專享會-公開課10月10日課

教你做一個盈利的淘寶店淘寶店長班精品課徐穎@銘蔚棉花糖淘寶生存環(huán)境堪憂……淘寶店鋪數(shù)：700萬家；每天有成交店鋪-70萬；10%店鋪有銷售，90%店鋪處于關(guān)閉狀態(tài)；營業(yè)中的店鋪80%年營收小于2.8萬相對于：月營收2333元2007-2011淘寶網(wǎng)交易額(單位:億)賣家之“痛”渾身解數(shù)引流量……有木有？！有流量沒轉(zhuǎn)化……有木有？！店鋪流量靠錢砸……有木有？！銷量忽高忽低、瓶頸一直在……有木有？！狠心打造爆款，就是爆不起來……有木有？！一入電商深似?！脩糌暙I值客單價？市場細分

目標市場選擇

定位族群

用戶需求

曝光度

品牌

e化？？UED

SNS價值和滿足

銷量

社會化媒體

？流量

渠道

轉(zhuǎn)化率

？

競爭

消費者行為軌跡營銷策劃&方案說簡單，也簡單：淘寶運營的本質(zhì)本質(zhì)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率流量廣東：大賣家藏龍臥虎3576家——淘寶年銷售額上千萬的大賣家數(shù)目據(jù)不完全統(tǒng)計：年銷售額億元以上電商有10余家年銷售額千萬級以上50余家

年銷售額500萬以上會員無數(shù)家

金冠10個以上

5皇冠20多個

4皇冠……

3皇冠……

商機永遠不遲到現(xiàn)在做淘寶晚了嗎？一、賺誰的錢（市場定位）【從誤區(qū)中走出來】1、大而全就必勝嗎2、全品類為王3、市場熱賣什么我就跟著賣什么4、沒有淘寶資源會死5、誰都可以淘品牌6、我是價格全網(wǎng)最低，我怕誰淘寶市場的變化大而全->小而美

全品類->細分類目風(fēng)格大同小異->差異化靠扶持->公平競爭淘品牌->傳統(tǒng)品牌追求低價->重視品質(zhì)賺誰的錢【如何定位】1、網(wǎng)購市場趨勢2、淘寶整體數(shù)據(jù)市場3、類目及細分類目市場數(shù)據(jù)4、細分類目TOP30市場數(shù)據(jù)5、發(fā)現(xiàn)你的目標市場淘寶市場分析模型及實用工具發(fā)現(xiàn)你的目標市場細分類目TOP30市場數(shù)據(jù)類目及細分類目市場數(shù)據(jù)淘寶整體市場數(shù)據(jù)網(wǎng)購市場趨勢政府或行業(yè)咨詢機構(gòu)數(shù)據(jù)CNNIC\艾瑞\派代等淘寶年度及季度不定期發(fā)布淘寶數(shù)據(jù)魔方工具數(shù)據(jù)魔方、手工統(tǒng)計、第三方工具找準基利市場二、賣什么商品（商品規(guī)劃）【做好淘寶產(chǎn)品規(guī)劃=贏在起跑線】產(chǎn)品線-越多越好OR越少越好？產(chǎn)品線-寬度PK深度產(chǎn)品定價-是什么因素在影響產(chǎn)品價格？產(chǎn)品組合策略（引流商品、黃金商品、鉆石商品）上新節(jié)奏及技巧產(chǎn)品線-越多越好OR越少越好?有序擴張單獨運營專注專業(yè)產(chǎn)品線-寬度PK深度寬度PK深度產(chǎn)品組合恰當單品類突破先深后寬產(chǎn)品定價-是什么因素在影響產(chǎn)品價格？價格：50賣點：低價、質(zhì)量差價格：70賣點：時尚音體聲價格：90賣點：數(shù)字調(diào)頻音質(zhì)好價格：120賣點：小、數(shù)碼調(diào)頻價格：200賣點：液晶屏、送耳機價格：240賣點：立體聲、音質(zhì)好、數(shù)碼調(diào)頻、全國聯(lián)保產(chǎn)品定價-是什么因素在影響產(chǎn)品價格？價格顧客成本產(chǎn)品品牌稅金物流市場競爭產(chǎn)品組合策略市場分析產(chǎn)品定位品類規(guī)劃競爭行情重點品類引流商品黃金商品鉆石商品產(chǎn)品上新節(jié)奏及技巧（以服裝品類為例）比實季天氣及季節(jié)提前一個半月為宜節(jié)奏流量趨勢判斷淘寶指數(shù)百度指數(shù)競爭對手技巧分日上架分時段上架關(guān)鍵詞布局方法三、用什么人【團隊建設(shè)、人才培養(yǎng)】1、團隊，大可大做，小可小做；2、人才選、育、升、留的技巧和要點3、團隊建設(shè)，天天要建

