四專業(yè)商品商務(wù)談判方案的準(zhǔn)備

任務(wù)一：準(zhǔn)備商務(wù)談判方案2008年3月1分組課堂演練談判信息收集分組課堂演練談判信息收集及策劃任務(wù)書(shū)課堂演練：談判信息收集及方案策劃演練2課堂準(zhǔn)備及演練時(shí)間70分

教學(xué)目標(biāo)談判信息收集演練練習(xí)模擬演練任務(wù)書(shū)，分配角色基本規(guī)則收集談判信息從第一步到第二步包含談判策劃方案1-8內(nèi)容小組成員分配角色全體參加教學(xué)進(jìn)程真實(shí)性盡量實(shí)際、真實(shí)總結(jié)反饋時(shí)間20分反饋1小組成員反饋反饋2其它小組反饋總結(jié)看到了什么?為什么這樣?感悟到什么?反饋這次做的不好下次如何做的更好談判信息收集方案策劃演練方法3演練評(píng)分表班組標(biāo)準(zhǔn)/組評(píng)分1234小計(jì)標(biāo)準(zhǔn)1步驟完整20分

標(biāo)準(zhǔn)2內(nèi)容全面10分

標(biāo)準(zhǔn)3實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)20分

標(biāo)準(zhǔn)4演練臨場(chǎng)表現(xiàn)20分

標(biāo)準(zhǔn)5團(tuán)體配合整體意識(shí)10分標(biāo)準(zhǔn)5創(chuàng)新性10分小計(jì)

4小組互評(píng)教師點(diǎn)評(píng)總結(jié)反饋X組X組5正式渠道：通過(guò)正式和相對(duì)公開(kāi)的媒介刊載和傳遞信息的渠道。非正式渠道：通過(guò)組織之間人與人之間的私人關(guān)系而獲得信息的渠道。一、談判信息收集渠道方法第一步61、什么是市場(chǎng)調(diào)查2、市場(chǎng)調(diào)查類型3、市場(chǎng)調(diào)研常用方法4、市場(chǎng)調(diào)研步驟市場(chǎng)調(diào)研法市場(chǎng)調(diào)查：以科學(xué)的方法，有目的、系統(tǒng)地收集、整理、分析和研究所有與市場(chǎng)有關(guān)的信息，從而提出解決問(wèn)題的建議，并以此作為商務(wù)談判決策的依據(jù)。第二步一、商務(wù)談判信息收集常用方法7序號(hào)分類標(biāo)準(zhǔn)分類類型1按調(diào)查問(wèn)題性質(zhì)探索性調(diào)查、描述性調(diào)查、因果性調(diào)查2按調(diào)查對(duì)象范圍全面調(diào)查、非全面調(diào)查3按調(diào)查時(shí)間定期調(diào)查、不定期調(diào)查4按獲取資料方法間接調(diào)查、直接調(diào)查市場(chǎng)調(diào)查類型8序號(hào)分類標(biāo)準(zhǔn)主要內(nèi)容1文案調(diào)查法間接調(diào)查法，對(duì)現(xiàn)有資料收集、分析、研究對(duì)手方法2實(shí)地調(diào)查法直接調(diào)查法，直接收集、整理、研究對(duì)手方法3網(wǎng)上調(diào)查法利用網(wǎng)絡(luò)了解、收集資料方法4購(gòu)買(mǎi)法從市調(diào)公司購(gòu)買(mǎi)取得信息方法5專家顧問(wèn)法借用“外腦”聘請(qǐng)專家進(jìn)行調(diào)查方法商務(wù)談判常用調(diào)查方法9計(jì)劃設(shè)計(jì)抽樣訪問(wèn)編碼組織座談-文案調(diào)查-問(wèn)卷設(shè)計(jì)樣本標(biāo)準(zhǔn)-抽樣方式-樣本分布編寫(xiě)報(bào)告訪問(wèn)培訓(xùn)-督導(dǎo)規(guī)則-實(shí)地訪問(wèn)項(xiàng)目調(diào)查報(bào)告會(huì)統(tǒng)計(jì)研究結(jié)果跟蹤明確目標(biāo)—構(gòu)思方案—制定計(jì)劃分析市場(chǎng)調(diào)研步驟商務(wù)談判調(diào)查查內(nèi)容及分析析宏觀信息微觀信息政治、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、政策、法規(guī)、人口、科技、文化等客觀信息。談判主題信息，談判對(duì)手，競(jìng)爭(zhēng)者，市場(chǎng)行情等信息。第三步11談判對(duì)手實(shí)力力與資信；談?wù)勁袑?duì)手需求求與誠(chéng)意；談?wù)勁袑?duì)手期限，出席代代表。實(shí)力、資信需求、誠(chéng)意?談判對(duì)手談判期限?談判代表?談判對(duì)手調(diào)查查內(nèi)容及分析析1）商務(wù)談判判人員準(zhǔn)備2）談判的主主題3）談判的目目標(biāo)4）談判的議議程5）商務(wù)談判判策略6）地點(diǎn)選擇擇、時(shí)間與環(huán)環(huán)境準(zhǔn)備7）交易條件件或合同條款款8）可替代方方案商務(wù)談判方案案內(nèi)容（1）一名首首席代表，三三名主談人及及其它人員，由4-8人組成。（2）主談人人員：談判經(jīng)經(jīng)驗(yàn)、領(lǐng)導(dǎo)協(xié)協(xié)調(diào)能力。（3））其它它人員員由商商務(wù)、、技術(shù)術(shù)、法法律、、財(cái)務(wù)務(wù)、記錄、、觀察察、翻翻譯等等組成成。1）談?wù)勁腥巳藛T準(zhǔn)準(zhǔn)備14談判主主題：：此次次談判判所要要解決決的問(wèn)問(wèn)題和要要達(dá)到到的目目的。。2）商商務(wù)談?wù)勁兄髦黝}15最高目目標(biāo)可接受受目標(biāo)標(biāo)必須達(dá)達(dá)到目目標(biāo)3）談?wù)勁械牡哪繕?biāo)標(biāo)對(duì)方？？我方？？