絕對(duì)成交銷(xiāo)售談判技巧講義

資料內(nèi)容僅供您學(xué)習(xí)參考，如有不當(dāng)之處，請(qǐng)聯(lián)系改正或者刪除資料內(nèi)容僅供您學(xué)習(xí)參考，如有不當(dāng)之處，請(qǐng)聯(lián)系改正或者刪除/31反制之道，讓你的買(mǎi)主先表明姿態(tài)，提出價(jià)格，你就不會(huì)受制於他.初期銷(xiāo)售談判技巧第三原則千萬(wàn)不要接受對(duì)方的第一個(gè)提議如果你一口就答應(yīng)▲認(rèn)為做風(fēng)干腌會(huì)索得買(mǎi)方好感？,認(rèn)為買(mǎi)方會(huì)因此而感激你？▲其實(shí)買(mǎi)方最可能的反應(yīng)是：人我應(yīng)該可以拿到更好的價(jià)錢(qián)。人這其中必定事有蹊蹺.牢記要點(diǎn)永遠(yuǎn)不要直接接受買(mǎi)主開(kāi)出的第一個(gè)價(jià)錢(qián).這會(huì)讓對(duì)方產(chǎn)生兩種想法：「我應(yīng)該要拿到更好的價(jià)錢(qián)」以及「這其中一定有詐」。最危險(xiǎn)的情況是，若你事先盤(pán)算過(guò)買(mǎi)主可能如何回應(yīng)，而他的實(shí)際出價(jià)卻比你想像中高時(shí)，切記，一定要隨時(shí)為這種情況做好心理準(zhǔn)備，才不會(huì)在遇上時(shí)失去防備。

反制之道為了不被對(duì)方的誘人提議所迷感，你可以使用「高層權(quán)力」的談判技巧，你必須不斷提醒自己：「無(wú)論買(mǎi)主出價(jià)多少都不能接受，我必須和上層再討論討論.J初期銷(xiāo)售談判技巧第四原則表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度完全銷(xiāo)售談判高手知道如何這討地表現(xiàn)出俅訝的態(tài)度——也就是以震驚及不可置信的態(tài)度回應(yīng)買(mǎi)主的建議.你一定也認(rèn)識(shí)這樣的人為了保持自己的尊嚴(yán)，從來(lái)就不表現(xiàn)出這一類(lèi)驚訝的態(tài)度?你一定也認(rèn)識(shí)這樣的人為了保持自己的尊嚴(yán)，從來(lái)就不表現(xiàn)出這一這種人會(huì)對(duì)店員說(shuō)：「櫥窗里那件外套多少?線(xiàn)？J店員答道：「兩萬(wàn)元.J「很便宜嘛.」他可能會(huì)這么說(shuō)。然而如果是超級(jí)談判大師聽(tīng)到這種價(jià)格，就會(huì)表現(xiàn)出有如心臟被猛烈撞擊一般的表情。

我知道這聽(tīng)來(lái)很荒唐就以上的情況而言，買(mǎi)主在當(dāng)下并不以為你真會(huì)照單全收，但如果你的反應(yīng)不夠緊張，他就會(huì)認(rèn)為：r搞不好他真的會(huì)答應(yīng)耶.下次我一定要做個(gè)更高明的談判家，看看自己可以要求到多少.j牢記要點(diǎn)在對(duì)方提出議價(jià)時(shí)表示驚訝?他們當(dāng)然不認(rèn)為你會(huì)馬上接受他們的提議，但如果你沒(méi)有露出慎訝神情，等於是在告訴對(duì)方你愿意接受。俅訝之彼通常緊接著一個(gè)讓步，如果你忘無(wú)驚訝之意，通會(huì)讓對(duì)方態(tài)度變得更強(qiáng)硬.你可以直接假設(shè)買(mǎi)主是一個(gè)視覺(jué)型的人，除非你有其他理由認(rèn)為他不是?,即使不是和買(mǎi)主進(jìn)行面對(duì)面的溝通，你也可以用倒抽一口氣的方式表達(dá)震驚與訝意，因?yàn)橥高^(guò)電話(huà)表達(dá)驚訝也是相當(dāng)有效的。反制之道如果有人搶先在你之前報(bào)以驚訝的神色，你最好的回應(yīng)就是給他一個(gè)微笑，并對(duì)他說(shuō)：「我最怕這種驚訝的表情了！我也常用.」初期銷(xiāo)售談判技巧第五原則扮演勉為其難的業(yè)務(wù)員

