會(huì)議營銷各環(huán)節(jié)深度溝通戰(zhàn)術(shù)課件

深度溝通深度溝通1入戶溝通。一、入戶溝通的大體流程|：一訪：寒暄贊美出示專家講稿經(jīng)絡(luò)服務(wù)講活動(dòng)（提升工程形象，提升工作人員形象）填意見征詢表塑造調(diào)理方案包裝經(jīng)絡(luò)培訓(xùn)班、邀約參加經(jīng)絡(luò)培訓(xùn)結(jié)束入戶溝通。2二訪：前喧進(jìn)行經(jīng)絡(luò)按摩講解調(diào)理方案講病情破立結(jié)合由調(diào)理方案引出產(chǎn)品介紹產(chǎn)品、講產(chǎn)品、講成分、將榮譽(yù)、講病例引，加深顧客想治病服用的欲望二訪：3在與疾病進(jìn)行結(jié)合找出共同點(diǎn)再次講解北京大會(huì)、提升工程、產(chǎn)品、會(huì)議、專家、工作部、會(huì)員的形象拉動(dòng)產(chǎn)品稀缺真假訂購單的展示、電話拉動(dòng)講解會(huì)員的權(quán)利（多談權(quán)利和服務(wù)）簽訂單、收定金包裝專家、包裝會(huì)議為送門票做鋪墊。如果不定單可直接包裝專家，包裝會(huì)議。在與疾病進(jìn)行結(jié)合找出共同點(diǎn)4三訪：寒暄贊美做經(jīng)絡(luò)按摩（加深感情）解決問題引導(dǎo)訂購（不訂購的讓其參會(huì)）講解會(huì)議講解專家（包裝）講解利益點(diǎn)填寫咨詢表給其門票讓其簽字確認(rèn)時(shí)間地點(diǎn)三訪：5二、入戶溝通常運(yùn)用的戰(zhàn)術(shù)。（一）顧客名單分析戰(zhàn)術(shù)：顧客名單分析戰(zhàn)術(shù)是指：每次入戶前，進(jìn)行細(xì)致的名單分析，判斷顧客心理特點(diǎn)，預(yù)測可能會(huì)出現(xiàn)的問題，并制定針對(duì)性溝通策略、話術(shù)的過程。1、分析判斷到位。對(duì)所掌握的顧客信息進(jìn)行系統(tǒng)分析，了解顧客的信息，判斷顧客的類型，他（她）有何心理特點(diǎn)和疾病情況，他（她）在溝通過程中可能會(huì)出現(xiàn)什么情況，他（她）一般會(huì)問哪些問題，他（她）的態(tài)度會(huì)怎樣等。二、入戶溝通常運(yùn)用的戰(zhàn)術(shù)。（一）顧客名單分析戰(zhàn)術(shù)：62、策略到位。根據(jù)顧客的信息，根據(jù)顧客的心理特點(diǎn)和身體狀況，判斷是否是目標(biāo)人群，溝通過程中可能會(huì)出現(xiàn)的問題等，制定出不同的相應(yīng)的入戶溝通戰(zhàn)術(shù)、溝通策略。3、話術(shù)到位。根據(jù)策略，確定相應(yīng)的話術(shù)。話術(shù)要準(zhǔn)確、簡潔、有力，通俗易懂。2、策略到位。7（二）電話邀約戰(zhàn)術(shù)。電話邀約時(shí)，遵循以下原則，確保邀約到位。1、情感切入。核對(duì)好對(duì)方的身份，簡短、有禮貌的介紹自己，語氣平和，突出關(guān)心。

2、利益拉動(dòng)。突出送資料，送禮品，以此為利益點(diǎn)拉動(dòng)入戶上門。3、準(zhǔn)確預(yù)約。準(zhǔn)確確定入戶時(shí)間，確定夫婦都在家（子女不在家），并核準(zhǔn)地址。4、囑咐到位。再次約定，不見不散；關(guān)心到位，拉動(dòng)情感。（二）電話邀約戰(zhàn)術(shù)。電話邀約時(shí)，遵循以下原則，確保邀約到位。8（三）路線規(guī)劃戰(zhàn)術(shù)。根據(jù)入戶顧客的居住區(qū)域和路線，制定自己的入戶順序和入戶路線。規(guī)劃路線時(shí)，堅(jiān)持以下原則：1、順：路線規(guī)劃順暢，不繞彎路，不走回頭路。2、快：節(jié)省交通時(shí)間，提高工作效率。3、準(zhǔn)：確保準(zhǔn)時(shí)到達(dá)。（三）路線規(guī)劃戰(zhàn)術(shù)。根據(jù)入戶顧客的居住區(qū)域和路線，制定自己的9（四）道具戰(zhàn)術(shù)。