銷售隊伍規(guī)模設計模型與激勵設計模型課件

銷售隊伍管理方法及模型許惠2003.12.16此報告僅供內(nèi)部使用，未經(jīng)書面許可，其他機構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復制。機密再創(chuàng)管理研究中心項目匯報2003年8月銷售隊伍管理方法及模型此報告僅供內(nèi)部使用，未經(jīng)書面許可，內(nèi)容提要銷售隊伍規(guī)模設計模型銷售區(qū)域設計模型和激勵設計模型

銷售訪問模型1SCM010727BJ-strategicplan(GB)內(nèi)容提要銷售隊伍規(guī)模設計模型1SCM010727BJ-str銷售隊伍管理框架MSZ模型

Syntex模型

CALLPLAN模型GEOLINE模型銷售隊伍管理目標組織決策銷售隊伍結(jié)構(gòu)銷售隊伍規(guī)模區(qū)域規(guī)劃分配決策產(chǎn)品、顧客、期望、細分定時/電話計劃控制決策補償評估激勵2SCM010727BJ-strategicplan(GB)銷售隊伍管理框架MSZ模型銷售管理系統(tǒng)戰(zhàn)略營銷組合資源組織結(jié)構(gòu)銷售人員數(shù)量選拔培訓收集信息激勵獎金推銷工具獎金訪問數(shù)量訪問質(zhì)量努力程度客戶服務銷售定額銷售組合銷售成本利潤投資回報市場份額現(xiàn)金流量公司投入銷售經(jīng)理控制銷售人員控制銷售人員產(chǎn)出公司產(chǎn)出企業(yè)銷售管理內(nèi)部控制要素3SCM010727BJ-strategicplan(GB)銷售管理系統(tǒng)戰(zhàn)略銷售人員數(shù)量訪問數(shù)量銷售定額利潤公司投入銷售銷售隊伍規(guī)模設計

銷售隊伍規(guī)模設計

目錄一般方法介紹：統(tǒng)計分析法工作量法增量分析法知覺法營銷工程學中介紹的方法案例分析5SCM010727BJ-strategicplan(GB)目錄一般方法介紹：5SCM010727BJ-strategi銷售隊伍規(guī)模設計銷售人員是企業(yè)生產(chǎn)效率最高也是成本最昂貴的資產(chǎn)。銷售隊伍規(guī)模的大小是設計銷售組織結(jié)構(gòu)的基本條件。然而，確定銷售人員的數(shù)量卻是一個兩難的問題：擴大銷售隊伍的規(guī)模一方面可以創(chuàng)造更多的銷售額，另一方面又會增加銷售成本。在這兩方面尋求平衡顯得困難而且重要，因為它決定了銷售利潤水平。一般有以下幾種方法來設計銷售隊伍的規(guī)模：統(tǒng)計分析法工作量法增量分析法知覺法6SCM010727BJ-strategicplan(GB)銷售隊伍規(guī)模設計銷售人員是企業(yè)生產(chǎn)效率最高也是成統(tǒng)計分析法

基本原理用數(shù)學公式表示為：

n=s/p式中：n-下年度所需銷售隊伍的規(guī)模

s一下年度計劃銷售額

P-銷售人員年人均生產(chǎn)率優(yōu)缺點：1.方法很簡單1.不符合邏輯順序。銷售額依賴于企業(yè)營銷努力的程度，銷售隊伍規(guī)模是營銷努力的重要因素，甚至是最重要的因素。所以，銷售隊伍的規(guī)模應先于銷售額的水平確定。2.假定銷售人員的人均銷售額水平，既沒有考慮銷售人員的能力差異和各銷售區(qū)域市場潛力的差異，也沒有考慮各銷售區(qū)域競爭程度的差異。3.沒有考慮利潤目標，銷售隊伍的規(guī)模是根據(jù)銷售額而不是目標利潤來計算的。7SCM010727BJ-strategicplan(GB)統(tǒng)計分析法基本原理優(yōu)缺點：1.方法很簡單1.不符合邏輯順工作量法-1基本前提：

工作量法的基本假設是所有的銷售人員承擔同樣的工作量。8SCM010727BJ-strategicplan(GB)工作量法-1基本前提：8SCM010727BJ-strate工作量法-2計算出年工作總量

