KA培訓(xùn)課程1-KA系統(tǒng)生意管理(第一講)課件

KA系統(tǒng)生意管理

培訓(xùn)一KA系統(tǒng)生意管理

培訓(xùn)一大賣場(chǎng)概況管理KA系統(tǒng)正確認(rèn)識(shí)采購(gòu)管理KA采購(gòu)目錄大賣場(chǎng)管理KA正確認(rèn)管理KA目錄大賣場(chǎng)概況大賣場(chǎng)現(xiàn)狀與趨勢(shì)KA系統(tǒng)介紹KA賣場(chǎng)組織架構(gòu)廠商與大賣場(chǎng)有效合作大賣場(chǎng)概況大賣場(chǎng)現(xiàn)狀與趨勢(shì)大賣場(chǎng)現(xiàn)狀與趨勢(shì)大賣場(chǎng)、連鎖店和專賣店三分天下；快速消費(fèi)品的銷售將以大賣場(chǎng)為主。大賣場(chǎng)的跨地域連鎖程度越來(lái)越高，全國(guó)價(jià)格體系的透明度將越來(lái)越高。產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，費(fèi)用越來(lái)越高，弱勢(shì)品牌將難以生存。廠商將趨于采取與大賣場(chǎng)聯(lián)合經(jīng)營(yíng)的模式。1234大賣場(chǎng)現(xiàn)狀與趨勢(shì)大賣場(chǎng)、連鎖店和專賣店三分天下；大賣場(chǎng)的跨地KA系統(tǒng)介紹全國(guó)性KA系統(tǒng)KA系統(tǒng)的特點(diǎn)家樂(lè)福、麥德龍、沃爾瑪、歐尚、易初蓮花、上海華聯(lián)、上海聯(lián)華、農(nóng)工商、大潤(rùn)發(fā)、好又多、樂(lè)購(gòu)、蘇果等等。KA系統(tǒng)的分類1.營(yíng)采結(jié)合的KA客戶，比如麥德龍、大潤(rùn)發(fā)、易初蓮花等等，它在運(yùn)作上，對(duì)全國(guó)性品牌廠家采取總部負(fù)責(zé)、門店配合的策略；2.營(yíng)采分離的KA客戶，比如家樂(lè)福、好又多等等。它將區(qū)域性品牌廠家的合同，交由區(qū)域或門店簽署，具體運(yùn)作也交由門店來(lái)負(fù)責(zé)。優(yōu)點(diǎn)：交通便利，處于主要商圈，購(gòu)買力強(qiáng)，實(shí)力強(qiáng)，信譽(yù)好，人流量大，管理上很規(guī)范，企業(yè)可以借助它，做銷量，做品牌。缺點(diǎn)是：門檻高，要求高，費(fèi)用高，結(jié)帳周期長(zhǎng)，手續(xù)繁雜，它掌握著談判籌碼的優(yōu)勢(shì)，處于談判的主動(dòng)地位。

KA系統(tǒng)介紹全國(guó)性KA系統(tǒng)KA系統(tǒng)的特點(diǎn)家樂(lè)福、麥德龍、沃KA賣場(chǎng)組織架構(gòu)總經(jīng)理門店后勤及配送財(cái)務(wù)及行政人力資源業(yè)務(wù)發(fā)展非食品部干糧部生鮮食品部采購(gòu)監(jiān)控部廣告及促銷部私有品牌貨架陳列部商品數(shù)據(jù)庫(kù)市場(chǎng)調(diào)研檢價(jià)員

采購(gòu)KA賣場(chǎng)組織架構(gòu)總經(jīng)理門店后勤及配送財(cái)務(wù)及行政人力資源業(yè)務(wù)發(fā)廠商與大賣場(chǎng)有效合作

