商務(wù)經(jīng)理工作指南

商務(wù)經(jīng)理工作指南

一、定位

1、定位：

▲商務(wù)經(jīng)理是公司的中高層商務(wù)管理人員。

2、職責(zé)：

直接上級(jí)：客戶部總監(jiān)直接下級(jí)：所屬部門客戶顧問(wèn)

1、在客戶總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)下，完成客戶下達(dá)的銷售任務(wù)；

2、嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，處處起到表率作用；

3、部門團(tuán)隊(duì)建設(shè)；

4、公司政策精神、文化、制度的監(jiān)督執(zhí)行。

5、客戶總監(jiān)銷售政策傳達(dá)與執(zhí)行

6、制訂部門銷售計(jì)劃；

7、設(shè)計(jì)銷售模式與業(yè)務(wù)方式方法的改進(jìn)、創(chuàng)新。

8、銷售人員的招募、選擇、培訓(xùn)、調(diào)配；

9、部門氛圍的調(diào)動(dòng)。

10、新客戶開發(fā)與老客戶管理；

11、財(cái)務(wù)管理、防止呆帳壞帳對(duì)策、帳款回收。

12、銷售情況的及時(shí)匯總、匯報(bào)并提出合理建議。

13、分析市場(chǎng)狀況，正確作出市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)報(bào)批；

14、搜集競(jìng)爭(zhēng)者情報(bào)。

15、客戶的銷售統(tǒng)計(jì)和銷售分析。

16、產(chǎn)品知識(shí)與業(yè)務(wù)能力、談判技巧的傳授、培養(yǎng)；

17、陪同銷售及協(xié)助營(yíng)銷。

18、銷售活動(dòng)、售后服務(wù)指導(dǎo)及客戶投訴處理。

19、每日、周、月銷售總結(jié)、匯報(bào)。

20、部門員工的思想、心態(tài)，與員工及時(shí)溝通。

21、關(guān)心員工生活與困難，與家屬及時(shí)溝通。

22、參與重大銷售談判和簽定合同；

23、指導(dǎo)、巡視、監(jiān)督、檢查所屬下級(jí)的各項(xiàng)工作；

24、負(fù)責(zé)本部門主管級(jí)人員任用的提名；

二、日常工作1、重點(diǎn)內(nèi)容：貫徹公司的企業(yè)文化及制度；進(jìn)行市場(chǎng)分析及銷售指導(dǎo)；根據(jù)商務(wù)總監(jiān)下達(dá)的銷售政策制定部門的銷售策略；人員的招聘與培養(yǎng)；通過(guò)培訓(xùn)、會(huì)議、親自傳幫帶等手段提升部門業(yè)績(jī)2、具體工作：■計(jì)劃和布置工作頭天晚上安排一個(gè)固定的時(shí)間計(jì)劃第二天的工作，利用早會(huì)的時(shí)間給員工下達(dá)任務(wù)；■溝通和激勵(lì)有效利用早會(huì)時(shí)間使自己與部門員工之間、員工與員工之間得到充分交流，并多給員工表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，不僅使員工得到能力及素質(zhì)的提升，同時(shí)也可以在交流過(guò)程中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，了解員工的真實(shí)想法和狀態(tài)。另外建議針對(duì)個(gè)別員工可采用單獨(dú)、私下溝通的方式。

■工作監(jiān)督和項(xiàng)目跟蹤員工查資料、打電話、見客戶、簽單、售后服務(wù)……我們不需要每一個(gè)環(huán)節(jié)都參與，但一定做到每一個(gè)重要情況都了解。這就需要我們不斷地觀察、溝通和分析，只有這樣才能掌握每個(gè)員工的工作狀態(tài)和問(wèn)題所在，這也正是我們的工作重點(diǎn)所在；■了解和幫助員工與員工相處的過(guò)程中，最重要的是既要做員工的保姆，更要做員工的良師、益友。員工的工作、生活、思想……我們都需要了解和關(guān)心；■組織培訓(xùn)和學(xué)習(xí)借助培訓(xùn)，讓員工了解公司的企業(yè)文化、商務(wù)禮儀和產(chǎn)品知識(shí)，在崗位中學(xué)習(xí)技能和綜合知識(shí)，使其素質(zhì)與我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手明顯區(qū)別開，讓每一個(gè)員工都非常優(yōu)秀；■言傳和身教商務(wù)經(jīng)理一定要以身作則，凡是要求員工做到的，自己首先要做到。多一個(gè)微笑，多一聲問(wèn)候，少一些不良習(xí)慣，注意團(tuán)隊(duì)中的細(xì)節(jié)要求，形成良好的工作氛圍；■總結(jié)和反思每天工作結(jié)束后，要花一些時(shí)間對(duì)自己、團(tuán)隊(duì)的工作加以評(píng)析，每周、每月、每季度各階段還應(yīng)該縱向、橫向地比較和分析。只有這樣，我們才能在不斷自我否定的過(guò)程中成長(zhǎng)起來(lái)?！鲋羞h(yuǎn)期規(guī)劃首先是規(guī)劃團(tuán)隊(duì)和個(gè)人目標(biāo)，之后結(jié)合團(tuán)隊(duì)的情況，采取措施，制定解決問(wèn)題的方法；3、舉例（供參考）：【07：35—07：50】晨迎：在部門內(nèi)微笑迎接員工到來(lái)，并親切問(wèn)候“早上好！”【08：00—08：30】晨會(huì)：盡量讓員工輪流主持，以激勵(lì)為主，充分調(diào)動(dòng)員工的熱情；【08：30—12：00】認(rèn)真觀察、了解、分析和指導(dǎo)部門員工的工作；【12：00—13：00】午休：最好與部門員工共進(jìn)午餐；【13：00—17：00】認(rèn)真觀察、了解、分析和指導(dǎo)部門員工的工作；【17：00—18：00】開會(huì)或培訓(xùn)，統(tǒng)計(jì)部門一天的工作和業(yè)績(jī)情況；【18：00—19：00】在公司交流：向別的商務(wù)經(jīng)理和總監(jiān)請(qǐng)教解決問(wèn)題的好建議；【19：00—21：00】獲取新聞：看電視或報(bào)紙；晚餐【21：00—22：30】學(xué)習(xí)和工作回顧：總結(jié)和分析一天的工作，將當(dāng)天成功的案例和失敗的教訓(xùn)加以整理，并做好明天的計(jì)劃！其間，可以上網(wǎng)收發(fā)郵件和信件、登陸公司網(wǎng)站或行業(yè)網(wǎng)站，以便獲取信息。三、工作原則1、配合總監(jiān)作為公司的中堅(jiān)力量，商務(wù)經(jīng)理要積極配合總監(jiān)制定銷售策略，充分理解總監(jiān)的工作布置和安排，同時(shí)要制定科學(xué)、合理的執(zhí)行計(jì)劃，不折不扣的執(zhí)行。2、搞好團(tuán)隊(duì)1.1明確目標(biāo)對(duì)一個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)講，共同的目標(biāo)就是團(tuán)結(jié)在一起的基礎(chǔ)。讓每位員工參照?qǐng)F(tuán)隊(duì)的整體目標(biāo)制定自己的個(gè)人目標(biāo)，而這個(gè)目標(biāo)應(yīng)該是通過(guò)努力能完成的。至于員工如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，這就是一個(gè)指導(dǎo)、監(jiān)督和跟蹤的過(guò)程。1.2確立階段方針設(shè)定目標(biāo)后科學(xué)劃分階段性目標(biāo)并分期實(shí)現(xiàn)的過(guò)程。如：剛上任的商務(wù)經(jīng)理，需要明確的是：將任務(wù)分解，細(xì)化到每月、每周、每天自己和部門應(yīng)該怎樣做，只有這樣才能實(shí)現(xiàn)最終的卓越。1.3形成規(guī)矩沒(méi)有規(guī)矩不成方圓，做任何事都有它的“游戲規(guī)則”。而這些規(guī)則必須要事先就確定好，并得到團(tuán)隊(duì)中每位或多數(shù)成員認(rèn)同的。法治好過(guò)人治，不要自認(rèn)為處事公平，就擅自做決定，這樣是很難讓員工信服的。1.4營(yíng)造團(tuán)隊(duì)氛圍首先是充分利用晨會(huì)時(shí)間，因?yàn)樵缟掀饋?lái)頭腦是比較清醒，在這個(gè)時(shí)候通過(guò)活動(dòng)可以讓大腦進(jìn)入亢奮狀態(tài)，就會(huì)進(jìn)入熱情的工作狀態(tài)中，我們可以采用跳舞、唱歌、講笑話等多種形式；另外就是利用夕會(huì)的時(shí)間進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享，鼓舞團(tuán)隊(duì)士氣；還可以組織有意義的活動(dòng)，每個(gè)月帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)搞一次戶外活動(dòng)，做到勞逸結(jié)合。3、管理員工1.1指導(dǎo)

在得到商務(wù)代表的理解和認(rèn)可后，下達(dá)工作任務(wù)，并監(jiān)督他們完成工作計(jì)劃。在下屬面前樹立威信的最好方法就是加強(qiáng)執(zhí)行力度，言必行、行必果。

