會(huì)展?fàn)I銷管理概論

第五章會(huì)展?fàn)I銷策劃與實(shí)施案例導(dǎo)入分析國(guó)外會(huì)展?fàn)I銷給我們的啟示

它山之石，可以攻玉。借鑒會(huì)展發(fā)達(dá)國(guó)家的成功經(jīng)驗(yàn)，可以提高中國(guó)會(huì)展業(yè)營(yíng)銷（包括會(huì)展城市營(yíng)銷、會(huì)展企業(yè)營(yíng)銷）的整體水平。概括而言，國(guó)外會(huì)展界的營(yíng)銷實(shí)踐對(duì)國(guó)內(nèi)會(huì)展?fàn)I銷活動(dòng)的啟示可以歸結(jié)為以下五點(diǎn)：

一、切實(shí)更新營(yíng)銷觀念二、爭(zhēng)取相關(guān)組織支持三、理順行業(yè)管理體制四、積極開展聯(lián)合促銷五、推進(jìn)營(yíng)銷技術(shù)創(chuàng)新國(guó)內(nèi)展會(huì)數(shù)量不斷增多，重復(fù)辦展的現(xiàn)象也日益嚴(yán)重，通過哪些營(yíng)銷策略能使自己的會(huì)展項(xiàng)目得以長(zhǎng)足發(fā)展？【分析】我國(guó)每年舉辦的展覽數(shù)量已經(jīng)接近4000個(gè)，全球現(xiàn)有的展會(huì)主題在中國(guó)市場(chǎng)上都能找到，但重復(fù)辦展和無序競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重。日前在寧波舉行的“中國(guó)城市會(huì)展合作與發(fā)展論壇”上，眾多專家認(rèn)為，中國(guó)會(huì)展業(yè)應(yīng)當(dāng)錯(cuò)位發(fā)展。會(huì)展?fàn)I銷基礎(chǔ)理論會(huì)議產(chǎn)品營(yíng)銷渠道與定價(jià)策略展覽產(chǎn)品營(yíng)銷渠道與定價(jià)策略會(huì)展產(chǎn)品營(yíng)銷組合策略目錄招展招商書的寫作一、會(huì)展?fàn)I銷基礎(chǔ)理論市場(chǎng)營(yíng)銷概述1． 市場(chǎng)營(yíng)銷的含義市場(chǎng)營(yíng)銷，又稱為市場(chǎng)學(xué)、市場(chǎng)行銷或行銷學(xué)；簡(jiǎn)稱“營(yíng)銷”，臺(tái)灣常稱作“行銷”；是指?jìng)€(gè)人或集體通過交易其創(chuàng)造的產(chǎn)品或價(jià)值，以獲得所需之物，實(shí)現(xiàn)雙贏或多贏的過程。它包括兩種含義：一種是動(dòng)詞理解，指企業(yè)的具體活動(dòng)或行為，這時(shí)稱之為市場(chǎng)營(yíng)銷或市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)；另一種是名詞理解，指研究企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)或行為的學(xué)科，稱之為市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、營(yíng)銷學(xué)或市場(chǎng)學(xué)等。2．影響市場(chǎng)營(yíng)銷的因素（1）宏觀環(huán)境因素，指企業(yè)運(yùn)行的外部大環(huán)境，它對(duì)于企業(yè)來說，既不可控制，又不可影響，而它對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的成功與否起著十分重要的作用。宏觀環(huán)境因素主要包括以下要素：①人文環(huán)境：人口因素、人口的地理遷移因素、社會(huì)因素。②經(jīng)濟(jì)環(huán)境：國(guó)民生產(chǎn)總值、個(gè)人收入、外貿(mào)收支情況。③自然環(huán)境：自然資源的短缺和保護(hù)、環(huán)境的惡化、疾病的影響。④技術(shù)環(huán)境：技術(shù)對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的影響、對(duì)消費(fèi)者的影響。一、會(huì)展?fàn)I銷基礎(chǔ)理論市場(chǎng)營(yíng)銷概述⑤政治—法律環(huán)境：政治格局的穩(wěn)定和國(guó)家的政治法律環(huán)境都直接影響營(yíng)銷策略。⑥社會(huì)—文化環(huán)境：教育水平、宗教信仰、傳統(tǒng)習(xí)慣。（2）微觀環(huán)境因素，指存在于企業(yè)周圍并密切影響其營(yíng)銷活動(dòng)的各種因素和條件，主要包括以下要素：①供應(yīng)者：資源的保證、成本的控制；②購(gòu)買者：私人購(gòu)買者、集團(tuán)購(gòu)買者；③中間商：以購(gòu)買企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行轉(zhuǎn)賣，以取得利潤(rùn)；④競(jìng)爭(zhēng)者：競(jìng)爭(zhēng)者及其數(shù)量和規(guī)模，消費(fèi)者需求量與競(jìng)爭(zhēng)供應(yīng)量的關(guān)系；⑤公眾：金融公眾、政府公眾、市民行動(dòng)公眾、地方公眾、企業(yè)內(nèi)部公眾、一般群眾；⑥企業(yè)內(nèi)部各部門協(xié)作“決策、指揮、開發(fā)、執(zhí)行與反饋、監(jiān)督保證”參謀機(jī)構(gòu)。