商務(wù)談判學(xué)（第二版） 聶元昆教學(xué)計劃

1.《商務(wù)談判》課程教學(xué)實施計劃：市場營銷專業(yè)適用（48-54學(xué)時）大學(xué)（學(xué)院）《商務(wù)談判》課程教學(xué)實施計劃20——20學(xué)年第學(xué)期院（系）：班級：第1頁共4頁周次章節(jié)建議課時教學(xué)內(nèi)容目的要求重點難點教學(xué)環(huán)節(jié)運用備注第1~2周導(dǎo)言第一章商務(wù)談判概述6導(dǎo)言：為何及如何學(xué)習(xí)1.談判的含義與功能；2.談判的類型與內(nèi)容；3.談判的程序與模式；4.研究內(nèi)容與方法了解商務(wù)談判的含義與功能；明確商務(wù)談判類型與內(nèi)容；理解商務(wù)談判的模式重點：商務(wù)談判的要素和程序；難點：商務(wù)談判的模式課堂講授提問第3周第二章商務(wù)談判理念31.商務(wù)談判的理論基礎(chǔ)；2.商務(wù)談判的基本理念；3.商務(wù)談判的基本原則了解商務(wù)談判的理論基礎(chǔ)；明確商務(wù)談判的基本理念；把握商務(wù)談判的基本原則重點：基本理念難點：談判區(qū)間課堂講授提問第4周第三章商務(wù)談判戰(zhàn)略規(guī)劃31.商務(wù)談判調(diào)研；2.商務(wù)談判戰(zhàn)略；3.商務(wù)談判計劃了解商務(wù)談判調(diào)研的內(nèi)容；明確商務(wù)談判戰(zhàn)略；把握商務(wù)談判計劃重點：商務(wù)談判戰(zhàn)略難點：商務(wù)談判調(diào)研課堂講授提問第5周實訓(xùn)13商務(wù)談判理念；商務(wù)談判的戰(zhàn)略規(guī)劃具有針對性地加強商務(wù)談判理念及戰(zhàn)略規(guī)劃的學(xué)習(xí)，強化實戰(zhàn)性案例分析討論第6周第四章開局談判31.開局談判及影響因素；2.開局談判的主要內(nèi)容；3.開局談判策略及主要要求了解開局及其影響因素；明確開局談判的內(nèi)容；把握開局談判策略及其要求重點：開局談判的內(nèi)涵及主要內(nèi)容難點：開局談判策略課堂講授提問第7~8周第五章磋商談判61.報價與價格解釋；2.價格評論與討價還價；3.讓步與拒絕策略；4.僵局及其化解策略明確價格解釋與價格評論；把握討價還價、讓步及拒絕的策略；把握僵局化解的策略重點：創(chuàng)業(yè)機會與環(huán)境的關(guān)系難點：僵局及其化解策略課堂講授提問第9周第六章簽約與履約談判31.簽約談判及其策略2.履約談判及其策略3.索賠談判及其策略把握簽約談判的策略；把握履約談判的策略；把握索賠談判的策略重點：簽約談判及其策略難點：索賠談判及其策略課堂講授提問第10~11周實訓(xùn)23-6開局談判磋商談判簽約與履約談判具有針對性地加強商務(wù)談判過程及策略的學(xué)習(xí)，強化實戰(zhàn)性模擬談判討論第10周期中考試課程論文加深對已學(xué)習(xí)的相關(guān)理論的理解?？荚嚇I(yè)余時間第12周第七章商務(wù)談判心理31.影響談判的心理因素2.談判的心理素質(zhì)與狀態(tài)3.商務(wù)談判的心理策略了解影響談判的心理因素；明確談判的心理素質(zhì)與狀態(tài)；把握商務(wù)談判的心理策略重點：商務(wù)談判的心理策略難點：影響商務(wù)談判的心理因素課堂講授提問第13周第八章商務(wù)談判溝通31.商務(wù)談判溝通基本原理2.商務(wù)談判溝通方式3.商務(wù)談判溝通策略與技巧了解商務(wù)溝通基本原理；明確商務(wù)談判溝通方式掌握商務(wù)談判溝通策略與技巧重點：商務(wù)談判溝通策略與技巧難點：商務(wù)溝通基本原理課堂講授提問第14周實訓(xùn)33商務(wù)談判心理商務(wù)談判溝通具有針對性地加強商務(wù)談判心理及溝通策略的學(xué)習(xí)，強化實戰(zhàn)性案例分析討論第15周第九章商務(wù)談判禮儀31.商務(wù)談判禮儀概述2.正式談判禮儀3.輔助談判禮儀了解商務(wù)談判禮儀及功能；掌握正式談判禮儀掌握輔助談判禮儀重點：正式談判禮儀難點：商務(wù)談判禮儀的功能1.課堂講授2.討論第16周第十章跨文化商務(wù)談判31.跨文化商務(wù)談判概述2.跨文化商務(wù)談判策略了解跨文化商務(wù)談判的動因和特點；掌握跨文化商務(wù)談判的策略重點：跨文化商務(wù)談判的策略；難點：跨文化商務(wù)談判的文化障礙1.課堂講授2.提問第17~18周實訓(xùn)43-6商務(wù)談判禮儀跨文化商務(wù)談判具有針對性地加強商務(wù)談判禮儀及跨文化商務(wù)談判的學(xué)習(xí)，強化實戰(zhàn)性模擬談判討論第19~20周期末考試全部教學(xué)內(nèi)容本課程學(xué)習(xí)的全面檢查考試系（室）主任：教師：20年月日2.