完全銷(xiāo)售談判高手知道完全銷(xiāo)售談判高手知道，勉為其難的賣(mài)方可以搶在談判開(kāi)始之前，就先壓縮議價(jià)空間，同時(shí)提升對(duì)方的議價(jià)空間.,完全談判高手總是嘗試在談判開(kāi)始之前，就先去提升對(duì)方的議價(jià)空間.完全精督談判高手應(yīng)該隨時(shí)表現(xiàn)出勉為其難的神色，這么一來(lái)，就能在開(kāi)始談判之前，壓縮對(duì)方的談判空間，并提高他們的出價(jià)。牢記要點(diǎn)▲一定要扮演勉為其難的銷(xiāo)售員。人小心提防勉為其難的買(mǎi)主.,這是一個(gè)在談判開(kāi)始之前，搶先壓縮對(duì)方議價(jià)范圍的絕佳技巧。人當(dāng)你使用這個(gè)技巧之彼，對(duì)方通常會(huì)放棄一半的議價(jià)范圍.反制之道▲當(dāng)你遇上一位勉為其難的買(mǎi)主時(shí)，就告訴他:I■我認(rèn)為這個(gè)價(jià)格已經(jīng)沒(méi)有任何的彈性，但是如果你告訴我你可以接受的價(jià)格是多少，我會(huì)帶回去給我老板，然彼看看我可以為您做些什么.」完全銷(xiāo)售談判高手不會(huì)被一個(gè)勉為其難買(mǎi)主或賣(mài)方所團(tuán)擾，因?yàn)樗麄兊恼勁屑總z比對(duì)方更高干.初期銷(xiāo)售談判技巧第六原則把注意力集中在議題中牢記要點(diǎn)如果買(mǎi)主對(duì)你發(fā)脾氣，記得要把焦點(diǎn)集中在問(wèn)題，而不是對(duì)方的人格上?冷靜地對(duì)自己說(shuō)：「他為什么要這樣對(duì)我?怎么做才能讓他停止？」把注意力集中在談判的議價(jià)上，因?yàn)楸砻嫔蠈?duì)你生氣，然而事實(shí)上可能代表著一筆更大的生意?記得瓦倫,克里斯多佛的名言，「在談判過(guò)程中被激怒沒(méi)有什么關(guān)系，只要你能控制自己的情緒，并且把它當(dāng)作一種談判手段.J當(dāng)你生氣且失去控制時(shí)，一定會(huì)輸?shù)暨@場(chǎng)談判.牢記要點(diǎn).續(xù)唯一很要的是：「我們現(xiàn)在進(jìn)行到哪里了？相較於一個(gè)小時(shí)前，或是昨天、上個(gè)星期,有沒(méi)有什么進(jìn)展？」反制之道為了避免自己被對(duì)方的情緒化舉動(dòng)所影響，你必須將這些視為對(duì)方的談判手段之一.把對(duì)方的憤怒視為一種談判技巧，而非情緒?化的反應(yīng)，你就不會(huì)把負(fù)面情緒也牽涉進(jìn)去；人相反的，你會(huì)把注意力集中在問(wèn)題本身.初期銷(xiāo)售談判技巧第七原則

緊咬不放初期銷(xiāo)售談判技巧的最接一招稱(chēng)之為緊咬不放，講得簡(jiǎn)單點(diǎn)就是:你應(yīng)該給我好一點(diǎn)的價(jià)格!牢記要點(diǎn)以緊咬不放對(duì)對(duì)方的出價(jià)或殺價(jià)做反應(yīng):「你應(yīng)該要給我更好的價(jià)格?」如果對(duì)方以相同技巧對(duì)你，解決之道就是回應(yīng)他：「那你認(rèn)為我應(yīng)該要經(jīng)多少才叫做好？」這么做可以把買(mǎi)主何死在一個(gè)價(jià)格上.把注意力集中在談判價(jià)碼上，不要被交易總值所蒙蔽，而落入相對(duì)論的陷阱之中.談判幣值等於利潤(rùn)幣值。告訴自己你的時(shí)間是以小時(shí)為單位，非常寶貴.人當(dāng)你在進(jìn)行完全談判時(shí)，就是賺錢(qián)最快的時(shí)候.反制之道人當(dāng)買(mǎi)主對(duì)你使用案咬不放這招，你必須馬上反應(yīng)：「那你認(rèn)為我應(yīng)該要給多少才叫做好？」這么一來(lái)可以把買(mǎi)主釘死在一個(gè)價(jià)格上.永遠(yuǎn)不要對(duì)你的買(mǎi)主讓步，除非是對(duì)一個(gè)他們所提出的特定殺價(jià)做回應(yīng).第二篇、中期銷(xiāo)售談判技巧.高層權(quán)力單位.避免對(duì)抗性談判.服務(wù)價(jià)值跌停板.永遠(yuǎn)不要承諾分擔(dān)差額.燙手山芋.交換條件中期銷(xiāo)售談判技巧你或許也曾因?yàn)橘I(mǎi)主告訴你,中期銷(xiāo)售談判技巧你或許也曾因?yàn)橘I(mǎi)主告訴你,第一原則高層權(quán)力單位在做決定之前他必須先徵詢(xún)高層權(quán)力單位的意見(jiàn)，而感到十分挫折。除非你體認(rèn)到這其實(shí)只是對(duì)方的談判伎倆之/一，否則你會(huì)以為永運(yùn)都無(wú)法和真正的決策者直接面談。人所以，當(dāng)買(mǎi)主告訴你，他必須把這個(gè)結(jié)果帶回會(huì)議中討論時(shí)，他可能是在騙你一然而對(duì)他們而吉，這的確非常有效.牢記要點(diǎn)▲別讓買(mǎi)主知道你握有決策權(quán)?你的高層權(quán)力者應(yīng)該是一個(gè)模糊的單位，而非個(gè)人?▲即使你是公司的老板，還是可以使用這一招,把負(fù)責(zé)這項(xiàng)業(yè)務(wù)的單位當(dāng)作你的高層權(quán)利者.談判過(guò)程中把自我意識(shí)擺在一邊，不要在買(mǎi)主的激將法下，承認(rèn)自己有權(quán)做決定。想辦法讓買(mǎi)主承諾，如果你的企畫(huà)案完全符合他們的需求，他們可以立刻就決定單價(jià)。牢記要點(diǎn).續(xù)如果行不通，再進(jìn)行下列三步驟：1,設(shè)法激發(fā)他們的自我意識(shí)?2,要求他們承諾在委員會(huì)上為你的提案做正面推薦.3,特定理由完成交易法。如果你還不愿意做決定，但他們強(qiáng)迫你非做不可的話(huà)，你就告訴他們答案一定是不行，除除非他們給你時(shí)間讓你和內(nèi)部人員先溝通過(guò).如果他們對(duì)你使用多階高層權(quán)力術(shù)，在面對(duì)每一階高層時(shí)你都必須記得要回到最初議價(jià),而非直接從前一個(gè)價(jià)格往下降，同時(shí)一一介紹你的多階高層權(quán)力者出者.

