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文檔簡介
醫(yī)藥OTC銷售技巧
MedicalSellingSkillsOfOTC
太極集團桐君閣藥廠2016年3月醫(yī)藥OTC銷售技巧
MedicalSelling醫(yī)藥市場商務醫(yī)務OTC:1、連鎖70%2、社會藥房15-20%3、診所10-15%醫(yī)藥市場商務銷售四大要素產(chǎn)品:定位渠道:輻射能力價格:促銷:消費者拉動銷售四大要素產(chǎn)品:定位內(nèi)容提綱:1、知道自己的職責(如何考評?)2、學會分析門店3、做好日常的藥店拜訪工作4、學會提高效率5、分清楚關(guān)鍵人物內(nèi)容提綱:1、知道自己的職責(如何考評?)一、銷售人員的基本職責1、鋪貨—達到公司要求的鋪貨率(主品);2、安全庫存—不可有缺貨情況(主品);3、店員培訓、聯(lián)誼—提高推薦率、有效推薦;4、包裝陳列—營造銷售氛圍;5、門店銷售政策和促銷活動的策劃執(zhí)行;6、信息收集、反饋—本產(chǎn)品、競爭產(chǎn)品、藥店情況等多方面。一、銷售人員的基本職責1、鋪貨—達到公司要求的鋪貨率(主品)銷售人員的考評細則(一)銷售指標(50%左右)
——指標達成率,業(yè)績增長率實戰(zhàn)能力(15%左右)—門店產(chǎn)品陳列規(guī)范,超過競爭品種—完成公司的市場的開發(fā)計劃—完成公司的贈品配送計劃—積極執(zhí)行,完成委派的相關(guān)工作—富有創(chuàng)意銷售人員的考評細則(一)銷售指標(50%左右)銷售人員的考評細則(二)日常工作(25%左右)—按路線完成定量的工作—完成每月的各項報表—完成公司的單店培訓計劃—準時參加例會并認真參與—遵守公司各項職業(yè)規(guī)范—及時、合理使用公司各項資源,促銷用品和禮品財務方面(15%左右)—正確使用促銷、維護費用,誠實可靠—對公司的預算(維護、積分費用等)進行良好的控制銷售人員的考評細則(二)日常工作(25%左右)二、學會分析門店:1、門店潛力分析2、店內(nèi)人員情況分析3、門店與人員綜合后的工作策略二、學會分析門店:1、門店潛力分析門店分析
市場潛力和合作目標:成功的連鎖整體合作是難能可貴的。大家片區(qū)之中都會有更多的連鎖是我們簽訂政策后我們往往習慣于用潛力來分析連鎖,但一樣可以細化到具體門店。我們談下了一個連鎖合作政策后,有些片區(qū)大幅增長了,有些原地踏步;就同一個片區(qū)而言有些門店大幅增長了,有些門店下滑了。原因在哪里?
