDCA循環(huán)，通過不斷的執(zhí)行、不斷的檢查、不斷的優(yōu)化，逐步完善活動方案活動收獲1234短板與不足亮點與收獲23通過使用科學(xué)的方法，結(jié)合細(xì)致的分析，加上有效的執(zhí)行，使得本次營銷活動設(shè)計的全面性與縝密性是保障營銷效益的關(guān)鍵要素活動亮點水則資車，旱則資舟客戶需求是業(yè)務(wù)發(fā)展的真正源泉。作為市場領(lǐng)先者的企業(yè)，不僅要滿足市場需求，更應(yīng)該擴(kuò)大市場需求。任何東西的真正價格是獲得它的辛勞與麻煩?！獊啴?dāng)·斯密客戶消費某一產(chǎn)品，除支付貨幣成本外，還受到客戶讓渡價值中其他因素影響。

重視與客戶的雙向溝通，形成企業(yè)與客戶之間的雙向信息流。我們將產(chǎn)品信息提供給客戶，同時也需要客戶將建議和評價回復(fù)給我們。重視內(nèi)部營銷的作用內(nèi)部客戶和外部客戶同樣不應(yīng)被忽視。善戰(zhàn)者，求之于勢，不求于人

要解決客戶對數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的“會用”和“敢用”的問題，必須將線上和線下的宣傳有效整合，為業(yè)務(wù)發(fā)展不斷造勢。銷售的產(chǎn)品是成品，而非試驗品

產(chǎn)品本身所具有的、束縛其發(fā)展的特質(zhì)應(yīng)及時的、通過各種途徑改善。短板與不足亮點與收獲24營銷活動設(shè)計的全面性與縝密性是保障營銷效益的關(guān)鍵要素活動亮點理論與實踐的有效結(jié)合及系統(tǒng)化的分析方法，是支撐成功案例復(fù)制、推廣的必備要素很多數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)都與彩信業(yè)務(wù)有著相同的境況，客戶認(rèn)知度低，使用群體不能形成規(guī)模，自傳播能力有限，尚未達(dá)到快速的成長階段要解決這些問題，應(yīng)以“系統(tǒng)”的角度去評判產(chǎn)品、評判客戶“化整為零，分而治之”是彩信整合營銷成功的關(guān)鍵所在隨著細(xì)分而確認(rèn)目標(biāo)市場后，“可達(dá)營銷”變得重要，即努力尋找最直接的方式將信息傳遞給目標(biāo)客戶彩信業(yè)務(wù)全方位定位的深度營銷方法具有可移植性，可在彩鈴、WAP等其他數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)中廣泛應(yīng)用小結(jié)短板與不足亮點與收獲25理論與實踐的有效結(jié)合及系統(tǒng)化的分析方法，是支撐成功案例復(fù)制、準(zhǔn)確了解客戶的購買行為，深入挖掘客戶的需求信息，是保證新業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的重要課題對彩信俱樂部成員的喜愛偏好和轉(zhuǎn)發(fā)情況的搜集是依靠大量數(shù)據(jù)和長時間的動態(tài)更新完成的，目前的俱樂部成員數(shù)據(jù)庫有待進(jìn)一步發(fā)展和完善到營業(yè)廳交費的客戶存在年齡偏大，以及消費行為較傳統(tǒng)等特點，不是十分利于彩信等新業(yè)務(wù)的一對一推薦活動。短板與不足亮點與收獲26準(zhǔn)確了解客戶的購買行為，深入挖掘客戶的需求信息，是保證新業(yè)務(wù)請有限公司和各兄弟公司批評指正！謝謝大家！

