《談判理論的發(fā)展》教學(xué)課件

第二章談判理論的開展談判的歷史可以追溯到人類社會(huì)早期，但是對(duì)談判的現(xiàn)象和實(shí)抽，談判的規(guī)律和開展過程，談判的原那么和方法是行研究，形成談判的理論進(jìn)而形成一門較系統(tǒng)的談判科學(xué)，是近幾十年來(lái)的事情。談判學(xué)首先產(chǎn)生于西方興旺國(guó)家，并迅速開展，出現(xiàn)許多具有世界影響的談判學(xué)者，各種談判學(xué)說(shuō)觀點(diǎn)相繼出現(xiàn)，形成各種談判學(xué)派，談判理論也日臻科學(xué)化、成熟化。第二章談判理論的開展談判的歷史可以追溯到人類社會(huì)早期1我國(guó)雖然有關(guān)談判的史實(shí)記載要早得多并且豐富得多，但由于商品經(jīng)濟(jì)開展滯后，商務(wù)方面的談判不管在規(guī)模上、形式上、頻率上都不及西方興旺國(guó)家，而談判理論是隨著商品經(jīng)濟(jì)開展起來(lái)的，所以我國(guó)對(duì)談判理論的研究滯后，在引進(jìn)西方談判學(xué)理論后，在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的推動(dòng)下，正在形成我國(guó)自己的談判理論。我國(guó)雖然有關(guān)談判的史實(shí)記載要早得多并且豐富得多，但由于商品經(jīng)2第一節(jié)當(dāng)代國(guó)外談判理論學(xué)派的叢林叢林，表達(dá)國(guó)外談判學(xué)理論蓬勃開展、支系繁生的狀態(tài)。談判學(xué)也如經(jīng)濟(jì)學(xué)一樣，學(xué)派林立，莫衷一是，雖然某些理論影響較大，占有一定的主要地位，但總體看并不是枝干清楚、脈絡(luò)清晰的。因?yàn)檎勁袑W(xué)并不是一門“準(zhǔn)確〞的科學(xué)。第一節(jié)當(dāng)代國(guó)外談判理論學(xué)派的叢林叢林，表達(dá)國(guó)外談判學(xué)理論3一、談判需要理論〔一〕概述代表人物：美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)尼爾倫伯格代表作：?談判的藝術(shù)?1968年。一、談判需要理論〔一〕概述4〔二〕主要理論觀點(diǎn)把心理學(xué)上人的需要層次理論引入談判學(xué)，認(rèn)為談判的前提是談判的各方都希望從談判中得到某些利益以滿足一定的需要，如果無(wú)視這種利益，就失去了談判的根底。談判者應(yīng)善于發(fā)現(xiàn)對(duì)方利益和己方利益的相互聯(lián)系，驅(qū)動(dòng)對(duì)方對(duì)自身各種需要的重視，選擇不同的談判策略或順應(yīng)、或改變、或?qū)箤?duì)方的需求，通過滿足或可能損害談判者利益的手段，促使談判各方采取合作態(tài)度，以達(dá)成談判協(xié)議?！捕持饕碚撚^點(diǎn)把心理學(xué)上人的需要層次理論引入談判學(xué)，認(rèn)為51、需要是談判的根本因素談判的每一方，都有他們希望得到滿足的各種直接的間接的需要，考慮到對(duì)方的需要，談判才可能取得成功。無(wú)視這些需要，把談判當(dāng)作一種一方全贏，一方全輸?shù)钠遒悾Y(jié)果雙方都將遭到失敗。預(yù)測(cè)需要和滿足需要，是談判方法的核心問題。使談判得以成功的關(guān)鍵，是對(duì)人的本性的認(rèn)識(shí)，就是人們追求自身利益的沖動(dòng)以及為取得這些利益所采取的行為，這些行為可能是理性的，也可能是非理性的。1、需要是談判的根本因素談判的每一方，都有他們希望得到滿足的62、談判是一種合作的利己主義過程成功的談判，各方都是有限的勝利者。應(yīng)該把談判看作一項(xiàng)合作的事業(yè)，如果雙方能在一個(gè)合作的根底上進(jìn)展談判，就有可能使他們深明大義，實(shí)現(xiàn)利益均沾。談判舉例材料.doc參與的每一方，都有可能成功地實(shí)現(xiàn)合作的目標(biāo)。合作無(wú)需摒棄競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)可以協(xié)調(diào)個(gè)人活動(dòng)，使每個(gè)人得以估量自己同別人抗衡的能力和手段，使他們到到相應(yīng)的報(bào)償，實(shí)際上合作是競(jìng)爭(zhēng)的成果。2、談判是一種合作的利己主義過程成功的談判，各方都是有限的勝7應(yīng)該隨時(shí)注意將彼此相關(guān)的利益引入共同愿望的軌道，追求共同目標(biāo)的意識(shí)將會(huì)使談判雙方尋求共同的利益和需要，求大同而存小異，將使這些目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)。應(yīng)該隨時(shí)注意將彼此相關(guān)的利益引入共同愿望的軌道，追求共同目標(biāo)83、要使談判成功，就必須研究人的行為談判是人與人之間思想觀點(diǎn)的交流；可以把人的行為看作是習(xí)慣、本能和理性的結(jié)果：習(xí)慣是行為不斷重復(fù)而永久固化了的形式；本能是本性的沖動(dòng)或驅(qū)使，如趨樂避苦，追求幸福的沖動(dòng)；理性是人們追求自身利益最大化，通過盡量少的付出得到盡可能大的滿足的心理欲望。這三者對(duì)行為的影響往往是相互交織的，不能截然分開。3、要使談判成功，就必須研究人的行為談判是人與人之間思想觀點(diǎn)9人們通過文飾、投射、移置和扮演角色，有時(shí)會(huì)壓抑某種習(xí)慣或本能，遵照自我意象表現(xiàn)出理性的行為。談判的成功取決于對(duì)于談判對(duì)手行為的準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)。人們通過文飾、投射、移置和扮演角色，有時(shí)會(huì)壓抑某種習(xí)慣或本能104、談判需要理論策略尼爾倫伯格把“策略〞看作是在談判實(shí)際過程中采用的各種技巧的組合，而把“戰(zhàn)術(shù)〞看作是實(shí)施策略而使用的手法。因此他所說(shuō)的技巧相當(dāng)于策略，戰(zhàn)術(shù)相當(dāng)于技巧。他對(duì)運(yùn)用談判需要理論指導(dǎo)而制定談判技巧的研究，就是談判策略制定的問題。形成7×3×6=126得從需要出發(fā)而制定的談判策略。4、談判需要理論策略尼爾倫伯格把“策略〞看作是在談判實(shí)際過程11第一類要素：談判者的需要生理〔體內(nèi)平衡〕的需要平安和尋求保障的需要愛與歸屬的需要獲得尊重的需要自我實(shí)現(xiàn)的需要認(rèn)識(shí)和理解的需要美的需要第一類要素：談判者的需要生理〔體內(nèi)平衡〕的需要12第二類要素：談判者的類別個(gè)人間的談判組織間的談判國(guó)家間的談判第二類要素：談判者的類別個(gè)人間的談判13第三類要素：不同的適用方法〔按實(shí)施的難易程度排序〕談判者順從對(duì)方的需要談判者使對(duì)方重視其自身的需要談判者同時(shí)重視對(duì)方和自己的需要談判者可能犧牲自己的需要談判者可能損害對(duì)方的需要談判者可能同時(shí)損害對(duì)方和自己的需要第三類要素：不同的適用方法〔按實(shí)施的難易程度排序〕14如果把這些策略的范圍和含義進(jìn)一步擴(kuò)大化，那將是千變?nèi)f化、無(wú)窮無(wú)盡的。這些策略的運(yùn)用，將有效地促使對(duì)方改變初始態(tài)度，認(rèn)真談判，積極合作，以實(shí)現(xiàn)雙方的談判目標(biāo)。如果把這些策略的范圍和含義進(jìn)一步擴(kuò)大化，那將是千變?nèi)f化、無(wú)窮15二、談判數(shù)理分析方法和談判過程理論〔一〕概述代表人物：P·D·V馬什代表作：?