反致之道，你也可以玩相同的把戲，不斷扯入自己之上無(wú)數(shù)生的權(quán)力單位?面對(duì)每一個(gè)所謂高層權(quán)力決策者，你都必須先回到一開(kāi)始的談判位置，在最后決策者出現(xiàn)及合約上的墨水干掉之前,都不要認(rèn)為已經(jīng)成交.中期銷(xiāo)售談判技巧第二原則避免對(duì)抗性談判當(dāng)你進(jìn)入談判中期之彼議題將變得愈來(lái)愈明確。因?yàn)榈搅诉@個(gè)時(shí)期,買(mǎi)主能馬上雙贏(yíng)成交方案，或者只是一個(gè)貪得無(wú)厭的難纏對(duì)手。所以，對(duì)于你的開(kāi)場(chǎng)白得要十分通慎?如果買(mǎi)主提出一個(gè)你完全無(wú)法同意的出價(jià)，千萬(wàn)不要和他爭(zhēng)辯！這只會(huì)強(qiáng)化買(mǎi)主想證明自己沒(méi)錯(cuò)的欲望.你最好是先表達(dá)同意的態(tài)度，但盡量使用了解、感受到、發(fā)現(xiàn)等字眼。你可以回應(yīng)：「我完全了中期銷(xiāo)售談判技巧第二原則避免對(duì)抗性談判當(dāng)你進(jìn)入談判中期之彼議題將變得愈來(lái)愈明確。因?yàn)榈搅诉@個(gè)時(shí)期,買(mǎi)主能馬上雙贏(yíng)成交方案，或者只是一個(gè)貪得無(wú)厭的難纏對(duì)手。所以，對(duì)于你的開(kāi)場(chǎng)白得要十分通慎?如果買(mǎi)主提出一個(gè)你完全無(wú)法同意的出價(jià)，千萬(wàn)不要和他爭(zhēng)辯！這只會(huì)強(qiáng)化買(mǎi)主想證明自己沒(méi)錯(cuò)的欲望.你最好是先表達(dá)同意的態(tài)度，但盡量使用了解、感受到、發(fā)現(xiàn)等字眼。你可以回應(yīng)：「我完全了解你的感覺(jué)，很多其他的買(mǎi)主也都和你有相同的感覺(jué)（這時(shí)你已經(jīng)有效化解敵對(duì)的氣氛,你不是和他爭(zhēng)辯，而是同意他）.但是你知道嗎？每當(dāng)我們進(jìn)一步和買(mǎi)主討論這件省的時(shí)候，他們都發(fā)現(xiàn)到……J牢記要點(diǎn)如果買(mǎi)主反對(duì)你的說(shuō)法，不要和他爭(zhēng)辯，因?yàn)檫@么一來(lái)會(huì)造成對(duì)抗的氛圍。人使用「了解J、「感受到」、「發(fā)現(xiàn)J這些1字眼，來(lái)化解對(duì)方的敵意?！?dāng)買(mǎi)主表現(xiàn)出乎意料之外的敵意時(shí)，隨時(shí)將▲I'了解」、「感受到」、「發(fā)現(xiàn)」這些字眼放在腦袋中，這可以給你多一點(diǎn)兒緩沖時(shí)間作思考。反致之道中期銷(xiāo)售談判技巧第三原則服務(wù)價(jià)值跌停板A當(dāng)買(mǎi)主使用「了解」、「感受到」、「發(fā)現(xiàn)」這些字眼來(lái)跟你說(shuō)話(huà)，你要坦然接受他的反駁，并馬上使出緊咬不放那招：「我知道你的意思，但是你要求的價(jià)格，會(huì)使我們連一毛錢(qián)也賺不到.你應(yīng)該要給我更好的價(jià)格。」中期銷(xiāo)售談判技巧第三原則服務(wù)價(jià)值跌停板在談判過(guò)程中，任何你對(duì)買(mǎi)主所做的讓步，都會(huì)迅速喪失價(jià)值，就會(huì)在你表現(xiàn)過(guò)后，迅速趺停板。因此完全銷(xiāo)售談判高手知道，無(wú)論任何時(shí)候，只要你在談判中對(duì)買(mǎi)主做了退讓?zhuān)瑧?yīng)該立刻要求對(duì)方回饋一個(gè)相對(duì)的讓步，因?yàn)槟愕纳埔獗憩F(xiàn)，很快就會(huì)失去價(jià)值——我可以跟你保證，頂多兩個(gè)小時(shí)，就會(huì)消失無(wú)蹤.牢記要點(diǎn)實(shí)質(zhì)物品的價(jià)格可能會(huì)上升，但服務(wù)價(jià)值只會(huì)下降?！灰谧隽俗尣街螅詾閷?duì)方會(huì)自動(dòng)回饋▲在開(kāi)始工作之前談妥收費(fèi)。

