Y7零售銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析課件

讓事實(shí)(shìshí)說(shuō)話—銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析資料(zīliào)來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)第一頁(yè)，共三十頁(yè)。讓事實(shí)(shìshí)說(shuō)話—銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析資料(zīliào)導(dǎo)讀(dǎodú)管理工具名稱根本介紹管理工具操作(cāozuò)介紹操作要領(lǐng)與經(jīng)驗(yàn)案例第二頁(yè)，共三十頁(yè)。導(dǎo)讀(dǎodú)管理工具名稱第二頁(yè)，共三十頁(yè)。管理工具名稱(míngchēng)讓事實(shí)說(shuō)話(shuōh(huán)uà)——銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析第三頁(yè)，共三十頁(yè)。管理工具名稱(míngchēng)讓事實(shí)說(shuō)話(shuōh(huán)u導(dǎo)讀(dǎodú)管理工具名稱(míngchēng)根本介紹管理工具操作介紹操作要領(lǐng)與經(jīng)驗(yàn)案例第四頁(yè)，共三十頁(yè)。導(dǎo)讀(dǎodú)管理工具名稱(míngchēng)第四頁(yè)根本(gēnběn)介紹根本概念：－銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析方法是提供了對(duì)客戶銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析的方法和過(guò)程,從而為制訂(zhìdìng)有針對(duì)性和便于實(shí)施的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略奠定良好的根底.工具用途：－在為客戶提供營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略類(lèi)咨詢效勞時(shí),通過(guò)對(duì)歷史數(shù)據(jù)的分析，從產(chǎn)品線設(shè)置、價(jià)格制訂、渠道分布等多角度刨析客戶營(yíng)銷(xiāo)體系中可能存在的問(wèn)題,為制訂有針對(duì)性和便于實(shí)施的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略奠定良好的根底.工具出處－該工具為原創(chuàng)第五頁(yè)，共三十頁(yè)。根本(gēnběn)介紹根本概念：第五頁(yè)，共三十頁(yè)。導(dǎo)讀(dǎodú)管理工具名稱根本介紹(jièshào)管理工具操作介紹操作要領(lǐng)與經(jīng)驗(yàn)案例第六頁(yè)，共三十頁(yè)。導(dǎo)讀(dǎodú)管理工具名稱第六頁(yè)，共三十頁(yè)。銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析方法(fāngfǎ)主要步驟—總體流程與客戶進(jìn)行溝通(gōutōng),明確數(shù)據(jù)分析的主要方向和重點(diǎn),獲得客戶高層對(duì)數(shù)據(jù)分析的支持和重視.依據(jù)(yījù)對(duì)行業(yè)特性的分析提出需要客戶提交的銷(xiāo)售數(shù)據(jù);與客戶進(jìn)行溝通,了解根本信息明確所需的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)12345數(shù)據(jù)搜集數(shù)據(jù)分析形成銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析報(bào)告對(duì)客戶的數(shù)據(jù)進(jìn)行搜集和整理依據(jù)價(jià)格,產(chǎn)品線,渠道等各個(gè)方面對(duì)客戶銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析,并形成相關(guān)的分析圖表最終形成優(yōu)化后的KPI第七頁(yè)，共三十頁(yè)。銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析方法(fāngfǎ)主要步驟—總體流程與客戶進(jìn)行銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析方法(fāngfǎ)主要步驟銷(xiāo)售額/銷(xiāo)售量；季節(jié)性分析；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；價(jià)格體系區(qū)域分布；重點(diǎn)區(qū)域分析；區(qū)域銷(xiāo)售異動(dòng)分析；區(qū)域—產(chǎn)品分析整體銷(xiāo)售分析區(qū)域分析1234產(chǎn)品線分析價(jià)格體系分析產(chǎn)品（系列）結(jié)構(gòu)分布；產(chǎn)品—區(qū)域分析價(jià)格體系構(gòu)成；價(jià)格-產(chǎn)品分析；價(jià)格-區(qū)域分析；銷(xiāo)售數(shù)據(jù)總結(jié)及建議5第八頁(yè)，共三十頁(yè)。銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析方法(fāngfǎ)主要步驟銷(xiāo)售額/銷(xiāo)售量；區(qū)域整體(zhěngtǐ)銷(xiāo)售分析銷(xiāo)售額/銷(xiāo)售量分析近幾年的總體(zǒngtǐ)銷(xiāo)售額、量，與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)相比較。從而分析企業(yè)的業(yè)績(jī)狀況并判斷企業(yè)的業(yè)績(jī)變化類(lèi)型季節(jié)(jìjié)因素依據(jù)行業(yè)銷(xiāo)售淡旺季規(guī)律，與銷(xiāo)售數(shù)據(jù)中的銷(xiāo)售行程進(jìn)行比照，分析淡旺季開(kāi)展規(guī)律；可以為客戶提供渠道壓貨規(guī)劃及生產(chǎn)運(yùn)做規(guī)劃產(chǎn)品線通過(guò)總體產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析，了解整體產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分布和重點(diǎn)產(chǎn)品表現(xiàn)價(jià)格體系通過(guò)總體價(jià)格結(jié)構(gòu)分析，了解企業(yè)的優(yōu)勢(shì)價(jià)位區(qū)間，提供價(jià)格結(jié)構(gòu)調(diào)整的合理性建議第九頁(yè)，共三十頁(yè)。整體(zhěngtǐ)銷(xiāo)售分析銷(xiāo)售額/銷(xiāo)售量分析近幾年的總體區(qū)域布局(bùjú)分析區(qū)域(qūyù)分布分析企業(yè)的銷(xiāo)售區(qū)域及各區(qū)域的表現(xiàn)(biǎoxiàn)，檢索重點(diǎn)區(qū)域、發(fā)現(xiàn)潛在市場(chǎng),提出客戶下階段區(qū)域布局策略重點(diǎn)區(qū)域分析對(duì)重點(diǎn)區(qū)域的營(yíng)銷(xiāo)狀況予以重點(diǎn)分析，解析該區(qū)域的開(kāi)展走勢(shì)和結(jié)構(gòu)特點(diǎn),為未來(lái)在重點(diǎn)區(qū)域的開(kāi)展提供借鑒區(qū)域銷(xiāo)售異動(dòng)分析對(duì)增長(zhǎng)或者下跌明顯的區(qū)域予以重點(diǎn)分析，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),以期防止?jié)撛诘耐{或者抓住時(shí)機(jī)區(qū)域—產(chǎn)品分析將重點(diǎn)區(qū)域中的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行時(shí)間上的橫向比照，進(jìn)行多要素復(fù)合分析第十頁(yè)，共三十頁(yè)。區(qū)域布局(bùjú)分析區(qū)域(qūyù)分布分析企業(yè)的銷(xiāo)售區(qū)產(chǎn)品線分析(fēnxī)產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)(jiégòu)分析分析產(chǎn)品系列和單產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分布(fēnbù)，檢索重點(diǎn)產(chǎn)品開(kāi)展趨勢(shì)及新產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)重點(diǎn)產(chǎn)品分析針對(duì)重點(diǎn)產(chǎn)品進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題，提供產(chǎn)品改進(jìn)意見(jiàn)產(chǎn)品-區(qū)域分析通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售區(qū)域分布的分析，區(qū)分戰(zhàn)略性產(chǎn)品/戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)品、全國(guó)性產(chǎn)品/區(qū)域性產(chǎn)品,為產(chǎn)品線的劃分和進(jìn)一步細(xì)化提供參考第十一頁(yè)，共三十頁(yè)。產(chǎn)品線分析(fēnxī)產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)(jiégòu)分析分析產(chǎn)價(jià)格體系分析(fēnxī)價(jià)格體系分析(fēnxī)劃分出符合實(shí)際的價(jià)格區(qū)間劃分標(biāo)準(zhǔn)，尋找主導(dǎo)(zhǔdǎo)價(jià)位價(jià)格-產(chǎn)品分析主導(dǎo)價(jià)位區(qū)間的趨勢(shì)分析，主導(dǎo)價(jià)格區(qū)間的產(chǎn)品構(gòu)成以及發(fā)育狀況，分析主導(dǎo)價(jià)位產(chǎn)品成長(zhǎng)空間價(jià)格-區(qū)域分析各區(qū)域的價(jià)位構(gòu)成分析，尋找各區(qū)域的主導(dǎo)價(jià)格以及價(jià)格層次的產(chǎn)品線戰(zhàn)略分布第十二頁(yè)，共三十頁(yè)。價(jià)格體系分析(fēnxī)價(jià)格體系分析(fēnxī)劃分出符導(dǎo)讀(dǎodú)管理工具名稱根本介紹(jièshào)管理工具操作介紹操作要領(lǐng)與經(jīng)驗(yàn)案例第十三頁(yè)，共三十頁(yè)。導(dǎo)讀(dǎodú)管理工具名稱第十三頁(yè)，共三十頁(yè)。