合同談判手冊(cè)?1984年出版該書是商務(wù)合同談判的指導(dǎo)書或工具書，具有很強(qiáng)的實(shí)踐指導(dǎo)意義，研究核心問題在于談判的實(shí)際操作過程，為人們談判提供有用的工具。二、談判數(shù)理分析方法和談判過程理論〔一〕概述16該書有兩個(gè)重大的理論特色，一是為談判的決策提供了一種數(shù)理分析的方法，便于談判決策的具體操作；另一是把完整的談判過程抽象地分為假設(shè)干個(gè)獨(dú)立又互相聯(lián)系的階段，指導(dǎo)人們?cè)谡勁兄邪盐照勁械倪M(jìn)展過程。該書有兩個(gè)重大的理論特色，一是為談判的決策提供了一種數(shù)理分析17〔二〕談判數(shù)理分析方法馬什把西蒙的管理科學(xué)決策理論方法引入談判學(xué)，在談判決策中采用數(shù)理分析方法。使用這一方法要求，對(duì)于影響談判決策的各種因素，在進(jìn)展決策中盡可能將它們數(shù)量化。如發(fā)盤的預(yù)期價(jià)值、拒絕交易條件或承受交易條件的價(jià)值、談判目標(biāo)的價(jià)值、談判成功的概率、各種談判條件的效用價(jià)值、談判的時(shí)間價(jià)值等。由于這些因素都可以量化，就有可能根據(jù)它們之間的數(shù)量關(guān)系，較肯定地預(yù)期談判成功的收益或失敗的損失，計(jì)算為使談判成功可以作出的讓步限度，以及為使談判成功概率提高應(yīng)如何提出或修改交易條件等。〔二〕談判數(shù)理分析方法馬什把西蒙的管理科學(xué)決策理論方法引入談18談判舉例材料.doc談判舉例材料.doc19〔三〕談判過程理論除了談判前的準(zhǔn)備工作以外，把雙方談判人員交鋒過程即整個(gè)磋商過程抽象地區(qū)分為五個(gè)階段，認(rèn)為談判是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，談判人員在談判中要把握好各階段的工作重心，既不要過早地期望下一個(gè)階段的到來(lái)，也不要在本階段的問題解決之前，就勿忙進(jìn)入下一階段。在談判過程中假設(shè)出現(xiàn)僵局或反復(fù)，會(huì)使談判又回復(fù)到已進(jìn)展過的前面某一階段。談判人員把握好談判所處階段，有利于使談判更臻充分和完善，自然地走完它的全過程，取得談判較圓滿的結(jié)局。〔三〕談判過程理論除了談判前的準(zhǔn)備工作以外，把雙方談判人員交201、談判開場(chǎng)階段向?qū)Ψ教岢鼋灰讞l件，或?qū)?duì)方原先提出的談判條件作出必要的答復(fù)?！?〕提出交易條件的方式：提出書面的交易條件，并不準(zhǔn)備作口頭補(bǔ)充；會(huì)晤時(shí)口頭提出交易條件；提出書面交易條件，并準(zhǔn)備作口頭補(bǔ)充。1、談判開場(chǎng)階段向?qū)Ψ教岢鼋灰讞l件，或?qū)?duì)方原先提出的談判條21〔2〕對(duì)對(duì)方提出交易條件作出反響時(shí)應(yīng)注意認(rèn)真弄清對(duì)方的條件及其理由；態(tài)度含蓄，不要輕易暴露自己的實(shí)力；表現(xiàn)為平和自然，不應(yīng)表現(xiàn)出聰明過人的樣子，導(dǎo)致因說(shuō)話太多使對(duì)方有機(jī)可乘；保持泰然自假設(shè)和冷靜，不要輕易許諾，使自己留有盡可能大的談判空間；對(duì)某些概念術(shù)語(yǔ)的含義如果雙方理解存在分歧，應(yīng)當(dāng)場(chǎng)澄清?！?〕對(duì)對(duì)方提出交易條件作出反響時(shí)應(yīng)注意認(rèn)真弄清對(duì)方的條件及222、對(duì)談判開場(chǎng)階段的回憶和總結(jié)這一階段可能面臨三種情況：〔1〕交易條件已經(jīng)顯而易見可為雙方所承受在這種情況下，不要因?yàn)榧庇诔山?，輕易地對(duì)對(duì)方的還盤作出新的、明顯優(yōu)于前面的報(bào)盤。而仍應(yīng)安排一定的時(shí)間，讓談判走完自己的全過程，以期爭(zhēng)取更大的談判利益。2、對(duì)談判開場(chǎng)階段的回憶和總結(jié)這一階段可能面臨三種情況：23〔2〕成交已可預(yù)見，但還須進(jìn)一步磋商分析總結(jié)工作主要是分析雙方現(xiàn)存的主要差距及其縮小的過程，以準(zhǔn)確判斷雙方讓步的真實(shí)性和合理性，進(jìn)而決定是堅(jiān)持我方現(xiàn)有的交易條件還是繼續(xù)讓步。〔2〕成交已可預(yù)見，但還須進(jìn)一步磋商分析總結(jié)工作主要是分析雙24〔3〕無(wú)法預(yù)見談判結(jié)果可以根據(jù)不同的談判局面采取措施，或者中止談判，或者向上級(jí)要求有更大的談判授權(quán)，也要求對(duì)方同樣做，以擴(kuò)大談判的空間?！?〕無(wú)法預(yù)見談判結(jié)果可以根據(jù)不同的談判局面采取措施，或者中253、實(shí)質(zhì)性談判階段談判的主要的，關(guān)鍵性的讓步應(yīng)在這一階段進(jìn)展，也就是雙方“討價(jià)還價(jià)〞的主要階段。通過雙方的讓步來(lái)縮小距離，直接影響雙方的談判利益。這一分階段還可能進(jìn)展某些必要的談判策略的重大調(diào)整，修訂談判目標(biāo)。這一階段也是雙方談判能力和技巧的充分發(fā)揮階段，是談判的“決戰(zhàn)時(shí)刻〞。3、實(shí)質(zhì)性談判階段談判的主要的，關(guān)鍵性的讓步應(yīng)在這一階段進(jìn)展264、交易明確階段〔1〕含義；是雙方經(jīng)過談判，突破對(duì)方的防線，直逼對(duì)方的談判“底盤〞，談判能否達(dá)成協(xié)議就根本明確了?！?〕探底。通過向?qū)Ψ桨l(fā)出愿意成交的信號(hào)，使用權(quán)對(duì)方相信這種結(jié)果是可能爭(zhēng)取到的最好結(jié)果?！?〕有時(shí)對(duì)方已經(jīng)到達(dá)談判目的，雖然己方還未到底線，談判還有能夠達(dá)成協(xié)議。4、交易明確階段〔1〕含義；是雙方經(jīng)過談判，突破對(duì)方的防線，27〔4〕向?qū)Ψ桨l(fā)出信號(hào)要講究方式談判人員用最少的言辭，說(shuō)明自己的立場(chǎng)；談判人員所提出的建議是完整的、絕對(duì)的，沒有不明確之處；在闡述自己的立場(chǎng)時(shí)，完全是一種最后決定的語(yǔ)調(diào)，表情不卑不亢；在答復(fù)對(duì)方的任何問題時(shí)盡可能簡(jiǎn)單；把談判對(duì)手的關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)榫銟凡砍蓡T之間的關(guān)系，坦誠(chéng)相待?！?〕向?qū)Ψ桨l(fā)出信號(hào)要講究方式談判人員用最少的言辭，說(shuō)明自己28〔5〕以共識(shí)為根底的協(xié)調(diào)力點(diǎn)的協(xié)調(diào)。由于雙方都有成交的愿望，并認(rèn)為即使交易最終使自己所得的利益少于對(duì)方，也可以承受。這是一種建立在共同的利益關(guān)系上的協(xié)調(diào)。焦點(diǎn)的協(xié)調(diào)。雙方不僅是成交的愿望和共同利益，而且有共同的價(jià)值觀念，認(rèn)為談判的結(jié)果是一種公平合理的解決方案，并能滿足各自的最低目標(biāo)?！?〕以共識(shí)為根底的協(xié)調(diào)力點(diǎn)的協(xié)調(diào)。由于雙方都有成交的愿望，295、談判完畢階段〔1〕最后回憶。決定是否再向?qū)Ψ阶尣揭允菇鉀Q問題。〔2〕最后的讓步。主要局部應(yīng)在最后期限之前，即給對(duì)方剛好有足夠的時(shí)間來(lái)承受和體驗(yàn)這種讓步。次要的讓步，安排在最后的時(shí)刻，使對(duì)方留下最后的美好印象?！?〕對(duì)協(xié)議的技術(shù)處理和整理談判記錄。5、談判完畢階段〔1〕最后回憶。