164）商務(wù)談判判議程談判計(jì)劃談判進(jìn)度談判議程指談?wù)勁袝r(shí)間和談判內(nèi)內(nèi)容175）談判的策策略1、對(duì)方談判判風(fēng)格人員情情況2、對(duì)方已方方優(yōu)劣勢(shì)3、重要性、、時(shí)間期限4、雙方關(guān)系系必要性186）商務(wù)談判判地點(diǎn)選擇主場(chǎng)客場(chǎng)中立地19談判時(shí)間談判環(huán)境6）談判時(shí)間間環(huán)境準(zhǔn)備良好的惡劣的選擇有利我方方20按此次談判所所要解決的問(wèn)問(wèn)題，逐條逐逐句分析研究，，擬定各項(xiàng)交交易的條款，，擬定各項(xiàng)合同同條款。7）交易條件件或合同條款款確定我方最佳佳替代方案（（BATNA）評(píng)估對(duì)方最佳佳替代方案（（BATNA）制定應(yīng)急預(yù)案案8）可替代方方案與應(yīng)急預(yù)預(yù)案221、頭腦風(fēng)暴暴法2、德?tīng)枲柗品?、電子子會(huì)議產(chǎn)生談判方案案三種方法1）由專門(mén)部部門(mén)或人員確確定評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)和評(píng)價(jià)方法法，對(duì)各方案案逐一分析判判斷，找出差差異、優(yōu)劣，，選出方案。。3）選定方案案：協(xié)調(diào)談判判“收益”、、“損失”和和“效用”三三者之間關(guān)系系并作出評(píng)價(jià)價(jià)報(bào)告。2）評(píng)估實(shí)施施中的變化，，執(zhí)行中可能能出現(xiàn)問(wèn)題，，可能出現(xiàn)后后果，制定相相應(yīng)措施。四步法評(píng)價(jià)和和選擇談判方方案4）最高領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)討論確定。。24商務(wù)談判前情情報(bào)收集、制制定預(yù)案商務(wù)談判學(xué)生生實(shí)訓(xùn)手冊(cè)說(shuō)說(shuō)明書(shū)實(shí)訓(xùn)25任務(wù)一：商務(wù)務(wù)談判前準(zhǔn)備備模塊一：認(rèn)識(shí)識(shí)商務(wù)談判各各階段模塊二：商務(wù)務(wù)談判調(diào)研目目的和內(nèi)容模塊三：商務(wù)務(wù)談判調(diào)研信信息收集與整整理模塊四：商務(wù)務(wù)談判方案策策劃撰寫(xiě)26模塊一：認(rèn)識(shí)識(shí)商務(wù)談判各各階段準(zhǔn)備階段準(zhǔn)準(zhǔn)備階段始談階段摸底階段開(kāi)開(kāi)局階段僵持階段讓步階段促成階段磋磋商階段協(xié)議階段簽簽約階段正式談判階段2780年代我國(guó)光冷加工的水平較低，為改變這種狀況，國(guó)家決定為南京儀表機(jī)械廠引進(jìn)聯(lián)邦德國(guó)勞爾（LOH）光學(xué)機(jī)床公司的光學(xué)加工設(shè)備。南京儀表機(jī)械廠接到準(zhǔn)備去德國(guó)談判引進(jìn)設(shè)備的任務(wù)，南京儀表廠應(yīng)該怎么辦？……等國(guó)家通知去德國(guó)談判。組織人員進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，看目前哪種設(shè)備先進(jìn)。研究德國(guó)勞爾公司產(chǎn)品，看引進(jìn)哪一種針對(duì)國(guó)家預(yù)算，

組織人員進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，提出引進(jìn)方案……應(yīng)該怎么辦？？28應(yīng)該怎怎么辦辦？南京儀儀表機(jī)機(jī)械廠廠的科科技情情報(bào)室室馬上上對(duì)勞勞爾公公司的的生產(chǎn)技技術(shù)進(jìn)進(jìn)行了了情報(bào)報(bào)分析析………事后后勞爾爾公司司的董董事長(zhǎng)R··柯魯魯格贊贊嘆道道：““你們們這次次談判判，不不僅省省了錢(qián)錢(qián)還把我公公司的的心臟臟都掏掏去了了。。在談判判前為為談判判做好好情報(bào)報(bào)的收收集、、分析析和整整理工工作，，談判判中就就能占占有主主動(dòng)，，游刃刃有余余，獲獲得成成功。。29一、商務(wù)談?wù)勁姓{(diào)研目目的二、商務(wù)談?wù)勁姓{(diào)研內(nèi)內(nèi)容模塊二：商商務(wù)談判調(diào)調(diào)研目的內(nèi)內(nèi)容30一、商務(wù)談?wù)勁姓{(diào)查目目的1、知“情情”：制定定方案提供供依據(jù)2、知彼：：對(duì)癥下藥藥3、知已：：認(rèn)識(shí)自己己31二、商務(wù)談?wù)勁姓{(diào)查內(nèi)內(nèi)容1、知“情情”：客觀觀環(huán)境和市市場(chǎng)環(huán)境信信息2、知彼：：談判對(duì)手手3、知已：：認(rèn)識(shí)自己己321、知“情情”宏觀信息微觀信息332、知“彼彼”對(duì)手資信、、合作意愿愿、經(jīng)濟(jì)、、商品、信信任程度………如：財(cái)務(wù)狀狀況、產(chǎn)品品、權(quán)利34談判對(duì)手實(shí)實(shí)力與資信信；談判對(duì)對(duì)手需求與與誠(chéng)意；談?wù)勁袑?duì)手期限，出席席代表。實(shí)力、資信需求、誠(chéng)意?談判對(duì)手談判期限?談判代表?談判對(duì)手調(diào)調(diào)查內(nèi)容示示例3、知“已已”實(shí)力、資信信、競(jìng)爭(zhēng)、、期望值………如：競(jìng)爭(zhēng)狀狀況、產(chǎn)品品、優(yōu)勢(shì)36談判前應(yīng)做做什么？【商務(wù)談判判訓(xùn)練】1、上大學(xué)學(xué)后你想買(mǎi)買(mǎi)一臺(tái)電腦腦，朋友介介紹你可以以去電腦城城王經(jīng)理哪哪買(mǎi)電腦。。