教育咨詢師教育顧問(wèn)交流溝通必備培訓(xùn)資料

咨詢師交流心得

主講老師田野1一你是誰(shuí)

二你要跟我談什么？

三你談的事情對(duì)我有什么好處？

四如何證明你講的是事實(shí)？

五為什么我要跟你簽？

六為什么我要現(xiàn)在跟你簽？

咨詢的六大問(wèn)題2一切皆有可能你是誰(shuí)？老師心理專家銷售者分析學(xué)習(xí)問(wèn)題及時(shí)了解教育信息學(xué)科準(zhǔn)備小升初中高考試題分析教育心理學(xué)銷售心理學(xué)營(yíng)銷學(xué)成功學(xué)你要和我談什么孩子的學(xué)習(xí)問(wèn)題家庭教育問(wèn)題孩子自身問(wèn)題學(xué)校問(wèn)題親子關(guān)系智力因素非智力因素學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)學(xué)習(xí)興趣學(xué)習(xí)習(xí)慣學(xué)習(xí)方法老師因素環(huán)境因素孩子心理成長(zhǎng)孩子能力的培養(yǎng)你談的事情對(duì)我有什么好處？提高孩子的成績(jī)?cè)黾雍⒆拥木C合素質(zhì)改變孩子學(xué)習(xí)狀態(tài)如何證明你講的是事實(shí)？1舉例子：同區(qū)、同校、同班2列數(shù)據(jù)：宏觀的整個(gè)學(xué)大、微觀的分公司、分校區(qū)3光榮榜：每個(gè)年級(jí)都準(zhǔn)備4感謝信：從學(xué)海任我游中摘錄、自己編寫。62自己的專業(yè)度1沒(méi)有誰(shuí)比我對(duì)你孩子更負(fù)責(zé)任了為什么我要跟你簽？3自己所帶學(xué)員的例子

為什么我現(xiàn)在要跟你簽？1時(shí)間的緊迫性2老師的緊張3學(xué)生很多4優(yōu)惠活動(dòng)5某某王牌老師正好有空擋8各類咨詢師基本條件專業(yè)性1)外在---著裝精神面貌2)內(nèi)在---對(duì)個(gè)性化教育的深刻理解(教育學(xué)心理學(xué)成功學(xué)營(yíng)銷學(xué))個(gè)人底蘊(yùn)的積淀(多聽成功者的講座如:余世唯俞敏洪陳安之等3)學(xué)科---了解本地區(qū)小初高的升學(xué)特色

---小初高各科知識(shí)的框架

---中高考的考題趨勢(shì)咨詢前的準(zhǔn)備從電話中初步了解孩子的情況家住哪里：如果近,可以推陪讀;如果遠(yuǎn),那么就可以類推比他更遠(yuǎn)的孩子是在這怎么學(xué)習(xí)的,距離不是問(wèn)題,主要是解決孩子的主動(dòng)性問(wèn)題.家庭住址還可以反映這個(gè)家庭的經(jīng)濟(jì)情況.哪所學(xué)校的:從學(xué)?？梢钥闯龊⒆铀趯W(xué)習(xí)環(huán)境的整體范圍,同時(shí)給我們提供了調(diào)查他所在學(xué)校的一些學(xué)生和老師的情況,對(duì)現(xiàn)場(chǎng)咨詢幫助非常大.同時(shí)可以準(zhǔn)備相對(duì)應(yīng)道具誰(shuí)管孩子的學(xué)習(xí):一般不管孩子學(xué)習(xí)的人是家里的主要經(jīng)濟(jì)來(lái)源,俗話說(shuō)叫能做主的,那么對(duì)于邀約時(shí)盡量把做主的約來(lái),如果做主的沒(méi)有來(lái),那么對(duì)價(jià)格和一些細(xì)節(jié)可以保留,一定要等做主的來(lái).輔導(dǎo)歷史:如果輔導(dǎo)過(guò),那么對(duì)于這樣的家長(zhǎng)一種是不滿意,一種是滿意.不滿意那么可以有利于我們推單;滿意,說(shuō)明家長(zhǎng)信任輔導(dǎo),那么就要突出我們的輔導(dǎo)優(yōu)勢(shì),增加家長(zhǎng)的輔導(dǎo)欲望.孩子的愛好:這主要是為了孩子直接來(lái)的時(shí)候可以和他有共同的話題,舉例薩克斯的.