商業(yè)地產(chǎn)講師李豪商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)與采購模式

商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)與采購模式講師：李豪2013年7月9日目錄商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)全流程商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)中各類關(guān)系與互動(dòng)商業(yè)地產(chǎn)大型設(shè)備采購模式有效影響開發(fā)商采購行為2關(guān)于商業(yè)地產(chǎn)商業(yè)地產(chǎn)，顧名思義，作為商業(yè)用途的地產(chǎn)。以區(qū)別于以居住功能為主的住宅房地產(chǎn)，以工業(yè)生產(chǎn)功能為主的工業(yè)地產(chǎn)等。

商業(yè)地產(chǎn)廣義上通常指用于各種零售、批發(fā)、餐飲、娛樂、健身、休閑等經(jīng)營(yíng)用途的房地產(chǎn)形式，從經(jīng)營(yíng)模式、功能和用途上區(qū)別于普通住宅、公寓、別墅等房地產(chǎn)形式。以辦公為主要用途的地產(chǎn)，屬商業(yè)地產(chǎn)范疇，也可以單列。國外用的比較多的詞匯是零售地產(chǎn)的概念。泛指用于零售業(yè)的地產(chǎn)形式，是狹義的商業(yè)地產(chǎn)。商業(yè)地產(chǎn)的特點(diǎn)1)投資規(guī)模大，高收益，高風(fēng)險(xiǎn)。2)區(qū)位因素是價(jià)值的主要源泉。3)用途廣泛，經(jīng)營(yíng)方式靈活。4)對(duì)開發(fā)商的綜合實(shí)力要求很高。5)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目需要政府的支持。商業(yè)地產(chǎn)的型類商業(yè)地產(chǎn)的形式多樣，主要包括購物中心、大賣場(chǎng)、商業(yè)街、shoppingmall、主題商場(chǎng)、專業(yè)市場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)、折扣店、工廠直銷店、酒店旅館(旅游地產(chǎn))、娛樂類商業(yè)地產(chǎn)（如電影院）、寫字樓和住宅的底層商鋪等與住宅類有很大區(qū)別的建筑產(chǎn)品的統(tǒng)稱。工業(yè)園區(qū)一般不劃為商業(yè)地產(chǎn)。實(shí)際上大家看到多地產(chǎn)形式，是融合了住宅地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)、工業(yè)地產(chǎn)、旅游地產(chǎn)等的復(fù)合地產(chǎn)。界限不一定劃分的那么明確。比如酒店，可以劃為商業(yè)地產(chǎn)，也可以劃為旅游地產(chǎn)。理解的時(shí)候，不要為這些概念所拘泥。商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)與運(yùn)營(yíng)過程前期1234567土地獲取策劃定位規(guī)劃設(shè)計(jì)工程施工開盤銷售竣工運(yùn)營(yíng)土地信息收集政策、市場(chǎng)調(diào)研可行性研究獲取土地使用權(quán)簽訂土地出讓合同獲得用地規(guī)劃許可證確權(quán)辦理土地證區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目定位設(shè)計(jì)建議招商方案設(shè)計(jì)運(yùn)營(yíng)方案設(shè)計(jì)招商啟動(dòng)方案設(shè)計(jì)施工圖設(shè)計(jì)方案送審取得施工許可證工程招標(biāo)七通一平施工圖紙、資料、材料、設(shè)備準(zhǔn)備臨時(shí)用地或臨時(shí)占道手續(xù)辦理施工許可批文及辦理開工手續(xù)設(shè)計(jì)、施工、監(jiān)理單位的協(xié)調(diào)申辦《預(yù)售證》或《銷售許可證》商品房銷售辦理銀行按揭竣工驗(yàn)收，建設(shè)工程規(guī)劃驗(yàn)收進(jìn)行權(quán)屬登記，取得相關(guān