在去電腦腦城和王經(jīng)經(jīng)理談判前前你應(yīng)做些些什么事情情呢？做這這些事情的的目的是什什么呢？2、你是宏宏城連鎖超超市食品組組的負(fù)責(zé)人人，方便面面在學(xué)校超超市最近銷(xiāo)銷(xiāo)售很好，，需做哪些些準(zhǔn)備？為為什么要做做這些準(zhǔn)備備？...談判前應(yīng)做做什么？我的身份是：調(diào)查目的調(diào)查內(nèi)容是否著重調(diào)查（重點(diǎn)、一般、可不調(diào)查）知情知已知彼一、信息與與商務(wù)談判判信息二、談判信信息收集原原則三、商務(wù)談?wù)勁行畔⑹帐占记伤摹⑸虅?wù)談?wù)勁行畔⒄砟K三：商商務(wù)談判信信息收集與與整理39作為商務(wù)談?wù)勁腥藛T，，掌握一定定的信息原原理及其市市場(chǎng)調(diào)查方式方法，，并在此基基礎(chǔ)上進(jìn)行行周密的策策劃，是做做好商務(wù)談?wù)勁泄ぷ鞯淖罨疽?。。信息與商務(wù)務(wù)談判信息息1、什么是是信息?2、信息的的作用、特特性和功能能?3、商務(wù)談?wù)勁行畔?1什么是信息息:指人們們看到、聽(tīng)聽(tīng)到和感覺(jué)到各種種事物以及及得到的各各種情報(bào)知識(shí)和資料料等。信息是什么么?42信息的特性性1、知識(shí)性性2、時(shí)效性性3、創(chuàng)新性性4、共享性性5、多源性性6、反饋性性7、繼承性性信息的功能能信息是一種種財(cái)富。信息是商務(wù)務(wù)活動(dòng)的先先導(dǎo)。信息是商務(wù)務(wù)談判策劃劃的依據(jù)。。信息是商務(wù)務(wù)談判成敗敗的決定性性因素。商務(wù)談判信信息：指與與談判活動(dòng)動(dòng)有密切聯(lián)系的各種種情況、情情報(bào)、資料料信息。商務(wù)談判信信息45機(jī)床出口美美國(guó)的談判判1987年年6月，濟(jì)濟(jì)南市第一一機(jī)床廠廠廠長(zhǎng)在美國(guó)國(guó)洛杉磯同同美國(guó)卡爾爾曼公司進(jìn)行行推銷(xiāo)機(jī)床床的談判，，雙方在價(jià)價(jià)格問(wèn)題的的協(xié)商上陷陷入了僵持的狀態(tài)。。我方獲得情情報(bào)：卡爾爾曼公司原原與臺(tái)商簽簽訂的合同同不能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)。因?yàn)槊绹?guó)對(duì)對(duì)日、韓、、臺(tái)提高了了關(guān)稅的政政策，使臺(tái)臺(tái)商遲遲不不肯發(fā)貨。而卡卡爾曼公司司又已與自自己的客戶戶簽訂了供供貨合同，，對(duì)方要貨甚急，卡卡爾曼公司司因此陷入入了被動(dòng)的的境地。我方根據(jù)這這個(gè)情報(bào)，，在接下來(lái)來(lái)的談判中中沉著應(yīng)對(duì)對(duì)，卡爾曼曼公司終于沉不不住氣簽訂訂了購(gòu)貨合合同，購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)了150臺(tái)中國(guó)機(jī)機(jī)床。問(wèn)題：我方方成功銷(xiāo)售售150臺(tái)臺(tái)機(jī)床原因因？46案例分析-信息價(jià)值值在談判中，，信息收集集很重要，，不僅要注注重自己方方面的相關(guān)關(guān)情報(bào)，還還要重視對(duì)對(duì)手的環(huán)境境情報(bào)，只只有知己知知彼知?jiǎng)?，，才能獲得得勝利。47小貼士【觀念應(yīng)用用】在商務(wù)談判判中，一方方常會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)“說(shuō)漏嘴嘴”或“遺遺失文件、、筆記本表表、字條””等有意泄泄密現(xiàn)象，，為什么？？【分分析析提提示示】】這是是一一種種故故布布疑疑陣陣法法。。在在商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信兄兄?，，有有意意泄泄密密一一些些所所謂謂的的““機(jī)機(jī)密密””，，是是為為了了迎迎合合談?wù)勁信袑?duì)對(duì)手手特特別別想想了了解解我我方方情情報(bào)報(bào)信信息息的的談?wù)勁信行男睦砝?，，布布下下疑疑陣陣，，使使?duì)對(duì)方方自自以以為為獲獲得得了了我我方方情情報(bào)報(bào)，，從從而而為為我我方方制制造造的的假假情情報(bào)報(bào)所所迷迷惑惑，，作作出出對(duì)對(duì)我我方方有有利利的的行行為為或或安安排排，，這這是是當(dāng)當(dāng)今今談?wù)勁信凶雷郎仙铣３Ｓ糜玫牡募技记汕芍灰?。。小貼貼士士二、、談?wù)勁信行判畔⑾⑹帐占瓌t則1、、時(shí)時(shí)效效性性原原則則2、、準(zhǔn)準(zhǔn)確確性性原原則則3、、目目的的性性原原則則4、、系系統(tǒng)統(tǒng)性性原原則則5、、經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)性性原原則則6、、現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)性性原原則則7、、全全員員性性原原則則50三、、商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信行判畔⑾⑹帐占技记汕?、、談?wù)勁信行判畔⑾⑹帐占赖?、、信信息息收收集集常常用用方方法法：：市市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)調(diào)研研法法3、商務(wù)談?wù)勁行畔⒄{(diào)調(diào)查技巧51談判信息收收集渠道1、正式渠渠道2、非正式式渠道。