銷售經(jīng)理管理制度(4篇)

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名目第1篇房地產(chǎn)銷售經(jīng)理職責（管理方法）第2篇代理項目銷售經(jīng)理現(xiàn)場銷售管理工作流程第3篇銷售經(jīng)理案場管理手冊第4篇銷售經(jīng)理崗位管理規(guī)章制度(范本)

【第1篇】房地產(chǎn)銷售經(jīng)理職責（管理方法）

房地產(chǎn)銷售經(jīng)理職責(管理方法)

狠抓常規(guī),捆綁管理,整體提高

銷售管理工作是企業(yè)的中心工作,銷售質(zhì)量是企業(yè)的生命線?？茖W的管理是提高銷售質(zhì)量的保證?！昂葑コＲ?guī),捆綁管理,整體提高”就是我的團隊實行的行之有效的科學管理熟悉方法,下面結(jié)合我團隊實際談?wù)勎业墓芾矸椒ā?/p>

一、銷售團隊管理

有一支高素養(yǎng)的銷售隊伍是做好銷售工作的重要保證。加強置業(yè)顧問的管理,是規(guī)范團隊銷售的行為,提高置業(yè)顧問的必備條件。

1、企業(yè)領(lǐng)導遵照“抓班子,帶團隊,強素養(yǎng),樹形象”有十二字方針,堅持深化一線聽置業(yè)顧問給客戶的講解,不斷發(fā)覺總結(jié)銷售工作中的問題,準時賜予指導;

2、全體員工實行坐班制。公司制定了《員工考勤制度》對員工的病假、事假、遲到、早退、曠工都做了詳細的處理規(guī)定;

3、制定了《企業(yè)員工紀律要求》和《員工儀表規(guī)范》,對置業(yè)顧問的儀容儀及日常行為要求,從嚴規(guī)范,以使置業(yè)顧問真正的成為客戶免費的購房顧問。

4、加強對銷售主管隊伍的管理;主管是團隊銷售工作的骨干,主管工作抓好了,團隊的銷售工作就會有序的進行,企業(yè)文法、工作作風就會明顯好轉(zhuǎn),所以主管管理遇團隊管理和重點。為加強主管和管理,我們制定了《企業(yè)“科學建設(shè)優(yōu)秀員工”評比實施方法》對主管的工作進行量化打分,作為資金津貼的依據(jù)。同時,對主管工作中的各方面都提出了詳細的要求。

5、企業(yè)鼓舞員工參與學習制度考核

(1)、鼓舞員工大練基本工。尤其是新員工,要進行1+1現(xiàn)場極模擬(2)激發(fā)員工將自己在實際工作積累的閱歷,準時和其他的伙伴一起共享。(3)、鼓舞員工進行考試(經(jīng)紀人考試),假如樂觀參與考試和短期外出培訓;企業(yè)利用現(xiàn)有資源對員工進行多方面的培訓。

6、企業(yè)針對新員工業(yè)務(wù)素養(yǎng)不能過硬的現(xiàn)象,實行了以下措施;(1)、新員工見到企業(yè)來的時候管理者要和新員工談話,了解狀況,和新員工介紹企業(yè)的狀況,包括其他同事的狀況、其他領(lǐng)導狀況,各部門的狀況、企業(yè)的管事制度和文化,運作模式。(2)、新員工接待客戶的時候企業(yè)領(lǐng)導要去聽他接待客戶的介紹,了解新員工的水平。并和新員工溝通自己的閱歷。也要對新員工進行理論和實踐培訓;(3)、支配優(yōu)秀員工幫扶新員工,共同提高,給新員工壓擔子,提目標,限期完成階段性的任務(wù)指標。

二、加強常規(guī)性教學管理

我們要求全體員工要堅固樹立銷售為中心的意識,充分熟悉到銷售數(shù)量是企業(yè)的生命線。必需做到“說詞要深、業(yè)務(wù)要精、接待要活、方法要多,觀看要細、成交要多”。

1、首先我們制定了《企業(yè)員工工作基本規(guī)程》,對接待

客戶環(huán)節(jié)作出了詳細的規(guī)定。每個月的常規(guī)考核根據(jù)《規(guī)程》要求進行評價。對置業(yè)顧問的來客登記簿每個月作一次檢查,主要包括――來客的基本資料的登記,客戶回訪記錄以及成交率。依據(jù)實際了解到的狀況,以便準時調(diào)整管理方案。

2、制定了《員工業(yè)績考核制度》和《員工違紀處理方法》

對員工上班紀律、接待客戶的樂觀性環(huán)節(jié)提出了詳細要求,并每次考核中嚴格根據(jù)規(guī)定執(zhí)行。每次考核之后,都要對考核成果作仔細的分析,總結(jié)。這個總結(jié)分為個人力量、團隊合作精神、領(lǐng)導的引導管理力量,企業(yè)要做全面的分析總結(jié),并且召開表彰大會。每次表彰大會上都要表彰一些業(yè)績優(yōu)秀的、進步大的、綜合素養(yǎng)高的員工,每次表彰大會都是一次激發(fā)員工樂觀上進、仆人翁意識,增加分散力。除了表彰,還要選出優(yōu)秀員工。每一次表彰會都讓員工心動,通過不斷激勵表彰在團隊里面加強學習的氛圍。

3、要求員工每次接待完客戶之后都要仔細反思接待中

勝利與不足,并寫在見客登記本上。接待完客戶的反思而不是流于形勢,而是是發(fā)自內(nèi)心的。我們把接待完客戶之后的總結(jié)作為業(yè)績考核內(nèi)容,納入《員工績效考核制度》。所以我的團隊都能仔細進行接待完客戶以后反思、總結(jié),檢討,業(yè)務(wù)水平得到很大的提高,我們團隊始終認為:“檢討、總結(jié),才是勝利之母?！庇捎谟械娜耸≈蠛苌偃シ治?、總結(jié)、檢討。

4、《制定了優(yōu)秀員工考核方案》,含量化考核內(nèi)容,考核與資金發(fā)放方法等。并加強業(yè)務(wù)水平抽查力度,按月由經(jīng)理組織工作進行業(yè)務(wù)水平的考核并進行嘉獎。依據(jù)這個方案,經(jīng)理每月要在全休員工中通報“六仔細”工作檢查狀況外,還要對各員工對工作作出一次等級評定和嘉獎。該方案將各員工全體作為一個整體考核,使整個團隊成員之間關(guān)系和諧,互幫互助,的氛圍比較深厚。

