圍繞電信運營商產(chǎn)業(yè)鏈開發(fā)案例

廣州分行交易融資中心2010年05月——圍繞核心電信運營商的創(chuàng)新融資模式

交易融資業(yè)務案例解析1

一、“訂單融資+系統(tǒng)監(jiān)控+應收賬款質押”模式簡介二、案例：圍繞中國電信的創(chuàng)新融資模式三、案例的啟示

主要內容無法切入強勢電信運營商；電信的手機供應商原有額度空置；條件無法與他行競爭；創(chuàng)新模式的形成背景：整個產(chǎn)業(yè)鏈的競爭圍繞核心電信運營商的創(chuàng)新融資模式一、“訂單融資+系統(tǒng)監(jiān)控+應收賬款質押”模式簡介二、案例：圍繞中國電信的創(chuàng)新融資模式（一）申請人基本情況介紹（二）主要財務數(shù)據(jù)（三）產(chǎn)業(yè)鏈交易特征（四）我們的市場機會（五）開發(fā)難點（六）開發(fā)方案

基本情況：2008年11月成立，注冊資金1000萬元。是為開發(fā)廣東電信3G手機業(yè)務而成立的新公司；是與中國電信3G手機定制的14家服務平臺之一。競爭優(yōu)勢：銷售CDMA諾基亞、華為、LG、三星等手機，是電信合作力度最強的供貨商，在電信中標的14家企業(yè)中，遙遙領先。

09年一季度月均銷售手機達3萬臺，占廣東電信銷量的10%；二季度月均達4萬臺，占17%；三季度占比大幅上升；四季度占電信手機總銷量52%；他行授信：深發(fā)行8000萬元保理額度，使用余額5000萬元；平安銀行信用授信額度3000萬元，使用余額1000萬元。（一）申請人基本情況介紹：主要科目2008年

2009年原因分析及評論

資產(chǎn)負債表

總資產(chǎn)

304625883流動資產(chǎn)

302725857受應收賬款、存貨等科目影響較大，符合貿易企業(yè)特點應收帳款

15084284主要為電信應收賬款，賬期約2個月存貨

102416869主要為各電信營業(yè)廳的鋪貨手機總負債

248818453

流動負債

018453無短期借款等剛性負債，但受應付票據(jù)及應付賬款科目影響較大應付票據(jù)

05720應付上游款項應付帳款

15065345營運能力應收帳款周轉天數(shù)

12021.18業(yè)務發(fā)展階段，數(shù)據(jù)變動較大，目前電信應收賬款賬期月2個月。存貨周轉天數(shù)

8670.26盈利能力

主營業(yè)務收入

229451215

主營業(yè)務利潤

1245354主營業(yè)務利潤率

5.40%10%償債能力

流動比

1.221.4

速動比

2.080.49因電信公司網(wǎng)點多，鋪貨量大資產(chǎn)負債率

%

82%71.30%處于較合理水平，符合貿易流通企業(yè)特點（二）主要財務數(shù)據(jù)（三）產(chǎn)業(yè)鏈交易特征：上下游情況從向上游供應商采購至收到廣東電信貨款全程約4個月賒銷電信13家中標企業(yè)電信授權的社會渠道申請人鋪貨：墊資2-3月應收賬款1-2月民航快遞90%國省代理企業(yè)1、市場潛力大：其集團公司為廣東省最大的省級手機代理商；申請人09年銷售手機153萬臺，年營業(yè)收入51215萬元，其中向中國電信供貨占比90%以上，預計2010年銷售收入12億元；2、基于電信協(xié)議：申請人中標后與電信簽訂合作框架協(xié)議，是電信3G手機定制的14家服務平臺之一。

