影響分銷渠道的因素課件

遼寧省大學資源共享課主講教師：張瑞雪大連民族學院

市場營銷學

遼寧省大學資源共享課主講教師：張瑞雪市場營銷學第九章分銷渠道策略知識點2：分銷渠道的設計與管理第九章分銷渠道策略知識點2：分銷渠道的設計與管理知識點2：分銷渠道的設計與管理一、影響分銷渠道的因素產(chǎn)品因素市場因素企業(yè)因素環(huán)境因素知識點2：分銷渠道的設計與管理一、影響分銷渠道的因素產(chǎn)品因素知識點2：分銷渠道的設計與管理一、影響分銷渠道的因素1.產(chǎn)品因素1.請思考以下產(chǎn)品適合哪種分銷渠道？珠寶首飾、牙膏、牛肉、水果、電視機、手機2.電子商務出現(xiàn)后，是否對渠道選擇標準產(chǎn)生影響？3.以上商品在京東商城上都能買到，這是否意味著網(wǎng)上銷售就一定是短渠道？知識點2：分銷渠道的設計與管理一、影響分銷渠道的因素1.產(chǎn)品知識點2：分銷渠道的設計與管理一、影響分銷渠道的因素2.市場因素知識點2：分銷渠道的設計與管理一、影響分銷渠道的因素2.市場知識點2：分銷渠道的設計與管理一、影響分銷渠道的因素3.企業(yè)因素知識點2：分銷渠道的設計與管理一、影響分銷渠道的因素3.企業(yè)知識點2：分銷渠道的設計與管理一、影響分銷渠道的因素4.環(huán)境因素包括經(jīng)濟形勢——經(jīng)濟蕭條、衰退時，企業(yè)往往采用短渠道；經(jīng)濟形勢好，可以考慮長渠道。有關法規(guī)——如專賣制度、進出口規(guī)定、反壟斷法、稅法等。綜上，分銷渠道決策的影響因素是復雜多樣的，并非某一單一因素起作用，而是多個因素交織在一起，共同影響分銷渠道的制定與實施。知識點2：分銷渠道的設計與管理一、影響分銷渠道的因素4.環(huán)境知識點2：分銷渠道的設計與管理二、分銷渠道的設計分析顧客需求設定渠道目標識別主要的渠道選擇方案評估主要的渠道方案知識點2：分銷渠道的設計與管理二、分銷渠道的設計分知識點2：分銷渠道的設計與管理二、分銷渠道的設計1.分析顧客需求考慮顧客需要什么？考慮公司是否有資源或者技能來滿足顧客需求在顧客需求、可行性、成本和顧客價格偏好間尋找平衡點2.設定渠道目標決定服務于哪些細分細分市場以及用什么渠道服務于這些市場。評估公司的性質、產(chǎn)品、營銷中間商、競爭對手和環(huán)境的影響。知識點2：分銷渠道的設計與管理二、分銷渠道的設計1.分析顧客知識點2：分銷渠道的設計與管理二、分銷渠道的設計3.識別主要的渠道選擇方案考慮中間商的類型和模式，比如公司自有銷售人員、生產(chǎn)商的代理、產(chǎn)業(yè)分銷，是間接渠道還是直接渠道?？紤]中間商的數(shù)量來進行密集分銷、專營性分銷或者選擇性分銷?？紤]渠道成員的責任，在價格策略、銷售條件、區(qū)域權利以及各方應當提供的服務等方面取得一致。知識點2：分銷渠道的設計與管理二、分銷渠道的設計3.識別主要知識點2：分銷渠道的設計與管理二、分銷渠道的設計確定中間商的類型案例：一家生產(chǎn)測試設備的公司開發(fā)出一種用于探測在一些帶有移動零件的機器音頻中機械接觸不良的音頻設備。公司管理者認為，這種產(chǎn)品在所有制造和應用電機、內(nèi)燃機和蒸汽機的行業(yè)內(nèi)部都有市場。公司現(xiàn)在銷售人員不多，而問題在于怎樣更加有效地進入不同的行業(yè)？