門店分析市場潛力和合作目標:門店潛力分析大市高潛(高發(fā)展型)大市低潛(高維護型)市:市場容量;潛:可開發(fā)潛力可以將所有門店分成四類:小市高潛(低發(fā)展型)小市低潛(低維護型)門店潛力分析大市高潛大市低潛市:市場容量;潛:店內(nèi)人員分析
合作程度:
1、配合陳列
2、愿意推薦
3、支持相關(guān)促銷活動
4、提供競爭對手信息能力大?。?/p>
1、推薦水平
2、專業(yè)知識
3、店內(nèi)影響力店內(nèi)人員分析合作程度:店內(nèi)人員情況分析合作且能高能不合作低能不合作合作低能店內(nèi)人員情況分析合作且能高能不合作低能不合作合作低能組合策略(高發(fā)展型+合作高低能)1、成功案例引導,利用門店間影響2、適時的建議和產(chǎn)品知識講座3、促銷活動和投入次選1、爭取公司全力支持和投資2、促銷活動和投入首選3、主管協(xié)同作用4、日常外額外投入組合策略(高發(fā)展型+合作高低能)1、成功案例引導,利用門店間組合策略高發(fā)展型+高能不合作高發(fā)展型+低能不合作方法:1、機會投資2、曲線方式3、切忌盲目投入組合策略高發(fā)展型+高能不合作組合策略高維護型+合作且能(公司最寶貴資源)方法:1、特別的活動和投入2、培訓、咨詢活動3、降低拜訪頻次提供多種溝通方式組合策略高維護型+合作且能組合策略高維護型+合作低能(公司最寶貴資源)方法:1、低費用培訓及新方法2、發(fā)展建立穩(wěn)定關(guān)系組合策略高維護型+合作低能組合策略高維護型+高能不合作高維護型+低能不合作方法:1、避免沖突和故意不合作2、提供獎勵和合作計劃3、尋找其他機會組合策略高維護型+高能不合作組合策略低發(fā)展型+合作且能方法:1、保持溝通、熱情2、給機會展示其能力組合策略低發(fā)展型+合作且能組合策略低發(fā)展型+合作低能方法:基本的生意法則組合策略低發(fā)展型+合作低能組合策略低維護型(投入少量資源)方法:1、盡量不安排個人拜訪2、采取電話、郵寄、E-mail等經(jīng)濟方式保持溝通3、連鎖總部關(guān)注組合策略低維護型(投入少量資源)三、做好日常的藥店拜訪工作拜訪七步驟:1、計劃與準備2、自我介紹(打招呼)3、清理賣品、贈品庫存,簽收物資4、產(chǎn)品優(yōu)化陳列5、銷售陳述6、收單(收款)7、完成報表三、做好日常的藥店拜訪工作拜訪七步驟:拜訪七步驟分述——
計劃與準備(一)1、必須具備的相關(guān)信息負責人及核心店員姓名(性格、隱私)本產(chǎn)品的位置及近期銷售情況主要競爭品種的主要情況現(xiàn)在店內(nèi)最佳的銷售位置可以做宣傳的空間拜訪七步驟分述——
計劃與準備
拜訪七步驟分述——
計劃與準備(二)
2、設定拜訪目標
認識人員介紹產(chǎn)品教育店員產(chǎn)品知識增加陳列面,改善陳列位置處理異議與疑問收集信息情報
拜訪七步驟分述——
計劃與準備(二)
2、設定拜訪拜訪七步驟分述——
計劃與準備(三)
3、物質(zhì)準備:走訪日志及藥店檔案(越詳細越好)填寫當日的路線圖計劃當日領用贈品數(shù)量、禮品數(shù)量并領取計劃當日領用的宣傳手冊、空盒及噴繪等陳列材料4、單店工作方法準備:如何處理門店預期的異議和拒絕單店促銷計劃拜訪七步驟分述——
計劃與準備(拜訪七步驟分述——
計劃與準備(四)
5、個人儀表整潔得體面帶愉快笑容挺直自信姿態(tài),不可猶豫不決肯定的握手(無汗、15度彎腰)熱忱語言清晰對其門店生意表示關(guān)心拜訪七步驟分述——
計劃與準備(四)拜訪七步驟分述——
自我介紹——建立良好店員關(guān)系態(tài)度決定一切情緒的傳播與傳染打招呼知道你的來訪(多方位點頭)適當閑聊拉近關(guān)系拜訪第一注重的就是獲得尊重與信賴信任—帶來便利節(jié)省時間拜訪七步驟分述——
自我介紹——建立良好店員關(guān)系拜訪七步驟分述——
