國際商務談判概述 4

商務談判

經(jīng)濟學院王慶東全新視角認知談判全新視角認知談判掌握談判的關鍵性控制要素談判的策略路線和工具各種場合的談判情景體驗第一節(jié)商務談判的概念及屬性一、商務談判的定義（一）談判

談判實際上包括“談”和“判”兩個緊密聯(lián)系的環(huán)節(jié)，談是指雙方或多方之間的溝通和交流，判就是決定一件事情。只有在溝通和交流的基礎上，了解對方的需要和內容，才能作出相應的決定。也就是說，談判是讓別人支持我們，并從對方那里獲得我們所想得到的結果的過程。

談判是我們工作和生活的組成部分顧客：“這件上衣多少錢？”售貨員：“這件上衣非常漂亮，只賣200元?！鳖櫩停骸?00元？這也太貴了，你看看這上面還有線頭，我看只值50元。”售貨員：“啊呀，我的成本都不止50元！如果你真想買，就120元拿去?！鳖櫩停骸?0元，大家都不吃虧，怎么樣？”售貨員：“你砍價太兇了，總得給我點利潤吧，110元如何？”顧客：“100元，這是最高價了，不賣就算了！”售貨員：“你真會買東西！”正確認識談判1、交談雙方有差異，就會有談判每一個要求滿足的愿望和每一次要求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開談判過程的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP系而交換觀點、為了取得一致而磋商協(xié)議，他們就是在談判。2、談判是人類行為的一個組成部分，人類談判是同人類的文明同樣長久。3、談判不是簡單的討價還價4、處處有談判，人人要溝通談判的含義至少應包括以下幾方面的內容1談判是建立在談判雙方一定需要的基礎上的2談判是兩方以上的交際活動3談判是協(xié)商行為趨于妥協(xié)的一種過程

所謂談判:

當雙方（或多方）的利益發(fā)生對立時，為了取得一致、達成協(xié)議、獲得利益所進行的溝通行為。

所謂談判:

指有關各方為了自身的目的，在一項涉及各方利益的事務中進行磋商，并通過調整各自提出的條件，最終達成一項各方較為滿意的協(xié)議的不斷協(xié)調的過程

（二）商務談判

商務談判是雙方或多方的商務利益發(fā)生對立時，為了達成協(xié)議、獲得商務利益所進行的溝通行為。商務談判最本質的屬性就是經(jīng)濟利益的交換與合作。一般是以價格為核心。

包括貨物買賣談判、工程承包談判、技術轉讓談判、融通資金談判、經(jīng)濟合作談判等。（二）商商務談判判利益=利利（實在在利得））+名名（虛榮榮心）=贏（（占便宜宜）雙贏的策策略：表面上的的雙贏：：想表達達強勢的的意愿，，但不敢敢表現(xiàn)，，所以給給對方二二選一。。（我切切你挑））實質上的的雙贏：：談判前前把各自自的需求求搞清楚楚，如果果對別人人的需求求不搞清清楚，介介紹任何何東西都都是無的的放矢。。（各取取所需））戰(zhàn)略上的的合作：：如果這這一次對對方一定定要贏，，則這次次讓對方方贏，下下次你讓讓我一下下。（禮禮尚往來來）談判高手手一定要要讓對方方感覺到到贏。（三）國國際商務務談判國際商務務談判是是當處于于不同國國家或地地區(qū)的雙雙方或多多方的商商務利益益發(fā)生對對立時，，為了達達成協(xié)議議、獲得得商務利利益所進進行的溝溝通行為為。國際商務務談判的的最大特特點是文文化背景景的差異異性。由由于談判判雙方的的立場不不同，所所追求的的具體目目標也各各異，因因此，談談判過程程充滿了了復雜的的利害沖沖突和矛矛盾。正正是這種種沖突，，才使談談判成為為必要。。而如何何解決這這些沖突突和矛盾盾，正是是談判人人員所承承擔的任任務。中國商務談談判面臨挑挑戰(zhàn)1、中國制制造沒有創(chuàng)創(chuàng)造中國利利潤2、中國采采購遭遇談談判壁壘3、談判的的復制和傳傳承二、談判的的屬性1、、對對立立與與合合作作的的統(tǒng)統(tǒng)一一只要要是是談談判判就就一一定定是是雙雙方方在在某某些些問問題題上上存存在在著著利利益益的的對對立立，，同同時時也也存存在在著著合合作作的的基基礎礎。。