可大亦可小的淘寶團隊大小美工+設(shè)計（1人）售前+售后客服（3人）文案編輯+運營+推廣（1人）庫管+打包（1人）掌柜……多面手淘寶人才的選、育、用、留選：基礎(chǔ)員工不看學(xué)歷、歡迎有過創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的、家境不優(yōu)越者更容易穩(wěn)定、專注與熱愛自己的領(lǐng)域、有合作精神與人為善、正能量積極向上不抱怨、三觀端正（看其微博，就可知道八九不離十）育：賞識——培育——空間——興趣用：競爭——危機——激勵——考核留：目標——寬容——溝通——建議團隊建設(shè)，天天要建團隊建設(shè)的標兵網(wǎng)店：漂網(wǎng)（阿芙精油）團隊建設(shè)最優(yōu)秀的網(wǎng)店：漂網(wǎng)（阿芙精油）四、讓更多的人來（流量整合）淘內(nèi)流量淘外流量付費流量免費流量推廣運營體系資源整合營銷之優(yōu)秀案例：“韓國游”（韓都衣舍）

付費：硬廣、鉆展、直通車、

淘寶客免費：搜索流量、類目搜索、

淘內(nèi)SNS（幫派畫報掌柜說）類目活動：聚劃算、淘金幣、類目主題活動……CRM:短信營銷、EDM營銷、旺旺群……常規(guī)推廣微博營銷SNS平臺合作EDM營銷淘寶站內(nèi)流量（略）淘寶站外流量淘內(nèi)與淘外的主要流量來源推廣運營體系資源整合營銷的優(yōu)秀案例：“韓國游”Recap項目回顧Result效果分析Review梳理總結(jié)1.2.3.“韓國游”項目背景新品專題、打折促銷，形成韓都過往營銷推廣的固定模式……而在淘寶上，越來越多的賣家，將目光從單純的促銷轉(zhuǎn)向品牌推廣活動，尤其是那些從淘寶成長起來的淘品牌，更是如此……3月份，韓都第一次參加《愛在首爾》的聯(lián)合主題活動。由次帶來的思考卻在延續(xù)——作為淘寶上韓風(fēng)女裝的第一店，如何通過品推活動打造自己的品牌影響力，明確表達自己韓風(fēng)快時尚的品牌精神？“韓國游”項目概述活動目標提升品牌形象，傳遞韓都衣舍“韓風(fēng)快時尚”概念擴大用戶關(guān)注，增強用戶粘性，拉動產(chǎn)品銷量活動主題韓都衣舍時尚之旅首爾站活動時間2012年5月14日—5月25日活動內(nèi)容關(guān)鍵詞1：簽到1.每日簽到，領(lǐng)取20元紅包2.連續(xù)10站簽到成功即有機會贏取韓國游大獎3.簽到成功后即可參與秒殺店內(nèi)寶貝關(guān)鍵詞2：秒殺1.千款店鋪寶貝秒殺（活動期間每天10點-22點秒殺專場）2.儲值卡秒殺（儲值卡秒殺成功即可獲得韓國游）-分3000元單人游店鋪儲值卡及5000元雙人游店鋪儲值卡預(yù)熱期店鋪預(yù)熱韓都衣舍粉絲團微博掌柜說上線期：簽到活動期間，每日開放1個首爾景點，共10個。