銷售話術(shù)終端服裝店銷售人員必須要看的銷售“五步法”

1---真諦唯一靠譜的標(biāo)準(zhǔn)就是永久自相符合終端服飾店銷售人員必然要看的銷售“五步法”作為一名終端銷售人員，假如還沒有為迎接顧客作好準(zhǔn)備，不知道如何與顧客當(dāng)面的交流。那么，銷售技巧的掌握勢在必行。只有經(jīng)過邏輯的，存心義的方式發(fā)展和促使銷售人員的技巧，才能更有效的達(dá)成銷售點(diǎn)。有一句講易行難的話：顧客就是上帝。上帝永久是對的，所以不要與我們的上帝爭辯是與非。因?yàn)槟銢_犯了一個顧客，那么失掉的將是一批開銷者。所以，我們的銷售人員必然要將這句話作為全部工作的前提。終端銷售的場所好多：商場內(nèi)外，商鋪促銷。。。。。。形式也多種多樣：咨詢、介紹、贈予、打折。。。。。而我們要面對的也只有一種人，那就是你的上帝：顧客，他們是我們要面對、認(rèn)識、知足的人。在終端銷售過程中，我們不可以防范的要送舊迎新，固然整個過程是個連續(xù)的事件，我們?nèi)允强梢詫⑺譃槲鍌€步驟，以便于靈巧地掌握及運(yùn)用。（一）何為銷售的五步法？第一步：迎接顧客經(jīng)過迎接顧客并與顧客進(jìn)行講話，進(jìn)而，與顧客成立一種友善的氛圍。優(yōu)秀的開頭將有利于與顧客的進(jìn)一步交流。第二步：認(rèn)識需要2---真諦唯一靠譜的標(biāo)準(zhǔn)就是永久自相符合經(jīng)過對顧客發(fā)問題并認(rèn)真傾聽、回答，來認(rèn)識顧客真實(shí)的需要以及對產(chǎn)品的偏好。必然要注意細(xì)節(jié)，顧客的回答中經(jīng)常會存心沒心地顯露自己對某一產(chǎn)品的偏好，并且會對自己興趣的方面提出問題。記著！這些方面正是顧客最不認(rèn)識也最想知道的地方。第三步：介紹產(chǎn)品經(jīng)過察看顧客，找出與顧客相適應(yīng)的產(chǎn)品，向顧客解說該產(chǎn)品如何有利一同顧客和如何知足他的須要，給顧客試用此產(chǎn)品或用顧客示范產(chǎn)品，并向其他介紹此產(chǎn)品的個性好處，重申該產(chǎn)品的好處及見效，對其感興趣或不認(rèn)識的地方要頻頻重申或賞賜必然的確認(rèn)。第四步：連帶銷售經(jīng)過介紹有關(guān)的產(chǎn)品來知足顧客其他的每一個須求。這是一個連帶銷的好時機(jī)，可以收到事半功倍的見效。第五步：送別顧客讓顧客購置產(chǎn)品并表示感謝，自始自終。知足顧客的須求進(jìn)而達(dá)到我們銷售的目的。（二）銷售“五步法”的內(nèi)容：第一步：迎接顧客3---真諦唯一靠譜的標(biāo)準(zhǔn)就是永久自相符合銷售人員要達(dá)成銷售，就要與顧客成立起交流的橋梁。節(jié)奏緊張的現(xiàn)代商業(yè)社會，人與人最缺乏的就是交流！迎接顧客即是成立這個橋梁的第一步。每日有好多顧客走近柜臺閱讀，他們但是隨意看看。這些暗藏的開銷者其實(shí)不可以必然他們須要-什么，我們也不知道他們的須要，所以我們必然與他們講話，來認(rèn)識有關(guān)信息，抓住每一個可能的介紹時機(jī)，主動地與顧客打招呼。請記著：淺笑！真摯的淺笑是你嬴的顧客的法定。迎接顧客，也就是與顧客進(jìn)行講話，終端銷售人員踴躍友善的態(tài)度，對于開始成功講話和銷售來說是很重要的。相同一個優(yōu)秀的初步還須要有一個精心設(shè)置的問題：1、應(yīng)當(dāng)盡量防范的問話事例：例1：平常，銷售人員會問閱讀的顧客：“您須要什么？”分析：這是例行公務(wù)的職業(yè)性口吻，必然要防范！在大部分狀況下，顧客立刻會敏感的搖搖頭走開或許沉默不語，連續(xù)低著頭看。極罕有顧客會斬釘截鐵的告訴你，他須要什么，除非他已經(jīng)的確知道他自己須要什么。例2：銷售人員：“您須要某某款手機(jī)嗎？”分析：這類空話在我們的銷售過程中不相同意出現(xiàn)。這類總問題對于一個隨意看看的顧客來說可能會嚇?biāo)惶?，他可能要買，但還沒有打定想法對于這個問題自然很難回答。他也可能沒想要買，但是看一看，這樣反而使顧客回答不了此后立刻走開。