27請有限公司和各兄弟公司批評指正！272828此項活動運營主體由市場部完成，各營銷中心和客服部協(xié)助流程管理實施渠道產(chǎn)品設(shè)計內(nèi)容提供方負(fù)責(zé)提供節(jié)日彩信內(nèi)容，由市場部負(fù)責(zé)審核確認(rèn)按照每個節(jié)日不同的選擇標(biāo)準(zhǔn)，通過經(jīng)營分析系統(tǒng)，統(tǒng)計出目標(biāo)客戶號碼從當(dāng)月營銷中心和客服提供的資料中，剔除黑名單和紅名單客戶將目標(biāo)客戶和彩信內(nèi)容匹配好的文件包提交，由1860100平臺側(cè)在節(jié)日期間發(fā)送觀察自彩信群發(fā)完成后，連續(xù)三天彩信客戶數(shù)變化，總結(jié)此次節(jié)日營銷工作節(jié)日營銷29此項活動運營主體由市場部完成，各營銷中心和客服部協(xié)助流程管理一起添彩的流程設(shè)計手機(jī)終端發(fā)送正常計數(shù)1860100網(wǎng)站發(fā)送正常計數(shù)繞經(jīng)02213平臺發(fā)送雙倍計數(shù)每月評選發(fā)送號碼和發(fā)送量各自前10名公司員工07年1月份，統(tǒng)計整個活動中每位員工的發(fā)送情況，評選年度大獎一起添彩統(tǒng)計/增量更新公司內(nèi)部全體員工號碼明細(xì)，統(tǒng)一提交計費部門全體員工可任意使用三種渠道發(fā)送彩信每月月初每月月中次月月初流程管理實施渠道產(chǎn)品設(shè)計30一起添彩的流程設(shè)計手機(jī)終端發(fā)送1860100網(wǎng)站發(fā)送繞經(jīng)02尋找新丁的流程設(shè)計尋找新丁核實客戶GPRS服務(wù)是否開通，為客戶增加新丁彩信體驗包，發(fā)放彩信手冊。辦理業(yè)務(wù)或服務(wù)時查詢客戶是否為彩信新?。扛嬷蛻羝涫謾C(jī)支持彩信功能，邀請其嘗試。同意與否協(xié)助客戶發(fā)送一條彩信給朋友，若發(fā)送有問題，檢查、調(diào)整客戶手機(jī)設(shè)置，直至發(fā)送成功。說明彩客檔案表，請客戶填寫通過BOSS系統(tǒng)去除“彩信新丁”標(biāo)記彩信抓新丁結(jié)束發(fā)放彩客生活指南手冊N向客戶介紹其他彩信應(yīng)用和網(wǎng)站Y流程管理實施渠道產(chǎn)品設(shè)計31尋找新丁的流程設(shè)計尋找新丁核實客戶GPRS服務(wù)是否開通，為彩信俱樂部推送工作的流程設(shè)計市場部和各分公司都具備向俱樂部客戶空降彩信的職能，但為確保出口統(tǒng)一，各分公司空降彩信前須以信息卡形式報送制定群發(fā)計劃篩選目標(biāo)客戶審批審批結(jié)束群發(fā)工作實施并反饋是否是執(zhí)行部門和實施要點各單位根據(jù)需要進(jìn)行空降計劃制作，形成《信息卡》根據(jù)空降計劃，提取目標(biāo)用戶號碼，并剔除黑名單客戶市場部審批市場部專人負(fù)責(zé)發(fā)送經(jīng)過審核的彩信，并及時反饋《客戶回復(fù)》至各單位聯(lián)絡(luò)人處群發(fā)內(nèi)容制作根據(jù)目標(biāo)用戶特征，制作群發(fā)內(nèi)容，其中彩信內(nèi)容制作必須通過1860100平臺進(jìn)行，由系統(tǒng)生成word文件提交《信息卡》通過OA系統(tǒng)，提交《信息卡》及其附件審批是否營銷中心經(jīng)理審批簽字分公司領(lǐng)導(dǎo)審批簽字否開始彩信俱樂部流程管理實施渠道產(chǎn)品設(shè)計32彩信俱樂部推送工作的流程設(shè)計市場部和各分公司都具備向俱樂部客化整為零，分而治之

