如何成為合格的招商經(jīng)理

如何成為一個合格的招商經(jīng)理

一、藥品招商的概念

1、為了充分的利用社會資源開拓醫(yī)藥市場，并向市場提供藥品和服務(wù)，把處于價值鏈不同環(huán)節(jié)各自經(jīng)營的生產(chǎn)商、代理商、終端客戶通過構(gòu)建一種相對穩(wěn)定的謀求雙贏的伙伴關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)、風(fēng)險共擔(dān)、利益共享的戰(zhàn)略聯(lián)盟，最終占領(lǐng)和把控終端資源，創(chuàng)造更大利益，我們習(xí)慣把這種藥品流通伙伴聯(lián)盟關(guān)系的構(gòu)建簡單稱為招商，包括通路規(guī)劃、建設(shè)、運(yùn)行及通路管理等系統(tǒng)工作。一、藥品招商的概念2、傳統(tǒng)招商銷售模式:

錢、貨兩清弊端:對終端銷售及市場信息掌控較差，不利于進(jìn)一步的市場決策.一、藥品招商的概念3、現(xiàn)代科學(xué)的招商銷售模式:科學(xué)的招商銷售是分四步:第一、客戶把貨款匯到公司，公司把貨發(fā)給客戶，這僅是招商銷售的第一步；第二、負(fù)責(zé)該區(qū)域的公司招商經(jīng)理了解自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，又了解該區(qū)域市場情況，了解經(jīng)銷商，所以幫助與指導(dǎo)經(jīng)銷商把產(chǎn)品鋪貨到終端，這是招商銷售的第二步；第三、幫助與指導(dǎo)終端客戶把產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者，這是最為關(guān)鍵的招商銷售的第三步；第四、把產(chǎn)品銷售的相關(guān)市場信息收集整理并反饋給公司市場部，以利于公司的市場決策及改進(jìn)自己區(qū)域市場銷售方式。招商渠道長度分級零級渠道生產(chǎn)廠家-------------消費(fèi)者（患者）一級渠道生產(chǎn)商-------零售商（醫(yī)院）-------患者二級渠道生產(chǎn)商------批發(fā)商（代理商）----醫(yī)院-----患者三級渠道生產(chǎn)商------代理商-----分銷代理----醫(yī)院---患者一、藥品招商的概念4、區(qū)域完全總代理制與區(qū)域多家代理制一、區(qū)域完全總代理制區(qū)域完全總代理制，就是藥品生產(chǎn)企業(yè)在一定的市場范圍內(nèi)只選擇一家醫(yī)藥公司代理分銷自己的產(chǎn)品，而且有關(guān)藥品的宣傳、推廣、分銷、返款等工作完全由這家醫(yī)藥公司完成。這其中又可以分為全國范圍和地區(qū)范圍兩種。

一、藥品招商的概念區(qū)域完全總代理制的優(yōu)點(diǎn)：1.可以充分利用醫(yī)藥公司在當(dāng)?shù)氐馁Y源優(yōu)勢，如政策、關(guān)系、分銷渠道等，進(jìn)行藥品的宣傳、推廣、分銷和返款工作。2.充分調(diào)動醫(yī)藥公司的積極性，有利于營銷工作的更好完成。采用區(qū)域完全總代理制，醫(yī)藥公司可以用很低的價格從藥廠拿貨，因此有很大的利潤空間，對于此類產(chǎn)品，醫(yī)藥公司往往都十分重視，因此比較容易取得較好的營銷成績。一、藥品招商的概念3.由于藥品的分銷壁壘很高（醫(yī)藥公司必須先在醫(yī)院開戶才可以向醫(yī)院售藥，而開戶要求很嚴(yán)格），因此采用區(qū)域完全總代理制可以減少企業(yè)在流通方面的投入，集中力量開展新藥的研發(fā)，或?qū)⒋隧?xiàng)費(fèi)用投入其他產(chǎn)品的營銷。4.不存在中間商之間的相互競爭，因此不容易出現(xiàn)價格競爭，有利于保證較高的利潤率。5.藥廠與醫(yī)藥公司的關(guān)系密切，有利于出現(xiàn)問題時盡快解決。一、藥品招商的概念區(qū)域完全總代理制的缺點(diǎn)：1.風(fēng)險高。區(qū)域完全總代理制由于中間商只有一家，因此其經(jīng)營好壞對企業(yè)的影響很大，而且出現(xiàn)嚴(yán)重問題后，藥品生產(chǎn)企業(yè)短期內(nèi)難以及時進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?，因而風(fēng)險較大。同時，由于藥品生產(chǎn)企業(yè)在這一地區(qū)過分依賴一家代理商，因此代理商可能會要挾企業(yè)。2.可能會對藥廠的形象產(chǎn)生不良影響。由于一些代理商只重視經(jīng)濟(jì)利益，因此在推銷藥品的過程中會采用各種手段以達(dá)到目的，從而可能會給產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)帶來不利影響。而企業(yè)形象對于產(chǎn)品一、藥品品招商的的概念3.不利于市市場占有有率的提提高。各各地醫(yī)藥藥公司不不可能達(dá)達(dá)到100％的醫(yī)院院開戶率率，因此此采用區(qū)區(qū)域完全全總代理理制不利利于快速速提高市市場占有有率。4.市場信息息反饋慢慢。由于大多多數(shù)醫(yī)藥藥公司只只管銷售售，因此此生產(chǎn)企企業(yè)得到到的市場場反饋少少而慢。。一、藥品招商商的概念二、區(qū)域多家家代理制區(qū)域多家代理理制就是藥品品生產(chǎn)企業(yè)在在一定的市場場范圍內(nèi)選擇擇多家醫(yī)藥公公司代理分銷銷自己的產(chǎn)品品，有關(guān)藥品品的宣傳、推推廣、返款等等工作也由各各醫(yī)藥公司負(fù)負(fù)責(zé)一、藥品招商商的概念區(qū)域多家代理理制的優(yōu)點(diǎn)：：1.有利于提高產(chǎn)產(chǎn)品覆蓋率。。2.風(fēng)險降低。由由于是多家代代理，因此如如果一家代理理商出現(xiàn)問題題，一般不會會對市場產(chǎn)生生決定性影響響。3.費(fèi)用下降。企企業(yè)不必支付付過多的宣傳傳推廣費(fèi)用。。4.有利于對代理理商的控制。。由于同一地地區(qū)存在多家家代理商，企企業(yè)可以利用用適當(dāng)?shù)氖侄味问顾麄冃纬沙筛偁?，使醫(yī)醫(yī)藥公司投入入較多的精力力，從而推動動產(chǎn)品銷售。。一、藥品招商商的概念區(qū)域多家代理理制的缺點(diǎn)：：1.多家代理商之之間競爭，可可能導(dǎo)致互相相壓價，造成成市場價格混混亂。2.由于多家代理理，企業(yè)和醫(yī)醫(yī)藥公司對當(dāng)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品的監(jiān)監(jiān)控能力下降降，因此，假假藥問題可能能出現(xiàn)。事實(shí)實(shí)證明，假藥藥問題通常出出現(xiàn)在采用區(qū)區(qū)域多家代理理制的品種上上，而且代理理的公司越多多，出現(xiàn)假藥藥的可能性越越大。3.由于代理商之之間競爭激烈烈，產(chǎn)品利潤潤空間不高，，因此，當(dāng)有有的代理商得得到代理更好好的品種的機(jī)機(jī)會時，可能能會拋棄這個個品種，從而而使藥廠受到到損害。一、藥品招商商的概念區(qū)域多家代理理制下的渠道道管理：1.選擇規(guī)模適宜宜的代理商。。區(qū)域多家代代理制對于每每家代理商的的要求并不十十分高，沒有有必要選擇大大型醫(yī)藥公司司。因?yàn)榇笮托歪t(yī)藥公司代代理的品種多多，談判能力力強(qiáng)，因此并并不適合采用用多家代理制制的企業(yè)。2.由于多家代理理可能出現(xiàn)代代理商之間的的激烈競爭，，從而損傷各各個代理商的的利益，因此此生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)應(yīng)對他們進(jìn)行行合理的區(qū)域域分配，以保保持適宜的競競爭水平。3.為代理商提供供合理的利潤潤空間。4.與代理商建立立良好的關(guān)系系。由于同類類品種競爭對對手多，因此此必須與代理理商保持良好好關(guān)系，使代代理商在同類類產(chǎn)品中對自自己的產(chǎn)品投投入較多的力力量。二、合格招商商經(jīng)理的概念念1、合格的含義義(1)正確理解并貫貫徹公司整體體營銷計(jì)劃,結(jié)合管轄區(qū)域域的實(shí)際情況況，對招商銷銷售計(jì)劃作出出客觀部署，，較好的完成成公司下達(dá)的的年度銷售指指標(biāo);