清理賣/贈品庫存,簽收物資安全庫存—120-150%拜訪周期的量小量多次減少風險(私人門店、灰名單)配送贈品時的政策宣導—留“底牌”,可進退送禮品時激勵,營造氛圍、積極性調(diào)動收貨人簽名(可認,備注)——證據(jù)拜訪七步驟分述——
清理賣/贈品庫存,簽收物資安全庫存—1拜訪七步驟分述——
產(chǎn)品優(yōu)化陳列(一)陳列的工作原則:看出為領導品牌陳列規(guī)格的齊全,數(shù)量充足獲得最佳的陳列位置、爭取最大的陳列面整潔確保價格統(tǒng)一POP張貼強化陳列陳列黃金原則拜訪七步驟分述——
產(chǎn)品優(yōu)拜訪七步驟分述——
產(chǎn)品優(yōu)化陳列(二)陳列黃金原則(VISA):V——可見(位置)I——沖擊(造型)S——穩(wěn)固(科學)A——吸引力(美感)拜訪七步驟分述——
產(chǎn)拜訪七步驟分述——
產(chǎn)品優(yōu)化陳列(三)
CD區(qū)為最好陳列位,C好于DA>175cm高度B>175cm高度C80-175cm高度D80-175cm高度E<80cm高度F<80cm高度拜訪七步驟分述——
拜訪七步驟分述——
銷售陳述(一)
拜訪目的的完成與否完全取決于銷售陳述的效果銷售陳述中,常用的AIDA模式:引起注意__Attention產(chǎn)生興趣__Interest激發(fā)欲望__Desire誘發(fā)行動__Action拜訪七步驟分述——
拜訪七步驟分述——
銷售陳述(二)引起注意的方式:1、利用涉及客戶切身利益的話題(節(jié)省時間金錢,增加回轉(zhuǎn)與利潤,解決一些問題)2、客套話(稱贊店內(nèi)陳列布局,談新聞)3、贈送禮品、樣品4、注意自己的儀表儀容拜訪七步驟分述——
拜訪七步驟分述——
銷售陳述(三)找到客戶需求的詢問方法:1、開放式詢問——自由回答2、封閉式詢問——是與否/選擇/局限3、其他銷售陳述中突出產(chǎn)品的利益:人—關(guān)注產(chǎn)品帶來的利益和服務不同的客戶有不同的需求(連鎖店、私人店、店經(jīng)理、店老板、店員等側(cè)重不同)找出不同動機拜訪七步驟分述——
拜訪七步驟分述——
銷售陳述(四)利潤是客戶購買我們產(chǎn)品的最大動機利潤取決于:1、進貨價2、銷售點價格—贈品維護3、銷售數(shù)量—優(yōu)勢—贈品、促銷拜訪七步驟分述——
拜訪七步驟分述——
銷售陳述(五)銷售陳述中使用的輔助材料:樣品市場宣傳材料產(chǎn)品目錄與價格表照片相關(guān)數(shù)據(jù)(報道中的、其他門店的)拜訪七步驟分述——
拜訪七步驟分述——
銷售陳述(六)激發(fā)欲望——處理異議來完成處理異議的策略:1、可免則免2、遇到異議要表現(xiàn)自然3、避免爭論4、提供證據(jù)5、實事求是拜訪七步驟分述——
拜訪七步驟分述——
銷售陳述(七)處理異議的步驟:1、緩沖—緩解壓力,表達理解(這確實是個問題)2、探尋—尋找真實原因(我想聽聽您為什么這么在意)3、聆聽—注意被曲解、誤解、分歧部分4、答復—用自己的方式說服他,用利益拜訪七步驟分述——
拜訪七步驟分述——
銷售陳述(八)提升說服力的8條基本原則1、注意自己的態(tài)度—愉快友善、誠懇2、說、聽結(jié)合3、客戶談論時不插嘴
結(jié)束時重復核心主要的意思4、避免情緒激動和堅持自己的態(tài)度
言詞、聲調(diào)拜訪七步驟分述——
拜訪七步驟分述——
銷售陳述(九)提升說服力的8條基本原則(續(xù))5、多用詢問語氣6、處理異議懷疑、誤解、缺點7、不要隨便下斷語8、讓客戶有“是”的想法客戶多認同幾次你陳述的觀點,自然易對下一個陳述或建議說“是”。拜訪七步驟分述——
拜訪七步驟分述——
收單、收款結(jié)尾工作,下次合作的前提。不要給客戶“可以拖欠”、“不必當真”的感覺。要給人“你很認真”的感覺拜訪七步驟分述——