市場(chǎng)部倉(cāng)庫(kù)及后勤銷售部財(cái)務(wù)部廠商大賣場(chǎng)市場(chǎng)部倉(cāng)庫(kù)及后勤銷售部財(cái)務(wù)部廠商大賣場(chǎng)廣告及促銷后勤及配送門店運(yùn)作部財(cái)務(wù)部門店運(yùn)作部后勤及配送廣告及促銷財(cái)務(wù)部廠商與大賣場(chǎng)有效合作管理KA系統(tǒng)KA系統(tǒng)常見(jiàn)問(wèn)題了解KA系統(tǒng)管理KA八要點(diǎn)管理KA系統(tǒng)KA系統(tǒng)常見(jiàn)問(wèn)題KA系統(tǒng)常見(jiàn)問(wèn)題采購(gòu)問(wèn)題門店、采購(gòu)關(guān)系變太快

流程交叉復(fù)雜費(fèi)用高復(fù)雜合同條款苛刻競(jìng)爭(zhēng)激烈問(wèn)題KA系統(tǒng)常見(jiàn)問(wèn)題采購(gòu)問(wèn)題門店、變太快流程交叉費(fèi)用高合同條款了解KA系統(tǒng)賣場(chǎng)和系統(tǒng)的組織架構(gòu)門店與總部關(guān)系零售終端盈利模式……采購(gòu)、市調(diào)、物流、訂單、保安等等營(yíng)采分離營(yíng)采結(jié)合…………家樂(lè)?；旌厦譅柆敾旌厦cKA部相關(guān)各部門功能了解大賣場(chǎng)了解KA系統(tǒng)賣場(chǎng)和系統(tǒng)的組織架構(gòu)門店與總部關(guān)系零售終端盈利模管理KA八要點(diǎn)陳列管理合同談判庫(kù)存管理價(jià)格管理促銷管理訂單管理采購(gòu)&門店溝通協(xié)調(diào)結(jié)賬費(fèi)用管理KA系統(tǒng)管理KA八要點(diǎn)陳列管理合同談判庫(kù)存管理價(jià)格管理促銷管理訂單管一、合同談判案例分析規(guī)避陷阱：月結(jié)方式及天數(shù)，注明具體的對(duì)賬期限海報(bào)等促銷活動(dòng)的費(fèi)用支付方式、活動(dòng)后退貨和庫(kù)存補(bǔ)差問(wèn)題送貨期限及罰款問(wèn)題一、合同談判案例分析二、陳列管理——最核心、最基本

系統(tǒng)的陳列調(diào)查陳列組數(shù)、競(jìng)品、貨架占比、位置、TG、N架總數(shù)陳列規(guī)劃貨架包裝、專柜、生動(dòng)化陳列、提升貨架單組產(chǎn)出壟斷性終端資源陳列、TG、N架、包柱、大型活動(dòng)、上下整體包裝二、陳列管理——最核心、最基本系統(tǒng)的陳列調(diào)查三、庫(kù)存管理安全庫(kù)存控制每個(gè)SKU的庫(kù)存不少于一周銷售促銷庫(kù)存控制首批單不少于整檔銷售的80%次批單下單量和下單時(shí)間掌控促銷庫(kù)存處理三、庫(kù)存管理安全庫(kù)存控制價(jià)格促銷底線價(jià)格門店價(jià)格暢銷單品價(jià)格管控成本價(jià)的維護(hù)（促銷后/跟價(jià)后）各系統(tǒng)定價(jià)策略（正常、促銷）市調(diào)價(jià)格（負(fù)責(zé)人/流程/對(duì)策）四、價(jià)格控制——保證毛利達(dá)成價(jià)格促銷底線價(jià)格門店價(jià)格暢銷單品價(jià)格管控成本價(jià)的維護(hù)各系統(tǒng)定五、促銷管理——促銷方式常用促銷方式注意要點(diǎn)產(chǎn)品折價(jià)讓利買贈(zèng)現(xiàn)金返利（立減之類）憑證優(yōu)惠（購(gòu)物券之類）聯(lián)合促銷免費(fèi)試用捆綁促銷限量特供把握幅度，以免惡性競(jìng)價(jià)檔次符合，對(duì)象符合收支兩條線，經(jīng)手風(fēng)險(xiǎn)發(fā)放控制，有效期限互相讓利，目標(biāo)對(duì)象統(tǒng)一消費(fèi)體驗(yàn)，直觀感受分清主次促銷靈活，防止斗價(jià)五、促銷管理——促銷方式常用促銷方式注意要點(diǎn)產(chǎn)品折價(jià)讓利買贈(zèng)

