初級銷售技巧培訓(xùn)幻燈片

專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)ProfessionalPromotionSkill內(nèi)容提要

CONTENTS前言Preface醫(yī)院相關(guān)信息采集CollectionofRelatedInformation指標分解DivisionofBudget溝通技巧CommunicationSkills專業(yè)推銷拜訪ProfessionalPromotionCall角色演練RolePlay內(nèi)容提要

CONTENTS前言Preface醫(yī)院相關(guān)信息采集CollectionofRelatedInformation指標分解DivisionofBudget溝通技巧CommunicationSkills專業(yè)推銷拜訪ProfessionalPromotionCall角色演練RolePlay前言Preface什么是銷售？銷售的核心是“交換”（Exchange）交敬業(yè)、守信、素養(yǎng)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品及其知識規(guī)范運作、全面服務(wù)換對個人的認同和支持對產(chǎn)品的接受與使用對公司的承認與肯定前言Preface如何加重自己的“砝碼”？優(yōu)秀醫(yī)藥代表應(yīng)該具備的素質(zhì)相關(guān)醫(yī)學(xué)知識產(chǎn)品知識銷售技巧基本的市場知識自覺性、積極性心理素質(zhì)獲勝的欲望前言Preface醫(yī)藥代表的崗位職責(zé)采集相關(guān)信息并及時反饋分解指標制訂行動方案日常有效拜訪保證渠道暢通合理開展促銷活動完成銷售指標前言Preface“不想當元帥的兵不是好士兵”醫(yī)藥代表的職業(yè)生涯設(shè)計MRSPVRSMDSMS.DGMPMGPMM.DHRR&DBDCD千里之行，始于足下內(nèi)容提要

CONTENTS前言Preface醫(yī)院相關(guān)信息采集

CollectionofRelatedInformation指標分解DivisionofBudget溝通技巧CommunicationSkills專業(yè)推銷拜訪ProfessionalPromotionCall角色演練RolePlay醫(yī)院相關(guān)信息采集

主要內(nèi)容完整的醫(yī)院檔案基本情況產(chǎn)品用量/競爭產(chǎn)品（最好精確到醫(yī)生）資信情況/付款方式進貨渠道人事關(guān)系重要的程序及規(guī)定進藥程序接待日推廣活動常見醫(yī)院基本結(jié)構(gòu)示意圖院辦公室其他部門藥劑科醫(yī)務(wù)科輔助科室臨床科室藥劑科基本本結(jié)構(gòu)示意意圖藥劑科主任任副主任藥庫采購病區(qū)藥房門診藥房臨床科室:主任醫(yī)師副主任醫(yī)師師主治醫(yī)師住院醫(yī)師科室主任副主任病區(qū)主管住院總普通醫(yī)生進修醫(yī)生一般醫(yī)院常常規(guī)進藥程程序:申請篩選評審確定商業(yè)通知采購進藥接待日了解有關(guān)規(guī)規(guī)定:日期、時間間是否需要登登記、簽到到注意事項：：清楚的自我我介紹準備好資料料必須事先熟熟悉資料內(nèi)內(nèi)容記錄所談到到的內(nèi)容合理安排時時間不要浪費機機會推廣工作及及推廣會推廣工作:注意院方關(guān)關(guān)于會見醫(yī)醫(yī)生的規(guī)定定不要打攪醫(yī)醫(yī)生的重要要工作推廣會:需征得哪些些部門的同同意是否可以利利用醫(yī)院的的房間及設(shè)設(shè)備是否需要繳繳納必須的的費用采集醫(yī)院信信息的幾種種方法請向?qū)А肮渖虉觥薄薄把塾^六路路，耳聽八八方”要做到“過過目不忘””檔案建立、、更新與交交接信息正式信息:公布的公開的一般場合即即可獲得如:各科室專家家介紹?？