運(yùn)用道具，溝通輕松；運(yùn)用道具，淺顯易懂。道具是促進(jìn)、幫助實(shí)現(xiàn)深度溝通的載體。1、選擇得當(dāng)。第一、選擇模型。如講經(jīng)絡(luò)用經(jīng)絡(luò)橡皮人，講心臟用心臟模型。第二、類比選擇：講細(xì)胞用雞蛋、靈芝、桔子等。第三、選擇圖表?？梢宰约豪L制，可以購買現(xiàn)有的。2、適時(shí)運(yùn)用。根據(jù)溝通的內(nèi)容，適時(shí)選用好道具。如講經(jīng)絡(luò)時(shí)，用經(jīng)絡(luò)人；講細(xì)胞時(shí)用桔子、靈芝、雞蛋等。3、簡明扼要，講清道理。（四）道具戰(zhàn)術(shù)。運(yùn)用道具，溝通輕松；運(yùn)用道具，淺顯易懂。道具10（五）入戶準(zhǔn)備戰(zhàn)術(shù)1、心理準(zhǔn)備到位。自信、輕松。儀表準(zhǔn)備到位。衣著得體、淡妝為宜，體現(xiàn)職業(yè)、有素養(yǎng)。資料準(zhǔn)備到位。準(zhǔn)備好工程、經(jīng)絡(luò)、產(chǎn)品、北京大會(huì)、訂購等方面的家訪所需的所有資料。4、策略準(zhǔn)備到位。入戶各環(huán)節(jié)、各問題的溝通策略胸有成竹。5、話術(shù)準(zhǔn)備到位。各環(huán)節(jié)、各重要問題的話術(shù)胸有成竹。（五）入戶準(zhǔn)備戰(zhàn)術(shù)1、心理準(zhǔn)備到位。11（六）、贊美戰(zhàn)術(shù)1、沒有人不可贊美，沒有事不可贊美。人人皆可贊美，事事皆可贊美。贊美是一種尊重，贊美是打開溝通對(duì)象心靈的金鑰匙，贊美是密切、增進(jìn)顧客顧客感情的法寶，是溝通的法寶。2、多種方式贊美：直接贊美：“阿姨您看上去真年輕”。間接贊美：“阿姨，墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個(gè)知識(shí)分子，相信阿姨一定是個(gè)教育有方的好媽媽”。深層贊美：“阿姨，您看上去真和藹，贊美會(huì)員有素質(zhì)等”。3、選擇好時(shí)機(jī)，適時(shí)贊美。根據(jù)時(shí)機(jī)，運(yùn)用好贊美戰(zhàn)術(shù)。（六）、贊美戰(zhàn)術(shù)1、沒有人不可贊美，沒有事不可贊美。人人皆可12（七）策略溝通戰(zhàn)術(shù)。溝通講究策略，入戶溝通時(shí)要多運(yùn)用策略。1、互動(dòng)。溝通是雙向的。溝通時(shí)一定要堅(jiān)持互動(dòng)的原則。與顧客互動(dòng)起來。2、善于提問。引導(dǎo)提問：自己知道答案，引導(dǎo)顧客跟自己的思路走。通過提問，引起顧客重視和注意，引導(dǎo)顧客了解這個(gè)問題。重點(diǎn)提問：想給顧客強(qiáng)調(diào)和講清的重點(diǎn)問題，通過提問的方式，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)。了解提問：為了解顧客信息所進(jìn)行的提問。（七）策略溝通戰(zhàn)術(shù)。溝通講究策略，入戶溝通時(shí)要多運(yùn)用策略。133、多談“他”，少談“我”在入戶顧客溝通過程中，學(xué)會(huì)當(dāng)配角，顧客才是主角。切忌以自己為主，自己滔滔不絕地講，顧客無動(dòng)于衷。4、學(xué)會(huì)傾聽，善于聆聽。多聽顧客說。聽清、聽明白顧客的問題，尤其是聽明白顧客的“話里話，話外話”，弄清楚顧客的真正問題所在3、多談“他”，少談“我”14（八）講故事戰(zhàn)術(shù)故事是溝通的利器。營銷就是搬故事，舉例子。因此，要多掌握故事，多背誦故事，多講故事。善于講故事。根據(jù)不同的情景類型，講述不同的故事，起到強(qiáng)調(diào)和引導(dǎo)效果。如：引導(dǎo)產(chǎn)品效果的故事，引導(dǎo)經(jīng)絡(luò)效果的故事，引導(dǎo)顧客訂購的故事，引導(dǎo)顧客重視健康及時(shí)調(diào)理的故事等等。