編制企業(yè)所有客戶的分類目錄

確定為每類客戶服務的頻率及每次服務時間

通常以每個客戶的購買額作為分類標準，用ABC分類法對客戶分類排序。企業(yè)根據(jù)自己的實際情況選擇判斷標準，將大客戶歸入A類，中等客戶歸入B類，小客戶歸入C類，比如，S企業(yè)有1030家客戶，按上述ABC原則分成三類：

A類大客戶和極有潛力的客戶200家

B類中等規(guī)模及中等潛力客戶350家

C類小客戶480家

321可以選擇兩種辦法。第一種辦法，由管理人員和有經(jīng)驗的銷售人員的主觀判斷來確定。另一辦法是用統(tǒng)計分析的方法對歷史數(shù)據(jù)進行分析來確定。仍沿用上述例子。S公司估計對A類客戶每兩周訪問一次，每次60分鐘；B類客戶每一個月訪問一次，每次30分鐘；C類客戶每兩個月訪問一次，每次20分鐘。那么每類客戶每年所需要的訪問時間為：A類26次×60分／次＝1560分(26小時)

B類12次×30分／次＝360分(6小時)

C類6次×20分／次＝120分(2小時)根據(jù)l、2步的數(shù)據(jù)，可以很方便地計算出S公司全年的銷售活動總工作量：

A類20O家×26小時／家＝52O0小時

B類350家×6小時／家＝2100小時

C類480家×2小時／家＝960小時總計8，26O小時9工作量法-2計算出編制企業(yè)所有客戶的分類目錄確定為每類客戶工作量法-2確定銷售人員年工作時間

確定不同工作占銷售人員總工作時間的比例

計算出銷售隊伍的規(guī)模

假定S公司銷售人員每周工作40小時，每年工作48周(扣除休假，生病及臨時缺勤)，這樣每個銷售人員年工作時間為：

40小時／周×48周＝1920小時456S公司的安排是：推銷活動40％×1920＝768小時非推銷活動30％×1920＝576小時旅行30％×1920＝576小時總計100％1920小時根據(jù)已知數(shù)據(jù)，可知S公司所需銷售人員總數(shù)為：

8260小時÷768小時／人＝1O．75人≈11人即S公司有11名推銷員就可以完成為現(xiàn)有客戶服務的工作量。

10SCM010727BJ-strategicplan(GB)工作量法-2確定銷售人員年工作時間確定不同工作占銷售人員總增量分析法-1基本前提：只要增加的銷售人員所創(chuàng)造的利潤(即邊際銷售利潤)大于增加的銷售成本(即邊際銷售成本)，那么就應該繼續(xù)擴大銷售隊伍的規(guī)模，直至二者相等。

說明：1.市場潛力這一數(shù)據(jù)可從營銷調(diào)研部門獲得。2.等潛量銷售區(qū)域是一個假設的概念。在這種等潛量銷售區(qū)域中，各個銷售區(qū)域假定是同質(zhì)的，具有相等的市場潛量。如果將整個市場劃分為1O0個銷售區(qū)域，則每個區(qū)域占市場總量的1％，其余以此類推。3.增量分析法將銷售隊伍規(guī)模與銷售利潤結(jié)合起來考慮，方法比較精確，更接近理想的銷售隊伍規(guī)模水平，但運用起來也更加困難。同時，該方法也說明，企業(yè)提高營銷努力的做法是有限度的，各種刺激銷售的措施都應保持在合理的范圍之內(nèi)，否則，物極必反，過度擴張銷售隊伍規(guī)模是得不償失的。

確定每一個銷售區(qū)域的市場潛量確定每1％市場份額中本企業(yè)銷售額估計不同數(shù)量的等潛量銷售區(qū)域可能實現(xiàn)的總銷售額11SCM010727BJ-strategicplan(GB)增量分析法-1基本前提：說明：確定每一個銷售區(qū)域確定每1％增量分析法-2示例：假設H企業(yè)有10個銷售區(qū)域，整個行業(yè)市場容量為4千萬元，數(shù)據(jù)資料如表1。