反致之道，如果你吸每一樣服務(wù)，記住這個(gè)原則，服務(wù)價(jià)值會(huì)在你表現(xiàn)過(guò)后迅速下趺.▲在開(kāi)始工作之前先和對(duì)方說(shuō)定價(jià)錢(qián)，并做好相關(guān)但書(shū)，如果情況有所變化，你必須增加費(fèi)用。中期銷(xiāo)售談判技巧第四原則永遠(yuǎn)不要承諾分擔(dān)差額-可能的話(huà)，最好讓對(duì)方在工作進(jìn)行的過(guò)程中階段性地付費(fèi)，或至少，也要在工作結(jié)束后盡快收費(fèi)。中期銷(xiāo)售談判技巧第四原則永遠(yuǎn)不要承諾分擔(dān)差額完全銷(xiāo)售談判高手知道分擔(dān)差額不等於從中對(duì)半平分價(jià)差，而是應(yīng)該對(duì)分后再對(duì)分，也就是一對(duì)三的比例.甚至，你還可以平分三次或更多次以上.首先你要記?。河肋\(yùn)不要主動(dòng)承諾平分額，但鼓勵(lì)對(duì)方愿意這么做.如果直接由你來(lái)建議平分差額那等於是把議價(jià)放在談判桌上，強(qiáng)迫他們接受這個(gè)你提出這個(gè)你提出的價(jià)格.對(duì)你而言也許沒(méi)什么差別，卻大大地影響到誰(shuí)覺(jué)褥勝利了、誰(shuí)覺(jué)汨輸了這一點(diǎn)。記住，完全銷(xiāo)售談判的鐵則，就是永遠(yuǎn)要讓對(duì)方覺(jué)汨他們是勝利的一方。所以，訣竅在于永遠(yuǎn)不要承諾平分差額，卻鼓勵(lì)對(duì)方說(shuō)出這樣的承諾?牢記要點(diǎn)▲不要陷入以為平分差額就是公平的迷思中?分擔(dān)差額不代表一定要從中對(duì)半，因?yàn)槟憧梢云椒趾芏啻?人永遠(yuǎn)不要承諾分擔(dān)差額，但要盡量鼓勵(lì)對(duì)方說(shuō)出這句話(huà)。讓對(duì)方提出分擔(dān)差額的提議，也就是讓他們扮演提出這項(xiàng)協(xié)議的角色，然后你勉為其難地同意，可以讓他們覺(jué)得自己是勝利的一方。反致之道當(dāng)買(mǎi)主試圖引你說(shuō)出愿意平分差額的話(huà)時(shí)，使用高層權(quán)力以及好人/壞人法.「聽(tīng)起來(lái)很合理，但我沒(méi)有權(quán)力做這個(gè)決定。如果你這么提議的話(huà)，我可以回去和我們的人商量,看看他們能不能夠接受?！怪衅阡N(xiāo)售談判技巧第五原則

燙手山芋燙手山芋顧名思義就是買(mǎi)主想要把他們的問(wèn)息丟給你，成為你的問(wèn)題.就象是把烤肉架上熱除胎的烤洋芋丟給你一樣.你的買(mǎi)主們丟給你的燙手山芋是什么？你是否聽(tīng)過(guò)「我們就是沒(méi)有這筆預(yù)算」？他們沒(méi)有預(yù)算購(gòu)買(mǎi)你的商品或服務(wù)，這是誰(shuí)的何建？是他們的，對(duì)不對(duì)？絕對(duì)不是你的?但他們丟給你，要你接受這個(gè)問(wèn)題.再看看這個(gè)「我無(wú)權(quán)做決定」？他無(wú)法得到上級(jí)的信任而被充分授權(quán)，這是他的問(wèn)JS,不是你的，對(duì)不對(duì)？但是他丟給你，讓你接受這個(gè)何局.你可能曾徑接過(guò)某位客戶(hù)的來(lái)電，告訴你說(shuō)：「我需要你幫我送一批貨.如果那些零件不能明天一早就送到我工廠(chǎng)里，整個(gè)姐裝踐就會(huì)因此停擺。J這是誰(shuí)的規(guī)則問(wèn)題？他的，對(duì)吧？艷對(duì)不是你的.但他就是想把問(wèn)題丟給你，讓它變成你的問(wèn)題。中期銷(xiāo)售談判技巧中期銷(xiāo)售談判技巧牢記要點(diǎn)▲別讓其他人把問(wèn)題丟給你.▲當(dāng)對(duì)方這么做的時(shí)候，立刻測(cè)試問(wèn)題的正當(dāng)性?你必須找出這是個(gè)確實(shí)存在的嚴(yán)重問(wèn)題，或者只是拿來(lái)測(cè)試你反應(yīng)的幌子?人不要相信他們手續(xù)、程序問(wèn)題那一套說(shuō)詞。程序是某個(gè)人訂出來(lái)的東西，所以，一定有某個(gè)人有權(quán)改變程序，或是決定忽略它.不要一遇上問(wèn)題，就先考慮是否要調(diào)降價(jià)格，價(jià)格可能根本不是問(wèn)題。問(wèn)問(wèn)自己：「我要怎樣在不降價(jià)的情況下，解決這一個(gè)同題？J.反致之道當(dāng)人們把燙手山芋丟到你手上時(shí)，記得要立刻測(cè)試它的正當(dāng)性，反問(wèn)對(duì)方「那么誰(shuí)有權(quán)力通過(guò)這筆預(yù)算？」、「誰(shuí)有權(quán)力取消這筆費(fèi)用？」，或是「你的預(yù)算年度什么時(shí)候結(jié)束？」如果人能弄清楚他們丟給你燙手山芋的真正理由，那么，只要問(wèn)題是假性的，你就可以消除這個(gè)燙手山芋。第六原則交換條件交換條件簡(jiǎn)單地說(shuō)就是，不論在任何時(shí)候，只要買(mǎi)主在談判時(shí)要求你讓步，你都應(yīng)該立刻要求一些條件作為回報(bào).你只要試過(guò)一次，回收的絕對(duì)是買(mǎi)這本書(shū)花費(fèi)的好幾倍，而且從此開(kāi)始，每一年都為你多賺數(shù)萬(wàn)元。