萍皩＜壹议T診介紹紹科室位置圖圖非正式信息息個人的解釋釋及所知注意甄別切忌貿(mào)然運運用內(nèi)容提要CONTENTS前言Preface醫(yī)院相關(guān)信信息采集CollectionofRelatedInformation指標分解DivisionofBudget溝通技巧CommunicationSkills專業(yè)推銷拜拜訪ProfessionalPromotionCall角色演練RolePlay有的放矢指標分解的的目的指標分解的的依據(jù)及其其來源醫(yī)院/科室室銷售記錄錄市場份額目標醫(yī)生銷銷售檔案資料來源公司以往記記錄前任代表交交接個人了解情情況銷售指標預(yù)預(yù)計方法醫(yī)院/科室室此類產(chǎn)品品總體潛力力產(chǎn)品預(yù)期市市場份額成功率預(yù)計銷量醫(yī)院市場大大小及潛力力分析從患者總數(shù)數(shù)計算總需需求大小從銷售額計計算區(qū)域市市場價值按目標醫(yī)院院的數(shù)量、、醫(yī)院的門門診量、床床位數(shù)計算算患者數(shù)量量按月購進額額計算市場場總值科室潛力分分析科室總處方方量=平均每日日病人數(shù)量量使用該類藥藥品病人比比例%每位病人平平均處方量量工作日我產(chǎn)品科室室總處方量量=被處方我我產(chǎn)品的日日平均病人人數(shù)每病人平均均處方量工作日我產(chǎn)品處方方量份額=我產(chǎn)品處處方總量/該科該類類產(chǎn)品處方方總量醫(yī)生潛力分分析本科室有多多少醫(yī)生在在處方我產(chǎn)產(chǎn)品和競爭爭產(chǎn)品？醫(yī)生對什么么病人處方方我產(chǎn)品？？什么情況況下處方競競爭產(chǎn)品？？不同適應(yīng)癥癥（或情況況）的病人人數(shù)量分別別有多少？？銷售指標分分解算術(shù)按品種分別別落實到各各醫(yī)院、各各科室、人人頭分月落實各各醫(yī)院/科科室的銷售售目標考慮未開發(fā)發(fā)醫(yī)院的增增長點，預(yù)預(yù)計開發(fā)時時間注意四個季季度的分配配比例Q1不可低低于18%；Q1+Q2不可低于于40%；；Q4不可高高于35%提高銷量的的三種途徑徑Increaseuser,using,usageUser使使用者：：目標醫(yī)院院/科室/醫(yī)生Using使用量量/頻率Usage用途：：適應(yīng)癥增加使用者者-“客戶戶漏斗”計計劃目標醫(yī)生鎖鎖定星級醫(yī)院培培養(yǎng)目標醫(yī)生的的概念所有相關(guān)科科室的醫(yī)生生都是目標標醫(yī)生對我公司產(chǎn)產(chǎn)品有好感感的醫(yī)生處方我公司司產(chǎn)品的醫(yī)醫(yī)生“打掃衛(wèi)生生和擦玻璃璃有何區(qū)別別”一定要有量量化指標（（槍手、殺殺手）“廣泛撒網(wǎng)網(wǎng)，重點培培養(yǎng)”客戶漏斗之之“目標醫(yī)醫(yī)生鎖定””醫(yī)生類別第一月第二月第三月第四月未入圍甲乙丙丁戊己庚辛戊己庚辛子丑寅卯子丑寅卯庚辛哼哈。。。C級/20趙錢孫李周吳甲乙丙趙錢孫李戊己趙錢甲乙丙。。。B級/50張飛關(guān)羽馬超黃蓋周吳張飛黃蓋關(guān)羽孫李周吳黃蓋張飛。。。A級/100譚詠麟林憶蓮馬超林憶蓮關(guān)羽馬超。。。VIP/100~--譚詠麟林憶蓮譚詠麟。。?？蛻袈┒分澳繕酸t(yī)醫(yī)生鎖定””醫(yī)生類別第一月第二月第三月第四月未入圍甲乙丙丁戊己庚辛戊己庚辛子丑寅卯子丑寅卯庚辛哼哈。。。C級/20趙錢孫李周吳甲乙丙趙錢孫李戊己趙錢甲乙丙。。。B級/50張飛關(guān)羽馬超黃蓋周吳張飛黃蓋關(guān)羽孫李周吳黃蓋張飛。。。A級/100譚詠麟林憶蓮馬超林憶蓮關(guān)羽馬超。。。VIP/100~--譚詠麟林憶蓮譚詠麟。。。客戶漏斗之之“目標醫(yī)醫(yī)生鎖定””醫(yī)生類別第一月第二月第三月第四月未入圍甲乙丙丁戊己庚辛戊己庚辛子丑寅卯子丑寅卯庚辛哼哈。。。C級/20趙錢孫李周吳甲乙丙趙錢孫李戊己趙錢甲乙丙。。。B級/50張飛關(guān)羽馬超黃蓋周吳張飛黃蓋關(guān)羽孫李周吳黃蓋張飛。。。A級/100譚詠麟林憶蓮馬超林憶蓮關(guān)羽馬超。。。VIP/100~--譚詠麟林憶蓮譚詠麟。。。目標醫(yī)生的的開發(fā)準備備（1）逐科分析科科室潛力用藥分析目前用藥狀狀況醫(yī)生用藥的的選擇標準準醫(yī)生使用哪哪些產(chǎn)品競爭產(chǎn)品被被使用的原原因目標醫(yī)生的的開發(fā)準備備（2）我公司產(chǎn)品品切入點分分析產(chǎn)品F.A.B分析析產(chǎn)品競爭優(yōu)優(yōu)勢分析人員/公司司優(yōu)勢分析析我公司產(chǎn)品品增長點分分析目前用量可以達到的的用量/份份額多少醫(yī)生在在用？