分期業(yè)務(wù)培訓(xùn)

信用卡分期業(yè)務(wù)培訓(xùn)分行信用卡中心2011年8月21日第一部分

分期業(yè)務(wù)介紹第二部分

各支行分期業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r第三部分

他山之石第四部分

我行購車分期政策與同業(yè)比較第五部分購車分期業(yè)務(wù)詳解第六部分目標(biāo)市場第七部分營銷活動(dòng)目錄第一部分

分期業(yè)務(wù)——概念金穗信用卡分期付款（以下簡稱“分期付款”）業(yè)務(wù)是我行向商戶一次性墊付持卡人的消費(fèi)資金后，按持卡人所選分期期數(shù)將消費(fèi)資金均攤至各賬單周期，并由持卡人按期進(jìn)行償還的業(yè)務(wù)。分3、6、9、12、24五種檔期（汽車分期還可延長到最高36期費(fèi)率4%、7.5%、9.5%）起點(diǎn)金額500元。第一部分

分期業(yè)務(wù)介紹注:信用卡分期業(yè)務(wù)期限最長3年，個(gè)人房貸一般為5年以上的中長期貸款，因此，將信用卡分期與2年期個(gè)人貸款進(jìn)行比較?！獮槭裁匆龇制跇I(yè)務(wù)？高收益1、收益高與個(gè)人貸款業(yè)務(wù)比較，貸款業(yè)務(wù)按貸款余額收取利息，而分期業(yè)務(wù)始終按分期本金收取手續(xù)費(fèi)。以本金24萬元，期限兩年為例：2、分期業(yè)務(wù)收入為中間業(yè)務(wù)收入。發(fā)展分期業(yè)務(wù)能快速增加中間業(yè)務(wù)收入

。從農(nóng)行系統(tǒng)來看：商戶分期平均每筆帶來收入662元；消費(fèi)分期平均每筆帶來收入357元；汽車分期平均每筆帶來收入1.35萬元。3、經(jīng)濟(jì)資本占用低。信用卡透支的經(jīng)濟(jì)資本系數(shù)為4%，個(gè)人生產(chǎn)經(jīng)營貸款的經(jīng)濟(jì)資本系數(shù)為8%。4、節(jié)約人力物力。與個(gè)貸業(yè)務(wù)相比，分期業(yè)務(wù)（尤其是消費(fèi)分期、郵購分期）手續(xù)簡便，辦理速度快，能有效減少客戶和我行員工工作量，節(jié)約人力物力。5、帶動(dòng)發(fā)卡量，有效提升客戶忠誠度。據(jù)總行統(tǒng)計(jì)，申請汽車分期業(yè)務(wù)新客戶達(dá)70-80%，是增加發(fā)卡量的一個(gè)重要渠道；卡片激活率達(dá)到100%；通過2~3年分期還款，有效培養(yǎng)忠誠客戶。此外，捆綁配發(fā)準(zhǔn)貸記卡或借記卡，能帶來個(gè)人存款，營銷相關(guān)個(gè)人產(chǎn)品。6、發(fā)展和培養(yǎng)商戶，帶來對公存款。7、突破一戶一機(jī)政策限制。是未來分期業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢，國外、香港及部分股份制銀行已經(jīng)開始推廣——分期業(yè)務(wù)種類尚未推出尚未推出家裝分期分期付款消費(fèi)分期商戶分期商場分期郵電購分期現(xiàn)金分期汽車分期大額分期賬單分期交易分期消費(fèi)分期指持卡人刷卡消費(fèi)后，對其已發(fā)生的消費(fèi)金額，向銀行申請分期付款，確定期數(shù)并按期等額償還應(yīng)付金額。期限：分為3、6、9、12、24五種。起點(diǎn)金額：凡單筆刷卡滿500元，持卡人從刷卡消費(fèi)次日起至到期還款日前三天內(nèi)都可申請。申請渠道：撥打總行客服電話800-819-5599按7號鍵由坐席連線受理；