(2)及時、準(zhǔn)確的的將市場各種種信息向公司司相關(guān)部門反反饋，并依據(jù)據(jù)客觀情況提提出自己的觀觀點(diǎn)，供決策策層參考;

(3)能根據(jù)公司提提供的相應(yīng)條條件，解決市市場突發(fā)事件件。二、合格招商商經(jīng)理的概念念2、招商經(jīng)理的的素質(zhì)（（1）須具備一定定的基本條件件：如身體素素質(zhì)、受教育育的程度;（2）須積累一定定的招商知識識和經(jīng)驗(yàn);（3）須有一定的的醫(yī)藥專業(yè)知知識。二、合格招商商經(jīng)理的概念念事業(yè)的成功=思微方式x熱情x能力二、合格招商商經(jīng)理的概念念3、招商經(jīng)理的的能力(1)思維能力思思維能力表表現(xiàn)在三個方方面，分別是是擬定計(jì)劃、、制定決策與與解決問題。。二、合格招商商經(jīng)理的概念念A(yù)、擬定計(jì)劃：：《孫子兵法》第一篇是“始始計(jì)篇”，““凡事預(yù)則立立，不預(yù)則廢廢”，說明計(jì)計(jì)劃的重要性性。計(jì)劃分為為三種類型：：

①具具有特定目標(biāo)標(biāo)的項(xiàng)目管理理計(jì)劃；②②

例行工工作的日常管管理計(jì)劃；③③

處理理問題的處置置計(jì)劃。二、合格招商商經(jīng)理的概念念B、制定決策：：

招商經(jīng)經(jīng)理的職責(zé)：：在管轄區(qū)域域內(nèi)制定相應(yīng)應(yīng)決策與領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)執(zhí)行。計(jì)計(jì)劃與執(zhí)行行的過程有許許多的變量（（如時間與資資源的限制，，信息不足或或錯誤，人情情關(guān)系等），，必須不斷的的進(jìn)行決策。。二、合格招商商經(jīng)理的概念念C、解決問題：：在在銷售過過程中，不可可避免地會出出現(xiàn)各種各樣樣的問題，如如質(zhì)量、產(chǎn)量量、運(yùn)輸、招招標(biāo)等，誰能能解決相應(yīng)問問題，誰便能能取得成功。。二、合格招商商經(jīng)理的概念念（2）創(chuàng)造績效企企業(yè)的競競爭極為激烈烈，每一份沒沒有產(chǎn)出的投投入都會降低低競爭力，因因此，作為招招商經(jīng)理應(yīng)如如何協(xié)助企業(yè)業(yè)提高績效是是最為核心的的能力。二、合格招商商經(jīng)理的概念念(3)組織能力現(xiàn)現(xiàn)代企企業(yè)組織日益益復(fù)雜，成員員來自四面八八方，面對這這樣的環(huán)境，，如何使區(qū)域域內(nèi)招商經(jīng)理理快速組織起起來，集中力力量實(shí)現(xiàn)年度度目標(biāo)，是對對招商經(jīng)理組組織能力的考考驗(yàn)。其組織織能力包含團(tuán)團(tuán)隊(duì)建設(shè)、領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)能力和培培育部署能力力。二、合格招商商經(jīng)理的概念念（4）專業(yè)風(fēng)采要要贏贏得代理商的的尊敬和信賴賴，不僅需要要高超的公關(guān)關(guān)能力，更需需要有專業(yè)風(fēng)風(fēng)采，這樣的的能力表現(xiàn)在在A、區(qū)域內(nèi)招商商會議、產(chǎn)品品推廣培訓(xùn)會會；B、溝通表達(dá)；；C、個人管理---個人管理的核心是一種積積極的人生態(tài)態(tài)度。二、合格招商商經(jīng)理的概念念4、招商經(jīng)理的的職能招招商經(jīng)理應(yīng)該該通過發(fā)揮下下面的職能實(shí)實(shí)現(xiàn)公司賦予予的目標(biāo)：（（1）計(jì)劃A、地區(qū)的目標(biāo)標(biāo)與行動計(jì)劃劃;

B、目標(biāo)與行動動計(jì)劃的實(shí)施施;

C、制定時間表表;

D、關(guān)鍵點(diǎn)的控控制（醫(yī)保、、物價、招、、投標(biāo)，掛網(wǎng)網(wǎng)，VIP客戶）.二、合格招商商經(jīng)理的概念念（2）組織A、區(qū)域內(nèi)各種種市場資源的的組織與協(xié)調(diào)調(diào);