三、加強團隊常規(guī)管理

1、主管的確定。確定主管要全面考慮本人的綜合素養(yǎng),選擇那些責任心強,管理閱歷豐富,有愛心,且身體素養(yǎng)好的員工擔當。

2、爭取多方支持,形成管理合力。讓員工參與管理團隊,共同來管理,讓他們知道自己在團隊的價值和地位以及知道自己的職責。

3、加強對主管管理的考核和評比。我們特地制定了《建設(shè)優(yōu)秀團隊評比實施方法》依據(jù)該《方法》,每月對主管進行嘉獎一次,每一個季度對團隊進行考核評比一次,評出優(yōu)秀員工,良好團隊,賜予團隊嘉獎。通過考核評比促進主管加強團隊的管理意識,樂觀幫助經(jīng)理搞好團隊管理工作。使團隊的成員之間樂觀協(xié)作,關(guān)系和諧,相互學習互幫互助氛圍深厚。

四、強化質(zhì)量考評

本著獎勤罰懶,獎優(yōu)罰劣的原則,制定出了《員工銷售質(zhì)量考核嘉獎細則》對在接待客戶表現(xiàn)力、樂觀精賜予考核,《員工銷售先鋒模范作用嘉獎方案》對每一個月銷售業(yè)績第一員工賜予考核和《員工進升制度》,注意員工個人進展全面評價,給員工一個上升空間。這種評價方案有利于激發(fā)員工個體戰(zhàn)斗力和團隊協(xié)作精神,促進團隊整體業(yè)務(wù)技能推動和提高,有利于團隊銷售工作的綻開。

“狠抓常規(guī),捆綁管理,整體提高”管理理念的引領(lǐng)下,企業(yè)的管理工作不斷的完善,工作環(huán)境不斷優(yōu)化,員工的素養(yǎng)不斷提高,銷售業(yè)績不斷上升,成交量穩(wěn)步提升。提高員工的樂觀性和自發(fā)性,增加分散力,提高員工仆人翁精神這就是我們管理者要做的事情。所以我們的管理方式方法都在向科學邁進。

【第2篇】代理項目銷售經(jīng)理現(xiàn)場銷售管理工作流程

代理項目銷售經(jīng)理現(xiàn)場銷售管理工作流程

1、優(yōu)先購買權(quán):項目銷售時期本著資源共享、成交優(yōu)先的規(guī)章來實施操作業(yè)務(wù),公司統(tǒng)一制定廣告發(fā)布,物業(yè)顧問均可向客戶推舉,如遇兩個以上的客戶對同一物業(yè)有購買意向,物業(yè)顧問須通過銷售經(jīng)理確認該房號尚未售出,才能銷售出該單位,應(yīng)遵循成交優(yōu)先的原則,先交定金者先得。

2、負責向物業(yè)顧問傳達項目的狀況。

3、負責督促檢查物業(yè)顧問的精神面貌、考勤及工作狀態(tài)。

4、負責定期組織現(xiàn)場銷售例會

5、負責定期組織物業(yè)顧問學習及模擬解決銷售中的疑難問題。

6、負責督促《來訪客戶問卷》、《來訪客戶登記》、《電話詢問登記》填寫的數(shù)量和質(zhì)量。

7、負責指導物業(yè)顧問工作技能的提高。

8、負責現(xiàn)場文件、資料的保管和保密工作。

9、負責重要客戶、問題客戶的接待,協(xié)調(diào)工作。

10、負責在項目結(jié)束后回收物業(yè)顧問的《客戶登記本》。

【第3篇】銷售經(jīng)理案場管理手冊

1.當與開發(fā)商因折扣、付款、合同條款、現(xiàn)場操作手段無法取得全都看法時,怎么辦

答:盡力溝通,可適當放棄部分次要要求,保證重要銷售建議達成全都。如的確無法取得最基本的共識,可采納兩個途徑解決:1)嚴格依照開發(fā)商要求執(zhí)行,以不良事實性后果給開發(fā)商施壓,使開發(fā)商自動妥協(xié)。2)取得公司高層關(guān)心,在高層以上爭取協(xié)調(diào)。

2.當案場人員因銷售遇到較大困難與抗性時,怎么辦

答:首先分析抗性與困難,通過自己的專業(yè)力量和集思廣益,設(shè)計幾套解決的方案,并由自己在實際操作中實際演示,取得良好效果以增加其他銷售人員信念。

3.當案場人員取得良好銷售業(yè)績,暴露出自滿傲慢心情時,怎么辦

答:1)正向引導,通過單獨的溝通,對該人員的力量結(jié)構(gòu)進行分析,讓銷售員明白仍有許多欠缺,需進一步提高。

2)反向引導,加重任務(wù)數(shù)量和擴大任務(wù)范圍,布置部分人員力所不及的事?？隙ǔ潭壬献屍洚a(chǎn)生挫折感,再通過單獨的溝通使其糊涂。

4.當銷售人員之間因爭搶客戶而發(fā)生沖突時,怎么辦

答:首先制止沖突,然后按即定的客戶歸屬原則來制定客戶歸屬,如客戶歸屬原則存在肯定的漏洞,必需立刻準時調(diào)整,調(diào)整過程和處理過程應(yīng)當是透亮?????的,應(yīng)當讓整個專案組明白規(guī)章。

5.當一個平常與你關(guān)系較好的銷售人員犯錯誤時,怎么辦

答:關(guān)系較好是私交,犯錯誤是在工作中,兩者肯定不行合并考慮,為了維護公正、公正的原則,必需照章辦事,該怎樣處理就怎樣處理。

6.當一個平常與你關(guān)系一般的銷售人員取得很大成果時,怎么辦

答:同上一次問題,私交與工作不行混淆,應(yīng)對該人員公開表揚和進行肯定嘉獎。

7.當一個銷售人員連續(xù)一段時間銷售力量未進步,業(yè)績較差時,怎么辦

答:首先分析力量未有進步的緣由

1)本人不努力,對業(yè)務(wù)的鉆研精神極度欠缺,列為調(diào)整對象,經(jīng)過限定時間觀看后調(diào)整。

2)領(lǐng)悟力不夠,不能舉一反三,加大輔導力度,限定時間內(nèi)作細致觀看,若仍無進步仍需調(diào)整。

3)認真推斷后認為該人員有實力、有潛力未發(fā)揮,處于瓶頸期時,應(yīng)連續(xù)予以信任、鼓舞和支持,放寬肯定的時限,期盼肯定的改觀。

8.當一個銷售人員因個人客觀因素心情低落,精神不振時,怎么辦

答:1)單獨溝通,作思想工作,要求將主要精力引導到工作中去。

2)必要的休假,使其精神放松。

9.當銷售人員自恃閱歷豐富,業(yè)績突出,不敬重你的打算時,怎么辦

答:必需制止這種狀況,必需要樹立自己的領(lǐng)導權(quán)威,明確在會議上要求該人員嚴格執(zhí)行,同時大力扶植其他有潛力的人員,形成競爭,讓其感受到壓力。