決定是否再向?qū)Ψ阶尣揭允菇鉀Q30三、談判方針理論〔一〕概述代表人物：英國(guó)的比爾·斯科特代表作：合同談判技巧這一學(xué)派是把談判的技巧與談判的方針結(jié)合在一起研究的。認(rèn)為談判技巧就是指談判者在長(zhǎng)期的實(shí)踐中逐漸形成的以豐富的實(shí)踐經(jīng)歷為根底的本能行為或者能力，談判技巧是以心理學(xué)、管理學(xué)、社會(huì)學(xué)及對(duì)策論等為指導(dǎo)，并在實(shí)踐中錘煉成熟的。他還認(rèn)為，談判的方針要依靠一系列相應(yīng)的談判策略、方法和技巧來(lái)實(shí)現(xiàn)，而同一策略、方法和技巧又可以為不同的談判方針及談判目的效勞。三、談判方針理論〔一〕概述31〔二〕主要理論觀點(diǎn)1、談判方針的分類〔1〕謀求一致方針。是使談判形式、氣氛具有建立性的一種積極的談判方針。通過各方共同努力，有利于尋求互利互惠的最正確結(jié)果。〔2〕皆大歡喜方針。是尋求談判各方都能承受的、折衷的談判結(jié)果為目的的談判方針。〔3〕以戰(zhàn)取勝的方針。通過鋒利的沖突，以一方勝利另一方失敗而告終的談判方針。〔二〕主要理論觀點(diǎn)1、談判方針的分類32在商務(wù)談判中，斯科特推崇謀求一致的談判方針，主張盡可能防止以戰(zhàn)取勝。在商務(wù)談判中，斯科特推崇謀求一致的談判方針，主張盡可能防止以33四、談判實(shí)力理論〔一〕概述代表人物：美國(guó)的約翰·溫克勒代表作：?談判技巧?主張談判者要能夠嫻熟地運(yùn)用談判技巧，取得談判成功的根底是談判的實(shí)力。建立并加強(qiáng)自己談判實(shí)力的根底又在于對(duì)談判的充分準(zhǔn)備和對(duì)對(duì)方的充分了解。技巧的運(yùn)用與實(shí)力的消長(zhǎng)有嚴(yán)密關(guān)系，通過恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言和行為交往，在對(duì)手面前樹立或制造我方的印象，探索彼此的力量，采取一切可能的措施增強(qiáng)我方實(shí)力，就能為更主動(dòng)、靈活地運(yùn)用談判技巧創(chuàng)造條件。四、談判實(shí)力理論〔一〕概述34增強(qiáng)談判實(shí)力的核心是“避實(shí)就虛〞溫格勒提出具有普遍適用性的“價(jià)格——質(zhì)量——效勞——條件——價(jià)格〞公式。增強(qiáng)談判實(shí)力的核心是“避實(shí)就虛〞35〔二〕增強(qiáng)談判實(shí)力的十大原那么1、不輕易給對(duì)方討價(jià)還價(jià)的余地2、在沒有充分準(zhǔn)備的情況下，不要倉(cāng)促進(jìn)入談判3、在談判中通過給予對(duì)方心理上更多的滿足感，能夠增強(qiáng)談判的吸引力，增強(qiáng)自己的談判地位4、向?qū)Ψ秸故咀约旱膶?shí)力時(shí)，不宜操之過急而應(yīng)采取暗示的方式，或讓對(duì)方覺察，以免引起對(duì)方的抗拒心理5、為增強(qiáng)自己的談判實(shí)力，應(yīng)利用競(jìng)爭(zhēng)〔二〕增強(qiáng)談判實(shí)力的十大原那么1、不輕易給對(duì)方討價(jià)還價(jià)的余地366、為自己的談判中留下盡可能大的談判空間7、談判中要注意信息的收集、分析與保密8、在談判中應(yīng)多聽、多問、少說(shuō)9、要與談判對(duì)方保持密切的聯(lián)系，經(jīng)常溝通10、談判人員不應(yīng)輕率地放棄自己的談判目標(biāo)6、為自己的談判中留下盡可能大的談判空間37五、原那么談判法〔一〕概述代表人物：美國(guó)哈佛大學(xué)羅杰·費(fèi)希爾威廉·尤里、雷法代表作：?理性談判制勝術(shù)?五、原那么談判法〔一〕概述38三種不同的談判方法軟磨?？偸欠乐箓€(gè)人之間的摩擦沖突，為了到達(dá)共識(shí)他們往往很快地作出讓步，希望有個(gè)愉快的解決方案，但往往發(fā)現(xiàn)自己最終被對(duì)手利用現(xiàn)時(shí)不得不咽下苦果。硬泡。認(rèn)為談判是一場(chǎng)力量與意志的比賽，結(jié)果是不但自己筋疲力盡，而且與對(duì)方的關(guān)系也變得一塌糊涂。這兩種談判方法，一種是很快地讓出自己的陣地，另一種是死守自己的陣地，所以都是陣地式的談判。三種不同的談判方法軟磨?？偸欠乐箓€(gè)人之間的摩擦沖突，為了到達(dá)39理性談判法。通過雙方的道理所在尋找突破點(diǎn)，而不是各執(zhí)己見的討價(jià)還價(jià)。它要求談判者每時(shí)每刻發(fā)現(xiàn)雙方的共同利益及沖突所在，還必須讓談判結(jié)果基于某些公平的標(biāo)準(zhǔn)。其原那么是在道理上硬，原那么上硬，雙方的人際上軟。它是一種全局性的談判原那么，使談判變降臨更加容易。理性談判法。通過雙方的道理所在尋找突破點(diǎn)，而不是各執(zhí)己見的討40〔二〕主要理論觀點(diǎn)1、把人和事分開。談判所面對(duì)的是有感情有，有深層次價(jià)值觀，有不同背景和看問題的角度的活生生的人。談判中對(duì)手相互信任、理解和尊重，會(huì)使談判變得順利愉快。如果雙方都把實(shí)際利益與友誼分開對(duì)待，并愿意為之付出努力，那么解決實(shí)際利益問題與維護(hù)良好的友誼并不矛盾。這要求在談判中把人與所談的問題分開?！捕持饕碚撚^點(diǎn)1、把人和事分開。談判所面對(duì)的是有感情有，412、集中精力于利益而不是陣地利益比陣地更容易達(dá)成共識(shí)，因?yàn)閷?duì)同一利益存在不同的可以滿足的陣地，而人們往往只看到顯而易見的陣地。雖然談判中雙方的利益并非總是共同的，事實(shí)上談判可以通過讓各方得到不同的利益而各得其所。為了在談判中更好地發(fā)現(xiàn)雙方的各種利益，并尋找滿足這些利益的途徑，談判人員應(yīng)共同尋找各方的利益，并把對(duì)方的利益作為所考慮問題的重要局部。2、集中精力于利益而不是陣地利益比陣地更容易達(dá)成共識(shí)，因?yàn)閷?duì)423、就共同利益設(shè)計(jì)方案僅就眼前的利益分配進(jìn)展談判，難以去廣泛思考多種可能爭(zhēng)取到的談判利益，并正確選擇其中最優(yōu)方案。尋找共同利益應(yīng)如此思考：〔1〕共同利益潛藏在談判之中，往往不是顯而易見；〔2〕共同利益只是機(jī)遇，談判者應(yīng)當(dāng)為找到共同利益進(jìn)展共同努力；〔3〕強(qiáng)調(diào)共同利益可以使談判變得順利愉快；〔4〕正是存在利益上的差異，才為解決問題提供了良好的時(shí)機(jī)?！?〕不同利益互相吻合的訣竅在于：尋找你代價(jià)最小，對(duì)對(duì)方好處最大的方案，對(duì)方也應(yīng)依此行事。3、就共同利益設(shè)計(jì)方案僅就眼前的利益分配進(jìn)展談判，難以去廣泛434、堅(jiān)持運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)以客觀標(biāo)準(zhǔn)，而不是以各方的意愿為根底進(jìn)展談判。應(yīng)做到：〔1〕以共同尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)作為解決每個(gè)問題的框架；〔2〕對(duì)為什么采用某個(gè)客觀標(biāo)準(zhǔn)，如何運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)，要進(jìn)展合理推理，并向?qū)Ψ介_誠(chéng)布公說(shuō)明理由；〔3〕不要因?yàn)閴毫Χ讌f(xié)，只能向道理低頭。4、堅(jiān)持運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)以客觀標(biāo)準(zhǔn)，而不是以各方的意愿為根底進(jìn)44對(duì)以上各種理論觀點(diǎn)進(jìn)展比較共同點(diǎn)：不同點(diǎn)：對(duì)以上各種理論觀點(diǎn)進(jìn)展比較共同點(diǎn)：45培養(yǎng)真誠(chéng)合作談判心理訓(xùn)練兩個(gè)共同作案，又分別被囚禁在不能相互通氣的囚室中。警察已經(jīng)取得本案的一些相關(guān)證據(jù)，只要再?gòu)钠渲幸粋€(gè)囚犯口中取得有關(guān)犯罪事實(shí)的供詞，就可以定案，并交由審判機(jī)關(guān)定罪量刑。現(xiàn)警察分別提審兩個(gè)囚犯，在提審時(shí)囚犯被告知：只要他如實(shí)交待犯罪事實(shí)，就可以被依法判處刑罰，按法律規(guī)定此罪的處分為五年有期徒刑。假設(shè)不如實(shí)招供，另一囚犯招供了，他將被判處十年有期徒刑。但是事實(shí)上，如果兩個(gè)囚犯都不招供，本案就不能定罪，兩個(gè)囚犯都將被無(wú)罪釋放。培養(yǎng)真誠(chéng)合作談判心理訓(xùn)練兩個(gè)共同作案，又分別被囚禁在不能相互46囚犯的選擇與量刑囚犯乙囚合合作背叛犯作甲背叛作0年，0年10年，5年5年，10年5年，5年囚犯的選擇與量刑47談判雙方的選擇與利益得失乙方甲合合作背叛方作背叛

