推銷洽談?wù)n件

1、了解推銷洽談的含義、目標(biāo)及原則2、掌握推銷洽談的方法3、掌握推銷洽談的策略和技巧教學(xué)重點(diǎn)教學(xué)難點(diǎn)靈活運(yùn)用推銷洽談的技巧及策略第七章推銷洽談1/3/20230

安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》1、了解推銷洽談的含義、目標(biāo)及原則教學(xué)重點(diǎn)教學(xué)難點(diǎn)靈活運(yùn)用推

第一節(jié)推銷洽談的含義第二節(jié)推銷洽談的目標(biāo)及內(nèi)容第三節(jié)推銷洽談的原則與步驟第三節(jié)推銷洽談的方法第四節(jié)推銷洽談的策略和技巧第七章推銷洽談1/3/20231

安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》第一節(jié)推銷洽談的含義第七章推銷洽談12/12/202

第一節(jié)推銷洽談的含義所謂推銷洽談，也稱推銷面談。它是指推銷人員運(yùn)用各種方式、方法和手段，向顧客傳遞推銷信息，協(xié)調(diào)雙方利益，說服顧客購(gòu)買推銷品的過程。

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安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》第一節(jié)推銷洽談的含義所謂推銷洽談，也稱推銷面談。它是指推

第二節(jié)推銷洽談的目標(biāo)及內(nèi)容一、推銷洽談的目標(biāo)

1、洽談之初，必須準(zhǔn)確找出顧客的真正需要；2、在洽談過程中，向顧客介紹情況，傳遞信息；3、在洽談過程中，處理好顧客異議，誘發(fā)顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)；4、在洽談過程中，要有效促使顧客采取購(gòu)買行動(dòng)1/3/20233

安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》第二節(jié)推銷洽談的目標(biāo)及內(nèi)容一、推銷洽談的目標(biāo)12/12

第二節(jié)推銷洽談的目標(biāo)及內(nèi)容二、推銷洽談的內(nèi)容

在推銷洽談時(shí)，應(yīng)確定洽談可能涉及的內(nèi)容。洽談的內(nèi)容也應(yīng)圍繞顧客所關(guān)心的問題來確定。一般包括以下方面：

1）商品

包括商品本身及其規(guī)格、性能、款式、質(zhì)量等，這是顧客最關(guān)心的內(nèi)容。2）價(jià)格價(jià)格是推銷洽談中最敏感的內(nèi)容，涉及到買賣雙方的利益。1/3/20234

安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》第二節(jié)推銷洽談的目標(biāo)及內(nèi)容二、推銷洽談的內(nèi)容12/12

第二節(jié)推銷洽談的目標(biāo)及內(nèi)容3）服務(wù)

服務(wù)是營(yíng)銷中不可或缺的一個(gè)環(huán)節(jié)，推銷人員要將自己公司所承諾的服務(wù)范圍準(zhǔn)確、真實(shí)地傳遞給顧客。4）結(jié)算條件包括結(jié)算的方式和時(shí)間。

5）保證條款保證條款是指在交易過程中，買賣雙方對(duì)買進(jìn)、售出的商品要承擔(dān)某種義務(wù)、責(zé)任，以保證雙方的利益的擔(dān)保手段。

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安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》第二節(jié)推銷洽談的目標(biāo)及內(nèi)容3）服務(wù)12/12/2022

第三節(jié)推銷洽談的原則與步驟一、推銷洽談的原則

1）滿足需求原則

滿足需求原則是指在推銷洽談中，應(yīng)以買賣雙方的需求得到滿足為原則。2）針對(duì)性原則針對(duì)性原則，是指推銷洽談要服從推銷目的，使洽談具有明確的針對(duì)性。具體內(nèi)容包括以下方面：A、針對(duì)顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)展開洽談；B、針對(duì)顧客的個(gè)性、心理特征進(jìn)行洽談；C、針對(duì)顧客的敏感程度展開洽談。1/3/20236

安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》第三節(jié)推銷洽談的原則與步驟一、推銷洽談的原則12/12

3）鼓動(dòng)性原則

鼓動(dòng)性原則，是指推銷人員在推銷洽談中用自己的信心、熱心和誠(chéng)心，以自己的豐富知識(shí)有效地感染顧客，說服和鼓動(dòng)顧客采取購(gòu)買行動(dòng)。

4）誠(chéng)實(shí)性原則

誠(chéng)實(shí)性原則，是指推銷人員在推銷洽談過程中切實(shí)對(duì)顧客負(fù)責(zé)，真心誠(chéng)意與顧客進(jìn)行推銷洽談。誠(chéng)實(shí)性原則包括以下三方面內(nèi)容：A、出示真實(shí)可靠的身份證明和推銷品證明，打消顧客的疑慮，堅(jiān)定顧客的購(gòu)買決心。B、貨真價(jià)實(shí)，樹立良好的推銷信譽(yù)。C、講真話，實(shí)事求是地向顧客傳遞推銷品信息，力爭(zhēng)取得顧客的信任。

第三節(jié)推銷洽談的原則與步驟1/3/20237

安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》3）鼓動(dòng)性原則第三節(jié)推銷洽談的原則與步驟12/12/案例：一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)商正在和顧客討論有關(guān)一所大房子的買賣問題。他們一起去看房子，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)商對(duì)顧客說：“現(xiàn)在，當(dāng)著您的面，我想告訴您，這所房子有下列幾個(gè)問題：①取暖設(shè)備要徹底檢修；②車庫(kù)需要粉刷；③房子后面的花園要整理?！鳖櫩秃芨屑し康禺a(chǎn)商把問題指出來。爾后他們又繼續(xù)討論房子交易的其他一些問題。問題：您認(rèn)為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)商的做法對(duì)嗎？自愿通報(bào)這棟房子的缺點(diǎn)和問題對(duì)他有好處嗎？

第三節(jié)推銷洽談的原則與步驟1/3/20238

安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》案例：一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)商正在和顧客討論有關(guān)一所大房子的買賣問題5）參與性原則

參與性原則，是指推銷員設(shè)法鼓勵(lì)和引導(dǎo)顧客積極參與推銷洽談，促進(jìn)信息的雙向溝通。6）靈活性原則

靈活性原則，是指推銷人員應(yīng)根據(jù)不同的具體情況做出具體分析，隨機(jī)應(yīng)變，相機(jī)行事。7）傾聽性原則

傾聽性原則，是指推銷人員在推銷洽談過程中，不要只向顧客傳遞推銷品信息，而是要注意傾聽顧客的意見與要求。

第三節(jié)推銷洽談的原則與步驟1/3/20239

安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》5）參與性原則第三節(jié)推銷洽談的原則與步驟12/12/20

第三節(jié)推銷洽談的原則與步驟二、推銷洽談的步驟

1）推銷洽談的準(zhǔn)備階段A、制定洽談?dòng)?jì)劃B、推銷洽談工具的準(zhǔn)備2）推銷洽談的摸底階段3）推銷洽談的報(bào)價(jià)階段4）推銷洽談的磋商階段5）推銷洽談的成交階段

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安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》第三節(jié)推銷洽談的原則與步驟二、推銷洽談的步驟12/12

第四節(jié)推銷洽談的方法推銷洽談的方法很多，主要分為提示洽談法和演示洽談法兩大類。一、提示洽談法所謂提示洽談法，是指推銷人員在推銷洽談中利用語言的形式啟發(fā)，誘導(dǎo)顧客購(gòu)買推銷品的方法。提示法根據(jù)提示的方式不同還可分為以下幾種方法：

