銷售-教學(xué)講解課件

世界上最偉大的工作——銷售1ppt課件世界上最偉大的工作——銷售1ppt課件狙擊成交2ppt課件狙擊成交2ppt課件銷售六字真訣銷售賣買成交自己觀念好處信任感覺認(rèn)同3ppt課件銷售六字真訣銷售賣買成交自己觀念好處信任感覺認(rèn)同3ppt課件銷售的2種類型1.說明解釋，介紹產(chǎn)品功效2.賣產(chǎn)品和服務(wù)3.定位：銷售員介紹型顧問型1.建立信賴，詢問診斷開處方2.解決客戶問題3.定位：顧問專家4ppt課件銷售的2種類型1.說明解釋，介紹產(chǎn)品功效介紹型顧問型1.建立銷售常見的問題一、信念害怕被拒絕沒有行動(dòng)力（量大是致勝的關(guān)鍵）心態(tài)問題渴望和目標(biāo)感不夠容易相信客戶的借口害怕得罪客戶，不敢一直成交不知道如何面對(duì)身價(jià)比自己高的人5ppt課件銷售常見的問題一、信念5ppt課件不敢開口讓客戶瘋狂轉(zhuǎn)介紹無法掌控自己的情緒，容易低潮把焦點(diǎn)放在比自己差的人身上，卻不知道向行業(yè)頂尖高手學(xué)習(xí)二、技巧無法跟客戶建立信賴度找不到客戶真正的需求不懂得塑造產(chǎn)品的價(jià)值和賣點(diǎn)不知道如何處理客戶的抗拒不懂得最頂尖的銷售流程6ppt課件不敢開口讓客戶瘋狂轉(zhuǎn)介紹6ppt課件關(guān)于銷售（銷售的詮釋）

銷——金（金錢）

俏（美麗）

售——佳（優(yōu)秀的）

口——（比較高級(jí)的謀生部位）

7ppt課件關(guān)于銷售（銷售的詮釋）

7ppt課件銷售應(yīng)該是一件非?？鞓返氖虑椋?/p>

為什么覺得銷售很困難呢？

不敢去說：

認(rèn)為顧客很專業(yè)，而我們的專業(yè)知識(shí)不如顧客豐富，害怕顧客不買

其實(shí)顧客買不買都沒有關(guān)系，而我們作為專業(yè)的美容顧問有義務(wù)給顧客一些積極有效的解決美麗問題的方案。

如果我們沒有推薦，是我們失職；如果有一天顧客可能反而回埋怨我們：為什么我的美容顧問不愿意給我建議呢？

再專業(yè)的顧客也不如專業(yè)的美容顧問

8ppt課件銷售應(yīng)該是一件非?？鞓返氖虑椋?/p>

8ppt課件顧客是上帝嗎？

不，我們是上帝！

上帝從來沒有讓一個(gè)人變得年輕和漂亮，而我們卻讓很多人找回失去的青春和自信，所以你覺得我們不是上帝嗎？

既然是上帝你說的都是金科玉律，還有什么不愿意說的呢！

9ppt課件顧客是上帝嗎？

9ppt課件不好意思說

因?yàn)槟銓?duì)你推薦的計(jì)劃沒有信心

如果有一天你發(fā)現(xiàn)了金礦，你會(huì)不會(huì)立即告訴你最好的朋友呢，不論是在深夜還是凌晨，你都會(huì)非常自信的敲開他的門！

把好的東西推薦給我們的好朋友和最親密的人是非常高尚的事情，何況我們可以讓他變的很漂亮呢！

有好的東西沒有給最好的朋友推薦，是一種非常失職，不忠誠(chéng)的表現(xiàn)10ppt課件不好意思說

10ppt課件銷售的心態(tài)

不是銷售，是推薦。是站在對(duì)方的立場(chǎng)上給對(duì)方推薦更好的生活方式。

銷售是有步驟的。

只要耐心做好每一個(gè)步驟，銷售就已經(jīng)成功了90%

銷售是一件于人于己都有利的事情。

11ppt課件銷售的心態(tài)

11ppt課件a.自我狀態(tài)——（冥想成交畫面+羅列成交案例+自我暗示+打開肢體+導(dǎo)入銷售信念）b.顧客需求分析C.專業(yè)及作業(yè)工具——（產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)及功效+明確自身優(yōu)勢(shì)+了解同行情況）銷售標(biāo)準(zhǔn)流程售前準(zhǔn)備12ppt課件a.自我狀態(tài)——（冥想成交畫面+羅列成交案例+自我暗示+打開史上最強(qiáng)的銷售信念13ppt課件史上最強(qiáng)的銷售信念13ppt課件這個(gè)地球上任何成功人士都是頂尖業(yè)務(wù)員，所以銷售是最偉大的工作！14ppt課件這個(gè)地球上任何成功人士都是頂尖業(yè)務(wù)員，14ppt課件唯有徹底的說服自己才能說服任何人！15ppt課件唯有徹底的說服自己才能說服任何人！15ppt課件我要的不只是你買，我要的是你身邊所有的朋友都跟我買！16ppt課件我要的不只是你買，我要的是你身邊所有的朋友都跟我買！16pp現(xiàn)在我要替你做這個(gè)決定，你一輩子都會(huì)感謝我，我的使命就是幫助你做決定！17ppt課件現(xiàn)在我要替你做這個(gè)決定，你一輩子都會(huì)感謝我，我的使命就是幫助目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)太陽(yáng)，至少可以射中老鷹！18ppt課件目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)太陽(yáng)，至少可以射中老鷹！18ppt課件你去哪能買到比我更好的產(chǎn)品，更對(duì)的附加價(jià)值呢？19ppt課件你去哪能買到比我更好的產(chǎn)品，更對(duì)的附加價(jià)值呢？19ppt課件只要我一起床就會(huì)有人為我付出代價(jià)20ppt課件只要我一起床就會(huì)有人為我付出代價(jià)20ppt課件成交一切都是為了愛21ppt課件成交一切都是為了愛21ppt課件我是全世界有史以來最有說服力的人22ppt課件我是全世界有史以來最有說服力的人22ppt課件我能在任何時(shí)間任何地點(diǎn)把產(chǎn)品賣給任何人23ppt課件我能在任何時(shí)間任何地點(diǎn)把產(chǎn)品賣給任何人23ppt課件深信銷售永遠(yuǎn)是概率游戲相信堆積的量變一定會(huì)引起質(zhì)變開口一定有機(jī)會(huì)成交，不開口絕對(duì)沒有機(jī)會(huì)成交24ppt課件深信銷售永遠(yuǎn)是概率游戲相信堆積的量變一定會(huì)引起質(zhì)變開口一定有客戶六問你是誰你要跟我談什么你談的事情對(duì)我有什么好處如何證明你講的事實(shí)為什么我要跟你買為什么我要現(xiàn)在跟你買25ppt課件客戶六問你是誰你要跟我談什么你談的事情對(duì)我有什么好處如何證明a.平臺(tái)權(quán)威見證——行業(yè)知名度、市場(chǎng)規(guī)模、行業(yè)權(quán)威專業(yè)授證、媒體見證b.客戶見證——熟人客戶見證、已成交客戶見證C.個(gè)人方面——建立親和共識(shí)、行業(yè)專業(yè)顧問形象銷售標(biāo)準(zhǔn)流程建立信任26ppt課件a.平臺(tái)權(quán)威見證——行業(yè)知名度、市場(chǎng)規(guī)模、行業(yè)權(quán)威專業(yè)授證、1.態(tài)度誠(chéng)懇，眼睛注視對(duì)方前額2.記筆記，要事確認(rèn)，不明白追問3.不打斷不插嘴，點(diǎn)頭微笑1.找閃光點(diǎn)（3個(gè)）2.贊美具體的觀點(diǎn)或事情3.公眾場(chǎng)合贊美更有效4.當(dāng)面贊美不如私下贊美贊美要領(lǐng)建立信任認(rèn)同要領(lǐng)227ppt課件1.態(tài)度誠(chéng)懇，眼睛注視對(duì)方前額1.找閃光點(diǎn)（3個(gè)）贊美要領(lǐng)建建立信任六句認(rèn)同話術(shù)1.你說得很有道理2.我理解你的心情3.我了解你的意思4.我認(rèn)同你的觀點(diǎn)5.這個(gè)問題問得很好6.感謝你的建議認(rèn)同要領(lǐng)228ppt課件建立信任六句認(rèn)同話術(shù)認(rèn)同要領(lǐng)228ppt課件湯姆·霍普金斯neads法則！N：現(xiàn)在（是否了解過同類產(chǎn)品）請(qǐng)問您有用過同類型的產(chǎn)品嗎？E：滿意（如果有，哪些地方滿意）您使用多久了？覺得效果怎么樣？A：不滿意（需要改變的地方）您覺得哪些方面可以更好呢？C.決策者（問是否能做決定）一般是您自己買還征求朋友或家人意見呢？S:解決方案（我們的優(yōu)勢(shì)分析）如果有一款產(chǎn)品可以滿足您的要求，還可以幫組您解決這些問題，你有興趣嘗試一下嗎？作業(yè)：寫出行業(yè)中10個(gè)需求引導(dǎo)問句銷售標(biāo)準(zhǔn)流程需求引導(dǎo)29ppt課件湯姆·霍普金斯neads法則！銷售標(biāo)準(zhǔn)流程需求引導(dǎo)29ppt

