實效增員流程介紹-保險公司人力組織發(fā)展專題早會分課件

實效增員流程介紹實效增員流程介紹阻止一個人成功的不是山的高度，而是他鞋里的一粒石子！阻止一個人成功的不是山的高度，而是他鞋里的一粒鞋里的石子？？？抱怨、懷疑、觀望、徘徊、應(yīng)付、自以為是、、、哪怕是一絲一毫！鞋里的石子？？？抱怨、哪怕是一絲一毫！成功增員的關(guān)鍵要素心態(tài)目標(biāo)工具成功增員的關(guān)鍵要素心態(tài)第一、不同的心態(tài)，不同的成敗《秀才趕考的故事》積極？——消極？第一、不同的心態(tài)，不同的成敗積極？——消極？最讓人“郁悶”的兩個問題我為什么增不到人？我要增的人在哪里？？最讓人“郁悶”的兩個問題我為什么增不到人？我要增的人在哪里？為什么增不到人？兩種極端心態(tài)失敗了,一日被蛇咬；十年怕井繩成功了,便不再努力增員團隊缺乏學(xué)習(xí)、進取的氛圍錯誤的增員程序為什么增不到人？兩種極端心態(tài)目標(biāo)在哪里？要不要達到？如何達到有沒有備選方案第二：目標(biāo)明確篩選出明顯不合格的人決不放過最合適的人目標(biāo)在哪里？要不要達到？如何達到有沒有備選方案第二：目標(biāo)明確第三：用好創(chuàng)說會（工具）篩選人員電話邀約創(chuàng)說會進入目標(biāo)市場，尋找適合自己的方式注意電話邀約質(zhì)量，同時自己先甄選準(zhǔn)增員對象配合訓(xùn)練營，會中注意事項及時捕捉新人信息，以便作判斷第三：用好創(chuàng)說會（工具）篩選人員電話邀約創(chuàng)說會進入目標(biāo)市場，正確認(rèn)知“兩會”產(chǎn)說會：上交客戶名單——輸機——公司邀約——送請柬——陪同參會——現(xiàn)場促成——簽收保費！創(chuàng)說會：上交準(zhǔn)增員名單——輸機——公司邀約——陪同參會——報名？——參訓(xùn)？——入司？——出勤？——出單？？？正確認(rèn)知“兩會”產(chǎn)說會：上交客戶名單——輸機——公司邀約——實效增員流程演示說明伙伴填寫準(zhǔn)增員100——實施拜訪（面見準(zhǔn)增員）——上交拜訪表（主管）——二早分析（確定懇談對象）——主管親自懇談——培訓(xùn)報名或參加創(chuàng)說會——深度懇談——參加培訓(xùn)——考證——入司——出勤開單?。?！要使用的表格《增員面談表》上交組訓(xùn)統(tǒng)計追蹤、《電話追蹤表》主管填寫使用實效增員流程演示說明成功的創(chuàng)說會參會——面試——報名——參訓(xùn)——考證通過——入司——入營——開單！參會82人——面試41人——報名30人——參訓(xùn)28人——？？41人未面試11人未報名2人未參訓(xùn)關(guān)鍵在追蹤成功的創(chuàng)說會參會——面試——報名——參訓(xùn)——考證通過——入司成功增員的追蹤技巧會前有拜訪、有面談會中有懇談、有促成會后有回訪、有追蹤層層追蹤落實人人回訪面談“以量保質(zhì)”成功增員的追蹤技巧會前有拜訪、有面談“以量保質(zhì)”何為“以量保質(zhì)”？拜訪的客戶數(shù)量——伙伴主管面談的次數(shù)——會前溝通懇談的質(zhì)量——會中增員促成的次數(shù)——會后何為“以量保質(zhì)”？拜訪的客戶數(shù)量——伙伴主管伙伴齊努力眾人劃槳開大船！主管伙伴齊努力增員的方法一、三個確保：確保按3:1的比例找到合適的增員對象確保每位增員對象的追蹤在5次以后再放棄確保整個過程正面積極,力爭達成自定目標(biāo)

增員的方法一、三個確保：增員的方法二、借增員項目追蹤小組之力：1、項目組的特點：專業(yè)、外來者2、每個增員對象最好由兩個以上項目組成員談過

增員的方法二、借增員項目追蹤小組之力：增員的方法三、學(xué)會增員懇談

1、懇談技巧是自己的2、懇談技巧是不斷總結(jié)的3、懇談是真誠地解決問題的

增員的方法三、學(xué)會增員懇談我們昨天的做法準(zhǔn)增員開拓創(chuàng)業(yè)說明會面試新人培訓(xùn)報名

我們昨天的做法準(zhǔn)增員開拓魚漁魚漁實效增員流程準(zhǔn)增員開拓選才懇談(多次\多人)創(chuàng)業(yè)說明會深度懇談（多次\多人）面試新人培訓(xùn)報名

實效增員流程準(zhǔn)增員開拓準(zhǔn)增員開拓準(zhǔn)增員開拓合格的準(zhǔn)增員對象年齡在22至50歲（女性較佳）；身體健康、品貌俱佳已婚（最好有小孩）；有良好的協(xié)調(diào)能力和交往習(xí)慣（自來熟）開朗、心態(tài)積極有從業(yè)經(jīng)歷者優(yōu)先合格的準(zhǔn)增員對象年齡在22至50歲（女性較佳）；增員的渠道——城市（一）1+1增員（二）街道、工廠（三）學(xué)校（四）人才市場（五）借助社會力量（六）報紙增員（七）客戶資料卡（八）脫落人員增員的渠道——城市（一）1+1增員增員渠道——農(nóng)村村婦聯(lián)主任鄉(xiāng)村醫(yī)生干部家屬企業(yè)富余人員商店促銷員個體經(jīng)營者復(fù)員軍人警察家屬教師、醫(yī)生、護士其它公司離職人員其他眾理尋她千百度，暮染然回首，那人卻在燈火欄刪處增員渠道——農(nóng)村村婦聯(lián)主任復(fù)員軍人眾理尋她千百度，暮染然回首準(zhǔn)增員100！姓名姓名姓名姓名準(zhǔn)增員100！姓名姓名姓名姓選才選才不合適的人加入你的團隊會導(dǎo)致使層次高的人不愿“同流合污”影響他人業(yè)績增加教育訓(xùn)練的負(fù)擔(dān)造成高流失率，影響整體氣氛浪費主管的時間、精力、和金錢工作效率降低不合適的人加入你的團隊會導(dǎo)致使層次高的人不愿“同流合污”哪些人對保險營銷有興趣？不滿足目前收入的人不滿意工作環(huán)境的人成長機會有限的人面臨生意危機或提早退休威脅的人正在找工作的人哪些人對保險營銷有興趣？不滿足目前收入的人可成為準(zhǔn)增員對象的6種人客戶影響力中心私營業(yè)主夕陽產(chǎn)業(yè)中的成功人士其他行業(yè)的業(yè)務(wù)代表公司被合并、遷移或變更的人白領(lǐng)待業(yè)的年輕人可成為準(zhǔn)增員對象的6種人客戶影響力中心增員選才的6個標(biāo)準(zhǔn)值得信賴的人能夠駕馭的人具有挑戰(zhàn)性及積極心態(tài)的人有充分的時間投入工作的人有市場潛力的人你喜歡的人增員選才的6個標(biāo)準(zhǔn)值得信賴的人增員選才十五訣1、合適的年齡2、學(xué)歷及成績良好3、身體健康4、個人品行良好5、易于接受的外表形象6、目前或以往的良好工作表現(xiàn)7、社交活動能力強8、經(jīng)濟狀況如何增員選才十五訣1、合適的年齡增員選才十五訣9、有推銷經(jīng)驗10、辦事主動積極11、現(xiàn)成的潛在市場12、喜歡接受戰(zhàn)13、成功欲望強烈，進取心旺盛14、受人尊敬，做成功的人15、家人的支持

