多品種運(yùn)營(yíng)營(yíng)銷組織

營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

–側(cè)重于多產(chǎn)品的銷售組織設(shè)計(jì)–內(nèi)容 頁碼A. 營(yíng)銷組織的基本類型 3B. 營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)的基本原則/方法

17C. 營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)的基本內(nèi)容

43A.

營(yíng)銷組織的基本類型

消費(fèi)品行業(yè)的營(yíng)銷組織基本上有四種組合模型，按照渠道類型來設(shè)計(jì)營(yíng)銷組織是目前國(guó)際上被越來越多跨國(guó)企業(yè)所采用的思路產(chǎn)品—地區(qū)產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C丙甲乙…產(chǎn)品地區(qū)品牌—地區(qū)品牌A品牌B品牌C地區(qū)C地區(qū)A地區(qū)B…品牌地區(qū)品牌—產(chǎn)品品牌A品牌B品牌C產(chǎn)品C產(chǎn)品A產(chǎn)品B…品牌產(chǎn)品產(chǎn)品—渠道渠道A渠道B渠道C產(chǎn)品C產(chǎn)品A產(chǎn)品B…渠道地區(qū)消費(fèi)品行業(yè)的絕大部分企業(yè)都屬于單品牌營(yíng)銷體系，只有少數(shù)企業(yè)采用多品牌營(yíng)銷品牌/產(chǎn)品矩陣