每日簽到，領(lǐng)取20元店鋪紅包連續(xù)簽到10站，即有機會獲得免費韓國游每個簽到日可補簽前兩站上線期：儲值卡秒殺上線期：聚劃算5月18日，聚劃算將活動人氣推上高峰當天，店鋪支付寶成交金額及新成交用戶數(shù)均創(chuàng)造上半年最高記錄店鋪支付寶成交金額達1474471元新成交用戶數(shù)突破1萬上線期：支付寶合作淘外Onlylady19樓楚楚街美麗說風(fēng)行購物韓國旅游局淘內(nèi)淘寶淘寶旅行試用中心商家新品自薦應(yīng)用中心天貓首頁品牌推薦支付寶快捷支付旅游擔(dān)保聚劃算一淘首頁推薦硬廣/鉆展賣家banner互換淘內(nèi)淘外資源有效整合，貫穿整個活動期大淘寶內(nèi)部的各平臺資源幾乎都有涉及SNS媒體在活動中的作用不可小覷資源配合活動首頁采用橫向設(shè)計，比起常規(guī)的專題頁面，形式新穎，時尚感更強頁面展示：迷你站首頁選取首爾最具城市特色，最有代表性的10大著名景點，時尚與古典，青春潮流與傳統(tǒng)文化都得到充分展示，緊扣韓風(fēng)時尚的概念。頁面展示：10景點頁面圍繞主題風(fēng)格，將城市風(fēng)貌，產(chǎn)品信息，品牌元素完美融合并淋漓盡致展現(xiàn)。每一張圖片，每一個細節(jié)都成為韓都“韓風(fēng)時尚”風(fēng)格貫徹的一個落地和承載點。頁面展示：景點詳情頁推廣資源一覽Recap項目回顧Result效果分析Review梳理總結(jié)1.2.3.90,000+700,000+300,000+活動期間總簽到人數(shù)達到93605人活動期間頁面總流量達到713856次活動期間頁面總UV達到342855300,000+活動期間店鋪流量比活動前增長25%，比上月同比增長20%從店鋪流量看活動5月18號聚劃算當天，出現(xiàn)整個上半年的最高銷量，達到1474471.03元?；顒悠陂g支付寶成交金額與預(yù)熱期以及上月相同時期對比，分別提升了52%，和61%（后者還包含天貓新風(fēng)尚三天活動期）。活動期間12天的成交量占據(jù)了5月總成交量的49%。對比4月和5月從店鋪成交看活動活動期間的新成交用戶數(shù)大幅攀升，達50199。比預(yù)熱期增長了95%，比上月同比增長81%。受聚劃算的推動，5月18號的新成交用戶數(shù)過萬，創(chuàng)造上半年峰值。5月14-5月25日，日均店鋪新成交用戶數(shù)為4183。比4月份的日均值1836，提高了近120%。從店鋪新成交用戶看活動從收藏量來看，活動期間的收藏量比預(yù)熱期增長了25%，比上月同比增長了32%，達到251453。從預(yù)熱期開始，收藏量的曲線就保持明顯上升趨勢。5月14-5月25日，日均店鋪新增收藏數(shù)超過20000。比4月份的日均收藏量14087，提高了近50%。從店鋪收藏看活動活動期間，用戶對于“韓都衣舍”關(guān)鍵詞的主動搜索次數(shù)逾萬，比上月同比上漲了近56%，可以看出活動的傳播和影響力為店鋪的自然搜索貢獻不小，對于提升韓都的品牌形象起到了重要作用。從品牌搜索看活動品牌排名上升1位成交金額環(huán)比增幅30.45%成交人數(shù)環(huán)比增幅37.54%搜索次數(shù)環(huán)比增幅15.93%收藏人數(shù)環(huán)比增幅14.16%；收藏次數(shù)環(huán)比增幅18.48%品牌轉(zhuǎn)化率環(huán)比增幅0.43%關(guān)注人數(shù)環(huán)比增幅3.78%；關(guān)注次數(shù)環(huán)比增幅8.46%品牌整體數(shù)據(jù)：5月全面提升！