促銷管理——促銷活動(dòng)分貨、訂單建議、庫(kù)存、銷量促銷記錄促銷前中后期管理促銷計(jì)劃提報(bào)單品表現(xiàn)系統(tǒng)促銷活動(dòng)特性一般DM、廠商周、特色DM大型活動(dòng)、主題活動(dòng)與新店開(kāi)業(yè)相結(jié)合促銷記錄，分析和總結(jié)促銷管理——促銷活動(dòng)分貨、訂單建議、庫(kù)存、促銷記錄促銷前中六、訂單管理六、訂單管理訂單管理——訂單流程訂單形式特點(diǎn)要求案例分店——公司訂單下單周期（周一、三、五）緊盯分店庫(kù)存，與分店相應(yīng)下單員搞好客情樂(lè)購(gòu)、家樂(lè)福分店——總倉(cāng)——公司1、分店向總倉(cāng)下單，總倉(cāng)再向公司下單，總倉(cāng)只有轉(zhuǎn)運(yùn)功能，直送分店。2、總倉(cāng)下單人員隸屬其物流部，與采購(gòu)較獨(dú)立。3、到貨3-5日1、對(duì)總倉(cāng)相關(guān)訂單負(fù)責(zé)人做好客情，可做到事半功倍。2、做好總倉(cāng)的物流分貨及訂單建議。3、促銷活動(dòng)一檔接一檔，加大備貨量4、系統(tǒng)銷量巨增，要考慮從轉(zhuǎn)運(yùn)倉(cāng)轉(zhuǎn)為儲(chǔ)運(yùn)總倉(cāng)，將KA總倉(cāng)變?yōu)榘酝蹩倐}(cāng)1、易初蓮花、百佳兩種倉(cāng)都有，可相互轉(zhuǎn)變。2、儲(chǔ)運(yùn)總倉(cāng)：如好又多、沃爾瑪分店——儲(chǔ)運(yùn)總倉(cāng)——公司1、分店固定時(shí)間向總倉(cāng)下單（如周二、四、日下單，周一、三、五到貨）。2、總倉(cāng)有儲(chǔ)運(yùn)功能，可大批備貨3、總倉(cāng)物流主管與采購(gòu)相互獨(dú)立，對(duì)訂單有決定權(quán)。4、到貨1-2日。5、財(cái)務(wù)付款有一定的優(yōu)惠訂單管理——訂單流程訂單形式特點(diǎn)要求案例分店——公司訂單下單訂單管理——物流操作、退貨流程KA系統(tǒng)的物流、訂單系統(tǒng)一定要了解其操作流程及特性，為銷量增長(zhǎng)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。如：百佳物流操作，轉(zhuǎn)倉(cāng)建議，退貨流程

訂單管理——物流操作、退貨流程KA系統(tǒng)的物流、訂單系統(tǒng)一定要

營(yíng)采分離營(yíng)采合一

總采/區(qū)采分店/采購(gòu)

DC

陳列規(guī)劃市場(chǎng)部訂單課員安保內(nèi)部關(guān)系七、溝通協(xié)調(diào)——分店與總部營(yíng)采分離總采/區(qū)采內(nèi)部關(guān)系七、溝通協(xié)調(diào)——分店與總部貨款期30天or45天/月結(jié)/票到……合同條款費(fèi)用扣款A(yù)扣B扣C扣票折—無(wú)票電匯費(fèi)用—有票貨款帳扣—有票每月對(duì)賬，每單有依據(jù)信用等級(jí)評(píng)估A+級(jí)A級(jí)B級(jí)內(nèi)部—信用額度控制、預(yù)報(bào)機(jī)制實(shí)施八、財(cái)務(wù)體系控制——嚴(yán)跟貨款、精細(xì)對(duì)賬貨款期八、財(cái)務(wù)體系控制——嚴(yán)跟貨款、精細(xì)對(duì)賬庫(kù)存把控——庫(kù)存重于銷售財(cái)務(wù)體系控制——嚴(yán)跟貨款、精細(xì)對(duì)賬庫(kù)存

