搞定客戶的8大制勝法寶之激情是金-保險公司早會分享培訓(xùn)模板課件演示文檔幻燈片資料

搞定客戶的8大制勝法寶之

——激情是金一、激情是金

推銷的成功85%由熱情決定無論什么樣事業(yè)，要獲得成功，首先需要的就是工作熱情，推銷事業(yè)尤為如此，因為我們?nèi)諒?fù)一日的到處奔波，辛辛苦苦的推銷產(chǎn)品，需要耗費大量的精力和體力，還經(jīng)常會遭遇到客戶的拒絕，而熱情能夠使悲觀的人成為樂觀的人，使懶惰的人成為勤奮的人，使普通的推銷員成為頂尖的推銷員。日本推銷大師原一平曾說過這樣一句話：“熱情在推銷中占的分量為85%，而產(chǎn)品知識只占15%。”二.關(guān)心客戶是激發(fā)熱情的源頭

1：推銷員在向顧客推銷產(chǎn)品或服務(wù)時，顧客往往會心存一種戒備心理，認(rèn)為推銷員是為其自身利益，千方百計的想把產(chǎn)品推銷出去。因此，推銷員需要具備良好的素質(zhì)和心理條件，結(jié)合顧客不同的心理狀態(tài)，付出自己的愛心，使客戶先接受自己，繼爾在接受自己所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)。2.日本著名保險銷售天才

——山田正皓一次拜訪客戶時，恰巧烏云密布即將下雨。忽然看到客戶的鄰居有一條毛毯曬在院子里主人忘記收回。他便大聲叫道：“要下雨啦，快把毛毯收起來吧?！彼倪@句話對這家人而言無疑是一種發(fā)自內(nèi)心的關(guān)懷，女主人非常感激他，而他要拜訪的客戶也因此非常熱情的接待了他。山田在推銷中有一為先生曾堅持要買兩份同樣的保險，一份給自己另一份給太太。山田遵循客戶的要求，但在輸入客戶資料時，他發(fā)現(xiàn)兩份保單分開投保的費用比共同投保一份要高20%，他立刻給客戶講明，客戶十分感激，欣然接受了他的建議，并隨后成為朋友。雖然傭金減少了許多，但是這部分的損失卻在那位客戶所介紹的朋友那里得到了更多的補償。始終思考自己能為客戶做什么

這個思考模式就是他的成功學(xué)

有一次他去拜訪一家地產(chǎn)公司總裁，遇到總裁的一位正在為一塊閑置的土地而發(fā)愁的朋友。他隨即給他介紹一家專門建設(shè)出租公寓的建筑公司。還有一次他主動撮合一家電視娛樂軟件商與另一家電腦軟件公司的負(fù)責(zé)人認(rèn)識，目的是助他們一臂之力。這樣的例子不勝枚舉，山田為什么要這么做？

因為這是一個天才營銷員所具有的附加價值。

推銷是要付出感情的，關(guān)心別人就是關(guān)心自己，幫助別人的同時也幫助了自己。只要你能夠充分表露出為客戶服務(wù)的誠意，并且全力以赴，客戶就一定會感覺到這一點，就會對你產(chǎn)生信任。山田正皓在接受一家雜志采訪是說：“與客戶接觸時，一進家門，要讓客戶感覺舒服，而不要讓其感覺到壓力，他們就會和你建立長期的業(yè)務(wù)關(guān)系，他們就會逐漸喜歡上你，信任你。這個原則年復(fù)一年的跟隨著我，成為我開展銷售業(yè)務(wù)的基石。你先別管任何其他的技巧，也不要去嘗試這些技巧。你只要想辦法讓客戶覺得和你在一起很舒服，喜歡并且信任你，讓他們覺得你是來為他們提供服務(wù)的，而不是來賣東西的。”山田正皓在推銷過程中總是竭盡全力的鼓勵和關(guān)心客戶，使客戶感受到溫暖，把他當(dāng)作知心朋友，這對他的推銷工作起到了積極的作用。二十幾年來，他因業(yè)務(wù)關(guān)系而結(jié)實的朋友超過數(shù)千人，而且大部分都保持著聯(lián)系，這又為他的推銷工作起到了不可估量的作用。做生意就是交朋友。要取得客戶的信任，你就要真誠的關(guān)心他，這會化解任何客戶的冷漠和拒絕。3.喬.吉拉德