對(duì)癥下藥：客戶類型及成交方式紅色性格：成功型，成功渴望強(qiáng)烈，喜歡第一這是目前行業(yè)中最好的，最頂尖的！黃色性格：使命感，大愛使命，喜歡幫助人我們老師的使命是幫助……我現(xiàn)在很需要您的幫助！藍(lán)色性格：浪漫型，獨(dú)特不拘一格，喜歡與眾不同這個(gè)套餐是我們?yōu)槟饺硕ㄖ频呐?！綠色性格：證據(jù)型，對(duì)一切充滿懷疑，眼見為實(shí)耳

聽為虛

拿出足夠的見證，越豐富越好！不輕易承諾，承諾了無論如何都要做到！價(jià)值塑造

銷售標(biāo)準(zhǔn)流程30ppt課件對(duì)癥下藥：客戶類型及成交方式價(jià)值塑造銷售標(biāo)準(zhǔn)流程30pp塑造六大秘訣價(jià)值細(xì)化數(shù)字化定標(biāo)準(zhǔn)對(duì)比法唯一性巧借勢(shì)31ppt課件塑造價(jià)值細(xì)化數(shù)字化定標(biāo)準(zhǔn)對(duì)比法唯一性巧借勢(shì)31ppt課件唯一性培養(yǎng)出多少紋繡師12專業(yè)經(jīng)驗(yàn)3b、最高收費(fèi)c、行業(yè)權(quán)威證書d、參加行業(yè)重要活動(dòng)a、從業(yè)時(shí)間e、投資多少學(xué)習(xí)32ppt課件唯一性培養(yǎng)出多少紋繡師12專業(yè)經(jīng)驗(yàn)3b、最高收費(fèi)c、行業(yè)權(quán)威服務(wù)過多少位顧客4對(duì)行業(yè)摯愛5銷售領(lǐng)導(dǎo)人夢(mèng)想6客戶滿意感恩回饋（截圖；錄音；視頻見證；錦旗）7服務(wù)客戶之心成就團(tuán)隊(duì)之心89人品1033ppt課件服務(wù)過多少位顧客4對(duì)行業(yè)摯愛5銷售領(lǐng)導(dǎo)人夢(mèng)想6客戶滿意感恩回自我品牌塑造34ppt課件自我34ppt課件人品（孝~忠~義~禮~恕~信~仁）專業(yè)經(jīng)驗(yàn)（從業(yè)年限，服務(wù)過多少顧客，最高客單價(jià)，擔(dān)任重大活動(dòng)特邀嘉賓或評(píng)委；權(quán)威證書，行業(yè)內(nèi)知名度…）事業(yè)夢(mèng)想胸懷格局擁有多少頂尖人才成就團(tuán)隊(duì)之心成就客戶之心123456735ppt課件人品（孝~忠~義~禮~恕~信~仁）123456735ppt課成就合作伙伴之心對(duì)行業(yè)的摯愛和趨勢(shì)分析代表客戶見證細(xì)分領(lǐng)域之最主要成就偶像定位唯一性學(xué)習(xí)性8910111213141536ppt課件成就合作伙伴之心8910111213141536ppt課件市場(chǎng)口碑發(fā)展?jié)摿π愿裉刭|(zhì)名字風(fēng)水限時(shí)限量定標(biāo)準(zhǔn)161718192037ppt課件市場(chǎng)口碑161718192037ppt課件1、強(qiáng)調(diào)我們量體裁衣式的整體定制設(shè)計(jì)理念，提供的絕非單一產(chǎn)品，而是綜合美麗解決方案。（概念營(yíng)銷）

2、讓顧客看明星客戶前后對(duì)比照。（公信力法則）

3、讓顧客看別人和美導(dǎo)自己打造前后的對(duì)比照。（社會(huì)認(rèn)同法則）

4、幫助顧客正視自己不完美的地方。5、對(duì)癥下藥及提出解決方案

銷售標(biāo)準(zhǔn)流程項(xiàng)目推薦38ppt課件1、強(qiáng)調(diào)我們量體裁衣式的整體定制設(shè)計(jì)理念，提供的絕非單一找出代表客戶

見證方式——微信截圖、文字、照片、感謝信、

錦旗、視頻

故事營(yíng)銷，體現(xiàn)重點(diǎn)——客戶項(xiàng)目?jī)r(jià)值、客戶感恩、提供附加價(jià)值、成就客戶之心作業(yè)：準(zhǔn)備一段故事（文字+微信+照片）

銷售標(biāo)準(zhǔn)流程客戶見證39ppt課件找出代表客戶銷售標(biāo)準(zhǔn)流程客戶見證39ppt課件了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手絕不要批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手表現(xiàn)出你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異性強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)點(diǎn)提醒顧客競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺點(diǎn)拿出一份競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客后來轉(zhuǎn)化為你的顧客的客戶見證

銷售標(biāo)準(zhǔn)流程分析對(duì)手40ppt課件了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售標(biāo)準(zhǔn)流程分析對(duì)手40ppt課件客戶產(chǎn)生抗拒類型價(jià)格太貴

懷疑功效

售后服務(wù)

貨比三家

優(yōu)惠政策

滿意承諾

銷售標(biāo)準(zhǔn)流程解決抗拒41ppt課件客戶產(chǎn)生抗拒類型銷售標(biāo)準(zhǔn)流程解決抗拒41ppt課件核心：客戶要的不是贏，而是贏的感覺！價(jià)格塑造不到位之前忌談優(yōu)惠條件

了解客戶的消費(fèi)實(shí)力和消費(fèi)預(yù)算（量體裁衣，

報(bào)價(jià)稍高于客戶心理期限）

優(yōu)惠條件要逐步退讓

訴諸更高權(quán)威策略（不要立刻接受客戶條件，

更高權(quán)威）

優(yōu)惠條件退讓時(shí)向?qū)Ψ教岢鱿鄬?duì)應(yīng)要求；讓

客戶覺得到了底線，很難

銷售標(biāo)準(zhǔn)流程方案談判42ppt課件核心：客戶要的不是贏，而是贏的感覺！銷售標(biāo)準(zhǔn)流程方案談判4方案談判A.表達(dá)誠(chéng)意B.已經(jīng)最優(yōu)惠（某老板最低客單價(jià)，是幫好朋友做才是這個(gè)價(jià)）C.講老師的努力付出（12年以來超過3.6萬個(gè)小時(shí)的行業(yè)專注，投資多少費(fèi)用進(jìn)修）D.服務(wù)方面增加附加價(jià)值（塑造價(jià)值）E.針對(duì)客戶需求調(diào)換價(jià)值針對(duì)談條件客戶1043ppt課件方案談判A.表達(dá)誠(chéng)意針對(duì)談1043ppt課件把握成交時(shí)機(jī)了解成交準(zhǔn)則掌握客戶成交心理熟練運(yùn)用成交技巧了解成交注意事項(xiàng)

