電子商務各章練習題

精選PAGEPAGE19——電子商務各章練習題第1章電子商務概述一、名詞解釋1.零時真相：指的是消費者在多渠道下的購買決策方式，消費者在去從零售店之前，通過搜索產品信息、查看評分、款式、價格和社交網絡上的評論做出了將該品牌納入或摒除在考慮消費的范圍之中購買決定。2.社會化媒體：一類側重于個人之間分享和點對點通信的媒體網站，能讓用戶生成內容并在不同用戶之間交換消息和評論。3.內容營銷：通過對印刷和數字媒體（包括網絡和移動平臺）發(fā)布的文本、富媒體、音頻和視頻等內容的管理，吸引客戶和潛在客戶以實現業(yè)務目標，這些內容被重新規(guī)劃并同步到不同形式的網站上，例如出版商網站、博客、社交媒體和比較網站。4.社會化媒體：一類側重于個人之間分享和點對點通信的媒體網站，能讓用戶生成內容（user-generatedcontent（UGC））并在不同用戶之間交換消息和評論。5.電子商務：組織與外部利益相關者之間的所有電子媒介信息交換。二、判斷題1.集客營銷是一個拉動機制。（）2.集客營銷模式下，營銷人員對市場的控制力比采用傳統(tǒng)通信方式要高。（）3.電子商務指的是通過網絡進行產品或信息買賣。（）4.電子商務不僅僅局限于產品的買賣，還貫穿于供應鏈的整個過程（）5.企業(yè)作為采購組織與其供應商之間的電子商務交易屬于買方電子商務。（）6.企業(yè)作為供應商與其客戶之間的電子商務交易屬于買方電子商務。（）7.供公司員工訪問的，采用互聯網標準的單個公司內部的專用網絡屬于內聯網。（）8.將企業(yè)內部網擴展到公司以外，以為有緊密合作的的客戶，供應商和合作伙伴，提供基于互聯網和網絡技術的服務稱為外聯網。（）三、單選擇題1.以下那種表述屬于零時真相（）A張三的手機摔壞了，需要買臺新手機B張三在購買手機前去網上查詢關于手機的各種信息。C張三去零售店了解各種手機的信息，并進行體驗和選擇。D張三買回手機后，仔細地測試，并在網上發(fā)表評論。2.“華為公司精心制作了《DreamItPossible》的海外宣傳短片，講述了一個對夢想執(zhí)著追求的勵志故事，備受用戶歡迎并廣為傳播?！睂儆冢ǎ〢內容營銷B搜索營銷C在線廣告D聯盟營銷3.某銀行創(chuàng)建網站，用于理財產品的在線銷售。這種網站屬于（）A交易型電子商務網站B面向服務的關系建設網站C創(chuàng)牌網站D門戶或媒介網站4.某企業(yè)創(chuàng)建網站提供產品的詳盡信息支持客戶需求，促進線下銷售、誘發(fā)客戶咨詢或引導潛在客戶。這種網站屬于（）A交易型電子商務網站B面向服務的關系建設網站C創(chuàng)牌網站D門戶或媒介網站四、多選題1.數字化經營包含哪些關鍵流程？（）A企業(yè)組織內部運營流程B對供應商的買方交易流程C電子商務經營決策流程D對顧客的賣方交易流程2.消費者使用互聯網存在的主要障礙有：（）A信息過多B不可親見C缺乏信任D安全問題五、簡答題1.簡述集客營銷。答：集客營銷：消費者積極主動地為他們的需求搜尋信息，品牌營銷者通過內容、搜索和社交媒體營銷與消費者互動而吸引客戶。集客營銷是一個拉動機制優(yōu)點：它大大減少了廣告的浪費。搜索營銷、內容營銷和社會化媒體營銷可以用來對準需求明確的潛在客戶——它們是主動的和自愿的。缺點：營銷人員的控制力可能比傳統(tǒng)通信要低，因為這些通信將信息推送給特定的受眾群體，并有助于產生認知和需求。2.簡述電子商務的概念及內涵：答：電子商務（Electroniccommerce(e?commerce)）：組織與外部利益相關者之間的所有電子媒介信息交換。電子商務的概念內涵:(1)溝通：電子手段的信息傳遞，提供產品/服務電子支付。(2)流程：技術應用使商務交易和工作流自動化。(3)服務：在提高質量和速度的同時降低成本。(4)在線：在線產品或信息的買賣。電子商務不僅僅局限于產品的買賣，還貫穿于供應鏈的整個過程，例如"售前"和"售后"等各種活動。3.簡述數字化經營包含三大關鍵流程（1）企業(yè)組織內部運營流程：包括研發(fā)、營銷、制造、輸入和輸出物流。（2）對供應商的買方交易流程（3）對顧客的賣方交易流程六、論述題1.試述企業(yè)社交媒體軟件的概念及并結合具體情況說明其好處。答：企業(yè)社交媒體軟件在組織內部使用的系統(tǒng)能夠實現員工與其他利益相關者（如客戶和供應商）之間的實時協(xié)作，以支持業(yè)務流程，如客戶服務，供應鏈管理和新產品開發(fā)。其主要好處有：（1）通過微博增加整個組織的非正式知識流。（2）克服合作障礙，為人員，團隊，非正式網絡，實踐社區(qū)和其他共同興趣小組提供即時連接。（3）通過使用廣播消息進行消息溝通，并快速通過眾包來獲得想法，建議和問題答案，從而改善高管和員工之間的一致性。（4）有助于促進共同角色群體之間的更多分享和討論，例如開發(fā)人員，建筑師和測試人員。2試述電子通信的破壞性和變革性答：（要點）（1）可達市場范圍（reach）：以在低成本的情況下在增加國內和國際訪問量。使用網絡可以擴展其產品范圍。