目前廣東電信21個地市分公司，申請人獲得8個分公司的供貨平臺資格，手機銷量占電信手機總銷量的52%；3、有利切入點：其他銀行暫未切入申請人鋪貨環(huán)節(jié)；若我行能解決鋪貨資金問題，企業(yè)配合度高，并可指定我行為對應廣東電信業(yè)務的收款行。（四）我們的市場機會1、申請人原有5000萬先貨后款（靜態(tài)）額度難以提用；（操作較繁瑣、倉庫存貨較少，流動性較快，存貨主要已鋪貨于各電信營業(yè)廳）2、申請人按中國電信的指令向各電信營業(yè)廳進行手機鋪貨，未形成電信的應收賬款，鋪貨資金占用較大（09年存貨1.7億）；3、他行主要以保理為主，無法解決企業(yè)鋪貨資金占用的問題；4、我行傳統(tǒng)授信方式無法與他行競爭。（五）開發(fā)難點簡介：

即圍繞授信申請人與中國電信的框架協(xié)議，以中國電信的“集成供應鏈管理系統(tǒng)”確認申請人的手機存貨、中國電信相應的發(fā)票確定應收賬款額度的方式，并通過鎖定中國電信的回款賬號，給予申請人一定的授信資金支持的交易鏈創(chuàng)新模式。（六）開發(fā)方案解決企業(yè)整體資金鏈的創(chuàng)新業(yè)務模式:“訂單融資+系統(tǒng)監(jiān)控+應收賬款質押”綜合授信額度1億元，授信提用金額不多于申請人

（廣東電信系統(tǒng)內庫存+對廣東電信的應收賬款余額）*

70%；庫存：以“中國電信集成供應鏈管理系統(tǒng)”確定應收賬款：以相應發(fā)票確定具體要求：

1、開立回款專戶；

2、辦理應收帳款質押，并在人行征信系統(tǒng)登記；

3、“民航快遞倉庫”所有存貨辦理浮動抵押登記；

4、指定流貸、銀承、商票收款人。（六）開發(fā)方案“訂單融資+系統(tǒng)監(jiān)控+應收賬款質押”模式審批意見：電信終端營銷管理系統(tǒng)

《集成供應鏈管理系統(tǒng)》密鑰登陸；電信錄入；（六）開發(fā)方案：系統(tǒng)監(jiān)控各地市電信庫存量各手機型號（六）開發(fā)方案：優(yōu)劣勢對比提供融資銀行授信額度融資余額授信品種保證條件他行深發(fā)行8000萬5000保理保理平安銀行3000萬10001000萬信用、2000萬明保理信用擔保我行原有額度5000萬0先貨后款（靜態(tài)）動產(chǎn)質押新批額度10000萬0訂單融資+系統(tǒng)監(jiān)控+應收賬款質押類信用1、額度較小，提用率低；2、條件無法與同業(yè)競爭；3、操作繁瑣，企業(yè)配合度不高；5、無法綜合開發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈。原額度5000萬新批額度10000萬1、額度翻一番，大于同業(yè)；2、可置換他行額度；3、方案吻合需求，企業(yè)配合度高；4、可帶動電信的產(chǎn)業(yè)鏈開發(fā)，模式可復制或批量開發(fā)；5、模式在同業(yè)內屬于首創(chuàng)。1、實現(xiàn)可復制或批量開發(fā)：基于中國電信、中國移動系統(tǒng)的統(tǒng)一性，可對廣東乃至各省份多家手機供應平臺采取該模式，實現(xiàn)可復制及批量開發(fā)。（1）開發(fā)申請人與“中國移動”的手機供貨項目（項目已報華南）；（2）可復制并批量開發(fā)中國電信其余13家已中標的手機供貨平臺；（3）可復制并批量開發(fā)中國移動的各家手機供貨平臺；（4）可復制開發(fā)其他省份的中國電信、中國移動的各家手機供貨平臺。三、案例的啟示2、捆綁上下游：將上游供貨商、申請人、中國電信看做一個整體，將資金注入最需要的鋪貨環(huán)節(jié)，鎖定電信的回款，提升整個產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)的整體競爭力。3、度身定制：改變傳統(tǒng)思路，解放固有思維方式，不再以“產(chǎn)品套客戶”，應以客戶需求為中心，設計適合企