B、區(qū)域招商的的組織結(jié)構(gòu)圖圖（省代、區(qū)區(qū)域總代、醫(yī)醫(yī)院代理之間間的關(guān)系）;

C、代理商相互互之間的關(guān)系系協(xié)調(diào).二、合格招商商經(jīng)理的概念念（3）控制計(jì)計(jì)劃執(zhí)行行過程中，分分階段追蹤即即為控制。A、通過追蹤及及時掌握代理理商銷售進(jìn)展展情況;

B、

通過實(shí)際際效果與預(yù)設(shè)設(shè)目標(biāo)的比較較調(diào)整區(qū)域工工作計(jì)劃;

C、

檢查計(jì)計(jì)劃的執(zhí)行情情況，及時發(fā)發(fā)現(xiàn)問題.二、合格招商商經(jīng)理的概念念（4）協(xié)調(diào)（領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)）A、幫助客戶協(xié)協(xié)調(diào)各種資源源;

B、按照公司組組織結(jié)構(gòu)圖協(xié)協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系系;

C、通過與公司司各部門的協(xié)協(xié)調(diào)取得積極極支持;

D、協(xié)調(diào)代理商商銷售活動的的進(jìn)程.二、合格招商商經(jīng)理的概念念5、“三字經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)”

如何何才能成為合合格的招商經(jīng)經(jīng)理？★★★

學(xué)習(xí)習(xí)