1）直接提示法直接提示法，是指推銷人員直接向顧客呈現(xiàn)推銷品的利益，勸說顧客購(gòu)買推銷品的洽談方法。

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安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》第四節(jié)推銷洽談的方法推銷洽談的方法很多，

第四節(jié)推銷洽談的方法2）間接提示法間接提示法，是指推銷人員間接地勸說顧客購(gòu)買推銷品的洽談方法。3）明星提示法明星提示法，也叫名人提示法或威望提示法，是指推銷人員利用顧客對(duì)名人的崇拜心理，借助名人的聲望來說服顧客購(gòu)買推銷品的洽談方法。4）鼓動(dòng)提示法鼓動(dòng)提示法是指推銷人員通過傳遞推銷信心、刺激顧客購(gòu)買欲望的方式迫使顧客立即采取購(gòu)買行為的洽談方法。1/3/202312

安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》第四節(jié)推銷洽談的方法2）間接提示法12/12/20221

第四節(jié)推銷洽談的方法5）積極提示法積極提示法是推銷人員用積極的語言或其他積極方式勸說顧客購(gòu)買所推銷產(chǎn)品的方法。6）聯(lián)想提示法聯(lián)想提示法，是指推銷人員通過提示事實(shí)，描述某些情景，使顧客產(chǎn)生某種聯(lián)想，刺激顧客購(gòu)買欲望的推銷洽談的方法。7）邏輯提示法所謂邏輯提示法，是指推銷人員使用邏輯推理來勸說顧客購(gòu)買推銷品的一種洽談方法。1/3/202313

安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》第四節(jié)推銷洽談的方法5）積極提示法12/12/20221

第四節(jié)推銷洽談的方法二、演示洽談法演示法又稱直觀示范法，是推銷人員運(yùn)用非語言的形式，通過實(shí)際操作推銷品或輔助物品，讓顧客通過視覺、聽覺、味覺、嗅覺和觸覺直接感受推銷品信息，最終促使顧客購(gòu)買推銷品的洽談方法。演示法主要有以下幾種：

1）產(chǎn)品演示法產(chǎn)品演示法，是指推銷人員通過直接演示推銷品本身來勸說顧客購(gòu)買推銷品的洽談方法。1/3/202314

安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》第四節(jié)推銷洽談的方法二、演示洽談法12/12/20221

第四節(jié)推銷洽談的方法

產(chǎn)品演示法的作用表現(xiàn)在兩個(gè)方面：1、形象地介紹產(chǎn)品。2、起到證實(shí)作用。運(yùn)用產(chǎn)品演示法應(yīng)試注意的問題：1、根據(jù)推銷品的特點(diǎn)選擇演示的方式和演示地點(diǎn)；2、根據(jù)推銷洽談進(jìn)展的需要，選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)行演示；3、注意演示的步驟與藝術(shù)，制造良好的推銷氣氛。1/3/202315

安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》第四節(jié)推銷洽談的方法產(chǎn)品演示法的作用表

第四節(jié)推銷洽談的方法2）文字、圖片演示法

文字、圖片演示法是指推銷人員通過展示有關(guān)推銷品的文字、圖片資料來勸說顧客購(gòu)買的洽談方法。3）音響、影視演示法

音響、影視演示法是指推銷人員利用錄音、錄像、光盤等現(xiàn)代工具進(jìn)行演示，來勸說顧客購(gòu)買推銷品的洽談方法。4）證明演示法

證明演示法是指推銷人員通過演示有關(guān)的證明資料或進(jìn)行破壞性的表演，來勸說顧客購(gòu)買推銷品的洽談方法。1/3/202316

安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》第四節(jié)推銷洽談的方法2）文字、圖片演示法12/12/2

第三節(jié)推銷洽談的技巧案例：小李是一家家庭裝飾公司的銷售員：在接待顧客時(shí)，小李總是首先詢問顧客對(duì)房間裝飾的總體想法，了解各房間尺寸，然后通過電腦軟件將裝飾后的效果顯示在電腦屏幕上讓顧客看。由于顧客能夠在房屋未完成裝飾前就看到裝飾后的效果，因此顧客很容易接受小李的建議，往往在與小李的洽談中簽訂了裝飾協(xié)議。問題：小李推銷的成功原因是什么？1/3/202317

安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》第三節(jié)推銷洽談的技巧案例：小李是一家家庭裝飾公司的銷售

第五節(jié)推銷洽談的技巧一、推銷洽談的開談技巧1、建立和諧的氣氛1）注重儀表、講究禮節(jié)。2）尋找共同點(diǎn)。3）充分關(guān)注顧客的需要。2、適時(shí)提出問題指通過適時(shí)地提問巧妙地把談話轉(zhuǎn)入正題以真正開展推銷工作。1/3/202318

安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》第五節(jié)推銷洽談的技巧一、推銷洽談的開談技巧12/12/2

第五節(jié)推銷洽談的技巧二、推銷洽談的傾聽技巧重視傾聽的好處：1、贏得顧客的信任和好感；2、能準(zhǔn)確地獲取信息，并了解顧客的動(dòng)機(jī)；3、認(rèn)真傾聽可以避免顧客發(fā)脾氣。1/3/202319

安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》第五節(jié)推銷洽談的技巧二、推銷洽談的傾聽技巧12/12/2

第五節(jié)推銷洽談的技巧小案例：傾聽的收獲老張是一家專門生產(chǎn)汽車內(nèi)部裝飾布公司的推銷員。有一次他突然患了嚴(yán)重的喉炎，無法流利地講話，恰巧此時(shí)一家汽車公司要大量購(gòu)買裝飾布，并邀請(qǐng)了老張和另外兩家業(yè)務(wù)員一起做產(chǎn)品介紹。由于老張不能講話，只能請(qǐng)公司的其他同事替他介紹產(chǎn)品并回答有關(guān)產(chǎn)品的問題。老張?jiān)谝慌哉J(rèn)真的傾聽，不時(shí)點(diǎn)頭、微笑和以各種動(dòng)作來表示他的關(guān)注和謝意。結(jié)果他意外的獲得了這筆160萬的訂單，這是他最大的一筆交易。1/3/202320

安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》第五節(jié)推銷洽談的技巧小案例：傾聽的收獲12/12/202

第五節(jié)推銷洽談的技巧推銷洽談的傾聽技巧：1、推銷員要心胸開闊2、要全神貫注，努力集中注意力3、要學(xué)會(huì)約束自己、控制自己的言行4、多使用形體語言1/3/202321

安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》第五節(jié)推銷洽談的技巧推銷洽談的傾聽技巧：12/12/20

第五節(jié)推銷洽談的技巧三、推銷洽談的提問技巧1、限制性提問

限制性提問是指限制對(duì)方的回答范圍，有意識(shí)、有目的地讓對(duì)方在所限范圍內(nèi)作出回答。

限制性提問的目的：A、希望得到顧客的確認(rèn)。B、引導(dǎo)顧客進(jìn)入您要談的主題。C、縮小主題的范圍。D、確定優(yōu)先順序。1/3/202322

安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》第五節(jié)推銷洽談的技巧三、推銷洽談的提問技巧12/12/2

第五節(jié)推銷洽談的技巧2）婉轉(zhuǎn)型提問這種提問是用婉轉(zhuǎn)的方法和語氣，在適宜的場(chǎng)所向?qū)Ψ桨l(fā)問。3）啟發(fā)性提問指提出啟發(fā)性的問題引導(dǎo)顧客對(duì)某個(gè)問題的思考并說出推銷員想得到的回答。4）協(xié)商性提問