缺缺少少其其中中之之一一就就不不是是談談判判。。兩兩者者相相互互對對立立又又相相互互依依賴賴，，談談判判其其實實就就是是對對立立與與合合作作的的統(tǒng)統(tǒng)一一過過程程合作作是是對對立立的的基基礎礎，，不不能能合合作作就就無無需需對對立立了了。。合合作作是是對對立立的的歸歸宿宿，，對對立立是是客客觀觀存存在在的的，，但但只只有有合合作作雙雙方方才才能能獲獲得得利利益益。。2、、利利益益驅驅動動需要要是人人類類行行為為最最原原始始的的動動力力，，這這是是心心理理學學關關于于人人類類行行為為的的一一條條基基本本原原理理。。獲得得利利益益就是是某某種種需需要要的的滿滿足足，，心心理理學學的的需需要要原原理理也也適適用用于于談談判判行行為為。。獲得得利利益益是所所有有的的談談判判行行為為的的原原始始動動力力。。參參談談人人員員必必須須明明確確自自己己的的談談判判利利益益，，也也必必須須清清楚楚對對方方的的利利益益所所在在。。3、、雙雙向向溝溝通通談判判是是談和判的交替過過程，是是一個雙雙向的信信息溝通通過程。。4、藝術術性談判是一一門理論論，更是是一門藝藝術。談談判的影影響因素素有很多多不確定定性，藝藝術的掌掌握單靠靠理性思思辨和邏邏輯論證證是不夠夠的，更更多的是是靠親身實踐踐。對談判誤誤解1、談判判是一種種爾虞我我詐的陰陰謀詭計計！？2、先談談后判or先判判后談3、談判判中的.30現(xiàn)現(xiàn)象4、外語語眾人學學，談判判少人問問第二節(jié)商商務談判判的構成成與類型型一、商務務談判的的構成1、談判判主體談判主體體是指參參與談判判的當事事人。在在商務談談判中，，談判主主體是主主要因素素，具有有主觀能能動性和和創(chuàng)造性性，在談談判中起起至關重重要的作作用。談判主體體可以是是自然人，也可以以是經(jīng)組組合而成成的一個個團體。談判主體體可以分分為前臺臺人員和和后臺人人員前臺人員員：就是出出現(xiàn)在談談判桌上上的。在在談判現(xiàn)現(xiàn)場可以以看得到到的談判判人員。。后臺人員員：就是不不在談判判桌前活活動的，，在談判判現(xiàn)場看看不見的的談判人人員。他他們雖然然不上談談判桌，，但對談談判也有有重要作作用，甚甚至是決決定性的的作用。。2、談判判客體談判客體體即談判議議題，是是指在談談判中雙雙方要協(xié)協(xié)商解決決的問題題，是談談判者利利益要求求的體現(xiàn)現(xiàn)。一個問題題要成為為談判議議題，大大致需要要以下幾幾個方面面：一是是對于雙雙方的共共同性；；二是具具備可談談性；三三是具備備合法性性。3、談判判信息信息是在談判判前和談談判進行行中都不不可或缺缺的因素素，離開開了全面面、準確確、及時時的信息息，決策策者便無無法制定定談判策策略。知知己知彼彼是任何何談判者者都追求求的，正正確的信信息是產(chǎn)產(chǎn)生正確確的判斷斷和決策策的前提提。4、談判判時間談判時間間可以從三三個方面面來理解解：一是是規(guī)定談談判期限限；二是是選擇有有利的談談判時機機；三是是選擇適適當?shù)恼務勁袝r間間。在談談判中要要力爭獲獲得“天天時”之之利。5、談判地點點談判地點的選擇會對談談判者的心里里環(huán)境產(chǎn)生影影響，因此對對于談判的效效果也具有一一定的影響。。在談判中要要力爭獲得““地利”之便便。談判地點的確定一般有有四個可選方方案：主座、客座、、主客座輪流流和第三地。。四個方案各有有優(yōu)缺點，在在具體談判實實踐中如何選選擇要由雙方方協(xié)商確定。。二、商務談判判的類型根據(jù)不同的標標準，可以將將商務談判劃劃分為不同的的類型。談判雙方在在參加談判前前，必須明白白自己將要進進行的是哪一一種類型的談談判。不同類類型的談判，，其準備程度度、計劃工作作量、應采取取的策略和技技巧都是不相相同的。