——美國著名汽車銷售員他的成功取決于真正表現(xiàn)了對客戶的關(guān)心。他說：“美國的那些大飯店，就連廚房里都洋溢著對顧客的熱情和關(guān)心.......當(dāng)我賣掉一輛車，顧客要離開的時候，他們的心情就和走出大飯店時是一模一樣。”汽車賣出去之后，吉拉德對客戶的關(guān)切之情是溫暖的。他說：“客戶回來要求服務(wù)，我總是盡我所能，幫他們將事情辦理的進善盡美.......你要像個大夫那樣，他的車子出了問題，你要痛之所痛才行?！奔聦⒚恳晃豢蛻舳籍?dāng)做朋友來看待，他說：“客戶可不是累贅，他們是我的衣食父母，是我的飯碗。我把所有的客戶情況都建立了系統(tǒng)檔案。我每個月要寄出180000張卡片，而且無論他們買我的車與否，只要與我有過接觸，我都會讓他們知道我始終記得他們。我寄卡片的所以出發(fā)點只有一個人：愛。世界500強中，許多公司都在采用我創(chuàng)造的這套客戶服務(wù)系統(tǒng)。我的這些卡片與垃圾郵件不同，它們充滿愛。我每天都在向客戶發(fā)出愛的信息?！敝灰蔀榭蛻粜湃蔚耐其N員，你就會贏得客戶的喜愛與信任，而且能夠與客戶形成親密的朋友關(guān)系。一旦形成這種親密關(guān)系，客戶就會自然而然的購買你推銷的產(chǎn)品。推銷員必須是充滿愛心的人，你要愛你的客戶、愛你所推銷的產(chǎn)品，這樣你才能得到客戶的回報。如果你對客戶和周圍的事物冷漠、無動于衷，那么你是不可能與客戶成為朋友的，也不可能成為一個優(yōu)秀的員工。把你的客戶當(dāng)做一生一世的朋友，鼓勵并且關(guān)心他們，使他們有一種滿足感和成就感，這對你的推銷工作有著不可估量的作用。4.沃爾瑪?shù)慕?jīng)營宗旨世界最大的連鎖超市經(jīng)營宗旨之一是“天天平價。”創(chuàng)始人山姆.沃頓常常告誡他的員工：“我們珍視每一美元的價值，我們的存在是為客戶提供價值，這意味著除了提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)外，我們還必須為他們省錢。每當(dāng)我們?yōu)榭蛻艄?jié)約了一美元時，就使我們自己在競爭中搶占了先機?！?/p>

有一家跨國公司在某酒店舉行會議，在會議結(jié)束后剩下了大量的酒水飲料。酒店的銷售部經(jīng)理建議將這些酒水飲料作為福利分發(fā)給酒店的員工，市場部經(jīng)理建議先存入庫保存，以備那家公司派人來取。然而酒店經(jīng)理卻作出了一個大家意想不到的決定：由酒店派車將這些物品為該公司送貨上門，當(dāng)該公司收到這些物品時，上至總經(jīng)理，下至普通員工，無一不感到意外驚喜。公司總經(jīng)理立刻表示，該公司今后所有的大型會議一律都在這家酒店舉行。

為客戶著想，關(guān)心客戶，實為銷售之先。5.信賴的敲門磚真心誠意的對待你的客戶，想他們之所想，關(guān)心他們之所關(guān)心，這是贏得信賴的敲門磚。信賴有如嚴(yán)冬寒日的暖流，炎炎烈日的清風(fēng)，它能夠掃除人和人之間的冷漠與隔閡。信賴在你的推銷工作中是最寶貴的媒介。有了它，客戶會對你不在設(shè)防；有了它，客戶能坦誠的對你述說他真正的需要。這樣，余下的問題就是客戶和你如何共同盡最大的努力達(dá)成客戶的需求了。（有些推銷員常?？鄲烙谂c客戶面對面時找不到合適的話題，他們非常羨慕那些能和客戶愉快交談的推銷員們。）以你的真誠關(guān)心客戶，你就一定能找出談不完的話題。6.關(guān)心是什么？關(guān)心不僅僅是口頭上說：“我真的關(guān)心你，”而是要“付諸實際行動?！标P(guān)心是“我知道客戶想什么；”關(guān)心是“我知道客戶的喜好；”關(guān)心是“我知道客戶需要什么樣的信息，我會設(shè)法將其提供給客戶；”關(guān)心是“不管生意能否做成，我想和你成為好朋友；”關(guān)心是“對客戶的問題表示真誠的關(guān)切，并設(shè)身處地的幫忙他們解決問題?！彼锌蛻舻男?，都像上了重鎖的大門，任憑再粗的鐵棒也撬不開。因此你要表現(xiàn)的正大光明和充滿誠意，不要通過一個又一個的問題問的客戶喘不過氣來，或是令他們覺得你的關(guān)心是虛情假意的。唯有真誠的心，才能將你自己變成一把細(xì)膩的、無往不利的鑰匙，進入顧客的心中，了解他們真正的需要。任何人都需要關(guān)心，都需要愛，如果你還沒有養(yǎng)成關(guān)心你的客戶的習(xí)慣，那么就從今天開始從吧，因為關(guān)心永遠(yuǎn)不嫌遲。付出自己的愛心，將客戶的真正需求放在首位，始終保持愉快而友善的心境。靜下心來，想客戶之所想，關(guān)心客戶之所關(guān)心。持續(xù)關(guān)心下列事項，使自己與客戶的