（2）豐富性(richness)提供給顧客的信息主要是有關產品的詳細信息，以及怎樣使產品個性化以滿足顧客的需求。（3）協(xié)作性：在網絡環(huán)境下，公司與其他伙伴組織形成最為密切和最豐富的協(xié)作關系，將能夠獲得更大的影響力和競爭力。3.試述消費者采用電子商務的動因。答：(1)內容(content)：內容為王。這意昧著信息要細化地、詳盡地支持交易流程、關系建立或品牌體驗，以鼓勵產品作為快速消費品（FMCG'）策劃。(2)定制(customization)：內容的大量定制化，如通過網頁(Amazonrecommends）Email提醒等提供"個性化"服務。(3)社區(qū)(community)：互聯網使消費者通過論壇、聊天室和博客等暢所欲言。(4)便捷(convenience)：客戶能夠24小時選擇、購買產品及服務，以及在某種情況下可以在電腦上試用。(5)選擇(choice)：通過便利的分銷渠道，網站提供廣泛的、可供選擇的產品和供應商。(6)成本節(jié)約(costreduction)：在互聯網上消費普遍被認為是經濟的。通常消費者認為之所以他們在線消費省錢，原因是在線經營者的場地、人力成本和分銷成本相對于商業(yè)街的店鋪較低。第2章、電子商務市場分析一、名詞解釋1.在線市場：消費者、企業(yè)和政府之間的信息交換和商業(yè)交易通過不同形式的線上設施完成，如搜索引擎、社交網絡、比較網站和目的地網站，這些不同形式的網上設施構成了在線市場。2.購買路徑：消費者用于支持其購買產品或服務決策的不同網站、渠道、設備和信息來源。也稱為網站上的轉化路徑。3.目的網站：通常是具有銷售和服務信息的零售商或制造商網站。在某些情況下，媒體網站等中介機構可能是目的網站。4.網絡中介：幫助網絡用戶連接到他們在目的網站上想要尋找的內容的網站。包括新的在線中介，如搜索引擎、購物比較網站，和擁有在線業(yè)務的傳統(tǒng)經紀商、目錄以及報紙和雜志發(fā)行商。5.形勢分析：收集和評價關于組織的外部環(huán)境、內部流程及資源的信息，以便為制定戰(zhàn)略提供情報。6.點擊生態(tài)系統(tǒng)：描述在線訪問者在搜索引擎、媒體網站、其他中間商到組織及其競爭對手之間的客戶行為或點擊流。也稱為：在線市場生態(tài)系統(tǒng)。7.市場渠道結構:描述了制造商或組織把產品和服務交付給客戶的方式。8.脫媒現象：撤銷之前將公司與其客戶聯系起來的中間商，如經銷商或經紀商。9.再中介化現象：在客戶和供應商之間建立新的中介機構，提供諸如供應商搜索和產品評估等服務。10.多渠道營銷策略：根據各種渠道企業(yè)價值主張的變化及對客戶和公司在通信中的相對優(yōu)點，定義不同的營銷渠道應如何整合和相互支持。二、判斷題1.電子商務宏觀環(huán)境主要包括：社會、法律、經濟、政治、競爭者五個方面。（）2.電子商務微觀環(huán)境主要包括：顧客、競爭者、中間商、供應商、經濟五個方面。（）3.在對在線市場的搜索中介進行分析時，公司需要知道哪些網站在利用搜索流量方面很有效，并與他們合作或嘗試使用搜索引擎營銷和聯盟營銷技術獲得搜索流量份額。（）4.通過評估用于在指定市場中搜索產品的關鍵詞的類型和數量，公司可以計算出與搜索關鍵詞相聯系的市場潛量和當前份額。（）5.目的網站是營銷人員試圖讓訪問者訪問的網站。這些網站主要表現為用于吸引訪問者的中間網站，如社交網絡、超級聯盟等。（）6.脫媒會導致企業(yè)渠道成本的增加。（）7.互聯網通信導致了脫媒現象，同時也極大地促進了再中介化現象的發(fā)生。（）8.渠道鏈表明了具有不同渠道偏好的客戶可供選擇的客戶路徑。（）9.在每個網站板塊或者網頁上廣告單元的數量越多，其廣告收入就會越多。（）三、單選擇題1.對競爭者的某個業(yè)務（如金融服務、零售、旅游等）在產品、價格和服務等方面的信息進行比較網站，叫做（）。A聚合商B聯盟C社交網站D垂直網站2.一家公司以傭金為基礎，直接或通過其聯盟網絡的方式來促銷商家，叫做（）A聚合商B聯盟C社交網站D垂直網站3.下面屬于賣方控制的市場交易網站有（）A幾家航空公司聯合起來，創(chuàng)建一個第三方站點用于代表航空公司提供機票銷售等相關服務B如阿里巴巴之類的中介網站C海爾公司創(chuàng)建一個僅服務與自己的采購網站D戴爾公司創(chuàng)建站點用于銷售自己的產品4.下面屬于賣方導向的市場交易網站有（）A幾家航空公司聯合起來，創(chuàng)建一個第三方站點用于代表航空公司提供機票銷售等相關服務B如阿里巴巴之類的中介網站C海爾公司創(chuàng)建一個僅服務于自己的采購網站D戴爾公司創(chuàng)建站點用于銷售自己的產品5.廣告主（或發(fā)布商收到的收入）對于每個結果（例如點擊鏈接第三方網站后生成潛在客戶或銷售）應支付的成本。指的是（）ACPMBCPCCCPAD網站版面或特定內容的贊助6.當廣告被展現1000次時，廣告主需支付的費用（或發(fā)布商收到的收入）。指的是（）ACPMBCPCCCPAD網站版面或特定內容的贊助7.CPC指的是（）A千人展現成本B每次點擊成本C每次行動成本D按次付費訪問文檔四、多選題1.