牢記要點(diǎn)▲當(dāng)對(duì)方提出一個(gè)小要求時(shí)，一定要向他們要求一些東西作為回報(bào).牢記這套說(shuō)詞「如果我們幫了你這個(gè)忙，那你可以幫我們什么？」你可以因此而獲泡一些回報(bào).，提升讓?zhuān)膬r(jià)值，日后就能拿來(lái)當(dāng)作交換條件的籌碼.最重要的是，如此可以避免這類(lèi)情況一再發(fā)生.不要任意改變以上的措辭，而要求對(duì)方做特定的回饋，這樣會(huì)讓雙方形成對(duì)立。反致之道問(wèn)他想要什么，如果要求合理的話(huà)就給他。要將注意力集中在問(wèn)題上，不要因小失大，為了買(mǎi)主的小要求而感到困擾。告訴他你已經(jīng)給了他全世界最劃算的交易，并把責(zé)任推給高層權(quán)力單位?使用讓對(duì)方容易點(diǎn)頭的小技巧，先拒絕他的要求，然后再塞給他一顆糖，反正是讓他覺(jué)得有占到便宜就行了?第三篇、彼期銷(xiāo)售談判技巧.好人/壞人.蠶食鯨吞.讓步的方式.取消前一個(gè)議價(jià).讓對(duì)方容易點(diǎn)頭的小技巧6,撰擬合約接期銷(xiāo)售談判技巧第一原則好人/壞人

牢記要點(diǎn)買(mǎi)主對(duì)你使用「好人/壞人J的頻率比你想象中更高，尤其當(dāng)你在和兩個(gè)以上的對(duì)象談判時(shí)，一定要特別小心.，這個(gè)方法可以有效讓你向?qū)Ψ绞?，卻又不造成對(duì)立局勢(shì)?▲當(dāng)你遇到這種會(huì)倆時(shí)一定要微破它，這個(gè)技巧很多人都知道，所以當(dāng)你識(shí)破對(duì)方正在用這種技巧的時(shí)候，他們會(huì)很尷尬，而且就此停住。反致之道.首先，就是要播破他的伎倆。.你可以捏造一個(gè)自己的壞人來(lái)回應(yīng)對(duì)方。3?你可以越過(guò)和你談判的人，直接找他的主管。工有時(shí)候就讓這個(gè)壞人自己的言談解決問(wèn)題?.你可以選擇只和「好人/壞人」中的好人交談。.如果對(duì)方和一名顯然準(zhǔn)備要當(dāng)壞人的律師或主管一起出現(xiàn)，你必須先發(fā)制人，搶先破壞他們的預(yù)謀.接期銷(xiāo)售談判技巧第二原則蠶食鯨吞蠶食鯨吞這是一種相當(dāng)重要的后期銷(xiāo)售談判技巧，因?yàn)樗梢詭椭氵_(dá)成兩個(gè)目的：首先，它可以提高你和買(mǎi)主完成的交易價(jià)值；其次，你可以利用這種方式讓買(mǎi)主同意他先前反對(duì)的事.完全銷(xiāo)售談判的原則之一，就是你不要在一開(kāi)始就做任何要求。等到在談判中達(dá)成協(xié)議的時(shí)候，再回過(guò)頭去一點(diǎn)一點(diǎn)地提出要求。

事.完全銷(xiāo)售談判的原則之一，就是你不要在一你可能會(huì)覺(jué)得銷(xiāo)售談判的過(guò)程就好比在推一顆球上斜坡，而且是一顆比你自己還大的橡膠球。你用盡全身的力氣，想把球推到山坡頂上，而山頂就是談判中第一個(gè)協(xié)議達(dá)成的時(shí)候.一旦到達(dá)這個(gè)點(diǎn)，球就可以很輕易地從另一邊斜坡滾下來(lái)。上這是因?yàn)槿藗冊(cè)谶_(dá)成第一個(gè)協(xié)議之后，會(huì)覺(jué)得很高興而比較放松，之前的壓力與緊張頓可以很輕易地從另一邊斜坡滾下來(lái)。時(shí)消失，他們的心理作用會(huì)強(qiáng)化肯定之前作下的決定，這個(gè)時(shí)候就會(huì)比較容易接受你提出的其他建議?所以，當(dāng)你到達(dá)終點(diǎn)時(shí)，一定要回頭進(jìn)行第二次努力.牢記要點(diǎn)▲在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)使用蠶食穌吞法，你可以在談判結(jié)束前讓對(duì)方同意之前拒絕的事。蠶食穌吞法之所以有用，因?yàn)橘I(mǎi)主的心態(tài)在決定前后會(huì)有一百八十度的大轉(zhuǎn)變。,絕對(duì)成交業(yè)務(wù)員和一般業(yè)務(wù)員的差異就在于,▲你有沒(méi)有嘗試更進(jìn)一步的努力。,出示額外要求、服務(wù)的價(jià)目表，并表示自己沒(méi)有讓步權(quán)力，以防買(mǎi)主使用蠶食獨(dú)吞法.牢記要點(diǎn).續(xù)人當(dāng)買(mǎi)主使用蠶食鯨吞法時(shí)，以相當(dāng)有禮的方式，讓對(duì)方覺(jué)得他自己太小氣了?事先強(qiáng)調(diào)并寫(xiě)下所有談判細(xì)節(jié)，并使用技巧讓對(duì)方覺(jué)得自己談判獲勝，以避免對(duì)方在談判之后使用蠶食煞吞法.反致之道小心那些對(duì)你使用蠶食掠吞法的人!這是在談判過(guò)程中相當(dāng)難以防守的一點(diǎn)，而這通常發(fā)生在你以為談判已經(jīng)結(jié)束的時(shí)候。委婉地讓對(duì)方覺(jué)得一他這么做太小氣！在這么做的同時(shí)，一定要非常小心，因?yàn)檫@是談判過(guò)程中相當(dāng)敏感的一刻，你應(yīng)該以甜美的笑容告訴對(duì)方：「噢1別這樣嘛，我給你的價(jià)格非常優(yōu)思，你就不要讓我們等這筆錢(qián)等太久，好吧？」一定要確定你在這么做的時(shí)候是笑容滿(mǎn)面，免得他們太認(rèn)真而造成反效果！