根據(jù)孩子的初步情況準(zhǔn)備道具常用道具和特用道具常用道具就是咨詢室已經(jīng)擺放的,特用道具是和學(xué)生有直接關(guān)系的,如同班同學(xué)同學(xué)校同學(xué),抓住任何一個(gè)細(xì)節(jié).咨詢?cè)冎兄械牡臏?zhǔn)準(zhǔn)備備注意意道道具具的的擺擺設(shè)設(shè)和和使使用用時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)和孩孩子子溝溝通通的的切切入入點(diǎn)點(diǎn):初一一以以下下的的可可以以采采取取互互動(dòng)動(dòng)，，初初一一以以上上的的可可以以采采取取精精彩彩例例題題：：例例題題的的目目的的是是讓讓孩孩子子找找到到自自信信．．溝溝通通的的目目的的就就是是和和孩孩子子建建立立信信任任感感．．同同時(shí)時(shí)發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)孩孩子子的的問(wèn)問(wèn)題題，，然然后后具具體體分分析析給給家家長(zhǎng)長(zhǎng)聽聽．和家長(zhǎng)長(zhǎng)談要要增加加家長(zhǎng)長(zhǎng)的危危機(jī)感感，初初高三三是中中高考考，初初二和和高二二是孩孩子學(xué)學(xué)習(xí)的的分水水嶺（（可以以從孩孩子學(xué)學(xué)科內(nèi)內(nèi)容和和孩子子心理理特征征去分分析））．初初一和和高一一就是是打基基礎(chǔ)和和知識(shí)識(shí)的銜銜接以以及年年級(jí)的的過(guò)度度．小小學(xué)生生注重重習(xí)慣慣和方方法的的養(yǎng)成成，奧奧數(shù)和和英語(yǔ)語(yǔ)可以以塑造造危機(jī)機(jī)（和和現(xiàn)在在學(xué)生生做比比較））簽單盡盡量避避免孩孩子在在現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)，這這樣會(huì)會(huì)增加加孩子子的負(fù)負(fù)擔(dān)，，如果果家長(zhǎng)長(zhǎng)非要要給孩孩子知知道，，那么么在咨咨詢中中做好好孩子子思想想工作作的鋪鋪墊，，那未未來(lái)工工作收收入來(lái)來(lái)左證證．專?？坪秃捅究瓶乒べY資的差差別，，一般般本科科和重重點(diǎn)本本科工工資的的差別別，以以及級(jí)級(jí)升的的難度度系數(shù)數(shù)．教教育投投資是是一次次投入入終生生匯報(bào)報(bào)，是是一種種無(wú)形形的資資產(chǎn)，，把無(wú)無(wú)形教教育給給家長(zhǎng)長(zhǎng)量化化．11咨詢后后的服服務(wù)召開教教研會(huì)會(huì)，討討論孩孩子情情況然然后作作出記記錄，，把輔輔導(dǎo)方方案給給家長(zhǎng)長(zhǎng)看，，為回回款做做好準(zhǔn)準(zhǔn)備．．定期關(guān)關(guān)注已已簽孩孩子，，加強(qiáng)強(qiáng)轉(zhuǎn)介介紹．．及時(shí)時(shí)把簽簽約孩孩子歸歸類．．配合學(xué)學(xué)管做做好續(xù)續(xù)費(fèi)工工作，，一萬(wàn)萬(wàn)以下下三個(gè)個(gè)月后后必須須續(xù)費(fèi)費(fèi)．咨詢的的配合合給家長(zhǎng)長(zhǎng)緊迫迫感：：一個(gè)個(gè)咨詢?cè)儙熯M(jìn)進(jìn)去找找咨詢?cè)兝蠋煄熀炞肿?，說(shuō)說(shuō)某某某孩子子已經(jīng)經(jīng)排上上課了了家長(zhǎng)長(zhǎng)表示示感謝謝．同同時(shí)順順便加加上家家長(zhǎng)提提前把把錢給給了．．襯托咨咨詢師師的能能力：：家長(zhǎng)長(zhǎng)寫了了感謝謝信同同時(shí)積積累多多了可可以作作為道道具．．助單要要顯示示助單單人的的特殊殊身份份，不不可輕輕易助助單．．一般般助單單是為為了給給那些些想占占便宜宜的家家長(zhǎng)一一些甜甜頭．．短期期簽呈呈要突突出咨咨詢師師是為為了替替家長(zhǎng)長(zhǎng)著想想．以上所所配合合的情情況是是在咨咨詢不不順利利的情情況下下出現(xiàn)現(xiàn)的．．