操作要領(lǐng)(yàolǐng)與經(jīng)驗(yàn)對(duì)客戶提交數(shù)據(jù)的要求應(yīng)該符合行業(yè)的特性,一般說(shuō)來(lái)應(yīng)該包括以下內(nèi)容:銷(xiāo)售日期、銷(xiāo)售區(qū)域、銷(xiāo)售地點(diǎn)、經(jīng)銷(xiāo)商、渠道分類(lèi)、產(chǎn)品系列、產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品價(jià)格、銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售數(shù)量客戶提交的數(shù)據(jù)一般應(yīng)該為Excel格式或者dbf格式在分析之前一般應(yīng)該和客戶對(duì)一些相關(guān)背景進(jìn)行探討和溝通,主要有以下幾個(gè)方面(fāngmiàn)客戶根本信息：包括客戶市場(chǎng)狀況和重點(diǎn)區(qū)域〔重點(diǎn)銷(xiāo)售區(qū)域、重點(diǎn)關(guān)注區(qū)域〕、重點(diǎn)產(chǎn)品〔主要銷(xiāo)售產(chǎn)品、重點(diǎn)關(guān)注產(chǎn)品、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品類(lèi)型、客戶對(duì)主要產(chǎn)品的評(píng)價(jià)等〕，以便在數(shù)據(jù)分析中抓住重點(diǎn);目前開(kāi)展階段：了解客戶的開(kāi)展歷程，便于在數(shù)據(jù)分析中對(duì)數(shù)據(jù)反映的開(kāi)展趨勢(shì)進(jìn)行判斷；競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)：了解客戶的主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品以及客戶與主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)態(tài)，便于對(duì)數(shù)據(jù)中反映的市場(chǎng)狀況進(jìn)行判斷；本次數(shù)據(jù)分析的用途：在數(shù)據(jù)分析中各項(xiàng)內(nèi)容全部展開(kāi)在時(shí)間和精力上有很大浪費(fèi)，提前預(yù)知數(shù)據(jù)分析的用途便于抓住重點(diǎn)方向進(jìn)行工作;第十四頁(yè)，共三十頁(yè)。操作要領(lǐng)(yàolǐng)與經(jīng)驗(yàn)對(duì)客戶提交數(shù)據(jù)的要求應(yīng)該符合導(dǎo)讀(dǎodú)管理工具名稱根本(gēnběn)介紹管理工具操作介紹操作要領(lǐng)與經(jīng)驗(yàn)案例第十五頁(yè)，共三十頁(yè)。導(dǎo)讀(dǎodú)管理工具名稱第十五頁(yè)，共三十頁(yè)。銷(xiāo)售(xiāoshòu)數(shù)據(jù)分析案例案例名稱：工程團(tuán)隊(duì)：主要成果：通過(guò)(tōngguò)對(duì)客戶銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的分析,揭示客戶在營(yíng)銷(xiāo)要素中存在的問(wèn)題,并為后期的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃提供了直接的數(shù)據(jù)支持.第十六頁(yè)，共三十頁(yè)。銷(xiāo)售(xiāoshòu)數(shù)據(jù)分析案例案例名稱：第十六頁(yè)，共整體(zhěngtǐ)銷(xiāo)售分析—銷(xiāo)售額/銷(xiāo)售量通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售額和銷(xiāo)售量的增長(zhǎng)趨勢(shì)(qūshì)的把握，可以找出客戶增長(zhǎng)或下滑的本質(zhì)；如銷(xiāo)售額增長(zhǎng)大于銷(xiāo)售量增長(zhǎng)，說(shuō)明增長(zhǎng)主要來(lái)源于產(chǎn)品平均價(jià)格價(jià)格的提高，它反映了市場(chǎng)平均價(jià)格的提高或者是客戶產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí),即結(jié)構(gòu)性增長(zhǎng)；反之，為容量性增長(zhǎng)。第十七頁(yè)，共三十頁(yè)。整體(zhěngtǐ)銷(xiāo)售分析—銷(xiāo)售額/銷(xiāo)售量通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售額和整體銷(xiāo)售分析(fēnxī)—季節(jié)性趨勢(shì)很多的消費(fèi)品行業(yè)存在(cúnzài)明顯的季節(jié)性趨勢(shì)；根據(jù)行業(yè)規(guī)律，為企業(yè)提出生產(chǎn)運(yùn)做及渠道供貨的的合理性規(guī)劃第十八頁(yè)，共三十頁(yè)。整體銷(xiāo)售分析(fēnxī)—季節(jié)性趨勢(shì)很多的消費(fèi)品行業(yè)存在(整體銷(xiāo)售分析—產(chǎn)品(chǎnpǐn)結(jié)構(gòu)從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看主導(dǎo)產(chǎn)品和產(chǎn)品成長(zhǎng)合理性，企業(yè)的利潤(rùn)源和銷(xiāo)售量是否對(duì)應(yīng)，初步判斷企業(yè)未來(lái)產(chǎn)品規(guī)劃(guīhuà)的調(diào)整方向。第十九頁(yè)，共三十頁(yè)。