5萬(wàn)，5萬(wàn)-10萬(wàn)，10萬(wàn)10年，-10萬(wàn)-5萬(wàn)，-5萬(wàn)談判雙方的選擇與利益得失48轉(zhuǎn)換為談判的合作與得失按這一條件進(jìn)展試驗(yàn)，被試者既想采取不合作的態(tài)度以其每次試驗(yàn)獲利10萬(wàn)元，又擔(dān)憂自己采取合作態(tài)度對(duì)方可能會(huì)采取不合作的態(tài)度致使自己每次損失10萬(wàn)元。所以很可能選擇不合作。但對(duì)方假設(shè)一開場(chǎng)采取合作的態(tài)度而遭受重大損失，馬上就會(huì)轉(zhuǎn)為不合作的態(tài)度以減少自己的損失，結(jié)果是兩敗俱傷。轉(zhuǎn)換為談判的合作與得失按這一條件進(jìn)展試驗(yàn)，被試者既想采取不合49所以經(jīng)過屢次試驗(yàn)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，雙方都采取不合作態(tài)度的被試組損失最大；一方合作，一方不合作的試驗(yàn)組損失和獲利相抵銷一無(wú)所獲；而雙方都采取合作態(tài)度的試驗(yàn)組最終雙方的獲利總和最大。被試者一旦發(fā)現(xiàn)這一結(jié)果，就會(huì)深刻認(rèn)識(shí)在談判中合作的重要性。所以經(jīng)過屢次試驗(yàn)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，雙方都采取不合作態(tài)度的被試組損50第二節(jié)中國(guó)的談判思想理論中國(guó)古代有優(yōu)秀的談判范例和談判文化，但是沒有總結(jié)出系統(tǒng)的談判的理論，更沒有形成談判科學(xué)體系。中國(guó)古代優(yōu)秀的談判文化表達(dá)在三個(gè)方面：傳統(tǒng)儒家文化對(duì)談判觀念的影響古代思辨哲學(xué)對(duì)談判方法論的影響孫子兵法對(duì)談判謀略的指導(dǎo)作用第二節(jié)中國(guó)的談判思想理論中國(guó)古代有優(yōu)秀的談判范例和談判文51一、儒家文化對(duì)談判活動(dòng)的影響1、儒家文化是中國(guó)儒商文化的底蘊(yùn)儒商應(yīng)具有兩個(gè)重要特點(diǎn)：〔1〕受中國(guó)傳統(tǒng)文化中的儒學(xué)思想影響較深，形成的一套經(jīng)商道德觀念；〔2〕以儒家教義為指導(dǎo)形成一套行之有 效的經(jīng)營(yíng)之道，經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的貨物買賣、生意洽談，無(wú)不浸透著儒家文化。一、儒家文化對(duì)談判活動(dòng)的影響1、儒家文化是中國(guó)儒商文化的底蘊(yùn)522、儒家教義對(duì)談判者思想行為的標(biāo)準(zhǔn)仁。指與人為善，人與人之間的一種和諧關(guān)系。大儒商白圭提出“仁術(shù)〞，總結(jié)出一套治生〔做生意〕的經(jīng)歷，表達(dá)為薄利多銷，取爭(zhēng)適時(shí)，不一味與人爭(zhēng)利。白圭成為百家中獨(dú)樹一幟的“商家〞。2、儒家教義對(duì)談判者思想行為的標(biāo)準(zhǔn)仁。指與人為善，人與人之間53義。公正與道德，不見利忘義。孔子說(shuō)：君子愛財(cái)，取之有道。?管子·禁藏?稱：其商人通賈，倍道夜行，夜以繼日，千里不遠(yuǎn)，利在前也。漢代大儒董仲舒說(shuō)：天之生人也，使人生義與利。利以養(yǎng)其體，義以養(yǎng)其心，心不得義不能樂，體不得利不能安，體莫貴于心，義于人大于利。義。公正與道德，不見利忘義。54禮。原義是等級(jí)宗法制度，后引早為待人接物的一種友善，尊重、講面子的態(tài)度。孔子說(shuō)：質(zhì)勝文那么野，方用質(zhì)那么史。文質(zhì)彬彬，然后君子。禮。原義是等級(jí)宗法制度，后引早為待人接物的一種友善，尊重、講55智。才智，運(yùn)用知識(shí)處理問題。管仲形成較完整的一套經(jīng)濟(jì)思想理論，指導(dǎo)宏觀經(jīng)濟(jì)與微觀商業(yè)行為。范蠡的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)是：候時(shí)轉(zhuǎn)物，逐什一之利。十九年中，三致千金。智。才智，運(yùn)用知識(shí)處理問題。56信。誠(chéng)信、信用?？鬃诱f(shuō)，君子一言九鼎、一諾千鈞，輕諾必害信。管子認(rèn)為，經(jīng)商不行不可復(fù)。商人不誠(chéng)，尚取一時(shí)，終至瓦解。信。誠(chéng)信、信用。57二、古代思辨哲學(xué)對(duì)談判的影響1、名家。代表人物：惠施的“合同異〞學(xué)派。公孫龍的“離堅(jiān)白〞學(xué)派，提出“白馬非馬〞的命題。二、古代思辨哲學(xué)對(duì)談判的影響1、名家。582、墨家辯論的目的：辯不是為辯而辯，而是為分清是非，辯清異同，描摹事物的本來(lái)面目，審明治亂利害關(guān)系，解決實(shí)際生活中的問題。辯論方法：分類分析方法。如木與夜孰長(zhǎng)、智與粟孰多，拿不同類的東西相比是不倫不類。提出辯論中誰(shuí)勝誰(shuí)負(fù)，在于誰(shuí)正確；批評(píng)的可否，不在于批評(píng)的多少，而在于批評(píng)是否正確。孟軻把錯(cuò)誤的言論分為：頗辭、謠辭、邪辭、遁辭。2、墨家辯論的目的：辯不是為辯而辯，而是為分清是非，辯清異同59三、孫子兵法也是談判之法孫子兵法是科學(xué)的策略“法〞指某種可以仿效的規(guī)那么、原理或方法。這些方法同樣適用于處理政治、軍事、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、文化方面的問題。三、孫子兵法也是談判之法孫子兵法是科學(xué)的策略601、上兵伐謀，其次伐交上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法為不得巳，……故善用兵者，屈人之兵而非戰(zhàn)也，拔人之城而非故也，毀人之國(guó)而非久也，必以全爭(zhēng)天下。1、上兵伐謀，其次伐交上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城612、“五子〞、“七計(jì)〞道為首五子：道、天、地、將、法七計(jì)：主孰有道、將孰有能、天地敦得、法令孰行、兵眾孰強(qiáng)、士卒孰練、賞罰孰明。2、“五子〞、“七計(jì)〞道為首五子：道、天、地、將、法623、知彼知己、百戰(zhàn)不殆知彼知己，百戰(zhàn)不殆；不知彼尚知己，一勝一負(fù)；不知彼不知己，每戰(zhàn)必殆。強(qiáng)調(diào)多算勝，少算不勝。