要根根據(jù)實(shí)實(shí)際情情況作作出調(diào)調(diào)整．．不要輕輕易放放家長(zhǎng)長(zhǎng)走，，放家家長(zhǎng)走走必須須經(jīng)過(guò)過(guò)主任任或者者總監(jiān)監(jiān)的同同意，，這種種情況況是指指咨詢?cè)儙熥勺稍儾徊坏轿晃坏那榍闆r下下出現(xiàn)現(xiàn)的．．如何資資源最最大化化做好資資源的的統(tǒng)計(jì)計(jì)，給給資源源統(tǒng)計(jì)計(jì)，哪哪些是是家長(zhǎng)長(zhǎng)不能能持相相同意意見而而不讓讓孩子子來(lái)，，哪些些是家家庭真真的很很困難難不能能來(lái)，，哪些些是我我們準(zhǔn)準(zhǔn)備不不充分分或者者咨詢?cè)兡芰α?wèn)題題而不不來(lái)，，對(duì)每每種家家長(zhǎng)要要進(jìn)入入細(xì)致致的分分析，，找出出解決決的方方法．．回訪電電話是是一個(gè)個(gè)定性性的工工作，，要有有周期期有頻頻率有有理由由有誠(chéng)誠(chéng)心去去打，，定期期對(duì)回回訪進(jìn)進(jìn)行總總結(jié)．．只有兩兩種家家長(zhǎng)我我們不不用跟跟：孩孩子畢畢業(yè)了了孩孩子不不在我我們服服務(wù)區(qū)區(qū)了（（出市市出省省出國(guó)國(guó)＞建立良良好競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)機(jī)制，，爭(zhēng)取取資源源利用用最大大化．．獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)資源源．資資源絕絕不是是個(gè)人人的，，是大大家的的，是是整體體的．．如何單單比最最大化化充分使使用道道具，，橫向向和縱縱向要要家長(zhǎng)長(zhǎng)有個(gè)個(gè)比較較．突破自自我的的心理理障礙礙，每每個(gè)孩孩子的的學(xué)習(xí)習(xí)課時(shí)時(shí)要內(nèi)內(nèi)容量量化，，實(shí)際際需要要多少少課時(shí)時(shí)要嚴(yán)嚴(yán)格要要求家家長(zhǎng)接接受．．消費(fèi)觀觀念的的改變變，不不能以以我們們的腰腰包去去衡量量家長(zhǎng)長(zhǎng)的腰腰包，，更不不能以以家長(zhǎng)長(zhǎng)的腰腰包去去衡量量另一一個(gè)家家長(zhǎng)的的腰包包不是越越大的的單才才是最最大的的單，，真正正最大大單是是接近近家長(zhǎng)長(zhǎng)接受受極限限的單單才是是最大大單．．如何調(diào)調(diào)整狀狀態(tài)每周至至少大大笑一一次，，興奮奮兩次次，開開心三三次．．尋找自自己喜喜歡的的東西西，及及時(shí)給給自己己獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)，學(xué)學(xué)會(huì)自自我暗暗示．．多多回回味曾曾經(jīng)很很成功功的事事情．．學(xué)會(huì)講講笑話話．多和樂(lè)樂(lè)觀的的人接接觸．．人類行行為的的動(dòng)機(jī)機(jī)追求求快快樂(lè)樂(lè)逃避避痛痛苦苦可行行性性蟑螂的的故事事沒(méi)有痛痛苦的的客戶戶不會(huì)買買！溝通說(shuō)說(shuō)服技技巧原則多贏或或雙贏贏目的想法觀觀念點(diǎn)點(diǎn)子服服務(wù)產(chǎn)產(chǎn)品讓讓對(duì)方方接受受效果讓對(duì)方方感覺覺良好好19溝通三三要素素文字語(yǔ)調(diào)肢體動(dòng)動(dòng)作探討比比例游游戲把把手放放到額額頭上上.1加1.小蜜蜂蜂抓機(jī)機(jī)會(huì)逃逃貧窮窮常見的的幾種種溝通通模式式第一種種：語(yǔ)語(yǔ)氣平平緩。。如：某某某人人，你你看你你是怎怎么搞搞的，，搞成成這樣樣?。ǎㄅu(píng)評(píng)中多多了一一份關(guān)關(guān)心，，站在在關(guān)心心對(duì)方方的角角度））第二種種：語(yǔ)語(yǔ)氣強(qiáng)強(qiáng)硬。。