單產(chǎn)品單品牌多品牌多產(chǎn)品品牌新飛長(zhǎng)虹聯(lián)想海爾春蘭P&G科龍五糧液哈藥集團(tuán)恒基偉業(yè)美菱萬科聯(lián)合利華方正摩托羅拉可口可樂青島多產(chǎn)品營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)有三種基本的思路結(jié)構(gòu)模式一：完全按產(chǎn)品劃分各個(gè)事業(yè)部建立自己完全獨(dú)立的營(yíng)銷組織體系營(yíng)銷總部和區(qū)域均按產(chǎn)品分開各營(yíng)銷組織直接由事業(yè)部管理和控制模式二：部分功能整合模式三：功能全部整合各個(gè)事業(yè)部建立自己獨(dú)立的營(yíng)銷組織體系公司層面建立的營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)提供如物流、信息、財(cái)務(wù)等統(tǒng)一的服務(wù)各項(xiàng)營(yíng)銷支持的費(fèi)用在各個(gè)產(chǎn)品之間攤銷，各個(gè)事業(yè)部完全獨(dú)立核算各個(gè)事業(yè)部不負(fù)責(zé)營(yíng)銷，只負(fù)責(zé)有關(guān)生產(chǎn)、研發(fā)、采購等功能公司建立完整的多產(chǎn)品營(yíng)銷平臺(tái)，負(fù)責(zé)所有產(chǎn)品的營(yíng)銷各項(xiàng)營(yíng)銷費(fèi)用在各產(chǎn)品之間攤銷，各個(gè)事業(yè)部獨(dú)立核算特點(diǎn)公司總部事業(yè)部A事業(yè)部B事業(yè)部C營(yíng)銷營(yíng)銷營(yíng)銷生產(chǎn)生產(chǎn)生產(chǎn)研發(fā)研發(fā)研發(fā)其它其它其它公司總部事業(yè)部A事業(yè)部B事業(yè)部C營(yíng)銷營(yíng)銷營(yíng)銷生產(chǎn)生產(chǎn)生產(chǎn)研發(fā)研發(fā)研發(fā)其它其它其它公司總部事業(yè)部A事業(yè)部B營(yíng)銷生產(chǎn)生產(chǎn)產(chǎn)品A研發(fā)研發(fā)采購采購其它其它產(chǎn)品B舉例阿爾卡特美的飛利浦科龍寶潔海爾營(yíng)銷三種模式的優(yōu)缺點(diǎn)各不相同，其中模式二因?yàn)楫a(chǎn)品獨(dú)立性和資源協(xié)同性上進(jìn)行了較好的結(jié)合而廣泛被單品牌營(yíng)銷的企業(yè)所采用模式一：完全按產(chǎn)品劃分產(chǎn)品營(yíng)銷獨(dú)立性很強(qiáng)充分適應(yīng)各個(gè)產(chǎn)品行業(yè)的差異性有利于各事業(yè)部的戰(zhàn)略拓展和業(yè)務(wù)拓展公司高層對(duì)各事業(yè)部的管理重點(diǎn)簡(jiǎn)單明確有利于高層決策者從日常管理向戰(zhàn)略管理轉(zhuǎn)移模式二：部分功能整合模式三：功能全部整合產(chǎn)品營(yíng)銷獨(dú)立性很強(qiáng)較能適應(yīng)各個(gè)產(chǎn)品行業(yè)的差異性部分資源可以實(shí)現(xiàn)協(xié)同營(yíng)銷組織調(diào)控性較強(qiáng)具有一定的產(chǎn)品延展性營(yíng)銷資源充分協(xié)同產(chǎn)品延展性很強(qiáng)有利于控制有利于公司利益和各事業(yè)部利益的高度統(tǒng)一優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)資源無法實(shí)現(xiàn)協(xié)同存在事業(yè)部利益和公司總體利益沖突的矛盾存在潛在的事業(yè)部失控危機(jī)營(yíng)銷組織的產(chǎn)品延展性不強(qiáng)日常管理和協(xié)調(diào)的工作量較大存在事業(yè)部和公司總體利益沖突的矛盾高層決策者的精力無法充分轉(zhuǎn)移不利于弱勢(shì)產(chǎn)品的銷售對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷功能有非常高的要求不利于各產(chǎn)品事業(yè)部的獨(dú)立發(fā)展較難適應(yīng)產(chǎn)品行業(yè)跨度較大的局面協(xié)同與控制獨(dú)立與差異小大大小模式一舉例：阿爾卡特(中國(guó))在自己的兩個(gè)主要業(yè)務(wù)領(lǐng)域建立起了完全獨(dú)立的營(yíng)銷組織案例阿爾卡特(中國(guó))法律IT人力資源其它職能部門手機(jī)事業(yè)部通訊基站事業(yè)部合資企業(yè)售后服務(wù)財(cái)務(wù)銷售&市場(chǎng)人力資源R&D合資企業(yè)人力資源售后服務(wù)銷售&市場(chǎng)R&D財(cái)務(wù)銷售市場(chǎng)北區(qū)中區(qū)南區(qū)市場(chǎng)推廣信息搜集通路營(yíng)銷產(chǎn)品市場(chǎng)廣告促銷市場(chǎng)分析展臺(tái)專柜新品開發(fā)項(xiàng)目工程銷售代表技術(shù)支持客戶服務(wù)實(shí)施項(xiàng)目爭(zhēng)取項(xiàng)目訂單技術(shù)服務(wù)客戶跟蹤和服務(wù)公關(guān)政府及媒體模式二舉例：飛利浦在中國(guó)的各個(gè)事業(yè)部獨(dú)立負(fù)責(zé)自身產(chǎn)品的營(yíng)銷，總部起到服務(wù)平臺(tái)的作用，負(fù)責(zé)品牌建設(shè)、財(cái)務(wù)、資產(chǎn)管理、稅務(wù)等功能1)：消費(fèi)電子及小家電事業(yè)部受荷蘭總部直接領(lǐng)導(dǎo)，其獨(dú)立運(yùn)作程度較高2)：商業(yè)電子部正被逐步分解，其下屬業(yè)務(wù)被歸并至其他6個(gè)事業(yè)部飛利浦組織體系飛利浦投資中國(guó)有限公司財(cái)務(wù)部人力資源部品牌管理部資金部法律部IT稅務(wù)部辦公室管理部消費(fèi)電子1)小家電醫(yī)療器械半導(dǎo)體電子元器件照明商業(yè)電子2)會(huì)計(jì)并表財(cái)務(wù)審核招聘培訓(xùn)公共關(guān)系統(tǒng)一標(biāo)識(shí)品牌保護(hù)融資資金調(diào)撥財(cái)務(wù)管理法律事務(wù)信息平臺(tái)建設(shè)及維護(hù)稅收咨詢不動(dòng)產(chǎn)租賃辦公室管理各合資企業(yè)…案例模式三舉例：寶潔在中國(guó)地區(qū)所有產(chǎn)品的營(yíng)銷完全由寶潔中國(guó)公司來負(fù)責(zé)案例寶潔一和記黃浦有限公司護(hù)發(fā)及護(hù)膚類紙品香皂洗衣粉口腔類寶潔廣州寶潔紙品寶潔天津?qū)殱嵪匆路蹚S寶潔口腔護(hù)理寶潔浪奇寶潔熊貓寶潔成都寶潔中國(guó)公司客戶生意發(fā)展部市場(chǎng)部市場(chǎng)調(diào)查部市場(chǎng)研發(fā)部公關(guān)部廣告部產(chǎn)品供應(yīng)部產(chǎn)品發(fā)展部銷售市場(chǎng)部護(hù)發(fā)護(hù)膚洗滌皂類口腔類紙品類飄柔玉蘭油汰漬舒膚佳佳潔士護(hù)舒寶潘婷碧浪丹碧絲海飛絲熊貓幫寶適沙宣浪奇單產(chǎn)產(chǎn)品品營(yíng)營(yíng)銷銷組組織織更更加加強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)功功能能的的強(qiáng)強(qiáng)化化和和適適應(yīng)應(yīng)營(yíng)營(yíng)銷銷組組織織服服務(wù)務(wù)對(duì)對(duì)象象的的變變化化營(yíng)銷銷組組織織具具有有的的功功能能營(yíng)銷銷組組織織面面對(duì)對(duì)的的對(duì)對(duì)象象營(yíng)銷組織營(yíng)銷執(zhí)行營(yíng)銷策劃營(yíng)銷支持/控制營(yíng)銷銷組組織織適應(yīng)應(yīng)經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的變變化化適應(yīng)應(yīng)消消費(fèi)費(fèi)者者的的變變化化適應(yīng)應(yīng)企企業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)部部其其它它組組織織的的變變化化從職職能能的的劃劃分分和和服服務(wù)務(wù)的的對(duì)對(duì)象象兩兩個(gè)個(gè)角角度度，，單產(chǎn)品品營(yíng)營(yíng)銷銷組組織織設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)有有兩兩種種不不同同的的思思路路根據(jù)據(jù)職職能能劃劃分分進(jìn)進(jìn)行行設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)根據(jù)據(jù)服服務(wù)務(wù)對(duì)對(duì)象象進(jìn)進(jìn)行行設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)特點(diǎn)點(diǎn)描描述述營(yíng)銷組織營(yíng)銷計(jì)劃/控制營(yíng)銷策劃營(yíng)銷執(zhí)行營(yíng)銷銷組組織織商務(wù)(針對(duì)組織內(nèi)部)市場(chǎng)場(chǎng)(針針對(duì)對(duì)消消費(fèi)費(fèi)者者)銷售售(針針對(duì)對(duì)客客戶戶)強(qiáng)大大的的營(yíng)營(yíng)銷銷策策劃劃體體系系，，包包括括針針對(duì)對(duì)消消費(fèi)費(fèi)者者的的促促銷銷策策劃劃，，產(chǎn)產(chǎn)品品推推廣廣等等，，還還包包括括針針對(duì)對(duì)經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的銷銷售售政政策策，，價(jià)價(jià)格格體體系系，，營(yíng)營(yíng)銷銷策策略略等等方方面面的的策策劃劃銷售部門只負(fù)負(fù)責(zé)執(zhí)行策劃劃部門的方案案，進(jìn)行市場(chǎng)場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)維護(hù)，，銷售實(shí)現(xiàn)等等功能營(yíng)銷計(jì)劃/控控制部門負(fù)責(zé)責(zé)提供計(jì)劃管管理，費(fèi)用核核算，人事行行政等后勤支支持和控制功功能銷售部門負(fù)責(zé)責(zé)有關(guān)經(jīng)銷商商的工作，包包括渠道維護(hù)護(hù)，政策設(shè)計(jì)計(jì)、營(yíng)銷策略略、銷售執(zhí)行行等工作，對(duì)對(duì)產(chǎn)品銷售主主要起“推””的作用市場(chǎng)部門負(fù)責(zé)責(zé)有關(guān)消費(fèi)者者的工作，包包括產(chǎn)品推廣廣、促銷管理理、產(chǎn)品分析析、產(chǎn)品管理理等工作，對(duì)對(duì)產(chǎn)品銷售主主要起“拉””的作用商務(wù)部門負(fù)責(zé)責(zé)計(jì)劃和訂單單管理、物流流、費(fèi)用、人人事管理等支支持和控制功功能按職能劃分的的設(shè)計(jì)思路強(qiáng)強(qiáng)調(diào)以市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷功能為核核心來組織整整個(gè)營(yíng)銷體系系，而按服務(wù)務(wù)對(duì)象來劃分分更加強(qiáng)調(diào)組組織內(nèi)部各個(gè)個(gè)部門有清晰晰的邊界根據(jù)職能劃分分的營(yíng)銷組織織根據(jù)服務(wù)對(duì)象象劃分的營(yíng)銷銷組織品牌是促進(jìn)銷銷售的最重要要因素一般于快速消消費(fèi)品行業(yè)，，如：可口可樂經(jīng)銷商和產(chǎn)品品推廣是銷售售業(yè)績(jī)的核心心要素一般用于耐用用消費(fèi)品行業(yè)業(yè)，如：博世世-西門子各個(gè)部門的職職能定位非常常清晰，執(zhí)行行、策劃、控控制等功能相相對(duì)獨(dú)立強(qiáng)大的營(yíng)銷策策劃功能，有有利于綜合經(jīng)經(jīng)銷商和消費(fèi)費(fèi)者等多個(gè)角角度來總體制制定營(yíng)銷方案案對(duì)銷售的控制制能力強(qiáng)營(yíng)銷組織針對(duì)對(duì)性強(qiáng)，分別別服務(wù)于經(jīng)銷銷商，消費(fèi)者者，內(nèi)部組織織等不同對(duì)象象銷售和市場(chǎng)功功能并重，““推“和“拉拉”結(jié)合，具具有較強(qiáng)的靈靈活性有利于組織內(nèi)內(nèi)部的責(zé)、權(quán)權(quán)、利明確，，各個(gè)部門之之間有清晰的的邊界銷售部門只負(fù)負(fù)責(zé)執(zhí)行策劃劃部門的客戶戶政策，推廣廣政策等方案案，而沒有決決定權(quán)，往往往挫傷積極性性靈活性弱有可能會(huì)導(dǎo)致致策劃的方案案脫離銷售實(shí)實(shí)際銷售部門如果果無法完成任任務(wù)，往往將將責(zé)任推到策策劃部門身上上銷售和市場(chǎng)有有可能會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)脫節(jié)現(xiàn)象對(duì)營(yíng)銷銷組織織負(fù)責(zé)責(zé)人有有較高高的素素質(zhì)要要求，，并需需要承承擔(dān)大大量的的決策策和協(xié)協(xié)調(diào)工工作對(duì)銷售售的控控制力力度不不強(qiáng)適用范范圍可口可可樂的市場(chǎng)場(chǎng)部具具有強(qiáng)強(qiáng)大的的策劃劃功能能并成成為營(yíng)營(yíng)銷活活動(dòng)的的中樞樞，銷銷售部部門只只負(fù)責(zé)責(zé)具體體的執(zhí)執(zhí)行總經(jīng)理理市場(chǎng)工程人事財(cái)務(wù)銷售生產(chǎn)廣告/促銷銷的執(zhí)執(zhí)行廣告/促銷銷大客戶戶特選渠渠道非碳酸酸飲料料核心客客戶營(yíng)業(yè)所所針對(duì)大大賣場(chǎng)場(chǎng)等的的客戶戶及及促銷銷方案案水、橙橙汁等等產(chǎn)品品的管管理負(fù)責(zé)學(xué)學(xué)校、、企事事業(yè)勞勞防用用品市市場(chǎng)的的滲透透可口可可樂統(tǒng)統(tǒng)一投投放形形象廣廣告，，并負(fù)負(fù)責(zé)全全國(guó)性性的消消費(fèi)者者促銷銷，以以此來來對(duì)各各地區(qū)區(qū)瓶裝裝商進(jìn)進(jìn)行廣廣告和和促銷銷支持持各地瓶瓶裝商商主要要從事事渠道道促銷銷以及及地區(qū)區(qū)性消消費(fèi)者者促銷銷(費(fèi)費(fèi)用與與可口口可樂樂共擔(dān)擔(dān))案例分析寶潔公公司建建立了了完全全以營(yíng)營(yíng)銷策策劃功功能為為導(dǎo)向向的營(yíng)營(yíng)銷組組織，，銷售售部門門只負(fù)負(fù)責(zé)具具體執(zhí)執(zhí)行實(shí)實(shí)施渠道開發(fā)發(fā)和維護(hù)護(hù)渠道管理理銷貨銷售實(shí)現(xiàn)現(xiàn)促銷執(zhí)行行營(yíng)銷執(zhí)行行功能負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)調(diào)市場(chǎng)部部和銷售售部的關(guān)關(guān)系組織信息息收集和和匯總市場(chǎng)研究究消費(fèi)者研研究進(jìn)行消費(fèi)費(fèi)者調(diào)查查建立消費(fèi)費(fèi)者數(shù)據(jù)據(jù)庫研究消費(fèi)費(fèi)者形態(tài)態(tài)制定營(yíng)銷銷策略制定營(yíng)銷銷計(jì)劃和和總體預(yù)預(yù)算促銷設(shè)計(jì)計(jì)促銷管理理促銷物料料管理品牌推廣廣廣告管理理POP設(shè)計(jì)媒體組織織策略品牌維護(hù)護(hù)公共關(guān)系系協(xié)調(diào)產(chǎn)品管理理產(chǎn)銷結(jié)合合新產(chǎn)品開開發(fā)研究究物流配送送倉庫管理理開單制票貨款管理理費(fèi)用控制制案例分析客戶生產(chǎn)產(chǎn)發(fā)展部部(銷銷售部)財(cái)務(wù)部產(chǎn)品發(fā)展展部市場(chǎng)銷售售部市場(chǎng)研究究部市場(chǎng)調(diào)查查部市場(chǎng)部產(chǎn)品供應(yīng)應(yīng)部廣告部公關(guān)部寶潔公司司營(yíng)銷執(zhí)行行功能營(yíng)銷策劃劃功能營(yíng)銷支持持功能博世-西西門子(中國(guó))冰箱公司司強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)場(chǎng)部針對(duì)對(duì)消費(fèi)者者進(jìn)行推推廣，銷銷售部針針對(duì)客戶戶進(jìn)行銷銷售，同同時(shí)建立立起具有有完善功功能的營(yíng)營(yíng)銷支持持和控制制系統(tǒng)產(chǎn)銷結(jié)合合產(chǎn)品分析析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手資料產(chǎn)品開發(fā)發(fā)建議銷售結(jié)構(gòu)構(gòu)分析促銷策劃劃促銷方案案制定促銷預(yù)算算分配促銷活動(dòng)動(dòng)研究品牌推廣廣廣告管理理媒體組合合策略產(chǎn)品功能能情況促銷效果果產(chǎn)品型號(hào)號(hào)改進(jìn)建建議競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的銷售售總體狀狀況銷售政策策營(yíng)銷策略略銷售管理理業(yè)務(wù)監(jiān)控控和指導(dǎo)導(dǎo)渠道策略略客戶管理理倉儲(chǔ)管理理貨物運(yùn)輸輸計(jì)劃實(shí)施施監(jiān)控計(jì)劃調(diào)整整建議任務(wù)分解解營(yíng)銷預(yù)算算控制開單制票費(fèi)用核算算人事檔案案人員管理理薪酬管理理電子化信信息系統(tǒng)統(tǒng)維護(hù)信息收集集信息分析析信息匯總總案例分析博世-西西門子(中國(guó)國(guó))產(chǎn)品管理促銷市場(chǎng)溝通信息系統(tǒng)財(cái)務(wù)人事物流銷售控制銷售分析全國(guó)銷售經(jīng)理市場(chǎng)部銷售部商務(wù)部地區(qū)銷售售組織B.營(yíng)銷組織織設(shè)計(jì)的的基本原原則/方方法營(yíng)銷組織織設(shè)計(jì)需需要系統(tǒng)統(tǒng)地考慮慮目前影影響企業(yè)營(yíng)銷組織織競(jìng)爭(zhēng)力力的各項(xiàng)項(xiàng)因素，，最終目目的是提提升總體體營(yíng)銷競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)能力力提升總體體營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)能力市場(chǎng)是在在快速增增長(zhǎng)還是是處于停停滯狀態(tài)態(tài)？對(duì)營(yíng)營(yíng)銷組織織的要求求是快速速擴(kuò)張還還是精耕耕細(xì)作？？行業(yè)平均均利潤(rùn)發(fā)發(fā)生了怎怎樣的變變化？對(duì)對(duì)組織運(yùn)運(yùn)作的成成本提出出了什什么要求求？市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的核心心成功要要素發(fā)生生了什么么變化？？

