冠軍銷售課程

冠軍銷售術(shù)成為冠軍以前，首先在你的潛意識里，你要輸入一個偉大的理想的目標(biāo)。121世紀(jì)的營銷時代我們每個人都是“推銷員”我們一生都在“推銷自己”2課程綱要冠軍銷售人員心態(tài)四問冠軍銷售的四張王牌冠軍成長之道七項(xiàng)銷售心理法則全方位溝通銷售的心理技巧溝通談判非常之“術(shù)”談判三大技巧服務(wù)價值與產(chǎn)品價格持續(xù)銷售的六個技巧如何處理顧客的抱怨?fàn)I銷術(shù)語攻略3◆如何提升我們的業(yè)績？◆如何賣得更好、更快而又更輕松？◆如何能拜訪更多的客戶？◆如何順利地約見潛在的顧客？◆如何能順利地將產(chǎn)品介紹給客戶？◆如何能快速地識別顧客的真正需要？◆如何處理顧客的異議并快速地取得定單？◆如何快速地使自己工作得更出色并在銷售領(lǐng)域表現(xiàn)得出類拔萃？4

西裝革履大耳朵大嘴巴長腿大腳苗條鼠目寸光禿頂輕松一下5

西裝革履大耳朵大嘴巴長腿大腳苗條鼠目寸光禿頂成功銷售代表自畫像6企業(yè)對你的要求是？請問各位：作為一位銷售人員，您認(rèn)為公司要求你做什么？向客戶展示我們產(chǎn)品的好處讓客戶了解為什么應(yīng)該購買我們的產(chǎn)品確認(rèn)客戶認(rèn)為購買我們的產(chǎn)品物有所值解釋為什么應(yīng)該信任我們的產(chǎn)品還可以有什么樣的理解和解釋？7案例：潘金蓮與西門慶1、鋪墊引導(dǎo)

2、相見接觸

3、設(shè)計(jì)布局

4、局勢判斷

5、角色配合

6、交易促成

7、談判完結(jié)