以征求顧客意見的形式進(jìn)行提問。1/3/202323

安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》第五節(jié)推銷洽談的技巧2）婉轉(zhuǎn)型提問12/12/20222

第五節(jié)推銷洽談的技巧小鏈接：?jiǎn)l(fā)性提問一個(gè)孩子對(duì)父親說：“爸爸，您小時(shí)候也愛玩嗎？”父親答：“是呀?！焙⒆釉賳枺骸澳r(shí)候也常上街嗎？”父親答：“是呀?！焙⒆幼詈笠笳f：“您愿意帶我上街玩嗎？”父親答：“這個(gè)……”1/3/202324

安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》第五節(jié)推銷洽談的技巧小鏈接：?jiǎn)l(fā)性提問12/12/202

第五節(jié)推銷洽談的技巧四、推銷洽談的答復(fù)技巧1、不要徹底回答所提的問題。2、不要確切地回答對(duì)方的提問。3、讓自己獲得充分的思考時(shí)間。4、減少顧客追問的機(jī)會(huì)。5、不輕易作答。6、利用“刺猬效應(yīng)”

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安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》第五節(jié)推銷洽談的技巧四、推銷洽談的答復(fù)技巧12/12/2

第五節(jié)推銷洽談的技巧五、處理僵局的技巧在推銷洽談中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)推銷人員與顧客雙方的利益相互不肯退步，會(huì)出現(xiàn)各抒己見，互不相讓的僵持局面。1）要盡量避免僵局出現(xiàn)。2）要設(shè)法繞過僵局。3）打破僵局。1/3/202326

安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》第五節(jié)推銷洽談的技巧五、處理僵局的技巧12/12/202

第五節(jié)推銷洽談的技巧六、推銷洽談的報(bào)價(jià)技巧報(bào)價(jià)是指報(bào)出價(jià)格或報(bào)出的價(jià)格，廣義的報(bào)價(jià)，除價(jià)格外，還包括向?qū)Ψ教岢龅乃幸?。?bào)價(jià)標(biāo)志著價(jià)格談判的正式開始。報(bào)價(jià)的基本原則是：通過反復(fù)分析與權(quán)衡，力求把握已方可能獲得的利益與被對(duì)方接受的概率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)。1/3/202327

安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》第五節(jié)推銷洽談的技巧六、推銷洽談的報(bào)價(jià)技巧12/12/2

第五節(jié)推銷洽談的技巧1、報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略

報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略是指：作為賣方，報(bào)價(jià)起點(diǎn)要高，即“開最高的價(jià)”；作為買方，報(bào)價(jià)起點(diǎn)要低，即“出最低的價(jià)”。

談判雙方報(bào)價(jià)起點(diǎn)的這種“一高一低”的策略，是合乎常理的。1/3/202328

安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》第五節(jié)推銷洽談的技巧1、報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略12/12/2022

第五節(jié)推銷洽談的技巧報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略的作用：

1）這種報(bào)價(jià)策略可以有效地改變對(duì)方的盈余要求。2）賣方的高開價(jià)，往往為買方提供了評(píng)價(jià)賣方商品的價(jià)值尺度。3）這種報(bào)價(jià)策略中包含的策略性虛報(bào)部分，能為下一步雙方的價(jià)格磋商提供充分的回旋余地。

4）這種報(bào)價(jià)策略對(duì)最終議定成交價(jià)格和雙方最終獲得的利益具有不可忽視的影響。1/3/202329

安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》第五節(jié)推銷洽談的技巧報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略的作用：12/12/20

第五節(jié)推銷洽談的技巧2、報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略報(bào)價(jià)的最佳時(shí)機(jī)，一般是對(duì)方詢問報(bào)價(jià)時(shí)，因?yàn)檫@時(shí)說明對(duì)方已對(duì)商品產(chǎn)生了興趣或購(gòu)買欲望，此時(shí)報(bào)價(jià)往往是水到渠成。1/3/202330

安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》第五節(jié)推銷洽談的技巧2、報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略12/12/2022

第五節(jié)推銷洽談的技巧3、報(bào)價(jià)表達(dá)策略

在運(yùn)用報(bào)價(jià)表達(dá)策略時(shí)，報(bào)價(jià)無論采取口頭或書面方式，表達(dá)都必須十分肯定、干脆，似乎不能再做任何變動(dòng)和沒有任何可以商量的余地。

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安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》第五節(jié)推銷洽談的技巧3、報(bào)價(jià)表達(dá)策略12/12/2022

第五節(jié)推銷洽談的技巧4、報(bào)價(jià)差別策略

同一商品，因客戶性質(zhì)、購(gòu)買數(shù)量、需求急緩、交易時(shí)間、交貨地點(diǎn)、支付方式等方面的不同，會(huì)形成不同的購(gòu)銷價(jià)格。1/3/202332

安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》第五節(jié)推銷洽談的技巧4、報(bào)價(jià)差別策略12/12/2022

第五節(jié)推銷洽談的技巧5、報(bào)價(jià)對(duì)比策略

報(bào)價(jià)對(duì)比策略是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠€(gè)商家同類商品交易的報(bào)價(jià)單，設(shè)立一個(gè)價(jià)格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質(zhì)量、服務(wù)與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價(jià)的依據(jù)。注意：運(yùn)用報(bào)價(jià)對(duì)比策略要做好充分的準(zhǔn)備，以防止對(duì)手可能發(fā)起的攻勢(shì)。

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安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》第五節(jié)推銷洽談的技巧5、報(bào)價(jià)對(duì)比策略12/12/2022

第五節(jié)推銷洽談的技巧6、報(bào)價(jià)分割策略也稱均攤報(bào)價(jià)法，指采用縮短時(shí)間單位或采用單一使用單位的方式，分解推銷品的價(jià)格，以減輕價(jià)格壓力的一種報(bào)價(jià)。1/3/202334

安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》第五節(jié)推銷洽談的技巧6、報(bào)價(jià)分割策略12/12/2022

案例一個(gè)安古斯·麥克維希的生意人想換一艘游艇，正好他所在的游艇俱樂部的主席想把自己的游艇出售，再買更大的，他表示有興趣買下主席先生的游艇，兩人談的很投機(jī)?！澳愠鰝€(gè)價(jià)吧！”主席先生說。安古斯·麥克維希小心翼翼地報(bào)了一個(gè)價(jià)格，“我湊到手的錢只有14.3萬磅，你看怎么樣？”其實(shí)，他有15萬磅，他留了余地以準(zhǔn)備討價(jià)還價(jià)。沒想到對(duì)方很爽快：“14.3萬磅就14.3萬磅，成交了！”可是安古斯·麥克維希的高興僅僅維持了幾分鐘，他后來一直懷疑自己上了當(dāng)，那艘游艇他橫著豎著看總覺得有問題。十多年后，每當(dāng)他提起這筆交易時(shí)，還認(rèn)為是自己上當(dāng)了。分析討論題：該案例中的交易弄得大家都不愉快，問題不是出在錢上，而是出在什么地方？使交易談判階段的結(jié)果適得其反？1/3/202335

安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》案例一個(gè)安古斯·麥克維希的生意人想換一艘游艇，正好他所在的

第五節(jié)推銷洽談的技巧七、討價(jià)還價(jià)中的讓步技巧在討價(jià)還價(jià)中，讓步是一種必然的、普遍的現(xiàn)象。如果買賣雙方都堅(jiān)守各自的邊界，互不讓步，則交易永遠(yuǎn)無法達(dá)成，雙方追求的利益都無法實(shí)現(xiàn)。因此，可以說讓步是雙方為達(dá)成交易所必須承擔(dān)的義務(wù)。