對(duì)營(yíng)營(yíng)銷組織織功能建建設(shè)的要要求是什什么？是采用快快速擴(kuò)張張策略？？進(jìn)攻型型策略？？還是鞏鞏固型策策略？還還是防守守型策略略？不同區(qū)域市市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)策略？對(duì)對(duì)區(qū)域組織織建設(shè)的要要求？目前營(yíng)銷組組織的職能能劃分是否否清楚？部部門責(zé)任、、權(quán)利、、義務(wù)是否否分配合理理？營(yíng)銷組織各各項(xiàng)功能分分解的幅度度是否合理理？是否分分解得太太粗？或過過細(xì)？是否過于集集權(quán)？如何何有效集分分權(quán)結(jié)合？？營(yíng)銷組織的的功能是否否完善？目前營(yíng)銷管管理流程體體系是否規(guī)規(guī)范和完善善？流程的參與與者、介入入的先后順順序、責(zé)任任劃分、交交付品是否否清楚？流程的運(yùn)作作速度/效效率是否滿滿足要求？？如何既滿滿足控制的的要求又達(dá)達(dá)到提升效效率的目的的？如何鑒別并并去除流程程中的非增增值環(huán)節(jié)？？外部市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷組織管理流程以追求市場(chǎng)場(chǎng)份額為主主？以追求求利潤(rùn)為主主？二者如如何協(xié)調(diào)？？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的營(yíng)銷策略略發(fā)生了什什么變化？？外部市場(chǎng)分分析的目的的是確定市市場(chǎng)發(fā)展對(duì)對(duì)營(yíng)銷組織織設(shè)計(jì)的要要求和影響響總體市場(chǎng)市場(chǎng)總量和和發(fā)展趨勢(shì)勢(shì)

-市場(chǎng)場(chǎng)總?cè)萘?未來增增長(zhǎng)速度-歷史發(fā)發(fā)展市場(chǎng)結(jié)構(gòu)-區(qū)域域分布-競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)構(gòu)

-未來來發(fā)展趨勢(shì)勢(shì)營(yíng)銷要素營(yíng)銷渠道變變化趨勢(shì)-目前的的主銷和輔輔銷渠道-渠道結(jié)結(jié)構(gòu)的變化化

-新渠渠道的發(fā)展展

-競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的渠渠道組織模模式式價(jià)格的走勢(shì)勢(shì)

-價(jià)格格的歷史變變化及原因因

-價(jià)格格未來的變變化預(yù)測(cè)新產(chǎn)品推廣廣對(duì)組織的的影響響消費(fèi)需求求消費(fèi)需求求的變化化趨勢(shì)-產(chǎn)品品需求-購買買習(xí)慣-服務(wù)務(wù)要求等等因素素的現(xiàn)狀狀和未來來的變化化影響消費(fèi)費(fèi)需求變變化的主主要手手段-廣告-產(chǎn)品品展示等等新技術(shù)術(shù)和運(yùn)運(yùn)作模模式新技術(shù)術(shù)和創(chuàng)創(chuàng)新商商業(yè)模模式對(duì)對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)的影影響-internet-e-commerce等新技術(shù)術(shù)對(duì)營(yíng)營(yíng)銷組組織的的影響響-渠道道管理理和組組織-營(yíng)營(yíng)銷信信息管管理-網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)營(yíng)銷-營(yíng)營(yíng)銷物物流供供應(yīng)等等外部市市場(chǎng)分分析外部市市場(chǎng)環(huán)環(huán)境的的發(fā)展展和變變化究究竟對(duì)對(duì)企業(yè)業(yè)未來來營(yíng)銷銷組織織設(shè)計(jì)計(jì)的有有什么么要求求和影影響企業(yè)的的營(yíng)銷銷戰(zhàn)略略對(duì)未未來營(yíng)營(yíng)銷組組織和和管理理平臺(tái)臺(tái)的設(shè)設(shè)計(jì)有有重大大的影影響企業(yè)的的營(yíng)銷銷戰(zhàn)略略品牌定定位、、推廣廣策略略等區(qū)域市市場(chǎng)策策略(包括括價(jià)格格、渠渠道、、產(chǎn)品品、廣廣告/促銷銷、服服務(wù)等等)客戶(經(jīng)銷銷商的的選擇擇、渠渠道的的設(shè)計(jì)計(jì)、客客戶管管理要要求等等)銷售模模式的的選擇擇(代代理制制、密密集分分銷銷等)目標(biāo)消消費(fèi)者者現(xiàn)有的的主導(dǎo)導(dǎo)產(chǎn)品品將來的的主導(dǎo)導(dǎo)產(chǎn)品品其它新新的業(yè)業(yè)務(wù)可能推推出的的其它它新產(chǎn)產(chǎn)品選擇哪哪些品品牌為為目標(biāo)標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手采取哪哪種競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)方方式-進(jìn)進(jìn)攻者者-防守守者-追追隨者者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的業(yè)務(wù)務(wù)拓展展(進(jìn)進(jìn)入/準(zhǔn)備備進(jìn)入入那些些行業(yè)業(yè))競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的銷售售策略略動(dòng)向向(包包括價(jià)價(jià)格、、渠道道、產(chǎn)產(chǎn)品、、廣告告/促促銷等等)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的重點(diǎn)點(diǎn)區(qū)域域和重重點(diǎn)客客戶市場(chǎng)策策略產(chǎn)品策策略競(jìng)爭(zhēng)策策略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的營(yíng)銷銷戰(zhàn)略略/策策略營(yíng)銷組組織和和管理理平臺(tái)臺(tái)設(shè)計(jì)計(jì)需要要全面面評(píng)價(jià)價(jià)營(yíng)銷銷組織織結(jié)構(gòu)構(gòu)現(xiàn)狀狀并吸吸收競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的成功功經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)營(yíng)銷組織結(jié)結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀分分析營(yíng)銷總公司司的營(yíng)銷職職能營(yíng)銷職能在各層層次的職能分配配營(yíng)銷權(quán)力在在各管理層層次的分配配營(yíng)銷系統(tǒng)在在部門設(shè)置置和職權(quán)分分配