發(fā)郵件至由坐席線下受理；網(wǎng)上申請（即將開通）。

消費(fèi)分期消費(fèi)分期：審批時(shí)間：費(fèi)率：每月千分之六。展期：目前僅我行、工行開通此功能。持卡人在賬單日前申請，總行客服坐席審核當(dāng)即通過并短信通知客戶；持卡人在賬單日后申請，2個(gè)工作日內(nèi)處理完畢并短信通知客戶。既可以由商戶承擔(dān)，也可以由商戶和持卡人共同承擔(dān)。商戶分期手續(xù)費(fèi)合計(jì)底線手續(xù)費(fèi)率,根據(jù)期限不同具體為：3期手續(xù)費(fèi)率底線1.2％-1.8%6期手續(xù)費(fèi)率底線2.1％-2.7%9期手續(xù)費(fèi)率底線3％-3.6%12期手續(xù)費(fèi)率底線3.9％-4.5%24期手續(xù)費(fèi)率底線7.5％-8.1%商戶分期額度內(nèi)商戶戶分期合作商戶選選擇：一是應(yīng)盡量量選擇家電、數(shù)碼碼、百貨、、家居、家家具、建材材、旅游、、教育、婚婚慶行業(yè)內(nèi)品牌知名名度高、信譽(yù)譽(yù)良好、業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)模大大的商戶合合作；二是與擁有直營店店面的品牌牌廠商直接合作（（康佳、海海爾、TCL等））；三是家裝、建材材批發(fā)市場場。風(fēng)險(xiǎn)控制：：對合作商戶戶資質(zhì)嚴(yán)格格把控，防防止欺詐、、套現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。禁止拓展的五類商戶商戶分期零扣率商戶戶管理體制不不完善、易易發(fā)生內(nèi)部部作案風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的私營企企業(yè)、個(gè)體體工商戶經(jīng)營狀況不不佳、易發(fā)發(fā)生倒閉風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)的小型型商戶咨詢、中介介類商戶等等易發(fā)生套套現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的的商戶房地產(chǎn)銷售售類商戶第二部分我行商戶分分期業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展現(xiàn)狀全國分期業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顮顩r（2011年上上半年）深圳分行排排名全國第第32名，是唯一一一個(gè)完成成率低于序序時(shí)的分行行。周邊分行中中，廣東分分行完成率率349％％，廈門120％。。全行完成率率僅有27％，與兄弟弟行形成鮮鮮明反差5家支行至今今未拓展1家分期商戶戶二季度分期期業(yè)務(wù)拓展展領(lǐng)先獎(jiǎng)：：國貿(mào)支行行和福田支支行一、二二名，分別獲得15萬元和和10萬元元獎(jiǎng)勵(lì)———布局成功，，先行先得得益。擁有一批汽汽車分期商商戶是分期期業(yè)務(wù)的基基礎(chǔ)提示各支行行要在9月底前完成成分期商戶戶拓展任務(wù)務(wù)，并在10－12月份通過促促銷活動(dòng)等等手段抓交交易量，抓抓收益。將汽車優(yōu)質(zhì)質(zhì)商戶發(fā)展展放在第一一位：尋找找資產(chǎn)實(shí)力力雄厚、專專業(yè)領(lǐng)域從從業(yè)時(shí)間長長、特別是是曾經(jīng)與四四大行合作作過的、管管理規(guī)范的的車商。對對行業(yè)背景景不深、資資產(chǎn)實(shí)力一一般、風(fēng)控控能力不強(qiáng)強(qiáng)的汽車按按揭合作商商要謹(jǐn)慎準(zhǔn)準(zhǔn)入。擁有一批優(yōu)優(yōu)質(zhì)的車商才是硬硬道理第三部分他山之石起步晚惠州分行從從去年10月開始著手手拓展車商商，今年3月開始正式式啟動(dòng)購車車分期業(yè)務(wù)務(wù)效果好截止6月底共簽訂訂48家車商，實(shí)實(shí)現(xiàn)汽車分分期金額1.6億元，中間間收入1600萬元。必須有做好好做大分期期業(yè)務(wù)的信信心——惠州分分行的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)值得借鑒鑒惠州分行起起步晚，且且對經(jīng)銷商商沒有任何何激勵(lì)措施施的情況下下，如何取得市市場突破的的呢？效率壓倒一一切！效率率成為決定定經(jīng)銷商將將客戶介紹紹給哪家行行的第一要要素！