增員選才十五訣9、有推銷經(jīng)驗懇談懇談不良增員者給增員對象的印象趨利!難纏!人情施壓!沒有專業(yè)水平!無法信任!最終不敢輕易招惹!不良增員者給增員對象的印象趨利!成功懇談的因素喜歡\欣賞\信任\尊敬\愿意長期交往觀念認(rèn)同、問題解決成功懇談的因素喜歡\欣賞\信任\尊敬\愿意長期交往銷售流程的兩大原則所有流程都在增員對象接納的前提下進行(預(yù)見性的減壓，創(chuàng)造平和的交流環(huán)境)掌握推銷流程的主控權(quán)(發(fā)現(xiàn)問題，激發(fā)增員對象解決欲望)銷售流程的兩大原則所有流程都在增員對象接納的前提下進行解決拒絕不信任（公司、業(yè)務(wù)員和商品）不需要（潛在需求未被發(fā)掘）不適合（等有更好的商品再買）不急（對壽險的功用不明確）其它原因（如硬性推銷、排斥推銷等）解決拒絕不信任（公司、業(yè)務(wù)員和商品）客戶接納我們的理由

1、這個人還不錯理由：（1）他的知識面挺寬（2）他和我是同類型的人（3）他很風(fēng)趣（4）他挺有禮貌客戶接納我們的理由1、這個人還不錯2、這個人挺可信理由：（1）話說辦事處處為我和家人著想（2）這個人挺專業(yè)（3）他公司的信譽滿高（4）與其他推銷員不太一樣客戶接納我們的理由2、這個人挺可信客戶接納我們的理由3、這個人和我挺投機理由：（1）和我有共同語言（2）他對我很了解（3）他對我的工作挺在行（4）我和他在一起很開心客戶接納我們的理由3、這個人和我挺投機客戶接納我們的理由關(guān)鍵性的一步：面談兩個工作目的：1、減輕增員對象壓力2、獲取增員對象資料關(guān)鍵性的一步：面談兩個工作目的：客戶心理分析第一訪時客戶都有高度的戒備心理，預(yù)防對方從自己口袋往外掏錢。所以銷售中很關(guān)鍵的一點是創(chuàng)造一個非常平和的環(huán)境和客戶進行交流?？蛻粜睦矸治龅谝辉L時客戶都有高度的戒備心理，預(yù)防對方從自己口重要減壓話述我是某某人介紹過來的，無論你買了或是沒買保險都是一樣的，因為將來再買保險是必然的。既然將來要買，現(xiàn)在進行合理的認(rèn)識，理性的了解，肯定會對將來的選擇有幫助。(說這些話的目的是讓客戶明白,我是想讓他對保險有一個理性的了解,買與不買由他自己來決定,自己不會施加任何壓力)重要減壓話述我是某某人介紹過來的，無論你買了或是沒買保險都是獲取哪些客戶資料呢?1年齡2過往保險購買情況3是否擁有社保其他:獲取哪些客戶資料呢?1年齡借用展業(yè)夾開拓市場我們公司正在做大型的客戶保險需求調(diào)查,如果您對我們公司有什么意見或建議都可以通過這份問卷直接反映到公司,您不介意填寫這張調(diào)查問卷吧!借用展業(yè)夾開拓市場我們公司正在做大型的客戶保險需求調(diào)查,如果懇談的時機會前——會中——會后隨時、隨地、隨人、隨事懇談的時機會前——會中——會后1、準(zhǔn)增員對象需求分析2、接洽3、懇談懇談步驟與方法1、準(zhǔn)增員對象需求分析懇談步驟與方法1、準(zhǔn)增員對象需求分析

成功特質(zhì)面臨的危機壽險行業(yè)可以幫他解決的問題1、準(zhǔn)增員對象需求分析案例研討劉女士，35歲，某小型企業(yè)老板的妻子，和丈夫是高中同學(xué)，為了支持丈夫工作毅然放棄自己的事業(yè)，全力支持丈夫并悉心照顧孩子，已在家3年有余，偶爾到丈夫企業(yè)幫幫忙你和劉女士認(rèn)識多年，從未跟她談過保險行業(yè)案例研討劉女士，35歲，某小型企業(yè)老板的妻子，和丈夫是高中同特質(zhì)特質(zhì)危機危機壽險行業(yè)能解決的問題壽險行業(yè)能解決的問題早會研討練習(xí)案例40歲男士，是某企業(yè)職員33歲小王，下崗再就業(yè)，想找一份工作年輕大學(xué)生小李，27歲，曾在多家企業(yè)就職，不滿現(xiàn)狀，需換工作（其他行業(yè)是拿來主義，保險公司是先培養(yǎng)再使用）早會研討練習(xí)案例40歲男士，是某企業(yè)職員2、接洽寒暄、贊美成功表現(xiàn)自己工作意愿導(dǎo)入懇談（個人懇談、懇談組懇談、公司懇談）2、接洽寒暄、贊美1．您對目前的生活現(xiàn)狀還滿意嗎?回答“滿意”，那您認(rèn)為可以長期這樣下去也沒有一些危機感嗎?2．您的收入對家庭來說您認(rèn)為重要嗎？3.您對信息的掌握感興趣嗎？4．您認(rèn)為教育子女最有效的方法中他（她）的衣食住行最重要還是養(yǎng)成一個好習(xí)慣并給他思想上及時的引導(dǎo)更重要？5．無論年齡大小您認(rèn)為我們是否還有提升和學(xué)習(xí)的必要?（1）工作意愿導(dǎo)入話術(shù)---暫時無工作人員1．您對目前的生活現(xiàn)狀還滿意嗎?回答“滿意”，那您認(rèn)為可以長1．你對目前的工作還滿意嗎?回答“滿意”那你認(rèn)為可以長期從事嗎?2．你目前的收入是否滿意?假如你再繼續(xù)做3年，收入是否有大的改變?3．你覺得目前的工作，可以盡情的發(fā)揮嗎?4．目前的工作環(huán)境，晉升的制度，你是否滿意?工作意愿導(dǎo)入話術(shù)---有工作但暫未發(fā)揮潛能的人員1．你對目前的工作還滿意嗎?回答“滿意”那你認(rèn)為可以長期從事5．公司是否有一套完整的培訓(xùn)體系?6．在收入方面是否無限制，完全依照你的能力來評估？7．目前的工作，你的朋友或親人能不斷的幫助你或你可以不斷幫助到他們嗎？8．目前的工作是否是你所追求的事業(yè)，且可以按照你的想法得到無限的發(fā)展？9．假如是你所追求的，是否需要投資？有無風(fēng)險？工作意愿導(dǎo)入話術(shù)---有工作但暫未發(fā)揮潛能的人員5．公司是否有一套完整的培訓(xùn)體系?工作意愿導(dǎo)入話術(shù)---有3、懇談個人懇談懇談組懇談公司經(jīng)理室懇談3、懇談個人懇談成功懇談技巧*學(xué)會表現(xiàn)自己*學(xué)會知己說彼*學(xué)會借用資料成功懇談技巧*學(xué)會表現(xiàn)自己學(xué)會表現(xiàn)自己1、自信（我是保險行業(yè)的成功人士）2、專業(yè)（行為舉止及談吐）3、主動（我是為你而來的）學(xué)會表現(xiàn)自己1、自信（我是保險行業(yè)的成功人學(xué)會知己說彼知己——學(xué)會介紹“五好”（達成共識）說彼——幫對方設(shè)立目標(biāo)（看到前景）學(xué)會知己說彼知己——學(xué)會介紹“五好”我們的行業(yè)好！我們的行業(yè)好！我們的公司好！我們的公司好！我們的團隊好！我們的團隊好！我們的工作好！我們的工作好！自己好！自己好！行業(yè)介紹提綱1、朝陽行業(yè)2、解決的是社會熱點問題3、薪酬體系4、用人機制5、成長空間大行業(yè)介紹提綱1、朝陽行業(yè)

公司介紹提綱1、歷史2、實力3、榮譽(公司、領(lǐng)導(dǎo)人）4、企業(yè)文化5、資源公司介紹提綱1、歷史團隊介紹提綱1、歷史2、實力3、榮譽4、資源5、團隊規(guī)劃團隊介紹提綱1、歷史錯誤的工作說明1、傭金高2、時間自由3、晉升快錯誤的工作說明1、傭金高正確的工作說明(壽險工作的魅力)投入無風(fēng)險，收入無上限晉升渠道暢通持續(xù)不斷的學(xué)習(xí)、激勵機會廣結(jié)人際，榮譽積累崇高的工作價值正確的工作說明(壽險工作的魅力)投入無風(fēng)險，收入無上限

