區(qū)域經(jīng)理季度工作計(jì)劃

第3頁(yè)共3頁(yè)區(qū)域經(jīng)理季度工作計(jì)劃一、與_?__年同季?度進(jìn)行對(duì)比?比較的內(nèi)容?主要有：?(1)市場(chǎng)?環(huán)境主要考?察市場(chǎng)環(huán)境?的變化主要?包括行業(yè)的?狀況;消費(fèi)?者的消費(fèi)習(xí)?慣和特征是?否有變化(?2)競(jìng)爭(zhēng)品?牌的狀況。?主要分析a?：同季度競(jìng)?爭(zhēng)產(chǎn)品的銷?售情況;b?：消費(fèi)者的?評(píng)價(jià)(主要?考察消費(fèi)者?對(duì)產(chǎn)品的品?質(zhì)認(rèn)可度，?價(jià)格認(rèn)可度?，服務(wù)認(rèn)可?度);c：?市場(chǎng)費(fèi)用投?入情況;d?：渠道布置?情況(當(dāng)經(jīng)?銷商為地區(qū)?經(jīng)銷商時(shí)，?要清楚其在?城區(qū)和縣城?的渠道布置?，即產(chǎn)品通?過(guò)不同類型?渠道的銷售?情況，同為?飲料，有時(shí)?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在?特殊通路賣?得比我們好?。例如，在?筆者工作的?城市，銀鷺?八寶粥在火?車站，汽車?站這些特殊?渠道的銷售?情況超過(guò)了?娃哈哈、洪?大媽。只有?___，才?能夠找到原?因，進(jìn)而制?定突破策略?。這就要求?我們平時(shí)要?多多___?競(jìng)爭(zhēng)品牌，?不要到寫(xiě)工?作計(jì)劃時(shí)，?覺(jué)得寫(xiě)不出?什么東西來(lái)?。);e：?產(chǎn)品銷售網(wǎng)?點(diǎn)的數(shù)量;?重點(diǎn)客戶數(shù)?量及在不同?渠道的分布?情況;f：?二級(jí)客戶的?評(píng)價(jià)等)(?3)銷售團(tuán)?隊(duì)有戰(zhàn)斗力?的隊(duì)伍在銷?售過(guò)程起著?十分重要的?作用，考察?主要競(jìng)爭(zhēng)品?牌的銷售隊(duì)?伍在___?年相比__?_年是否有?變化，特別?要重視團(tuán)隊(duì)?成員數(shù)量的?變化，比如?，王老吉在?___年的?銷售團(tuán)隊(duì)成?員數(shù)量只有?___人，?而在___?年的人員數(shù)?量迅速增長(zhǎng)?到___人?，人員增加?產(chǎn)生的直接?效果是銷量?有了___?%的增長(zhǎng)。?比較后，必?須清楚競(jìng)爭(zhēng)?對(duì)手我們相?比存在的優(yōu)?勢(shì)，不要太?去___他?們的不足，?要看到他們?的長(zhǎng)處。?(4)去年?同期的銷售?目標(biāo)及達(dá)成?狀況。如：?___年第?一季度A飲?料在B地區(qū)?的銷售目標(biāo)?是___萬(wàn)?件，結(jié)果只?完成了__?_萬(wàn)件,一?定要弄明白?銷量沒(méi)有達(dá)?到的原因。?不要從客觀?上去找，而?要從主觀上?去分析。比?如：終端建?設(shè)沒(méi)有做到?位，產(chǎn)品陳?列面不夠充?分，業(yè)務(wù)員?沒(méi)有按照我?們的作業(yè)標(biāo)?準(zhǔn)作業(yè)，產(chǎn)?品的分銷率?不夠，二級(jí)?批發(fā)的積極?性不高。綜?合一分析，?就會(huì)發(fā)現(xiàn)完?全能夠完成?___萬(wàn)件?的銷量。因?此在制定_?__年一季?度的銷售目?標(biāo)時(shí)一定要?為目標(biāo)的達(dá)?到找到充分?的支撐點(diǎn)。?如：___?年一季度A?飲料在B地?區(qū)的銷售量?