讓步的首要原則：沒有回報(bào)，決不讓步。1/3/202336

安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》第五節(jié)推銷洽談的技巧七、討價(jià)還價(jià)中的讓步技巧12/12/

第五節(jié)推銷洽談的技巧常見的八種讓步方式

序號(hào)第一輪讓步第二輪讓步第三輪讓步第四輪讓步讓步方式100060冒險(xiǎn)型215151515刺激型38131722誘發(fā)型422171328希望型5401262妥協(xié)型659001危險(xiǎn)型75010-11虛偽型860000低劣型1/3/202337

安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》第五節(jié)推銷洽談的技巧常見的八種讓步方式序號(hào)第一輪

第五節(jié)推銷洽談的技巧八、推銷洽談的拒絕技巧

在推銷洽談中，不能總是無原則地妥協(xié)。當(dāng)對(duì)方向己方提出某種要求和某項(xiàng)建議，己方由于種種原因不能答應(yīng)時(shí)，則需要運(yùn)用拒絕技巧。

在拒絕對(duì)方時(shí)，應(yīng)注意：1、拒絕的態(tài)度要誠(chéng)懇，措辭要委婉，不傷感情；2、拒絕的內(nèi)容要明確，應(yīng)盡可能地用提出建議來代替拒絕；3、應(yīng)講明處境，說明拒絕是不得已的；1/3/202338

安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》第五節(jié)推銷洽談的技巧八、推銷洽談的拒絕技巧12/12/

第六節(jié)推銷洽談的策略一、揣度顧客心理策略推銷員在準(zhǔn)備拜訪顧客之前，應(yīng)該事先揣度顧客的心理，這有助于與顧客進(jìn)行洽談。

顧客需要什么？顧客工作和生活方面有哪些奮斗目標(biāo)？哪些因素有利于或不利于顧客工作和個(gè)人奮斗目標(biāo)獲得成功？顧客在組織中起什么作用？顧客對(duì)推銷員的態(tài)度如何？

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安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》第六節(jié)推銷洽談的策略一、揣度顧客心理策略12/12/20

第六節(jié)推銷洽談的策略二、尋找共同點(diǎn)策略該策略是指推銷人員在洽談前對(duì)顧客的需要、自己的需要，以及如何將兩者的需要結(jié)合在一起等問題進(jìn)行思考。推銷人員與顧客之間的共同點(diǎn)可以是多方面的，如共同的愛好，共同的關(guān)注對(duì)象，這些都可以成為縮短顧客與推銷人員距離、增進(jìn)溝通的工具。1/3/202340

安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》第六節(jié)推銷洽談的策略二、尋找共同點(diǎn)策略12/12/202

第六節(jié)推銷洽談的策略三、基辛格法則策略基辛格法則策略是指在推銷洽談中，利用談判對(duì)手所掌握的信息不充分，故意釋放錯(cuò)誤的信號(hào)，讓談判對(duì)手誤入已方設(shè)好的圈套。1/3/202341

安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》第六節(jié)推銷洽談的策略三、基辛格法則策略12/12/202

第六節(jié)推銷洽談的策略四、最后通牒策略該策略是指在談判過程中，通過向?qū)Ψ桨l(fā)出最低條件、最后期限等形式的最后通牒，促使對(duì)方就關(guān)鍵性或?qū)嵸|(zhì)性的問題盡快做出決定。一般來說，最后通牒策略要慎用，一來容易導(dǎo)致談判的破裂；二來經(jīng)常使用也會(huì)使對(duì)方識(shí)破而產(chǎn)生不信任感。1/3/202342

安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》第六節(jié)推銷洽談的策略四、最后通牒策略12/12/2022

第六節(jié)推銷洽談的策略最后通牒策略的應(yīng)用情況1、推銷員處于一個(gè)強(qiáng)有力的地位。2、談判者已嘗試過其他的方法，但都未取得什么效果。3、當(dāng)己方將條件降到最低限度時(shí)。4、當(dāng)對(duì)方經(jīng)過曠日持久的談判，已無法再擔(dān)負(fù)由于失去這筆交易所造成的損失而非達(dá)成協(xié)議不可時(shí)。1/3/202343

安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》第六節(jié)推銷洽談的策略最后通牒策略的應(yīng)用情況12/12/2

第六節(jié)推銷洽談的策略使用最后通牒策略的注意事項(xiàng)1、送給對(duì)方最后通牒的方式和時(shí)間要恰當(dāng)。2、送給對(duì)方最后通牒的言辭要委婉，既要達(dá)到目的，又不至于鋒芒太露。3、拿出一些令人信服的證據(jù)，讓事實(shí)說話。4、送給對(duì)方的最后通牒內(nèi)容應(yīng)有彈性。5、送給對(duì)方的最后通牒，要給對(duì)方留有考慮或請(qǐng)示的時(shí)間。1/3/202344

安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》第六節(jié)推銷洽談的策略使用最后通牒策略的注意事項(xiàng)12/12

第六節(jié)推銷洽談的策略五、笑到最后策略當(dāng)洽談接近尾聲，即將獲勝的時(shí)候，推銷人員也不能認(rèn)為達(dá)成交易已成定局，在一些意外的情況下，“煮熟悉的鴨子也會(huì)飛”。1/3/202345

安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》第六節(jié)推銷洽談的策略五、笑到最后策略12/12/2022

第六節(jié)推銷洽談的策略六、以退為進(jìn)策略以退為進(jìn)策略是指以退讓的姿態(tài)作為進(jìn)取的階梯，退是一種表面現(xiàn)象，由于在形式上采取了退讓，使對(duì)方能從已方的退讓中得到心理滿足，不僅思想上會(huì)放松戒備，同時(shí)也會(huì)滿足已方的某些要求，而這些要求正是我方的真實(shí)目的。1/3/202346

安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》第六節(jié)推銷洽談的策略六、以退為進(jìn)策略12/12/2022

第六節(jié)推銷洽談的策略以退為進(jìn)策略的注意事項(xiàng)：1、替己方留下討價(jià)還價(jià)的余地，以便使對(duì)方在報(bào)價(jià)或還價(jià)時(shí)有所退卻，滿足對(duì)方的要求。2、不要讓步太快。3、讓對(duì)方先開口說話，充分表明對(duì)方觀點(diǎn)，隱藏己方要求。4、不要做無謂的讓步1/3/202347

安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》第六節(jié)推銷洽談的策略以退為進(jìn)策略的注意事項(xiàng)：12/12/

第六節(jié)推銷洽談的策略七、自我發(fā)難策略自我發(fā)難策略是在洽談中針對(duì)對(duì)方可能提出的問題，先自行擺出，再加以解釋并闡明立場(chǎng)的洽談策略。這種策略必須建立在深入調(diào)查，知己知彼的基礎(chǔ)上，問題必須選得恰當(dāng)，理由必須令人信服。否則不但達(dá)不到預(yù)定的目的，還會(huì)使自己處于被動(dòng)的局面。1/3/202348

安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》第六節(jié)推銷洽談的策略七、自我發(fā)難策略12/12/2022

第六節(jié)推銷洽談的策略八、步步為營(yíng)策略步步為營(yíng)策略是指在洽談中，不是一次就提出總目標(biāo)，而是先從某一具體目標(biāo)入手，步步為營(yíng)，最后完成整個(gè)目標(biāo)的洽談策略。1/3/202349

安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》第六節(jié)推銷洽談的策略八、步步為營(yíng)策略12/12/2022

第六節(jié)推銷洽談的策略九、折衷調(diào)和策略折衷調(diào)和策略是指在洽談處于僵持局面時(shí)，由一方提出折衷調(diào)和方案的前提是對(duì)方也必須作出一些讓步以達(dá)成協(xié)議的策略。1/3/202350