貨不抵款，推進(jìn)銷售

費(fèi)用結(jié)算

促銷活動(dòng)

客情回款訂單銷售庫(kù)存把控——庫(kù)存重于銷售財(cái)務(wù)體系控制——嚴(yán)跟貨款、精細(xì)對(duì)賬庫(kù)正確認(rèn)識(shí)采購(gòu)大賣場(chǎng)的本質(zhì)認(rèn)知采購(gòu)采購(gòu)的定位采購(gòu)的八項(xiàng)職能采購(gòu)的壓力正確認(rèn)識(shí)采購(gòu)大賣場(chǎng)的本質(zhì)大賣場(chǎng)的本質(zhì)

牛

or

紙老虎大賣場(chǎng)的本質(zhì)神化妖魔化X認(rèn)知采購(gòu)人化男人/女人√神化X認(rèn)知采購(gòu)人化√采購(gòu)的定位采購(gòu)——系統(tǒng)執(zhí)行工具（流動(dòng)/職業(yè)規(guī)范化）關(guān)鍵——系統(tǒng)不變?nèi)巳f(wàn)變（跟進(jìn)系統(tǒng)和其他部門人員的跟進(jìn)）采購(gòu)的定位促銷人員財(cái)務(wù)付款權(quán)利采購(gòu)的權(quán)利促銷計(jì)劃價(jià)格參與控制陳列商品進(jìn)出費(fèi)用投入合同條件采購(gòu)的八項(xiàng)職能促銷人員財(cái)務(wù)付款權(quán)利采購(gòu)的權(quán)利促銷計(jì)劃價(jià)格參與控制采購(gòu)的考核指標(biāo)/壓力低價(jià)內(nèi)部關(guān)系平衡上級(jí)供應(yīng)商合同條件—漲業(yè)績(jī)/毛利/費(fèi)用私人指標(biāo)采購(gòu)的考核指標(biāo)/壓力低價(jià)內(nèi)部關(guān)系上級(jí)供應(yīng)商合同條件業(yè)績(jī)/毛利管理KA采購(gòu)KA人員職責(zé)談判八大誤區(qū)問(wèn)題的解決方式管理采購(gòu)的核心全方位研究采購(gòu)與采購(gòu)溝通的技巧管理KA采購(gòu)KA人員職責(zé)支持資源老板各市場(chǎng)策劃/市場(chǎng)終端建設(shè)財(cái)務(wù)物流生產(chǎn)審核……協(xié)同作業(yè)/互相支援采購(gòu)DC/訂單財(cái)務(wù)市場(chǎng)門店處理營(yíng)運(yùn)……競(jìng)品表現(xiàn)

促銷、陳列……KA人員對(duì)內(nèi)對(duì)外Z個(gè)部門KA人員職責(zé)心態(tài)決定一切/痛并快樂(lè)著支持資源協(xié)同作業(yè)/互相支援競(jìng)品表現(xiàn)KA人員對(duì)內(nèi)對(duì)外談判八大誤區(qū)1、采購(gòu)一定專業(yè)2、等賣場(chǎng)開(kāi)口、無(wú)主動(dòng)性3、賣場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)=自己八大誤區(qū)4、模式不清5、看到就是真6、主管才能解決困難7、算不過(guò)采購(gòu)8、懷疑自己談判八大誤區(qū)1、采購(gòu)一定專業(yè)2、等賣場(chǎng)開(kāi)口、無(wú)主動(dòng)性3、賣場(chǎng)問(wèn)題的解決方式Money