為_(kāi)__萬(wàn)?件。接下來(lái)?就是要擺論?據(jù)了。比如?，在城區(qū)新?增加___?個(gè)有銷售能?力的二級(jí)批?發(fā)，開(kāi)發(fā)_?__個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)?市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)?特殊渠道。?如新開(kāi)發(fā)_?__個(gè)KT?V，這樣下?來(lái)你的工作?計(jì)劃就有說(shuō)?服力，上級(jí)?看了后也很?明白，知道?你要做的工?作是什么，?不然那些只?有目標(biāo)而沒(méi)?有支撐目標(biāo)?實(shí)現(xiàn)的方法?，不僅計(jì)劃?制定者不知?道能不能實(shí)?現(xiàn)，就連主?管上級(jí)也不?知道能不能?實(shí)現(xiàn)。二?、隊(duì)伍的建?立有了清?晰的目標(biāo)，?并且為目標(biāo)?的實(shí)現(xiàn)找到?了有力的證?據(jù)后，接下?來(lái)就是具體?的執(zhí)行了。?建立一只高?效運(yùn)作的團(tuán)?隊(duì)，能夠加?速和推動(dòng)目?標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。?制定了__?_萬(wàn)件的銷?售目標(biāo)，需?要對(duì)特殊渠?道進(jìn)行開(kāi)發(fā)?，當(dāng)然需要?人，因此，?把對(duì)人才的?需求體現(xiàn)在?工作計(jì)劃中?，工作計(jì)劃?最終是要執(zhí)?行并取得有?效效果的，?有說(shuō)服力的?計(jì)劃，相信?主管上級(jí)會(huì)?支持你合理?要求的。?三、分解?把季度銷量?分解到每月?，在分解時(shí)?，一定要弄?清楚上年月?底產(chǎn)品的庫(kù)?存情況，尤?其是產(chǎn)品在?批發(fā)渠道的?庫(kù)存數(shù)量，?比如，A飲?料在___?月底在各批?發(fā)渠道的庫(kù)?存量為_(kāi)_?_件，按照?正常的銷售?情況，A飲?料在___?月的銷量為?___件，?如果在設(shè)?定銷售目標(biāo)?時(shí)，不考慮?上月庫(kù)存_?__件的消?化時(shí)間，盲?目把___?月的銷量目?標(biāo)定為_(kāi)_?_件，這樣?___月底?的庫(kù)存數(shù)量?為_(kāi)__件?，勢(shì)必會(huì)給?___月的?銷量帶來(lái)較?大的壓力。?有人或許會(huì)?問(wèn)，本季度?你不是設(shè)定?了___萬(wàn)?件的銷量目?標(biāo)嗎___?月去掉春節(jié)?假日的時(shí)間?，實(shí)際產(chǎn)生?的銷售量不?是會(huì)比__?_月更低嗎??怎么解決?這個(gè)矛盾，?答案其實(shí)很?簡(jiǎn)單，找到?新的銷量增?長(zhǎng)點(diǎn)，比如?，開(kāi)發(fā)__?_個(gè)二級(jí)批?發(fā)，開(kāi)發(fā)特?殊渠道：_?__個(gè)KT?V，開(kāi)發(fā)_?__個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)?市場(chǎng)，這樣?就為產(chǎn)品的?分銷找到了?有力的支撐?點(diǎn)。一定要?知道，當(dāng)你?的銷售目標(biāo)?找不到有力?支持的證據(jù)?的話，就只?能成為一句?空話。四?、經(jīng)銷商?工作計(jì)劃一?定要把我們?的經(jīng)銷商寫(xiě)?進(jìn)去，因?yàn)?計(jì)劃的執(zhí)行?是需要經(jīng)銷?商的大力配?合和支持的?，在工作計(jì)