上存存在的主要要問題營(yíng)銷系統(tǒng)與與生產(chǎn)、采采購等其它它系統(tǒng)的職職能分配和和接口營(yíng)銷系統(tǒng)與與其它各系系統(tǒng)的職能能協(xié)調(diào)營(yíng)銷總部各各部門的職職能分配和和內(nèi)部協(xié)調(diào)調(diào)職能各大區(qū)、各各分公司之之間的職能能協(xié)調(diào)管理風(fēng)格管理幅度決策習(xí)慣營(yíng)銷系統(tǒng)文文化價(jià)值取向榜樣的選擇擇工作作風(fēng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的營(yíng)銷銷組織和管管理平臺(tái)(如康佳，Phlip)營(yíng)銷組織設(shè)設(shè)置營(yíng)銷管理流流程優(yōu)缺點(diǎn)評(píng)價(jià)價(jià)適用條件縱向組織結(jié)結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀橫向組織結(jié)結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀營(yíng)銷系統(tǒng)現(xiàn)現(xiàn)有的管理理模式主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手營(yíng)銷組組織結(jié)構(gòu)模模式營(yíng)銷系統(tǒng)各各部門內(nèi)部部協(xié)調(diào)職能能存存在的主要要問題同時(shí)，營(yíng)銷銷組織的設(shè)設(shè)計(jì)和調(diào)整整應(yīng)該充分分考慮中高層營(yíng)銷管理人員提出的合理理要求強(qiáng)化營(yíng)銷功功能國(guó)內(nèi)某家企企業(yè)中高層層人員對(duì)營(yíng)銷銷組織的要要求內(nèi)部市場(chǎng)機(jī)機(jī)制合理的集分分權(quán)體系有效控制體體系營(yíng)銷系統(tǒng)不不僅應(yīng)具有有銷售功能能，還應(yīng)強(qiáng)強(qiáng)化營(yíng)銷功功能，培養(yǎng)養(yǎng)經(jīng)營(yíng)意識(shí)識(shí)強(qiáng)化和規(guī)范范品牌管理理、產(chǎn)品管管理、市場(chǎng)場(chǎng)策劃等重重點(diǎn)營(yíng)銷功功能形成有效的的內(nèi)部市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)制，營(yíng)營(yíng)銷部門對(duì)對(duì)銷售計(jì)劃劃負(fù)責(zé)，制制造部門按按照營(yíng)銷系系統(tǒng)的訂單單進(jìn)行生產(chǎn)產(chǎn)，研發(fā)部部門按照營(yíng)營(yíng)銷系統(tǒng)的的要求進(jìn)行行產(chǎn)品開發(fā)發(fā)客戶服務(wù)宗宗旨：營(yíng)銷銷以市場(chǎng)為為中心，制制造以銷售售為中心，，采購以生生產(chǎn)為中心心在營(yíng)銷組織織的各個(gè)層層次合理地地配置權(quán)力力、義務(wù)和和責(zé)任放權(quán)管理、、重心下移移、總部部部分權(quán)力下下放到大區(qū)區(qū)，大區(qū)再再組織層層層分解對(duì)于權(quán)力下下放以后的的實(shí)施效果果，必須建建立有效的的監(jiān)控體系系同時(shí)建立相相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)防范機(jī)制制來配合權(quán)權(quán)力重心的的下移對(duì)于品牌廣廣告、產(chǎn)品品促銷和財(cái)財(cái)務(wù)管理方方面建立有有效的控制制體系舉例營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)還還應(yīng)該該盡盡量量滿足足市市場(chǎng)場(chǎng)變化化和和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)特特點(diǎn)點(diǎn)對(duì)營(yíng)營(yíng)銷銷組組織織的的要要求求專業(yè)化針對(duì)不同產(chǎn)品的專門策略和策劃針對(duì)不同產(chǎn)品的協(xié)調(diào)有力合理輻度的專業(yè)化分工，既分工明確，又有強(qiáng)大的協(xié)同能力目標(biāo)統(tǒng)一的考核體系而不是相互沖突的部門考核體系功能完善從單純的銷售功能向完整的營(yíng)銷功能方面轉(zhuǎn)變品牌推廣、產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品合理、信息研究等功能越來越重要反應(yīng)靈活重心下移，培養(yǎng)快速、準(zhǔn)確的市場(chǎng)反應(yīng)能力一線人員擁有足夠的權(quán)限迅速解決正常的市場(chǎng)問題層次清晰.營(yíng)銷組織的各個(gè)有清晰的核心職能在管理的各個(gè)層次之間合理的集分權(quán)建立上下相互信任的原因差異化差異化的資源投入策略差異化的區(qū)域市場(chǎng)操作策略某家家電電企企業(yè)業(yè)的的外外部部市市場(chǎng)場(chǎng)對(duì)營(yíng)營(yíng)銷銷組組織織的的要要求求舉例營(yíng)銷銷組組織織改改革革尤其其要要重重視視對(duì)現(xiàn)現(xiàn)有有管管理理文文化化、、人人員員意意識(shí)識(shí)和和管管理理能能力力有有所所突突破破管理理文文化化傳傳統(tǒng)統(tǒng)的的突突破破：：要實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)營(yíng)營(yíng)銷銷能能力力和和協(xié)協(xié)同同效效益益的的發(fā)發(fā)揮揮，，必必須須突突破破許多多企企業(yè)業(yè)目前前過過分分強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)條條線線管管理理而而缺缺乏乏溝溝通通的的管管理理文文化化，，應(yīng)應(yīng)該該引引入入?yún)f(xié)協(xié)同同、、溝溝通通的的團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)工工作作精精神神營(yíng)銷銷人人員員意意識(shí)識(shí)的的突突破破要實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)銷銷量量和和利利潤(rùn)潤(rùn)的的““雙雙贏贏””，，必必須須超越越許許多多企企業(yè)業(yè)目前前許許多多銷銷售售人人員員僅僅具有有銷售意識(shí)識(shí)的局面，強(qiáng)化營(yíng)營(yíng)銷意識(shí)識(shí)，加強(qiáng)強(qiáng)經(jīng)營(yíng)意意識(shí)管理能力力的突破破新組織結(jié)結(jié)構(gòu)和管管理體系系，不能能過分遷遷就現(xiàn)有有人員的的管理能能力和管管理風(fēng)格格，必須須具有一一定超前前性，也也應(yīng)該促促進(jìn)管理理能力的的提高營(yíng)銷組織織設(shè)計(jì)和調(diào)調(diào)整的直直接結(jié)果果是營(yíng)造新的的比較競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)更快的反反應(yīng)速度度：更低的組組織成本本：更強(qiáng)的營(yíng)營(yíng)銷功能能：更靈活的的控制手手段：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的區(qū)域域決策重重心基本本上在省省級(jí)組織織，企業(yè)業(yè)應(yīng)該考考慮在條條件成熟熟的地區(qū)區(qū)授予地地級(jí)營(yíng)銷銷組織更更大的決決策權(quán)彩電已經(jīng)經(jīng)進(jìn)入““微利時(shí)時(shí)代”，，低成本本戰(zhàn)略在在營(yíng)銷組組織設(shè)計(jì)計(jì)中應(yīng)該該得到體體現(xiàn)，按按照實(shí)際際需要來來配屬各各個(gè)層次次的功能能而不是是求大求求全企業(yè)應(yīng)該該在總部部和區(qū)域域組織兩兩個(gè)平臺(tái)臺(tái)上建立立起完善善的營(yíng)銷銷功能，，形成““立體式式”的營(yíng)營(yíng)銷功能能體系，，尤其強(qiáng)強(qiáng)化品牌牌管理、、產(chǎn)品管管理、產(chǎn)產(chǎn)品策劃劃、信息息研究等等方面的的功能企業(yè)不應(yīng)應(yīng)該采取取“全國(guó)國(guó)一刀切切”的模模式，根根據(jù)區(qū)域域的重要要程度，，運(yùn)用利利潤(rùn)中心心，模擬擬利潤(rùn)中中心，費(fèi)費(fèi)用中心心三種模模式來進(jìn)進(jìn)行控制制營(yíng)造國(guó)內(nèi)某家家電企業(yè)業(yè)營(yíng)銷組織織的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)舉例營(yíng)銷組織織體系絕絕對(duì)不是是一塵不不變，它它需要不不斷進(jìn)行行完善，，并定期期進(jìn)行調(diào)調(diào)整以適適應(yīng)內(nèi)、、外部環(huán)環(huán)境的變變化主要家電電企業(yè)營(yíng)營(yíng)銷總部部的功能能主要家電電企業(yè)營(yíng)營(yíng)銷組織織調(diào)整的的動(dòng)向TCL：由“求量量經(jīng)營(yíng)””轉(zhuǎn)為““求利經(jīng)經(jīng)營(yíng)”，，強(qiáng)調(diào)控控制和和靈活并并重，由由“矩陣陣式”轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向?yàn)椤啊爸本€式式”Konda：營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)細(xì)化到到鄉(xiāng)，權(quán)權(quán)力下放放，品牌牌營(yíng)銷和和網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)設(shè)為重點(diǎn)點(diǎn)，建立立多產(chǎn)品品銷售平平臺(tái)海爾： 矩陣陣管理，，重心下下移，矩矩陣式結(jié)結(jié)構(gòu)，策策 劃按按產(chǎn)品分分開，業(yè)業(yè)務(wù)整合合，行政政和物流流整合合西門子家家電：品牌和和產(chǎn)品推推廣分開開，增強(qiáng)強(qiáng)市場(chǎng)研研究和培培 訓(xùn)的的功能科龍： 多品品牌營(yíng)銷銷，在產(chǎn)產(chǎn)品下以以品牌來來劃分營(yíng)營(yíng)銷組組織TCLKonka海爾西門子科龍銷售銷售行政政用戶服務(wù)務(wù)信息研究究品牌推廣廣*產(chǎn)品策劃劃*物流儲(chǔ)運(yùn)銷售財(cái)務(wù)務(wù)人力資源源經(jīng)營(yíng)*產(chǎn)品管理理*獨(dú)立的部部門具有該項(xiàng)項(xiàng)職能，，但無獨(dú)獨(dú)立部門門*：：某某企企業(yè)業(yè)目目前前沒沒有有獨(dú)獨(dú)立立部部門門來來運(yùn)運(yùn)作作的的舉例國(guó)內(nèi)內(nèi)主主要要家家電電企企業(yè)業(yè)營(yíng)營(yíng)銷銷組組織織完完善善和和調(diào)調(diào)整整的的動(dòng)動(dòng)向向國(guó)內(nèi)內(nèi)目目前前的的家家電電企企業(yè)業(yè)基基本本為為職職能能型型事事業(yè)業(yè)部部制制，，采采用用直直線線型型營(yíng)營(yíng)銷銷組組織織體體系系，，但但在在職職能能和和權(quán)權(quán)力力分分配配上上主主要要有有直直線線管管理理型型和和矩矩陣陣管管理理型型兩兩種種形形式式直線線管管理理型型營(yíng)營(yíng)銷銷組組織織強(qiáng)調(diào)調(diào)條條線線管管理理職權(quán)權(quán)層層層層分分解解，，下下級(jí)級(jí)往往往往對(duì)對(duì)一一個(gè)個(gè)直直接接上上級(jí)級(jí)負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)強(qiáng)調(diào)調(diào)有有清清晰晰的的管管理理層層次次總部部擁擁有有絕絕對(duì)對(duì)的的權(quán)權(quán)威威和和權(quán)權(quán)力力矩陣陣管管理理型型營(yíng)營(yíng)銷銷組組織織描述述強(qiáng)調(diào)調(diào)團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)型型管管理理職能能體體系系和和管管理理體體系系相相對(duì)對(duì)分分離離，，交交叉叉構(gòu)構(gòu)筑筑地地區(qū)區(qū)平平臺(tái)臺(tái)強(qiáng)調(diào)調(diào)各各部部分分有有清清晰晰的的管管理理范范圍圍總部強(qiáng)調(diào)支支持和服務(wù)務(wù)總部來把握握集權(quán)和分分權(quán)的尺度度區(qū)域組織的的靈活性取取決于總部部的管理思思路和風(fēng)格格服從，命令令型的管理理文化控制能力較較強(qiáng)特點(diǎn)區(qū)域組織擁擁有很大的的靈活性區(qū)域組織的的自我協(xié)調(diào)調(diào)能力很強(qiáng)強(qiáng)對(duì)人員協(xié)調(diào)調(diào)溝通的能能力要求很很高易于失控