還沒有講話就把顧客嚇跑了，如何再向顧客介紹產(chǎn)品呢？4---真諦唯一靠譜的標(biāo)準(zhǔn)就是永久自相符合結(jié)果，銷售人員還未與顧客講話，還未認(rèn)識顧客的須要，便讓顧客回答了是與否此后走開了。為何會這樣呢？原由很簡單，因?yàn)殇N售人員一張口就向顧客進(jìn)行了討取，要他回答一個難以回答的問題。對顧客來說這無疑是一個難題，難怪顧客的態(tài)度那么悲觀，也難怪這個問題嚇跑了一大部分有須要但其實(shí)不真實(shí)知道自己須要什么的顧客，討取回答是悲觀的。那反過來，銷售人員不如試一試看賞賜，換一種方式來迎接顧客。2、值得推行的終端銷售事例：場景1、顧客但是隨意看看銷售人員可以這樣開始：“這是某某產(chǎn)品的專柜，新上市了某款新產(chǎn)品?！被颉拔覀兇丝踢M(jìn)行的是某某活動?！眻鼍?、顧客已經(jīng)在看某一規(guī)格的產(chǎn)品銷售人員：這是詳細(xì)的某一產(chǎn)品，它擁有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么差別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢。要用盡量少的語言介紹出產(chǎn)品的作用或獨(dú)到的地方來。場景3、顧客的眼光在柜臺上往返掃過銷售人員應(yīng)實(shí)時捕獲顧客的眼神，并與之進(jìn)行眼光交流，向顧客介紹：我們這里的是某某產(chǎn)品，你此刻看到的是哪一規(guī)格種類的產(chǎn)品，它擁有什么樣的功能，有什么樣的作用或有別于其他產(chǎn)品的優(yōu)勢。5---真諦唯一靠譜的標(biāo)準(zhǔn)就是永久自相符合場景4、幾位顧客同時在看產(chǎn)品：銷售人員：這是某某產(chǎn)品。邊介紹邊向幾位顧客派發(fā)產(chǎn)品的宣傳資料。聯(lián)合以上場景2、場景3的狀況靈巧介紹產(chǎn)品，有必需向幾位顧客多介紹幾種規(guī)格的產(chǎn)品，以知足不相同顧客的須要。以上幾個場景分析事例中可以發(fā)現(xiàn)：閱讀的顧客平常是已在看某種產(chǎn)品，某一類產(chǎn)品或某件產(chǎn)品，而他已在凝視的這件東西多少惹起了他的興趣，所以銷售人員應(yīng)當(dāng)對他正在看的產(chǎn)品賞賜有關(guān)的說明。說明后多半會引出顧客的一些問題和判斷，這經(jīng)常是終端銷售人員須要獲取的對于顧客的須求。（一）平常，銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品后會有兩種不相同的反應(yīng)1、希望能聽銷售人員說下去。這時，銷售人員要連續(xù)介紹產(chǎn)品的特色、好處等等，并給顧客察看和試用等，同時也可咨詢一下顧客的狀況和須要，以便向他介紹適合的產(chǎn)品。2、顧客會提出問題，如：“這類產(chǎn)品跟另一種產(chǎn)品有什么不相同？“、”這類產(chǎn)品能不可以適應(yīng)我的某種須要？“你的產(chǎn)品這么多，哪一種更適合我？”等等，里面都包含了顧客想知道的信息。（二）終端銷售人員向顧客介紹此次光彩售活動，并發(fā)散宣傳資料時，顧客的反應(yīng)基本上也會有兩種：6---真諦唯一靠譜的標(biāo)準(zhǔn)就是永久自相符合1、希望銷售人員連續(xù)說下去，聽一聽有沒有自己感興趣的東西，如買一贈一活動，銷售打折，有獎銷售等。2、還有的會問送什么，怎么送。顧客的回答反應(yīng)了他的需乞降偏好?？梢娨粋€好的初步是認(rèn)為顧客供應(yīng)賞賜為開始的。賞賜顧客什么呢？賞賜是一種服務(wù)，是說明，賞賜顧客他所關(guān)懷的事物的說明。所以作為一個成功的銷售人員，請牢記永久不要向顧客討取什么，哪怕是一種回答，永久不要先問顧客：“你須要什么？”請永久記著：賞賜，賞賜，而不是討??！這是銷售過程中的核心。讓上帝感覺他在享受著至高無上特其他服務(wù)。