大項目銷售方式,大項目管理,項目投標(biāo),閣策

項目技能銷售培訓(xùn)師：閣策1目錄頁CONTENTSPAGE—*—

項目銷售概述1項目推進里程碑2項目銷售工具解析3過渡頁TRANSITIONPAGE—*—

1項目銷售概述何謂項目銷售項目銷售VS大客戶銷售項目銷售困局—*—

閣策項目銷售概述1.1何謂項目銷售渠道銷售項目銷售大客戶銷售—*—

閣策項目銷售概述1.2項目銷售VS大客戶銷售項目銷售對比①階段性采購；②采購周期長；③規(guī)律性差；④決策流程和決策組織復(fù)雜；⑤信息不透明。①階段性采購；②采購頻繁；③規(guī)律性強；④決策流程和決策組織簡單；⑤信息比較透明。大客戶銷售—*—

閣策項目銷售概述毫無頭緒找不到真正的決策人，理不清項目小組內(nèi)部成員間關(guān)系搞不懂客戶的真實需求不知道競爭對手的動向。無法推動找到了真正的決策人，卻無法與真正的決策人尤其是高層決策者建立關(guān)系面對競爭對手的步步緊逼卻束手無策。局面失控好不容易與決策人建立起關(guān)系，卻面臨中途換人，前功盡棄；眼看著就要簽單，半路卻殺出個程咬金，橫刀奪愛。1.3項目銷售困局過渡頁TRANSITIONPAGE—*—

2項目推進里程碑獲得項目線索項目得到確認(rèn)信息收集完畢完成機會分析初步認(rèn)可產(chǎn)品完成最終方案內(nèi)部敲定我司完成招標(biāo)投標(biāo)拿到中標(biāo)通知下單簽訂合同—*—

閣策項目推進里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑獲得項目線索拿到項目線索1）用戶單位？3）大致需求？工作目標(biāo)2）項目名稱？標(biāo)志5%—*—

閣策項目推進里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑項目得到確認(rèn)確認(rèn)項目的真實性（資金已經(jīng)落實、項目已經(jīng)立項、找到用戶的CE；三者必需至少具備一條）1）用戶系統(tǒng)的現(xiàn)狀？3）用戶項目的立項？工作目標(biāo)2）用戶系統(tǒng)的問題？標(biāo)志10%—*—

