明源云專題報(bào)告

明源云專題報(bào)告1.

公司介紹：國內(nèi)領(lǐng)先的地產(chǎn)生態(tài)鏈數(shù)字化服務(wù)深圳市明源云科技有限公司成立于

2003

年，總部位于中國深圳，是國內(nèi)領(lǐng)先的地產(chǎn)

生態(tài)鏈數(shù)字化服務(wù)商。公司秉承專業(yè)制勝、產(chǎn)品領(lǐng)先戰(zhàn)略和讓用戶成功的經(jīng)營理念，

累計(jì)為全國超過

6000

家房地產(chǎn)企業(yè)提供智能商業(yè)解決方案和管理系統(tǒng)，99

家地產(chǎn)

百強(qiáng)房企與公司攜手，成功推進(jìn)數(shù)字化實(shí)踐。目前，公司形成了以核心

ERP平臺(tái)為數(shù)字底盤，以云鏈、云客、云空間、云采購等

互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)為支柱的戰(zhàn)略布局，提供互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)租賃服務(wù)、軟件產(chǎn)品、管理咨詢等相

關(guān)服務(wù)。服務(wù)對(duì)象覆蓋地產(chǎn)開發(fā)商、供應(yīng)商、施工商、購房者、業(yè)主、租戶、物業(yè)公

司、經(jīng)紀(jì)公司、第三方服務(wù)公司等地產(chǎn)生態(tài)鏈相關(guān)方。近年先后推出的

SaaS創(chuàng)新業(yè)

務(wù)，成為智能商業(yè)經(jīng)典案例與風(fēng)向標(biāo)，實(shí)現(xiàn)從管理工具到智慧服務(wù)的轉(zhuǎn)型。1.1

業(yè)績(jī)回顧：營收保持快速增長，毛利率維持高位2017-2020

年，公司總收入和經(jīng)調(diào)整凈利潤實(shí)現(xiàn)快速增長，總收入的

CAGR達(dá)到

43.3%，且毛利率始終保持在

80%左右。2020

年，公司的總收入達(dá)到

17.05

億元，

同比增長

34.9%。2017-2020

年，經(jīng)調(diào)整凈利潤的

CAGR達(dá)到

59.3%，2020

年，

公司實(shí)現(xiàn)調(diào)整后的凈利潤達(dá)到

3.83

億元，同比增長

62.2%。2021

年上半年，公司實(shí)現(xiàn)總收入

9.74

億元，同比增長

45.2%，實(shí)現(xiàn)調(diào)整后凈利潤

1.94

億元，同比增長

32.7%。公司收入快速增長是由于公司持續(xù)業(yè)務(wù)擴(kuò)張及在現(xiàn)有

和潛在客戶中的聲譽(yù)有所提高，從而增加

SaaS產(chǎn)品及

ERP解決方案的收入。公司收入主要來源于

SaaS業(yè)務(wù)和

ERP產(chǎn)品，其中

SaaS業(yè)務(wù)的比重不斷提升，從

2020

年的

51.10%上升到

2021

年上半年的

56.70%，ERP業(yè)務(wù)的比重從

2020

年的

48.9%下滑到

2021

年上半年的

43.3%，公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化。2017-2020年，SaaS業(yè)務(wù)增長強(qiáng)勁，CAGR達(dá)到69.46%。2021年上半年，SaaS業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)收入5.52億元，同比增長65.51%。這主要是由于公司的SaaS產(chǎn)品的市

場(chǎng)接受度越來越高，其中云客業(yè)務(wù)又呈現(xiàn)高速增長的態(tài)勢(shì)。2017-2019年，SaaS產(chǎn)品的毛利率一直保持在90%以上，2021年上半年的毛利率為89.70%，同比略

有下滑，主要是由于硬件成本和員工福利費(fèi)用增長所致。2017-2020年，ERP軟件解決方案收入穩(wěn)步增長，CAGR達(dá)到27.75%。2021年

上半年，ERP解決方案業(yè)務(wù)的收入達(dá)到4.22億元，同比增長25.08%。ERP業(yè)務(wù)

保持穩(wěn)定增長主要是因?yàn)楣炯訌?qiáng)了對(duì)領(lǐng)先企業(yè)和下沉市場(chǎng)的開拓。近幾年來，

ERP業(yè)務(wù)維持較高的毛利率，在70%左右波動(dòng)。作為一家技術(shù)驅(qū)動(dòng)型企業(yè)，公司堅(jiān)持自主創(chuàng)新，研發(fā)費(fèi)用率較高。2017-2020年，公

司研發(fā)費(fèi)用率一直在20%以上。2021年上半年，公司研發(fā)費(fèi)用達(dá)到2.55億元，同比增

長71.93%，研發(fā)費(fèi)用的增加主要由于研發(fā)員工數(shù)目及薪酬增加所致。截至2021年上半年，公司雇用了1759名具創(chuàng)新能力的專職研發(fā)人員，占雇員總數(shù)的44.57%，為公

司未來發(fā)展提供技術(shù)支持。2017-2020

年，公司的經(jīng)營性現(xiàn)金流狀況良好，經(jīng)營性現(xiàn)金流量?jī)纛~均大于經(jīng)調(diào)整凈

利潤。2020

年，公司的經(jīng)營性現(xiàn)金流量?jī)纛~為

4.06

億元，略高于經(jīng)調(diào)整凈利潤。1.2

業(yè)務(wù)發(fā)展：聚焦房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈，提供

ERP和

SaaS產(chǎn)品公司專注于為中國房地產(chǎn)開發(fā)商及房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈其他行業(yè)參與者提供企業(yè)級(jí)ERP解