★★但但是是，純粹的書書本常識與理理論是絕對不不會培養(yǎng)出合合格的招商經(jīng)經(jīng)理的。所所有有的步入醫(yī)藥藥營銷之“道道”的后來者者都會學(xué)習(xí)醫(yī)醫(yī)藥營銷理論論，并試圖在在某種環(huán)境下下把自己所學(xué)學(xué)的“招數(shù)””轉(zhuǎn)變?yōu)榉欠卜驳哪芰φ故臼境?，然而，，并非所有的的認(rèn)真者和實(shí)實(shí)踐者都能如如愿以償，為為什么？因?yàn)闉?，他們尚未未理解作為醫(yī)醫(yī)藥招商經(jīng)理理最起碼應(yīng)該該掌握的“理理念”――醫(yī)藥招商經(jīng)理理的“三字真真經(jīng)”！二、合格招商商經(jīng)理的概念念經(jīng)驗(yàn)之一：““道”?！啊暗赖乐溃浅３５馈报D―《道德經(jīng)》中的說法。而而作為醫(yī)藥招招商經(jīng)理應(yīng)該該給予它更新新的理解。作作為醫(yī)藥招商商經(jīng)理人至少少應(yīng)該給予它它雙重含義。。在在醫(yī)藥界，，所謂“道””者，即職業(yè)業(yè)道德。在醫(yī)醫(yī)藥界流傳著著這樣的說法法，“全國醫(yī)醫(yī)藥是一家””。任何一個個想成為業(yè)內(nèi)內(nèi)“較為知名名人士”者他他都會嚴(yán)于操操守，珍惜他他的業(yè)內(nèi)聲譽(yù)譽(yù)的。所以，，步入醫(yī)藥行行業(yè)的后來者者必須注重職職業(yè)道德。如如果需要我們們把職業(yè)道德德說得更細(xì)致致一些，就完完全可以解釋釋“道”的雙雙重含義了：：二、合格招商商經(jīng)理的概念念其一，“營銷銷之道”,這是任何一個個希望在本行行業(yè)發(fā)展下去去的人所必須須掌握的基本本工具。當(dāng)然然，營銷之道道絕對不是一一成不變的所所謂產(chǎn)品、價價格、渠道、、促銷（4P）等等“死規(guī)規(guī)律”。他應(yīng)應(yīng)該是整合企企業(yè)、產(chǎn)品及及內(nèi)外環(huán)境眾眾多因素及資資源，制定出出遠(yuǎn)、中、近近期戰(zhàn)略，而而后用靈活的的戰(zhàn)術(shù)完成企企業(yè)各種目標(biāo)標(biāo)的過程。二、合格招商商經(jīng)理的概念念其二?！熬幼訍圬?cái)，取之之有道”。作作為醫(yī)藥招商商經(jīng)理能否做做的更加出色色最關(guān)鍵的是是能否用積極極的思想獲取取陽光下的利利潤。有很多多人才在“財(cái)財(cái)”的取舍與與否上立場出出現(xiàn)問題。沒沒有人不愛財(cái)財(cái)，但是，有有的“財(cái)”該該取一定要取取，有的“財(cái)財(cái)”不該拿絕絕對不要拿。。問心無愧，，是醫(yī)藥招商商經(jīng)理能夠繼繼續(xù)發(fā)展的前前提。二、合格招商商經(jīng)理的概念念案例:酒與污水定律律酒與污水定律律是指把一匙匙酒倒進(jìn)一桶桶污水，得到到的是一桶污污水；如果把把一匙污水倒倒進(jìn)一桶酒，，得到的還是是一桶污水。。在任何組織織里，幾乎都都存在幾個難難弄的人物，，他們存在的的目的似乎就就是為了把事事情搞糟。最最糟糕的是，，他們像果箱箱里的爛蘋果果，如果不及及時處理，它它會迅速傳染染，把果箱里里其他蘋果也也弄爛。爛爛蘋果的可怕怕之處，在于于它那驚人的的破壞力。一一個正直能干干的人進(jìn)入一一個混亂的部部門可能會被被吞沒，而一一個無德無才才者能很快將將一個高效的的部門變成一一盤散沙。組組織系統(tǒng)往往往是脆弱的，，是建立在相相互理解、妥妥協(xié)和容忍的的基礎(chǔ)上的，，很容易被侵侵害、被毒化化。破壞者者能力非凡的的另一個重要要原因在于，，破壞總比建建設(shè)容易。一一個能工巧匠匠花費(fèi)時日精精心制作的陶陶瓷器，一頭頭驢子一秒鐘鐘就能毀壞掉掉。如果一個個組織里有這這樣的一頭驢驢子，即使擁擁有再多的能能工巧匠，也也不會有多少少像樣的工作作成果。如果果你的組織里里有這樣的一一頭驢子，你你應(yīng)該馬上把把它清除掉，，如果你無力力這樣做，就就應(yīng)該把它拴拴起來。二、合格招招商經(jīng)理的的概念經(jīng)驗(yàn)之二：：“精”““精”者者，其一，，可理解為為業(yè)務(wù)水平平要精通和和精細(xì)。這這一點(diǎn)又不不同于“經(jīng)經(jīng)營之道””?！敖?jīng)營營之道”主主要強(qiáng)調(diào)思思想與思路路，屬戰(zhàn)略略層面和高高層次的意意識問題。。而這里所所謂的“精精”是指醫(yī)醫(yī)藥招商經(jīng)經(jīng)理必須在在基礎(chǔ)業(yè)務(wù)務(wù)能力方面面有足夠的的經(jīng)驗(yàn)和實(shí)實(shí)際操作水水平?？梢砸韵胂?，如如果一個醫(yī)醫(yī)藥招商經(jīng)經(jīng)理連基本本的醫(yī)藥營營銷常識和和業(yè)務(wù)能力力都不具備備，還談什什么“營銷銷之道”？？還談什么么開發(fā)客戶戶與管理市市場?二、合格招招商經(jīng)理的的概念“精”者，其其二，可以以認(rèn)為最為為醫(yī)藥職業(yè)業(yè)經(jīng)理人必必須要有較較高的智商商水平?！啊熬鳌笔鞘悄軌虺蔀闉闃?biāo)準(zhǔn)合格格醫(yī)藥招商商經(jīng)理的天天分。思維維快捷，反反應(yīng)準(zhǔn)確，，應(yīng)變能力力強(qiáng)，是一一個醫(yī)藥招招商經(jīng)理生生存和發(fā)展展的基本生生理要求。。我們無法法相信呆板板木訥之人人能夠勝任任這個競爭爭慘烈的行行當(dāng)。二、合格招招商經(jīng)理的的概念經(jīng)驗(yàn)之三：：“量”““量”者者，其一，，是指肚量量。“海納納百川，有有容乃大，，壁立千仞仞，無欲則則鋼”。作作為醫(yī)藥招招商經(jīng)理，，恐怕不但但要“愛財(cái)財(cái)有道”，，“無欲則則鋼”，更更重要的是是要有海一一樣的肚量量。在實(shí)際際醫(yī)藥營銷銷與管理過過程中，胸胸襟與胸懷懷更是成就就事業(yè)的必必須條件。。我們經(jīng)常常看到一些些能力超群群但是在事事業(yè)上無所所建樹的““人才”。。究其原因因不過是沒沒有肚量，，不夠?qū)捄旰辍Ｋ^英英雄“氣短短”！二、合格招招商經(jīng)理的的概念一生中要原原諒的四種種人1、首先是我我們的父母母;2、第二種人人是曾經(jīng)和和你有過親親密關(guān)系的的人;3、第三種人人是你身邊邊曾經(jīng)傷害害過自己的的人;4、最后一個個要原諒的的人就是我我們自己.二、合格招招商經(jīng)理的的概念“量”者，其其二，是指指“銷量””。這里尤尤指醫(yī)藥招招商經(jīng)理。。在醫(yī)藥營營銷界考核核其能力水水平最最直直接的就是是階段時間間內(nèi)銷量的的漲幅水平平。醫(yī)藥招招商經(jīng)理不不但要有肚肚量，更要要在銷量這這個問題上上體現(xiàn)出““小氣”的的作風(fēng)才對對。斤斤計(jì)計(jì)較，不放放過任何一一個營銷細(xì)細(xì)節(jié)，時刻刻尋找是稍稍縱即逝的的商機(jī)，這這是一個醫(yī)醫(yī)藥招商經(jīng)經(jīng)理能夠滿滿足“銷量量”的重要要特質(zhì)和必必須具備的的理念。二、合格招招商經(jīng)理的的概念我們從“道道”、“精精”、“量量”三個字字的不同層層面去理解解、去把握握、去要求求、去提高高，加之在在營銷理論論與實(shí)踐方方面的不斷斷進(jìn)步，將將自己打造造成為合格格的醫(yī)藥招招商經(jīng)理指指日可待?。∪?、招商的的標(biāo)準(zhǔn)流程程企業(yè)如何才才能快速、、有效地實(shí)實(shí)現(xiàn)招商呢呢？三、招商的的標(biāo)準(zhǔn)流程程通常，招商商工作可以以從以下方方面著手:第一步：確確定適合自自己的目標(biāo)標(biāo)招商群。。新新產(chǎn)品上上市以后，，要根據(jù)產(chǎn)產(chǎn)品的市場場定位、產(chǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)、、渠道特點(diǎn)點(diǎn)、來確定定適合自己己的代理商商目標(biāo)群。。企業(yè)要注注重企業(yè)的的長期發(fā)展展，要求經(jīng)經(jīng)銷商要有有運(yùn)作市場場的經(jīng)營能能力，并不不是只要有有錢就能夠夠成為企業(yè)業(yè)的代理商商。三、招商的的標(biāo)準(zhǔn)流程程招商是一個個雙向選擇擇的機(jī)會，，就如同談?wù)剳賽垡粯訕?，要求兩兩情相悅。。如果把企企業(yè)當(dāng)作男男方，那么么代理商就就是女方。。男方要展展示自己的的實(shí)力和自自己的擇偶偶標(biāo)準(zhǔn)，女女方也要根根據(jù)自身的的條件看能能否達(dá)到男男方的要求求，如果條條件符合，，那么對雙雙方都是一一件好事。。如果條件件不符，勉勉強(qiáng)的湊在在一起，那那么對雙方方都將是一一種損失。。如果代理理商選擇不不當(dāng)，在以以后的市場場經(jīng)營中就就會因?yàn)榇砩探?jīng)營營能力不足足，影響市市場的正常常運(yùn)作，由由于銷量上上不去，代代理商一味味地向廠家家要支持，，而廠家的的支持往往往是與銷量量掛鉤，給給不了代理理商過多的的支持，導(dǎo)導(dǎo)致合作的的脫節(jié)，最最終導(dǎo)致代代理商的““死亡”。。三、招商的的標(biāo)準(zhǔn)流程程代理商倒下下去了，看看似只是代代理商的損損失，對企企業(yè)沒有影影響，實(shí)則則不然。一一般而言，，一個產(chǎn)品品進(jìn)入一個個地區(qū)所設(shè)設(shè)的代理商商數(shù)量是有有限的，當(dāng)當(dāng)?shù)卮砩躺痰牡沟?，，就代表了了企業(yè)在該該地區(qū)市場場的喪失。。企業(yè)要想想重新進(jìn)入入該市場就就不那么容容易了，雖雖然是因?yàn)闉榇砩痰牡膫€人原因因造成的，，但是這是是說不清楚楚的事情。。由于人們們不明真相相，于是對對該產(chǎn)品就就會失去信信心，想再再開發(fā)新的的代理商就就很難了。。因此，對對企業(yè)而言言，失去的的不是代理理商，而是是整個區(qū)域域市場。三、招商的的標(biāo)準(zhǔn)流程程招商經(jīng)理在在招商時，，對于經(jīng)銷銷商的選擇擇要有針對對性，不要要是蘑菇就就采，雖然然都希望籃籃子里的蘑蘑菇越多越越好，但是是，對于有有毒的蘑菇菇一定要學(xué)學(xué)會放棄。。否則，一一開始可能能是滿足了了自己的欲欲望，但最最終會對自自己造成傷傷害。三、招商的的標(biāo)準(zhǔn)流程程適合的就是是最好的。。招商經(jīng)理理在招商前前一定要結(jié)結(jié)合自己的的實(shí)際需求求，做好充充分地市場場調(diào)研和分分析，確定定適合自己己的代理商商范圍，進(jìn)進(jìn)行有針對對性、有選選擇性地招招商。三、招商的的標(biāo)準(zhǔn)流程程通常，招商商經(jīng)理對代代理商范圍圍的確定的的方法有以以下幾種：：1．

