促使成交技巧培訓(xùn)課件

如何成為如何成為促使成交技巧培訓(xùn)統(tǒng)計(jì)調(diào)查顯示：28%的顧客是計(jì)劃性購(gòu)買(mǎi)即購(gòu)買(mǎi)前主意已定；72%的顧客是隨意性購(gòu)買(mǎi)即受現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)的影響.

統(tǒng)計(jì)調(diào)查顯示：故事一故事一基辛格做媒基辛格堪稱(chēng)世界上第一談判大師。一次基辛格主動(dòng)為一個(gè)窮老農(nóng)民的兒子做媒，想試試自己的折中之技。他對(duì)老農(nóng)說(shuō)：“我已經(jīng)為你兒子物色了一位最好的兒媳?！崩限r(nóng)回答“我從來(lái)不干涉我兒子的事?！被粮裾f(shuō)；“可這位姑娘是羅斯切爾德伯爵的女兒（羅斯切爾德是歐洲最有名望的銀行家）。”老農(nóng)說(shuō)：“嗯，如果是這樣的話………”基辛格做媒基辛格堪稱(chēng)世界上第一談判大師。一次基辛格主動(dòng)為一個(gè)基辛格做媒基辛格找到羅斯切爾德伯爵說(shuō)：“我為你女兒找了一個(gè)萬(wàn)里挑一的好丈夫?！绷_斯切爾德伯爵忙婉拒到：“可我女兒太年輕?！被粮裾f(shuō)：“可這位小伙子是世界銀行的副行長(zhǎng)?！薄岸鳌绻沁@樣的話……”基辛格又找到世界銀行行長(zhǎng)，道：“我給你找了位副行長(zhǎng)?！薄翱墒俏覀儸F(xiàn)在不需要增加一位副行長(zhǎng)”基辛格：“可你知道嗎，他是羅斯切爾德伯爵的女婿。”于是世界銀行行長(zhǎng)欣然同意?；粮窆聼o(wú)量，促成了這樁美滿的婚姻，讓農(nóng)夫的兒子搖身一變，成了金融巨頭的乘龍快婿。

基辛格做媒基辛格找到羅斯切爾德伯爵說(shuō)：“我為你女兒找了一個(gè)萬(wàn)故事二故事二農(nóng)民賣(mài)蔥

有一個(gè)老伯伯每天到鎮(zhèn)上去賣(mài)蔥，他賣(mài)出去的價(jià)格是7分，后來(lái)一個(gè)人對(duì)這個(gè)老伯伯說(shuō)：“你每天賣(mài)蔥這么辛苦，不如同樣的價(jià)格都賣(mài)給我好了，這樣你就不用每天都跑到鎮(zhèn)上去賣(mài)了，不過(guò)我要分開(kāi)買(mǎi)，蔥頭4分/斤，葉子3分/斤.”那個(gè)老頭一聽(tīng)，蔥頭和葉子加起來(lái)還是7分/斤，果然沒(méi)有少，于是就爽快地答應(yīng)了，心里還很舒服.這個(gè)人巧妙地運(yùn)用了分割法，制造了各部分之合等于整體的假相，但是實(shí)際上我們可以看出他只用了一半的錢(qián)（3.5分/斤）就買(mǎi)到了蔥。農(nóng)民賣(mài)蔥好的銷(xiāo)售技巧是讓顧客從被動(dòng)付錢(qián)到主動(dòng)付錢(qián)，好的銷(xiāo)售技巧是平衡顧客滿意度和經(jīng)濟(jì)效益的方法。靈活運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)技巧好的銷(xiāo)售技巧是讓顧客從被動(dòng)付錢(qián)到主動(dòng)付錢(qián)，好的銷(xiāo)售技巧是平衡銷(xiāo)售人員的角色演變售貨員推銷(xiāo)員導(dǎo)購(gòu)員促銷(xiāo)員銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)售人員的角色演變售貨員銷(xiāo)售顧問(wèn)的基本素質(zhì)1、職業(yè)化形象銷(xiāo)售顧問(wèn)的基本素質(zhì)1、職業(yè)化形象銷(xiāo)售顧問(wèn)的基本素質(zhì)2、嫻熟的專(zhuān)業(yè)知識(shí)銷(xiāo)售顧問(wèn)的基本素質(zhì)2、嫻熟的專(zhuān)業(yè)知識(shí)銷(xiāo)售顧問(wèn)的基本素質(zhì)3、超強(qiáng)溝通銷(xiāo)售顧問(wèn)的基本素質(zhì)3、超強(qiáng)溝通銷(xiāo)售顧問(wèn)的基本素質(zhì)4、熱情服務(wù)：三心服務(wù)：售前讓顧客感到熱心，售中讓他感到暖心，售后讓他感到溫心。

銷(xiāo)售顧問(wèn)的基本素質(zhì)4、熱情服務(wù)銷(xiāo)售顧問(wèn)必須明白：

少賣(mài)一個(gè)產(chǎn)品只是少了一只金蛋，

得罪一個(gè)顧客等于殺死一只會(huì)下金蛋的雞。銷(xiāo)售顧問(wèn)必須明白：銷(xiāo)售顧問(wèn)的基本素質(zhì)5、成交欲望銷(xiāo)售顧問(wèn)的基本素質(zhì)5、成交欲望喬·吉拉德的故事喬·吉拉德經(jīng)常會(huì)問(wèn)客戶，“您是兒童醫(yī)院的醫(yī)生吧？”當(dāng)對(duì)方說(shuō)不是的時(shí)候，他說(shuō)，“可您真像，上周有一個(gè)兒童醫(yī)院的醫(yī)生說(shuō)，他介紹的一個(gè)醫(yī)生要來(lái)我這里買(mǎi)車(chē)。對(duì)了，您是做什么的呢？”對(duì)方說(shuō)是附近的禽蛋場(chǎng)的。喬立刻就說(shuō)：“聽(tīng)說(shuō)，你們那里提供的雞蛋可以供應(yīng)整個(gè)德克薩斯州?！?/p>