銷售標(biāo)準(zhǔn)流程成交44ppt課件把握成交時(shí)機(jī)銷售標(biāo)準(zhǔn)流程成交44ppt課件一、成交的時(shí)機(jī)選擇1、客戶表現(xiàn)正面動(dòng)作客戶的面部表情：1、頻頻點(diǎn)頭；（表示他同意你的觀點(diǎn)）2、定神凝視；（表示他對(duì)此關(guān)注）3、不尋常的改變；（表示他開始有興趣了）45ppt課件一、成交的時(shí)機(jī)選擇1、客戶表現(xiàn)正面動(dòng)作45ppt課件一、成交的時(shí)機(jī)選擇客戶的肢體語言：a、探身往前；（這是期待獲得更多信息和關(guān)注的信號(hào)）b、開放式坐姿改變；（表示對(duì)方已經(jīng)開始接受你了）、記筆記；（表示對(duì)方對(duì)此很重視，認(rèn)為這是重要的）46ppt課件一、成交的時(shí)機(jī)選擇客戶的肢體語言：46ppt課件一、成交的時(shí)機(jī)選擇2、詢問付款方式（這是客戶試探成交的信號(hào)，是一次付款還是分期付款等）3、詢問售后服務(wù)（這說明對(duì)方已經(jīng)認(rèn)可了我們的產(chǎn)品，現(xiàn)在他的關(guān)注點(diǎn)就在他所能獲得的售后服務(wù)上）4、對(duì)你有信心，看法一致（贊同你的看法，認(rèn)為你說的對(duì)的，這是對(duì)你的認(rèn)同）47ppt課件一、成交的時(shí)機(jī)選擇2、詢問付款方式（這是客戶試探成交的信號(hào)，一、成交的時(shí)機(jī)選擇5、讓人參與聽你的說明（他在尋求第三方的意見——支持或反對(duì)，這個(gè)時(shí)候第三方的意見可以起到一定的作用，這也表明，他已經(jīng)基本認(rèn)可了產(chǎn)品，只是有些地方還是不夠確定，有點(diǎn)猶豫，給對(duì)方一個(gè)信心，堅(jiān)定其購(gòu)買的決心）48ppt課件一、成交的時(shí)機(jī)選擇5、讓人參與聽你的說明（他在尋求第三方的二、成交的準(zhǔn)則1、最佳興趣點(diǎn)成交；（在客戶最感興趣的時(shí)候，無論你介紹到什么地方，請(qǐng)馬上進(jìn)入成交狀態(tài)）2、重大異議處理完成；（當(dāng)客戶提出的異議你解釋得讓客戶比較滿意的時(shí)候，請(qǐng)馬上進(jìn)入成交狀態(tài)）3、無論效果好壞，均進(jìn)入成交；（成交是整個(gè)流程最重要的步驟，請(qǐng)完成整個(gè)流程）4、把握好試探成交、中途成交、最終成交三種過程。（不斷進(jìn)行試探成交，當(dāng)客戶發(fā)出成交信號(hào)的時(shí)候，無論你介紹到什么地方，都可以馬上進(jìn)入成交狀態(tài)，當(dāng)然在你介紹完所有項(xiàng)目之后進(jìn)入成交狀態(tài)也是必要的）49ppt課件二、成交的準(zhǔn)則1、最佳興趣點(diǎn)成交；（在客戶最感興趣的時(shí)候，無三、基本的四種成交心理1、貪婪心理A：唯一性（具有行業(yè)壟斷地位）B：未來升值空間C：不可因?yàn)閺?qiáng)調(diào)低價(jià)位影響對(duì)方身價(jià)D：低成本、高影響力50ppt課件三、基本的四種成交心理1、貪婪心理50ppt課件三、基本的四種成交心理2、從眾心理A：相關(guān)行業(yè)的案例激發(fā)對(duì)方競(jìng)爭(zhēng)情緒；B：提醒對(duì)方很多人已經(jīng)搶定；C：利用從眾應(yīng)先做好準(zhǔn)備工作；51ppt課件三、基本的四種成交心理2、從眾心理51ppt課件三、基本的四種成交心理3、虛榮心理A：適當(dāng)贊美，尊重對(duì)方B：突出對(duì)方優(yōu)勢(shì)贊美的四大原則A：語調(diào)要熱誠(chéng)生動(dòng)B：簡(jiǎn)要，白話，流利順暢C：要有創(chuàng)意D：溶入客戶的公司和家庭52ppt課件三、基本的四種成交心理3、虛榮心理贊美的四大原則52ppt課三、基本的四種成交心理4、緊迫感A：項(xiàng)目本身情況（很多人已經(jīng)被搶定）；B：現(xiàn)場(chǎng)接洽情況（同事在等，約好了其他客戶）C：結(jié)合從眾心理利用；D：利用緊迫感讓對(duì)方盡快決定。53ppt課件三、基本的四種成交心理4、緊迫感53ppt課件四、成交技巧1、利益匯總法（匯總客戶所能得到的利益）2、對(duì)比分析法（采用前和采用后不同的狀況）3、價(jià)值成本法（算帳）4、詢問法（直接詢問）5、哀兵策略法（利用對(duì)方的同情心）6、假設(shè)成交法（二選一時(shí)間、付款方式、量）54ppt課件四、成交技巧1、利益匯總法（匯總客戶所能得到的利益）54pp價(jià)格細(xì)分法起死回生法T字成交法（成交猶豫型客戶）非買不可50個(gè)理由絕對(duì)成交四大必殺絕技（面談攻單技巧）55ppt課件價(jià)格細(xì)分法起死回生法T字成交法（成交猶豫型客戶）非買不可絕對(duì)1塑造推崇老師2塑造推崇公司3塑造項(xiàng)目?jī)r(jià)值4銷售自己5贈(zèng)送附加價(jià)值6對(duì)癥下藥，直接點(diǎn)到客戶痛處7強(qiáng)大客戶見證8假設(shè)成交法。讓客戶提前看到使用完產(chǎn)品后的一系列結(jié)果非買不可的50個(gè)理由56ppt課件1塑造推崇老師2塑造推崇公司3塑造項(xiàng)目?jī)r(jià)值4銷售自己5贈(zèng)送附五、成交應(yīng)該注意的事項(xiàng)1、對(duì)不同的客戶有不同的成交方法；2、保持心平氣和，不喜怒形于色；3、讓客戶覺得是在和你的公司簽約。57ppt課件五、成交應(yīng)該注意的事項(xiàng)1、對(duì)不同的客戶有不同的成交方法；57銷售ABC法制步驟1.了解客戶信息，建立親和共識(shí)2.推崇A，推薦C3.面談（注意事項(xiàng)、座位安排、點(diǎn)頭微笑）4.總結(jié)跟進(jìn)

銷售標(biāo)準(zhǔn)流程借力使力58ppt課件銷售ABC法制步驟銷售標(biāo)準(zhǔn)流程借力使力58ppt課件ABC法則59ppt課件ABC59ppt課件面對(duì)傲慢的顧客，我們都選擇了沉默！

見過牧人擠牛奶嗎？

奶牛驕傲的挺著它的頭！

牧人卻半跪在那里！

但是牧人擠牛奶卻樂此不疲！

驕傲的奶牛吃的是草，奉獻(xiàn)的卻是牛奶

而牧人卻靠賣牛奶實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想！

60ppt課件面對(duì)傲慢的顧客，我們都選擇了沉默！

60ppt課件ABC法則指美容師在銷售和推薦過程中,因?qū)Ξa(chǎn)品,專業(yè)尚不熟悉,需要透過有經(jīng)驗(yàn)的老師的協(xié)助來達(dá)成銷售的目的,因此ABC法則是種借力的方法,運(yùn)用四兩拔千斤方式使銷售的成交率提高，并提升單個(gè)顧客購(gòu)買金額。

61ppt課件ABC法則指美容師在銷售和推薦過程中,因?qū)Ξa(chǎn)品,專業(yè)尚不熟悉A就是advisor,顧問、專家的意思

B

就是bridge橋梁的意思

C就是customer顧客的意思

62ppt課件A就是advisor,顧問、專家的意思

62ppt課件A角色代表的是權(quán)威和專業(yè)，用權(quán)威暗示促成C的購(gòu)買，并解決C的疑慮和異議

B角色代表的則是一座橋梁。B的作用就是在C需求與A之間架起一座橋梁，使兩者達(dá)成充分的溝通，幫助C的需求找到實(shí)現(xiàn)的方法。同時(shí)進(jìn)行最后的締結(jié)。

C角色代表的則是購(gòu)買者

63ppt課件A角色代表的是權(quán)威和專業(yè)，用權(quán)威暗示促成C的購(gòu)買，并解決C的ABC法則的銷售步驟

銷售前準(zhǔn)備：

收集C的基本資料：家庭狀況、健康狀況、經(jīng)濟(jì)狀況、個(gè)人喜好、目前護(hù)理項(xiàng)目和使用產(chǎn)品、性格特征及喜好。

B與A研討：讓A了解C之需求。約定時(shí)間、地點(diǎn)、設(shè)定溝通主題。

邀約C，適當(dāng)推崇A。

64ppt課件ABC法則的銷售步驟

64ppt課件銷售場(chǎng)景注意事項(xiàng)

各種樣品和資料豐富，并且可以立即使用.