競爭爭對手的代代理商由由于競爭對對手的代理理商對該行行業(yè)、產(chǎn)品品以及市場場運(yùn)作比較較熟悉，招招商經(jīng)理可可以利用其其這方面的的優(yōu)勢快速速啟動市場場。由于競競爭對手的的代理商對對行業(yè)非常常熟悉，因因此，要想想將競爭對對手的代理理商變?yōu)樽宰约旱拇砝砩滩⒉蝗萑菀?。企業(yè)業(yè)可以通過過兩種方式式來尋找：：三、招商的的標(biāo)準(zhǔn)流程程1）經(jīng)營狀況況不良的代代理商;這類代理商商要確定是是由于廠家家的支持不不夠或由于于廠家自身身經(jīng)營不善善，從而導(dǎo)導(dǎo)致代理商商業(yè)績欠佳佳，而非代代理商自身身原因造成成。代理商商已經(jīng)對競競爭對手失失去信心。。我們可以以說服他們們放棄競爭爭對手，成成為我們的的代理商。。三、招商的的標(biāo)準(zhǔn)流程程2）經(jīng)營狀況況良好，但但對廠家不不滿的代理理商此類代理商商經(jīng)營狀況況良好，雖雖然有很好好的銷量，，但是，由由于競爭對對手的承諾諾實(shí)現(xiàn)不了了，使代理理商的利益益不能保障障，經(jīng)銷商商對競爭對對手很不滿滿意，我們們可以說服服他們放棄棄競爭對手手，成為我我們的代理理商;三、招商的的標(biāo)準(zhǔn)流程程3）經(jīng)營狀況況良好，對對廠家也很很滿意的代代理商這類代理商商對競爭對對手有較高高的忠誠度度，但是我我們可以利利用與部分分對手的價價格差異和和提供更優(yōu)優(yōu)異的服務(wù)務(wù)，來說服服他們更換換產(chǎn)品.三、招商的的標(biāo)準(zhǔn)流程程2．相關(guān)產(chǎn)品品的代理商商相相關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品指的是是與企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)聯(lián)或經(jīng)銷方方式類似的的產(chǎn)品。由由于這些產(chǎn)產(chǎn)品的經(jīng)銷銷具有相關(guān)關(guān)性，產(chǎn)品品的經(jīng)營方方式有一定定的相似，，因此代理理商往往比比較容易介介入。這類類代理商具具有一定的的銷售經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，具有較較強(qiáng)的經(jīng)銷銷意識，有有一定的經(jīng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力，，而且在我我們招商時時也比較容容易找到，，他們應(yīng)該該是企業(yè)招招商的重點(diǎn)點(diǎn)之一。三、招商的的標(biāo)準(zhǔn)流程程3、

有閑置置資金與一一定資源的的潛在代理理商。這這部分分代理商有有一定的資資金實(shí)力與與社會關(guān)系系，同時又又有投資的的欲望，也也可以成為為企業(yè)的目目標(biāo)代理商商。雖然他他們?nèi)狈π行袠I(yè)知識和和產(chǎn)品的經(jīng)經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)，，但是由于于他們初次次涉入一個個新行業(yè)或或初次經(jīng)商商，往往做做事特別認(rèn)認(rèn)真，只要要具有一定定的經(jīng)銷意意識，經(jīng)過過廠家的培培訓(xùn)與指導(dǎo)導(dǎo)后，可以以迅速成長長為優(yōu)秀的的代理商。。三、招商的的標(biāo)準(zhǔn)流程程第二步：用用什么樣的的方式去找找?企業(yè)在確定定了自己的的目標(biāo)招商商群以后，，接下來要要做的就是是要把這部部分人找出出來，做他他們的思想想工作，說說服他們來來經(jīng)銷我們們的產(chǎn)品。。茫茫人海海，如何才才能快速、、高效、低低成本地將將這部分人人找出來呢呢？這就需需要企業(yè)根根據(jù)不同的的目標(biāo)群體體采取不同同的尋找方方式。三、招商的的標(biāo)準(zhǔn)流程程1、廣告招商商;2、參加藥交交會;3、利用老的的代理商橫橫向挖取;4、利用招標(biāo)標(biāo)機(jī)會收集集經(jīng)銷商信信息;5、通過各種種社會關(guān)系系;6、其他方式式.四、新客戶戶拜訪一、拜訪目目的：了解解代理商各各方面情況況，簽訂經(jīng)經(jīng)銷代理合合同。二二、、

拜訪方方式：電話話預(yù)約，面面對面拜訪訪。三三、拜拜訪程序序如下：1、

電話了了解情況。。新客戶的發(fā)發(fā)展，必然然已經(jīng)經(jīng)過過多次電話話溝通，電電話溝通中中，應(yīng)該初初步了解經(jīng)經(jīng)銷商十方方面情況：：四、新客戶戶拜訪1)代理商姓名名、地址、、手機(jī)、傳傳真、辦公公電話、郵郵編等詳細(xì)細(xì)信息；2)經(jīng)銷商性質(zhì)質(zhì)：個人/掛靠/公司？如是是公司，則則了解是股股份公司還還是國營單位？？3)代理商主要要純銷渠道道：臨床為為主/OTC為主/批發(fā)為主？？確定其主主要銷售方式；4)代理商純銷銷人員人數(shù)數(shù)：臨床代代表多少人人？OTC銷售代表多多少人？專專職促銷多少人人？5)代理商操作作思路：以以臨床為主主還是OTC為主？以純純銷為主還還是分銷為為主？6)代理商操作作區(qū)域：要要求哪些區(qū)區(qū)域？自己己純銷哪些些區(qū)域？分分銷哪些區(qū)區(qū)域？7)代理商現(xiàn)在在操作的主主要品種是是什么？操操作情況如如何？如何何操作的？？8)代理商對公公司那個目目標(biāo)產(chǎn)品有有興趣？想想操作多大大區(qū)域？市市場反饋如如何？9)代理商是否否操作過同同類產(chǎn)品？？操作情況況如何？該該同類產(chǎn)品品價格、代代理政策、、銷量如何何？有什么么問題？為為什么不做做了？10)代理商對操操作公司目目標(biāo)產(chǎn)品有有何要求？？四、新客戶戶拜訪2、