一、會(huì)展?fàn)I銷基礎(chǔ)理論市場(chǎng)營(yíng)銷概述3．市場(chǎng)營(yíng)銷策略市場(chǎng)營(yíng)銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。一、會(huì)展?fàn)I銷概述市場(chǎng)營(yíng)銷涵義產(chǎn)品策略主要研究新產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品生命周期、品牌策略等，是價(jià)格策略、促銷策略和分銷策略的基礎(chǔ)。價(jià)格策略又稱定價(jià)策略，主要研究產(chǎn)品的定價(jià)、調(diào)價(jià)等市場(chǎng)營(yíng)銷工具。促銷策略是將組織與產(chǎn)品訊息傳播給目標(biāo)市場(chǎng)之有計(jì)劃性的行銷活動(dòng)，它主要的焦點(diǎn)在于與消費(fèi)者溝通。渠道策略是指為了達(dá)到產(chǎn)品分銷目的而起用的銷售管道。人員所有的人都直接或間接地被卷入某種服務(wù)的消費(fèi)過程中，這是7P營(yíng)銷組合很重要的一個(gè)觀點(diǎn)。流程服務(wù)通過一定的程序、機(jī)制以及活動(dòng)得以實(shí)現(xiàn)的過程（亦即消費(fèi)者管理流程），是市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)關(guān)鍵要素。環(huán)境包括服務(wù)供給得以順利傳送的服務(wù)環(huán)境，有形商品承載和表達(dá)服務(wù)的能力，當(dāng)前消費(fèi)者的無形消費(fèi)體驗(yàn)，以及向潛在顧客傳遞消費(fèi)滿足感的能力。一、會(huì)展?fàn)I銷概述市場(chǎng)營(yíng)銷涵義（2）4Cs營(yíng)銷策略。包括：顧客（Customer）、成本（Cost）、溝通（Communication）、便利（Convenience）；加上市場(chǎng)機(jī)會(huì)（MarketChance）、市場(chǎng)變化（MarketChange），成為6C。（3）4R營(yíng)銷理論。是由美國(guó)學(xué)者唐·舒爾茨在4C營(yíng)銷理論的基礎(chǔ)上提出的新營(yíng)銷理論。4R分別指代關(guān)聯(lián)(Relevance)、反應(yīng)(Reaction)、關(guān)系(Relationship)和回報(bào)(Reward)。當(dāng)然，4R營(yíng)銷同任何理論一樣，也有其不足和缺陷。如與顧客建立關(guān)聯(lián)、關(guān)系，需要實(shí)力基礎(chǔ)或某些特殊條件，并不是任何企業(yè)可以輕易做到的。但不管怎樣，4R營(yíng)銷提供了很好的思路，是經(jīng)營(yíng)者和營(yíng)銷人員應(yīng)該了解和掌握的。一、會(huì)展?fàn)I銷概述會(huì)展?fàn)I銷基礎(chǔ)1．會(huì)展?fàn)I銷的含義會(huì)展?fàn)I銷是營(yíng)銷理論應(yīng)用于會(huì)展業(yè)中而脫胎出來的一門新學(xué)科，是對(duì)會(huì)展?fàn)I銷實(shí)踐的歸納和總結(jié)。會(huì)展?fàn)I銷是指會(huì)展企業(yè)為了吸引更多的目標(biāo)客戶，提高會(huì)展品牌的價(jià)值和影響力，通過會(huì)展服務(wù)、形象設(shè)計(jì)、定價(jià)、渠道、促銷、宣傳等手段所采取的一系列市場(chǎng)推廣活動(dòng)。簡(jiǎn)言之，會(huì)展?fàn)I銷就是會(huì)展機(jī)構(gòu)通過創(chuàng)造向目標(biāo)客戶提供會(huì)展產(chǎn)品或服務(wù)的一種社會(huì)和管理過程。2．會(huì)展?fàn)I銷主體關(guān)于展覽會(huì)的含義，可從字面上理解：“展”，即陳列、展示（物品）；“覽”，即參觀、觀看；會(huì)，即集中在一起實(shí)現(xiàn)某種交流。會(huì)展?fàn)I銷的主體是展者和觀者，即展示者和觀眾，觀眾包括專業(yè)觀眾和一般觀眾。一、會(huì)展展?fàn)I銷概概述會(huì)展?fàn)I銷銷基礎(chǔ)3．會(huì)展展?fàn)I銷主主體對(duì)展展會(huì)的關(guān)關(guān)注點(diǎn)參展商和和專業(yè)觀觀眾（即即展商和和客商））前來參參展和觀觀展是出出于一定定目的的。歸納納起來，，潛在的的參展商商和專業(yè)業(yè)觀眾決決定參與與展會(huì)前前一般需需要弄清清以下一些問問題：（1）關(guān)關(guān)于展覽覽會(huì)本身身的問題題。（2）關(guān)關(guān)于參展展投入方方面的問問題。（3）將將有哪些些企業(yè)前前來參展展和參觀觀。（4）其其他參展展細(xì)節(jié)問問題。展展會(huì)提供供的服務(wù)務(wù)、付款款方式與與期限、、展會(huì)組組織對(duì)參展商商的推廣廣提供什什么樣的的協(xié)助、、廣告范范圍等。。一、會(huì)展展?fàn)I銷概概述會(huì)展?fàn)I銷銷基礎(chǔ)4．