1.2溝通要想準(zhǔn)確的了解員工的想法就需要及時(shí)地與他們溝通。為什么有的員工能力很強(qiáng)，業(yè)績(jī)做得也非常好，但在公司做了一段時(shí)間卻跳槽了？原因可能就是商務(wù)經(jīng)理沒(méi)有同他有效地溝通、不了解他的真正想法所造成的。因?yàn)檫@樣優(yōu)秀的員工更為注重被重視的感覺(jué)，當(dāng)這種愿望得不到滿足時(shí)自然就會(huì)給其他公司機(jī)會(huì)。后面章節(jié)有專門詳細(xì)闡述。1.3激勵(lì)首先，針對(duì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的不同階段，樹不同的典型；另外不要給員工妄下定論；還有就是了解員工的思想動(dòng)態(tài)，遇到問(wèn)題及時(shí)溝通、解決。后面章節(jié)有專門詳細(xì)闡述。1.4調(diào)調(diào)整每每個(gè)人人的性性格和和處事事方法法都不不一樣樣，每每個(gè)部部門都都有很很多不不同類類型的的員工工。如如果我我們每每個(gè)商商務(wù)經(jīng)經(jīng)理都都懂得得去認(rèn)認(rèn)真分分析每每位員員工，，整合合和利利用各各種資資源的的話，，團(tuán)隊(duì)隊(duì)業(yè)績(jī)績(jī)就不不會(huì)差差。提提醒一一些商商務(wù)經(jīng)經(jīng)理不不要習(xí)習(xí)慣性性地按按照自自己的的模式式挑選選員工工，其其實(shí)我我們更更需要要不同同類型型的員員工來(lái)來(lái)完善善我們們的團(tuán)團(tuán)隊(duì)。。一個(gè)個(gè)人的的智慧慧永遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不不上一一群人人的智智慧，，這就就是團(tuán)團(tuán)隊(duì)的的力量量。在在團(tuán)隊(duì)隊(duì)里一一定要要讓大大家明明確有有一個(gè)個(gè)概念念：只有成功的的團(tuán)隊(duì)，沒(méi)沒(méi)有英雄的的個(gè)人。4、自我管管理1.1以以身作則要想贏得他他人的尊重重，依賴的的是你的影影響力，而而不是權(quán)力力。希望每每一個(gè)處在在管理層的的同事能清清醒地認(rèn)識(shí)識(shí)到：如果果你憑借權(quán)權(quán)力維護(hù)自自己的尊嚴(yán)嚴(yán)，最終只只會(huì)失去這這個(gè)權(quán)力；；但如果你你是憑借自自己的影響響力來(lái)贏得得他人的尊尊重的，你你將取得更更好的工作作效果。1.2正正確認(rèn)識(shí)自自己部門狀態(tài)為為何不好？？也許有些些經(jīng)理會(huì)說(shuō)說(shuō)：部門員員工素質(zhì)、、技能太差差，看見他他們就郁悶悶，懶得管管！那需要要提醒你的的是：是你你自己的狀狀態(tài)不對(duì)，，繼而影響響了員工的的狀態(tài)。先先從自己身身上找原因因！我們要要求別人做做之前，先先自己做好好，在我們們改變的同同時(shí)，商務(wù)務(wù)代表也漸漸漸改變了了。所以說(shuō)說(shuō)，當(dāng)你希希望員工富富有激情時(shí)時(shí)，我們要要先有激情情；我們督督促員工善善于學(xué)習(xí)之之前自己先先去學(xué)習(xí)………所有的的問(wèn)題就迎迎刃而解了了。1.3超超越自我經(jīng)常做自我我否定、自自我更新的的人才能不不斷的進(jìn)步步。不斷否否定自己就就是要懂得得變化，變變化并不是是朝令夕改改，而是觀觀念和方法法的不斷創(chuàng)創(chuàng)新。建議議大家再讀讀一遍《誰(shuí)誰(shuí)動(dòng)了我的的奶酪》。。四、銷售管管理方法1、設(shè)計(jì)商商務(wù)團(tuán)隊(duì)1.1分分析人員結(jié)結(jié)構(gòu)和規(guī)模模有些商務(wù)經(jīng)經(jīng)理常常為為了提升業(yè)業(yè)績(jī)一次招招到很多人人，之后很很興奮地盤盤算：“我我招到這么么多人，我我們部門的的業(yè)績(jī)很快快就會(huì)好起起來(lái)！”結(jié)結(jié)果呢，做做了幾個(gè)月月，非但沒(méi)沒(méi)有提升業(yè)業(yè)績(jī)，還由由于人員的的大量進(jìn)出出造成部門門人員的不不穩(wěn)定。認(rèn)真的做過(guò)過(guò)部門結(jié)構(gòu)構(gòu)分析后，，就不難發(fā)發(fā)現(xiàn)：團(tuán)隊(duì)隊(duì)業(yè)績(jī)上不不來(lái)的主要要原因之一一就是人員員結(jié)構(gòu)出了了問(wèn)題。以以20人團(tuán)團(tuán)隊(duì)為例，，一個(gè)穩(wěn)定定團(tuán)隊(duì)的人人員結(jié)構(gòu)應(yīng)應(yīng)該是：商商務(wù)經(jīng)理1人，經(jīng)理理儲(chǔ)備2人人，優(yōu)秀客客戶顧問(wèn)4人（銷工工或高商）），商務(wù)代代表7人，，新員工2人。員工工隊(duì)伍要老老中青結(jié)合合，能真正正做到傳幫幫帶。團(tuán)隊(duì)隊(duì)的優(yōu)化是是建立在團(tuán)團(tuán)隊(duì)人員穩(wěn)穩(wěn)定的基礎(chǔ)礎(chǔ)之上，所所以在人員員招聘時(shí)不不要急于求求成，要先先在保證““質(zhì)”的前前提下求““量”。如如果每月從從應(yīng)聘者中中挑選出兩兩位最優(yōu)秀秀的“人才才”，積累累半年就打打造出至少少有12個(gè)個(gè)“后備人人才”的優(yōu)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。。如果每月月都盲目的的大量招人人，就算是是一年，放放眼看去仍仍舊全是新新人，欲速速則不達(dá)。。另外，大大量的人員員波動(dòng)，會(huì)會(huì)影響原有有員工的心心態(tài)，使軍軍心不穩(wěn)，，必然導(dǎo)致致業(yè)績(jī)下降降。所以，在招招人之前，，請(qǐng)先思考考：你這個(gè)個(gè)團(tuán)隊(duì)需要要什么樣的的人？比如如說(shuō)你這個(gè)個(gè)團(tuán)隊(duì)缺乏乏激情，你你就去招比比較有激情情的人進(jìn)來(lái)來(lái)就可以；；或者說(shuō)你你這個(gè)團(tuán)隊(duì)隊(duì)沒(méi)有凝聚聚力，那么么你就招有有團(tuán)隊(duì)意識(shí)識(shí)的人。1.2制制定新老人人才培養(yǎng)目目標(biāo)和計(jì)劃劃人才培養(yǎng)是是一項(xiàng)長(zhǎng)期期、系統(tǒng)的的工程。商商務(wù)經(jīng)理每每個(gè)月的工工作計(jì)劃中中有一項(xiàng)是是必須要做做的：人才才培養(yǎng)計(jì)劃劃。計(jì)劃的的制定不是是說(shuō)這個(gè)月月培養(yǎng)一個(gè)個(gè)經(jīng)理或兩兩個(gè)銷工那那么簡(jiǎn)單，，而應(yīng)該是是從一個(gè)新新員工入職職的那天起起，要協(xié)助助他做好個(gè)個(gè)人的職業(yè)業(yè)生涯規(guī)劃劃，再分階階段地做好好相應(yīng)的培培養(yǎng)計(jì)劃，，直至幫他他在自己職職權(quán)范圍內(nèi)內(nèi)完成職業(yè)業(yè)規(guī)劃。1.3建建立人人才培養(yǎng)養(yǎng)戰(zhàn)略一個(gè)部門門就是一一個(gè)小的的管理系系統(tǒng)，也也要?jiǎng)澐址譃楦鱾€(gè)個(gè)層級(jí)，，并分配配出各層層級(jí)的人人員比例例，形成成科學(xué)而而穩(wěn)定的的組織架架構(gòu)。根根據(jù)各個(gè)個(gè)層級(jí)的的人員需需求制定定人才培培養(yǎng)計(jì)劃劃，每個(gè)個(gè)月哪個(gè)個(gè)層級(jí)需需要培養(yǎng)養(yǎng)幾個(gè)人人，一定定要有精精確的數(shù)數(shù)字。這這樣每個(gè)個(gè)月就可可以參照照這個(gè)數(shù)數(shù)字使人人才培養(yǎng)養(yǎng)有序的的進(jìn)行，，這種人人才培養(yǎng)養(yǎng)策略被被稱之為為“長(zhǎng)板板凳計(jì)劃劃”；也也就是說(shuō)說(shuō)，我們們團(tuán)隊(duì)結(jié)結(jié)構(gòu)的各各個(gè)層級(jí)級(jí)都要做做好人員員儲(chǔ)備，，要保證證任何情情況下都都能做好好人員調(diào)調(diào)整，這這樣一來(lái)來(lái)，就不不會(huì)由于于個(gè)別人人的變化化影響到到部門業(yè)業(yè)績(jī)。2、建立商務(wù)務(wù)團(tuán)隊(duì)1.1商務(wù)代代表的聘用▲招聘商務(wù)務(wù)代表的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)首要的條件是是應(yīng)聘者要有有一個(gè)好的、、穩(wěn)定的心態(tài)態(tài)。