增員自我介紹提綱1、成績介紹2、自己當(dāng)初是如何走入這一行的3、最大的一張的保單是如何成交的4、當(dāng)碰到困難時我會如何激勵自己5、個人規(guī)劃與展望增員自我介紹提綱1、成績介紹增員資料夾資料3增員資料夾資料3增員資料夾的介紹與制作公司篇理念篇產(chǎn)品篇事業(yè)篇個人成長篇：（成長歷程、旅游照片、榮譽獎勵、工資收入、培訓(xùn)成長、、、）增員資料夾的介紹與制作公司篇21世紀(jì)，最值得從事的行業(yè)是什么？中國保險業(yè)——全世界超級金礦?。?！最大的市場最好的市場最后的市場成為保險精英，成就高薪夢想！21世紀(jì)，最值得從事的行業(yè)是什么？中國保險業(yè)——全世界超級金選擇保險行業(yè)的理由國家政策大力支持的行業(yè)透明、公開的晉升平臺完善的人才培育體系選擇保險行業(yè)的理由國家政策大力支持的行業(yè)增員過程示范資料3增員過程示范資料3甲：業(yè)務(wù)員乙：被增員者（鎮(zhèn)辦企業(yè)的富余人員）兩者關(guān)系：初中同學(xué)甲：阿中，很長時間沒見到你了，你現(xiàn)在怎么樣？乙：老同學(xué)，你好，真的有好幾年沒見面了。甲：你原來讀書時非常優(yōu)秀，女同學(xué)背后都在夸你，我們看了都很眼紅；你現(xiàn)在哪里上班？效益好嗎？乙：不行了，我工作的農(nóng)機廠，原來在鎮(zhèn)上是數(shù)一數(shù)二的，現(xiàn)在愈來愈差了，很多人已經(jīng)下崗了，我現(xiàn)在在家里輪休。甲：象你這么聰明的人應(yīng)該對本單位的發(fā)展趨勢是看的很清楚的，你覺得你的單位的前途如何？乙：鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的日子總好不了，就是景氣的話，時間也長不了。甲：那你還在等它干什么，老同學(xué)，現(xiàn)在這種情況下，你不覺得你在單位里是大材小用嗎？你不覺得你的夢想還沒有實現(xiàn)嗎？你不覺得你的生活壓力愈來愈大嗎？7甲：業(yè)務(wù)員7乙：這有什么辦法呢？我們老百姓只能聽天由命了。甲：如果有一個行業(yè)可以讓你一個月賺到5000元、10000元，甚至更多，你會怎么樣？乙：哪有這樣的好事？甲：當(dāng)然有，我今天就是為老同學(xué)提供機會來的，（出示展示資料）乙：你原來是在做保險?。∵@一行好是好，但是不穩(wěn)定！甲：老同學(xué)，你還是那樣見多識廣；你的意思是，假如做保險穩(wěn)定的話你一定愿意做的是嗎？乙：當(dāng)然。甲：阿中，你現(xiàn)在好象變得精明不聰明了，請問，現(xiàn)在哪個行業(yè)收入既高又很穩(wěn)定？這樣的行業(yè)我也想去，我們這樣的人有機會嗎？我做保險一年賺到十年的錢，五年可以把一輩子的錢都賺回來，你說穩(wěn)定嗎？現(xiàn)在社會上最穩(wěn)定的是下崗工人每月250員，我想這種穩(wěn)定你我都不會要的是不是？乙：你講的蠻有道理，不過我過去沒做過銷售，不會做保險啊！8乙：這有什么辦法呢？我們老百姓只能聽天由命了。8甲：那沒關(guān)系，我們公司會對新員工進行完善的培訓(xùn)的，另一方面，你過去的工作經(jīng)驗、生活經(jīng)歷就是最好的資本，實際上做保險很簡單，只要有愛心、能吃苦的人都可以做，你應(yīng)該知道，我過去經(jīng)常要被老師留下來受批評，現(xiàn)在不是做得不錯嗎？你應(yīng)該比我更成功才對！乙：你說的倒有些道理，讓我考慮以下再說吧。甲：阿中，你還要考慮什么呢？乙：畢竟不是一件小事，等一段時間再說吧！甲：你的想法我理解，正好我們公司X月X日有一個創(chuàng)業(yè)說明會，你到時抽半天的時間去聽一下，可以更詳細(xì)的了解這個行業(yè)，了解我們公司，了解這個工作，到時候再作決定也不晚，請你把這幾行字填一下，便于我們安排會務(wù)。（遞上創(chuàng)說會展示工具）9甲：那沒關(guān)系，我們公司會對新員工進行完善的培訓(xùn)的，另一方面，陪訪懇談示范陪訪懇談示范業(yè)務(wù)員：張先生，我發(fā)現(xiàn)您對人非常的誠懇有禮，您又愿意幫助別人，我認(rèn)為您很適合從事服務(wù)行業(yè)，很想有機會與您介紹一下保險業(yè)，這個行業(yè)很值得您考慮。1：話術(shù)一：營造氣氛——贊美鋪墊首次面談話術(shù)業(yè)務(wù)員：張先生，這次與您見面，是想讓您多了解一些有關(guān)保險業(yè)的現(xiàn)況，同時，想和您談?wù)勎业墓尽?：話術(shù)二：道明來意業(yè)務(wù)員：如果方便的話，我大約會在半個小時內(nèi)向您介紹一下現(xiàn)在中國人壽保險的大體情況。3：話術(shù)三：所需時間和大致內(nèi)容業(yè)務(wù)員：張先生，我發(fā)現(xiàn)您對人非常的誠懇有禮，您又愿意幫助別首次面談話術(shù)業(yè)務(wù)員：那么以下的時間我想了解一點你現(xiàn)在工作的情況，同時，我會談?wù)勗谥袊藟鄣陌l(fā)展機會。你認(rèn)為怎樣？如果你不反對，我想問一問你。。。4：話術(shù)四：帶來的好處業(yè)務(wù)員：面談可能會幫你找到一份更滿意的工作，令你更有機會改變目前的現(xiàn)狀，開創(chuàng)一番事業(yè)，甚至?xí)淖兡愕囊簧?：話術(shù)五：了解對方首次面談話術(shù)業(yè)務(wù)員：那么以下的時間我想了解一點你現(xiàn)在工作的情首次面談話術(shù)業(yè)務(wù)員：張先生，非常感謝您的合作。我這里還有一份《潛能測試表》，您可以填一下，看看自己是否適合在保險行業(yè)中發(fā)展。6：話術(shù)六：了解對方7：話術(shù)七：介紹中國人壽歷史8：話術(shù)八：介紹中國人壽實力9：話術(shù)九：介紹國壽文化首次面談話術(shù)業(yè)務(wù)員：張先生，非常感謝您的合作。我這里還有一份業(yè)務(wù)員：這是一份有意義及長遠(yuǎn)的事業(yè)，不但可以照亮別人和自己的生命，還可以延續(xù)您一生的成就，您可以自己決定您的事業(yè)發(fā)展路向，選擇最適合您自己的專業(yè)范疇去發(fā)展。10：話術(shù)十：介紹壽險事業(yè)業(yè)務(wù)員：成為國壽的一份子，您可以參加多項專業(yè)課程訓(xùn)練，助您更上一層樓，獲取同業(yè)和社會的認(rèn)同，與社會同步前進，有崗前培訓(xùn)、新人培訓(xùn)、產(chǎn)品課程培訓(xùn)、管理課程培訓(xùn)、運營知識培訓(xùn)、講師培訓(xùn)等等。11：話術(shù)十一：介紹國壽培訓(xùn)課程12：話術(shù)十二：介紹國壽福利業(yè)務(wù)員：如果你成為一名正式業(yè)務(wù)員，公司將根據(jù)業(yè)績情況提供養(yǎng)老公積金，人身保險、意外保險和意外醫(yī)療保險等。業(yè)務(wù)員：這是一份有意義及長遠(yuǎn)的事業(yè)，不但可以照亮別人和自己的14：話術(shù)十四：介紹國壽發(fā)展空間業(yè)務(wù)員：如果您想在管理方面發(fā)揮自己，可以從一名試用業(yè)務(wù)員一直做到營銷部經(jīng)理，如果您對管理興趣不大，在業(yè)務(wù)系列您可以一直做到高級業(yè)務(wù)經(jīng)理，事業(yè)之路沒有盡頭，絕對的多勞多得，一分耕耘一分收獲。