會(huì)展展?fàn)I銷產(chǎn)產(chǎn)品從產(chǎn)品的的整體概概念來分分析，會(huì)會(huì)展產(chǎn)品品應(yīng)包括括三個(gè)層層次，即即核心會(huì)會(huì)展產(chǎn)品品、形式式會(huì)展產(chǎn)產(chǎn)品和延延伸會(huì)展展產(chǎn)品。。（1）核核心會(huì)展展產(chǎn)品。。這是會(huì)會(huì)展組織織或經(jīng)營(yíng)營(yíng)者通過過會(huì)展活活動(dòng)提供供給會(huì)展展參加者者的基本本效用或或利益，，而效用用或利益益的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)是通過過服務(wù)來來達(dá)到的的，從產(chǎn)產(chǎn)品的角角度我們們將服務(wù)務(wù)定位為為會(huì)展產(chǎn)產(chǎn)品整體體概念中中最主要要、最核核心的部部分。（2）形形式會(huì)展展產(chǎn)品。。這是一一種概念念性的東東西，效效用或利利益要通通過一定定的形成成或載體體才能得得以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)。（3）延延伸會(huì)展展產(chǎn)品。。有兩層層含義：：一是指會(huì)會(huì)展企業(yè)業(yè)為培育育顧客忠忠誠(chéng)度，，提高核核心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力，向向會(huì)展參參加者所所提供的的與會(huì)展展活動(dòng)直直接相關(guān)關(guān)的附加加產(chǎn)品。。二是為滿滿足會(huì)展展參加者者派生需需求形成成的產(chǎn)品品。一、會(huì)展展?fàn)I銷概概述會(huì)展?fàn)I銷銷基礎(chǔ)3．會(huì)展展?fàn)I銷策策劃程序序會(huì)展活動(dòng)動(dòng)由于參參與主體體較復(fù)雜雜，在開開展?fàn)I銷銷活動(dòng)時(shí)時(shí)企業(yè)要要不斷協(xié)協(xié)調(diào)自身身系統(tǒng)以以適應(yīng)需需求變化化的動(dòng)態(tài)態(tài)，企業(yè)業(yè)內(nèi)部的的各職能能部門也也要統(tǒng)一一協(xié)調(diào)，，做好各各方面工工作。一一般說來來，在策策劃會(huì)展展市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷時(shí)主主要做好好以下程程序二、會(huì)議議產(chǎn)品銷銷售渠道道與定價(jià)價(jià)策略會(huì)議產(chǎn)品品銷售渠渠道會(huì)議產(chǎn)品品銷售渠渠道，是是指向預(yù)預(yù)期客戶戶推銷會(huì)會(huì)議產(chǎn)品品的途徑徑。1．直接接銷售直接銷售售就是通通過郵寄寄名單、、電話、、人員或或各種媒媒體直接接與目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)中中的潛在在消費(fèi)者者進(jìn)行溝溝通。2．行業(yè)業(yè)協(xié)會(huì)行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)即某次次會(huì)議活活動(dòng)中具具體涉及及的某個(gè)個(gè)專業(yè)性性行業(yè)協(xié)協(xié)會(huì)。3．會(huì)議議行業(yè)協(xié)協(xié)會(huì)會(huì)議行業(yè)業(yè)協(xié)會(huì)是是會(huì)議行行業(yè)的專專業(yè)社團(tuán)團(tuán)組織，，可以幫幫助會(huì)議議業(yè)的成成員推介介和宣傳傳會(huì)議產(chǎn)產(chǎn)品，提提供相關(guān)關(guān)統(tǒng)計(jì)信信息、教教育和培培訓(xùn)服務(wù)務(wù)。4．會(huì)議議目的地地營(yíng)銷組組織5．代理理和中介介機(jī)構(gòu)代理和中中介機(jī)構(gòu)構(gòu)既是各各種會(huì)議議產(chǎn)品的的提供者者，又是是購(gòu)買者者，代表表他們的的客戶行行使購(gòu)買買職能。。二、會(huì)議議產(chǎn)品銷銷售渠道道與定價(jià)價(jià)策略會(huì)議產(chǎn)品品定價(jià)策策略會(huì)議產(chǎn)品品就是會(huì)會(huì)議主承承辦方舉舉行的一一次會(huì)議議活動(dòng)。。會(huì)議產(chǎn)產(chǎn)品定價(jià)價(jià)策略就就是根據(jù)據(jù)會(huì)議產(chǎn)產(chǎn)品的目目標(biāo)而確確定其價(jià)價(jià)格的方方法。價(jià)價(jià)格是會(huì)會(huì)議目標(biāo)標(biāo)客戶決決定是否否與會(huì)的的關(guān)鍵因因素之一一，也是是會(huì)議營(yíng)營(yíng)銷是否否成功的的重要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)砝碼碼。1．