用多多少？是否否可以用的的更多還有多少醫(yī)醫(yī)生沒用？？如何轉(zhuǎn)變變他們目標醫(yī)生開開發(fā)計劃落落實這個科有多多少醫(yī)生？？有多少醫(yī)生生可處方我我公司產(chǎn)品品？有多少醫(yī)生生可發(fā)展為為目標醫(yī)生生？現(xiàn)在有多少少目標醫(yī)生生？逐月增加的的目標醫(yī)生生的數(shù)量指指標客戶漏斗之之“星級醫(yī)醫(yī)院培養(yǎng)””醫(yī)院類別第一月第二月第三月第四月未入圍A，B，C，D，E，F(xiàn)G,H,I,JC,D,E,F。。。。。。C級/2萬1,2,3,4,5A,B,2,3,4,5。。。。。。B級/5萬I,II,III1,II,III。。。。。。A級/10萬一，二I,二。。。。。。VIP/10萬~一。。。。。。內(nèi)容提要CONTENTS前言Preface醫(yī)院相關(guān)信信息采集CollectionofRelatedInformation指標分解DivisionofBudget溝通技巧CommunicationSkills專業(yè)推銷拜拜訪ProfessionalPromotionCall角色演練RolePlay溝通技巧觀察技巧發(fā)問技巧聆聽技巧觀察技巧觀察的目標標觀察的時機機觀察的方法法觀察的目標標四周環(huán)境設(shè)備客戶的興趣趣所在客戶的形體體語言觀察的時機機注意:客戶是重點點不要喧賓奪奪主觀察的方法法利用并創(chuàng)造造觀察的機機會目光神態(tài)發(fā)問技巧為何發(fā)問要要有技巧提好的問題題利用醫(yī)生的的回答發(fā)問方式提問方案好的問題應(yīng)應(yīng)該:措辭合適簡明語法正確切合話題有特定的目目的發(fā)問方式開放式(OPEN)收斂式(CLOSE)發(fā)問方案了解情況式式征求意見式式計劃的重要要性聆聽技巧解義用自己的措措辭可多次使用用確保溝通順順暢無誤摘要用講者的措措辭不宜使用過過多保證討論不不偏離話題題基于事實不要加入新新的資料包括談話重重點內(nèi)容提要CONTENTS前言Preface醫(yī)院相關(guān)信信息采集CollectionofRelatedInformation指標分解DivisionofBudget溝通技巧CommunicationSkills專業(yè)推銷拜拜訪ProfessionalPromotionCall角色演練RolePlay打招呼聊天抄處方、陪陪診￥均不是嚴格格意義上的的“專業(yè)拜拜訪”什么是專業(yè)業(yè)拜訪以培養(yǎng)或發(fā)發(fā)展目標客客戶為明確確目的，有有完整拜訪訪過程，且且規(guī)范介紹紹產(chǎn)品知識識的訪談過過程成為專業(yè)拜訪(ProfessionalCall)，也叫有效拜訪(EfficientCall)，簡稱拜訪。專業(yè)拜訪的的概念每日拜訪醫(yī)醫(yī)生數(shù)打招呼20人有效拜訪4~6人人，其中中：產(chǎn)品介紹3~5人人發(fā)展客戶（（深入拜訪訪/“搞掂掂”）至少少1人每個代表必必須有超過過20人人的準目標標醫(yī)生隊伍伍專業(yè)推銷拜拜訪訪前準備開場白FAB陳述述和強調(diào)獲取及處理理反饋承諾和聯(lián)系系總結(jié)此次拜拜訪訪前準備思想準備物品準備遺留問題開場白必要的禮貌貌恰當?shù)那腥肴朦c開場白語言言探詢探詢的目標標探詢可應(yīng)用用的技巧探詢的發(fā)問問方案探詢結(jié)果的的明確F.A.B.E陳述和強調(diào)調(diào)Feature特特性：產(chǎn)品品內(nèi)在的特特點如，蓋天力力富含鋅、、鍶等微量量元素Advantages優(yōu)勢勢：與其它它產(chǎn)品相比比的優(yōu)點如，蓋天力力有于單純純補鈣Benefits利利益：給給客戶或消消費者帶來來的實際好好處。