決方案及SaaS產(chǎn)品。公司創(chuàng)立之初主要為企業(yè)提供ERP解決方案，幫助房地產(chǎn)開發(fā)商有效地整合及管理

企業(yè)資源，并優(yōu)化核心業(yè)務(wù)功能，包括銷售及營銷、采購、成本管理、項(xiàng)目管理、預(yù)

算以及房地產(chǎn)資產(chǎn)管理等模塊。公司的SaaS產(chǎn)品幫助房地產(chǎn)開發(fā)商及其他房地產(chǎn)行業(yè)參與者優(yōu)化其采購、建造、營

銷及銷售、房地產(chǎn)資產(chǎn)管理及其他房地產(chǎn)相關(guān)運(yùn)營的方式。公司的SaaS產(chǎn)品包括云客、云鏈、云采購及云空間，可滿足房地產(chǎn)開發(fā)商、供應(yīng)商、資產(chǎn)管理公司、房地產(chǎn)

運(yùn)營商以及房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈上的其他產(chǎn)業(yè)參與者的各種需求。1.3

股權(quán)概況：股權(quán)集中度較高，股權(quán)激勵(lì)護(hù)航成長公司股權(quán)集中度較高，截至2021年中期報(bào)告，三位創(chuàng)始股東共持有約45.60%的股份。

其中，高宇（董事長兼執(zhí)行董事）持股20.52%，陳曉暉（執(zhí)行董事兼副總裁）持股

15.39%，姜海洋（執(zhí)行董事兼行政總裁）持股9.69%。公司創(chuàng)始股東在房地產(chǎn)數(shù)字化

轉(zhuǎn)型領(lǐng)域擁有近20年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，其豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)有利于公司長遠(yuǎn)發(fā)展。公司實(shí)行股權(quán)激勵(lì)制度，激勵(lì)并挽留優(yōu)秀人才，促進(jìn)公司與員工共同成長。2021年7

月1日，董事會(huì)議決根據(jù)股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃，通過MYC（公司為管理股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃而設(shè)立

的信托，持股占比約為4.00%）向391名集團(tuán)員工授予合共4144.4萬股獎(jiǎng)勵(lì)股份。此

次考核時(shí)期長達(dá)四年，于2023年開始解鎖，解鎖比例分別為30%、30%、20%、20%。2.

行業(yè)分析：精細(xì)管理需求旺盛，地產(chǎn)軟件賽道廣闊2.1

行業(yè)現(xiàn)狀：行業(yè)屬性政策推動(dòng)，地產(chǎn)轉(zhuǎn)型需求迫切中國房地產(chǎn)開發(fā)商業(yè)務(wù)復(fù)雜，但缺乏高效的管理體系。房地產(chǎn)開發(fā)商需要將產(chǎn)業(yè)鏈上

的其他參與者連接起來，并全面參與包括土地收購、地盤規(guī)劃、建造、交易以及資產(chǎn)

管理在內(nèi)的房地產(chǎn)的整個(gè)生命周期，在協(xié)調(diào)和分配整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中的資源方面處于獨(dú)

特位置。然而，中國的房地產(chǎn)開發(fā)商過往缺乏能夠簡(jiǎn)化其復(fù)雜業(yè)務(wù)的企業(yè)級(jí)技術(shù)的支

持，多家公司長期依靠人工處理或在多種零散的系統(tǒng)上運(yùn)行。隨著房地產(chǎn)開發(fā)商意識(shí)

的增強(qiáng)，這些公司出現(xiàn)了對(duì)房地產(chǎn)數(shù)字化解決方案的需求。地產(chǎn)行業(yè)整體增速放緩，商品房銷售增速和新開工施工面積增速均明顯下降。根據(jù)中

經(jīng)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)庫的數(shù)據(jù)，商品房的銷售增速從

2016

年

34.71%下降到

2020

年的

8.33%，新開工施工面積的增速從

2016

年的

8.16%回落到

2020

年的-1.32%。根據(jù)

中指研究院的數(shù)據(jù)，2019年百強(qiáng)房地產(chǎn)企業(yè)的營業(yè)收入和凈利潤雖分別增長24.21%、

19.58%，但增速較上一年分別下降

11.56%、20.47%，顯著放緩。且凈利潤均值增

速不及營業(yè)收入均值增速，出現(xiàn)“增收不增利”現(xiàn)象?？s小的利潤空間逼迫房地產(chǎn)開

放商走向精細(xì)化管理，促使其專注于提高運(yùn)營效率及降低成本。受政策監(jiān)管影響，房企資金壓力大。為了增強(qiáng)房地產(chǎn)企業(yè)融資的市場(chǎng)化、規(guī)則化和透