所以以，商務談判判者對談判類類型的恰當確確認，是談判判成功的開始始。（一））按照照參加加談判判的利利益主主體的的數(shù)量量來劃劃分1、雙邊談判是指談判有兩兩個當事方參參加的談判。。一般而言，由由于當事方較較少，雙邊談談判的利益劃劃分比較簡單單明確，因此此談判比較容容易把握，彼彼此間容易達達成一致的意意見。2、多邊談判是指有三個或或者三個以上上的當事方參參加的談判。。（二）按參加加談判人員的的多少分類1“一對一”談判2小組談判3大型談判1.”一對對一”談判一對一談判是指談判雙方方都只有一人人參加的一對對一的個體談談判。在一對一的談談判過程中，，當一方增加加談判人員時時，另一方也也需隨機應變變，以避免寡寡不敵眾的被被動局面的出出現(xiàn)。項目小的談判判、長期合同同項目的談判判、原有合同同的續(xù)簽，往往往采取這種種方式。另外外，當在規(guī)模模大的談判中中涉及到某些些關鍵問題或或微妙敏感問問題時，也可可安排首席代代表之間的一一對一的談判判方式。2.小組談談判小組談判是指各方都有有多人參加的的集體談判。。小組談判的的重要前提就就是要正確選選配小組成員員。這是最常見的的商務談判類類型，一般談談判項目較大大、情況復雜雜時多采用這這種方式，它它有利于彌補補一對一談判判所存在的協(xié)協(xié)作和互助欠欠缺的問題，，但同時卻也也存在協(xié)調成成本增大的問問題。3.大型談談判國家級、?。ǎㄊ校┘壔蛑刂卮箜椖康恼務勁?，都采用用這種類型。。由于關系重重大，有的會會影響國家的的國際聲望，，關系國計民民生，有的會會影響地方乃乃至國家的經(jīng)經(jīng)濟發(fā)展速度度、經(jīng)濟結構構、外匯平衡衡等，所以這這類大型談判判必須準備充分，計計劃周詳。例如，我國國加入世貿組組織的談判就就是此種類型型的談判。（三）按談判判目的分類1接觸性談判2意向書與協(xié)議書談判3準合同與合同的談判4索賠談判1.接觸性性談判在商務談判中中，由于時間間、地點的局局限性，談判判雙方不能進進行深入探討討，只能交換換雙方的聯(lián)系系方式，以利利于進一步的的商務往來，，或者是出于于某種原因而而中斷與對方方的商務交往往，這種談判判被稱為接觸觸性談判。接觸性談判主主要有一般性會見，，技術交流性性接觸和封門門性會談三種。2.意向書書與協(xié)議書談談判這種談判是為為明確雙方交交易的愿望特特別是在彼此此廣泛交換意意見后，為保保證以后實質質性談判的順順利進行，談談判者最后簽簽定意向書或或協(xié)議書的談談判。3.準合同同與合同談判判合同談判是為了實現(xiàn)某某項交易并使使之達成契約約的談判。準合同談判是帶有先決條條件的談判。。這些先決條件是指決定合同同要件成立的的條件，如外外匯審批、進進口國家上級級主管部門的的批準或等待待正式文本的的簽字等。從談判角度上上講，兩者無無本質的區(qū)別別。4.索賠談談判索賠談判是在合同簽字字生效履行過過程中，一方方當事人由于于不履行合同同或履行不及及時造成的違違約，影響了了另一方當事事人的權益，，受損害方因因此提出索賠賠要求而進行行的談判。這種談判的特征主要在于劃清清違約責任和和賠償數(shù)額。。它以合同為為惟一標準，，重視證據(jù)，，重視時效，，注意處理好好雙方關系。。（四）按參加加者的性質分分類1買方談判2賣方談判3代理談判4多方合作談判1、買方談判買方談判是指指以購買者的的身份參加談談判。買方談談判相對于賣賣方談判而言言，一般較容容易。2、賣方談判賣方談判是指指以供應者的的身份參與談談判。3、代理談判代理談判是受受當事人委托托參與某項交交易或合作的的談判。代理理分為全權代代理資格和只只有談判權無無簽約權兩種種情況。4、、多方方合合作作談談判判多方方合合作作談談判判是是指指在在國國際際商商務務談談判判中中因因多多方方合合作作進進行行生生產(chǎn)產(chǎn)或或經(jīng)經(jīng)營營而而進進行行的的談談判判。。