整體銷(xiāo)售分析—產(chǎn)品(chǎnpǐn)結(jié)構(gòu)從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看主導(dǎo)產(chǎn)品整體(zhěngtǐ)銷(xiāo)售分析—價(jià)格體系從價(jià)格結(jié)構(gòu)看產(chǎn)品分布合理性，也可以判斷目前企業(yè)現(xiàn)狀與企業(yè)的戰(zhàn)略開(kāi)展(kāizhǎn)方向是否一致；第二十頁(yè)，共三十頁(yè)。整體(zhěngtǐ)銷(xiāo)售分析—價(jià)格體系從價(jià)格結(jié)構(gòu)看產(chǎn)品分布區(qū)域分析—區(qū)域(qūyù)分布企業(yè)的銷(xiāo)售區(qū)域分布(fēnbù)看企業(yè)市場(chǎng)分布(fēnbù)的合理性；企業(yè)區(qū)域布局與整體戰(zhàn)略目標(biāo)的一致性；明確下階段企業(yè)區(qū)域布局的規(guī)劃方向；第二十一頁(yè)，共三十頁(yè)。區(qū)域分析—區(qū)域(qūyù)分布企業(yè)的銷(xiāo)售區(qū)域分布(fēnbù區(qū)域分析—重點(diǎn)(zhòngdiǎn)區(qū)域分析從重點(diǎn)區(qū)域的產(chǎn)品比重、區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)分布、價(jià)格(jiàgé)區(qū)間分布等元素來(lái)看重點(diǎn)市場(chǎng)存在的問(wèn)題，提升的方向；第二十二頁(yè)，共三十頁(yè)。區(qū)域分析—重點(diǎn)(zhòngdiǎn)區(qū)域分析從重點(diǎn)區(qū)域的產(chǎn)品區(qū)域分析—區(qū)域銷(xiāo)售(xiāoshòu)異動(dòng)分析通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)的分析，發(fā)現(xiàn)存在異動(dòng)的產(chǎn)品或區(qū)域(qūyù)；并分析異動(dòng)發(fā)生的原因；第二十三頁(yè)，共三十頁(yè)。區(qū)域分析—區(qū)域銷(xiāo)售(xiāoshòu)異動(dòng)分析通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)的分區(qū)域分析—區(qū)域(qūyù)-產(chǎn)品分析從區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品動(dòng)態(tài)(dòngtài)來(lái)看區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品的組成變化，即區(qū)域的產(chǎn)品適應(yīng)性，從而發(fā)現(xiàn)潛力產(chǎn)品、老化產(chǎn)品等。第二十四頁(yè)，共三十頁(yè)。區(qū)域分析—區(qū)域(qūyù)-產(chǎn)品分析從區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品動(dòng)態(tài)(dò產(chǎn)品線分析(fēnxī)—產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)分析通過(guò)產(chǎn)品的構(gòu)成來(lái)看企業(yè)的產(chǎn)品增長(zhǎng)(zēngzhǎng)狀況，從產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)來(lái)探尋企業(yè)產(chǎn)品的提升方向和企業(yè)增長(zhǎng)(zēngzhǎng)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方向。第二十五頁(yè)，共三十頁(yè)。產(chǎn)品線分析(fēnxī)—產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)分析通過(guò)產(chǎn)品的構(gòu)成來(lái)看企產(chǎn)品線分析(fēnxī)—產(chǎn)品-區(qū)域分析通過(guò)產(chǎn)品的區(qū)域分布分析來(lái)看產(chǎn)品的區(qū)域適應(yīng)性和區(qū)域的產(chǎn)品特性，從而探尋區(qū)域產(chǎn)品的開(kāi)展方向(fāngxiàng)和產(chǎn)品的區(qū)域選擇方向(fāngxiàng)。第二十六頁(yè)，共三十頁(yè)。產(chǎn)品線分析(fēnxī)—產(chǎn)品-區(qū)域分析通過(guò)產(chǎn)品的區(qū)域分布分價(jià)格體系分析(fēnxī)—價(jià)格體系構(gòu)成從產(chǎn)品的價(jià)格構(gòu)成(gòuchéng)看客戶產(chǎn)品的產(chǎn)品組成和分布合理性。第二十七頁(yè)，共三十頁(yè)。價(jià)格體系分析(fēnxī)—價(jià)格體系構(gòu)成從產(chǎn)品的價(jià)格構(gòu)成(g價(jià)格體系分析(fēnxī)—價(jià)格-產(chǎn)品分析10元0元20元35元65元130元價(jià)格380元A系列B系列C系列D系列39元28元118元G系列I系列H系列J系列L系列K系列A系列B系列C系列D系列F系列E系列11元全局圖檢索重點(diǎn)產(chǎn)品的價(jià)格分布，從產(chǎn)品和價(jià)格的聯(lián)合分析看產(chǎn)品的價(jià)格區(qū)間分布合理性，從中探尋(tànxún)產(chǎn)品的價(jià)格和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的成長(zhǎng)空間第二十八頁(yè)，共三十頁(yè)。