注意，這個(gè)對(duì)話中運(yùn)用了巧妙的贊揚(yáng)，展示了高層的社會(huì)關(guān)系，不僅運(yùn)用了有效的令人喜歡的技巧，同時(shí)還問(wèn)出了對(duì)方的職業(yè)。

喬·吉拉德的故事喬·吉拉德經(jīng)常會(huì)問(wèn)客戶，“您是兒童醫(yī)院的醫(yī)生顧客消費(fèi)心理分析

顧客的購(gòu)買(mǎi)程序一般可分為五個(gè)階段：

1、引起需要2、收取信息3、比較評(píng)估4、購(gòu)買(mǎi)決策5、購(gòu)后感受

顧客消費(fèi)心理分析“購(gòu)買(mǎi)心理的7個(gè)階段”

“銷(xiāo)售過(guò)程的5個(gè)階段”以及“銷(xiāo)售員的任務(wù)”購(gòu)買(mǎi)心理銷(xiāo)售過(guò)程過(guò)程中銷(xiāo)售員的任務(wù)（第1階段）“留意”（第1階段）等待機(jī)會(huì)（1）等待接近顧客的機(jī)會(huì)（第2階段）“感到興趣”（第2階段）接近（2）把握機(jī)會(huì)向顧客說(shuō)話（第3階段）“聯(lián)想”（第3階段）說(shuō)明商品簡(jiǎn)潔說(shuō)明商品的特征，描繪商品的好形象發(fā)現(xiàn)顧客的喜好，推廣適合的商品實(shí)際演練，說(shuō)明實(shí)例（第4階段）“產(chǎn)生欲望”（第5階段）“比較”（第4階段）建議、說(shuō)明以各種角度說(shuō)明比較對(duì)顧客的詢問(wèn)作貼切的回答以資料和實(shí)例獲得信賴（第6階段）“信任”（第7階段）“決定”（第5階段）總結(jié)依顧客的情況抓住總結(jié)的機(jī)會(huì)以總結(jié)的技巧促使顧客下決心“購(gòu)買(mǎi)心理的7個(gè)階段”“銷(xiāo)售過(guò)程的5個(gè)階段”

開(kāi)場(chǎng)了解客戶介紹產(chǎn)品客戶意見(jiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)成交面對(duì)面銷(xiāo)售的六大步驟開(kāi)場(chǎng)了解客戶介紹產(chǎn)品客戶意見(jiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)成促使顧客成交技巧

1.把握成交的黃金時(shí)機(jī)

2.建議購(gòu)買(mǎi)

不同類(lèi)型顧客的接待技巧

1.不同“購(gòu)買(mǎi)意向”顧客的接待技巧。

2.不同“性格傾向”顧客的接待技巧。

3。不同“年齡”顧客的接待技巧。促使顧客成交技巧把握成交的黃金時(shí)機(jī)

語(yǔ)言信號(hào)當(dāng)顧客集中在一件產(chǎn)品上，再三詢問(wèn)的時(shí)候

當(dāng)顧客征求同伴的意見(jiàn)時(shí)

當(dāng)顧客討價(jià)還價(jià)時(shí)候

詢問(wèn)有無(wú)配套產(chǎn)品和贈(zèng)品時(shí)。

開(kāi)始詢問(wèn)售后服務(wù)的時(shí)候。

行為信號(hào)顧客剛進(jìn)門(mén)眼睛看著一個(gè)產(chǎn)品發(fā)亮?xí)r。

當(dāng)聽(tīng)完介紹不再發(fā)問(wèn)時(shí)。

不停的觀察，操作產(chǎn)品時(shí)。

顧客非常注意導(dǎo)購(gòu)員的言行。

不住地點(diǎn)頭時(shí)。

第二次再來(lái)觀看產(chǎn)品時(shí)。

東摸西看，觀察產(chǎn)品有無(wú)瑕疵時(shí)。

把握成交的黃金時(shí)機(jī)語(yǔ)言信號(hào)當(dāng)顧客集中在一件產(chǎn)品上，再三詢問(wèn)建議購(gòu)買(mǎi)方法二選一法

譬如：“是要黑色還是白色的？”或者：“請(qǐng)問(wèn)是星期2還是星期3提貨？”這樣的問(wèn)話能使顧客快速選擇，快速成交。也許還在猶豫，聽(tīng)見(jiàn)你提出成交，也不好意思再考慮了。