多方合作談談判由于涉涉及多方的的利益、責責任，因此此這種談判判最顯著的的特征是涉涉及面廣，，難以協(xié)調調各方利益益，談判的的期限比較較長，有必必要在談判判前對該項項目可行性性進行分析析研究。（五）按談談判地點分分類1主場談判2客場談判3主客場輪流談判4中立地點談判1.主場場談判主場談判是指對談判判的某一方方來講，是是在其所在在地進行的的談判，包包括在本國國、本地、、本城市或或辦公場所所進行的談談判。這種種談判方式式對主方有有許多便利利之處。2.客場場談判客場談判是指在談判判對方所在在地組織的的談判?？煽赡苁窃谕馔獾?、國外外或對方企企業(yè)辦公場場所。談判判人員身處處異地他鄉(xiāng)鄉(xiāng)，會有拘拘束感，若若系初次出出征或初到到該國，許許多陌生的的東西所造造成的無形形阻礙和各各種條件的的限制，會會給剛開始始談判造成成許多的困困難。因此此與主場談談判相比，，客場談判判的準備工工作要復雜雜許多，客客方常常要要做好克服文化、、語言、時時差等等方面的的困難。3.主客客場輪流談談判主客場輪流流談判是指在一項項商業(yè)交易易中，談判判雙方交換換地點的談談判。比如如，談判開開始在買方方，繼續(xù)在在賣方。主客場輪流流談判具有有明確的階段段性及利益目標。。4.中立立地點談判判中立地點談談判是指不在賣賣方、買方方國家的第第三方中立立地點進行行。中立地點談談判對買賣賣雙方的準準備工作要要求更加細細致。（六）按談談判內容的的透明度分分類1、公開談談判公開談判是是指對談判判本身不保保密，可將將時間、地地點甚至過過程、結果果公布于世世，在談判判時并不需需要完全排排除他人在在場的談判判。這種談判往往往能引起起談判對手手之間的競競爭，從而而達到預期期的目的。。例如，招招標中的公公開招標方方式、貨物物拍賣等。。2、秘密談談判秘密談判則則指談判雙雙方為保守守商業(yè)秘密密，談判過過程不予公公開的談判判。相對于于公開談判判，在國際際商務談判判中，這種種談判占絕絕大比例。。（七）按雙雙方洽談的的方式分類類1、口頭談談判是指談判雙雙方通過面面對面的洽洽談協(xié)商，，口頭提出出交易條件件商談達成成協(xié)議的談談判。這種方式由由于談判者者可直接面面對對方，，談判人員員可仔細觀觀察對方的的種種情緒緒變化，利利于談判結結果的達成成。2、書面談談判書面談判是是談判雙方方利用文字字或圖表，，比如通過過信函、電電報、電傳傳等形式進進行的談判判書面談判具具有準備充充分、談判判的成本低低及間接性性等特征。。但是無論采采取何種形形式，都必必須訂立書書面合同。。（八）按談談判理論、、評價標準準不同分類類1傳統(tǒng)式2現(xiàn)代式3中間式1、傳統(tǒng)式式談判在傳統(tǒng)式的的談判中，，雙方?jīng)_突性性大于合作作性。在這種談談判過程中中，不易改改變立場做做出妥協(xié)和和讓步，其其主要特征征在于只注注重自身利利益，而根根本不去考考慮對方的的需求。2、現(xiàn)代式談判判在現(xiàn)代式的的談判中，，合作性大于于沖突性，是一種追求雙贏的談判。其其主要特征征是在談判判雙方能從從人行為的需需要理論出發(fā)，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)對方需要要，找出解解決雙方需需要的途徑徑。具體表表現(xiàn)為：對對事不對人人；雙方關關注點集中中在利益上上，而不是是集中在陣陣地上；充充分談論所所有解決問問題的可能能性；就客客觀標準對對解決方案案進行選擇擇。3、中間式談判判中間式談判判式介于傳傳統(tǒng)式與現(xiàn)現(xiàn)代式談判判之間的一一種談判方方式。其特特征是在談談判桌上雙雙方的沖突突性與合作作性各占一一半。（九）按政政府的參與與程度來劃劃分1民間談判2官方談判3半官半民1、民間談談判民間談判是是指談判各各方的代表表由私營企企業(yè)、群眾眾團體或組組織指派。。