10.當公司即定的對案場種種嘉獎條件,遲遲不能兌現(xiàn)時,怎么辦

答:1)穩(wěn)定案場人員心情,使案場工作保持正常。

2)向上力爭,要求在限定時間內(nèi)兌現(xiàn)。

11.當銷售人員過份依靠于你處理各案例時,怎么辦

答:需要肯定的士氣,寧可讓某階段內(nèi)的成就量略為削減,也要讓銷售人員充分熟悉到這

個問題的危害性,使銷售人員主觀能動地學習并嘗試處理各種案例的手段。

12.當你休息或不在時,發(fā)生種種特別狀況,怎么辦

答:1)預(yù)防:休息前一天預(yù)備工作有條理地作好支配,削減發(fā)生意外的可能。

2)放權(quán):指定某人當天在授權(quán)范圍內(nèi)管理案場,處理各項狀況。

3)檢查:電話檢查,詢問當日狀況,并進行肯定的指導。

13.當你召開銷售研討會,要求大家發(fā)表看法,而人人保持緘默時,怎么辦

答:會議氣氛肯定要輕松,形成爭論的要求之一是主持人要臨時淡出主導地位,由其他人員自由發(fā)揮,或在會前要求個別人員先作適當預(yù)備,以避開冷場。

14.當公司制定的或許存在肯定不合理現(xiàn)象的制度,確定要實施時,怎么辦

答:先實施,并且保持肯定的彈性,在實施過程中整理看法和事實,快速向上反應(yīng),闡述自己的觀點,盼望制度得以調(diào)整,努力避開在執(zhí)行過程中,因制度的不合理性急劇地損害到下屬人員的利益。

15.當你急需公司各領(lǐng)導或其他部門協(xié)作完成某事時,對應(yīng)方反應(yīng)過慢,怎么辦

答:橫向合作建立在垂直管理的基礎(chǔ)上,按正常途徑逐級要求協(xié)作與關(guān)心,但明確要求截止時間,在這一段時間中,對此事要進行跟蹤催辦。

16.當你與企劃部在項目定位,推廣手段等技術(shù)性問題上無法統(tǒng)一時,怎么辦

答:技術(shù)問題上一下子很難分出優(yōu)劣,好壞,但案場的狀況究竟是第一手資料,假如確信現(xiàn)場資訊正確的話,應(yīng)堅持自己的觀點,但留意表達方式應(yīng)局限于技術(shù)性爭論范圍之內(nèi),仍無法全都,則將雙方的兩種方案上報,由上級打算取舍。

17.當公司目標即定

,但現(xiàn)實完成的可能性較小時,怎么辦

答:目標是愿望,同時又是命令,作為下級只有嚴格地執(zhí)行,并且要動足腦筋,設(shè)法完成,在做的時候尚需將客觀事實向上反應(yīng),適度對目標進行調(diào)整或調(diào)整對目標未完成后的獎罰形式,但對下仍需保密,避開銷售人員認為目標是兒戲,可隨時變化。

18.當專案組成員大部分無法適應(yīng)你的管理風格時,怎么辦

答:1)反省自己的管理風格,優(yōu)劣勢在哪里,劣勢能不能轉(zhuǎn)變。

2)會議上坦率地談這個問題,盼望大家能夠形成共識,以懇切的態(tài)度表明自己的觀點,即業(yè)務(wù)工作是重心中的重點,盼望大家能夠相互很好地合作,自己也將努力轉(zhuǎn)變自己的缺點。

19.當項目預(yù)備期內(nèi),專案組成員埋怨市調(diào)過于辛苦時,怎么辦

答:鼓舞信念,現(xiàn)身說法,指出市調(diào)是一個銷售人員勝利的必經(jīng)之路,市調(diào)的辛苦是一種基礎(chǔ)的積累,對自己的意志、品質(zhì)也是一個難得的考驗,同時檢查市調(diào)方案,如的確有任務(wù)過緊的狀況,則作適當調(diào)整。

20.當開盤,強銷期過后,專案組成員普遍消失身心疲乏的狀況的,怎么辦

答:1)適度調(diào)整,使人員有肯定的休整時間。

2)信念鼓舞,確定成果,確定大家的努力,同時設(shè)定新的目標,使大家有新的追求。

21.當專案組成員因個人正值理由,與即定排班發(fā)生沖突時,怎么辦

答:依據(jù)實際狀況,如存在可調(diào)整性則予以肯定便利,但必需告知他,下不為例。

22.當你與客戶服務(wù)中心委派的專案秘書發(fā)生業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的沖突時,怎么辦

答:作為專案的管理者,首先要避開這種沖突,一旦發(fā)生,解決的方法是一方面通報客服中心主任,將自己的要求明確表述,另一方面是必需讓專案秘書明白,業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的技術(shù)問題可通過協(xié)商解決,但專案管理的權(quán)威不容挑戰(zhàn)。

23.當項目操作后期,銷售人員不思進取時,怎么辦

答:不思進取無非是工作量減小,工作難度加大等因素,可通過加大任務(wù)來刺激,或通過提成率的變化來激勵。

24.當項目操作后期,現(xiàn)場工作紀律松懈時,怎么辦

答:項目操作后期的這種狀況可能無法避開,但銷售末期抓管理是一個常規(guī)慣例,可采納殺雞儆猴的方式,提示其余人員,振作精神。

25.當專案組人員心情不穩(wěn)定,有大量人員預(yù)備辭職時,怎么辦

答:認真分析每個人預(yù)備辭職的緣由,為了支撐現(xiàn)有的銷售工作,必需對其中的一部分人員進行挽留,在挽留勝利的同時,向公司尋求后備人員的支援,對態(tài)度堅決的辭職者,必經(jīng)要求其將工作進行完整移交,保證正常工作的連續(xù)性。

26.當專案組內(nèi)部拉幫結(jié)派,消失小團體時,怎么辦

答:堅決制止這種現(xiàn)象,留意分化瓦解,小團體是由于共同的觀點或利益而形成的,轉(zhuǎn)變這部分人的觀點或利益關(guān)系,另外,還可以通過人員的調(diào)動方式解決這個問題。

27.當專案組內(nèi)男、女發(fā)生微妙感情時,怎么辦

答:此類事情比較敏感,在案場內(nèi)部不宜過多宣揚,在沒有明顯證據(jù)之前,不能草率處理,保持緊密的關(guān)注,一旦產(chǎn)生影響正常工作的狀況,需馬上按公司有關(guān)規(guī)定妥當處理,最好實行低調(diào),在處理后可示意專案組其他人員引以為戒。