在了解解代理商基基本情況后后，在電話話溝通中應(yīng)應(yīng)該向代理理商傳遞以以下八大基基本信息：：1)公司基本介介紹，注冊冊資金/規(guī)模/集團(tuán)情況/公司現(xiàn)狀；；2)目標(biāo)產(chǎn)品情情況，包括括零售價格格、產(chǎn)品賣賣點(diǎn)、產(chǎn)品品功能、產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢、產(chǎn)品功功效等；3)公司在目標(biāo)標(biāo)區(qū)域的銷銷售思路，，臨床為主主/OTC為主？4)公司在目標(biāo)標(biāo)區(qū)域的銷銷售目標(biāo)、、任務(wù)、考考核等；5)公司目標(biāo)產(chǎn)產(chǎn)品代理扣扣率（如該該區(qū)域有代代理或者對對代理商情情況無法判斷，不不報代理扣扣率和價格格）；6)個別區(qū)域保保證金政策策（特別說說明開發(fā)多多少個醫(yī)院院可提前退退還部分市場保證證金或轉(zhuǎn)為為貨款，以以打消代理理商的不信信任度）；；7)公司的市場場保護(hù)政策策；8)公司其它產(chǎn)產(chǎn)品的基本本情況介紹紹.四、新客戶戶拜訪四、新客戶戶拜訪四、新客戶戶拜訪3、

在電話話溝通后，，每去一個個地方，都都要做出詳詳細(xì)的拜訪訪名單。拜拜訪名單包包括客戶姓姓名、地址址、電話、、產(chǎn)品等基基本情況；；4、

出發(fā)前前，先通知知一下要拜拜訪的客戶戶，先行了了解一下客客戶的基本本情況，希希望對方屆屆時安排時時間會面；；5、

到達(dá)后后，先拜訪訪或電話咨咨詢已經(jīng)認(rèn)認(rèn)識的業(yè)內(nèi)內(nèi)人士/老客戶等熟熟悉的人員員，側(cè)面了了解本次欲欲拜訪的目目標(biāo)客戶群群公司及個個人的資金金、操作能能力、操作作方式、信信譽(yù)等各方方面情況，，以做到知知己知彼，，避免被大大話客戶蒙蒙騙。此過過程必須要要做，切不不可省略。。四、新客戶戶拜訪7、準(zhǔn)備就緒后后，即以電電話約見客客戶。初次次見面拜訪訪要做到“六準(zhǔn)備”、“五必談”、“四原則”、“三留意”。四、新客戶戶拜訪“六準(zhǔn)備”①①拜訪訪目的，加加深了解還還是簽約？？②②電話預(yù)約約時間和地地點(diǎn)；③③名片片；④④齊全的的資料（銷銷售合同））；⑤⑤樣品；；⑥⑥客戶資料料；四、新客戶戶拜訪“五必談”①①當(dāng)?shù)氐蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)絡(luò)情況及商商業(yè)、連鎖鎖情況；商商業(yè)、醫(yī)院院扣率；②②當(dāng)當(dāng)?shù)卮黉N費(fèi)費(fèi)用情況；；③③市場動態(tài)態(tài)，了解市市場和競爭爭對手；④④客客戶對目標(biāo)標(biāo)產(chǎn)品的操操作思路；；⑤⑤客戶對目目標(biāo)產(chǎn)品的的銷售準(zhǔn)備備工作進(jìn)展展和發(fā)展預(yù)預(yù)期.四、新客戶戶拜訪“四原則”①①良好好溝通原則則，盡可能能多的了解解客戶的資資金、信譽(yù)譽(yù)、市場能能力等情況況；②②不急于于求成的原原則,初次次見見面面一一般般不不要要急急于于簽簽訂訂合合同同；；③③多多側(cè)側(cè)面面了了解解的的原原則則；；④④自自信信、、誠誠懇懇、、專專業(yè)業(yè)的的原原則則,初次次拜拜訪訪，，招招商商經(jīng)經(jīng)理理要要保保持持自自信信，，態(tài)態(tài)度度要要誠誠懇懇，，與與客客戶戶的的談?wù)勗捲捯杏幸灰欢ǘ▽I(yè)業(yè)性性.四、、新新客客戶戶拜拜訪訪“三留留意意””①①留留意意客客戶戶談?wù)劦降降牡墓舅净蚧騻€個人人的的發(fā)發(fā)展展歷歷程程和和現(xiàn)現(xiàn)狀狀；；②②留留意意客客戶戶下下屬屬人人員員的的素素質(zhì)質(zhì)，，銷銷售售實(shí)實(shí)力力是是整整體體評評估估而而不不是是個個人人；；③③留留意意客客戶戶對對區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)的的其其它它客客戶戶的的評評價價；；銷銷售售代代表表拜拜訪訪時時可可以以通通過過正正拜拜訪訪的的客客戶戶側(cè)側(cè)面面了了解解其其它它客客戶戶的的公公司司或或個個人人情情況況，，但但要要注注意意技技巧巧.四、、新新客客戶戶拜拜訪訪7、經(jīng)經(jīng)過過第第一一輪輪拜拜訪訪，，招招商商經(jīng)經(jīng)理理應(yīng)應(yīng)該該對對各各客客戶戶做做出出一一個個基基本本的的評評估估，，然然后后對對有有明明確確意意向向的的客客戶戶或或招招商商經(jīng)經(jīng)理理極極力力想想爭爭取取的的目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶再再進(jìn)進(jìn)行行第第二二次次拜拜訪訪，，第第二二次次拜拜訪訪的的目目的的應(yīng)應(yīng)該該更更加加明明確確，，拜拜訪訪要要做做到到一一中中心心二二必必到到三三要要求求四四堅(jiān)堅(jiān)持持五五技技巧巧：：四、、新新客客戶戶拜拜訪訪“一中中心心””拜拜訪訪的的目目的的是是達(dá)達(dá)成成招招商商經(jīng)經(jīng)理理計(jì)計(jì)劃劃中中的的合合作作，，即即以以合合作作為為中中心心；；四、、新新客客戶戶拜拜訪訪二必必到到””①①必必到到客客戶戶辦辦公公室室，，辦辦公公室室也也可可以以從從某某些些方方面面反反應(yīng)應(yīng)客客戶戶的的實(shí)實(shí)力力和和操操作作方方式式；；②②必必到到客客戶戶倉倉庫庫；四、、新新客客戶戶拜拜訪訪三要要求求””①①要要求求操操作作的的規(guī)規(guī)范范和和思思路路；；②②要要求求合合作作的的時時效效性性，，遙遙遙遙無無期期暫暫不不能能確確定定何何時時可可以以合合作作的的合合同同不不能能簽簽訂訂；；簽簽即即要要求求多多長長時時間間內(nèi)內(nèi)打打款款執(zhí)執(zhí)行行；；③③要要求求目目標(biāo)標(biāo)任任務(wù)務(wù)與與考考核核；；四、、新新客客戶戶拜拜訪訪“四堅(jiān)堅(jiān)持持””①①堅(jiān)堅(jiān)持持公公司司的的銷銷售售政政策策；；②②堅(jiān)堅(jiān)持持中中長長期期發(fā)發(fā)展展的的合合作作思思想想；；③③堅(jiān)堅(jiān)持持局局部部短短期期利利益益服服從從大大局局的的思思想想；；④④堅(jiān)堅(jiān)持持爭爭取取公公司司最最大大利利益益的的思思想想四、、新新客客戶戶拜拜訪訪“五技巧”①①以專業(yè)、、及對市場的的了解說服感感染客戶；以以代理成熟市市場狀況來激激勵客戶；②②談判陷于于僵局時不妨妨先擱置或說說請示領(lǐng)導(dǎo)后后再決定；③③簽大合同同前，先去談?wù)労靡欢ǖ亩壙蛻簦ㄡt(yī)醫(yī)院代理），，有利于簽大大合同；④④銷銷售目標(biāo)任務(wù)務(wù)與區(qū)域達(dá)不不成一致時，，可以考慮簽簽為二級客戶戶或試銷客戶戶（不給區(qū)域域僅給醫(yī)院））；⑤⑤以誠信信（個人/公司誠信）來來爭取客戶.五、老客戶拜拜訪一、