（八）講故事戰(zhàn)術(shù)15（九）工程溝通戰(zhàn)術(shù)工程是我們區(qū)別于其他產(chǎn)品的最大所在。必須堅(jiān)持工程溝通。半半營銷，我們半是工程工作人員，半是銷售人員，必須堅(jiān)持工程溝通。工程溝通戰(zhàn)術(shù)的內(nèi)容：講為什么啟動(dòng)工程；講工程的內(nèi)容；講會(huì)員申請。講會(huì)員權(quán)利義務(wù)。講工程活動(dòng)、會(huì)員活動(dòng)。講解時(shí)，多用畫冊、報(bào)紙、照片、書籍等工程資料溝通。（九）工程溝通戰(zhàn)術(shù)16（十）經(jīng)絡(luò)溝通戰(zhàn)術(shù)1、經(jīng)絡(luò)引開話題。以經(jīng)絡(luò)打開溝通話題。2、經(jīng)絡(luò)營造氛圍。以經(jīng)絡(luò)營造互動(dòng)、和諧、親密氛圍。3、經(jīng)絡(luò)拉進(jìn)距離。以經(jīng)絡(luò)拉進(jìn)彼此的距離。4、經(jīng)絡(luò)增進(jìn)感情。以經(jīng)絡(luò)建立、增強(qiáng)、增進(jìn)與顧客的感情。5、經(jīng)絡(luò)引導(dǎo)破立。利用經(jīng)絡(luò)，引導(dǎo)、破立機(jī)理，破立產(chǎn)品。6、經(jīng)絡(luò)最大拉動(dòng)。經(jīng)絡(luò)是最大的拉動(dòng)點(diǎn)，利用經(jīng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)拉動(dòng)入戶。（十）經(jīng)絡(luò)溝通戰(zhàn)術(shù)17（十一）情感溝通戰(zhàn)術(shù)。情感溝通戰(zhàn)術(shù)突出三心：關(guān)心、交心、愛心。1、關(guān)心。關(guān)心顧客，從小的方面，從大的方面，事事處處體現(xiàn)對(duì)顧客的關(guān)心。如家訪時(shí)送一些關(guān)于高血壓、糖尿病方面的小偏方、食療、用藥等方案。關(guān)心顧客，要發(fā)自內(nèi)心。關(guān)心，是溝通的開始，是建立情感的開始。2、交心。真誠對(duì)待顧客，真誠到永遠(yuǎn)。與顧客交心才能建立信任，贏得顧客滿意。因此，真誠地講解工程、講解產(chǎn)品，真誠對(duì)待顧客。3、愛心。對(duì)顧客是發(fā)自內(nèi)心的愛。用我們的言行體現(xiàn)這種愛。用我們的愛心，換取顧客的信任、滿意和忠心。（十一）情感溝通戰(zhàn)術(shù)。18（十二）、產(chǎn)品機(jī)理溝通戰(zhàn)術(shù)機(jī)理溝通是溝通的重點(diǎn)。機(jī)理溝通的關(guān)鍵是“二破二立”，破傳統(tǒng)致病機(jī)理，立產(chǎn)品機(jī)理；破傳統(tǒng)治療方法，立產(chǎn)品。破立到位，產(chǎn)品機(jī)理才能講解到位。充分利用道具、圖表溝通機(jī)理。充分講故事，舉例子。（十二）、產(chǎn)品機(jī)理溝通戰(zhàn)術(shù)19（十三）引導(dǎo)訂購戰(zhàn)術(shù)。達(dá)成訂購是入戶溝通到位的標(biāo)準(zhǔn)。引導(dǎo)訂購戰(zhàn)術(shù)很多。重點(diǎn)運(yùn)用好：電話拉動(dòng)訂購、訂單引導(dǎo)、部長電話拉動(dòng)、故事拉動(dòng)訂購、政策拉動(dòng)等。具體見訂貨技巧。（十三）引導(dǎo)訂購戰(zhàn)術(shù)。20（十四）會(huì)議邀約戰(zhàn)術(shù)：1、包裝專家戰(zhàn)術(shù)，引導(dǎo)顧客參會(huì)。2、參會(huì)名額有限，稀缺拉動(dòng)參會(huì)。3、預(yù)留座位。4、參會(huì)、夫婦參會(huì)有獎(jiǎng)品等。（十四）會(huì)議邀約戰(zhàn)術(shù)：21（十五）禮品（贈(zèng)品）拉動(dòng)戰(zhàn)術(shù)1、禮物（贈(zèng)品）入戶戰(zhàn)術(shù)。每次入戶有禮物。