15：話術(shù)十五：預(yù)約下次面談業(yè)務(wù)員：張先生，非常高興和您的這次會談。最后還有一件事情，如果您對我所講的感興趣的話，我這里有一份壽險行業(yè)里使用的專業(yè)話術(shù)，您可以看一下，因為這樣能使您更了解壽險行業(yè)。我們下次見面的時候，看您是否能說得上，那么我們下星期二早上十點見面好嗎？業(yè)務(wù)員：每一年公司都會舉行周年頒獎典禮，去表揚和肯定各個杰出的壽險顧問，并設(shè)立各項營業(yè)獎項及會籍，另外還可以有機會到海外參加銷售研討會，與成功人士分享他們的成功歷程，從各方面不斷提升自我。13：話術(shù)十三：介紹國壽激勵計劃14：話術(shù)十四：介紹國壽發(fā)展空間業(yè)務(wù)員：如果您想在管理方面拒絕處理資料3拒絕處理資料31：異議處理話術(shù)我認(rèn)識的朋友不多，我怕找不到客戶。/我身邊的朋友都已經(jīng)買過保險了。每個剛?cè)氡ｋU行業(yè)的新人一般都有這種擔(dān)心。不過，熟人和朋友多不多，并不是在保險行業(yè)成功的唯一關(guān)鍵，成功的關(guān)鍵在于尋找客戶的方法。這一點你大可不必?fù)?dān)心，我們會給予您適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)。第一類異議：個人問題111：異議處理話術(shù)我認(rèn)識的朋友不多，我怕找不到客戶。每個剛?cè)?我口才不好，擔(dān)心找客戶有困難。很多人和你的想法一樣，認(rèn)為業(yè)務(wù)員必須口才要好。但其實，做好保險的人反而是腳踏實地型。因為我們需要的不是口才，而是專才。專才是保險業(yè)最具特色的地方。3聽說，剛?cè)胄械孟日矣H戚朋友買保險，這樣好像不太好。不錯。行內(nèi)確實有這種負(fù)面的偏見。但我們應(yīng)該正確地看待這個問題。因為保險業(yè)務(wù)員一般都很認(rèn)同人生無常。只有保險是面對生老病死和困難的唯一方法，所以第一個要幫的人一定是自己最好最親的人，要幫他們認(rèn)識保險，而不是叫他們買保險，買不買完全由他們自己決定。2我口才不好，擔(dān)心找客戶有困難。4這一行給人的印象不好，我怕接受不了這種感覺。不錯。行內(nèi)確實有些人有這種負(fù)面的偏見。只要你抱著正確的信念，去幫別人認(rèn)識保險，不是叫他們買保險，至于買不買完全由他們自己決定，你還會有這種擔(dān)心和壓力嗎？5我怕求人買保險當(dāng)然啦！這么沒有尊嚴(yán)的做法，我和你都不會這么做！做這一行有專業(yè)和不夠?qū)I(yè)兩種正負(fù)手法。只要你抱著正確的信念，去幫人認(rèn)識保險，不是叫他們買保險，至于買不買完全由他們自己決定。在這行做得成功的表表者，全都做得很有尊嚴(yán)，還很贏得客戶們的敬重呢！4這一行給人的印象不好，我怕接受不了這種感覺。6等我現(xiàn)在的公司裁員再換工作吧，這樣還可以賺一筆呢！每個人最寶貴的是對未來有選擇權(quán)，而你現(xiàn)在正處于最有利的環(huán)境：你有一份工作，同時有一個選擇事業(yè)的機會。假如你現(xiàn)在不作這樣的選擇，難道還要等到?jīng)]有選擇的時候才考慮嗎？請您不要誤會，我不是要您現(xiàn)在立刻選擇，而是希望你會慎重考慮我剛才的建議。其實入行前都會有一些話術(shù)要完成，例如智能測驗，考保險行業(yè)從業(yè)證等等，都需要一段時間。我建議您可以同步進行，一邊看看你公司的動態(tài)，一邊讀書熟悉保險行業(yè)。這樣，萬一您公司真的把您裁員了，您也馬上有新的發(fā)展。您說，這樣的安排是不是最高效率的安排呢！6等我現(xiàn)在的公司裁員再換工作吧，這樣還可以賺一筆呢！7我現(xiàn)在的工作很穩(wěn)定，沒想過要轉(zhuǎn)行。1、打工的短處現(xiàn)在被公認(rèn)為富有或成功的人士，大部分都是靠創(chuàng)業(yè)開始而不是打工。既然打工沒能令您富有，為何不把握現(xiàn)有的時間和精力，創(chuàng)一番事業(yè)。2、盡快創(chuàng)業(yè)的原因您會選擇以下哪一類：短期之內(nèi)不太穩(wěn)定，但可以換來長遠(yuǎn)的優(yōu)裕短中期都可能穩(wěn)定，但將來可能出現(xiàn)短缺。7我現(xiàn)在的工作很穩(wěn)定，沒想過要轉(zhuǎn)行。8我知道保險公司是靠業(yè)績的，如果我收不到保費該如何渡過？我明白你的憂慮。所以公司都為初期創(chuàng)業(yè)的同事提供底薪。我相信以你的能力，很快就可以賺取到理想的收入，不會長時間需要底薪。

8我知道保險公司是靠業(yè)績的，如果我收不到保費該如何渡過？

第二類異議：市場問題

市場這么差，好難做??！很多人都有您這樣的看法。其實，在經(jīng)濟不好的時候，一個家庭更加需要保險作為一家人的依靠。僅從過往的幾年來看，行行都萎縮了，只有保險行業(yè)無論在人力還是保費收入方面，每年都呈兩位數(shù)字的增幅。所以，“市道差，不好做”只是一種誤解。經(jīng)濟不好的時候，保險反而成為資金的避難所，投資者資金轉(zhuǎn)移的目的地。

注：重點在于保障和投資

太多人已經(jīng)買了保險，已經(jīng)沒得做了！

您是指已經(jīng)投保的人口比例已飽和了嗎？您看，以下有4個事實可以證明保險永遠(yuǎn)不會有飽和現(xiàn)象：

人口不會停。每天不斷有人出生，長大，死亡。今天的成年人是將來的老人；昨天的嬰兒是將來的成年人，所以保險又怎么會飽和呢？除非人類絕種啦！

已投保并不代表不會再買保險，因為買了保險和買足保險是兩碼事。關(guān)鍵是業(yè)務(wù)員夠不夠?qū)I(yè)讓客戶明白這一點。人生的責(zé)任隨著年紀(jì)的遞增也會逐漸增大。所以，正常情況下，已投保的會不斷加保，又怎么會飽和呢？接著第三點，在國外，每個人平均有7份保險。例如在日本和臺灣，每人平均有4份保險。而在國內(nèi),每人平均只有xx份，可見市場還有很大的發(fā)展空間。

社會保險已不能滿足日益遞增的醫(yī)療、養(yǎng)老費用。商業(yè)保險是社會保險的必要補充。

實效增員流程介紹—保險公司人力組織發(fā)展專題早會分課件第三類異議：家庭問題1我家里人和朋友都反對我入行。我絕對理解他們的看法。我入行的時候也同樣遇到這種阻力，因為他們對這行的了解不夠深，最重要是你自己怎么看待這一行，然后向他們詳細(xì)介紹這個創(chuàng)業(yè)良機讓他們了解，甚至還可以安排我和你的家人、朋友見個面，讓我和他們分享一下我的經(jīng)驗。我相信，到時候你會得到他們的支持和鼓勵，并不是阻礙你入行。第三類異議：家庭問題第三類異議：家庭問題1做保險收入不穩(wěn)定。是。社會上有4種工作：1、

不辛苦，但也賺不到錢2、

辛苦，還是賺不到錢3、

辛苦，但能賺到錢4、

不辛苦，也能賺到錢第四種不是你我能輕易找到的。所以，我們會選擇第三種，辛苦，但能賺到錢。而保險工作絕對適合做事肯投入的積極者，提供多勞多得的公平待遇第三類異議：家庭問題第三類異議：家庭問題1做保險工作時間不定時，時間又顛倒！這種情況確實挺影響家庭生活的！所以，那些做得成功的人，首先要學(xué)會有效管理時間和工作組織能力。保險的培訓(xùn)被認(rèn)為專業(yè)就是夠全面。更何況打工仔不也一樣被老板叫著加班，反而我們是完全自己掌控工作上的安排。而且，以后你自己的保險生意做得好時，叫你不要從早上7點做到晚上11點，你都會不愿意啦！