目標:家外。。。,家內(nèi)。。。代碼別稱狀況方法態(tài)度D少女無競爭廠家投入認準則快速搞定負責S少婦被競爭廠家搞定善于發(fā)現(xiàn)“怨婦”,挖墻腳大投入Y戲子各廠家左右逢緣適可而止又要敢于下手機會投入L老婆自己搞定死心塌地維護門店負責人類型分析目標:家外。。。,家內(nèi)。。。代碼別稱狀況方法態(tài)度D少女無競爭四、學會提高效率——制定拜訪行程、路線四、學會提高效率——制定拜訪行程、路線制定拜訪行程、路線原因:
確保拜訪所有客戶決定客戶拜訪頻次建立定期定時拜訪客戶的規(guī)律上司知道自己行蹤科學分析工作量提高效率制定拜訪行程、路線原因:
確保拜訪所有客戶如何制定拜訪行程、路線1、門店的分級2、拜訪頻次的確定3、拜訪路線的確定4、行程路線的安排如何制定拜訪行程、路線1、門店的分級相關(guān)標準藥店類別月均銷量月拜訪頻次人均門店數(shù)總拜訪次數(shù)每日拜訪店次備注A>256106020天/月B10—25425100C<1024590合計8025013店次/天相關(guān)標準藥店類別月均銷量月拜訪頻次人均門店數(shù)總拜訪次數(shù)每日拜目標:家外。。。,家內(nèi)。。。代碼別稱狀況方法態(tài)度D少女無競爭廠家投入認準則快速搞定負責S少婦被競爭廠家搞定善于發(fā)現(xiàn)“怨婦”,挖墻腳大投入Y戲子各廠家左右逢緣適可而止又要敢于下手機會投入L老婆自己搞定死心塌地維護五、門店負責人類型分析目標:家外。。。,家內(nèi)。。。代碼別稱狀況方法態(tài)度D少女無競爭謝謝!謝謝!謝謝1月-2300:37:5300:3700:371月-231月-2300:3700:3700:37:541月-231月-2300:37:542023/1/80:37:54謝謝1月-2304:20:1904:2004:201月-樹立質(zhì)量法制觀念、提高全員質(zhì)量意識。1月-231月-23Sunday,January8,2023人生得意須盡歡,莫使金樽空對月。00:37:5400:37:5400:371/8/202312:37:54AM安全象只弓,不拉它就松,要想保安全,常把弓弦繃。1月-2300:37:5400:37Jan-2308-Jan-23加強交通建設管理,確保工程建設質(zhì)量。00:37:5400:37:5400:37Sunday,January8,2023安全在于心細,事故出在麻痹。1月-231月-2300:37:5400:37:54January8,2023踏實肯干,努力奮斗。2023年1月8日12:37上午1月-231月-23追求至善憑技術(shù)開拓市場,憑管理增創(chuàng)效益,憑服務樹立形象。08一月202312:37:54上午00:37:541月-23嚴格把控質(zhì)量關(guān),讓生產(chǎn)更加有保障。一月2312:37上午1月-2300:37January8,2023作業(yè)標準記得牢,駕輕就熟除煩惱。2023/1/80:37:5400:37:5408January2023好的事情馬上就會到來,一切都是最好的安排。12:37:54上午12:37上午00:37:541月-23專注今天,好好努力,剩下的交給時間。1月-231月-2300:3700:37:5400:37:54Jan-23牢記安全之責,善謀安全之策,力務安全之實。2023/1/80:37:54Sunday,January8,2023相信相信得力量。1月-232023/1/80:37:541月-23謝謝大家!樹立質(zhì)量法制觀念、提高全員質(zhì)量意識。1月-231月-23Sa49踏實,奮斗,堅持,專業(yè),努力成就未來。1月-231月-23Sunday,January8,2023弄虛作假要不得,踏實肯干第一名。00:37:5400:37:5400:371/8/202312:37:54AM安全象只弓,不拉它就松,要想保安全,常把弓弦繃。