2、參會(huì)有禮物，用禮物拉動(dòng)。3、訂購有禮（贈(zèng)品）、有政策等，拉動(dòng)訂購。4、轉(zhuǎn)介有禮物（贈(zèng)品），拉動(dòng)轉(zhuǎn)介紹。善于禮物，打開話題，引導(dǎo)轉(zhuǎn)介、訂購、參會(huì)等。（十五）禮品（贈(zèng)品）拉動(dòng)戰(zhàn)術(shù)22（十六）產(chǎn)品機(jī)理背誦戰(zhàn)術(shù)1、每種產(chǎn)品的機(jī)理、組方要熟記。2、每種產(chǎn)品對(duì)那些疾病有效要熟記。3、產(chǎn)品組合的互補(bǔ)優(yōu)勢要熟記。（十六）產(chǎn)品機(jī)理背誦戰(zhàn)術(shù)23集中溝通。一、集中溝通的大體流程。（一）、會(huì)前部分其一、登記；其二、參觀服務(wù)中心；其三、理療、按摩、溝通等。集中溝通。一、集中溝通的大體流程。24（二）、會(huì)中部分：其一、學(xué)習(xí)八段錦、養(yǎng)骨操等。其二、部長致辭，介紹工程等。其三、經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生講課其四、講方案其五、播放專題片（危害、產(chǎn)品機(jī)理）。其六、訂購其七、包裝巡講會(huì)。其八、填寫專家咨詢申請表；其九、申請門票等。（二）、會(huì)中部分：25二、集中溝通常用的戰(zhàn)術(shù)。（一）、登記戰(zhàn)術(shù)1、詳細(xì)登記病情。2、包裝專家或經(jīng)絡(luò)班。3、包裝儀器。二、集中溝通常用的戰(zhàn)術(shù)。26（二）、工程講解戰(zhàn)術(shù)。1、講工程的啟動(dòng)內(nèi)容。2、講成為工程會(huì)員的權(quán)利。3、講工程及工作部的各種活動(dòng)（二）、工程講解戰(zhàn)術(shù)。27（三）、儀器檢測戰(zhàn)術(shù)；1、儀器檢測結(jié)果要和了解到的顧客病情一致，特別是顧客很想解決掉的病情，檢測人員一定要講出來。2、儀器檢測要慢，要邊檢查邊問，要規(guī)范。3、檢測出病情讓顧客不要害怕，立即推出專家。（三）、儀器檢測戰(zhàn)術(shù)；28（四）、集中溝通服務(wù)戰(zhàn)術(shù)。1、理療、按摩等服務(wù)。2、專家診療預(yù)約服務(wù)。3、服務(wù)卡發(fā)放。（四）、集中溝通服務(wù)戰(zhàn)術(shù)。29（五）、新老顧客搭配戰(zhàn)術(shù)1、集中溝通會(huì)的顧客構(gòu)成，新老顧客的病例1：1，或者至少是1：2。2、根據(jù)新顧客的病情、病癥等選擇、邀約相應(yīng)的老顧客參會(huì)。3、選擇發(fā)言顧客的標(biāo)準(zhǔn)：服用效果好，表達(dá)能力強(qiáng)，能表達(dá)真情實(shí)感。4、事先做好溝通。5、做好名單排版和分析。把新顧客的情況與老顧客做好簡要溝通。6、做好座位安排。新老顧客相鄰而座。（五）、新老顧客搭配戰(zhàn)術(shù)30（六）、產(chǎn)品機(jī)理講解戰(zhàn)術(shù)。機(jī)理溝通的關(guān)鍵是“二破二立”，破傳統(tǒng)致病機(jī)理，立產(chǎn)品機(jī)理；破傳統(tǒng)治療方法，立產(chǎn)品。破立到位，產(chǎn)品機(jī)理才能講解到位。充分利用道具、圖表溝通機(jī)理。充分講故事，舉例子。（六）、產(chǎn)品機(jī)理講解戰(zhàn)術(shù)。31（七）、神奇效果激情分享戰(zhàn)術(shù)。1、激情分享服用產(chǎn)品后身體獲得健康的感受，配合肢體語言動(dòng)作。2、群體分享。3、離開輪椅或拐杖證明身體改善的情況。4、播放專題片。（七）、神奇效果激情分享戰(zhàn)術(shù)。32（八）、拉動(dòng)訂貨戰(zhàn)術(shù)。拉動(dòng)訂貨戰(zhàn)術(shù)很多。重點(diǎn)運(yùn)用好：電話拉動(dòng)訂購、訂單引導(dǎo)、部長電話拉動(dòng)、故事拉動(dòng)訂購、政策拉動(dòng)等。