亮齒潔牙刷消費者需求與市場分析

我們來了?。?！日程安排8：30～8：40 開場白8：40～9：10 市場知識9：10～9：50 產(chǎn)品知識9：50～10：00 休息10：00～10：35 市場支持計劃10：35～11：40 銷售執(zhí)行計劃11：40～12：00 問與答12：00～12：10 結(jié)束語12：10～13：10 午餐內(nèi)容提要I 市場容量及市場狀況 消費者需求 中國 美國 95/96 96/97 00/01 (95/96)

牙膏() 70,772 77,849 111,907 33,000增長率 10% 10% 8% 牙刷() 33,452 35,124 42,693增長率 5% 5% 5%洗發(fā)水 72,057 77,319香皂() 41,708 42,847 中國牙膏市場是美國的兩倍,到2000年,我們將是美國的四倍. 總體 城市 農(nóng)村 用牙膏刷牙(%) 92 100 89刷牙頻率(次/天) 1.2 1.7 1.1消費者使用習(xí)慣 總體 城市 農(nóng)村全家購置牙膏的頻 10 10 10率(平均次數(shù)/年)上次購置牙膏的 1.3 2.0 1.1平均支數(shù) 消費者購置習(xí)慣

總體 城市 農(nóng)村牙刷通常持續(xù)使用 7.5 3.6 8.8時間(月)上次購置牙刷的 1.2 2 1平均支數(shù)牙刷使用和購置習(xí)慣全國性的品牌仍為國產(chǎn)品牌-中華/兩面針/黑妹雜貨店/小店是關(guān)鍵之所在-在這些商店分銷越多,市場占有率越高牙膏的市場占有率/分銷7/8,96 市場占有率分銷% 百貨商店 雜貨店/小店 其他分銷渠道的 19 63 18重要性(%)牙膏分銷情況7/8,96 市場占有率% 分銷% 分銷渠道

百貨商店 雜貨店/小店 其他中華 22.3 92 94 91 95兩面針 17.5 82 92 75 93黑妹 14.2 78 92 73 77高露潔 2.0 30 62 16 33潔諾 0.3 14 43 3 11全國市場南部市場 東部市場 占有率 分銷 占有率 分銷% % % %黑妹 22.7 89 7.6 57中華 21.3 87 19.5 94兩面針 15.2 71 13.8 80高露潔 3.1 41 2.5 44潔諾 0.2 8 0.6 36

北部市場 西部市場 占有率 分銷 占有率 分銷% % % %黑妹 11.4 88 7.3 68中華 28.2 97 20.6 97兩面針 17.7 97 25.6 96高露潔 0.9 18 0.3 6潔諾 0.3 10 0.2 11

廣州 北京占有率 分銷 占有率 分銷% % % %高露潔 16.4 96 16.0 95黑妹 21.1 99 13.5 99中華 14.7 99潔銀 22.0 99 12.8 97兩面針 12.7 99藍(lán)天 11.6 96

上海 成都占有率 分銷 占有率 分銷% % % %高露潔 9.1 81 7.5 75黑妹 11.6 95中華 14.0 93 15 100美加凈 19.4 98 兩面針 14.1 99冷酸靈 17.7 98 沒有全國性的品牌雜貨店/小店也相當(dāng)關(guān)鍵-在這些商店分銷越多,市場占有率相應(yīng)也越高牙刷的市場占有率/分銷牙刷分銷情況7/8,96 市場占有率分銷% 百貨商店 雜貨店/小店 其他分銷渠道的 25 51 24重要性(%)南部 東部 北部 西部占有率 占有率 占有率 占有率% % % %箭牌 20.3 6.7白王 12.1 9.5 14.6 12.6虎丘 7.9 15.9 7.9 10.5高露潔 1.4 2.8 0.6 0.1三笑 13.1 31.5 11.4皇冠 7.1 7.6 17.7 廣州 北京 上海成都占有率 占有率占有率占有率% %% %高露潔 15.5 19.513.5 3.1歐樂 12.3 15.6富樂 7.7 8.5長命 66.1 舒美 7.5強生 5.7山泉 10.4虎丘 10.0 -牙膏-消費者需求 -來源于根底研究 曾經(jīng)患過蛀牙 67%

曾經(jīng)患過牙齦出血 61％

曾經(jīng)患過牙周炎/牙齦炎 44%

口腔疾病的普遍性選擇牙膏的決定因素

(總共51個因素供選擇) 主要因素幫助預(yù)防蛀牙徹底清潔幫助預(yù)防牙齦疾病使牙齒更鞏固更堅硬好的香型 消費者需求 -來源于根底研究-牙刷- (共29個因素供選擇)