知識點2：分銷渠道的設計與管理二、分銷渠道的設計確定中間商的知識點2：分銷渠道的設計與管理二、分銷渠道的設計可選擇方案：公司用自己的銷售人員：擴大公司的直接銷售力量。將銷售人員指定到不同的區(qū)域，他們可以同該區(qū)域的所有潛在客戶進行接觸；或者將公司的銷售人員按照不同的行業(yè)進行劃分；或者在公司內(nèi)部設置一個電話銷售部門，從而營銷人員可以通過電話來處理一些較小的和中等的業(yè)務。制造商代理：在不同的地區(qū)或者產(chǎn)業(yè)內(nèi)雇傭制造商代理來銷售新的測試設備，這些獨立的代理商同時為許多公司銷售類似及相關的產(chǎn)品。產(chǎn)業(yè)分銷商：在不同的地區(qū)或產(chǎn)業(yè)內(nèi)，尋找那些愿意購買和經(jīng)營新產(chǎn)品的新的分銷商。給它們獨家經(jīng)銷權、足夠的利潤、關于產(chǎn)品的相關知識的培訓以及促銷的支持。知識點2：分銷渠道的設計與管理二、分銷渠道的設計可選擇方案：知識點2：分銷渠道的設計與管理二、分銷渠道的設計生產(chǎn)者直接渠道間接渠道直接銷售直接行銷專賣店網(wǎng)絡零售商批發(fā)商面對面電話銷售自有特許經(jīng)銷分銷商商零售批發(fā)商零售商顧客確定渠道模式知識點2：分銷渠道的設計與管理二、分銷渠道的設計生產(chǎn)者直接渠知識點2：分銷渠道的設計與管理二、分銷渠道的設計確定中間商的數(shù)量密集性分銷，也稱普遍性分銷渠道策略，指生產(chǎn)者在所有分銷渠道中不進行選擇，而是大量地使用中間商，把銷售網(wǎng)點廣泛地分布在市場的各個角落，大量地推銷商品，以便消費者隨時隨地都可以買到需要的產(chǎn)品。便利店和普通原材料制造商愿意選擇該類分銷方式。產(chǎn)品如：牙膏、糖果以及其它類似快消產(chǎn)品都通過該種分銷方式獲得最大化的品牌覆蓋和消費者便利。知識點2：分銷渠道的設計與管理二、分銷渠道的設計確定中間商的知識點2：分銷渠道的設計與管理二、分銷渠道的設計確定中間商的數(shù)量專營性分銷，也叫專一性分銷渠道策略，指生產(chǎn)者在特定的市場內(nèi)只選擇一家批發(fā)商或零售商獨家經(jīng)營自己的產(chǎn)品。新款的名貴汽車和高檔的女士服裝經(jīng)常會選擇該類分銷方式。知識點2：分銷渠道的設計與管理二、分銷渠道的設計確定中間商的知識點2：分銷渠道的設計與管理二、分銷渠道的設計確定中間商的數(shù)量選擇性分銷，介于密集性分銷和專營性分銷之間，指生產(chǎn)者只選擇其中一部分中間商來銷售產(chǎn)品。通過選擇性分銷，公司同被選中的渠道成員間發(fā)展一種良好的合作關系，并且期待渠道伙伴有更高于平均水平的銷售努力。與密集性分銷相比，該種方式給予制造商更大的市場覆蓋面，更多的控制權和更少的成本。知識點2：分銷渠道的設計與管理二、分銷渠道的設計確定中間商的知識點2：分銷渠道的設計與管理二、分銷渠道的設計確定渠道成員的權利和責任公司和中間商必須就每個渠道成員的權利和責任達成共識，在價格政策、銷售條件、區(qū)域權利以及各方應該提供的具體服務等方面取得一致。比如，公司應該為中間商建立一個價目表和一套清楚的折扣目錄，還應該確定每個渠道成員的銷售區(qū)域并要小心選擇新的分銷商的地址。對于雙方的責任和權利，必須謹慎地加以界定，尤其是在特許經(jīng)營和專營性分銷的渠道中。麥當勞為特許經(jīng)銷商提供促銷支持、數(shù)據(jù)記錄系統(tǒng)、在漢堡大學的培訓以及一般性的培訓幫助。