在線市場的主要構成要素有：（）A客戶細分B搜索中介C中介機構、影響者和媒體網站D目的網站五、簡答題1.在線交易價格形成機制主要有哪幾種？答：談判交易、撮合交易、拍賣、固定價格銷售、純粹的市場、易貨交易2.畫圖描述商業(yè)模式包含的9種必備要素。答：第3章、電子商務基礎設施一、名詞解釋1.電子商務基礎設施：用于為員工、客戶和合作伙伴提供電子商務服務的硬件、軟件、內容和數據的體系架構。2.網絡服務：業(yè)務應用程序和軟件服務通過互聯網和網絡協(xié)議提供，應用程序管理在單獨的服務器上，最終用戶通過其計算機上的網絡瀏覽器進行訪問。二、判斷題1.互聯網可以被看做看作一個大型的客戶端/服務器系統(tǒng)（）2.統(tǒng)一資源定位符可以用于對網頁進行直接訪問，便于與線下宣傳結合。（）3.為了便于管理，一個公司只能注冊一個域名域名。（）4.域名一經注冊，公司便可以永久擁有。（）5.企業(yè)資源計劃（ERP）應用程序是為主要業(yè)務功能（如生產，分銷，銷售，財務和人力資源管理）提供集成功能的軟件。（）6.多租戶SaaS，客戶可以有效地與其他客戶共享處理器，磁盤使用率和帶寬。（）7.單租戶SaaS，客戶擁有處理器、磁盤使用和帶寬等專用資源的。（）三、單選擇題1.CRM、供應鏈管理、數據挖掘等屬于電子商務基礎架構的（）A電子商務服務——應用軟件層B系統(tǒng)軟件層C傳輸和網絡層D內容和數據層2.物理網絡和傳輸標準（TCP/IP）屬于電子商務基礎架構的（）A電子商務服務——應用軟件層B系統(tǒng)軟件層C傳輸和網絡層D內容和數據層四、多選題1.下面屬于網絡服務或SaaS的缺點的有（）A安裝成本高B維護成本高C不能精確的滿足各種商業(yè)需求D性能低于本地數據庫2.以下例子屬于云計算服務的有（）A網絡郵件閱讀器B在亞馬遜網站設立電子商務賬戶或采購管理設施;C金山詞霸的離線詞典D高德地圖的在線地圖服務五、簡答題1.簡述移動或無線接入的特點。答：沒有固定的位置、基于位置服務、即時訪問、更私密、更個性化、安全問題更多2.簡述網絡服務或SaaS的優(yōu)缺點。答：優(yōu)點：通過瀏覽器按需訂購，節(jié)省軟件安裝和維護成本。缺點：（1）不能像定制系統(tǒng)一樣精確地滿足各種商業(yè)需求,；（2）停機或可用性差；（3）性能低于本地數據庫（4）降低數據安全性（5）數據保護難度大第4章、電子商務環(huán)境一、名詞解釋1.環(huán)境掃描：持續(xù)監(jiān)測環(huán)境和事件并相應做出響應的過程。2.隱私權：個人避免私人空間被侵犯的而擁有的道德權利。3.身份盜用：未經其知情或同意而盜用他人的身份。4.許可營銷：用戶同意（選擇）參與組織的營銷活動，通常是因為得到激勵。二、判斷題1.在進行環(huán)境評審時，重要的是不要賦予所有影響因素同等權重，而應重點關注當前環(huán)境中最重要的內容（）2.在不同文化背景下，使用網絡的動機主要有四種：調查（信息獲?。?，溝通（社交活動），沖浪（娛樂）和購物。（）3.對以B2B為目標市場的企業(yè)來說，進行企業(yè)需求的分析時，只要考慮企業(yè)參與采購人員的影響。（）4.為了避免利用其隱私信息可能會違反法律或引發(fā)隱私糾紛，營銷人員要盡量避免使用消費者隱私信息。（）5.為了更好的滿足客戶的需要，營銷人員可以利用消費者隱私信息，但要確保營銷活動符合最新的數據保護和隱私法律。（）6.許可營銷中的選擇加入指的是用戶同意注冊加入某個網站作為會員。（）7.許可營銷中的選擇退出指的是用戶可以拒絕注冊加入某個網站作為會員。（）三、簡答題1.簡述影響用戶對電子商務服務使用的因素答：訪問成本、價值主張、易于使用、安全、對未知的恐懼。2.簡述在法律和道德的約束以內，網絡營銷者可以用到的消費者隱私信息主要有哪些？答：聯系信息、個人資料信息、平臺使用信息、行為信息（在單個站點上）、行為信息（跨多個網站）3.簡述識別可能會給公司帶來競爭優(yōu)勢新技術的四種方法。答：（1）技術交流（2）眾包（3）技術狩獵（4）技術挖掘四、論述題1、試述營銷人員在利用消費者隱私信息時，如何確保營銷活動符合數據保護和隱私法律答：（1）.遵守所有當地市場的隱私與消費者保護指導方針和法律。使用本地可獲得的隱私和安全認證。（2）在請求獲取信息之前告知用戶：公司是誰;收集、處理和存儲什么個人數據;收集的目的是什么（3）收集敏感的個人數據時須取得用戶允許，并且在收集任何類型的數據之前進行詢問是很好的做法。（4）向客戶提供清晰有效的隱私聲明并解釋數據收集的目的，使其安心。（5）讓用戶知道何時會使用“cookies”或其他隱蔽軟件收集關于他們的信息。（6）除非組織實現組織目標確實需，否則絕不收集或保留用戶數據。如果出于營銷目的需要額外的信息，用戶提供這些信息應該是自愿的。（7）根據用戶的要求修改不正確的信息，并告訴信息使用者，確保及時更正信息。（8）只能把信息用于用戶允許的用途上。（選擇加入（opt-in））（9）賦予用戶可以停止接收信息的選擇權。