會(huì)議議產(chǎn)品定定價(jià)目標(biāo)標(biāo)定價(jià)目標(biāo)標(biāo)，是指指會(huì)議主主承辦方方通過對(duì)對(duì)會(huì)議產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格格的制定定或調(diào)整整，所要要達(dá)到的的預(yù)期目目的。它它必須服服從于會(huì)會(huì)議主辦辦者營(yíng)銷銷總目標(biāo)標(biāo)、社會(huì)會(huì)導(dǎo)向目目標(biāo)。（1）利利潤(rùn)導(dǎo)向向目標(biāo)，，就是以以利潤(rùn)作作為定價(jià)價(jià)指向。。其具體體目標(biāo)主主要有三三種：最大利潤(rùn)潤(rùn)目標(biāo)投資回報(bào)報(bào)目標(biāo)適當(dāng)利潤(rùn)潤(rùn)目標(biāo)二、會(huì)議議產(chǎn)品銷銷售渠道道與定價(jià)價(jià)策略會(huì)議產(chǎn)品品定價(jià)策策略（2）數(shù)數(shù)量導(dǎo)向向目標(biāo)，，就是以以市場(chǎng)占占有率最最大化為為定價(jià)指指向。提提高會(huì)議議產(chǎn)品市市場(chǎng)占有有率比短短期高贏贏利意義義更為深深遠(yuǎn)，通通常許多多會(huì)議主主承辦方方以此作作為定價(jià)價(jià)目標(biāo)。。其具體體目標(biāo)主主要有兩兩種：以銷售最最大化為為定價(jià)目目標(biāo)以與會(huì)者者數(shù)量最最大化為為定價(jià)目目標(biāo)（3）社社會(huì)導(dǎo)向向目標(biāo)，，是指為為社會(huì)提提供公益益服務(wù)的的會(huì)展企企業(yè)的一一種定價(jià)價(jià)指向。。二、會(huì)議議產(chǎn)品銷銷售渠道道與定價(jià)價(jià)策略會(huì)議產(chǎn)品品定價(jià)策策略2．會(huì)議議產(chǎn)品定定價(jià)考慮慮要素（1）成成本費(fèi)用用因素。。成本是會(huì)會(huì)議產(chǎn)品品定價(jià)的的基礎(chǔ)。。定價(jià)必必須首先先使總成成本得到到補(bǔ)償。。對(duì)會(huì)議議產(chǎn)品定定價(jià)產(chǎn)生生影響的的最主要要的因素素是成本本費(fèi)用。。會(huì)議成成本主要要包括固固定成本本和變動(dòng)動(dòng)成本。。（2）目目標(biāo)客戶戶因素。。目標(biāo)客戶戶即與會(huì)會(huì)者，不不同的與與會(huì)者對(duì)對(duì)價(jià)格的的敏感程程度是不不一樣的的，也就就是需求求價(jià)格彈彈性的不不同。（3）市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)因素。。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)也是影影響會(huì)議議產(chǎn)品價(jià)價(jià)格制定定的重要要因素。。（4）其其他因素素。影響會(huì)議議產(chǎn)品定定價(jià)的因因素除了了受成本本費(fèi)用、、目標(biāo)客客戶和市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的影響響外，還還受到其其他多種種因素的的影響。。二、會(huì)議議產(chǎn)品銷銷售渠道道與定價(jià)價(jià)策略會(huì)議產(chǎn)品品定價(jià)策策略3．會(huì)議議產(chǎn)品定定價(jià)技巧巧根據(jù)上述述影響會(huì)會(huì)議產(chǎn)品品定價(jià)的的因素，，會(huì)議產(chǎn)產(chǎn)品的定定價(jià)方法法主要有有成本導(dǎo)導(dǎo)向定價(jià)價(jià)法、需需求導(dǎo)向向定價(jià)法法和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)導(dǎo)向定定價(jià)法，，與展覽覽產(chǎn)品的的定價(jià)方方法相類類似。（1）會(huì)會(huì)務(wù)費(fèi)與與定價(jià)技技巧。會(huì)務(wù)費(fèi)打打包定價(jià)價(jià)一般它是是與會(huì)者者為參加加會(huì)議所所支付的的各種項(xiàng)項(xiàng)目的打打包價(jià)格格。差別定價(jià)價(jià)就是指會(huì)會(huì)議產(chǎn)品品定價(jià)因因人而異異。優(yōu)惠定價(jià)價(jià)就是指會(huì)會(huì)議產(chǎn)品品的定價(jià)價(jià)按不同同的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)給予不不同的優(yōu)優(yōu)惠價(jià)格格。（2）贊贊助費(fèi)和和冠名費(fèi)費(fèi)與定價(jià)價(jià)技巧。。（3）廣廣告費(fèi)與與定價(jià)技技巧。（4）會(huì)會(huì)議衍生生產(chǎn)品收收費(fèi)與定定價(jià)技巧巧。三、展覽覽產(chǎn)品銷銷售渠道道與定價(jià)價(jià)策略展覽產(chǎn)品品銷售渠渠道展覽銷售售渠道是是指將展展覽產(chǎn)品品從辦展展機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到參參展商手手中的渠渠道。