表1第④欄為確定每1％市場份額中本企業(yè)銷售額的方法只有企業(yè)一貫采用分銷售區(qū)域統(tǒng)計數(shù)據(jù)的方法時，增量分析法才有可靠性表中假設市場潛量相等的銷售區(qū)域中H企業(yè)的實際銷售額相等，這種簡化是為了說明問題方便，若實際中數(shù)據(jù)不等可以取平均值。12SCM010727BJ-strategicplan(GB)增量分析法-2示例：表1第④欄為確定每1％市場份額中本企業(yè)銷增量分析法-3在表1中，已經(jīng)知道了不同規(guī)模市場中H企業(yè)的實際銷售額，那么就可以計算出每種不同等潛量區(qū)域方案的總銷售額了。計算方法見表2。表中的每1％市場份額中本企業(yè)銷售額只是一個過渡指標，采用這一指標的目的在于說明銷售人員在比較小的銷售區(qū)域可以獲得比較高的市場份額，便于公正地評價不同銷售區(qū)域的業(yè)績。13SCM010727BJ-strategicplan(GB)增量分析法-3在表1中，已經(jīng)知道了不同規(guī)模市場中H企業(yè)的實增量分析法-4結(jié)論從表2可以看出，H企業(yè)雇傭200名銷售人員(一名銷售人員負責一個銷售區(qū)域)，可以實現(xiàn)1千萬元銷售收入，市場占有率為25％(l千萬÷4千萬=25％)；若雇傭100名銷售人員，可實現(xiàn)8百萬元銷售收入，市場占有率為2O％，依此類推。銷售隊伍規(guī)模越小，銷售額與市場占有率也隨之降低。因為產(chǎn)品的生產(chǎn)成本已知，只要知道不同規(guī)模銷售隊伍的支持費用，就能夠計算出五種方案的利潤水平，從中選擇一個保持利潤最大的銷售隊伍規(guī)模。當然，企業(yè)也可以把市場占有率或其他目標作為首要目標，但不論企業(yè)的目標是什么，都要考慮所采用的營銷策略對銷售利潤的影響。14SCM010727BJ-strategicplan(GB)增量分析法-4結(jié)論14SCM010727BJ-strateg目錄一般方法介紹：統(tǒng)計分析法工作量法增量分析法知覺法營銷工程學中介紹的方法案例分析15SCM010727BJ-strategicplan(GB)目錄一般方法介紹：15SCM010727BJ-strateg目錄一般方法介紹：統(tǒng)計分析法工作量法增量分析法知覺法營銷工程學中介紹的方法案例分析16SCM010727BJ-strategicplan(GB)目錄一般方法介紹：16SCM010727BJ-strateg案例：Syntex公司的銷售隊伍管理Mid80’ssalesforcesizewas433reps,expandingby30–40peryear.Salesforcecurrentlyallocatedto:

7Drugs

Naprosyn,Anaprox,Norinyl,etc.& 9PhysicianSpecialties Familypractice,internalmedicine OB/GYN,etc.byjudgmental/historicalnorms.Questions:Howlargeshouldthesalesforcebe?Howshoulditbeallocatedacrossdrugs(aswellasphysicianspecialties)?Approach:Judgmentalestimationofresponsefunctionsfollowedbyoptimizationanalyses.17SCM010727BJ-strategicplan(GB)案例：Syntex公司的銷售隊伍管理Mid80’sCalibrationandAnalysisProcessEachmanagementteammemberseparatelyestimates

aresponsefunctionforeachsalesentryAsagroup,themanagementteammembersdiscussanddevelopconsensusestimatesofresponsefunctionsRunthemodelTestprofitconsequencesofalternatescenariosDoresultsmakesense?Cantheybeimplemented?ImplementresourceallocationdecisionsMonitorandevaluatesalesperformanceYesNo18SCM010727BJ-strategicplan(GB)CalibrationandAnalysisProce分析結(jié)論BaseCase:430reps $222MMprofitOptimal:747reps $280MMprofitReallocation:430reps $266MMprofit$58MMprofit=$44MMinreallocation+……………$14MMfromincreasedsizeofsalesforce