如：某某某人人，你你看你你是怎怎么搞搞的，，搞成成這樣樣?。ǎㄘ?zé)罵罵和批批評(píng)））說(shuō)服兩兩大障障礙視覺障障礙聽覺障障礙溝通雙雙方自已問(wèn)問(wèn)對(duì)對(duì)方方說(shuō)溝通是是由雙雙方組組成的的，最最高效效的溝溝通是是雙向向的??！反推銷銷保險(xiǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)務(wù)員的的故事事問(wèn)話，，是所所有銷銷售溝溝通的的關(guān)健健！學(xué)會(huì)提提問(wèn)！！通過(guò)提提問(wèn)得得到我我們的的所需需要的的信息息！問(wèn)話所所有溝溝通銷銷售關(guān)關(guān)健問(wèn)話兩兩種模式式1開開放式式2約約束束式選擇式式反問(wèn)式式問(wèn)話六種作作用問(wèn)開始問(wèn)興趣問(wèn)需求問(wèn)痛苦問(wèn)快樂(lè)問(wèn)成交問(wèn)話兩兩種模模式：：1、開放放式案例一一：情情景晚上十十二點(diǎn)點(diǎn)，太太太一一覺醒醒來(lái)，，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)老公公未回回，拿拿起電電話：：現(xiàn)在在哪里?跟誰(shuí)在一起?還有誰(shuí)?在做什么?怎么做?什么時(shí)候回來(lái)?2、約束式付現(xiàn)方便嗎嗎?你喜不喜歡歡紅色?這種款式適適合你是不不是?明天上午可可不可以給給你送過(guò)來(lái)來(lái)?你的意思對(duì)對(duì)批發(fā)比較較感興趣對(duì)對(duì)嗎?今年國(guó)慶咱咱倆把事辦辦了行不行行?選擇式這個(gè)星期內(nèi)內(nèi)哪天去你你那里比較較方便?是你移駕過(guò)過(guò)來(lái),還是我去拜拜訪你?批發(fā)還是零零售?全套還是單單件?定金還是全全款?支票還是現(xiàn)現(xiàn)金?小明你是洗洗碗還是去去買醬油?男:今晚去逛公公園還是看看電影?女:你是喜歡還還是愛我?女:要不要用行行動(dòng)來(lái)證明明?女:你送我什么么就證明你你有多愛我我你同意嗎嗎?女:那你是送我我新款手機(jī)機(jī)還是手提提電腦?男:你看今晚是是開房還是是去我家?猜動(dòng)物的游游戲我我是誰(shuí)反問(wèn)式這種款式有有紅色嗎?明天下午能能送貨嗎?死鬼這么晚晚回家,去哪里了？？老總這件事事怎么辦？？這件事這樣樣辦行不行行？晚上有沒(méi)有有空？問(wèn)問(wèn)題的方方法1問(wèn)簡(jiǎn)單容容易回答的的問(wèn)題2問(wèn)是的問(wèn)問(wèn)題慣性的故事事老鼠3從小事開開始4問(wèn)二選一一的問(wèn)題5事先想好好答案6能用問(wèn)盡盡量少說(shuō)聆聽四個(gè)層層面聽懂對(duì)方說(shuō)說(shuō)的話。聽懂想說(shuō)沒(méi)沒(méi)有說(shuō)出來(lái)來(lái)的話。聽懂對(duì)方想想說(shuō)沒(méi)有說(shuō)說(shuō)出來(lái)，要要你說(shuō)出來(lái)來(lái)的話。聽懂對(duì)方為為什么說(shuō)這這句話有時(shí)時(shí)比說(shuō)什么么更重要。。聆聽技巧1是一種禮禮貌2建立信賴賴感3用心聽4態(tài)度誠(chéng)懇5記筆記6重新確認(rèn)7停頓3-5秒8不打斷不插插嘴9不明白追追問(wèn)10不要發(fā)出出聲音11點(diǎn)頭微微笑12眼睛注視鼻鼻尖或前額額13坐定位位14聽話時(shí)不要要組織語(yǔ)言言贊美技巧1真誠(chéng)發(fā)自自內(nèi)心2閃光點(diǎn)3具體4間接5第三者6及時(shí)練習(xí)：：輪流贊美你你身邊的每每一個(gè)人，，而且每一一次的贊美美詞不能相相同！