提出可用：相敵：直接觀察敵情；動(dòng)敵：通過火力偵察、佯動(dòng)；角之：試探性交手；用間：收集情報(bào)信息等。3、知彼知己、百戰(zhàn)不殆知彼知己，百戰(zhàn)不殆；不知彼尚知己，一勝634、因敵制勝，踐墨隨敵水因地而制流，兵因敵而制勝。故兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形。因敵變化而取勝者，謂之神。踐墨隨敵。踐是實(shí)踐，墨是規(guī)矩、法度。踐墨即木工用墨繩走向，所以選擇作戰(zhàn)方案，制定作戰(zhàn)方針，直至實(shí)施作戰(zhàn)方案都應(yīng)隨敵變化，隨敵行止。4、因敵制勝，踐墨隨敵水因地而制流，兵因敵而制勝。故兵無(wú)常勢(shì)64四、我國(guó)古代談判的特點(diǎn)談判范例：?觸讋?wù)f趙大后?趙太后新用事，秦急攻。趙氏求救于齊，齊曰：必以長(zhǎng)安君為質(zhì)，兵乃出。太后不肯，大臣強(qiáng)諫，太后明謂左右：有復(fù)言令長(zhǎng)安君為質(zhì)者，老婦心唾其面。左師觸讋愿見太后。太后盛氣而揖之。入而徐趨，至而自謝曰：老臣足病，曾不能急走，不得見太后久矣，竊自恕，而恐太后玉體有所郄也，故愿見太后。四、我國(guó)古代談判的特點(diǎn)談判范例：?觸讋?wù)f趙大后?65太后曰：老婦恃輦而行。曰：日飲食無(wú)衰乎？曰：恃粥耳。曰：老臣今殊不欲食，乃自強(qiáng)步，日三四里，小益嗜食，和于身。太后曰：老婦不能?！蔡笾俳狻程笤唬豪蠇D恃輦而行。66左師公曰：老臣賤息舒祺，最少，不肖。而臣衰，竊愛憐之，愿令得補(bǔ)黑衣之?dāng)?shù)，以衛(wèi)王宮。沒死以聞。太后曰：敬諾，年幾何也？對(duì)曰：十五歲矣。太后笑曰：丈夫愛憐其子乎？對(duì)曰：甚于婦人。

……左師公曰：老臣賤息舒祺，最少，不肖。而臣衰，竊愛憐之，愿令得67左師曰：老臣以為媼之愛燕后，賢于長(zhǎng)安君。送燕后也，持其踵，為之泣，念悲其遠(yuǎn)也。亦哀之矣。已行，而弗思也。祭祀必祝之：必勿使返。趙無(wú)繼三世，王孫諸候，位尊而無(wú)功，奉厚而無(wú)勞。今媼尊長(zhǎng)安君之位，而封其以膏腴之地。多予之重器，而不及令其有功于國(guó)。一旦山陵崩，長(zhǎng)安君何以自托乎趙？老臣以為媼為長(zhǎng)安君計(jì)短也，故以其愛不假設(shè)燕后。太后于是為長(zhǎng)安君約車百乘，質(zhì)于齊，齊兵乃發(fā)。左師曰：老臣以為媼之愛燕后，賢于長(zhǎng)安君。送燕后也，持其踵，為68中國(guó)古代談判實(shí)踐具有重要特點(diǎn)〔1〕以理服人，通過對(duì)是非的具體分析，誘導(dǎo)人們的理性行為；〔2〕以情動(dòng)人，通過為談判對(duì)手設(shè)身處地，使雙方感情融洽，易于承受勸導(dǎo)；〔3〕言以利害關(guān)系，使用權(quán)人識(shí)大體、顧大局，采取合理行為；〔4〕在名、義、利問題上，重名輕利，重義輕利，表達(dá)中國(guó)傳統(tǒng)思想觀念；〔5〕講究談判謀略，表達(dá)以智取勝的特點(diǎn)，表達(dá)談判者的淵博學(xué)識(shí)；〔6〕不畏強(qiáng)暴，敢于直言，表達(dá)為國(guó)家為事業(yè)獻(xiàn)身的精神。中國(guó)古代談判實(shí)踐具有重要特點(diǎn)〔1〕以理服人，通過對(duì)是非的具體69第二章談判理論的開展談判的歷史可以追溯到人類社會(huì)早期，但是對(duì)談判的現(xiàn)象和實(shí)抽，談判的規(guī)律和開展過程，談判的原那么和方法是行研究，形成談判的理論進(jìn)而形成一門較系統(tǒng)的談判科學(xué)，是近幾十年來(lái)的事情。談判學(xué)首先產(chǎn)生于西方興旺國(guó)家，并迅速開展，出現(xiàn)許多具有世界影響的談判學(xué)者，各種談判學(xué)說(shuō)觀點(diǎn)相繼出現(xiàn)，形成各種談判學(xué)派，談判理論也日臻科學(xué)化、成熟化。第二章談判理論的開展談判的歷史可以追溯到人類社會(huì)早期70我國(guó)雖然有關(guān)談判的史實(shí)記載要早得多并且豐富得多，但由于商品經(jīng)濟(jì)開展滯后，商務(wù)方面的談判不管在規(guī)模上、形式上、頻率上都不及西方興旺國(guó)家，而談判理論是隨著商品經(jīng)濟(jì)開展起來(lái)的，所以我國(guó)對(duì)談判理論的研究滯后，在引進(jìn)西方談判學(xué)理論后，在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的推動(dòng)下，正在形成我國(guó)自己的談判理論。我國(guó)雖然有關(guān)談判的史實(shí)記載要早得多并且豐富得多，但由于商品經(jīng)71第一節(jié)當(dāng)代國(guó)外談判理論學(xué)派的叢林叢林，表達(dá)國(guó)外談判學(xué)理論蓬勃開展、支系繁生的狀態(tài)。談判學(xué)也如經(jīng)濟(jì)學(xué)一樣，學(xué)派林立，莫衷一是，雖然某些理論影響較大，占有一定的主要地位，但總體看并不是枝干清楚、脈絡(luò)清晰的。因?yàn)檎勁袑W(xué)并不是一門“準(zhǔn)確〞的科學(xué)。第一節(jié)當(dāng)代國(guó)外談判理論學(xué)派的叢林叢林，表達(dá)國(guó)外談判學(xué)理論72一、談判需要理論〔一〕概述代表人物：美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)尼爾倫伯格代表作：?談判的藝術(shù)?1968年。一、談判需要理論〔一〕概述73〔二〕主要理論觀點(diǎn)把心理學(xué)上人的需要層次理論引入談判學(xué)，認(rèn)為談判的前提是談判的各方都希望從談判中得到某些利益以滿足一定的需要，如果無(wú)視這種利益，就失去了談判的根底。談判者應(yīng)善于發(fā)現(xiàn)對(duì)方利益和己方利益的相互聯(lián)系，驅(qū)動(dòng)對(duì)方對(duì)自身各種需要的重視，選擇不同的談判策略或順應(yīng)、或改變、或?qū)箤?duì)方的需求，通過滿足或可能損害談判者利益的手段，促使談判各方采取合作態(tài)度，以達(dá)成談判協(xié)議?！捕持饕碚撚^點(diǎn)把心理學(xué)上人的需要層次理論引入談判學(xué)，認(rèn)為741、需要是談判的根本因素談判的每一方，都有他們希望得到滿足的各種直接的間接的需要，考慮到對(duì)方的需要，談判才可能取得成功。無(wú)視這些需要，把談判當(dāng)作一種一方全贏，一方全輸?shù)钠遒?，結(jié)果雙方都將遭到失敗。預(yù)測(cè)需要和滿足需要，是談判方法的核心問題。使談判得以成功的關(guān)鍵，是對(duì)人的本性的認(rèn)識(shí)，就是人們追求自身利益的沖動(dòng)以及為取得這些利益所采取的行為，這些行為可能是理性的，也可能是非理性的。1、需要是談判的根本因素談判的每一方，都有他們希望得到滿足的752、談判是一種合作的利己主義過程成功的談判，各方都是有限的勝利者。應(yīng)該把談判看作一項(xiàng)合作的事業(yè)，如果雙方能在一個(gè)合作的根底上進(jìn)展談判，就有可能使他們深明大義，實(shí)現(xiàn)利益均沾。談判舉例材料.doc參與的每一方，都有可能成功地實(shí)現(xiàn)合作的目標(biāo)。合作無(wú)需摒棄競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)可以協(xié)調(diào)個(gè)人活動(dòng)，使每個(gè)人得以估量自己同別人抗衡的能力和手段，使他們到到相應(yīng)的報(bào)償，實(shí)際上合作是競(jìng)爭(zhēng)的成果。