810步勾引法

步驟一是潘金蓮答應(yīng)給王婆做壽衣。

步驟二是答應(yīng)在王婆家做。

步驟三是第二天繼續(xù)在王婆家做。

先看這前三個步驟。這些步驟是通過由淺到深的過程來判斷握局勢，前后銜接，層層鋪墊，同時這三個步驟又是為西門慶和潘金蓮見面做鋪墊，這是引導(dǎo)過程。9

步驟四:西門慶和潘金蓮見面了。

步驟五:西門慶和潘金蓮達(dá)上話。便是短兵相接，慢慢開始了，這是最重要(不相見/接觸，如何勾引)，也是最平常的步驟，精彩在后頭。

步驟六:潘金蓮默認(rèn)答應(yīng)一起吃飯。請注意：開始布局了。10步驟七:是王王婆出門買東東西，潘金蓮蓮和西門慶單單獨(dú)在王婆家家。注意！這這是一個非常常重要的局勢勢判斷，也是是一個重要的的伏筆，同時時也是很驚險險的一步(若若是潘金蓮起起身回家呢？？當(dāng)然，通過過對局勢的判判斷，王婆吃吃定了潘金蓮蓮)。步驟八:是同同桌吃飯。這這一步驟相當(dāng)當(dāng)關(guān)鍵，萬不不可當(dāng)成是王王婆和西門慶慶在閑聊，他他們是在用閑閑聊的方式，，完成了對潘潘金蓮極其高高明的叫賣。。這一步驟的的精妙在于運(yùn)運(yùn)用“隨風(fēng)潛潛入夜”的手手法達(dá)到了向向潘金蓮?fù)其N銷的效果，從從而影響潘金金蓮的心理判判斷(相當(dāng)于于一個銷售員員對客戶說：：“我的公司司很有信譽(yù)，，我的產(chǎn)品一一級棒?！?。11步驟九:是吃吃得正香沒酒酒了，王婆去去買酒，順便便把門也關(guān)了了。這一步設(shè)設(shè)計(jì)的很絕??！相當(dāng)于推銷銷中的促成成成交。這一步步驟的精妙在在于火候把握握精準(zhǔn)和簡單單有效的要求求成交。步驟十:是西西門慶撿筷子子時順便捏了了潘金蓮的腳腳(請注意，，這絕對不是是順便，而是是精心設(shè)計(jì)，，但戲一定要要演得真，一一定得裝成是是順便，否則則就沒趣了)。潘金蓮這這時發(fā)話了，，就象一些客客戶所說的那那樣—“你的的東西我買了了！”大功告告成！12冠軍銷售人員員心態(tài)四問1、你喜歡自自己嗎？2、你渴望成成功的程度有有多少？是洶涌澎湃？？是微波蕩漾漾？是一潭死死水？3、不成功的的原因？4、我可以成成為冠軍銷售售人員？13銷售人員的不不良習(xí)慣言談側(cè)重道理理說話蠻橫喜歡隨時反駁駁內(nèi)容沒有重點(diǎn)點(diǎn)自吹過于自貶言談中充滿懷懷疑的態(tài)度隨意攻擊他人人語無倫次好說大話說話語氣缺乏乏自信喜歡嘲弄他人人態(tài)度張狂傲慢慢強(qiáng)詞奪理使用很難明白白的語言口若懸河開庸俗的玩笑笑懶惰14１.長期合作作伙伴２.策劃者３.業(yè)務(wù)顧問問銷售代表的角角色15原因在哪里？？以色列訓(xùn)練特特種部隊(duì)，將105人隨隨意分成三組組，35人一一組。對其中一組說說：“你們是是從中精挑細(xì)細(xì)選的，各方方面素質(zhì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出其他兩兩組！一定會會有更加優(yōu)異異的訓(xùn)練成績績！”隨后實(shí)行相同同的訓(xùn)練。結(jié)結(jié)果，這一組組的訓(xùn)練成績績果真比其他他兩組要好得得多。16冠軍銷售的四四張王牌1、明確的目目標(biāo)2、很好的心心情3、專業(yè)的表表現(xiàn)4、大量的行行動17冠軍成長之道道18信念為什么重重要？信念潛力結(jié)果行為19銷售的含義（1）銷售活活動是由眾多多要素組成的的系統(tǒng)活動；；（2）銷售的的核心問題是是說服客戶；；（3）銷售活活動是商品、、信息傳遞、、心理變化等等過程的統(tǒng)一一；（4）銷售是是一種設(shè)法以以最方便和吸吸引人的方式式向可能的買買主介紹商品品的藝術(shù)。案例：優(yōu)秀商商人杰克的故故事20七項(xiàng)銷售心理理法則1、因果法則則2、報酬法則則3、控制法則則4、相信法則則5、專心法則則6、物以類聚聚法則7、反映法則則21積極：小故故事一位老大娘有有兩個女兒，，大女兒是賣賣雨傘的，二二女兒是賣扇扇子的。這個個老太太每天天總在嘆氣，，下雨天她嘆嘆氣，不下雨雨她也嘆氣。。天不下雨時時有人問她，，“大娘，你你為什么嘆氣氣??？”她說說：“你不知知道啊，哎！！不下雨呀，，我那個賣雨雨傘的女兒生生意可就差了了?！毕掠晁矅@氣，人人家問她：““大娘，你為為什么又嘆氣氣?。俊彼f說：“你不知知道啊，我那那個賣扇子的的女兒生意可可要差了?！薄边@人就說：：“大娘，我我教你一句話話，就是不管管下雨不下雨雨，你就說太太棒了。為什什么棒？