在在這個(gè)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移過程程中，并并非僅僅僅與辦展展機(jī)構(gòu)有有關(guān)系，，還涉及及政府、、參展商商、代理理商、行行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)、專業(yè)業(yè)觀眾，，甚至包包括許多多媒體。。按展覽產(chǎn)產(chǎn)品從辦辦展機(jī)構(gòu)構(gòu)轉(zhuǎn)移到到客戶手手中是否否經(jīng)過中中間商環(huán)環(huán)節(jié)，展展覽銷售售渠道可可分為直直接渠道道和間接接渠道兩兩種。1．直接接渠道直接渠道道又稱直直復(fù)營(yíng)銷銷，它是是一種不不通過中中間商環(huán)環(huán)節(jié)，辦辦展機(jī)構(gòu)構(gòu)與目標(biāo)標(biāo)客戶之之間能互互動(dòng)交流流的營(yíng)銷銷方式。。2．間接接渠道展覽銷售售的間接接渠道，，是指通通過中間間商向目目標(biāo)客戶戶銷售展展覽產(chǎn)品品的通道道。三、展覽覽產(chǎn)品銷銷售渠道道與定價(jià)價(jià)策略展區(qū)和展展位劃分分展區(qū)和展展位劃分分是展會(huì)會(huì)招展策策劃與展展位營(yíng)銷銷的一項(xiàng)項(xiàng)重要而而基礎(chǔ)的的準(zhǔn)備工工作。展展覽會(huì)一一般都要要按展品品類別劃劃分展區(qū)區(qū)，一個(gè)個(gè)專業(yè)題題材展區(qū)區(qū)可能包包括一個(gè)個(gè)或幾個(gè)個(gè)展館，，也可能能是一個(gè)個(gè)展館的的某一部部分。在在每個(gè)展展區(qū)里，，還要根根據(jù)場(chǎng)館館的場(chǎng)地地特征劃劃分展位位，決定定哪些地地方將搭搭建特裝裝展位，，哪些地地方將搭搭建標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)展位，，兩種展展位各自自需要多多大的面面積。1．展區(qū)區(qū)和展位位劃分的的原則（1）按按專業(yè)題題材劃分分展區(qū)。。（2）要要有利于于提高展展會(huì)的檔檔次。（3）要要有利于于觀眾的的參觀。。（4）要要有利于于提高參參展的展展出效果果。（5）要要有利于于展會(huì)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)管理理和現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)服務(wù)。。三、展覽覽產(chǎn)品銷銷售渠道道與定價(jià)價(jià)策略展區(qū)和展展位劃分分2．展位位樣式三、展覽覽產(chǎn)品銷銷售渠道道與定價(jià)價(jià)策略展區(qū)和展展位劃分分2．展位位樣式（1）標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)展臺(tái)臺(tái)類型。。室內(nèi)一般般標(biāo)準(zhǔn)國(guó)國(guó)際攤位位為：3米×3米，提提供的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)配置置一般包包括：一一桌、兩兩椅、兩兩射燈(或日光光燈)，，一個(gè)220伏伏5安的的插座，，一個(gè)紙紙簍，三三面圍板板（2）空空地特裝裝展位類類型。室內(nèi)或室室外空地地一般為為36平平方米起起租，不不提供任任何配置置，如有有需要可可向主場(chǎng)場(chǎng)搭建商商提前預(yù)預(yù)訂或現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)租賃賃。一般般企業(yè)自自行進(jìn)行行特裝修修時(shí)選用用。展覽產(chǎn)品品定價(jià)策策略招展價(jià)格構(gòu)成價(jià)格策略構(gòu)成促銷戰(zhàn)術(shù)參展商構(gòu)成展覽經(jīng)營(yíng)成本同類展覽比較展位價(jià)格種類價(jià)格執(zhí)行條件價(jià)格適用范圍價(jià)格管理辦法統(tǒng)一折扣差別折扣特別折扣位置折扣招展價(jià)格體系圖1-1：招展價(jià)格體系構(gòu)成三、展覽覽產(chǎn)品銷銷售渠道道與定價(jià)價(jià)策略1．招展價(jià)格制定（1）結(jié)合展覽發(fā)展階段定價(jià)四個(gè)不同的發(fā)展階段：培育期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期，在不同階段中參展商的構(gòu)成也不相同。（2）分析展覽題材行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r展覽題材所在行業(yè)的狀況主要是指要該行業(yè)平均利潤(rùn)率的大小和該行業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r。（3）分析經(jīng)營(yíng)成本確定價(jià)格目標(biāo)行業(yè)平均利潤(rùn)率的大小決定了該行業(yè)所屬企業(yè)可能的盈利水平和支付能力。