請(qǐng)求成交法

譬如：“我給您開(kāi)票了好么？”或者：“請(qǐng)您來(lái)把地址填一下。”這樣也能使顧客沒(méi)時(shí)間再去考慮和猶豫。

前提是顧客已經(jīng)了解產(chǎn)品建議購(gòu)買(mǎi)方法二選一法譬如：“是要黑色還是白色的？”或者：“優(yōu)惠成交法

譬如：“先生，您今天購(gòu)買(mǎi)的話我還可以送您一套xx牌座墊，很劃算的?！边@就叫附加值，附加值就是價(jià)值的一種提升，所以又稱(chēng)為讓步成交法。用好你有限的贈(zèng)品是很關(guān)鍵重要的，也許有的顧客當(dāng)天不買(mǎi)，但是有了這樣的附加值他會(huì)考慮購(gòu)買(mǎi)或者定貨。

假定成交法

譬如：“先生，您看，如果有了這輛車(chē)會(huì)很方便，也有助于談業(yè)務(wù)，并省去了很多時(shí)間。”此方法就是把顧客的未來(lái)利益點(diǎn)展示在顧客面前。

優(yōu)惠成交法譬如：“先生，您今天購(gòu)買(mǎi)的話我還可以送您一套xx不同類(lèi)型顧客的接待技巧

不同“購(gòu)買(mǎi)意向”顧客的接待技巧

不同“性格傾向”顧客的接待技巧

不同年齡顧客的接待技巧

不同類(lèi)型顧客的接待技巧不同“購(gòu)買(mǎi)意向”顧客的接待技巧不同有既定購(gòu)買(mǎi)目的的顧客特征：一般進(jìn)店后目光集中，腳步輕快，直奔某個(gè)款，指名要購(gòu)買(mǎi)某個(gè)系列，購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)明確，購(gòu)買(mǎi)之前也許是了解過(guò)產(chǎn)品，也許是使用過(guò)產(chǎn)品，或者是別人介紹來(lái)購(gòu)買(mǎi)。

這類(lèi)顧客的購(gòu)買(mǎi)心理是“求速”，因此，我們首先要面帶笑容，點(diǎn)頭示意。其次如果是你介紹過(guò)的顧客，最好是記清面容，以免接待時(shí)忘記，并且給予這樣的顧客優(yōu)先接待，叫顧客感覺(jué)你還記得他有種親切感，當(dāng)然也要給前面的顧客解釋清楚，最后快速結(jié)算，快速成交。有既定購(gòu)買(mǎi)目的的顧客特征：一般進(jìn)店后目光集中，腳步輕快，直奔目標(biāo)不明確的顧客特征：這里指的是前面說(shuō)的隨意型顧客，占消費(fèi)人群結(jié)構(gòu)的很大比列。他們有時(shí)候看起來(lái)很有主見(jiàn)，但是一經(jīng)介紹就會(huì)改變主意。所以一定不要相信以下這樣顧客愛(ài)說(shuō)的話：“我已經(jīng)決定今天什么也不買(mǎi)?！被颉拔医裉熘皇请S便看看，什么也不買(mǎi)?！?/p>

接待技巧：對(duì)于這樣的顧客，銷(xiāo)售顧問(wèn)的介紹起著決定性的作用，可以說(shuō)是誰(shuí)介紹的好，能叫他滿意，他就會(huì)購(gòu)買(mǎi)。對(duì)于這樣的顧客也許會(huì)花比較長(zhǎng)的時(shí)間，所以一定要注意一定要有耐心，抓住自身產(chǎn)品的特點(diǎn)和比較實(shí)惠的促銷(xiāo)活動(dòng)。

目標(biāo)不明確的顧客特征：這里指的是前面說(shuō)的隨意型顧客，占消費(fèi)了解商品行情的顧客特征：進(jìn)店后很悠閑，神情自如，隨便環(huán)視，也不急于提出購(gòu)買(mǎi)要求

接待技巧：對(duì)這類(lèi)顧客，應(yīng)讓其在輕松自由的氣氛下隨意瀏覽，不能用眼睛老盯著他，一面使顧客產(chǎn)生緊張戒備心理，也不能過(guò)早地與其接觸，以免驚擾他，只有在顧客表露出中意或發(fā)生興趣時(shí)再主動(dòng)熱情地介紹和推薦適合產(chǎn)品。

了解商品行情的顧客特征：進(jìn)店后很悠閑，神情自如，隨便環(huán)視，也下不了決心的顧客

特征：這樣顧客的心理大多是“會(huì)不會(huì)現(xiàn)在買(mǎi)了過(guò)幾天又降價(jià)了？”“是不是我還有我沒(méi)看到的更好的？”“是不是過(guò)幾天又出更好的了？”

接待技巧：對(duì)待這樣的顧客首先要搞清楚他不購(gòu)買(mǎi)的原因。比如是價(jià)格原因：“先生，今天是我們最優(yōu)惠的價(jià)格了，我可以向您保證它在1個(gè)月能不會(huì)變動(dòng)。如果有變動(dòng)，商場(chǎng)有差價(jià)補(bǔ)還這樣的保證，您就放心吧?！?/p>

下不了決心的顧客特征：這樣顧客的心理大多是“會(huì)不會(huì)現(xiàn)在買(mǎi)了默型的顧客

特征：這樣的顧客屬于最難對(duì)付的一種，一般對(duì)你的介紹他會(huì)保持沉默“金口難開(kāi)”。很難搞清楚他的心里在想什么。

接待技巧：對(duì)待這樣的顧客要采取多問(wèn)，根據(jù)顧客的穿著和舉動(dòng)判斷出他對(duì)那類(lèi)產(chǎn)品感興趣，然后設(shè)計(jì)出他感興趣的話題。交談時(shí)要輕聲慢語(yǔ)地進(jìn)行說(shuō)服。