(1) 徹底清潔牙齒 4.35(2) 幫助預(yù)防牙齦疾病 4.28(3) 徹底清潔整個口腔 4.26(4) 清潔難以到達(dá)的部位 4.20(5) 牙齒感覺干凈/光滑 4.18牙刷功能的需求

刷頭尺寸 刷柄設(shè)計小號 5% 彎曲 50%中號 75% 直柄 24%大號 11% 無偏好 26%無偏好 9%刷毛設(shè)計 刷毛質(zhì)地平衡 26% 非常軟 2%多層/波浪型 50% 軟 11%無偏好 24% 適中 80% 硬 4% 無偏好 4%牙刷類型設(shè)計的需求總結(jié)I 巨大的市場容量 幫助預(yù)防蛀牙，徹底清潔，好的香型是中國消費者對口腔護(hù)理產(chǎn)品的最大需求;亮齒潔牙膏牙刷將提供這些功效,滿足他們的需求.主要內(nèi)容 齲齒的形成氟的防齲作用亮齒潔牙膏的產(chǎn)品競爭優(yōu)勢亮齒潔……………1.齲齒的形成齲齒又俗稱蛀牙、爛牙、蟲牙主要起因：牙菌斑食物〔糖類及含糖食品〕牙菌斑酸牙釉質(zhì)〔牙齒表層〕蛀牙氟離子能有效地幫助牙齒抵御酸的侵蝕，穩(wěn)固牙齒，從而防止蛀牙。2.氟的防齲作用2.氟的防齲作用牙膏中兩種最常用的氟化物：氟化鈉單氟磷酸鈉()他們的防齲效果是明顯不同的！氟化鈉所能提供的可溶性氟，遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于單氟磷酸鈉(2)，它的防齲健齒效果更好 氟化鈉 2溶解時間〔分鐘〕 1 30－60FPOOOF

2.氟的防齲作用3.亮齒潔牙膏的競爭優(yōu)勢1、唯有亮齒潔牙膏含有獨特的“氟泰配方最有效地防齲成分，防齲效果最好。氟泰配方氟化鈉＋二氧化硅用了亮齒潔牙膏，我的牙齒健康多了！ 亮齒潔 高露潔 潔諾氟化物 氟化鈉 2＋ 2＋ 氟化鈉 氟化鈉 〔雙氟〕 〔雙氟〕氟化鈉含量 1100 600 350〔〕亮齒潔牙膏提供更多的有效氟離子，更有效地防止蛀牙。 3.亮齒潔牙膏的競爭優(yōu)勢氟化鈉在二氧化硅的牙膏系統(tǒng)中〔氟泰配方〕能提高其氟的穩(wěn)定性 更好的穩(wěn)定性更多的有效氟離子以抵抗蛀牙3.亮齒潔牙膏的競爭優(yōu)勢3.亮齒潔牙膏的競爭優(yōu)勢防蛀效果： 氟泰配方>>“雙氟〞或“2〞氟吸收測試證明：使用亮齒潔，氟的吸收量比高露潔、潔諾牙膏的高4倍多

亮齒潔牙膏防蛀效果最好??！2、兩種吸引人的香型冰涼薄荷清新香型

從20多種香型中精心挑選的測試證明，兩種香型的受歡迎程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于高露潔和黑妹3.亮齒潔牙膏的競爭優(yōu)勢亮齒潔>> 高露潔黑妹79 75 693、創(chuàng)先推出綠色型牙膏,配合冰涼薄荷香型，更加完美，深受消費者的歡迎3.亮齒潔牙膏的競爭優(yōu)勢總結(jié)：亮齒潔牙膏的產(chǎn)品競爭優(yōu)勢1.唯一含有獨特氟泰配方的牙膏，防蛀效果最好。2.兩種香型，更加迎合消費者的口味。3.創(chuàng)先推出綠色型牙膏，配合冰涼薄荷香型，使產(chǎn)品的色澤形態(tài)與香型結(jié)合得更完美。

佳潔士，真棒！主要內(nèi)容牙刷的消費者需求亮齒潔牙刷的競爭優(yōu)勢牙刷的消費者需求徹底清潔牙齒清潔牙縫，大牙等難以清潔的部位刷頭 中等大小 70%刷柄 曲柄 50%刷毛形狀 波浪形 50%刷毛硬度 中等刷毛 80%牙刷功能上的需求牙刷設(shè)計上的需求亮齒潔牙刷的競爭優(yōu)勢亮齒潔牙刷有優(yōu)于競爭對手的特征與設(shè)計亮齒潔高露潔長命刷毛形狀 波浪形 平面平面刷柄 曲柄 向下彎曲柄直柄刷頭大小 中等 大頭 中等或大頭