反例：：面對(duì)贊美完完150人以后，下下一句的贊贊美詞卻被被前一個(gè)人人搶先說(shuō)了了，此時(shí)……經(jīng)典四句贊贊美語(yǔ)1、你真不簡(jiǎn)簡(jiǎn)單2、我很欣賞賞你3、我很佩服服你4、你很特別別中國(guó)人的特特點(diǎn)：贊美美很含蓄、、罵人卻很很大聲！案例：中美文化之之對(duì)比案例概要：：郎平接女女兒放學(xué)，，老師問(wèn)了了個(gè)問(wèn)題，，2+3=？孩子回答答等于4，美國(guó)老師師說(shuō)：“小小朋友們，，非常好，，你們離正正確答案很很近了！””如果是中國(guó)國(guó)的老師……啟示：學(xué)會(huì)會(huì)去鼓勵(lì)他他人，贊賞賞他人肯定認(rèn)同技技巧你說(shuō)得很有有道理我理解你的的心情我了解你的的意思感謝你的建建議我認(rèn)同你的的觀點(diǎn)你這個(gè)問(wèn)題題問(wèn)得很好好我知道你這這樣做是為為我好你說(shuō)得很有有道理人最喜歡的的人永遠(yuǎn)是是自己，一一旦被對(duì)方方認(rèn)可，也也就會(huì)馬上上對(duì)方。我理解你的的心情人都需要被被理解！同理心會(huì)將將溝通雙方方的距離拉拉近！我了解你的的意思肯定了對(duì)方方的表達(dá)，，對(duì)方才能能夠信任自自己！肯定了對(duì)方方的表達(dá)，，對(duì)方在接接下來(lái)的溝溝通過(guò)程中中才會(huì)有安安全感！感謝你的建建議我們對(duì)客戶戶表示感謝謝的同事，，客 戶會(huì)會(huì)感受到自自己被尊重重和重視??！處理客戶投投訴原則：：先處理心心情，再處處理事情！！中國(guó)古語(yǔ)：：伸手不打打笑臉人?。∥艺J(rèn)同你的的觀點(diǎn)人都有被認(rèn)認(rèn)同的需求求！一旦人被認(rèn)認(rèn)可，接下下來(lái)的談判判自然是水水到渠成！！認(rèn)同客戶觀觀點(diǎn)，拉近近與客戶之之間的距離離！人生得一知知己，足矣矣！你這個(gè)問(wèn)題題問(wèn)得很好好肯定問(wèn)題本本身，也給給自己自己己找到了緩緩沖時(shí)間；；肯定對(duì)方的的問(wèn)題，化化解客戶的的壞心情??！我知道你這這樣做是為為我好需要在特定定的環(huán)境！！對(duì)方是關(guān)心心自己的人人！非常有效的的化解對(duì)方方的怒氣！問(wèn)題：很多咨詢師師，感覺與與客戶溝通通多次后，，各要點(diǎn)都都講到了，，客人的需需求也絕對(duì)對(duì)可以滿足足，為什么么還是有很很多不簽約約出現(xiàn)呢？？成交新模式式每個(gè)時(shí)代，，人性好像像沒(méi)什么變變化，但人們的需求求其實(shí)都在在微妙的改改變，但影響是巨大大的?，F(xiàn)在的客人人：文化程程度、教育育程度、受受騙次數(shù)、、生活質(zhì)量、可可選品種、、替代種類類、價(jià)值觀觀分歧等都都和以前迥異。。普通的咨詢?cè)兡Ｊ疆a(chǎn)品或滿滿足客客人的的需求服務(wù)學(xué)大的咨詢?cè)兡Ｊ疆a(chǎn)品或服務(wù)務(wù)14客人的有形需求介紹附加值值32客人的無(wú)形需求謎底：注意：影響響成交的經(jīng)經(jīng)常是無(wú)形需求沒(méi)沒(méi)有得到滿滿足！涉及到：你你的介紹方方式等等二客戶分分類模式都說(shuō)見人說(shuō)說(shuō)人話，見見鬼說(shuō)鬼話話；麻煩的是不不好判斷，，什么是人？？什么是鬼鬼？用什么標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)分隔呢？？簡(jiǎn)易的分類類模式（1）任務(wù)導(dǎo)向型型急性子慢慢性性子關(guān)系導(dǎo)向型型簡(jiǎn)易的分類類模式（2）理性不果斷果果斷不理性翻倍行為分分類模式控制4力量1活潑敵意熱熱情情3完美2和平順從基本解釋：：控制：習(xí)慣慣影響他人人，有支配配欲、固執(zhí)執(zhí)。順從：容易易被他人影影響，被動(dòng)動(dòng)、隱忍。。熱情：容易易接受他人人尊重、有有親和力。。敵意：自我我為中心，，懷疑、漠漠視他人。。