默型的顧客特征：這樣的顧客屬于最難對(duì)付的一種，一般對(duì)你的介心直口快型的顧客

特征：這樣的顧客要么會(huì)直接拒絕要么會(huì)直接購(gòu)買(mǎi)。一旦決定購(gòu)買(mǎi)，決不拖泥帶水。接待技巧：這樣的顧客屬于性子急的人，所以應(yīng)該微笑相待，順著他的話來(lái)說(shuō)服他，說(shuō)話的速度可以快一點(diǎn)，介紹產(chǎn)品時(shí)，只要說(shuō)明重點(diǎn)即可，細(xì)節(jié)可以略去。

心直口快型的顧客特征：這樣的顧客要么會(huì)直接拒絕要么會(huì)直接購(gòu)挑剔的顧客

特征：對(duì)于你的介紹他會(huì)說(shuō)：“這個(gè)也不行那個(gè)也不是”盡管你說(shuō)的是真實(shí)情況，他也覺(jué)得你是在騙人，往往對(duì)介紹的商品抱不信任的態(tài)度

接待技巧：對(duì)這樣的顧客不要反駁，也不要反感，更不能帶著“氣”來(lái)。先聽(tīng)，搞清楚他說(shuō)這些話的目的，再耐心的給他解釋

挑剔的顧客特征：對(duì)于你的介紹他會(huì)說(shuō)：“這個(gè)也不行那個(gè)也不是謙遜的顧客

特征：這樣的顧客總是聽(tīng)你介紹，并且會(huì)說(shuō)：“對(duì)，就是這樣?！?/p>

接待技巧：對(duì)于這樣的顧客要誠(chéng)懇，禮貌的給他介紹，不但要介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，再技巧性的闡述產(chǎn)品的不足，這樣更能取得顧客的信任。

謙遜的顧客特征：這樣的顧客總是聽(tīng)你介紹，并且會(huì)說(shuō)：“對(duì)，就膽怯的顧客

特征：這樣的顧客很神經(jīng)質(zhì)，害怕和銷(xiāo)售顧問(wèn)對(duì)視，經(jīng)常是瞪著眼睛尋找什么，無(wú)法安靜停在什么地方。他們的心理大多是不想陷于痛苦的或者是必須回答與私人有關(guān)的問(wèn)題的提問(wèn)當(dāng)中。

接待技巧：對(duì)待這樣的顧客必須親切，然后仔細(xì)觀察，稱(chēng)贊在他身上發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)。不要深入打聽(tīng)私人問(wèn)題，使他們保持輕松。因該多接觸，尋找自己與他們?cè)谏钌系墓餐c(diǎn)。這樣，可以解除他們的緊張感，讓他們覺(jué)得你是朋友，最后再去介紹產(chǎn)品。

膽怯的顧客特征：這樣的顧客很神經(jīng)質(zhì)，害怕和銷(xiāo)售顧問(wèn)對(duì)視，經(jīng)冷淡型顧客

特征：這樣的顧客采取自己買(mǎi)不買(mǎi)都無(wú)所謂的姿態(tài)，看起來(lái)完全不介意產(chǎn)品優(yōu)異好壞或自己喜歡與否，也不關(guān)心銷(xiāo)售顧問(wèn)的介紹。

接待技巧：對(duì)于這樣的顧客必須先煽動(dòng)他的好奇心，使他對(duì)商品發(fā)生興趣，然后愿意主動(dòng)聽(tīng)你的介紹

冷淡型顧客特征：這樣的顧客采取自己買(mǎi)不買(mǎi)都無(wú)所謂的姿態(tài)，看老年顧客

特征：喜歡用習(xí)慣了的商品，對(duì)于新產(chǎn)品接受能力比較差，很多情況下都是在親戚朋友介紹下購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。購(gòu)買(mǎi)心理穩(wěn)定，不易受廣告和贈(zèng)品的誘惑。他們希望買(mǎi)到質(zhì)量好，價(jià)格公道，方便舒適，結(jié)實(shí)耐用和售后服務(wù)有保障的實(shí)惠產(chǎn)品。購(gòu)買(mǎi)動(dòng)作慢，喜歡問(wèn)長(zhǎng)問(wèn)短，對(duì)銷(xiāo)售人員的態(tài)度極其敏感。

接待技巧：對(duì)于這樣的老年顧客來(lái)說(shuō)首先要很熱情，介紹實(shí)惠好用的產(chǎn)品。介紹當(dāng)中可以詢問(wèn)一下家庭狀況，聊聊家常話會(huì)叫他們感覺(jué)很親切的的。強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)，解決他們的顧慮。

老年顧客特征：喜歡用習(xí)慣了的商品，對(duì)于新產(chǎn)品接受能力比較差中年顧客

特征：大多屬于理智型購(gòu)買(mǎi)，購(gòu)買(mǎi)比較自信，喜歡購(gòu)買(mǎi)已證明有價(jià)值的新產(chǎn)品。

接待技巧：這樣年齡的顧客一般收入都比較穩(wěn)定，高收入的人會(huì)注重品牌檔次。一般追求的是安全，健康，品質(zhì)和價(jià)格。所以只要明確好主推款型認(rèn)真介紹就可以了。