如果他的的思想上有那那么看似一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)的小問(wèn)題題，他就不可可能安下心來(lái)來(lái)做好眼前的的工作；另外外他的思想穩(wěn)穩(wěn)定還體現(xiàn)在在對(duì)待生活態(tài)態(tài)度要非常積積極，具有承承受壓力的能能力，能始終終保持非常樂(lè)樂(lè)觀的態(tài)度。。此外，喜歡學(xué)學(xué)習(xí)新知、樂(lè)樂(lè)于與人交流流、口頭表達(dá)達(dá)能力較強(qiáng)、、比較健康的的外貌和氣質(zhì)質(zhì)，也應(yīng)該是是成為南方網(wǎng)網(wǎng)通商務(wù)代表表的必備條件件。招聘新人的渠渠道和途徑以下招聘員工工的途徑按照照效果，由好好到差的順序序排列老員工工介紹來(lái)的這種員工的穩(wěn)穩(wěn)定性非常好好。首先，在在他來(lái)公司前前就通過(guò)介紹紹人對(duì)行業(yè)、、公司及將要要從事的工作作有了充分的的了解，是經(jīng)經(jīng)過(guò)認(rèn)真考慮慮做出決定的的；另外在新新的工作環(huán)境境中有自己熟熟悉的人，可可以迅速適應(yīng)應(yīng)環(huán)境，進(jìn)入入工作狀態(tài)；；還有就是商商務(wù)經(jīng)理可以以通過(guò)介紹人人得到準(zhǔn)確而而詳細(xì)的個(gè)人人資料，在今今后的溝通和和管理中可以以有的放矢。。長(zhǎng)期人才市場(chǎng)場(chǎng)到長(zhǎng)期人才市市場(chǎng)找工作的的大多數(shù)是外外地人，生活活壓力大、成成功的意愿強(qiáng)強(qiáng)烈，一旦找找到自己滿意意的工作通常常比較珍惜，，在工作過(guò)程程中承受挫折折的能力強(qiáng)，，這一點(diǎn)很適適合從事銷售售工作。招聘同行中有有經(jīng)驗(yàn)者加盟盟在同行業(yè)或客客戶里留意優(yōu)優(yōu)秀且適合的的人選，保持持聯(lián)系、勸說(shuō)說(shuō)其加入我們們公司。當(dāng)然然，這個(gè)辦法法可能見效比比較慢，適合合人員穩(wěn)定的的部門使用。?！ぞW(wǎng)絡(luò)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)上上投簡(jiǎn)簡(jiǎn)歷的的人大大部分分不急急于找找工作作，多多數(shù)只只是騎騎驢找找馬：：對(duì)現(xiàn)現(xiàn)有的的工作作不滿滿意，，把簡(jiǎn)簡(jiǎn)歷長(zhǎng)長(zhǎng)期放放在網(wǎng)網(wǎng)上，，如果果是崗崗位、、發(fā)展展空間間、待待遇等等有優(yōu)優(yōu)勢(shì)公公司就就會(huì)考考慮，，否則則很難難吸引引他們們。所所以網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)招招聘的的成功功率比比較低低?！?bào)紙紙費(fèi)用較較高，，且只只能被被動(dòng)等等待應(yīng)應(yīng)聘者者?！ふ衅钙笗?huì)具有隨隨機(jī)性性，另另外在在招聘聘會(huì)上上，雙雙方可可選擇擇的機(jī)機(jī)會(huì)都都較多多，不不易達(dá)達(dá)成意意向。。充分利利用好好新人人面試試·面試試準(zhǔn)備備工作作獲取基基礎(chǔ)資資料，，當(dāng)面面或利利用電電話、、郵件件等形形式通通知應(yīng)應(yīng)聘者者面試試，并并準(zhǔn)確確告知知面試試的時(shí)時(shí)間、、地點(diǎn)點(diǎn)、要要求及及相關(guān)關(guān)聯(lián)系系人的的姓名名和電電話；；·面試試根據(jù)部部門的的實(shí)際際情況況，決決定是是集體體面試試還是是單獨(dú)獨(dú)面試試：一一般部部門相相對(duì)穩(wěn)穩(wěn)定時(shí)時(shí)，建建議安安排單單獨(dú)面面試；；人員員變動(dòng)動(dòng)大或或應(yīng)聘聘者較較多時(shí)時(shí)，可可采用用集體體面試試，既既可以以通過(guò)過(guò)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)、激激勵(lì)、、淘汰汰的手手段給給應(yīng)聘聘者施施加壓壓力，，又可可以節(jié)節(jié)省時(shí)時(shí)間。。但集集體面面試后后一定定還要要安排排單獨(dú)獨(dú)復(fù)試試，進(jìn)進(jìn)一步步的了了解應(yīng)應(yīng)聘者者的具具體情情況，，并讓讓他們們?cè)诮?jīng)經(jīng)過(guò)篩篩選的的過(guò)程程后更更珍惜惜這次次工作作機(jī)會(huì)會(huì)。面試問(wèn)問(wèn)題設(shè)設(shè)計(jì)問(wèn)什么么問(wèn)題題并不不重要要，重重要的的是每每個(gè)問(wèn)問(wèn)題的的設(shè)置置一定定要有有明確確的目目的性性。因因?yàn)橥ㄍㄟ^(guò)每每個(gè)應(yīng)應(yīng)聘者者對(duì)問(wèn)問(wèn)題的的回答答角度度和思思路，，可以以了解解到有有關(guān)這這個(gè)人人的思思想、、知識(shí)識(shí)和能能力。。為了了更更多多的的了了解解應(yīng)應(yīng)聘聘者者，，在在設(shè)設(shè)置置問(wèn)問(wèn)題題時(shí)時(shí)一一定定可可以以采采用用開開放放式式提提問(wèn)問(wèn)，，以以啟啟發(fā)發(fā)他他們們講講出出自自己己的的看看法法，，這這樣樣更更利利于于我我們們做做出出正正確確的的判判斷斷。。另外外建建議議大大家家根根據(jù)據(jù)自自己己招招人人的的素素質(zhì)質(zhì)要要求求，，自自己己設(shè)設(shè)置置問(wèn)問(wèn)題題，，盡盡量量不不要要直直接接使使用用網(wǎng)網(wǎng)上上或或書書籍籍中中的的現(xiàn)現(xiàn)成成問(wèn)問(wèn)題題。。因因?yàn)闉閼?yīng)應(yīng)聘聘者者往往往往也也知知道道參參考考答答案案，，這這樣樣就就無(wú)無(wú)法法知知曉曉其其真真實(shí)實(shí)的的水水平平了了。。1.2新新商商務(wù)務(wù)代代表表入入職職培培訓(xùn)訓(xùn)▲▲新新進(jìn)進(jìn)商商務(wù)務(wù)代代表表培培養(yǎng)養(yǎng)的的總總思思路路首首先先是是把把企企業(yè)業(yè)文文化化和和個(gè)個(gè)人人經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)利利益益相相結(jié)結(jié)合合，，雙雙管管齊齊下下做做好好思思想想穩(wěn)穩(wěn)定定工工作作；；之之后后鼓鼓勵(lì)勵(lì)新新員員工工加加大大與與客客戶戶溝溝通通的的量量，，迅迅速速進(jìn)進(jìn)入入角角色色；；有有效效組組織織新新老老員員工工交交流流，，發(fā)發(fā)揚(yáng)揚(yáng)傳傳幫幫帶帶的的優(yōu)優(yōu)良良傳傳統(tǒng)統(tǒng)，，互互相相促促進(jìn)進(jìn)；；多多組組織織部部門門活活動(dòng)動(dòng)，，給給新新員員工工更更多多的的在在部部門門中中的的表表現(xiàn)現(xiàn)機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)，，多多鼓鼓勵(lì)勵(lì)、、多多表表?yè)P(yáng)揚(yáng)▲▲新新進(jìn)進(jìn)商商務(wù)務(wù)代代表表培培養(yǎng)養(yǎng)的的注注意意事事項(xiàng)項(xiàng)··引引導(dǎo)導(dǎo)其其進(jìn)進(jìn)行行職職業(yè)業(yè)生生涯涯規(guī)規(guī)劃劃員員工工心心態(tài)態(tài)穩(wěn)穩(wěn)定定之之后后，，經(jīng)經(jīng)理理要要引引導(dǎo)導(dǎo)他他進(jìn)進(jìn)行行自自己己在在南南方方網(wǎng)網(wǎng)通通的的職職業(yè)業(yè)生生涯涯規(guī)規(guī)劃劃。。首首先先要要讓讓其其明明確確在在公公司司工工作作階階段段的的整整體體目目標(biāo)標(biāo)是是什什么么，，之之后后限限定定實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)目目標(biāo)標(biāo)的的期期限限，，然然后后根根據(jù)據(jù)期期限限進(jìn)進(jìn)行行階階段段性性目目標(biāo)標(biāo)的的劃劃分分，，分分解解各各個(gè)個(gè)階階段段目目標(biāo)標(biāo)必必須須完完成成的的任任務(wù)務(wù)，，直直至至細(xì)細(xì)化化到到每每天天的的工工作作日日程程中中。。這這個(gè)個(gè)工工作作計(jì)計(jì)劃劃一一定定要要細(xì)細(xì)致致，，要要明明確確到到業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)做做多多少少，，并并整整理理出出文文字字資資料料張張貼貼。。注重環(huán)境新員工的好好奇心都比比較強(qiáng)，利利用培訓(xùn)和和會(huì)議將其其疑惑在集集體環(huán)境中中解答，避避免對(duì)公司司某人或某某事的私下下交談。