亮齒潔牙刷設(shè)計真不錯消費者產(chǎn)品使用測試說明：總體評價，亮齒潔牙刷明顯優(yōu)于長命牙刷，與高露潔牙刷相比，得分亦較高。亮齒潔優(yōu)于高露潔亮齒潔優(yōu)于長命評價“極好/很好〞 高26％ 高278％ 亮齒潔牙刷的競爭優(yōu)勢消費者產(chǎn)品使用測試說明:亮齒潔牙刷的清潔效果優(yōu)于長命和高露潔牙刷。亮齒潔牙刷更深入清潔牙縫?亮齒潔牙刷具有出色的清潔后排大牙的效果亮齒潔優(yōu)于高露潔亮齒潔優(yōu)于長命

總體清潔效果高6％ 高33％清潔牙縫 高19％ 高43％ 清潔后排大牙 高6％ 高46％亮齒潔牙刷的競爭優(yōu)勢實驗室模擬刷牙實驗證明：亮齒潔牙刷比普通平面牙刷深入牙縫多達(dá)34％亮齒潔優(yōu)于高露潔 亮齒潔優(yōu)于長命平均深入牙縫的 35％ 33％ 34％清潔效果亮齒潔牙刷的競爭優(yōu)勢更深入牙縫多1/3亮齒潔牙刷的競爭優(yōu)勢消費者產(chǎn)品使用測試說明:亮齒潔牙刷具有優(yōu)于長命和高露潔牙刷的曲柄。亮齒潔優(yōu)于高露潔 亮齒潔優(yōu)于長命

刷柄評價 10％ 43％ (得分高出比例)亮齒潔牙刷的競爭優(yōu)勢消費者產(chǎn)品使用測試說明:亮齒潔牙刷具有適中軟毛。

亮齒潔優(yōu)于高露潔 亮齒潔優(yōu)于長命

刷毛評價 高2％ 高19％刷毛硬度適中高4％ 高12％亮齒潔牙刷的競爭優(yōu)勢亮齒潔牙刷優(yōu)于競爭對手出色的清潔效果(清潔牙縫和后排大牙)更深入牙縫多達(dá)1/3適合口腔形狀的曲柄設(shè)計適中軟毛 為何亮齒潔將獲成功?

一、和亮齒潔一起,消費者能贏-超一流的產(chǎn)品二、和亮齒潔一起,客戶能贏-更高銷量-更多利潤$$$$三、和亮齒潔一起,中國能贏-提高中國的口腔健康水平

和亮齒潔一起,消費者能贏!牙膏一、亮齒潔擁有超一流的產(chǎn)品,更好地滿足消費者需求。二、亮齒潔牙膏是唯一獲全國牙防組和中華醫(yī)學(xué)會認(rèn)可的牙膏。認(rèn)可全國牙防組中華醫(yī)學(xué)會 消費者能贏!超一流的產(chǎn)品A.亮齒潔牙膏-世界上最好的預(yù)防蛀牙牙膏 1.預(yù)防蛀牙是消費者對牙膏的主要需求

67%61%44% 消費者能贏! 超一流的產(chǎn)品A.亮齒潔牙膏-世界上最好的預(yù)防蛀牙牙膏2.亮齒潔的氟泰配方使進(jìn)入牙齒的有效氟比高露潔高4倍

有效攝氟量

消費者能贏! 超一流的產(chǎn)品A.亮齒潔牙膏-世界上最好的預(yù)防蛀牙牙膏3.沒有品牌擁有預(yù)防蛀牙的定位高露潔根本上被消費者視為一種清新口腔產(chǎn)品

高露潔 潔銀 黑妹防止蛀牙 46 55 29清新口腔 8642 59口味好 81 3359減輕牙齦紅腫 256522

防止牙齦出血 27 60 16消費者能贏! 超一流的產(chǎn)品

B.亮齒潔擁有優(yōu)于高露潔和國內(nèi)名牌的口味1.亮齒潔在全球最好的20種口味中選用了最好的兩種口味。進(jìn)行了有代表性的消費者測試而配制了最受中國人歡送的口味。