明度，2020

年

8

月

20

日，人民銀行、住房城鄉(xiāng)建設(shè)部會(huì)同相關(guān)部門形成了重點(diǎn)房

地產(chǎn)企業(yè)資金監(jiān)測(cè)和融資管理規(guī)則，即“三道紅線”政策，具體內(nèi)容包括：1）剔除

預(yù)收款后的資產(chǎn)負(fù)債率大于

70%；2）凈負(fù)債率大于

100%；3）現(xiàn)金短債比小于

1。

根據(jù)不同數(shù)量的指標(biāo)觸線情況，將房企分為“紅-橙-黃-綠”四檔，不同檔房企的有息

負(fù)債增速在

5%上下浮動(dòng)。但即使三個(gè)指標(biāo)均不踩線，房企的有息負(fù)債規(guī)模增速仍然

不得超過

15%。此外，2021

年

7

月，被納入“三道紅線”試點(diǎn)的房企被要求買地金

額不得超過年度買地金額的

40%。在政策推動(dòng)下，精細(xì)化運(yùn)營管理更為迫切?！叭兰t線”政策要求房地產(chǎn)企業(yè)降低杠

桿率，使房地廠商意識(shí)到不能再依靠過去通過融資拿地的粗放型發(fā)展模式，而要加強(qiáng)

自身的管理和運(yùn)營能力，通過精細(xì)化管理、數(shù)字化轉(zhuǎn)型降低成本、增強(qiáng)效率。中國房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，提升運(yùn)營效率至關(guān)重要。根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，2020

年房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)已超過

10

萬家，市場(chǎng)上過多參與者帶來激烈競(jìng)爭(zhēng)，迫使房地產(chǎn)開

發(fā)商及產(chǎn)業(yè)其他參與者采用全面的、行業(yè)垂直軟件解決方案對(duì)其業(yè)務(wù)運(yùn)營進(jìn)行數(shù)字

化、精簡(jiǎn)化及最優(yōu)化，以降低經(jīng)營成本、提升管理效率和透明度并更好地管理客戶關(guān)

系。同時(shí)，諸如

AIoT、云計(jì)算、數(shù)據(jù)分析和虛擬現(xiàn)實(shí)等尖端技術(shù)的出現(xiàn)正推動(dòng)中國房地

產(chǎn)行業(yè)的技術(shù)轉(zhuǎn)型。飛速發(fā)展的技術(shù)帶來了多樣的業(yè)務(wù)場(chǎng)景和多變的客戶偏好，所有

這些均要求房地產(chǎn)開發(fā)商及其他行業(yè)參與者更適應(yīng)技術(shù)驅(qū)動(dòng)的業(yè)務(wù)模式，以更有效

地競(jìng)爭(zhēng)。隨著技術(shù)的進(jìn)步和房地產(chǎn)開發(fā)商意識(shí)的增強(qiáng)，整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)對(duì)精細(xì)化運(yùn)營和數(shù)字

化轉(zhuǎn)型的不斷發(fā)展的需求，以及產(chǎn)業(yè)鏈上房地產(chǎn)開發(fā)商和其他產(chǎn)業(yè)參與者缺乏全面

的房地產(chǎn)行業(yè)垂直軟件解決方案的現(xiàn)狀，房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈軟件解決市場(chǎng)出現(xiàn)巨大的增

長機(jī)遇。2.2

市場(chǎng)空間：超六百億市場(chǎng)可期，SaaS產(chǎn)品為核心驅(qū)動(dòng)2.2.1

市場(chǎng)概況：地產(chǎn)數(shù)字化滲透率低，軟件市場(chǎng)空間廣闊中國房地產(chǎn)行業(yè)軟件解決方案的滲透率遠(yuǎn)低于美國房地產(chǎn)行業(yè)，也低于中國其他行

業(yè)，但具有巨大的增長潛力。根據(jù)弗若斯特沙利文的數(shù)據(jù)，2019

年中國房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)

鏈軟件解決方案市場(chǎng)滲透率為

0.10%，遠(yuǎn)低于美國市場(chǎng)的

1.55%。與中國其他行業(yè)

相比，其滲透率也低于化工生產(chǎn)、運(yùn)輸、醫(yī)療保健和銀行業(yè)。然而，隨著科技不斷發(fā)

展以及房地產(chǎn)開發(fā)商及其他產(chǎn)業(yè)參與者對(duì)進(jìn)行數(shù)字化、精簡(jiǎn)化及最優(yōu)化運(yùn)營的需求

日益增長，房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈軟件解決方案市場(chǎng)展現(xiàn)出巨大的增長潛力。中國房地產(chǎn)行業(yè)

的軟件解決方案滲透率預(yù)期由

2019

年的

0.10%快速增長至

2024

年的

0.30%。中國房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈軟件解決方案市場(chǎng)（按收入計(jì)）近年經(jīng)歷大幅增長。根據(jù)弗若斯特

沙利文的數(shù)據(jù)，市場(chǎng)由

2015

年約

71

億元增至

2019

年的

170

億元。中國房地產(chǎn)產(chǎn)

業(yè)鏈軟件解決方案市場(chǎng)（按收入計(jì)）預(yù)期將繼續(xù)快速增長，預(yù)計(jì)將于

2024

年達(dá)到

655

億元，2019

年至

2024

年的

CAGR為

30.97%。中國房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈軟件解決方案包括房地產(chǎn)開發(fā)商軟件解決方案和其他產(chǎn)業(yè)參與者

