一線銷售管理之聯(lián)合拜訪課件

1/4/20231一線銷售管理之聯(lián)合拜訪

12/27/20221一線銷售管理之聯(lián)1要求：觀察整個(gè)過(guò)程，然后每組對(duì)作的好的方面以及需改進(jìn)的方面各提出3個(gè)問(wèn)題。

要求：2聯(lián)合拜訪的目的:在一線向銷售人員提供協(xié)助,并且通過(guò)崗位培訓(xùn)幫助他們進(jìn)行個(gè)人發(fā)展一、聯(lián)合拜訪的目的聯(lián)合拜訪的目的:一、聯(lián)合拜訪的目的3聯(lián)合拜訪分類：1、由主管主導(dǎo)，業(yè)務(wù)人員旁觀2、業(yè)務(wù)人員主導(dǎo)，主管旁觀3、主管與業(yè)務(wù)人員與客戶相互作用一、聯(lián)合拜訪的目的聯(lián)合拜訪分類：一、聯(lián)合拜訪的目的4

二、聯(lián)合拜訪需要遵循那些要求呢？二、聯(lián)合拜訪需要遵循那些要求呢？5二、聯(lián)合拜訪的要求明確責(zé)任清楚問(wèn)題事先約定讓人仿效意圖明確6.重點(diǎn)關(guān)注7.方法得當(dāng)8.維護(hù)關(guān)系9.共識(shí)共進(jìn)10.跟進(jìn)檢查二、聯(lián)合拜訪的要求明確責(zé)任6.重點(diǎn)關(guān)注6二、聯(lián)合拜訪的要求1、明確責(zé)任：幫助銷售人員確定他們自己的解決方案，分清主次，必要時(shí)加入你的想法二、聯(lián)合拜訪的要求1、明確責(zé)任：7二、聯(lián)合拜訪的要求2、清楚問(wèn)題：與銷售人員一同確定存在那些問(wèn)題二、聯(lián)合拜訪的要求2、清楚問(wèn)題：8二、聯(lián)合拜訪的要求3、事先約定：提前確定聯(lián)合拜訪的目標(biāo)二、聯(lián)合拜訪的要求3、事先約定：9二、聯(lián)合拜訪的要求4、讓人仿效：決定你是否何時(shí)必須提供幫助，并且對(duì)此取得一致意見(jiàn)二、聯(lián)合拜訪的要求4、讓人仿效：10二、聯(lián)合拜訪的要求5、意圖明確：向銷售人員說(shuō)明進(jìn)行轉(zhuǎn)變能夠給他們帶來(lái)的利益二、聯(lián)合拜訪的要求5、意圖明確：11二、聯(lián)合拜訪的要求6、重點(diǎn)關(guān)注：重點(diǎn)關(guān)注當(dāng)時(shí)的一個(gè)弱項(xiàng)二、聯(lián)合拜訪的要求6、重點(diǎn)關(guān)注：12二、聯(lián)合拜訪的要求7、方法得當(dāng)：在拜訪結(jié)束后進(jìn)行輔導(dǎo)總結(jié)時(shí)，有技巧二、聯(lián)合拜訪的要求7、方法得當(dāng)：13二、聯(lián)合拜訪的要求8、維護(hù)關(guān)系：讓銷售人員概述他們關(guān)于如何維護(hù)拜訪目標(biāo)的個(gè)人計(jì)劃

二、聯(lián)合拜訪的要求8、維護(hù)關(guān)系：14二、聯(lián)合拜訪的要求9、共識(shí)共進(jìn)：確定是否存在你需要了解的關(guān)于客戶的信息，比如折扣、服務(wù)等二、聯(lián)合拜訪的要求9、共識(shí)共進(jìn)：15二、聯(lián)合拜訪的要求10、跟進(jìn)檢查：記住在下一次拜訪時(shí)注意改進(jìn)的跡象二、聯(lián)合拜訪的要求10、跟進(jìn)檢查：16