安靜，無打擾.

可以立刻締結(jié)購(gòu)買.

無不良阻止購(gòu)買因素

無其他干擾因素

65ppt課件銷售場(chǎng)景注意事項(xiàng)

65ppt課件B將A介紹給C，并對(duì)A進(jìn)行推崇B將C介紹給A，并對(duì)C進(jìn)行贊美

B將A介紹給C，并對(duì)A進(jìn)行推崇

B將C的需求和顧慮直接說明給A

A對(duì)C的需求和顧慮進(jìn)行分析，并詳細(xì)講解

B對(duì)C存在的問題進(jìn)行有效的分析和說明，并由A進(jìn)行解答

B對(duì)C進(jìn)行一次成交締結(jié)

A對(duì)C進(jìn)行反對(duì)問題處理

B再次進(jìn)行成交締結(jié)

銷售中66ppt課件銷售中66ppt課件不論成交與否，A不能提前離開現(xiàn)場(chǎng)

C離開時(shí)A簡(jiǎn)單的寒暄，由B送走C

如果成交A需要開始準(zhǔn)備服務(wù)由B辦理成交手續(xù)，A對(duì)B進(jìn)行指導(dǎo)和其他囑托

注：所有銷售方案和優(yōu)惠政策由B來講解

銷售后

67ppt課件不論成交與否，A不能提前離開現(xiàn)場(chǎng)

銷售后

67ppt課件后期工作要點(diǎn)：

如果不能達(dá)成銷售，由A出具處方，并囑托B保留。

A和B需要進(jìn)行分析，并討論下一次銷售方案。

對(duì)本次銷售進(jìn)行總結(jié)

68ppt課件后期工作要點(diǎn)：

68ppt課件銷售標(biāo)準(zhǔn)流程追加項(xiàng)目售后服務(wù)69ppt課件銷售標(biāo)準(zhǔn)流程追加項(xiàng)目售后服務(wù)69ppt課件了解顧客的抱怨解除顧客的抱怨（當(dāng)場(chǎng)解決)1、發(fā)揮同理心，仔細(xì)聆聽抱怨內(nèi)容2、表示感謝，并解釋為何重視他的抱怨3、有錯(cuò)，為事情道歉；沒錯(cuò)，為心情道歉4、承諾將立即處理，積極彌補(bǔ)5、提出解決方案及時(shí)間表，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)6、詢問處理的滿意度了解顧客的需求滿足顧客的需求超越顧客的期望

銷售標(biāo)準(zhǔn)流程要求轉(zhuǎn)介紹70ppt課件了解顧客的抱怨銷售標(biāo)準(zhǔn)流程要求轉(zhuǎn)介紹70ppt課件當(dāng)場(chǎng)鋪墊適當(dāng)要求給予誘惑讓客戶轉(zhuǎn)介紹的3個(gè)最佳時(shí)機(jī)1、當(dāng)客戶作出購(gòu)買你的產(chǎn)品的時(shí)候；2、你為客戶做了一些事情，客戶對(duì)此表示感謝或贊賞之時(shí)；3、你的產(chǎn)品和服務(wù)得到客戶認(rèn)可之時(shí)

銷售標(biāo)準(zhǔn)流程要求轉(zhuǎn)介紹71ppt課件當(dāng)場(chǎng)鋪墊銷售標(biāo)準(zhǔn)流程要求轉(zhuǎn)介紹71ppt課件做好客戶轉(zhuǎn)介紹的4個(gè)注意事項(xiàng)1、服務(wù)比客戶預(yù)期的還要好一點(diǎn)，誠(chéng)摯地為顧客服務(wù)，顧客滿意了才愿意給你介紹。2、要讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值了解多一點(diǎn)，這樣客戶轉(zhuǎn)介紹出去的價(jià)值也會(huì)更多，成功率也會(huì)高很多。3、讓客戶在轉(zhuǎn)介紹中得到的利益多一點(diǎn)，擬訂顧客服務(wù)計(jì)劃。設(shè)計(jì)一個(gè)回饋客戶的方案，是吸引更多客戶轉(zhuǎn)介紹的好方法。4、不要輕視顧客人脈的力量，不以顧客消費(fèi)多少論價(jià)值。誠(chéng)摯地為顧客服務(wù)，并且堅(jiān)信得到轉(zhuǎn)介紹是理所當(dāng)然的事。

要求轉(zhuǎn)介紹

銷售標(biāo)準(zhǔn)流程要求轉(zhuǎn)介紹72ppt課件做好客戶轉(zhuǎn)介紹的4個(gè)注意事項(xiàng)要求轉(zhuǎn)介紹銷售標(biāo)準(zhǔn)流程要求四種轉(zhuǎn)介紹客戶分析：第一種客戶：不要任何好處，就給你轉(zhuǎn)介紹這種客戶很喜歡出風(fēng)頭，好表現(xiàn)自己，喜歡榮譽(yù)，那我們就抓住每次機(jī)會(huì)讓他好好的表現(xiàn)一下自己，比如公司開產(chǎn)品說明會(huì)的時(shí)候，讓他上臺(tái)講幾句話，然后給他頒個(gè)榮譽(yù)獎(jiǎng)等等，多給他表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，讓他盡興。但這種很忘我的客戶是很少的，你如果遇到這種客戶就太幸運(yùn)了，這就是所謂的黃金客戶。

銷售標(biāo)準(zhǔn)流程要求轉(zhuǎn)介紹73ppt課件四種轉(zhuǎn)介紹客戶分析：銷售標(biāo)準(zhǔn)流程要求轉(zhuǎn)介紹73ppt課件四種轉(zhuǎn)介紹客戶分析：第二種客戶：很現(xiàn)實(shí)，要金錢上的好處很直接的跟他談怎么給他好處，只要你的條件讓他滿意，他在利益的誘惑下是很賣力的給你轉(zhuǎn)介紹，同時(shí)量不比第一類客戶差。其實(shí)現(xiàn)實(shí)中這類人很多，就怕他不和你明確提出來要好處，也不給你介紹新客戶，有部分人會(huì)主動(dòng)跟你提出要好處，那就好好的把握好，讓他滿意，這樣你的工作就輕松多了。

銷售標(biāo)準(zhǔn)流程要求轉(zhuǎn)介紹74ppt課件四種轉(zhuǎn)介紹客戶分析：銷售標(biāo)準(zhǔn)流程要求轉(zhuǎn)介紹74ppt課件四種轉(zhuǎn)介紹客戶分析：第三種客戶：既不要榮譽(yù)也不要金錢這類客戶給你介紹量不大，不是很用心給你介紹新客戶的，他一定有事需要你幫忙，可能成功介紹幾個(gè)客戶后，就會(huì)婉轉(zhuǎn)告訴你，他有什么困難一直沒解決，希望你能幫他個(gè)忙。你如果拒絕或者說你辦不了這件事，他可能就跟你翻臉，你如果把他要你幫他做的事做的令他很滿意，那么他會(huì)記住你、感激你，他以后會(huì)一直跟你保持這種關(guān)系，只要你維持好這種關(guān)系，他會(huì)一直給你轉(zhuǎn)介紹的，盡管量不大。

銷售標(biāo)準(zhǔn)流程要求轉(zhuǎn)介紹75ppt課件四種轉(zhuǎn)介紹客戶分析：銷售標(biāo)準(zhǔn)流程要求轉(zhuǎn)介紹75ppt課件四種轉(zhuǎn)介紹客戶分析：第四種客戶：什么要求都沒有，單純和你交朋友他給你轉(zhuǎn)介紹，純粹是出于朋友之間的關(guān)系給你幫忙，他不會(huì)專門給你轉(zhuǎn)介紹，他就是遇到了看合適了才把這個(gè)人轉(zhuǎn)介紹給你，遇到了就介紹，遇不到了就算了。這類客戶你要好好的跟他處好關(guān)系，不要把他當(dāng)客戶，要把他當(dāng)朋友。