中年顧客特征：大多屬于理智型購(gòu)買(mǎi)，購(gòu)買(mǎi)比較自信，喜歡購(gòu)買(mǎi)已青年顧客

特征：有強(qiáng)烈的生活美感，大多都屬于新婚，這樣的顧客會(huì)購(gòu)買(mǎi)新穎，潮流的產(chǎn)品，往往是新產(chǎn)品的第1批購(gòu)買(mǎi)者。

接待技巧：從休閑的角度為他設(shè)計(jì)，以推薦時(shí)尚潮流的產(chǎn)品。

青年顧客特征：有強(qiáng)烈的生活美感，大多都屬于新婚，這樣的顧客成功秘訣簡(jiǎn)單的話重復(fù)去說(shuō)簡(jiǎn)單的事重復(fù)去做成功秘訣高業(yè)績(jī)來(lái)自團(tuán)隊(duì)的力量高業(yè)績(jī)來(lái)自團(tuán)隊(duì)的力量來(lái)自荒野求生的真實(shí)故事來(lái)自茫茫大海里幾只零星的海豚在覓食茫茫大海里忽然它們欣喜若狂地看到海洋深處游動(dòng)著一個(gè)很大的魚(yú)群

這時(shí)它們并沒(méi)有為饑餓沖向魚(yú)群急于求成忽然因?yàn)槿绻菢?，魚(yú)群就會(huì)被沖散。它們游動(dòng)著尾隨在魚(yú)群后面,用特有的聲音“吱、吱……”向大海的遠(yuǎn)方召喚。因?yàn)槿绻菢?，一只、兩只、三只……越?lái)越多的伙伴游了過(guò)來(lái)，不斷地加入到隊(duì)伍中一起高聲呼喚著！一只、兩只、三只……哇！已經(jīng)五十多只了，它們還沒(méi)有停止！當(dāng)海豚的數(shù)量匯聚到一百多只的時(shí)候，奇跡發(fā)生了！哇！所有的海豚圍著魚(yú)群環(huán)繞，形成一個(gè)球狀把魚(yú)群全部圍攏在中心。它們分成小組有秩序地沖進(jìn)球形中央，慌亂的魚(yú)群無(wú)路可走，變成這些海豚的腹中佳肴。所有的海豚圍著魚(yú)群當(dāng)中間的海豚吃飽后，它們就會(huì)游出來(lái)替換在外面的伙伴，讓它們進(jìn)去美餐。就這樣不斷循環(huán)往復(fù)，直到最后，每一只海豚都得到了飽餐。當(dāng)中間的海豚吃飽后，

讓我們攜手共進(jìn)，開(kāi)創(chuàng)眾泰美好的明天！

演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！如何成為如何成為促使成交技巧培訓(xùn)統(tǒng)計(jì)調(diào)查顯示：28%的顧客是計(jì)劃性購(gòu)買(mǎi)即購(gòu)買(mǎi)前主意已定；72%的顧客是隨意性購(gòu)買(mǎi)即受現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)的影響.

統(tǒng)計(jì)調(diào)查顯示：故事一故事一基辛格做媒基辛格堪稱(chēng)世界上第一談判大師。一次基辛格主動(dòng)為一個(gè)窮老農(nóng)民的兒子做媒，想試試自己的折中之技。他對(duì)老農(nóng)說(shuō)：“我已經(jīng)為你兒子物色了一位最好的兒媳?！崩限r(nóng)回答“我從來(lái)不干涉我兒子的事?！被粮裾f(shuō)；“可這位姑娘是羅斯切爾德伯爵的女兒（羅斯切爾德是歐洲最有名望的銀行家）?！崩限r(nóng)說(shuō)：“嗯，如果是這樣的話………”基辛格做媒基辛格堪稱(chēng)世界上第一談判大師。一次基辛格主動(dòng)為一個(gè)基辛格做媒基辛格找到羅斯切爾德伯爵說(shuō)：“我為你女兒找了一個(gè)萬(wàn)里挑一的好丈夫?！绷_斯切爾德伯爵忙婉拒到：“可我女兒太年輕?！被粮裾f(shuō)：“可這位小伙子是世界銀行的副行長(zhǎng)。”“恩……如果是這樣的話……”基辛格又找到世界銀行行長(zhǎng)，道：“我給你找了位副行長(zhǎng)?！薄翱墒俏覀儸F(xiàn)在不需要增加一位副行長(zhǎng)”基辛格：“可你知道嗎，他是羅斯切爾德伯爵的女婿?！庇谑鞘澜玢y行行長(zhǎng)欣然同意?；粮窆聼o(wú)量，促成了這樁美滿的婚姻，讓農(nóng)夫的兒子搖身一變，成了金融巨頭的乘龍快婿。