（八）、拉動(dòng)訂貨戰(zhàn)術(shù)。33會(huì)議營銷各環(huán)節(jié)深度溝通戰(zhàn)術(shù)34會(huì)議營銷各環(huán)節(jié)深度溝通戰(zhàn)術(shù)35會(huì)議營銷各環(huán)節(jié)深度溝通戰(zhàn)術(shù)36會(huì)議營銷各環(huán)節(jié)深度溝通戰(zhàn)術(shù)37會(huì)議營銷各環(huán)節(jié)深度溝通戰(zhàn)術(shù)38會(huì)議營銷各環(huán)節(jié)深度溝通戰(zhàn)術(shù)39會(huì)議營銷各環(huán)節(jié)深度溝通戰(zhàn)術(shù)40會(huì)議營銷各環(huán)節(jié)深度溝通戰(zhàn)術(shù)41會(huì)議營銷各環(huán)節(jié)深度溝通戰(zhàn)術(shù)42會(huì)議營銷各環(huán)節(jié)深度溝通戰(zhàn)術(shù)43會(huì)議營銷各環(huán)節(jié)深度溝通戰(zhàn)術(shù)44會(huì)議營銷各環(huán)節(jié)深度溝通戰(zhàn)術(shù)45會(huì)議營銷各環(huán)節(jié)深度溝通戰(zhàn)術(shù)46會(huì)議營銷各環(huán)節(jié)深度溝通戰(zhàn)術(shù)47會(huì)議營銷各環(huán)節(jié)深度溝通戰(zhàn)術(shù)48會(huì)議營銷各環(huán)節(jié)深度溝通戰(zhàn)術(shù)49會(huì)議營銷各環(huán)節(jié)深度溝通戰(zhàn)術(shù)50會(huì)議營銷各環(huán)節(jié)深度溝通戰(zhàn)術(shù)51會(huì)議營銷各環(huán)節(jié)深度溝通戰(zhàn)術(shù)52會(huì)議營銷各環(huán)節(jié)深度溝通戰(zhàn)術(shù)53演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！54深度溝通深度溝通55入戶溝通。一、入戶溝通的大體流程|：一訪：寒暄贊美出示專家講稿經(jīng)絡(luò)服務(wù)講活動(dòng)（提升工程形象，提升工作人員形象）填意見征詢表塑造調(diào)理方案包裝經(jīng)絡(luò)培訓(xùn)班、邀約參加經(jīng)絡(luò)培訓(xùn)結(jié)束入戶溝通。56二訪：前喧進(jìn)行經(jīng)絡(luò)按摩講解調(diào)理方案講病情破立結(jié)合由調(diào)理方案引出產(chǎn)品介紹產(chǎn)品、講產(chǎn)品、講成分、將榮譽(yù)、講病例引，加深顧客想治病服用的欲望二訪：57在與疾病進(jìn)行結(jié)合找出共同點(diǎn)再次講解北京大會(huì)、提升工程、產(chǎn)品、會(huì)議、專家、工作部、會(huì)員的形象拉動(dòng)產(chǎn)品稀缺真假訂購單的展示、電話拉動(dòng)講解會(huì)員的權(quán)利（多談權(quán)利和服務(wù)）簽訂單、收定金包裝專家、包裝會(huì)議為送門票做鋪墊。如果不定單可直接包裝專家，包裝會(huì)議。在與疾病進(jìn)行結(jié)合找出共同點(diǎn)58三訪：寒暄贊美做經(jīng)絡(luò)按摩（加深感情）解決問題引導(dǎo)訂購（不訂購的讓其參會(huì)）講解會(huì)議講解專家（包裝）講解利益點(diǎn)填寫咨詢表給其門票讓其簽字確認(rèn)時(shí)間地點(diǎn)三訪：59二、入戶溝通常運(yùn)用的戰(zhàn)術(shù)。（一）顧客名單分析戰(zhàn)術(shù)：顧客名單分析戰(zhàn)術(shù)是指：每次入戶前，進(jìn)行細(xì)致的名單分析，判斷顧客心理特點(diǎn)，預(yù)測可能會(huì)出現(xiàn)的問題，并制定針對(duì)性溝通策略、話術(shù)的過程。1、分析判斷到位。對(duì)所掌握的顧客信息進(jìn)行系統(tǒng)分析，了解顧客的信息，判斷顧客的類型，他（她）有何心理特點(diǎn)和疾病情況，他（她）在溝通過程中可能會(huì)出現(xiàn)什么情況，他（她）一般會(huì)問哪些問題，他（她）的態(tài)度會(huì)怎樣等。