銷售標(biāo)準(zhǔn)流程要求轉(zhuǎn)介紹76ppt課件四種轉(zhuǎn)介紹客戶分析：銷售標(biāo)準(zhǔn)流程要求轉(zhuǎn)介紹76ppt課件第一步：鋪墊“我的技術(shù)是專業(yè)培訓(xùn)過的，已經(jīng)給上千個(gè)顧客做過了，有許多踏實(shí)顧客”；“您對(duì)我們店的印象怎么樣？對(duì)我們的產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)、衛(wèi)生、環(huán)境有什么意見或建議？”（啟發(fā)式固化）第二步：闡述“我們?cè)盒抛u(yù)很好，老顧客特別多，您如果有朋友做紋繡不知道哪里好的，離這里近的或者是眉毛有問題的朋友，下次都可以帶過來”；“為了感謝您的引見，我們將送您更多禮品”；“我們?cè)航?jīng)常搞顧客沙龍等活動(dòng)，歡迎您帶朋友一起來玩?！?/p>

銷售標(biāo)準(zhǔn)流程要求轉(zhuǎn)介紹77ppt課件第一步：鋪墊“我的技術(shù)是專業(yè)培訓(xùn)過的，已經(jīng)給上千個(gè)顧客做過了第三步：克服異議顧客：“不好意思”美容師：我們只想請(qǐng)您把您的親身體驗(yàn)分享給朋友，讓更多人來了解我們美容院的水準(zhǔn)，做不做，我們都保證一樣。顧客：“朋友沒有經(jīng)濟(jì)能力”美容師：別擔(dān)心，朋友做不做沒關(guān)系，我們只是想做宣傳。顧客：“朋友沒有時(shí)間”美容師：女人最關(guān)心的就是自己的美麗，看到您的變化，她一定特別想盡快來感受一下。顧客：“來的人是否會(huì)很多，是否來了就能做？”美容師：可以事先預(yù)約，這樣可以保證你能快速享受到最滿意的服務(wù)。

銷售標(biāo)準(zhǔn)流程

要求轉(zhuǎn)介紹78ppt課件第三步：克服異議銷售標(biāo)準(zhǔn)流程要求轉(zhuǎn)介紹78ppt課件銷售標(biāo)準(zhǔn)流程1、專人專崗，定期聯(lián)絡(luò)2、持續(xù)關(guān)注，跟蹤服務(wù)

持續(xù)維護(hù)

79ppt課件銷售標(biāo)準(zhǔn)流程1、專人專崗，定期聯(lián)絡(luò)持續(xù)維護(hù)79ppt課件問題客戶處理1類型：投訴、抱怨、差評(píng)惡評(píng)、退卡……針對(duì)員工激發(fā)動(dòng)力客戶問題分析正確考核針對(duì)顧客針對(duì)性解決問題客情補(bǔ)救感人至深短信80ppt課件問題客戶處理1類型：投訴、抱怨、差評(píng)惡評(píng)、退卡……針對(duì)激發(fā)動(dòng)客戶是什么?上帝衣食父母戀人朋友&粉絲81ppt課件客戶是什么?上帝衣食戀人朋友81ppt課件客戶服務(wù)的重要性自動(dòng)自發(fā)轉(zhuǎn)介紹12345提升客戶滿意度鎖定老客戶，減少流失率老客戶升單口碑宣傳82ppt課件客戶服務(wù)的重要性自動(dòng)自發(fā)轉(zhuǎn)介紹12345提升客戶滿意度鎖定老客戶分類潛在客戶新客成熟客問題客忠實(shí)客預(yù)流失客戶83ppt課件客戶分類潛在客戶新客成熟客問題客忠實(shí)客預(yù)流失客戶83ppt課員工流失

技術(shù)不到位

售后服務(wù)差

不了解需求盲目追加銷售

下危機(jī)過重

過分夸大承諾，客戶心里有落差

問題客戶沒有處理好預(yù)流失原因84ppt課件員工流失預(yù)流失原因84ppt課件追加銷售要掌握好時(shí)機(jī)決定成交三要素信賴度依賴度好口碑85ppt課件追加銷售要掌握好時(shí)機(jī)信賴度依賴度好口碑85ppt課件快樂九心服務(wù)客戶回報(bào)之心成就客戶之心感恩客戶之心關(guān)心客戶之心功效滿意之心增加價(jià)值之心快樂服務(wù)之心客戶感動(dòng)之心客戶依賴之心86ppt課件快樂客戶成就感恩關(guān)心功效增加快樂客戶客戶86ppt課件世界上最偉大的工作——銷售87ppt課件世界上最偉大的工作——銷售1ppt課件狙擊成交88ppt課件狙擊成交2ppt課件銷售六字真訣銷售賣買成交自己觀念好處信任感覺認(rèn)同89ppt課件銷售六字真訣銷售賣買成交自己觀念好處信任感覺認(rèn)同3ppt課件銷售的2種類型1.說明解釋，介紹產(chǎn)品功效2.賣產(chǎn)品和服務(wù)3.定位：銷售員介紹型顧問型1.建立信賴，詢問診斷開處方2.解決客戶問題3.定位：顧問專家90ppt課件銷售的2種類型1.說明解釋，介紹產(chǎn)品功效介紹型顧問型1.建立銷售常見的問題一、信念害怕被拒絕沒有行動(dòng)力（量大是致勝的關(guān)鍵）心態(tài)問題渴望和目標(biāo)感不夠容易相信客戶的借口害怕得罪客戶，不敢一直成交不知道如何面對(duì)身價(jià)比自己高的人91ppt課件銷售常見的問題一、信念5ppt課件不敢開口讓客戶瘋狂轉(zhuǎn)介紹無法掌控自己的情緒，容易低潮把焦點(diǎn)放在比自己差的人身上，卻不知道向行業(yè)頂尖高手學(xué)習(xí)二、技巧無法跟客戶建立信賴度找不到客戶真正的需求不懂得塑造產(chǎn)品的價(jià)值和賣點(diǎn)不知道如何處理客戶的抗拒不懂得最頂尖的銷售流程92ppt課件不敢開口讓客戶瘋狂轉(zhuǎn)介紹6ppt課件關(guān)于銷售（銷售的詮釋）

銷——金（金錢）

俏（美麗）

售——佳（優(yōu)秀的）

口——（比較高級(jí)的謀生部位）

93ppt課件關(guān)于銷售（銷售的詮釋）

7ppt課件銷售應(yīng)該是一件非?？鞓返氖虑?！

為什么覺得銷售很困難呢？

不敢去說：

認(rèn)為顧客很專業(yè)，而我們的專業(yè)知識(shí)不如顧客豐富，害怕顧客不買

其實(shí)顧客買不買都沒有關(guān)系，而我們作為專業(yè)的美容顧問有義務(wù)給顧客一些積極有效的解決美麗問題的方案。

如果我們沒有推薦，是我們失職；如果有一天顧客可能反而回埋怨我們：為什么我的美容顧問不愿意給我建議呢？

再專業(yè)的顧客也不如專業(yè)的美容顧問

94ppt課件銷售應(yīng)該是一件非?？鞓返氖虑?！

8ppt課件顧客是上帝嗎？

不，我們是上帝！

上帝從來沒有讓一個(gè)人變得年輕和漂亮，而我們卻讓很多人找回失去的青春和自信，所以你覺得我們不是上帝嗎？

既然是上帝你說的都是金科玉律，還有什么不愿意說的呢！

95ppt課件顧客是上帝嗎？

9ppt課件不好意思說

因?yàn)槟銓?duì)你推薦的計(jì)劃沒有信心

如果有一天你發(fā)現(xiàn)了金礦，你會(huì)不會(huì)立即告訴你最好的朋友呢，不論是在深夜還是凌晨，你都會(huì)非常自信的敲開他的門！

把好的東西推薦給我們的好朋友和最親密的人是非常高尚的事情，何況我們可以讓他變的很漂亮呢！

有好的東西沒有給最好的朋友推薦，是一種非常失職，不忠誠(chéng)的表現(xiàn)96ppt課件不好意思說

10ppt課件銷售的心態(tài)

不是銷售，是推薦。是站在對(duì)方的立場(chǎng)上給對(duì)方推薦更好的生活方式。

銷售是有步驟的。

只要耐心做好每一個(gè)步驟，銷售就已經(jīng)成功了90%

銷售是一件于人于己都有利的事情。

97ppt課件銷售的心態(tài)