《商務(wù)談判》課程教學(xué)實施計劃工商管理及非市場營銷專業(yè)適用（32-36學(xué)時）大學(xué)（學(xué)院）《商務(wù)談判》課程教學(xué)實施計劃20——20學(xué)年第學(xué)期院（系）：班級：第1頁共4頁周次章節(jié)建議課時教學(xué)內(nèi)容目的要求重點難點教學(xué)環(huán)節(jié)運用備注第1~2周導(dǎo)言第一章商務(wù)談判概述4導(dǎo)言：為何及如何學(xué)習(xí)1.談判的含義與功能；2.談判的類型與內(nèi)容；3.談判的程序與模式；4.研究內(nèi)容與方法了解商務(wù)談判的含義與功能；明確商務(wù)談判類型與內(nèi)容；理解商務(wù)談判的模式重點：商務(wù)談判的要素和程序；難點：商務(wù)談判的模式1.課堂講授；2.提問。第3周第二章商務(wù)談判理念21.商務(wù)談判的理論基礎(chǔ)；2.商務(wù)談判的基本理念；3.商務(wù)談判的基本原則了解商務(wù)談判的理論基礎(chǔ)；明確商務(wù)談判的基本理念；把握商務(wù)談判的基本原則重點：基本理念難點：談判區(qū)間1.課堂講授；2.提問。第4周第三章商務(wù)談判戰(zhàn)略規(guī)劃41.商務(wù)談判調(diào)研；2.商務(wù)談判戰(zhàn)略；3.商務(wù)談判計劃了解商務(wù)談判調(diào)研的內(nèi)容；明確商務(wù)談判戰(zhàn)略；把握商務(wù)談判計劃重點：商務(wù)談判戰(zhàn)略難點：商務(wù)談判調(diào)研1.課堂講授；2.討論3.案例分析第5周實訓(xùn)12商務(wù)談判理念；商務(wù)談判的戰(zhàn)略規(guī)劃具有針對性地加強商務(wù)談判理念及戰(zhàn)略規(guī)劃的學(xué)習(xí)，強化實戰(zhàn)性案例分析討論第6周第四章開局談判21.開局談判及影響因素；2.開局談判的主要內(nèi)容；3.開局談判策略及主要要求了解開局及其影響因素；明確開局談判的內(nèi)容；把握開局談判策略及其要求重點：開局談判的內(nèi)涵及主要內(nèi)容難點：開局談判策略1.課堂講授；2.提問第7~8周第五章磋商談判41.報價與價格解釋；2.價格評論與討價還價；3.讓步與拒絕策略；4.僵局及其化解策略明確價格解釋與價格評論；把握討價還價、讓步及拒絕的策略；把握僵局化解的策略重點：創(chuàng)業(yè)機會與環(huán)境的關(guān)系難點：僵局及其化解策略1.課堂講授；2.提問第9周第六章簽約與履約談判21.簽約談判及其策略2.履約談判及其策略3.索賠談判及其策略把握簽約談判的策略；把握履約談判的策略；把握索賠談判的策略重點：簽約談判及其策略難點：索賠談判及其策略1.課堂講授；2.討論；3.案例分析。第10~11周實訓(xùn)22-4開局談判磋商談判簽約與履約談判具有針對性地加強商務(wù)談判過程及策略的學(xué)習(xí)，強化實戰(zhàn)性模擬談判討論第10周期中考試加深對已學(xué)習(xí)的相關(guān)理論的理解?？荚嚇I(yè)余時間第12周第七章商務(wù)談判心理21.影響談判的心理因素2.談判的心理素質(zhì)與狀態(tài)3.商務(wù)談判的心理策略了解影響談判的心理因素；明確談判的心理素質(zhì)與狀態(tài)；把握商務(wù)談判的心理策略重點：商務(wù)談判的心理策略難點：影響商務(wù)談判的心理因素1.課堂講授；2.提問第13周第八章商務(wù)談判溝通21.商務(wù)談判溝通基本原理2.商務(wù)談判溝通方式3.商務(wù)談判溝通策略與技巧了解商務(wù)溝通基本原理；明確商務(wù)談判溝通方式掌握商務(wù)談判溝通策略與技巧重點：商務(wù)談判溝通策略與技巧難點：商務(wù)溝通基本原理1.課堂講授；2.提問3.案例分析。第14周實訓(xùn)32商務(wù)談判心理商務(wù)談判溝通具有針對性地加強商務(wù)談判心理及溝通策略的學(xué)習(xí)，強化實戰(zhàn)性案例分析討論第15周第九章商務(wù)談判禮儀21.商務(wù)談判禮儀概述2.正式談判禮儀3.輔助談判禮儀了解商務(wù)談判禮儀及功能；掌握正式談判禮儀掌握輔助談判禮儀重點：正式談判禮儀難點：商務(wù)談判禮儀的功能1.課堂講授2.討論第16周第十章跨文化商務(wù)談判21.跨文化商務(wù)談判概述2.跨文化商務(wù)談判策略了解跨文化商務(wù)談判的動因和特點；掌握跨文化商務(wù)談判的策略重點：跨文化商務(wù)談判的策略；難點：跨文化商務(wù)談判的文化障礙1.課堂講授；2.提問3.案例分析。第17~18周實訓(xùn)42-4商務(wù)談判禮儀跨文