方法

花小錢，辦大事主動(dòng)辦事花錢辦加倍事方式專業(yè)/技術(shù)

KA技能/基礎(chǔ)感情客情問(wèn)題的解決方式Money花小錢，辦大事方式專業(yè)/技術(shù)感管理采購(gòu)的核心心三原則客情感情與money態(tài)度、做人專業(yè)流程、談判規(guī)劃、決策力

關(guān)鍵流程KA→了解→熟悉→保持理性→分析總結(jié)→建立專業(yè)→客情→資源最大化C、動(dòng)在對(duì)手前面——高效、靈活B、欲要取之，必先給之——取之＞給之A、想在賣場(chǎng)前——規(guī)劃、計(jì)劃核管理采購(gòu)的核心心三原則客情全方位研究采購(gòu)愛(ài)好做事方式發(fā)展方向性格基本情況要求權(quán)利采購(gòu)全方位研究采購(gòu)愛(ài)好做事方式發(fā)展方向性格基本情況要求權(quán)利采購(gòu)與采購(gòu)溝通的技巧人脈與客情煩惱分?jǐn)_投其所好/送禮信守承諾不要把錢太白分寸把握欲望引導(dǎo)主動(dòng)尊重他關(guān)心他幫助他ABCD與采購(gòu)溝通的技巧人脈與客情投其所好/送禮分寸把握尊重他ABC總結(jié)KA管理用心經(jīng)營(yíng)和諧共生總結(jié)KA管理用心經(jīng)營(yíng)和諧共生演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！KA系統(tǒng)生意管理

培訓(xùn)一KA系統(tǒng)生意管理

培訓(xùn)一大賣場(chǎng)概況管理KA系統(tǒng)正確認(rèn)識(shí)采購(gòu)管理KA采購(gòu)目錄大賣場(chǎng)管理KA正確認(rèn)管理KA目錄大賣場(chǎng)概況大賣場(chǎng)現(xiàn)狀與趨勢(shì)KA系統(tǒng)介紹KA賣場(chǎng)組織架構(gòu)廠商與大賣場(chǎng)有效合作大賣場(chǎng)概況大賣場(chǎng)現(xiàn)狀與趨勢(shì)大賣場(chǎng)現(xiàn)狀與趨勢(shì)大賣場(chǎng)、連鎖店和專賣店三分天下；快速消費(fèi)品的銷售將以大賣場(chǎng)為主。大賣場(chǎng)的跨地域連鎖程度越來(lái)越高，全國(guó)價(jià)格體系的透明度將越來(lái)越高。產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，費(fèi)用越來(lái)越高，弱勢(shì)品牌將難以生存。廠商將趨于采取與大賣場(chǎng)聯(lián)合經(jīng)營(yíng)的模式。1234大賣場(chǎng)現(xiàn)狀與趨勢(shì)大賣場(chǎng)、連鎖店和專賣店三分天下；大賣場(chǎng)的跨地KA系統(tǒng)介紹全國(guó)性KA系統(tǒng)KA系統(tǒng)的特點(diǎn)家樂(lè)福、麥德龍、沃爾瑪、歐尚、易初蓮花、上海華聯(lián)、上海聯(lián)華、農(nóng)工商、大潤(rùn)發(fā)、好又多、樂(lè)購(gòu)、蘇果等等。KA系統(tǒng)的分類1.營(yíng)采結(jié)合的KA客戶，比如麥德龍、大潤(rùn)發(fā)、易初蓮花等等，它在運(yùn)作上，對(duì)全國(guó)性品牌廠家采取總部負(fù)責(zé)、門店配合的策略；2.營(yíng)采分離的KA客戶，比如家樂(lè)福、好又多等等。它將區(qū)域性品牌廠家的合同，交由區(qū)域或門店簽署，具體運(yùn)作也交由門店來(lái)負(fù)責(zé)。優(yōu)點(diǎn)：交通便利，處于主要商圈，購(gòu)買力強(qiáng)，實(shí)力強(qiáng)，信譽(yù)好，人流量大，管理上很規(guī)范，企業(yè)可以借助它，做銷量，做品牌。缺點(diǎn)是：門檻高，要求高，費(fèi)用高，結(jié)帳周期長(zhǎng)，手續(xù)繁雜，它掌握著談判籌碼的優(yōu)勢(shì)，處于談判的主動(dòng)地位。