三、如何把握聯(lián)合拜訪？三、如何把握聯(lián)合拜訪？17三、聯(lián)合拜訪的實(shí)施過(guò)程確定目標(biāo)鼓勵(lì)員工去發(fā)現(xiàn)設(shè)定權(quán)限授權(quán)回顧總結(jié)聯(lián)合拜訪的實(shí)施過(guò)程有5個(gè)步驟：三、聯(lián)合拜訪的實(shí)施過(guò)程確定目標(biāo)聯(lián)合拜訪的實(shí)施過(guò)程有5個(gè)步驟：18三、聯(lián)合拜訪的實(shí)施過(guò)程1、確定目標(biāo)：任務(wù)目標(biāo)-干嘛聯(lián)合拜訪會(huì)談的目標(biāo)-跟誰(shuí)接受聯(lián)合拜訪的員工的個(gè)人目標(biāo)-計(jì)劃注意：——不提出任何主觀意見(jiàn)和觀點(diǎn)。以免對(duì)方產(chǎn)生自我表現(xiàn)的防御心理——事先與業(yè)務(wù)人員約定，不搞突然襲擊三、聯(lián)合拜訪的實(shí)施過(guò)程1、確定目標(biāo)：19三、聯(lián)合拜訪的實(shí)施過(guò)程2、鼓勵(lì)員工去發(fā)現(xiàn)積極聆聽(tīng)發(fā)掘后果分享你的經(jīng)驗(yàn)注意：——重點(diǎn)在于如何表達(dá)你的觀點(diǎn)，注意聆聽(tīng)——著重問(wèn)題的組織和運(yùn)用，發(fā)掘后果——援引事實(shí)，引導(dǎo)人從積極角度來(lái)闡訴他自己的觀點(diǎn)三、聯(lián)合拜訪的實(shí)施過(guò)程2、鼓勵(lì)員工去發(fā)現(xiàn)20三、聯(lián)合拜訪的實(shí)施過(guò)程3、設(shè)定權(quán)限確定授權(quán)范圍，從而設(shè)定“安全保障”在項(xiàng)目過(guò)程中多次討論，確定。注意：——聯(lián)合拜訪過(guò)程在于控制而不是干涉；三、聯(lián)合拜訪的實(shí)施過(guò)程3、設(shè)定權(quán)限21三、聯(lián)合拜訪的實(shí)施過(guò)程4、授權(quán)與他人進(jìn)行溝通提供資源注意：——明確告訴相關(guān)人員他已獲得你的授權(quán)，在一定情況下可以代表你三、聯(lián)合拜訪的實(shí)施過(guò)程4、授權(quán)22三、聯(lián)合拜訪的實(shí)施過(guò)程5、回顧總結(jié)歸納總結(jié)會(huì)談確定下一個(gè)階段的目標(biāo)注意：——就執(zhí)行計(jì)劃達(dá)成協(xié)議——可考慮激勵(lì)三、聯(lián)合拜訪的實(shí)施過(guò)程5、回顧總結(jié)23四、聯(lián)合拜訪中經(jīng)常會(huì)遇到的問(wèn)題四、聯(lián)合拜訪中經(jīng)常會(huì)遇到的問(wèn)題24四。聯(lián)合拜訪中難點(diǎn)問(wèn)題1、主管與業(yè)務(wù)人員在聯(lián)合拜訪中，客戶把注意力都放在你（主管）身上，怎么辦？四。聯(lián)合拜訪中難點(diǎn)問(wèn)題1、主管與業(yè)務(wù)人員在聯(lián)合拜訪中，客戶把25四。聯(lián)合拜訪中難點(diǎn)問(wèn)題2、主管與業(yè)務(wù)人員在聯(lián)合拜訪中，當(dāng)業(yè)務(wù)人員表現(xiàn)不好時(shí)，怎么辦？四。聯(lián)合拜訪中難點(diǎn)問(wèn)題26四。聯(lián)合拜訪中難點(diǎn)問(wèn)題3、主管與業(yè)務(wù)人員在聯(lián)合拜訪中，當(dāng)業(yè)務(wù)人員因接電話等原因把你（主管）單獨(dú)留給客戶時(shí)，怎么辦？四。聯(lián)合拜訪中難點(diǎn)問(wèn)題271/4/202328謝謝！12/27/202228謝謝！281/4/202329一線銷售管理之聯(lián)合拜訪