惠州分行僅僅憑效率優(yōu)優(yōu)勢，就從從車商處獲獲得了大批批客戶資源源?！攸c(diǎn)車商100%上門服務(wù)——三天發(fā)放確確認(rèn)函——十天提車我行幾筆分分期業(yè)務(wù)運(yùn)運(yùn)作情況通過近期的的幾筆購車車分期業(yè)務(wù)務(wù)，卡中心心理順了流流程和環(huán)節(jié)節(jié)，但也出出現(xiàn)了一些些問題焦點(diǎn)問題：：效率VS服務(wù)由于是前幾幾單分期業(yè)業(yè)務(wù)，卡中中心和直銷銷團(tuán)隊(duì)全城城跟蹤每個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)，目目的就是從從流程發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問題，及及時(shí)整改。。問題主要要集中在：：支行端：完全依靠直直銷人員跟跟蹤，客戶戶經(jīng)理不能能及時(shí)反映映，甚至出出現(xiàn)客戶投投訴支行某些流程不不能及時(shí)處處理：如《《購車意向向書》、《購車分期付付款確認(rèn)函函》未能得得到及時(shí)處處理缺少對車商商一對一的的跟蹤服務(wù)務(wù)節(jié)假日問題題突出，無無人受理咨咨詢資料填寫不不規(guī)范客戶端：第一稿流程程復(fù)雜，對對推廣的業(yè)業(yè)務(wù)培訓(xùn)也也不到位卡中心預(yù)審審環(huán)節(jié)增加加人力、時(shí)時(shí)間成本分行端：一是取消分分行預(yù)審環(huán)環(huán)節(jié)二是取消支支行審查環(huán)環(huán)節(jié)，改由由分行審查查三是設(shè)置綜綜合崗及其其熱線電話話和“汽車車分期”專專用郵箱，，專門對接接支行，解解疑答惑四是分行各各環(huán)節(jié)限時(shí)時(shí)處理：審審查、審批批1個(gè)工作作日內(nèi)完成成“二易其稿稿”：簡流流程、梳環(huán)環(huán)節(jié)、明晰晰準(zhǔn)入門檻檻卡中心支行端經(jīng)營行落實(shí)實(shí)車商服務(wù)務(wù)客戶經(jīng)理理制，實(shí)行行一對一的的服務(wù)經(jīng)營行實(shí)行行AB角制，確保保隨時(shí)有單單，隨時(shí)有有人處理安排節(jié)假日日車商的咨咨詢服務(wù)加強(qiáng)對客戶戶填寫有關(guān)關(guān)資料的指指導(dǎo)車商端加強(qiáng)對車商商受理農(nóng)行行卡分期業(yè)業(yè)務(wù)的流程程準(zhǔn)入、授授信標(biāo)準(zhǔn)培培訓(xùn)經(jīng)辦行收到到申請人傳傳真的《購車意向書書》后，應(yīng)在30分鐘內(nèi)完成初審審。經(jīng)營行應(yīng)在在2個(gè)工作日內(nèi)完成分期期付款業(yè)務(wù)務(wù)受理、調(diào)調(diào)查、掃描描、錄入、、資料交換換工作。分行卡中心心審查崗、、審批崗在在3個(gè)工作日內(nèi)完成分期期業(yè)務(wù)審查查、審批、、樂分卡資資料上送提提交至總行行等工作。?？ㄌ柹珊蠛螅?jīng)辦行行、卡中心心業(yè)務(wù)部在在1個(gè)工作日內(nèi)完成通知知申請人激激活樂分卡卡、MOTO扣款、向總總行申請?zhí)硖砑渔i定碼碼工作。經(jīng)營行1個(gè)工作日內(nèi)完成通知知申請人辦辦理提車手手續(xù)以及后后續(xù)資料交交換工作。。分期購車分分支行限時(shí)時(shí)處理流程程圖12345理論時(shí)間：：8—9個(gè)工作日瑕不掩瑜，，以上三筆筆購車分期期業(yè)務(wù)，雖雖然在運(yùn)作作過程中出出現(xiàn)了一些些問題，但但平均每筆筆帶來收益益2.6萬元，對中中收貢獻(xiàn)不不言而喻。。農(nóng)行系統(tǒng)來來看：汽車分期平平均每筆帶帶來收入1.35萬元；商戶分期平平均每筆帶帶來收入662元；消費(fèi)分期平平均每筆帶帶來收入357元浙江分行，，廣東分行行上半年的的分期業(yè)務(wù)務(wù)收入都接接近兩個(gè)億億第四部分我行購車分分期政策與與同業(yè)比較較我行優(yōu)勢：：——手續(xù)費(fèi)率保保持市場競競爭力——門檻較寬，，且易于把把握，只需需滿足以下下一條即可可：我行存量客客戶更有眾眾多通道選選擇：PCRM日均金融資資產(chǎn)、個(gè)貸貸客戶、信用卡消費(fèi)費(fèi)積分、對對公客戶中中高層管理理人員等通通道?！诳傂袑徟煽ㄌ柼柡陀行谄诤?