安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》第六節(jié)推銷洽談的策略九、折衷調(diào)和策略12/12/2022

案例一位房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，與某個(gè)客戶已經(jīng)談好了條件，準(zhǔn)備簽訂合同，讓客戶租用他的某處房產(chǎn)作為公司辦公室。最后一次會(huì)談，經(jīng)紀(jì)人拿著準(zhǔn)備簽字的合同，來到客戶辦公室。他最近也成功地說服了這位客戶的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，租用他的一處房產(chǎn)做辦公室，仍陶醉于成功的喜悅之中。無意中，在客戶面前贊美了客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手幾句，說如何優(yōu)秀，如何具有眼力，挑中他的房子是正確的選擇。接下來，他就要恭維眼前這個(gè)客戶，并準(zhǔn)備簽約。不料，客戶站起身來，說感謝他做了這么多介紹，并說暫時(shí)還不想搬家。這位房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人一下傻眼了。當(dāng)他走到門口時(shí)，客戶在后面說：“順便提一下，我們公司的工作最近有一些創(chuàng)意，形勢(shì)很好，不過這可不是踩著別人的腳印走出來的?！?/p>

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安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》案例一位房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，與某個(gè)客戶已經(jīng)談好了

案例江南某省茶葉進(jìn)出口公司庫(kù)存積壓嚴(yán)重。正在這時(shí)，有外商來詢盤，對(duì)于該公司來講，這是一個(gè)極好的機(jī)會(huì)。在向外商遞盤時(shí)，我方將其他各種茶葉的價(jià)格按當(dāng)時(shí)國(guó)際市場(chǎng)行情逐一報(bào)出，唯獨(dú)將紅茶的價(jià)格報(bào)高了。外商看了報(bào)價(jià)，當(dāng)即提出疑問：“其他茶葉的價(jià)格與國(guó)際市場(chǎng)行情相符，為什么紅茶的價(jià)格要那么高?”我方代表坦然回答："紅茶報(bào)價(jià)高是因?yàn)榻衲昙t茶收購(gòu)量少，所以價(jià)格就只得上漲，中國(guó)古人所說的僧多粥少物以稀為貴就是這個(gè)意思。"外商對(duì)我方所講的將信將疑，談判暫時(shí)中止了。隨后的幾天，又有客戶來詢盤，我方仍以同樣的理由，同樣的價(jià)格回復(fù)他們："因紅茶收購(gòu)量少，庫(kù)存量小，求購(gòu)者和客戶很多，所以才會(huì)漲價(jià)。"1/3/202352

安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》案例江南某省茶葉進(jìn)出口公司庫(kù)存積壓嚴(yán)重。正

案例所有來詢盤的客戶都得到同樣的答復(fù)。面對(duì)這樣的答復(fù)，外商心中沒有底，雖說對(duì)紅茶報(bào)價(jià)高心存疑問又無法獲得真實(shí)信息，只好向其他客戶去詢查，可詢問的結(jié)果仍與自己聽到的相同。于是外商趕快與我進(jìn)出口公司就購(gòu)銷紅茶一事簽訂合同，唯恐動(dòng)作慢了無貨供應(yīng)。這樣一來，其他客戶紛紛仿效。在很短時(shí)間內(nèi)積壓的紅茶銷售一空，而且賣了個(gè)好價(jià)錢。問題：試分析案中我方茶葉公司的談判策略。外商盡快簽約的原因是什么？

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安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》案例所有來詢盤的客戶都得到同樣的答復(fù)。面對(duì)1、了解推銷洽談的含義、目標(biāo)及原則2、掌握推銷洽談的方法3、掌握推銷洽談的策略和技巧教學(xué)重點(diǎn)教學(xué)難點(diǎn)靈活運(yùn)用推銷洽談的技巧及策略第七章推銷洽談1/3/202354

安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》1、了解推銷洽談的含義、目標(biāo)及原則教學(xué)重點(diǎn)教學(xué)難點(diǎn)靈活運(yùn)用推

第一節(jié)推銷洽談的含義第二節(jié)推銷洽談的目標(biāo)及內(nèi)容第三節(jié)推銷洽談的原則與步驟第三節(jié)推銷洽談的方法第四節(jié)推銷洽談的策略和技巧第七章推銷洽談1/3/202355

安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》第一節(jié)推銷洽談的含義第七章推銷洽談12/12/202

第一節(jié)推銷洽談的含義所謂推銷洽談，也稱推銷面談。它是指推銷人員運(yùn)用各種方式、方法和手段，向顧客傳遞推銷信息，協(xié)調(diào)雙方利益，說服顧客購(gòu)買推銷品的過程。

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安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》第一節(jié)推銷洽談的含義所謂推銷洽談，也稱推銷面談。它是指推

第二節(jié)推銷洽談的目標(biāo)及內(nèi)容一、推銷洽談的目標(biāo)

1、洽談之初，必須準(zhǔn)確找出顧客的真正需要；2、在洽談過程中，向顧客介紹情況，傳遞信息；3、在洽談過程中，處理好顧客異議，誘發(fā)顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)；4、在洽談過程中，要有效促使顧客采取購(gòu)買行動(dòng)1/3/202357

安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》第二節(jié)推銷洽談的目標(biāo)及內(nèi)容一、推銷洽談的目標(biāo)12/12

第二節(jié)推銷洽談的目標(biāo)及內(nèi)容二、推銷洽談的內(nèi)容

在推銷洽談時(shí)，應(yīng)確定洽談可能涉及的內(nèi)容。洽談的內(nèi)容也應(yīng)圍繞顧客所關(guān)心的問題來確定。一般包括以下方面：

1）商品

包括商品本身及其規(guī)格、性能、款式、質(zhì)量等，這是顧客最關(guān)心的內(nèi)容。2）價(jià)格價(jià)格是推銷洽談中最敏感的內(nèi)容，涉及到買賣雙方的利益。1/3/202358

安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》第二節(jié)推銷洽談的目標(biāo)及內(nèi)容二、推銷洽談的內(nèi)容12/12

第二節(jié)推銷洽談的目標(biāo)及內(nèi)容3）服務(wù)

服務(wù)是營(yíng)銷中不可或缺的一個(gè)環(huán)節(jié)，推銷人員要將自己公司所承諾的服務(wù)范圍準(zhǔn)確、真實(shí)地傳遞給顧客。4）結(jié)算條件包括結(jié)算的方式和時(shí)間。

5）保證條款保證條款是指在交易過程中，買賣雙方對(duì)買進(jìn)、售出的商品要承擔(dān)某種義務(wù)、責(zé)任，以保證雙方的利益的擔(dān)保手段。

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安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》第二節(jié)推銷洽談的目標(biāo)及內(nèi)容3）服務(wù)12/12/2022

第三節(jié)推銷洽談的原則與步驟一、推銷洽談的原則

1）滿足需求原則

滿足需求原則是指在推銷洽談中，應(yīng)以買賣雙方的需求得到滿足為原則。2）針對(duì)性原則針對(duì)性原則，是指推銷洽談要服從推銷目的，使洽談具有明確的針對(duì)性。具體內(nèi)容包括以下方面：A、針對(duì)顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)展開洽談；B、針對(duì)顧客的個(gè)性、心理特征進(jìn)行洽談；C、針對(duì)顧客的敏感程度展開洽談。1/3/202360

安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》第三節(jié)推銷洽談的原則與步驟一、推銷洽談的原則12/12