52市場(chǎng)調(diào)研法法1、什么是是市場(chǎng)調(diào)查查2、市場(chǎng)調(diào)調(diào)查常用方方法3、市場(chǎng)調(diào)調(diào)研類型4、市場(chǎng)調(diào)調(diào)研步驟53什么是市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)查：：以科學(xué)的的方法，有有目的、系統(tǒng)地收集集、整理、、分析和研研究所有與市場(chǎng)有有關(guān)的信息息，從而提提出解決問(wèn)題的建建議，并以以此作為商商務(wù)談判決策的依依據(jù)。54市場(chǎng)調(diào)研常常用方法1、二手資資料收集法法2、訪問(wèn)法法3、實(shí)驗(yàn)法法55市場(chǎng)調(diào)查類類型序號(hào)分類標(biāo)準(zhǔn)分類類型1按調(diào)查問(wèn)題性質(zhì)探索性調(diào)查、描述性調(diào)查、因果性調(diào)查2按調(diào)查對(duì)象范圍全面調(diào)查、非全面調(diào)查3按調(diào)查時(shí)間定期調(diào)查、不定期調(diào)查4按獲取資料方法間接調(diào)查、直接調(diào)查56計(jì)劃設(shè)計(jì)抽樣訪問(wèn)編碼組織座談-文案調(diào)查-問(wèn)卷設(shè)計(jì)樣本標(biāo)準(zhǔn)-抽樣方式-樣本分布編寫(xiě)報(bào)告訪問(wèn)培訓(xùn)-督導(dǎo)規(guī)則-實(shí)地訪問(wèn)項(xiàng)目調(diào)查報(bào)告會(huì)統(tǒng)計(jì)研究結(jié)果跟蹤明確目標(biāo)—構(gòu)思方案—制定計(jì)劃分析市場(chǎng)調(diào)研步步驟康宏公司最近將上一個(gè)新項(xiàng)目，但可能會(huì)污染環(huán)境，為保證項(xiàng)目成功，康宏公司對(duì)環(huán)境方面作了如下分析：調(diào)查環(huán)境現(xiàn)狀；預(yù)測(cè)項(xiàng)目對(duì)環(huán)境的影響；環(huán)境保護(hù)的措施方案及費(fèi)用估算：“三廢”（廢氣、廢渣、廢水）治理方案及費(fèi)用估算。通過(guò)分析發(fā)現(xiàn)，環(huán)境問(wèn)題可能是康宏公司在和政府進(jìn)行上項(xiàng)目談判時(shí)的重點(diǎn)，康宏公司應(yīng)該怎么辦？……國(guó)家目前對(duì)環(huán)境保護(hù)沒(méi)有硬性的規(guī)定，在與政府談判時(shí)淡化污染環(huán)境問(wèn)題。隱瞞污染環(huán)境事宜，用省下的錢(qián)對(duì)政府人員公關(guān)批下項(xiàng)目。為了保護(hù)環(huán)境投入費(fèi)用，在預(yù)算投入中增加”三廢“治理方案……應(yīng)該怎么辦辦？58應(yīng)該怎么辦辦？康宏公司通通過(guò)制定特特殊的治理理方案來(lái)消消除環(huán)境污染的威脅脅，雖然這這增加了公公司的成本本，整體算算算下來(lái)公司司的投資仍仍然是有利利益的，而而且這樣還還能提升公司司在與政府府談判時(shí)的的形象與砝砝碼；康宏宏公順利的審批批了項(xiàng)目。。商務(wù)談判調(diào)調(diào)查的第一一步是進(jìn)行行商務(wù)談判判的宏觀環(huán)環(huán)境分析，，確定商務(wù)務(wù)談判的可可行性。59商務(wù)談判調(diào)調(diào)查技巧商務(wù)談判調(diào)調(diào)查基本要要求商務(wù)談判信信息調(diào)查常常用方法商務(wù)談判信信息調(diào)查基基本內(nèi)容60商務(wù)談判調(diào)調(diào)查是一項(xiàng)項(xiàng)特殊的、、專題性市市場(chǎng)調(diào)查。。其目的是是在談判活活動(dòng)中既“知己”又“知彼”，增強(qiáng)談判判的針對(duì)性性，從而提提高商務(wù)談?wù)勁械某晒β?。又由由于商?wù)談?wù)勁姓{(diào)查不不同于一般般商品銷(xiāo)售售市場(chǎng)調(diào)查查，因而有有特殊的要要求，商務(wù)務(wù)談判者必必須了解與與掌握。商務(wù)談判調(diào)調(diào)查方法商務(wù)談判市市場(chǎng)調(diào)查基基本要求目的：”謀謀求一個(gè)良良好的結(jié)果果”與一般般商品市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查不同同方案調(diào)查與與實(shí)地調(diào)查查相結(jié)合自行調(diào)查與與委托調(diào)查查相結(jié)合事前調(diào)查與與事中調(diào)查查相結(jié)合重點(diǎn)調(diào)查與與全面調(diào)查查相結(jié)合以文案調(diào)查查為主以自行調(diào)查查為主以事前調(diào)查查為主以重重點(diǎn)點(diǎn)調(diào)調(diào)查查為為主主62市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)調(diào)研研常常用用調(diào)調(diào)查查方方法法序號(hào)分類標(biāo)準(zhǔn)主要內(nèi)容1文案調(diào)查法間接調(diào)查法，對(duì)現(xiàn)有資料收集、分析、研究對(duì)手方法2實(shí)地調(diào)查法直接調(diào)查法，直接收集、整理、研究對(duì)手方法3網(wǎng)上調(diào)查法利用網(wǎng)絡(luò)了解、收集資料方法4購(gòu)買(mǎi)法從市調(diào)公司購(gòu)買(mǎi)取得信息方法5專家顧問(wèn)法借用“外腦”聘請(qǐng)專家進(jìn)行調(diào)查方法63商務(wù)務(wù)談?wù)勁信行判畔⑾⑹帐占就緩綇叫蛱?hào)途徑類別1公開(kāi)傳播信息統(tǒng)計(jì)機(jī)關(guān)、行業(yè