消費者能贏! 超一流的產(chǎn)品

B.亮齒潔擁有優(yōu)于高露潔和國內(nèi)名牌的口味

2.亮齒潔在口味方面明顯優(yōu)于高露潔和國內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)品牌

亮齒潔高露潔美加凈整體口味評價79%>>75%74%冰涼薄荷78%>>72%_清新香型78%=78%_

消費者能贏!波浪型牙刷

一、亮齒潔波浪型牙刷超一流產(chǎn)品更 好滿足消費者需求二、亮齒潔波浪型牙刷獲全國牙防組認(rèn)可

亮齒潔神奇的消費者能贏!波浪型牙刷一、亮齒潔擁有超一流產(chǎn)品更好滿足消費者 需求A.亮齒潔比高露潔和國內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)品牌深入牙縫多達(dá)1/3B.對亮齒潔評價摷?很好?的消費者比高露潔多 +26%比國內(nèi)品牌多+278%

消費者能贏!波浪型牙刷一、亮齒潔擁有超一流產(chǎn)品更好滿足消費者需求

C.亮齒潔在清潔效果敺矯嫻梅比高露潔高 +22%比國內(nèi)品牌高 +178%D.亮齒潔在刷柄效果敺矯嫻梅? 比高露潔高 +67%比國內(nèi)品牌高 +83%

和亮齒潔一起,客戶能贏!1.更高銷量

A.中國消費者渴望購置亮齒潔-遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于中國最成功的品牌-汰漬1.與汰漬相比,在產(chǎn)品概念及使用測試中()表示絕對會購置亮齒潔牙膏的消費者多+46% 表示絕對會購置亮齒潔牙刷的消費者多+79%

2廣州上市三個月后，亮齒潔牙膏的購置率已高達(dá)21％亮齒潔牙刷的購置率已達(dá)9％

遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他成功品牌同期購置率客戶能贏!1.更高銷量

B.在中國歷史上最強大的市場支持1.中國有史以來最強大的電視廣告支持

超過其他任何品牌推出期間廣告的2倍

消費者將每晚黃金時間看到亮齒潔廣告最高可達(dá)4-5次

客戶能贏!1.更高銷量B.在中國歷史上最強大的市場支持-與其他品牌相比,亮齒潔的市場支持費用高2.5倍-一流的廣告!!!看過亮齒潔廣告后()與高露潔和潔諾廣告比多于2.7倍的消費者說他們將試用亮齒潔－亮齒潔牙刷廣告，創(chuàng)下中國廣告最高得分紀(jì)錄,多于4.3倍的消費者說將試用亮齒潔牙刷。

客戶能贏!1.更高銷量B.在中國歷史上最強大的市場支持3.權(quán)威機(jī)構(gòu)唯一認(rèn)可將推動更高的銷量

舉例而言,在美國,亮齒潔獲美國牙醫(yī)學(xué)會認(rèn)可后亮齒潔市場占有率自10%飚升至40%高露潔市場占有率 自45%慘跌至15%

亮齒潔獲認(rèn)可后客戶能贏!

1.更高銷量

B：在中國歷史上最強大的市場支持

3.權(quán)威機(jī)構(gòu)唯一認(rèn)可將推動更高的銷量

亮齒潔獲得全國牙防組的認(rèn)可顯著提高了銷量知道認(rèn)可的 不知道認(rèn)可的指數(shù)亮齒潔牙膏購置率 39％ 12％ 〔325〕 重復(fù)購置率 22％ 4％ 〔550〕亮齒潔牙刷購置率 16％ 6％ 〔267〕重復(fù)購置率 8％ 2％ 〔400〕

客戶能贏!1.更高銷量4.龐大的學(xué)校教育工程在廣州54%的家長表示他們肯定會買亮齒潔57％的家長實際購置了亮齒潔其他13個城市69%的家長表示他們肯定會買亮齒潔學(xué)校教育一般消費者牙膏購置率57％17％牙膏重復(fù)購置率30％6％牙刷購置率33％3％

客戶能贏

1.更高銷量

5.突破性高品位和貨架推動店內(nèi)銷售-落地貨架和柜臺貨架

華南市場測試顯示：擁有任何一種貨架的商店牙膏、牙刷銷量均比沒有貨架的商店銷量有不同程度提高。

客戶能贏!1.更高銷量6.家庭免費派送- 21個城市50%覆蓋率的入戶派送 -全國牙防組簽發(fā)的宣傳品- 兩種口味的試用裝-顯著提高亮齒潔知名度/試用率/購置率廣州：亮齒潔的市場結(jié)果(收到派發(fā)品的消費者/未收到) 購置率 重復(fù)購置率收到/未收到 收到/未收到 牙膏 3017% 166%牙刷 165% 81%