你應(yīng)應(yīng)知道啊，一一下雨你那個個賣傘的女兒兒生意可好了了，太棒了。。不下雨呢，，你那個賣扇扇子的女兒的的生意可好了了，太棒了。。”這就是一一種積極的解解釋態(tài)度。22參考附件1、自己就是老老板２、我是顧問問３、立即行動動、拒絕等待待４、立志出類類拔萃并執(zhí)著著５、快速行動動６、專業(yè)銷售售人員的知識識23成功銷售最大大的障礙是什什么？害怕/恐懼別別人不喜歡自自己，拒絕自自己？修煉成為頂尖尖銷售人員的的首要工作是是什么？拒絕害怕，認(rèn)認(rèn)識到銷售員員是很偉大的的銷售是勇者的的游戲24開場白詢問說服達(dá)成協(xié)議克服客戶的不不關(guān)心消除客戶的顧顧慮客戶需要要冠軍銷售成功功框架25十二種創(chuàng)造性性的開場白提及金錢真誠的贊美利用好奇心提及有影響的的第三方舉著名的公司司或人做例證證提出問題向顧客提供信信息/資料表演展示產(chǎn)品品特性利用小禮品向顧客求教強(qiáng)調(diào)與眾不同同利用贈品26你的老板銷售經(jīng)理的全全方位溝通你的下屬客戶兄弟部門（如如其他分公司司、財(cái)務(wù)、內(nèi)內(nèi)勤、生產(chǎn)、、質(zhì)量）理解他們，把他們都變成成你的資源，，而不是你的麻麻煩全方位溝通27銷售技巧所謂的銷售技技巧萬能嗎？？什么才是真正正的銷售技巧巧？在銷售工作中中，我們真正正需要的是什什么？28作為一個優(yōu)秀秀的銷售人員員，必須懂得得客戶的真正正需求是什么么，決不能只只是一味地施施展所謂的銷銷售技巧而忘忘了根本。29消除客戶的顧顧慮１.客戶的典典型顧慮：懷懷疑、誤解和和缺點(diǎn)２.消除懷疑疑表示了解該顧顧慮給予相關(guān)證據(jù)據(jù)詢問是否接受受３.消除誤解解消除誤解確定顧慮背后后的需要說服該需要４.克服缺缺點(diǎn)表示了解該需需要把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到到總體利益上上重提先前已接接受的利益以以淡化缺點(diǎn)詢問是否接受受銷售的心理技技巧(1）金錢：：(2）贊美：：(3）強(qiáng)調(diào)與與眾不同：(4）提出問問題：(5）利用好好奇心：(6）信息：：(7）向顧客客提供信息：：(8）利用貪貪小便宜的心心態(tài)：31冠軍溝通談判判非常之“術(shù)術(shù)”強(qiáng)暴控制重塑32銷售談判三大大技巧談判最主要的的是要了解對對方的心理活活動，所謂““知己知彼，，百戰(zhàn)不貽””談判者的心理理活動內(nèi)容是是由談判者的的認(rèn)識、水平平、修養(yǎng)等自自身素質(zhì)所決決定的，談判判中的心理變變化也就成為為談判者態(tài)度度的演變標(biāo)記記，因此在談?wù)勁袝r就要求求談判者注意意對方的心理理活動過程，，以調(diào)整談判判對策，及時時引導(dǎo)談判進(jìn)進(jìn)程或保護(hù)談?wù)勁辛觥?、軟磨硬泡泡2、欲擒故縱縱3、拋磚引玉玉33你賣的是價值值,而不是產(chǎn)產(chǎn)品購買是否基于于買方價值體體系而進(jìn)行的的選擇。所以，你的任任務(wù)就是無論論推銷的是什什么，你都要要盡量使其與與買方的價值值體系相適應(yīng)應(yīng)。用戶并不總是是正確的，然然而你必須使使得他們看起起來是一貫正正確的。34服務(wù)與產(chǎn)品之之異同有形的持續(xù)生產(chǎn)能被轉(zhuǎn)賣具有客觀標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)能被返回的是設(shè)計(jì)者的感感覺誤差可以統(tǒng)計(jì)計(jì)可以被替換可通過硬件功功能識別無形的只能做一次不能被轉(zhuǎn)賣主觀標(biāo)準(zhǔn)不可被返回的的是使用者的感感覺誤差不能被統(tǒng)統(tǒng)計(jì)不可以被替換換只能通過感覺覺或情緒來鑒鑒別產(chǎn)品服服務(wù)討論題：實(shí)物物質(zhì)量和服務(wù)務(wù)質(zhì)量誰更重重要？35顧客為何不想想買你的產(chǎn)品品１.以為現(xiàn)有有價格太高２.對現(xiàn)有的的供應(yīng)商滿意意３.原產(chǎn)品購購自“關(guān)系戶戶”４.受到互惠惠約束５.預(yù)算已用用完６.經(jīng)濟(jì)狀況況欠佳７.留待下次次再談８.希望參考考其他公司產(chǎn)產(chǎn)品９.不作確定定回答１０.利用虛虛偽托詞１１.固執(zhí)，，堅(jiān)持自己的的意見１２.要求書書面申請記?。耗阋目蛻舻膬r價值體系，而而不是你的?。