如，，蓋天力有有助兒童及及牙齒智力力發(fā)育Evidence證證據(jù)：證證明以上結(jié)結(jié)論的資料料如，蓋天力力的檢測報報告和相關(guān)關(guān)鋅鍶的文文獻等注意：F——A—B——E的續(xù)貫貫性獲取與處理理反饋必要性方法三部曲處理反饋確定需要承諾和聯(lián)系系征求并獲取取承諾的好好處何時去征求求承諾承諾的信號號怎樣征求承承諾保持聯(lián)系總結(jié)此次拜拜訪持之以恒內(nèi)容提要CONTENTS前言Preface醫(yī)院相關(guān)信信息采集CollectionofRelatedInformation指標分解DivisionofBudget溝通技巧CommunicationSkills專業(yè)推銷拜拜訪ProfessionalPromotionCall角色演練RolePlay初級角色演演練場景1：醫(yī)院：三甲甲醫(yī)院客戶：藥劑劑科主任拜訪：初次次目標：介紹紹產(chǎn)品，爭爭取進藥背景：存在在同類產(chǎn)品品，藥劑科科主任大權(quán)權(quán)在握初級角色演演練場景2：醫(yī)院：二甲甲醫(yī)院客戶：心內(nèi)內(nèi)科主任拜訪：初次次目標：介紹紹產(chǎn)品，爭爭取臨床申申請背景：存在在同類產(chǎn)品品，但用量量不大，競競爭產(chǎn)品臨床推推廣力度不不夠。院方方規(guī)定必須由相關(guān)關(guān)科室提交交申請。初級角色演演練場景3：醫(yī)院：二甲甲醫(yī)院客戶：藥劑劑科主任拜訪：再訪訪目標：介紹紹產(chǎn)品，爭爭取進藥背景：存在在同類產(chǎn)品品，藥劑科科主任一直直以產(chǎn)品特特性類似為為理由推拖拖。9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。04:19:3404:19:3404:1912/31/20224:19:34AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2204:19:3404:19Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。04:19:3404:19:3404:19Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2204:19:3404:19:34December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20224:19:34上午04:19:3412月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月224:19上上午12月-2204:19December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/314:19:3404:19:3431December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。4:19:34上午午4:19上午午04:19:3412月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。04:19:3404:19:3404:1912/31/20224:19:34AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2204:19:3404:19Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。04:19:3404:19:3404:19Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2204:19:3404:19:34December31,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20224:19:34上上午午04:19:3412月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月224:19上上午午12月月-2204:19December31,202216、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/314:19:3404:19:3431December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。4:19:34上上午4:19上上午午04:19:3412月月-229、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。04:19:3