從全網(wǎng)搜索看活動Recap項目回顧Result效果分析Review梳理總結(jié)1.2.3.跨平臺多媒體整合營銷：本次活動與淘內(nèi)淘外多家優(yōu)勢平臺都有深入合作，通過資源的有效整合使活動效果最大化。CRM營銷新玩法：在淘寶上首推儲值卡秒殺，可謂淘寶營銷手法的新創(chuàng)舉。增強老用戶粘性，刺激重復(fù)購買和提升客單價。創(chuàng)新的內(nèi)容營銷：來自韓國旅游局的權(quán)威資訊，通過視覺+文案，使用戶在購物同時真正了解韓國，了解韓風(fēng)。同時傳遞出韓都作為淘寶上韓風(fēng)絕對權(quán)威的地位。塑造品牌個性，明確品牌高度：拉開了淘寶韓國風(fēng)尚的第一幕。清晰傳遞出韓都衣舍韓風(fēng)時尚的品牌個性-“我就是淘寶韓風(fēng)時尚的引領(lǐng)者”，又為今后的延續(xù)性系列活動做好鋪墊和強化。百人免費韓國游，易于開展后期的口碑傳播及公關(guān)報道。亮點、收獲執(zhí)行層面測試時間太短，bug時間修復(fù)被延長。此次活動正好趕上淘寶內(nèi)部outing，造成溝通問題。要提前考慮好合作方的時間規(guī)劃。部分資源沒有得到充分運用。資源的配合一定要提前做好溝通并密切跟進。前期規(guī)劃層面預(yù)熱期炒作不夠充分，SNS的利用需加強。品牌活動經(jīng)驗不足，活動利益點欠清晰互動環(huán)節(jié)設(shè)計不夠靈活及易于參與作為淘品牌，活動中對銷售的側(cè)重與融合頁面設(shè)計：在滿足基本技術(shù)可行性的基礎(chǔ)上再創(chuàng)新尋找不足：從全網(wǎng)搜索看活動從全網(wǎng)搜索看活動從全網(wǎng)搜索看活動活動結(jié)束了嗎？還沒有！首爾站的完美收官以及韓國游第二站、第三站的系列精彩旅行還等著我們?nèi)ネ瓿伞偃隧n國游是本次活動后續(xù)期最好的炒作點，如何挖掘其營銷價值，從而既能將本次的活動效果最大化和持續(xù)化，又能為后期的一系列活動進行鋪墊……游客的傳播價值最大化：旅游日志：穿著美衣游首爾淘寶達人玩美韓國SNS及微博推廣的充分利用首爾游之后的系列活動如何開展，何時開展？需要注意的問題：前期充分預(yù)熱：炒作既要炒透，又要炒遠活動規(guī)劃與執(zhí)行：用戶體驗是王道！做好風(fēng)險預(yù)估及應(yīng)急預(yù)案還可以更完美……五、讓更多的人買（提高轉(zhuǎn)化率）店外流量流量精準度展示位的點擊率入店流量頁面轉(zhuǎn)化：靜默轉(zhuǎn)化、詢單轉(zhuǎn)化詢單客戶咨詢轉(zhuǎn)定率：拍下訂單下單客戶支付率：拍下訂單完成支付靜默轉(zhuǎn)化訂單付款客戶用漏斗模型解析店鋪內(nèi)各關(guān)鍵轉(zhuǎn)化節(jié)點用戶購買決策過程好頁面：吸引人內(nèi)容挖掘：原料成分詳解制作工藝流程功能性資質(zhì)認證與質(zhì)檢使用效果展示產(chǎn)品文案：產(chǎn)品描述產(chǎn)品細節(jié)產(chǎn)品故事