價(jià)格體系分析(fēnxī)—價(jià)格-產(chǎn)品分析10元0元20元3價(jià)格體系分析(fēnxī)—價(jià)格-區(qū)域分析從區(qū)域的價(jià)格(jiàgé)分布來(lái)看產(chǎn)品的提升空間，即不同區(qū)域的價(jià)格(jiàgé)構(gòu)成合理性，從中分析市場(chǎng)提升的空間和方向。第二十九頁(yè)，共三十頁(yè)。價(jià)格體系分析(fēnxī)—價(jià)格-區(qū)域分析從區(qū)域的價(jià)格(ji內(nèi)容(nèiróng)總結(jié)讓事實(shí)說(shuō)話—銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析。讓事實(shí)說(shuō)話——銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析?？梢詾榭蛻籼峁┣缐贺浺?guī)劃及生產(chǎn)運(yùn)做規(guī)劃。對(duì)增長(zhǎng)或者下跌明顯的區(qū)域予以重點(diǎn)分析，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),以期防止?jié)撛诘耐{或者抓住時(shí)機(jī)。劃分出符合實(shí)際的價(jià)格區(qū)間劃分標(biāo)準(zhǔn)，尋找主導(dǎo)價(jià)位。在分析之前一般應(yīng)該和客戶對(duì)一些相關(guān)背景進(jìn)行探討和溝通,主要(zhǔyào)有以下幾個(gè)方面。根據(jù)行業(yè)規(guī)律，為企業(yè)提出生產(chǎn)運(yùn)做及渠道供貨的的合理性規(guī)劃。區(qū)域分析—重點(diǎn)區(qū)域分析。價(jià)格體系分析—價(jià)格體系構(gòu)成第三十頁(yè)，共三十頁(yè)。內(nèi)容(nèiróng)總結(jié)讓事實(shí)說(shuō)話—銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析。讓事實(shí)說(shuō)讓事實(shí)(shìshí)說(shuō)話—銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析資料(zīliào)來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)第一頁(yè)，共三十頁(yè)。讓事實(shí)(shìshí)說(shuō)話—銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析資料(zīliào)導(dǎo)讀(dǎodú)管理工具名稱根本介紹管理工具操作(cāozuò)介紹操作要領(lǐng)與經(jīng)驗(yàn)案例第二頁(yè)，共三十頁(yè)。導(dǎo)讀(dǎodú)管理工具名稱第二頁(yè)，共三十頁(yè)。管理工具名稱(míngchēng)讓事實(shí)說(shuō)話(shuōh(huán)uà)——銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析第三頁(yè)，共三十頁(yè)。管理工具名稱(míngchēng)讓事實(shí)說(shuō)話(shuōh(huán)u導(dǎo)讀(dǎodú)管理工具名稱(míngchēng)根本介紹管理工具操作介紹操作要領(lǐng)與經(jīng)驗(yàn)案例第四頁(yè)，共三十頁(yè)。導(dǎo)讀(dǎodú)管理工具名稱(míngchēng)第四頁(yè)根本(gēnběn)介紹根本概念：－銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析方法是提供了對(duì)客戶銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析的方法和過(guò)程,從而為制訂(zhìdìng)有針對(duì)性和便于實(shí)施的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略奠定良好的根底.工具用途：－在為客戶提供營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略類(lèi)咨詢效勞時(shí),通過(guò)對(duì)歷史數(shù)據(jù)的分析，從產(chǎn)品線設(shè)置、價(jià)格制訂、渠道分布等多角度刨析客戶營(yíng)銷(xiāo)體系中可能存在的問(wèn)題,為制訂有針對(duì)性和便于實(shí)施的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略奠定良好的根底.工具出處－該工具為原創(chuàng)第五頁(yè)，共三十頁(yè)。根本(gēnběn)介紹根本概念：第五頁(yè)，共三十頁(yè)。導(dǎo)讀(dǎodú)管理工具名稱根本介紹(jièshào)管理工具操作介紹操作要領(lǐng)與經(jīng)驗(yàn)案例第六頁(yè)，共三十頁(yè)。導(dǎo)讀(dǎodú)管理工具名稱第六頁(yè)，共三十頁(yè)。銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析方法(fāngfǎ)主要步驟—總體流程與客戶進(jìn)行溝通(gōutōng),明確數(shù)據(jù)分析的主要方向和重點(diǎn),獲得客戶高層對(duì)數(shù)據(jù)分析的支持和重視.