1月-2300:37:5400:37Jan-2308-Jan-23重于泰山,輕于鴻毛。00:37:5400:37:5400:37Sunday,January8,2023不可麻痹大意,要防微杜漸。1月-231月-2300:37:5400:37:54January8,2023加強自身建設,增強個人的休養(yǎng)。2023年1月8日12:37上午1月-231月-23追求卓越,讓自己更好,向上而生。08一月202312:37:54上午00:37:541月-23嚴格把控質(zhì)量關(guān),讓生產(chǎn)更加有保障。一月2312:37上午1月-2300:37January8,2023重規(guī)矩,嚴要求,少危險。2023/1/80:37:5400:37:5408January2023好的事情馬上就會到來,一切都是最好的安排。12:37:54上午12:37上午00:37:541月-23每天都是美好的一天,新的一天開啟。1月-231月-2300:3700:37:5400:37:54Jan-23務實,奮斗,成就,成功。2023/1/80:37:54Sunday,January8,2023抓住每一次機會不能輕易流失,這樣我們才能真正強大。1月-232023/1/80:37:541月-23謝謝大家!踏實,奮斗,堅持,專業(yè),努力成就未來。1月-231月-23S50醫(yī)藥OTC銷售技巧
MedicalSellingSkillsOfOTC
太極集團桐君閣藥廠2016年3月醫(yī)藥OTC銷售技巧
MedicalSelling醫(yī)藥市場商務醫(yī)務OTC:1、連鎖70%2、社會藥房15-20%3、診所10-15%醫(yī)藥市場商務銷售四大要素產(chǎn)品:定位渠道:輻射能力價格:促銷:消費者拉動銷售四大要素產(chǎn)品:定位內(nèi)容提綱:1、知道自己的職責(如何考評?)2、學會分析門店3、做好日常的藥店拜訪工作4、學會提高效率5、分清楚關(guān)鍵人物內(nèi)容提綱:1、知道自己的職責(如何考評?)一、銷售人員的基本職責1、鋪貨—達到公司要求的鋪貨率(主品);2、安全庫存—不可有缺貨情況(主品);3、店員培訓、聯(lián)誼—提高推薦率、有效推薦;4、包裝陳列—營造銷售氛圍;5、門店銷售政策和促銷活動的策劃執(zhí)行;6、信息收集、反饋—本產(chǎn)品、競爭產(chǎn)品、藥店情況等多方面。一、銷售人員的基本職責1、鋪貨—達到公司要求的鋪貨率(主品)銷售人員的考評細則(一)銷售指標(50%左右)
——指標達成率,業(yè)績增長率實戰(zhàn)能力(15%左右)—門店產(chǎn)品陳列規(guī)范,超過競爭品種—完成公司的市場的開發(fā)計劃—完成公司的贈品配送計劃—積極執(zhí)行,完成委派的相關(guān)工作—富有創(chuàng)意銷售人員的考評細則(一)銷售指標(50%左右)銷售人員的考評細則(二)日常工作(25%左右)—按路線完成定量的工作—完成每月的各項報表—完成公司的單店培訓計劃—準時參加例會并認真參與—遵守公司各項職業(yè)規(guī)范—及時、合理使用公司各項資源,促銷用品和禮品財務方面(15%左右)—正確使用促銷、維護費用,誠實可靠—對公司的預算(維護、積分費用等)進行良好的控制銷售人員的考評細則(二)日常工作(25%左右)二、學會分析門店:1、門店潛力分析2、店內(nèi)人員情況分析3、門店與人員綜合后的工作策略二、學會分析門店:1、門店潛力分析門店分析
市場潛力和合作目標:成功的連鎖整體合作是難能可貴的。大家片區(qū)之中都會有更多的連鎖是我們簽訂政策后我們往往習慣于用潛力來分析連鎖,但一樣可以細化到具體門店。我們談下了一個連鎖合作政策后,有些片區(qū)大幅增長了,有些原地踏步;就同一個片區(qū)而言有些門店大幅增長了,有些門店下滑了。原因在哪里?