詳情頁面設(shè)計原則我為什么要買它？我為什么要在你這買？我為什么要現(xiàn)在買？需求：需求挖掘；情景再現(xiàn)；擁有的快感；直觀對比；更多選擇；信任：資質(zhì)說明；品質(zhì)說明；趨同說明；服務(wù)說明；情感關(guān)懷。促銷：限時限量限人；好產(chǎn)品：誘惑人

胡公子的茶好促銷：留住人常規(guī)營銷活動——滿就減，滿就送，搭配套餐主題系列活動——上新，換季主題系列，老會員回饋節(jié)日促銷活動——中西方傳統(tǒng)節(jié)日客服與顧客溝通的本質(zhì)共同的利益點共同的語言技巧好客服：抓住人產(chǎn)品知識：類目屬性，成分構(gòu)成，尺碼標準，產(chǎn)品特點，價格優(yōu)勢推薦技巧：營造氛圍，不卑不亢，多用數(shù)據(jù)和他人評價來作為說服依據(jù)交流話術(shù)：根據(jù)顧客類型有不同話術(shù)主動營銷：分析顧客類型來決定銷售類型，介紹相關(guān)產(chǎn)品促單技巧：促進買家購買欲，巧妙催付六、買的更多（提升客單價）客單價定義：每一個買家在一段時間內(nèi)在店鋪里購買金額的均值。客單價的重要性客單價是電子商務(wù)中最難處理的環(huán)節(jié)。為啥？渠道：淘內(nèi)，淘外活動：各種營銷活動工具：淘內(nèi)（直通車，鉆展…)轉(zhuǎn)化率流量產(chǎn)品：選品，價格，活動，促銷方式頁面：頁面設(shè)計（視覺營銷）客服：導(dǎo)購，專業(yè)，催款困惑：一個店鋪在8月份搞了很多的促銷活動，UV新漲了25%，舊UV也比7月份多了10%，總體來說買家數(shù)量增長了20%，但是銷售額不升反而降了。客單價產(chǎn)品的定價關(guān)聯(lián)銷售購買頻率（CRM）影響客單價的因素產(chǎn)品的定價產(chǎn)品的定價：自主權(quán)：自主品牌的產(chǎn)品無自主權(quán)（譬如：代運營）成本稅收售后物流生產(chǎn)行政銷售推廣產(chǎn)品定價需盯緊競爭對手1、關(guān)注競爭對手的DSR：##旗艦店9月1日9月3日9月4日相比月初升降相比昨日升降DSR平均分數(shù)寶貝與描述相符賣家的服務(wù)與態(tài)度賣家的發(fā)貨速度競爭店鋪名稱活動時間活動產(chǎn)品活動價格活動形式跟蹤效果2、關(guān)注競爭對手的促銷手段：關(guān)聯(lián)銷售何謂關(guān)聯(lián)銷售？關(guān)聯(lián)銷售就是通過某種形式的暗示和推薦，讓賣家對多個產(chǎn)品產(chǎn)生興趣并最終導(dǎo)致購買的行為，這種行為可以在一次購物中發(fā)生，也可以在多次購物中發(fā)生。與寶貝直接關(guān)系同類產(chǎn)品功能相似寶貝功能互補性奶瓶&暖奶器面膜&面膜機羊群效應(yīng)爆款怎么選關(guān)聯(lián)產(chǎn)品？選關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的三個維度哪些環(huán)節(jié)產(chǎn)生關(guān)聯(lián)銷售？首頁，詳情頁培養(yǎng)顧客的癮性購買進店之前店鋪設(shè)計客服咨詢寶貝詳情二次營銷譬如：蘑菇街搭配，超站客服推薦，客服充當一個專業(yè)的顧問形象上關(guān)聯(lián)，下關(guān)聯(lián)購買頻率購買頻率定義：一個買家在一段時間內(nèi)在店鋪購買了多少次。隨著一個顧客在某店鋪消費的頻率每增多一次，該顧客的客單價也就相應(yīng)增加金額，顧客貢獻值更高。重復(fù)購買

某女裝某化妝品某男鞋平均復(fù)購間隔客單價平均復(fù)購間隔客單價平均復(fù)購間隔客單價第1次購買104天194127天201155天230第2次購買86天210104天250135天240第3次購買74天22291天283119天253第4次購買66天22882天306105天260第5次購買59天23174天32196天264打個不恰當?shù)谋扔?，二次維系其實是培養(yǎng)消費者“癮性購買”，而這種“癮”又分為“毒癮”和“賭癮”兩種。培養(yǎng)“毒癮”，即縮短平均復(fù)購間隔，像抽煙，就算上癮也不會一次抽兩根，只會越來越頻繁。培養(yǎng)“賭癮”，即提升客單價，像買彩票，上癮了也不會一天去買個好幾次，只會越買越大。在我們研究過的案例當中：女裝類目的客戶容易犯“毒癮”，客戶成熟主要體現(xiàn)在客單價小幅提升而復(fù)購間隔大幅縮短；化妝品類目客戶容易犯“賭癮”，隨著客戶的成熟復(fù)購周期小幅縮短，而客單價大幅提升；男鞋類目介于二者之間。七、買了又來買（留住老客戶）復(fù)購率高達71%的女裝品牌MSSHE購1次購2次購3次購3次以上平均會員貢獻金額（元）購4次及4次以上會員消費占全店銷售額比例19%38%51%58%￥71570%（越忠誠，越主流）忠誠顧客的價值DSR評分——老客戶回購的DSR評分比新客戶更高，更容易給好評；退換貨——老客戶對產(chǎn)品有一定了解，對尺碼，質(zhì)量更熟悉，退換貨率更低；客服壓力——老客戶的靜默轉(zhuǎn)化率更高，詢盤時長短，客服壓力??；購買量——老客戶平均每單購買件數(shù)高于新客戶；口碑傳播——老客戶更愿意購買后曬單、向朋友推薦、更高的SNS粘性；新品推廣——老顧客更容易購買新品，新客戶更容易購買爆款；…….