反致之道.續(xù)試著預(yù)防買(mǎi)主使用蠶食掠吞法的機(jī)會(huì):I.先以書(shū)面資料告訴對(duì)主，要你們做任何一個(gè)讓步，他們就必須花多少錢(qián).如果你事的準(zhǔn)備得夠好，詳盡列出所有成本費(fèi)用，包括訓(xùn)練、安試著預(yù)防買(mǎi)主使用蠶食掠吞法的機(jī)會(huì):談判時(shí)盡可使將一切條件都談清楚，并以書(shū)面記錄.千萬(wàn)不要說(shuō)：f我們可以以后再解決這件事情,J不要管懶，或是以為如果逃避，就可以讓交易提早成功.3.不要允許自己有任何承諾讓步的權(quán)力，使用前面教過(guò)的高層權(quán)力單位及「好人/棟人J來(lái)保護(hù)自己。4?利用技巧讓買(mǎi)方覺(jué)得自己*得勝利.如果他們覺(jué)得自己已蛭占了便宜，就比較下不會(huì)在談判之后進(jìn)行蠶食蟻吞的要求.你必須知道的蠶食鯨吞法1、買(mǎi)主同意三十天后付款，但卻故意拖延到六十天，甚至更久?2、對(duì)方在三十天內(nèi)付款，卻從中扣除十五％的金額.3、要求你給他一份帳單費(fèi)用明細(xì)，其實(shí)目的只是想拖延付款時(shí)向?4、他不愿支付安裝費(fèi)用，理由是你沒(méi)有對(duì)他提過(guò)這件事.5、他拒絕支付某項(xiàng)費(fèi)用，理由是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有收這第錢(qián)。6、他已經(jīng)和你簽約同意訂量及單價(jià)，事后卻

打電話(huà)來(lái)減少訂量，并堅(jiān)持單價(jià)不變.7、他不愿支付工程費(fèi)用，或強(qiáng)烈反對(duì)該款項(xiàng)，爐盡管在談判過(guò)程中，他對(duì)此表示無(wú)關(guān)紫耍.8、他要求額外的保固，但不愿意為此付費(fèi)。接期銷(xiāo)售談判技巧第三原則讓步的方式

再來(lái)談?wù)勛尣降姆绞?如果你陷於無(wú)止盡的價(jià)格談判中，你可要小心了，這可能是因?yàn)槟銢](méi)有預(yù)設(shè)好讓步方式的結(jié)果,讓我們打個(gè)比主，假設(shè)你銷(xiāo)售一些設(shè)備，你希望能以一萬(wàn)五千元成交，但最低可以接受一萬(wàn)四千元?也就是說(shuō)，你的談判議價(jià)范圍是一千元。你如何放棄這一千塊的方式相當(dāng)重要，在讓步的時(shí)候，一定要小心避免以下四個(gè)錯(cuò)誤：四種錯(cuò)誤讓步方式一、等距讓步二、提前做出大讓步三、一開(kāi)始就全盤(pán)放棄四、一開(kāi)始就丟出小讓步正確的讓步：始終保持對(duì)半原則人以上這些錯(cuò)誤的造成，都是因?yàn)槟阕屬I(mǎi)主有了預(yù)期的心理?讓步最好的方式，就是在一開(kāi)始的時(shí)候，做出一個(gè)可以掌握住這個(gè)交易的讓步.首先，你可以以議價(jià)范圍的一半，也就是五百塊錢(qián)的讓步作為開(kāi)端.接下來(lái)，如果你還必須做出任何讓步的話(huà)，千萬(wàn)要記住，金額必須一次比一次低.下一個(gè)讓步可能是兩百塊，然后一百，最后是五十.借由低讓步幅度，你可以讓買(mǎi)主覺(jué)徹他已經(jīng)把價(jià)格殺到低得不能再低了.牢記要點(diǎn)你讓步的方式會(huì)讓買(mǎi)主自行預(yù)測(cè)你的下一步會(huì)是什么.不要做等距讓步，因?yàn)橘I(mǎi)主將無(wú)止盡地逼你降價(jià)。不要在最后一個(gè)讓步時(shí)大幅調(diào)降價(jià)格，因?yàn)檫@么做可能會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生敵意。不要因?yàn)橘I(mǎi)主要求你提出最后、最底線(xiàn)的價(jià)格，或是聲稱(chēng)他「不喜歡討價(jià)還價(jià)」，就完不要做等距讓步，因?yàn)橘I(mǎi)主將無(wú)止盡地逼你降價(jià)。不要在最后一個(gè)讓步時(shí)大幅調(diào)降價(jià)格，因?yàn)檫@么做可能會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生敵意。逐步減少讓步，讓對(duì)方覺(jué)得你提供的已經(jīng)是最好的價(jià)格。