門店分析市場潛力和合作目標:門店潛力分析大市高潛(高發(fā)展型)大市低潛(高維護型)市:市場容量;潛:可開發(fā)潛力可以將所有門店分成四類:小市高潛(低發(fā)展型)小市低潛(低維護型)門店潛力分析大市高潛大市低潛市:市場容量;潛:店內(nèi)人員分析
合作程度:
1、配合陳列
2、愿意推薦
3、支持相關(guān)促銷活動
4、提供競爭對手信息能力大?。?/p>
1、推薦水平
2、專業(yè)知識
3、店內(nèi)影響力店內(nèi)人員分析合作程度:店內(nèi)人員情況分析合作且能高能不合作低能不合作合作低能店內(nèi)人員情況分析合作且能高能不合作低能不合作合作低能組合策略(高發(fā)展型+合作高低能)1、成功案例引導,利用門店間影響2、適時的建議和產(chǎn)品知識講座3、促銷活動和投入次選1、爭取公司全力支持和投資2、促銷活動和投入首選3、主管協(xié)同作用4、日常外額外投入組合策略(高發(fā)展型+合作高低能)1、成功案例引導,利用門店間組合策略高發(fā)展型+高能不合作高發(fā)展型+低能不合作方法:1、機會投資2、曲線方式3、切忌盲目投入組合策略高發(fā)展型+高能不合作組合策略高維護型+合作且能(公司最寶貴資源)方法:1、特別的活動和投入2、培訓、咨詢活動3、降低拜訪頻次提供多種溝通方式組合策略高維護型+合作且能組合策略高維護型+合作低能(公司最寶貴資源)方法:1、低費用培訓及新方法2、發(fā)展建立穩(wěn)定關(guān)系組合策略高維護型+合作低能組合策略高維護型+高能不合作高維護型+低能不合作方法:1、避免沖突和故意不合作2、提供獎勵和合作計劃3、尋找其他機會組合策略高維護型+高能不合作組合策略低發(fā)展型+合作且能方法:1、保持溝通、熱情2、給機會展示其能力組合策略低發(fā)展型+合作且能組合策略低發(fā)展型+合作低能方法:基本的生意法則組合策略低發(fā)展型+合作低能組合策略低維護型(投入少量資源)方法:1、盡量不安排個人拜訪2、采取電話、郵寄、E-mail等經(jīng)濟方式保持溝通3、連鎖總部關(guān)注組合策略低維護型(投入少量資源)三、做好日常的藥店拜訪工作拜訪七步驟:1、計劃與準備2、自我介紹(打招呼)3、清理賣品、贈品庫存,簽收物資4、產(chǎn)品優(yōu)化陳列5、銷售陳述6、收單(收款)7、完成報表三、做好日常的藥店拜訪工作拜訪七步驟:拜訪七步驟分述——
計劃與準備(一)1、必須具備的相關(guān)信息負責人及核心店員姓名(性格、隱私)本產(chǎn)品的位置及近期銷售情況主要競爭品種的主要情況現(xiàn)在店內(nèi)最佳的銷售位置可以做宣傳的空間拜訪七步驟分述——
計劃與準備
拜訪七步驟分述——
計劃與準備(二)
2、設定拜訪目標
認識人員介紹產(chǎn)品教育店員產(chǎn)品知識增加陳列面,改善陳列位置處理異議與疑問收集信息情報
拜訪七步驟分述——
計劃與準備(二)
2、設定拜訪拜訪七步驟分述——
計劃與準備(三)
3、物質(zhì)準備:走訪日志及藥店檔案(越詳細越好)填寫當日的路線圖計劃當日領用贈品數(shù)量、禮品數(shù)量并領取計劃當日領用的宣傳手冊、空盒及噴繪等陳列材料4、單店工作方法準備:如何處理門店預期的異議和拒絕單店促銷計劃拜訪七步驟分述——