28.當專案組銷售人員突然陷入工作低潮期,信念不足時,怎么辦

答:1)了解緣由,突然的低潮勢必和某些個人緣由有聯(lián)系,需要了解這些緣由

2)鼓舞信念,以以往的業(yè)績和勝利案例來增加他的信念,可列舉成交量,成交額等數(shù)據(jù),或以平均水平比較法,使其信任自己是有力量的。

29.當專案小組特長理組內(nèi)事物不公時,怎么辦

答:如系的確的不公正,應(yīng)對組長嚴厲?處理,并*,消退基層銷售人員的積怨。

30.當專案組內(nèi)兩名銷售人員消失惡性競爭時,怎么辦

答:視情節(jié)輕重,予以懲罰,必要時可提交人員淘汰建議報告,絕不姑息,絕不能讓害群之馬影響整個專案組的團結(jié)與相對穩(wěn)定。

31.當某銷售人員因悟性不足,無法提高基本銷售技能,業(yè)績不佳,但同時平常的工作又勤勤懇懇時怎么辦

答:對于勤懇而悟性不高的業(yè)務(wù)員,要給多些時間熬煉,不要急于求成,假以時日,業(yè)績應(yīng)當會全部所突破。

32.當專案組內(nèi)人員不注意合作精神,常常獨善其身時,怎么辦

答:單獨與其溝通,并當眾點名要求他協(xié)作其它業(yè)務(wù)員完成工作,并對其結(jié)果當眾點評,表揚為主,以其培育他的團隊合作精神。

33.當你因性格因素無法與專案組內(nèi)部分人員形成緊密關(guān)系時,怎么辦

答:以公事公辦的態(tài)度,處理事情的時候,對事不對人,避開因性格因素而導致的沖突。

34.當下級銷售人員越權(quán)處理某事時,怎么辦

答:首先分析該大事的特別性,如有特別緣由,而該業(yè)務(wù)員的確處理得當,則應(yīng)當表揚,反之,越權(quán)處理應(yīng)有相應(yīng)的懲罰。

35.當下級銷售人員越級反映狀況時,怎么辦

答:越級反

映的定有其苦衷,應(yīng)抱著對事不對人的態(tài)度,與該業(yè)務(wù)員單獨溝通,要求他以后有事直接溝通,避開越級反映的狀況消失。

36.當你的建議與想法未得到充分上級支持時,怎么辦

答:聽從上級的打算,在有限的范圍內(nèi)將事情做到最好,對事情的結(jié)果負責。

37.當你的命令下達以后,未能得到嚴格貫徹執(zhí)行時,怎么辦

答:首先考慮該指令是否合理,如完全合理,則重申命令,調(diào)換執(zhí)行人,并對原執(zhí)行人作出相應(yīng)懲罰。

38.當下級大部分銷售人員因力量問題,未能完成你下達的任務(wù)時,怎么辦

答:對未完成人員進行鼓舞,對完成人員進行表揚,并在下次下達任務(wù)時,要量力而行,制定合理的目標。

39.當召開專案例會時,有人經(jīng)常遲到或不用心開會時,怎么辦

答:單獨與其溝通,調(diào)查是否因家庭、工作緣由導致,或是對主管不滿造成,如屬個人緣由,則要求其馬上轉(zhuǎn)變,如屬主管緣由,則力求達成共識,并要求其轉(zhuǎn)變。

40.當專案成員流失后,新進人員尚無法立刻挑起重擔時,怎么辦

答:身先士卒,以你的樂觀態(tài)度和鼓舞帶動新人,并要求老員工以熱忱的關(guān)心來幫助新人共同完成。

41.當專案組內(nèi)大部分是未有從業(yè)閱歷者時,怎么辦

答:以系統(tǒng)的培訓和閱歷的積累,逐步將他們培育出來。

42.當專案組內(nèi),大部分是比你年長的老銷售人員,怎么辦

答:年齡不是問題,下級對上級應(yīng)當聽從敬重,如有人倚老賣老,則注定他是不適應(yīng)當崗位的工作。

43.當開發(fā)商某人員示意個人利益時,怎么辦

答:假裝糊涂或當面拒絕,不能以個人利益作出損害公司利益的事情。

44.當你發(fā)覺某銷售人員很有潛力,并想重點培育時,怎么辦

答:嚴格要求并委以重任,表明你很器重他,但不要有任何許諾,在日常工作中,不要與他很親熱,處事要公正,以免其他業(yè)務(wù)員產(chǎn)生誤會。

45.當你巡場時,發(fā)覺某銷售人員在解說中,消失明顯錯誤時,怎么辦

答:事后將錯誤指出,并要求業(yè)務(wù)員打電話向客戶說明。

46.當你未了解清晰狀況而錯怪了某位銷售人員時,怎么辦

答:公開賠禮,樹立你知錯就改的形象。

47.當一個主力銷售人員屢次違反工作紀律時,怎么辦

答:單獨溝通,指出案場不會由于失去一位優(yōu)秀業(yè)務(wù)員而導致銷售失利,要讓他明白,優(yōu)異的業(yè)績并不能讓任何人做到隨心所欲,并對此作出相應(yīng)的懲罰。

48.當你因工作失誤,導致現(xiàn)場消失重大差錯時,怎么辦

答:承諾主要責任,并對其結(jié)果負責,做出相應(yīng)的懲罰打算,并努力補救因失誤造成的損失。

49.當銷售員以辭職作為談判的條件時,怎么辦

答:同意辭職,案場不能允許任何人以辭職做為談判的條件。

50.當案場發(fā)生失竊時,怎么辦

答:報案,試圖將害群之馬找出來,并要求加強管理,避開類似大事再次發(fā)生。

51.當案場消失銷控表出錯,一屋兩賣時,怎么辦

答:主動向上級主管說明,并提出解決方案,然后盡力將大事妥當解決。

52.當客戶聲明直接找進展商談價時,怎么辦

答:要求客戶在現(xiàn)場下定后,再找進展商談價格,以保證公司的利益。

53.當銷售員常常請事假時,怎么辦

答:單獨溝通,如有特別大事,支配該業(yè)務(wù)員休假幾天調(diào)整。

54.當銷售員無法完成指標,要求降低指標時,怎么辦

答:不能同意,以避開其它業(yè)務(wù)員以此做為條件與你談判,在下月的指標制定時,盡量將指標制定的比較合理。

55.當案場內(nèi)部消失流言蜚語時,怎么辦

答:堅決制止,找出源頭,嚴厲?處理。

56.當銷售人員對待遇,提成不滿時,怎么辦

【第4篇】銷售經(jīng)理崗位管理規(guī)章制度(范本)

一、在總經(jīng)理領(lǐng)導下,全面負責企業(yè)產(chǎn)品市場開發(fā)、客源組織和產(chǎn)品銷售組織工作。定期組織市場調(diào)研,收集市場信息,分析市場動向、特點和進展趨勢。制定市場銷售策略,確定主要目標市場、市場結(jié)構(gòu)和銷售方針,報總經(jīng)理審批后組織實施。