（選擇退出（opt-out））（10）使用適當的安全技術來保護存儲在網站上的客戶信息。第5章、電子商務戰(zhàn)略一、名詞解釋1.戰(zhàn)略（Strategy）：定義公司未來的方向，并制定實現具體目標的行動方案。2.電子商務戰(zhàn)略：定義如何通過內部和外部電子通信的應用來支持和影響業(yè)務戰(zhàn)略。3.戰(zhàn)略分析：收集和評審組織內部流程和資源以及外部市場因素的信息，以便為戰(zhàn)略制定提供信息。4.戰(zhàn)略目標：對組織的使命，愿景和目標的陳述和溝通。5.在線收入貢獻：評估互聯網對銷售的直接或間接貢獻，通常表示為占整體銷售收入的百分比。6.轉化營銷策略：將盡可能多的潛在網站訪問者轉化為實際訪問者，然后將這些訪問者轉化為潛在客戶，客戶和回頭客。7.平衡記分卡：用于設置和監(jiān)控業(yè)務績效的框架，從客戶、內部效率，財務和創(chuàng)新四個方面來創(chuàng)建指標體系。二、判斷題1.資源指的是那些可以為企業(yè)創(chuàng)造價值的有形資產。（）2.國家出臺支持電子商務產業(yè)發(fā)展的政策，是電商企業(yè)的重要資源。（）3.電子商務發(fā)展階段模型可以用于評估電子商務企業(yè)發(fā)展情況。（）4.在應用程序投資組合分析中，對于關鍵業(yè)務象限中的應用程序，質量夠用就行。（）5.在應用程序投資組合分析中，對于高潛力象限中的應用程序，組織必須找到能夠實現競爭優(yōu)勢的方式利用新技術。（）6.一般的情況下，在互聯網影響下，購買者討價還價能力增加了。（）7.一般的情況下，在互聯網影響下，供應商討價還價能力增加了。（）8.一般的情況下，在互聯網影響下，替代品威脅越來越小。（）9.一般的情況下，在互聯網影響下，新進入者進入壁壘降低了。（）10.一般的情況下，在互聯網影響下，現有競爭對手之間的競爭越來越激烈。（）11.競爭對手和市場中間商之間的互動合作可以相互提高市場的吸引力。（）12.企業(yè)愿景是指對自身和社會發(fā)展所作出的承諾，公司存在的理由和依據，是組織存在的原因。（）13.企業(yè)使命的確定要符合SMART目標原則。（）14.通過列表法，可以在戰(zhàn)略制定過程中，有效的將總體目標、戰(zhàn)略和更具體的目標與績效評估結合起來。（）16.為了評估線上渠道的潛在影響，有必要開展追蹤或研究，以評估購買過程中不同階段的跨渠道轉轉化。（）17.平衡記分卡的主要優(yōu)勢是它不僅僅只關注結果，還考慮了對結果產生積極影響的績效驅動因素。（）18.制定電子商務渠道戰(zhàn)略時，必須優(yōu)先發(fā)展賣方下游渠道。（）19.對于具有實體渠道和在線銷售設施的多渠道業(yè)務，要盡可能加大電子渠道的銷售比例。（）20.由于電子渠道的的多樣性，企業(yè)要找到能夠給企業(yè)帶來最大回報電子渠道，并使用這種單一的電子渠道，以節(jié)省渠道成本。（）三、單選擇題1.以下屬于企業(yè)能力得有（）AIT基礎設施B實物資產C專利D能有效利用資源創(chuàng)造價值2.應用程序投資組合分析中，對企業(yè)獲取競爭優(yōu)勢最重要戰(zhàn)略象限是（）A高潛力象限B戰(zhàn)略象限C關鍵業(yè)務象限D支持象限3.在下列阿里巴巴集團的表述中，屬于企業(yè)使命表述的是（）A成為分享數據的第一平臺B活102年C讓天下沒有難做的生意D成為幸福指數最高的企業(yè).4.以下B2B公司制定的電子商務平衡計分卡指標屬于財務指標的有（）A客戶獲得率B銷售交付周期C每位員工的培訓時間D線上渠道的收入貢獻5.以下B2B公司指定的電子商務平衡計分卡指標屬于內部運營指標的有（）A客戶獲得率B銷售交付周期C每位員工的培訓時間D線上渠道的收入貢獻6.評估電子商務戰(zhàn)略備選方案的組合矩陣中，那些對組織的價值和適應性高資源可行性高的方案，應該采取的措施是（）A縮小范圍執(zhí)行B延遲執(zhí)行C執(zhí)行D不執(zhí)行7.在Ansoff矩陣中，用現有產品去開拓新的市場的策略，屬于（）A市場開發(fā)策略B市場滲透策略C產品開發(fā)策略D多樣化策略8.在Ansoff矩陣中，用現有產品在現有的市場上創(chuàng)造更大的收入的策略，屬于（）A市場開發(fā)策略B市場滲透策略C產品開發(fā)策略D多樣化策略9.通過提供在線產品定制或整合評論和詳細的產品信息來增強性能，屬于公司在線上市場進行戰(zhàn)略定位的哪種方式（）A產品性能優(yōu)化B價格優(yōu)化C交易優(yōu)化D關系優(yōu)化10.“頻繁與競爭對手的價格進行比較，然后與競爭者定價一致或定價更低”采用的是哪種賣方電子商務戰(zhàn)略方法（）A進攻型電子零售B防御型電子零售C市場創(chuàng)造D客戶設計11.“通過基于品牌價格以外的其他方面的差異化來對抗低價競爭者”采用的是哪種賣方電子商務戰(zhàn)略方法（）A進攻型電子零售B防御型電子零售C市場創(chuàng)造D客戶設計四、多選題1.