有了一個好的初步，接下來銷售人員應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步認(rèn)識顧客有什么詳細(xì)需要了。第二步：認(rèn)識需要（一）記著！對產(chǎn)品越挑剔的顧客，越是有購置欲念的暗藏開銷者！在迎接顧客并與顧客講話此后，銷售人員與顧客的交流橋梁就成立起來了。銷售人員要認(rèn)識顧客有什么要求，只有認(rèn)識了顧客真實(shí)的須要，才能向顧客介紹適合的產(chǎn)品。一般來說，在迎接顧客此后，銷售人員應(yīng)當(dāng)經(jīng)過咨詢顧客的一些基本問題來認(rèn)識顧客的實(shí)質(zhì)狀況，只有掌握這些，接下來才能依據(jù)其須要介紹適合的產(chǎn)品。不相同的問題帶來的顧客的回答和結(jié)果是不相同的。必然估計(jì)每個問題可能會帶來的回答，以選那些有利于銷售的問題，所以盡可能提那些能獲守信息、易于回答7---真諦唯一靠譜的標(biāo)準(zhǔn)就是永久自相符合的，如：誰、什么、哪里、什么時候、為何、如何、告訴我關(guān)、。。。。這些易于回答并能供應(yīng)好多的問題，可以幫助銷售人員認(rèn)識顧客的一些暗藏需求。經(jīng)過發(fā)問，實(shí)時認(rèn)識顧客的特別要求，防范說上一大堆，介紹了好多產(chǎn)品此后仍不知道顧客的真實(shí)需要，其他，還要注意從顧客的回答中找出隱蔽著真實(shí)的需要。所以，對于銷售人員來說，傾聽顧客的回答和陳說很重要，因?yàn)樗祟櫩秃枚嗟陌挡匦枨?，也就是說隱蔽了好多的銷售時機(jī)。傾聽顧客的陳說時，終端銷售人員須注意：1、保持最大的注意力，切忌東張西望，不認(rèn)為意。2、不要隨意打斷顧客的講話，因?yàn)檫@樣顯得不尊敬顧客，對顧客不禮貌。3、盡量防范否認(rèn)的價值判斷。如：“您這話可不對了！”等。在發(fā)問和傾聽回答此后，銷售人員就要分析一下，抓住此中的銷售時機(jī)。有時，顧客并無直接說出他的須要，一些否認(rèn)的說法和判斷掩飾了他的需要。例1、顧客：“我不須要這類產(chǎn)品，因?yàn)槲?。。。。。。所以我。。。。。?！狈治觯赫犞拢櫩蛻n如并無什么須要。但認(rèn)真一分析，其實(shí)顧客真實(shí)的須假如相對這款產(chǎn)品以外的其他某種產(chǎn)品。（二）作為一名成功的終端銷售人員，不只要抓住每一個銷售時機(jī)，還要擅長創(chuàng)辦銷售時機(jī)。8---真諦唯一靠譜的標(biāo)準(zhǔn)就是永久自相符合成功的SALES（銷售人員）創(chuàng)辦時機(jī)，失敗的SALES等候時機(jī)。生活中的好多事情不怕你做不到，就怕你想不到，重點(diǎn)在于創(chuàng)辦一個時機(jī)，此后努力去實(shí)現(xiàn)。不怕做不到，就怕想不到！不要錯過任何一個可能的時機(jī)！好多時候，顧客經(jīng)常沒存心識到自己的其他需要，銷售人員應(yīng)提示顧客并幫助其一同認(rèn)識。銷售時機(jī)的有無，取決于創(chuàng)辦。創(chuàng)辦的重點(diǎn)還在于怎么去說，去概括、力所不及論述。其實(shí)，重要的不是你要表達(dá)什么，而是怎么樣去表達(dá)。請滿懷信心，從心眼里認(rèn)定顧客確的確實(shí)地有這么一個急迫的需要，你也要牽引著他去認(rèn)可他的確有某種需要，并確認(rèn)事實(shí)就是這樣，直到顧客接受，達(dá)成銷售。這才是一個成功的訣要。試一試看，你也會成功的！經(jīng)過發(fā)問、傾聽、分析、銷售人員抓住時機(jī)，經(jīng)過概括和論述，銷售人員創(chuàng)辦了銷售時機(jī)，再確的確實(shí)認(rèn)識了顧客的需要后，銷售人員該向顧客介紹適合的產(chǎn)品來知足顧客的須要了！第三步：介紹產(chǎn)品恭賀你順利的達(dá)成了認(rèn)識顧客的需要等步驟，這時候也是該向他介紹產(chǎn)品不知足他的需要的時候了。對于成功的終端銷售人員來說，只管每一個步驟都是重要的，但最重點(diǎn)的一步就是介紹產(chǎn)品。每一個產(chǎn)品都有好處。