（4）充分考慮競(jìng)爭(zhēng)需要的定價(jià)策略在制定招展價(jià)格時(shí)，要充分考慮那些與本展覽有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的同類展覽的價(jià)格狀況，要充分評(píng)估本展覽在市場(chǎng)上處于什么樣的地位，是處于市場(chǎng)領(lǐng)先地位還是處于跟隨地位。（5）考慮展覽的價(jià)格彈性來定價(jià)所謂價(jià)格彈性，是指當(dāng)展位價(jià)格每變動(dòng)1%時(shí)，展位銷售量變動(dòng)的大小，它是用來表示招展價(jià)格的變動(dòng)對(duì)展位銷售量影響大小的參數(shù)。2．展覽定價(jià)的方法（1）成本導(dǎo)向定價(jià)法三種成本導(dǎo)向定價(jià)：成本加成定價(jià)、邊際成本定價(jià)、目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)（2）需求導(dǎo)向定價(jià)法三種需求導(dǎo)向定價(jià)：市場(chǎng)價(jià)值定價(jià)、需求差別定價(jià)、需求心理定價(jià)（3）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法三種競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)：市場(chǎng)定價(jià)、滲透定價(jià)、投標(biāo)定價(jià)3．招展價(jià)格的折扣（1）統(tǒng)一折扣所有的參展商都適用于統(tǒng)一的折扣標(biāo)準(zhǔn)。（2）差別折扣

針對(duì)不同的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行不同的價(jià)格折扣。（3）特別折扣通常是給予那些參展規(guī)模巨大、在行業(yè)內(nèi)有較大影響力和知名度的企業(yè)的特別價(jià)格優(yōu)惠。（4）位置折扣針對(duì)展館內(nèi)場(chǎng)地位置的優(yōu)劣而制定的折扣標(biāo)準(zhǔn)。4．執(zhí)行招展價(jià)格時(shí)應(yīng)注意的問題（1）嚴(yán)格執(zhí)行價(jià)格及價(jià)格折扣標(biāo)準(zhǔn)（2）加強(qiáng)對(duì)招展代理的價(jià)格管理（3）避免在招展末期低價(jià)傾銷展位（4）嚴(yán)格控制折扣價(jià)格的適用范圍廣告促銷銷廣告促銷銷廣告促銷銷廣告促銷銷流程廣告促銷銷媒體選選擇廣告促銷銷的類型型（1）確確定廣告告促銷目目標(biāo)；（（2）編編制廣告告預(yù)算；；（3））廣告促促銷主題題；（4）廣告告促銷對(duì)對(duì)象；（（5）廣廣告促銷銷區(qū)域；；（6））選擇廣廣告媒體體；（7）評(píng)估估廣告促促銷效果果（1）顯顯露型廣廣告促銷銷；（2）認(rèn)知知型廣告告促銷；；（3））競(jìng)爭(zhēng)型型廣告促促銷；（（4）推推廣型廣廣告促銷銷；（5）形象象型廣告告促銷（1）視視聽廣告告；（2）平面面廣告；；（3））網(wǎng)絡(luò)廣廣告；（（4）戶戶外廣告告；（5）郵寄寄廣告四、會(huì)展展產(chǎn)品營(yíng)營(yíng)銷組合合策略公共關(guān)系系促銷策策略公共關(guān)系系的實(shí)施施策略（1）公公共關(guān)系系的概念念（2）公公共關(guān)系系的構(gòu)成成要素（1）利利用新聞聞媒體進(jìn)進(jìn)行宣傳傳；（2）發(fā)布布公共關(guān)關(guān)系廣告告；（3）舉舉辦各種種與展會(huì)會(huì)有關(guān)的的專題活活動(dòng)；（4）參參加各種種社會(huì)活活動(dòng)；（5）及及時(shí)應(yīng)對(duì)對(duì)和處理理公關(guān)危危機(jī)事件件公共關(guān)系系的實(shí)施施驟（1）調(diào)調(diào)查研究究；（2）確確定目標(biāo)標(biāo)；（3）制制定并實(shí)實(shí)施企劃劃；（4）效效果評(píng)估估123公共關(guān)系系概念及構(gòu)成要要素四、會(huì)展展產(chǎn)品營(yíng)營(yíng)銷組合合策略根據(jù)銷售售促進(jìn)的的對(duì)象劃劃分，展展會(huì)銷售售促進(jìn)的的策略主主要三種種：（3）對(duì)對(duì)展會(huì)營(yíng)營(yíng)銷人員員的銷售售促進(jìn)策策略（2）對(duì)對(duì)中間商商的促銷銷促進(jìn)策策略（1）對(duì)對(duì)參展商商的銷售售促進(jìn)策策略四、會(huì)展展產(chǎn)品營(yíng)營(yíng)銷組合合策略銷售促進(jìn)進(jìn)策略表5—5會(huì)會(huì)展促銷銷方式及及特點(diǎn)會(huì)展促銷方式特點(diǎn)招展函信息應(yīng)明確，盡量突出展會(huì)的特色，以信件的方式直接寄送給廠家、商家或者相關(guān)人員。會(huì)刊展會(huì)的參展商、投資商名錄及對(duì)其產(chǎn)品的介紹，還會(huì)辭出專門版面來給商家做廣告,一般是在展會(huì)前后免費(fèi)向參展或觀展人員發(fā)放，以便于日后的聯(lián)絡(luò)。