客戶能贏

1.更高銷量

7.廣州/北京市場戰(zhàn)績輝煌A)4周初期品牌評估調(diào)查結(jié)果 廣州 北京 知名度試用率購置率知名度試用率購置率亮齒潔 87%44%12%67%16% 10%新品牌平均值42%5%4%42% 5% 4%亮齒潔對平均值指數(shù)(207)(880)(300)(160)(320) (250)B)三個月使用和評估調(diào)查結(jié)果：亮齒潔在廣州購置率已達(dá)21%,是其他品牌同期購置率的2.33倍.C)不到兩個月,亮齒潔市場占有率到達(dá)2.0%,權(quán)重分銷75%而潔諾用了近一年時間市場占有率才到達(dá)2.2%

客戶會贏!2.更多利潤$$$客戶銷售亮齒潔牙膏比銷售國內(nèi)品牌利潤高3.4倍 客戶銷售亮齒潔牙刷比銷售國內(nèi)品牌利潤 高4.9倍

和亮齒潔一起,中國能贏!!!一.推出市場之前,我們已經(jīng)做了什么?A.支持中國口腔健康工程,目前已投入人民幣56,030,000.00(五千六百零三萬)用于促進(jìn)中國人民的口腔健康中國能贏!!!包括人民幣二千萬學(xué)校健康教育工程=20,000,000.00 人民幣一千六百五十萬公眾教育 =16,500,000.00人民幣一千萬中國牙病防治基金=10,000,000.00人民幣九百萬學(xué)術(shù)促進(jìn)活動=9,000,000.00人民幣五十三萬愛牙日=530,000.00中國能贏!!!B.提高中國人民口腔健康知識

全國牙防組廣告-每天刷牙兩次

中國能贏!!!B.提高中國人民口腔健康知識

學(xué)校健康教育工程*從娃娃抓起,建立亮齒潔的忠實用戶*首先在15個城市,覆蓋所有一年級小學(xué)生(共計6500個學(xué)校,85萬學(xué)生)*每年堅持開展,并逐步擴(kuò)大范圍,目標(biāo)最終覆蓋所有小學(xué)一年級

中國能贏!!!

B.提高中國人民口腔健康知識

學(xué)校健康教育結(jié)果-93%的家長說孩子更有興趣刷牙

中國能贏!!!學(xué)校健康教育結(jié)果-學(xué)生的口腔保健知識顯著性提高

活動后活動前增加氟的成效92%60%+32%什么是保健牙刷91%43%+48%每年看兩次牙醫(yī)92%43%+49%

中國能贏!!!

二.推出市場之后,我們將做什么?

如果我們銷售越來越多的產(chǎn)品,我們將A.每年繼續(xù)并擴(kuò)展學(xué)校教育活動-已然承諾三年并將在15個城市中展開-擴(kuò)展至越來越多的城市-目標(biāo):覆蓋所有一年級小學(xué)生B.繼續(xù)支持中國的口腔保健工程C.引進(jìn)卓越的防止蛀牙/口腔保健高科技強有力的市場推廣方案-牙膏 產(chǎn)品定位從內(nèi)穩(wěn)固,一生保護(hù)強有力的市場推廣方案-牙膏 規(guī)格-與高露潔主要規(guī)格一致對應(yīng)規(guī)格,使用次數(shù)相同亮齒潔 高露潔規(guī)格容量使用次數(shù)規(guī)格容量使用次數(shù)

40克30毫升38次60克39毫升 49次120克90毫升113次135克87毫升109次165克123毫升154次190克123毫升154次強有力的市場推廣方案-牙膏 規(guī)格比例概念及使用測試華南/大北京銷售情況購置意向

40g21%24%120g56%49%165g23%27%

強有力的市場推廣方案-牙膏 定價與高露潔相比,同等用量,價格一致亮齒潔高露潔 規(guī)格定價/支 定價/毫升規(guī)格定價/支定價/毫升

40g4.300.14460g5.500.142120g10.900.122135g11.900.137___162g13.000.124165g14.800.120190g15.800.129

強有力的市場推廣方案-波浪型牙刷產(chǎn)品定位 -徹底潔齒,一生保護(hù)定價 -大大低于高露潔同類牙刷,每支人民幣9.80元規(guī) 格 -融最受消費者歡送的每種特點于一種規(guī)格:波浪型設(shè)計 適中軟毛細(xì)巧刷頭 彎曲防滑刷柄強有力的市場推廣方案-波浪型牙刷 促銷消費者促銷"買一送二" -買一支牙刷, 送兩袋牙膏試用裝 為何亮齒潔將獲成功?