談判活動動是企業(yè)本本身的業(yè)務務活動，不不涉及到政政府，交易易的內容純純屬兩個或或多個私營營企業(yè)的經(jīng)經(jīng)濟利益的的談判。2、官方談談判官方談判是是指談判各各方的代表表由有關政政府或由有有關政府下下屬的企、、事業(yè)委派派，所涉及及的內容具具有官方的的性質談判判。負責此此類談判的的可以是政政府機構，，也可以由由國家的控控股企業(yè)承承擔，甚至至可委托私私營企業(yè)去去執(zhí)行。3、半官半民民談判半官半民談談判是指談談判人所負負擔的談判判任務涉及及官方和民民間兩方面面的利益，，或者官方方人員和民民間人士共共同參加的的談判，或或受官方委委托以民間間名義組織織的談判等等。官方民民間活動主主要是涉外外經(jīng)濟貿易易活動。這這類談判往往往既涉及及到公司企企業(yè)的利益益，又涉及及到政府部部門的活動動。（十）按談談判人員商商談問題的的順序劃分分1、橫向談談判方式橫向談判方方式是指將將準備洽談談的議題全全面鋪張開開來，并在在規(guī)定了每每輪要討論論多少個問問題之后，，按規(guī)定的的先后順序序，一輪一一輪的談判判，這樣多多項議題同同時討論，，反復進行行，直到所所有的內容容都談妥。。2、縱向談談判方式縱向談判是是指把要談談判的問題題整理成一一個系列，，然后依照照順序逐個個進行談判判，討論一一個問題，，解決一個個問題，一一直到談判判結束的一一種談判方方式。第三節(jié)商商務談判的的原則有人認為，談談判的成功與與否完全取決決于談判個人人綜合水平的的發(fā)揮與技巧巧的運用，沒沒有什么必須須遵守的原則則可言。這種種看法顯然是是偏激的，一一般而言，國國際商務談判判應遵循下列列原則：（一）理性原原則（應該性性原則）1.平等原則則談判主體或代代表人之間在在權利與地位位上應該是平平等的。談判判中應該注意意尊重對方的的人格和能力力，尊重對方方的自主權力力、自我意識識和價值觀。。2.協(xié)商原則則在談判中任何何問題的解決決都應該通過過對話、協(xié)商商方式解決，，要允許對方方有不同意見見和看法，要要給對方講話話的機會。不不能把自己的的意愿強加于于對方。3.互利原則則談判應該使各各方需要都得得到滿足，以以達到“雙贏贏”。杰勒德德·尼爾倫伯伯格提出：““一場成功的的談判，每一一方都是勝者者”。談判的原則（二）操作性性原則所謂操作性原原則是指具體體談判過程中中解決某一細細節(jié)問題所要要遵循的原則則。1.求同原則則談判中必須堅堅持“求大同同存小異”的的原則，多找找共同點，把把分歧、不同同點擱置起來來。2.階梯原則則階梯原則是指指在談判中由由容易達成共共識的問題入入手，逐漸由由易到難，分分段洽談，分分段受益。3.迂回原則則迂回原則是指指在談判過程程中各方對某某一問題僵持持不下時，把把此問題放置置或繞開，尋尋找新的突破破點。4.墨菲原則則其涵義是指：：任何可能發(fā)發(fā)生的事情都都必定要發(fā)生生。在談判中中要求談判參參加人，把談談判中的可能能性當作必然然性，以自己己足夠重視，，從而防患于于未然。第四節(jié)談談判判結構與與談判風風格一、談判判結構1.摸底底階段這這是是探聽對對方虛實實，了解解對方意意圖的必必經(jīng)階段段。2.報價價階段這這是是公開展展示自己己的需求求，雙方方交鋒的的階段。。3.磋商商階段這這是是雙方針針鋒相對對，討論論、比較較、權衡衡各自利利益，向向共視走走進的階階段。4.成交交階段成成交交都是在在一個短短暫的時時間里完完成的，，被稱為為“適當當?shù)男睦砝硭查g””。5.認可可階段這這是是謀求法法律上的的認可，，為后續(xù)續(xù)履約達達下基礎礎。在市市場經(jīng)濟濟發(fā)達地地區(qū)，在在這個階階段一般般不存在在什么問問題，而而在落后后地區(qū)，，這是最最容易出出現(xiàn)問題題的階段段。二、談判判風格（一）一一攬子式式與肢解解式這也被稱稱為“化化零為整整”和““化整為為零”。。即：要談談全談，，一個問問題都不不能剩下下；要談談就談某某個具體體問題，，等這個個問題達達成交易易之后，，在談其其它的問問題。