閣策項目推進里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑信息收集完畢與項目相關(guān)的基本重要信息（MANDACT）收集完畢1）Money（預(yù)算資金）3）Needs（用戶的多種需求）工作目標(biāo)2）Authority（用戶組織結(jié)構(gòu)和決策圈）標(biāo)志25%4）Decision（用戶的決策標(biāo)準(zhǔn)）6）Competition（競爭對手狀況）5）Ability（相關(guān)參與人的影響力和能力）7）Time-scale（項目時間表）—*—閣策項目推進里里程碑第一里程碑碑第二里程碑碑第三里程碑碑第四里程碑碑第五里程碑碑第六里程碑碑第七里程碑碑第八里程碑碑第九里程碑碑第十里程碑碑完成機會分分析根據(jù)前期收收集的項目目信息，對對我們在該該項目的競競爭力狀況況做客觀的的分析以確確定是否繼繼續(xù)跟進這這個項目，，如果確定定我們在項項目中具備備機會，則則制定出項項目推進計計劃書，包包括競爭戰(zhàn)戰(zhàn)略、關(guān)系系戰(zhàn)略、價價值傳遞策策略和行動動步驟。1）產(chǎn)品適適合程度度？3）獨立商商業(yè)價值值？工作目標(biāo)2）用戶商商務(wù)關(guān)系系？標(biāo)志30%4）選擇我我司顧慮慮？5）后續(xù)行行動計劃劃？—*—閣策項目推進進里程碑碑第一里程程碑第二里程程碑第三里程程碑第四里程程碑第五里程程碑第六里程程碑第七里程程碑第八里程程碑第九里程程碑第十里程程碑初步認(rèn)可可產(chǎn)品通過實施施項目推推進計劃劃，使得得我司產(chǎn)產(chǎn)品和方方案得到到用戶決決策圈的的初步認(rèn)認(rèn)可。工作目標(biāo)標(biāo)志50%1）產(chǎn)品測測試獲通通過？3）獨立價價值被接接受？2）初步方方案被認(rèn)認(rèn)可？4）至少一一位支持持者？6）拍板人人也不反反對？5）敵人是是誰已清清晰？7）技術(shù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)我起起草？8）決策流流程時間間表？—*—閣策項目推進進里程碑碑第一里程程碑第二里程程碑第三里程程碑第四里程程碑第五里程程碑第六里程程碑第七里程程碑第八里程程碑第九里程程碑第十里程程碑完成最終終方案我司最終終的方案案制作完完成。1）友商產(chǎn)產(chǎn)品和方方案？3）主筆人人成為導(dǎo)導(dǎo)師！工作目標(biāo)2）我司產(chǎn)產(chǎn)品和方方案？標(biāo)志60%4）全面了了解拍板板人！—*—閣策項目推進進里程碑碑第一里程程碑第二里程程碑第三里程程碑第四里程程碑第五里程程碑第六里程程碑第七里程程碑第八里程程碑第九里程程碑第十里程程碑內(nèi)部敲定定我司（（達成利利益同盟盟）贏得用戶戶內(nèi)部包包括拍板板者、決決策者和和主要評評估者在在內(nèi)的支支持1）決策圈圈認(rèn)可我我司！3）導(dǎo)師清清楚優(yōu)劣劣勢！工作目標(biāo)2）優(yōu)勢寫寫入招標(biāo)標(biāo)書！標(biāo)志70%4）評分標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)利我我司！—*—閣策項目推進進里程碑碑第一里程程碑第二里程程碑第三里程程碑第四里程程碑第五里程程碑第六里程程碑第七里程程碑第八里程程碑第九里程程碑第十里程程碑完成招標(biāo)標(biāo)投標(biāo)做好招標(biāo)標(biāo)投標(biāo)過過程的所所有工作作。工作目標(biāo)標(biāo)志80%1）分析友友商策略略！