二、入戶溝通常運(yùn)用的戰(zhàn)術(shù)。（一）顧客名單分析戰(zhàn)術(shù)：602、策略到位。根據(jù)顧客的信息，根據(jù)顧客的心理特點(diǎn)和身體狀況，判斷是否是目標(biāo)人群，溝通過程中可能會(huì)出現(xiàn)的問題等，制定出不同的相應(yīng)的入戶溝通戰(zhàn)術(shù)、溝通策略。3、話術(shù)到位。根據(jù)策略，確定相應(yīng)的話術(shù)。話術(shù)要準(zhǔn)確、簡潔、有力，通俗易懂。2、策略到位。61（二）電話邀約戰(zhàn)術(shù)。電話邀約時(shí)，遵循以下原則，確保邀約到位。1、情感切入。核對(duì)好對(duì)方的身份，簡短、有禮貌的介紹自己，語氣平和，突出關(guān)心。

2、利益拉動(dòng)。突出送資料，送禮品，以此為利益點(diǎn)拉動(dòng)入戶上門。3、準(zhǔn)確預(yù)約。準(zhǔn)確確定入戶時(shí)間，確定夫婦都在家（子女不在家），并核準(zhǔn)地址。4、囑咐到位。再次約定，不見不散；關(guān)心到位，拉動(dòng)情感。（二）電話邀約戰(zhàn)術(shù)。電話邀約時(shí)，遵循以下原則，確保邀約到位。62（三）路線規(guī)劃戰(zhàn)術(shù)。根據(jù)入戶顧客的居住區(qū)域和路線，制定自己的入戶順序和入戶路線。規(guī)劃路線時(shí)，堅(jiān)持以下原則：1、順：路線規(guī)劃順暢，不繞彎路，不走回頭路。2、快：節(jié)省交通時(shí)間，提高工作效率。3、準(zhǔn)：確保準(zhǔn)時(shí)到達(dá)。（三）路線規(guī)劃戰(zhàn)術(shù)。根據(jù)入戶顧客的居住區(qū)域和路線，制定自己的63（四）道具戰(zhàn)術(shù)。運(yùn)用道具，溝通輕松；運(yùn)用道具，淺顯易懂。道具是促進(jìn)、幫助實(shí)現(xiàn)深度溝通的載體。1、選擇得當(dāng)。第一、選擇模型。如講經(jīng)絡(luò)用經(jīng)絡(luò)橡皮人，講心臟用心臟模型。第二、類比選擇：講細(xì)胞用雞蛋、靈芝、桔子等。第三、選擇圖表?？梢宰约豪L制，可以購買現(xiàn)有的。2、適時(shí)運(yùn)用。根據(jù)溝通的內(nèi)容，適時(shí)選用好道具。如講經(jīng)絡(luò)時(shí)，用經(jīng)絡(luò)人；講細(xì)胞時(shí)用桔子、靈芝、雞蛋等。3、簡明扼要，講清道理。（四）道具戰(zhàn)術(shù)。運(yùn)用道具，溝通輕松；運(yùn)用道具，淺顯易懂。道具64（五）入戶準(zhǔn)備戰(zhàn)術(shù)1、心理準(zhǔn)備到位。自信、輕松。儀表準(zhǔn)備到位。衣著得體、淡妝為宜，體現(xiàn)職業(yè)、有素養(yǎng)。資料準(zhǔn)備到位。準(zhǔn)備好工程、經(jīng)絡(luò)、產(chǎn)品、北京大會(huì)、訂購等方面的家訪所需的所有資料。4、策略準(zhǔn)備到位。入戶各環(huán)節(jié)、各問題的溝通策略胸有成竹。5、話術(shù)準(zhǔn)備到位。各環(huán)節(jié)、各重要問題的話術(shù)胸有成竹。（五）入戶準(zhǔn)備戰(zhàn)術(shù)1、心理準(zhǔn)備到位。65（六）、贊美戰(zhàn)術(shù)1、沒有人不可贊美，沒有事不可贊美。人人皆可贊美，事事皆可贊美。贊美是一種尊重，贊美是打開溝通對(duì)象心靈的金鑰匙，贊美是密切、增進(jìn)顧客顧客感情的法寶，是溝通的法寶。2、多種方式贊美：直接贊美：“阿姨您看上去真年輕”。間接贊美：“阿姨，墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個(gè)知識(shí)分子，相信阿姨一定是個(gè)教育有方的好媽媽”。深層贊美：“阿姨，您看上去真和藹，贊美會(huì)員有素質(zhì)等”。