)協(xié)會(huì)、圖書(shū)館、報(bào)刊雜志……2相關(guān)單位搜集相關(guān)單位磋商聯(lián)系、樣本、說(shuō)明書(shū)、宣傳冊(cè)……3委托收集委托專業(yè)機(jī)構(gòu)、信息情報(bào)網(wǎng)、單位或個(gè)人……4信息交換收集國(guó)際、國(guó)內(nèi)定期信息交換，……5實(shí)地收集實(shí)地現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研，面談、訪問(wèn)、…………64商務(wù)務(wù)談?wù)勁信行判畔⑾⑹帐占就緩綇竭x選擇擇靈活活性性系統(tǒng)統(tǒng)性性可比比性性連續(xù)續(xù)性性可靠靠性性65四、、商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信行判畔⑾⒄砝怼昂Y篩選選””：：查查重重法法、、時(shí)時(shí)序序法法、、類類比比法法、、評(píng)評(píng)估估法法；；“分分類類””：：按按一一定定標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)劃劃歸歸存存放放；；項(xiàng)項(xiàng)目目分分類類法法、、從從大大到到小小分分類類法法“分分析析””：：對(duì)對(duì)各各類類信信息息深深人人推推究究分分析析、、評(píng)評(píng)估估信信息息的的應(yīng)應(yīng)用用價(jià)價(jià)值值66示例例：：應(yīng)應(yīng)聘聘準(zhǔn)準(zhǔn)備備信息息準(zhǔn)準(zhǔn)備備：：準(zhǔn)準(zhǔn)備備資資料料、、材材料料、、方方案案等等。。應(yīng)聘聘準(zhǔn)準(zhǔn)備備個(gè)人人簡(jiǎn)簡(jiǎn)介介，，個(gè)個(gè)人人照照片片，，學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)成成績(jī)績(jī)單單，，教教師師、、團(tuán)團(tuán)委委推推薦薦信信。。獲獎(jiǎng)證書(shū)復(fù)印印件，發(fā)表文文章與論文，，……..應(yīng)聘單位：選擇需要面試試的人…..67談判信息收集集？【商務(wù)談判訓(xùn)訓(xùn)練】1、上大學(xué)后后你想買(mǎi)一臺(tái)臺(tái)電腦，朋友友介紹你可以以去電腦城王王經(jīng)理哪買(mǎi)電電腦。2、你是宏城城連鎖超市食食品組的負(fù)責(zé)責(zé)人，方便面面在學(xué)校超市市最近銷(xiāo)售很很好，你想采采購(gòu)一批新貨貨。3、你在百貨貨公司已站柜柜臺(tái)快三個(gè)月月了……談判信息收集集？我的身份是：調(diào)查目的調(diào)查信息內(nèi)容信息收集方法信息收集途徑收集信息描述知情知已知彼采用查重、時(shí)時(shí)序、類比法法整理資料后后談判信息結(jié)結(jié)果？我的身份是：調(diào)查目的調(diào)查信息內(nèi)容收集信息描述對(duì)談判重要程度（非常、一般、不重要）知情知已知彼模塊四：商務(wù)務(wù)談判方案策策劃1、商務(wù)談判判策劃步驟2、商務(wù)談判判基本模式3、商務(wù)談判判方案的內(nèi)容容4、商務(wù)談判判方案評(píng)價(jià)與與選擇71什么是商務(wù)談?wù)勁胁邉?？商?wù)談判策劃劃:指談判人人員在市場(chǎng)調(diào)調(diào)研的基礎(chǔ)上依據(jù)據(jù)談判情勢(shì)和和目標(biāo)要求，，對(duì)商務(wù)談判過(guò)過(guò)程進(jìn)行周密密的籌劃，包包括談判時(shí)間、、步驟、策略略、技巧和組組織，制定具體體行動(dòng)方案的的過(guò)程。1.商務(wù)談判判策劃基本步步驟1、現(xiàn)象分解2、尋找關(guān)鍵問(wèn)題3、確定目標(biāo)4、形成假設(shè)性解決問(wèn)題方法5、構(gòu)思談判方案6、進(jìn)行模擬談判模擬談判：指指通過(guò)特定的的情景的設(shè)計(jì)計(jì)、角色扮演演，進(jìn)行談判判臨場(chǎng)的模擬擬。732.商務(wù)談判判基本模式商務(wù)談?wù)勁谢灸ＤＪ剑ǎˋPRAM-AppraisalPlanRelationshipAgreenmentMaintenance）進(jìn)行科學(xué)的項(xiàng)目評(píng)估（A）制定正確的談判計(jì)劃（P）建立談判雙方信任關(guān)系（R）達(dá)成雙方都能接受協(xié)議（A）協(xié)議履行與關(guān)系的維持（M）743.商商務(wù)談?wù)勁蟹椒桨傅牡膬?nèi)容容1）、、商務(wù)務(wù)談判判方案案2）、、商務(wù)務(wù)談判判方案案的產(chǎn)產(chǎn)生3）、、商務(wù)務(wù)談判判方案案的內(nèi)內(nèi)容1）、、商務(wù)務(wù)談判判方案案談判方方案是是談判判人員員在收收集和和分析析有關(guān)關(guān)信息資資料的的基礎(chǔ)礎(chǔ)上,對(duì)談?wù)勁械牡哪繕?biāo)標(biāo)、策策略、、技巧、步步驟、、人員員等所所做的的設(shè)計(jì)計(jì)和規(guī)規(guī)劃。。談判判方案是是談判判者行行動(dòng)的的指針針和方方向，，是談?wù)勁腥巳藛T的具具體綱綱領(lǐng)。。762).