第三類異議：家庭問題

第四類異議：其他問題

要做多少年才能升到做經(jīng)理？您不愧是一個有遠(yuǎn)見的人。從業(yè)務(wù)員晉升到管理層一般需要3年時間。就憑您的這份決心，再加上努力，我相信您需要的時間不會比別人長。一切在于您個人投入和付出有多少。興趣也是一種影響。其實，這是您將要經(jīng)營的一種事業(yè)，而并非是升職這么簡單。很多做得很出色的人都選擇做一輩子的“快樂業(yè)務(wù)員”。

第四類異議：其他問題

第四類異議：其他問題

有別的公司說只要我和另外兩個人一起入行就讓我直接做經(jīng)理。您有一定的社會經(jīng)驗，當(dāng)然會很稱職地做管理工作。保險行業(yè)沿用師徒制發(fā)展，跟一般商業(yè)管理有很大分別。試想一下，一個新人的師傅是和他一起入行的，這回產(chǎn)生什么現(xiàn)象呢？1、

經(jīng)驗和技巧還沒完全掌握時，徒弟學(xué)不到而師傅又管不了。2、

當(dāng)徒弟有不服氣的感覺時，就會相互產(chǎn)生摩擦，破壞關(guān)系。所以要成功建立團隊，除了需要管理經(jīng)驗，還要有實戰(zhàn)經(jīng)驗。直接提供“經(jīng)理位”只是一種目光短淺的生意招攬手法，對立志發(fā)展的入行者是不公平的。

第四類異議：其他問題

第四類異議：其他問題

我不想在你手下工作。我要找的是一個生意伙伴。這個行業(yè)要靠自己。如果你做的好，很快可以升職。

實效增員流程介紹—保險公司人力組織發(fā)展專題早會分課件促成話術(shù)：XX先生（女士），我現(xiàn)在并不要你馬上決定，正好X月X日我們公司有一個創(chuàng)業(yè)說明會，你到時抽空去聽一下，能更詳細(xì)的了解壽險行業(yè)中國人壽保險公司的情況，到時再作決定也不晚，請你幫我把這張拜訪表填一下，以便公司的會務(wù)組安排座位。6促成話術(shù)：6電話邀約：你好：我是中國人壽的ＸＸＸ，明天早上８：３０公司四樓會舉辦創(chuàng)業(yè)說明會，您準(zhǔn)備好了嗎？我們見面聊吧！沒關(guān)系的只需要十五分鐘的時間，不會耽誤你太多的時間。你在哪里？我就在你家附近！電話邀約：你好：增員過程中應(yīng)注意的事項以量取勝！遵循流程！堅定信念!增員過程中應(yīng)注意的事項以量取勝！凡事成于信，而敗于疑！凡事成于信，而敗于疑！任何人只要做一點有用的事，總會有一點報酬。這種報酬是經(jīng)驗，這是世界上最有價值的東西，也是人家搶不走的東西?！Ｌ厝魏稳酥灰鲆稽c有用的事，總會有一點報酬。這種報酬是經(jīng)營銷主管的四大格言身正足以聚人身先足以率人律己足以服人心寬足以留人營銷主管的四大格言身正足以聚人身先足以率人律己足以服人心寬足主管的“三個代表”在下屬面前代表公司在上級面前代表下級在同仁面前代表部門主管的“三個代表”在下屬面前代表公司屬員對主管的期待指責(zé)少一點架子少一點私心少一點傳統(tǒng)少一點懷疑少一點激勵多一點關(guān)懷多一點奉獻多一點創(chuàng)新多一點信任多一點屬員對主管的期待指責(zé)少一點激勵多一點實效增員流程介紹實效增員流程介紹阻止一個人成功的不是山的高度，而是他鞋里的一粒石子！阻止一個人成功的不是山的高度，而是他鞋里的一粒鞋里的石子？？？抱怨、懷疑、觀望、徘徊、應(yīng)付、自以為是、、、哪怕是一絲一毫！鞋里的石子？？？抱怨、哪怕是一絲一毫！成功增員的關(guān)鍵要素心態(tài)目標(biāo)工具成功增員的關(guān)鍵要素心態(tài)第一、不同的心態(tài)，不同的成敗《秀才趕考的故事》積極？——消極？第一、不同的心態(tài)，不同的成敗積極？——消極？最讓人“郁悶”的兩個問題我為什么增不到人？我要增的人在哪里？？最讓人“郁悶”的兩個問題我為什么增不到人？我要增的人在哪里？為什么增不到人？兩種極端心態(tài)失敗了,一日被蛇咬；十年怕井繩成功了,便不再努力增員團隊缺乏學(xué)習(xí)、進取的氛圍錯誤的增員程序為什么增不到人？兩種極端心態(tài)目標(biāo)在哪里？要不要達到？如何達到有沒有備選方案第二：目標(biāo)明確篩選出明顯不合格的人決不放過最合適的人目標(biāo)在哪里？要不要達到？如何達到有沒有備選方案第二：目標(biāo)明確第三：用好創(chuàng)說會（工具）篩選人員電話邀約創(chuàng)說會進入目標(biāo)市場，尋找適合自己的方式注意電話邀約質(zhì)量，同時自己先甄選準(zhǔn)增員對象配合訓(xùn)練營，會中注意事項及時捕捉新人信息，以便作判斷第三：用好創(chuàng)說會（工具）篩選人員電話邀約創(chuàng)說會進入目標(biāo)市場，正確認(rèn)知“兩會”產(chǎn)說會：上交客戶名單——輸機——公司邀約——送請柬——陪同參會——現(xiàn)場促成——簽收保費！創(chuàng)說會：上交準(zhǔn)增員名單——輸機——公司邀約——陪同參會——報名？——參訓(xùn)？——入司？——出勤？——出單？？？正確認(rèn)知“兩會”產(chǎn)說會：上交客戶名單——輸機——公司邀約——實效增員流程演示說明伙伴填寫準(zhǔn)增員100——實施拜訪（面見準(zhǔn)增員）——上交拜訪表（主管）——二早分析（確定懇談對象）——主管親自懇談——培訓(xùn)報名或參加創(chuàng)說會——深度懇談——參加培訓(xùn)——考證——入司——出勤開單?。?！要使用的表格《增員面談表》上交組訓(xùn)統(tǒng)計追蹤、《電話追蹤表》主管填寫使用實效增員流程演示說明成功的創(chuàng)說會參會——面試——報名——參訓(xùn)——考證通過——入司——入營——開單！參會82人——面試41人——報名30人——參訓(xùn)28人——？？41人未面試11人未報名2人未參訓(xùn)關(guān)鍵在追蹤成功的創(chuàng)說會參會——面試——報名——參訓(xùn)——考證通過——入司成功增員的追蹤技巧會前有拜訪、有面談會中有懇談、有促成會后有回訪、有追蹤層層追蹤落實人人回訪面談“以量保質(zhì)”成功增員的追蹤技巧會前有拜訪、有面談“以量保質(zhì)”何為“以量保質(zhì)”？拜訪的客戶數(shù)量——伙伴主管面談的次數(shù)——會前溝通懇談的質(zhì)量——會中增員促成的次數(shù)——會后何為“以量保質(zhì)”？拜訪的客戶數(shù)量——伙伴主管伙伴齊努力眾人劃槳開大船！主管伙伴齊努力增員的方法一、三個確保：確保按3:1的比例找到合適的增員對象確保每位增員對象的追蹤在5次以后再放棄確保整個過程正面積極,力爭達成自定目標(biāo)

增員的方法一、三個確保：增員的方法二、借增員項目追蹤小組之力：1、項目組的特點：專業(yè)、外來者2、每個增員對象最好由兩個以上項目組成員談過

增員的方法二、借增員項目追蹤小組之力：增員的方法三、學(xué)會增員懇談

1、懇談技巧是自己的2、懇談技巧是不斷總結(jié)的3、懇談是真誠地解決問題的

增員的方法三、學(xué)會增員懇談我們昨天的做法準(zhǔn)增員開拓創(chuàng)業(yè)說明會面試新人培訓(xùn)報名

我們昨天的做法準(zhǔn)增員開拓魚漁魚漁實效增員流程準(zhǔn)增員開拓選才懇談(多次\多人)創(chuàng)業(yè)說明會深度懇談（多次\多人）面試新人培訓(xùn)報名

