買房者決策原則研究

本文格式為Word版，下載可任意編輯——買房者決策原則研究房屋作為一般市民一生中難得消費的大型不動產商品，其添置對象的消費行為奇怪繁雜，涉及到的營銷要素也組合繁多。從有關研究資料來看，市民的購房決策因素與模式的反映，將在很大程度上影響樓盤的推廣績效。在對購房者的研究中，總結出市民舉行住房消費時一般所遵循的決策原那么，以下對此舉行簡要的概括，以供有關營銷主參考。所謂市民住房消費決策，主要是指有意購房的市民在面對樓盤的銷售競爭時，從最適合自己需要的住房要求啟程，依據(jù)主觀確定的住房挑揀原那么，最終確定添置樓盤的消費過程。市民在住房消費中涉及的主要的消費決策原那么如下：

一、擯棄性決策原那么

擯棄性決策原那么最根本的核心就是在對樓盤的否決中擯棄，從而獲得一個最優(yōu)秀的樓盤實施添置。一般市民在買房前會大致有一個購房意向和挑揀標準，以此舉行樓盤的漸進式擯棄。譬如，某市民在買房前確立如下標準：

（1）適應自己品位與生活層次的高尚社區(qū)環(huán)境（表達自己的尊貴與身份地位）；（2）房屋總價在100-150萬元之間（不影響自己其他的投資）；（3）單體別墅（明確適合自己居住的物業(yè)類型）；（4）安好智能設施完備、成熟，交通便當（充分得志自己的居住自由、安好與私車出行）。

一旦消費者確定上述的決策依據(jù)時，對于不適合上述標準的物業(yè)將舉行擯棄。在剩余的符合第一層次標準的物業(yè)工程中，又確定其次層次標準，譬如地段要求、配套設施等舉行擯棄，直到結果剩余的一套房，他的決策過程才算終止。

二、詞典編輯法決策原那么

在實際的住房消費中，市民往往會確立好多因素作為自己購房的依據(jù)，譬如從樓盤的地段、價格、環(huán)境、配套、物業(yè)管理、小區(qū)規(guī)模、物業(yè)風格等考慮要素中，列選自己的購房標準。當樓盤適合自己的一般性標準時，將其列入挑揀范圍，當樓盤工程過多時，再確立其次層次的標準，依次舉行特殊性標準的選擇，從而在對比中確定自己最終添置的樓盤。

詞典編輯法決策原那么與擯棄性決策原那么的識別是，前者在供認樓盤的優(yōu)點中舉行評判選擇，屬于斷定中決策；后者是在不斷的否決中舉行評判選擇，屬于否決中決策。在我們長期的調研資料中，察覺由于消費者所處地位、資金實力、年齡層次等客體因素的不同，往往會反映出不同的決策原那么。

此外市民舉行住房消費的決策原那么還有多因素關聯(lián)性決策原那么、勢利誘導性決策原那么和推廣競爭性決策原那么。對比而言，詞典編輯法決策原那么和擯棄性決策原那么在市民的住房消費中較為多見。由于消費者的決策依據(jù)主要是從其對樓盤信息的接觸、采納，以至到現(xiàn)場看樓、考慮自己的資金才能等眾多行為中反映，屬于心理層次的反映，因此在確定程度上不易為人所覺察，就更談不上運用到營銷傳播中去。

從樓盤推廣的角度來講，大量房產企業(yè)在運做之初都會確定目標市場并舉行細分，以使營銷目標更加明確。但假設忽略了目標消費者的研究，往往會由于推廣策略與目標消費群體的需要不一致而滯后營銷推廣目標的達成，結果是吃力費財并延誤營銷周期，造成極大的濫用。此后意義上講，房產企業(yè)在舉行