KA系統(tǒng)介紹全國(guó)性KA系統(tǒng)KA系統(tǒng)的特點(diǎn)家樂(lè)福、麥德龍、沃KA賣場(chǎng)組織架構(gòu)總經(jīng)理門店后勤及配送財(cái)務(wù)及行政人力資源業(yè)務(wù)發(fā)展非食品部干糧部生鮮食品部采購(gòu)監(jiān)控部廣告及促銷部私有品牌貨架陳列部商品數(shù)據(jù)庫(kù)市場(chǎng)調(diào)研檢價(jià)員

采購(gòu)KA賣場(chǎng)組織架構(gòu)總經(jīng)理門店后勤及配送財(cái)務(wù)及行政人力資源業(yè)務(wù)發(fā)廠商與大賣場(chǎng)有效合作

市場(chǎng)部倉(cāng)庫(kù)及后勤銷售部財(cái)務(wù)部廠商大賣場(chǎng)市場(chǎng)部倉(cāng)庫(kù)及后勤銷售部財(cái)務(wù)部廠商大賣場(chǎng)廣告及促銷后勤及配送門店運(yùn)作部財(cái)務(wù)部門店運(yùn)作部后勤及配送廣告及促銷財(cái)務(wù)部廠商與大賣場(chǎng)有效合作管理KA系統(tǒng)KA系統(tǒng)常見(jiàn)問(wèn)題了解KA系統(tǒng)管理KA八要點(diǎn)管理KA系統(tǒng)KA系統(tǒng)常見(jiàn)問(wèn)題KA系統(tǒng)常見(jiàn)問(wèn)題采購(gòu)問(wèn)題門店、采購(gòu)關(guān)系變太快

流程交叉復(fù)雜費(fèi)用高復(fù)雜合同條款苛刻競(jìng)爭(zhēng)激烈問(wèn)題KA系統(tǒng)常見(jiàn)問(wèn)題采購(gòu)問(wèn)題門店、變太快流程交叉費(fèi)用高合同條款了解KA系統(tǒng)賣場(chǎng)和系統(tǒng)的組織架構(gòu)門店與總部關(guān)系零售終端盈利模式……采購(gòu)、市調(diào)、物流、訂單、保安等等營(yíng)采分離營(yíng)采結(jié)合…………家樂(lè)福混合毛利沃爾瑪混合毛利與KA部相關(guān)各部門功能了解大賣場(chǎng)了解KA系統(tǒng)賣場(chǎng)和系統(tǒng)的組織架構(gòu)門店與總部關(guān)系零售終端盈利模管理KA八要點(diǎn)陳列管理合同談判庫(kù)存管理價(jià)格管理促銷管理訂單管理采購(gòu)&門店溝通協(xié)調(diào)結(jié)賬費(fèi)用管理KA系統(tǒng)管理KA八要點(diǎn)陳列管理合同談判庫(kù)存管理價(jià)格管理促銷管理訂單管一、合同談判案例分析規(guī)避陷阱：月結(jié)方式及天數(shù)，注明具體的對(duì)賬期限海報(bào)等促銷活動(dòng)的費(fèi)用支付方式、活動(dòng)后退貨和庫(kù)存補(bǔ)差問(wèn)題送貨期限及罰款問(wèn)題一、合同談判案例分析二、陳列管理——最核心、最基本