19SCM010727BJ-strategicplan(GB)分析結(jié)論BaseCase:430reps 分析結(jié)論Addedabout100salespeopleperyear.Sawincreaseofprofitofabout$24millions.Managementclaimsthatitleft$36millions“onthetable”bynotfocusingonNaprosyn,spendingtoomucheffortonoralcontraceptives.Wasthisasizingorresourceallocationproblem?MEhelpsusdetermine20SCM010727BJ-strategicplan(GB)分析結(jié)論Addedabout100salespeop1Selectgeographiccontrolunits2Decideonallocationcriteria3Choosestartingpoints4Combinecontrolunitsadjacenttostartingpoints5Compareterritoriesonallocationcriteria6AssignsalespeopletonewterritoriesEventstriggeringsalesterritoryadjustmentsMergersDivisionconsolidationDivisionsplitSalesforceturnoverPlantrelocationsProductlinechangesReviseterritoryboundariestobalanceworkloadandpotential21SCM010727BJ-strategicplan(GB)EventstriggeringsalesMergers謝謝1月-2309:56:2209:5609:561月-231月-2309:5609:5609:56:221月-231月-2309:56:222023/1/79:56:22謝謝12月-2217:53:3917:5317:5312銷售隊伍管理方法及模型許惠2003.12.16此報告僅供內(nèi)部使用，未經(jīng)書面許可，其他機構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復制。機密再創(chuàng)管理研究中心項目匯報2003年8月銷售隊伍管理方法及模型此報告僅供內(nèi)部使用，未經(jīng)書面許可，內(nèi)容提要銷售隊伍規(guī)模設計模型銷售區(qū)域設計模型和激勵設計模型

銷售訪問模型24SCM010727BJ-strategicplan(GB)內(nèi)容提要銷售隊伍規(guī)模設計模型1SCM010727BJ-str銷售隊伍管理框架MSZ模型

Syntex模型

CALLPLAN模型GEOLINE模型銷售隊伍管理目標組織決策銷售隊伍結(jié)構(gòu)銷售隊伍規(guī)模區(qū)域規(guī)劃分配決策產(chǎn)品、顧客、期望、細分定時/電話計劃控制決策補償評估激勵25SCM010727BJ-strategicplan(GB)銷售隊伍管理框架MSZ模型銷售管理系統(tǒng)戰(zhàn)略營銷組合資源組織結(jié)構(gòu)銷售人員數(shù)量選拔培訓收集信息激勵獎金推銷工具獎金訪問數(shù)量訪問質(zhì)量努力程度客戶服務銷售定額銷售組合銷售成本利潤投資回報市場份額現(xiàn)金流量公司投入銷售經(jīng)理控制銷售人員控制銷售人員產(chǎn)出公司產(chǎn)出企業(yè)銷售管理內(nèi)部控制要素26SCM010727BJ-strategicplan(GB)銷售管理系統(tǒng)戰(zhàn)略銷售人員數(shù)量訪問數(shù)量銷售定額利潤公司投入銷售銷售隊伍規(guī)模設計

銷售隊伍規(guī)模設計

目錄一般方法介紹：統(tǒng)計分析法工作量法增量分析法知覺法營銷工程學中介紹的方法案例分析28SCM010727BJ-strategicplan(GB)目錄一般方法介紹：5SCM010727BJ-strategi銷售隊伍規(guī)模設計銷售人員是企業(yè)生產(chǎn)效率最高也是成本最昂貴的資產(chǎn)。銷售隊伍規(guī)模的大小是設計銷售組織結(jié)構(gòu)的基本條件。然而，確定銷售人員的數(shù)量卻是一個兩難的問題：擴大銷售隊伍的規(guī)模一方面可以創(chuàng)造更多的銷售額，另一方面又會增加銷售成本。在這兩方面尋求平衡顯得困難而且重要，因為它決定了銷售利潤水平。一般有以下幾種方法來設計銷售隊伍的規(guī)模：統(tǒng)計分析法工作量法增量分析法知覺法29SCM010727BJ-strategicplan(GB)銷售隊伍規(guī)模設計銷售人員是企業(yè)生產(chǎn)效率最高也是成統(tǒng)計分析法

基本原理用數(shù)學公式表示為：

n=s/p式中：n-下年度所需銷售隊伍的規(guī)模

s一下年度計劃銷售額

P-銷售人員年人均生產(chǎn)率優(yōu)缺點：1.方法很簡單1.不符合邏輯順序。銷售額依賴于企業(yè)營銷努力的程度，銷售隊伍規(guī)模是營銷努力的重要因素，甚至是最重要的因素。所以，銷售隊伍的規(guī)模應先于銷售額的水平確定。2.假定銷售人員的人均銷售額水平，既沒有考慮銷售人員的能力差異和各銷售區(qū)域市場潛力的差異，也沒有考慮各銷售區(qū)域競爭程度的差異。3.沒有考慮利潤目標，銷售隊伍的規(guī)模是根據(jù)銷售額而不是目標利潤來計算的。30SCM010727BJ-strategicplan(GB)統(tǒng)計分析法基本原理優(yōu)缺點：1.方法很簡單1.不符合邏輯順工作量法-1基本前提：