·利用好培培訓(xùn)通過(guò)培訓(xùn)使使新員工迅迅速了解企企業(yè)文化，，產(chǎn)品知識(shí)識(shí)及一些實(shí)實(shí)戰(zhàn)性的案案例和方法法，做好銷銷售前的態(tài)態(tài)度、知識(shí)識(shí)、技能的的基礎(chǔ)準(zhǔn)備備工作。銷售技巧的的第一關(guān)最最難的就是是電話銷售售技巧，在在參加新員員工培訓(xùn)初初步了解的的基礎(chǔ)上，，可以選擇擇觀看專業(yè)業(yè)的光碟或或相關(guān)網(wǎng)站站，并通過(guò)過(guò)一定的實(shí)實(shí)踐將大家家遇到的問(wèn)問(wèn)題集中起起來(lái)，再組組織經(jīng)驗(yàn)交交流和實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)演練，尋尋求解決問(wèn)問(wèn)題的方法法，之后再再通過(guò)實(shí)踐踐進(jìn)行檢驗(yàn)驗(yàn)。這樣，，通過(guò)電話話銷售技巧巧的提升，，舉一反三三，繼而提提升其他銷銷售技巧。。除參加分公公司組織的的整體培訓(xùn)訓(xùn)外，就是是部門內(nèi)的的崗位技能能培訓(xùn)至關(guān)關(guān)重要。培培訓(xùn)有很多多方式，我我建議部門門內(nèi)的培訓(xùn)訓(xùn)盡量避免免講授式，，可以通過(guò)過(guò)經(jīng)驗(yàn)分享享、實(shí)戰(zhàn)演演練、討論論等直接、、生動(dòng)、參參與性強(qiáng)的的方式進(jìn)行行。每次培培訓(xùn)一定要要做好記錄錄，以便整整理后推廣廣使用。明確要求剛開始正式式工作時(shí)，，要直接規(guī)規(guī)定每周、、每天、每每時(shí)做什么么，每項(xiàng)工工作內(nèi)容的的數(shù)量和標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)是什么么，每天要要打多少電電話、見多多少客戶、、查多少資資料，這是是強(qiáng)制的指指標(biāo)，不可可違抗，不不要不舍得得管或不好好意思管，，如果不在在剛開始就就規(guī)定他，，等他養(yǎng)成成自己的不不良習(xí)慣，，再想改變變就很難了了。另外，，公司的規(guī)規(guī)章制度也也一定要嚴(yán)嚴(yán)格要求。?！淞⒈葘W(xué)學(xué)對(duì)象對(duì)于新員工工來(lái)說(shuō)，要要給他們找找好比學(xué)的的對(duì)象，例例如同期的的員工或同同學(xué)。比如如有些人由由于家庭條條件不錯(cuò)，，不大在乎乎金錢，但但很在乎感感受，你可可以借比學(xué)學(xué)對(duì)象來(lái)觸觸動(dòng)他。借助“工作作日程表””培養(yǎng)良好好工作習(xí)慣慣首先有必要要將商務(wù)代代表工作日日程細(xì)化，，每天嚴(yán)格格監(jiān)督執(zhí)行行，直至形形成習(xí)慣。。舉例：以下下是某商務(wù)務(wù)代表的工工作日程，，由于商務(wù)務(wù)代表的部部分工作日日程是由客客戶決定的的，所以本本日程僅供供參考：【07：50—08：00】】工作作前準(zhǔn)備；；【08：00—08：30】】以飽飽滿的熱情情參與晨會(huì)會(huì)，并做好好會(huì)議記錄錄；【08：30—08：35】】進(jìn)行行銷售前的的準(zhǔn)備和調(diào)調(diào)整；【08：35—11：00】】電話話約見及電電話回訪，，認(rèn)真記錄錄客戶資料料及要求；；【11：00—12：00】】拜訪訪前準(zhǔn)備工工作；；【12：00—13：00】】盡量量與客戶或或部門同事事共進(jìn)午餐餐；【13：00—18：00】】拜訪訪客戶或仍仍電話銷售售；【18：00—19：00】】參加加培訓(xùn)或會(huì)會(huì)議；【19：00—20：00】】享受受晚餐，充充分休息；；【20：00—21：00】】收集、、整理次日日約訪及面面談的客戶戶資料；【21：00—22：00】】學(xué)習(xí)習(xí)：看書或或向同事領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)教，，解決當(dāng)天天遇到的難難題；【22：00—23：00】】回顧顧：一天的的工作總結(jié)結(jié)和分析，，并做好明明天的計(jì)劃劃！追蹤實(shí)施：：再完美的計(jì)計(jì)劃沒(méi)有一一流的執(zhí)行行都將成為為泡影。因因此，監(jiān)督督和追蹤員員工實(shí)施工工作計(jì)劃的的情況是最最重要的工工作環(huán)節(jié)。。商務(wù)經(jīng)理理可以通過(guò)過(guò)觀察、詢?cè)儐?wèn)、調(diào)查查、陪同拜拜訪客戶等等方式，了了解新員工工的計(jì)劃落落實(shí)情況，，在部門內(nèi)內(nèi)新員工數(shù)數(shù)量較多的的情況下，，可以讓資資深的商務(wù)務(wù)代表幫助助監(jiān)督和指指導(dǎo)。3、團(tuán)隊(duì)優(yōu)優(yōu)化1.1明確確商務(wù)代表表營(yíng)銷流程程▲商務(wù)代代表的營(yíng)銷銷大致可以以分為“四四個(gè)階段””：第一階段是是“推銷產(chǎn)產(chǎn)品”；第二階段是是“推銷產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)值值”；第三階段是是“推銷服服務(wù)與品牌牌”；第四階段是是“推銷自自己”?！滗N售售也可以分分解成“七七大步驟””：1）計(jì)劃與與活動(dòng)：計(jì)計(jì)劃你所做做的，做你你所計(jì)劃的的；2）主顧開開拓：尋找找客戶的方方法介紹；；3）接觸前前準(zhǔn)備：拜拜訪客戶前前應(yīng)做的準(zhǔn)準(zhǔn)備；4）接觸：：接觸的過(guò)過(guò)程，銷售售的不是產(chǎn)產(chǎn)品，而是是你自己；；5）說(shuō)明：：說(shuō)明的方方法、步驟驟、技巧；；6））促促成成：：促促成成的的時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)、、方方法法、、關(guān)關(guān)鍵鍵；；7））售售后后服服務(wù)務(wù)：：售售后后服服務(wù)務(wù)的的意意義義、、原原則則與與方方法法。。特別別強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)·展展業(yè)業(yè)工工具具的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備展業(yè)業(yè)工工具具具具有有強(qiáng)強(qiáng)化化說(shuō)說(shuō)明明、、促促成成簽簽約約等等作作用用，，是是我我們們?cè)谠谡拐箻I(yè)業(yè)過(guò)過(guò)程程中中必必不不可可少少的的武武器器。。展展業(yè)業(yè)工工具具包包括括展展示示資資料料、、簽簽單單工工具具和和小小禮禮品品等等。。展示示資資料料是是展展業(yè)業(yè)必必備備的的工工具具，，在在接接觸觸過(guò)過(guò)程程中中，，客客戶戶會(huì)會(huì)對(duì)對(duì)公公司司、、產(chǎn)產(chǎn)品品服服務(wù)務(wù)，，甚甚至至你你個(gè)個(gè)人人存存在在許許多多疑疑問(wèn)問(wèn)，，必必要要的的資資料料展展示示在在解解決決這這方方面面問(wèn)問(wèn)題題上上會(huì)會(huì)起起到到事事半半功功倍倍的的效效用用。。因因此此，，要要求求營(yíng)營(yíng)銷銷人人員員在在展展業(yè)業(yè)活活動(dòng)動(dòng)中中必必須須準(zhǔn)準(zhǔn)備備一一個(gè)個(gè)漂漂亮亮的的展展示示夾夾，，并并將將以以下下資資料料放放入入其其中中：：公公司司簡(jiǎn)簡(jiǎn)介介、、產(chǎn)產(chǎn)品品介介紹紹、、個(gè)個(gè)人人資資料料、、案案例例、、宣宣傳傳單單、、各各種種簡(jiǎn)簡(jiǎn)報(bào)報(bào)、、數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)、、推推銷銷圖圖片片等等。。由于促成成時(shí)機(jī)可可出現(xiàn)在在從接觸觸開始的的推銷流流程中的的各個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)，因因此在每每次拜訪訪前必須須準(zhǔn)備好好簽單工工具。小禮品在在推銷過(guò)過(guò)程當(dāng)中中，是拉拉近與客客戶關(guān)系系的不可可缺少的的行銷利利器。一一下子拉拉近了你你與客戶戶之間的的距離，，而且不不會(huì)給客客戶造成成心理負(fù)負(fù)擔(dān)?！ば袆?dòng)準(zhǔn)準(zhǔn)備：為為實(shí)施有有效接觸觸而進(jìn)行行的行動(dòng)動(dòng)規(guī)劃與與設(shè)計(jì)，，它具有有一定的的程序。。a.拜訪訪計(jì)劃的的擬定拜訪計(jì)劃劃主要包包括拜訪訪時(shí)間的的安排、、拜訪場(chǎng)場(chǎng)所的選選擇、拜拜訪禮儀儀的確定定。