會(huì)展網(wǎng)站外界了解會(huì)展的最主要的宣傳工具，其主要特點(diǎn)是信息容量大，傳播范圍廣，更新快，所有關(guān)于展會(huì)的信息基本上都可以在會(huì)展網(wǎng)上找到。媒體廣告充分利用廣播、電視、報(bào)紙、專業(yè)期刊雜志、網(wǎng)絡(luò)廣告、郵件廣告、直接郵寄廣告和戶外等媒體開展廣告宣傳。展會(huì)活動(dòng)策劃活動(dòng)應(yīng)與特定的展會(huì)項(xiàng)目主體聯(lián)系起來，同時(shí)可以結(jié)合會(huì)展舉辦地的文化習(xí)俗、風(fēng)尚禮儀以及會(huì)展參加者生活與消費(fèi)形態(tài)。例如會(huì)展期間舉辦各種論壇、峰會(huì)，邀請(qǐng)業(yè)內(nèi)知名人士和政府官員，吸引新聞媒體及行業(yè)內(nèi)外人士的關(guān)注。四、會(huì)展展產(chǎn)品營(yíng)營(yíng)銷組合合策略1．會(huì)展展關(guān)系營(yíng)營(yíng)銷運(yùn)作作2．會(huì)展關(guān)關(guān)系營(yíng)銷銷策略會(huì)展關(guān)系系營(yíng)銷會(huì)展關(guān)系系營(yíng)銷組組合的概概念，即即予法、、借法、、合法和和新法在在會(huì)展活活動(dòng)中的的綜合運(yùn)運(yùn)用，并并將這五五種方法法看作類類似于4P營(yíng)銷銷組合模模型的四四大因素素。（1）會(huì)會(huì)展目標(biāo)標(biāo)關(guān)系市市場(chǎng)分析析（2）會(huì)會(huì)展關(guān)系系營(yíng)銷組組合設(shè)計(jì)計(jì)（3）會(huì)會(huì)展關(guān)系系路徑選選擇（1）會(huì)會(huì)展財(cái)務(wù)務(wù)性關(guān)系系營(yíng)銷策策略（2）會(huì)會(huì)展社會(huì)會(huì)性關(guān)系系營(yíng)銷策策略（3）會(huì)會(huì)展系統(tǒng)統(tǒng)性關(guān)系系營(yíng)銷策策略會(huì)展關(guān)系系營(yíng)銷四、會(huì)展展產(chǎn)品營(yíng)營(yíng)銷組合合策略會(huì)展網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營(yíng)銷1．會(huì)展展網(wǎng)絡(luò)建建設(shè)和推推廣、（1）會(huì)會(huì)展網(wǎng)站站建設(shè)和和推廣的的要求：：設(shè)計(jì)人人性化、、操作反反應(yīng)快速速化、網(wǎng)網(wǎng)頁更新新經(jīng)?；?、信息息內(nèi)容豐豐富化。。（2）會(huì)會(huì)展網(wǎng)站站的內(nèi)容容：會(huì)展展標(biāo)志及及名稱、、近期會(huì)會(huì)展資訊訊、中外外文標(biāo)識(shí)識(shí)、公司司簡(jiǎn)介、、會(huì)展導(dǎo)導(dǎo)讀、會(huì)會(huì)展在線線注冊(cè)、、提供服服務(wù)、會(huì)會(huì)展場(chǎng)館館、參展展須知。。2．會(huì)展展網(wǎng)絡(luò)數(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)建建設(shè)主要包括括：收集集客戶信信息；制制定客戶戶方案，，實(shí)施定定制服務(wù)務(wù)；利用反饋饋系統(tǒng)，，追蹤需需求變化化；更新新數(shù)據(jù)信信息，改改善客戶戶關(guān)系四、會(huì)展展產(chǎn)品營(yíng)營(yíng)銷組合合策略會(huì)展網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營(yíng)銷策策略（1）會(huì)會(huì)展廣告告與信息息策略（2）會(huì)會(huì)展促銷銷策略（3）會(huì)會(huì)展服務(wù)務(wù)策略（4）會(huì)會(huì)展價(jià)格格策略（5）會(huì)會(huì)展渠道道策略四、會(huì)展展產(chǎn)品營(yíng)營(yíng)銷組合合策略1．展會(huì)的簡(jiǎn)介簡(jiǎn)介是用簡(jiǎn)潔的語言，對(duì)展會(huì)作一個(gè)輪廓性的描繪，它要向參展商扼要地說明展會(huì)的宗旨、層次水平、功能和發(fā)展前景等。2．展會(huì)組織者展會(huì)組織者即舉辦單位，因?yàn)槲覈?guó)對(duì)國(guó)際展實(shí)行主辦單位資格認(rèn)定制，即只有國(guó)家有關(guān)部門認(rèn)定的機(jī)構(gòu)，方有權(quán)主辦國(guó)際展，因此在我國(guó)有主、承辦單位之分。沒有主辦資質(zhì)的機(jī)構(gòu)只能做承辦單位。3．專業(yè)設(shè)置所謂專業(yè)設(shè)置就是展覽會(huì)的展覽分類和范圍。在招展書中說明專業(yè)設(shè)置是要告知擬議中的展覽的內(nèi)容，潛在的展商可以據(jù)此決定是否前來參展。4．歷史業(yè)績(jī)說服潛在參展商的最好方法就是向他們介紹以往歷屆展覽成功舉辦的情況。