二、依據(jù)企業(yè)的近期和遠期目標、財務(wù)預(yù)算要求,協(xié)調(diào)各部門的關(guān)系,提出銷售方案編制原則、依據(jù),組織銷售部人員分析市場環(huán)境,制定和審核銷售預(yù)算,提出產(chǎn)品價格政策實施方案,向銷售部人員下達銷售任務(wù),并組織貫徹實施。

三、把握國內(nèi)外產(chǎn)品市場的動態(tài),每周在總經(jīng)理主持下,分析銷售動態(tài)、各部門銷售成本、存在問題、市場競爭進展狀況等,提出改進方案和措施,監(jiān)督銷售方案的順當完成。

四、協(xié)調(diào)銷售部和各經(jīng)濟組織的關(guān)系,常常駐保持同上級旅游管理部門、各大旅行社、航空公司、鐵路局客運站和駐本地商社、辦事機構(gòu)、政府外事部門的親密聯(lián)系,并同各客戶建立長期穩(wěn)定的良好協(xié)作關(guān)系。

五、提交產(chǎn)品重要銷售活動和參與國際、國內(nèi)產(chǎn)品展銷活動實施方案,組織人員、預(yù)備材料,參與銷售活動,廣泛宣揚企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù),對銷售效果提出分析,向總經(jīng)理報告。

六、聯(lián)系國外駐本地區(qū)商社、公司、大使館等客戶和國內(nèi)外經(jīng)銷商,把握客戶意向和需求,提出簽訂銷售合同、包房合同意向和建議,并提出簽約原則和價格標準。

七、定期檢查銷售方案實施結(jié)果,定期提出銷售方案調(diào)整方案,報總經(jīng)理審批后組織實施。

八、把握產(chǎn)品價格政策實施狀況,掌握公司不同客戶對象及其不同季節(jié)的價格水平,定期檢查平均房租方案實施結(jié)果,準時提出改進措施,保證企業(yè)較高的平均盈利水平。

九、定期走訪客戶,征求客戶看法。把握其它銷售狀況和價格水平,分析競爭態(tài)勢,調(diào)整產(chǎn)品銷售策略,適應(yīng)市場競爭需要。

十、參與企業(yè)收款分析會議,把握客戶拖欠款狀況,分析緣由,負責客戶拖欠款催收組織工作,阻擋長期拖欠。

十一、培訓和造就一支不同年齡和不同層次的產(chǎn)品銷售專業(yè)隊伍。

十二、制定銷售部管理制度、工作程序,并監(jiān)督貫徹實施。嚴格掌握銷售費用開支、簽發(fā)開支范圍和標準,監(jiān)督銷售費用的使用。

【導語】銷售經(jīng)理管理制度怎么寫受歡迎？本為整理了4篇優(yōu)秀的銷售經(jīng)理管理制度范文范文，為便于您查看，點擊下面《名目》可以快速到達對應(yīng)范文。以下是我為大家收集的銷售經(jīng)理管理制度，僅供參考，盼望對您有所關(guān)心。

名目第1篇房地產(chǎn)銷售經(jīng)理職責（管理方法）第2篇代理項目銷售經(jīng)理現(xiàn)場銷售管理工作流程第3篇銷售經(jīng)理案場管理手冊第4篇銷售經(jīng)理崗位管理規(guī)章制度(范本)

【第1篇】房地產(chǎn)銷售經(jīng)理職責（管理方法）

房地產(chǎn)銷售經(jīng)理職責(管理方法)

狠抓常規(guī),捆綁管理,整體提高

銷售管理工作是企業(yè)的中心工作,銷售質(zhì)量是企業(yè)的生命線?？茖W的管理是提高銷售質(zhì)量的保證?！昂葑コＲ?guī),捆綁管理,整體提高”就是我的團隊實行的行之有效的科學管理熟悉方法,下面結(jié)合我團隊實際談?wù)勎业墓芾矸椒ā?/p>

一、銷售團隊管理

有一支高素養(yǎng)的銷售隊伍是做好銷售工作的重要保證。加強置業(yè)顧問的管理,是規(guī)范團隊銷售的行為,提高置業(yè)顧問的必備條件。

1、企業(yè)領(lǐng)導遵照“抓班子,帶團隊,強素養(yǎng),樹形象”有十二字方針,堅持深化一線聽置業(yè)顧問給客戶的講解,不斷發(fā)覺總結(jié)銷售工作中的問題,準時賜予指導;

2、全體員工實行坐班制。公司制定了《員工考勤制度》對員工的病假、事假、遲到、早退、曠工都做了詳細的處理規(guī)定;

3、制定了《企業(yè)員工紀律要求》和《員工儀表規(guī)范》,對置業(yè)顧問的儀容儀及日常行為要求,從嚴規(guī)范,以使置業(yè)顧問真正的成為客戶免費的購房顧問。

4、加強對銷售主管隊伍的管理;主管是團隊銷售工作的骨干,主管工作抓好了,團隊的銷售工作就會有序的進行,企業(yè)文法、工作作風就會明顯好轉(zhuǎn),所以主管管理遇團隊管理和重點。為加強主管和管理,我們制定了《企業(yè)“科學建設(shè)優(yōu)秀員工”評比實施方法》對主管的工作進行量化打分,作為資金津貼的依據(jù)。同時,對主管工作中的各方面都提出了詳細的要求。

5、企業(yè)鼓舞員工參與學習制度考核

(1)、鼓舞員工大練基本工。尤其是新員工,要進行1+1現(xiàn)場極模擬(2)激發(fā)員工將自己在實際工作積累的閱歷,準時和其他的伙伴一起共享。(3)、鼓舞員工進行考試(經(jīng)紀人考試),假如樂觀參與考試和短期外出培訓;企業(yè)利用現(xiàn)有資源對員工進行多方面的培訓。

6、企業(yè)針對新員工業(yè)務(wù)素養(yǎng)不能過硬的現(xiàn)象,實行了以下措施;(1)、新員工見到企業(yè)來的時候管理者要和新員工談話,了解狀況,和新員工介紹企業(yè)的狀況,包括其他同事的狀況、其他領(lǐng)導狀況,各部門的狀況、企業(yè)的管事制度和文化,運作模式。(2)、新員工接待客戶的時候企業(yè)領(lǐng)導要去聽他接待客戶的介紹,了解新員工的水平。并和新員工溝通自己的閱歷。也要對新員工進行理論和實踐培訓;(3)、支配優(yōu)秀員工幫扶新員工,共同提高,給新員工壓擔子,提目標,限期完成階段性的任務(wù)指標。