特許經(jīng)銷商必須滿足公司在物質設備方面的標準、配合新的促銷活動、提供所需的信息以及購買指定的食品材料。知識點2：分銷渠道的設計與管理二、分銷渠道的設計確定渠道成員知識點2：分銷渠道的設計與管理二、分銷渠道的設計4.評估主要渠道方案經(jīng)濟性標準：公司的銷售量、成本和利潤率在不同方案間的比較?？煽匦詷藴剩簩τ诋a(chǎn)品的營銷給予適當?shù)目刂?。適應性標準：保持渠道的靈活性以適應環(huán)境的變化。知識點2：分銷渠道的設計與管理二、分銷渠道的設計4.評估主要知識點2：分銷渠道的設計與管理三、分銷渠道的管理評估經(jīng)營時間、經(jīng)銷過的其他產(chǎn)品、成長和利潤記錄等選擇渠道成員管理與激勵渠道成員評估渠道成員進行合作伙伴關系管理檢查銷售定額、平均存貨水平、客戶交付速度等。知識點2：分銷渠道的設計與管理三、分銷渠道的管理評估經(jīng)營時間知識點2：分銷渠道的設計與管理三、分銷渠道的管理選擇渠道成員品牌越強大，越容易聚合渠道成員。如：豐田公司將雷克薩斯首次引入美國市場。中間商評價指標：經(jīng)營時間經(jīng)銷過的其他產(chǎn)品成長和利潤記錄合作情況聲譽銷售代理評價指標：經(jīng)銷過的其他產(chǎn)品的數(shù)量和特性銷售部門的規(guī)模和能力希望獲得專營性或選擇性分銷的零售店評價指標：商店的顧客店面的地點和未來發(fā)展能力知識點2：分銷渠道的設計與管理三、分銷渠道的管理選擇渠道成員知識點2：分銷渠道的設計與管理三、分銷渠道的管理管理與激勵渠道成員一旦選定渠道成員，公司應該對它們進行持續(xù)的管理與激勵，以保證它們處于最佳的工作狀態(tài)。寶潔對渠道成員的管理與激勵：與沃爾瑪合作，共同制定銷售目標和戰(zhàn)略、存貨水平、廣告和促銷計劃等在中國，召集并幫助發(fā)展了大批新的分銷商，并就銷售目標和戰(zhàn)略、存貨水平、廣告和促銷計劃等對分銷商進行培訓三星動力伙伴計劃：為主要零售商提供獨家預售、銷售及售后工具，支持17255家北美主要零售商。零售商分銀、金和白金三個層級。如白金級，每年售出50萬臺及以上，會收到搜索網(wǎng)上產(chǎn)品和定價數(shù)據(jù)庫和下載營銷材料的權利?？上硎苋桥嘤栍媱?、特殊的研討會。會以優(yōu)惠、紅利、銷售嘉獎等方式獎勵表現(xiàn)好的。知識點2：分銷渠道的設計與管理三、分銷渠道的管理管理與激勵渠知識點2：分銷渠道的設計與管理三、分銷渠道的管理評估渠道成員渠道成員評估指標：銷售定額平均存貨水平客戶交付速度損毀及丟失產(chǎn)品的處理對公司促銷和培訓項目的配合售后服務等評估后，貢獻卓著的給予獎勵；表現(xiàn)不佳者給予幫助；實在無法改善的，換掉。知識點2：分銷渠道的設計與管理三、分銷渠道的管理評估渠道成員知識點2：分銷渠道的設計與管理傳統(tǒng)渠道：是指由獨立的制造商、經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售商和消費者組成的分銷渠道。特點：沒有領導核心，每個成員都獨立，缺乏共同目標，各行其是，容易影響整體效益，如競相殺價、惡意串貨等四、現(xiàn)代新型分銷渠道整合渠道系統(tǒng)：在傳統(tǒng)渠道中，渠道成員通過不同程度的一體化經(jīng)營系統(tǒng)整合形成的分銷渠道。使整個分銷渠道系統(tǒng)形成利益共同體，提高整個分銷渠道系統(tǒng)的效率。