教你怎樣做提案

怎么做提案

什么是提案提供客戶參考的方案目的能令客戶跟提案里的想法同步簡(jiǎn)短又能令聽眾回味無窮心理準(zhǔn)備“如果你要為某人工作，你必須知道他的本性、習(xí)性，因?yàn)轫樦⒁龑?dǎo)他，知道他的需要，說服他，知道他的弱點(diǎn)，使他有所畏懼。知道他的喜好，支配他，在與一個(gè)詭計(jì)多端的人交易時(shí)，不要相信他所說的，他想得到的決不輕易出口，談判不是一蹴而就的事。播種之后，必須于它成熟才能收割，及早準(zhǔn)備，是談判的必要工作?！?/p>

法蘭西斯·培根（FrancisBancon)在關(guān)于談判所做的評(píng)論中說過事前準(zhǔn)備行銷目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)查分析整理下筆潤(rùn)飾行銷目標(biāo)客戶提出是次提案的目標(biāo)，我們應(yīng)跟客戶按SMART來分析：

S代表SIGNIFICANT（特出的）

M代表MEASURABLE（能計(jì)算出來的）

A代表ACHIEVABLE（可達(dá)到的）

R代表REASONABLE（合理的）

T代表TARGETED（對(duì)準(zhǔn)目標(biāo)）市場(chǎng)調(diào)查網(wǎng)站市場(chǎng)調(diào)查公司報(bào)告在公司內(nèi)做小型的調(diào)查觀察市場(chǎng)動(dòng)向分析AUDIENCE聽眾環(huán)境提案報(bào)表AUDIENCE聽眾Audience（聽眾）他們是誰？有多少人？Understanding（了解）他們對(duì)所說的話題有多少了解?Demographics（背景）他們的年齡、性別及教育程度怎樣？Interest（興趣）什么原因使他們參加的？誰要求他們的？什么因素使他們感興趣?Environment（環(huán)境）我應(yīng)該站在哪？是否他們都能看見我和聽到我的聲音？所在環(huán)境是否適合?Needs（訴求）他們需要什么？作為講話人，我需要的是什么？雇用你的人，他需要什么？Customized（定制）有什么具體的需要我要講的?怎樣將我要表達(dá)的內(nèi)容有效而恰當(dāng)?shù)膫鬟_(dá)給他們？Expectations（期待）他們期望從我身上得到或聽到什么？環(huán)境現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的情況市場(chǎng)前景與過去的歷史分析它的利害關(guān)系提案案報(bào)報(bào)表表整理理綜合合各各方方的的資資料料提案案可可分分成成四四部部分分：：引引言言、、分分析析、、建建議議和和總總結(jié)結(jié)構(gòu)成成：：引言言大大概概占占10-15%的的時(shí)時(shí)間間分析析大大概概占占40-50%的的時(shí)時(shí)間間建議議大大概概占占35-45%的的時(shí)時(shí)間間總結(jié)結(jié)大大概概占占5-10%的的時(shí)時(shí)間間提案案的的結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)引言言總結(jié)結(jié)內(nèi)容容(分分析析和和建建議議））引言言挑起起聽聽眾眾對(duì)對(duì)要要說說話話題題的的興興趣趣踏入入正正題題令聽聽眾眾投投入入分析析和和建建議議（（一一））要注注意意的的事事項(xiàng)項(xiàng)：：表達(dá)形形式能花的的時(shí)間間推測(cè)觀觀眾的的反應(yīng)應(yīng)分析和和建議議（二二）分析是是從客客觀挑挑出問問題的的癥結(jié)結(jié)，建建議是是主觀觀的提提供問問題的的解決決方案案。