工作量法的基本假設是所有的銷售人員承擔同樣的工作量。31SCM010727BJ-strategicplan(GB)工作量法-1基本前提：8SCM010727BJ-strate工作量法-2計算出年工作總量

編制企業(yè)所有客戶的分類目錄

確定為每類客戶服務的頻率及每次服務時間

通常以每個客戶的購買額作為分類標準，用ABC分類法對客戶分類排序。企業(yè)根據(jù)自己的實際情況選擇判斷標準，將大客戶歸入A類，中等客戶歸入B類，小客戶歸入C類，比如，S企業(yè)有1030家客戶，按上述ABC原則分成三類：

A類大客戶和極有潛力的客戶200家

B類中等規(guī)模及中等潛力客戶350家

C類小客戶480家

321可以選擇兩種辦法。第一種辦法，由管理人員和有經(jīng)驗的銷售人員的主觀判斷來確定。另一辦法是用統(tǒng)計分析的方法對歷史數(shù)據(jù)進行分析來確定。仍沿用上述例子。S公司估計對A類客戶每兩周訪問一次，每次60分鐘；B類客戶每一個月訪問一次，每次30分鐘；C類客戶每兩個月訪問一次，每次20分鐘。那么每類客戶每年所需要的訪問時間為：A類26次×60分／次＝1560分(26小時)

B類12次×30分／次＝360分(6小時)

C類6次×20分／次＝120分(2小時)根據(jù)l、2步的數(shù)據(jù)，可以很方便地計算出S公司全年的銷售活動總工作量：

A類20O家×26小時／家＝52O0小時

B類350家×6小時／家＝2100小時

C類480家×2小時／家＝960小時總計8，26O小時32工作量法-2計算出編制企業(yè)所有客戶的分類目錄確定為每類客戶工作量法-2確定銷售人員年工作時間

確定不同工作占銷售人員總工作時間的比例

計算出銷售隊伍的規(guī)模

假定S公司銷售人員每周工作40小時，每年工作48周(扣除休假，生病及臨時缺勤)，這樣每個銷售人員年工作時間為：

40小時／周×48周＝1920小時456S公司的安排是：推銷活動40％×1920＝768小時非推銷活動30％×1920＝576小時旅行30％×1920＝576小時總計100％1920小時根據(jù)已知數(shù)據(jù)，可知S公司所需銷售人員總數(shù)為：

8260小時÷768小時／人＝1O．75人≈11人即S公司有11名推銷員就可以完成為現(xiàn)有客戶服務的工作量。

33SCM010727BJ-strategicplan(GB)工作量法-2確定銷售人員年工作時間確定不同工作占銷售人員總增量分析法-1基本前提：只要增加的銷售人員所創(chuàng)造的利潤(即邊際銷售利潤)大于增加的銷售成本(即邊際銷售成本)，那么就應該繼續(xù)擴大銷售隊伍的規(guī)模，直至二者相等。

說明：1.市場潛力這一數(shù)據(jù)可從營銷調(diào)研部門獲得。2.等潛量銷售區(qū)域是一個假設的概念。在這種等潛量銷售區(qū)域中，各個銷售區(qū)域假定是同質(zhì)的，具有相等的市場潛量。如果將整個市場劃分為1O0個銷售區(qū)域，則每個區(qū)域占市場總量的1％，其余以此類推。3.增量分析法將銷售隊伍規(guī)模與銷售利潤結(jié)合起來考慮，方法比較精確，更接近理想的銷售隊伍規(guī)模水平，但運用起來也更加困難。同時，該方法也說明，企業(yè)提高營銷努力的做法是有限度的，各種刺激銷售的措施都應保持在合理的范圍之內(nèi)，否則，物極必反，過度擴張銷售隊伍規(guī)模是得不償失的。