有以下形式：垂直分銷系統(tǒng)水平分銷系統(tǒng)多渠道分銷系統(tǒng)。VS知識點2：分銷渠道的設計與管理傳統(tǒng)渠道：是指由獨立的制造商、知識點2：分銷渠道的設計與管理四、現(xiàn)代新型分銷渠道知識點2：分銷渠道的設計與管理四、現(xiàn)代新型分銷渠道知識點1：分銷渠道的基本類型和特點（1）垂直分銷系統(tǒng)：制造商、批發(fā)商和零售商等形成一個統(tǒng)一體，服從于一個領導者。由誰領導，取決于其能力和實力的大小，可以是制造商、批發(fā)商或零售商等，主要有三種形式：

公司式垂直分銷系統(tǒng)：制造商、批發(fā)商、零售商歸屬同一所有者統(tǒng)一管理。比如，格力

四、現(xiàn)代新型分銷渠道格力渠道體系自上而下分工明確，省級合資經(jīng)銷商由省內(nèi)最大的幾個批發(fā)商與格力合資組成，負責監(jiān)控當?shù)厥袌?、?guī)范價格體系和進貨渠道，以統(tǒng)一的價格將產(chǎn)品批發(fā)給下一級經(jīng)銷商；各地市級批發(fā)商也組成相應的合資公司，負責相應地區(qū)空調(diào)的銷售，格力在其中沒有股份。知識點1：分銷渠道的基本類型和特點（1）垂直分銷系統(tǒng)：制造商知識點2：分銷渠道的設計與管理管理式垂直分銷系統(tǒng)：由一家規(guī)模大、實力強的企業(yè)出面將制造商和處于不同層次的中間商組織起來并實行統(tǒng)一管理的系統(tǒng)。例如，通用電氣、寶潔公司和卡夫食品都能以其品牌、規(guī)模和管理經(jīng)驗的優(yōu)勢，出面協(xié)調(diào)批發(fā)商、零售商的經(jīng)營政策，采取一致的行動。

四、現(xiàn)代新型分銷渠道合同式垂直分銷系統(tǒng)，也叫契約型垂直分銷系統(tǒng)，是以合同形式將各自獨立的制造商和不同層次的中間商聯(lián)合起來構成的一種分銷系統(tǒng)。特許經(jīng)營是最常見的形式，主要有批發(fā)商自愿連鎖店、零售商合作社、特許專賣機構。知識點2：分銷渠道的設計與管理管理式垂直分銷系統(tǒng)：由一家規(guī)模知識點2：分銷渠道的設計與管理（2）水平分銷系統(tǒng)：是指由兩家公司聯(lián)合開發(fā)共同的渠道系統(tǒng)。公司或因資本、生產(chǎn)技術，營銷資源不足，無力單獨開拓市場機會，或因不愿意承擔風險，或因看到和其他公司聯(lián)合可實現(xiàn)最佳協(xié)同效益，而組成水平渠道系統(tǒng)。他們可以暫時或永久地合作也可以組成一家新公司。四、現(xiàn)代新型分銷渠道知識點2：分銷渠道的設計與管理（2）水平分銷系統(tǒng)：是指由兩家知識點2：分銷渠道的設計與管理（3）多渠道分銷系統(tǒng)：是指企業(yè)建立兩條或兩條以上的分銷渠道向一個或更多的顧客細分市場分銷其產(chǎn)品的系統(tǒng)。如：惠普四、現(xiàn)代新型分銷渠道生產(chǎn)商零售商消費者細分市場1消費者細分市場2分銷商代理商企業(yè)細分市場1企業(yè)細分市場2目錄、電話、互聯(lián)網(wǎng)銷售人員知識點2：分銷渠道的設計與管理（3）多渠道分銷系統(tǒng)：是指企業(yè)遼寧省大學資源共享課主講教師：張瑞雪大連民族學院

市場營銷學