分類說(shuō)明：：1沒(méi)有人完全全符合以上上極端的四四種分類，，但能從行行為上基本本找到某一一時(shí)段的歸歸屬，強(qiáng)調(diào)調(diào)分類的是是行為而不不是人。2有可能會(huì)有有部分混合合情況出現(xiàn)現(xiàn)，銷售順順利可能性性格更典型型。3同一個(gè)人，，可能會(huì)有有幾種行為為特征，對(duì)對(duì)上司對(duì)下下屬可能不不同，求人人和被求時(shí)時(shí)可能不同同。分類說(shuō)明一類：活潑型－熱情、控控制二類：和平型－熱情、順順從三類：完美型－敵意、順順從四類:力量型－敵意、控控制客戶時(shí)的人人物特征四類：力量型－敵意、控控制核心:我自有主見見！我不會(huì)會(huì)被你忽悠悠的！交流過(guò)程:驕傲、不合合作、打斷斷、爭(zhēng)辯不同意見時(shí)時(shí)：好斗、、固執(zhí)己見見結(jié)束：斷然然拒絕、攻攻擊式結(jié)尾尾客戶時(shí)的人人物特征三類：完美型－敵意、順順從核心:現(xiàn)在的人都都是些騙子子、都是王王婆交流過(guò)程:緊張、沉默默、冷淡、、我越少說(shuō)說(shuō)話我錯(cuò)的的可能性就就越小不同意見時(shí)時(shí)：含糊、、猶豫結(jié)束：假裝裝妥協(xié)、延延遲決策、、含糊不清清客戶時(shí)的人人物特征二類：和平平型－熱情情、順從核心:喜歡聊天、、不傷面子子交流過(guò)程:健談、積極極不同意見時(shí)時(shí)：不大或或稍微反駁駁結(jié)束：熱心心購(gòu)買、積積極說(shuō)明不不買的原因因客戶時(shí)的人人物特征一類：活潑潑型－熱情情、控制核心:積極配合找找到適合自自己的方案案交流過(guò)程程:坦率、合合作、專專心不同意見見時(shí)：直直接、就就事論事事結(jié)束：客客觀判斷斷判斷極端端力量型客戶總想在氣氣勢(shì)上占占優(yōu)非贏得爭(zhēng)爭(zhēng)論、好好吹噓百事通，，事事他他都知道道答案有點(diǎn)存心心跟銷售售人員過(guò)過(guò)不去貶低對(duì)方方、諷刺刺挖苦信息不全全就提前前下結(jié)論論判斷極端端完美型客戶沉默寡言言、拒絕絕發(fā)言不愿意承承擔(dān)哪怕怕很小且且可預(yù)知知的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)對(duì)新構(gòu)想想、新產(chǎn)產(chǎn)品擔(dān)心心回避談到到個(gè)人的的情況常規(guī)是最最佳選擇擇判斷極端端和平型型客戶一心討人人喜歡過(guò)于健談?wù)劦苊饷饷舾性捲掝}比較快下下一些有有利銷售售人員、、痛快的的結(jié)論對(duì)于其他他事物都都是贊賞賞的比較容易易妥協(xié)判斷極端端活潑型型客戶有自信但但不驕傲傲坦率回答答問(wèn)題、、開放討討論問(wèn)題題聽完所有有信息后后果斷行行動(dòng)提問(wèn)可能能嚴(yán)厲不不放過(guò)細(xì)細(xì)節(jié)但讓讓人感覺覺中肯愿意接受受新構(gòu)想想、新產(chǎn)產(chǎn)品回報(bào)合理理時(shí)愿意意接受適適當(dāng)?shù)娘L(fēng)風(fēng)險(xiǎn)銷售人員員時(shí)的人人物特征征四類：力量型－敵意、、控制核心:戰(zhàn)勝客戶戶、搞定定客戶交流過(guò)程程:以為很了了解客戶戶，嚴(yán)厲厲、夸夸夸其談、、斷言，，不給對(duì)對(duì)方回應(yīng)應(yīng)機(jī)會(huì)不同意見見時(shí)：好好斗、爭(zhēng)爭(zhēng)辯、貶貶低結(jié)束：持持續(xù)給客客戶壓力力，反復(fù)復(fù)催促銷售時(shí)的的人物特特征三類：完美型－敵意、、順從核心:被動(dòng)等待待接單交流過(guò)程程:機(jī)械、表表情冷淡淡、無(wú)趣趣不同意見見時(shí)：忽忽略、被被動(dòng)地簡(jiǎn)簡(jiǎn)單解釋釋結(jié)束：軟軟弱、等等待客人人自己決決定銷售人員員時(shí)的人人物特征征二類：和和平型－－熱情、、順從核心:讓人喜歡歡你就能能成交交流過(guò)程程:輕松甚至