11ppt課件a.自我狀態(tài)——（冥想成交畫面+羅列成交案例+自我暗示+打開肢體+導(dǎo)入銷售信念）b.顧客需求分析C.專業(yè)及作業(yè)工具——（產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)及功效+明確自身優(yōu)勢(shì)+了解同行情況）銷售標(biāo)準(zhǔn)流程售前準(zhǔn)備98ppt課件a.自我狀態(tài)——（冥想成交畫面+羅列成交案例+自我暗示+打開史上最強(qiáng)的銷售信念99ppt課件史上最強(qiáng)的銷售信念13ppt課件這個(gè)地球上任何成功人士都是頂尖業(yè)務(wù)員，所以銷售是最偉大的工作！100ppt課件這個(gè)地球上任何成功人士都是頂尖業(yè)務(wù)員，14ppt課件唯有徹底的說服自己才能說服任何人！101ppt課件唯有徹底的說服自己才能說服任何人！15ppt課件我要的不只是你買，我要的是你身邊所有的朋友都跟我買！102ppt課件我要的不只是你買，我要的是你身邊所有的朋友都跟我買！16pp現(xiàn)在我要替你做這個(gè)決定，你一輩子都會(huì)感謝我，我的使命就是幫助你做決定！103ppt課件現(xiàn)在我要替你做這個(gè)決定，你一輩子都會(huì)感謝我，我的使命就是幫助目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)太陽(yáng)，至少可以射中老鷹！104ppt課件目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)太陽(yáng)，至少可以射中老鷹！18ppt課件你去哪能買到比我更好的產(chǎn)品，更對(duì)的附加價(jià)值呢？105ppt課件你去哪能買到比我更好的產(chǎn)品，更對(duì)的附加價(jià)值呢？19ppt課件只要我一起床就會(huì)有人為我付出代價(jià)106ppt課件只要我一起床就會(huì)有人為我付出代價(jià)20ppt課件成交一切都是為了愛107ppt課件成交一切都是為了愛21ppt課件我是全世界有史以來最有說服力的人108ppt課件我是全世界有史以來最有說服力的人22ppt課件我能在任何時(shí)間任何地點(diǎn)把產(chǎn)品賣給任何人109ppt課件我能在任何時(shí)間任何地點(diǎn)把產(chǎn)品賣給任何人23ppt課件深信銷售永遠(yuǎn)是概率游戲相信堆積的量變一定會(huì)引起質(zhì)變開口一定有機(jī)會(huì)成交，不開口絕對(duì)沒有機(jī)會(huì)成交110ppt課件深信銷售永遠(yuǎn)是概率游戲相信堆積的量變一定會(huì)引起質(zhì)變開口一定有客戶六問你是誰你要跟我談什么你談的事情對(duì)我有什么好處如何證明你講的事實(shí)為什么我要跟你買為什么我要現(xiàn)在跟你買111ppt課件客戶六問你是誰你要跟我談什么你談的事情對(duì)我有什么好處如何證明a.平臺(tái)權(quán)威見證——行業(yè)知名度、市場(chǎng)規(guī)模、行業(yè)權(quán)威專業(yè)授證、媒體見證b.客戶見證——熟人客戶見證、已成交客戶見證C.個(gè)人方面——建立親和共識(shí)、行業(yè)專業(yè)顧問形象銷售標(biāo)準(zhǔn)流程建立信任112ppt課件a.平臺(tái)權(quán)威見證——行業(yè)知名度、市場(chǎng)規(guī)模、行業(yè)權(quán)威專業(yè)授證、1.態(tài)度誠(chéng)懇，眼睛注視對(duì)方前額2.記筆記，要事確認(rèn)，不明白追問3.不打斷不插嘴，點(diǎn)頭微笑1.找閃光點(diǎn)（3個(gè)）2.贊美具體的觀點(diǎn)或事情3.公眾場(chǎng)合贊美更有效4.當(dāng)面贊美不如私下贊美贊美要領(lǐng)建立信任認(rèn)同要領(lǐng)2113ppt課件1.態(tài)度誠(chéng)懇，眼睛注視對(duì)方前額1.找閃光點(diǎn)（3個(gè)）贊美要領(lǐng)建建立信任六句認(rèn)同話術(shù)1.你說得很有道理2.我理解你的心情3.我了解你的意思4.我認(rèn)同你的觀點(diǎn)5.這個(gè)問題問得很好6.感謝你的建議認(rèn)同要領(lǐng)2114ppt課件建立信任六句認(rèn)同話術(shù)認(rèn)同要領(lǐng)228ppt課件湯姆·霍普金斯neads法則！N：現(xiàn)在（是否了解過同類產(chǎn)品）請(qǐng)問您有用過同類型的產(chǎn)品嗎？E：滿意（如果有，哪些地方滿意）您使用多久了？覺得效果怎么樣？A：不滿意（需要改變的地方）您覺得哪些方面可以更好呢？C.決策者（問是否能做決定）一般是您自己買還征求朋友或家人意見呢？S:解決方案（我們的優(yōu)勢(shì)分析）如果有一款產(chǎn)品可以滿足您的要求，還可以幫組您解決這些問題，你有興趣嘗試一下嗎？作業(yè)：寫出行業(yè)中10個(gè)需求引導(dǎo)問句銷售標(biāo)準(zhǔn)流程需求引導(dǎo)115ppt課件湯姆·霍普金斯neads法則！銷售標(biāo)準(zhǔn)流程需求引導(dǎo)29ppt

對(duì)癥下藥：客戶類型及成交方式紅色性格：成功型，成功渴望強(qiáng)烈，喜歡第一這是目前行業(yè)中最好的，最頂尖的！黃色性格：使命感，大愛使命，喜歡幫助人我們老師的使命是幫助……我現(xiàn)在很需要您的幫助！藍(lán)色性格：浪漫型，獨(dú)特不拘一格，喜歡與眾不同這個(gè)套餐是我們?yōu)槟饺硕ㄖ频呐叮【G色性格：證據(jù)型，對(duì)一切充滿懷疑，眼見為實(shí)耳

聽為虛

拿出足夠的見證，越豐富越好！不輕易承諾，承諾了無論如何都要做到！價(jià)值塑造

銷售標(biāo)準(zhǔn)流程116ppt課件對(duì)癥下藥：客戶類型及成交方式價(jià)值塑造銷售標(biāo)準(zhǔn)流程30pp塑造六大秘訣價(jià)值細(xì)化數(shù)字化定標(biāo)準(zhǔn)對(duì)比法唯一性巧借勢(shì)117ppt課件塑造價(jià)值細(xì)化數(shù)字化定標(biāo)準(zhǔn)對(duì)比法唯一性巧借勢(shì)31ppt課件唯一性培養(yǎng)出多少紋繡師12專業(yè)經(jīng)驗(yàn)3b、最高收費(fèi)c、行業(yè)權(quán)威證書d、參加行業(yè)重要活動(dòng)a、從業(yè)時(shí)間e、投資多少學(xué)習(xí)118ppt課件唯一性培養(yǎng)出多少紋繡師12專業(yè)經(jīng)驗(yàn)3b、最高收費(fèi)c、行業(yè)權(quán)威服務(wù)過多少位顧客4對(duì)行業(yè)摯愛5銷售領(lǐng)導(dǎo)人夢(mèng)想6客戶滿意感恩回饋（截圖；錄音；視頻見證；錦旗）7服務(wù)客戶之心成就團(tuán)隊(duì)之心89人品10119ppt課件服務(wù)過多少位顧客4對(duì)行業(yè)摯愛5銷售領(lǐng)導(dǎo)人夢(mèng)想6客戶滿意感恩回自我品牌塑造120ppt課件自我34ppt課件人品（孝~忠~義~禮~恕~信~仁）專業(yè)經(jīng)驗(yàn)（從業(yè)年限，服務(wù)過多少顧客，最高客單價(jià)，擔(dān)任重大活動(dòng)特邀嘉賓或評(píng)委；權(quán)威證書，行業(yè)內(nèi)知名度…）事業(yè)夢(mèng)想胸懷格局擁有多少頂尖人才成就團(tuán)隊(duì)之心成就客戶之心1234567121ppt課件人品（孝~忠~義~禮~恕~信~仁）123456735ppt課成就合作伙伴之心對(duì)行業(yè)的摯愛和趨勢(shì)分析代表客戶見證細(xì)分領(lǐng)域之最主要成就偶像定位唯一性學(xué)習(xí)性89101112131415122ppt課件成就合作伙伴之心8910111213141536ppt課件市場(chǎng)口碑發(fā)展?jié)摿π愿裉刭|(zhì)名字風(fēng)水限時(shí)限量定標(biāo)準(zhǔn)1617181920123ppt課件市場(chǎng)口碑161718192037ppt課件1、強(qiáng)調(diào)我們量體裁衣式的整體定制設(shè)計(jì)理念，提供的絕非單一產(chǎn)品，而是綜合美麗解決方案。（概念營(yíng)銷）