反致之道，在談判的過(guò)程中，你必須時(shí)時(shí)保持警戒.一定要特別小心買(mǎi)主讓步的尺度，同時(shí)把數(shù)字寫(xiě)下來(lái)?然而，你也不必因?yàn)橘I(mǎi)主讓步尺度縮小，就覺(jué)得底線(xiàn)接近了，他很可能只是在玩弄這個(gè)伎倆罷了。接期銷(xiāo)售談判技巧第四原則取消前一個(gè)議價(jià)取消議價(jià)經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的你來(lái)我往、相互砍殺，這是一個(gè)有效的方法來(lái)結(jié)束談判.如果買(mǎi)主表現(xiàn)的談判態(tài)度相當(dāng)誠(chéng)懇的話(huà)，就不需要使用這個(gè)方式；但如果你覺(jué)得買(mǎi)主只是想無(wú)所不用其極地殺價(jià)，或者你知道買(mǎi)主很想和你做生意，只是還想著：「如果我和這個(gè)業(yè)務(wù)員多聊一會(huì)兒，我一個(gè)小時(shí)可以多賺多少錢(qián)？」你就應(yīng)該使用這個(gè)方法。你也可以在其他方面取消一些條件我的是談過(guò)可以免費(fèi)安裝的事，但我的人昨天才告訴我，以這個(gè)價(jià)格去做的話(huà)會(huì)虧錢(qián).L我知道我們微的價(jià)格是包含運(yùn)費(fèi),但這價(jià)格實(shí)在是太低了，我的會(huì)計(jì)人員告訴我,我一定是瘋了才會(huì)這么做.我知道你要求開(kāi)六十天期的票，但以這個(gè)價(jià)格來(lái)看，我們幫要你在三十天內(nèi)付款.沒(méi)錯(cuò)，我是說(shuō)過(guò)可以免費(fèi)訓(xùn)練你們的員工，但我的人說(shuō)，以這個(gè)價(jià)格，我們負(fù)擔(dān)不起。但是記住,這方法只能用在小地方，免得真的惹火了買(mǎi)主.取消前一個(gè)議價(jià)法是種賭注，但它可以強(qiáng)迫Xj方做決定，當(dāng)然不是成交，就是破裂.

牢記要點(diǎn)-取消前一個(gè)議價(jià)是種賭注，所以，只有在買(mǎi)主不停殺價(jià)的情況下才使用.使用這種方法時(shí)，你可以撤回一個(gè)讓步價(jià)，或是撤回某一項(xiàng)優(yōu)惠，例如運(yùn)費(fèi)、安裝、訓(xùn)練或是售后服務(wù)項(xiàng)目.?為避免沖突，你可以捏造一個(gè)壞人，或是模糊的高層權(quán)力單位，同時(shí)表示自己是站在買(mǎi)主那邊的。反致之道當(dāng)有人對(duì)你施用這套伎倆時(shí)，不要退縮，堅(jiān)持要對(duì)方先解決內(nèi)部問(wèn)題。要他說(shuō)明到底誰(shuí)有價(jià)格決策權(quán)之后，你才愿意繼續(xù)談判.接期銷(xiāo)售談判技巧第五原則讓對(duì)方容易點(diǎn)頭的小技巧這是一個(gè)非常重要的技巧尤其當(dāng)你面對(duì)的是一個(gè)很債得談判技巧的買(mǎi)方時(shí)。如果你是和一個(gè)對(duì)自己談判能力相當(dāng)自傲的人交涉，那么很可能就在你覺(jué)得勝利在望的同時(shí)，突然就變成失敗的一方。如果發(fā)生這種情況，可能問(wèn)題并不在于價(jià)格或其他協(xié)議的條件，而是因?yàn)橘I(mǎi)方自負(fù)為一個(gè)談判高手的緣故。