Konka長(zhǎng)虹例子TCL海爾TCL按照產(chǎn)品的的類別分成成三大產(chǎn)業(yè)業(yè)群體案例TCL集團(tuán)電器集團(tuán)信息產(chǎn)業(yè)集集團(tuán)TCL股份公司電話機(jī)電工配件銷售部銷售部銷售部電器銷售總總公司電腦手機(jī)手機(jī)電池銷售部銷售部銷售部軟件銷售部彩電銷售中中心空調(diào)銷售中中心AV銷售中心白電銷售中中心品牌推廣中中心信息研究部部市場(chǎng)綜合部部?jī)?chǔ)運(yùn)部財(cái)務(wù)部銷售部市場(chǎng)推廣廣部銷售部市場(chǎng)推廣廣部銷售部市場(chǎng)推推廣部部銷售部部市場(chǎng)推推廣部部TCL電器銷銷售總總公司司營(yíng)銷銷總部部各部部門的的職能能設(shè)置置電器銷銷售總總公司司銷售部部市場(chǎng)推廣部部彩電銷銷售中心空調(diào)銷銷售中心AV銷售中心白電銷銷售中心品牌推推廣中心信息研研究部部市場(chǎng)綜合部?jī)?chǔ)運(yùn)部財(cái)務(wù)部銷售政策銷售價(jià)格指導(dǎo)導(dǎo)營(yíng)銷策略任務(wù)分配新產(chǎn)品策劃新產(chǎn)品上市決定生產(chǎn)成本本選擇OEM廠家全國(guó)性促銷中央臺(tái)廣告需動(dòng)用總部資資源的市場(chǎng)基基礎(chǔ)建設(shè)賣點(diǎn)包裝總部促銷資源源分配不負(fù)責(zé)區(qū)域促促銷品牌溝通品牌管理媒體組和策略略品牌研究廣告管理信息收集信息分析和研研究信息匯總信息管理信息反饋計(jì)劃匯總開單配貨計(jì)劃倉儲(chǔ)管理物流配送核算制票接收貨款預(yù)算管理總部費(fèi)用控制制，區(qū)域不負(fù)負(fù)責(zé)TCL電器銷售總公公司的矩陣管管理型營(yíng)銷組組織體系案例*：TCL的大區(qū)不負(fù)責(zé)責(zé)任何具體業(yè)業(yè)務(wù)，只負(fù)責(zé)責(zé)協(xié)調(diào)和監(jiān)控控總經(jīng)理彩電銷售中心心空調(diào)銷售中心心白色家電銷售售中心財(cái)務(wù)部?jī)?chǔ)運(yùn)部市場(chǎng)綜合部品牌推廣中心心信息研究分公司彩電部空調(diào)部白電部財(cái)務(wù)部倉儲(chǔ)計(jì)劃市場(chǎng)策劃售后行政經(jīng)營(yíng)部彩電項(xiàng)目比理理空調(diào)項(xiàng)目比理理白電項(xiàng)目經(jīng)理理財(cái)務(wù)部倉儲(chǔ)計(jì)劃市場(chǎng)策劃售后行政分公司彩電部空調(diào)部白電部財(cái)務(wù)部倉儲(chǔ)計(jì)劃市場(chǎng)策劃售后行政經(jīng)營(yíng)部彩電項(xiàng)目比理理空調(diào)項(xiàng)目比理理白電項(xiàng)目經(jīng)理理財(cái)務(wù)部倉儲(chǔ)計(jì)劃市場(chǎng)策劃售后行政大區(qū)*TCL建立清晰的管管理層次體系系，各個(gè)層次次有明確的定定位核心營(yíng)銷職能部門職能定位總部負(fù)責(zé)總部預(yù)算算內(nèi)資源的決決策和使用負(fù)責(zé)向各分公公司、經(jīng)營(yíng)部部，提供銷售售支持服務(wù)負(fù)責(zé)品牌推廣廣，產(chǎn)銷銜接接，產(chǎn)品策劃劃服務(wù)中心大區(qū)管理中心分公司區(qū)域決策中心心經(jīng)營(yíng)部執(zhí)行中心控制財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，市場(chǎng)秩序序負(fù)責(zé)對(duì)下屬各各單位進(jìn)行業(yè)業(yè)務(wù)檢查負(fù)責(zé)對(duì)本區(qū)域域的預(yù)算內(nèi)的的營(yíng)銷工作進(jìn)進(jìn)行決策，擁擁有本區(qū)域絕絕對(duì)的權(quán)力負(fù)責(zé)對(duì)分公司司和各經(jīng)營(yíng)部部的內(nèi)部管理理，并進(jìn)行業(yè)業(yè)務(wù)指導(dǎo)負(fù)責(zé)體區(qū)域的的營(yíng)銷策劃直接向總經(jīng)理理負(fù)責(zé)負(fù)責(zé)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)術(shù)的執(zhí)行，負(fù)負(fù)責(zé)區(qū)域業(yè)務(wù)務(wù)的具體操作作負(fù)責(zé)承擔(dān)銷量量指標(biāo)，負(fù)責(zé)責(zé)承擔(dān)利潤(rùn)和和壓力案例資料來源：羅羅蘭貝格訪談?wù)凾CL的經(jīng)營(yíng)部擁有有充分的權(quán)力力來確保對(duì)區(qū)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行行快速反應(yīng)評(píng)價(jià)對(duì)市場(chǎng)變化反反應(yīng)迅速靈活運(yùn)用銷售售政策，與客客戶配合好一線人員職責(zé)責(zé)分明，積極極性高降低總部管理理幅度TCL經(jīng)營(yíng)部擁有的的權(quán)力業(yè)務(wù)價(jià)格制定權(quán)銷售政策制定定權(quán)市場(chǎng)推廣計(jì)劃劃的預(yù)算和使使用權(quán)商家信用額度度制定權(quán)辦事處之間的的貨源分配權(quán)權(quán)財(cái)務(wù)各項(xiàng)費(fèi)用使用用權(quán)，招待費(fèi)費(fèi)用實(shí)報(bào)實(shí)銷銷人事招聘、解聘權(quán)權(quán)業(yè)務(wù)開展主要要依賴經(jīng)營(yíng)部部經(jīng)理，總部部對(duì)市場(chǎng)的控控制能力被削削弱如果監(jiān)控系統(tǒng)統(tǒng)不完善，不不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問題，會(huì)有有很大的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)初期的投入成成本較高，以以健全職能配配置案例TCL銷售一線隊(duì)伍伍擁有不同產(chǎn)產(chǎn)品的專業(yè)營(yíng)營(yíng)銷策劃和業(yè)業(yè)務(wù)人員來推推動(dòng)各個(gè)產(chǎn)品品的銷售評(píng)價(jià)對(duì)不同產(chǎn)品有有針對(duì)性的政政策和策略，，并能夠快速速執(zhí)行營(yíng)銷策劃人員員可以充分考考慮到地區(qū)的的特點(diǎn)，針對(duì)對(duì)性強(qiáng)信息收集功能能強(qiáng)大形成完善的營(yíng)營(yíng)銷平臺(tái)，并并可以和總部部相互支持Back-upTCL的一線策劃功功能配置經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理市場(chǎng)策劃白色家電空調(diào)彩電其余部門促銷方案促銷計(jì)劃預(yù)算申報(bào)品牌推廣執(zhí)行行軟性文章廣告/促銷信信息的收集和和分析賣場(chǎng)管理促銷政策的執(zhí)執(zhí)行信息收集和分分析產(chǎn)品策劃產(chǎn)品管理優(yōu)點(diǎn)TCL的營(yíng)銷組織有有效地解決了了區(qū)域組織靈靈活性的問題題，但也存在在費(fèi)用、風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)、人員等方方面的問題案例分析TCL營(yíng)銷組織的特特點(diǎn)三級(jí)法人體系系： 總部為為一級(jí)法人，，分公司為二二級(jí)法人，經(jīng)經(jīng)營(yíng)部為三級(jí)級(jí)法人，均在在當(dāng)?shù)刈?cè)冊(cè)，不同層次次之間的建立立完全的買賣賣關(guān)系以一線為導(dǎo)向向： 經(jīng)營(yíng)部部作為利潤(rùn)中中心，承擔(dān)實(shí)實(shí)現(xiàn)銷量、負(fù)負(fù)擔(dān)費(fèi)用、創(chuàng)創(chuàng)造利潤(rùn)的責(zé)責(zé)任，擁有有很大的自主主權(quán)，分公司司雖然為二級(jí)級(jí)法人，但不不進(jìn)行銷售業(yè)業(yè)務(wù)，承擔(dān)管管 理、策劃劃等職能，擁擁有絕對(duì)的權(quán)權(quán)力，是區(qū)域域權(quán)力中心，，與總部的部部長(zhǎng)平級(jí)級(jí)，接受總總經(jīng)理的直接接領(lǐng)導(dǎo)，以模模擬利潤(rùn)中心心的方式進(jìn)行行考核。大區(qū)區(qū)基本本沒沒有業(yè)務(wù)和管管理職能，主主要責(zé)任是防防范風(fēng)險(xiǎn)和協(xié)協(xié)調(diào)，總部的的核心職能是是支支持和和服務(wù)一線交叉管理：： 每一崗崗位既接受受上級(jí)對(duì)應(yīng)應(yīng)職能部門門的指導(dǎo)，，又要服從從經(jīng)理的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)，分公公 司經(jīng)理理擁有除財(cái)財(cái)務(wù)之處的的所有人員員的人事任任免權(quán)“經(jīng)營(yíng)營(yíng)型型””體體系系：：區(qū)區(qū)域域組組織織不不僅僅承承擔(dān)擔(dān)營(yíng)營(yíng)銷銷職職能能，，同同時(shí)時(shí)還還承承擔(dān)擔(dān)經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)的的責(zé)責(zé)任任，，銷銷量量和和利利潤(rùn)潤(rùn)并并重重，，建建立立綜綜合合型型考考核核體體系系(如如對(duì)對(duì)分分公公司司經(jīng)經(jīng)理理，，考考核核人人均均回回款款率率、、回回款款總總量量、、任任務(wù)務(wù)完完成成率率、、資資金金周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、、銷銷售售費(fèi)費(fèi)用用、、毛毛利利等等6大大指指標(biāo)標(biāo))缺點(diǎn)區(qū)域組組織擁擁有極極大的的靈活活性，，對(duì)市市場(chǎng)可可以進(jìn)進(jìn)行快快速的的反應(yīng)應(yīng)很強(qiáng)的的市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)功能能清晰的的責(zé)、、權(quán)、、利劃劃分有利于于發(fā)揮揮協(xié)同同作戰(zhàn)戰(zhàn)能力力營(yíng)銷費(fèi)費(fèi)用高高，人人員太太多對(duì)人員員的溝溝通，，協(xié)調(diào)調(diào)等素素質(zhì)要要求很很高，，否則則會(huì)出出現(xiàn)“多頭領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)””的局局面難于控控制，，風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)較大大組織臃臃腫，，每一一層次次都必必須設(shè)設(shè)置對(duì)對(duì)口的的職能能部門門海爾推推行矩矩陣管管理、、重心心下移移的營(yíng)營(yíng)銷組組織體體系，，在總總體框框架和和區(qū)域域組織織上都都實(shí)行行矩陣陣式管管理(1)海爾營(yíng)營(yíng)銷組組織總總體框框架海爾集集團(tuán)產(chǎn)品品事事業(yè)業(yè)部部物流流本本部部商流流本本部部資金金流流本本部部海外外市市場(chǎng)場(chǎng)推推進(jìn)進(jìn)部部企劃劃部部廣告告部部顧客客服服務(wù)務(wù)部部財(cái)務(wù)務(wù)部部工程程部部人力力資資源源部部工貿(mào)貿(mào)公公司司工貿(mào)貿(mào)公公司司工貿(mào)貿(mào)公公司司工貿(mào)貿(mào)公公司司工貿(mào)貿(mào)公公司司工貿(mào)貿(mào)公公司司工貿(mào)貿(mào)公公司司工貿(mào)貿(mào)公公司司工貿(mào)貿(mào)公公司司華北北事事業(yè)業(yè)部部東北北事事業(yè)業(yè)部部西北北事事業(yè)業(yè)部部華東東事事業(yè)業(yè)部部華南南事事業(yè)業(yè)部部中南南事事業(yè)業(yè)部部西南南事事業(yè)業(yè)部部山東東事事業(yè)業(yè)部部案例海爾爾推推行行矩矩陣陣管管理理、、重重心心下下移移的的營(yíng)營(yíng)銷銷組組織織體體系系，，在在總總體體框框架架和和區(qū)區(qū)域域組組織織上上都都實(shí)實(shí)行行矩矩陣陣式式管管理理(2)海爾爾營(yíng)營(yíng)銷銷組組織織區(qū)區(qū)域域組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)華東東事事業(yè)業(yè)部部綜合合部部資金金流流本本部部江蘇蘇工工貿(mào)貿(mào)江西西工工貿(mào)貿(mào)江蘇蘇工工貿(mào)貿(mào)安徽工貿(mào)貿(mào)浙江工貿(mào)貿(mào)區(qū)域A區(qū)域B營(yíng)銷代表表營(yíng)銷代表表營(yíng)銷代表表營(yíng)銷代表表冰箱產(chǎn)品品經(jīng)理空調(diào)產(chǎn)品品經(jīng)理電視產(chǎn)品品經(jīng)理其他類經(jīng)經(jīng)理直銷員直銷員直銷員直銷員綜合部?jī)?chǔ)運(yùn)策劃市場(chǎng)營(yíng)銷銷人力資源源工程其他區(qū)域業(yè)務(wù)務(wù)產(chǎn)品業(yè)務(wù)務(wù)信息員信息員信息員信息員**：虛線線代表業(yè)業(yè)務(wù)指導(dǎo)導(dǎo)案例優(yōu)點(diǎn)海爾的營(yíng)營(yíng)銷組織織有利于于貼近市市場(chǎng)終端端，但同同時(shí)也帶帶來管理理難度上上升、組組織臃腫腫等問題題案例分析海爾營(yíng)銷銷組織的的特點(diǎn)矩陣管理理：企企劃部、、廣告部部、顧客客服務(wù)部部、財(cái)務(wù)務(wù)部、工工程部通通過八大大事業(yè)部部派駐駐人員向向工貿(mào)公公司下達(dá)達(dá)任務(wù)，，收集信信息，并并負(fù)責(zé)審審核八大大事業(yè)部部的政政策宣傳傳、貫徹徹與執(zhí)行行控制情情況內(nèi)部?jī)?yōu)化化：企企劃部負(fù)負(fù)責(zé)對(duì)商商流本部部所有部部門的管管理體系系進(jìn)行審審核和評(píng)評(píng)價(jià)，對(duì)對(duì) 