軟件解決方案。其中，產(chǎn)業(yè)參與者（如承建商及房地產(chǎn)資產(chǎn)管理公司）的軟件解決方案市場(chǎng)在

2019

年的滲透率僅為

0.1%，已顯示出巨大的增長潛力。截至

2019

年

12

月

31

日，約有

9

萬家承建商及

12

萬家房地產(chǎn)資產(chǎn)管理公司，都在快速地進(jìn)行數(shù)字化

轉(zhuǎn)型。根據(jù)弗若斯特沙利文的數(shù)據(jù)，預(yù)計(jì)面向產(chǎn)業(yè)參與者的軟件解決方案市場(chǎng)

（按收入計(jì)）將由

2019

年約

104

億元大幅增長至

2024

年的

402

億元，CAGR為

31.1%。中國房地產(chǎn)開發(fā)商軟件解決方案市場(chǎng)（按收入計(jì)）實(shí)現(xiàn)了大幅增長，以

28.6%的

CAGR由

2015

年約

24

億元大幅增長至

2019

年的

66

億元。預(yù)計(jì)

2024

年市場(chǎng)

規(guī)模（按收入計(jì)）將增至

253

億元，2019

年至

2024

年的

CAGR為

31.0%。2.2.2

細(xì)分賽道：SaaS需求加速釋放，增速顯著快于

ERP房地產(chǎn)開發(fā)商軟件解決方案主要包括本地部署型企業(yè)管理軟件及

SaaS產(chǎn)品，SaaS產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模增速顯著快于本地部署軟件。根據(jù)弗若斯特沙利文的數(shù)據(jù)，2015-

2019年，本地部署軟件市場(chǎng)和

SaaS產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模的

CAGR分別為

20.7%和61.5%。

預(yù)計(jì)

2019-2024

年，二者的

CAGR達(dá)到分別為

16.3%和

49.3%，SaaS產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)

模有望在

2022

年反超本地部署軟件。相比于美國，中國房地產(chǎn)

SaaS具有較大增長空間。根據(jù)弗若斯特沙利文的數(shù)據(jù)，

2019

年，美國房地產(chǎn)

SaaS產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模是中國房地產(chǎn)

SaaS產(chǎn)品市場(chǎng)的

11.0

倍

（按收入計(jì)），預(yù)計(jì)市場(chǎng)規(guī)模比例將于

2024

年縮小至

4.7

倍（按收入計(jì)）。長遠(yuǎn)看，

鑒于中國房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)參與者對(duì)數(shù)字化轉(zhuǎn)型稍遲但強(qiáng)勁的需求、新興

SaaS供應(yīng)商出

現(xiàn)，預(yù)期中國房地產(chǎn)

SaaS產(chǎn)品市場(chǎng)將于短期內(nèi)保持迅速增長，市場(chǎng)規(guī)模（按收入

計(jì)）將由

2019

年約

21

億元增加至

2024

年的

159

億元，CAGR達(dá)

49.3%。產(chǎn)品支持及增值服務(wù)一直以來且預(yù)計(jì)將繼續(xù)推動(dòng)本地部署軟件市場(chǎng)的成長。根據(jù)弗

若斯特沙利文的數(shù)據(jù)，2015-2019

年，產(chǎn)品支持和增值服務(wù)的

CAGR分別為

30.1%

和

31.5%，遠(yuǎn)超于軟件許可和實(shí)施服務(wù)的增速。預(yù)計(jì)到

2024

年，產(chǎn)品支持及增值服

務(wù)的市場(chǎng)規(guī)模（按收入計(jì)）將分別進(jìn)一步達(dá)到

25

億元及

35

億元，2019

年至

2024

年的

CAGR分別為

26.9%和

21.1%。2019

年，產(chǎn)品支持及增值服務(wù)共占

ERP解決

方案市場(chǎng)的

50%，預(yù)期于

2024

年將達(dá)

63.8%。2.3

競(jìng)爭(zhēng)格局：公司市場(chǎng)份額領(lǐng)先，專業(yè)能力構(gòu)成優(yōu)勢(shì)中國房地產(chǎn)開發(fā)商軟件解決方案市場(chǎng)相對(duì)集中。截至

2019

年末，該行業(yè)的市場(chǎng)參與

者超過

100

名，而于

2019

年，按收入計(jì)，前五名參與者約占

39.3%的市場(chǎng)份額，其

中公司以

18.5%的可觀市場(chǎng)份額排名第一，其他四位分別是金蝶國際、廣聯(lián)達(dá)、SAP和用友網(wǎng)絡(luò)。分業(yè)務(wù)看，2019

年，公司在

ERP解決方案市場(chǎng)及

SaaS產(chǎn)品市場(chǎng)都是市場(chǎng)最大參

與者，市場(chǎng)份額分別為

16.6%和

23.3%，大幅領(lǐng)先第二名。公司在

ERP解決方案和

SaaS產(chǎn)品的兩大業(yè)務(wù)中分別面對(duì)多樣化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在

ERP解決方案的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要為以金蝶國際、用友網(wǎng)絡(luò)為代表的國內(nèi)

ERP廠商，以及以

SAP、Oracle為代表的海外

ERP廠商。SaaS產(chǎn)品的主要競(jìng)爭(zhēng)者為思為科技和旺小

寶等廠商。對(duì)比國內(nèi)