遼寧省大學資源共享課主講教師：張瑞雪市場營銷學第九章分銷渠道策略知識點2：分銷渠道的設計與管理第九章分銷渠道策略知識點2：分銷渠道的設計與管理知識點2：分銷渠道的設計與管理一、影響分銷渠道的因素產(chǎn)品因素市場因素企業(yè)因素環(huán)境因素知識點2：分銷渠道的設計與管理一、影響分銷渠道的因素產(chǎn)品因素知識點2：分銷渠道的設計與管理一、影響分銷渠道的因素1.產(chǎn)品因素1.請思考以下產(chǎn)品適合哪種分銷渠道？珠寶首飾、牙膏、牛肉、水果、電視機、手機2.電子商務出現(xiàn)后，是否對渠道選擇標準產(chǎn)生影響？3.以上商品在京東商城上都能買到，這是否意味著網(wǎng)上銷售就一定是短渠道？知識點2：分銷渠道的設計與管理一、影響分銷渠道的因素1.產(chǎn)品知識點2：分銷渠道的設計與管理一、影響分銷渠道的因素2.市場因素知識點2：分銷渠道的設計與管理一、影響分銷渠道的因素2.市場知識點2：分銷渠道的設計與管理一、影響分銷渠道的因素3.企業(yè)因素知識點2：分銷渠道的設計與管理一、影響分銷渠道的因素3.企業(yè)知識點2：分銷渠道的設計與管理一、影響分銷渠道的因素4.環(huán)境因素包括經(jīng)濟形勢——經(jīng)濟蕭條、衰退時，企業(yè)往往采用短渠道；經(jīng)濟形勢好，可以考慮長渠道。有關法規(guī)——如專賣制度、進出口規(guī)定、反壟斷法、稅法等。綜上，分銷渠道決策的影響因素是復雜多樣的，并非某一單一因素起作用，而是多個因素交織在一起，共同影響分銷渠道的制定與實施。知識點2：分銷渠道的設計與管理一、影響分銷渠道的因素4.環(huán)境知識點2：分銷渠道的設計與管理二、分銷渠道的設計分析顧客需求設定渠道目標識別主要的渠道選擇方案評估主要的渠道方案知識點2：分銷渠道的設計與管理二、分銷渠道的設計分知識點2：分銷渠道的設計與管理二、分銷渠道的設計1.分析顧客需求考慮顧客需要什么？考慮公司是否有資源或者技能來滿足顧客需求在顧客需求、可行性、成本和顧客價格偏好間尋找平衡點2.設定渠道目標決定服務于哪些細分細分市場以及用什么渠道服務于這些市場。評估公司的性質、產(chǎn)品、營銷中間商、競爭對手和環(huán)境的影響。知識點2：分銷渠道的設計與管理二、分銷渠道的設計1.分析顧客知識點2：分銷渠道的設計與管理二、分銷渠道的設計3.識別主要的渠道選擇方案考慮中間商的類型和模式，比如公司自有銷售人員、生產(chǎn)商的代理、產(chǎn)業(yè)分銷，是間接渠道還是直接渠道。考慮中間商的數(shù)量來進行密集分銷、專營性分銷或者選擇性分銷。考慮渠道成員的責任，在價格策略、銷售條件、區(qū)域權利以及各方應當提供的服務等方面取得一致。知識點2：分銷渠道的設計與管理二、分銷渠道的設計3.識別主要知識點2：分銷渠道的設計與管理二、分銷渠道的設計確定中間商的類型案例：一家生產(chǎn)測試設備的公司開發(fā)出一種用于探測在一些帶有移動零件的機器音頻中機械接觸不良的音頻設備。公司管理者認為，這種產(chǎn)品在所有制造和應用電機、內(nèi)燃機和蒸汽機的行業(yè)內(nèi)部都有市場。公司現(xiàn)在銷售人員不多，而問題在于怎樣更加有效地進入不同的行業(yè)？知識點2：分銷渠道的設計與管理二、分銷渠道的設計確定中間商的知識點2：分銷渠道的設計與管理二、分銷渠道的設計可選擇方案：公司用自己的銷售人員：擴大公司的直接銷售力量。