12/27/20221一線銷售管理之聯(lián)29要求：觀察整個(gè)過(guò)程，然后每組對(duì)作的好的方面以及需改進(jìn)的方面各提出3個(gè)問(wèn)題。

要求：30聯(lián)合拜訪的目的:在一線向銷售人員提供協(xié)助,并且通過(guò)崗位培訓(xùn)幫助他們進(jìn)行個(gè)人發(fā)展一、聯(lián)合拜訪的目的聯(lián)合拜訪的目的:一、聯(lián)合拜訪的目的31聯(lián)合拜訪分類：1、由主管主導(dǎo)，業(yè)務(wù)人員旁觀2、業(yè)務(wù)人員主導(dǎo)，主管旁觀3、主管與業(yè)務(wù)人員與客戶相互作用一、聯(lián)合拜訪的目的聯(lián)合拜訪分類：一、聯(lián)合拜訪的目的32

二、聯(lián)合拜訪需要遵循那些要求呢？二、聯(lián)合拜訪需要遵循那些要求呢？33二、聯(lián)合拜訪的要求明確責(zé)任清楚問(wèn)題事先約定讓人仿效意圖明確6.重點(diǎn)關(guān)注7.方法得當(dāng)8.維護(hù)關(guān)系9.共識(shí)共進(jìn)10.跟進(jìn)檢查二、聯(lián)合拜訪的要求明確責(zé)任6.重點(diǎn)關(guān)注34二、聯(lián)合拜訪的要求1、明確責(zé)任：幫助銷售人員確定他們自己的解決方案，分清主次，必要時(shí)加入你的想法二、聯(lián)合拜訪的要求1、明確責(zé)任：35二、聯(lián)合拜訪的要求2、清楚問(wèn)題：與銷售人員一同確定存在那些問(wèn)題二、聯(lián)合拜訪的要求2、清楚問(wèn)題：36二、聯(lián)合拜訪的要求3、事先約定：提前確定聯(lián)合拜訪的目標(biāo)二、聯(lián)合拜訪的要求3、事先約定：37二、聯(lián)合拜訪的要求4、讓人仿效：決定你是否何時(shí)必須提供幫助，并且對(duì)此取得一致意見(jiàn)二、聯(lián)合拜訪的要求4、讓人仿效：38二、聯(lián)合拜訪的要求5、意圖明確：向銷售人員說(shuō)明進(jìn)行轉(zhuǎn)變能夠給他們帶來(lái)的利益二、聯(lián)合拜訪的要求5、意圖明確：39二、聯(lián)合拜訪的要求6、重點(diǎn)關(guān)注：重點(diǎn)關(guān)注當(dāng)時(shí)的一個(gè)弱項(xiàng)二、聯(lián)合拜訪的要求6、重點(diǎn)關(guān)注：40二、聯(lián)合拜訪的要求7、方法得當(dāng)：在拜訪結(jié)束后進(jìn)行輔導(dǎo)總結(jié)時(shí)，有技巧二、聯(lián)合拜訪的要求7、方法得當(dāng)：41二、聯(lián)合拜訪的要求8、維護(hù)關(guān)系：讓銷售人員概述他們關(guān)于如何維護(hù)拜訪目標(biāo)的個(gè)人計(jì)劃