)證書物業(yè)移交裝修裝修驗(yàn)收開業(yè)運(yùn)營(yíng)商業(yè)地產(chǎn)動(dòng)工前必須完成工作項(xiàng)目選址與土地獲取項(xiàng)目可行性研究與盈利模式確定運(yùn)營(yíng)方式、招商方式確定與啟動(dòng)方案設(shè)計(jì)、規(guī)劃設(shè)計(jì)報(bào)項(xiàng)目規(guī)劃與報(bào)建施工圖設(shè)計(jì)方案送審取得施工許可證工程招標(biāo)、設(shè)備材料采購招標(biāo)臨時(shí)用地或臨時(shí)占道手續(xù)辦理商業(yè)地產(chǎn)成功開發(fā)模式萬達(dá)在地產(chǎn)界率先開創(chuàng)了“訂單商業(yè)地產(chǎn)”的模式。聯(lián)合發(fā)展平均租金先租后建技術(shù)對(duì)接訂單商業(yè)地產(chǎn)成功商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目關(guān)鍵因素開發(fā)模式的選擇盈利模式的構(gòu)建選址與定位主題打造與業(yè)態(tài)組合功能布局與動(dòng)線打造經(jīng)營(yíng)管理與營(yíng)銷宣傳中國商業(yè)地產(chǎn)環(huán)境與政策1、商業(yè)地產(chǎn)中城市綜合體數(shù)量逐漸增多，城市綜合體的建設(shè)規(guī)模相對(duì)比較集中。2、商業(yè)地產(chǎn)呈現(xiàn)了更強(qiáng)的城市性。集聚規(guī)模向兩端發(fā)展趨勢(shì)。3、目前的商業(yè)地產(chǎn)主導(dǎo)功能以商業(yè)功能和寫字樓功能為主。4、目前的商業(yè)地產(chǎn)多功能組合以寫字樓、商業(yè)和公寓復(fù)合體為主。5、文化休閑功能開始由配套功能轉(zhuǎn)為綜合體的主導(dǎo)功能。6、連鎖標(biāo)準(zhǔn)化與個(gè)性化并存發(fā)展。7、呈現(xiàn)了城市綜合體與軌道交通一體化開發(fā)的新趨勢(shì)。8、城市綜合體已成為重要的金融投資產(chǎn)品。9、商業(yè)地產(chǎn)逐步趨向于二三線城市發(fā)展。目錄錄商業(yè)業(yè)地地產(chǎn)產(chǎn)開開發(fā)發(fā)全全流流程程商業(yè)業(yè)地地產(chǎn)產(chǎn)開開發(fā)發(fā)中中各各類類關(guān)關(guān)系系與與互互動(dòng)動(dòng)商業(yè)業(yè)地地產(chǎn)產(chǎn)大大型型設(shè)設(shè)備備采采購購模模式式有效效影影響響開開發(fā)發(fā)商商采采購購行行為為11政府府部部門門對(duì)對(duì)商商業(yè)業(yè)地地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目目影影響響和和作作用用項(xiàng)目目規(guī)規(guī)劃劃、、項(xiàng)項(xiàng)目目規(guī)規(guī)模模與與經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)方方式式（（項(xiàng)項(xiàng)目目立立項(xiàng)項(xiàng)））土地地獲獲取取的的方方式式與與土土地地價(jià)價(jià)格格項(xiàng)目目報(bào)報(bào)規(guī)規(guī)、、報(bào)報(bào)建建施工招投標(biāo)標(biāo)、施工監(jiān)監(jiān)理與質(zhì)量監(jiān)督管管理銷售與預(yù)售售申請(qǐng)批準(zhǔn)準(zhǔn)項(xiàng)目竣工驗(yàn)驗(yàn)收建設(shè)與裝修修的消防驗(yàn)驗(yàn)收營(yíng)銷宣傳手手段和方式式的批準(zhǔn)……商業(yè)地產(chǎn)開開發(fā)中六類類合作商及及特點(diǎn)1、策劃公公司項(xiàng)目規(guī)劃、、定位，項(xiàng)項(xiàng)目前期可可行性研究究提供參考考依據(jù)，后后期營(yíng)銷推推廣提供實(shí)實(shí)施方案，，經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目目開發(fā)方式式、經(jīng)營(yíng)管管理方式和和項(xiàng)目檔次次2、咨詢公公司提供設(shè)計(