系統(tǒng)的陳列調(diào)查陳列組數(shù)、競(jìng)品、貨架占比、位置、TG、N架總數(shù)陳列規(guī)劃貨架包裝、專柜、生動(dòng)化陳列、提升貨架單組產(chǎn)出壟斷性終端資源陳列、TG、N架、包柱、大型活動(dòng)、上下整體包裝二、陳列管理——最核心、最基本系統(tǒng)的陳列調(diào)查三、庫(kù)存管理安全庫(kù)存控制每個(gè)SKU的庫(kù)存不少于一周銷售促銷庫(kù)存控制首批單不少于整檔銷售的80%次批單下單量和下單時(shí)間掌控促銷庫(kù)存處理三、庫(kù)存管理安全庫(kù)存控制價(jià)格促銷底線價(jià)格門店價(jià)格暢銷單品價(jià)格管控成本價(jià)的維護(hù)（促銷后/跟價(jià)后）各系統(tǒng)定價(jià)策略（正常、促銷）市調(diào)價(jià)格（負(fù)責(zé)人/流程/對(duì)策）四、價(jià)格控制——保證毛利達(dá)成價(jià)格促銷底線價(jià)格門店價(jià)格暢銷單品價(jià)格管控成本價(jià)的維護(hù)各系統(tǒng)定五、促銷管理——促銷方式常用促銷方式注意要點(diǎn)產(chǎn)品折價(jià)讓利買贈(zèng)現(xiàn)金返利（立減之類）憑證優(yōu)惠（購(gòu)物券之類）聯(lián)合促銷免費(fèi)試用捆綁促銷限量特供把握幅度，以免惡性競(jìng)價(jià)檔次符合，對(duì)象符合收支兩條線，經(jīng)手風(fēng)險(xiǎn)發(fā)放控制，有效期限互相讓利，目標(biāo)對(duì)象統(tǒng)一消費(fèi)體驗(yàn)，直觀感受分清主次促銷靈活，防止斗價(jià)五、促銷管理——促銷方式常用促銷方式注意要點(diǎn)產(chǎn)品折價(jià)讓利買贈(zèng)

促銷管理——促銷活動(dòng)分貨、訂單建議、庫(kù)存、銷量促銷記錄促銷前中后期管理促銷計(jì)劃提報(bào)單品表現(xiàn)系統(tǒng)促銷活動(dòng)特性一般DM、廠商周、特色DM大型活動(dòng)、主題活動(dòng)與新店開(kāi)業(yè)相結(jié)合促銷記錄，分析和總結(jié)促銷管理——促銷活動(dòng)分貨、訂單建議、庫(kù)存、促銷記錄促銷前中六、訂單管理六、訂單管理訂單管理——訂單流程訂單形式特點(diǎn)要求案例分店——公司訂單下單周期（周一、三、五）緊盯分店庫(kù)存，與分店相應(yīng)下單員搞好客情樂(lè)購(gòu)、家樂(lè)福分店——總倉(cāng)——公司1、分店向總倉(cāng)下單，總倉(cāng)再向公司下單，總倉(cāng)只有轉(zhuǎn)運(yùn)功能，直送分店。2、總倉(cāng)下單人員隸屬其物流部，與采購(gòu)較獨(dú)立。3、到貨3-5日1、對(duì)總倉(cāng)相關(guān)訂單負(fù)責(zé)人做好客情，可做到事半功倍。2、做好總倉(cāng)的物流分貨及訂單建議。3、促銷活動(dòng)一檔接一檔，加大備貨量4、系統(tǒng)銷量巨增，要考慮從轉(zhuǎn)運(yùn)倉(cāng)轉(zhuǎn)為儲(chǔ)運(yùn)總倉(cāng)，將KA總倉(cāng)變?yōu)榘酝蹩倐}(cāng)1、易初蓮花、百佳兩種倉(cāng)都有，可相互轉(zhuǎn)變。2、儲(chǔ)運(yùn)總倉(cāng)：如好又多、沃爾瑪分店——儲(chǔ)運(yùn)總倉(cāng)——公司1、分店固定時(shí)間向總倉(cāng)下單（如周二、四、日下單，周一、三、五到貨）。2、總倉(cāng)有儲(chǔ)運(yùn)功能，可大批備貨3、總倉(cāng)物流主管與采購(gòu)相互獨(dú)立，對(duì)訂單有決定權(quán)。4、到貨1-2日。5、財(cái)務(wù)付款有一定的優(yōu)惠訂單管理——訂單流程訂單形式特點(diǎn)要求案例分店——公司訂單下單訂單管理——物流操作、退貨流程KA系統(tǒng)的物流、訂單系統(tǒng)一定要了解其操作流程及特性，為銷量增長(zhǎng)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。如：百佳物流操作，轉(zhuǎn)倉(cāng)建議，退貨流程