商務(wù)務(wù)談判判方案案的產(chǎn)產(chǎn)生頭腦風(fēng)風(fēng)暴法法德?tīng)柗品品娮訒?huì)會(huì)議商務(wù)談?wù)勁蟹椒桨府a(chǎn)產(chǎn)生集思廣廣義、、構(gòu)思思與判判斷分分離、、增加加可選選、按按需準(zhǔn)準(zhǔn)備信息準(zhǔn)準(zhǔn)備提出目目標(biāo)方案設(shè)設(shè)計(jì)方案選選定信息反反饋修修正方方案783）、、商務(wù)務(wù)談判判方案案的內(nèi)內(nèi)容商務(wù)談?wù)勁腥巳藛T準(zhǔn)準(zhǔn)備談判的的主題題談判的的目標(biāo)標(biāo)談判的的議程程談判的的策略略地點(diǎn)的的選擇擇、時(shí)時(shí)間與與環(huán)境境準(zhǔn)備備交易條條件或或合同同條款款可替代代方案案談判小小組組組織、、規(guī)模模1、一一名首首席代代表，，三名名主談?wù)勅思凹捌渌藛T員，由4-8人人組成成2、主主談人人員：：談判判經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)、領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)協(xié)協(xié)調(diào)能能力.3、其其它人人員由由商務(wù)務(wù)、技技術(shù)、、法律律、財(cái)財(cái)務(wù)、、記錄、、觀察察、翻翻譯等等組成成80精干、、實(shí)用用、效效率原原則發(fā)散式式思維維聚合式式思維維評(píng)價(jià)式式思維維學(xué)歷、、經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)并重重、新新老搭搭配、、性格格、思思維協(xié)協(xié)調(diào)。。談判小小組人人員選選用談判判組組長(zhǎng)長(zhǎng)（（主主談?wù)勅巳嘶蚧蚍Q稱首首席席談?wù)勁信写肀恚┦鞘巧躺虅?wù)務(wù)談?wù)勁信薪M組織織在在談?wù)勁信凶雷郎仙系牡闹髦饕l(fā)發(fā)言言人人，，也也是是談?wù)勁信凶雷烂婷嫔仙系牡慕M組織織者者，，預(yù)預(yù)定定方方案案的的執(zhí)執(zhí)行行者者。。職責(zé)責(zé)做好好談?wù)勁信星扒暗牡臏?zhǔn)準(zhǔn)備備工工作作。。發(fā)揮揮核核心心作作用用。。在談?wù)勁信兄兄袑ふ艺抑髦鞴スc(diǎn)點(diǎn)。。調(diào)動(dòng)動(dòng)陪陪談?wù)勅巳藛T員的的積積極極性性。。服從從公公司司指指示示和和主主管管的的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)談判判小小組組人人員員選選用用陪談?wù)勅巳耍海涸斣敿?xì)細(xì)記記錄錄雙雙方方談?wù)勁信械牡闹髦饕榍楣?jié)節(jié)內(nèi)內(nèi)容容，，在在具具體體細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)上上答答復(fù)復(fù)主主談?wù)勅巳说牡淖勺稍冊(cè)兓蚧蛑敝苯咏酉蛳驅(qū)?duì)方方提提出出質(zhì)質(zhì)疑疑，，以以協(xié)協(xié)助助主主談?wù)勅巳送晖瓿沙烧務(wù)勁信腥稳蝿?wù)務(wù)智囊囊團(tuán)團(tuán)觀察察者者…………談判判小小組組人人員員選選用用商務(wù)務(wù)談?wù)勁信兄髦黝}題談判判主主題題：：是是此此次次談?wù)勁信兴饨鉀Q決的的問(wèn)問(wèn)題和和要要達(dá)達(dá)到到的的目目的的。。（（一一句句話話表表達(dá)達(dá)））84談判判的的目目標(biāo)標(biāo)最高高目目標(biāo)標(biāo)可接接受受的的目目標(biāo)標(biāo)必須須達(dá)達(dá)到到的的目目標(biāo)標(biāo)進(jìn)行行等等級(jí)級(jí)排排序序85談判判的的目目標(biāo)標(biāo)最高高目目標(biāo)標(biāo)：：談?wù)勁信兄兄兴纷非笄蟮牡淖钭罾砝硐胂氲牡哪磕繕?biāo)標(biāo)，，必必要要時(shí)時(shí)可可以以予予以以放放棄棄。?？山咏邮苁艿牡哪磕繕?biāo)標(biāo)：：談?wù)勁信兄兄锌煽勺髯鞒龀鲆灰欢ǘǚ榷鹊牡淖屪尣讲交蚧蚪?jīng)經(jīng)努努力力可可以以達(dá)達(dá)到到的的目目標(biāo)標(biāo)，，具具有有一一定定的的彈彈性性，，只只在在萬(wàn)萬(wàn)不不得得已已的的情情況況下下才才予予以以放放棄棄。。必須須達(dá)達(dá)到到的的目目標(biāo)標(biāo)：：確確立立的的最最低低目目標(biāo)標(biāo)，，必必須須要要到到目目標(biāo)標(biāo)，，寧寧可可談?wù)勁信衅破屏蚜?，，也也不不能能放放棄棄此此目目?biāo)標(biāo)。。86分階階段段目目標(biāo)標(biāo)規(guī)規(guī)劃劃設(shè)定定對(duì)對(duì)手手需需求求對(duì)手手目目標(biāo)標(biāo)排排序序進(jìn)行行等等級(jí)級(jí)排排序序?qū)κ质帜苣茏屪尣讲讲徊荒苣茏屪尣讲?7談判判目目標(biāo)標(biāo)及及目目標(biāo)標(biāo)完完成成的的支支持持因因素素分分析析練練習(xí)習(xí)目標(biāo)標(biāo):掌掌握握談?wù)勁信心磕繕?biāo)標(biāo)的的內(nèi)內(nèi)容容以以及及談?wù)勁信心磕繕?biāo)標(biāo)層層次次,培培養(yǎng)養(yǎng)根根據(jù)據(jù)談?wù)勁信星榍榫尘持浦贫ǘㄕ務(wù)勁信心磕繕?biāo)標(biāo)的的能能力力。。情境境：：1、、上上大大學(xué)學(xué)后后你你想想買(mǎi)買(mǎi)一一臺(tái)臺(tái)電電腦腦，，朋朋友友介介紹紹你你可可以以去去電電腦腦城城王王經(jīng)經(jīng)理理哪哪買(mǎi)買(mǎi)電電腦腦。。2、、你你是是宏宏城城連連鎖鎖超超市市食食品品組組的的負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)人人，，方方便便面面在在學(xué)學(xué)校校超超市市最最近近銷(xiāo)銷(xiāo)售售很很好好，，你你想想采采購(gòu)購(gòu)一一批批新新貨貨。。