3、選擇好時(shí)機(jī)，適時(shí)贊美。根據(jù)時(shí)機(jī)，運(yùn)用好贊美戰(zhàn)術(shù)。（六）、贊美戰(zhàn)術(shù)1、沒有人不可贊美，沒有事不可贊美。人人皆可66（七）策略溝通戰(zhàn)術(shù)。溝通講究策略，入戶溝通時(shí)要多運(yùn)用策略。1、互動(dòng)。溝通是雙向的。溝通時(shí)一定要堅(jiān)持互動(dòng)的原則。與顧客互動(dòng)起來。2、善于提問。引導(dǎo)提問：自己知道答案，引導(dǎo)顧客跟自己的思路走。通過提問，引起顧客重視和注意，引導(dǎo)顧客了解這個(gè)問題。重點(diǎn)提問：想給顧客強(qiáng)調(diào)和講清的重點(diǎn)問題，通過提問的方式，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)。了解提問：為了解顧客信息所進(jìn)行的提問。（七）策略溝通戰(zhàn)術(shù)。溝通講究策略，入戶溝通時(shí)要多運(yùn)用策略。673、多談“他”，少談“我”在入戶顧客溝通過程中，學(xué)會(huì)當(dāng)配角，顧客才是主角。切忌以自己為主，自己滔滔不絕地講，顧客無動(dòng)于衷。4、學(xué)會(huì)傾聽，善于聆聽。多聽顧客說。聽清、聽明白顧客的問題，尤其是聽明白顧客的“話里話，話外話”，弄清楚顧客的真正問題所在3、多談“他”，少談“我”68（八）講故事戰(zhàn)術(shù)故事是溝通的利器。營銷就是搬故事，舉例子。因此，要多掌握故事，多背誦故事，多講故事。善于講故事。根據(jù)不同的情景類型，講述不同的故事，起到強(qiáng)調(diào)和引導(dǎo)效果。如：引導(dǎo)產(chǎn)品效果的故事，引導(dǎo)經(jīng)絡(luò)效果的故事，引導(dǎo)顧客訂購的故事，引導(dǎo)顧客重視健康及時(shí)調(diào)理的故事等等。（八）講故事戰(zhàn)術(shù)69（九）工程溝通戰(zhàn)術(shù)工程是我們區(qū)別于其他產(chǎn)品的最大所在。必須堅(jiān)持工程溝通。半半營銷，我們半是工程工作人員，半是銷售人員，必須堅(jiān)持工程溝通。工程溝通戰(zhàn)術(shù)的內(nèi)容：講為什么啟動(dòng)工程；講工程的內(nèi)容；講會(huì)員申請。講會(huì)員權(quán)利義務(wù)。講工程活動(dòng)、會(huì)員活動(dòng)。講解時(shí)，多用畫冊、報(bào)紙、照片、書籍等工程資料溝通。（九）工程溝通戰(zhàn)術(shù)70（十）經(jīng)絡(luò)溝通戰(zhàn)術(shù)1、經(jīng)絡(luò)引開話題。以經(jīng)絡(luò)打開溝通話題。2、經(jīng)絡(luò)營造氛圍。以經(jīng)絡(luò)營造互動(dòng)、和諧、親密氛圍。3、經(jīng)絡(luò)拉進(jìn)距離。以經(jīng)絡(luò)拉進(jìn)彼此的距離。4、經(jīng)絡(luò)增進(jìn)感情。以經(jīng)絡(luò)建立、增強(qiáng)、增進(jìn)與顧客的感情。5、經(jīng)絡(luò)引導(dǎo)破立。利用經(jīng)絡(luò)，引導(dǎo)、破立機(jī)理，破立產(chǎn)品。6、經(jīng)絡(luò)最大拉動(dòng)。經(jīng)絡(luò)是最大的拉動(dòng)點(diǎn)，利用經(jīng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)拉動(dòng)入戶。（十）經(jīng)絡(luò)溝通戰(zhàn)術(shù)71（十一）情感溝通戰(zhàn)術(shù)。情感溝通戰(zhàn)術(shù)突出三心：關(guān)心、交心、愛心。1、關(guān)心。關(guān)心顧客，從小的方面，從大的方面，事事處處體現(xiàn)對(duì)顧客的關(guān)心。如家訪時(shí)送一些關(guān)于高血壓、糖尿病方面的小偏方、食療、用藥等方案。關(guān)心顧客，要發(fā)自內(nèi)心。