—彩信業(yè)務(wù)全方位定位的深度營銷—中國移動通信集團(tuán)天津有限公司2007年4月化整為零，分而治之

—彩信業(yè)務(wù)全方位定位的深度營銷—中目錄一、活動背景簡介原因與目的理論工具綜合分析策略及目標(biāo)二、營銷案例介紹三、營銷效果分析四、營銷活動總結(jié)34目錄一、活動背景簡介二、營銷案例介紹三、營銷效果分析四、營銷2006年1月至8月，累計彩信收入296.8萬元，8月份彩信收入達(dá)到最高值（62.3萬元）彩信業(yè)務(wù)收入占增值業(yè)務(wù)收入比重雖呈現(xiàn)上升態(tài)勢，但增長緩慢，且收入比重始終不足1%天津公司彩信業(yè)務(wù)的收入增長相對較慢，彩信客戶到達(dá)數(shù)不高，業(yè)務(wù)普及率較低。本次營銷活動的核心目的是為提高彩信業(yè)務(wù)收入規(guī)模奠定基礎(chǔ)2006年1月至8月，月平均彩信業(yè)務(wù)客戶數(shù)近53.9萬戶，月平均彩信業(yè)務(wù)普及率14.56%策略/目標(biāo)綜合分析分析工具原因/目的活動發(fā)起的目的：提高彩信業(yè)務(wù)普及率；提高彩信業(yè)務(wù)使用客戶數(shù)；培育及固化彩信消費行為；352006年1月至8月，累計彩信收入296.8萬元，8月份彩信戴明環(huán)（PDCA循環(huán)）理論在深度營銷工作中的應(yīng)用，促使整個營銷工作形成閉環(huán)，不斷優(yōu)化；彩信業(yè)務(wù)產(chǎn)品、內(nèi)容、客戶需求復(fù)雜多樣，因而需要化整為零，分而治之。使用PDCA理論工具，分析客戶復(fù)雜化需求，推動營銷工作閉環(huán)管理；同時使用TOWS理論工具，準(zhǔn)確把握定位，支撐制定相關(guān)營銷策略開發(fā)

彩信業(yè)務(wù)全方位STP的深度營銷1、實事求是、分析市場2、精準(zhǔn)定位、奇正結(jié)合3、不積跬步，無以至千里4、集中決策、分散經(jīng)營策略/目標(biāo)綜合分析分析工具原因/目的明確的差異化和精準(zhǔn)的定位將組成企業(yè)更為高效的營銷戰(zhàn)略，從而促進(jìn)企業(yè)整體戰(zhàn)略的形成和完善。36戴明環(huán)（PDCA循環(huán)）理論在深度營銷工作中的應(yīng)用，促使整個利用各種手段與方法的綜合分析，找到阻礙彩信業(yè)務(wù)發(fā)展的問題要點策略/目標(biāo)綜合分析分析工具原因/目的找到彩信客戶普及率低的原因；找到彩信內(nèi)容資源的原因；找到彩信應(yīng)用元素稀缺的原因；找到彩信業(yè)務(wù)使用瓶頸的原因。彩信應(yīng)用是多元素的需求37利用各種手段與方法的綜合分析，找到阻礙彩信業(yè)務(wù)發(fā)展的問題要點問題1：消費者缺乏使用彩信業(yè)務(wù)的需求問題5：彩信業(yè)務(wù)急需提升客戶使用規(guī)模

問題3：消費者需要對彩信價格的清晰認(rèn)知問題2：部分消費者手機(jī)終端設(shè)置較為復(fù)雜問題4：消費者缺乏彩信轉(zhuǎn)發(fā)的有價值素材