b.拜訪訪時(shí)間和和拜訪場(chǎng)場(chǎng)所拜訪時(shí)間間和拜訪訪場(chǎng)所的的安排應(yīng)應(yīng)依據(jù)客客戶的習(xí)習(xí)慣、生生活規(guī)律律和職業(yè)業(yè)等來(lái)確確定，注注意不要要和客戶戶的習(xí)慣慣發(fā)生沖沖突，以以免引起起客戶的的反感。。c.拜訪訪禮儀包括拜訪訪時(shí)的著著裝、言言談舉止止等，主主要依據(jù)據(jù)客戶的的職業(yè)和和拜訪場(chǎng)場(chǎng)所而定定。不同同的職業(yè)業(yè)和地位位有不同同的著裝裝要求。。拜訪大大公司的的領(lǐng)導(dǎo)、、有地位位的客戶戶時(shí)著裝裝一定要要嚴(yán)肅，，最好穿穿職業(yè)裝裝，尊重重他的時(shí)時(shí)間、頭頭銜和身身份，要要贊美他他事業(yè)有有成，切切勿自吹吹自擂。。1.2提提升性培培訓(xùn)目的對(duì)營(yíng)銷人人員的培培訓(xùn)，就就是要鍛鍛煉營(yíng)銷銷人員做做人的本本領(lǐng)，傳傳授他們們從事工工作所必必需的知知識(shí)，提提高他們們的工作作技巧，，使其積積累一定定的工作作經(jīng)驗(yàn)。。目標(biāo)▲首先先要具備備四個(gè)方方面的素素質(zhì)：·藝術(shù)家家的人格格力量。。如果缺缺乏熱情情洋溢、、尊重他他人、獻(xiàn)獻(xiàn)身服務(wù)務(wù)的精神神，怎么么能打動(dòng)動(dòng)顧客？？要有生生動(dòng)的面面孔和熱熱情的態(tài)態(tài)度?！W(xué)者的的頭腦。。不具備備清晰敏敏捷的頭頭腦就難難以進(jìn)行行生意洽洽談；要要具備營(yíng)營(yíng)銷、市市場(chǎng)、產(chǎn)產(chǎn)品和洽洽談的知知識(shí)；·技術(shù)術(shù)人員員的專專業(yè)。。推銷銷時(shí)要要做專專業(yè)性性的說(shuō)說(shuō)明，，出現(xiàn)現(xiàn)故障障還要要會(huì)作作緊急急處理理；要要具備備與產(chǎn)產(chǎn)品相相關(guān)的的技術(shù)術(shù)；·勞動(dòng)動(dòng)者的的勤奮奮。不不僅要要有機(jī)機(jī)動(dòng)性性，還還要腳腳踏實(shí)實(shí)地地地工作作；要要有積積極的的行動(dòng)動(dòng)?！鴵Q換言之之，一一個(gè)優(yōu)優(yōu)秀的的商務(wù)務(wù)代表表應(yīng)具具備KASHK---豐豐富的的知識(shí)識(shí)A-----正正面的的態(tài)度度S----熟熟練的的技巧巧H---良好好的習(xí)習(xí)慣我們對(duì)對(duì)商務(wù)務(wù)代表表銷售售活動(dòng)動(dòng)的規(guī)規(guī)范要要求·商務(wù)務(wù)代表表需要要做到到幾點(diǎn)點(diǎn)：a.了了解自自己公公司提提供的的產(chǎn)品品和服服務(wù)的的內(nèi)容容和性性質(zhì)、、特點(diǎn)點(diǎn)；b.對(duì)自自己的的銷售售產(chǎn)品品和服服務(wù)必必須有有足夠夠的信信心；；c.對(duì)對(duì)自己己的銷銷售策策略和和方法法一要要有信信心，，二要要努力力地去去改進(jìn)進(jìn)；d.逐步步建立立自己己的客客戶群群體，，要有有耐心心和恒恒心，，這對(duì)對(duì)于業(yè)業(yè)務(wù)人人員尤其其重要要;e.學(xué)會(huì)會(huì)排除除壓力力，自自我調(diào)調(diào)節(jié)。。形成成自己己的人人格魅魅力，，對(duì)自自己的的未來(lái)來(lái)有所所展望望?！やN銷售過(guò)過(guò)程能能把握握五大大銷售售要點(diǎn)點(diǎn)a.定定位————了了解自自己及及團(tuán)隊(duì)隊(duì)、公公司及及產(chǎn)品品、現(xiàn)現(xiàn)實(shí)和和潛在在的顧顧客及及競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手；b.需需求————構(gòu)構(gòu)思需需求、、發(fā)現(xiàn)現(xiàn)需求求、滿滿足需需求、、承諾諾需求求、兌兌現(xiàn)需需求；；c.溝溝通————與與客戶戶、內(nèi)內(nèi)部人人員、、外界界保持持良好好溝通通；d.關(guān)系———認(rèn)認(rèn)識(shí)、建立立與維護(hù)關(guān)關(guān)系、創(chuàng)新新與發(fā)展關(guān)關(guān)系；e.跟進(jìn)———計(jì)計(jì)劃的落實(shí)實(shí)與跟進(jìn)、、客戶的跟跟蹤與跟進(jìn)進(jìn)、跟進(jìn)手手段的現(xiàn)代代化。商務(wù)代表的的八大推銷銷原則a.不要隨隨便給客戶戶承諾；b.對(duì)客戶戶有禮有節(jié)節(jié)；c.交談的的所有內(nèi)容容都圍繞著著客戶的利利益開展；；以此為主主導(dǎo)思想；；d.與客戶戶交談時(shí)，，要營(yíng)造一一個(gè)輕松愉愉快的氣氛氛，同時(shí)尋尋找突破口口；e.遇到某某問(wèn)題被卡卡住時(shí)要迅迅速轉(zhuǎn)移話話題。千萬(wàn)萬(wàn)不能為一一個(gè)話題被被客戶問(wèn)住?。籪.與客戶戶交談時(shí)盡盡量不要用用“不”字字，應(yīng)該常常用“是………但是………”；不不能說(shuō)：““你這樣想想就錯(cuò)了。?！?，應(yīng)該該常用“可可能你有所所誤解了””；g.今天能能簽下來(lái)的的單絕對(duì)不不能等到明明天，每次次都要全力力爭(zhēng)??！h.不一定定每次都要要約好才出出發(fā)；有時(shí)時(shí)可以陌生生拜訪。2方方法法▲非工作作場(chǎng)所的訓(xùn)訓(xùn)練，它是是在教育培培訓(xùn)場(chǎng)所實(shí)實(shí)施的教育育，學(xué)習(xí)重重點(diǎn)是如何何營(yíng)銷、角角色扮演、、實(shí)習(xí)洽談?wù)?、?shí)地教教學(xué)、示范范、當(dāng)面指指導(dǎo)等；▲工作場(chǎng)所所的訓(xùn)練，，即從實(shí)際際業(yè)務(wù)中學(xué)學(xué)習(xí)，從工工作實(shí)戰(zhàn)中中培養(yǎng)能力力?！虅?wù)代表表訓(xùn)練的核核心方法———FABE法FABE法法是可以將將一個(gè)外行行在短時(shí)間間內(nèi)訓(xùn)練成成專家的一一套行之有有效的方法法。F(Feature)——特特征，A(Advantage)———優(yōu)點(diǎn)，，B(Benefit)——顧顧客的利益益，E(Evidence)———證據(jù)。該法就是四四段論法：：闡述產(chǎn)品品的特征，，抓住產(chǎn)品品的優(yōu)點(diǎn)，，將這些優(yōu)優(yōu)點(diǎn)和特征征與顧客的的利益結(jié)合合起來(lái)，并并且舉出證證據(jù)來(lái)證明明。在所有有營(yíng)銷中，，以這四段段論法最為為有力。4、與商務(wù)務(wù)代表的溝溝通1.1目的的一個(gè)優(yōu)秀的的團(tuán)隊(duì)必須須要實(shí)現(xiàn)三三個(gè)統(tǒng)一：：目標(biāo)統(tǒng)一一、思想統(tǒng)統(tǒng)一、行動(dòng)動(dòng)統(tǒng)一！要要想從根本本上達(dá)到最最終的統(tǒng)一一，就必須須通過(guò)團(tuán)隊(duì)隊(duì)間的有效效溝通來(lái)完完成。1.2方式式和技巧常見的溝通通方式有：：會(huì)議、交交談、活動(dòng)動(dòng)、電話、、短信、眼眼神、微笑笑、字條、、肢體語(yǔ)言言……；把把這些溝通通方式用最最自然的方方式，發(fā)自自內(nèi)心地表表現(xiàn)出來(lái)就就是“技巧巧”。1.3基本本步驟▲全全面面的的了了解解情情況況；；▲針針對(duì)對(duì)現(xiàn)現(xiàn)象象進(jìn)進(jìn)行行換換位位思思考考；；▲整整理理好好溝溝通通的的思思路路；；▲溝溝通通過(guò)過(guò)程程中中要要善善用用傾傾聽聽，，讓讓員員工工把把話話說(shuō)說(shuō)出出來(lái)來(lái)，，要要關(guān)關(guān)注注細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)；；▲溝溝通通后后要要有有跟跟蹤蹤，，觀觀察察溝溝通通后后的的效效果果；；▲如如果果沒(méi)沒(méi)有有達(dá)達(dá)到到預(yù)預(yù)計(jì)計(jì)效效果果，，就就將將這這個(gè)個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)重重新新來(lái)來(lái)過(guò)過(guò)！！1.4方方法法▲商商務(wù)務(wù)代代表表成成長(zhǎng)長(zhǎng)的的幾幾個(gè)個(gè)時(shí)時(shí)期期及及商商務(wù)務(wù)經(jīng)經(jīng)理理的的相相應(yīng)應(yīng)工工作作：：·興興奮奮期期：：新員員工工剛剛?cè)肴肼毬殨r(shí)時(shí)對(duì)對(duì)公公司司的的狀狀況況充充滿滿了了好好奇奇心心，，求求知知欲欲強(qiáng)強(qiáng)。。