于體體系問題題有權(quán)責(zé)責(zé)成整改改費(fèi)用整合合：本本部廣告告負(fù)責(zé)整整體形象象，活動(dòng)動(dòng)，工貿(mào)貿(mào)公司負(fù)負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)氐卮黉N活活動(dòng)，資資源共共享產(chǎn)產(chǎn)品品事業(yè)部部負(fù)責(zé)新新產(chǎn)品上上市推廣廣雙重管理理：財(cái)財(cái)務(wù)與人人事系統(tǒng)統(tǒng)受商流流本部與與集團(tuán)相相應(yīng)本部部雙重領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)物流整合合：物物流本部部負(fù)責(zé)儲(chǔ)儲(chǔ)運(yùn)，并并指導(dǎo)工工貿(mào)公司司儲(chǔ)運(yùn)工工作，但但沒有行行政管理理、考考核權(quán)缺點(diǎn)組織扁平平化，反反應(yīng)速度度快地區(qū)決策策權(quán)力大大，有利利于區(qū)域域營(yíng)銷貼近市場(chǎng)場(chǎng)，終端端強(qiáng)化目標(biāo)管理理為主，，目標(biāo)量量化，分分解可行行，考核核嚴(yán)格，，考核體體系較為為科學(xué)人財(cái)物分分配有利利于終端端營(yíng)銷管理系統(tǒng)統(tǒng)分割，，交叉管管理難度度大人員費(fèi)用用大，組組織體系系龐大過分要求求量化，，脫離實(shí)實(shí)際人員激勵(lì)勵(lì)多為負(fù)負(fù)激勵(lì)，，人員積積極性受受挫康佳采用的是是直線管理型型營(yíng)銷組織體體系，并建立立獨(dú)立的市場(chǎng)場(chǎng)部門來強(qiáng)化化營(yíng)銷功能康佳集團(tuán)電器事事業(yè)部部銷售管管理部部用戶服服務(wù)中中心銷售財(cái)財(cái)務(wù)生產(chǎn)研發(fā)銷售公公司市場(chǎng)部部*：虛虛線代代表業(yè)業(yè)務(wù)指指導(dǎo)戰(zhàn)略企劃采購企業(yè)文文化行政學(xué)院財(cái)務(wù)中中心總裁辦辦海外業(yè)業(yè)務(wù)移動(dòng)事事業(yè)部部財(cái)務(wù)6大片片區(qū)分公司司(60個(gè)個(gè))市場(chǎng)策策劃業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)用戶服服務(wù)零售推推廣康佳更更加強(qiáng)強(qiáng)調(diào)放放權(quán)操操作，，以提提升對(duì)對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)的反反應(yīng)速速度康佳區(qū)區(qū)域分分公司司經(jīng)理理的權(quán)權(quán)力人事：：除財(cái)財(cái)務(wù)人人員以以外，，可以以對(duì)任任何人人員進(jìn)進(jìn)行任任免，，可以以根據(jù)據(jù)業(yè)務(wù)務(wù)需要要招聘聘或減減少人人員營(yíng)銷-制制定全全年度度促銷銷預(yù)算算，可可以自自行制制定全全年度度計(jì)劃劃，預(yù)預(yù)算內(nèi)內(nèi)的方方案可可自行行批準(zhǔn)準(zhǔn)，向向上備備案-對(duì)對(duì)總部部“戴戴帽””下達(dá)的的營(yíng)銷銷資源源和促促銷方方案有有提出出修改改的權(quán)權(quán)力-對(duì)對(duì)于預(yù)預(yù)算內(nèi)內(nèi)的市市場(chǎng)基基礎(chǔ)建建設(shè)(燈箱箱、門門頭、、展柜柜)可可以自自行決決定貨源：：分公公司上上報(bào)要要貨計(jì)計(jì)劃，，其中中前兩兩個(gè)星星期的的計(jì)劃劃分公公司下下能變變更，，總部部也必必須滿滿足該該分公公司的的要求求價(jià)格：：總部部給出出紅線線價(jià)，，分公公司可可加價(jià)價(jià)銷售售，不不能低低于紅紅線價(jià)價(jià)，加加價(jià)創(chuàng)創(chuàng)收部部分完完全由由分公公司自自由支支配分配：：擁有有對(duì)本本分公公司人人員薪薪酬的的絕對(duì)對(duì)分配配權(quán)政策：：-根根據(jù)據(jù)總部部的指指導(dǎo)方方案，，可以以調(diào)整整該區(qū)區(qū)域銷銷售政政策-可可以調(diào)調(diào)節(jié)客客戶個(gè)個(gè)人激激勵(lì)資資源的的分配配針對(duì)多多產(chǎn)品品、高高網(wǎng)絡(luò)絡(luò)覆蓋蓋的一一種營(yíng)營(yíng)銷體體系核心營(yíng)銷職能管理層職能定位總部負(fù)責(zé)全國(guó)性策略、計(jì)劃、年度目標(biāo)等重大事項(xiàng)的決策負(fù)責(zé)提供迅速、及時(shí)地營(yíng)銷支持服務(wù)，全面支持區(qū)域隊(duì)伍的營(yíng)銷工作負(fù)責(zé)內(nèi)部管理和建設(shè)負(fù)責(zé)對(duì)一線隊(duì)伍提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)日常性、區(qū)域性業(yè)務(wù)決策權(quán)力下放營(yíng)銷決策與支持平臺(tái)大區(qū)負(fù)責(zé)對(duì)本區(qū)域的市場(chǎng)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、隊(duì)伍建設(shè)等進(jìn)行監(jiān)控以防范和控制風(fēng)險(xiǎn)為工作目標(biāo)對(duì)管理處和分公司提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)營(yíng)銷監(jiān)控平臺(tái)管理處區(qū)域決策中心，在預(yù)算體系下，負(fù)責(zé)對(duì)本區(qū)域的日常性業(yè)務(wù)進(jìn)行決策負(fù)責(zé)本區(qū)域的銷售隊(duì)伍建設(shè)、人事管理、薪酬分配等內(nèi)部管理事宜負(fù)責(zé)區(qū)域產(chǎn)品管理、市場(chǎng)策劃等重點(diǎn)營(yíng)銷職能的建設(shè)負(fù)責(zé)制定本區(qū)域的營(yíng)銷策略和總體操作思路、總體營(yíng)銷預(yù)算負(fù)責(zé)指導(dǎo)和協(xié)調(diào)下屬各分公司的具體業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理平臺(tái)分公司負(fù)責(zé)本區(qū)域的銷售業(yè)務(wù)操作負(fù)責(zé)本區(qū)域的促銷執(zhí)行和賣場(chǎng)管理營(yíng)銷執(zhí)行平臺(tái)制造和各開發(fā)系統(tǒng)負(fù)責(zé)協(xié)助營(yíng)銷部門進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品推廣、產(chǎn)銷銜接負(fù)責(zé)按照營(yíng)銷部門的成本要求組織生產(chǎn)營(yíng)銷服務(wù)平臺(tái)營(yíng)銷組組織總總體框框架營(yíng)銷組組織的的市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷銷功能能有選選擇地地按產(chǎn)產(chǎn)品分分開品牌宣宣傳品牌廣廣告產(chǎn)品策策劃產(chǎn)品管管理賣場(chǎng)宣宣傳促銷(指指導(dǎo)/執(zhí)行行)信息研研究功能機(jī)構(gòu)營(yíng)銷總總部管理處處分公司司業(yè)務(wù)員員促銷員員合并按產(chǎn)品品分開開在大部部分地地區(qū)分分開運(yùn)用整整合的的銷售售及銷銷售支支持功功能銷售訂單處處理財(cái)務(wù)行政人人事審計(jì)/稽查查物流售后服服務(wù)功能機(jī)構(gòu)營(yíng)銷總總部管理處處分公司司業(yè)務(wù)員員促銷員員合并按產(chǎn)品品分開開在大部部分地地區(qū)分分開大區(qū)C.營(yíng)銷組組織設(shè)設(shè)計(jì)的的基本本內(nèi)容容企業(yè)營(yíng)營(yíng)銷組組織結(jié)結(jié)構(gòu)體體系應(yīng)應(yīng)該包包括以以下基基本內(nèi)內(nèi)容：：關(guān)鍵因素組織總體定位層次結(jié)構(gòu)設(shè)置基本功能分配實(shí)施和管理難點(diǎn)部門結(jié)構(gòu)設(shè)置權(quán)力責(zé)任劃分企業(yè)營(yíng)銷組織的基本內(nèi)容營(yíng)銷組組織總總體定定位（（舉例例）：：某家家電企企業(yè)營(yíng)銷支支持和和服務(wù)務(wù)平臺(tái)臺(tái)的總總體職職能定定位位：服服務(wù)、、支持持、協(xié)協(xié)調(diào)和和監(jiān)控控營(yíng)銷支支持和和服務(wù)務(wù)平臺(tái)臺(tái)四大大職能能服務(wù)為各個(gè)產(chǎn)品營(yíng)銷組織提供財(cái)務(wù)管理和稅務(wù)等方面的服務(wù)為各個(gè)產(chǎn)品營(yíng)銷組織提供物流配送服務(wù)為各個(gè)產(chǎn)品營(yíng)銷組織提供辦公設(shè)施、固定資產(chǎn)使用等行政服務(wù)監(jiān)控監(jiān)控并確保股份公司的資金和貨款安全監(jiān)控并確保股份公司的貨物安全監(jiān)控和推進(jìn)公司的品牌建設(shè)規(guī)范協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)各個(gè)產(chǎn)品在客戶資源等方面的沖突和矛盾協(xié)調(diào)各個(gè)產(chǎn)品在公用資源使用和攤銷上的矛盾協(xié)調(diào)其它有關(guān)行政事務(wù)支持通過統(tǒng)一的品牌推廣來支持各產(chǎn)品的營(yíng)銷工作通過營(yíng)銷信息系統(tǒng)的推進(jìn)來支持各產(chǎn)品營(yíng)銷工作效率的提升通過統(tǒng)一的售后服務(wù)窗口體系建設(shè)來支持各產(chǎn)品的銷售層次結(jié)結(jié)構(gòu)設(shè)設(shè)置（（舉例例）：：某企企業(yè)未來各各個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品的的區(qū)域域組織織采取取以下下的層層次結(jié)結(jié)構(gòu)1)當(dāng)當(dāng)空空調(diào)銷銷量達(dá)達(dá)到較較大規(guī)規(guī)模時(shí)時(shí)，可以考考慮在在省級(jí)級(jí)區(qū)域域設(shè)置置相應(yīng)應(yīng)的管管理人人員2)電電池池可以以向各各地級(jí)級(jí)分公公司派派業(yè)務(wù)務(wù)人員員開展展業(yè)務(wù)務(wù)，但但歸屬屬于省省級(jí)公公司管管理3)視視聽聽可以以向各各地級(jí)級(jí)分公公司派派業(yè)務(wù)務(wù)人員員開展展業(yè)務(wù)務(wù)，但但歸屬屬于省省級(jí)公公司管管理總部彩電空調(diào)電池視聽業(yè)務(wù)監(jiān)監(jiān)控業(yè)務(wù)協(xié)協(xié)調(diào)（（區(qū)域域客戶戶經(jīng)理理）業(yè)務(wù)管管理業(yè)務(wù)執(zhí)執(zhí)行業(yè)務(wù)執(zhí)執(zhí)行業(yè)務(wù)執(zhí)執(zhí)行業(yè)務(wù)管管理和和業(yè)務(wù)務(wù)執(zhí)行行大區(qū)省級(jí)區(qū)區(qū)域地級(jí)區(qū)區(qū)域1)2)3)業(yè)務(wù)決決策和和支持持業(yè)務(wù)決決策業(yè)務(wù)決決策和和管理理業(yè)務(wù)決決策和和管理理基本職職能分分配（（舉例例）：：某企企業(yè)各項(xiàng)營(yíng)銷功能能在營(yíng)銷支持持和服務(wù)平臺(tái)臺(tái)和產(chǎn)品營(yíng)營(yíng)銷組織之間間的分配基本營(yíng)銷功能能的分配職能分配銷售產(chǎn)品營(yíng)銷銷售后人事管理理經(jīng)營(yíng)品牌推廣廣信息研究究財(cái)務(wù)物流行政支持持監(jiān)控整合(保留留在支持平臺(tái)臺(tái))獨(dú)立(分到到各產(chǎn)品營(yíng)銷銷組織中)協(xié)調(diào)(分到各各產(chǎn)品營(yíng)銷組組織，但平臺(tái)臺(tái)進(jìn)行協(xié)調(diào)和和控制)（薪酬）完全屬于部分屬于權(quán)利責(zé)任劃分分（舉例）；；某企業(yè)股份公司和各各產(chǎn)品營(yíng)銷組組織之間的各各項(xiàng)