3、、你你在在百百貨貨公公司司已已站站柜柜臺(tái)臺(tái)快快三三個(gè)個(gè)月月了了，，馬馬上上就就到到了了你你和和公公司司約約定定的的試試用用期期結(jié)結(jié)束束日日，，你你…………方法法：：以以小小組組為為單單位位共共同同討討論論完完成成附附表表88我方的談判主題我方對(duì)方目標(biāo)內(nèi)容實(shí)際需求目標(biāo)最優(yōu)期望目標(biāo)最低限度目標(biāo)可接受目標(biāo)實(shí)際需求目標(biāo)最優(yōu)期望目標(biāo)最低限度目標(biāo)可接受目標(biāo)目標(biāo)完成支持因素我方優(yōu)勢(shì)我方劣勢(shì)對(duì)方優(yōu)勢(shì)對(duì)方劣勢(shì)談判判目目標(biāo)標(biāo)及及目目標(biāo)標(biāo)完完成成的的支支持持因因素素分分析析89商務(wù)務(wù)談?wù)勁信凶h議程程談判判議議程程：：指指談?wù)勁信袝r(shí)時(shí)間間和和談?wù)勁信袃?nèi)內(nèi)容容安安排排。。包括括：：談判判計(jì)計(jì)劃劃：：何何時(shí)時(shí)舉舉行行，，議議程程安安排排表表；；討討論論的的內(nèi)內(nèi)容容議議題題，，須須遵遵守守的的規(guī)規(guī)則則與與程程序序。。談判判進(jìn)進(jìn)度度：：預(yù)預(yù)計(jì)計(jì)談?wù)勁信械牡乃偎俣榷取Ｗ⒁庖猓海鹤h議程程需需經(jīng)經(jīng)雙雙方方同同意意90談判判議議程程分分析析練練習(xí)習(xí)目標(biāo)標(biāo):掌掌握握談?wù)勁信凶h議程程安安排排,能能根根據(jù)據(jù)談?wù)勁信星榍榫尘持浦贫ǘㄕ務(wù)勁信凶h議程程。。情境境：：1、、上上大大學(xué)學(xué)后后你你想想買(mǎi)買(mǎi)一一臺(tái)臺(tái)電電腦腦，，朋朋友友介介紹紹你你可可以以去去電電腦腦城城王王經(jīng)經(jīng)理理哪哪買(mǎi)買(mǎi)電電腦腦。。2、、你你是是宏宏城城連連鎖鎖超超市市食食品品組組的的負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)人人，，方方便便面面在在學(xué)學(xué)校校超超市市最最近近銷(xiāo)銷(xiāo)售售很很好好，，你你想想采采購(gòu)購(gòu)一一批批新新貨貨。。3、、你你在在百百貨貨公公司司已已站站柜柜臺(tái)臺(tái)快快三三個(gè)個(gè)月月了了，，馬馬上上就就到到了了你你和和公公司司約約定定的的試試用用期期結(jié)結(jié)束束日日，，你你打打算算和和你你的的老老板板談?wù)勔灰幌孪履隳愕牡墓すぷ髯鲘弽徫晃缓秃托叫剿?。?！椒ǚǎ海阂砸孕⌒〗M組為為單單位位共共同同討討論論完完成成附附表表91談判判的的策策略略談判判策策略略：：選選擇擇能能夠夠達(dá)達(dá)到到和和實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)已已方方談?wù)勁信心磕繕?biāo)標(biāo)的的基基本本途途徑徑和和方方法法。。考慮慮因因素素對(duì)方方談?wù)勁信酗L(fēng)風(fēng)格格人人員員情情況況對(duì)方方已已方方優(yōu)優(yōu)劣劣勢(shì)勢(shì)重要要性性、、時(shí)時(shí)間間期期限限雙方方關(guān)關(guān)系系必必要要性性…………92商務(wù)務(wù)談?wù)勁信械氐攸c(diǎn)點(diǎn)選選擇擇主場(chǎng)場(chǎng)客場(chǎng)場(chǎng)中立立地地輪流流作作東東93談判判時(shí)時(shí)間間環(huán)環(huán)境境準(zhǔn)準(zhǔn)備備談判判時(shí)時(shí)間間的的選選擇擇：：選選擇擇對(duì)對(duì)己己方方有有利利的的時(shí)時(shí)間間。。明確確談?wù)勁信兴浪谰€線（DEADLINE））截截止止時(shí)時(shí)間間。。94談判判時(shí)時(shí)間間環(huán)環(huán)境境準(zhǔn)準(zhǔn)備備談判判環(huán)環(huán)境境選選擇擇：：良良好好的的、、惡惡劣劣的的環(huán)環(huán)境境。。95交易易條條件件或或合合同同條條款款按此此次次談?wù)勁信兴饨鉀Q決的的問(wèn)問(wèn)題題，，逐逐條條逐逐句分分析析研研究究，，擬擬定定各各項(xiàng)項(xiàng)交交易易的的條條款款，，擬定定各各項(xiàng)項(xiàng)合合同同條條款款可替替代代方方案案與與應(yīng)應(yīng)急急預(yù)預(yù)案案確定定我我方方最最佳佳替替代代方方案案（（BATNA））評(píng)估估對(duì)對(duì)方方最最佳佳替替代代方方案案（（BATNA））制定定應(yīng)應(yīng)急急預(yù)預(yù)案案：：成成員員、、場(chǎng)場(chǎng)地地97談判判可可替替代代方方案案分分析析練練習(xí)習(xí)目標(biāo)標(biāo):了了解解談?wù)勁信锌煽商嫣娲椒桨赴?能能根根據(jù)據(jù)談?wù)勁信星榍榫尘持浦贫ǘㄕ務(wù)勁信锌煽商嫣娲椒桨赴?。。情境境：?、、上上大大學(xué)學(xué)后后你你想想買(mǎi)買(mǎi)一一臺(tái)臺(tái)電電腦腦，，朋朋友友介介紹紹你你可可以以去去電電腦腦城城王王經(jīng)經(jīng)理理哪哪買(mǎi)買(mǎi)電電腦腦。。2、、你你是是宏宏城城連連鎖鎖超超市市食食品品組組的的負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)人人，，方方便便面面在在學(xué)學(xué)校校超超市市最最近近銷(xiāo)銷(xiāo)售售很很好好，，你你想想采采購(gòu)購(gòu)一一批批新新貨貨。。