這是一個(gè)非常重要的技巧舉一些可以適時(shí)表達(dá)的小讓步.提供一個(gè)如何操作儀器設(shè)備的免費(fèi)訓(xùn)練課程..如果你賣(mài)的是消耗性的辦公用品，隨時(shí)提供他們存貨，并為他們?cè)O(shè)定自動(dòng)記錄系統(tǒng)..提供九十天的報(bào)價(jià)有效期，在這段期間內(nèi)如要追加訂單，仍可享有同樣的優(yōu)惠價(jià)格..將三十天的付款期限改為四十五天.、三年售后服務(wù)的費(fèi)用以?xún)赡甑馁M(fèi)用計(jì)算。小讓步的秘密為了能適時(shí)使出「讓對(duì)方容易點(diǎn)頭的小技巧」，切記絕不能在一開(kāi)頭的時(shí)候就提出你所能承諾的最好條件,如果你忘了要留一手,在交易談判最后的關(guān)鍵時(shí)刻時(shí)，就沒(méi)有東西可以用來(lái)討好買(mǎi)方了?記?。〕晒Φ脑E竅在于讓步的時(shí)機(jī)，而非讓步的大小.這個(gè)讓步可能非常小，卻相當(dāng)有效?擅用這項(xiàng)技巧，完全銷(xiāo)售談判高手能使買(mǎi)方感到相當(dāng)滿(mǎn)意。牢記要點(diǎn)如果賣(mài)方是個(gè)對(duì)自己談判能力相當(dāng)自豪的人,他非嬴不可的自負(fù)可能會(huì)使你談不成這筆生意?在最后一刻提出一個(gè)小讓步，讓買(mǎi)方感到相當(dāng)滿(mǎn)意地把訂單下給你.讓步的時(shí)機(jī)比大小更為重要，一個(gè)讓步可能很小，但效用卻仍然很驚人.反致之道如果買(mǎi)方做了一個(gè)很不實(shí)際的退讓想要滿(mǎn)足你，不要被他的伎倆所航.你可以回答他：I■我很感激你的意思，但這不夠?qū)嶋H，也解決不了問(wèn)題，畢竟我也野靠這第生意來(lái)糊口飯吃。請(qǐng)給我一個(gè)雙方都接受的合理方案，這樣才皆大歡喜，不是嗎？」

一般的談判過(guò)程都是先口頭討論細(xì)節(jié)，接著寫(xiě)成協(xié)議書(shū)讓雙方檢視并同意?我還沒(méi)有試過(guò)只靠口頭協(xié)商就能討論到所有細(xì)節(jié)的情況?總是有一些要點(diǎn)會(huì)在口頭怫商時(shí)被疏忽的，必須透過(guò)文字逐一檢視才會(huì)發(fā)現(xiàn)。撰擬的一方通常較具優(yōu)勢(shì)。因?yàn)樽珨M合約的人在撰擬過(guò)程中，起碼會(huì)想到半打以上在口頭協(xié)商時(shí)沒(méi)討論到的細(xì)節(jié)，而這時(shí)撰擬者一定會(huì)站在自己的立場(chǎng)上，寫(xiě)下對(duì)自己較有利的文字，然后另一方就只能在簽約時(shí)提出改變的要求.如果你是那個(gè)將撰寫(xiě)合約的人那么最好在協(xié)商的過(guò)程中勤作第記，并特別記下那些會(huì)影響最后協(xié)議的要點(diǎn)，因?yàn)椋?避免透漏任何你認(rèn)為需要記入合約的重點(diǎn)。.避免遺漏你個(gè)人認(rèn)為不需加入的限點(diǎn)，但卻是對(duì)方所需要的.如果你進(jìn)行的是一個(gè)團(tuán)體談判，那么務(wù)必讓你這邊的其他所有成員看過(guò)你擬定的合約后，再將它交給對(duì)方?畢竟你可能會(huì)忽略一個(gè)原本必需納入合約的重點(diǎn)，也很可能對(duì)某一點(diǎn)作了錯(cuò)誤的敘述?身為談判的主導(dǎo)者較容易會(huì)被情境所影響，畢竟當(dāng)局者迷，旁觀(guān)者消.牢記要點(diǎn)撰擬合約者絕對(duì)握有較大的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樵谀汩_(kāi)始寫(xiě)合約時(shí)，會(huì)想起許多在口頭協(xié)商時(shí)沒(méi)有想到的重點(diǎn)?有談判的同時(shí)勤做筆記記下重點(diǎn)，并特別將你認(rèn)為需加入合約中的重點(diǎn)標(biāo)示起來(lái)。如果你們進(jìn)行的是團(tuán)體談判，記得讓你同組的人看過(guò)你所撰擬的合約。在你簽字前，必須確實(shí)從頭到尾銀細(xì)摩遺地閱讀整份合約?

反致之道，如果對(duì)方先提出要由他們撰擬合約，你可以這樣說(shuō)：「你也知道，我們必須把這些要點(diǎn)都放入合約中，我們公司有聘請(qǐng)一位法律朦問(wèn)，這份撰擬合約的工作可以交給他，這樣就不需再頷外負(fù)擔(dān)任何費(fèi)用了，你覺(jué)得意下如何？即使事實(shí)上我們必須付費(fèi)給律師，但是由你這方來(lái)撰擬合約，還是比較有利的方式.」第四篇、金錢(qián)不如你想像的那么重要屋溫1.買(mǎi)方其實(shí)想付更多，而非更少2.比金錢(qián)更重要的東西3.找出買(mǎi)方愿意支付的價(jià)格買(mǎi)方其實(shí)想付更多，而非更少在我們訓(xùn)練了近二十年業(yè)務(wù)人員之彼，我們發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)人員遠(yuǎn)比買(mǎi)主更在意價(jià)格.甚至我們認(rèn)為，當(dāng)買(mǎi)方在向你殺價(jià)時(shí)，其實(shí)?是表示他們希望可以付更高的價(jià)格來(lái)買(mǎi)東西.,你一定覺(jué)得這是個(gè)荒謬的想法，但是在你提出抗議前請(qǐng)先聽(tīng)聽(tīng)我們的說(shuō)明.首先，我們必須了解「荒唐的想法是展望未來(lái)的動(dòng)力」，金錢(qián)對(duì)買(mǎi)方來(lái)說(shuō)有時(shí)是廉價(jià)品.過(guò)去幾年來(lái)我們的觀(guān)念