二、加強常規(guī)性教學管理

我們要求全體員工要堅固樹立銷售為中心的意識,充分熟悉到銷售數(shù)量是企業(yè)的生命線。必需做到“說詞要深、業(yè)務(wù)要精、接待要活、方法要多,觀看要細、成交要多”。

1、首先我們制定了《企業(yè)員工工作基本規(guī)程》,對接待

客戶環(huán)節(jié)作出了詳細的規(guī)定。每個月的常規(guī)考核根據(jù)《規(guī)程》要求進行評價。對置業(yè)顧問的來客登記簿每個月作一次檢查,主要包括――來客的基本資料的登記,客戶回訪記錄以及成交率。依據(jù)實際了解到的狀況,以便準時調(diào)整管理方案。

2、制定了《員工業(yè)績考核制度》和《員工違紀處理方法》

對員工上班紀律、接待客戶的樂觀性環(huán)節(jié)提出了詳細要求,并每次考核中嚴格根據(jù)規(guī)定執(zhí)行。每次考核之后,都要對考核成果作仔細的分析,總結(jié)。這個總結(jié)分為個人力量、團隊合作精神、領(lǐng)導的引導管理力量,企業(yè)要做全面的分析總結(jié),并且召開表彰大會。每次表彰大會上都要表彰一些業(yè)績優(yōu)秀的、進步大的、綜合素養(yǎng)高的員工,每次表彰大會都是一次激發(fā)員工樂觀上進、仆人翁意識,增加分散力。除了表彰,還要選出優(yōu)秀員工。每一次表彰會都讓員工心動,通過不斷激勵表彰在團隊里面加強學習的氛圍。

3、要求員工每次接待完客戶之后都要仔細反思接待中

勝利與不足,并寫在見客登記本上。接待完客戶的反思而不是流于形勢,而是是發(fā)自內(nèi)心的。我們把接待完客戶之后的總結(jié)作為業(yè)績考核內(nèi)容,納入《員工績效考核制度》。所以我的團隊都能仔細進行接待完客戶以后反思、總結(jié),檢討,業(yè)務(wù)水平得到很大的提高,我們團隊始終認為:“檢討、總結(jié),才是勝利之母。”由于有的人失敗之后很少去分析、總結(jié)、檢討。

4、《制定了優(yōu)秀員工考核方案》,含量化考核內(nèi)容,考核與資金發(fā)放方法等。并加強業(yè)務(wù)水平抽查力度,按月由經(jīng)理組織工作進行業(yè)務(wù)水平的考核并進行嘉獎。依據(jù)這個方案,經(jīng)理每月要在全休員工中通報“六仔細”工作檢查狀況外,還要對各員工對工作作出一次等級評定和嘉獎。該方案將各員工全體作為一個整體考核,使整個團隊成員之間關(guān)系和諧,互幫互助,的氛圍比較深厚。

三、加強團隊常規(guī)管理

1、主管的確定。確定主管要全面考慮本人的綜合素養(yǎng),選擇那些責任心強,管理閱歷豐富,有愛心,且身體素養(yǎng)好的員工擔當。

2、爭取多方支持,形成管理合力。讓員工參與管理團隊,共同來管理,讓他們知道自己在團隊的價值和地位以及知道自己的職責。

3、加強對主管管理的考核和評比。我們特地制定了《建設(shè)優(yōu)秀團隊評比實施方法》依據(jù)該《方法》,每月對主管進行嘉獎一次,每一個季度對團隊進行考核評比一次,評出優(yōu)秀員工,良好團隊,賜予團隊嘉獎。通過考核評比促進主管加強團隊的管理意識,樂觀幫助經(jīng)理搞好團隊管理工作。使團隊的成員之間樂觀協(xié)作,關(guān)系和諧,相互學習互幫互助氛圍深厚。

四、強化質(zhì)量考評

本著獎勤罰懶,獎優(yōu)罰劣的原則,制定出了《員工銷售質(zhì)量考核嘉獎細則》對在接待客戶表現(xiàn)力、樂觀精賜予考核,《員工銷售先鋒模范作用嘉獎方案》對每一個月銷售業(yè)績第一員工賜予考核和《員工進升制度》,注意員工個人進展全面評價,給員工一個上升空間。這種評價方案有利于激發(fā)員工個體戰(zhàn)斗力和團隊協(xié)作精神,促進團隊整體業(yè)務(wù)技能推動和提高,有利于團隊銷售工作的綻開。

“狠抓常規(guī),捆綁管理,整體提高”管理理念的引領(lǐng)下,企業(yè)的管理工作不斷的完善,工作環(huán)境不斷優(yōu)化,員工的素養(yǎng)不斷提高,銷售業(yè)績不斷上升,成交量穩(wěn)步提升。提高員工的樂觀性和自發(fā)性,增加分散力,提高員工仆人翁精神這就是我們管理者要做的事情。所以我們的管理方式方法都在向科學邁進。

【第2篇】代理項目銷售經(jīng)理現(xiàn)場銷售管理工作流程

代理項目銷售經(jīng)理現(xiàn)場銷售管理工作流程

1、優(yōu)先購買權(quán):項目銷售時期本著資源共享、成交優(yōu)先的規(guī)章來實施操作業(yè)務(wù),公司統(tǒng)一制定廣告發(fā)布,物業(yè)顧問均可向客戶推舉,如遇兩個以上的客戶對同一物業(yè)有購買意向,物業(yè)顧問須通過銷售經(jīng)理確認該房號尚未售出,才能銷售出該單位,應(yīng)遵循成交優(yōu)先的原則,先交定金者先得。

2、負責向物業(yè)顧問傳達項目的狀況。

3、負責督促檢查物業(yè)顧問的精神面貌、考勤及工作狀態(tài)。

4、負責定期組織現(xiàn)場銷售例會

5、負責定期組織物業(yè)顧問學習及模擬解決銷售中的疑難問題。

6、負責督促《來訪客戶問卷》、《來訪客戶登記》、《電話詢問登記》填寫的數(shù)量和質(zhì)量。

7、負責指導物業(yè)顧問工作技能的提高。

8、負責現(xiàn)場文件、資料的保管和保密工作。

9、負責重要客戶、問題客戶的接待,協(xié)調(diào)工作。

10、負責在項目結(jié)束后回收物業(yè)顧問的《客戶登記本》。

【第3篇】銷售經(jīng)理案場管理手冊

1.當與開發(fā)商因折扣、付款、合同條款、現(xiàn)場操作手段無法取得全都看法時,怎么辦

答:盡力溝通,可適當放棄部分次要要求,保證重要銷售建議達成全都。如的確無法取得最基本的共識,可采納兩個途徑解決:1)嚴格依照開發(fā)商要求執(zhí)行,以不良事實性后果給開發(fā)商施壓,使開發(fā)商自動妥協(xié)。2)取得公司高層關(guān)心,在高層以上爭取協(xié)調(diào)。