3）完成標(biāo)標(biāo)書制作作！2）擬定我我司對策策！4）評估合合作伙伴伴！5）獲取專專家支持持！—*—閣策項目推進進里程碑碑第一里程程碑第二里程程碑第三里程程碑第四里程程碑第五里程程碑第六里程程碑第七里程程碑第八里程程碑第九里程程碑第十里程程碑拿到中標(biāo)標(biāo)通知拿到中標(biāo)標(biāo)通知書書。工作目標(biāo)標(biāo)志90%1）拿到中中標(biāo)通知知！2）完成商商務(wù)談判判！—*—閣策項目推進進里程碑碑第一里程程碑第二里程程碑第三里程程碑第四里程程碑第五里程程碑第六里程程碑第七里程程碑第八里程程碑第九里程程碑第十里程程碑下單簽訂訂合同客戶與我我司或我我司的代代理商按按照商定定的商務(wù)務(wù)條款簽簽訂合同同，用戶戶或合作作伙伴已已經(jīng)向我我司下單單。工作目標(biāo)標(biāo)志100%1）用戶與與代理商商簽訂合合同！2）代理商商與我司司簽訂合合同！過渡頁TRANSITIONPAGE—*—3項目銷售售工具解解析項目確認(rèn)認(rèn)工具——CE信息收集集工具——SNILSS機會分析析工具——4大問，18小問項目分析析會組織分析圖圖—*—閣策項目銷售工工具解析3.1項目確認(rèn)工工具——CE為什么客戶戶一定要買買？客戶做出最最終決定的的時間？如果項目延延遲了，后后果如何？？如果項目按按時完成，，對客戶有有什么好處處？這個項目對對客戶業(yè)務(wù)務(wù)的影響如如何衡量？？有關(guān)鍵人物物會受重大大影響影響是不可可避免的馬上會有影影響上項目痛苦苦，不上更更痛苦CompellingEvent特征關(guān)注并并了解解客戶戶的燃燃眉之之急CE（CompellingEvent）—*—閣策項目銷銷售工工具解解析3.2信息收收集工工具——SNILSSIntensify強化Situation狀況Summarize總結(jié)Listen傾聽Solution方案Needs需求找MANDACT的工具具SNILSS—*—閣策項目銷銷售工工具解解析3.3機會會分析析工具具提供一一種結(jié)構(gòu)化化的可可重復(fù)復(fù)的方方法，用于于分析析一個個銷售售機會會或機機會組組合。。目的1從關(guān)鍵鍵客戶戶、合合作伙伙伴、、競爭爭對手手的觀觀點出出發(fā)，，更快更更有效效地分分析和和界定定機會會；把時間間、精精力、、資源源投入入到你你最有可可能贏贏得的的機會會上；更有效效地借借助合合作伙伙伴和和資源源；用統(tǒng)一的的語言言更有效效地溝溝通關(guān)關(guān)鍵問問題。。好處2對目前前的銷銷售機機會更更全面面的評評估并并以此制制定銷銷售戰(zhàn)戰(zhàn)略。成果3[為什么么要做做機會會分析析]—*—閣策項目銷銷售工工具解解析3.3機會會分析析工具具這是個機會嗎？我們有競爭力嗎？我們能贏嗎？值得贏嗎？機會分分析四四大問問—*—閣策項目銷銷售工工具解解析3.3機會會分析析工具具1234客戶的的應(yīng)用用或項項目客戶的的業(yè)務(wù)務(wù)狀況況客戶的的財務(wù)務(wù)狀況況項目的的資金金狀況況客戶的的需求求是什什么?問題是是什么么?這個項項目的的目標(biāo)標(biāo)是什什么?誰提出出這個個項目目?誰操作作這個個項目目?這個項項目和和客戶戶的業(yè)業(yè)務(wù)策策略有有什么么聯(lián)系系?客戶收收入和和利潤潤的趨趨勢是是什么么?和同類類公司司相比比他們們的財財務(wù)狀狀況如如何?客戶的財務(wù)務(wù)前景如何何?他們的關(guān)鍵鍵業(yè)績指標(biāo)標(biāo)是什么？？客戶的產(chǎn)品品和服務(wù)?客戶的主要要市場?誰是他們的的主要客戶戶和競爭對對手?