亟待通過針對不同使用瓶頸的客戶群體,制訂不同的營銷方案，解決影響彩信業(yè)務(wù)增長的五大關(guān)鍵問題策略/目標(biāo)綜合分析分析工具原因/目的綜合分析各種因素，找到制約彩信業(yè)務(wù)發(fā)展的五大關(guān)鍵問題38問題1：消費者缺乏使用彩信業(yè)務(wù)的需求問題5：彩信業(yè)務(wù)急需提升針對五個關(guān)鍵問題，制定解決問題的營銷活動策略及營銷活動目標(biāo)策略/目標(biāo)綜合分析分析工具原因/目的制定營銷活動目標(biāo)彩信業(yè)務(wù)使用客戶數(shù)78萬戶彩信業(yè)務(wù)市場普及率17%彩信業(yè)務(wù)收入120萬元/月彩信業(yè)務(wù)收入占新業(yè)務(wù)收入比重1.2%定期為客戶提供免費彩信內(nèi)容，確?？蛻艚K端中彩信素材的積累梳理和有效宣傳彩信業(yè)務(wù)性價比，使消費者重新認(rèn)識彩信價格提供一對一的服務(wù)，為部分客戶解決手機(jī)終端不能收發(fā)彩信的困難通過線上線下各種渠道，有針對性地擴(kuò)大宣傳，為客戶尋找消費需求充分利用內(nèi)部營銷和外部營銷，盡快提升彩信使用客戶的規(guī)模制定活動營銷策略1235639針對五個關(guān)鍵問題，制定解決問題的營銷活動策略及營銷活動目標(biāo)策目錄一、活動背景簡介二、營銷案例介紹活動主題與構(gòu)架各項活動情況活動節(jié)奏與排期三、營銷效果分析四、營銷活動總結(jié)40目錄一、活動背景簡介二、營銷案例介紹三、營銷效果分析四、營銷活動排期活動簡介主題構(gòu)架解決客戶“會用”、“敢用”的問題，引導(dǎo)客戶體驗并使用彩信業(yè)務(wù)，借助渠道力量開展尋找彩信新丁活動，建立彩信傳播者數(shù)據(jù)庫，有針對性地向客戶空降符合其喜愛偏好的彩信內(nèi)容，確?？蛻艚K端中彩信素材的積累營銷活動主題和構(gòu)架（共有4個活動，1個舉措）引導(dǎo)員工關(guān)注自有業(yè)務(wù)的發(fā)展，借助內(nèi)部員工之力向外部客戶拓展彩信業(yè)務(wù)概念，在公司內(nèi)部開展一起添彩彩信競賽為提高消費者對彩信的轉(zhuǎn)發(fā)頻次，實現(xiàn)彩信業(yè)務(wù)的自傳播，對彩信內(nèi)容進(jìn)行梳理和甄選利用節(jié)日送彩信進(jìn)行禮品營銷推廣，培養(yǎng)彩信業(yè)務(wù)送禮文化，借助2006年下半年各類中西節(jié)日熱點，開展節(jié)日彩信營銷活動節(jié)日營銷一起添彩彩信新丁俱樂部空降內(nèi)容分類整體營銷方案設(shè)計思路為“內(nèi)外結(jié)合”加“熱點、全員、推送、深度”等綜合應(yīng)用，力求達(dá)到營銷效益最佳的目標(biāo)1234141活動排期活動簡介主題解決客戶“會用”、“敢用”的問題，引導(dǎo)彩信業(yè)務(wù)產(chǎn)品本身在天津市場中尚屬產(chǎn)品導(dǎo)入期，客戶認(rèn)知度不高，銷售較為緩慢根據(jù)“創(chuàng)新時尚、打造流行”的新業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，借助節(jié)日送彩信進(jìn)行禮品營銷推廣，分別針對2006教師節(jié)、中秋節(jié)、萬圣節(jié)、感恩節(jié)、圣誕節(jié)和元旦節(jié)等各類中西節(jié)日熱點，開展節(jié)日彩信營銷活動元旦節(jié)圣誕節(jié)感恩節(jié)萬圣節(jié)中秋節(jié)教師節(jié)借助節(jié)日送彩信進(jìn)行禮品營銷推廣，建立培養(yǎng)彩信業(yè)務(wù)送禮文化，固化用戶新業(yè)務(wù)使用行為。同時選擇最佳渠道，進(jìn)行高效實施活動排期活動簡介主題構(gòu)架節(jié)日營銷群發(fā)方式節(jié)日前后，移動公司統(tǒng)一向天津彩信客戶群發(fā)節(jié)日祝福彩信目標(biāo)客戶群根據(jù)節(jié)日特點的不同，進(jìn)行篩選網(wǎng)站方式在1860100.135-139.com網(wǎng)站節(jié)日圖片專區(qū)中展示彩信內(nèi)容，方便用戶下載（免費），同時在和天津彩鈴門戶中提供鏈接WAP方式設(shè)立中秋彩信圖片專區(qū)，植入移動夢網(wǎng)首頁本地入口，為用戶提供免費圖片下載產(chǎn)品設(shè)計渠道選擇42彩信業(yè)務(wù)產(chǎn)品本身在天津市場中尚屬產(chǎn)品導(dǎo)入期，客戶認(rèn)知度不高，將公司內(nèi)部員工培養(yǎng)為彩信業(yè)務(wù)的種子客戶，通過彩信自傳播，不斷向外部客戶滲透整體思路由工會發(fā)起，以市場部為主導(dǎo)，在公司全體員工范圍內(nèi)（含各級領(lǐng)導(dǎo)）開展“一起添彩”全員營銷的彩信轉(zhuǎn)發(fā)活動，活動為期四個月，從9月份~12月份結(jié)束。