一、和亮齒潔一起,消費者能贏-超一流的產(chǎn)品二、和亮齒潔一起,客戶能贏-更高銷量-更多利潤$$$$三、和亮齒潔一起,中國能贏-提高中國的口腔健康水平內(nèi)容提要投放方案四項根本原那么助銷工具介紹概念性銷售銷售經(jīng)驗介紹競爭推出目標(biāo)，時間，地點；推出時間表；促銷活動介紹；促銷活動具體實施；亮齒潔推出-銷售執(zhí)行方案推出目標(biāo)在全國的所有城市和鄉(xiāng)村成功推出－亮齒潔?。?！銷量－全國〔除華南，大北京〕：263頭兩月；分銷－在推出2個月大店達(dá)80％。小店達(dá)25％二級批達(dá)80％分銷助銷－所有商店符合零售標(biāo)準(zhǔn)推出時間，地點12月30日：全國推出時間表產(chǎn)品.30產(chǎn)品開始客戶倉庫發(fā)運。.25 到客戶倉庫。銷售人員行動.10 做各城市銷售方案；.20 培訓(xùn)；.30幫客戶向下訂單；.30 開始向商店買進(jìn)；.10 產(chǎn)品開始上貨架；電視廣告.1 開始播放。促銷活動介紹推出頭兩個月大店〔A、B、C商店)促銷方案1。舉辦大店柜臺陳列展示活動；2。任何大商店二級批凡買11送1(牙刷除外)；3。大店陳列架方案4。大店營業(yè)員樣品派發(fā)大店陳列活動及樣品派發(fā)

城市名單大山東市場－－天津，濟(jì)南，青島西北市場－－蘭州東北市場－－哈爾濱，沈陽，大連華中市場－－武漢，長沙，鄭州上海市場－－上海上海北市場－－南京，蘇州，合肥上海南市場－－杭州，福州，廈門西南市場－－成都，昆明，重慶促銷活動介紹小商店促銷方案〔所有分銷商覆蓋城市〕－凡買6支40g牙膏或更多，送1支40g牙膏。促銷活動介紹消費者促銷－推出期間所有牙刷采用促銷裝〔買1支牙刷送2包牙膏輕便裝)；－全國24個大城市超過50％的家庭獲得試用品。促銷活動介紹客戶推廣會－在全國20個大城市召開主要客戶推廣會。亮齒潔客戶會議

城市名單大山東市場－－天津，青島東北市場－－沈陽，哈爾濱華中市場－－武漢，長沙，鄭州上海市場－－上海上海北市場－－南京，合肥上海南市場－－杭州，福州西南市場－－成都，昆明促銷活動具體實施大店柜臺陳列大賽－活動開始客戶提高代墊發(fā)票，金額＝總預(yù)算一半；－先向客戶匯款，金額＝總預(yù)算一半；－活動結(jié)束后，客戶提供剩余金額的發(fā)票；－向客戶匯剩余款項。促銷活動具體實施買11送1活動－12月25日前，提供客戶配額；－每周五，根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計客戶訂單量，計算贈品量；－安排下次訂單隨貨同行。促銷活動具體實施小店促銷－客戶先向商店提供獎勵；－客戶向提供發(fā)票報銷

四項銷售根本原那么、

零售標(biāo)準(zhǔn)—口腔品類

分銷 類大店 牙膏：6個規(guī)格，優(yōu)先順序如下： 40g清新香型牙膏 40g冰涼薄荷牙膏 120g清新香型牙膏 120g冰涼薄荷牙膏 165g清新香型牙膏 165g冰涼薄荷牙膏 牙刷：1個規(guī)格總共 7個規(guī)格

C類商店 牙膏：4個規(guī)格。優(yōu)先順序如下：40g清新香型牙膏40g冰涼薄荷牙膏120g清新香型牙膏120g冰涼薄荷牙膏牙刷：1個規(guī)格總共5個規(guī)格

四項銷售根本原那么、

零售標(biāo)準(zhǔn)—口腔品類 分銷 二級批、小店牙膏：2個規(guī)格。優(yōu)先順序如下：40g清新香型牙膏40g冰涼薄荷牙膏

牙刷：隨意總共 2個規(guī)格

四項銷售根本原那么、

零售標(biāo)準(zhǔn)—口腔品類 分銷

類商店、二級批 1。貨架空間要大于或等于高露潔和潔諾 甚至在六個月內(nèi)超過10%的貨架空間。 2。消費者流量大的位置。3。貨架上視平線位置小店 1.掛袋要有40克。