ERP廠商，公司擁有房地產(chǎn)行業(yè)的專業(yè)優(yōu)勢(shì)。金蝶國際和用友網(wǎng)絡(luò)作

為國內(nèi)通用型

ERP廠商，主要為不同行業(yè)的公司提供財(cái)務(wù)、人力資源等通用型

業(yè)務(wù)的軟件解決方案。公司深耕中國房地產(chǎn)行業(yè)，積累有豐富的行業(yè)知識(shí)并對(duì)房

地產(chǎn)開發(fā)商復(fù)雜且多變的業(yè)務(wù)模式及最新行業(yè)趨勢(shì)有著深刻理解，可滿足房地

產(chǎn)開發(fā)商的多樣和新興需求。對(duì)比海外通用型

ERP廠商

SAP，公司具有專業(yè)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)。SAP憑借其雄厚

的資金實(shí)力和多年在其它領(lǐng)域累積的技術(shù)平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，可以圍繞企業(yè)級(jí)信息化提

供一體化的整體解決方案，但地產(chǎn)僅是

SAP覆蓋的

20

多個(gè)行業(yè)中的一個(gè)，其

ERP解決方案的交付效果依賴于其合作伙伴對(duì)地產(chǎn)業(yè)務(wù)的理解，難以與公司形

成有力競(jìng)爭(zhēng)。在

SaaS產(chǎn)品領(lǐng)域中，相比于其競(jìng)爭(zhēng)者，公司提供更完整的軟件方案。其競(jìng)爭(zhēng)者

大多聚焦于某個(gè)單一的產(chǎn)品或單一區(qū)域，如思為科技和旺小寶聚焦于地產(chǎn)營銷

和渠道引流這些單一產(chǎn)品上，而公司具有完整的

SaaS產(chǎn)品矩陣，并且其可以和

公司的

ERP方案打通，提供給客戶更完整豐富的岸場(chǎng)解決方案。3.

核心優(yōu)勢(shì)：SaaS與

ERP雙輪驅(qū)動(dòng)，護(hù)城河寬廣深厚3.1

SaaS產(chǎn)品：四大產(chǎn)品全面發(fā)力，云客業(yè)務(wù)為主引擎公司的

SaaS產(chǎn)品按照產(chǎn)業(yè)鏈定位可以分為三大類，分別是面向營銷市場(chǎng)的云客、供

應(yīng)鏈?zhǔn)袌?chǎng)的云鏈和云采購及面向存量市場(chǎng)的云空間。從

SaaS業(yè)務(wù)收入拆分來看，2017-2021

年，云客業(yè)務(wù)為

SaaS產(chǎn)品的主要收入來

源。2021

年上半年，云客業(yè)務(wù)收入占

SaaS業(yè)務(wù)總收入的

77.6%。云鏈為

SaaS業(yè)

務(wù)的另一收入來源，收入占比在

14.3%左右。云采購比重較小，但增速較快，為未來

發(fā)力產(chǎn)品。2020

年，SaaS產(chǎn)品首次扭虧為盈，由

2019

年的-4180

萬元增長到

2020

年的

1870

萬元。SaaS業(yè)務(wù)在過去幾年出現(xiàn)虧損，主要是因?yàn)楣驹诋a(chǎn)品開發(fā)、銷售及營銷活

動(dòng)中作出大量前期投資，推廣

SaaS產(chǎn)品并驅(qū)動(dòng)

SaaS業(yè)務(wù)的快速增長。從長遠(yuǎn)看

來，這有助于加強(qiáng)

SaaS業(yè)務(wù)未來的盈利能力及可持續(xù)性。SaaS產(chǎn)品量?jī)r(jià)齊升。2017-2019

年，分別有

1600、2500

及

3600

個(gè)付費(fèi)終端客戶

至少訂閱公司一種

SaaS產(chǎn)品，其

ARPU從

2017

年的

11.2

萬元上升到

2019

年的

14.2

萬元。此外，2018-2020

年，分別有

92、96、97

家百強(qiáng)房地產(chǎn)開發(fā)商至少訂閱

公司一種

SaaS產(chǎn)品，其在

2018

和

2019

年的收入留存率分別為

201%、138%。3.1.1

云客：面向開發(fā)商的營銷工具云客主要有三大功能：多渠道數(shù)字營銷、智能售樓處及案場(chǎng)管理、物業(yè)銷售流程的端

到端協(xié)助。作為數(shù)字營銷工具，云客提供了包含線上線下營銷渠道的集成套件，助力

房地產(chǎn)開發(fā)商辨別及接洽潛在購房者。房地產(chǎn)開發(fā)商無需編寫代碼，僅使用拖放工具

即可快速輕松地在微信小程序上建立自有的在線人工智能云店和

5G移動(dòng)售樓處。智

能售樓處利用大數(shù)據(jù)分析及人工智能技術(shù)，為售樓處配備智能攝影頭來提高銷售效

率及業(yè)績(jī)。物業(yè)銷售流程的端到端協(xié)助為物業(yè)購買交易中的各個(gè)業(yè)務(wù)場(chǎng)景提供服務(wù)，

從首次造訪售樓處到確認(rèn)購買和支付定金，從物業(yè)檢查到合同簽訂，以數(shù)字化方式有

效鏈接了物業(yè)購買交易中的所有主要參與者。2017-2020年，云客業(yè)務(wù)收入增長強(qiáng)勁，CAGR高達(dá)76.5%。2021年上半年，云客業(yè)