依據(jù)(yījù)對(duì)行業(yè)特性的分析提出需要客戶提交的銷(xiāo)售數(shù)據(jù);與客戶進(jìn)行溝通,了解根本信息明確所需的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)12345數(shù)據(jù)搜集數(shù)據(jù)分析形成銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析報(bào)告對(duì)客戶的數(shù)據(jù)進(jìn)行搜集和整理依據(jù)價(jià)格,產(chǎn)品線,渠道等各個(gè)方面對(duì)客戶銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析,并形成相關(guān)的分析圖表最終形成優(yōu)化后的KPI第七頁(yè)，共三十頁(yè)。銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析方法(fāngfǎ)主要步驟—總體流程與客戶進(jìn)行銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析方法(fāngfǎ)主要步驟銷(xiāo)售額/銷(xiāo)售量；季節(jié)性分析；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；價(jià)格體系區(qū)域分布；重點(diǎn)區(qū)域分析；區(qū)域銷(xiāo)售異動(dòng)分析；區(qū)域—產(chǎn)品分析整體銷(xiāo)售分析區(qū)域分析1234產(chǎn)品線分析價(jià)格體系分析產(chǎn)品（系列）結(jié)構(gòu)分布；產(chǎn)品—區(qū)域分析價(jià)格體系構(gòu)成；價(jià)格-產(chǎn)品分析；價(jià)格-區(qū)域分析；銷(xiāo)售數(shù)據(jù)總結(jié)及建議5第八頁(yè)，共三十頁(yè)。銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析方法(fāngfǎ)主要步驟銷(xiāo)售額/銷(xiāo)售量；區(qū)域整體(zhěngtǐ)銷(xiāo)售分析銷(xiāo)售額/銷(xiāo)售量分析近幾年的總體(zǒngtǐ)銷(xiāo)售額、量，與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)相比較。從而分析企業(yè)的業(yè)績(jī)狀況并判斷企業(yè)的業(yè)績(jī)變化類(lèi)型季節(jié)(jìjié)因素依據(jù)行業(yè)銷(xiāo)售淡旺季規(guī)律，與銷(xiāo)售數(shù)據(jù)中的銷(xiāo)售行程進(jìn)行比照，分析淡旺季開(kāi)展規(guī)律；可以為客戶提供渠道壓貨規(guī)劃及生產(chǎn)運(yùn)做規(guī)劃產(chǎn)品線通過(guò)總體產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析，了解整體產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分布和重點(diǎn)產(chǎn)品表現(xiàn)價(jià)格體系通過(guò)總體價(jià)格結(jié)構(gòu)分析，了解企業(yè)的優(yōu)勢(shì)價(jià)位區(qū)間，提供價(jià)格結(jié)構(gòu)調(diào)整的合理性建議第九頁(yè)，共三十頁(yè)。整體(zhěngtǐ)銷(xiāo)售分析銷(xiāo)售額/銷(xiāo)售量分析近幾年的總體區(qū)域布局(bùjú)分析區(qū)域(qūyù)分布分析企業(yè)的銷(xiāo)售區(qū)域及各區(qū)域的表現(xiàn)(biǎoxiàn)，檢索重點(diǎn)區(qū)域、發(fā)現(xiàn)潛在市場(chǎng),提出客戶下階段區(qū)域布局策略重點(diǎn)區(qū)域分析對(duì)重點(diǎn)區(qū)域的營(yíng)銷(xiāo)狀況予以重點(diǎn)分析，解析該區(qū)域的開(kāi)展走勢(shì)和結(jié)構(gòu)特點(diǎn),為未來(lái)在重點(diǎn)區(qū)域的開(kāi)展提供借鑒區(qū)域銷(xiāo)售異動(dòng)分析對(duì)增長(zhǎng)或者下跌明顯的區(qū)域予以重點(diǎn)分析，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),以期防止?jié)撛诘耐{或者抓住時(shí)機(jī)區(qū)域—產(chǎn)品分析將重點(diǎn)區(qū)域中的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行時(shí)間上的橫向比照，進(jìn)行多要素復(fù)合分析第十頁(yè)，共三十頁(yè)。區(qū)域布局(bùjú)分析區(qū)域(qūyù)分布分析企業(yè)的銷(xiāo)售區(qū)產(chǎn)品線分析(fēnxī)產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)(jiégòu)分析分析產(chǎn)品系列和單產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分布(fēnbù)，檢索重點(diǎn)產(chǎn)品開(kāi)展趨勢(shì)及新產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)重點(diǎn)產(chǎn)品分析針對(duì)重點(diǎn)產(chǎn)品進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題，提供產(chǎn)品改進(jìn)意見(jiàn)產(chǎn)品-區(qū)域分析通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售區(qū)域分布的分析，區(qū)分戰(zhàn)略性產(chǎn)品/戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)品、全國(guó)性產(chǎn)品/區(qū)域性產(chǎn)品,為產(chǎn)品線的劃分和進(jìn)一步細(xì)化提供參考第十一頁(yè)，共三十頁(yè)。