2、讓顧客看明星客戶前后對(duì)比照。（公信力法則）

3、讓顧客看別人和美導(dǎo)自己打造前后的對(duì)比照。（社會(huì)認(rèn)同法則）

4、幫助顧客正視自己不完美的地方。5、對(duì)癥下藥及提出解決方案

銷售標(biāo)準(zhǔn)流程項(xiàng)目推薦124ppt課件1、強(qiáng)調(diào)我們量體裁衣式的整體定制設(shè)計(jì)理念，提供的絕非單一找出代表客戶

見證方式——微信截圖、文字、照片、感謝信、

錦旗、視頻

故事營(yíng)銷，體現(xiàn)重點(diǎn)——客戶項(xiàng)目?jī)r(jià)值、客戶感恩、提供附加價(jià)值、成就客戶之心作業(yè)：準(zhǔn)備一段故事（文字+微信+照片）

銷售標(biāo)準(zhǔn)流程客戶見證125ppt課件找出代表客戶銷售標(biāo)準(zhǔn)流程客戶見證39ppt課件了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手絕不要批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手表現(xiàn)出你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異性強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)點(diǎn)提醒顧客競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺點(diǎn)拿出一份競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客后來轉(zhuǎn)化為你的顧客的客戶見證

銷售標(biāo)準(zhǔn)流程分析對(duì)手126ppt課件了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售標(biāo)準(zhǔn)流程分析對(duì)手40ppt課件客戶產(chǎn)生抗拒類型價(jià)格太貴

懷疑功效

售后服務(wù)

貨比三家

優(yōu)惠政策

滿意承諾

銷售標(biāo)準(zhǔn)流程解決抗拒127ppt課件客戶產(chǎn)生抗拒類型銷售標(biāo)準(zhǔn)流程解決抗拒41ppt課件核心：客戶要的不是贏，而是贏的感覺！價(jià)格塑造不到位之前忌談優(yōu)惠條件

了解客戶的消費(fèi)實(shí)力和消費(fèi)預(yù)算（量體裁衣，

報(bào)價(jià)稍高于客戶心理期限）

優(yōu)惠條件要逐步退讓

訴諸更高權(quán)威策略（不要立刻接受客戶條件，

更高權(quán)威）

優(yōu)惠條件退讓時(shí)向?qū)Ψ教岢鱿鄬?duì)應(yīng)要求；讓

客戶覺得到了底線，很難

銷售標(biāo)準(zhǔn)流程方案談判128ppt課件核心：客戶要的不是贏，而是贏的感覺！銷售標(biāo)準(zhǔn)流程方案談判4方案談判A.表達(dá)誠(chéng)意B.已經(jīng)最優(yōu)惠（某老板最低客單價(jià)，是幫好朋友做才是這個(gè)價(jià)）C.講老師的努力付出（12年以來超過3.6萬個(gè)小時(shí)的行業(yè)專注，投資多少費(fèi)用進(jìn)修）D.服務(wù)方面增加附加價(jià)值（塑造價(jià)值）E.針對(duì)客戶需求調(diào)換價(jià)值針對(duì)談條件客戶10129ppt課件方案談判A.表達(dá)誠(chéng)意針對(duì)談1043ppt課件把握成交時(shí)機(jī)了解成交準(zhǔn)則掌握客戶成交心理熟練運(yùn)用成交技巧了解成交注意事項(xiàng)

銷售標(biāo)準(zhǔn)流程成交130ppt課件把握成交時(shí)機(jī)銷售標(biāo)準(zhǔn)流程成交44ppt課件一、成交的時(shí)機(jī)選擇1、客戶表現(xiàn)正面動(dòng)作客戶的面部表情：1、頻頻點(diǎn)頭；（表示他同意你的觀點(diǎn)）2、定神凝視；（表示他對(duì)此關(guān)注）3、不尋常的改變；（表示他開始有興趣了）131ppt課件一、成交的時(shí)機(jī)選擇1、客戶表現(xiàn)正面動(dòng)作45ppt課件一、成交的時(shí)機(jī)選擇客戶的肢體語言：a、探身往前；（這是期待獲得更多信息和關(guān)注的信號(hào)）b、開放式坐姿改變；（表示對(duì)方已經(jīng)開始接受你了）、記筆記；（表示對(duì)方對(duì)此很重視，認(rèn)為這是重要的）132ppt課件一、成交的時(shí)機(jī)選擇客戶的肢體語言：46ppt課件一、成交的時(shí)機(jī)選擇2、詢問付款方式（這是客戶試探成交的信號(hào)，是一次付款還是分期付款等）3、詢問售后服務(wù)（這說明對(duì)方已經(jīng)認(rèn)可了我們的產(chǎn)品，現(xiàn)在他的關(guān)注點(diǎn)就在他所能獲得的售后服務(wù)上）4、對(duì)你有信心，看法一致（贊同你的看法，認(rèn)為你說的對(duì)的，這是對(duì)你的認(rèn)同）133ppt課件一、成交的時(shí)機(jī)選擇2、詢問付款方式（這是客戶試探成交的信號(hào)，一、成交的時(shí)機(jī)選擇5、讓人參與聽你的說明（他在尋求第三方的意見——支持或反對(duì)，這個(gè)時(shí)候第三方的意見可以起到一定的作用，這也表明，他已經(jīng)基本認(rèn)可了產(chǎn)品，只是有些地方還是不夠確定，有點(diǎn)猶豫，給對(duì)方一個(gè)信心，堅(jiān)定其購(gòu)買的決心）134ppt課件一、成交的時(shí)機(jī)選擇5、讓人參與聽你的說明（他在尋求第三方的二、成交的準(zhǔn)則1、最佳興趣點(diǎn)成交；（在客戶最感興趣的時(shí)候，無論你介紹到什么地方，請(qǐng)馬上進(jìn)入成交狀態(tài)）2、重大異議處理完成；（當(dāng)客戶提出的異議你解釋得讓客戶比較滿意的時(shí)候，請(qǐng)馬上進(jìn)入成交狀態(tài)）3、無論效果好壞，均進(jìn)入成交；（成交是整個(gè)流程最重要的步驟，請(qǐng)完成整個(gè)流程）4、把握好試探成交、中途成交、最終成交三種過程。（不斷進(jìn)行試探成交，當(dāng)客戶發(fā)出成交信號(hào)的時(shí)候，無論你介紹到什么地方，都可以馬上進(jìn)入成交狀態(tài)，當(dāng)然在你介紹完所有項(xiàng)目之后進(jìn)入成交狀態(tài)也是必要的）135ppt課件二、成交的準(zhǔn)則1、最佳興趣點(diǎn)成交；（在客戶最感興趣的時(shí)候，無三、基本的四種成交心理1、貪婪心理A：唯一性（具有行業(yè)壟斷地位）B：未來升值空間C：不可因?yàn)閺?qiáng)調(diào)低價(jià)位影響對(duì)方身價(jià)D：低成本、高影響力136ppt課件三、基本的四種成交心理1、貪婪心理50ppt課件三、基本的四種成交心理2、從眾心理A：相關(guān)行業(yè)的案例激發(fā)對(duì)方競(jìng)爭(zhēng)情緒；B：提醒對(duì)方很多人已經(jīng)搶定；C：利用從眾應(yīng)先做好準(zhǔn)備工作；137ppt課件三、基本的四種成交心理2、從眾心理51ppt課件三、基本的四種成交心理3、虛榮心理A：適當(dāng)贊美，尊重對(duì)方B：突出對(duì)方優(yōu)勢(shì)贊美的四大原則A：語調(diào)要熱誠(chéng)生動(dòng)B：簡(jiǎn)要，白話，流利順暢C：要有創(chuàng)意D：溶入客戶的公司和家庭138ppt課件三、基本的四種成交心理3、虛榮心理贊美的四大原則52ppt課三、基本的四種成交心理4、緊迫感A：項(xiàng)目本身情況（很多人已經(jīng)被搶定）；B：現(xiàn)場(chǎng)接洽情況（同事在等，約好了其他客戶）C：結(jié)合從眾心理利用；D：利用緊迫感讓對(duì)方盡快決定。139ppt課件三、基本的四種成交心理4、緊迫感53ppt課件四、成交技巧1、利益匯總法（匯總客戶所能得到的利益）2、對(duì)比分析法（采用前和采用后不同的狀況）3、價(jià)值成本法（算帳）4、詢問法（直接詢問）5、哀兵策略法（利用對(duì)方的同情心）6、假設(shè)成交法（二選一時(shí)間、付款方式、量）140ppt課件四、成交技巧1、利益匯總法（匯總客戶所能得到的利益）54pp價(jià)格細(xì)分法起死回生法T字成交法（成交猶豫型客戶）非買不可50個(gè)理由絕對(duì)成交四大必殺絕技（面談攻單技巧）141ppt課件價(jià)格細(xì)分法起死回生法T字成交法（成交猶豫型客戶）非買不可絕對(duì)1塑造推崇老師2塑造推崇公司3塑造項(xiàng)目?jī)r(jià)值4銷售自己5贈(zèng)送附加價(jià)值6對(duì)癥下藥，直接點(diǎn)到客戶痛處7強(qiáng)大客戶見證8假設(shè)成交法。讓客戶提前看到使用完產(chǎn)品后的一系列結(jié)果非買不可的50個(gè)理由142ppt課件1塑造推崇老師2塑造推崇公司3塑造項(xiàng)目?jī)r(jià)值4銷售自己5贈(zèng)送附五、成交應(yīng)該注意的事項(xiàng)1、對(duì)不同的客戶有不同的成交方法；2、保持心平氣和，不喜怒形于色；3、讓客戶覺得是在和你的公司簽約。143ppt課件五、成交應(yīng)該注意的事項(xiàng)1、對(duì)不同的客戶有不同的成交方法；57銷售ABC法制步驟1.了解客戶信息，建立親和共識(shí)2.推崇A，推薦C3.面談（注意事項(xiàng)、座位安排、點(diǎn)頭微笑）4.總結(jié)跟進(jìn)