顧客為什么離開？

45%

對服務(wù)不滿意

20%

沒有人關(guān)心他們15%發(fā)現(xiàn)了便宜的價格

15%發(fā)現(xiàn)了更好的產(chǎn)品

5%因為其他

管理“會員資產(chǎn)”的重要性

會員資產(chǎn)在品牌資產(chǎn)中的地位客戶與品牌密不可分，客戶關(guān)系管理的本質(zhì)是構(gòu)建品牌的可持續(xù)盈利能力，客戶基數(shù)和客戶質(zhì)量同樣重要。CRM更多的是在品牌發(fā)展的風(fēng)向標和試金石；8種會員類型特點和對應(yīng)方式感情型沖動型理智型VIP型習(xí)慣型輿論型謹小慎微型貪婪型5.1感情型感情型在淘寶購物時的行為體現(xiàn)：A.會表明購物用途及背后的故事，好的感受會在評價里寫出來，并在自己的人際圈子、族群里廣泛宣傳，是優(yōu)質(zhì)的口碑傳播大使B.容易被品牌故事或情感主題的營銷打動。C.是某個品牌或者某家店鋪的忠實顧客以及義務(wù)宣傳員策略：■積極發(fā)展為“口碑傳播大使；■以“評論有禮”應(yīng)用的設(shè)置刺激顧客給予優(yōu)質(zhì)評價達到羊群效應(yīng)和口碑營銷；■有針對性地對極度忠誠顧客組織起來進行線下活動；■部分對利益比較敏感的忠實會員可以輔導(dǎo)他們成為淘寶客一員。沖動型沖動型在淘寶購物時的行為體現(xiàn)：A.用花錢購物來減壓或取得快感、愉悅B.新產(chǎn)品、新服務(wù)項目對他們吸引力較大C.經(jīng)常買一些用不著的東西，廣告及旁人的意見會影響他們的買賣決定D.借著一種無計劃的、瞬間產(chǎn)生的一種強烈的購買渴望E.對接觸到的第一件合適的商品就買下，不愿做反復(fù)比較選擇，很快做出購買決定策略：■在淘女郎、淘畫報、店鋪內(nèi)、蘑菇街等平臺以極具視覺沖擊力的廣告、導(dǎo)向性強的頁面、專題頁面和感性訴求吸引顧客；■找到心理需求點，完全釋放消費者的購物欲望；■定向投放新奇特的潮流產(chǎn)品和活動；■結(jié)合天貓信用卡平臺活動為此類顧客提供更多信用卡合理分配和理財?shù)馁Y訊；理智型理智型在淘寶購物時的行為體現(xiàn)：A.東西有原則、有規(guī)律B.會認真研究要買的東西，逐一對比，講求性價比C.關(guān)心產(chǎn)品本身的優(yōu)缺點及自己是否需要策略：■通過理性訴求及富有邏輯性的展現(xiàn)形式讓消費者產(chǎn)生認知；■突出展示商品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量的基本功；■積極響應(yīng)消費者的問題與訴求；VIP型VIP型在淘寶購物時的行為體現(xiàn)：A.認為自己最重要，自己的看法全部正確B.一旦感覺到賣家輕視他或者服務(wù)沒有達到他的預(yù)期，反應(yīng)就很激烈。C.通常不會靜默下單，會在旺旺對話中尋求客服對他的贊美和認同。D.對價格不敏感，更在意增值服務(wù)。策略：■針對VIP人群建立獨立溝通平臺；■通過商家服務(wù)的附加值來維護與VIP人群的關(guān)系；■認真積極對待此類消費的建議與投訴；■嚴格控制此類消費者的投訴糾紛率，開辟綠色通道和專人售后；習(xí)慣型習(xí)慣型在淘寶購物時的行為體現(xiàn)：A.習(xí)慣在“已買到的寶貝”找到之前消費的店鋪和商品進行再次購買B.不太關(guān)注店內(nèi)有何活動或新品，按照既往品牌或品類購買C.安全感建立在“減少麻煩”的需求上，所以對價格浮動不大的范圍都能接受策略：■增強店鋪導(dǎo)航功能；■根據(jù)買家搜索需求增設(shè)導(dǎo)向按鈕；■強化受眾收藏意識；■根據(jù)會員消費周期給予提醒；輿論型輿論型在淘寶購物時的行為體現(xiàn)：A.下決定較慢B.非常在意其他顧客的評價和DSR評分C.關(guān)注有多少人購買的既往銷量策略：■增設(shè)主題性營銷，定向投放；■大力展示良好平評價的評論、微博秀；■導(dǎo)向性地將消費者引入口碑傳播集散群體，讓其他積極消費者去影響他們；謹小慎微型謹小慎微型在淘寶購物時的行為體現(xiàn)：A.對社會上、媒體報道的網(wǎng)購負面新聞很敏感B.挑選商品時動作緩慢，左右比較拿不定主意，還可能因猶豫而中斷購買C.事后打分和評價都不高，容易對自己購買的