，通過過MOTO方式繳付尾尾款，不用用等卡片寄寄到深房（含紅紅本、自建建房、小產(chǎn)產(chǎn)權(quán)房、統(tǒng)統(tǒng)建樓）30平米（含））以上；金融、電力力、通信、、能源、民民航、廣播播電視、報(bào)報(bào)業(yè)等行業(yè)業(yè)行業(yè)社保保投保金額額2000元以上，且且投保時(shí)間間連續(xù)一年年以上；深戶社保投投保金額2000元以上，且且投保時(shí)間間連續(xù)兩年年以上。因此：雖然我行購購車分期業(yè)業(yè)務(wù)起步晚晚，但在前前幾筆業(yè)務(wù)務(wù)試運(yùn)行磨磨合期內(nèi)取取得經(jīng)驗(yàn)教教訓(xùn)的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，分行行對實(shí)施細(xì)細(xì)則進(jìn)行了了修訂，比比較而言，，我行購車車分期業(yè)務(wù)務(wù)雖不具備備明顯優(yōu)勢勢，但手續(xù)續(xù)費(fèi)率、效效率具有一一定的競爭爭優(yōu)勢?！獦淞⑿判男模矣诟偢偁?，迅速速打開分期期業(yè)務(wù)的局局面?！紤]到購車車分期業(yè)務(wù)務(wù)高收益，，分行對分分期業(yè)務(wù)高高度重視，，進(jìn)行資源傾斜，配配套了較高高的客戶經(jīng)經(jīng)理計(jì)價(jià)：：1、對全年新新增交易筆筆數(shù)達(dá)到60筆或交易量量達(dá)到24萬元的分期期商戶積分分，每戶積10000或5000分2、汽車分期期每創(chuàng)造萬萬元中收，，計(jì)價(jià)500元（其他中中收計(jì)價(jià)每每萬元400）舉例：以布吉支行行車商聚力力為例，客客戶經(jīng)理拓拓展聚力，，可以得到到計(jì)價(jià)1萬元，目前前已有一筆筆交易，創(chuàng)創(chuàng)造中收7萬元，客戶戶經(jīng)理可拿拿計(jì)價(jià)3500元隨著交易量量的不斷增增加，客戶戶經(jīng)理的計(jì)計(jì)價(jià)將不斷斷水漲船高高。第五部分購車分期業(yè)業(yè)務(wù)詳解購車分期渠渠道——申請樂分卡卡：分抵押押，非抵押押兩種情況況——已有農(nóng)行信信用卡:額度夠的直直接分期，，額度不夠夠申請調(diào)額額樂分卡是針對客戶戶申請汽車車等大額分分期業(yè)務(wù)而而設(shè)計(jì)的，，即申請人人無我行貸貸記卡，或或雖有我行行貸記卡但但分期額度度大于原額額度30％的，可申申請樂分卡卡。不分金、普普卡，不設(shè)設(shè)附屬卡，，到期不換換卡不收年費(fèi)額度最低2000元，最高100萬元單獨(dú)的聯(lián)名名卡標(biāo)識(shí)，，方便開辟辟綠色通道道：優(yōu)先錄入、、調(diào)查、審審批，提高高。刷卡后即被被凍結(jié)，但但仍可還款款、積分兌兌換。卡片發(fā)放：：分行統(tǒng)一一配送、公公司配送還款來源：：須從綁定定的準(zhǔn)貸記記卡或借記記卡扣取，，如還款日日綁定卡片片余額不足足的必須將將應(yīng)還款額額直接存入入樂分卡手續(xù)費(fèi)：一一次性收取取。MOTO支付：生成成卡號和有有效期后，，客戶經(jīng)理理通知客戶戶當(dāng)面激活活，簽訂《扣款授權(quán)書書》后，我行通通過MOTO方式實(shí)現(xiàn)支支付扣款。。汽車分期準(zhǔn)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)具體流程0利息、優(yōu)惠惠手續(xù)費(fèi)率率、低至三三成首付、、高達(dá)百萬萬額度、十十萬以下免免抵押、5個(gè)簡單步驟驟，輕松實(shí)實(shí)現(xiàn)購車夢夢想對客戶：樂分卡分期期購車流程程第六部分目標(biāo)市場1、已與工行行、中行、、建行或者者招行開展展汽車分期期業(yè)務(wù)合作作的車商。。2、具有乘用用車銷售資資格、廠家家授權(quán)證明明的汽車經(jīng)經(jīng)銷4s店。3、分行下發(fā)發(fā)的《汽車經(jīng)銷商商營銷目錄錄》中商戶——車商4、各大汽車車專賣城中中車商僑城東路鵬鵬程寶汽車車城香蜜湖聯(lián)合合華鵬汽車車交易廣場場延芳路東益益華鵬汽車車交易廣場場寶安北路華華南汽車交交易中心橫崗信義汽汽車城中商商戶月亮灣大道道嘉進(jìn)隆汽汽車交易廣廣場客戶經(jīng)理車車商拓展攻攻略《農(nóng)行信用卡卡購車分期期服務(wù)方案案》需車商簽署署或提供資資料：——金穗信用卡卡增值服務(wù)務(wù)商戶業(yè)務(wù)務(wù)合作協(xié)議議——金穗信用卡卡增值服務(wù)務(wù)補(bǔ)充協(xié)議議—汽車分期業(yè)業(yè)務(wù)——授權(quán)書（授授權(quán)我行查查車商征信信）——廠家授權(quán)證證明復(fù)印件件，調(diào)查人人