至不敢提提及生意意、表達(dá)達(dá)沒(méi)有系系統(tǒng)、沒(méi)沒(méi)有重點(diǎn)點(diǎn)不同意見見時(shí)：贊贊同、改改變?cè)掝}題、無(wú)力力地解釋釋結(jié)束：軟軟弱、被被動(dòng)等待待客人成成了朋友友后再說(shuō)說(shuō)銷售人員員時(shí)的人人物特征征一類：活潑潑型－熱熱情、控控制核心:證明產(chǎn)品品能改變變客戶現(xiàn)現(xiàn)狀交流過(guò)程程:積極提問(wèn)問(wèn)及分析析、結(jié)果果導(dǎo)向不同意見見時(shí)：耐耐心、探探索、面面對(duì)事實(shí)實(shí)結(jié)束：有系系統(tǒng)、強(qiáng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品好處后后激勵(lì)客人成交交判斷極端端力量型銷售人員員用大堆數(shù)數(shù)據(jù)、事事實(shí)征服服客人只聽他想想要聽的的，控制制討論主主題扭曲事實(shí)實(shí)、貶低低客戶、、為難客客戶持續(xù)向?qū)?duì)方施壓壓、催促促成交主導(dǎo)、獨(dú)獨(dú)霸說(shuō)話話在事實(shí)弄弄清前就就開始爭(zhēng)爭(zhēng)辯判斷極端端完美型銷售人員員產(chǎn)品說(shuō)明明沒(méi)意思思、沒(méi)幽幽默感、、嚴(yán)肅不不積極對(duì)客戶所所言沒(méi)什什么反應(yīng)應(yīng)顯得緊張張、沒(méi)有有真心聆聆聽不探究客人信信息、對(duì)有希希望的客人也也不敏感不敢承諾總是模糊、不不確定地陳述述判斷極端和平平型銷售人員員立即同意客人人意見、微笑笑討好只說(shuō)好聽的話話談話內(nèi)容忽東東忽西沒(méi)有計(jì)計(jì)劃羅嗦、談產(chǎn)品品過(guò)于系統(tǒng)少少細(xì)節(jié)客戶說(shuō)話時(shí)總總是有許多鼓鼓勵(lì)、“太棒了”不停判斷極端活潑潑型銷售人員員提出關(guān)于客戶戶的許多問(wèn)題題、積極了解解需求認(rèn)真和客戶研研究許多信息息仔細(xì)聆聽并努努力理解客人人說(shuō)明重點(diǎn)在于于產(chǎn)品如何滿滿足客戶反應(yīng)快、順應(yīng)應(yīng)客戶以解決問(wèn)題者者出現(xiàn)而不是是推銷員10分鐘自我判斷斷：按照翻倍分類類模式，你自自己1是銷售人員時(shí)時(shí)屬于哪類模模式？2是客戶時(shí)屬于于哪類模式？？3小組中你最難難說(shuō)服的那位位屬于什么模模式4最容易成交的的是哪位？20分鐘小組討論論：各位輪流說(shuō)明明自己的以上上判斷，小組組每位成員給給予自己的意意見，個(gè)人自自己做記錄。。自我判斷：1小組意見：1223344重大分歧者請(qǐng)請(qǐng)公開提出仲仲裁要求！分類組合結(jié)果果（1）客人力量型銷售不打不相識(shí)，，互相尊重或或力量型互相很排斥，，永遠(yuǎn)對(duì)對(duì)方方了解不夠成交率：平均均分類組合結(jié)果果（2）客人完美型銷售客人感覺銷售售人員花言巧巧語(yǔ)力量型或者強(qiáng)行銷售售，拒絕成交交比較保險(xiǎn)成交率：低于于平均分類組合結(jié)果果（3）客人和平型銷售客客戶無(wú)無(wú)法忍受壓力力，同意力量型成交率：高于于平均分類組合結(jié)果果（4）客人活潑型銷售客客人不自在在，感覺銷售售人員過(guò)力量型于推銷，不買買較安全成交率：平均均分類組合結(jié)果果（5）客人力量型銷售客客戶氣勢(shì)太太大，銷售人人員放棄完美型成交率：低于于平均分類組合結(jié)果果（6）客人完美型銷售銷銷售不主動(dòng)動(dòng)相反客戶有有一定安完美型全感，客人有有可能購(gòu)買成交率：平均均分類組合結(jié)果果（7）客人和平型銷售客客人人感覺銷售人人員冷淡完美型但仍然有購(gòu)買買可能成交率：平均均分類組合結(jié)果果（8）客人活潑型銷售銷銷售人員只只是簡(jiǎn)單作陪陪，對(duì)有完美型要求的客人無(wú)無