〕掷m(xù)銷售的六六個技巧1改變需求求：涵蓋另一一種功能2改變地點(diǎn)點(diǎn)：環(huán)境影響響思維景象3改變目標(biāo)標(biāo)：化零為整整又分之4改變時間間：選擇新時時刻推進(jìn)5改變場合合：將你的產(chǎn)產(chǎn)品與某事件件相聯(lián)6改變活動動：將產(chǎn)品置置于各種體驗(yàn)驗(yàn)中37三步制勝滿足顧客的個個人需要取得信任說服性交流我是誰？我來此目的？？38滿足客戶的個個人需要1.使客戶感感覺到像是贏家。2.不要低估估客戶對安全全、風(fēng)險的可可預(yù)知性。盡盡量使你的建建議沒有風(fēng)險。3.記?。耗隳阍噲D說服的的客戶是很在乎別人的的看法的。如果你要求求的東西得不不到他人的認(rèn)認(rèn)同，你是不不可能為所欲欲為的。4..使自己己學(xué)會多考慮慮和多談?wù)摽涂蛻舻膫€人需要，少考慮和少少談?wù)撍麄兊牡男蝿菪枰?。?..讓其他他人先說。始始終從提問和和聽--真正正地傾聽--開始。在在你試圖說服服客戶之前，，你必須弄清清楚客戶的個個人需要和你你的建議可能能如何滿足這這些需要。6."與人為為善"--與人為善地買，與人為為善地打交道道，與人為善善地做生意和和與人為善地地生活。7.同客戶的的自然購買過程保持持共振。談?wù)撍麄冊冈敢饴牭臇|西西。398..當(dāng)客戶戶臨近作出決決定的時候，，準(zhǔn)備對付他他們的5種購購買擔(dān)心："但是我要放放棄的選擇對對象怎么樣呢呢？""如果同意了了你的意見，，我會犯錯嗎嗎？""我將如何向向其他人解釋釋我的決定呢呢？""我將會是這這筆交易的輸輸家嗎？""我為此花的的錢會太多嗎嗎？"滿足客戶的個個人需要40取得信任9..成為有有知識識的人人。。了了解解你你要要談?wù)務(wù)撜摰牡臇|東西西，，做做好好準(zhǔn)準(zhǔn)備備工工作作，，掌掌握握和和證證明明你你的的知知識識。。如如果果你你沒沒有有成成為為一一個個專專家家，，就就和和專專家家合合作作。。10..誠信信。恪恪守守誠誠實(shí)實(shí)、、公公平平和和積積極極。。11..把把他他人人的的個個人人需需要要放放在在首首位位，，然然后后，，再再把把你你的的需需要要和和他他們們的的需要要結(jié)結(jié)合合起來來。。12..不不要要過過分分為為肢肢體體語語言言、、招招人人喜喜歡歡、、保保持持和和他他人人的的相相似似性性或或者者給給人人留留下下深深刻刻的的第第一一印印象象操操心心。。如如果果你你是是有有知知識識、、守守信信用用和和把把他他人人利利益益放放在在首首位位的的人人，，只只要要保持持自自我我就行行了了。。13.使使你你的的穿著著方方式式和他他人人的的穿穿著著方方式式相相結(jié)結(jié)合合，，但但是是始始終終使使你你的的穿穿著著方方式式和和你你要要傳傳達(dá)達(dá)的的信信息息保保持持一一致致。。41說服服性性交交流流14．．根根據(jù)據(jù)客客戶戶的的興趣趣和需需要要，，而而不不是是根根據(jù)據(jù)你你的的興興趣趣和和需需要要同同他他們們談?wù)勗捲??！?5．．在在你你說說話話之之前前吸吸引引住住人人們們的的注意意力力。16．．用用一一種種簡簡潔潔、、明明確確、、有有特特色色和和中中肯肯的的方方法法對對自自己己進(jìn)進(jìn)行行定位位。始始終終使使行行動動和和你你的的個個人人定定位位保保持持一一致致。。17．．告之之不等等于于推推銷銷。。搜搜集集證證據(jù)據(jù)和和證證人人，，并并把把它它們們?nèi)苋苋肴肽苣茏C證明明你你主主張張的的可可信信的的正正面面事事跡跡中中去去。。18．．要要說說服服不不認(rèn)認(rèn)識識你你的的人人，，或或者者要要推推銷銷新新的的想想法法，，就就讓讓你你的的說說服服對對象象試一一下下車車。19．．無無論論和和誰誰打打交交道道，，始始終終信信守守你你的的諾諾言言，，做做你你承諾諾的事事情情，，以以及及使使他他們們樂樂于于讓讓你你為為所所欲欲為為。。20．．了解解你你競競爭爭對對手手。如如果果可可能能的的話話，，就就正正面面對對付付他他們們的的論論據(jù)據(jù)。。如如果果你你不不了了解解你你的的競競爭爭對對手手，，就就完完全全忽忽略略他他們們。。21．．幫幫助助人人們們弄弄明明白白和和同同意意你你的的意意見見，，利利用用定位位陳陳述述來介介紹紹每每一一個個新新觀觀點(diǎn)點(diǎn)。。42銷售售實(shí)實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)應(yīng)應(yīng)用用技技巧巧從心心開開始始、、按按部部就就班班、、循循序序漸漸進(jìn)進(jìn)區(qū)別別對對待待：：不不要要公公式式化化對對待待顧顧客客經(jīng)常常面面帶帶笑笑容容，，眼眼腦腦并并用用，，用用心心聆聆聽聽對對方方說說話話初次次接接觸觸的的目目的的是是獲獲得得顧顧客客滿滿意意，，并并激激發(fā)發(fā)興興趣趣。。