四項銷售根本原那么、

零售標(biāo)準(zhǔn)—口腔品類 貨架 類商店、小商店?牙膏： 清新香型/冰涼薄荷 40克 4.3 120克 10.9 165克 14.8牙刷 9.8二級批出廠價＋0－13.6%

四項銷售根本原那么、

零售標(biāo)準(zhǔn)—口腔品類 價格 類商店、二級批、小店1.有海報、掛旗、小貼紙展示或超過我們的主要竟?fàn)帉κ指呗稘嵑蜐嵵Z。2.大店和柜臺要有專用陳列架(在試驗的商店)

四項銷售根本原那么、

零售標(biāo)準(zhǔn)—口腔品類 助銷 助銷工具介紹廣告紙：－海報，掛旗，小貼紙，貨架貼紙掛鉤，掛袋：－牙膏掛袋－牙刷掛鉤消費者傳單及傳單盒助銷工具介紹大店陳列架：－柜臺陳列架－座地陳列架陳列盒：－牙膏陳列盒－牙刷陳列盒概念性銷售過程開始背景資料中國擁有世界上最大的口腔護(hù)理產(chǎn)品市場，目前是美國的兩倍，并且以每年5－10％的速度增長.－商店生意潛力......消費者對牙膏最大的要求就是能防止蛀牙，而對牙刷那么希望它能徹底潔齒。－滿足需求＝成功闡述銷售目的我這次是想向你介紹世界知名的亮齒潔牙膏和亮齒潔牙刷，它是公司第一次在中國市場推出的口腔護(hù)理產(chǎn)品。如何運作產(chǎn)品競爭優(yōu)勢一流的產(chǎn)品亮齒潔牙膏含有氟泰成分，能被牙齒吸收從內(nèi)至外防止蛀牙,鞏固牙齒。兩種最受消費者歡送的口味。亮齒潔牙刷獨特波浪型刷毛，能更加深入牙縫，徹底潔齒－滿足需求＝銷量＝利潤如何運作產(chǎn)品競爭優(yōu)勢權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)可亮齒潔牙膏是唯一由全國牙防組和中華醫(yī)學(xué)會共同認(rèn)可的產(chǎn)品。沒有其他的品牌能得到這種榮譽。亮齒潔牙刷也被全國牙防組認(rèn)可。－消費者的信心得到保證，確保銷量。產(chǎn)品競爭優(yōu)勢高的消費者購置欲望消費者使用測試結(jié)果：消費者一定會買 亮齒潔牙膏：＝汰漬146％亮齒潔牙刷：＝汰漬179％－這是新產(chǎn)品的測試最高得分之一，銷量的保證如何運作領(lǐng)導(dǎo)市場成功經(jīng)驗亮齒潔在華南，大北京市場推出獲得巨大成功：1。以廣州為例，上市才一個月亮齒潔知名度達(dá)87％上市才二個月，亮齒潔的市場占有率即達(dá)2％分銷率達(dá)75％，并在廣州已有44％的消費者試用過亮齒潔。2。在北京，上市一個月，亮齒潔的知名度達(dá)67％，試用率達(dá)16％。如何運作無可匹敵的市場支持世界一流的廣告密集播放消費者樣品派送小學(xué)一年級學(xué)生及幼兒園口腔保健教育活動客戶會議商店營業(yè)員免費樣品派送－確保在短時間內(nèi)提高知名度，影響力－增加試用人數(shù)－長遠(yuǎn)忠實消費者