(wú)法支持和服服務(wù)成交率：低于于平均分類組合結(jié)果果（9）客人力量型銷售客客人完完全勝利和平型銷銷售人員員根本不能影影響客人成交率：低于于平均分類組合結(jié)果果（10）客人完美型銷售客客人覺得親切切，感覺放心心和平型部部分客客人會(huì)購(gòu)買成交率：平均均分類組合結(jié)果果（11）客人活潑型銷售一一見如如故很投緣，，自然成交和平型成交率：高于于平均分類組合結(jié)果果（12）客人活潑型銷售客客人如果自己己能看出好處處和平型那那么也也會(huì)購(gòu)買成交率：平均均分類組合結(jié)果果（13）客人力量型銷售客客人人在有面子的的前提下活潑型銷銷售人員積極極引導(dǎo)成交率：高于于平均分類組合結(jié)果果（14）客人完美型銷售銷銷售售人員迅速建建立了信任活潑型客客人人放心成交率：高于于平均分類組合結(jié)果果（15）客人和平型銷售客客人感覺覺銷售人員和和藹活潑型銷銷售人員不忘忘目的、且被被信任成交率：高于于平均分類組合結(jié)果果（16）客人活潑型銷售客客人感到了了產(chǎn)品好處活潑型銷銷售售人員提供實(shí)實(shí)用信息成交率：高于于平均結(jié)論：成功的銷售，，在于有策略性地積極探求不同客客戶的有形及無(wú)形需需求，在接受度高高的背景下，，陳述如何滿滿足客人。然后后不斷重復(fù)你你的銷售計(jì)劃。解除顧客的反反對(duì)意見解除反對(duì)意見見四種策略1說(shuō)比較較容易，還是是問(wèn)比較容易易2講道理理比較容易，，還是講故事事比較容易；3西洋拳拳打法比較容容易，還是太太極拳比較容易；；4反對(duì)他否否定他比較容容易，還是同同意他配合他，，再說(shuō)服他比比較容易；解除抗拒的套路1、確定決策策者2、耐心聽完完客戶提出的的抗拒3、確認(rèn)抗拒拒4、辨別真假假抗拒5、鎖定抗拒拒6、取得顧客客承諾7、再次框式8、合理解悉悉解除反對(duì)意見見兩大忌1直接指出對(duì)方方的錯(cuò)誤2發(fā)生爭(zhēng)吵吵疑難雜癥遍天天下可能有解或無(wú)無(wú)解有解就去找解解答無(wú)解就別去管管它謝謝，請(qǐng)大家家指導(dǎo)！9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。05:41:3205:41:3205:4112/24/20225:41:32AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2205:41:3205:41Dec-2224-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。05:41:3205:41:3205:41Saturday,December24,202213、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。12月-2212月-2205:41:3205:41:32December24,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見青青山。。24十二月月20225:41:32上午05:41:3212月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月225:41上上午12月-2205:41December24,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/245:41:3205:41:3224December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。5:41:32上上午午5:41上上午午05:41:3212月月-229、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。05:41:3205:41:3205:4112/24/20225:41:32AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)