適適合合做做入入職職培培訓(xùn)訓(xùn)。。·盲盲目目期期：：沒(méi)有有明明確確的的工工作作目目標(biāo)標(biāo)和和計(jì)計(jì)劃劃，，每每天天不不知知道道應(yīng)應(yīng)該該做做些些什什么么。。需需要要做做職職業(yè)業(yè)生生涯涯規(guī)規(guī)劃劃。?！っγy亂期期：：沒(méi)有目標(biāo)客戶戶，拿著電話話黃頁(yè)到處亂亂打電話。需需要做目標(biāo)客客戶選擇和電電話銷售技巧巧的培訓(xùn)和指指導(dǎo)，最好安安排新老員工工一起進(jìn)行實(shí)實(shí)戰(zhàn)模擬演練練和經(jīng)驗(yàn)分享享?！っ悦Ｆ冢悍磸?fù)嘗試，不不見效果，影影響心態(tài)，不不知自己的問(wèn)問(wèn)題究竟出在在哪里。需要要單獨(dú)交談和和指導(dǎo)?！な冢嚎吹狡渌说牡臉I(yè)績(jī)比自己己好，開始自自我否定，認(rèn)認(rèn)為自己能力力不足。需要要激勵(lì)培訓(xùn)或或會(huì)議。·學(xué)習(xí)期：長(zhǎng)期的挫敗，，意識(shí)到自身身的不足，產(chǎn)產(chǎn)生強(qiáng)烈的求求知欲望?？煽梢园才趴?jī)優(yōu)優(yōu)者指導(dǎo)其一一些方法?！こ砷L(zhǎng)期：態(tài)度、知識(shí)、、技能已經(jīng)趨趨于成熟，慢慢慢開始適應(yīng)應(yīng)工作。監(jiān)督督拜訪量?！こ墒炱冢阂呀?jīng)成長(zhǎng)為一一名成熟的商商務(wù)代表：穩(wěn)穩(wěn)定的業(yè)績(jī)，，良好的客戶戶關(guān)系維系，，并把工作當(dāng)當(dāng)成自己的事事業(yè)去經(jīng)營(yíng)。。這時(shí)需要培培養(yǎng)管理能力力，作為管理理層人員儲(chǔ)備備。只要掌握了這這幾個(gè)時(shí)期，，就很容易把把握員工的情情況。與各個(gè)階段員員工的溝通重重點(diǎn)·新員工階階段：新員工來(lái)到陌陌生的工作崗崗位，往往好好奇心比較強(qiáng)強(qiáng)。而這種好好奇心分為兩兩種狀態(tài)：一一種是持觀望望態(tài)度，這種種人擇業(yè)比較較成熟、冷靜靜，要想吸引引他們，必須須使其了解行行業(yè)、公司、、收入及發(fā)展展的優(yōu)勢(shì)，引引導(dǎo)做出客觀觀的判斷；另另外一種是處處于興奮狀態(tài)態(tài)，這部分人人擇業(yè)相對(duì)盲盲目，但比較較現(xiàn)實(shí)，吸引引他們的最好好辦法就是營(yíng)營(yíng)造部門氣氛氛，讓原有員員工的熱情感感染他們。針針對(duì)所有的新新員工都適用用的方法就是是共同描繪職職業(yè)規(guī)劃藍(lán)圖圖，使其為可可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)標(biāo)立刻付出行行動(dòng)！激勵(lì)勵(lì)不不同同類類型型的的新新員員工工，，要要使使用用不不同同方方法法：：踏實(shí)實(shí)型型：：這這種種類類型型的的員員工工比比較較聽聽話話，，也也比比較較務(wù)務(wù)實(shí)實(shí)，，可可以以親親自自或或通通過(guò)過(guò)老老員員工工教教給給他他一一些些具具體體的的思思路路和和方方法法，，之之后后通通過(guò)過(guò)定定期期的的交交談?wù)劊?，了了解解他他的的困困惑惑，，再再尋尋求求解解決決問(wèn)問(wèn)題題的的方方法法。。主見見型型：：這這種種類類型型的的員員工工都都很很有有想想法法，，輕輕易易不不會(huì)會(huì)接接受受他他人人的的意意見見和和建建議議，，要要采采用用““放放、、撞撞、、扶扶””的的策策略略。。所所謂謂““放放””，，就就是是教教他他方方法法他他不不聽聽，，我我們們就就放放開開，，讓讓他他去去嘗嘗試試；；一一不不小小心心自自己己就就會(huì)會(huì)““撞撞””得得頭頭破破血血流流；；這這時(shí)時(shí)我我們們來(lái)來(lái)““扶扶””他他一一把把，，他他自自然然會(huì)會(huì)信信賴賴我我們們，，聽聽從從我我們們的的指指揮揮了了。。對(duì)對(duì)于于這這些些有有能能力力又又不不輕輕易易服服從從他他人人的的員員工工，，要要讓讓他他感感覺(jué)覺(jué)到到障障礙礙。。興奮型型：這這種員員工一一般比比較浮浮燥，，他也也許會(huì)會(huì)活躍躍部門門氣氛氛，但但無(wú)法法沉淀淀下來(lái)來(lái)，很很有可可能留留不住住。對(duì)對(duì)于這這樣的的員工工，剛剛開始始就要要給予予一點(diǎn)點(diǎn)打擊擊否定定他，，因?yàn)闉樗麄儌冏晕椅腋杏X(jué)覺(jué)都很很良好好，適適當(dāng)?shù)牡脑O(shè)置置障礙礙反而而會(huì)激激發(fā)他他的斗斗志。。半年至至一年年的員員工：：這個(gè)階階段的的員工工經(jīng)歷歷的問(wèn)問(wèn)題比比較多多，所所以心心態(tài)不不夠穩(wěn)穩(wěn)定。。一種是是業(yè)績(jī)績(jī)好，，表現(xiàn)現(xiàn)突出出者，，是競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手重重點(diǎn)挖挖角對(duì)對(duì)象，，針對(duì)對(duì)這種種人，，要作作為管管理層層儲(chǔ)備備力量量，適適時(shí)推推薦出出去做做商務(wù)務(wù)經(jīng)理理；另另一種種是業(yè)業(yè)績(jī)一一般但但穩(wěn)定定者，，這樣樣的人人要制制定更更高的的業(yè)績(jī)績(jī)目標(biāo)標(biāo)，同同時(shí)利利用發(fā)發(fā)展愿愿景進(jìn)進(jìn)行激激勵(lì)；；還有有一種種是業(yè)業(yè)績(jī)不不穩(wěn)定定的人人，這這種人人需要要經(jīng)常常幫助助調(diào)整整心態(tài)態(tài)，穩(wěn)穩(wěn)定的的情緒緒是業(yè)業(yè)績(jī)穩(wěn)穩(wěn)步增增長(zhǎng)的的前提提；最最后一一種人人是業(yè)業(yè)績(jī)無(wú)無(wú)所突突破，，表現(xiàn)現(xiàn)平平平的人人，這這種人人要認(rèn)認(rèn)真觀觀察并并做出出判斷斷，分分析問(wèn)問(wèn)題是是出在在能力力、意意愿、、還是是行動(dòng)動(dòng)力？？找到到原因因?qū)ΠY癥下藥藥，若若仍無(wú)無(wú)起色色，增增加優(yōu)優(yōu)秀的的新生生力量量后，，馬上上淘汰汰。這個(gè)階階段員員工的的激勵(lì)勵(lì)要注注重心心理分分析：：消極極心態(tài)態(tài)的產(chǎn)產(chǎn)生往往往是是為了了逃避避壓力力，要要讓他他知道道：只只要是是工作作，無(wú)無(wú)論在在任何何行業(yè)業(yè)、任任何公公司、、任何何崗位位都會(huì)會(huì)面臨臨壓力力，并并通過(guò)過(guò)有效效的溝溝通幫幫助緩緩解心心理壓壓力。。在生生活中中鼓勵(lì)勵(lì)消費(fèi)費(fèi)，要要讓商商務(wù)代代表在在向客客戶提提升公公司品品牌的的同時(shí)時(shí)，刺刺激消消費(fèi)水水平，，這樣樣就可可以激激發(fā)他他賺錢錢的欲欲望。。還有有就是是經(jīng)常常做一一些心心理暗暗示，，加強(qiáng)強(qiáng)時(shí)間間觀念念，把把握提提升業(yè)業(yè)績(jī)和和晉升升經(jīng)理理的機(jī)機(jī)會(huì)。。一年以以上的的老員員工：：能夠在在公司司做一一年以以上的的商務(wù)務(wù)代表表，無(wú)無(wú)論業(yè)業(yè)績(jī)還還是心心態(tài)都都相對(duì)對(duì)穩(wěn)定定。其其中有有一部部分人人團(tuán)隊(duì)隊(duì)意識(shí)識(shí)較差差，就就只管管做好好業(yè)績(jī)績(jī)，成成為孤孤獨(dú)的的獵手手，來(lái)來(lái)去都都無(wú)聲聲息，，對(duì)于于這種種人的的有效效方法法是分分組法法，一一種是是按業(yè)業(yè)績(jī)將將部門門內(nèi)分分為幾幾個(gè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)小小組，，由老老員工工擔(dān)任任組長(zhǎng)長(zhǎng)；另另一種種是把把部門門當(dāng)公公司來(lái)來(lái)運(yùn)作作，對(duì)對(duì)員工工的崗崗位職職責(zé)進(jìn)進(jìn)行細(xì)細(xì)分，，讓老老員工工承擔(dān)擔(dān)重要要的責(zé)責(zé)任，，讓他他們體體會(huì)到到業(yè)績(jī)績(jī)以外外的成成就感感，增增強(qiáng)主主人翁翁意識(shí)識(shí)。還還有一一部分分人能能力較較強(qiáng)，，經(jīng)濟(jì)濟(jì)條件件較好好，有有自己己創(chuàng)業(yè)業(yè)的想想法，，這樣樣的員員工要要灌輸輸經(jīng)營(yíng)營(yíng)的理理念，，使其其把眼眼前的的工作作當(dāng)自自己的的公司司去經(jīng)經(jīng)營(yíng)，，在過(guò)過(guò)程中中體會(huì)會(huì)利弊弊。