二、聯(lián)合拜訪的要求8、維護(hù)關(guān)系：42二、聯(lián)合拜訪的要求9、共識(shí)共進(jìn)：確定是否存在你需要了解的關(guān)于客戶的信息，比如折扣、服務(wù)等二、聯(lián)合拜訪的要求9、共識(shí)共進(jìn)：43二、聯(lián)合拜訪的要求10、跟進(jìn)檢查：記住在下一次拜訪時(shí)注意改進(jìn)的跡象二、聯(lián)合拜訪的要求10、跟進(jìn)檢查：44

三、如何把握聯(lián)合拜訪？三、如何把握聯(lián)合拜訪？45三、聯(lián)合拜訪的實(shí)施過(guò)程確定目標(biāo)鼓勵(lì)員工去發(fā)現(xiàn)設(shè)定權(quán)限授權(quán)回顧總結(jié)聯(lián)合拜訪的實(shí)施過(guò)程有5個(gè)步驟：三、聯(lián)合拜訪的實(shí)施過(guò)程確定目標(biāo)聯(lián)合拜訪的實(shí)施過(guò)程有5個(gè)步驟：46三、聯(lián)合拜訪的實(shí)施過(guò)程1、確定目標(biāo)：任務(wù)目標(biāo)-干嘛聯(lián)合拜訪會(huì)談的目標(biāo)-跟誰(shuí)接受聯(lián)合拜訪的員工的個(gè)人目標(biāo)-計(jì)劃注意：——不提出任何主觀意見(jiàn)和觀點(diǎn)。以免對(duì)方產(chǎn)生自我表現(xiàn)的防御心理——事先與業(yè)務(wù)人員約定，不搞突然襲擊三、聯(lián)合拜訪的實(shí)施過(guò)程1、確定目標(biāo)：47三、聯(lián)合拜訪的實(shí)施過(guò)程2、鼓勵(lì)員工去發(fā)現(xiàn)積極聆聽(tīng)發(fā)掘后果分享你的經(jīng)驗(yàn)注意：——重點(diǎn)在于如何表達(dá)你的觀點(diǎn)，注意聆聽(tīng)——著重問(wèn)題的組織和運(yùn)用，發(fā)掘后果——援引事實(shí)，引導(dǎo)人從積極角度來(lái)闡訴他自己的觀點(diǎn)三、聯(lián)合拜訪的實(shí)施過(guò)程2、鼓勵(lì)員工去發(fā)現(xiàn)48三、聯(lián)合拜訪的實(shí)施過(guò)程3、設(shè)定權(quán)限確定授權(quán)范圍，從而設(shè)定“安全保障”在項(xiàng)目過(guò)程中多次討論，確定。注意：——聯(lián)合拜訪過(guò)程在于控制而不是干涉；三、聯(lián)合拜訪的實(shí)施過(guò)程3、設(shè)定權(quán)限49三、聯(lián)合拜訪的實(shí)施過(guò)程4、授權(quán)與他人進(jìn)行溝通提供資源注意：——明確告訴相關(guān)人員他已獲得你的授權(quán)，在一定情況下可以代表你三、聯(lián)合拜訪的實(shí)施過(guò)程4、授權(quán)50三、聯(lián)合拜訪的實(shí)施過(guò)程5、回顧總結(jié)歸納總結(jié)會(huì)談確定下一個(gè)階段的目標(biāo)注意：——就執(zhí)行計(jì)劃達(dá)成協(xié)議——可考慮激勵(lì)三、聯(lián)合拜訪的實(shí)施過(guò)程5、回顧總結(jié)51四、聯(lián)合拜訪中經(jīng)常會(huì)遇到的問(wèn)題四、聯(lián)合拜訪中經(jīng)常會(huì)遇到的問(wèn)題52四。聯(lián)合拜訪中難點(diǎn)問(wèn)題1、主管與業(yè)務(wù)人員在聯(lián)合拜訪中，客戶把注意力都放在你（主管）身上，怎么辦？四。