產(chǎn)品線分析(fēnxī)產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)(jiégòu)分析分析產(chǎn)價(jià)格體系分析(fēnxī)價(jià)格體系分析(fēnxī)劃分出符合實(shí)際的價(jià)格區(qū)間劃分標(biāo)準(zhǔn)，尋找主導(dǎo)(zhǔdǎo)價(jià)位價(jià)格-產(chǎn)品分析主導(dǎo)價(jià)位區(qū)間的趨勢(shì)分析，主導(dǎo)價(jià)格區(qū)間的產(chǎn)品構(gòu)成以及發(fā)育狀況，分析主導(dǎo)價(jià)位產(chǎn)品成長(zhǎng)空間價(jià)格-區(qū)域分析各區(qū)域的價(jià)位構(gòu)成分析，尋找各區(qū)域的主導(dǎo)價(jià)格以及價(jià)格層次的產(chǎn)品線戰(zhàn)略分布第十二頁(yè)，共三十頁(yè)。價(jià)格體系分析(fēnxī)價(jià)格體系分析(fēnxī)劃分出符導(dǎo)讀(dǎodú)管理工具名稱根本介紹(jièshào)管理工具操作介紹操作要領(lǐng)與經(jīng)驗(yàn)案例第十三頁(yè)，共三十頁(yè)。導(dǎo)讀(dǎodú)管理工具名稱第十三頁(yè)，共三十頁(yè)。操作要領(lǐng)(yàolǐng)與經(jīng)驗(yàn)對(duì)客戶提交數(shù)據(jù)的要求應(yīng)該符合行業(yè)的特性,一般說(shuō)來(lái)應(yīng)該包括以下內(nèi)容:銷(xiāo)售日期、銷(xiāo)售區(qū)域、銷(xiāo)售地點(diǎn)、經(jīng)銷(xiāo)商、渠道分類(lèi)、產(chǎn)品系列、產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品價(jià)格、銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售數(shù)量客戶提交的數(shù)據(jù)一般應(yīng)該為Excel格式或者dbf格式在分析之前一般應(yīng)該和客戶對(duì)一些相關(guān)背景進(jìn)行探討和溝通,主要有以下幾個(gè)方面(fāngmiàn)客戶根本信息：包括客戶市場(chǎng)狀況和重點(diǎn)區(qū)域〔重點(diǎn)銷(xiāo)售區(qū)域、重點(diǎn)關(guān)注區(qū)域〕、重點(diǎn)產(chǎn)品〔主要銷(xiāo)售產(chǎn)品、重點(diǎn)關(guān)注產(chǎn)品、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品類(lèi)型、客戶對(duì)主要產(chǎn)品的評(píng)價(jià)等〕，以便在數(shù)據(jù)分析中抓住重點(diǎn);目前開(kāi)展階段：了解客戶的開(kāi)展歷程，便于在數(shù)據(jù)分析中對(duì)數(shù)據(jù)反映的開(kāi)展趨勢(shì)進(jìn)行判斷；競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)：了解客戶的主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品以及客戶與主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)態(tài)，便于對(duì)數(shù)據(jù)中反映的市場(chǎng)狀況進(jìn)行判斷；本次數(shù)據(jù)分析的用途：在數(shù)據(jù)分析中各項(xiàng)內(nèi)容全部展開(kāi)在時(shí)間和精力上有很大浪費(fèi)，提前預(yù)知數(shù)據(jù)分析的用途便于抓住重點(diǎn)方向進(jìn)行工作;第十四頁(yè)，共三十頁(yè)。操作要領(lǐng)(yàolǐng)與經(jīng)驗(yàn)對(duì)客戶提交數(shù)據(jù)的要求應(yīng)該符合導(dǎo)讀(dǎodú)管理工具名稱根本(gēnběn)介紹管理工具操作介紹操作要領(lǐng)與經(jīng)驗(yàn)案例第十五頁(yè)，共三十頁(yè)。導(dǎo)讀(dǎodú)管理工具名稱第十五頁(yè)，共三十頁(yè)。銷(xiāo)售(xiāoshòu)數(shù)據(jù)分析案例案例名稱：工程團(tuán)隊(duì)：主要成果：通過(guò)(tōngguò)對(duì)客戶銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的分析,揭示客戶在營(yíng)銷(xiāo)要素中存在的問(wèn)題,并為后期的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃提供了直接的數(shù)據(jù)支持.第十六頁(yè)，共三十頁(yè)。