實效增員流程準(zhǔn)增員開拓準(zhǔn)增員開拓準(zhǔn)增員開拓合格的準(zhǔn)增員對象年齡在22至50歲（女性較佳）；身體健康、品貌俱佳已婚（最好有小孩）；有良好的協(xié)調(diào)能力和交往習(xí)慣（自來熟）開朗、心態(tài)積極有從業(yè)經(jīng)歷者優(yōu)先合格的準(zhǔn)增員對象年齡在22至50歲（女性較佳）；增員的渠道——城市（一）1+1增員（二）街道、工廠（三）學(xué)校（四）人才市場（五）借助社會力量（六）報紙增員（七）客戶資料卡（八）脫落人員增員的渠道——城市（一）1+1增員增員渠道——農(nóng)村村婦聯(lián)主任鄉(xiāng)村醫(yī)生干部家屬企業(yè)富余人員商店促銷員個體經(jīng)營者復(fù)員軍人警察家屬教師、醫(yī)生、護士其它公司離職人員其他眾理尋她千百度，暮染然回首，那人卻在燈火欄刪處增員渠道——農(nóng)村村婦聯(lián)主任復(fù)員軍人眾理尋她千百度，暮染然回首準(zhǔn)增員100！姓名姓名姓名姓名準(zhǔn)增員100！姓名姓名姓名姓選才選才不合適的人加入你的團隊會導(dǎo)致使層次高的人不愿“同流合污”影響他人業(yè)績增加教育訓(xùn)練的負(fù)擔(dān)造成高流失率，影響整體氣氛浪費主管的時間、精力、和金錢工作效率降低不合適的人加入你的團隊會導(dǎo)致使層次高的人不愿“同流合污”哪些人對保險營銷有興趣？不滿足目前收入的人不滿意工作環(huán)境的人成長機會有限的人面臨生意危機或提早退休威脅的人正在找工作的人哪些人對保險營銷有興趣？不滿足目前收入的人可成為準(zhǔn)增員對象的6種人客戶影響力中心私營業(yè)主夕陽產(chǎn)業(yè)中的成功人士其他行業(yè)的業(yè)務(wù)代表公司被合并、遷移或變更的人白領(lǐng)待業(yè)的年輕人可成為準(zhǔn)增員對象的6種人客戶影響力中心增員選才的6個標(biāo)準(zhǔn)值得信賴的人能夠駕馭的人具有挑戰(zhàn)性及積極心態(tài)的人有充分的時間投入工作的人有市場潛力的人你喜歡的人增員選才的6個標(biāo)準(zhǔn)值得信賴的人增員選才十五訣1、合適的年齡2、學(xué)歷及成績良好3、身體健康4、個人品行良好5、易于接受的外表形象6、目前或以往的良好工作表現(xiàn)7、社交活動能力強8、經(jīng)濟狀況如何增員選才十五訣1、合適的年齡增員選才十五訣9、有推銷經(jīng)驗10、辦事主動積極11、現(xiàn)成的潛在市場12、喜歡接受戰(zhàn)13、成功欲望強烈，進取心旺盛14、受人尊敬，做成功的人15、家人的支持

增員選才十五訣9、有推銷經(jīng)驗懇談懇談不良增員者給增員對象的印象趨利!難纏!人情施壓!沒有專業(yè)水平!無法信任!最終不敢輕易招惹!不良增員者給增員對象的印象趨利!成功懇談的因素喜歡\欣賞\信任\尊敬\愿意長期交往觀念認(rèn)同、問題解決成功懇談的因素喜歡\欣賞\信任\尊敬\愿意長期交往銷售流程的兩大原則所有流程都在增員對象接納的前提下進行(預(yù)見性的減壓，創(chuàng)造平和的交流環(huán)境)掌握推銷流程的主控權(quán)(發(fā)現(xiàn)問題，激發(fā)增員對象解決欲望)銷售流程的兩大原則所有流程都在增員對象接納的前提下進行解決拒絕不信任（公司、業(yè)務(wù)員和商品）不需要（潛在需求未被發(fā)掘）不適合（等有更好的商品再買）不急（對壽險的功用不明確）其它原因（如硬性推銷、排斥推銷等）解決拒絕不信任（公司、業(yè)務(wù)員和商品）客戶接納我們的理由

1、這個人還不錯理由：（1）他的知識面挺寬（2）他和我是同類型的人（3）他很風(fēng)趣（4）他挺有禮貌客戶接納我們的理由1、這個人還不錯2、這個人挺可信理由：（1）話說辦事處處為我和家人著想（2）這個人挺專業(yè)（3）他公司的信譽滿高（4）與其他推銷員不太一樣客戶接納我們的理由2、這個人挺可信客戶接納我們的理由3、這個人和我挺投機理由：（1）和我有共同語言（2）他對我很了解（3）他對我的工作挺在行（4）我和他在一起很開心客戶接納我們的理由3、這個人和我挺投機客戶接納我們的理由關(guān)鍵性的一步：面談兩個工作目的：1、減輕增員對象壓力2、獲取增員對象資料關(guān)鍵性的一步：面談兩個工作目的：客戶心理分析第一訪時客戶都有高度的戒備心理，預(yù)防對方從自己口袋往外掏錢。所以銷售中很關(guān)鍵的一點是創(chuàng)造一個非常平和的環(huán)境和客戶進行交流?？蛻粜睦矸治龅谝辉L時客戶都有高度的戒備心理，預(yù)防對方從自己口重要減壓話述我是某某人介紹過來的，無論你買了或是沒買保險都是一樣的，因為將來再買保險是必然的。既然將來要買，現(xiàn)在進行合理的認(rèn)識，理性的了解，肯定會對將來的選擇有幫助。(說這些話的目的是讓客戶明白,我是想讓他對保險有一個理性的了解,買與不買由他自己來決定,自己不會施加任何壓力)重要減壓話述我是某某人介紹過來的，無論你買了或是沒買保險都是獲取哪些客戶資料呢?1年齡2過往保險購買情況3是否擁有社保其他:獲取哪些客戶資料呢?1年齡借用展業(yè)夾開拓市場我們公司正在做大型的客戶保險需求調(diào)查,如果您對我們公司有什么意見或建議都可以通過這份問卷直接反映到公司,您不介意填寫這張調(diào)查問卷吧!借用展業(yè)夾開拓市場我們公司正在做大型的客戶保險需求調(diào)查,如果懇談的時機會前——會中——會后隨時、隨地、隨人、隨事懇談的時機會前——會中——會后1、準(zhǔn)增員對象需求分析2、接洽3、懇談懇談步驟與方法1、準(zhǔn)增員對象需求分析懇談步驟與方法1、準(zhǔn)增員對象需求分析