基辛格做媒基辛格找到羅斯切爾德伯爵說(shuō)：“我為你女兒找了一個(gè)萬(wàn)故事二故事二農(nóng)民賣(mài)蔥

有一個(gè)老伯伯每天到鎮(zhèn)上去賣(mài)蔥，他賣(mài)出去的價(jià)格是7分，后來(lái)一個(gè)人對(duì)這個(gè)老伯伯說(shuō)：“你每天賣(mài)蔥這么辛苦，不如同樣的價(jià)格都賣(mài)給我好了，這樣你就不用每天都跑到鎮(zhèn)上去賣(mài)了，不過(guò)我要分開(kāi)買(mǎi)，蔥頭4分/斤，葉子3分/斤.”那個(gè)老頭一聽(tīng)，蔥頭和葉子加起來(lái)還是7分/斤，果然沒(méi)有少，于是就爽快地答應(yīng)了，心里還很舒服.這個(gè)人巧妙地運(yùn)用了分割法，制造了各部分之合等于整體的假相，但是實(shí)際上我們可以看出他只用了一半的錢(qián)（3.5分/斤）就買(mǎi)到了蔥。農(nóng)民賣(mài)蔥好的銷(xiāo)售技巧是讓顧客從被動(dòng)付錢(qián)到主動(dòng)付錢(qián)，好的銷(xiāo)售技巧是平衡顧客滿意度和經(jīng)濟(jì)效益的方法。靈活運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)技巧好的銷(xiāo)售技巧是讓顧客從被動(dòng)付錢(qián)到主動(dòng)付錢(qián)，好的銷(xiāo)售技巧是平衡銷(xiāo)售人員的角色演變售貨員推銷(xiāo)員導(dǎo)購(gòu)員促銷(xiāo)員銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)售人員的角色演變售貨員銷(xiāo)售顧問(wèn)的基本素質(zhì)1、職業(yè)化形象銷(xiāo)售顧問(wèn)的基本素質(zhì)1、職業(yè)化形象銷(xiāo)售顧問(wèn)的基本素質(zhì)2、嫻熟的專(zhuān)業(yè)知識(shí)銷(xiāo)售顧問(wèn)的基本素質(zhì)2、嫻熟的專(zhuān)業(yè)知識(shí)銷(xiāo)售顧問(wèn)的基本素質(zhì)3、超強(qiáng)溝通銷(xiāo)售顧問(wèn)的基本素質(zhì)3、超強(qiáng)溝通銷(xiāo)售顧問(wèn)的基本素質(zhì)4、熱情服務(wù)：三心服務(wù)：售前讓顧客感到熱心，售中讓他感到暖心，售后讓他感到溫心。

銷(xiāo)售顧問(wèn)的基本素質(zhì)4、熱情服務(wù)銷(xiāo)售顧問(wèn)必須明白：

少賣(mài)一個(gè)產(chǎn)品只是少了一只金蛋，

得罪一個(gè)顧客等于殺死一只會(huì)下金蛋的雞。銷(xiāo)售顧問(wèn)必須明白：銷(xiāo)售顧問(wèn)的基本素質(zhì)5、成交欲望銷(xiāo)售顧問(wèn)的基本素質(zhì)5、成交欲望喬·吉拉德的故事喬·吉拉德經(jīng)常會(huì)問(wèn)客戶，“您是兒童醫(yī)院的醫(yī)生吧？”當(dāng)對(duì)方說(shuō)不是的時(shí)候，他說(shuō)，“可您真像，上周有一個(gè)兒童醫(yī)院的醫(yī)生說(shuō)，他介紹的一個(gè)醫(yī)生要來(lái)我這里買(mǎi)車(chē)。對(duì)了，您是做什么的呢？”對(duì)方說(shuō)是附近的禽蛋場(chǎng)的。喬立刻就說(shuō)：“聽(tīng)說(shuō)，你們那里提供的雞蛋可以供應(yīng)整個(gè)德克薩斯州?！?/p>

注意，這個(gè)對(duì)話中運(yùn)用了巧妙的贊揚(yáng)，展示了高層的社會(huì)關(guān)系，不僅運(yùn)用了有效的令人喜歡的技巧，同時(shí)還問(wèn)出了對(duì)方的職業(yè)。

喬·吉拉德的故事喬·吉拉德經(jīng)常會(huì)問(wèn)客戶，“您是兒童醫(yī)院的醫(yī)生顧客消費(fèi)心理分析

顧客的購(gòu)買(mǎi)程序一般可分為五個(gè)階段：

1、引起需要2、收取信息3、比較評(píng)估4、購(gòu)買(mǎi)決策5、購(gòu)后感受

顧客消費(fèi)心理分析“購(gòu)買(mǎi)心理的7個(gè)階段”

“銷(xiāo)售過(guò)程的5個(gè)階段”以及“銷(xiāo)售員的任務(wù)”購(gòu)買(mǎi)心理銷(xiāo)售過(guò)程過(guò)程中銷(xiāo)售員的任務(wù)（第1階段）“留意”（第1階段）等待機(jī)會(huì)（1）等待接近顧客的機(jī)會(huì)（第2階段）“感到興趣”（第2階段）接近（2）把握機(jī)會(huì)向顧客說(shuō)話（第3階段）“聯(lián)想”（第3階段）說(shuō)明商品簡(jiǎn)潔說(shuō)明商品的特征，描繪商品的好形象發(fā)現(xiàn)顧客的喜好，推廣適合的商品實(shí)際演練，說(shuō)明實(shí)例（第4階段）“產(chǎn)生欲望”（第5階段）“比較”（第4階段）建議、說(shuō)明以各種角度說(shuō)明比較對(duì)顧客的詢問(wèn)作貼切的回答以資料和實(shí)例獲得信賴（第6階段）“信任”（第7階段）“決定”（第5階段）總結(jié)依顧客的情況抓住總結(jié)的機(jī)會(huì)以總結(jié)的技巧促使顧客下決心“購(gòu)買(mǎi)心理的7個(gè)階段”“銷(xiāo)售過(guò)程的5個(gè)階段”

開(kāi)場(chǎng)了解客戶介紹產(chǎn)品客戶意見(jiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)成交面對(duì)面銷(xiāo)售的六大步驟開(kāi)場(chǎng)了解客戶介紹產(chǎn)品客戶意見(jiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)成促使顧客成交技巧