銷(xiāo)售(xiāoshòu)數(shù)據(jù)分析案例案例名稱：第十六頁(yè)，共整體(zhěngtǐ)銷(xiāo)售分析—銷(xiāo)售額/銷(xiāo)售量通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售額和銷(xiāo)售量的增長(zhǎng)趨勢(shì)(qūshì)的把握，可以找出客戶增長(zhǎng)或下滑的本質(zhì)；如銷(xiāo)售額增長(zhǎng)大于銷(xiāo)售量增長(zhǎng)，說(shuō)明增長(zhǎng)主要來(lái)源于產(chǎn)品平均價(jià)格價(jià)格的提高，它反映了市場(chǎng)平均價(jià)格的提高或者是客戶產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí),即結(jié)構(gòu)性增長(zhǎng)；反之，為容量性增長(zhǎng)。第十七頁(yè)，共三十頁(yè)。整體(zhěngtǐ)銷(xiāo)售分析—銷(xiāo)售額/銷(xiāo)售量通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售額和整體銷(xiāo)售分析(fēnxī)—季節(jié)性趨勢(shì)很多的消費(fèi)品行業(yè)存在(cúnzài)明顯的季節(jié)性趨勢(shì)；根據(jù)行業(yè)規(guī)律，為企業(yè)提出生產(chǎn)運(yùn)做及渠道供貨的的合理性規(guī)劃第十八頁(yè)，共三十頁(yè)。整體銷(xiāo)售分析(fēnxī)—季節(jié)性趨勢(shì)很多的消費(fèi)品行業(yè)存在(整體銷(xiāo)售分析—產(chǎn)品(chǎnpǐn)結(jié)構(gòu)從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看主導(dǎo)產(chǎn)品和產(chǎn)品成長(zhǎng)合理性，企業(yè)的利潤(rùn)源和銷(xiāo)售量是否對(duì)應(yīng)，初步判斷企業(yè)未來(lái)產(chǎn)品規(guī)劃(guīhuà)的調(diào)整方向。第十九頁(yè)，共三十頁(yè)。整體銷(xiāo)售分析—產(chǎn)品(chǎnpǐn)結(jié)構(gòu)從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看主導(dǎo)產(chǎn)品整體(zhěngtǐ)銷(xiāo)售分析—價(jià)格體系從價(jià)格結(jié)構(gòu)看產(chǎn)品分布合理性，也可以判斷目前企業(yè)現(xiàn)狀與企業(yè)的戰(zhàn)略開(kāi)展(kāizhǎn)方向是否一致；第二十頁(yè)，共三十頁(yè)。整體(zhěngtǐ)銷(xiāo)售分析—價(jià)格體系從價(jià)格結(jié)構(gòu)看產(chǎn)品分布區(qū)域分析—區(qū)域(qūyù)分布企業(yè)的銷(xiāo)售區(qū)域分布(fēnbù)看企業(yè)市場(chǎng)分布(fēnbù)的合理性；企業(yè)區(qū)域布局與整體戰(zhàn)略目標(biāo)的一致性；明確下階段企業(yè)區(qū)域布局的規(guī)劃方向；第二十一頁(yè)，共三十頁(yè)。區(qū)域分析—區(qū)域(qūyù)分布企業(yè)的銷(xiāo)售區(qū)域分布(fēnbù區(qū)域分析—重點(diǎn)(zhòngdiǎn)區(qū)域分析從重點(diǎn)區(qū)域的產(chǎn)品比重、區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)分布、價(jià)格(jiàgé)區(qū)間分布等元素來(lái)看重點(diǎn)市場(chǎng)存在的問(wèn)題，提升的方向；第二十二頁(yè)，共三十頁(yè)。區(qū)域分析—重點(diǎn)(zhòngdiǎn)區(qū)域分析從重點(diǎn)區(qū)域的產(chǎn)品區(qū)域分析—區(qū)域銷(xiāo)售(xiāoshòu)異動(dòng)分析通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)的分析，發(fā)現(xiàn)存在異動(dòng)的產(chǎn)品或區(qū)域(qūyù)；并分析異動(dòng)發(fā)生的原因；第二十三頁(yè)，共三十頁(yè)。區(qū)域分析—區(qū)域銷(xiāo)售(xiāoshòu)異動(dòng)分析通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)的分區(qū)域分析—區(qū)域(qūyù)-產(chǎn)品分析從區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品動(dòng)態(tài)(dòngtài)來(lái)看區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品的組成變化，即區(qū)域的產(chǎn)品適應(yīng)性，從而發(fā)現(xiàn)潛力產(chǎn)品、老化產(chǎn)品等。第二十四頁(yè)，共三十頁(yè)。區(qū)域分析—區(qū)域(qūyù)-產(chǎn)品分析從區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品動(dòng)態(tài)(dò產(chǎn)品線分析(fēnxī)—產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)分析通過(guò)產(chǎn)品的構(gòu)成來(lái)看企業(yè)的產(chǎn)品增長(zhǎng)(zēngzhǎng)狀