員對其真真實(shí)性負(fù)責(zé)責(zé)車商宣傳品品的落地：：展架，單單張受理客戶購購車分期申申請分期資料搜搜集并上送送分行《購車分期客客戶經(jīng)理操操作手冊》問題：：總行已簽總總對總協(xié)議議的商戶，，分行已發(fā)發(fā)支行拓展展，但以下下商戶至今今尚無反饋饋：——家電商商場蘇寧寧：總行已經(jīng)簽簽署總對總總協(xié)議，但但深圳落地地一直未能能落實(shí)國美美：順電電：已是國貿(mào)支支行外卡商商戶銘可達(dá)：我行福田支支行客戶，，已簽署其其中一家店店的分期專賣店：美的，方太太等尚未落實(shí)第七部分營銷活動(dòng)從8月20日開始，員員工成功申申辦一筆消消費(fèi)分期業(yè)業(yè)務(wù)，將消消費(fèi)分期短短信轉(zhuǎn)發(fā)分分行，將會(huì)會(huì)得到分行行送出的兩兩張?jiān)S留山山現(xiàn)金券，，每張面額額30元。內(nèi)部營銷活活動(dòng)——“農(nóng)行信用卡卡消費(fèi)分期易易”消費(fèi)分期：：申請渠道：：營銷活動(dòng)2011年4月1日至2011年12月31日，金穗貸貸記卡持卡卡人（不含含商務(wù)卡））單筆消費(fèi)費(fèi)滿足以下下金額，并并成功辦理理消費(fèi)分期期，即可““分”享歡歡悅好禮。。購車分期客戶激勵(lì)每做一筆汽汽車分期業(yè)業(yè)務(wù)，送客客戶200－300元加油卡和和抱枕。分行卡中中心將選選擇出單單量大的的車商開開展促銷銷，擬在在10月份、11月份開展展聯(lián)誼活活動(dòng)，形形式可以以靈活。。主要是是視出單單情況給給予車商商銷售人人員300——500元不同的的獎(jiǎng)勵(lì)。。車商激勵(lì)勵(lì)THANKS9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。04:10:2304:10:2304:1012/31/20224:10:23AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2204:10:2304:10Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。04:10:2304:10:2304:10Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2204:10:2304:10:23December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20224:10:23上上午04:10:2312月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月224:10上上午12月-2204:10December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/314:10:2304:10:2331December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。4:10:23上午午4:10上午午04:10:2312月-229、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。04:10:2304:10:2304:1012/31/20224:10:23AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2204:10:2304:10Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。04:10:2304:10:2304:10Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2204:10:2404:10:24December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20224:10:24上上午午04:10:2412月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月224:10上午午12月-2204:10December31,202216、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/314:10:2404:10:2431December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。4:10:24上午4:10上上午04:10:2412月-229、楊柳散和和