拜訪目目的：了解代代理商市場發(fā)發(fā)展?fàn)顩r，促促進(jìn)合作。二二、拜拜訪方式：電電話預(yù)約，面面對面拜訪。。五、老客戶拜拜訪三、

拜訪注注意事項(xiàng)：1.出發(fā)前，先通通知該區(qū)域客客戶到達(dá)時間間，希望對方方屆時安排時時間會面；2.到達(dá)后，先通通知客戶自己己所住的賓館館、賓館電話話；3.到達(dá)后，即以以電話約見客客戶。拜訪要要做到“三準(zhǔn)準(zhǔn)備”、“三三必談”、““三必到”。。五、老客戶拜拜訪“三準(zhǔn)備”①①拜訪目的的，了解市場場狀況和發(fā)展展趨勢；②②電話預(yù)預(yù)約時間和地地點(diǎn)；③③近期銷售售記錄和給客客戶的其它資資料.五、老客戶拜拜訪“三必談”①①目標(biāo)產(chǎn)品品在當(dāng)?shù)蒯t(yī)院院網(wǎng)絡(luò)情況及及商業(yè)的銷售售現(xiàn)狀；客戶戶對目標(biāo)產(chǎn)品品的銷售工作作進(jìn)展和發(fā)展展預(yù)期；②②市場動動態(tài)，市場對對目標(biāo)產(chǎn)品的的反應(yīng)和接受受程度；了解解市場和競爭爭對手；③③目前銷銷售存在的問問題和解決的的方法.五、老客戶拜拜訪“三必到”①①必到終端端了解目標(biāo)產(chǎn)產(chǎn)品銷售情況況，檢查市場場；②②必到商業(yè)了了解目標(biāo)產(chǎn)品品流向；③③必到客客戶單位接觸觸具體業(yè)務(wù)人人員，有機(jī)會會給予一定的的產(chǎn)品培訓(xùn)；；五、老客戶拜拜訪4.拜訪完后，做做出市場評估估，對發(fā)展目目標(biāo)、發(fā)展中中的問題、解解決的辦法等等形成報告；；五、老客戶拜拜訪四、