2.當案場人員因銷售遇到較大困難與抗性時,怎么辦

答:首先分析抗性與困難,通過自己的專業(yè)力量和集思廣益,設(shè)計幾套解決的方案,并由自己在實際操作中實際演示,取得良好效果以增加其他銷售人員信念。

3.當案場人員取得良好銷售業(yè)績,暴露出自滿傲慢心情時,怎么辦

答:1)正向引導,通過單獨的溝通,對該人員的力量結(jié)構(gòu)進行分析,讓銷售員明白仍有許多欠缺,需進一步提高。

2)反向引導,加重任務(wù)數(shù)量和擴大任務(wù)范圍,布置部分人員力所不及的事?？隙ǔ潭壬献屍洚a(chǎn)生挫折感,再通過單獨的溝通使其糊涂。

4.當銷售人員之間因爭搶客戶而發(fā)生沖突時,怎么辦

答:首先制止沖突,然后按即定的客戶歸屬原則來制定客戶歸屬,如客戶歸屬原則存在肯定的漏洞,必需立刻準時調(diào)整,調(diào)整過程和處理過程應(yīng)當是透亮?????的,應(yīng)當讓整個專案組明白規(guī)章。

5.當一個平常與你關(guān)系較好的銷售人員犯錯誤時,怎么辦

答:關(guān)系較好是私交,犯錯誤是在工作中,兩者肯定不行合并考慮,為了維護公正、公正的原則,必需照章辦事,該怎樣處理就怎樣處理。

6.當一個平常與你關(guān)系一般的銷售人員取得很大成果時,怎么辦

答:同上一次問題,私交與工作不行混淆,應(yīng)對該人員公開表揚和進行肯定嘉獎。

7.當一個銷售人員連續(xù)一段時間銷售力量未進步,業(yè)績較差時,怎么辦

答:首先分析力量未有進步的緣由

1)本人不努力,對業(yè)務(wù)的鉆研精神極度欠缺,列為調(diào)整對象,經(jīng)過限定時間觀看后調(diào)整。

2)領(lǐng)悟力不夠,不能舉一反三,加大輔導力度,限定時間內(nèi)作細致觀看,若仍無進步仍需調(diào)整。

3)認真推斷后認為該人員有實力、有潛力未發(fā)揮,處于瓶頸期時,應(yīng)連續(xù)予以信任、鼓舞和支持,放寬肯定的時限,期盼肯定的改觀。

8.當一個銷售人員因個人客觀因素心情低落,精神不振時,怎么辦

答:1)單獨溝通,作思想工作,要求將主要精力引導到工作中去。

2)必要的休假,使其精神放松。

9.當銷售人員自恃閱歷豐富,業(yè)績突出,不敬重你的打算時,怎么辦

答:必需制止這種狀況,必需要樹立自己的領(lǐng)導權(quán)威,明確在會議上要求該人員嚴格執(zhí)行,同時大力扶植其他有潛力的人員,形成競爭,讓其感受到壓力。

10.當公司即定的對案場種種嘉獎條件,遲遲不能兌現(xiàn)時,怎么辦

答:1)穩(wěn)定案場人員心情,使案場工作保持正常。

2)向上力爭,要求在限定時間內(nèi)兌現(xiàn)。

11.當銷售人員過份依靠于你處理各案例時,怎么辦

答:需要肯定的士氣,寧可讓某階段內(nèi)的成就量略為削減,也要讓銷售人員充分熟悉到這

個問題的危害性,使銷售人員主觀能動地學習并嘗試處理各種案例的手段。

12.當你休息或不在時,發(fā)生種種特別狀況,怎么辦

答:1)預(yù)防:休息前一天預(yù)備工作有條理地作好支配,削減發(fā)生意外的可能。

2)放權(quán):指定某人當天在授權(quán)范圍內(nèi)管理案場,處理各項狀況。

3)檢查:電話檢查,詢問當日狀況,并進行肯定的指導。

13.當你召開銷售研討會,要求大家發(fā)表看法,而人人保持緘默時,怎么辦

答:會議氣氛肯定要輕松,形成爭論的要求之一是主持人要臨時淡出主導地位,由其他人員自由發(fā)揮,或在會前要求個別人員先作適當預(yù)備,以避開冷場。

14.當公司制定的或許存在肯定不合理現(xiàn)象的制度,確定要實施時,怎么辦

答:先實施,并且保持肯定的彈性,在實施過程中整理看法和事實,快速向上反應(yīng),闡述自己的觀點,盼望制度得以調(diào)整,努力避開在執(zhí)行過程中,因制度的不合理性急劇地損害到下屬人員的利益。

15.當你急需公司各領(lǐng)導或其他部門協(xié)作完成某事時,對應(yīng)方反應(yīng)過慢,怎么辦

答:橫向合作建立在垂直管理的基礎(chǔ)上,按正常途徑逐級要求協(xié)作與關(guān)心,但明確要求截止時間,在這一段時間中,對此事要進行跟蹤催辦。

16.當你與企劃部在項目定位,推廣手段等技術(shù)性問題上無法統(tǒng)一時,怎么辦

答:技術(shù)問題上一下子很難分出優(yōu)劣,好壞,但案場的狀況究竟是第一手資料,假如確信現(xiàn)場資訊正確的話,應(yīng)堅持自己的觀點,但留意表達方式應(yīng)局限于技術(shù)性爭論范圍之內(nèi),仍無法全都,則將雙方的兩種方案上報,由上級打算取舍。

17.當公司目標即定

,但現(xiàn)實完成的可能性較小時,怎么辦

答:目標是愿望,同時又是命令,作為下級只有嚴格地執(zhí)行,并且要動足腦筋,設(shè)法完成,在做的時候尚需將客觀事實向上反應(yīng),適度對目標進行調(diào)整或調(diào)整對目標未完成后的獎罰形式,但對下仍需保密,避開銷售人員認為目標是兒戲,可隨時變化。

18.當專案組成員大部分無法適應(yīng)你的管理風格時,怎么辦

答:1)反省自己的管理風格,優(yōu)劣勢在哪里,劣勢能不能轉(zhuǎn)變。

2)會議上坦率地談這個問題,盼望大家能夠形成共識,以懇切的態(tài)度表明自己的觀點,即業(yè)務(wù)工作是重心中的重點,盼望大家能夠相互很好地合作,自己也將努力轉(zhuǎn)變自己的缺點。