也也有一一部分分經(jīng)過(guò)過(guò)一年年的努努力，，失去去激情情，而而且業(yè)業(yè)績(jī)有有下降降趨勢(shì)勢(shì)，這這是要要鼓勵(lì)勵(lì)他換換一種種工作作方式式：或或向管管理層層發(fā)展展，或或調(diào)整整現(xiàn)有有客戶戶群，，或改改變談?wù)勁械牡娘L(fēng)格格等。。總之之，這這部分分員工工是部部門業(yè)業(yè)績(jī)的的保證證，做做好他他們的的穩(wěn)定定性工工作質(zhì)質(zhì)關(guān)重重要??！5、對(duì)對(duì)商務(wù)代代表的激激勵(lì)1.1需需要激勵(lì)勵(lì)的原因因做好商務(wù)務(wù)工作需需要“三三力”：：能力、、腦力和和挑戰(zhàn)力力。如果果沒(méi)有挑挑戰(zhàn)的精精神，就就缺少了了做營(yíng)銷銷人員的的本能要要求，沒(méi)沒(méi)有干勁勁的商務(wù)務(wù)代表和和充滿挑挑戰(zhàn)力的的商務(wù)代代表之間間，其業(yè)業(yè)績(jī)肯定定是差別別懸殊的的。1.2把把握商務(wù)務(wù)代表的的欲望首先要從從根源上上探究““我為什什么要工工作”的的問(wèn)題。。由馬斯洛洛的需求求五層次次理論：：生存的的需求、、安全或或安定的的需求、、社交的的需求、、自尊的的需求、、自我實(shí)實(shí)現(xiàn)的需需求，進(jìn)進(jìn)一步與與我們的的工作結(jié)結(jié)合，去去探究商商務(wù)代表表的欲望望到底是是什么，，演變?yōu)闉椋骸蠊模海合Ｍ麆e別人能夠夠公正地地對(duì)待他他們，同同一時(shí)期期進(jìn)入公公司，如如果業(yè)績(jī)績(jī)或服務(wù)務(wù)態(tài)度都都不比同同事差，，而自己己的晉升升卻不如如別人，，這是難難以接受受的；而而如果本本公司的的待遇比比別的公公司低倒倒還能忍忍受?！蟊徽J(rèn)認(rèn)識(shí)之心心：自己己的辛苦苦付出希希望被領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)和同同事知道道，有時(shí)時(shí)哪怕僅僅僅是一一句安慰慰的話。。▲求參與與策劃之之心：向向部屬?gòu)V廣泛征求求意見，，讓他們們參與進(jìn)進(jìn)來(lái)，積積極采用用他們的的建議，，這對(duì)商商務(wù)代表表來(lái)說(shuō)無(wú)無(wú)疑是一一支興奮奮劑。▲求晉升升之心：：一個(gè)人人總是在在心里描描繪著進(jìn)進(jìn)步和晉晉升。▲求機(jī)會(huì)會(huì)之心：：每個(gè)人人總想讓讓自己的的生活發(fā)發(fā)生一點(diǎn)點(diǎn)變化。。當(dāng)人們們處于安安定安全全時(shí)，反反而會(huì)有有一種向向危險(xiǎn)挑挑戰(zhàn)的欲欲望，希希望將自自己放進(jìn)進(jìn)一個(gè)完完全不同同的經(jīng)歷歷中去。。▲求服務(wù)務(wù)之心：：雖然有有人會(huì)覺(jué)覺(jué)得“自自己的事事情還做做不完呢呢，怎么么還會(huì)對(duì)對(duì)別人有有服務(wù)之之心？””；當(dāng)我我們探究究人心深深處時(shí)，，人們還還是把能能為別人人服務(wù)作作為榮耀耀的事，，所以有有時(shí)請(qǐng)商商務(wù)代表表為團(tuán)隊(duì)隊(duì)幫一些些忙，反反而讓他他們感覺(jué)覺(jué)到自己己被信任任、有價(jià)價(jià)值。1.3激勵(lì)勵(lì)原則▲激發(fā)工工作熱情的的X理論、、Y理論道格拉斯··麥格雷戈戈是美國(guó)管管理心理學(xué)學(xué)家，他認(rèn)認(rèn)為：從業(yè)業(yè)人員能否否積極地工工作，往往往要看自己己上司的作作風(fēng)，也就就是看經(jīng)營(yíng)營(yíng)者或管理理者如何對(duì)對(duì)待從業(yè)人人員來(lái)決定定；抱著陳陳腐觀念的的上司，就就是X理論論者；而抱抱著新觀念念主持經(jīng)營(yíng)營(yíng)的人，則則屬于Y理理論者。▲X理論的的內(nèi)容簡(jiǎn)述述：·大多數(shù)人人都是厭惡惡勞動(dòng)的；；·大多數(shù)人人都沒(méi)有什什么主意，，根本不想想自己負(fù)責(zé)責(zé)任，總喜喜歡接受命命令；·大多數(shù)人人都沒(méi)有解解決組織問(wèn)問(wèn)題的創(chuàng)造造力；·所能引發(fā)發(fā)的積極性性只有生理理和求安定定的欲望；；·大多數(shù)人人都嚴(yán)格接接受嚴(yán)格的的管理，更更應(yīng)該強(qiáng)制制其完成組組織的目標(biāo)標(biāo)；·而“大多多數(shù)人都嚴(yán)嚴(yán)格接受嚴(yán)嚴(yán)格的管理理，更應(yīng)該該強(qiáng)制其完完成組織的的目標(biāo)”的的觀點(diǎn)最具代表表性。Y理論的內(nèi)內(nèi)容可簡(jiǎn)述述：·條件完備備時(shí)勞動(dòng)就就像玩樂(lè)一一樣的自然然，玩樂(lè)和和勞動(dòng)都是是人的本性性，若強(qiáng)迫迫他去做反反而會(huì)做不不好；·在達(dá)成組組織目標(biāo)上上，自我管管理是不可可缺少的；；·在解決組組織問(wèn)題時(shí)時(shí)，每個(gè)人人都具有創(chuàng)創(chuàng)造力；·至于其積積極性，則則同意前述述的五層次次說(shuō)法，各各層次的欲欲望都是可可能的，越越上層的欲欲望越是強(qiáng)強(qiáng)烈；·只要運(yùn)用用適當(dāng)?shù)姆椒椒ぐl(fā)人人的積極性性，他就會(huì)會(huì)自律，也也就是具備備創(chuàng)造性。?！{(diào)動(dòng)工工作積極性性的哈茲巴巴克理論哈茲巴克主主張：“要要調(diào)動(dòng)人們們努力工作作的積極性性，必須分分成兩個(gè)階階段來(lái)研究究”，因此此其理論也也由兩個(gè)階階段構(gòu)成：：第一，“衛(wèi)衛(wèi)生要因””，即物質(zhì)質(zhì)和精神的的環(huán)境必須須切實(shí)重視視，其前提提條件有：：·政策及管管理要嚴(yán)密密；·監(jiān)督要嚴(yán)嚴(yán)格；·作業(yè)條件件要完備；；·良好的人人際關(guān)系；；·金錢的保保證、地位位的安定等等條件必須須滿足。第二，“調(diào)調(diào)動(dòng)人們的的積極性””才會(huì)發(fā)生生作用：·達(dá)成目標(biāo)標(biāo)本身，就就是調(diào)動(dòng)積積極性的最最大要因；；·達(dá)成的承承諾，這就就是積極性性的調(diào)動(dòng)；；·成為為值得得去做做的、、有價(jià)價(jià)值的的工作作；·增加責(zé)任任；·成長(zhǎng)及發(fā)發(fā)展本身，，又成為調(diào)調(diào)動(dòng)積極性性的原動(dòng)力力。1.4激勵(lì)勵(lì)方法2正正面激勵(lì)技技巧▲了解員員工如果你希望望員工發(fā)揮揮他最大的的潛能，你你就必須要要了解他，，否則就無(wú)無(wú)法準(zhǔn)確地地找到他的的激勵(lì)點(diǎn)。。了解員工工的最好辦辦法是建立立員工檔案案，給部門門內(nèi)的所有有員工做個(gè)個(gè)細(xì)致而人人性化的個(gè)個(gè)人檔案。。檔案內(nèi)不不僅要有員員工的姓名名、性別、、年齡、學(xué)學(xué)歷、專業(yè)業(yè)、工作經(jīng)經(jīng)歷、入職職時(shí)間、每每月業(yè)績(jī)等等基礎(chǔ)資料料，還要包包括他們的的生日、星星座、優(yōu)缺缺點(diǎn)、喜好好等私人資資料，并且且記錄每次次工作中發(fā)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題題和彼此談?wù)勗挼挠涗涗浀?，一切切都要盡可可能詳細(xì)。?！l(fā)現(xiàn)優(yōu)優(yōu)點(diǎn)首先是要客客觀的了解解和評(píng)價(jià)每每個(gè)員工的的優(yōu)勢(shì)所在在，做到知知人善用；；另外就是是當(dāng)發(fā)現(xiàn)員員工自信心心不足時(shí)，，善用贊美美，起到激激勵(lì)的作用用；還有就就是當(dāng)員工工遇到挫折折，為自己己的缺點(diǎn)自自責(zé)時(shí)，要要一分為二二的看待問(wèn)問(wèn)題，說(shuō)明明利弊。當(dāng)當(dāng)然，對(duì)于于原則性的的錯(cuò)誤要區(qū)區(qū)別對(duì)待。。單獨(dú)溝通單獨(dú)溝通時(shí)時(shí)要善于運(yùn)運(yùn)用問(wèn)題，，讓員工充充分表現(xiàn)自自己，敢于于說(shuō)出自己己的見解，，并適時(shí)加加以肯定。。對(duì)于一些些合理的建建議要在部部門中公布布并采納，，并說(shuō)明出出處，激發(fā)發(fā)員工的主主動(dòng)與你溝溝通和參與與部門管理理的意識(shí)。。