確定每一個銷售區(qū)域的市場潛量確定每1％市場份額中本企業(yè)銷售額估計不同數(shù)量的等潛量銷售區(qū)域可能實現(xiàn)的總銷售額34SCM010727BJ-strategicplan(GB)增量分析法-1基本前提：說明：確定每一個銷售區(qū)域確定每1％增量分析法-2示例：假設H企業(yè)有10個銷售區(qū)域，整個行業(yè)市場容量為4千萬元，數(shù)據(jù)資料如表1。

表1第④欄為確定每1％市場份額中本企業(yè)銷售額的方法只有企業(yè)一貫采用分銷售區(qū)域統(tǒng)計數(shù)據(jù)的方法時，增量分析法才有可靠性表中假設市場潛量相等的銷售區(qū)域中H企業(yè)的實際銷售額相等，這種簡化是為了說明問題方便，若實際中數(shù)據(jù)不等可以取平均值。35SCM010727BJ-strategicplan(GB)增量分析法-2示例：表1第④欄為確定每1％市場份額中本企業(yè)銷增量分析法-3在表1中，已經(jīng)知道了不同規(guī)模市場中H企業(yè)的實際銷售額，那么就可以計算出每種不同等潛量區(qū)域方案的總銷售額了。計算方法見表2。表中的每1％市場份額中本企業(yè)銷售額只是一個過渡指標，采用這一指標的目的在于說明銷售人員在比較小的銷售區(qū)域可以獲得比較高的市場份額，便于公正地評價不同銷售區(qū)域的業(yè)績。36SCM010727BJ-strategicplan(GB)增量分析法-3在表1中，已經(jīng)知道了不同規(guī)模市場中H企業(yè)的實增量分析法-4結(jié)論從表2可以看出，H企業(yè)雇傭200名銷售人員(一名銷售人員負責一個銷售區(qū)域)，可以實現(xiàn)1千萬元銷售收入，市場占有率為25％(l千萬÷4千萬=25％)；若雇傭100名銷售人員，可實現(xiàn)8百萬元銷售收入，市場占有率為2O％，依此類推。銷售隊伍規(guī)模越小，銷售額與市場占有率也隨之降低。因為產(chǎn)品的生產(chǎn)成本已知，只要知道不同規(guī)模銷售隊伍的支持費用，就能夠計算出五種方案的利潤水平，從中選擇一個保持利潤最大的銷售隊伍規(guī)模。當然，企業(yè)也可以把市場占有率或其他目標作為首要目標，但不論企業(yè)的目標是什么，都要考慮所采用的營銷策略對銷售利潤的影響。37SCM010727BJ-strategicplan(GB)增量分析法-4結(jié)論14SCM010727BJ-strateg目錄一般方法介紹：統(tǒng)計分析法工作量法增量分析法知覺法營銷工程學中介紹的方法案例分析38SCM010727BJ-strategicplan(GB)目錄一般方法介紹：15SCM010727BJ-strateg目錄一般方法介紹：統(tǒng)計分析法工作量法增量分析法知覺法營銷工程學中介紹的方法案例分析39SCM010727BJ-strategicplan(GB)目錄一般方法介紹：16SCM010727BJ-strateg案例：Syntex公司的銷售隊伍管理Mid80’ssalesforcesizewas433reps,expandingby30–40peryear.Salesforcecurrentlyallocatedto:

7Drugs

Naprosyn,Anaprox,Norinyl,etc.& 9PhysicianSpecialties Familypractice,internalmedicine OB/GYN,etc.byjudgmental/historicalnorms.Questions:Howlargeshouldthesalesforcebe?Howshoulditbeallocatedacrossdrugs(aswellasphysicianspecialties)?Approach:Judgmentalestimationofresponsefunctionsfollowedbyoptimizationanalyses.40SCM010727BJ-strategicplan(GB)案例：Syntex公司的銷售隊伍管理Mid80’sCalibrationandAnalysisProcessEachmanagementteammemberseparatelyestimates

aresponsefunctionforeachsalesentryAsagroup,themanagementteammembersdiscussanddevelopconsensusestimatesofresponsefunctionsRunthemodelTestprofitconsequencesofalternatescenariosDoresultsmakesense?Cantheybeimplemented?ImplementresourceallocationdecisionsMonitorandevaluatesalesperformanceYesNo41SCM010727BJ-strategic