務(wù)的收入達(dá)到4.28億元，同比增長82.1%。云客業(yè)務(wù)快速增長主要來源于滲透率和客

單價(jià)的提升。訂閱其服務(wù)的付費(fèi)終端客戶從2017年的1200名增長到2020年的4200名。

國內(nèi)配備云客的售樓處2019年的8700家上升到2021年上半年的16200家。且單個(gè)售

樓盤的ARPU也穩(wěn)步提升，從2017年的3.7萬元提升到2020年4.5萬元。云客業(yè)務(wù)保持

較高的留存率，2018-2020的年度客戶賬戶留存率分別為93%、96%及90%。2021年8月3日，公司以5.98億元收購云客余下的29.91%股權(quán)。收購?fù)瓿珊?，云客?/p>

成為公司間接全資附屬公司。此次收購實(shí)現(xiàn)了公司對(duì)云客的100%控制權(quán)，有利于公

司對(duì)產(chǎn)品及相應(yīng)人事進(jìn)行全盤布局，有利于發(fā)揮ERP及整體SaaS協(xié)同效應(yīng)。3.1.2

云鏈：建造協(xié)同與項(xiàng)目管理工具云鏈支持包括房地產(chǎn)開發(fā)商、建筑承建商、建筑材料供應(yīng)商及物業(yè)買家在內(nèi)的各種產(chǎn)

業(yè)參與者之間的互動(dòng)，使得房地產(chǎn)開發(fā)商能夠持續(xù)監(jiān)控并有效管理整個(gè)地產(chǎn)開發(fā)和

建造過程。云鏈主要包括三大功能：工程建造、物業(yè)質(zhì)檢及付、成本管理。工程建造

通過進(jìn)度計(jì)劃、工序管理、材料管理及測(cè)量等方式，使得房地產(chǎn)開發(fā)商、總承建商及工地監(jiān)理共同監(jiān)督施工狀況并有效控制建造成本及質(zhì)量。物業(yè)質(zhì)檢及交付使房地產(chǎn)

開發(fā)商、承建商以及業(yè)主可實(shí)時(shí)訪問物業(yè)質(zhì)檢及修繕的最新狀況以及物業(yè)交接過程。

成本管理通過線上合同簽立、付款及結(jié)算服務(wù)，使得房地產(chǎn)開發(fā)商可實(shí)時(shí)監(jiān)控并管理

成本。2017-2020

年，云鏈業(yè)務(wù)的增速較快，CAGR達(dá)到

48.0%。2021

年上半年，云鏈業(yè)

務(wù)收入達(dá)到

0.79

億元，但增速變緩，為

14.1%，這是由于云鏈業(yè)務(wù)聚焦質(zhì)量線產(chǎn)品，

建筑工地的

ARPU從

2017

年的

10.6

萬元下降

2020

年的

3.4

萬元。但云鏈業(yè)務(wù)在

建筑工地的滲透率快速提升，配備云鏈的中國房地產(chǎn)建筑地盤數(shù)目從2020年的4100

個(gè)提高到

2021

年上半年的

6000

個(gè)。2020

年，云鏈的質(zhì)檢和客服產(chǎn)品合計(jì)年度客戶

賬戶留存率為

85%。3.1.3

云采購：采購及供應(yīng)鏈管理平臺(tái)云采購連接了房地產(chǎn)開發(fā)商與建筑材料供應(yīng)商，主要有兩大功能：房地產(chǎn)開發(fā)商在線

采購和供應(yīng)商在線營銷。房地產(chǎn)開發(fā)商在線采購平臺(tái)利用數(shù)據(jù)分析，為房地產(chǎn)開發(fā)商

提供了一個(gè)龐大的動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)庫，能夠?qū)ο嚓P(guān)供應(yīng)商與房地產(chǎn)開發(fā)商客戶的采購要求進(jìn)行智能匹配。供應(yīng)商在線營銷平臺(tái)通過在線業(yè)務(wù)證、產(chǎn)品展示、投標(biāo)登記、銷售商

機(jī)管理等工具，使供應(yīng)商能夠有效地與房地產(chǎn)開發(fā)商建立連接、降低營銷成本、提高

客戶轉(zhuǎn)化率并提升銷售額。2021年上半年，云采購業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)收入0.20億元，同比增長76.7%。云采購業(yè)務(wù)的客戶

基礎(chǔ)龐大。截至2021年上半年，云采購連接的房地產(chǎn)開發(fā)商、連接的供應(yīng)商數(shù)分別

約為3100、83000家。2020年，云采購的認(rèn)證鉆石供應(yīng)商年度客戶賬戶留存率為83%，

針對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)商的采購門戶產(chǎn)品的年度客戶賬戶留存率為93%。3.1.4

云空間：存量資產(chǎn)管理平臺(tái)云空間由云資管、云物業(yè)和云商業(yè)組成，分別面向不同的存量資產(chǎn)種類。其中，云資

管聚焦資產(chǎn)管理市場(chǎng)，針對(duì)以國企為主體的資產(chǎn)方，結(jié)合客戶業(yè)務(wù)整體規(guī)劃為其提供

線上資產(chǎn)管理數(shù)字化方案。云物業(yè)聚焦物業(yè)管理市場(chǎng)，幫助物業(yè)管理公司簡(jiǎn)化管理流

程，提高運(yùn)營效率并降低成本。2021年上半年，云空間業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)收入0.22億元，同比增長25.2%。其中，云資管和云