活動內(nèi)容鼓勵員工每天向公司以外的人員發(fā)送彩信（公司內(nèi)部員工之間的相互轉(zhuǎn)發(fā)不計入獲獎統(tǒng)計），公司對每人所發(fā)送彩信予以累計，每月月初發(fā)文公布上月前十名的員工姓名并給予獎勵整個活動結(jié)束后，將按四個月活動期間員工發(fā)送彩信情況統(tǒng)一排名，并對前200名員工給予豐厚獎勵亞德里安·斯萊沃斯基認(rèn)為，“內(nèi)部營銷的含義培訓(xùn)要大得多”。在內(nèi)部營銷上投入的每一分成本，都會對外部關(guān)系產(chǎn)生倍增的價值。西方一句古老的商業(yè)格言，“銷售部不能替代整個公司，但整個公司最好是一個銷售部”?？死锼沟侔病じ窭属斔固岢觯皟?nèi)部營銷可以保證企業(yè)的戰(zhàn)略和計劃都能不折不扣地實現(xiàn)”。InternalMarketing活動排期活動簡介主題構(gòu)架一起添彩活動目的通過全員彩信轉(zhuǎn)發(fā)活動，樹立全員主動營銷意識，培養(yǎng)全員營銷習(xí)慣

將公司內(nèi)部員工培養(yǎng)為彩信業(yè)務(wù)的種子客戶，通過彩信自傳播，不斷向外部客戶滲透為達(dá)成以上目的，同時也為方便公司員工參加活動，充分調(diào)動其積極性，特提供了三種方式作為公司員工參與此項活動的渠道通過個人終端直接發(fā)送通過1860100網(wǎng)站發(fā)送通過02213平臺發(fā)送特殊說明:通過02213平臺發(fā)送的彩信，一條按照兩條計算。參與方式