訂單管理——物流操作、退貨流程KA系統(tǒng)的物流、訂單系統(tǒng)一定要

營(yíng)采分離營(yíng)采合一

總采/區(qū)采分店/采購(gòu)

DC

陳列規(guī)劃市場(chǎng)部訂單課員安保內(nèi)部關(guān)系七、溝通協(xié)調(diào)——分店與總部營(yíng)采分離總采/區(qū)采內(nèi)部關(guān)系七、溝通協(xié)調(diào)——分店與總部貨款期30天or45天/月結(jié)/票到……合同條款費(fèi)用扣款A(yù)扣B扣C扣票折—無(wú)票電匯費(fèi)用—有票貨款帳扣—有票每月對(duì)賬，每單有依據(jù)信用等級(jí)評(píng)估A+級(jí)A級(jí)B級(jí)內(nèi)部—信用額度控制、預(yù)報(bào)機(jī)制實(shí)施八、財(cái)務(wù)體系控制——嚴(yán)跟貨款、精細(xì)對(duì)賬貨款期八、財(cái)務(wù)體系控制——嚴(yán)跟貨款、精細(xì)對(duì)賬庫(kù)存把控——庫(kù)存重于銷售財(cái)務(wù)體系控制——嚴(yán)跟貨款、精細(xì)對(duì)賬庫(kù)存

貨不抵款，推進(jìn)銷售

費(fèi)用結(jié)算

促銷活動(dòng)

客情回款訂單銷售庫(kù)存把控——庫(kù)存重于銷售財(cái)務(wù)體系控制——嚴(yán)跟貨款、精細(xì)對(duì)賬庫(kù)正確認(rèn)識(shí)采購(gòu)大賣場(chǎng)的本質(zhì)認(rèn)知采購(gòu)采購(gòu)的定位采購(gòu)的八項(xiàng)職能采購(gòu)的壓力正確認(rèn)識(shí)采購(gòu)大賣場(chǎng)的本質(zhì)大賣場(chǎng)的本質(zhì)

牛

or

紙老虎大賣場(chǎng)的本質(zhì)神化妖魔化X認(rèn)知采購(gòu)人化男人/女人√神化X認(rèn)知采購(gòu)人化√采購(gòu)的定位采購(gòu)——系統(tǒng)執(zhí)行工具（流動(dòng)/職業(yè)規(guī)范化）關(guān)鍵——系統(tǒng)不變?nèi)巳f(wàn)變（跟進(jìn)系統(tǒng)和其他部門人員的跟進(jìn)）采購(gòu)的定位促銷人員財(cái)務(wù)付款權(quán)利采購(gòu)的權(quán)利促銷計(jì)劃價(jià)格參與控制陳列商品進(jìn)出費(fèi)用投入合同條件采購(gòu)的八項(xiàng)職能促銷人員財(cái)務(wù)付款權(quán)利采購(gòu)的權(quán)利促銷計(jì)劃價(jià)格參與控制采購(gòu)的考核指標(biāo)/壓力低價(jià)內(nèi)部關(guān)系平衡上級(jí)供應(yīng)商合同條件—漲業(yè)績(jī)/毛利/費(fèi)用私人指標(biāo)采