2、談判是一種合作的利己主義過程成功的談判，各方都是有限的勝76應(yīng)該隨時(shí)注意將彼此相關(guān)的利益引入共同愿望的軌道，追求共同目標(biāo)的意識(shí)將會(huì)使談判雙方尋求共同的利益和需要，求大同而存小異，將使這些目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)。應(yīng)該隨時(shí)注意將彼此相關(guān)的利益引入共同愿望的軌道，追求共同目標(biāo)773、要使談判成功，就必須研究人的行為談判是人與人之間思想觀點(diǎn)的交流；可以把人的行為看作是習(xí)慣、本能和理性的結(jié)果：習(xí)慣是行為不斷重復(fù)而永久固化了的形式；本能是本性的沖動(dòng)或驅(qū)使，如趨樂避苦，追求幸福的沖動(dòng)；理性是人們追求自身利益最大化，通過盡量少的付出得到盡可能大的滿足的心理欲望。這三者對(duì)行為的影響往往是相互交織的，不能截然分開。3、要使談判成功，就必須研究人的行為談判是人與人之間思想觀點(diǎn)78人們通過文飾、投射、移置和扮演角色，有時(shí)會(huì)壓抑某種習(xí)慣或本能，遵照自我意象表現(xiàn)出理性的行為。談判的成功取決于對(duì)于談判對(duì)手行為的準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)。人們通過文飾、投射、移置和扮演角色，有時(shí)會(huì)壓抑某種習(xí)慣或本能794、談判需要理論策略尼爾倫伯格把“策略〞看作是在談判實(shí)際過程中采用的各種技巧的組合，而把“戰(zhàn)術(shù)〞看作是實(shí)施策略而使用的手法。因此他所說(shuō)的技巧相當(dāng)于策略，戰(zhàn)術(shù)相當(dāng)于技巧。他對(duì)運(yùn)用談判需要理論指導(dǎo)而制定談判技巧的研究，就是談判策略制定的問題。形成7×3×6=126得從需要出發(fā)而制定的談判策略。4、談判需要理論策略尼爾倫伯格把“策略〞看作是在談判實(shí)際過程80第一類要素：談判者的需要生理〔體內(nèi)平衡〕的需要平安和尋求保障的需要愛與歸屬的需要獲得尊重的需要自我實(shí)現(xiàn)的需要認(rèn)識(shí)和理解的需要美的需要第一類要素：談判者的需要生理〔體內(nèi)平衡〕的需要81第二類要素：談判者的類別個(gè)人間的談判組織間的談判國(guó)家間的談判第二類要素：談判者的類別個(gè)人間的談判82第三類要素：不同的適用方法〔按實(shí)施的難易程度排序〕談判者順從對(duì)方的需要談判者使對(duì)方重視其自身的需要談判者同時(shí)重視對(duì)方和自己的需要談判者可能犧牲自己的需要談判者可能損害對(duì)方的需要談判者可能同時(shí)損害對(duì)方和自己的需要第三類要素：不同的適用方法〔按實(shí)施的難易程度排序〕83如果把這些策略的范圍和含義進(jìn)一步擴(kuò)大化，那將是千變?nèi)f化、無(wú)窮無(wú)盡的。這些策略的運(yùn)用，將有效地促使對(duì)方改變初始態(tài)度，認(rèn)真談判，積極合作，以實(shí)現(xiàn)雙方的談判目標(biāo)。如果把這些策略的范圍和含義進(jìn)一步擴(kuò)大化，那將是千變?nèi)f化、無(wú)窮84二、談判數(shù)理分析方法和談判過程理論〔一〕概述代表人物：P·D·V馬什代表作：?合同談判手冊(cè)?1984年出版該書是商務(wù)合同談判的指導(dǎo)書或工具書，具有很強(qiáng)的實(shí)踐指導(dǎo)意義，研究核心問題在于談判的實(shí)際操作過程，為人們談判提供有用的工具。二、談判數(shù)理分析方法和談判過程理論〔一〕概述85該書有兩個(gè)重大的理論特色，一是為談判的決策提供了一種數(shù)理分析的方法，便于談判決策的具體操作；另一是把完整的談判過程抽象地分為假設(shè)干個(gè)獨(dú)立又互相聯(lián)系的階段，指導(dǎo)人們?cè)谡勁兄邪盐照勁械倪M(jìn)展過程。該書有兩個(gè)重大的理論特色，一是為談判的決策提供了一種數(shù)理分析86〔二〕談判數(shù)理分析方法馬什把西蒙的管理科學(xué)決策理論方法引入談判學(xué)，在談判決策中采用數(shù)理分析方法。使用這一方法要求，對(duì)于影響談判決策的各種因素，在進(jìn)展決策中盡可能將它們數(shù)量化。如發(fā)盤的預(yù)期價(jià)值、拒絕交易條件或承受交易條件的價(jià)值、談判目標(biāo)的價(jià)值、談判成功的概率、各種談判條件的效用價(jià)值、談判的時(shí)間價(jià)值等。由于這些因素都可以量化，就有可能根據(jù)它們之間的數(shù)量關(guān)系，較肯定地預(yù)期談判成功的收益或失敗的損失，計(jì)算為使談判成功可以作出的讓步限度，以及為使談判成功概率提高應(yīng)如何提出或修改交易條件等?！捕痴勁袛?shù)理分析方法馬什把西蒙的管理科學(xué)決策理論方法引入談87談判舉例材料.doc談判舉例材料.doc88〔三〕談判過程理論除了談判前的準(zhǔn)備工作以外，把雙方談判人員交鋒過程即整個(gè)磋商過程抽象地區(qū)分為五個(gè)階段，認(rèn)為談判是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，談判人員在談判中要把握好各階段的工作重心，既不要過早地期望下一個(gè)階段的到來(lái)，也不要在本階段的問題解決之前，就勿忙進(jìn)入下一階段。在談判過程中假設(shè)出現(xiàn)僵局或反復(fù)，會(huì)使談判又回復(fù)到已進(jìn)展過的前面某一階段。談判人員把握好談判所處階段，有利于使談判更臻充分和完善，自然地走完它的全過程，取得談判較圓滿的結(jié)局?！踩痴勁羞^程理論除了談判前的準(zhǔn)備工作以外，把雙方談判人員交891、談判開場(chǎng)階段向?qū)Ψ教岢鼋灰讞l件，或?qū)?duì)方原先提出的談判條件作出必要的答復(fù)?！?〕提出交易條件的方式：提出書面的交易條件，并不準(zhǔn)備作口頭補(bǔ)充；會(huì)晤時(shí)口頭提出交易條件；提出書面交易條件，并準(zhǔn)備作口頭補(bǔ)充。1、談判開場(chǎng)階段向?qū)Ψ教岢鼋灰讞l件，或?qū)?duì)方原先提出的談判條90〔2〕對(duì)對(duì)方提出交易條件作出反響時(shí)應(yīng)注意認(rèn)真弄清對(duì)方的條件及其理由；態(tài)度含蓄，不要輕易暴露自己的實(shí)力；表現(xiàn)為平和自然，不應(yīng)表現(xiàn)出聰明過人的樣子，導(dǎo)致因說(shuō)話太多使對(duì)方有機(jī)可乘；保持泰然自假設(shè)和冷靜，不要輕易許諾，使自己留有盡可能大的談判空間；對(duì)某些概念術(shù)語(yǔ)的含義如果雙方理解存在分歧，應(yīng)當(dāng)場(chǎng)澄清?！?〕對(duì)對(duì)方提出交易條件作出反響時(shí)應(yīng)注意認(rèn)真弄清對(duì)方的條件及912、對(duì)談判開場(chǎng)階段的回憶和總結(jié)這一階段可能面臨三種情況：〔1〕交易條件已經(jīng)顯而易見可為雙方所承受在這種情況下，不要因?yàn)榧庇诔山?，輕易地對(duì)對(duì)方的還盤作出新的、明顯優(yōu)于前面的報(bào)盤。而仍應(yīng)安排一定的時(shí)間，讓談判走完自己的全過程，以期爭(zhēng)取更大的談判利益。2、對(duì)談判開場(chǎng)階段的回憶和總結(jié)這一階段可能面臨三種情況：92〔2〕成交已可預(yù)見，但還須進(jìn)一步磋商分析總結(jié)工作主要是分析雙方現(xiàn)存的主要差距及其縮小的過程，以準(zhǔn)確判斷雙方讓步的真實(shí)性和合理性，進(jìn)而決定是堅(jiān)持我方現(xiàn)有的交易條件還是繼續(xù)讓步?！?〕成交已可預(yù)見，但還須進(jìn)一步磋商分析總結(jié)工作主要是分析雙93〔3〕無(wú)法預(yù)見談判結(jié)果可以根據(jù)不同的談判局面采取措施，或者中止談判，或者向上級(jí)要求有更大的談判授權(quán)，也要求對(duì)方同樣做，以擴(kuò)大談判的空間?！?