每一個顧客都有需要。成功的銷售訣要在于：將顧客的需乞降產(chǎn)品能為其帶來的好處奇妙地聯(lián)系起來。什么是產(chǎn)品能為顧客帶來的好處呢？它能否是產(chǎn)品說明書是介紹的呢？這里我們要劃分兩個見解：特色、好處9---真諦唯一靠譜的標(biāo)準(zhǔn)就是永久自相符合特色：告訴顧客這個產(chǎn)品是什么，這是對于產(chǎn)品性質(zhì)的描繪。好處：告訴顧客這個產(chǎn)品如何起作用，對顧客有什么好的作用，對顧客有什么好的作用，可認(rèn)為顧客做什么。只有產(chǎn)品的好處吸引顧客，而不是特色。真實(shí)幫助銷售人員實(shí)現(xiàn)銷售的是產(chǎn)品的好處。每一個產(chǎn)品都有好多的好處，每個顧客都會有不相同的需要。不相同的顧客對同一產(chǎn)品好處的需要也是不相同的。所以，終端銷售人員應(yīng)針對不相同的顧客。因勢利導(dǎo)，找出產(chǎn)品的不相同好處以知足顧客不相同的需要。請大家注意的是，要真實(shí)把產(chǎn)品銷售出去，要讓顧客掏錢購置，銷售人員必然說出讓顧客頂禮跪拜的原由。那么，我們該如何向顧客介紹產(chǎn)品呢？平常，向顧客介紹產(chǎn)品有四個步驟：1、確認(rèn)需要與顧客達(dá)成一致，再次確認(rèn)顧客的需要。讓顧客確立銷售人員已認(rèn)識他的需要，并予以認(rèn)真分析對待。銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品的好處以前，應(yīng)先必然顧客的這些需要的確存在。2、說明好處10---真諦唯一靠譜的標(biāo)準(zhǔn)就是永久自相符合說明產(chǎn)品將如何有利于顧客，給顧客帶來何種好處。成功的銷售人員銷售的永久是產(chǎn)品的好處。3、演示產(chǎn)品依據(jù)顧客詳細(xì)需要說明產(chǎn)品的特色隨和處。給顧客介紹了那么多種類產(chǎn)品的特色隨和處，服務(wù)能否被接受了呢？大部分人是沒有的。好多顧客不肯意買，因?yàn)樗麄儾豢梢源_信他們回家后能否喜愛這個產(chǎn)品，能否會因?yàn)槁犘帕嘶ㄑ郧烧Z而被騙被騙。畢竟，耳聽為虛目睹為實(shí)。演示產(chǎn)品不只要讓顧客親自感覺、看到產(chǎn)品，并且還有演示和解說如何使用這個產(chǎn)品。借助于顧客的親自體驗(yàn)，銷售成功的計(jì)劃會多一些。因?yàn)楫a(chǎn)品的表現(xiàn)證了然銷售人員的說明。顧客也從銷售過程中一個被動的角色轉(zhuǎn)變成了踴躍參加的一員。在可能的狀況下，向顧客演示他看到的每一款產(chǎn)品，因?yàn)檠菔咀C明和增強(qiáng)了銷售人員對產(chǎn)品的說明，驅(qū)走了顧客的疑慮，讓顧客真實(shí)的做到了先試后買，也使銷售工作更簡單，更有效。4、出示證明出示有關(guān)產(chǎn)品特色的說明、數(shù)據(jù)等證明。最后用一些數(shù)據(jù)和資料來證明你前面所說的全部，以增強(qiáng)顧客對產(chǎn)品的認(rèn)識和信心。銷售人員可以借助檢查研究的有關(guān)數(shù)據(jù)，廣告中的產(chǎn)品特色的說明，產(chǎn)品知識，宣傳資料，顧客介紹書等工具向顧客說明，增強(qiáng)顧客的購置信心和信心。第四步：連帶銷售11---真諦唯一靠譜的標(biāo)準(zhǔn)就是永久自相符合在向顧客介紹了適合的產(chǎn)品后，顧客的需假如否知足了呢？顧客的需假如多種多樣的，銷售人員可能只知足了他的一種或兩種須要。這時候，你能否意識到這里面還存在著銷售時機(jī)呢？你還應(yīng)知足顧客的其他需要，那為何不抓住時機(jī)，把買賣做的更大一點(diǎn)呢？連帶銷售不只知足了顧客的多種需求，更重要的是它增添了銷售時機(jī)。每一次，請別忘了連帶銷售，它能使你事半功倍。第五步：送別顧客銷售人員迎接顧客、認(rèn)識顧客的需要、介紹適合的產(chǎn)品以致連帶銷售的一系列過程，其目的只有一個，讓顧客購置產(chǎn)品。此刻，應(yīng)當(dāng)讓顧