銷售標(biāo)準(zhǔn)流程借力使力144ppt課件銷售ABC法制步驟銷售標(biāo)準(zhǔn)流程借力使力58ppt課件ABC法則145ppt課件ABC59ppt課件面對(duì)傲慢的顧客，我們都選擇了沉默！

見過牧人擠牛奶嗎？

奶牛驕傲的挺著它的頭！

牧人卻半跪在那里！

但是牧人擠牛奶卻樂此不疲！

驕傲的奶牛吃的是草，奉獻(xiàn)的卻是牛奶

而牧人卻靠賣牛奶實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想！

146ppt課件面對(duì)傲慢的顧客，我們都選擇了沉默！

60ppt課件ABC法則指美容師在銷售和推薦過程中,因?qū)Ξa(chǎn)品,專業(yè)尚不熟悉,需要透過有經(jīng)驗(yàn)的老師的協(xié)助來達(dá)成銷售的目的,因此ABC法則是種借力的方法,運(yùn)用四兩拔千斤方式使銷售的成交率提高，并提升單個(gè)顧客購(gòu)買金額。

147ppt課件ABC法則指美容師在銷售和推薦過程中,因?qū)Ξa(chǎn)品,專業(yè)尚不熟悉A就是advisor,顧問、專家的意思

B

就是bridge橋梁的意思

C就是customer顧客的意思

148ppt課件A就是advisor,顧問、專家的意思

62ppt課件A角色代表的是權(quán)威和專業(yè)，用權(quán)威暗示促成C的購(gòu)買，并解決C的疑慮和異議

B角色代表的則是一座橋梁。B的作用就是在C需求與A之間架起一座橋梁，使兩者達(dá)成充分的溝通，幫助C的需求找到實(shí)現(xiàn)的方法。同時(shí)進(jìn)行最后的締結(jié)。

C角色代表的則是購(gòu)買者

149ppt課件A角色代表的是權(quán)威和專業(yè)，用權(quán)威暗示促成C的購(gòu)買，并解決C的ABC法則的銷售步驟

銷售前準(zhǔn)備：

收集C的基本資料：家庭狀況、健康狀況、經(jīng)濟(jì)狀況、個(gè)人喜好、目前護(hù)理項(xiàng)目和使用產(chǎn)品、性格特征及喜好。

B與A研討：讓A了解C之需求。約定時(shí)間、地點(diǎn)、設(shè)定溝通主題。

邀約C，適當(dāng)推崇A。

150ppt課件ABC法則的銷售步驟

64ppt課件銷售場(chǎng)景注意事項(xiàng)

各種樣品和資料豐富，并且可以立即使用.

安靜，無打擾.

可以立刻締結(jié)購(gòu)買.

無不良阻止購(gòu)買因素

無其他干擾因素

151ppt課件銷售場(chǎng)景注意事項(xiàng)

65ppt課件B將A介紹給C，并對(duì)A進(jìn)行推崇B將C介紹給A，并對(duì)C進(jìn)行贊美

B將A介紹給C，并對(duì)A進(jìn)行推崇

B將C的需求和顧慮直接說明給A

A對(duì)C的需求和顧慮進(jìn)行分析，并詳細(xì)講解

B對(duì)C存在的問題進(jìn)行有效的分析和說明，并由A進(jìn)行解答

B對(duì)C進(jìn)行一次成交締結(jié)

A對(duì)C進(jìn)行反對(duì)問題處理

B再次進(jìn)行成交締結(jié)

銷售中152ppt課件銷售中66ppt課件不論成交與否，A不能提前離開現(xiàn)場(chǎng)

C離開時(shí)A簡(jiǎn)單的寒暄，由B送走C

如果成交A需要開始準(zhǔn)備服務(wù)由B辦理成交手續(xù)，A對(duì)B進(jìn)行指導(dǎo)和其他囑托

注：所有銷售方案和優(yōu)惠政策由B來講解

銷售后

153ppt課件不論成交與否，A不能提前離開現(xiàn)場(chǎng)

銷售后

67ppt課件后期工作要點(diǎn)：

如果不能達(dá)成銷售，由A出具處方，并囑托B保留。

A和B需要進(jìn)行分析，并討論下一次銷售方案。

對(duì)本次銷售進(jìn)行總結(jié)

154ppt課件后期工作要點(diǎn)：

68ppt課件銷售標(biāo)準(zhǔn)流程追加項(xiàng)目售后服務(wù)155ppt課件銷售標(biāo)準(zhǔn)流程追加項(xiàng)目售后服務(wù)69ppt課件了解顧客的抱怨解除顧客的抱怨（當(dāng)場(chǎng)解決)1、發(fā)揮同理心，仔細(xì)聆聽抱怨內(nèi)容2、表示感謝，并解釋為何重視他的抱怨3、有錯(cuò)，為事情道歉；沒錯(cuò)，為心情道歉4、承諾將立即處理，積極彌補(bǔ)5、提出解決方案及時(shí)間表，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)6、詢問處理的滿意度了解顧客的需求滿足顧客的需求超越顧客的期望

銷售標(biāo)準(zhǔn)流程要求轉(zhuǎn)介紹156ppt課件了解顧客的抱怨銷售標(biāo)準(zhǔn)流程要求轉(zhuǎn)介紹70ppt課件當(dāng)場(chǎng)鋪墊適當(dāng)要求給予誘惑讓客戶轉(zhuǎn)介紹的3個(gè)最佳時(shí)機(jī)1、當(dāng)客戶作出購(gòu)買你的產(chǎn)品的時(shí)候；2、你為客戶做了一些事情，客戶對(duì)此表示感謝或贊賞之時(shí)；3、你的產(chǎn)品和服務(wù)得到客戶認(rèn)可之時(shí)

銷售標(biāo)準(zhǔn)流程要求轉(zhuǎn)介紹157ppt課件當(dāng)場(chǎng)鋪墊銷售標(biāo)準(zhǔn)流程要求轉(zhuǎn)介紹71ppt課件做好客戶轉(zhuǎn)介紹的4個(gè)注意事項(xiàng)1、服務(wù)比客戶預(yù)期的還要好一點(diǎn)，誠(chéng)摯地為顧客服務(wù)，顧客滿意了才愿意給你介紹。2、要讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值了解多一點(diǎn)，這樣客戶轉(zhuǎn)介紹出去的價(jià)值也會(huì)更多，成功率也會(huì)高很多。3、讓客戶在轉(zhuǎn)介紹中得到的利益多一點(diǎn)，擬訂顧客服務(wù)計(jì)劃。設(shè)計(jì)一個(gè)回饋客戶的方案，是吸引更多客戶轉(zhuǎn)介紹的好方法。4、不要輕視顧客人脈的力量，不以顧客消費(fèi)多少論價(jià)值。誠(chéng)摯地為顧客服務(wù)，并且