43將公司內(nèi)部員工培養(yǎng)為彩信業(yè)務(wù)的種子客戶，通過彩信自傳播，不斷借助營業(yè)廳渠道力量，開展尋找彩信新丁活動，一對一解決客戶手機(jī)的彩信障礙，宣傳彩信資費標(biāo)準(zhǔn)。制定獎勵辦法，激勵業(yè)務(wù)拓展。加大宣傳力度，提高客戶感知活動簡介：在客戶服務(wù)或業(yè)務(wù)受理的過程中，一對一的解決客戶手機(jī)的彩信障礙，說明彩信概念、資費標(biāo)準(zhǔn)和現(xiàn)有主要彩信應(yīng)用宣傳活動中開展的10條彩信贈送體驗活動，發(fā)放彩信手冊，引導(dǎo)客戶體驗、使用手冊中推薦的彩信業(yè)務(wù)內(nèi)容活動時間：2006年9月至12月（每月10日至月末最后一天）活動范圍：在全市自辦營業(yè)廳進(jìn)行目標(biāo)客戶：手機(jī)終端支持彩信功能，但最近三個月內(nèi)沒有主動發(fā)送過彩信的客戶活動基礎(chǔ)內(nèi)容介紹活動排期活動簡介主題構(gòu)架彩信新丁成功抓獲彩信新丁的計數(shù)規(guī)則：在營業(yè)人員當(dāng)月取消彩信新丁標(biāo)志的總數(shù)中，當(dāng)月發(fā)送過一條以上（含一條）彩信的客戶數(shù)為規(guī)范操作，保證本次活動及獎勵的公平性，特別加入了對成功率的考核。個人成功率=本人當(dāng)月成功抓獲彩信新丁數(shù)/本人當(dāng)月取消彩信新丁標(biāo)志數(shù)。當(dāng)營業(yè)員按照上述流程進(jìn)行新丁抓獲時，抓獲成功率應(yīng)該能達(dá)到100%。因此，若抓獲成功率低于90%，則取消兌獎資格，對所在單位及個人予以通報處理每月10日前由IT和運營支撐中心提供上月所有員工抓獲新丁情況的報表，經(jīng)市場部確認(rèn)后，由人力資源部將獎金發(fā)放至員工戰(zhàn)役卡考核獎勵辦法44借助營業(yè)廳渠道力量，開展尋找彩信新丁活動，一對一解決客戶手機(jī)在全體彩信用戶中尋找彩信傳播的種子客戶，建立彩信領(lǐng)先型客戶數(shù)據(jù)庫。然后通過“空降”優(yōu)質(zhì)內(nèi)容來拉動客戶轉(zhuǎn)發(fā)的需求通過經(jīng)營分析系統(tǒng)的支撐，經(jīng)過特定條件的初次甄選，在全體彩信用戶中尋找彩信傳播的種子客戶，建立彩信領(lǐng)先型客戶數(shù)據(jù)庫（彩信俱樂部）在不斷空降的過程中，對原數(shù)據(jù)庫進(jìn)行動態(tài)調(diào)整，不斷補充和刪除，完善彩信領(lǐng)先型客戶數(shù)據(jù)庫，確?？战档臏?zhǔn)確性活動排期活動簡介主題構(gòu)架俱樂部空降按照彩信內(nèi)容分類，市場部定期提供適于客戶轉(zhuǎn)發(fā)的彩信置于在1860100網(wǎng)站，供客戶免費下載轉(zhuǎn)發(fā)通過OA郵件發(fā)送給各營銷中心新業(yè)務(wù)導(dǎo)航員，供各中心向其區(qū)域內(nèi)的彩信俱樂部成員免費提供45在全體彩信用戶中尋找彩信傳播的種子客戶，建立彩信領(lǐng)先型客戶數(shù)將彩信內(nèi)容劃歸為6種分類：新聞快遞、美女圖秀、麻辣爆笑、體壇風(fēng)云、彩信口袋書和圖說流行，同時根據(jù)客戶喜好，進(jìn)行了差異化的內(nèi)容分類為了更好地完成彩信推廣，提高消費者對彩信的轉(zhuǎn)發(fā)頻次，實現(xiàn)彩信業(yè)務(wù)的自傳播，結(jié)合彩信空降營銷方案，將彩信內(nèi)容劃歸為6種分類：新聞快遞、美女圖秀、麻辣爆笑、體壇風(fēng)云、彩信口袋書和圖說流行活動排期活動簡介主題構(gòu)架內(nèi)容分類46將彩信內(nèi)容劃歸為6種分類：新聞快遞、美女圖秀、麻辣爆笑、體壇根據(jù)差異化的內(nèi)容分類，實施差異化的推送方式準(zhǔn)確把握彩信內(nèi)容分類和其對應(yīng)人群是進(jìn)行精確空降、實現(xiàn)彩信業(yè)務(wù)自傳播的重要前提通過彩信的免費群發(fā)，用其豐富的內(nèi)容、激活傳統(tǒng)用戶，挖掘潛在用戶，增加用戶彩信業(yè)務(wù)活躍度針對不同的用戶群發(fā)送不同的內(nèi)容，增加其對業(yè)務(wù)的好奇感及其使用欲望，促進(jìn)業(yè)務(wù)的自傳播內(nèi)容分類發(fā)送頻次新聞快遞每周兩條美女圖秀每周三條麻辣爆笑每周三條體壇風(fēng)云每周三條彩信口袋書每周兩條圖說流行每周三條注：鑒于每類彩信的偏好客戶群不同，在整個內(nèi)容空降活動中，確保每位客戶每周收到不超過2條彩信?