〕無(wú)法預(yù)見談判結(jié)果可以根據(jù)不同的談判局面采取措施，或者中943、實(shí)質(zhì)性談判階段談判的主要的，關(guān)鍵性的讓步應(yīng)在這一階段進(jìn)展，也就是雙方“討價(jià)還價(jià)〞的主要階段。通過雙方的讓步來(lái)縮小距離，直接影響雙方的談判利益。這一分階段還可能進(jìn)展某些必要的談判策略的重大調(diào)整，修訂談判目標(biāo)。這一階段也是雙方談判能力和技巧的充分發(fā)揮階段，是談判的“決戰(zhàn)時(shí)刻〞。3、實(shí)質(zhì)性談判階段談判的主要的，關(guān)鍵性的讓步應(yīng)在這一階段進(jìn)展954、交易明確階段〔1〕含義；是雙方經(jīng)過談判，突破對(duì)方的防線，直逼對(duì)方的談判“底盤〞，談判能否達(dá)成協(xié)議就根本明確了?！?〕探底。通過向?qū)Ψ桨l(fā)出愿意成交的信號(hào)，使用權(quán)對(duì)方相信這種結(jié)果是可能爭(zhēng)取到的最好結(jié)果。〔3〕有時(shí)對(duì)方已經(jīng)到達(dá)談判目的，雖然己方還未到底線，談判還有能夠達(dá)成協(xié)議。4、交易明確階段〔1〕含義；是雙方經(jīng)過談判，突破對(duì)方的防線，96〔4〕向?qū)Ψ桨l(fā)出信號(hào)要講究方式談判人員用最少的言辭，說(shuō)明自己的立場(chǎng)；談判人員所提出的建議是完整的、絕對(duì)的，沒有不明確之處；在闡述自己的立場(chǎng)時(shí)，完全是一種最后決定的語(yǔ)調(diào)，表情不卑不亢；在答復(fù)對(duì)方的任何問題時(shí)盡可能簡(jiǎn)單；把談判對(duì)手的關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)榫銟凡砍蓡T之間的關(guān)系，坦誠(chéng)相待?！?〕向?qū)Ψ桨l(fā)出信號(hào)要講究方式談判人員用最少的言辭，說(shuō)明自己97〔5〕以共識(shí)為根底的協(xié)調(diào)力點(diǎn)的協(xié)調(diào)。由于雙方都有成交的愿望，并認(rèn)為即使交易最終使自己所得的利益少于對(duì)方，也可以承受。這是一種建立在共同的利益關(guān)系上的協(xié)調(diào)。焦點(diǎn)的協(xié)調(diào)。雙方不僅是成交的愿望和共同利益，而且有共同的價(jià)值觀念，認(rèn)為談判的結(jié)果是一種公平合理的解決方案，并能滿足各自的最低目標(biāo)。〔5〕以共識(shí)為根底的協(xié)調(diào)力點(diǎn)的協(xié)調(diào)。由于雙方都有成交的愿望，985、談判完畢階段〔1〕最后回憶。決定是否再向?qū)Ψ阶尣揭允菇鉀Q問題?！?〕最后的讓步。主要局部應(yīng)在最后期限之前，即給對(duì)方剛好有足夠的時(shí)間來(lái)承受和體驗(yàn)這種讓步。次要的讓步，安排在最后的時(shí)刻，使對(duì)方留下最后的美好印象?！?〕對(duì)協(xié)議的技術(shù)處理和整理談判記錄。5、談判完畢階段〔1〕最后回憶。決定是否再向?qū)Ψ阶尣揭允菇鉀Q99三、談判方針理論〔一〕概述代表人物：英國(guó)的比爾·斯科特代表作：合同談判技巧這一學(xué)派是把談判的技巧與談判的方針結(jié)合在一起研究的。認(rèn)為談判技巧就是指談判者在長(zhǎng)期的實(shí)踐中逐漸形成的以豐富的實(shí)踐經(jīng)歷為根底的本能行為或者能力，談判技巧是以心理學(xué)、管理學(xué)、社會(huì)學(xué)及對(duì)策論等為指導(dǎo)，并在實(shí)踐中錘煉成熟的。他還認(rèn)為，談判的方針要依靠一系列相應(yīng)的談判策略、方法和技巧來(lái)實(shí)現(xiàn)，而同一策略、方法和技巧又可以為不同的談判方針及談判目的效勞。三、談判方針理論〔一〕概述100〔二〕主要理論觀點(diǎn)1、談判方針的分類〔1〕謀求一致方針。是使談判形式、氣氛具有建立性的一種積極的談判方針。通過各方共同努力，有利于尋求互利互惠的最正確結(jié)果。〔2〕皆大歡喜方針。是尋求談判各方都能承受的、折衷的談判結(jié)果為目的的談判方針?！?〕以戰(zhàn)取勝的方針。通過鋒利的沖突，以一方勝利另一方失敗而告終的談判方針。〔二〕主要理論觀點(diǎn)1、談判方針的分類101在商務(wù)談判中，斯科特推崇謀求一致的談判方針，主張盡可能防止以戰(zhàn)取勝。在商務(wù)談判中，斯科特推崇謀求一致的談判方針，主張盡可能防止以102四、談判實(shí)力理論〔一〕概述代表人物：美國(guó)的約翰·溫克勒代表作：?談判技巧?主張談判者要能夠嫻熟地運(yùn)用談判技巧，取得談判成功的根底是談判的實(shí)力。建立并加強(qiáng)自己談判實(shí)力的根底又在于對(duì)談判的充分準(zhǔn)備和對(duì)對(duì)方的充分了解。技巧的運(yùn)用與實(shí)力的消長(zhǎng)有嚴(yán)密關(guān)系，通過恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言和行為交往，在對(duì)手面前樹立或制造我方的印象，探索彼此的力量，采取一切可能的措施增強(qiáng)我方實(shí)力，就能為更主動(dòng)、靈活地運(yùn)用談判技巧創(chuàng)造條件。四、談判實(shí)力理論〔一〕概述103增強(qiáng)談判實(shí)力的核心是“避實(shí)就虛〞溫格勒提出具有普遍適用性的“價(jià)格——質(zhì)量——效勞——條件——價(jià)格〞公式。增強(qiáng)談判實(shí)力的核心是“避實(shí)就虛〞104〔二〕增強(qiáng)談判實(shí)力的十大原那么1、不輕易給對(duì)方討價(jià)還價(jià)的余地2、在沒有充分準(zhǔn)備的情況下，不要倉(cāng)促進(jìn)入談判3、在談判中通過給予對(duì)方心理上更多的滿足感，能夠增強(qiáng)談判的吸引力，增強(qiáng)自己的談判地位4、向?qū)Ψ秸故咀约旱膶?shí)力時(shí)，不宜操之過急而應(yīng)采取暗示的方式，或讓對(duì)方覺察，以免引起對(duì)方的抗拒心理5、為增強(qiáng)自己的談判實(shí)力，應(yīng)利用競(jìng)爭(zhēng)〔二〕增強(qiáng)談判實(shí)力的十大原那么1、不輕易給對(duì)方討價(jià)還價(jià)的余地1056、為自己的談判中留下盡可能大的談判空間7、談判中要注意信息的收集、分析與保密8、在談判中應(yīng)多聽、多問、少說(shuō)9、要與談判對(duì)方保持密切的聯(lián)系，經(jīng)常溝通10、談判人員不應(yīng)輕率地放棄自己的談判目標(biāo)6、為自己的談判中留下盡可能大的談判空間106五、原那么談判法〔一〕概述代表人物：美國(guó)哈佛大學(xué)羅杰·費(fèi)希爾威廉·尤里、雷法代表作：?理性談判制勝術(shù)?五、原那么談判法〔一〕概述107三種不同的談判方法軟磨。總是防止個(gè)人之間的摩擦沖突，為了到達(dá)共識(shí)他們往往很快地作出讓步，希望有個(gè)愉快的解決方案，但往往發(fā)現(xiàn)自己最終被對(duì)手利用現(xiàn)時(shí)不得不咽下苦果。硬泡。認(rèn)為談判是一場(chǎng)力量與意志的比賽，結(jié)果是不但自己筋疲力盡，而且與對(duì)方的關(guān)系也變得一塌糊涂。這兩種談判方法，一種是很快地讓出自己的陣地，另一種是死守自己的陣地，所以都是陣地式的談判。三種不同的談判方法軟磨?？偸欠乐箓€(gè)人之間的摩擦沖突，為了到達(dá)108理性談判法。通過雙方的道理所在尋找突破點(diǎn)，而不是各執(zhí)己見的討價(jià)還價(jià)。它要求談判者每時(shí)每刻發(fā)現(xiàn)雙方的共同利益及沖突所在，還必須讓談判結(jié)果基于某些公平的標(biāo)準(zhǔn)。