物業(yè)在管面積實(shí)現(xiàn)翻倍增長，截至2021年上半年，云資管和云物業(yè)在管面積超過

19000萬平方米。云商業(yè)聚焦購物中心等商業(yè)管理市場(chǎng)，通過數(shù)字化手段幫助商業(yè)管理公司提升對(duì)商

戶和消費(fèi)者的觸達(dá)效率和服務(wù)能力。公司于2021年3月完成對(duì)沃享的投資控股，有利

于加深公司在商業(yè)地產(chǎn)的布局。云商業(yè)合作的購物中心數(shù)量同樣實(shí)現(xiàn)快速增長，從

2020年6月30日的73個(gè)到2021年同期的114個(gè)，同比增長56.2%。3.2

ERP解決方案：競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯，持續(xù)穩(wěn)健成長ERP解決方案擁有靈活的部署選項(xiàng)。從最初僅提供本地部署服務(wù)到

2017

年推出了

云端

ERP解決方案，到最新的

ERP解決方案的云特性提供了可擴(kuò)展的開放技術(shù)平

臺(tái)，從而可支持

ERP解決方案與客戶自有或第三方應(yīng)用程序及系統(tǒng)有效集成以提升

性能。服務(wù)類業(yè)務(wù)是

ERP解決方案的收入增長點(diǎn)。拆分

ERP的收入結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品支持服務(wù)

和增值服務(wù)的收入占比逐漸提高，二者的占比之和從

2017

年的

43.6%增長到

2021

年上半年的

56.4%。軟件許可和實(shí)施服務(wù)的占比逐步減少，二者收入占比從

2017

年

的

56.4%降低至

2021

年上半年的

43.6%。2021

年上半年，軟件許可、實(shí)施服務(wù)、

產(chǎn)品支持服務(wù)、增值服務(wù)的收入分別為

1.40

億元、0.44

億元、0.88

億元、1.50

億

元，增值服務(wù)的收入超過軟件許可。ERP解決方案的凈利潤保持穩(wěn)健增長，付費(fèi)終端客戶總數(shù)持續(xù)提升。ERP業(yè)務(wù)的凈

利潤從

2019

年的

2.73

億元增長到

2020

年的

3.07

億元，同比增長

12.4%，這很大

程度上歸因于公司規(guī)模經(jīng)濟(jì)的提升及經(jīng)營效率的改善。此外，公司服務(wù)的付費(fèi)終端集

團(tuán)客戶從

2017

年的

900

名增長至

2020

年的

2000

名，2020

年同比增長超

30%。ERP解決方案可幫助房地產(chǎn)開發(fā)商有效地整合及管理企業(yè)資源，包括軟件許可、實(shí)

施服務(wù)，產(chǎn)品支持服務(wù)以及增值服務(wù)。軟件許可由經(jīng)營管理解決方案和核心業(yè)務(wù)解決方案構(gòu)成。經(jīng)營管理解決方案可通過

提供廣泛的分析和管理工具以及可行的數(shù)據(jù)洞察，智能地告知高級(jí)管理人員主要績(jī)

效指標(biāo)，追蹤業(yè)務(wù)目標(biāo)進(jìn)度，從而提高運(yùn)營效率及風(fēng)險(xiǎn)控制。核心業(yè)務(wù)解決方案包括

采購管理、成本控制、項(xiàng)目計(jì)劃、費(fèi)用管理及銷售管理五個(gè)模塊。除軟件許可外，ERP解決方案還為客戶提供實(shí)施，產(chǎn)品支持以及增值服務(wù)，以確保

ERP解決方案的成功實(shí)施及有效運(yùn)行。實(shí)施服務(wù)是指協(xié)助客戶簡(jiǎn)化及加快實(shí)施過程，

包括滿足各類客戶特定需要的預(yù)置擴(kuò)展程序，來滿足客戶更具體的技術(shù)及經(jīng)營要求。

產(chǎn)品支持服務(wù)是幫助客戶在

ERP解決方案首次實(shí)施后的持續(xù)運(yùn)行，日常服務(wù)包括按

需技術(shù)和經(jīng)營咨詢、系統(tǒng)檢查、故障排除以及例行調(diào)整及升級(jí)等。增值服務(wù)是通過定

制化的增值服務(wù)，提供個(gè)性化的客戶體驗(yàn)，提高客戶滿意度、忠誠度和黏性。3.3

天際平臺(tái)：布局天際開放平臺(tái)，加快生態(tài)開放節(jié)奏2020

年

11

月，公司推出了功能強(qiáng)大的企業(yè)級(jí)

PaaS平臺(tái)：天際開放平臺(tái)。天際開放

平臺(tái)將聚集并深化敏捷開發(fā)、全局集成、流程驅(qū)動(dòng)、數(shù)據(jù)洞察和科技創(chuàng)新五大自主能

力，為地產(chǎn)開發(fā)商開放零代碼、低代碼技術(shù)，實(shí)現(xiàn)快速開發(fā)、測(cè)試、部署的目的，并

能夠隨時(shí)調(diào)整或更新。天際開放平臺(tái)大幅降低軟件開發(fā)門檻并縮短軟件開發(fā)周期。借助天際開放平臺(tái)，即使

是非技術(shù)人員也能完成部分應(yīng)用程序的開發(fā)和定制。通過天際開放平臺(tái)，公司能夠在

短時(shí)間內(nèi)開發(fā)優(yōu)質(zhì)