拜訪客客戶時的三大大紀(jì)律：1.出差拜訪客戶戶前應(yīng)做出拜拜訪計(jì)劃并與與上級溝通請請示；2.拜訪客戶期間間，應(yīng)保持與與公司上級的的溝通；3.拜訪客戶時不不可做出任何何政策外的承承諾.五、老客戶拜拜訪六、如何讓代代理商愿意做做無論是哪一種種招商方式，，其最終目的的就是要將招招商信息傳播播到目標(biāo)招商商群中去。在在招商信息滿滿天飛的今天天，人們的投投資也日趨理理智，不是招招商信息傳播播出去就能夠夠成事大吉了了，接下來還還有大量的工工作要做。如如何才能快速速、有效地讓讓經(jīng)銷商放心心地經(jīng)銷企業(yè)業(yè)的產(chǎn)品呢？？通過前期的的人員走訪和和招商宣傳的的準(zhǔn)備工作，，給代理商以以緊迫感，讓讓他們意識到到：你不做，，有人做。六、如何讓代代理商愿意做做1展示企業(yè)實(shí)力力，讓代理商商了解企業(yè)的的過去與現(xiàn)在在。首首先，要讓讓代理商了解解企業(yè)的發(fā)展展史。代理商商對于企業(yè)是是陌生的，要要讓代理商放放心地經(jīng)銷企企業(yè)的產(chǎn)品，，必須要讓代代理商對企業(yè)業(yè)產(chǎn)生信任。。如何讓代理理商信任我們們的企業(yè)，光光靠企業(yè)說是是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的的，要有說服服力的招商工工具。如企業(yè)業(yè)所獲得的榮榮譽(yù)、媒體對對于企業(yè)的報報道等等。六、如何讓代代理商愿意做做2．建立樣板市市場，讓代理理商看到自己己的未來。招招商經(jīng)理在招招商過程中，，僅靠一則招招商廣告和業(yè)業(yè)務(wù)人員的游游說是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不不夠的，我們們要讓代理商商看到實(shí)際的的東西。這就就需要企業(yè)建建立樣板市場場，使代理商商從樣板市場場中感覺到這這就是自己的的未來。六、如何讓代代理商愿意做做3．做好長久規(guī)規(guī)劃，讓代理理商看到發(fā)展展的前景。招招商商經(jīng)理要做好好長遠(yuǎn)地規(guī)劃劃，對企業(yè)的的前景做一個個描繪，樹立立一種長久發(fā)發(fā)展的企業(yè)形形象。讓代理理商感覺到這這是一個很有有發(fā)展?jié)摿Φ牡钠髽I(yè)，與這這樣的企業(yè)合合作，是有前前途的。六、如何讓代代理商愿意做做4．建立可操作作的經(jīng)營模式式，讓代理商商放心經(jīng)銷。。為為代理商商建立一種可可操作的簡單單的經(jīng)銷模式式，這種模式式簡單、易操操作，只要代代理商照這種種模式運(yùn)作，，就可以有一一個很好的收收益。通常，，代理商所擔(dān)擔(dān)心的不是投投資額太高，，而是進(jìn)貨以以后如何才能能銷售出去。。經(jīng)銷模式可可以讓代理商商感覺到，企企業(yè)不是讓代代理商自己去去銷售，而是是企業(yè)在幫他他們一起進(jìn)行行銷售，讓代代理商消除后后顧之憂。六、如何讓代代理商愿意做做5．事實(shí)勝于雄雄辯，代理商商現(xiàn)身說法。。請請已經(jīng)合合作的優(yōu)秀代代理商現(xiàn)身說說法，講述自自己與企業(yè)合合作的經(jīng)歷和和經(jīng)營的業(yè)績績，用具體的的數(shù)字來說明明產(chǎn)品給自己己帶來的利益益。事實(shí)勝于于雄辯，通過過現(xiàn)有代理商商的講解，可可以打消代理理商對產(chǎn)品的的疑慮，別人人做著行，那那么自己做也也一定行。六、如何讓代代理商愿意做做6．專家洗腦，，消除經(jīng)銷商商的疑慮。請請行業(yè)內(nèi)的的專家對行業(yè)業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行行分析，增強(qiáng)強(qiáng)產(chǎn)品的可信信度。代理商商來開會都是是帶著疑慮來來的，企業(yè)可可針對代理商商的疑慮，請請專家在招商商會上一一解解答。在代理理商看來，專專家的解答比比企業(yè)的解答答可信度要強(qiáng)強(qiáng)的多。只要要代理商的疑疑慮被解除了了，那么合作作也基本上完完成了。六、如何讓代代理商愿意做做7．業(yè)務(wù)人員跟跟進(jìn)，趁熱打打鐵。代代理理商對企業(yè)和和產(chǎn)品有了足足夠的認(rèn)識，，心中的疑慮慮也基本上消消除了，但是是現(xiàn)在的代理理商大都比較較理智，不會會因?yàn)橐粫r的的頭腦發(fā)熱而而當(dāng)時達(dá)成協(xié)協(xié)議。這就需需要業(yè)務(wù)人員員及時跟進(jìn)，，在最短的時時間內(nèi)進(jìn)行多多次拜訪，趁趁熱打鐵，爭爭取實(shí)現(xiàn)合作作。總總而言之之，招商要有有針對性，不不能盲目地夢夢想一網(wǎng)打盡盡滿河魚。選選擇適合自己己的代理商，，誠心誠意地地去合作，才才能實(shí)現(xiàn)良性性循環(huán)，保證證后期的招商商工作能夠有有序進(jìn)行。企企業(yè)無論采取取什么樣的手手段，招商的的最終目的不不在于圈錢，，而是要服務(wù)務(wù)于產(chǎn)品的銷銷售,從而得到最終終的理想利潤潤.六、如何讓代代理商愿意做做8.招商不僅僅是是產(chǎn)品的銷售售，而是建立立利益共同體體。招商的初級階階段是產(chǎn)品的的買賣關(guān)系，，中級階段上上升到合作伙伙伴關(guān)系，高高級階段提升升到戰(zhàn)略合作作關(guān)系。只有有精細(xì)化管理理，才能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)利益共同體體的目的：1、松散的利益益關(guān)系變成緊緊密型戰(zhàn)略伙伙伴關(guān)系;2、平行關(guān)系變變成垂直的、、利益一體化化的關(guān)系;3、簡單的合同同型契約關(guān)系系變成管理型型、合作型、、公司型關(guān)系系;4、較長、較混混亂的渠道網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)變成扁平平化、清晰化化的網(wǎng)絡(luò)渠道道;5、簡單的無序序放射狀網(wǎng)絡(luò)絡(luò)分布變成網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)分布合理理，容易達(dá)成成信息共享、、物流暢通、、風(fēng)險共擔(dān)、、效益共享的的理想狀態(tài).六、如何讓代代理商愿意做做8.招商是“雙刃刃劍”，弄不不好就變成““找傷”任何一種營銷銷方式都不是是萬能的，有有優(yōu)勢的同時時，一定有它它的劣勢：1、容易出現(xiàn)市市場的短期行行為，只為近近期利益，不不去維護(hù)品牌牌形象;2、市場的深度度分銷及精耕耕細(xì)作不足，，管理粗放;3、醫(yī)藥企業(yè)的的銷售工作會會產(chǎn)生致命的的惰性和依賴賴性;4、市場信息短短路，不能夠夠及時發(fā)現(xiàn)問問題;5、只是注重產(chǎn)產(chǎn)品的銷售指指標(biāo)，忽視消消費(fèi)者研究;6、由于代理商商的自身發(fā)展展與醫(yī)藥企業(yè)業(yè)的發(fā)展不均均衡，忠誠度度低;7、醫(yī)藥企業(yè)與與代理商的目目標(biāo)不一致，，對市場開發(fā)發(fā)的預(yù)期不對對等，沖突不不斷。8、醫(yī)藥企業(yè)對對通路的控制制力弱，代理理商不歡迎醫(yī)醫(yī)藥企業(yè)介入入管理。要警惕這樣的的誤區(qū)：只要要代理商選擇擇對了，產(chǎn)品品就一定會熱熱銷，招商經(jīng)經(jīng)理不用再操操心銷售問題題了，坐等收收錢就行了。。這樣是很危危險的，問題題在于：代理理商的選擇，，只是銷售的的開始，并不不是銷售的結(jié)結(jié)束；產(chǎn)品品熱銷不是代代理商一方的的力量所能支支配的；招商商經(jīng)理要承擔(dān)擔(dān)監(jiān)控渠道運(yùn)運(yùn)作、及時支支持或調(diào)整代代理商的重要要職責(zé)；招商商經(jīng)理要經(jīng)常常督促，提高高代理商的積積極性；技術(shù)術(shù)指導(dǎo)、售后后服務(wù)是絕對對必要的。招招商經(jīng)理過多多地依靠代理理商，久而久久之，會使區(qū)區(qū)域市場的銷銷售能力下降降，喪失對市市場變化的敏敏感性，形成成依賴癥！六、如如何讓讓代理理商愿愿意做做謝謝謝9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Friday,December23,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。22:43:2022:43:2022:4312/23/202210:43:20PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2222:43:2022:43Dec-2223-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。22:43:2022:43:2022:43Fri