計劃與準備(拜訪七步驟分述——
計劃與準備(四)
5、個人儀表整潔得體面帶愉快笑容挺直自信姿態(tài),不可猶豫不決肯定的握手(無汗、15度彎腰)熱忱語言清晰對其門店生意表示關(guān)心拜訪七步驟分述——
計劃與準備(四)拜訪七步驟分述——
自我介紹——建立良好店員關(guān)系態(tài)度決定一切情緒的傳播與傳染打招呼知道你的來訪(多方位點頭)適當閑聊拉近關(guān)系拜訪第一注重的就是獲得尊重與信賴信任—帶來便利節(jié)省時間拜訪七步驟分述——
自我介紹——建立良好店員關(guān)系拜訪七步驟分述——
清理賣/贈品庫存,簽收物資安全庫存—120-150%拜訪周期的量小量多次減少風險(私人門店、灰名單)配送贈品時的政策宣導—留“底牌”,可進退送禮品時激勵,營造氛圍、積極性調(diào)動收貨人簽名(可認,備注)——證據(jù)拜訪七步驟分述——
清理賣/贈品庫存,簽收物資安全庫存—1拜訪七步驟分述——
產(chǎn)品優(yōu)化陳列(一)陳列的工作原則:看出為領導品牌陳列規(guī)格的齊全,數(shù)量充足獲得最佳的陳列位置、爭取最大的陳列面整潔確保價格統(tǒng)一POP張貼強化陳列陳列黃金原則拜訪七步驟分述——
產(chǎn)品優(yōu)拜訪七步驟分述——
產(chǎn)品優(yōu)化陳列(二)陳列黃金原則(VISA):V——可見(位置)I——沖擊(造型)S——穩(wěn)固(科學)A——吸引力(美感)拜訪七步驟分述——
產(chǎn)拜訪七步驟分述——
產(chǎn)品優(yōu)化陳列(三)
CD區(qū)為最好陳列位,C好于DA>175cm高度B>175cm高度C80-175cm高度D80-175cm高度E<80cm高度F<80cm高度拜訪七步驟分述——
拜訪七步驟分述——
銷售陳述(一)
拜訪目的的完成與否完全取決于銷售陳述的效果銷售陳述中,常用的AIDA模式:引起注意__Attention產(chǎn)生興趣__Interest激發(fā)欲望__Desire誘發(fā)行動__Action拜訪七步驟分述——
拜訪七步驟分述——
銷售陳述(二)引起注意的方式:1、利用涉及客戶切身利益的話題(節(jié)省時間金錢,增加回轉(zhuǎn)與利潤,解決一些問題)2、客套話(稱贊店內(nèi)陳列布局,談新聞)3、贈送禮品、樣品4、注意自己的儀表儀容拜訪七步驟分述——
拜訪七步驟分述——
銷售陳述(三)找到客戶需求的詢問方法:1、開放式詢問——自由回答2、封閉式詢問——是與否/選擇/局限3、其他銷售陳述中突出產(chǎn)品的利益:人—關(guān)注產(chǎn)品帶來的利益和服務不同的客戶有不同的需求(連鎖店、私人店、店經(jīng)理、店老板、店員等側(cè)重不同)找出不同動機拜訪七步驟分述——
拜訪七步驟分述——
銷售陳述(四)利潤是客戶購買我們產(chǎn)品的最大動機利潤取決于:1、進貨價2、銷售點價格—贈品維護3、銷售數(shù)量—優(yōu)勢—贈品、促銷拜訪七步驟分述——
拜訪七步驟分述——
銷售陳述(五)銷售陳述中使用的輔助材料:樣品市場宣傳材料產(chǎn)品目錄與價格表照片相關(guān)數(shù)據(jù)(報道中的、其他門店的)拜訪七步驟分述——
拜訪七步驟分述——