如何運作無可匹敵的市場支持消費者促銷各類型商店促銷各類助銷工具－吸引顧客，增加客流量，增加銷量獲取巨大利潤的時機(jī)1。亮齒潔，中國的一個新品類，中國口腔護(hù)理的一個新品牌，必將更好地滿足消費者的需求；銷售亮齒潔必將給你帶來額外的生意和利潤，也必將帶動整個口腔護(hù)理品類生意的開展2。亮齒潔牙膏和亮齒潔牙刷是世界知名的品牌,也是公司銷售最成功的品牌之一，它能提高您商店的形象，增加銷量。獲取巨大利潤的時機(jī)銷售亮齒潔所獲取利潤比銷售其他主要的本地品牌多幾倍牙膏 零售價/箱 批發(fā)價/箱 利潤/箱 利潤比亮齒潔 392.4 294.28 392.4-294.28=98.12 120g其他主要11586.25115-86.25=28.75 3.4本地牌子牙刷 亮齒潔352.8264.6352.8-264.6=88.2 波浪型牙刷其他主要7254 72-54=18 4.9本地牌子下一步亮齒潔牙膏有40g、120g、165g配有兩種口味共6種規(guī)格，亮齒潔牙刷有一個規(guī)格每個規(guī)格先訂箱試試看怎么樣？領(lǐng)導(dǎo)市場成功經(jīng)驗亮齒潔在華南，大北京市場推出獲得巨大成功：1。銷量：以廣東其他地區(qū)為例－6到10月完成50119％。目標(biāo)。2。以廣州為例，上市才一個月亮齒潔知名度達(dá)87％上市才二個月，亮齒潔的市場占有率即達(dá)2％分銷率達(dá)75％，并在廣州已有44％的消費者試用過亮齒潔。3。在北京，上市一個月，亮齒潔的知名度達(dá)67％，試用率達(dá)16％。經(jīng)驗交流

要點1.設(shè)立高目標(biāo)2.準(zhǔn)備充足3.快速行動和跟進(jìn)分銷貨架和助銷經(jīng)驗交流小錦囊：－－和你的下屬一起工作－執(zhí)行方案競爭

競爭對手會做些什么？－促銷包裝－降價－宣傳促銷品大戰(zhàn)－其他我們有勇氣面對競爭。

我們更有信心贏得競爭！

因為我們有更著眼于長遠(yuǎn)的策略1。一流的品質(zhì)，充分滿足中國消費者的需要。2。權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)可，質(zhì)量和信心的保證。3。在中國市場成功投放高檔次日用消費品的經(jīng)驗。4。競爭性的價格策略，確保經(jīng)銷商的合理利潤。更強大完備的市場支持1。高品質(zhì)，高密度的電視廣告。2。大密度的消費者派發(fā)。3。周密的投放計劃。4。學(xué)校口腔教育計劃。更出色的銷售網(wǎng)絡(luò)1。高素質(zhì)的銷售隊伍。2。全方位的覆蓋結(jié)構(gòu)。3。盡全力的客戶支持。我們的目標(biāo)勝利！ 勝利！ ?勝利！亮齒潔是中國的品牌。

亮齒潔也一定能成為“中國品牌〞！問題測試1。消費者對牙膏的最大需求是什么？2。消費者對牙刷的最大需求是什么？3。什么是牙膏和牙刷的最主要的分銷渠道？4。亮齒潔牙膏的產(chǎn)品特點？5。亮齒潔牙刷的產(chǎn)品特點？6。蛀牙的形成原因和亮齒潔防蛀的競爭優(yōu)勢是什么？7。請例舉三大市場支持方案。8。什么時候下訂單？9。亮齒潔對客戶的最大好處是什么。10。請例舉三大銷售支持方案。通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實是一種財富，它讓你學(xué)會更好地去把握和珍惜你愛的人。4月-2200:4400:44:57人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能到達(dá)自身的完善。每項事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。00:44:5700:444月-22論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財富—身體與心靈的財富。人生沒有彩排，每一個細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場直播。對產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人員在確定組織和個人的目標(biāo)時，一般是現(xiàn)實主義的。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。管理就是決策。00:4400:44:574月-22經(jīng)營管理，本錢分析，要追根究底，分析到最后一點。再實踐。2022/4/250:44:57世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。除了心存感謝還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領(lǐng)導(dǎo)員工。2022/4/250:4400:44:57預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠(yuǎn)。不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。溝通再溝通。25四月2022多掙錢的方法只有兩個：不是多賣，就是降低管理費。我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有5%的回報，并在此后我將抽取所有利潤的50%。請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。匯報工作不要評論性地匯報，而要陳述性的匯報。2022年4月25日在漫長的人生旅途中，有時要苦苦支撐暗無天日的境遇；有時卻風(fēng)光絕項，無人能比。溝通是管理的濃縮。4月-2200:44:5700:44員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長。企業(yè)開展需要的是時機(jī)，而時機(jī)對于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來說，一次也就夠了。4月-224月-22開展和維護(hù)他們的家;至于女子呢?那么是努力維護(hù)家庭的秩序，家庭的安閑和家庭的可愛。猶豫不決固然可以免去一些做錯事的可能，但也失去了成功的時機(jī)。管理是一種嚴(yán)肅的愛。4月-2200:444月-22選擇?選擇這個詞對我來說太奢侈了。沒有商品這樣的東西。