將銷售人員指定到不同的區(qū)域，他們可以同該區(qū)域的所有潛在客戶進行接觸；或者將公司的銷售人員按照不同的行業(yè)進行劃分；或者在公司內(nèi)部設置一個電話銷售部門，從而營銷人員可以通過電話來處理一些較小的和中等的業(yè)務。制造商代理：在不同的地區(qū)或者產(chǎn)業(yè)內(nèi)雇傭制造商代理來銷售新的測試設備，這些獨立的代理商同時為許多公司銷售類似及相關的產(chǎn)品。產(chǎn)業(yè)分銷商：在不同的地區(qū)或產(chǎn)業(yè)內(nèi)，尋找那些愿意購買和經(jīng)營新產(chǎn)品的新的分銷商。給它們獨家經(jīng)銷權、足夠的利潤、關于產(chǎn)品的相關知識的培訓以及促銷的支持。知識點2：分銷渠道的設計與管理二、分銷渠道的設計可選擇方案：知識點2：分銷渠道的設計與管理二、分銷渠道的設計生產(chǎn)者直接渠道間接渠道直接銷售直接行銷專賣店網(wǎng)絡零售商批發(fā)商面對面電話銷售自有特許經(jīng)銷分銷商商零售批發(fā)商零售商顧客確定渠道模式知識點2：分銷渠道的設計與管理二、分銷渠道的設計生產(chǎn)者直接渠知識點2：分銷渠道的設計與管理二、分銷渠道的設計確定中間商的數(shù)量密集性分銷，也稱普遍性分銷渠道策略，指生產(chǎn)者在所有分銷渠道中不進行選擇，而是大量地使用中間商，把銷售網(wǎng)點廣泛地分布在市場的各個角落，大量地推銷商品，以便消費者隨時隨地都可以買到需要的產(chǎn)品。便利店和普通原材料制造商愿意選擇該類分銷方式。產(chǎn)品如：牙膏、糖果以及其它類似快消產(chǎn)品都通過該種分銷方式獲得最大化的品牌覆蓋和消費者便利。知識點2：分銷渠道的設計與管理二、分銷渠道的設計確定中間商的知識點2：分銷渠道的設計與管理二、分銷渠道的設計確定中間商的數(shù)量專營性分銷，也叫專一性分銷渠道策略，指生產(chǎn)者在特定的市場內(nèi)只選擇一家批發(fā)商或零售商獨家經(jīng)營自己的產(chǎn)品。新款的名貴汽車和高檔的女士服裝經(jīng)常會選擇該類分銷方式。知識點2：分銷渠道的設計與管理二、分銷渠道的設計確定中間商的知識點2：分銷渠道的設計與管理二、分銷渠道的設計確定中間商的數(shù)量選擇性分銷，介于密集性分銷和專營性分銷之間，指生產(chǎn)者只選擇其中一部分中間商來銷售產(chǎn)品。通過選擇性分銷，公司同被選中的渠道成員間發(fā)展一種良好的合作關系，并且期待渠道伙伴有更高于平均水平的銷售努力。與密集性分銷相比，該種方式給予制造商更大的市場覆蓋面，更多的控制權和更少的成本。知識點2：分銷渠道的設計與管理二、分銷渠道的設計確定中間商的知識點2：分銷渠道的設計與管理二、分銷渠道的設計確定渠道成員的權利和責任公司和中間商必須就每個渠道成員的權利和責任達成共識，在價格政策、銷售條件、區(qū)域權利以及各方應該提供的具體服務等方面取得一致。比如，公司應該為中間商建立一個價目表和一套清楚的折扣目錄，還應該確定每個渠道成員的銷售區(qū)域并要小心選擇新的分銷商的地址。對于雙方的責任和權利，必須謹慎地加以界定，尤其是在特許經(jīng)營和專營性分銷的渠道中。麥當勞為特許經(jīng)銷商提供促銷支持、數(shù)據(jù)記錄系統(tǒng)、在漢堡大學的培訓以及一般性的培訓幫助。特許經(jīng)銷商必須滿足公司在物質設備方面的標準、配合新的促銷活動、提供所需的信息以及購買指定的食品材料。