19.當項目預(yù)備期內(nèi),專案組成員埋怨市調(diào)過于辛苦時,怎么辦

答:鼓舞信念,現(xiàn)身說法,指出市調(diào)是一個銷售人員勝利的必經(jīng)之路,市調(diào)的辛苦是一種基礎(chǔ)的積累,對自己的意志、品質(zhì)也是一個難得的考驗,同時檢查市調(diào)方案,如的確有任務(wù)過緊的狀況,則作適當調(diào)整。

20.當開盤,強銷期過后,專案組成員普遍消失身心疲乏的狀況的,怎么辦

答:1)適度調(diào)整,使人員有肯定的休整時間。

2)信念鼓舞,確定成果,確定大家的努力,同時設(shè)定新的目標,使大家有新的追求。

21.當專案組成員因個人正值理由,與即定排班發(fā)生沖突時,怎么辦

答:依據(jù)實際狀況,如存在可調(diào)整性則予以肯定便利,但必需告知他,下不為例。

22.當你與客戶服務(wù)中心委派的專案秘書發(fā)生業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的沖突時,怎么辦

答:作為專案的管理者,首先要避開這種沖突,一旦發(fā)生,解決的方法是一方面通報客服中心主任,將自己的要求明確表述,另一方面是必需讓專案秘書明白,業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的技術(shù)問題可通過協(xié)商解決,但專案管理的權(quán)威不容挑戰(zhàn)。

23.當項目操作后期,銷售人員不思進取時,怎么辦

答:不思進取無非是工作量減小,工作難度加大等因素,可通過加大任務(wù)來刺激,或通過提成率的變化來激勵。

24.當項目操作后期,現(xiàn)場工作紀律松懈時,怎么辦

答:項目操作后期的這種狀況可能無法避開,但銷售末期抓管理是一個常規(guī)慣例,可采納殺雞儆猴的方式,提示其余人員,振作精神。

25.當專案組人員心情不穩(wěn)定,有大量人員預(yù)備辭職時,怎么辦

答:認真分析每個人預(yù)備辭職的緣由,為了支撐現(xiàn)有的銷售工作,必需對其中的一部分人員進行挽留,在挽留勝利的同時,向公司尋求后備人員的支援,對態(tài)度堅決的辭職者,必經(jīng)要求其將工作進行完整移交,保證正常工作的連續(xù)性。

26.當專案組內(nèi)部拉幫結(jié)派,消失小團體時,怎么辦

答:堅決制止這種現(xiàn)象,留意分化瓦解,小團體是由于共同的觀點或利益而形成的,轉(zhuǎn)變這部分人的觀點或利益關(guān)系,另外,還可以通過人員的調(diào)動方式解決這個問題。

27.當專案組內(nèi)男、女發(fā)生微妙感情時,怎么辦

答:此類事情比較敏感,在案場內(nèi)部不宜過多宣揚,在沒有明顯證據(jù)之前,不能草率處理,保持緊密的關(guān)注,一旦產(chǎn)生影響正常工作的狀況,需馬上按公司有關(guān)規(guī)定妥當處理,最好實行低調(diào),在處理后可示意專案組其他人員引以為戒。

28.當專案組銷售人員突然陷入工作低潮期,信念不足時,怎么辦

答:1)了解緣由,突然的低潮勢必和某些個人緣由有聯(lián)系,需要了解這些緣由

2)鼓舞信念,以以往的業(yè)績和勝利案例來增加他的信念,可列舉成交量,成交額等數(shù)據(jù),或以平均水平比較法,使其信任自己是有力量的。

29.當專案小組特長理組內(nèi)事物不公時,怎么辦

答:如系的確的不公正,應(yīng)對組長嚴厲?處理,并*,消退基層銷售人員的積怨。

30.當專案組內(nèi)兩名銷售人員消失惡性競爭時,怎么辦

答:視情節(jié)輕重,予以懲罰,必要時可提交人員淘汰建議報告,絕不姑息,絕不能讓害群之馬影響整個專案組的團結(jié)與相對穩(wěn)定。

31.當某銷售人員因悟性不足,無法提高基本銷售技能,業(yè)績不佳,但同時平常的工作又勤勤懇懇時怎么辦

答:對于勤懇而悟性不高的業(yè)務(wù)員,要給多些時間熬煉,不要急于求成,假以時日,業(yè)績應(yīng)當會全部所突破。

32.當專案組內(nèi)人員不注意合作精神,常常獨善其身時,怎么辦

答:單獨與其溝通,并當眾點名要求他協(xié)作其它業(yè)務(wù)員完成工作,并對其結(jié)果當眾點評,表揚為主,以其培育他的團隊合作精神。

33.當你因性格因素無法與專案組內(nèi)部分人員形成緊密關(guān)系時,怎么辦

答:以公事公辦的態(tài)度,處理事情的時候,對事不對人,避開因性格因素而導致的沖突。

34.當下級銷售人員越權(quán)處理某事時,怎么辦

答:首先分析該大事的特別性,如有特別緣由,而該業(yè)務(wù)員的確處理得當,則應(yīng)當表揚,反之,越權(quán)處理應(yīng)有相應(yīng)的懲罰。

35.當下級銷售人員越級反映狀況時,怎么辦

答:越級反

映的定有其苦衷,應(yīng)抱著對事不對人的態(tài)度,與該業(yè)務(wù)員單獨溝通,要求他以后有事直接溝通,避開越級反映的狀況消失。

36.當你的建議與想法未得到充分上級支持時,怎么辦

答:聽從上級的打算,在有限的范圍內(nèi)將事情做到最好,對事情的結(jié)果負責。

37.當你的命令下達以后,未能得到嚴格貫徹執(zhí)行時,怎么辦

答:首先考慮該指令是否合理,如完全合理,則重申命令,調(diào)換執(zhí)行人,并對原執(zhí)行人作出相應(yīng)懲罰。

38.當下級大部分銷售人員因力量問題,未能完成你下達的任務(wù)時,怎么辦

答:對未完成人員進行鼓舞,對完成人員進行表揚,并在下次下達任務(wù)時,要量力而行,制定合理的目標。

39.當召開專案例會時,有人經(jīng)常遲到或不用心開會時,怎么辦

答:單獨與其溝通,調(diào)查是否因家庭、工作緣由導致,或是對主管不滿造成,如屬個人緣由,則要求其馬上轉(zhuǎn)變,如屬主管緣由,則力求達成共識,并要求其轉(zhuǎn)變。

40.當專案成員流失后,新進人員尚無法立刻挑起重擔時,怎么辦

答:身先士卒,以你的樂觀態(tài)度和鼓舞帶動新人,并要求老員工以熱忱的關(guān)心來幫助新人共同完成。

41.當專案組內(nèi)大部分是未有從業(yè)閱歷者時,怎么辦

答:以系統(tǒng)的培訓和閱歷的積累,逐步將他們培育出來。