1.把握成交的黃金時(shí)機(jī)

2.建議購(gòu)買(mǎi)

不同類(lèi)型顧客的接待技巧

1.不同“購(gòu)買(mǎi)意向”顧客的接待技巧。

2.不同“性格傾向”顧客的接待技巧。

3。不同“年齡”顧客的接待技巧。促使顧客成交技巧把握成交的黃金時(shí)機(jī)

語(yǔ)言信號(hào)當(dāng)顧客集中在一件產(chǎn)品上，再三詢問(wèn)的時(shí)候

當(dāng)顧客征求同伴的意見(jiàn)時(shí)

當(dāng)顧客討價(jià)還價(jià)時(shí)候

詢問(wèn)有無(wú)配套產(chǎn)品和贈(zèng)品時(shí)。

開(kāi)始詢問(wèn)售后服務(wù)的時(shí)候。

行為信號(hào)顧客剛進(jìn)門(mén)眼睛看著一個(gè)產(chǎn)品發(fā)亮?xí)r。

當(dāng)聽(tīng)完介紹不再發(fā)問(wèn)時(shí)。

不停的觀察，操作產(chǎn)品時(shí)。

顧客非常注意導(dǎo)購(gòu)員的言行。

不住地點(diǎn)頭時(shí)。

第二次再來(lái)觀看產(chǎn)品時(shí)。

東摸西看，觀察產(chǎn)品有無(wú)瑕疵時(shí)。

把握成交的黃金時(shí)機(jī)語(yǔ)言信號(hào)當(dāng)顧客集中在一件產(chǎn)品上，再三詢問(wèn)建議購(gòu)買(mǎi)方法二選一法

譬如：“是要黑色還是白色的？”或者：“請(qǐng)問(wèn)是星期2還是星期3提貨？”這樣的問(wèn)話能使顧客快速選擇，快速成交。也許還在猶豫，聽(tīng)見(jiàn)你提出成交，也不好意思再考慮了。

請(qǐng)求成交法

譬如：“我給您開(kāi)票了好么？”或者：“請(qǐng)您來(lái)把地址填一下?！边@樣也能使顧客沒(méi)時(shí)間再去考慮和猶豫。

前提是顧客已經(jīng)了解產(chǎn)品建議購(gòu)買(mǎi)方法二選一法譬如：“是要黑色還是白色的？”或者：“優(yōu)惠成交法

譬如：“先生，您今天購(gòu)買(mǎi)的話我還可以送您一套xx牌座墊，很劃算的。”這就叫附加值，附加值就是價(jià)值的一種提升，所以又稱(chēng)為讓步成交法。用好你有限的贈(zèng)品是很關(guān)鍵重要的，也許有的顧客當(dāng)天不買(mǎi)，但是有了這樣的附加值他會(huì)考慮購(gòu)買(mǎi)或者定貨。

假定成交法

譬如：“先生，您看，如果有了這輛車(chē)會(huì)很方便，也有助于談業(yè)務(wù)，并省去了很多時(shí)間。”此方法就是把顧客的未來(lái)利益點(diǎn)展示在顧客面前。

優(yōu)惠成交法譬如：“先生，您今天購(gòu)買(mǎi)的話我還可以送您一套xx不同類(lèi)型顧客的接待技巧

不同“購(gòu)買(mǎi)意向”顧客的接待技巧

不同“性格傾向”顧客的接待技巧

不同年齡顧客的接待技巧

不同類(lèi)型顧客的接待技巧不同“購(gòu)買(mǎi)意向”顧客的接待技巧不同有既定購(gòu)買(mǎi)目的的顧客特征：一般進(jìn)店后目光集中，腳步輕快，直奔某個(gè)款，指名要購(gòu)買(mǎi)某個(gè)系列，購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)明確，購(gòu)買(mǎi)之前也許是了解過(guò)產(chǎn)品，也許是使用過(guò)產(chǎn)品，或者是別人介紹來(lái)購(gòu)買(mǎi)。

這類(lèi)顧客的購(gòu)買(mǎi)心理是“求速”，因此，我們首先要面帶笑容，點(diǎn)頭示意。其次如果是你介紹過(guò)的顧客，最好是記清面容，以免接待時(shí)忘記，并且給予這樣的顧客優(yōu)先接待，叫顧客感覺(jué)你還記得他有種親切感，當(dāng)然也要給前面的顧客解釋清楚，最后快速結(jié)算，快速成交。有既定購(gòu)買(mǎi)目的的顧客特征：一般進(jìn)店后目光集中，腳步輕快，直奔目標(biāo)不明確的顧客特征：這里指的是前面說(shuō)的隨意型顧客，占消費(fèi)人群結(jié)構(gòu)的很大比列。他們有時(shí)候看起來(lái)很有主見(jiàn)，但是一經(jīng)介紹就會(huì)改變主意。所以一定不要相信以下這樣顧客愛(ài)說(shuō)的話：“我已經(jīng)決定今天什么也不買(mǎi)。”或“我今天只是隨便看看，什么也不買(mǎi)?！?/p>