知識點2：分銷渠道的設計與管理二、分銷渠道的設計確定渠道成員知識點2：分銷渠道的設計與管理二、分銷渠道的設計4.評估主要渠道方案經(jīng)濟性標準：公司的銷售量、成本和利潤率在不同方案間的比較?？煽匦詷藴剩簩τ诋a(chǎn)品的營銷給予適當?shù)目刂啤＿m應性標準：保持渠道的靈活性以適應環(huán)境的變化。知識點2：分銷渠道的設計與管理二、分銷渠道的設計4.評估主要知識點2：分銷渠道的設計與管理三、分銷渠道的管理評估經(jīng)營時間、經(jīng)銷過的其他產(chǎn)品、成長和利潤記錄等選擇渠道成員管理與激勵渠道成員評估渠道成員進行合作伙伴關系管理檢查銷售定額、平均存貨水平、客戶交付速度等。知識點2：分銷渠道的設計與管理三、分銷渠道的管理評估經(jīng)營時間知識點2：分銷渠道的設計與管理三、分銷渠道的管理選擇渠道成員品牌越強大，越容易聚合渠道成員。如：豐田公司將雷克薩斯首次引入美國市場。中間商評價指標：經(jīng)營時間經(jīng)銷過的其他產(chǎn)品成長和利潤記錄合作情況聲譽銷售代理評價指標：經(jīng)銷過的其他產(chǎn)品的數(shù)量和特性銷售部門的規(guī)模和能力希望獲得專營性或選擇性分銷的零售店評價指標：商店的顧客店面的地點和未來發(fā)展能力知識點2：分銷渠道的設計與管理三、分銷渠道的管理選擇渠道成員知識點2：分銷渠道的設計與管理三、分銷渠道的管理管理與激勵渠道成員一旦選定渠道成員，公司應該對它們進行持續(xù)的管理與激勵，以保證它們處于最佳的工作狀態(tài)。寶潔對渠道成員的管理與激勵：與沃爾瑪合作，共同制定銷售目標和戰(zhàn)略、存貨水平、廣告和促銷計劃等在中國，召集并幫助發(fā)展了大批新的分銷商，并就銷售目標和戰(zhàn)略、存貨水平、廣告和促銷計劃等對分銷商進行培訓三星動力伙伴計劃：為主要零售商提供獨家預售、銷售及售后工具，支持17255家北美主要零售商。零售商分銀、金和白金三個層級。如白金級，每年售出50萬臺及以上，會收到搜索網(wǎng)上產(chǎn)品和定價數(shù)據(jù)庫和下載營銷材料的權利?？上硎苋桥嘤栍媱?、特殊的研討會。會以優(yōu)惠、紅利、銷售嘉獎等方式獎勵表現(xiàn)好的。知識點2：分銷渠道的設計與管理三、分銷渠道的管理管理與激勵渠知識點2：分銷渠道的設計與管理三、分銷渠道的管理評估渠道成員渠道成員評估指標：銷售定額平均存貨水平客戶交付速度損毀及丟失產(chǎn)品的處理對公司促銷和培訓項目的配合售后服務等評估后，貢獻卓著的給予獎勵；表現(xiàn)不佳者給予幫助；實在無法改善的，換掉。知識點2：分銷渠道的設計與管理三、分銷渠道的管理評估渠道成員知識點2：分銷渠道的設計與管理傳統(tǒng)渠道：是指由獨立的制造商、經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售商和消費者組成的分銷渠道。特點：沒有領導核心，每個成員都獨立，缺乏共同目標，各行其是，容易影響整體效益，如競相殺價、惡意串貨等四、現(xiàn)代新型分銷渠道整合渠道系統(tǒng)：在傳統(tǒng)渠道中，渠道成員通過不同程度的一體化經(jīng)營系統(tǒng)整合形成的分銷渠道。使整個分銷渠道系統(tǒng)形成利益共同體，提高整個分銷渠道系統(tǒng)的效率。有以下形式：垂直分銷系統(tǒng)水平分銷系統(tǒng)多渠道分銷系統(tǒng)。VS知識點2：分銷渠道的設計與管理傳統(tǒng)渠道：是指由獨立的制造商