3）鼓動(dòng)性原則

鼓動(dòng)性原則，是指推銷人員在推銷洽談中用自己的信心、熱心和誠(chéng)心，以自己的豐富知識(shí)有效地感染顧客，說服和鼓動(dòng)顧客采取購(gòu)買行動(dòng)。

4）誠(chéng)實(shí)性原則

誠(chéng)實(shí)性原則，是指推銷人員在推銷洽談過程中切實(shí)對(duì)顧客負(fù)責(zé)，真心誠(chéng)意與顧客進(jìn)行推銷洽談。誠(chéng)實(shí)性原則包括以下三方面內(nèi)容：A、出示真實(shí)可靠的身份證明和推銷品證明，打消顧客的疑慮，堅(jiān)定顧客的購(gòu)買決心。B、貨真價(jià)實(shí)，樹立良好的推銷信譽(yù)。C、講真話，實(shí)事求是地向顧客傳遞推銷品信息，力爭(zhēng)取得顧客的信任。

第三節(jié)推銷洽談的原則與步驟1/3/202361

安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》3）鼓動(dòng)性原則第三節(jié)推銷洽談的原則與步驟12/12/案例：一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)商正在和顧客討論有關(guān)一所大房子的買賣問題。他們一起去看房子，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)商對(duì)顧客說：“現(xiàn)在，當(dāng)著您的面，我想告訴您，這所房子有下列幾個(gè)問題：①取暖設(shè)備要徹底檢修；②車庫(kù)需要粉刷；③房子后面的花園要整理?！鳖櫩秃芨屑し康禺a(chǎn)商把問題指出來。爾后他們又繼續(xù)討論房子交易的其他一些問題。問題：您認(rèn)為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)商的做法對(duì)嗎？自愿通報(bào)這棟房子的缺點(diǎn)和問題對(duì)他有好處嗎？

第三節(jié)推銷洽談的原則與步驟1/3/202362

安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》案例：一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)商正在和顧客討論有關(guān)一所大房子的買賣問題5）參與性原則

參與性原則，是指推銷員設(shè)法鼓勵(lì)和引導(dǎo)顧客積極參與推銷洽談，促進(jìn)信息的雙向溝通。6）靈活性原則

靈活性原則，是指推銷人員應(yīng)根據(jù)不同的具體情況做出具體分析，隨機(jī)應(yīng)變，相機(jī)行事。7）傾聽性原則

傾聽性原則，是指推銷人員在推銷洽談過程中，不要只向顧客傳遞推銷品信息，而是要注意傾聽顧客的意見與要求。

第三節(jié)推銷洽談的原則與步驟1/3/202363

安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》5）參與性原則第三節(jié)推銷洽談的原則與步驟12/12/20

第三節(jié)推銷洽談的原則與步驟二、推銷洽談的步驟

1）推銷洽談的準(zhǔn)備階段A、制定洽談?dòng)?jì)劃B、推銷洽談工具的準(zhǔn)備2）推銷洽談的摸底階段3）推銷洽談的報(bào)價(jià)階段4）推銷洽談的磋商階段5）推銷洽談的成交階段

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安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》第三節(jié)推銷洽談的原則與步驟二、推銷洽談的步驟12/12

第四節(jié)推銷洽談的方法推銷洽談的方法很多，主要分為提示洽談法和演示洽談法兩大類。一、提示洽談法所謂提示洽談法，是指推銷人員在推銷洽談中利用語言的形式啟發(fā)，誘導(dǎo)顧客購(gòu)買推銷品的方法。提示法根據(jù)提示的方式不同還可分為以下幾種方法：

1）直接提示法直接提示法，是指推銷人員直接向顧客呈現(xiàn)推銷品的利益，勸說顧客購(gòu)買推銷品的洽談方法。

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安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》第四節(jié)推銷洽談的方法推銷洽談的方法很多，

第四節(jié)推銷洽談的方法2）間接提示法間接提示法，是指推銷人員間接地勸說顧客購(gòu)買推銷品的洽談方法。3）明星提示法明星提示法，也叫名人提示法或威望提示法，是指推銷人員利用顧客對(duì)名人的崇拜心理，借助名人的聲望來說服顧客購(gòu)買推銷品的洽談方法。4）鼓動(dòng)提示法鼓動(dòng)提示法是指推銷人員通過傳遞推銷信心、刺激顧客購(gòu)買欲望的方式迫使顧客立即采取購(gòu)買行為的洽談方法。1/3/202366

安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》第四節(jié)推銷洽談的方法2）間接提示法12/12/20221

第四節(jié)推銷洽談的方法5）積極提示法積極提示法是推銷人員用積極的語言或其他積極方式勸說顧客購(gòu)買所推銷產(chǎn)品的方法。6）聯(lián)想提示法聯(lián)想提示法，是指推銷人員通過提示事實(shí)，描述某些情景，使顧客產(chǎn)生某種聯(lián)想，刺激顧客購(gòu)買欲望的推銷洽談的方法。7）邏輯提示法所謂邏輯提示法，是指推銷人員使用邏輯推理來勸說顧客購(gòu)買推銷品的一種洽談方法。1/3/202367

安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》第四節(jié)推銷洽談的方法5）積極提示法12/12/20221

第四節(jié)推銷洽談的方法二、演示洽談法演示法又稱直觀示范法，是推銷人員運(yùn)用非語言的形式，通過實(shí)際操作推銷品或輔助物品，讓顧客通過視覺、聽覺、味覺、嗅覺和觸覺直接感受推銷品信息，最終促使顧客購(gòu)買推銷品的洽談方法。演示法主要有以下幾種：

1）產(chǎn)品演示法產(chǎn)品演示法，是指推銷人員通過直接演示推銷品本身來勸說顧客購(gòu)買推銷品的洽談方法。1/3/202368

安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》第四節(jié)推銷洽談的方法二、演示洽談法12/12/20221

第四節(jié)推銷洽談的方法

產(chǎn)品演示法的作用表現(xiàn)在兩個(gè)方面：1、形象地介紹產(chǎn)品。2、起到證實(shí)作用。運(yùn)用產(chǎn)品演示法應(yīng)試注意的問題：1、根據(jù)推銷品的特點(diǎn)選擇演示的方式和演示地點(diǎn)；2、根據(jù)推銷洽談進(jìn)展的需要，選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)行演示；3、注意演示的步驟與藝術(shù)，制造良好的推銷氣氛。1/3/202369

安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》第四節(jié)推銷洽談的方法產(chǎn)品演示法的作用表

第四節(jié)推銷洽談的方法2）文字、圖片演示法

文字、圖片演示法是指推銷人員通過展示有關(guān)推銷品的文字、圖片資料來勸說顧客購(gòu)買的洽談方法。3）音響、影視演示法

音響、影視演示法是指推銷人員利用錄音、錄像、光盤等現(xiàn)代工具進(jìn)行演示，來勸說顧客購(gòu)買推銷品的洽談方法。4）證明演示法

證明演示法是指推銷人員通過演示有關(guān)的證明資料或進(jìn)行破壞性的表演，來勸說顧客購(gòu)買推銷品的洽談方法。1/3/202370

安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》第四節(jié)推銷洽談的方法2）文字、圖片演示法12/12/2

第三節(jié)推銷洽談的技巧案例：小李是一家家庭裝飾公司的銷售員：在接待顧客時(shí)，小李總是首先詢問顧客對(duì)房間裝飾的總體想法，了解各房間尺寸，然后通過電腦軟件將裝飾后的效果顯示在電腦屏幕上讓顧客看。由于顧客能夠在房屋未完成裝飾前就看到裝飾后的效果，因此顧客很容易接受小李的建議，往往在與小李的洽談中簽訂了裝飾協(xié)議。問題：小李推銷的成功原因是什么？1/3/202371