銷售陳述(六)激發(fā)欲望——處理異議來完成處理異議的策略:1、可免則免2、遇到異議要表現(xiàn)自然3、避免爭論4、提供證據(jù)5、實事求是拜訪七步驟分述——
拜訪七步驟分述——
銷售陳述(七)處理異議的步驟:1、緩沖—緩解壓力,表達理解(這確實是個問題)2、探尋—尋找真實原因(我想聽聽您為什么這么在意)3、聆聽—注意被曲解、誤解、分歧部分4、答復—用自己的方式說服他,用利益拜訪七步驟分述——
拜訪七步驟分述——
銷售陳述(八)提升說服力的8條基本原則1、注意自己的態(tài)度—愉快友善、誠懇2、說、聽結(jié)合3、客戶談論時不插嘴
結(jié)束時重復核心主要的意思4、避免情緒激動和堅持自己的態(tài)度
言詞、聲調(diào)拜訪七步驟分述——
拜訪七步驟分述——
銷售陳述(九)提升說服力的8條基本原則(續(xù))5、多用詢問語氣6、處理異議懷疑、誤解、缺點7、不要隨便下斷語8、讓客戶有“是”的想法客戶多認同幾次你陳述的觀點,自然易對下一個陳述或建議說“是”。拜訪七步驟分述——
拜訪七步驟分述——
收單、收款結(jié)尾工作,下次合作的前提。不要給客戶“可以拖欠”、“不必當真”的感覺。要給人“你很認真”的感覺拜訪七步驟分述——
目標:家外。。。,家內(nèi)。。。代碼別稱狀況方法態(tài)度D少女無競爭廠家投入認準則快速搞定負責S少婦被競爭廠家搞定善于發(fā)現(xiàn)“怨婦”,挖墻腳大投入Y戲子各廠家左右逢緣適可而止又要敢于下手機會投入L老婆自己搞定死心塌地維護門店負責人類型分析目標:家外。。。,家內(nèi)。。。代碼別稱狀況方法態(tài)度D少女無競爭四、學會提高效率——制定拜訪行程、路線四、學會提高效率——制定拜訪行程、路線制定拜訪行程、路線原因:
確保拜訪所有客戶決定客戶拜訪頻次建立定期定時拜訪客戶的規(guī)律上司知道自己行蹤科學分析工作量提高效率制定拜訪行程、路線原因:
確保拜訪所有客戶如何制定拜訪行程、路線1、門店的分級2、拜訪頻次的確定3、拜訪路線的確定4、行程路線的安排如何制定拜訪行程、路線1、門店的分級相關(guān)標準藥店類別月均銷量月拜訪頻次人均門店數(shù)總拜訪次數(shù)每日拜訪店次備注A>256106020天/月B10—25425100C<1024590合計8025013店次/天相關(guān)標準藥店類別月均銷量月拜訪頻次人均門店數(shù)總拜訪次數(shù)每日拜目標:家外。。。,家內(nèi)。。。代碼別稱狀況方法態(tài)度D少女無競爭廠家投入認準則快速搞定負責S少婦被競爭廠家搞定善于發(fā)現(xiàn)“怨婦”,挖墻腳大投入Y戲子各廠家左右逢緣適可而止又要敢于下手機會投入L老婆自己搞定死心塌地維護五、門店負責人類型分析目標:家外。。。,家內(nèi)。。。代碼別稱狀況方法態(tài)度D少女無競爭謝謝!謝謝!謝謝1月-2300:37:5400:3700:371月-231月-2300:3700:3700:37:541月-231月-2300:37:542023/1/80:37:54謝謝1月-2304:20:1904:2004:201月-樹立質(zhì)量法制觀念、
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