以下屬于戰(zhàn)略分析或形勢分析內容的有（）A審查內部資源和業(yè)務流程B審查戰(zhàn)略方案的可行性C審查直接競爭環(huán)境D審查公司運營的宏觀環(huán)境2.以下屬于企業(yè)資源得有（）A員工知識B品牌和信譽C能有效利用資源創(chuàng)造價值的能力D金融資產3.在應用程序投資組合分析中，對于戰(zhàn)略象限中的應用程序，投資策略是（）A讓業(yè)務驅動系統(tǒng)的改進B降低成本C持續(xù)改進程序以提高附加值D只有在業(yè)務發(fā)生變化時才應改進或重新開發(fā)此象限中的應用程序4.在應用程序投資組合分析中，對于支持象限中的應用程序，投資策略是（）A讓業(yè)務驅動系統(tǒng)的改進B找到能夠實現競爭優(yōu)勢的方式利用新技術C軟件外包D調整業(yè)務活動以適應應用程序5.以下屬于合作競爭的例子有（）A參照競爭對手，制定一個有競爭性的價格B行業(yè)企業(yè)聯合制定技術標準C行業(yè)企業(yè)聯合開發(fā)提高產品質量D參與貿易協(xié)會聯合游說有利的立法6.在Ansoff矩陣中，以下屬于利用互聯網實現的產品開發(fā)戰(zhàn)略的有（）A利用互聯網確定新的細分市場B利用互聯網提高客戶忠誠度C利用互聯網開發(fā)數字產品D利用互聯網增加產品范圍五、簡答題1.為什么說“定義和傳達組織的戰(zhàn)略目標是任何戰(zhàn)略過程模型的關鍵要素”？答：（1）戰(zhàn)略方案的制定和實施必須圍繞如何最好地實現目標來確定。（2）通過比較實際的結果和目標，并采取行動改善戰(zhàn)略，評估企業(yè)整體的成功。（3）清晰、現實的目標有助于將電子商務計劃的目標和意義傳達給員工和合作伙伴2.簡述電子商務為組織創(chuàng)造價值的四種方式。答：增加價值、降低成本、風險管理、創(chuàng)造新的使用價值3.簡述轉化營銷模型的概念及其主要指標。答：轉化營銷模型通過購買決策的不同階段來評估離線和在線溝通的營銷效率。模型中定義的主要指標有：（1）知覺效率：渠道可接觸到的網絡用戶人數/所有網絡用戶人數。（2）定位或吸引效率：訪問次數/渠道可接觸到的網絡用戶人數。（3）接觸效率：活躍訪問者人數/訪問者人數。（4）轉化效率：購買者人數/活躍訪問者人數。（5）保留效率：重復購買者人數/購買者人數。六、論述題1.試基于邁克爾波特五力競爭模型分析，互聯網對五大競爭力的影響。答：（要點）（1）購買者討價還價能力：網上購買者的力量增加（2）供應商討價還價能力：供應商的議價能力會降低（3）替代品的威脅：替代威脅會越來越大（4）進入壁壘：進入壁壘降低了（5）現有競爭對手之間的競爭：更激烈第6章、供應鏈管理一、名詞解釋1.供應鏈管理：組織對從供應商、合作伙伴到客戶的所有供應活動的協(xié)調。2.供應鏈網絡：組織與參與多個供應鏈的所有合作伙伴之間的聯系。3.推動型供應鏈：強調客戶被動接受企業(yè)分銷的產品和服務的供應鏈。4.拉動型供應鏈：強調利用供應鏈為積極參與產品和服務設計的客戶提供價值。5.價值鏈：一個關于如何通過供應鏈活動為交付給客戶的產品和服務創(chuàng)造價值的模型。6.價值網絡：組織與構成其外部價值鏈的戰(zhàn)略和非戰(zhàn)略合作伙伴之間的聯系。7.虛擬組織：通過使用信息和通信技術，將具有不同職能的成員單位結合在一起，以實現共同目標的組織，組織的各個職能部分沒有明顯的實體邊界。8.縱向整合：供應鏈活動在組織內進行和控制的程度。9.虛擬整合：大多數供應鏈活動由第三方在組織外進行和控制。二、判斷題1.所有的商業(yè)最終都表現為供應鏈和供應鏈之間的競爭。（）2.供應鏈思維以及營銷傳播思維的變化由推拉式結合方式向拉動模式或推動模式的轉變。（）3.價值鏈是描述連接公司供應方和需求方的不同參與主體合作關系的模型。（）4.不斷增加對核心業(yè)務的外包意味著公司在向虛擬組織轉型，現在的組織邊界正在變得越來越難以確定。（）三、單選擇題1.下列哪種合作伙伴關系模式是特定流程全部在內部進行。（）A絕對控股B戰(zhàn)略聯盟C利潤分享伙伴關系D長期合同四、多選題1.提升供應鏈的主要戰(zhàn)略重點是向客戶提供出眾的價值主張，提高客戶價值途徑有（）A提高產品和客戶服務質量B提高市場占有率C降低價格D降低履行時間2.下列描述適合供應鏈虛擬整合管理方式的有（）A完全依賴關聯的第三方B與供應商關系緊密C主要應用于快速市場滲透D主要由企業(yè)內部制造3.下列描述適合供應鏈縱向整合管理方式的有（）A供應商關系松散B專注于核心能力C主要應用于專有生產D主要由企業(yè)內部制造4.實現e-SCM（信息供應鏈）的一些數據傳輸技術方案和標準有（）AEDIB中間件C基于XML的數據傳輸D大數據5.B2B公司采用電子供應鏈的好處有（）A提高單個流程的效率B降低供應鏈的復雜性C改進供應鏈各要素之間的數據整合D通過外包降低成本6.公司的核心目標是降低成本，需要構建具有競爭性質的伙伴關系，可以選擇的伙伴關系具體類型有：（）A首選供應商B長期合同C戰(zhàn)略聯盟D競爭性招標7.