jì)方方案、施工工方式和工工程造價(jià)提提供第三方方的意見和和咨詢方案案3、設(shè)計(jì)公公司提供商業(yè)地地產(chǎn)項(xiàng)目建建筑規(guī)劃，，主體以及及內(nèi)、外建建筑和裝修修設(shè)計(jì)方案案，影響開開發(fā)商開發(fā)發(fā)成本和部部門材料、、設(shè)備的采采購模式4、監(jiān)理公公司對(duì)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)施工監(jiān)督督和管理，，以確保項(xiàng)項(xiàng)目按照國國家、行業(yè)業(yè)和地區(qū)的的建筑規(guī)劃劃和標(biāo)準(zhǔn)，，以及項(xiàng)目目規(guī)劃、設(shè)設(shè)計(jì)方案和和施工圖進(jìn)進(jìn)行施工和和建設(shè)商業(yè)地產(chǎn)開開發(fā)中六類類合作商及及特點(diǎn)5、總包商商項(xiàng)目工程總總包單位，，一般通過過工程招投投標(biāo)方式獲獲得工程總總承包施工工和建設(shè)的的權(quán)力，對(duì)對(duì)項(xiàng)目的整整體施工進(jìn)進(jìn)程和質(zhì)量量負(fù)責(zé)6、供應(yīng)商商項(xiàng)目施工、、建設(shè)、裝裝修和經(jīng)營(yíng)營(yíng)管理中的的，各類所所需材料、、設(shè)備的提提供商，一一般基礎(chǔ)建建設(shè)材料（（沙石、水水泥、鋼材材）由施工工單位提供供，其它由由開發(fā)商自自行采購，，目前多數(shù)數(shù)大型開發(fā)發(fā)商都采用用集采的方方式（集中中采購和集集團(tuán)采購））商業(yè)地產(chǎn)開開發(fā)中與合合作商的關(guān)關(guān)系及互動(dòng)動(dòng)開發(fā)商對(duì)合合作商的要要求多數(shù)開發(fā)商商都有戰(zhàn)略略合作伙伴伴的模式，，尋找合作作單位長(zhǎng)期期合作，一一方面確保保合作的項(xiàng)項(xiàng)目有質(zhì)量量保證，另另一方面合合作商也有有長(zhǎng)期穩(wěn)定定的利益現(xiàn)在在開開發(fā)發(fā)商商選選擇擇合合作作商商時(shí)時(shí)考考慮慮，，1、、企企業(yè)業(yè)規(guī)規(guī)模模、、實(shí)實(shí)力力、、品品牌牌；；2、、合合作作方方式式和和服服務(wù)務(wù)內(nèi)內(nèi)容容；；3、、價(jià)價(jià)格格；；4、、對(duì)對(duì)開開發(fā)發(fā)商商要要有有充充分分的的了了解解，，可可以以適適合合開開發(fā)發(fā)商商的的開開發(fā)發(fā)速速度度和和技技術(shù)術(shù)要要求求合作商商對(duì)開開發(fā)商商的影影響影響開開發(fā)商商經(jīng)營(yíng)營(yíng)與開開發(fā)模模式影響開開發(fā)商商采購購模式式影響開開發(fā)商商采購購材料料、設(shè)設(shè)備型型號(hào)與與品牌牌影響開發(fā)商經(jīng)經(jīng)營(yíng)成果目錄商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)發(fā)全流程商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)發(fā)中各類關(guān)系系與互動(dòng)商業(yè)地產(chǎn)大型型設(shè)備采購模模式有效影響開發(fā)發(fā)商采購行為為16房地產(chǎn)企業(yè)與與供應(yīng)商的關(guān)關(guān)系現(xiàn)在多數(shù)房地地產(chǎn)企業(yè)把供供應(yīng)商作為非非常重要的合合作伙伴，多多數(shù)房地產(chǎn)企企業(yè)會(huì)把重要要的供應(yīng)商升升級(jí)為戰(zhàn)略合合作伙伴的關(guān)關(guān)系，一般來來說房地產(chǎn)企企業(yè)與供應(yīng)商商的關(guān)系為四四層：需求方與供物物方的關(guān)系利益共同體的的關(guān)系融資對(duì)象產(chǎn)品銷售的的渠道17房地產(chǎn)企業(yè)業(yè)采購流程程——項(xiàng)目目制企業(yè)18項(xiàng)目采購計(jì)計(jì