接待技巧：對(duì)于這樣的顧客，銷(xiāo)售顧問(wèn)的介紹起著決定性的作用，可以說(shuō)是誰(shuí)介紹的好，能叫他滿意，他就會(huì)購(gòu)買(mǎi)。對(duì)于這樣的顧客也許會(huì)花比較長(zhǎng)的時(shí)間，所以一定要注意一定要有耐心，抓住自身產(chǎn)品的特點(diǎn)和比較實(shí)惠的促銷(xiāo)活動(dòng)。

目標(biāo)不明確的顧客特征：這里指的是前面說(shuō)的隨意型顧客，占消費(fèi)了解商品行情的顧客特征：進(jìn)店后很悠閑，神情自如，隨便環(huán)視，也不急于提出購(gòu)買(mǎi)要求

接待技巧：對(duì)這類(lèi)顧客，應(yīng)讓其在輕松自由的氣氛下隨意瀏覽，不能用眼睛老盯著他，一面使顧客產(chǎn)生緊張戒備心理，也不能過(guò)早地與其接觸，以免驚擾他，只有在顧客表露出中意或發(fā)生興趣時(shí)再主動(dòng)熱情地介紹和推薦適合產(chǎn)品。

了解商品行情的顧客特征：進(jìn)店后很悠閑，神情自如，隨便環(huán)視，也下不了決心的顧客

特征：這樣顧客的心理大多是“會(huì)不會(huì)現(xiàn)在買(mǎi)了過(guò)幾天又降價(jià)了？”“是不是我還有我沒(méi)看到的更好的？”“是不是過(guò)幾天又出更好的了？”

接待技巧：對(duì)待這樣的顧客首先要搞清楚他不購(gòu)買(mǎi)的原因。比如是價(jià)格原因：“先生，今天是我們最優(yōu)惠的價(jià)格了，我可以向您保證它在1個(gè)月能不會(huì)變動(dòng)。如果有變動(dòng)，商場(chǎng)有差價(jià)補(bǔ)還這樣的保證，您就放心吧?！?/p>

下不了決心的顧客特征：這樣顧客的心理大多是“會(huì)不會(huì)現(xiàn)在買(mǎi)了默型的顧客

特征：這樣的顧客屬于最難對(duì)付的一種，一般對(duì)你的介紹他會(huì)保持沉默“金口難開(kāi)”。很難搞清楚他的心里在想什么。

接待技巧：對(duì)待這樣的顧客要采取多問(wèn)，根據(jù)顧客的穿著和舉動(dòng)判斷出他對(duì)那類(lèi)產(chǎn)品感興趣，然后設(shè)計(jì)出他感興趣的話題。交談時(shí)要輕聲慢語(yǔ)地進(jìn)行說(shuō)服。

默型的顧客特征：這樣的顧客屬于最難對(duì)付的一種，一般對(duì)你的介心直口快型的顧客

特征：這樣的顧客要么會(huì)直接拒絕要么會(huì)直接購(gòu)買(mǎi)。一旦決定購(gòu)買(mǎi)，決不拖泥帶水。接待技巧：這樣的顧客屬于性子急的人，所以應(yīng)該微笑相待，順著他的話來(lái)說(shuō)服他，說(shuō)話的速度可以快一點(diǎn)，介紹產(chǎn)品時(shí)，只要說(shuō)明重點(diǎn)即可，細(xì)節(jié)可以略去。

心直口快型的顧客特征：這樣的顧客要么會(huì)直接拒絕要么會(huì)直接購(gòu)挑剔的顧客

特征：對(duì)于你的介紹他會(huì)說(shuō)：“這個(gè)也不行那個(gè)也不是”盡管你說(shuō)的是真實(shí)情況，他也覺(jué)得你是在騙人，往往對(duì)介紹的商品抱不信任的態(tài)度

接待技巧：對(duì)這樣的顧客不要反駁，也不要反感，更不能帶著“氣”來(lái)。先聽(tīng)，搞清楚他說(shuō)這些話的目的，再耐心的給他解釋

挑剔的顧客特征：對(duì)于你的介紹他會(huì)說(shuō)：“這個(gè)也不行那個(gè)也不是謙遜的顧客

特征：這樣的顧客總是聽(tīng)你介紹，并且會(huì)說(shuō)：“對(duì)，就是這樣。”

接待技巧：對(duì)于這樣的顧客要誠(chéng)懇，禮貌的給他介紹，不但要介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，再技巧性的闡述產(chǎn)品的不足，這樣更能取得顧客的信任。

謙遜的顧客特征：這樣的顧客總是聽(tīng)你介紹，并且會(huì)說(shuō)：“對(duì)，就膽怯的顧客

特征：這樣的顧客很神經(jīng)質(zhì)，害怕和銷(xiāo)售顧問(wèn)對(duì)視，經(jīng)常是瞪著眼睛尋找什么，無(wú)法安靜停在什么地方。他們的心理大多是不想陷于痛苦的或者是必須回答與私人有關(guān)的問(wèn)題的提問(wèn)當(dāng)中。

接待技巧：對(duì)待這樣的顧客必須親切，然后仔細(xì)觀察，稱(chēng)贊在他身上發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)。不要深入打聽(tīng)私人問(wèn)題，使他們保持輕松。因該多接觸，尋找自己與他們?cè)谏钌系墓餐c(diǎn)。這樣，可以解除他們的緊張感，讓他們覺(jué)得你是朋友，最后再去介紹產(chǎn)品。

膽怯的顧客特征：這樣的顧客很神經(jīng)質(zhì)，害怕和銷(xiāo)售顧問(wèn)對(duì)視，經(jīng)