公司的核心目標是創(chuàng)造增值收益，需要構建具協(xié)作性質的伙伴關系，可以選擇的伙伴關系具體類型有：（）A絕對控股B利潤分享伴關系C長期合同D現貨市場和拍賣五、簡答題1.簡述傳統(tǒng)的價值鏈分析中價值鏈活動的分類。答：（1）基本活動：是涉及產品的制造及其銷售、轉移到買方和售后服務的各種活動。（2）支持性活動是輔助基本活動，通過提供采購、技術、人力資源以及各種公司范圍的職能來支持基本活動。2.簡述價值流分析理論。答：沃馬克和瓊斯提出了價值流分析理論，探討了如何使整個生產和交付過程更有效率。該理論建議公司應該通過價值流圖來記錄開發(fā)新產品和向客戶提供產品或服務時發(fā)生的每一項活動，然后將其分類為：（1）創(chuàng)造能被客戶感知到的價值的活動。（2）雖不能創(chuàng)造價值，但是產品開發(fā)或生產系統(tǒng)不可缺少，因此不能立即消除的活動。（3）那些不創(chuàng)造價值，可以被立即消除的活動。完成上述分析后，可以采取的措施是：去除第3類活動；削減第2類活動；優(yōu)化第1類活動3.簡述采用供應鏈縱向整合的優(yōu)缺點。答：優(yōu)點：（1）對制造質量的控制；（2）與第三方打交道的費用降低；（3）在內部系統(tǒng)集成更容易缺點：（1）制造成本壓力大；（2）供應鏈系統(tǒng)成本全部由制造商承擔；（3）在應對短期和中期市場需求變化時，缺少靈活性；（4）缺少整合市場優(yōu)勢資源的能力4.簡述采用供應鏈虛擬整合的優(yōu)缺點。答：優(yōu)點：（1）通過供應商之間的競爭來控制成本；（2）更少的資產占用。庫存成本由供應商承擔。數據集成的成本在合作伙伴間分擔。（3）能更加靈活的響應短期和中期市場需求變化；（4）能更好的整合市場優(yōu)勢資源。缺點：（1）對質量的直接控制能力較弱（盡管可以更換供應商）（2）對供應商的管理與協(xié)調較為困難；（3）與合作伙伴進行系統(tǒng)集成困難.5.簡述管理信息供應鏈的范圍和挑戰(zhàn)。答：以零售和消費品行業(yè)為例：范圍：存在兩種不同類型的信息共享和協(xié)調問題：（1）協(xié)調實體需求和供應鏈的交易信息流（需求信號、預測、訂單、運輸、通知或發(fā)票）;（2）確保零售商和制造商以相同方式解讀數據的情境信息流供應鏈中需要解決的一個典型的問題是：“牛鞭效應”或信息不對稱，導致供應鏈需求信號放大和庫存水平波動。挑戰(zhàn)：（1）技術方面：缺乏標準、專業(yè)知識或實施成本。（2）組織方面：供應鏈合作伙伴的信任水平、由于信息保密可能帶來的競爭優(yōu)勢等。第7章、電子采購一、名詞解釋1.采購是指涉及從供應商獲取物品的所有活動，包括購買，還包括在物品使用前的入庫物流（如運輸、入庫和倉儲）。2.電子采購：對所有采購活動（如購買者和供應者之間的采購申請、審批、訂購、交貨和付款）的電子整合和管理。二、判斷題1.B2B在線交易市場以交易過程為中心，支持少對多和多對多的交易類型。（）2.B2B會員專用網絡以關系為中心，支持一對多和少對多的交易類型。（）3.根據B2B在線交易市場的市場結構不同可以分為公開市場和私有市場。（）4.根據B2B在線交易市場的市場側重點不同可以分為水平結構和垂直結構。（）5.電子分銷市場采用電子目錄來展示大量供應商的產品信息。（）6.電子采購市場一般用于間接物料（MRO）的合同交易方式，屬于水平結構的在線交易市場。（）7.行業(yè)合作集團側重長期合同交易方式，強調交易雙方發(fā)展穩(wěn)定的合作關系，最終目標是實現全行業(yè)供應鏈的協(xié)調統(tǒng)一。（）8.由于全球供應商能夠加入電子交易市場，供應商之間的競爭異常激烈，商品價格低，因此供應商加入電子交易市場的意愿低。（）9.B2B會員專用網絡通常由某家企業(yè)的ERP系統(tǒng)擴展而來，各主要供應商紛紛通過外聯網參與其中，從某種意義來說，可以看做“跨邊界的組織”（）三、單選擇題1.專注于間接材料現貨采購的B2B在線交易市場類型是（）A電子分銷市場B電子交易市場C電子采購市場D行業(yè)合作集團2.專注于間接材料合同采購的B2B在線交易市場類型是（）A電子分銷市場B電子交易市場C電子采購市場D行業(yè)合作集團3.專注于直接材料現貨采購的B2B在線交易市場類型是（）A電子分銷市場B電子交易市場C電子采購市場D行業(yè)合作集團4.專注于直接材料合同采購的B2B在線交易市場類型是（）A電子分銷市場B電子交易市場C電子采購市場D行業(yè)合作集團四、多選題1.對于戴爾電腦公司，對下面物品的采購屬于生產相關采購的有（）A顯示器B內存條C打印紙D員工工服2.對于戴爾電腦公司，對下面物品的采購屬于運營相關采購的有（）ACPUB內存條C打印機D員工勞保用品3.按企業(yè)通常采用的訂購方式，采購類型可分為：（）A直接材料采購B間接材料采購C系統(tǒng)采購D現貨采購4.基于買方模式的采購模型的對購買方的優(yōu)勢有（）A供應商負責維護數據B單一界面C與ERP/采購系統(tǒng)集成D良好的購買控制5.