一攬子式式在解決決問題時時，能夠夠把相關關問題都都考慮到到，有效效率；而而肢解式式則能夠夠把問題題解決的的比較具具體、扎扎實、完完備。在某些時時候，肢肢解式會會取得““1+1”大于于“2””的效果果。例如如：采用用“美國國的底盤盤”、““采用日日本發(fā)動動機”、、“采用用德國的的車型””等，各各取其優(yōu)優(yōu)點，進進行組合合，會產(chǎn)產(chǎn)生比較較好的效效果。為為什么現(xiàn)現(xiàn)在房地地產(chǎn)開發(fā)發(fā)“投資資”———“設計計”———“建筑筑”———“監(jiān)理理”———“裝飾飾”等分分別是由由不同企企業(yè)來做做？目的的就在這這里。（二）以我我為中心與與以我們?yōu)闉橹行囊晕覟橹行男氖侵该繒r時每刻追求求“我”怎怎么樣，即即只考慮自自己利益；；而以我們們?yōu)橹行?，，則考慮的的是“我們們雙方”怎怎么樣，追追求的是““雙贏”。。例如：甲：“總總共561元”。乙：“我的的會員卡沒沒有帶來，，能打折嗎嗎？”甲：“不行行，有會員員卡才打折折”。甲：“總共共561元元”。乙“我的會會員卡沒有有帶來，能能打折嗎？？”甲：“可以以，但是我我要知道你你的登記的的會員名稱稱？”第五節(jié)談談判方格格與談判個個性一、、談談判判方方格格在談談判判中中，，談談判判人人員員最最關關心心的的問問題題有有兩兩個個，，一一是是與與談談判判人人員員建建立立良良好好的的人人際際關關系系，，二二是是實實現(xiàn)現(xiàn)談談判判的的最最終終目目標標。。我我們們把把這這兩兩個個問問題題放放到到一一個個平平面面直直角角坐坐標標系系的的第第一一象象限限中中來來做做分分析析，，如如果果縱縱坐坐標標表表示示談談判判人人員員對對于于與與對對方方建建立立良良好好人人際際關關系系的的關關系系，，橫橫坐坐標標表表示示談談判判人人員員對對于于談談判判實實際際效效果果的的關關心心。。縱縱坐坐標標越越是是向向上上平平移移，，表表明明越越是是關關心心與與對對方方建建立立良良好好人人際際關關系系；；橫橫坐坐標標越越是是向向右右平平移移，，表表明明越越是是關關心心談談判判的的最最后后實實效效。。由由此此就就構構成成了了若若干干談談判判方方格格。。談判人人員個個性可可以通通過談談判方方格表表現(xiàn)出出來。。一、漠不不關心型型（1，，1）談判能成成功就成成功，談談判不成成功和我我也沒有有無所謂謂，反正正談判結結果如何何與我沒沒有什么么關系，，只要形形式上我我做了就就行了。。導致這種種人存在在的原因因：1.制度度不健全全，干與與不干一一個樣。。何必要要干好？？2.個人人沒有什什么追求求、理想想、抱負負等。3.受過過大的挫挫折，心心灰意冷冷。4.有其其它更重重要的事事情再做做，其它它事情概概不關心心。二、談判判目標導導向型（（9，1）這種類型型又稱稱為馬基基雅維里里型，其其意義是是：為了了實現(xiàn)談談判目標標，任何何手段和和方法都都可以采采用。堅堅信“必必要面前前無道德德”，““為了達達到目的的可以不不擇手段段”，認認為“目目的證明明手段正正確”。。存在在的的原原因因：：1.以以追追求求成成功功為為導導向向。。2.急于改改變自己不不利的身份份、環(huán)境和和狀態(tài)。3.追求急急功近利。。4.一個人人事業(yè)發(fā)展展中有時是是不可回避避的階段。。三、談判對對手導向型型（1，9）這種談判人人員只關心心與談判對對手建立良良好的人際際關系，而而常常忽略略了自己的的談判目的的。自認為為只要和對對方搞好了了關系，自自然而然就就會成交生生意。這種人經(jīng)常常放棄自己己的觀點和和談判底線線，對談判判對手一味味順從。不不但不努力力去說服對對方，解決決沖突，反反而站在對對方立場上上，完全順順從對方心心理。在現(xiàn)代社會的的公共領域，，出現(xiàn)的許多多利益團體，，所采用的方方法就是這種種方法。