其原那么是在道理上硬，原那么上硬，雙方的人際上軟。它是一種全局性的談判原那么，使談判變降臨更加容易。理性談判法。通過雙方的道理所在尋找突破點(diǎn)，而不是各執(zhí)己見的討109〔二〕主要理論觀點(diǎn)1、把人和事分開。談判所面對(duì)的是有感情有，有深層次價(jià)值觀，有不同背景和看問題的角度的活生生的人。談判中對(duì)手相互信任、理解和尊重，會(huì)使談判變得順利愉快。如果雙方都把實(shí)際利益與友誼分開對(duì)待，并愿意為之付出努力，那么解決實(shí)際利益問題與維護(hù)良好的友誼并不矛盾。這要求在談判中把人與所談的問題分開?！捕持饕碚撚^點(diǎn)1、把人和事分開。談判所面對(duì)的是有感情有，1102、集中精力于利益而不是陣地利益比陣地更容易達(dá)成共識(shí)，因?yàn)閷?duì)同一利益存在不同的可以滿足的陣地，而人們往往只看到顯而易見的陣地。雖然談判中雙方的利益并非總是共同的，事實(shí)上談判可以通過讓各方得到不同的利益而各得其所。為了在談判中更好地發(fā)現(xiàn)雙方的各種利益，并尋找滿足這些利益的途徑，談判人員應(yīng)共同尋找各方的利益，并把對(duì)方的利益作為所考慮問題的重要局部。2、集中精力于利益而不是陣地利益比陣地更容易達(dá)成共識(shí)，因?yàn)閷?duì)1113、就共同利益設(shè)計(jì)方案僅就眼前的利益分配進(jìn)展談判，難以去廣泛思考多種可能爭(zhēng)取到的談判利益，并正確選擇其中最優(yōu)方案。尋找共同利益應(yīng)如此思考：〔1〕共同利益潛藏在談判之中，往往不是顯而易見；〔2〕共同利益只是機(jī)遇，談判者應(yīng)當(dāng)為找到共同利益進(jìn)展共同努力；〔3〕強(qiáng)調(diào)共同利益可以使談判變得順利愉快；〔4〕正是存在利益上的差異，才為解決問題提供了良好的時(shí)機(jī)?！?〕不同利益互相吻合的訣竅在于：尋找你代價(jià)最小，對(duì)對(duì)方好處最大的方案，對(duì)方也應(yīng)依此行事。3、就共同利益設(shè)計(jì)方案僅就眼前的利益分配進(jìn)展談判，難以去廣泛1124、堅(jiān)持運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)以客觀標(biāo)準(zhǔn)，而不是以各方的意愿為根底進(jìn)展談判。應(yīng)做到：〔1〕以共同尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)作為解決每個(gè)問題的框架；〔2〕對(duì)為什么采用某個(gè)客觀標(biāo)準(zhǔn)，如何運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)，要進(jìn)展合理推理，并向?qū)Ψ介_誠(chéng)布公說(shuō)明理由；〔3〕不要因?yàn)閴毫Χ讌f(xié)，只能向道理低頭。4、堅(jiān)持運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)以客觀標(biāo)準(zhǔn)，而不是以各方的意愿為根底進(jìn)113對(duì)以上各種理論觀點(diǎn)進(jìn)展比較共同點(diǎn)：不同點(diǎn)：對(duì)以上各種理論觀點(diǎn)進(jìn)展比較共同點(diǎn)：114培養(yǎng)真誠(chéng)合作談判心理訓(xùn)練兩個(gè)共同作案，又分別被囚禁在不能相互通氣的囚室中。警察已經(jīng)取得本案的一些相關(guān)證據(jù)，只要再?gòu)钠渲幸粋€(gè)囚犯口中取得有關(guān)犯罪事實(shí)的供詞，就可以定案，并交由審判機(jī)關(guān)定罪量刑。現(xiàn)警察分別提審兩個(gè)囚犯，在提審時(shí)囚犯被告知：只要他如實(shí)交待犯罪事實(shí)，就可以被依法判處刑罰，按法律規(guī)定此罪的處分為五年有期徒刑。假設(shè)不如實(shí)招供，另一囚犯招供了，他將被判處十年有期徒刑。但是事實(shí)上，如果兩個(gè)囚犯都不招供，本案就不能定罪，兩個(gè)囚犯都將被無(wú)罪釋放。培養(yǎng)真誠(chéng)合作談判心理訓(xùn)練兩個(gè)共同作案，又分別被囚禁在不能相互115囚犯的選擇與量刑囚犯乙囚合合作背叛犯作甲背叛作0年，0年10年，5年5年，10年5年，5年囚犯的選擇與量刑116談判雙方的選擇與利益得失乙方甲合合作背叛方作背叛

5萬(wàn)，5萬(wàn)-10萬(wàn)，10萬(wàn)10年，-10萬(wàn)-5萬(wàn)，-5萬(wàn)談判雙方的選擇與利益得失117轉(zhuǎn)換為談判的合作與得失按這一條件進(jìn)展試驗(yàn)，被試者既想采取不合作的態(tài)度以其每次試驗(yàn)獲利10萬(wàn)元，又擔(dān)憂自己采取合作態(tài)度對(duì)方可能會(huì)采取不合作的態(tài)度致使自己每次損失10萬(wàn)元。所以很可能選擇不合作。但對(duì)方假設(shè)一開場(chǎng)采取合作的態(tài)度而遭受重大損失，馬上就會(huì)轉(zhuǎn)為不合作的態(tài)度以減少自己的損失，結(jié)果是兩敗俱傷。轉(zhuǎn)換為談判的合作與得失按這一條件進(jìn)展試驗(yàn)，被試者既想采取不合118所以經(jīng)過屢次試驗(yàn)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，雙方都采取不合作態(tài)度的被試組損失最大；一方合作，一方不合作的試驗(yàn)組損失和獲利相抵銷一無(wú)所獲；而雙方都采取合作態(tài)度的試驗(yàn)組最終雙方的獲利總和最大。被試者一旦發(fā)現(xiàn)這一結(jié)果，就會(huì)深刻認(rèn)識(shí)在談判中合作的重要性。所以經(jīng)過屢次試驗(yàn)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，雙方都采取不合作態(tài)度的被試組損119第二節(jié)中國(guó)的談判思想理論中國(guó)古代有優(yōu)秀的談判范例和談判文化，但是沒有總結(jié)出系統(tǒng)的談判的理論，更沒有形成談判科學(xué)體系。中國(guó)古代優(yōu)秀的談判文化表達(dá)在三個(gè)方面：傳統(tǒng)儒家文化對(duì)談判觀念的影響古代思辨哲學(xué)對(duì)談判方法論的影響孫子兵法對(duì)談判謀略的指導(dǎo)作用第二節(jié)中國(guó)的談判思想理論中國(guó)古代有優(yōu)秀的談判范例和談判文120一、儒家文化對(duì)談判活動(dòng)的影響1、儒家文化是中國(guó)儒商文化的底蘊(yùn)儒商應(yīng)具有兩個(gè)重要特點(diǎn)：〔1〕受中國(guó)傳統(tǒng)文化中的儒學(xué)思想影響較深，形成的一套經(jīng)商道德觀念；〔2〕以儒家教義為指導(dǎo)形成一套行之有 效的經(jīng)營(yíng)之道，經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的貨物買賣、生意洽談，無(wú)不浸透著儒家文化。一、儒家文化對(duì)談判活動(dòng)的影響1、儒家文化是中國(guó)儒商文化的底蘊(yùn)1212、儒家教義對(duì)談判者思想行為的標(biāo)準(zhǔn)仁。指與人為善，人與人之間的一種和諧關(guān)系。大儒商白圭提出“仁術(shù)〞，總結(jié)出一套治生〔做生意〕的經(jīng)歷，表達(dá)為薄利多銷，取爭(zhēng)適時(shí)，不一味與人爭(zhēng)利。白圭成為百家中獨(dú)樹一幟的“商家〞。2、儒家教義對(duì)談判者思想行為的標(biāo)準(zhǔn)仁。指與人為善，人與人之間122義。公正與道德，不見利忘義。孔子說(shuō)：君子愛財(cái)，取之有道。?管子·禁藏?稱：其商人通賈，倍道夜行，夜以繼日，千