避免免過過分分熱熱情情，，硬硬性性推推銷銷。。注意意觀觀察察顧顧客客的的動動作作表表情情，，揣揣摩摩心心理理，，引引導(dǎo)導(dǎo)成成交交。。43銷售售七七字字真真經(jīng)經(jīng)膽大大，，心心細(xì)細(xì)，，臉臉皮皮厚厚銷售售就就是是做做人人，，銷銷售售又又如如戀戀愛愛；；44營銷銷術(shù)術(shù)語語技技巧巧客戶戶異異議議全全攻攻略略客戶戶異異議議是是一一個個信信號號！45問對對問問題題促促成成購購買買1、、誰誰是是你你的的顧顧客客？？誰誰是是你你最最理想想的的顧顧客客？2、、哪哪些些人人最適適合合你你的產(chǎn)產(chǎn)品品？？3、、哪哪些些人人最最迫切切需需要要你的的商商品品？？4、、你你怎怎么么樣樣去去找出這這些些人人？？5、、為為什什么么顧客客會會買買我的的產(chǎn)產(chǎn)品品？？他他們們有有哪哪些些共共同同點(diǎn)點(diǎn)？？6、、為為什什么么有有些些潛在客戶戶不買？他他們有哪哪些共同同點(diǎn)？7、如何何改善產(chǎn)品介紹紹的方式？？8、我要要給顧客客一個什什么樣的的印象？9、我每每一天可可以做哪些事事情來符合這這樣的一一個印象象？46冠軍成長長的階段段知道你的的客戶是是干什么么的知道你的的客戶是是怎么干干的知道客戶戶干什么么才會好好初級階段成功冠軍銷售售術(shù)精髓髓觀念：客戶、市市場方法：程序、步步驟技巧：靈活、變變通48課程回回顧冠軍銷售售人員心心態(tài)四問問冠軍銷售售的四張張王牌冠軍成長長之道七項(xiàng)銷售售心理法法則全方位溝溝通銷售的心心理技巧巧溝通談判判非常之之“術(shù)””談判三大大技巧服務(wù)價值值與產(chǎn)品品價格持續(xù)銷售售的六個個技巧如何處理理顧客的的抱怨?fàn)I銷術(shù)語語攻略49謝謝祝您成功功！509、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。04:04:3404:04:3404:0412/31/20224:04:34AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2204:04:3404:04Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。04:04:3504:04:3504:04Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2204:04:3504:04:35December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20224:04:35上午午04:04:3512月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月224:04上上午12月-2204:04December31,202216、行動出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/314:04:3504:04:3531December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。4:04:35上午午4:04上午午04:04:3512月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。04:04:3504:04:3504:0412/31/20224:04:35AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2204:04:3504:04Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。04:04:3504:04:3504:04Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2204:04:3504:04:35December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20224:04:35上午04:04:3512月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月224:04上上午12月-2204:0