關(guān)心，是溝通的開始，是建立情感的開始。2、交心。真誠對(duì)待顧客，真誠到永遠(yuǎn)。與顧客交心才能建立信任，贏得顧客滿意。因此，真誠地講解工程、講解產(chǎn)品，真誠對(duì)待顧客。3、愛心。對(duì)顧客是發(fā)自內(nèi)心的愛。用我們的言行體現(xiàn)這種愛。用我們的愛心，換取顧客的信任、滿意和忠心。（十一）情感溝通戰(zhàn)術(shù)。72（十二）、產(chǎn)品機(jī)理溝通戰(zhàn)術(shù)機(jī)理溝通是溝通的重點(diǎn)。機(jī)理溝通的關(guān)鍵是“二破二立”，破傳統(tǒng)致病機(jī)理，立產(chǎn)品機(jī)理；破傳統(tǒng)治療方法，立產(chǎn)品。破立到位，產(chǎn)品機(jī)理才能講解到位。充分利用道具、圖表溝通機(jī)理。充分講故事，舉例子。（十二）、產(chǎn)品機(jī)理溝通戰(zhàn)術(shù)73（十三）引導(dǎo)訂購戰(zhàn)術(shù)。達(dá)成訂購是入戶溝通到位的標(biāo)準(zhǔn)。引導(dǎo)訂購戰(zhàn)術(shù)很多。重點(diǎn)運(yùn)用好：電話拉動(dòng)訂購、訂單引導(dǎo)、部長電話拉動(dòng)、故事拉動(dòng)訂購、政策拉動(dòng)等。具體見訂貨技巧。（十三）引導(dǎo)訂購戰(zhàn)術(shù)。74（十四）會(huì)議邀約戰(zhàn)術(shù)：1、包裝專家戰(zhàn)術(shù)，引導(dǎo)顧客參會(huì)。2、參會(huì)名額有限，稀缺拉動(dòng)參會(huì)。3、預(yù)留座位。4、參會(huì)、夫婦參會(huì)有獎(jiǎng)品等。（十四）會(huì)議邀約戰(zhàn)術(shù)：75（十五）禮品（贈(zèng)品）拉動(dòng)戰(zhàn)術(shù)1、禮物（贈(zèng)品）入戶戰(zhàn)術(shù)。每次入戶有禮物。2、參會(huì)有禮物，用禮物拉動(dòng)。3、訂購有禮（贈(zèng)品）、有政策等，拉動(dòng)訂購。4、轉(zhuǎn)介有禮物（贈(zèng)品），拉動(dòng)轉(zhuǎn)介紹。善于禮物，打開話題，引導(dǎo)轉(zhuǎn)介、訂購、參會(huì)等。（十五）禮品（贈(zèng)品）拉動(dòng)戰(zhàn)術(shù)76（十六）產(chǎn)品機(jī)理背誦戰(zhàn)術(shù)1、每種產(chǎn)品的機(jī)理、組方要熟記。2、每種產(chǎn)品對(duì)那些疾病有效要熟記。3、產(chǎn)品組合的互補(bǔ)優(yōu)勢要熟記。（十六）產(chǎn)品機(jī)理背誦戰(zhàn)術(shù)77集中溝通。一、集中溝通的大體流程。（一）、會(huì)前部分其一、登記；其二、參觀服務(wù)中心；其三、理療、按摩、溝通等。集中溝通。一、集中溝通的大體流程。78（二）、會(huì)中部分：其一、學(xué)習(xí)八段錦、養(yǎng)骨操等。其二、部長致辭，介紹工程等。其三、經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生講課其四、講方案其五、播放專題片（危害、產(chǎn)品機(jī)理）。其六、訂購其七、包裝巡講會(huì)。其八、填寫專家咨詢申請表；其九、申請門票等。（二）、會(huì)中部分：79二、集中溝通常用的戰(zhàn)術(shù)。（一）、登記戰(zhàn)術(shù)1、詳細(xì)登記病情。2、包裝專家或經(jīng)絡(luò)班。3、包裝儀器。二、集中溝通常用的戰(zhàn)術(shù)。80（二）、工程講解戰(zhàn)術(shù)。1、講工程的啟動(dòng)內(nèi)容。2、講成為工程會(huì)員的權(quán)利。3、講工程及工作部的各種活動(dòng)（二）、工程講解戰(zhàn)術(shù)。81（三）、儀器檢測戰(zhàn)術(shù)；1、儀器檢測結(jié)果要和了解到的顧客病情一致，特別是顧客很想解決掉的病情，檢測人員一定要講出來。2、儀器檢測要慢，要邊檢查邊問，要規(guī)范。3、檢測出病