)劃啟動(dòng)招標(biāo)編制招標(biāo)文文件發(fā)布招標(biāo)文文件成立評(píng)標(biāo)委委員會(huì)接授投標(biāo)資格審查開標(biāo)、評(píng)標(biāo)標(biāo)、形成評(píng)評(píng)標(biāo)報(bào)告審查評(píng)標(biāo)報(bào)報(bào)告發(fā)出中標(biāo)通通知書發(fā)出招標(biāo)批批準(zhǔn)實(shí)施通通知書簽訂合同合同執(zhí)行合同執(zhí)行信信息反饋項(xiàng)目制的房房地產(chǎn)企業(yè)業(yè)采購模式式項(xiàng)目的董事事長(zhǎng)或總經(jīng)經(jīng)理為最終終決策者采購流程相相對(duì)比較簡(jiǎn)簡(jiǎn)單，不太太規(guī)范多數(shù)項(xiàng)目制制的開發(fā)公公司對(duì)于供供應(yīng)商選擇擇主要是三三個(gè)方面：：價(jià)格、品品牌和關(guān)系系對(duì)于合同的的執(zhí)行可能能也不太規(guī)規(guī)范所以針對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目制的開開發(fā)商的合合作必須嚴(yán)嚴(yán)把資金和和法律風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)關(guān)19采購流程———集團(tuán)集集中采購編制年度開開發(fā)及預(yù)算算計(jì)劃編制年度采采購計(jì)劃項(xiàng)目采購計(jì)計(jì)劃項(xiàng)目采購計(jì)計(jì)劃內(nèi)部報(bào)報(bào)批申報(bào)集中采購立立項(xiàng)報(bào)告集團(tuán)報(bào)批集中采購向建設(shè)、招招標(biāo)主管理理部門提出出招標(biāo)申請(qǐng)請(qǐng)啟動(dòng)招標(biāo)授權(quán)需求單單位自行采采購編制招標(biāo)文文件發(fā)布招標(biāo)文文件成立評(píng)標(biāo)委委員會(huì)接授投標(biāo)資格審查需求單位集團(tuán)采購中中心采購流程———集團(tuán)集集中采購開標(biāo)、評(píng)標(biāo)標(biāo)、形成評(píng)評(píng)標(biāo)報(bào)告審查評(píng)標(biāo)報(bào)報(bào)告簽訂合同合同執(zhí)行合同執(zhí)行信信息反饋發(fā)出中標(biāo)通通知書發(fā)出招標(biāo)批批準(zhǔn)實(shí)施通通知書需求單位集團(tuán)采購中中心集團(tuán)集中采采購的房地地產(chǎn)企業(yè)采采購模式采購的決策策人和決策策部門多采購流程較較長(zhǎng)，相對(duì)對(duì)比較規(guī)范范想成為其供供應(yīng)商，必必須長(zhǎng)期公公關(guān)選擇供應(yīng)商商多方面考考察，一旦旦建立合作作關(guān)系將是是長(zhǎng)期的合合作關(guān)系相對(duì)利潤(rùn)較較低，但合合作周期長(zhǎng)長(zhǎng)，合同額額較大比較重視供供應(yīng)商服務(wù)務(wù)能力通常都會(huì)按按供應(yīng)商合合同執(zhí)行22房地產(chǎn)企選選擇供應(yīng)商商關(guān)鍵指標(biāo)標(biāo)產(chǎn)品品牌或或企業(yè)品牌牌項(xiàng)目操作能能力和實(shí)力力資金實(shí)力、、技術(shù)能力力項(xiàng)目實(shí)施質(zhì)質(zhì)量和速度度售前、售中中、售后的的服務(wù)能力力供應(yīng)商與廠廠家的關(guān)系系是否一級(jí)代代理商與廠家的關(guān)關(guān)系如何廠家對(duì)供應(yīng)應(yīng)商支持力力度等23影響房地產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)采購購因素政策的變化化市場(chǎng)需求的的變化利潤(rùn)的預(yù)期期與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)環(huán)境項(xiàng)目的資金金情況來自政府方方面的壓力力供應(yīng)商的各各方面的能能力和品牌牌各類材料、、設(shè