分析和和建議議（三三）分析客觀的的數(shù)據(jù)層面過去和和現(xiàn)在在問題建議主觀的的設(shè)想全面現(xiàn)在和和未來來答案下筆（（3-1-2方方法法）一般人人寫提提案是是先寫寫引言言，然然后內(nèi)內(nèi)文（（分析析與建建議）），再再寫總總結(jié)這種寫寫法的的弱點(diǎn)點(diǎn)是，，心里里沒有有定案案，先先寫怎怎樣引引導(dǎo)聽聽眾入入正題題，然然后是是內(nèi)文文，資資料已已齊全全，寫寫的時(shí)時(shí)候不不費(fèi)勁勁，但但最吃吃力的的結(jié)語語就放放在最最后，，那時(shí)時(shí)候已已經(jīng)累累死了了。3-1-2方法法是先先寫結(jié)結(jié)語，，心里里都有有了定定案，，所有有的材材料都都活脫脫脫在在腦子子里，，寫起起來特特別連連貫，，然后后再寫寫引言言，有有定案案再寫寫引導(dǎo)導(dǎo)聽眾眾入正正題，，就順順理成成章，，最后后寫不不費(fèi)勁勁的內(nèi)內(nèi)文就就最好好不過過。潤(rùn)飾當(dāng)完成成初稿稿，擱擱在一一邊起起碼半半天，，最好好2-3天天然后再再看一一會(huì)，，讓讓自己己從新新投入入最重要要是看看思路路是否否合邏邏輯、、順暢暢再看是是時(shí)間間安排排是否否恰當(dāng)當(dāng)，是是否需需要?jiǎng)h刪改按AUDIENCE再去作作檢查查提案會(huì)會(huì)議前前的準(zhǔn)準(zhǔn)備工工作注意休休息，，以便便當(dāng)日日有清清醒的的頭腦腦跟客戶戶了解解會(huì)議議室的的情況況，例例如：：電源源、插插座線線的長(zhǎng)長(zhǎng)度、、投影影機(jī)等等日期訂下日日期要要按兩兩個(gè)方方向想想客戶（（沒有有其他他事情情令他他們分分心））同事、、媒體體、涉涉外的的事情情（事事情能能按時(shí)時(shí)限內(nèi)內(nèi)完成成）開會(huì)的前一一天跟客戶戶落實(shí)時(shí)間間、地點(diǎn)及及多少個(gè)人人參與，安安排多少份份提案本，，在開會(huì)后后給每位客客戶傳閱排練準(zhǔn)備有關(guān)的的設(shè)計(jì)稿排排列的程序序、材料及及所需的機(jī)機(jī)器設(shè)備等等熟悉提案的的內(nèi)容（注注意控制時(shí)時(shí)間和提案案的方式））內(nèi)部對(duì)提案案內(nèi)容進(jìn)行行討論，預(yù)預(yù)測(cè)客戶可可能提出的的問題并提提前提前準(zhǔn)準(zhǔn)備好如何何回答做好提案人人員安排及及分工會(huì)議時(shí)要注注意的事項(xiàng)項(xiàng)現(xiàn)場(chǎng)觀察儀表地點(diǎn)說話聆聽與回答答問題現(xiàn)場(chǎng)觀察氣氛跟客戶戶的反應(yīng)客戶的情緒緒轉(zhuǎn)移自我形象儀表衣服要莊重重、大方、得體體，男的的要穿整套的西西裝，女的的最好是穿穿西裝裙，，除了領(lǐng)帶帶和小飾物物外，外套套顏色要深深，例如深深藍(lán)色、灰灰色等，襯襯衫是白色色、淺藍(lán)色色等儀容要清爽爽，頭發(fā)要要整理好。。男同事方面面要刮胡子子或者是將將胡子修好。。女同事化化妝切忌濃濃妝。大家要要注意自己己是專業(yè)的的廣告從業(yè)員員。鞋要擦亮地點(diǎn)座位的安排排光線溫度設(shè)計(jì)稿的擺擺放提案副本的的擺放說話聲音要大點(diǎn)點(diǎn)別提高聲調(diào)調(diào)，尤其是是女同事說話要慢點(diǎn)點(diǎn)段落與段落落之間，預(yù)預(yù)留時(shí)間給客戶發(fā)問問與客戶有眼眼神接觸常備笑容觀察客戶反反應(yīng)，若發(fā)發(fā)現(xiàn)客戶有有問題的話，，要盡快停停下來，給給客戶發(fā)問問聆聽與回答答問題當(dāng)客戶提出出問題時(shí)，，要注意答答問的技巧巧：要聽清楚問問題的癥結(jié)結(jié)要觀察現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)人與人的的關(guān)系答問時(shí)要其其他的人是是否受影響響要小心聆聽聽問題和提提出問題的的用意當(dāng)問題牽涉涉到敏感的的問題，盡盡量找時(shí)間間去解決問問題準(zhǔn)則敏感的反應(yīng)應(yīng)無限的耐性性不借謊言掩掩蓋缺失