四、談判技術術導向型（5，5）這種人又稱為為談判謀略型型。持這種觀觀點的談判人人員的特點是是：既關心談談判的目的，，也關心與談談判對手建立立良好的人際際關系。這種談判人員員一般都有一一套行之有效效的談判方法法和謀略，能能夠有效地促促使對方做出出決策。他們們在把握對方方心理上，促促使迅速成交交上比較擅長長。但是，這種談談判人員的成成交技巧，帶帶有一定的誘誘導性。在成成交之后對方方往往會感到到有一種上當當受騙的感覺覺。許多業(yè)業(yè)績做做得不不錯的的推銷銷員，，大多多屬于于這種種類型型。五、談談判專專家型型（9，9）這種談談判人人員又又被稱稱為““皆大大歡喜喜型””，其其特點點：他他們對對于與與談判判對手手建立立良好好的人人際關關系和和最后后的談談判業(yè)業(yè)績都都非常常關心心。在在談判判中積積極、、主動動、熱熱情，，但不不失原原則；；從來來不把把自己己的主主觀愿愿望強強加給給對方方，同同時真真正能能夠站站在對對方的的立場場上，，尊重重對方方意見見，設設身處處地地地替對對方考考慮，，甚至至幫助助對方方解決決問題題；尤尤其可可貴的的是能能夠找找到同同時滿滿足雙雙方要要求的的解決決問題題的有有效方方法和和途徑徑。這類談談判人人員屬屬于真真正的的談判判專家家。什么樣樣的談談判叫叫成功功談判判實現(xiàn)預預期目目標的的談判判，就就叫成成功談談判。。如果果目標標只有有一個個，達達到了了就是是成功功；如如果目目標是是高、、中、、低，，達到到低也也就算算成功功，達達到中中就算算很成成功，，達到到高就就算非非常成成功或或圓滿滿成功功。談判底底線：：就是是談判判的期期望值值，一一般是是“最最低要要求””，即即買方方的最最高出出價，，賣方方的最最低出出價。。有時時也是是“高高、中中、低低”。。談判低低線、、談判判出價價、談談判底底價不不能有有太多多的變變動。。這樣樣才算算是有有信用用、誠誠意和和合作作精神神?？梢园寻颜勁信蟹譃闉椋撼沙晒φ務勁校ǎ▓A滿滿成功功、基基本成成功、、部分分成功功）和和破裂裂談判判。當沒有有一個個共同同的底底價時時，可可以按按照基基本分分析，，“兩兩利相相權取取其大大，兩兩害相相權取取其輕輕”的的簡單單方法法；或或者簡簡單決決策———““概率率”。。9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。22:52:4622:52:4622:5212/22/202210:52:46PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2222:52:4622:52Dec-2222-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。22:52:4622:52:4622:52Thursday,December22,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2222:52:4622:52:46December22,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。22十十二二月月202210:52:46下下午午22:52:4612月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。十二二月月2210:52下下午午12月月-2222:52December22,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/2222:52:4622:52:4622December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。10:52:46下下午10:52下午22:52:4612月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。