；顒优牌诨顒雍喗橹黝}構(gòu)架內(nèi)容分類47根據(jù)差異化的內(nèi)容分類，實施差異化的推送方式準(zhǔn)確把握彩信內(nèi)容分有主題、有目標(biāo)、有節(jié)奏的全方位定位彩信深度營銷活動的實施路線圖節(jié)日營銷一起添彩彩信新丁俱樂部空降內(nèi)容分類8月9月10月11月12月元月每個節(jié)日前后都準(zhǔn)備大量的節(jié)日彩信內(nèi)容，供客戶使用通知員工，統(tǒng)計號碼確定方案，準(zhǔn)備素材活動開展統(tǒng)計活動開展情況，通告獲獎員工方案準(zhǔn)備，宣傳推廣活動開展月報分析，統(tǒng)計獲獎的參與營業(yè)人員確認(rèn)方案，初步篩選數(shù)據(jù)庫參照彩信內(nèi)容分類和數(shù)據(jù)信息，實施俱樂部客戶彩信空降活動制作彩信分類，與內(nèi)容提供商確定合作方式配合節(jié)日彩信和俱樂部空降活動，逐步完成內(nèi)容分類歸屬的準(zhǔn)確性活動排期活動簡介主題構(gòu)架48有主題、有目標(biāo)、有節(jié)奏的全方位定位彩信深度營銷活動的實施路線目錄一、活動背景簡介二、營銷活動實施三、營銷案例介紹客戶發(fā)展分析業(yè)務(wù)提升分析收入增長分析拉動效益分析四、營銷活動總結(jié)49目錄一、活動背景簡介二、營銷活動實施三、營銷案例介紹四、營銷彩信業(yè)務(wù)客戶數(shù)由實施前的47.7萬戶增長到84.1萬戶，超額完成預(yù)期目標(biāo)彩信業(yè)務(wù)全方位定位的深度營銷工作自2006年9月至12月開展，通過此項工作，天津公司彩信業(yè)務(wù)的整體發(fā)展情況出現(xiàn)改善彩信業(yè)務(wù)客戶數(shù)由476786戶（06年9月）增加到841180戶（07年1月）彩信普及率和彩信收入等方面都有了較大的飛躍，客戶對彩信業(yè)務(wù)的自傳播漸漸固化〉841,180戶476,786戶〉〉拉動效益收入增長業(yè)務(wù)提升客戶發(fā)展50彩信業(yè)務(wù)客戶數(shù)由實施前的47.7萬戶增長到84.1萬戶，超額通過四個月的營銷活動，各項指標(biāo)都超出了預(yù)期目標(biāo)全方位定位深度營銷深度營銷之前06年9月彩信業(yè)務(wù)市場普及率11.35%2.彩信業(yè)務(wù)收入70.78萬元/月3.彩信業(yè)務(wù)收入占新業(yè)務(wù)收入比重0.93%深度營銷之后07年1月1、彩信業(yè)務(wù)市場普及率18.82%2.彩信業(yè)務(wù)收入140.4萬元/月3.彩信業(yè)務(wù)收入占新業(yè)務(wù)收入比重1.53%拉動效益收入增長業(yè)務(wù)提升客戶發(fā)展51通過四個月的營銷活動，各項指標(biāo)都超出了預(yù)期目標(biāo)全方位定位深彩信使用客戶規(guī)模及業(yè)務(wù)普及率也得到了大幅提升自2006年9月，開展全方位定位的彩信深度營銷以來，彩信業(yè)務(wù)使用客戶數(shù)大幅度提高。07年1月份，彩信業(yè)務(wù)使用客戶數(shù)為84.1萬戶，與06年同期相比，同比增長76%；在全網(wǎng)客戶數(shù)不斷提升的情況下，彩信業(yè)務(wù)普及率依然保持大幅度的上漲，07年1月份，普及率達(dá)到18.82%,比06年同期增長了4.72個百分點；拉動效益收入增長業(yè)務(wù)提升客戶發(fā)展52彩信使用客戶規(guī)模及業(yè)務(wù)普及率也得到了大幅提升自2006年9月彩信業(yè)務(wù)收入超額完成了營銷活動的設(shè)計目標(biāo)。同時，內(nèi)部營銷的實施，有效拉動了業(yè)務(wù)使用量及業(yè)務(wù)收入的增長07年累計彩信收入296.8萬元。其中2月份彩信收入154.00萬元，同比增長229.1%，占增值業(yè)務(wù)收入的1.6%；隨著彩信收入穩(wěn)步上升，占新業(yè)務(wù)比重逐步增大，對總體增值業(yè)務(wù)收入的影響逐步加強；拉動效益收入增長業(yè)務(wù)提升客戶發(fā)展個人獎發(fā)送號碼總量發(fā)送總量獎量合計獎勵設(shè)置獎勵等級數(shù)量數(shù)量數(shù)量獎勵內(nèi)容單項費用特等獎213海南雙飛游4000一等獎101020時尚手表500二等獎303060MP3200三等獎606012050元話費卡50合計102101203