▲承擔(dān)責(zé)責(zé)任南方網(wǎng)通員員工素質(zhì)要要求的第一一個(gè)詞就是是“責(zé)任””，這個(gè)詞詞不只是從從制度上明明確界定每每個(gè)崗位的的職責(zé)、權(quán)權(quán)利與義務(wù)務(wù)，讓每一一位同事知知道“我我”對(duì)什么么事情負(fù)責(zé)責(zé)，更是要要求每位員員工承擔(dān)自自己的工作作責(zé)任，不不是往上推推，更不是是往下推，，要敢于講講“我負(fù)責(zé)責(zé)這件事””和“這件件事我負(fù)責(zé)責(zé)”，在工工作中沒(méi)有有任何理由由和借口說(shuō)說(shuō)“做不到到”。在整整個(gè)團(tuán)隊(duì)中中承擔(dān)的責(zé)責(zé)任越大，，說(shuō)明一個(gè)個(gè)人的價(jià)值值越高，可可以發(fā)展的的空間也就就越大！責(zé)任實(shí)際上上是一種使使命感，為為自己承擔(dān)擔(dān)的事情感感到一種榮榮譽(yù)，這種種精神上的的滿足是任任何物質(zhì)上上的獎(jiǎng)勵(lì)都都無(wú)法取代代的。明確目標(biāo)來(lái)到南方網(wǎng)網(wǎng)通的商務(wù)務(wù)代表只有有兩條路可可以走：一一條路是賺賺錢，就去去做頂尖的的銷售人員員——高商商、銷工；；另一條路路就是管理理——職業(yè)業(yè)經(jīng)理人。。只要員工工明確自己己究竟想要要的是什么么，經(jīng)理的的職責(zé)就是是幫助他們們找到實(shí)現(xiàn)現(xiàn)愿望的途途徑。另一個(gè)重重要的目目標(biāo)是設(shè)設(shè)定每月月的業(yè)績(jī)績(jī)，這個(gè)個(gè)目標(biāo)需需要部門門單獨(dú)組組織一次次會(huì)議，，集中精精力完成成，并要要落實(shí)在在書面上上。在定定個(gè)人業(yè)業(yè)績(jī)目標(biāo)標(biāo)前，建建議先進(jìn)進(jìn)行激勵(lì)勵(lì)演講和和游戲，，使員工工在興奮奮的狀態(tài)態(tài)下報(bào)業(yè)業(yè)績(jī)。但但有必要要就上報(bào)報(bào)業(yè)績(jī)數(shù)數(shù)建立專專門的獎(jiǎng)獎(jiǎng)懲制度度，既不不能虛報(bào)報(bào)，也不不能低報(bào)報(bào)。也就就是說(shuō)業(yè)業(yè)績(jī)目標(biāo)標(biāo)的制定定必須是是嚴(yán)肅的的、科學(xué)學(xué)的，是是以部門門的整體體目標(biāo)及及個(gè)人的的階段性性目標(biāo)為為依據(jù)，，經(jīng)過(guò)認(rèn)認(rèn)真思考考和分析析得出的的結(jié)果。。馬太效應(yīng)應(yīng)在新約里里有這樣樣一個(gè)故故事：主主人給他他的兩個(gè)個(gè)仆人甲甲和乙每每人五枚枚金幣，，讓他們們自己謀謀生。一一年后，，甲和乙乙一起回回來(lái)見主主人，甲甲說(shuō)他用用五枚金金幣經(jīng)商商，賺到到現(xiàn)在有有十五枚枚金幣；；乙說(shuō)他他把金幣幣埋在院院子里，，結(jié)果還還是有五五枚金幣幣。主人人非常氣氣憤，要要回乙的的金幣又又給了甲甲，這樣樣甲就擁?yè)碛卸督饚艓?，而乙乙一無(wú)所所有。這這個(gè)故事事說(shuō)明了了一個(gè)道道理：富富裕的人人越來(lái)越越富裕，，貧窮的的人越來(lái)來(lái)越貧窮窮。在現(xiàn)實(shí)生生活中這這樣的例例子到處處都是：：一家生生意好的的餐廳人人越來(lái)越越多，生生意冷清清的餐廳廳人越來(lái)來(lái)越少；；看病都都喜歡到到排隊(duì)掛掛號(hào)的專專家門診診等候；；理發(fā)師師等的人人越多說(shuō)說(shuō)明手藝藝越好，，所以很很多人寧寧可長(zhǎng)時(shí)時(shí)間的等等候，也也不愿讓讓旁邊等等待的理理發(fā)師剪剪……這這就是馬馬太效應(yīng)應(yīng)，用在在工作中中同樣的的道理：：優(yōu)秀的的人越來(lái)來(lái)越優(yōu)秀秀，差的的人越來(lái)來(lái)越差。。在部門管管理過(guò)程程中，不不要一味味的遷就就素質(zhì)較較差的員員工，而而應(yīng)該把把大部分分精力放放在如何何培養(yǎng)出出更多更更強(qiáng)的績(jī)績(jī)優(yōu)人員員?；叵胂胍幌拢海涸谠碌椎滓獩_業(yè)業(yè)績(jī)時(shí)，，是業(yè)績(jī)績(jī)排在前前面的人人更容易易再簽單單，還是是排在最最后的人人呢？請(qǐng)請(qǐng)相信馬馬太效應(yīng)應(yīng)，這個(gè)個(gè)時(shí)候請(qǐng)請(qǐng)找前五五名的商商務(wù)代表表，他們們總有辦辦法幫你你完成即即定的目目標(biāo)！物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)不必在乎獎(jiǎng)品品的價(jià)值，而而要在乎獎(jiǎng)品品的意義。▲體驗(yàn)成功功：幫助員工體會(huì)會(huì)到成功的喜喜悅是最好的的激勵(lì)方式。。尤其是做了了很久都真的的沒(méi)出業(yè)績(jī)的的員工，再?zèng)]沒(méi)有什么方法法比簽單到帳帳更能激發(fā)他他的熱情和恢恢復(fù)自信心的的了。當(dāng)然，，這種幫助只只能是暫時(shí)的的，關(guān)鍵是在在體驗(yàn)成功的的過(guò)程中，總總結(jié)出成功的的方法。負(fù)面激勵(lì)技巧巧▲改進(jìn)商務(wù)務(wù)代表錯(cuò)誤態(tài)態(tài)度的方法商務(wù)代表的錯(cuò)錯(cuò)誤態(tài)度，比比如有不講道道理、騙人、、與顧客爭(zhēng)論論不休、態(tài)度度冒失莽撞、、任性、挖苦苦等。眾所周知，““引起問(wèn)題的的人往往就是是有問(wèn)題的人人”，而老出出問(wèn)題的原因因是其欲望得得不到滿足，，這是值得商商務(wù)經(jīng)理重視視和反省的。。改進(jìn)商務(wù)代表表態(tài)度的幾種種方法：·冷靜后再處處理，人在生生氣時(shí)容易脫脫口而出一些些未加考慮、、傷害到對(duì)方方的話；·有時(shí)必須個(gè)個(gè)別私下處理理。人都是需需要面子和臺(tái)臺(tái)階下的；·要坦率。繞繞彎子批評(píng)往往往會(huì)造成錯(cuò)錯(cuò)覺(jué)，因此有有時(shí)還是坦率率告訴對(duì)方較較妥當(dāng)；·選擇適當(dāng)時(shí)時(shí)機(jī)；·要含有鼓勵(lì)勵(lì)的意義。如如“這樣的錯(cuò)錯(cuò)誤不像是你你犯的。”雖雖然因?yàn)橛绣e(cuò)錯(cuò)誤而受到了了批評(píng)，但附附加的這句話話往往會(huì)讓受受批評(píng)的人真真誠(chéng)反省、誠(chéng)誠(chéng)懇改進(jìn)；·務(wù)必使受批批評(píng)的人認(rèn)識(shí)識(shí)到錯(cuò)誤后能能重新振作，，以求今后能能更好地進(jìn)步步?？朔蠁T工的的消極心態(tài)老員工對(duì)公司司、市場(chǎng)和產(chǎn)產(chǎn)品的了解都都不存在問(wèn)題題，經(jīng)驗(yàn)更不不存在問(wèn)題，，那影響老員員工業(yè)績(jī)的主主要原因是什什么呢？其實(shí)實(shí)最主要的是是：他的意愿愿出現(xiàn)了問(wèn)題題！要想調(diào)動(dòng)動(dòng)老員工的意意愿，首先要要拋開業(yè)績(jī)，，讓他參與一一些部門管理理工作，例如如：讓他主持持部門會(huì)議，，帶領(lǐng)部門組組織有意義的的活動(dòng)，參與與培訓(xùn)，為經(jīng)經(jīng)理出謀劃策策等。在參與與部門日常工工作的過(guò)程中中增強(qiáng)他在團(tuán)團(tuán)隊(duì)中的一種種責(zé)任感，同同時(shí)有意識(shí)地地培養(yǎng)他的管管理能力；另另外，就是要要引導(dǎo)其做好好自己的職業(yè)業(yè)生涯規(guī)劃，，明確的工作作遠(yuǎn)景是主動(dòng)動(dòng)調(diào)整自我意意愿的最好途途徑，那就是是給他設(shè)定的的工作目標(biāo)不不只局限在業(yè)業(yè)績(jī)上，還要要與他的職業(yè)業(yè)規(guī)劃緊密地地結(jié)合在一起起，我們公司司還要增設(shè)許許多分公司，，需要培養(yǎng)許許多經(jīng)理，機(jī)機(jī)會(huì)均等，讓讓員工了解到到：要想當(dāng)經(jīng)經(jīng)理，通過(guò)自自身努力是能能夠?qū)崿F(xiàn)的。。至于什么時(shí)時(shí)候、怎樣實(shí)實(shí)現(xiàn)就需要商商務(wù)經(jīng)理幫助助其制定這個(gè)個(gè)階段內(nèi)明確確而清晰的工工作要求。正確對(duì)待員工工犯錯(cuò)誤·最好的手段段是預(yù)防：也就是在工作作開展之前，，先預(yù)見各個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)中可能能出現(xiàn)的誤會(huì)會(huì)和發(fā)生的錯(cuò)錯(cuò)誤，原則和和注意