權(quán)力分配職能根據(jù)事業(yè)部的的總體業(yè)務(wù)計(jì)計(jì)劃，由股份份公司高層決決定自行決定總體體銷量目標(biāo)在在各地區(qū)的分分解和月度分分解計(jì)劃，報(bào)報(bào)公司備案自行決定和選選擇經(jīng)銷商，，對(duì)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃劃調(diào)整和管理理有決定權(quán)根據(jù)事業(yè)部的的總體經(jīng)營(yíng)計(jì)計(jì)劃，制定銷銷售政策，由由公司高層批批準(zhǔn)執(zhí)行對(duì)于配送，退退換貨，二次次配送，市場(chǎng)場(chǎng)秩序維護(hù)等等政策自行制制定，由公司司高層批準(zhǔn)執(zhí)執(zhí)行在預(yù)算范圍內(nèi)內(nèi)的政策調(diào)整整自行決定，，報(bào)公司備案案，預(yù)算外調(diào)調(diào)整由公司審審批自行編制總體體營(yíng)銷預(yù)算，，由事業(yè)部和和公司高層批批準(zhǔn)執(zhí)行在事業(yè)業(yè)部的的紅線線價(jià)基基礎(chǔ)上上，自自行制制定價(jià)價(jià)格策策略和和總體體價(jià)格格組合合在公司司利潤(rùn)潤(rùn)要求求和品品牌建建設(shè)規(guī)規(guī)范的的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，，編制制產(chǎn)品品業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)劃劃和產(chǎn)產(chǎn)品策策略自行決決定促促銷政政策，，制定定總體體廣告告策略略，推推廣預(yù)預(yù)算和和廣告告業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)劃劃自行負(fù)負(fù)責(zé)產(chǎn)產(chǎn)銷銜銜接、、產(chǎn)銷銷銜接接和新新產(chǎn)品品推廣廣自行提提煉各各產(chǎn)品品賣點(diǎn)點(diǎn)，經(jīng)經(jīng)公司司品牌牌管理理部門門審核核后執(zhí)執(zhí)行事業(yè)部部制定定總體體營(yíng)銷銷策略略和針針對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)策略略，由由公司司高層層批準(zhǔn)準(zhǔn)執(zhí)行行項(xiàng)目權(quán)力銷售營(yíng)銷銷量和和利潤(rùn)潤(rùn)目標(biāo)標(biāo)銷量分分解網(wǎng)絡(luò)開開發(fā)和和管理理銷售政政策銷售支支持政策調(diào)調(diào)整總體營(yíng)營(yíng)銷預(yù)預(yù)算價(jià)格策策略產(chǎn)品策策略廣告/促銷銷策略略產(chǎn)品管管理賣點(diǎn)管管理總體營(yíng)營(yíng)銷策策略部門結(jié)結(jié)構(gòu)設(shè)設(shè)置（（舉例例）：：某企業(yè)業(yè)營(yíng)銷支支持和和監(jiān)控控平臺(tái)臺(tái)的總總部部部門設(shè)設(shè)置及及基本本職能能營(yíng)銷管理部成品總庫管理各分庫的管理庫存狀況分析倉儲(chǔ)費(fèi)用控制庫存水平控制配貨運(yùn)輸運(yùn)輸費(fèi)用控制物流人員的管理物流成本優(yōu)化倉儲(chǔ)管理配送內(nèi)部管理品牌定位/品牌手冊(cè)品牌營(yíng)銷/協(xié)調(diào)品牌監(jiān)控品牌推廣公關(guān)計(jì)劃與實(shí)施新聞關(guān)系大型展覽會(huì)集團(tuán)形象廣告危機(jī)管理信息規(guī)范化管理信息研究（側(cè)重于宏觀信息和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總體動(dòng)向）營(yíng)銷中心物流中心行政協(xié)調(diào)中心品牌管理公關(guān)管理信息管理財(cái)務(wù)中心營(yíng)銷支持平臺(tái)自身的預(yù)算編制和控制營(yíng)銷支持平臺(tái)自身人員的工資發(fā)放營(yíng)銷支持平臺(tái)自身的帳務(wù)管理費(fèi)用單證的審核共用資產(chǎn)的帳務(wù)管理內(nèi)部公用費(fèi)用的分?jǐn)偤怂愀鳟a(chǎn)品營(yíng)銷組織預(yù)算的劃撥制票（與總部直接交易的客戶）財(cái)務(wù)結(jié)算各產(chǎn)品營(yíng)銷組織的工資發(fā)放各產(chǎn)品營(yíng)銷組織的帳務(wù)管理內(nèi)部費(fèi)用管理彩電、空調(diào)財(cái)務(wù)服務(wù)薪酬平衡共用資產(chǎn)管理內(nèi)部費(fèi)用分?jǐn)偣芾斫M織各產(chǎn)品區(qū)域營(yíng)銷組織的審計(jì)客戶資源協(xié)調(diào)營(yíng)銷支持平臺(tái)內(nèi)部人員的考核營(yíng)銷支持平臺(tái)人員的薪酬管理營(yíng)銷支持平臺(tái)人員的內(nèi)部培訓(xùn)外部協(xié)調(diào)內(nèi)部管理售后管理中心售后服務(wù)