尋找彩信新丁活動活動期間我公司累計共有514位一線營業(yè)人員參加成功尋找到彩信新丁一對一的幫助了1682位客戶成功的解決了手機(jī)終端不能收發(fā)彩信的問題一起添彩活動該項活動歷時4個月，得到了公司員工的廣大支持和積極參與，取得了較好的成績活動期間累計發(fā)送彩信人數(shù)為2209戶，累計發(fā)送彩信條數(shù)為635853條，彩信收入254341元共有203位員工獲得年度大獎，總成本支出40,000元，收益214,341元53彩信業(yè)務(wù)收入超額完成了營銷活動的設(shè)計目標(biāo)。同時，內(nèi)部營銷的實目錄一、活動背景簡介二、營銷案例介紹三、營銷效果分析四、營銷活動總結(jié)活動亮點與收獲活動短板與不足54目錄一、活動背景簡介二、營銷案例介紹三、營銷效果分析四、營銷通過使用科學(xué)的方法，結(jié)合細(xì)致的分析，加上有效的執(zhí)行，使得本次彩信營銷活動超額完成預(yù)期目標(biāo)彩信業(yè)務(wù)全方位定位的深度營銷工作開展的4個月中，無論在彩信客戶數(shù)還是在彩信收入方面，我們都取得了很大的收獲。這些成績主要來源于以下幾個方面：實事求是、認(rèn)真而全面的分析彩信業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀，總結(jié)影響其繼續(xù)發(fā)展的問題，并逐個尋求解決方案化整為零、分而治之。影響一項業(yè)務(wù)發(fā)展的因素紛繁多樣,本著化整為零原則，不奢望一個營銷活動解決所有的問題隨處遵循STP營銷概念,無論是產(chǎn)品還是客戶,甚至是在活動的推廣渠道方面,都應(yīng)按照細(xì)分—目標(biāo)化—定位的方法,以期再降低營銷成本的基礎(chǔ)上,實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷各項營銷活動操作層都遵循PDCA循環(huán)，通過不斷的執(zhí)行、不斷的檢查、不斷的優(yōu)化，逐步完善活動方案活動收獲1234短板與不足亮點與收獲55通過使用科學(xué)的方法，結(jié)合細(xì)致的分析，加上有效的執(zhí)行，使得本次營銷活動設(shè)計的全面性與縝密性是保障營銷效益的關(guān)鍵要素活動亮點水則資車，旱則資舟客戶需求是業(yè)務(wù)發(fā)展的真正源泉。作為市場領(lǐng)先者的企業(yè)，不僅要滿足市場需求，更應(yīng)該擴(kuò)大市場需求。任何東西的真正價格是獲得它的辛勞與麻煩?！獊啴?dāng)·斯密客戶消費某一產(chǎn)品，除支付貨幣成本外，還受到客戶讓渡價值中其他因素影響。

重視與客戶的雙向溝通，形成企業(yè)與客戶之間的雙向信息流。我們將產(chǎn)品信息提供給客戶，同時也需要客戶將建議和評價回復(fù)給我們。重視內(nèi)部營銷的作用內(nèi)部客戶和外部客戶同樣不應(yīng)被忽視。善戰(zhàn)者，求之于勢，不求于人

要解決客戶對數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的“會用”和“敢用”的問題，