完整的歷史業(yè)績(jī)介紹應(yīng)該包括以下幾個(gè)基本數(shù)據(jù)：（1）上屆（或歷屆）展覽會(huì)參展企業(yè)情況；（2）上屆（或歷屆）展覽會(huì)參展企業(yè)分布情況；（3）上屆（或歷屆）展覽會(huì)專業(yè)觀眾到會(huì)情況；（4）上屆（或歷屆）展覽會(huì)專業(yè)觀眾在展覽會(huì)中觀看動(dòng)態(tài)；（5）上屆（或歷屆）展覽會(huì)成交情況等業(yè)績(jī)；（6）上屆（或歷屆）展覽會(huì)參展商或?qū)I(yè)觀眾對(duì)展覽會(huì)的評(píng)價(jià)等。5．參展收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)參展收費(fèi)即展覽空間出租費(fèi)，這是展覽舉辦方的基本收入，當(dāng)然也是參展商的基本支出，必然是潛在展商最關(guān)心的部分之一。6．展會(huì)宣傳和專業(yè)觀眾組織前面已經(jīng)說明潛在的參展商是十分在意展會(huì)的專業(yè)觀眾的，因?yàn)樗麄兪瞧髽I(yè)產(chǎn)品潛在的買方，所以，招展書中應(yīng)該說明展會(huì)組織機(jī)構(gòu)招商工作的打算和實(shí)施方案，包括通過什么渠道、什么方式組織專業(yè)觀眾。7．服務(wù)項(xiàng)目在招展書中，應(yīng)向參展商明確說明哪些項(xiàng)目是免費(fèi)服務(wù)，哪些項(xiàng)目是收費(fèi)服務(wù)。一方面使參展商有所計(jì)劃和準(zhǔn)備，另一個(gè)方面避免出現(xiàn)不必要的糾紛。8．其他有關(guān)事項(xiàng)招展書的最后還必須將一些參展的具體事項(xiàng)告訴潛在參展商，如展覽的日程安排，與展覽組織機(jī)構(gòu)聯(lián)系的方式，以及參展費(fèi)用的匯款方式和途徑等等。（一）招招展書的的主要內(nèi)內(nèi)容五、招展展招商書書的撰寫寫熱情洋溢溢地介紹紹展覽會(huì)會(huì)的概況況，主要要闡明辦辦展的宗宗旨和目目的。介紹本展展覽會(huì)展展出期間間的活動(dòng)動(dòng)（論壇壇）等情情況介紹本展展覽會(huì)歷歷屆或本本屆預(yù)計(jì)計(jì)到會(huì)的的重要展展商情況況。有些招商商書（邀邀請(qǐng)函））中還附附帶做些些調(diào)查1423五、招展展招商書書的撰寫寫課內(nèi)實(shí)訓(xùn)訓(xùn)教學(xué)35【三維度度6+6實(shí)訓(xùn)項(xiàng)項(xiàng)目7】】會(huì)展項(xiàng)目目電話營(yíng)營(yíng)銷訓(xùn)練練36【三維度度6+6實(shí)訓(xùn)項(xiàng)項(xiàng)目8】】展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)實(shí)訓(xùn)企業(yè)營(yíng)銷管理可分為哪三個(gè)層次？思考題1

思考題2思考題3思考題請(qǐng)簡(jiǎn)要分分析展會(huì)會(huì)招展和和招商的的關(guān)系？？展覽產(chǎn)品促銷銷組合的策略略有哪些？謝謝12月月-2202:37:3602:3702:3712月月-2212月月-2202:3702:3702:37:3612月-2212月-2202:37:362022/12/312:37:369、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。02:37:3702:37:3702:3712/31/20222:37:37AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2202:37:3702:37Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。02:37:3702:37:3702:37Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2202:37:3702:37:37December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見青青山。。31十二月月20222:37:37上午02:37:3712月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月222:37上上午午12月月-2202:37December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/312:37:3702:37:3731December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。2:37:37上上午2:37上上午午02:37:3712月-229、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。02:37:3702:37:3702:3712/31/20222:37:37AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2202:37:3702:37Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。02:37:3702:37:3702:37Saturday,December31,202213、不知香香積寺