SaaS產(chǎn)品并進(jìn)行產(chǎn)品更新，迎合不斷變化的客戶需求及技術(shù)創(chuàng)

新。公司亦向客戶

IT團(tuán)隊(duì)、第三方房地產(chǎn)開發(fā)商及業(yè)務(wù)合作伙伴開放天際開放平臺(tái)

的功能，鼓勵(lì)其為客戶提供創(chuàng)新的應(yīng)用程序，這將有助于公司豐富其產(chǎn)品功能及技術(shù)

生態(tài)系統(tǒng)。2021

年上半年，公司為配合業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，新組建平臺(tái)解決方案、應(yīng)用市場(chǎng)運(yùn)營、

客戶成功等多個(gè)開發(fā)業(yè)務(wù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，天際開放平臺(tái)的研發(fā)人數(shù)達(dá)到

330

人，同比增

長

94.12%。秉承公司一直以來技術(shù)領(lǐng)先的理念，未來，公司依然會(huì)持續(xù)加大在移動(dòng)

平臺(tái)、資料分析平臺(tái)、數(shù)據(jù)資產(chǎn)管理平臺(tái)、應(yīng)用市場(chǎng)及生態(tài)服務(wù)、開發(fā)云平臺(tái)、容器

云平臺(tái)等新產(chǎn)品、新技術(shù)的投入。3.4

渠道戰(zhàn)略：直銷分銷開拓市場(chǎng)，建立長期客戶資源公司形成由直銷和區(qū)域渠道合作伙伴組成的全國性網(wǎng)絡(luò)來銷售及交付

ERP解決方案

與

SaaS產(chǎn)品。直銷團(tuán)隊(duì)專為一線城市客戶服務(wù)，與總部位于該等城市的頭部房地產(chǎn)開發(fā)商建

立長期關(guān)系，截至

2021

上半年，公司已聘用超過

350

名對(duì)公司生產(chǎn)、技術(shù)及房

地產(chǎn)行業(yè)相當(dāng)了解及擁有廣博專業(yè)經(jīng)驗(yàn)的雇員。公司按地理位置及客戶賬戶組

織直銷團(tuán)隊(duì)，使銷售效率最大化。渠道合作打通分散市場(chǎng)。區(qū)域渠道合作伙伴設(shè)立在一線城市之外，截至

2020Q1，

公司已與

69

名區(qū)域渠道合作伙伴合作，涵蓋中國

27

個(gè)省份。區(qū)域合作伙伴的

優(yōu)勢(shì)在于：1）對(duì)本地市場(chǎng)更加熟悉且與本地客戶有關(guān)系脈絡(luò)，可幫助公司更好

地打入?yún)^(qū)域市場(chǎng)，為區(qū)域客戶提供快速響應(yīng)和量身定制的客戶服務(wù)；2）擁有經(jīng)

驗(yàn)豐富的本地銷售團(tuán)隊(duì)，其為本地量身定制的銷售和營銷舉措，有助于確保公司

在區(qū)域市場(chǎng)的銷售和營銷工作的高效性和有效性。渠道合作的收入占比不斷增長，公司不斷拓展下沉市場(chǎng)。2017-2019

年，來自區(qū)域渠

道合作伙伴的收入占比從

32%上升到

44%。2020Q1，渠道合作的收入占比實(shí)現(xiàn)反

超，收入占比達(dá)到

51%左右，主要是由于公司持續(xù)與區(qū)域渠道合作伙伴合作吸引中

小型區(qū)域房地產(chǎn)開發(fā)商。分業(yè)務(wù)看，對(duì)于

SaaS產(chǎn)品而言，自

2017

年以來，區(qū)域合

作伙伴收入一直高于直銷；對(duì)于

ERP解決方案而言，二者的收入差距在逐步縮小。公司與區(qū)域渠道合作伙伴關(guān)系穩(wěn)定，對(duì)重要合作伙伴采用股權(quán)激勵(lì)政策。2017-

2020Q1，區(qū)域渠道合作伙伴更替率分別為13.9%、7.5%、0%及1.5%。截至2020Q1，

公司與

69

名區(qū)域渠道合作伙伴的平均合作年期為五年。其中

33

名個(gè)人作為單一最

大股東與該

69

名區(qū)域渠道合作伙伴其中一名或多名當(dāng)中擁有

30%或以上權(quán)益。公

司與該等個(gè)人擁有長期穩(wěn)定的關(guān)系，平均合作年期為七年。此外，截至

2020Q1，13

名個(gè)人（為

41

名區(qū)域渠道合作伙伴的股東）合共持有公司少于

2%的權(quán)益，這有利

于使其利益與公司的長期合作戰(zhàn)略更好地契合，并進(jìn)一步激勵(lì)其銷售和營銷工作。公司對(duì)區(qū)域合作伙伴推行以折扣和傭金為主的的激勵(lì)體系。對(duì)

ERP解決方案而言，

按區(qū)域渠道合作伙伴的銷售表現(xiàn)，公司授予其介于

50%至

65%的不同程度折扣。

2017-2020Q1，加權(quán)平均折扣率分別為

63.1%、63.3%、62.9%及

62.6%。公司一直

并將繼續(xù)優(yōu)化折扣率，確保可持續(xù)增長。對(duì)于

SaaS產(chǎn)品而