什么在內(nèi)部部或外部推推動他們的的業(yè)務(wù)發(fā)展展?這個項目的的預(yù)算有嗎嗎?客戶制定預(yù)預(yù)算的流程程是什么?這個項目和和其他項目目相比有優(yōu)優(yōu)先級嗎?除了做這個個項目，客客戶還可以以怎樣使用用這筆資金金?1這是個機會會嗎？—*—閣策項目銷售工工具解析3.3機會會分析工具具08070605現(xiàn)在的關(guān)系狀況銷售資源的的需求解決方案適適用程度正式的決策標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)在和客戶戶的關(guān)系如如何?每個競爭對對手和客戶戶的關(guān)系如如何?和誰的關(guān)系系會為這個個項目提供供競爭的優(yōu)優(yōu)勢?以客戶對理理想關(guān)系的的看法，你你和每個競競爭對手相相比如何？？銷售團隊需需要在這個個項目上投投入多少時時間?為了贏得這這個項目，，還需要什什么樣的內(nèi)內(nèi)部或外部部資源?這個項目的的銷售成本本有多少?這個項目的的機會成本本?我們的解決決方案是否否針對客戶戶的問題?客戶怎么認(rèn)認(rèn)為的?需要做哪些些改動或增增強我們的的方案才能能滿足客戶戶的需求?需要哪些外外部資源才才能滿足客客戶的需求求?客戶決策的的標(biāo)準(zhǔn)是什什么?客戶正規(guī)的的采購流程程是什么?哪條決策標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)最重要要?為什么?誰制定決策策標(biāo)準(zhǔn)?2我們有競競爭力嗎嗎？—*—閣策項目銷售售工具解解析3.3機機會分析析工具獨特的商商業(yè)價值值UBV（UniqueBusinessValue）2我們們有有競競爭爭力力嗎嗎？？13245我們們可可以以為為客客戶戶提提供供什什么么樣樣的的可可衡衡量量的的商商業(yè)業(yè)價價值值？？客戶戶如如何何定定義義商商業(yè)業(yè)價價值值，，如如何何衡衡量量？？我們們?nèi)缛绾魏我砸钥涂蛻魬舻牡亩ǘx義來來量量化化我我們們的的價價值值？？客戶戶是是否否認(rèn)認(rèn)可可我我們們所所提提供供的的商商業(yè)業(yè)價價值值嗎嗎？？我們們提提供供的的商商業(yè)業(yè)價價值值如如何何使使我我們們有有別別于于競競爭爭對對手手？？—*—閣策策項目目銷銷售售工工具具解解析析3.3機機會會分分析析工工具具3我們們能能贏贏嗎嗎？？9、客戶內(nèi)部的支持10、與客戶高層的關(guān)系11、文化的兼容性12、非正式的決策標(biāo)準(zhǔn)13、政治聯(lián)盟在客戶中誰誰希望我們們贏？他他們做了什什么來表明明他們的支支持？他們愿意或或有能力來來幫助你嗎嗎？他們在自己己單位里有有良好的口口碑嗎？哪些客戶的的高層會影影響這個項項目，或被被這個項目目影響？你如何與他他們建立聯(lián)聯(lián)系與信任任？你如何找到到拜訪他們們的機會？？你計劃如何何得到繼續(xù)續(xù)拜訪的機機會？客戶的文化化是什么？？客戶戶的文化與與我公司的的文化相比比如何？客戶對待供供應(yīng)商的原原則是什么么？我們可以調(diào)調(diào)整或適應(yīng)應(yīng)嗎？我們們愿意嗎？？決策實際上上是如何做做出的？哪些不可控控因素或個個人意見可可以左右這這個決策？？有沒有隱而而不言的問問題？我們知道誰誰的個人想想法？哪些些是算數(shù)的的？誰在決策中中權(quán)力最大大？他們們希望我們們贏嗎？為為什么？他們能影影響或改改變決策策條件嗎嗎？他們能制制造出緊緊迫性嗎嗎？過去去是如何何體現(xiàn)這這種能力力的？—*—閣策項目銷售售工具解解析3.3機機會分析析工具4值得贏嗎嗎？14