成功特質(zhì)面臨的危機壽險行業(yè)可以幫他解決的問題1、準(zhǔn)增員對象需求分析案例研討劉女士，35歲，某小型企業(yè)老板的妻子，和丈夫是高中同學(xué)，為了支持丈夫工作毅然放棄自己的事業(yè)，全力支持丈夫并悉心照顧孩子，已在家3年有余，偶爾到丈夫企業(yè)幫幫忙你和劉女士認(rèn)識多年，從未跟她談過保險行業(yè)案例研討劉女士，35歲，某小型企業(yè)老板的妻子，和丈夫是高中同特質(zhì)特質(zhì)危機危機壽險行業(yè)能解決的問題壽險行業(yè)能解決的問題早會研討練習(xí)案例40歲男士，是某企業(yè)職員33歲小王，下崗再就業(yè)，想找一份工作年輕大學(xué)生小李，27歲，曾在多家企業(yè)就職，不滿現(xiàn)狀，需換工作（其他行業(yè)是拿來主義，保險公司是先培養(yǎng)再使用）早會研討練習(xí)案例40歲男士，是某企業(yè)職員2、接洽寒暄、贊美成功表現(xiàn)自己工作意愿導(dǎo)入懇談（個人懇談、懇談組懇談、公司懇談）2、接洽寒暄、贊美1．您對目前的生活現(xiàn)狀還滿意嗎?回答“滿意”，那您認(rèn)為可以長期這樣下去也沒有一些危機感嗎?2．您的收入對家庭來說您認(rèn)為重要嗎？3.您對信息的掌握感興趣嗎？4．您認(rèn)為教育子女最有效的方法中他（她）的衣食住行最重要還是養(yǎng)成一個好習(xí)慣并給他思想上及時的引導(dǎo)更重要？5．無論年齡大小您認(rèn)為我們是否還有提升和學(xué)習(xí)的必要?（1）工作意愿導(dǎo)入話術(shù)---暫時無工作人員1．您對目前的生活現(xiàn)狀還滿意嗎?回答“滿意”，那您認(rèn)為可以長1．你對目前的工作還滿意嗎?回答“滿意”那你認(rèn)為可以長期從事嗎?2．你目前的收入是否滿意?假如你再繼續(xù)做3年，收入是否有大的改變?3．你覺得目前的工作，可以盡情的發(fā)揮嗎?4．目前的工作環(huán)境，晉升的制度，你是否滿意?工作意愿導(dǎo)入話術(shù)---有工作但暫未發(fā)揮潛能的人員1．你對目前的工作還滿意嗎?回答“滿意”那你認(rèn)為可以長期從事5．公司是否有一套完整的培訓(xùn)體系?6．在收入方面是否無限制，完全依照你的能力來評估？7．目前的工作，你的朋友或親人能不斷的幫助你或你可以不斷幫助到他們嗎？8．目前的工作是否是你所追求的事業(yè)，且可以按照你的想法得到無限的發(fā)展？9．假如是你所追求的，是否需要投資？有無風(fēng)險？工作意愿導(dǎo)入話術(shù)---有工作但暫未發(fā)揮潛能的人員5．公司是否有一套完整的培訓(xùn)體系?工作意愿導(dǎo)入話術(shù)---有3、懇談個人懇談懇談組懇談公司經(jīng)理室懇談3、懇談個人懇談成功懇談技巧*學(xué)會表現(xiàn)自己*學(xué)會知己說彼*學(xué)會借用資料成功懇談技巧*學(xué)會表現(xiàn)自己學(xué)會表現(xiàn)自己1、自信（我是保險行業(yè)的成功人士）2、專業(yè)（行為舉止及談吐）3、主動（我是為你而來的）學(xué)會表現(xiàn)自己1、自信（我是保險行業(yè)的成功人學(xué)會知己說彼知己——學(xué)會介紹“五好”（達成共識）說彼——幫對方設(shè)立目標(biāo)（看到前景）學(xué)會知己說彼知己——學(xué)會介紹“五好”我們的行業(yè)好！我們的行業(yè)好！我們的公司好！我們的公司好！我們的團隊好！我們的團隊好！我們的工作好！我們的工作好！自己好！自己好！行業(yè)介紹提綱1、朝陽行業(yè)2、解決的是社會熱點問題3、薪酬體系4、用人機制5、成長空間大行業(yè)介紹提綱1、朝陽行業(yè)

公司介紹提綱1、歷史2、實力3、榮譽(公司、領(lǐng)導(dǎo)人）4、企業(yè)文化5、資源公司介紹提綱1、歷史團隊介紹提綱1、歷史2、實力3、榮譽4、資源5、團隊規(guī)劃團隊介紹提綱1、歷史錯誤的工作說明1、傭金高2、時間自由3、晉升快錯誤的工作說明1、傭金高正確的工作說明(壽險工作的魅力)投入無風(fēng)險，收入無上限晉升渠道暢通持續(xù)不斷的學(xué)習(xí)、激勵機會廣結(jié)人際，榮譽積累崇高的工作價值正確的工作說明(壽險工作的魅力)投入無風(fēng)險，收入無上限

增員自我介紹提綱1、成績介紹2、自己當(dāng)初是如何走入這一行的3、最大的一張的保單是如何成交的4、當(dāng)碰到困難時我會如何激勵自己5、個人規(guī)劃與展望增員自我介紹提綱1、成績介紹增員資料夾資料3增員資料夾資料3增員資料夾的介紹與制作公司篇理念篇產(chǎn)品篇事業(yè)篇個人成長篇：（成長歷程、旅游照片、榮譽獎勵、工資收入、培訓(xùn)成長、、、）增員資料夾的介紹與制作公司篇21世紀(jì)，最值得從事的行業(yè)是什么？中國保險業(yè)——全世界超級金礦?。?！最大的市場最好的市場最后的市場成為保險精英，成就高薪夢想！21世紀(jì)，最值得從事的行業(yè)是什么？中國保險業(yè)——全世界超級金選擇保險行業(yè)的理由國家政策大力支持的行業(yè)透明、公開的晉升平臺完善的人才培育體系選擇保險行業(yè)的理由國家政策大力支持的行業(yè)增員過程示范資料3增員過程示范資料3甲：業(yè)務(wù)員乙：被增員者（鎮(zhèn)辦企業(yè)的富余人員）兩者關(guān)系：初中同學(xué)甲：阿中，很長時間沒見到你了，你現(xiàn)在怎么樣？乙：老同學(xué)，你好，真的有好幾年沒見面了。甲：你原來讀書時非常優(yōu)秀，女同學(xué)背后都在夸你，我們看了都很眼紅；你現(xiàn)在哪里上班？效益好嗎？乙：不行了，我工作的農(nóng)機廠，原來在鎮(zhèn)上是數(shù)一數(shù)二的，現(xiàn)在愈來愈差了，很多人已經(jīng)下崗了，我現(xiàn)在在家里輪休。甲：象你這么聰明的人應(yīng)該對本單位的發(fā)展趨勢是看的很清楚的，你覺得你的單位的前途如何？乙：鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的日子總好不了，就是景氣的話，時間也長不了。甲：那你還在等它干什么，老同學(xué)，現(xiàn)在這種情況下，你不覺得你在單位里是大材小用嗎？你不覺得你的夢想還沒有實現(xiàn)嗎？你不覺得你的生活壓力愈來愈大嗎？7甲：業(yè)務(wù)員7乙：這有什么辦法呢？我們老百姓只能聽天由命了。甲：如果有一個行業(yè)可以讓你一個月賺到5000元、10000元，甚至更多，你會怎么樣？乙：哪有這樣的好事？甲：當(dāng)然有，我今天就是為老同學(xué)提供機會來的，（出示展示資料）乙：你原來是在做保險??！這一行好是好，但是不穩(wěn)定！甲：老同學(xué)，你還是那樣見多識廣；你的意思是，假如做保險穩(wěn)定的話你一定愿意做的是嗎？乙：當(dāng)然。甲：阿中，你現(xiàn)在好象變得精明不聰明了，請問，現(xiàn)在哪個行業(yè)收入既高又很穩(wěn)定？這樣的行業(yè)我也想去，我們這樣的人有機會嗎？我做保險一年賺到十年的錢，五年可以把一輩子的錢都賺回來，你說穩(wěn)定嗎？現(xiàn)在社會上最穩(wěn)定的是下崗工人每月250員，我想這種穩(wěn)定你我都不會要的是不是？乙：你講的蠻有道理，不過我過去沒做過銷售，不會做保險??！8乙：這有什么辦法呢？我們老百姓只能聽天由命了。8甲：那沒關(guān)系，我們公司會對新員工進行完善的培訓(xùn)的，另一方面，你過去的工作經(jīng)驗、生活經(jīng)歷就是最好的資本，實際上做保險很簡單，只要有愛心、能吃苦的人都可以做，你應(yīng)該知道，我過去經(jīng)常要被老師留下來受批評，現(xiàn)在不是做得不錯嗎？你應(yīng)該比我更成功才對！乙：你說的倒有些道理，讓我考慮以下再說吧。甲：阿中，你還要考慮什么呢？乙：畢竟不是一件小事，等一段時間再說吧！甲：你的想法我理解，正好我們公司X月X日有一個創(chuàng)業(yè)說明會，你到時抽半天的時間去聽一下，可以更詳細(xì)的了解這個行業(yè)，了解我們公司，了解這個工作，到時候再作決定也不晚，請你把這幾行字填一下，便于我們安排會務(wù)。（遞上創(chuàng)說會展示工具）9甲：那沒關(guān)系，我們公司會對新員工進行完善的培訓(xùn)的，另一方面，陪訪懇談示范陪訪懇談示范業(yè)務(wù)員：張先生，我發(fā)現(xiàn)您對人非常的誠懇有禮，您又愿意幫助別人，我認(rèn)為您很適合從事服務(wù)行業(yè)，很想有機會與您介紹一下保險業(yè)，這個行業(yè)很值得您考慮。1：話術(shù)一：營造氣氛——贊美鋪墊首次面談話術(shù)業(yè)務(wù)員：張先生，這次與您見面，是想讓您多了解一些有關(guān)保險業(yè)的現(xiàn)況，同時，想和您談?wù)勎业墓尽?：話術(shù)二：道明來意業(yè)務(wù)員：如果方便的話，我大約會在半個小時內(nèi)向您介紹一下現(xiàn)在中國人壽保險的大體情況。3：話術(shù)三：所需時間和大致內(nèi)容業(yè)務(wù)員：張先生，我發(fā)現(xiàn)您對人非常的誠懇有禮，您又愿意幫助別首次面談話術(shù)業(yè)務(wù)員：那么以下的時間我想了解一點你現(xiàn)在工作的情況，同時，我會談?wù)勗谥袊藟鄣陌l(fā)展機會。你認(rèn)為怎樣？如果你不反對，我想問一問你。。。4：話術(shù)四：帶來的好處業(yè)務(wù)員：面談可能會幫你找到一份更滿意的工作，令你更有機會改變目前的現(xiàn)狀，開創(chuàng)一番事業(yè)，甚至?xí)淖兡愕囊簧?：話術(shù)五：了解對方首次面談話術(shù)業(yè)務(wù)員：那么以下的時間我想了解一點你現(xiàn)在工作的情首次面談話術(shù)業(yè)務(wù)員：張先生，非常感謝您的合作。我這里還有一份《潛能測試表》，您可以填一下，看看自己是否適合在保險行業(yè)中發(fā)展。6：話術(shù)六：了解對方7：話術(shù)七：介紹中國人壽歷史8：話術(shù)八：介紹中國人壽實力9：話術(shù)九：介紹國壽文化首次面談話術(shù)業(yè)務(wù)員：張先生，非常感謝您的合作。我這里還有一份業(yè)務(wù)員：這是一份有意義及長遠(yuǎn)的事業(yè)，不但可以照亮別人和自己的生命，還可以延續(xù)您一生的成就，您可以自己決定您的事業(yè)發(fā)展路向，選擇最適合您自己的專業(yè)范疇去發(fā)展。10：話術(shù)十：介紹壽險事業(yè)業(yè)務(wù)員：成為國壽的一份子，您可以參加多項專業(yè)課程訓(xùn)練，助您更上一層樓，獲取同業(yè)和社會的認(rèn)同，與社會同步前進，有崗前培訓(xùn)、新人培訓(xùn)、產(chǎn)品課程培訓(xùn)、管理課程培訓(xùn)、運營知識培訓(xùn)、講師培訓(xùn)等等。11：話術(shù)十一：介紹國壽培訓(xùn)課程12：話術(shù)十二：介紹國壽福利業(yè)務(wù)員：如果你成為一名正式業(yè)務(wù)員，公司將根據(jù)業(yè)績情況提供養(yǎng)老公積金，人身保險、意外保險和意外醫(yī)療保險等。業(yè)務(wù)員：這是一份有意義及長遠(yuǎn)的事業(yè)，不但可以照亮別人和自己的14：話術(shù)十四：介紹國壽發(fā)展空間業(yè)務(wù)員：如果您想在管理方面發(fā)揮自己，可以從一名試用業(yè)務(wù)員一直做到營銷部經(jīng)理，如果您對管理興趣不大，在業(yè)務(wù)系列您可以一直做到高級業(yè)務(wù)經(jīng)理，事業(yè)之路沒有盡頭，絕對的多勞多得，一分耕耘一分收獲。