安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》第三節(jié)推銷洽談的技巧案例：小李是一家家庭裝飾公司的銷售

第五節(jié)推銷洽談的技巧一、推銷洽談的開談技巧1、建立和諧的氣氛1）注重儀表、講究禮節(jié)。2）尋找共同點(diǎn)。3）充分關(guān)注顧客的需要。2、適時(shí)提出問題指通過適時(shí)地提問巧妙地把談話轉(zhuǎn)入正題以真正開展推銷工作。1/3/202372

安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》第五節(jié)推銷洽談的技巧一、推銷洽談的開談技巧12/12/2

第五節(jié)推銷洽談的技巧二、推銷洽談的傾聽技巧重視傾聽的好處：1、贏得顧客的信任和好感；2、能準(zhǔn)確地獲取信息，并了解顧客的動(dòng)機(jī)；3、認(rèn)真傾聽可以避免顧客發(fā)脾氣。1/3/202373

安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》第五節(jié)推銷洽談的技巧二、推銷洽談的傾聽技巧12/12/2

第五節(jié)推銷洽談的技巧小案例：傾聽的收獲老張是一家專門生產(chǎn)汽車內(nèi)部裝飾布公司的推銷員。有一次他突然患了嚴(yán)重的喉炎，無法流利地講話，恰巧此時(shí)一家汽車公司要大量購(gòu)買裝飾布，并邀請(qǐng)了老張和另外兩家業(yè)務(wù)員一起做產(chǎn)品介紹。由于老張不能講話，只能請(qǐng)公司的其他同事替他介紹產(chǎn)品并回答有關(guān)產(chǎn)品的問題。老張?jiān)谝慌哉J(rèn)真的傾聽，不時(shí)點(diǎn)頭、微笑和以各種動(dòng)作來表示他的關(guān)注和謝意。結(jié)果他意外的獲得了這筆160萬的訂單，這是他最大的一筆交易。1/3/202374

安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》第五節(jié)推銷洽談的技巧小案例：傾聽的收獲12/12/202

第五節(jié)推銷洽談的技巧推銷洽談的傾聽技巧：1、推銷員要心胸開闊2、要全神貫注，努力集中注意力3、要學(xué)會(huì)約束自己、控制自己的言行4、多使用形體語言1/3/202375

安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》第五節(jié)推銷洽談的技巧推銷洽談的傾聽技巧：12/12/20

第五節(jié)推銷洽談的技巧三、推銷洽談的提問技巧1、限制性提問

限制性提問是指限制對(duì)方的回答范圍，有意識(shí)、有目的地讓對(duì)方在所限范圍內(nèi)作出回答。

限制性提問的目的：A、希望得到顧客的確認(rèn)。B、引導(dǎo)顧客進(jìn)入您要談的主題。C、縮小主題的范圍。D、確定優(yōu)先順序。1/3/202376

安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》第五節(jié)推銷洽談的技巧三、推銷洽談的提問技巧12/12/2

第五節(jié)推銷洽談的技巧2）婉轉(zhuǎn)型提問這種提問是用婉轉(zhuǎn)的方法和語氣，在適宜的場(chǎng)所向?qū)Ψ桨l(fā)問。3）啟發(fā)性提問指提出啟發(fā)性的問題引導(dǎo)顧客對(duì)某個(gè)問題的思考并說出推銷員想得到的回答。4）協(xié)商性提問

以征求顧客意見的形式進(jìn)行提問。1/3/202377

安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》第五節(jié)推銷洽談的技巧2）婉轉(zhuǎn)型提問12/12/20222

第五節(jié)推銷洽談的技巧小鏈接：?jiǎn)l(fā)性提問一個(gè)孩子對(duì)父親說：“爸爸，您小時(shí)候也愛玩嗎？”父親答：“是呀?！焙⒆釉賳枺骸澳r(shí)候也常上街嗎？”父親答：“是呀?！焙⒆幼詈笠笳f：“您愿意帶我上街玩嗎？”父親答：“這個(gè)……”1/3/202378

安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》第五節(jié)推銷洽談的技巧小鏈接：?jiǎn)l(fā)性提問12/12/202

第五節(jié)推銷洽談的技巧四、推銷洽談的答復(fù)技巧1、不要徹底回答所提的問題。2、不要確切地回答對(duì)方的提問。3、讓自己獲得充分的思考時(shí)間。4、減少顧客追問的機(jī)會(huì)。5、不輕易作答。6、利用“刺猬效應(yīng)”

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安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》第五節(jié)推銷洽談的技巧四、推銷洽談的答復(fù)技巧12/12/2

第五節(jié)推銷洽談的技巧五、處理僵局的技巧在推銷洽談中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)推銷人員與顧客雙方的利益相互不肯退步，會(huì)出現(xiàn)各抒己見，互不相讓的僵持局面。1）要盡量避免僵局出現(xiàn)。2）要設(shè)法繞過僵局。3）打破僵局。1/3/202380

安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》第五節(jié)推銷洽談的技巧五、處理僵局的技巧12/12/202

第五節(jié)推銷洽談的技巧六、推銷洽談的報(bào)價(jià)技巧報(bào)價(jià)是指報(bào)出價(jià)格或報(bào)出的價(jià)格，廣義的報(bào)價(jià)，除價(jià)格外，還包括向?qū)Ψ教岢龅乃幸?。?bào)價(jià)標(biāo)志著價(jià)格談判的正式開始。報(bào)價(jià)的基本原則是：通過反復(fù)分析與權(quán)衡，力求把握已方可能獲得的利益與被對(duì)方接受的概率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)。1/3/202381

安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》第五節(jié)推銷洽談的技巧六、推銷洽談的報(bào)價(jià)技巧12/12/2

第五節(jié)推銷洽談的技巧1、報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略

報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略是指：作為賣方，報(bào)價(jià)起點(diǎn)要高，即“開最高的價(jià)”；作為買方，報(bào)價(jià)起點(diǎn)要低，即“出最低的價(jià)”。

談判雙方報(bào)價(jià)起點(diǎn)的這種“一高一低”的策略，是合乎常理的。1/3/202382

安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》第五節(jié)推銷洽談的技巧1、報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略12/12/2022

第五節(jié)推銷洽談的技巧報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略的作用：

1）這種報(bào)價(jià)策略可以有效地改變對(duì)方的盈余要求。2）賣方的高開價(jià)，往往為買方提供了評(píng)價(jià)賣方商品的價(jià)值尺度。3）這種報(bào)價(jià)策略中包含的策略性虛報(bào)部分，能為下一步雙方的價(jià)格磋商提供充分的回旋余地。

4）這種報(bào)價(jià)策略對(duì)最終議定成交價(jià)格和雙方最終獲得的利益具有不可忽視的影響。1/3/202383

安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》第五節(jié)推銷洽談的技巧報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略的作用：12/12/20

第五節(jié)推銷洽談的技巧2、報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略報(bào)價(jià)的最佳時(shí)機(jī)，一般是對(duì)方詢問報(bào)價(jià)時(shí)，因?yàn)檫@時(shí)說明對(duì)方已對(duì)商品產(chǎn)生了興趣或購(gòu)買欲望，此時(shí)報(bào)價(jià)往往是水到渠成。1/3/202384

安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》第五節(jié)推銷洽談的技巧2、報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略12/12/2022