)備和人人工成本以以及土地價(jià)價(jià)格的變動(dòng)動(dòng)企業(yè)內(nèi)部決決策層的思思想24商業(yè)地產(chǎn)采采購大型設(shè)設(shè)備五大指指標(biāo)1、品牌與與性能2、服務(wù)與與服務(wù)能力力3、價(jià)格與與設(shè)備功能能4、運(yùn)營(yíng)維維護(hù)成本5、易維修修與方便升升級(jí)25目錄商業(yè)地產(chǎn)開開發(fā)全流程程商業(yè)地產(chǎn)開開發(fā)中各類類關(guān)系與互互動(dòng)商業(yè)地產(chǎn)大大型設(shè)備采采購模式有效影響開開發(fā)商采購購行為26有效影響開開發(fā)商采購購行為27運(yùn)營(yíng)管理成成本對(duì)采購購的影響設(shè)備在日后后使用和日日常維護(hù)中中，省時(shí)、、省力、省省心和省錢錢通過綜綜合算算帳影影響開開發(fā)商商的采采購行行力政府與與政策策對(duì)采采購的的影響響政府幫幫助推推薦政府和和政策策所提提供的的節(jié)能能、環(huán)環(huán)保和和科技技等因因素影影響采采購行行為，，政府府補(bǔ)貼貼設(shè)計(jì)與與咨詢?cè)兘ㄗh議對(duì)采采購的的影響響設(shè)計(jì)、、咨詢?cè)兒筒卟邉澋鹊绕髽I(yè)業(yè)前期期項(xiàng)目目開發(fā)發(fā)方式式確定定之前前，從從項(xiàng)目目開發(fā)發(fā)成本本、運(yùn)運(yùn)營(yíng)成成本、、市場(chǎng)場(chǎng)接受受等方方式綜綜合算算帳建建議影影響開開發(fā)商商采購購行為為有效影影響開開發(fā)商商采購購行為為28成本與與采購購的影影響從采購購成本本與使使用成成本綜綜合考考慮成成本的的因素素了解開開發(fā)商商采購購模式式，與與開發(fā)發(fā)商建建立戰(zhàn)戰(zhàn)略合合作關(guān)關(guān)系品牌與與設(shè)備備功能能對(duì)采采購的的影響響品牌也也是影影響開開發(fā)商商采購購決定定因素素之一一設(shè)備新新功能能、新新科技技等因因素也也會(huì)對(duì)對(duì)開發(fā)發(fā)商采采購行行為產(chǎn)產(chǎn)生影影響客戶關(guān)關(guān)系對(duì)對(duì)采購購的影影響大客戶戶拓展展的六六個(gè)關(guān)關(guān)鍵步步驟29客戶分析建立信任挖掘需求呈現(xiàn)價(jià)值贏取承諾回收帳款房地產(chǎn)大客戶戶開發(fā)房地產(chǎn)工地政府拍土信息息、報(bào)規(guī)、報(bào)報(bào)建信息與其它供應(yīng)商商共同開發(fā)圈層關(guān)系房展會(huì)開發(fā)同行、朋友介介紹房地產(chǎn)行業(yè)協(xié)協(xié)會(huì)政府部門推薦薦30大客戶銷售的的資源分配31大客戶采購5要素32價(jià)值需求價(jià)格信賴體驗(yàn)為客戶著想為客戶著想：：為房地產(chǎn)企企業(yè)省時(shí)、省省力、省心，，增加利益和和營(yíng)銷亮點(diǎn)為客戶著想的的三個(gè)層面從公司層面上上建立戰(zhàn)略合合伙關(guān)系從業(yè)務(wù)層面上上建立共同開開發(fā)客戶關(guān)系系從關(guān)系層面上上建立良好人人際關(guān)系房地產(chǎn)客戶銷銷售中的四類類利益主體企業(yè)級(jí)利益項(xiàng)目級(jí)利益客戶級(jí)利益?zhèn)€人級(jí)利益33滿足客戶期望望的要點(diǎn)房地產(chǎn)客戶大大型設(shè)備采購購期望的要點(diǎn)點(diǎn)：滿足基礎(chǔ)使用用需求，并有有新的功能為營(yíng)銷增加亮亮點(diǎn)和附加值值為品牌+品牌牌提升項(xiàng)目品品牌設(shè)備采使用中中省時(shí)、省力力、省心、省省錢質(zhì)量保證、速速度不拖延售后服務(wù)影響響時(shí)及，處理理得當(dāng)34大客戶購買的的六因素35大客戶關(guān)系人員品牌服務(wù)價(jià)格質(zhì)量大客戶管理階階段36大客戶內(nèi)部采采購流程分析析總結(jié)37不同采購階段段的不同贏率率38決定成交的四四類人39使自己變成專專家，取得客客戶信任40是自己變成專專家，或引用用專家的工作作結(jié)果、建議議、觀點(diǎn)；借用對(duì)方信賴賴的人的引見見、推薦意見見和觀點(diǎn)；利用自己目前前所擁有的優(yōu)優(yōu)勢(shì)條件，如如工作單位、、地位、身份份等；自力更生，承承諾并兌現(xiàn)承承諾；使自己的穿著著打扮、言行行舉止更象專專家?！