3、、你你在在百百貨貨公公司司已已站站柜柜臺(tái)臺(tái)快快三三個(gè)個(gè)月月了了，，馬馬上上就就到到了了你你和和公公司司約約定定的的試試用用期期結(jié)結(jié)束束日日，，你你…………方法法：：以以小小組組為為單單位位共共同同討討論論完完成成附附表表98BATNA評(píng)定表你的BATNA（BestAlternativetoaNegotiatedAgreement)BATNA值你的BATNA值最好=+3良好=+2好=+1認(rèn)可=0尚可=-1差=-2極差=-3對(duì)方的BATNABATNA值對(duì)方的BATNA值最好=-3良好=-2好=-1認(rèn)可=0尚可=+1差=+2極差=+399模擬擬談?wù)勁信袑⒄務(wù)勁信行⌒〗M組分分成成兩兩個(gè)個(gè)小小組組。。一方方實(shí)實(shí)施施本本方方的的談?wù)勁信蟹椒桨赴福?，另另一一方方模模擬擬對(duì)對(duì)手手的的立立場(chǎng)場(chǎng)、、觀觀點(diǎn)點(diǎn)和和談?wù)勁信凶髯黠L(fēng)風(fēng)，，進(jìn)進(jìn)行行模模擬擬談?wù)勁信小?。把把可可能能出出現(xiàn)現(xiàn)的的場(chǎng)場(chǎng)景景盡盡可可能能地地都都模模擬擬到到。。模擬擬對(duì)對(duì)方方的的小小組組要要比比對(duì)對(duì)方方可可能能的的表表現(xiàn)現(xiàn)更更加加過(guò)過(guò)分分、、以以利利于于我我方方有有針針對(duì)對(duì)性性地地調(diào)調(diào)整整談?wù)勁信杏?jì)計(jì)劃劃。。模擬擬完完成成后后，，兩兩個(gè)個(gè)小小組組成成員員互互換換身身份份，，由由原原來(lái)來(lái)模模擬擬我我方方的的小小組組模模擬擬對(duì)對(duì)方方，，由由原原來(lái)來(lái)模模擬擬對(duì)對(duì)方方的的小小組組模模擬擬我我方方，，再再進(jìn)進(jìn)行行一一次次模模擬擬談?wù)勁信?，，以以便便于于更更大大程程度度地地發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問(wèn)問(wèn)題題。。100模擬擬談?wù)勁信姓{(diào)整整談?wù)勁信杏?jì)計(jì)劃劃根據(jù)據(jù)模模擬擬談?wù)勁信邪l(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)的的問(wèn)問(wèn)題題，，重重新新審審視視我我方方的的談?wù)勁信杏?jì)計(jì)劃劃，，對(duì)對(duì)可可能能出出現(xiàn)現(xiàn)問(wèn)問(wèn)題題的的地地方方進(jìn)進(jìn)行行調(diào)調(diào)整整。。特別需需要注注意的的是：：談判小小組成成員安安排是是否合合適，，談判判的目目標(biāo)是是否表表達(dá)準(zhǔn)準(zhǔn)確，，是否否被全全體談?wù)勁腥巳藛T所所透徹徹理解解并已已經(jīng)達(dá)達(dá)成共共識(shí)？？談判策策略是是否合合適，，是否否考慮慮到了了對(duì)方方的利利益，，是否否照顧顧到了了對(duì)方方的面面子？？調(diào)整場(chǎng)場(chǎng)地布布置根據(jù)模模擬談?wù)勁邪l(fā)發(fā)現(xiàn)的的問(wèn)題題，及及時(shí)調(diào)調(diào)整場(chǎng)場(chǎng)地安安排中中不合合理的的地方方。1014.商商務(wù)談?wù)勁蟹椒桨冈u(píng)評(píng)價(jià)與與選擇擇1）由由專門(mén)門(mén)部門(mén)門(mén)或人人員確確定評(píng)評(píng)價(jià)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和和評(píng)價(jià)價(jià)方法法，對(duì)對(duì)各方方案逐逐一分分析判判斷，，找出出差異異、優(yōu)優(yōu)劣，，選出出方案案。四步法法評(píng)價(jià)價(jià)和選選擇談?wù)勁蟹椒桨?032）評(píng)評(píng)估實(shí)實(shí)施中中的變變化，，執(zhí)行行中可可能出出現(xiàn)問(wèn)問(wèn)題，，可能能出現(xiàn)現(xiàn)后果果，制制定相相應(yīng)措措施。。四步法評(píng)評(píng)價(jià)和選選擇談判判方案1043）選定定方案：：協(xié)調(diào)談?wù)勁小笆帐找妗?、、“損失失”和““效用””三者之之間關(guān)系系并作出出評(píng)價(jià)報(bào)報(bào)告。四步法評(píng)評(píng)價(jià)和選選擇談判判方案105四步法評(píng)評(píng)價(jià)和選選擇談判判方案4）最高高領(lǐng)導(dǎo)討討論確定定。106張麗華地址：廣廣東農(nóng)工工商職業(yè)業(yè)技術(shù)學(xué)學(xué)院聯(lián)系...1079、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。14:07:3714:07:3714:0712/22/20222:07:37PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。12月-2214:07:3714:07Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。14:07:3714:07:3714:07Thursday,December22,202213、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。12月-2212月-2214:07:3714:07:37December22,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。22十十二月20222:07:37下午午14:07:3712月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月222:07下下午午12月月-2214:07December22,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。