基于獨立交易市場模式的采購模型的對購買方的優(yōu)勢有（）A單一界面B良好的購買控制C更多的供應商、產品和價格選擇D標準的條款、條件和訂單格式6.以下哪些屬于會員專用網絡的特點（）A旨在最大限度提高供應鏈效率B側重于企業(yè)間業(yè)務流程的長期協(xié)調C通過收取傭金來獲得收入D以發(fā)起者作為網絡的中心五、簡答題1.簡述電子采購為改進采購績效應當實現的“5個正確”答：（1）正確的價格；（2）正確交付時間；（3）正確的質量；（4）正確的數量；（5）正確的來源2.簡述與電子采購相關的五個關鍵驅動因素。答：（1）控制：提高合規(guī)性、實現集中化、提高標準、優(yōu)化采購戰(zhàn)略并改進數據審計。通過制定規(guī)則限制支出和改進報告工具來加強預算控制。（2）成本：通過增加供應商競爭、降低目標成本和交易成本，來提高采購杠桿率。（3）流程：電子采購流程的合理化和標準化，縮短了采購周期，提高了管理流程的可視性和發(fā)票結算的效率。（4）個體績效：知識共享、增值生產力和生產力提升。（5）供應商管理：減少供應商數量、管理、選擇和整合供應商。3.電子采購有哪些提高采購過程效率的方式？答：（1）減少員工在搜索信息、訂購產品和核對貨物與票據方面活動的時間可以提高流程效率。（2）自動批準預先批準的支出預算，導致使用更少的員工和更少的時間來處理訂單，從而形成成本節(jié)約。（3）通過減少物質材料（如紙質訂單、票據等）的消耗來降低成本成本。3.簡述訂貨方和供貨方系統(tǒng)整合的3種模式。答：（1）基于賣方模式：一賣家對多個買家，通過供應商網站進行交易。（2）基于買方模式：多個賣家對一個買家，通過采購方網站進行交易。（3）基于獨立交易市場模式：多個賣家對多個買家，通過中介網站進行交易。第8章、網絡營銷一、名詞解釋1.網絡營銷：通過使用電子通信技術實現營銷目標。2.電子商務需求分析：評估現有和潛在客戶細分市場對電子商務服務的需求。3.目標市場戰(zhàn)略：評估和選擇合適的細分市場并為其提供恰當的解決方案。4.市場細分：將一個選定的市場劃分為不同的子市場，以便為不同的子市場提供不同的解決方案和溝通方式。5.在線價值主張：是電子商務服務所提供利益的聲明，理想情況下，這種利益在競爭對手和線下的產品和服務中不能得到。二、判斷題1.在網絡營銷上的投資要注重采用最新最前沿的數字技術。（）2.營銷人員可以根據在搜索引擎中不同搜索關鍵詞的搜索量來評估其產品或服務的需求。（）3.在確定細分市場時，數字技術的強大之處在于，與傳統(tǒng)媒體相比，它能夠更容易，更經濟高效地在網頁或電子郵件中傳送有針對性的消息。（）4.在線人口統(tǒng)計通常被作為向哪些網站購買展示廣告或租用電子郵件列表的依據。（）5.某些網站可能更適合接觸特定的心理偏好受眾。（）6.在進行營銷活動策劃時，要選擇那些最有可能影響活動響應級別的市場細分變量。（）7.將4Ps營銷組合作為制定營銷策略的好處是能從客戶角度考慮營銷方案的制定。（）三、單選擇題1.內容營銷矩陣對內容進行評審的兩個維度是（）A傳播內容的媒體、內容同步方式B內容媒體、內容對受眾的價值C內容同步方式、要實現的業(yè)務目標D內容對受眾的價值、公司要實現的業(yè)務目標2.以下哪種市場細分變量對于客戶在購買或使用服務時遵循特定順序非常有用？（）A心理或態(tài)度變量B與公司的關系C生命和周期階段D行為變量3.營銷組合的4Cs框架指的是（）A產品、價格、渠道、促銷B客戶的需求和欲望、成本、便利、溝通’C客戶的需求和欲望、價格、渠道、促銷D產品、價格、渠道、溝通四、多選題1.以下屬于按行為進行市場細分的變量有（）A地理位置B對風險和價值的態(tài)度C在搜索引擎中輸入的關鍵詞D對不同渠道活動的反應2.確定明確的在線價值主張有哪些好處？（）A它有助于將電子商務網站與競爭對手的區(qū)分開來B有助于突出營銷工作的重點C能促進公共關系和口碑推薦D能更好的滿足客戶需要五、簡答題1.簡述網絡營銷過程中的三大主要業(yè)務流程。答（1）客戶獲?。和ㄟ^搜索引擎或其他網站上的廣告吸引訪問者訪問網站或宣傳品牌。（2）客戶轉化：吸引網站訪問者實現網站所有者想要的結果，例如成為潛在客戶、實現銷售或瀏覽其他內容。（3）客戶保留和增長：鼓勵客戶重復使用數字渠道，在交易網站上重復銷售。2.在進行內容管理時，需要對哪些要素進行規(guī)劃和管理？答：（1）內容價值。（2）內容媒體。（3）內容同步。（4）內容參與。（5）內容顯示終端3.用于預測客戶需求的購買傾向圖主要包括那些數據？答：（1）使用互聯網（或移動端）的客戶比例。（2）訪問公司網站的客戶百分比。（3）受到正面影響的客戶比例。（4）在線購買的客戶比例。4.開發(fā)新產品或為客戶增加‘數字價值’時，公司應該考慮哪些問題？答：（1）公司可以向現有的客戶提供更多信息或交易服務嗎？（2）公司是否可以通過重新打包現有的信息資產或通過使用互聯網創(chuàng)建新的業(yè)務價值主張來滿足新細分市場的需求？（3）公司能否利用自己的能力吸引客戶創(chuàng)造新的收入來源，例如廣告或配套產品的銷售？（4）提供相同價值的其他公司是否嚴重影響公司現有的業(yè)務？