窗口體系

的建設(shè)網(wǎng)絡(luò)管理和檢查的規(guī)范制定服務(wù)公關(guān)投訴處理熱線電話回訪實(shí)施和和管理理難點(diǎn)點(diǎn)（舉舉例））：某某制冷冷企業(yè)業(yè)營(yíng)銷支支持和和服務(wù)務(wù)平臺(tái)臺(tái)實(shí)施施和運(yùn)運(yùn)作的的難難點(diǎn)和和解決決方法法建議議實(shí)施和和運(yùn)作作的難難點(diǎn)解決方方案建建議各品牌營(yíng)銷組織爭(zhēng)奪客戶資源按照客戶對(duì)哪種產(chǎn)品貢獻(xiàn)大的原則來處理由分公司行政經(jīng)理進(jìn)行協(xié)調(diào)，給予一定比例的工資考核權(quán)，無法協(xié)調(diào)則由營(yíng)銷行政處長(zhǎng)協(xié)調(diào)，總部行政協(xié)調(diào)中心具有最終決定權(quán)各品牌營(yíng)銷組織的公用資源使用協(xié)調(diào)采取內(nèi)部結(jié)算價(jià)格體系來管理，模擬有償服務(wù)由分公司行政經(jīng)理進(jìn)行協(xié)調(diào)，，無法協(xié)調(diào)則由營(yíng)銷行政處長(zhǎng)協(xié)調(diào)，總部行政協(xié)調(diào)中心具有最終決定權(quán)各品牌營(yíng)銷組織的薪酬平衡各產(chǎn)品營(yíng)銷組織制定薪酬方案，由行政協(xié)調(diào)中心進(jìn)行平衡

征收內(nèi)部“薪酬所得稅”來平衡各品牌營(yíng)銷組織的費(fèi)用分?jǐn)偤怂阌蔂I(yíng)銷支持和監(jiān)控平臺(tái)總部組織各事業(yè)部共同確定分?jǐn)偡秶蜆?biāo)準(zhǔn)由分公司財(cái)務(wù)人員負(fù)責(zé)對(duì)各產(chǎn)品單獨(dú)建帳和對(duì)公用費(fèi)用建帳，按照標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行攤銷，處長(zhǎng)、分公司經(jīng)理負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)缺乏足夠數(shù)量和滿足素質(zhì)要求的營(yíng)銷行政管理人員現(xiàn)有的一線營(yíng)銷管理人員應(yīng)該發(fā)揮他們的長(zhǎng)處，轉(zhuǎn)到產(chǎn)品線上繼續(xù)負(fù)責(zé)營(yíng)銷工作采用逐步過渡的方法，先由彩電經(jīng)理兼任行政經(jīng)理，從總部、現(xiàn)有營(yíng)銷人員中和大學(xué)生中逐步招聘、選拔營(yíng)銷行政管理人員，并確定明確的招聘和到位時(shí)間表銷售管管理開單與與發(fā)貨貨流程程結(jié)算與與返利利流程程供貨與與收款款流程程售后服服務(wù)管管理流流程網(wǎng)絡(luò)開開發(fā)與與維護(hù)護(hù)流程程價(jià)格與與市場(chǎng)場(chǎng)秩序序管理理流程程營(yíng)銷管管理流流程體體系主主要包包括以以下方方面（（1））營(yíng)銷管管理營(yíng)銷資資源的的分配配及效效果監(jiān)監(jiān)測(cè)營(yíng)銷策策劃和和管理理產(chǎn)品組組合策策略廣告管管理促銷管管理賣場(chǎng)管管理營(yíng)銷信信息系系統(tǒng)整體結(jié)結(jié)構(gòu)收集及及分析析產(chǎn)出出的信信息內(nèi)內(nèi)容收集，，分析析及傳傳遞信信息的的流程程主要信信息報(bào)報(bào)告的的具體體表格格格式式營(yíng)銷管管理流流程體體系主主要包包括以以下方方面（（2））風(fēng)險(xiǎn)控控制信用額額度管管理應(yīng)收帳帳款管管理倉儲(chǔ)管管理人員管管理激勵(lì)體體系設(shè)設(shè)計(jì)選拔及及考核核機(jī)制制人員培培訓(xùn)流流程培訓(xùn)計(jì)計(jì)劃制制定流流程人員素素質(zhì)評(píng)評(píng)價(jià)財(cái)務(wù)管管理預(yù)算分分配預(yù)算監(jiān)監(jiān)控現(xiàn)金流流管理理費(fèi)用報(bào)報(bào)銷監(jiān)監(jiān)督機(jī)機(jī)制協(xié)調(diào)管管理新產(chǎn)品品研發(fā)發(fā)，上上市與與銷售售銷售系系統(tǒng)與