翱蛻絷P(guān)懷””公式=SERV41Specify（了解）Evaluate（評(píng)估如如何滿足需求求）Remedy（（提出可行的的）Verify（（反饋與跟蹤蹤）推進(jìn)與大客戶戶關(guān)系的發(fā)展展42第一步，認(rèn)識(shí)識(shí)：認(rèn)識(shí)并取取得好感感；第二步，，約會(huì)：：激發(fā)客戶戶興趣，，產(chǎn)生互互動(dòng)；第三步，，信賴：：獲得客戶戶的支持持和承諾諾；第四步，，同盟：：取得客戶戶協(xié)助和和配合。。挖掘客戶戶需求之之寶典:SPIN43Situation現(xiàn)現(xiàn)狀Problemidentification發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問題Implication問題題造成的的影響/后果Needs-off需需求確確認(rèn)謝謝！449、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。07:18:0007:18:0007:1812/22/20227:18:00AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2207:18:0007:18Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。07:18:0007:18:0007:18Thursday,December22,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2207:18:0007:18:00December22,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。22十二月月20227:18:00上午07:18:0012月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月227:18上上午12月-2207:18December22,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/227:18:0007:18:0022December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。7:18:00上午7:18上上午07:18:0012月-229、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。07:18:0007:18:0007:1812/22/20227:18:00AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2207:18:0007:18Dec-2222-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。07:18:0007:18:0007:18Thursday,December22,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2207:18:0007:18:00December22,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。22十十二月20227:18:00上午07:18:0012月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月227:18上上午午12月月-2207:18December22,202216、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/227:18:0107:18:0122December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。7:18:01上上午7:18上上午07:18:0112月-229、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212