5.簡述在開展網絡營銷時，制定目標市場營銷戰(zhàn)略的步驟。答：（1）市場細分：識別客戶需求并劃分市場（2）選擇目標市場：評估并選擇目標市場（3）市場定位：為每個選定的細分市場確定定位（4）制定營銷計劃：配置資源以實現計劃六、論述題1.在網絡營銷環(huán)境中，管理者應如何開發(fā)在線價值主張來傳達差異化優(yōu)勢和定位？答：在制定在線價價值主張時，管理者應該明確：（1）根據產品功能或服務質量，將公司與競爭對手的價值主張明確區(qū)分。（2）在線價值主張所要吸引的目標細分市場。（3）如何在所有營銷傳播過程中，將價值主張傳達給網站訪問者。確定一個標語有助于價值主張的傳播。（4）如何在購買過程的不同環(huán)節(jié)實現價值主張。（5）如何利用各種資源來實現和支持價值主張。第9章、客戶關系管理一、名詞解釋1.客戶關系管理：與客戶建立和維持長期業(yè)務的方法。2.凈推薦值：衡量一家公司（或網站）擁有的倡導者的數量，與批評者不同，倡導者會推薦公司（或網站）。3.客戶獲?。河糜讷@得新潛在客戶和新客戶的方法。4.反向鏈接：網站訪問的來源，例如：付費搜索、聯盟營銷、在線廣告或記錄為“無反向鏈接”，即直接輸入網址。5.跳出率：進入網站的訪問者僅在查看一頁后就立即離開（稱為“單頁訪問”）的百分比。6.流量建設措施：使用在線和離線推廣技術來增加網站（新客戶和現有客戶）的受眾。7.社會化媒體營銷：監(jiān)聽和促進客戶與客戶在整個網絡的互動和分享，以鼓勵其與公司及其品牌的積極接觸?；涌赡馨l(fā)生在公司網站，社交網絡和其他第三方網站上。8.客戶生命周期價值是客戶或客戶群體，在與公司交易的整個關系期內向公司提供的總凈收益。9.客戶拓展（Customerextension）：通過增加互動和產品交易來加深與客戶的關系。二、判斷題1.如果沒有與客戶建立長期關系，許多互聯網公司在獲取客戶方面將花費巨大的成本。（）2.高質量的客戶線索能夠幫助確認是否需要跟該客戶進一步溝通。（）3.凈推薦值（NPS）是一個衡量客戶倡導者數量的指標，對于獲取客戶非常重要也是客戶滿意度的最終衡量標。（）4.在線公共關系是指在公司的目標受眾可能會訪問的第三方網站上最大限度地有利的提及公司、品牌、產品或網站。（）5.對廣告主來說，聯盟營銷的好處是能將他們的名字與網站訪問者已經熟悉的在線品牌聯系起來。（）6.病毒式營銷是通過開發(fā)病毒軟件來向用戶傳播促銷信息。（）7.通過計算客戶生命周期價值，可以回答“為獲取一個新客戶應該進行多少投資？”（）三、單選擇題1.構成CRM的四個營銷活動是（）A客戶選擇、客戶獲取、客戶保留、客戶拓展B客戶調查、客戶選擇、客戶保留、客戶拓展C客戶選擇、客戶獲取、客戶保留、客戶服務D客戶調查、客戶獲取、客戶保留、客戶拓展2.當消費者處在在線購買決策過程中的“評估并選擇”這一階段時，應確定的溝通目標是（）A增加用戶對品牌或產品的認知B產品特色定位、利益和品牌C輔助購買決策D支持使用和保留業(yè)務3.當消費者處在在線購買決策過程中的“對產品或品牌不了解”這一階段時，應確定的溝通目標是（）A增加用戶對品牌或產品的認知B產品特色定位、利益和品牌C輔助購買決策D支持使用和保留業(yè)務4.頁面瀏覽量或點擊量指標主要用于評估數字媒體的（）A訪問者的數量或人數B質量C成本D價值5.跳出率標主要用于評估數字媒體的（）A訪問者的數量或人數B質量C成本D價值四、多選題1.在到達-互動-轉化-參與模型中，用于衡量轉化績效的KPIs有（）A重復客戶轉化率B跳出率C收入和利潤D潛在客戶數和銷售額2.在到達-互動-轉化-參與模型中，用于衡量互動績效的KPIs有（）A獨立訪客和粉絲數量B跳出率C每次訪問頁面數D潛在客戶數和銷售額3.新媒體與傳統(tǒng)媒體相比，存在的變化有（）A由推動型轉向拉動型B從低介入轉向高介入C增加了不同媒介的形式和數量D由單向溝通轉向雙向溝通4.搜索引擎營銷的方法主要包括（）A搜索引擎優(yōu)化B登錄分類目錄C付關鍵詞廣告D關鍵詞競價排名5.在線公共關系的主要方式有（）A在線與媒體（記者）進行交流B外鏈建設C博客、播客和RSSD在線社區(qū)和社交網絡6.在線伙伴關系的主要形式有（）A在線與媒體（記者）進行交流B外鏈建設C聯盟營銷D在線贊助7.對于電子商務網站，客戶保留的目標有（）A保留組織的客戶（回頭客）B讓客戶使用在線渠道（重復訪問）C吸引更多的客戶訪問D讓客戶購買更多的產品8.在網絡環(huán)境下，“客戶獲取”的包括（）A獲取新客戶B鼓勵現有客戶遷移到網上C鼓勵現有客戶重復購買D向老客戶銷售新產品五、簡答題1.客戶拓展的方法有哪些？答：（1）再銷售。向現有客戶銷售類似的產品。在某些B2B環(huán)境下重新購買或修改重新購買尤為重要。（2）交叉銷售。銷售可能與最初購買密切相關的附加產品。（3）向上銷售。交叉銷售的一個子集，但在這種情況下，銷售更昂貴的產品。（4）再激活?？梢怨膭詈荛L時間未購買或已經流失的顧客再次購買。（5）顧客推薦。通過現有客戶的推薦產生銷售額。2.簡述電子CRM的優(yōu)點