15：話術(shù)十五：預(yù)約下次面談業(yè)務(wù)員：張先生，非常高興和您的這次會談。最后還有一件事情，如果您對我所講的感興趣的話，我這里有一份壽險行業(yè)里使用的專業(yè)話術(shù)，您可以看一下，因為這樣能使您更了解壽險行業(yè)。我們下次見面的時候，看您是否能說得上，那么我們下星期二早上十點見面好嗎？業(yè)務(wù)員：每一年公司都會舉行周年頒獎典禮，去表揚和肯定各個杰出的壽險顧問，并設(shè)立各項營業(yè)獎項及會籍，另外還可以有機會到海外參加銷售研討會，與成功人士分享他們的成功歷程，從各方面不斷提升自我。13：話術(shù)十三：介紹國壽激勵計劃14：話術(shù)十四：介紹國壽發(fā)展空間業(yè)務(wù)員：如果您想在管理方面拒絕處理資料3拒絕處理資料31：異議處理話術(shù)我認(rèn)識的朋友不多，我怕找不到客戶。/我身邊的朋友都已經(jīng)買過保險了。每個剛?cè)氡ｋU行業(yè)的新人一般都有這種擔(dān)心。不過，熟人和朋友多不多，并不是在保險行業(yè)成功的唯一關(guān)鍵，成功的關(guān)鍵在于尋找客戶的方法。這一點你大可不必?fù)?dān)心，我們會給予您適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)。第一類異議：個人問題111：異議處理話術(shù)我認(rèn)識的朋友不多，我怕找不到客戶。每個剛?cè)?我口才不好，擔(dān)心找客戶有困難。很多人和你的想法一樣，認(rèn)為業(yè)務(wù)員必須口才要好。但其實，做好保險的人反而是腳踏實地型。因為我們需要的不是口才，而是專才。專才是保險業(yè)最具特色的地方。3聽說，剛?cè)胄械孟日矣H戚朋友買保險，這樣好像不太好。不錯。行內(nèi)確實有這種負(fù)面的偏見。但我們應(yīng)該正確地看待這個問題。因為保險業(yè)務(wù)員一般都很認(rèn)同人生無常。只有保險是面對生老病死和困難的唯一方法，所以第一個要幫的人一定是自己最好最親的人，要幫他們認(rèn)識保險，而不是叫他們買保險，買不買完全由他們自己決定。2我口才不好，擔(dān)心找客戶有困難。4這一行給人的印象不好，我怕接受不了這種感覺。不錯。行內(nèi)確實有些人有這種負(fù)面的偏見。只要你抱著正確的信念，去幫別人認(rèn)識保險，不是叫他們買保險，至于買不買完全由他們自己決定，你還會有這種擔(dān)心和壓力嗎？5我怕求人買保險當(dāng)然啦！這么沒有尊嚴(yán)的做法，我和你都不會這么做！做這一行有專業(yè)和不夠?qū)I(yè)兩種正負(fù)手法。只要你抱著正確的信念，去幫人認(rèn)識保險，不是叫他們買保險，至于買不買完全由他們自己決定。在這行做得成功的表表者，全都做得很有尊嚴(yán)，還很贏得客戶們的敬重呢！4這一行給人的印象不好，我怕接受不了這種感覺。6等我現(xiàn)在的公司裁員再換工作吧，這樣還可以賺一筆呢！每個人最寶貴的是對未來有選擇權(quán)，而你現(xiàn)在正處于最有利的環(huán)境：你有一份工作，同時有一個選擇事業(yè)的機會。假如你現(xiàn)在不作這樣的選擇，難道還要等到?jīng)]有選擇的時候才考慮嗎？請您不要誤會，我不是要您現(xiàn)在立刻選擇，而是希望你會慎重考慮我剛才的建議。其實入行前都會有一些話術(shù)要完成，例如智能測驗，考保險行業(yè)從業(yè)證等等，都需要一段時間。我建議您可以同步進行，一邊看看你公司的動態(tài)，一邊讀書熟悉保險行業(yè)。這樣，萬一您公司真的把您裁員了，您也馬上有新的發(fā)展。您說，這樣的安排是不是最高效率的安排呢！6等我現(xiàn)在的公司裁員再換工作吧，這樣還可以賺一筆呢！7我現(xiàn)在的工作很穩(wěn)定，沒想過要轉(zhuǎn)行。1、打工的短處現(xiàn)在被公認(rèn)為富有或成功的人士，大部分都是靠創(chuàng)業(yè)開始而不是打工。既然打工沒能令您富有，為何不把握現(xiàn)有的時間和精力，創(chuàng)一番事業(yè)。2、盡快創(chuàng)業(yè)的原因您會選擇以下哪一類：短期之內(nèi)不太穩(wěn)定，但可以換來長遠(yuǎn)的優(yōu)裕短中期都可能穩(wěn)定，但將來可能出現(xiàn)短缺。7我現(xiàn)在的工作很穩(wěn)定，沒想過要轉(zhuǎn)行。8我知道保險公司是靠業(yè)績的，如果我收不到保費該如