第五節(jié)推銷洽談的技巧3、報(bào)價(jià)表達(dá)策略

在運(yùn)用報(bào)價(jià)表達(dá)策略時(shí)，報(bào)價(jià)無論采取口頭或書面方式，表達(dá)都必須十分肯定、干脆，似乎不能再做任何變動(dòng)和沒有任何可以商量的余地。

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安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》第五節(jié)推銷洽談的技巧3、報(bào)價(jià)表達(dá)策略12/12/2022

第五節(jié)推銷洽談的技巧4、報(bào)價(jià)差別策略

同一商品，因客戶性質(zhì)、購(gòu)買數(shù)量、需求急緩、交易時(shí)間、交貨地點(diǎn)、支付方式等方面的不同，會(huì)形成不同的購(gòu)銷價(jià)格。1/3/202386

安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》第五節(jié)推銷洽談的技巧4、報(bào)價(jià)差別策略12/12/2022

第五節(jié)推銷洽談的技巧5、報(bào)價(jià)對(duì)比策略

報(bào)價(jià)對(duì)比策略是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠€(gè)商家同類商品交易的報(bào)價(jià)單，設(shè)立一個(gè)價(jià)格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質(zhì)量、服務(wù)與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價(jià)的依據(jù)。注意：運(yùn)用報(bào)價(jià)對(duì)比策略要做好充分的準(zhǔn)備，以防止對(duì)手可能發(fā)起的攻勢(shì)。

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安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》第五節(jié)推銷洽談的技巧5、報(bào)價(jià)對(duì)比策略12/12/2022

第五節(jié)推銷洽談的技巧6、報(bào)價(jià)分割策略也稱均攤報(bào)價(jià)法，指采用縮短時(shí)間單位或采用單一使用單位的方式，分解推銷品的價(jià)格，以減輕價(jià)格壓力的一種報(bào)價(jià)。1/3/202388

安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》第五節(jié)推銷洽談的技巧6、報(bào)價(jià)分割策略12/12/2022

案例一個(gè)安古斯·麥克維希的生意人想換一艘游艇，正好他所在的游艇俱樂部的主席想把自己的游艇出售，再買更大的，他表示有興趣買下主席先生的游艇，兩人談的很投機(jī)?！澳愠鰝€(gè)價(jià)吧！”主席先生說。安古斯·麥克維希小心翼翼地報(bào)了一個(gè)價(jià)格，“我湊到手的錢只有14.3萬磅，你看怎么樣？”其實(shí)，他有15萬磅，他留了余地以準(zhǔn)備討價(jià)還價(jià)。沒想到對(duì)方很爽快：“14.3萬磅就14.3萬磅，成交了！”可是安古斯·麥克維希的高興僅僅維持了幾分鐘，他后來一直懷疑自己上了當(dāng)，那艘游艇他橫著豎著看總覺得有問題。十多年后，每當(dāng)他提起這筆交易時(shí)，還認(rèn)為是自己上當(dāng)了。分析討論題：該案例中的交易弄得大家都不愉快，問題不是出在錢上，而是出在什么地方？使交易談判階段的結(jié)果適得其反？1/3/202389

安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》案例一個(gè)安古斯·麥克維希的生意人想換一艘游艇，正好他所在的

第五節(jié)推銷洽談的技巧七、討價(jià)還價(jià)中的讓步技巧在討價(jià)還價(jià)中，讓步是一種必然的、普遍的現(xiàn)象。如果買賣雙方都堅(jiān)守各自的邊界，互不讓步，則交易永遠(yuǎn)無法達(dá)成，雙方追求的利益都無法實(shí)現(xiàn)。因此，可以說讓步是雙方為達(dá)成交易所必須承擔(dān)的義務(wù)。

讓步的首要原則：沒有回報(bào)，決不讓步。1/3/202390

安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》第五節(jié)推銷洽談的技巧七、討價(jià)還價(jià)中的讓步技巧12/12/

第五節(jié)推銷洽談的技巧常見的八種讓步方式

序號(hào)第一輪讓步第二輪讓步第三輪讓步第四輪讓步讓步方式100060冒險(xiǎn)型215151515刺激型38131722誘發(fā)型422171328希望型5401262妥協(xié)型659001危險(xiǎn)型75010-11虛偽型860000低劣型1/3/202391

安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》第五節(jié)推銷洽談的技巧常見的八種讓步方式序號(hào)第一輪

第五節(jié)推銷洽談的技巧八、推銷洽談的拒絕技巧

在推銷洽談中，不能總是無原則地妥協(xié)。當(dāng)對(duì)方向己方提出某種要求和某項(xiàng)建議，己方由于種種原因不能答應(yīng)時(shí)，則需要運(yùn)用拒絕技巧。

在拒絕對(duì)方時(shí)，應(yīng)注意：1、拒絕的態(tài)度要誠(chéng)懇，措辭要委婉，不傷感情；2、拒絕的內(nèi)容要明確，應(yīng)盡可能地用提出建議來代替拒絕；3、應(yīng)講明處境，說明拒絕是不得已的；1/3/202392

安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》第五節(jié)推銷洽談的技巧八、推銷洽談的拒絕技巧12/12/

第六節(jié)推銷洽談的策略一、揣度顧客心理策略推銷員在準(zhǔn)備拜訪顧客之前，應(yīng)該事先揣度顧客的心理，這有助于與顧客進(jìn)行洽談。

顧客需要什么？顧客工作和生活方面有哪些奮斗目標(biāo)？哪些因素有利于或不利于顧客工作和個(gè)人奮斗目標(biāo)獲得成功？顧客在組織中起什么作用？顧客對(duì)推銷員的態(tài)度如何？

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安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》第六節(jié)推銷洽談的策略一、揣度顧客心理策略12/12/20

第六節(jié)推銷洽談的策略二、尋找共同點(diǎn)策略該策略是指推銷人員在洽談前對(duì)顧客的需要、自己的需要，以及如何將兩者的需要結(jié)合在一起等問題進(jìn)行思考。推銷人員與顧客之間的共同點(diǎn)可以是多方面的，如共同的愛好，共同的關(guān)注對(duì)象，這些都可以成為縮短顧客與推銷人員距離、增進(jìn)溝通的工具。1/3/202394

安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》第六節(jié)推銷洽談的策略二、尋找共同點(diǎn)策略12/12/202

第六節(jié)推銷洽談的策略三、基辛格法則策略基辛格法則策略是指在推銷洽談中，利用談判對(duì)手所掌握的信息不充分，故意釋放錯(cuò)誤的信號(hào)，讓談判對(duì)手誤入已方設(shè)好的圈套。1/3/202395

安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》第六節(jié)推銷洽談的策略三、基辛格法則策略12/12/202

第六節(jié)推銷洽談的策略四、最后通牒策略該策略是指在談判過程中，通過向?qū)Ψ桨l(fā)出最低條件、最后期限等形式的最后通牒，促使對(duì)方就關(guān)鍵性或?qū)嵸|(zhì)性的問題盡快做出決定。一般來說，最后通牒策略要慎用，一來容易導(dǎo)致談判的破裂；二來經(jīng)常使用也會(huì)使對(duì)方識(shí)破而產(chǎn)生不信任感。1/3/202396

安徽工程科技學(xué)院《推銷學(xué)》第六節(jié)推銷洽談的策略四、最后通牒策略12/12/2022

第六節(jié)推銷洽談的策略最后通牒策略的應(yīng)用情況1、推銷員處于一個(gè)強(qiáng)有力的地位。2、談判者已嘗試過其他的方法，但都未取得什么效果。3、當(dāng)己方將條件降到最低限度時(shí)。4、當(dāng)對(duì)方經(jīng)過曠日持久的談判，已無法再擔(dān)負(fù)由于失去這