項目有多大？是否達到我們的底線？>$

什么時候可以簽單？在我們的時間范圍內(nèi)嗎？<天17

在我方會有什么因素會導(dǎo)致解決方案的失??？我們?yōu)榭蛻籼峁┑膬r值最關(guān)鍵依靠的是什么？在客戶方有什么因素會導(dǎo)致解決方案的失??？如果我們的解決方案不成功對我們的業(yè)務(wù)有什么影響？16

這個項目的利潤如何？達到我們的利潤要求了嗎？折扣對利潤有多大影響？我們?nèi)绾卧谶@個項目中提高利潤？

明年業(yè)務(wù)潛力如何？三年內(nèi)呢？是否達到我們的底線？這個項目或應(yīng)用與未來收入聯(lián)系如何？你將怎樣把客戶的許諾變成契約？1518

除了收入以外，這個項目對我們還有什么價值？這個項目與我們的整體業(yè)務(wù)計劃是否匹配？這個項目對其他的客戶或市場有什么影響？這個項目能幫助我們提高我們的產(chǎn)品和服務(wù)嗎？短期的收收入長期的收收入風(fēng)險戰(zhàn)略價值值利潤—*—閣策項目銷售售工具解解析3.4項項目分析析會4招標(biāo)前夕夕。5較大型項項目，了了解到項項目線索索，初步步判斷是是機會，，但已有有信息還還無法完完成機會會分析，，自己缺缺乏頭緒緒時。132項目信息息基本收收集完畢畢，需要要做機會會分析時時。項目出現(xiàn)現(xiàn)重大變變化時。。（情況況失控））非客觀原原因，項項目連續(xù)續(xù)多周停停滯不前前時。1、何時一一定要開開項目分分析會—*—閣策項目銷售售工具解解析3.4項項目分析析會2、你如何何判斷情情況失控控？不接電話！取消既定會議！不按預(yù)算行事！委派他人參加會議！提問試探弱點！全神貫注于價格！沒有內(nèi)部支持！無法了解更多信息！標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)常變化！競爭對手變化！項目無故延期！標(biāo)準(zhǔn)不利我方！—*—閣策項目銷售售工具解解析3.4項項目分析析會3、項目分分析會的的目標(biāo)界界定項目階段段5%-25%30%50%60%70%80%90%-100%項目分析析會主目目標(biāo)項目分析析會輔目目標(biāo)機會分析析銷售戰(zhàn)略略關(guān)系策略略價值傳遞遞策略合作伙伴伴策略招投標(biāo)策策略關(guān)系策略略關(guān)系策略略價值傳遞遞策略價值傳遞遞策略合作伙伴伴策略合作伙伴伴策略招投標(biāo)策策略招投標(biāo)策策略關(guān)系策略略關(guān)系策略略—*—閣策項目銷售售工具解解析3.4項項目分析析會4、項目分分析會的的基本步步驟信息匯總總項目各階階段標(biāo)志志性事件件的達成成情況及及其他信信息（如如MANDACT、競爭信信息等））。項目分析析進行組織分析：畫出組織結(jié)構(gòu)構(gòu)、政治結(jié)構(gòu)構(gòu)及影響力圖圖，并注意不不斷更新和完完善。分析競競爭形勢。確定戰(zhàn)略形成銷售戰(zhàn)略略，包括：競競爭戰(zhàn)略、關(guān)關(guān)系戰(zhàn)略等。。并做行動計計劃，計劃必必須目標(biāo)細化化且明確，符符合SMART原則。123—*—閣策項目銷售工具具解析3.5組織分分析圖1、項目決策過過程中的人物物角色Approver拍板人DecisionMaker決策人Evaluator評估人User使用人—*—閣策項目銷售工具具解析3.5組織分分析圖2、項目決策過過程中的人物物性格OwlKoalaPeacockTiger理性果斷感性寡斷—*—閣策項目銷售工具具解析3.5組織分分析圖CoachSupporterNeutralNon-supporterEnemy3、項目決策過過程中的人物物立場X=—+—*—閣策項目銷售工具具解析3.5組織分分析圖顧問

獨立董事專家副總裁AT=營銷總監(jiān)DT+技術(shù)總監(jiān)D/EO采購經(jīng)理EKX銷售經(jīng)理E/UP產(chǎn)品經(jīng)理UO+售前經(jīng)理UP+售后經(jīng)理UO+操作主管E/UO=4、客戶組織、、政治結(jié)構(gòu)及及影響力圖—*—閣策項目銷售工具具解析3.5組織分分析圖其一其二其三通風(fēng)報信暗中支持出謀劃策5、Coach的三大作用—*—閣策項目銷售工具具解析3.5組織分分析圖6、Coach幫助我們的五五大理由與人投緣利益驅(qū)動對手故人認(rèn)可我司沾親帶故—*—閣策項目銷售工具具解析3.5組織分分析圖②交叉驗證③證據(jù)為王①多線攻關(guān)7、防止被客戶戶“忽悠”—*—閣策項目銷售工具具解析3.5組織分分析圖8、發(fā)展關(guān)系——找到Coach自我尊重歸屬安全生存公關(guān)八式—*—閣策項目銷售工具具解析3.5組織分分析圖9、發(fā)展關(guān)系——4C判斷法辨別CelebrateCooperateConsoleChallengeThankYou9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。13:14:0913:14:0913:1412/23/20221:14:09PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2213:14:0913:14Dec-2223-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。13:14:0913:14:0913:14Friday,December23,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2213:14:0913:14:09December23,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。23十二二月20221:14:09下下午13:14:0912月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月221:14下午午12月-2213:14December23,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/2313:14:0913:14:0923December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。1:14:09下午1:14下下午13:14:0912月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Friday,December23,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。13:14:0913:14:0913:1412/23/20221:14:09PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2213:14:0913:14Dec-2223-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。13:14:0913:14:0913:14Friday,December23,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2213:14:0913:14:09December23,202214、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。23十二月月20221:14:09下午13:14:0912月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月221:14下下午12月-2213:14December23,202216、少年十五五二十時，，